第一篇：醫(yī)藥代表成功拜訪客戶的重點(diǎn)

1.事前計(jì)劃好每次的拜訪。

計(jì)劃的過程能夠幫助醫(yī)藥代表厘清思路，確立每次拜訪的目標(biāo)，預(yù)想好將要采取的步驟，還可以幫助醫(yī)藥代表回顧一下將要拜訪的醫(yī)生背景、興趣愛好、在醫(yī)療領(lǐng)域的專長與觀點(diǎn)、他過去以及現(xiàn)在的處方習(xí)慣和希望他行動的方向。而沒有制定計(jì)劃，意味著醫(yī)藥代表沒有明確在拜訪期間將要達(dá)成的目標(biāo)。沒有目標(biāo)，就不能確定你的拜訪話題能不能引起醫(yī)生的關(guān)注。

2.每次拜訪只談一件事情、達(dá)成一個目標(biāo)。

現(xiàn)在，大多數(shù)醫(yī)生都比較忙碌，對醫(yī)生的拜訪只能持續(xù)3～4分鐘的時間。在這么短的時間內(nèi)，最現(xiàn)實(shí)的做法就是每次拜訪只跟醫(yī)生談一件事情、達(dá)成一個目標(biāo)。醫(yī)藥代表在整個拜訪期間，緊緊圍繞預(yù)定的目標(biāo)展開。例如，解釋一項(xiàng)最新的臨床研究結(jié)果，或描述一項(xiàng)新適應(yīng)癥的應(yīng)用。

3.基于醫(yī)生關(guān)注的問題，與他們探討具體的事情。

在醫(yī)藥代表接受的所有銷售技巧培訓(xùn)中都強(qiáng)調(diào)，一次好的銷售拜訪，傾聽比陳述更重要，可是好的傾聽是要基于好的探詢技巧的。常常在這些培訓(xùn)中，沒有人能給醫(yī)藥代表們提供一些事前設(shè)計(jì)好的探詢問題。其實(shí)，醫(yī)藥代表可以試著提一些具體問題，比如，“在碰到病人出現(xiàn)X癥狀時，您選擇藥品治療的經(jīng)驗(yàn)是什么？”“在X情況下，您會選擇什么樣的藥物治療方案呢？”“在您針對患者的X癥狀選擇藥物治療時，能接受藥物所引起的副作用嗎？”通過這些具體事情的討論，醫(yī)藥代表會比他的競爭對手更接近他的醫(yī)生。

4.與醫(yī)生溝通，養(yǎng)成記筆記的習(xí)慣。

在你與醫(yī)生溝通的過程中，養(yǎng)成記筆記的習(xí)慣是非常必要的。通過記筆記，可以清楚地證明你在積極聆聽醫(yī)生的談話。如果醫(yī)生問了一個你無法回答的問題，你能通過仔細(xì)的記錄來表達(dá)對醫(yī)生意見的尊重。此外，你能通過筆記回顧拜訪過程，總結(jié)一天所做的工作。筆記還能為你的下次拜訪做好準(zhǔn)備，當(dāng)你再次拜訪同一位客戶時，筆記能幫助你創(chuàng)造拜訪的連續(xù)性，可以提醒你繼續(xù)上次拜訪所提及的問題。

5.與醫(yī)生溝通，善于使用視覺輔助資料。

不管拜訪的時間有多少，在每次拜訪時盡量要給醫(yī)生一些視覺上的沖擊。能使用的視覺輔助資料可能是一份圖表、一份調(diào)研報告或一份品牌提示物。而使用品牌提示物時，醫(yī)藥代表應(yīng)該盡量將產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)與品牌提示物的某個特征聯(lián)系起來。這些做法有助于醫(yī)生記住你的產(chǎn)品。

6.尋求承諾。

向醫(yī)生尋求處方，是每次拜訪最關(guān)鍵的目的之一。醫(yī)藥代表與醫(yī)生溝通時，必須要求處方，不然機(jī)會就會跑到競爭對手那里去了。要鼓起勇氣，對醫(yī)生說：“下次碰到類似的患者，請您嘗試一下我們的產(chǎn)品。”其實(shí)，醫(yī)生會認(rèn)為醫(yī)藥代表的這種要求是一件很正常的事情，要讓醫(yī)生感到你非常期待他的行動。

第二篇：醫(yī)藥代表拜訪指南

醫(yī)聊——醫(yī)藥代表拜訪指南

THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives

ANDY FARAH

我看的最新的第三版，這本書是美國的一個精神科醫(yī)生的“告白書”，從一個醫(yī)生的角度來表明，醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥代表。以下是我摘錄及總結(jié)的幾段，與同行共享： 醫(yī)生喜歡的醫(yī)藥代表

專業(yè)：對藥品非常熟悉（不是背誦產(chǎn)品信息），成為治療團(tuán)隊(duì)的成員

銷售技巧：拜訪時機(jī)選擇、溝通技巧（有話直說，實(shí)實(shí)在在，提供客觀的產(chǎn)品信息，別逼著要銷量）、學(xué)術(shù)會議控制 助人：關(guān)心病人，關(guān)心用藥情況，熱愛自己的工作：醫(yī)生教育者——對自己的產(chǎn)品充滿信心，對工作充滿熱情 可信：藥物信心、工作熱愛自己的工作

醫(yī)藥代表存在的問題，11個錯誤 實(shí)質(zhì)：

沒有站在醫(yī)生的角度為病人著想、為醫(yī)生著想，還是那句話，采用的是銷售邏輯而不是購買邏輯 現(xiàn)象：

把自己放在病人之前 不尊重忙碌的醫(yī)生 談?wù)撈渌t(yī)生的處方量 只談生意

拜訪時，常說競品的壞話

急著套近乎

回避藥物的不良反應(yīng)和缺點(diǎn) 醫(yī)藥代表沒影了 缺乏后續(xù)支持 拙劣的拜訪 拜訪起來沒完沒了

與醫(yī)生溝通的話題：

適合：病人、藥物療效、不良反應(yīng)、學(xué)術(shù)會議，應(yīng)對藥品負(fù)面新聞 不宜：生意、銷量、其他醫(yī)生的處方量、競品的壞話

總體的評價：

很好的醫(yī)生購買者自白，輕松幽默，有很多實(shí)際的場景，能夠指出現(xiàn)實(shí)醫(yī)藥代表存在的很多問題并幫助他們（尤其是新手）進(jìn)行改正，非常實(shí)用。

行為分析多，認(rèn)知心理分析較少，現(xiàn)象描述與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，散亂，不能形成體系的行動指南，對于老資格的代表幫助有限，如獲得更多的銷售機(jī)會、提升業(yè)績方面。

有講到關(guān)系和關(guān)系銷售，只是比較泛泛，但是具體怎么保持、如何管理并沒有深入探討。不過已經(jīng)很難能可貴了，畢竟作為醫(yī)生，告訴時刻圍繞在自己周圍虎視眈眈的藥代們自己的的真實(shí)想法不是每個人都能做到的。

第三篇：客戶代表拜訪流程

區(qū)域內(nèi)客戶服務(wù)流程（含拜訪時間，拜訪說辭，如何服務(wù)等）

感覺改成客戶代表拜訪和服務(wù)流程好

上門陌生拜訪拜訪：

新近人員按照循序漸進(jìn)由易到難的順序

賣場

比較老的寫字樓

新的寫字樓

拜訪的準(zhǔn)備：

名片、地圖、招聘單、公司宣傳資料、夾子、本子、包、硬幣（或者公交卡）、以前合作的機(jī)構(gòu)（市調(diào)做好了可以找到）、對客戶公司的了解（最近是否有活動？）

確定拜訪的地點(diǎn)，進(jìn)去以前對該地區(qū)做簡單的分析，進(jìn)寫字樓要從容不迫（最好事先了解一下這棟樓里面的幾個客戶），進(jìn)門快速瀏覽一下樓層的入駐公司，進(jìn)電梯直接到最高一層（有辦公區(qū)的最高一層）從樓上網(wǎng)樓下掃。

陌生拜訪流程：

1：進(jìn)門拜訪一個公司以前先在門口對這個公司做簡單的分析，以免張冠李戴。

2：進(jìn)門后如果有前臺按照我們的說詞說明來意，沒有前臺直接進(jìn)門找一個最容易搭話的人說明來意，對前臺和搭話人員態(tài)度要謙虛，他們是我們的敲門磚，不要一去就找負(fù)責(zé)人之類的，會造成他們的反感不給我們引薦了，也要問他們貴姓，而且也留名片給他們。不排除部分前臺非常的不好講話，我們可以進(jìn)行多次溝通和電話拜訪弄清楚負(fù)責(zé)人就好直接進(jìn)去拜訪了。

3：和前臺或者搭話的人簡單溝通后，可以詢問一下他們公司負(fù)責(zé)這一塊的是哪一位，有機(jī)會的話就直接和負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，負(fù)責(zé)人不在或者不方便的話盡量套出負(fù)責(zé)人姓什么，把名片的資料留下，希望轉(zhuǎn)交，方便下次拜訪或者電話拜訪。

4：找到負(fù)責(zé)人之后，表明我們的來意，觀察其是否有這方面的需要，重點(diǎn)突出我們是為在校大學(xué)生服務(wù)的，而且是免費(fèi)為企業(yè)提供的。拜訪完畢后把我們的名片資料留給他，詢問負(fù)責(zé)人貴姓，能否請教一張名片？沒有名片的想辦法問到企業(yè)的電話，把拜訪的記錄寫在本子上，拜訪完畢后，暫時沒有需要的：

“您好，那不打擾您工作了，到時候有什么需要直接打我們的電話就可以了”要學(xué)會自己找結(jié)束語，避免在那尷尬。

拜訪中遇到有企業(yè)需要，需詢問清楚招聘的崗位、待遇、性別、工作時間、面試時間、需要的人數(shù)等情況，記錄在自己的本子上面。然后簽一份企業(yè)委托招聘表，首次不知名的企業(yè)的企業(yè)最好需要一份營業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件。

需要全職和校代業(yè)務(wù)無底薪的，可以說金能量幫他留意，有合適的幫著過來。

把拜訪情況登記在自己的本子上，回來要寫報表的，沒有拿到名片的還要記錄地址電話聯(lián)系人。

注意

一般大部分的企業(yè)都會回答有需要和我們聯(lián)系，我們要學(xué)會調(diào)整自己的心態(tài)，我們現(xiàn)在做的工作就是非常簡單的業(yè)務(wù)，也就是讓更多的企業(yè)知道還有一個像我們這樣的專兼職的招聘渠道，而且是免費(fèi)的，他們現(xiàn)在不需要以后可能會需要，他們自己不需要可能他們的親戚朋友

會需要，多一張名片多一條路，業(yè)務(wù)就是積少成多的，積累多了，自己業(yè)績也就可觀了。不要輕易相信企業(yè)不需要，一些肯定需要的也會和你講不需要，可能我們沒有找對負(fù)責(zé)人或者現(xiàn)在不需要他們不著急，對于那些肯定需要的企業(yè)要多留個心，能問出他們的咋拼渠道更好

要記得，去一個公司拜訪肯定要達(dá)到一定目的，起碼認(rèn)識一個人，如果這個公司有需要為后期的上門和電話拜訪都有好處的。

拜訪一棟樓和一個賣場要盡可能拜訪完，不要漏掃跳掃，實(shí)在沒時間也把那棟樓快速逛完，下次再拜訪。

小的企業(yè)人不多，比較容易找到相關(guān)負(fù)責(zé)的，沒找到的話他的同事轉(zhuǎn)告的幾率也比較高 一些大的企業(yè)人很多，沒找對負(fù)責(zé)人你去一千遍也是沒效果的，找對負(fù)責(zé)人一般要先找對部門，一般市場部、企劃部、人力資源部會負(fù)責(zé)的，在到那個部門去問，成功率要高很多。實(shí)在不摘到那個部門的就直接問他們公司負(fù)責(zé)這方面的是哪個部門或者哪個負(fù)責(zé)人。

拜訪說詞：

您好！我是校園無憂網(wǎng)的工作人員，我們網(wǎng)站有一個兼職招聘的版塊主要是為大學(xué)生提供社會實(shí)踐崗位的，如果您公司需要到一些兼職人員（可以分析該企業(yè)的需求，比如發(fā)單促銷之類的人員），我們可以免費(fèi)為您服務(wù)的。

拜訪說詞大致就是這樣，也可根據(jù)具體情況更改，能把基本意識表達(dá)清楚就可以了，突出我們是為大學(xué)生服務(wù)和免費(fèi)服務(wù)的。

問題匯總

1：你們的學(xué)生都是那些學(xué)校的我們這邊XX所有的高校都有我們的資源

2：學(xué)生的工資怎么結(jié)算

您直接支付給學(xué)生就可以了，如果需要我們代發(fā)也是可以的3：我們需要的是有經(jīng)驗(yàn)的，你們那有嗎

我們這的同學(xué)都是經(jīng)常做兼職的，我們可以根據(jù)您的要求進(jìn)行初步篩選，您再進(jìn)行面試，我們同學(xué)都參加過我們的培訓(xùn)，上手比較快的4：學(xué)生在工作中出現(xiàn)的問題怎么辦？

我們可以幫您協(xié)助解決，我們同學(xué)在我們這都有詳細(xì)的檔案

回訪

合作后的回訪

一般合作后2-3天后應(yīng)該做回訪

上門：“您好，今天我去XX地方，順便到您這來回放一下我們上次的同學(xué)工作的情況怎么樣”

沒有出問題更好，向客戶表示以后有需要隨時和我們聯(lián)系

客戶如果反應(yīng)學(xué)生的問題也要積極的解決，先向客戶表達(dá)歉意，不要為自己找借口或者說是客戶那邊的問題造成的，了解客戶到底是哪方面的不滿意，我們回去總結(jié)，表示以后我們一定會改進(jìn)。

定期常規(guī)拜訪

你好，好久沒跟您這邊聯(lián)系了，請問您這邊最近還有沒有一些兼職的需要啊

部分客戶可能對我們印象不太深了，更要通過回訪加深印象

從來沒有合作的回訪

1：去過幾次，每次都沒找到負(fù)責(zé)人，企業(yè)多我們也沒太多印象，名片留給了幾個不相關(guān)的人

這種情況一般是由于一下情況

1：沒有找對負(fù)責(zé)人

這類一般是我們的企圖心不強(qiáng)，太容易被客戶打發(fā)。想辦法進(jìn)到負(fù)責(zé)人，問到負(fù)責(zé)人的姓名都好辦的多，一般要上門才好。

2：有固定的合作伙伴

經(jīng)常的拜訪，讓客戶印象深刻，用誠意打動客戶，拜訪的時候要體現(xiàn)我們的優(yōu)勢，不要去抨擊對手。

3：對我們類似的機(jī)構(gòu)反感

保持聯(lián)系，定期拜訪，說明我們和其他類似機(jī)構(gòu)不同的地方，客戶不容易找到人的時候更留心的去拜訪一下，爭取拿下來

對于合作不穩(wěn)定和多家機(jī)構(gòu)合作的客戶回訪

做好常規(guī)的回訪，通過我們迅捷和貼心的服務(wù)來穩(wěn)定客戶。

明確拜訪的目的：

1、最近客戶明確有活動的，就是要找我們找人

2、沒有明確活動的，了解招聘計(jì)劃

目的是建立在有聯(lián)系人的基礎(chǔ)上，新客戶的目的就是找到聯(lián)系人。

特殊回訪

合作出現(xiàn)重大問題

出現(xiàn)同學(xué)在工作出現(xiàn)重大問題，大規(guī)模逃崗、罷工、做到一半要加工資，偷盜等嚴(yán)重情況 問題中和市要解決的，不能逃避，有可能在第一時間趕到現(xiàn)場協(xié)助處理，盡量把廠家的損失降到最低。

后期也需要上門道歉，承認(rèn)錯誤，不要認(rèn)為不好意思不去，那樣就是一點(diǎn)機(jī)會也沒了。上門處理學(xué)生工資問題

一些廠家學(xué)生工資喜歡拖欠，我們一定要及時處理，否則時間太久無法查證了。

技巧方面

1、打招呼：敲開負(fù)責(zé)人辦公室的門，見到負(fù)責(zé)人，搶在他沒有開口之前，就要以親切的音調(diào)向張經(jīng)理打招呼問候。如：“某某，早上好！”（在我們找到負(fù)責(zé)任前我們一定有向他的同事打聽負(fù)責(zé)人名稱的習(xí)慣）

2、自我介紹：向負(fù)責(zé)人說明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，再問負(fù)責(zé)人是否可以留個名片，對客戶抽空見自己表達(dá)謝意。如：“某某，這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

3、營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和負(fù)責(zé)人對陌生來訪的緊張情緒。兩種方式可以借鑒，一是找間接“表揚(yáng)”客戶的理由，可以這樣說：“某某，您辦公室的布置的蠻溫馨”；二是以他的朋友或下屬介紹的身份拉近距離感。可以這樣說“某某，我是您部門的某某介 紹來的，聽他說，您是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

4、開場白的結(jié)構(gòu)： 開場白的結(jié)構(gòu)是構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)的重要組成部份，也是避免客戶馬上找理由拒絕來訪的核心要點(diǎn)。

接下來，客戶代表可以作如下表述：“某某，今天我是專門來向您了解貴公司對兼職人員的一些需求情況，通過了解你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要5分鐘，您看可以嗎？”

前幾句話打消了客戶的防備心理接下來時間就在自己的控制了，當(dāng)然如果客戶很忙的一定要注意時間，特別是辦公室來來回回有人找他有事的，可以先告辭，直接約下次的來訪時間，一定要具體到某天上午還是下午，說了一個時間不行就再換一個時間，客戶出于歉意的心理也不會很直接的拒絕。通常情況下客戶不會連續(xù)拒絕3次！

切記，不要問客戶：“那你看我什么時候再來”？那么得到的回答往往是：“我有時間給你電話吧。”

其實(shí)拜訪客戶的核心都是獲取更多的客戶信息，那么如何讓客戶說話才是關(guān)鍵，經(jīng)常聽到客戶代表說客戶聽他們介紹了很長時間，其實(shí)我們自己很清楚，經(jīng)常找人的對我們行業(yè)比較了解沒有過多的需要介紹的，不經(jīng)常找人的對這個行業(yè)比較陌生介紹的東西也不是客戶馬上能明白的，那么最直接的方法就是讓客戶不討厭客戶代表，愿意跟客戶代表多溝通，雖然客戶代表代表的是公司，但是給客戶服務(wù)的永遠(yuǎn)是客戶代表，誰都愿意讓一個了解自己情況，自己也喜歡的人合作如何讓客戶喜歡自己，核心就在開場白上。

產(chǎn)生信息我們必須要了解的1：招聘的人數(shù)

2：招聘的崗位

3：具體上崗時間

4：工作方式

5：招聘性別

6：工資發(fā)放的時間

7：工作待遇

8：工作地點(diǎn)

9：人員的特殊要求

10：面試的時間

第四篇：醫(yī)藥代表拜訪和推廣流程

教你如何拜訪主任

我從事藥代這個行業(yè)說來也快三年了，以前的我很內(nèi)向見人就臉紅還不敢說話。經(jīng)過在這一年來的努力我取得了很大的進(jìn)步也總結(jié)了一點(diǎn)點(diǎn)心得。現(xiàn)在說出來和大家共同分享分享。總的來說也就是那么幾條：

1：見大主任時我覺得最好是要趕他上班之前到他的辦公室等他或等他總值班也行。最忌膽小不敢敲他的門，因?yàn)樗皇抢匣⑦M(jìn)去是你出來的還是你自己。也許你會說我找某一位主任已經(jīng)好久可就是擺不平他怎么辦？那么我告訴你你離成功不遠(yuǎn)了，勝利就在拐彎處。我相信只要你再堅(jiān)持一下肯定能成功的2：要不段的學(xué)會換位思考，最主要的我覺得應(yīng)該多站在對方的角度上考慮問題。3：如果你是首次和他見面，你就把你的名片遞上去并向主任所要他的聯(lián)系電話，有機(jī)會還要向他講解一下你們公司的產(chǎn)品知識。我覺得人的第一印象很重要，要讓你的客戶知道你這個人很實(shí)在、很老實(shí)讓他對你沒有戒心起到非常愿意和你交往的作用。臨走時還要約好下次見面的時間。說明你第一步成功了。

4：第二步就是送你們公司的產(chǎn)品資料了并詳細(xì)的向他講解。讓他有一個大概的印象并副上名片，因?yàn)槟闵洗谓o他的名片早就給仍了。因?yàn)樗麄兲α嗽缇桶涯憬o忘了。臨走時還要約好下次見面的時間。

5：你今天再次拜訪時可以帶一些小禮物了，如果是中午的話你可以約他一起吃次便飯。這次你還可以試探主任對你們公司的產(chǎn)品的印象如何。

6：我覺得作為從事銷售這個行業(yè)來說只要做到八個字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、腦勤就足夠了。

住院部新藥推廣流程

藥品上貨價了，成功的喜悅還沒散去，我們就又面一個難題－－－－如何讓醫(yī)生開始處方？如何快速上量？

依據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，此過程可試述如下：

一：調(diào)查階段

首先依據(jù)產(chǎn)品的定位，確定目標(biāo)科室，選擇你第一批須開發(fā)的科室

內(nèi)容包括：各相關(guān)科室的規(guī)模、醫(yī)生人數(shù)、科主任姓名、病人組成、現(xiàn)在的用藥方法、競爭產(chǎn)品用量、競爭產(chǎn)品和科室的關(guān)系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－

選擇科室標(biāo)準(zhǔn)是：用藥潛力大、競爭產(chǎn)品影響力較小、在此領(lǐng)域自己的產(chǎn)品有一定的特點(diǎn)、科室內(nèi)部關(guān)系簡單，可重點(diǎn)考慮幫我們申請入藥的科室

調(diào)查的方法是：實(shí)地查看、醫(yī)生單個詢問、同行介紹等

其次確定目標(biāo)客戶：確定科室后接著就要確定我們要公關(guān)的人

調(diào)查內(nèi)容為：主任的權(quán)威性、副主任在科內(nèi)的地位、治療分組情況、各治療組組長的個人資料、排班規(guī)律、科內(nèi)費(fèi)用的管理方式、住院總的個人資料和地位、各治療組的規(guī)模可分工－－－－

多數(shù)情況下我們首先要確定的公關(guān)對象是：主任、組長、住院總

調(diào)查方法主要為向小醫(yī)生詢問，向同行詢問等

二：確定了目標(biāo)后進(jìn)入接觸階段

先擇合適的時間見到目標(biāo)，完成首次產(chǎn)品介紹，并繼續(xù)通過直接接觸搜集目標(biāo)的資料

三天后第二次拜訪，呈上小禮品，觀察反饋，要求使用、尋求承諾

再次拜訪，追問病人反饋、處理異議、和科主任討論如何啟動，在此階段可協(xié)商安排產(chǎn)品介紹會，科室活動等，關(guān)鍵是要清楚客戶的需求

當(dāng)我們的科室活動做完后，往往能有少量處方出現(xiàn)

三：擴(kuò)大用量

通過前面的過程，我們應(yīng)該已經(jīng)和目標(biāo)醫(yī)生建立了一定的關(guān)系，我們要不斷強(qiáng)化這種關(guān)系，通過陪夜班、家訪、禮品、多次交談等

反復(fù)稱述產(chǎn)品特點(diǎn)，和競爭產(chǎn)品做對照，搜尋用藥反饋，了解醫(yī)生用藥病人的選擇方法、用藥方法等，鼓勵醫(yī)生按照我們推薦的方法選擇病人，按照推薦的方法處方藥品

及時完成費(fèi)用承諾，策略地要求醫(yī)生更多處方，對醫(yī)生的進(jìn)步進(jìn)行口頭或物質(zhì)的鼓勵

在一個醫(yī)院開始出現(xiàn)一個穩(wěn)定的銷售是非常激動人心的，我們收獲的不光是獎金，更多的是自信和成就感，這些客戶關(guān)系也許能讓我們永遠(yuǎn)受益！

第五篇：職業(yè)醫(yī)藥代表拜訪之道

職業(yè)醫(yī)藥代表的拜訪之道

在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)常可以讀到許多精辟的論點(diǎn)，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的醫(yī)藥代表在拜訪目標(biāo)客戶時，往往則是另外一種情形；

小周是一家醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)醫(yī)院市場開拓的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

在見你的客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？

在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？

在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？

結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他產(chǎn)品是否有進(jìn)醫(yī)院的可能；在與客戶交談時，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時不再來嘛；

當(dāng)他說完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時的影子，記得那時自己做業(yè)務(wù)時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。

陌生拜訪：讓客戶說說說

醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，早上好！”

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；

2、陳述議程對客戶的價值；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王主任，今天我是專門來向您了解你們醫(yī)院對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說；

1、設(shè)計(jì)好問題漏斗；

通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用＊＊類產(chǎn)品的情形？”

2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；

采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，醫(yī)藥代表經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報審的呢？”這就是一個擴(kuò)大式的詢問法；如：“王主任，張主任說我們的××產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個典型的限定詢問法；而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。

3、對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王主任，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎？”

六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；

在結(jié)束初次拜訪時，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；

如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，上午好啊！”

三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、確認(rèn)理解客戶的需求；

2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王主任，上次您談到在使用＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門準(zhǔn)備了一套資料，這套資料的重點(diǎn)是……通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；

FFAB其實(shí)就是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；

Function:因特點(diǎn)而帶來的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；

六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)：

程序如下：

1、根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個需要；

2、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；

3、介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點(diǎn)特點(diǎn)；

4、就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

5、總結(jié)；

七．面對客戶疑問，善用加減乘除

1.當(dāng)客戶提出異議時，要運(yùn)用減法，求同存異；

2.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

3.當(dāng)客戶殺價時，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；

4.當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受；

當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：

客戶的面部表情：

1、頻頻點(diǎn)頭；

2、定神凝視；

3、不尋常的改變；

客戶的肢體語言：

1、探身往前；

2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；

3、記筆記；

客戶的語氣言辭：

這個主意不壞，等等……

呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的“主”了！