第一篇：如何提高客戶經理拜訪效率

如何提高客戶經理拜訪效率

各位領導、同事們，大家下午好，接下來由我向大家展示我們吉木薩爾縣局的討論成果。

我們小組討論的課題是：如何提高客戶經理拜訪效率。首先讓我們來看一下當前客戶經理拜訪中有哪些影響拜訪效果、降低工作效率的現象：拜訪準備不充分，盲目走訪（比如有的客戶經理進店服務時才想起來客戶之前已經與他溝通過需求插盒，那么他就會將這件事推到下次走訪，這就是非常沒有效率的走訪）第二點：拜訪時服務無重點且千篇一律（只注重大客戶、重點客戶的拜訪，對中小客戶的服務不夠，或者只是對計劃線路的客戶簡單走訪，千篇一律，沒有體現個性化和差異化服務，拜訪作用與效果得不到體現）；拜訪過程中時間利用不充分（客戶經理在店內服務了半小時，有二十分鐘都是在聊無關緊要的事情）；拜訪都不及時匯總信息（俗話說，銷售不跟蹤，萬事一場空，我們做服務也是樣，不總結經驗，永無進步）。

針對這些現狀，我們討論整理了一些解決措施，只要注意把握好以下幾個細節，就能提高客戶拜訪水平和效率。

首先，拜訪前，一、檢查個人儀表（良好的儀容儀表是對客戶的尊重，是拉近客我關系的第一步，也是有效溝通的保證）

二、制定完善的拜訪計劃（客戶經理每天拜訪前，首先要理順當日的工作思路，明確當日的拜訪計劃和拜訪任務，那么拜訪計劃具體都有哪些內容呢？我們來看一看：制定完善的拜訪計劃，首先要將今日要走訪的客戶基本信息資料熟記于心，如客戶分類、商圈環境、月銷售額、卷煙結構等。其次就是近期我們工作的重點，如宣傳促銷、新品上柜、庫存管理、訂貨日期的更改等信息。最后要考慮的是客戶需求，這包括客戶之前提過的要求、提出的問題抱怨，甚至預計客戶的潛在需求）做好了完善的拜訪計劃，我們就準備出發了，出發前切記要準備好拜訪工具、材料，如標價簽、生動化陳列材料、宣傳促銷材料、促銷品等。

接下來我們來到了客戶店內，在拜訪過程中，我們往往需要做的內容很多，指導卷煙陳列，跟進終端建設、指導卷煙推介等很多方面，但是怎樣才能保證有效的服務，我們這里根據客戶經理的實際走訪，總結了幾點要領：恭言善行，迅速拉近與客戶之間的距離（俗話說得好“伸手不打笑臉人”，拜訪客戶時，學會運用情感策略，要給客戶一個親切、真誠的微笑，要注意自己的情感表達，有效地營造出歡快、健康向上的融洽氛圍，這樣就能在較短的時間內拉近與客戶之間的距離，很快進入拜訪主題，實施有效溝通，節約拜訪時間）第二點：服務計劃熟記于心，積極進行信息互動。（客戶經營能力的提升是循序漸進的，但是信息更新一定要是及時的，這就要求客戶經理要將貨源變化、商圈環境等信息及時告知客戶）第三、注意控制好拜訪過程中的溝通時間與話題。（能否控制好拜訪過程中的溝通時間與話題是決定拜訪效率的關鍵。一些客戶經理之所以拜訪效率不高，就是不能較好地控制好拜訪過程中與客戶溝通的話題，從而把有限的拜訪時間浪費在一些無關緊要的話題上面，影響了整個拜訪計劃的實施。）最后，要根據實際情況及時調整服務內容（計劃不如變化，如果進入客戶店內，客戶的店內情況、情緒、需求等變化，都要求我們的服務要靈活機動）

這里我們總結出了一條在客戶拜訪中非常實用的小建議：客戶談及的一些重要數據、重要觀點、建議和意見，要邊聽邊記，讓客戶感受到真誠，從而積極配合拜訪工作。希望能對大家今后的工作有幫助。

結束了拜訪，還沒有完我們還需要做的是以下三點：

一、匯總信息，對采集到的卷煙價格、庫存狀況、品牌走向、市場異動等信息要深入細致的分析并向市場經理反饋，同時要善于總結經驗找出規律，培養自己對市場動態和變化的敏感性。

二、總結拜訪中自己做的不足的地方，積極思考改進措施，同時也將好的經驗記錄在冊。最后，要記得及時回訪客戶，以便處理現場未解決的問題以及了解客戶的提升效果

客戶拜訪既是加強對客戶了解的過程，同時也是推銷自己的過程。客戶經理只有不斷加強學習與實踐，才能根據客戶的個性與心理，通過科學有效的方法去接近客戶，實現與客戶的有效溝通，達到客戶拜訪的目的。

第二篇：如何提高拜訪效率

一次短暫的拜訪，醫藥代表與醫生談話的時間通常只有幾分鐘。因此，對于一名醫藥代表來說，在對醫生進行拜訪時如何提高有效信息的傳遞就顯得非常重要。

在一次對醫生的調研中，大多數醫生認為5~7分鐘足夠醫藥代表進行一次專業的拜訪。醫藥代表應明白以下幾點：醫生會厭煩你每次都跟他談同樣的話題；醫生希望醫藥代表能提供與其工作最為相關的資訊，尤其是那些因為他們太忙，無法查閱又很想了解的資訊；只有隨機、雙盲、空白對照的臨床觀察結果才能引起醫生的關注。

那么，如何充分利用這短短幾分鐘的時間呢？現在，醫生獲得資訊的途徑很多，每天見到的醫藥代表人數也大幅增加。想要利用好有限的溝通時間，醫藥代表正確的做法是：

去掉千篇一律的談話。很多醫藥代表給醫生的印象就是片面地照本宣科地宣傳自己的產品，根本無法與醫生就某個具體的臨床用藥問題進行有價值的交流，更不會與醫生溝通有關患者的臨床診斷與治療問題。千篇一律的背誦式銷售宣傳不但不能讓醫生對藥物有全面的了解，而且會使大多數醫生認為與醫藥代表交流只是乏味的生意層面上的事情，從而感到非常厭煩。因此，醫藥代表能否將自己的產品信息用醫生感興趣的語言傳遞給他們，就成為一次拜訪是否成功的關鍵。

挖掘相關溝通要點。作為一名醫藥代表，常常會迷戀藥物的作用機理，尤其是新的作用機理。盡管作用機理在產品知識培訓中常常被強調為一個賣點，但是在實際溝通時，可能許多醫生并沒有時間或興趣去聆聽一個醫藥代表給他講藥理知識，因為他更關心的是臨床資料。大多數醫生認為，好的醫藥代表在他們產品的某個特別領域方面應是專家，而不是一名推銷者。好的醫藥代表一開始會利用探詢的技巧，來了解醫生在臨床用藥方面的感受，然后開始從臨床的角度與醫生溝通藥品情況，這樣才不會浪費機會。

列出可信的臨床研究成果。由于有時一些臨床研究的數據會受到企業設計實驗計劃的影響而變得對他們的產品有利，所以通常醫生對待臨床研究的成果都是有自己的看法和關注點的。對于一些研究，他們會認為有些數據更可信，而另一些數據則很一般。如果這項研究發表在權威的醫學雜志上，他們更加重視，如果該研究根本就沒有發表過，那么醫生就根本不會關注。臨床研究的方法也非常重要，只有隨機、雙盲、空白對照的臨床觀察結果才能引起醫生的重視。因此，醫藥代表在拜訪中給醫生提供臨床研究數據時，首先要提供這些數據的可信資料，否則就是浪費時間。

第三篇：醫藥代表之提高拜訪效率

醫藥代表之提高拜訪效率

王高俊，河北東盛英華醫藥公司經理，易答寶網站專家

效率、質量和速度，在企業經營中非常重要。企業經營效率高，效益自然好，企業經營質量就高，企業發展速度往往就越快，反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業辦事效率在企業經營中是不可避免的話題,最近，而銷售工作在企業發展過程中又是重中之重，這其中業務人員的素質和辦事效率又是銷售工作中的重點。最近我發現一個問題，許多業務員總是給我說時間不夠用，而且我也發現他們總是特別忙，業績表現也不算太好，銷售回款也比較差。后來經我觀察，我發現了問題的原因之所在。原來，業務人員的拜訪效率是有問題的。因此，我針對解決這個問題的辦法費了不少腦筋，最后總結了以下幾點，供各位同行參考。

第一、預約很重要。凡事預則立，不預則廢，拜訪客戶也是一樣，我提倡提早跟顧客預約，因為在客戶的組織結構中，我們業務人員接觸的都是業務負責人，其時間和工作安排都是比較緊張的，他們對客戶的管理也是有分類的，并不是任何客戶都能準時接見或者有時間接見，所以，提高拜訪效率的關鍵就是要有預約，預約既是對客戶的尊重也是幫助客戶解決時間管理的工具。其結果也往往讓業務員自己感覺到萬事都有條理，拜訪效果也是非常好，避免拜訪“撲空”，劉備三顧茅廬如果能做到提前預約，也許就不會有那么多的故事。對客戶來說，一般都不會拒絕有預約的客戶，這樣可以做到拜訪的目的，也可以培養業務人員的工作積極性和自信心，讓業務人員養成預約拜訪的好習慣。

當然，預約客戶也是有技巧的，你一定要把預約的時間盡量往前提，一是讓客戶在不疲憊的時候接見你，思路清晰，成功率就高，在客戶心目中的地位也就高，而且，你還不至于因為排期太朝后而影響你拜訪下一個客戶，所以你約定的時間愈早，你見的顧客量就愈多。世界第一的推銷保險員，他7:30分之前就能拜訪完三個顧客。他大概6點就跟第一位顧客喝咖啡，7點跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來吃。因此，我建議，把你的拜訪計劃一定要比意識中提前，才能達到理想的拜訪效果。第二、拜訪一定要有目的性。沒有目的的拜訪絕對是浪費客戶和你的時間。我一直反對“例行拜訪”，有人把例行拜訪看作是和客戶溝通感情的一個方法，我不太認同這個觀點，如果和客戶維護感情，我覺得只能局限在某一些方面，我認為，對客戶的溝通維護應該堅持“高層用感情，中層靠流程，基層用制度”的方法進行。一個成功的業務人員，應該擁有每天自我暗示的能力，即每天制定工作計劃、設定工作目標、堅強有力的執行和認真負責的反思。你必須每天重復地自我暗示你的目標，重新寫你的目標，想你的目標，每天反思自己的目標，往往就會增加很多靈感和做業務的感悟。

客戶拜訪一定要有目的性，因為客戶的時間是有限的，如果在拜訪客戶的時候給客戶的感覺是沒有什么實質性的內容，你的拜訪注定會失敗了，因為你下次再預約該客戶的時候他就不會太重視，除非你有相當大的權力和影響力，客戶認為和你見一次面會得到非常實際的東西。我這里推薦幾個設定目標和實現目標的方法，可以使目標更明確，效果更明朗。一是把目標視覺化，可以在辦公室或者辦公桌或者床頭做一個目標設定表，把目標貼在右上方。每天看上10秒鐘，一邊看一邊想，經過大腦的思考和加工，一般的目標都會變成現實；二是自我鼓勵，把目標分解，對著自己的目標反復說“一定能實現”，自我加壓，自我釋放；三是自我放松和自我陶醉，把以前時間的目標回味一下，多想想自己成功的案例，從勝利的喜悅中吸取迎接挑戰的信心，可能比較困難的目標也會變得渺小，從而強迫自己實現新的目標。

第三、拜訪客戶一定要有計劃性。每一次寫拜訪計劃都是對自己工作思路的梳理和回顧，只要有這種思維，才能確保拜訪計劃的科學性和可實現性。現在好多公司都在要求業務員寫工作計劃和工作總結，但是好多業務員把這項工作當做是“任務”，領導要求的嚴了，就趕緊寫一下，領導不催就不寫，完全沒有理會工作計劃和工作總結的真正意義。大多數成功的業務人員都有寫工作計劃和工作日記的習慣。我認為，拜訪客戶一定要有計劃性，杜絕重復拜訪和盲目拜訪，每一次拜訪都要寫一個拜訪計劃，然后再多方了解信息確保計劃的可行性。寫好計劃后最好和領導溝通一下，和同事探討一下，從而進一步加強拜訪計劃的可操作性。事實證明，一個好的拜訪計劃可以幫助業務人員快速的提升業務能力和客戶管理水平。

第四、拜訪前一定要有新面貌。精神面貌是銷售工作的第一殺傷力。每一次拜訪客戶都要有新的精神面貌。讓客戶看到你是一個非常精干的人，從而愿意和你談業務。我建議，如果你今天要去拜訪客戶，你一定要早睡早起，給自己一個充分的準備，包括你的銷售工具、要說的話、要做的事情都要提前安排，準備談的具體工作內容是否考慮清楚，客戶有可能給你提出的質疑是什么，你的應對措施是什么，多作幾個假設，多問自己幾個問題等等。一切都在自己的預料當中，效果可想而知。

第五、注意運用一些技巧。如當你在介紹自己的時候，必須具備四個條件。第一，調動客戶的興趣。可以創造性的多談一些問題，這里不妨說說我經常用的一個技巧，面對陌生的客戶我經常會說“好像在哪里見到你”，一般客戶都會仔細的觀察我，從而加深我在他心目中的印象，最主要的是能夠最快的拉近彼此的距離，客戶會把你當成老朋友一樣傾心交談。讓客戶注意到你，基本上成功就向你走近了一大步。第二，必須讓客戶相信你，相信你說的話是代表公司而不是代表你自己，最好自己能夠證明一下你所講的都是對的。第三，最好能讓客戶看到和你合作的信心，特別是初次拜訪時，一定要讓客戶看到希望，當你引起了他的好奇心，使他對你的產品產生強烈的興趣時，你便有機會可以表現你的產品，整個銷售拜訪的過程才算完整地結束。當然，這里還有要注意的地方，價格的談判永遠別放在初次拜訪時，因為這是相對敏感的話題，可能會因為這一個細節把前面所談的成績抹殺，甚至陷入僵局無法再談。

第六、帶點實惠過去。成功的業務人員都知道“不要隨意承諾”，但是我認為，業務人員一定也要做到“敢于作出有把握的承諾”。客戶在接受你的拜訪之前往往會細細斟酌，與你合作到底前途如何，特別是談判進入關系到經濟利益的時候，客戶會相當謹慎，談判也進入最關鍵的環節，這時就要業務人員有化解危機的能力。如果此刻業務人員會給客戶一個詳細的分析，或者是一個意外的承諾，這個承諾絕不是無原則的，而是有把握的。讓客戶看到和別人合作不如給你合作利益更大。其實，要做到這一點也不難，其前提就是要充分掌握公司的銷售政策并能靈活運用，大部分業務人員都是嚴格執行公司的銷售政策，絲毫不敢有多余的想法，其實公司的政策永遠都是存在的，也永遠都是稀缺的，一些業績比較突出的業務人員永遠都掌握著公司的優質資源，其中最大的就是“領導者手中的資源”，任何一個領導者都青睞業績較好的業務人員，其手中的政策往往也會傾斜到這些業務人員身上，因此，業務人員必須學會爭取到這些資源，才能給客戶一個額外的承諾。客戶都是比較“現實”的，如果你能給客戶帶來“額外”的驚喜，客戶往往會比較喜歡你，那么你離成功就不遠了。每次拜訪客戶的時候都能給客戶帶點實惠，這個客戶就會成為你的忠實客戶。最后，引用原香港佛學院副院長覺真法師在一次講學中提到的“六和敬”的觀點，即見和同解、戒和同修、身和同住、口和無諍、意和同悅、利和同均來結束此文，只有在客戶拜訪中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互認可才能擁有真正的客戶友誼，再輔助用一些拜訪技巧，就能提高每一次拜訪客戶的效率，就能擁有真正的大客戶，就能給公司培養一些有價值的資源，從而成就自我，成就企業。

第四篇：運用topk技術提高銷售拜訪效率

把人分為內外向兩種，太簡單，對于我們銷售員來說，意義不大；把人分為九種，太復雜，我們銷售員很難在有限的拜訪時間，根據九型人格理論識別對方，實用性不強。九型人格來自美國，但主要用在職業規劃。而把人分為四種，對于我們銷售員來說，比較容易掌握與靈活運用。四型風格理論也來自商業發達的美國。他們根據人類行為啟動的六大密語：權力、成就、安全、秩序、合作、認同，他們把支配力作為橫坐標，把自制力作為縱坐標，形成美國銷售界的社交行為風格矩陣，從而把人分為四種：威權者（權力與成就）、思考者（秩序與安全）、合作者（安全與合作）與外向者（認同與成就），并由此開發了著名的適應性銷售課程。

俗話說：到什么山頭唱什么的歌。但是我們的傳統文化沒有告訴我們把山分為哪幾種類型，他們喜歡的歌分為哪幾種類型。傳統文化強調的是悟性與經驗。而美國的社交風格矩陣則把這個智慧科學化，從而可以復制，并可以通過訓練盡快掌握，而無需漫長的經歷與偶然的頓悟。

筆者根據13年來的銷售與銷售管理實踐以及對中國傳統文化的研究，發現用Topk來概括四型風格論更容易讓中國人（包括中國的銷售員）理解與掌握。所謂的Topk就是由：tiger、owl、peacock與koala四個英文單詞的第一個字母組成;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動物行為的智慧。老虎對應威權者，貓頭鷹對應思考者，孔雀對應外向者，考拉對應合作者。成君憶在分析西游記團隊時，把這個團隊成員分為力量型（孫悟空）、完美型（唐僧）、平和型（沙和尚）與活潑型（豬八戒）。它們分別對應著筆者的老虎型、貓頭鷹型、考拉型與孔雀型。我們可以把Topk看作Top Knowledge,即頂級智慧，形象些可稱為四獸風格論。

我們把運用頂級智慧的方法，稱為Topk技術。該技術就可以復制，也可以在較短時間內進行訓練而成。她讓我們見到老虎，說虎語；見到貓頭鷹，說鷹語；見到孔雀，說雀語；見到考拉（熊貓），說拉語。這就解決了到什么山頭唱什么歌或者見人說人話，見鬼說鬼話的智慧復制。美國人把這種銷售溝通方法稱為“按照別人喜歡的方式，進行銷售溝通”，即著名的銷售白金定律，待人如人愿。遇到貓頭鷹型客戶，就把自己調試為貓頭鷹型風格與之對應。銷售員需要運用牢靠的、可感知的證據，并需要有條不絮地按照邏輯提出這些證據，銷售介紹時需要嚴密、精確，并做到從容不迫。TOPK技術就是解決如何把東西賣給孫悟空？如何把東西賣給唐僧？如何把東西賣給豬八戒？如何把東西賣給沙和尚？

在運用Topk技術之前，首先要做到知己知彼，知道自己的行為風格是哪一種？之后根據Topk智慧判斷對方屬于哪一種風格？雖然人有多變的能力來扮演這四種不同的風格，但是人通常會忠于自己天生的那種行為風格。另外在我們中國，很多有職務的客戶，會在辦公室扮演老虎型或貓頭鷹型的風格。作為我國的銷售員需要注意到這一點，這些客戶在放松的情況下，如家里或旅途中，則就把自己天生的風格顯露出來。這就是我們經常說的家里與單位，換了一個人似的。

筆者1995年8月在外資企業就接受過這種銷售溝通培訓，那時聽懂的地方不多，我從事醫藥代表的前四個月沒有使用這些Topk技術。筆者在做醫藥代表的第一天就決定通過不送錢的方式來從事醫藥代表，因為當時有股傲氣與骨氣：堂堂的重點大學生，怎么可以與初高中生一樣去發發錢來從事銷售呢？可惜剛開始使用的都是野生的銷售技巧，幸運的是筆者的銷售素質正道而敬業的，那時銷售業績很一般。從1996年1月開始，我試著用專業的銷售技能，尤其是Topk技術來從事醫藥代表工作，結果筆者在1996年203%地完成銷售指標，并成為公司亞洲部的頂級銷售員，也成為受醫生尊重的醫藥代表。至今時隔12年后，那些醫生還依然尊重我。我在2007年與2008年也分別撰寫了《醫藥代表的職業價值探究》與《醫藥代表的社會定位探究》發表在國家級醫藥雜志，以此作為我告別醫藥代表生涯的禮物。因此Topk技術成就了我從事醫藥代表的12年的輝煌生涯。這一技術讓一個不會抽煙、不會喝酒、不會行賄的業績優秀又受客戶尊重的銷售員成為了現實。筆者按照銷售拜訪的過程，就Topk技術提高銷售溝通效率的應用與同道們分享如下。歡迎各位同道們來深入探討與指正。

拜訪Tiger（老虎型）客戶：開場白：開門見山，我們銷售員要直陳拜訪目的和需占用時間，請對方允許；其交談的興趣點是：問題的解決方案、效益，我們銷售員切忌離題或繞圈；我們尋問方式：要直截了當，并且告訴對方提每個問題的目的，讓對方主導，每提一個建議，問“您覺得可以嗎”。在說服階段，我們要誘之以利，多展示產品的功效，運用FAB法陳述法，如這…（特性）…意味著…（優勢）將給你帶來的真正利益是…（利益），比如該款真空吸塵器的高速電機（特性），輕輕松松地就能產生雙倍的功效（優勢），不但可以為你節省15-30分鐘的清潔時間（利益），還免去了你推動笨重吸塵器的不便。（利益）；遇到異議：我們要把利弊得失攤開，大家擺觀點，對方為“對事不對人”，所以不必過于擔心針鋒相對。達成協議（成交）：要愛憎分明，如果我們走關系套交情，反而效果不大.在拜訪的締結階段，老虎型客戶經常會替我們銷售員締結，若直接的要求他采用我們的產品，也會獲得其反應的。只要是以尊敬的措辭來要求，以結果導向來締結和他的討論。拜訪后的跟進：我們要及時盡快兌現承諾，出現問題按合約辦。禮多反詐，點到為止。如果動用上級關系讓其購買，這種人會保留自己的觀點。

拜訪Owl（貓頭鷹型）客戶：開場白：簡單寒暄，我們不要過度調笑，正式禮節；其交談的興趣點是：問題的解決方案、新資訊、過程、細節而非結果，提供書面材料，細細講解一遍，他還會自己再看一遍；我們尋問方式：順著思路往下問，不要離題，喜歡精致深刻的問題，和他一起思考，有問必答。注意提問與回答的邏輯性。在說服階段，我們要說之以理，多展示權威機構對企業和產品的評價與鑒定等證據，運用FEBA陳述法。這…（特性）…（證據），它將給你帶來的真正利益是…（利益），你是否贊同？在如今的市場上，這輛車有最高質量的自動鎖死剎車（特點），這點經聯邦政府測試得出（證據），它能提供您正在尋找的安全保障（利益），您同意嗎？（贊同）遇到異議：我們要清楚自己的缺陷和應答方法。通過提供新信息、新思路改變對方的觀點，但不要代替他作判斷。不要否定，不要下斷言，要先講“因”再講“果”。達成協議（成交）：該簽時會簽，可用時間表催促，或說服對方暫時擱下一些次要問題。在拜訪的締結階段，我們不要施壓于他，我們一定要讓他有足夠的時間去斟酌衡量證據以及考慮所有的觀點，讓他們有時間進行分析與思考，通常他們對摘要式的締結反應非常好，以安全導向來降低風險。拜訪后的跟進：我們不用太多關懷，別占他太多時間。如果結果與預期不符，應及時處理，解釋原因，與對方一起回顧原來的思路，拿出實際行動。對方不會把責任都推給我們銷售員。如果動用上級關系讓其購買，這種人會分析結果，并從技術上提意見，后續挑毛病，走著瞧。

拜訪Peacock（孔雀型）客戶：開場白：我們不要直奔主題，插入笑話、閑話，直至挑起氣氛，然后很隨便地轉入主題；其交談的興趣點是：和別人不一樣的東西，新鮮事物，而不是技術細節；我們尋問方式：能觸及對方的快樂和痛苦，最好是引對方發牢騷，于是順著往下問。在說服階段，我們要贊之以詞，大力宣傳產品的獨特之處，包括其新穎，名人使用經驗等，表揚其識貨等。運用FABD陳述法，這…（特性）…（優勢），它將給你帶來的真正利益是…（利益），如果你購買的話，你將成為使用這個產品的領袖者？（差異性價值）。比如彌可保含有一個甲基的維生素B12,(特性)，它能夠直接參加神經細胞的核酸、蛋白質和髓鞘中的磷脂合成（優勢），從而直接修復損傷的神經，緩解病人的麻木與疼痛（利益）。如果現在就開始堅持對所有周圍神經病變的患者采取彌可保治療，你就可以成為對這個新治療方案有發言權的專家。（差異性價值）遇到異議：我們一定不要傷感情。有時擱一擱也就忘了。苦肉計能奏效。達成協議（成交）：打鐵趁熱，時間一長，熱度就沒了。會酒后簽單，事后不舒服一下也就算了。能用情打動。在拜訪的締結階段，我們可以盡量地說明并表示意見，但是必須先確定該論點真的是他們所同意的，對他們，在締結時，行動階段十分重要，以認同導向來再次強調產品特有的利益。拜訪后的跟進：我們要不時問候即可，送些新穎的小禮品。如果動用上級關系讓其購買，這種人會不快樂，逃避。

拜訪Koala（考拉型）客戶：開場白：我們銷售員要先談點他個人所關心的或者兩個人有共同語言的話題，讓對方充分信任我們銷售員；其交談的興趣點是：在于人，尤其是熟人。我們要把自己興趣告訴他，試探他的反應，反應不對立即換話題，直至他打開話匣子。不要怕試探，我們需要什么都懂一點。我們尋問方式：我們不能直接問，要通過暗示。他戒備很高，尤其是初次見面，要設法讓他慢慢放松。他說話通常小心翼翼，不直接亮他的觀點。我們要常用“你說對了”，切忌“交淺言深”。在說服階段，我們要動之以情，使他們認識到購買、使用和服務的便利性。運用FABC陳述法。這…（特性）…（優勢），它將給你帶來的真正利益是…（利益），你的朋友購買后，認為這個產品的使用非常方便？比如：安理申具有一天服用一次（特點），阿爾茨海默病患者每天只要早上或晚上服用一粒安理申即可（優勢），這種服用方法不但會節約醫生你的醫囑時間，而且會節約病人家屬給病人服藥的時間。（利益）從患者及其家屬的角度來看，安理申的服用非常簡單方便。（便利性）。遇到異議：當他說不滿意A時,我們要提防他實際不滿意的是B。如果你不能領會，他會繼續提不痛不癢的問題，說話模棱兩可。達成協議（成交）：不能逼得太急，除非關系到了，但可以用“萬一”催促.在拜訪的締結階段，對于這類客戶同意的論點/感興趣的地方，我們可以加以反復重述，明白地幫助他們作決定，但是要以溫和平靜的態度來做，對他們不要施加壓力，以病人導向來強調可為病人帶來的利益。拜訪后的跟進：我們一定要不斷維持關系，否則信用破產。答應的一定要補上。出問題一定要說明原因，以便他能給別人交代。如果動用上級關系讓其購買，這種人會愿意接受上級的觀點。

對于銷售對談的五個階段：初次接觸、資訊、交流、誘導、締結中，老虎型客戶十分地快速進行，經過所有的階段作出快速的決定。孔雀型客戶會輕松進行對談，決定也很快速；最著重在初期階段和誘導階段。貓頭鷹型客戶會耗時較久才作出決定，著重在交流階段和行動階段。考拉型客戶在所有的階段都進行緩慢，而且需要業務代表的協助來做決定。

對于銷售溝通的要求，Topk技術有以下提示。拜訪老虎型客戶：我們要非常有準備。不要做無意義的閑聊浪費時間。說話要簡短、針對重點及合理。拜訪貓頭鷹型客戶：我們要非常有準備。清楚的解釋拜訪目的，要能合理、有條不紊的對談。不要浪費時間，但也不要催促客戶。拜訪考拉型客戶：我們要保持輕松，準備好要花時間。我們要健談；保持微笑。拜訪孔雀型客戶：我們要能展現熱誠，表現健談。準備好傾聽。能做一個好聽眾；要能控制對談，使入正題。

對于銷售拜訪的最初接觸，Topk技術有以下提示：一般而言，考拉型客戶與孔雀型客戶在拜訪之初都是十分快樂的加入寒暄。考拉型客戶是因為友誼需求；而孔雀型客戶是因為他們的高度認同需求。事實上，拜訪考拉型客戶時，如果沒有先寒暄一下的話，他們反而心里面會不舒服。老虎型客戶，由于權利需求使然，會要求開門見山式的展開銷售對談。貓頭鷹型客戶，因為他們的秩序和安全需求，通常會欣賞相當正式的接觸。

對于銷售溝通的提問方式，Topk技術有以下提示。老虎型客戶：會回答封閉式的提問，容忍開放式的提問（如果是合理的）。貓頭鷹型客戶：會回答開放式的問句，容忍封閉式的問句。孔雀型客戶：會回答所有類型的問句,尤其是開放式和想象式問句。考拉型客戶：會回答開放式與想像式的問句，不喜歡封閉式的問句。

對于銷售細節，Topk技術有以下提示。在希望提供銷售信息方面:老虎型客戶希望我們銷售員提供產品價值，貓頭鷹型客戶希望我們銷售員提供產品證據、銷售員專業能力的證據，孔雀型客戶希望我們銷售員提供我們銷售員認識誰？誰用過這個產品？而考拉型客戶希望我們銷售員提供我們銷售員是否值得他信賴？在幫助他們承諾購買的細節方面，把選擇權交給老虎型客戶，把產品的書面證據提交給貓頭鷹型客戶，把名人的推薦信提交給孔雀型客戶，把朋友的信賴與自己的個人擔保以及服務提交給考拉型客戶。與老虎型客戶一起做，與貓頭鷹型客戶一起思考分析，與孔雀型客戶一起健談并注意傾聽。與考拉型客戶一起傾聽并注意談論人際話題。

銷售溝通中Topk技術是人類的頂級智慧，筆者是站在巨人的肩膀上，再次以文章的形式進行歸納。因為這個技術對我的銷售生涯幫助極大。筆者至今依然記得三位醫院的副院長，他們被醫藥同行公認為老虎型的客戶，很多醫藥代表都不敢去拜訪他們，去拜訪他們的醫藥代表或經理們，也是按照老虎型風格與之溝通。結果失敗者無數。而筆者通過自己的細心觀察，加上筆者天生也是貓頭鷹型，盡管當年對Topk技術不會靈活運用，故與他們有種一見鐘情的感覺，我與他們的拜訪溝通每次都非常流暢而自然。他們也很樂意幫助我，至今他們依然還記掛我，并向其他相關人會講述到我。其實我與他們之間是非常純潔的伙伴式關系，根本沒有任何現金、地位等關系。這是為什么？這就是Topk技術的魅力，今天看來，他們是貓頭鷹型的客戶。Topk技術可以提高銷售溝通效率，那是因為人們總喜歡幫助自己的熟人或喜歡的人，而風格類似的人，總是給人們是熟人或喜歡的人的判斷。當然如果我只是與他們風格類似，而道德人品有問題，我想他們也是不會幫助我的。在提高銷售溝通的道路上，Topk技術只是加速器。

第五篇：醫藥代表-提高拜訪效率七法(寶典)

醫藥代表之提高拜訪效率

王高俊，河北東盛英華醫藥公司經理，易答寶網站專家

效率、質量和速度，在企業經營中非常重要。企業經營效率高，效益自然好，企業經營質量就高，企業發展速度往往就越快，反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業辦事效率在企業經營中是不可避免的話題,最近，而銷售工作在企業發展過程中又是重中之重，這其中業務人員的素質和辦事效率又是銷售工作中的重點。最近我發現一個問題，許多業務員總是給我說時間不夠用，而且我也發現他們總是特別忙，回款也比較差。后來經我觀察，我發現了問題的原因之所在。原來，有問題的。因此，我針對解決這個問題的辦法費了不少腦筋，供各位同行參考。

第一、預約很重要。（易答寶網站）凡事預則立，不預則廢，拜訪客戶也是一樣，我提倡提早跟顧客預約，我們業務人員接觸的都是業務負責人，并不是預約既其結果也往往讓業務員自己感覺到萬事“撲空”，劉備三顧茅廬如果能做到提前預約，也一般都不會拒絕有預約的客戶，這樣可以做到拜訪

你一定要把預約的時間盡量往前提，一是讓客戶在不疲因為排期太朝后而影響你拜訪下一個客戶，所以你約定的時間愈早，你見的顧客量就愈多。世界第一的推銷保險員，他7:30分之前就能拜訪完三個顧客。他大概6點就跟第一位顧客喝咖啡，7點跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來吃。因此，我建議，把你的拜訪計劃一定要比意識中提前，才能達到理想的拜訪效果。

第二、拜訪一定要有目的性。（易答寶網站）沒有目的的拜訪絕對是浪費客戶和你的時間。我一直反對“例行拜訪”，有人把例行拜訪看作是和客戶溝通感情的一個方法，我不太認同這個觀點，如果和客戶維護感情，我覺得只能局限在某一些方面，我認為，對客戶的溝通維護應該堅持“高層用感情，中層靠流程，基層用制度”的方法進行。一個成功的業務人員，應該擁有每天自我暗示的能力，即每天制定工作計劃、設定工作目標、堅強有力的執行和認真負責的反思。你必須每天重復地自我暗示你的目標，重新寫你的目標，想你的目標，每天反思自己的目標，往往就會增加很多靈感和做業務的感悟。

客戶拜訪一定要有目的性，因為客戶的時間是有限的，感覺是沒有什么實質性的內容，你的拜訪注定會失敗了，就不會太重視，除非你有相當大的權力和影響力，東西。我這里推薦幾個設定目標和實現目標的方法，效果更明朗。一是每天看上10秒鐘，一邊看一邊想，經過大腦的思考和加工，一般的目標都會變成現實；二“”，自我加壓，自我釋放；三是自我放松和自我陶醉，從勝利的喜從而強迫自己實現新的目標。）每一次寫拜訪計劃只要有這種思維，才能確保拜訪計劃的科學性和可實現性。但是好多業務員把這項工作當做是“任務大多數成功的業務人員都有寫工作計劃和工作日記的習慣。我認為，拜訪客戶一定要有計劃性，杜絕重復拜訪和盲目拜訪，每一次拜訪都要寫一個拜訪計劃，然后再多方了解信息確保計劃的可行性。寫好計劃后最好和領導溝通一下，和同事探討一下，從而進一步加強拜訪計劃的可操作性。事實證明，一個好的拜訪計劃可以幫助業務人員快速的提升業務能力和客戶管理水平。

第四、拜訪前一定要有新面貌。（易答寶網站）精神面貌是銷售工作的第一殺傷力。每一次拜訪客戶都要有新的精神面貌。讓客戶看到你是一個非常精干的人，從而愿意和你談業務。我建議，如果你今天要去拜訪客戶，你一定要早睡早起，給自己一個充分的準備，包括你的銷售工具、要說的話、要做的事情都要提前安排，準備談的具體工作內容是否考慮清楚，客戶有可能給你提出的質疑是什么，你的應對措施是什么，多作幾個假設，多問自己幾個問題等等。一切都在自己的預料當中，效果可想而知。

第五、注意運用一些技巧。（易答寶網站）如當你在介紹自己的時候，必須具備四個條件。第一，調動客戶的興趣。可以創造性的多談一些問題，這里不妨說說我經常用的一個技巧，面對陌生的客戶我經常會說“好像在哪里見到你”，觀察我，從而加深我在他心目中的印象，你當成老朋友一樣傾心交談。讓客戶注意到你，必須讓客戶相信你，相信你說的話是代表公司而不是代表你自己，講的都是對的。第三，最好能讓客戶看到和你合作的信心，一定要讓客戶看到希望，當你引起了他的好奇心，你便有機會可以表現你的產品，整個銷售拜訪的過程才算完整地結束。當然，這里還有要注意的地方，價格的談判永遠別放在初次拜訪時，）成功的業務人員都知道“不要隨意承諾”“敢于作出有把握的承諾”。客戶在接受你的特別是談判進入關系到經濟利益的時候，這時就要業務人員有化解危機的能力。如果此其實，要做到這一點也不難，大部分業務人員都是嚴格執行公司的銷售政策，絲毫不敢有多余的想法，其實公司的政策永遠都是存在的，也永遠都是稀缺的，一些業績比較突出的業務人員永遠都掌握著公司的優質資源，其中最大的就是“領導者手中的資源”，任何一個領導者都青睞業績較好的業務人員，其手中的政策往往也會傾斜到這些業務人員身上，因此，業務人員必須學會爭取到這些資源，才能給客戶一個額外的承諾。客戶都是比較“現實”的，如果你能給客戶帶來“額外”的驚喜，客戶往往會比較喜歡你，那么你

離成功就不遠了。每次拜訪客戶的時候都能給客戶帶點實惠，這個客戶就會成為你的忠實客戶。

最后，引用原香港佛學院副院長覺真法師在一次講學中提到的“六和敬”的觀點，即見和同解、戒和同修、身和同住、口和無諍、意和同悅、利和同均來結束此文，只有在客戶拜訪中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互認可才能擁有真正的客戶友誼，再輔助用一些拜訪技巧，就能提高每一次拜訪客戶的效率，就能擁有真正的大客戶，就能給公司培養一些有價值的資源，從而成就自我，成就企業。

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