第一篇：醫(yī)藥代表客戶經(jīng)典案例

三月份，A代表被分配到一新目標(biāo)醫(yī)院做臨床推廣工作。目標(biāo)客戶為趙、錢、孫、李四位內(nèi)科醫(yī)生。由于產(chǎn)品在市場上初次使用，都不了解該藥藥理上的優(yōu)越性。所以拒絕使用，都使用BY公司的同類競品。

故事一：

3月初，A代表拜訪趙醫(yī)生，正好BY公司的B代表力邀趙醫(yī)生明天看**《赤壁》。趙表示對影片感興趣，但是表示沒有時(shí)間。每天出門診太累，晚上時(shí)間還要交給家庭，實(shí)在沒辦法去，于是轉(zhuǎn)向其他話題。A代表感覺趙是一位家庭觀念很強(qiáng)的人，很喜歡溫馨的家庭氛圍。于是第二天中午下班前，A代表送給趙一盤本片的光碟，趙很高興。

故事二：

3月初，A代表拜訪錢醫(yī)生，發(fā)現(xiàn)其科室里沒有水杯。（因?yàn)獒t(yī)生要經(jīng)常和患者交流，一般都有自己的水杯）于是趕緊到超市里買了一個(gè)保溫杯送給錢醫(yī)生并致以關(guān)心的言辭。一向冷面示人的錢很是感動(dòng)，并和A代表愉快的交流怎樣測杯子是否保溫的常識(shí)。通過交流得知錢醫(yī)生喜歡什么茶葉及家庭情況，這位下次家訪提供了重要的信息。

故事三：

3月中旬，內(nèi)科孫醫(yī)生聯(lián)系A(chǔ)代表贊助旅游。A代表坦言無法承擔(dān)3000元費(fèi)用婉拒，但建議孫醫(yī)生聯(lián)系BY公司的B代表。B代表最近很少跑醫(yī)院，無法拒絕只好答應(yīng)贊助。A代表在活動(dòng)前一天專門拜訪孫醫(yī)生，并送每位醫(yī)生一個(gè)膠卷。活動(dòng)后A代表得知，由于B代表組織服務(wù)不周，醫(yī)生普遍不滿，倒是都對A代表的細(xì)心印象很好。

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故事四：

3月下旬，了解到李醫(yī)生在做一個(gè)課題，買了一本相關(guān)課題的書送給他。并約李值班時(shí)對其一個(gè)人做產(chǎn)品講座，以后逢李值班時(shí)就送盒飯、飲料。

故事五：

一次夜間拜訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)李正為次日的學(xué)術(shù)會(huì)議忙著準(zhǔn)備資料，A代表即主動(dòng)幫助復(fù)印資料，一直忙到夜里12點(diǎn)??.故事的結(jié)果是：

4月中旬，A代表發(fā)現(xiàn)四位醫(yī)生已經(jīng)接受了本公司產(chǎn)品并作為首選用藥。B代表在其公司主管的訓(xùn)斥下每夜長嘆：“曾經(jīng)有四塊甜美的奶酪擺在我的面前，但是我沒有去珍惜，等到失去的時(shí)候??哈哈！

事件營銷

一、重大事件

1、足球世界杯比賽：邀請客戶到酒吧、飯店、電影院觀看比賽。

2、北京奧運(yùn)會(huì)：送奧運(yùn)紀(jì)念品。

3、汶川大地震：我公司捐款1000萬元等。

4、“三聚氰胺”事件：送豆?jié){機(jī)和大豆。

5、SARS疫情爆發(fā)時(shí)，送口罩、板藍(lán)根沖劑。

二、杜撰事件

例：I代表有一重要客戶就是搞不定。某一日，想到一妙計(jì)，領(lǐng)著自己親戚（確實(shí)有冠心病）專門找該主任看病。過了十幾天后，代表將一面錦旗送給了主任。上書：“某某主任：醫(yī)術(shù)高超、醫(yī)德高尚，病人某某敬贈(zèng)”，從此某某主任開始處方I代表藥品。

第二篇：醫(yī)藥代表客戶開發(fā)

0.廣義來講，市場開發(fā)是了解、分析、研究、籌劃、宣傳、拓展產(chǎn)品及服務(wù)的過程，包括啟動(dòng)市場、維持市場與公共關(guān)系等幾個(gè)方面。從醫(yī)藥行業(yè)而言，市場開發(fā)是指一定的人員運(yùn)用一定的市場手段，借助必要的開發(fā)工具針對特定的市場范圍對相應(yīng)的醫(yī)藥產(chǎn)品制定開發(fā)方案、實(shí)施銷售促進(jìn)，從而實(shí)現(xiàn)銷售行為，擴(kuò)大銷售份額，產(chǎn)生市場影響力，提高市場占有率的商業(yè)活動(dòng)。

由于醫(yī)藥市場在我國還處于不太規(guī)范、魚龍混雜的階段，因此規(guī)范市場開發(fā)行為對于我國醫(yī)藥市場的健康發(fā)展尤顯重要。如何進(jìn)行醫(yī)藥市場開發(fā)，從其一般規(guī)律來講，應(yīng)該從市場開發(fā)的基本特點(diǎn)、開發(fā)步驟、主要方法、客情維護(hù)、貨款控制、人員素質(zhì)以及一些需要注意的事項(xiàng)等方面進(jìn)行初步地探討。

1.市場開發(fā)基本特點(diǎn)

1.1市場開發(fā)的基本要素 市場開發(fā)的基本要素是：

1.1.1產(chǎn)品，即需要進(jìn)行市場開發(fā)的對象。

1.1.2開發(fā)人員，即具備一定開發(fā)能力的業(yè)務(wù)拓展人員。

1.1.3市場手段，如市場資源、銷售渠道、會(huì)議營銷、專家咨詢、廣告宣傳、健康講座、人脈關(guān)系等。

1.1.4、開發(fā)工具，如開發(fā)費(fèi)用、運(yùn)輸能力、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、禮品、積分獎(jiǎng)勵(lì)、實(shí)物券等。

1.1.5、目標(biāo)市場，即在特定區(qū)域內(nèi)有針對性的市場類型。醫(yī)藥市場開發(fā)的目標(biāo)是能夠進(jìn)行醫(yī)藥商品銷售的窗口，主要指商業(yè)公司、醫(yī)院、藥店、診所、社區(qū)服務(wù)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院以及其他有資格進(jìn)行醫(yī)藥銷售的場所。

1.1.6、開發(fā)方案，即為產(chǎn)品開發(fā)所制定的完整而系統(tǒng)的開發(fā)計(jì)劃。

1.1.7、實(shí)施，即如何具體進(jìn)行市場開發(fā)的相關(guān)銷售及配套活動(dòng)。1.2 市場開發(fā)的特點(diǎn) 醫(yī)藥市場開發(fā)的主要特點(diǎn)在于：

1.2.1產(chǎn)品及市場較為特殊。指醫(yī)藥作為特殊商品，其相應(yīng)的市場必須是經(jīng)藥監(jiān)部門認(rèn)證通過，或經(jīng)衛(wèi)生部門許可的經(jīng)營場所。

1.2.2受政策性制因素較多。主要是指藥品及藥品市場由國家藥監(jiān)、衛(wèi)生部門專門實(shí)施監(jiān)管，在產(chǎn)品市場開發(fā)上國家也有相應(yīng)限制性規(guī)定。如處方藥（RX）不允許在大眾媒體發(fā)布廣告等。

1.2.3運(yùn)用的開發(fā)方式較為靈活。即可以采取多種促銷手段、激勵(lì)形式、交流互動(dòng)、咨詢服務(wù)等內(nèi)容。

1.2.4開發(fā)行為較為隱蔽。指由于我國醫(yī)藥市場還不太規(guī)范，市場開發(fā)中所采用的形式也不盡合規(guī)。

1.2.5市場階段性較強(qiáng)。指因藥品的銷售淡旺季、以及各種疾病多發(fā)季節(jié)等客觀原因，不同藥品的市場開發(fā)受到一定的季節(jié)性影響。

1.2.6市場競爭非常激烈。即由于生產(chǎn)廠家眾多，同質(zhì)性、替代性、重復(fù)性產(chǎn)品很多，產(chǎn)品市場的開發(fā)、市場的爭奪與攔截頻繁。

2.市場開發(fā)的作用和意義 從事產(chǎn)品市場開發(fā)對醫(yī)藥生產(chǎn)及經(jīng)銷企業(yè)，具有十分重要的作用和現(xiàn)實(shí)意義，其主要表現(xiàn)在：

2.1、有利于產(chǎn)品的上市和推廣，增加產(chǎn)品的受眾率和認(rèn)知度。

2.2、有利于擠占和擴(kuò)大市場份額，排斥和削弱同類品種銷售能力，提升市場銷量，增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力。

2.3、有利于本公司市場渠道建設(shè)，不斷健全營銷網(wǎng)絡(luò)體系，提高市場輻射水平。

2.4、有利于豐富市場開發(fā)手段，增強(qiáng)市場運(yùn)作和掌控能力。

2.5、有利于掌握市場真實(shí)信息和動(dòng)態(tài)，為公司經(jīng)營決策提供指導(dǎo)。

2.6、有利于產(chǎn)品規(guī)模化經(jīng)營，提高公司行業(yè)綜合實(shí)力，爭取上游客戶更多更強(qiáng)的支持。

3.市場開發(fā)的一般步驟 市場開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工作，一般要經(jīng)歷四個(gè)過程，一是開發(fā)準(zhǔn)備期、二是實(shí)施操作期、三是修正改進(jìn)期、四是結(jié)果評價(jià)期。開發(fā)準(zhǔn)備期是指在開發(fā)之前應(yīng)該進(jìn)行的各種準(zhǔn)備，主要包括產(chǎn)品知識(shí)及開發(fā)技巧培訓(xùn)，確定目標(biāo)市場及市場細(xì)分情況，制定市場開發(fā)方案，提供市場開發(fā)必要樣本及資料等等。實(shí)施操作期是指根據(jù)既定的開發(fā)方案，有計(jì)劃、有目的、有步驟、有效率地實(shí)施。修正改進(jìn)期是指在開發(fā)過程中根據(jù)市場實(shí)際情況對開發(fā)計(jì)劃、措施、方案、手段等內(nèi)容進(jìn)行有針對性地地完善和改進(jìn)，以便開發(fā)的有效進(jìn)行。結(jié)果評價(jià)期是在開發(fā)進(jìn)行到一定階段，對前期的開發(fā)效果進(jìn)行系統(tǒng)評估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，為實(shí)施下一步開發(fā)工作奠定基礎(chǔ)。市場開發(fā)的重點(diǎn)主要集中在實(shí)施和操作上。在這一具體業(yè)務(wù)工作中，市場開發(fā)的一般步驟主要包含以下內(nèi)容：

3.1、尋找、拜訪目標(biāo)客戶 選定和尋找客戶是市場開發(fā)的前提，確定相關(guān)產(chǎn)品推廣的主要區(qū)域、主要市場。主要完成四個(gè)主要工作：

3.1.1、拜訪目標(biāo)客戶。首先是要選定目標(biāo)客戶，即所要開發(fā)的是醫(yī)院市場、還是藥店終端，或者是其它。其次是通過溝通，初步了解掌握客戶的基本情況，包括負(fù)責(zé)人、營業(yè)面積、員工人數(shù)、經(jīng)營特點(diǎn)、銷售狀況等。第三，建立客戶檔案，主要是收集“三證一照”，即藥品經(jīng)營許可證、GSP證、稅務(wù)登記證、營業(yè)執(zhí)照等以及法人委托書、被委托人身份證復(fù)印件等相關(guān)資料。

3.1.2、介紹本人及所在公司的相關(guān)情況。即讓客戶了解認(rèn)知，包括公司名稱、地址、規(guī)模、經(jīng)營范圍、經(jīng)營優(yōu)勢、在行業(yè)中的情況等，以及個(gè)人姓名、職務(wù)、所在的部門、主要從事的工作等。

3.1.3、推介相關(guān)產(chǎn)品。開發(fā)客戶的目的是為了推廣產(chǎn)品，因?yàn)橥悺⑼|(zhì)性產(chǎn)品較多，為加深印象，重點(diǎn)是將產(chǎn)品的功效特點(diǎn)和市場優(yōu)勢介紹給客戶，提高客戶的經(jīng)銷興趣。同時(shí)應(yīng)將公司的經(jīng)營目錄，或者相關(guān)產(chǎn)品的樣品、及產(chǎn)品資料適時(shí)提供給客戶，便于客戶消化掌握。

3.1.4、闡述產(chǎn)品銷售相關(guān)政策。政策是產(chǎn)生銷售，推廣市場的動(dòng)力，即產(chǎn)品所能夠給客戶帶來的收益。銷售政策主要體現(xiàn)為渠道維護(hù)、價(jià)格保護(hù)、供銷價(jià)差空間、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、廣告宣傳、活動(dòng)支持、售后服務(wù)等一系列方面。

3.2、簽訂供貨合同，組織送貨 如果雙方達(dá)成供貨意向，就可以簽訂供貨合同。供貨合同包括的主要內(nèi)容是：產(chǎn)品、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、金額、時(shí)間、結(jié)款方式、運(yùn)輸及運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方式、質(zhì)量保證、到貨地點(diǎn)及時(shí)間、獎(jiǎng)勵(lì)、免責(zé)條款、爭議處理、相關(guān)各方等。合同簽訂后，根據(jù)雙方約定的方式組織送貨，送貨的方式主要有自提、配送和托運(yùn)。隨著商業(yè)服務(wù)化的延伸，配送和托運(yùn)在銷售過程中占據(jù)的比重越來越大，成為市場競爭的主要手段之一。3.3制定、實(shí)施促銷方案 促銷是提升產(chǎn)品銷售、實(shí)現(xiàn)理想規(guī)模的武器。由于藥品屬于特殊商品，在政策上實(shí)施促銷活動(dòng)受到限制，但促銷在一定程度上以一定形式在實(shí)際中廣泛存在，并且形式多樣。促銷分有兩大類：一種是推式銷售促進(jìn)，是指廠商針對推銷人員與中間商的促銷活動(dòng)；另一種是拉式銷售促進(jìn)，是指廠商針對銷售終端的促銷活動(dòng)。具體講有：終端消費(fèi)者、經(jīng)銷客戶、銷售人員、醫(yī)生、店員等；促銷的主要方式分為：掛金銷售、商品買贈(zèng)、禮品配送、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、現(xiàn)金返利、業(yè)績提成、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、旅游度假、會(huì)議活動(dòng)、積分抽獎(jiǎng)等。促銷方案的制定要綜合考慮產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品本身的價(jià)值空間、同類市場競爭情況以及市場推廣的程度等因素，通常是通過系列的組合方式進(jìn)行。市場人員具體落實(shí)和體現(xiàn)促銷方案，一是要選定促銷的人群；二是以一定的形式反復(fù)宣傳促銷政策；三是跟蹤促銷人群和促銷效果；四是兌付、落實(shí)促銷的相關(guān)政策；五是總結(jié)市場效果，對促銷方案提出改進(jìn)建議，使促銷有的放矢，效果明顯。

3.4加強(qiáng)銷售管理 銷售管理主要是指銷售過程控制，主要體現(xiàn)在一是產(chǎn)品供貨，要保證產(chǎn)品不斷貨，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨，防止出現(xiàn)市場斷檔；二是進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)的因素主要是數(shù)量、金額、銷售流向、信息反饋等；三是市場區(qū)域和價(jià)格的維護(hù)，檢查市場有沒有低價(jià)行為、竄貨行為，并及時(shí)處理；四是對客戶勤于拜訪，對店員加強(qiáng)交流，密切供銷關(guān)系。

3.5抓好回款，控制風(fēng)險(xiǎn) 回款是金，銷售的最終實(shí)現(xiàn)是以回款為依據(jù)。供貨的結(jié)算方式主要包括款到發(fā)貨、貨到付款、壓批付款、帳期付款、資信限額付款、賒銷、代銷等。除款到發(fā)貨和貨到付款是現(xiàn)結(jié)外，其他幾種方式都是延期付款，存在不同程度的應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)。對客戶進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，必須最大程度了解客戶誠信及經(jīng)營狀況，盡可能采取對自己主動(dòng)的結(jié)算方式。一般對于普藥，結(jié)算大多采取現(xiàn)結(jié)方式。對于一些合作良好、資信較強(qiáng)、經(jīng)營正常、較具規(guī)模、拿貨穩(wěn)定的客戶可以進(jìn)行協(xié)議結(jié)款，即根據(jù)雙方達(dá)成的共識(shí)，采取不同期限、不同額度的延期結(jié)算方式。對于新藥開發(fā)，由于市場的認(rèn)知需要一定過程，在開發(fā)初期根據(jù)推廣的難易程度以及差價(jià)空間可以考慮采取鋪底、壓批、周結(jié)、月結(jié)以至于賒銷、代銷等方式，待市場逐步成熟后循序漸進(jìn)地朝現(xiàn)款結(jié)算方式。

3.6落實(shí)考核獎(jiǎng)勵(lì) 考核和獎(jiǎng)勵(lì)是指對相關(guān)推廣人員的銷售效果進(jìn)行評價(jià)，并落實(shí)政策。這里講的推廣人員主要是指為產(chǎn)品銷售作出貢獻(xiàn)的人員，如市場開發(fā)員、銷售員、店員、經(jīng)銷店家、促銷員、處方醫(yī)生等等。根據(jù)所制定的促銷政策，結(jié)合相關(guān)工作業(yè)績，給予相應(yīng)人員報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、獎(jiǎng)勤罰懶，同時(shí)激勵(lì)促銷熱情、促進(jìn)銷量提升。

3.7售后服務(wù)及事務(wù)處理 誰為客戶提供更多的售后保障，誰就會(huì)擁有客戶更多的信賴。售后服務(wù)作為商家競爭的重點(diǎn)，涉及的范圍越來越多，主要包括商品退換、數(shù)量少缺、質(zhì)量問題、包裝破損、知識(shí)講解、使用推廣、銷售糾紛、異議處理等各方面的內(nèi)容。由于客戶形形色色，在出現(xiàn)售后問題時(shí)難免產(chǎn)生埋怨、言語激烈。我們在處理售后問題時(shí)，一定要克制情緒、不厭其煩、妥善解決。開發(fā)一個(gè)客戶很難，但丟失一個(gè)客戶卻是哪怕一個(gè)細(xì)微的差錯(cuò)就可能造成的，所以我們務(wù)求坦誠和理解，既要為公司考慮，又要替客戶著想。能夠辦到的一定要及時(shí)辦到，暫時(shí)辦不到的要及時(shí)溝通，不能辦到的要耐心解釋，用其他可能的方式加以緩解。

3.8過程中各類促銷、推廣活動(dòng)的開展 市場不是一成不變，商機(jī)轉(zhuǎn)瞬即逝。根據(jù)銷售的不同階段、不同時(shí)期，可以在開發(fā)過程中組織策劃各種促銷以及推廣活動(dòng)。活動(dòng)的內(nèi)容主要包括組織會(huì)議營銷、知識(shí)推廣、購物贈(zèng)禮、降價(jià)促銷等等。這些活動(dòng)在銷售旺季可以達(dá)到借力造勢、推波助瀾的效果；在銷售淡季甚至是逆境中也可以起到風(fēng)停雨歇、乾坤扭轉(zhuǎn)的作用。

4.市場開發(fā)的主要方法 市場千變?nèi)f化，開發(fā)工作是一個(gè)靈活復(fù)雜、針對性極強(qiáng)的過程，沒有僵化固定的格式，總結(jié)大部分的市場行為，從一般角度來講，市場開發(fā)的主要方法可以歸納成以下幾個(gè)方面：

4.1合同洽談 即通過商務(wù)洽談達(dá)成一致，通過合同條款將雙方的責(zé)、權(quán)、利進(jìn)行分配，形成市場進(jìn)入和產(chǎn)品銷售。這種方法大多適合于對既有客戶以及成熟品種，行為直接而快捷。

4.2利益誘導(dǎo) 即發(fā)揮利益驅(qū)動(dòng)的作用，以產(chǎn)品差價(jià)空間、銷售返利、物資現(xiàn)金刺激等方式，增加經(jīng)銷客戶的動(dòng)力，誘導(dǎo)客戶采購品種、實(shí)現(xiàn)銷售。目前這種方式在實(shí)際工作中運(yùn)用得較多，形式也非常多樣，適合于開發(fā)新客戶、推廣新產(chǎn)品。

4.3風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 即將客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的顧慮進(jìn)行轉(zhuǎn)化，風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。由于新產(chǎn)品經(jīng)銷的風(fēng)險(xiǎn)一般不可預(yù)見，經(jīng)銷客戶存在不同程度地?fù)?dān)憂。開發(fā)市場時(shí)可以預(yù)先將相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，如滯銷、破損、退貨、質(zhì)量糾紛、結(jié)算付款等風(fēng)險(xiǎn)在一定范圍、一定限度內(nèi)轉(zhuǎn)移給自己公司或產(chǎn)品本身的廠家，從而增強(qiáng)經(jīng)銷客戶銷售的信心。在風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移過程中一定要注意進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，即自己公司或產(chǎn)品所依賴的廠家具備能在多大程度上化解風(fēng)險(xiǎn)的能力，不能單純?yōu)榱舜龠M(jìn)銷售而無條件、無限制、無原則地空頭許諾。

4.4服務(wù)保障 即在服務(wù)方式上盡可能體現(xiàn)自己的優(yōu)勢，如提供代理采購、商品配送、售后保障、價(jià)格變動(dòng)反饋、促銷活動(dòng)信息等，讓客戶足不出戶就能拿到所要經(jīng)銷的產(chǎn)品，享受應(yīng)該享受的政策。4.5促銷拉動(dòng) 即開展各種促銷活動(dòng)，幫助經(jīng)銷客戶快速實(shí)現(xiàn)銷售，頻繁進(jìn)貨。如聯(lián)系廠家到經(jīng)銷現(xiàn)場開展活動(dòng)，提供促銷的必要經(jīng)費(fèi)和資料，實(shí)施消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)，組織大型產(chǎn)品推廣活動(dòng)，社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生講座及專家問診，開展買贈(zèng)、兌費(fèi)等。

4.6制造需求 指通過各種辦法人為制造市場、引導(dǎo)消費(fèi)。一般是將產(chǎn)品結(jié)合顧客消費(fèi)心理，在醫(yī)藥法規(guī)許可的范圍內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品的概念營造，刺激消費(fèi)者購買欲望，從終端需求上直接進(jìn)行銷售拉力，提高客戶經(jīng)銷熱情。如減肥概念、洗腸概念、排毒概念、補(bǔ)鈣概念、亞健康概念等等，都是從理念上培養(yǎng)了一個(gè)個(gè)龐大的消費(fèi)市場。這種方法適合于開發(fā)單一或局部品種。近來也有一些不講道德的市場開發(fā)人員，用傭金的方法組織一定數(shù)量的虛假消費(fèi)人群，刻意到經(jīng)銷客戶處點(diǎn)名求購某產(chǎn)品，從而制造市場虛假需求，誤導(dǎo)經(jīng)銷客戶進(jìn)貨，這種行為缺德且效果短暫，實(shí)不可取。

4.7理順渠道 即有計(jì)劃地分配市場，進(jìn)行通路建設(shè)，對區(qū)域內(nèi)的渠道進(jìn)行有效歸攏，幫助客戶建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)和終端銷售網(wǎng)絡(luò)。渠道一般是按照三級經(jīng)銷模式設(shè)計(jì)，即一級經(jīng)銷商（或總經(jīng)銷商）、二級分銷商和終端經(jīng)銷客戶。模 的結(jié)構(gòu)類似于寶塔形狀，即一級經(jīng)銷商務(wù)求精、少，二級分銷商數(shù)量適中，終端經(jīng)銷客戶成網(wǎng)絡(luò)化、無縫隙化覆蓋。渠道的理順有助于各級經(jīng)銷客戶實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定而較具規(guī)模的銷量，也有利于產(chǎn)品滲透到消費(fèi)市場，形成真實(shí)消費(fèi)，而不是單純的庫與庫轉(zhuǎn)移。4.8借力廠家 產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家一般具有較大的利潤空間，對產(chǎn)品的市場操作也具有較大的掌控能力，因此在市場開發(fā)中要盡可能與廠家保持密切合作。如在人員、經(jīng)費(fèi)、促銷物資、廣告支持、活動(dòng)策劃與實(shí)施中，借助廠家的力量，既可以降低自己的風(fēng)險(xiǎn)和成本，又可以使開發(fā)的力度和效果更大。

4.9宣傳廣告 即通過報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、電視臺(tái)、公交車身、賣場商店、道路交通等載體進(jìn)行產(chǎn)品廣告和宣傳。一般能夠作廣告的，如OTC類藥品、保健品等運(yùn)用廣告的余地比較大，而處方藥由于不能直接做廣告，因此一般以軟文介紹為主。目前比較多見的廣告宣傳是報(bào)紙圖文廣告、雜志文章、電臺(tái)廣告以及專家聽診、電視圖文廣告、節(jié)目點(diǎn)播、公交車身廣告、道路豎牌廣告、超市賣場、藥店產(chǎn)品堆碼、櫥窗陳列等等。

4.10公益活動(dòng) 即通過社會(huì)公益活動(dòng)，感化消費(fèi)者的認(rèn)知心理和接受程度。如參加一些救災(zāi)、扶貧、福利、人民健康事業(yè)等，可以使公司和產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中留下美好印象，從而使消費(fèi)行為自覺而主動(dòng)。以上只是目前市場開發(fā)中常見的一些方法和手段，隨著醫(yī)藥市場的不斷發(fā)展和規(guī)范，其中的有些可能會(huì)淘汰，同時(shí)也會(huì)增加更多更有效的方法，不斷促進(jìn)市場的深度開發(fā)。

5.供貨與結(jié)算 銷售的目的就是以商品流通的形式實(shí)現(xiàn)資金的流動(dòng)并形成增值，因此產(chǎn)品供應(yīng)是進(jìn)行市場開發(fā)的重要保證，市場開發(fā)的最終成果是通過商品的供應(yīng)與資金回籠加以體現(xiàn)的。

5.1供貨 產(chǎn)品供應(yīng)即供貨。通俗地講，供貨就是根據(jù)客戶的要求，借助一定的運(yùn)輸方式在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將客戶所購的商品在某一約定的地點(diǎn)交付給客戶，滿足客戶銷售需要。在醫(yī)藥商業(yè)，供貨的主要方式為：自提、配送和托運(yùn)。

1、自提，即客戶上門采購，自行到公司倉庫接貨并提走。這種方式最為省力節(jié)約，客戶拿貨直接。但隨著競爭對手在送貨上門服務(wù)的改進(jìn)，客戶自提相對而言是越來越少。

2、配送，即通過揀配、裝卸、包裝、保管、運(yùn)輸?shù)冗^程完成貨物的送達(dá)。配送是物流中一種特殊的、綜合的活動(dòng)形式，是商流與物流的緊密結(jié)合。配送主要適用于近距離的貨物運(yùn)輸，九州通各公司從事配送主要限于半徑200公里左右的范圍，主要工具是自有的各類車輛。由于醫(yī)藥物流不斷向終端推進(jìn)，覆蓋領(lǐng)域不斷擴(kuò)展，配送快速成為主要的供貨方式。特別體現(xiàn)在我國一些發(fā)達(dá)省市，如上海、廣州、北京等地，客戶自提非常少見，90%以上的貨物都是通過配送上門的形式供應(yīng)的。配送的優(yōu)勢在于方便客戶、效率快捷，同時(shí)也存在運(yùn)輸成本較高的問題。

3、托運(yùn)，即不使用自有運(yùn)輸工具，借助第三方的運(yùn)輸條件委托進(jìn)行運(yùn)輸，將貨物送達(dá)客戶。托運(yùn)適用于較遠(yuǎn)距離、較偏地區(qū)、對到貨時(shí)間要求不太嚴(yán)的客戶。對于半徑在200公里以外的地區(qū)，九州通一般采用第三方物流，將貨物委托合作關(guān)系良好的托運(yùn)公司、鐵道快運(yùn)、郵政運(yùn)輸?shù)容d體進(jìn)行運(yùn)送。托運(yùn)的特點(diǎn)在于節(jié)省自身運(yùn)輸成本、輻射區(qū)域廣闊，由于也存在到貨時(shí)間難以有效控制，效率不太高的問題。近來，隨著醫(yī)藥商業(yè)的市場化發(fā)展，客戶對到貨要求也越來越高。為保證交貨的安全與及時(shí)，出現(xiàn)了如代理配送公司、區(qū)域中轉(zhuǎn)站、自建區(qū)域配送中心等各種形式的供貨支持系統(tǒng)，使得物流在醫(yī)藥供應(yīng)中起到越來越重要的地位。

5.2結(jié)算 貨款回籠即結(jié)算。商業(yè)結(jié)算是指醫(yī)藥供銷各方在業(yè)務(wù)往來中使用現(xiàn)金、票據(jù)、信用卡和結(jié)算憑證等進(jìn)行貨幣給付、資金清算從而理清商業(yè)貨款往來的行為。市場開發(fā)是為了搭建市場實(shí)現(xiàn)銷售，銷售的最后沖刺就是回款，因此回款是降低市場風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)值，反應(yīng)開發(fā)成果的核心。結(jié)算是一個(gè)專業(yè)化的財(cái)務(wù)概念，從市場開發(fā)及銷售的角色來講，結(jié)算一般涉及到結(jié)算范圍、金額、期限、方式等相關(guān)內(nèi)容。結(jié)算范圍即應(yīng)該納入當(dāng)期回款的商品范圍，是當(dāng)期全部貨款，還是部分貨款；是全部品種的貨款，還是部分品種的貨款。結(jié)算金額即經(jīng)過與客戶共同確定，達(dá)成客戶當(dāng)期需要回款的金額。結(jié)算期限即雙方認(rèn)同的貨款結(jié)算到賬時(shí)間。結(jié)算方式即通過何種形式進(jìn)行結(jié)算。一般根據(jù)授權(quán)，可以采用現(xiàn)金、信用卡、票據(jù)、匯兌等方式進(jìn)行，其中票據(jù)及匯兌在業(yè)務(wù)結(jié)算中使用較為普遍。

1、票據(jù)結(jié)算 票據(jù)主要分為銀行匯票、商業(yè)匯票和支票。⑴、銀行匯票：是出票銀行簽發(fā)的，由其在見票時(shí)按照實(shí)際結(jié)算金額無條件支付給收款人或者持票人的票據(jù)。銀行匯票的出票銀行為銀行匯票的付款人。⑵、商業(yè)匯票：是出票人簽發(fā)的，委托付款人在指定日期無條件支付確定的給收款人或者持票人的票據(jù)。商業(yè)匯票按照不同的承兌人可以分為商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票兩種。兩者最大的區(qū)別就是承兌人不同，前者付款人為承兌人，后者銀行為承兌人。因?yàn)樯婕俺袃缎抛u(yù)的問題，在我國由銀行進(jìn)行承兌的商業(yè)匯票具有極強(qiáng)的信用度，而企事業(yè)單位進(jìn)行承兌則相對而言信用程度不一，所以在匯票結(jié)算中，我們普遍采用銀行承兌匯票，收取商業(yè)承兌匯票則要慎之又慎，一般情況不采用。⑶、支票：是出票人簽發(fā)的，委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行在見票時(shí)無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。支票適用于同城結(jié)算，種類分為現(xiàn)金支票和轉(zhuǎn)帳支票。支票上印有“現(xiàn)金”字樣的為現(xiàn)金支票，現(xiàn)金支票只能用于支取現(xiàn)金。支票上印有“轉(zhuǎn)賬”字樣的為轉(zhuǎn)賬支票，轉(zhuǎn)賬支票只能用于轉(zhuǎn)賬。

2、匯兌結(jié)算 匯兌是匯款人委托銀行將其款項(xiàng)支付給收款人的結(jié)算方式，主要用于異地結(jié)算。根據(jù)不同的匯款方式，匯兌分為信匯、電匯兩種。由于票據(jù)和匯兌在商業(yè)中使用廣泛，因此票據(jù)欺詐現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，市場中存在一些假票、廢票和違法亂紀(jì)行為。在業(yè)務(wù)開發(fā)中，我們要掌握必要的財(cái)金知識(shí)，熟悉常用的結(jié)算方法以及票據(jù)規(guī)范，同時(shí)在結(jié)算過程中要高度重視、嚴(yán)格辦理，不能圖省事、圖方便，簡單從事、麻痹大意，特別是對于來往不多、了解不夠的客戶，在收款時(shí)要反復(fù)核對，避免造成經(jīng)濟(jì)損失。

6.市場開發(fā)與維護(hù) 市場開發(fā)、維護(hù)是市場拓展人員日常性的工作，也是保證市場創(chuàng)造、培植、鞏固、持續(xù)和深化的憑借。如何推進(jìn)市場的開發(fā)與維護(hù)工作，一般的形式是：

6.1拜訪客戶 首先，我們?nèi)グ菰L客戶要帶好工具。基本的有筆、本、名片、支票夾、地圖等。還要帶一些相關(guān)資料如：營業(yè)執(zhí)照、藥品經(jīng)營許可證、衛(wèi)生許可證、醫(yī)療器械經(jīng)營許可證、GSP達(dá)標(biāo)證書、稅務(wù)登記工業(yè)證、一般納稅人資格證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、二類精神藥品批文、法人授權(quán)委托書、身份證復(fù)印件、購銷員上崗證、購銷協(xié)議、質(zhì)保協(xié)議、產(chǎn)品目錄。其次，還要有個(gè)人能力上的準(zhǔn)備，如對醫(yī)藥知識(shí)的了解、市場特點(diǎn)的把握、產(chǎn)品功效的熟識(shí)、開發(fā)技巧的駕馭能力等。

6.2通過各種途徑尋找客戶。找客戶是有一定的范圍，常用的方法是走、看、聽、問、記，具體形式有：

1、走街竄巷；

2、查詢電信黃頁；

3、打114查詢、或上當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)局的網(wǎng)站查詢；

4、根據(jù)報(bào)紙、雜志上的廣告檔查詢；

5、聽收電臺(tái)、電視等媒體的介紹信息；

6、在開發(fā)過程中聽同行、病患者的交談；

7、向已開發(fā)客戶打聽他的朋友或同行的情況；

8、向自己的同事、朋友等聽取介紹。選擇的客戶類型不一樣，尋找的方法也不盡相同。重點(diǎn)是要掌握要點(diǎn)，確定好一天的工作目標(biāo)，列好拜訪的順序，安排好時(shí)間和前往的路線，從而節(jié)約時(shí)間，提高效率，事半功倍。第6.3把握拜訪客戶的原則。為了溝通能夠順利，達(dá)到預(yù)想的目的，要把握好以下原則：

1、滿足需求原則。客戶合理的需求，我們要最大滿足，讓顧客信任，依*。

2、誘導(dǎo)原則。將的經(jīng)營政策、經(jīng)銷產(chǎn)品等特點(diǎn)和優(yōu)勢詳細(xì)介紹給客戶，使客戶產(chǎn)生經(jīng)銷興趣，對利益產(chǎn)生期望。

3、兼顧客戶利益的原則。替客戶著想其實(shí)也是替自己著想，幫助客戶進(jìn)行利益分析，幫助客戶解決實(shí)際問題，和客戶建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系，拉近與客戶的距離，增加客戶的信任程度。

4、創(chuàng)造魅力原則。魅力是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，要不斷提高個(gè)人修養(yǎng)，提高處理人際關(guān)系的能力。

6.4把握客戶類型，靈活應(yīng)對。我們只有分析客戶的不同類型，根據(jù)他們的性格特點(diǎn)分別應(yīng)對，我們的工作才會(huì)很順利。客戶類型一般分為：

1、內(nèi)向型。這類客戶生活比較封閉，和陌生人保持相當(dāng)距離，對產(chǎn)品挑剔，不喜歡過分熱情。對于這類客戶，市場開發(fā)人員要留下良好的第一印象，要注意投其所好。

2、隨和型。這類客戶性格開朗，容易相處，對陌生人的戒備心理少，容易被說服。對于性格隨和的顧客，要耐心、風(fēng)趣、自然。

3、剛強(qiáng)型。這類客戶嚴(yán)肅認(rèn)真，決策謹(jǐn)慎，在他們面前應(yīng)顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)。這類型客戶最好經(jīng)第三者介紹，會(huì)有利得多。

4、神經(jīng)質(zhì)型。這類客戶反應(yīng)異常敏感，對自己所作的決策容易反悔，情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)。對待這類客戶要言語謹(jǐn)慎，有耐心，盡量把握對方的情緒變動(dòng)。

5、虛榮型。這類客戶喜歡表現(xiàn)自己，任性且嫉妒。對待這類客戶要找感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機(jī)會(huì)，自己不能表現(xiàn)太突出。

6、好斗型。這類客戶好勝專橫，征服欲強(qiáng)，喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭個(gè)明白。對待這種客戶要做好心理準(zhǔn)備，不要無謂爭論，不可意氣用事貪一時(shí)之快。

7、頑固型。這類客戶多為老年人，對新產(chǎn)品往往不樂意接受，不愿輕易改變原有習(xí)慣。因此不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類客戶，引起對方抵觸逆反心理。

8、懷疑型。這類客戶喜歡提出質(zhì)疑，因此我們要自信，要用專業(yè)數(shù)據(jù)等客觀資料進(jìn)行說服。另外，不可輕易在價(jià)格上讓步，讓步會(huì)加深其懷疑和顧慮。

9、沉默型。這類客戶表情消極、冷淡。我們應(yīng)盡可能打開話題，打破僵局。可以提一些簡單的問題刺激顧客的談話欲，誘導(dǎo)其產(chǎn)生交流和共鳴。

6.5日常維護(hù) 日常維護(hù)是指運(yùn)用一定的手段，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系，維系與客戶的關(guān)系。客情關(guān)系重在日常維護(hù)，方法訣竅就是“勤”，主要表現(xiàn)在：

1、勤動(dòng)腿。即要勤跑動(dòng)，在可能的情況下，一般每周每家客戶要上門拜訪兩次，最低不能低于一次。久不上門，一則疏遠(yuǎn)了和客戶的關(guān)系，二則不了解銷售及市場情況，三則給競爭對手以可趁之機(jī)。

2、勤動(dòng)嘴。即要能講能說，善于交流。一是噓寒問暖，溝通感情；二是詢問經(jīng)營情況，促進(jìn)銷售增長；三是互通商業(yè)信息，掌握市場動(dòng)態(tài)，四是協(xié)調(diào)解決事項(xiàng)。

3、勤動(dòng)手。即要身體力行，親手辦理客戶的相關(guān)事務(wù)。如為客戶裝卸、搬運(yùn)貨物，為客戶打掃清潔，為客戶接待顧客，為客戶代辦事情等。

4、勤動(dòng)腦。即勤于思考和總結(jié)，把自己放在客戶的角色考慮客戶的需求欲望，使關(guān)系維護(hù)有針對性。

5、勤處理。即對于客戶反饋和交辦的事情，如商品缺少、補(bǔ)貨、退換以及質(zhì)量問題，售后糾紛等事項(xiàng)，要及時(shí)了解、及時(shí)掌握、及時(shí)溝通、及時(shí)處理，要高效快速、切忌遲疑，實(shí)在無法解決的也要及時(shí)反映，達(dá)成諒解。

6、勤用禮。即經(jīng)常給客戶配贈(zèng)一些小禮品。廠家的促銷物品很多，我們要保證應(yīng)有的禮品及時(shí)配發(fā)到位，同時(shí)也可以利用廠家的小禮品密切雙方的關(guān)系。在一些重要節(jié)日，如中秋、元旦、春節(jié)及客戶生日等，要給予客戶一定的禮物，使其感受到自己被尊重、被重視。

7、勤幫助。即根據(jù)自己能力幫助客戶解決一些工作關(guān)系之外的難題。如求醫(yī)、就學(xué)等，關(guān)心客戶及其家庭和生活，增進(jìn)親密感。另外，隨著通訊、IT行業(yè)的進(jìn)步，目前除了面對面的交流外，還可以運(yùn)用明信片、電話、傳真、手機(jī)短信、電子郵箱、QQ、電子賀卡等手段勤加溝通和問候。

6.6市場促進(jìn) 市場促進(jìn)為市場開發(fā)和維護(hù)提供了手段和技術(shù)上的支持，主要表現(xiàn)方式是促銷。簡單地說，促銷是指為吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大銷售所采取的各種形式的營銷措施。從醫(yī)藥市場的實(shí)際運(yùn)作來看，主要有以下方式：

1、折價(jià)類促銷，叫價(jià)格折扣。是指為了鼓勵(lì)客戶提前購買、大批量購買、淡季購買等行為，在一定的時(shí)期內(nèi)降低產(chǎn)品價(jià)格，適當(dāng)減少自己的利潤以回贈(zèng)顧客的一種促銷策略。折價(jià)促銷是市場最常用、最有效的促銷策略之一，常用的有現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣和季節(jié)折扣等。

2、有獎(jiǎng)?lì)惔黉N。是指以贈(zèng)送物品或獎(jiǎng)品為促銷誘因，刺激客戶購買的一種促銷策略。主要有附贈(zèng)銷售、抽獎(jiǎng)銷售、答卷獎(jiǎng)勵(lì)等。

3、免費(fèi)類促銷。是指不需要客戶購買任何產(chǎn)品

可獲得贈(zèng)品，在新產(chǎn)品介入市場時(shí)運(yùn)用非常有效。免費(fèi)促銷的目的是創(chuàng)造高試用率及品牌轉(zhuǎn)換率，使試用者成為現(xiàn)實(shí)的購買者，提高促銷業(yè)績。主要包括免費(fèi)樣品、免費(fèi)優(yōu)待券等。

4、加量不加價(jià)促銷。是在一個(gè)包裝內(nèi)裝了更多的商品，或只收包裝內(nèi)部分產(chǎn)品的費(fèi)用，或者讓客戶能以比一般包裝相同或更低的價(jià)格買到更多的產(chǎn)品。

5、銷售競賽類促銷。是在業(yè)務(wù)員之間、促銷員之間、經(jīng)銷商之間等，依照一定規(guī)劃開展銷售額等目標(biāo)完成狀況的比賽，根據(jù)排名的爭奪，快速提高銷量。

6、聯(lián)合類促銷。是指兩個(gè)以上的企業(yè)，或者生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商為了相互的利益，聯(lián)合起來開展促銷活動(dòng)，如聯(lián)合廣告、聯(lián)辦訂貨會(huì)、分購聯(lián)銷等。

7、累積類促銷。是指客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，同時(shí)獲得一定形式的證明（如標(biāo)簽、積分點(diǎn)券、購物憑證、產(chǎn)品包裝等），當(dāng)收集積累達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，可兌換獎(jiǎng)品或再購物時(shí)享受折扣優(yōu)惠。另外，還有一些其他方式的促銷，如特賣促銷，是在特定時(shí)期和地點(diǎn)，將特定數(shù)量的產(chǎn)品以特定的價(jià)格出售。POP（Point Of Purchase）促銷，是指在商店的櫥窗內(nèi)、走道上、貨架上、柜臺(tái)上擺放墻面上懸掛張貼各種廣告物，刺激購買。服務(wù)促銷，就是借助各種服務(wù)方式、措施，通過向客戶提供各種服務(wù)達(dá)到目的。促銷本身是一種資金、物質(zhì)和精力的投入，本質(zhì)上是要實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的回報(bào)，因此促銷方式雖多，但需要對癥下藥、趁機(jī)而為，既不能輕視淡漠，也不能頭腦發(fā)熱，盲目進(jìn)行。要找出切合市場特點(diǎn)的方法進(jìn)行組合開展，才能起到預(yù)想的效果。

6.7爭議解決 由于所處的角度不同，在業(yè)務(wù)活動(dòng)中，供銷雙方出現(xiàn)異議，產(chǎn)生爭議是不可避免的。在爭議面前，我們要以平常心態(tài)去積極面對，又要妥善加以化解和處理。

一、處理異議的態(tài)度

1、情緒輕松、不可緊張 面對異議時(shí)在心理上不要有反常的想法。聽到客戶提出異議后，應(yīng)保持冷靜，不可動(dòng)怒，也不可采取敵對行為，應(yīng)該繼續(xù)笑臉相迎，并了解反對意見的內(nèi)容或要點(diǎn)及重點(diǎn)。

2、認(rèn)真傾聽，真誠歡迎 聽到客戶提出異議后，應(yīng)表示對相關(guān)意見真誠地歡迎，并聚精會(huì)神地傾聽，千萬不可加以干擾。其次，必須承認(rèn)顧客的意見，以示對其尊重。

3、重述問題，證明了解 要向客戶重述其所提出的反對意見，表示自己已了解。必要時(shí)可詢問其重述是否正確，并選擇反對意見中的若干部分予以贊同。

4、審慎回答，保持友善 對客戶異議要審慎回答。要以沉著、坦白的態(tài)度，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、確定或證明向客戶溝通。措詞恰當(dāng)，語調(diào)溫和，氣氛和諧。

5、尊重顧客，圓滑應(yīng)付 對客戶異議要給予重視，避免引起客戶的不滿或懷疑，同時(shí)處事要靈活，表達(dá)要委婉，不可直接反駁客戶。

6、準(zhǔn)備撤退，保留后路 客戶的異議不是能夠輕易解決的，因此談判要留有余地。一時(shí)不能達(dá)成一致，就應(yīng)設(shè)法尋求日后重新洽淡，逐步解決分歧。

二、處理異議的策略

1、轉(zhuǎn)折處理法 指根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定客戶的意見。應(yīng)用這種方法是首先承認(rèn)客戶的看法有一定道理，向客戶做出一定讓步后才講出自己的看法。這種方法比較普遍。

2、轉(zhuǎn)化處理法 指利用客戶的反對意見本身來處理。反對意見是有雙重屬性，它是交易的障礙，同時(shí)又是很好的交易機(jī)會(huì)。利用其積極因素去抵消其消極因素，將會(huì)使客戶對你的產(chǎn)品留意并產(chǎn)生興趣。這種方法應(yīng)講究禮儀，決定不能傷害客戶的感情。

3、以優(yōu)補(bǔ)劣法 如果客戶的意見屬實(shí)，我們切不可回避或直接否定，明智的方法是肯定缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。這樣有利于使客戶的心理達(dá)到平衡，使其做出經(jīng)銷決策。

4、委婉處理法 在沒有考慮好如何答復(fù)客戶的反對意見時(shí)不妨先用委婉的語氣，把對方的反對意見重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍，可以削弱對方的氣勢，同時(shí)轉(zhuǎn)換一種說法會(huì)使問題容易回答得多。

5、合并意見法 即將客戶的幾種意見匯總成

個(gè)意見，或者把客戶的反對意見集中在一個(gè)時(shí)間討論，削弱反對意見對客戶所造成的影響。注意不要在一個(gè)反對意見上糾纏不清，因?yàn)槿藗兊乃季S有連帶性，往往會(huì)由一個(gè)意見派生出許多反對意見。

6、反駁處理法 從理論上講，這種方法應(yīng)該盡量避免使用。但如果客戶的反對意見是產(chǎn)生于對產(chǎn)品的誤解或你手頭上的資料是幫助你說明問題時(shí)，你不妨直言不諱，但要注意態(tài)度一定要友好而溫和，最好是引經(jīng)據(jù)典，這樣才最有說服力。

7、冷處理法 對于客戶的一些不影響成交的反對意見最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的。不要客戶一有反對意見你就反駁，那樣客戶會(huì)認(rèn)為你總在挑他毛病。

七、應(yīng)收賬款控制 要做好應(yīng)收賬款控制，應(yīng)該從事前準(zhǔn)備、事中控制、事后彌補(bǔ)三個(gè)方面著手，即從考查客戶資信開始，到供銷業(yè)務(wù)進(jìn)行中，一直到出現(xiàn)呆、死賬狀況都應(yīng)該系統(tǒng)地管理。市場開發(fā)人員作為一線人員，對于賬款清收具有十分重要的經(jīng)辦、監(jiān)督、控制、處理和匯報(bào)的責(zé)任。

從具體業(yè)務(wù)的角度來講，市場開發(fā)人員對于應(yīng)收賬款的控制至少要做好以下幾點(diǎn)：

一、控制回款資信 即調(diào)查、掌握客戶的資信狀況，根據(jù)公司資信管理規(guī)定以及實(shí)際業(yè)務(wù)需要，允許客戶在一定額度范圍內(nèi)或一定期限內(nèi)結(jié)算貨款。控制回款資信的重點(diǎn)就是要合理控制回款期限和賒貨額度。

二、送貨手續(xù)規(guī)范 即要按照銷售及財(cái)務(wù)管理制度保證貨物、銷售出庫單據(jù)、發(fā)票等交付及時(shí)，銷售合同、欠款手續(xù)、收貨入庫手續(xù)簽字蓋章、合法有效。同時(shí)將單據(jù)按公司規(guī)定進(jìn)行上交和保管，保證單據(jù)規(guī)范、齊全、完好，避免遺失和錯(cuò)漏。完善的手續(xù)和規(guī)范的單據(jù)是作為有效憑證，便于今后進(jìn)行查對和出現(xiàn)糾紛時(shí)提供證據(jù)。

三、建立個(gè)人帳目 做好業(yè)務(wù)帳是保證業(yè)務(wù)活動(dòng)清晰、商品及資金往來明晰的必要手段。業(yè)務(wù)人員都要建立送貨及結(jié)款的流水帳，通過帳本準(zhǔn)確掌握貨、款動(dòng)態(tài)，實(shí)施應(yīng)收控制。業(yè)務(wù)帳的內(nèi)容包括送貨、退貨、回款、欠款、結(jié)賬時(shí)間等內(nèi)容。

四、了解銷售動(dòng)態(tài) 實(shí)現(xiàn)銷售是保證回款的前提，要密切與經(jīng)銷商的銷售人員關(guān)系，關(guān)注供貨商品的銷量和流向。準(zhǔn)確了解商品的銷售情況，可以為確定回款額度提供依據(jù)。

五、疏通結(jié)款渠道 一般客戶的收貨和付款是兩個(gè)渠道，要順利實(shí)現(xiàn)結(jié)款，應(yīng)該和客戶的財(cái)務(wù)資金部門建立良好的關(guān)系，如采購主管、會(huì)計(jì)、出納等，防止人為的拖延和設(shè)障。

六、鑒別票據(jù)有效 票據(jù)結(jié)算占貨款結(jié)算的主導(dǎo)，目前市場上除了假錢外，還存在一些票據(jù)欺詐問題，如票面人為的瑕疵、故意手續(xù)不全、印章不清、填寫錯(cuò)誤、時(shí)間拖后，甚至出現(xiàn)假票、廢票。市場人員要具備一定的票據(jù)知識(shí)，收票要細(xì)心，對有疑問的要及時(shí)與公司財(cái)務(wù)結(jié)算人員溝通。

七、即時(shí)交回貨款 結(jié)款后要及時(shí)向公司結(jié)算部門交回貨款，一般講，當(dāng)日貨款當(dāng)日交清，不得留滯手中，更不能挪為他用。這是公司財(cái)金紀(jì)律的要求，也是保證貨款安全的必須。

八、定期安排對賬 由于業(yè)務(wù)往來期間涉及到補(bǔ)貨、沖紅、沖價(jià)、退換等頻繁事項(xiàng)，為保證雙方帳務(wù)清楚，金額一致，除日常互相溝通外，還要定期進(jìn)行對帳。一般每月都應(yīng)該對帳一次，特殊情況下最長也應(yīng)該每季度對帳一次。

九、關(guān)注客戶經(jīng)營 客戶經(jīng)營狀況的好壞直接影響應(yīng)收貨款的安全，要在動(dòng)態(tài)中了解客戶的資金環(huán)境、經(jīng)營情況，通過觀察和交流，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常情況及時(shí)預(yù)警。如一次拿貨量突增，經(jīng)營地可能搬遷，員工頻繁更換或減少，主要領(lǐng)導(dǎo)或財(cái)務(wù)人員經(jīng)常不在或者更換，員工工資時(shí)常拖欠，其他供貨商上門結(jié)款頻次增多、糾紛增多，銀行頻繁退票等等都是一些客戶經(jīng)營危機(jī)的信號。

十、報(bào)告拖款異常 如果客戶屢次發(fā)生拖款、欠款、拒付現(xiàn)象，造成貨款帳期不斷延后，應(yīng)該及時(shí)通知公司財(cái)務(wù)部門和法務(wù)監(jiān)察部門，通過進(jìn)行調(diào)查取證后采取相應(yīng)措施，挽回?fù)p失。

八、市場開發(fā)人員 市場開發(fā)是一個(gè)綜合性、靈活性很強(qiáng)的工作，對人員能力的要求也較高。市場開發(fā)與人、與財(cái)、與貨聯(lián)系緊密，因此市場開發(fā)人員應(yīng)該具備相應(yīng)素質(zhì)、培養(yǎng)相應(yīng)能力，履行相應(yīng)責(zé)任。

一、職業(yè)素養(yǎng) ㈠、個(gè)人性格

1、自信。即要對自己有信心，對公司有信心，對自己銷售的品種有信心，只有這樣客戶才會(huì)對你有信心。

2、誠實(shí)。誠實(shí)即為人正派、做事磊落，誠懇待人，守信為德。

3、勤奮。勤奮即勤于思考、勤于工作，比別人想得更多、做得更多，付出更多。

4、主動(dòng)。主動(dòng)即要自覺、自動(dòng)、自發(fā)，創(chuàng)造性地開展工作。

5、勇氣。勇氣即要敢為敢上，要有迎難而上的勇氣，也要有在必要時(shí)放棄某些東西的勇氣。

6、豁達(dá)。豁達(dá)即要容人容物，要有親和力，善待意見，不計(jì)較得失。

7、堅(jiān)韌。堅(jiān)韌即要恒心和毅力，要百折不撓，善于忍耐，保持樂觀，不輕言放棄。

8、熱心。熱心即關(guān)注周圍的人和事，愿意關(guān)心和幫助他人。㈡、行為禁止 遵守員工行為規(guī)范是公司每個(gè)員工的義務(wù)，作為市場開發(fā)人員，更應(yīng)該保持職業(yè)操守，服從管理、服從領(lǐng)導(dǎo)、廉正自律、規(guī)范行為。在日常工作和業(yè)務(wù)活動(dòng)中，不得出現(xiàn)以下違紀(jì)情況：

1、日常管理“不準(zhǔn)”事項(xiàng) ⑴、違反勞動(dòng)紀(jì)律，遲到、早退或消極怠工，擅離崗位； ⑵、無正當(dāng)理由不服從分配，調(diào)動(dòng)或管理，無理取鬧，糾纏領(lǐng)導(dǎo)； ⑶、無正當(dāng)理由延誤公事致使公司發(fā)生損失者； ⑷、無正當(dāng)理由多次不參加公司組織的各種培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、會(huì)議； ⑸、行為不檢，或有傷風(fēng)化行為，損害公司聲譽(yù)； ⑹、打架斗毆、酗酒鬧事、賭博，對同事威脅、恐嚇。

2、業(yè)務(wù)活動(dòng)“不準(zhǔn)”事項(xiàng) ⑴、對待客戶態(tài)度粗暴，妨害市場開發(fā)和產(chǎn)品銷售； ⑵、不履行職責(zé)，玩忽職守，不聽從指示，未經(jīng)許可擅自改變工作方法； ⑶、擅自在外兼職私攬業(yè)務(wù)，假借公司名義開展未經(jīng)公司授權(quán)的業(yè)務(wù)活動(dòng)； ⑷、違反銷售及財(cái)務(wù)規(guī)定，隨意開票、私開發(fā)票，偷蓋公章； ⑸、不遵守財(cái)務(wù)制度，未經(jīng)核實(shí)收取假票、廢票（匯票、支票及其它票據(jù)），使公司蒙受損失； ⑹、將公司財(cái)物、客戶禮品等據(jù)為已有，收受禮金禮品隱瞞不交。⑺利用職務(wù)之便索受他人財(cái)物，徇私舞弊； ⑻、監(jiān)守自盜或與外部人員相互勾結(jié)，侵占公司利益； ⑼、向外泄漏公司業(yè)務(wù)機(jī)密； ⑽、散播有損本公司之謠言，而妨害工作秩序者；

二、基本能力 市場開發(fā)人員應(yīng)該具備的基本能力是： ㈠、溝通能力 交際能力必不可少，我們應(yīng)該掌握足夠的詞匯，明確表達(dá)自己的意愿，形成融洽的交流氛圍。㈡、傾聽和分析能力 能善于準(zhǔn)確傾聽和分析別人所說的話。這種技巧的最高層次就是能與客戶產(chǎn)生共鳴的能力，從而建立相互信任。㈢、應(yīng)變能力 市場變化迅速、問題層出不窮，在事物出現(xiàn)變化，發(fā)生意想不到的事情，能臨事不驚、隨機(jī)應(yīng)變。㈣、計(jì)劃能力 工作能進(jìn)行計(jì)劃管理，合理分配時(shí)間，分清事情的主次，提高工作的效率。㈤、協(xié)調(diào)能力 能妥善處理好領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶、廠家各方面的關(guān)系，善于公關(guān)，注重協(xié)調(diào)。㈥、創(chuàng)新能力 能在市場變化不斷創(chuàng)新思想、創(chuàng)新手段和方法，保證持續(xù)有效的市場開拓。㈦、學(xué)習(xí)能力 能不斷總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)，多向其他人學(xué)習(xí)，不斷提高和完善自己。三

基本職責(zé) 市場人員具備的基本職責(zé)是：

1、執(zhí)行市場開發(fā)策劃方案；

2、負(fù)責(zé)所轄片區(qū)市場的開拓與鞏固；

3、負(fù)責(zé)所屬經(jīng)銷客戶的關(guān)系維護(hù)，收集客戶資料、統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品銷售情況；

4、負(fù)責(zé)商品、禮品、資料向客戶的配送和交收；

5、負(fù)責(zé)銷售商品的貨款的清收與上交；

6、負(fù)責(zé)協(xié)助財(cái)務(wù)人員進(jìn)行本人銷售的藥品實(shí)物與應(yīng)收賬款的對賬、確認(rèn)；

7、負(fù)責(zé)市場風(fēng)險(xiǎn)的控制與預(yù)警，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失；

8、負(fù)責(zé)產(chǎn)品售后各項(xiàng)服務(wù)，妥善處理客戶的各種問題；

9、負(fù)責(zé)收集、反饋各類市場信息；

10、負(fù)責(zé)有效開展各種市場促進(jìn)活動(dòng)，落實(shí)促銷政策的及時(shí)到位。醫(yī)藥市場開發(fā)是一個(gè)熱門話題，也是醫(yī)藥行業(yè)在實(shí)際過程中廣泛應(yīng)用的領(lǐng)域。與其他行業(yè)相比，醫(yī)藥市場開發(fā)方式存在許多相似點(diǎn)，但由于藥品的特殊性關(guān)系到民眾的健康和民族的發(fā)展，因此在市場開發(fā)方面也具有鮮明特點(diǎn)和復(fù)雜性。目前，我國醫(yī)藥市場正在進(jìn)行快速地整合，規(guī)模化、大型化、集團(tuán)化、全國流通化、國際市場化的發(fā)展，必然對醫(yī)藥市場開發(fā)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。隨著我國醫(yī)藥行業(yè)的不斷進(jìn)步，醫(yī)藥市場開發(fā)將不斷開創(chuàng)法制化、規(guī)范化、多樣化的嶄新局面。基本職責(zé) 市場人員具備的基本職責(zé)是：

1、執(zhí)行市場開發(fā)策劃方案；

2、負(fù)責(zé)所轄片區(qū)市場的開拓與鞏固；

3、負(fù)責(zé)所屬經(jīng)銷客戶的關(guān)系維護(hù)，收集客戶資料、統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品銷售情況；

4、負(fù)責(zé)商品、禮品、資料向客戶的配送和交收；

5、負(fù)責(zé)銷售商品的貨款的清收與上交；

6、負(fù)責(zé)協(xié)助財(cái)務(wù)人員進(jìn)行本人銷售的藥品實(shí)物與應(yīng)收賬款的對賬、確認(rèn)；

7、負(fù)責(zé)市場風(fēng)險(xiǎn)的控制與預(yù)警，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失；

8、負(fù)責(zé)產(chǎn)品售后各項(xiàng)服務(wù)，妥善處理客戶的各種問題；

9、負(fù)責(zé)收集、反饋各類市場信息；

10、負(fù)責(zé)有效開展各種市場促進(jìn)活動(dòng)，落實(shí)促銷政策的及時(shí)到位。醫(yī)藥市場開發(fā)是一個(gè)熱門話題，也是醫(yī)藥行業(yè)在實(shí)際過程中廣泛應(yīng)用的領(lǐng)域。與其他行業(yè)相比，醫(yī)藥市場開發(fā)方式存在許多相似點(diǎn)，但由于藥品的特殊性關(guān)系到民眾的健康和民族的發(fā)展，因此在市場開發(fā)方面也具有鮮明特點(diǎn)和復(fù)雜性。目前，我國醫(yī)藥市場正在進(jìn)行快速地整合，規(guī)模化、大型化、集團(tuán)化、全國流通化、國際市場化的發(fā)展，必然對醫(yī)藥市場開發(fā)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。隨著我國醫(yī)藥行業(yè)的不斷進(jìn)步，醫(yī)藥市場開發(fā)將不斷開創(chuàng)法制化、規(guī)范化、多樣化的嶄新局面。

第三篇：醫(yī)藥代表開發(fā)客戶小經(jīng)驗(yàn)

俗話說,熟能生巧,壇子里混得久了,自然而然悟出了一些開發(fā)客戶的小經(jīng)驗(yàn)。下列八法,是本人曾經(jīng)常用常靈的方式。現(xiàn)介紹一下,希對有需要的網(wǎng)友能提供一些幫助。

誘惑法——此類經(jīng)銷商的特征是喜歡貪小便宜。產(chǎn)品沒問題,價(jià)格沒問題,就等簽約了。可他就是講話多是吞吞吐吐,關(guān)健時(shí)候不表態(tài),眼神顧左右而言他。俗話說“拿人的手短,吃人的嘴軟”。這個(gè)時(shí)候你可略施恩惠,或用用美人計(jì)或送點(diǎn)小禮品,或大撮一頓,一般來說都會(huì)湊效的。

粘身法——纏住客戶,不讓競爭對手有任何接近經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)。往往招商時(shí)季,一個(gè)經(jīng)銷商同時(shí)要接待幾個(gè)廠家人員,由于商業(yè)秘密的問題,一般談判時(shí)采取的方法多是錯(cuò)開進(jìn)行的。2001年,本人在湖南長沙招商時(shí),一連半個(gè)月纏著經(jīng)銷商。白天幫經(jīng)銷商在店里賣貨,晚上陪經(jīng)銷商打麻將。最終經(jīng)銷商抽不出時(shí)間與其它品牌談判,從而簽下了合約。本法適用于對你不反感,暫時(shí)拿不定主意的經(jīng)銷商,讓經(jīng)銷商的對手失去機(jī)會(huì)。

激將法——關(guān)健時(shí)候,激將一下。現(xiàn)在的小經(jīng)銷商大多是夫妻店。接牌子做的這樣的大事,一般都要經(jīng)過二人商議后才能定的。但是,往往兩人商議后的想法就變了。這時(shí),要抓住機(jī)會(huì),采取先抬后激的方法,把合約簽下來。就算他后悔,也得要保住面子打掉門牙往內(nèi)吞的。2000年,我在湖南瀏陽簽一個(gè)小合同,老公是董事長,老婆是總經(jīng)理,第一眼看得出來應(yīng)是老婆當(dāng)家的。老公對我的產(chǎn)品不感興趣,看了看就走開了。我就一直把寶押在女總經(jīng)理身上。多添點(diǎn)柴,把火燒旺。什么都談得差不多了,女老總沒有異議。可是就是定不下來簽約的事。我便靈機(jī)一動(dòng)先恭維一下,滿足她的虛容心。然后就立即激她一下:你把公司做成這么大,這么小的一個(gè)合同都簽不了?是不是還要找老公商量商量啊?既然認(rèn)為我們產(chǎn)品有助于貴公司發(fā)展,今天就應(yīng)定下來。早投資早得利啊。女老板聽了,猶豫了一下。就把合約簽了!

竄門法——指訪經(jīng)銷商的頻率要高。熟話說,一回生,二回熟,三回四回是朋友。只要客戶對你不是很反感,能夠接受你個(gè)人,而又有需要產(chǎn)品的需求。那么先混個(gè)臉熟。久而久之,客戶已成了朋友,自然就增加了勝算的幾率。

以情動(dòng)人法——這是個(gè)長線運(yùn)作法,先交個(gè)朋友,隔山差五電話聯(lián)絡(luò)感情,節(jié)日寄張賀卡。經(jīng)過時(shí)送去小小禮品,給客戶的小孩子送些玩具。“順便“托辦點(diǎn)事情,這都是好方法。通過這種關(guān)系建產(chǎn)的客戶一般穩(wěn)定性強(qiáng),而且愿為你的產(chǎn)品賣力。切記是不可表錯(cuò)情,或者過度,這樣就會(huì)適得其反,引起客戶猜疑。

算賬法——這個(gè)方法專門對付斤斤計(jì)較,唯利是圖的吝嗇型客戶,這些客戶只認(rèn)錢的,是鉆在錢眼里的一種。你要和盤托出你的營銷方案,你手拿計(jì)算器,和他算利潤,算空間,算得失,算性價(jià)比,算??直到算得他心花怒放為止,當(dāng)然,還得抓住機(jī)會(huì),補(bǔ)上“臨門一腳”啊,要不,第二天很可能又會(huì)反約的。所以,遇到此類客戶,事前要做足算帳方面的文章。

*詐法——這是厚黑學(xué)的一招。專門對付老巨滑的一類的。客戶打迷宗拳,你也打迷宗拳。只要你要打得比他還漂亮,這樣他才服了你。你要拳在意先,事事想在客戶前面。對客戶可能的事都做一番預(yù)料。這樣,你就會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)。沒有一定功力的是玩不動(dòng)這套打法的。訓(xùn)牛法:有些客戶天生骨頭*,和他做生意,不罵不成才,不訓(xùn)不成交。主要特征是辦事效率低,拖拖拉拉,拖泥帶水,從不爽快。遇到這類客戶,就象牛耙田一樣,不用鞭子抽一頓,是不會(huì)耕地的。2003年,我在一家化妝品品公司做總監(jiān),遇到一個(gè)河南的客戶,要了公司的樣品,要了產(chǎn)品的資料,問了這個(gè)又問那個(gè),擔(dān)心這個(gè)又擔(dān)心那個(gè),害得我一個(gè)月就差點(diǎn)耗在他身上了,一天,實(shí)在忍無可忍,電話中狠狠把他訓(xùn)了一頓。奇了,雖未謀面,第二天就簽約打款。

在實(shí)操開發(fā)客戶中,方法很多。用心去思考,用眼去觀察,融會(huì)貫通,就一定會(huì)舉一反三,有更多的技巧出現(xiàn)。

---★ 文章來源：火爆招商網(wǎng)【1168.TV】→ http://www.1168.tv/college/cehua/news_6735.htm

第四篇：醫(yī)藥代表

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。

學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作

良好的自我推介，是讓對方接納你和你產(chǎn)品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生所識(shí)破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識(shí)的行為變?yōu)橛幸庾R(shí)的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標(biāo)。

首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度：其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程空。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

首先，必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價(jià)值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時(shí)不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足：再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通

過你的言行由衷地感染對方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶

醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

首先，介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中。

充分全面地推介產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售

所有的開展都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。

差異經(jīng)營或優(yōu)勢經(jīng)營是醫(yī)藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”（先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨(dú)創(chuàng)性等）；深入介紹產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性；產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深入淺出的推介活動(dòng)中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業(yè)。

2、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

第五篇：醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表

我是做臨床出身的,曾經(jīng)也因?yàn)樽霾簧狭慷鄙匣鸬粞蹨I,站在醫(yī)生辦公室門口徘徊半個(gè)多小時(shí)不敢進(jìn)去,相信每一個(gè)新代表都有過這種經(jīng)歷.為了生活,少數(shù)人硬著頭皮堅(jiān)持了下來,那些堅(jiān)持下來的都有了自己的事業(yè).也許你會(huì)說我趕的時(shí)候不好,晚了,其實(shí)還不晚,機(jī)會(huì)有都是,只在你能不能抓住現(xiàn)在我就把咱們這行的工作流程說一遍.開發(fā)醫(yī)院:不管是大醫(yī)院小醫(yī)院在經(jīng)理給你下任務(wù)讓你開發(fā)出來之前,你對這個(gè)醫(yī)院要有個(gè)大概的了解,這個(gè)醫(yī)院進(jìn)藥誰說的算,你的同類品種在這里有沒有,醫(yī)院的效益怎么樣等等,這個(gè)不多說了,你剛來的時(shí)候要是培訓(xùn)過就都明白,這些準(zhǔn)備好以后拿著材料直接去醫(yī)院,最好趕早上,七點(diǎn)半醫(yī)院剛上班的時(shí)候最好,敲門直接進(jìn),說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走,并告訴說你先看著過幾天你在來,然后隔一天最好是等他要忘沒忘的時(shí)候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個(gè)人的嗜好,你可以去藥局管庫房計(jì)劃員那里先打聽,這里可能需要送點(diǎn)小禮物什么的，一般女人比較多,好打發(fā),因?yàn)槎枷矚g占小便宜,這次去買點(diǎn)東西吧,可以和經(jīng)理先打招呼說想送什么東西,我相信你們經(jīng)理很樂意支持你的工作，也是早上，你過去,不要說什么,過去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他干點(diǎn)活什么的,我就給別人拖過地,倒過水,按個(gè)脖子什么的)以后學(xué)吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會(huì)要,因?yàn)樗皇侵酪娺^你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現(xiàn)在你要做的是讓他感覺不好意思,他會(huì)主動(dòng)告訴你,說現(xiàn)在的藥不好進(jìn),點(diǎn)藥事會(huì)通過什么的,這個(gè)時(shí)候你可以把禮物給他,并且告訴他,進(jìn)不進(jìn)沒關(guān)系,以后可以做個(gè)朋友嘛,我們公司的品種要是您個(gè)人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙啊！！這句是關(guān)鍵,也許就等著你把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會(huì)一帆風(fēng)順了！！！！！!這只是實(shí)際的一些經(jīng)驗(yàn).如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內(nèi)容

醫(yī)院的進(jìn)藥流程

掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個(gè)方面來具體了解這個(gè)流程。

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個(gè)：①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；②負(fù)責(zé)臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)

藥劑科的組**員主要有藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負(fù)責(zé)藥品的篩選，對于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達(dá)到ＧＭＰ的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。采購人員主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負(fù)責(zé)門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)。

3．醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則

每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會(huì)優(yōu)先選用，因?yàn)閯?chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢，每一個(gè)劑型至少要保留一個(gè)品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不會(huì)進(jìn)淘汰品種或比較滯銷的品種。

4．新藥進(jìn)藥程序

在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個(gè)程序：①由一個(gè)比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會(huì)討論，藥劑師委員會(huì)的成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；③通過藥劑師委員會(huì)的討論之后，藥劑科主任會(huì)下達(dá)購買通知，采購會(huì)根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購藥品。

5．特殊進(jìn)藥程序

因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同的進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特殊進(jìn)藥程序。在特殊進(jìn)藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個(gè)人：首先是院長，如果院長非常認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記

采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：①進(jìn)行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進(jìn)行提貨，使藥品分配進(jìn)入小藥房，進(jìn)入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。

7．藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈

藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個(gè)藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領(lǐng)藥單，然后交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發(fā)藥給各個(gè)藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確掌握。

一:開發(fā)醫(yī)院,完成進(jìn)藥

根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考這幾個(gè)問題

A:開發(fā)哪些醫(yī)院?

B:開發(fā)什么品種?

C;如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

問題核心:確定目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶需要對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長.二:進(jìn)藥渠道:A.醫(yī)院決策者

B藥劑科

C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)

D:競爭對手調(diào)查

E:門診,住院處藥房組長

三:促銷渠道:

A:門診,住院藥房

B:相關(guān)臨床科室

圍繞”時(shí)間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個(gè)原則.綜合篩選后確定

(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的過程 B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過程

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進(jìn)行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會(huì)對欲購藥品進(jìn)行討論通過；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

相關(guān)點(diǎn)滴(一)

1關(guān)于提單的人選:

A院內(nèi)有分量的醫(yī)生.B上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生

原因:A:有利于通過審批,B:同樣的投入產(chǎn)出更多.(如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時(shí)作用更直接)

特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通,會(huì)有意外收獲！

相關(guān)點(diǎn)滴(二)

2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)

B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會(huì)有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點(diǎn):會(huì)對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會(huì)請你走了，他在單位里會(huì)有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點(diǎn)別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來的，這種險(xiǎn)你千萬不能冒，粗暴型解決方法

1在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來的時(shí)候一定得來，2你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職猓豢梢悦看味歼@樣跑掉，事情還等著你去做呢。

3你也可以來點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會(huì)比他更好說話一點(diǎn)。也許過不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來他的點(diǎn)頭。

4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗⒉皇菍δ阋粋€(gè)人兇對大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對你大打出手的，誰堅(jiān)持下來誰的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點(diǎn)及解決方法

特點(diǎn):溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會(huì)太重，沒什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事

注意點(diǎn):千萬別因?yàn)樗湍愫芸蜌猓屵@種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1重量級的醫(yī)生的填單

2取得其支持承諾后,重點(diǎn)溝通主管院長

相關(guān)點(diǎn)滴(三)

主管院長(決策者):

A:順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到.)B:進(jìn)藥后,加強(qiáng)拜訪.維護(hù)好關(guān)系