第一篇：醫藥代表

醫藥代表

一、如何使產品順利進入醫院

產品想能夠順利地打入醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。

（一）產品進入醫院的形式

1、產品代理形式進入醫院。醫藥生產企業委托某家醫藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫藥代理單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性。

②半代理形式，是指由醫藥代理單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由企業人員完成。這種方式，有利于企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。

2、產品代理形式進入醫院。醫藥生產企業不依靠相關的醫藥經銷單位，直接派出醫藥業務代表去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據不同情況又可分成兩種方式：

①企業注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產品直接送進醫院而進行臨床使用。

②通過醫藥經銷單位以過票的形式進入醫院，即企業完成醫院開發的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫院的票據是相關經銷單位的，企業須為經銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業未注冊自己的銷售公司，必須通過相應有醫藥經銷單位過票，以使產品進入醫院合法化(由于醫藥法規規定不允許生產企業直接將產品送進醫院)；二是企業雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫院所在的地方當局行政干預，保護地方醫藥經銷單位的利益，因而必須通過地方醫藥經銷單位過票，方能進入醫院；三是企業雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發的目標醫院有長期業務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業務單位，這樣企業亦必須通過其固定的業務單位辦理過票手續。

注：2001年后,隨著各地衛生系統的改革，產品要想進入醫院銷售，還要通過衛生局的招標，只有進入衛生局招標目錄的產品，才能進入醫院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫藥公司投標，一般來講，委托醫藥公司投標費用相對比較低一些。

（二）產品進入醫院臨床使用的一般程序

1． 醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3． 主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行審核；

4． 醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5． 企業產品進入醫院藥庫；

6． 企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫院臨床科室開始臨床用藥。

（三）產品進入醫院的方法

1． 新產品醫院推廣會。醫院推廣會可分為針對整個區域所有醫院的和針企對具體某一醫院的推廣會。

(1)針對整個區域內所有醫院的推廣會的組織，一般由企業先派藥品銷售人員到所要開發市場的區域對當地的藥學會、醫學會、衛生局等部門進行公關聯絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當地比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產品的交流，以達到產品進入醫院的目的。

(2)針對某家具體醫院的產品推廣會，主要是企業通過對醫院相關人員的公關后和醫院聯合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫院。

2． 企業通過參加相應的學術會議推介產品。一般每個地方的藥學會、醫學會、衛生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內容，主動去聯絡，出一定的贊助費用，成為協辦單位。企業在會上可請一位或幾位專家教授對產品進行介紹推廣，以便進入部分醫院。

3． 通過醫院代理單位協助使產品進入醫院。生產企業和醫院的關系，往往沒有相應醫藥代理單位與醫院的關系好。他們由于是某些醫院的長期供貨單位，業務多，人員熟，通過他們做醫院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫院。

4． 由醫院的藥事委員會或相關成員推薦。醫院的藥事委員會是醫院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產品進入醫院必須經藥事委員會批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯絡，以新產品推廣研討會的名義邀請他們參加企業組織的座談會。會前應多與各成員聯絡，尤其是一些比較權威的專家教授、主任等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產品推薦條，從而使產品進入醫院。

5．醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫院內知名的專家、教授推薦。在做醫院工作的過程中，若各環節工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產品，接受銷售人員，接受企業，進而向其他部門推薦。

7．地方的醫學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫學會、藥學會均與當地的醫院有著廣泛的聯系，可以對這些社團進行公關或對其內部的某些成員進行公關，然后由他們將企業的產品推薦給醫院。

8．通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫院。

9．以廣告強迫的形式使產品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫院里來看病的病人指名要產品，醫生要產品，從而達到進入的目的。

10．通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫院。

11．試銷進入。先將產品放到醫院下屬藥店或專家專科門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

12．其他方法。

總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。

（四）影響醫院進藥的不利因素

影響醫院進藥的因素一般有醫院內部的行政干預和其他人為因素；當地衛生局不接受產品；同類產品的經銷單位阻止等等。針對醫院內部因素，可摸清進藥所需的各個環節，對各環節的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛生局的因素，就需對衛生局進行直接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產品經銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優厚的條件去說服醫院。

二、如何進行產品在醫院的臨床促銷活動

醫院的促銷工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。

(一)對醫、護人員

當產品進入醫院藥房后，必須積極開展醫生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫生交流、溝通感情是首要的，宣傳產品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產品在后。談話技巧會影響交談效果，醫生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。

1．一對一促銷

這種方式是由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

2．一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。

3、人員對科室促銷

這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫生、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡。

首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應科室）聯系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業執照、產品合格證、生產許可證、產品榮譽證書等），另為每人準備一套產品資料（產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發礦泉水和產品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產品做臨床，多推薦一下該產品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介（主要介紹公司的發展前景）、產品知識、臨床報告（側重于談產品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結束時發小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對醫院促銷

藥品進入醫院藥房后，應將所有對應科室（門診、住院部）的醫生（主任、教授、專家、主治醫生、醫師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內打通醫院上下環節，形成一種良好的促銷網絡，并迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫院的領導及醫務人員直接接受該公司和產品。

5、公司對醫療系統促銷

這是規模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區域醫療系統全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫療單位密集區，以公函形式約請大型醫院的相關科室主任、醫生（專家、教授、主治醫生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫院相關科室主任、護士長、醫生、護士各3名；廠礦職工醫院，專家專科診所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫生促銷環節，建立醫生網絡，便于產品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

1、一對一促銷

這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業務合作關系。

2、公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產品形象。會議可選在醫院會議室進行，以“藥劑人員學習產品醫學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯系。座談會結束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產品的銷量。

（三）對病人

1、對門診病人促銷

由藥品銷售人員發放產品宣傳資料（患者使用）給相關病人，邊發宣傳本醫院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句：“祝您早日康復”。

2、對住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫學知識，然后再發放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產品本醫院有售，可找醫務人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發放一些小禮品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

這種方式是指醫院有規定必須按照合同規定的回款日期付款，一般醫院開具轉帳支票，藥品銷售人員提供發票及帳號、開戶行名稱給醫院財務人員，辦理收帳手續。

（二）間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現象時，可通過醫院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。在收款時，把發票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人，或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。

（三）公關收款

這種方式是指醫院財務部（經理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關手段去溝通相關人員。可采用禮品或現金的方式達到收款的目的。

四、藥品銷售人員的工作技巧

（一）設定走訪目標

藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

（二）準備推銷工具

1、皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三）巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業及營銷人員是十分必要的。

1、發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。

3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產品特點時，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

4、處理好“點”和“面”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。

（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時敘述。（2）把無關的地方折起；（3）材料在給醫生之前，把重要部分標出來。(4)藥品銷售人員與醫生談完后，再將材料交給醫生，注意不要在談話之前遞送。

五）醫院拜訪技巧

1、拜訪前心理準備

拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關于醫生及其工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫代提供信息；醫生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索。注意細節，發現需求——滿足需求。

（2）藥品銷售人員的著裝要求

時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環境融為一體，易于建立與對方良好的關系。

不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領帶”作為銷售人員的基本著裝，其實，業務人員根據產品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。

服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協調統一的效果；對女性而言，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當的飾品，效果或許會更好一些。

銷售人員與人接觸，應注意每個細節。例如手帕，在正規場合，白手帕最合適。吸煙者，應經常刷牙，應洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發和胡須著，特別應該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

（3）名片——自身形象的延伸

每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規則：

A、交換名片應站立。即使已經坐下，在交換時還是應該站起來。

B、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫生胸前，但在接受醫生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。

C、先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫生，以示尊重。

D、邊介紹邊遞出。“我是某某公司的某某”。從今天起開始由我負責這一區域的業務，請多多關照，切記，別忘了微笑。

E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。

F、接受名片不要馬上收起，要仔細看過。

3、如何使醫生產生興趣

大多數醫生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫藥代表等），他們連續不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發醫生的興趣呢？

（1）先讓醫生了解公司。醫生對公司的熟悉程度決定了對產品的印象。

（2）盡量了解醫生的現狀。了解醫生的坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

（3）讓醫生了解自己。你公司的實力、信譽，產品的價格等，都是醫生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態度。醫藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能也要創造一個再訪的借口。

附：如何對醫院內部環境進行調查

一、醫院概況

醫院概況主要是調查該醫院的規模、性質、業務專長。調查人員前往醫院之前應備好筆、記錄本、照像機等。工作程序是：1.調查員先用照像機把醫院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。2.熟悉醫院環境，并把醫院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。3.前往門診大樓大廳，仔細觀看醫院簡介、科室簡介、醫院科室分布圖，并將醫院主要科室的專家應診霎時間、姓名及相應科室抄錄下來，了解醫院的病床數，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。4.至于醫院的性質，業務專長可詢問醫院里幾位醫生，了解清楚并記錄下來。

二、進藥渠道

1.醫院決策者

醫院決策者可能是醫院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫院，醫院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫院決策者是院長或副院長，有進藥的權力。但是大、中、小型醫院決策者與進藥負責人都有一定的密切關系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫院的經済效益和各方面的近期動態。

必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經傳的人物，所以我們必須調查清楚，再進行迂回公關。

2.藥劑科

藥劑科是負責進藥和藥品調劑的直接責任機構。藥劑科主任在醫院進藥方面有較大的權力，處理好藥劑科的關系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產品的的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。

3.外界醫藥部門(總代理)

外界醫藥部門是指與本醫院有業務往來關系的一些國營性質醫藥公司。醫藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫藥公司名稱、地點、電話、負責人，及該醫藥公司的哪一位業務員與本醫院發生業務關系，并記錄下來，便于下一步利用醫藥公司幫助進藥。

4.競爭對手調查

競爭對手是指同類產品的廠家及經銷單位。可從藥劑科主任、采購處打聽同類產品的廠家名稱、產品名稱、劑型、零售價、批發價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

5.門診、住院部藥房組長

藥房組長負責藥品調劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業統計處方量而收的傭金。為了開展業務工作，處理好與藥房組長的關系亦相當重要。

三、促銷渠道

1.門診、住院部藥房

因為藥房發藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產品給患者，所以必須了解清楚發藥員以及統計處方員、藥房組長的姓名及相關情況。

2.對應臨床科室

對應臨床科室包括門診部及住院部的相關科室，即將產品的適用科室。

3.門診、住院部的醫生、護士

藥品銷售人員應找到對應科室位置，了解對應科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫生的處方藥品銷售人員最為關心的事，而對應臨床科室的所有醫務人員都對就診患者用藥有決定性指導權，能否處理好與他們的關系將直接影響產品在醫院藥房的出藥量。所以調查務必認真、詳細、清楚、真實。最后，業務人員可把醫院內部環境調查的內容以表格形式加以總結。

對目標市場做全面調查后，再選擇一部分容易突破的醫院逐個突破(先易后難，各個擊破)，同時為藥品進入醫院做一些鋪墊性工作(包括推廣準備，走訪工作等)。這應該是解決一些中小處方生產企業的市場營銷問題的一個關鍵，以上是自身對處方市場的淺析。

第二篇：醫藥代表

廣東省人民醫院創建于1946年，是廣東省最大的綜合性醫院，是國內規模最大、綜合實力最強的醫院之一。醫院建筑面積近25.3萬平方米，在職職工4564人，其中衛生技術人員3583人，高級職稱人員563人。現有住院床位數2300多張，年收治住院病人7.4萬人次，年大型手術例數達到2萬多臺。醫院有六個門診部，2009年門診量約332.68萬人次，日均超過1萬人次。

科室簡介

普通兒科是廣東省人民醫院一個重要科室，綜合實力在省內處于領先水平，技術全面。全科擁有正、副主任醫師11名，和一批水平較高的主治醫師和住院醫師。目前普通病床編制為30張，但實際上全年床位利用率高達100%以上，平均住院天數在7天以下。

兒科各專業設置合理齊全，下設小兒神經、小兒呼吸、小兒腎病、小兒消化、內分泌、小兒心理等專業。兒科在惠福分院、東川門診、平州分院等門診開診。除日常的門診及急診工作外 還在東川門診開設專科、專家的午診和假日門診。兒科還定期在門診部開展形式多樣的健康教育知識講座。兒科內各種設備齊全，各專業的診療水平均較先進； 兒童癲癇（尤其是難治性癲癇）的診斷及治療已達國內先進水平；小兒哮喘完全按照國際統一的方案給患者一個長期規則的預防與治療。普通兒科還開展了腎臟穿刺、難治性腎病綜合征的治療 以及動態視頻腦電圖、纖維支氣管鏡術、小兒胃鏡、兒童早熟、兒童生長發育、心理門診、智力測試等。

普通兒科從2004年開展動態視頻腦電圖監測，可監測包括癲癇，中樞神經系統感染，抽動癥，腦發育不良，精神異常、生長發育落后、遺傳代謝性疾病多種。該技術參與省級課題三項。并獲得廣東科學廳科技進步二等獎。檢查例數每年約700人次左右，在核心期刊發表論文近20余篇。并開展癲癇家族基因檢測，應用PET對癲癇的定位檢測及治療前后的腦功能評估，該技術應用目前處于國際領先地位。

對小兒哮喘我科完全按照國際統一的方案給患者一個長期規則的預防與治療，并長期隨訪，定期健康教育，我科擁有全國最小的纖維支氣管鏡，熟練掌握纖維支氣管鏡術，開展氣道畸形、先天性心臟病圍術期氣道評估、心血管相關的氣道問題、防污染病原學檢測技術、組織活檢和支氣管肺泡灌洗活檢。心血管相關的氣道問題方面積累了相當的經驗，可為先天性心臟病患兒圍術期做全面的氣道評估。并開展氣管異物、支氣管肺局部治療術、咯血的治療和通過支氣管鏡引導氣管插管，胸部外科手術前的診斷及輔助診斷，達到國內領先水平。

普通兒科特色的技術有：對難以吸收的肺部啰音行激光肺部理療；對于難治性腎炎、腎病，狼瘡腎開展了腎臟穿刺；開展了小兒胃鏡，對消化道出血大大提高對病因的明確診斷；開展了兒童生長發育、心理門診,韋氏兒童智力測驗智力測試。

? 翟瓊香 主任醫師

廣東省神經科學研究所副長，主任醫師，教授，博士研究生導師

專業特長：熟悉兒科常見病、多發病和疑難病的診治。擅長小兒神經系統疾病的診治，如癲癇、腦癱、各種腦炎，多動癥、抽動癥及精神運動發育評估等。

從醫經歷：從事兒科臨床科研、教學、工作30年

科研情況：己完成及正在完成廣東省自然基金及省重大疾病科枝計劃項目基金資幫助淉

題5項，衛生廳科研項目5項，98年曾獲廣東省醫藥衛生科技進步三等獎一項。2009年曾

獲廣東省科技進步二等獎一項。國內外發表文章40多篇。

學術任職：現任中國抗癲癇協會理事、中國腦電圖及腦電生理學會常務委員。廣東省小

兒神經學組組長、廣東省婦幼保健學會副會長、廣東醫學會婦幼保健學學會副會長、廣東省

優生優育協會常務理事，廣東省腦癱專業委員會常務委員。

出診時間：周三、周五上午（東川門診），郭予雄 主治醫師在職研究生，主治醫師，廣東省人民醫院PICU區長

專業特長：熟悉兒科的常見病、多發病，擅長兒童急危重病的搶救。專攻小兒神經系統疾病的診治，對治療癲癇、中樞神經系統感等有豐富的臨床經驗。

從醫經歷：畢業于中山醫科大學臨床醫療系，從事兒科工作10余年。

科研情況：在專業學術雜志發表論文多篇，參與廣東省自然科學基金、省科技計劃等科研課題多項。

學術任職：中國抗癲癇協會會員。

? 張宇昕 副主任醫師

醫學碩士，副主任醫師

專業特長：對兒科常見病、多發病的診治積累了豐富的臨床經驗。擅長兒科神經系統疾

病、癲癇、腦電圖及兒童發育行為疾病的診治。

從醫經歷：1996年中山醫科大學畢業，長期從事兒科臨床工作。

科研情況：參與研究廣東省重點科技攻關課題2項，省衛生廳課題2項，發表論文多篇。

學術任職：廣東省醫學會兒科學分會兒童發育行為學組成員。

出診時間：周一下午、周四下午14:00-17:00（東川門診4樓）

廣東省人民醫院呼吸科歷史悠久，在科主任陳正賢主任醫師的帶領下，科室穩步發展，科室下屬有呼吸內科病區、呼吸監護病區（RICU）、肺功能室、內窺鏡室。呼吸內科病區有開放床位數78張，RICU病床7張。科室設備和技術力量雄厚，近幾年在臨床﹑科研﹑教學均取得了喜人的佳績；科室現有高級職稱人員4名，中級職稱人員4名，初級職稱人員8名，其中博士2名，碩士生8名，科室人員結構合理，臨床經驗相當豐富。科內有廣東省一等功臣二人、廣東省人民醫院一等功臣一人，廣東省三等功臣四人、五一勞動獎章一人設備、技術：重癥病床備有不同種類的重癥監護和治療設施。擁有設備先進齊全的肺功能室（包括靜態及運動肺功能，氣道激發試驗等項目），內窺鏡室設備先進，可進行目前大部分的氣管鏡，胸腔鏡的診斷和治療技術，在國內較早開展介入性肺病學技術，氣道內支架置入技術﹑氣道內激光治療技術﹑氣道內機械擴展技術﹑氣道內超聲技術﹑氣道內微小球囊置入技術﹑胸腔鏡診斷技術等并在國內均保持領先地位。

在教學方面：是我院碩士研究生招生點，目前在學研究生6人。05年參加我院博士后流動站并招收博士后流動人員一名。有國家級繼續教育項目“內窺鏡技術學習班”，“內科胸腔鏡技術學習班”等，共為全國各地培養學員1000余人。

? 黃國華 主治醫師

畢業于華西醫科大學，呼吸內科學碩士。

研究方向為氣道炎癥及重癥醫學，對呼吸道常見疾病如慢性咳嗽、慢性阻塞性肺疾

病（慢性支氣管炎、肺氣腫）、肺源性心臟病、肺部感染、肺結核、支氣管肺癌、支氣管哮

喘、胸腔積液以及急慢性呼吸衰竭等呼吸疾病的診治積累了豐富的經驗，擅長于急危重癥的救治，精通纖維支氣管鏡、內科胸腔鏡、肺功能及呼吸機等的臨床應用。

作為主要研究者參與多項國家級、省廳級科研課題，參編有《內科胸腔鏡》專著，為國家級繼續教育學習班《內科胸腔鏡技術》講者。

第三篇：醫藥代表

醫藥代表是負責相關藥品的推廣工作的人員，有些負責醫院，客戶為醫生，有些負責藥店，客戶為經銷商。需要很強的溝通協調能力，目前全國有醫藥代表200余萬之眾。醫藥代表這一角色最早是合資藥企引進的。1988年，南方一家合資制藥公司最先為社會“培養”出了一批醫藥代表，美其名曰“架起了藥企與醫生溝通的橋梁”。其他藥企競相效仿，醫藥代表如雨后春筍般涌現。

醫藥代表必備職業素質

制藥企業派出或雇用藥品推廣人員被稱為“醫藥代表”，可以從簡單和復雜兩個方面來說。簡單來講，醫藥代表就是一個商品促銷員，你要動員一切的手段，把產品推銷出去。這就需要有商人的那些稟性，能說會道、善于交際、精于經營、堅忍不拔、鍥而不舍，甚至還要能喝能抽能吹能賭、見利忘義、臉厚心黑等等，商業就是商業，一切都在利益金錢里面，商場就是戰場。你有這些稟性嗎？你能扮演這樣的角色嗎？復雜來講，藥品是特殊商品，是指導性商品，藥品推銷員應該對該藥品了如指掌，能對該藥品的研發來源、歷史背景、市場發展、藥理作用、臨床效果、同類比較、以及相關的政策、法規、方針、管理等等，有自己獨到的見解認識，能在大堂上侃侃而談的講課，也能與人面對面的細說淵

源，有理論有知識，簡直就是一個響當當的藥品商品專家。你能做到這些嗎？做到這些，就能進入世界知名的制藥大公司（如安斯泰來制藥、第一三共制藥、美國強生等等）做一個所謂的醫藥代表了。一簡一繁，說明了所謂的醫藥代表的特殊性，不是隨便就可以做一個醫藥代表的。按照目前中國的醫藥代表的主要的工作方式及社會認同度，可以將他們劃分為兩種基本類型，即“與產品無關類型”和“與產品有關類型”。“與產品無關類型”：極少數代表除了簡單的“工作”之外，幾乎沒有令人心動的工作內容，這樣的代表我們稱之為：ATM機。他們的“定期”工作，往往游離于產品之外，客戶從他們身上無法看到和感受任何產品形象，成為“產品之外的影子”，客戶對于產品的了解，往往要經歷“用藥實踐”和“自學成才”的過程。在獲得一定經驗和教訓之后，其中部分醫藥代表慢慢地成熟了，并逐漸形成如下風格：我們稱之為“與公司產品有關類型”。第一類、社交活動家：約占40%。他們宛若產品的外包裝，憑借自身眩目的顏色和視點，不斷吸引客戶的目光，當客戶由于好奇而打開包裝之后，他們的工作便宣告結束，客戶需要認真地審視和自我判斷，而包裝往往被棄置無用。這部分銷售代表很容易獲得短暫的銷售高峰，而跌進谷底也是近在眼前。這些醫藥代表的主要工作方式幾乎就是純粹的社交活動。每天，他們進出于各個醫院尋找自己的目標客戶，除了在初次見面時自我介紹中簡單介紹一下自己銷售的產品，他們以后的主要工作就是通過各種社交活動與醫生建立合作關系，盡可能的滿足醫生的業余生活需要，以換取醫生對其產品的處方。客戶從他們這里獲得的更多的是個人利益的滿足，并不計較真正向他們提供服務的企業是誰。經常抱怨客戶難以應對，經常遭受競爭產品慘痛打擊的往往都是這些銷售代表的具體寫照。醫藥代表必備職業素質

第二類、藥品講解員：約占50%。他們宛若銷售的催化劑，往往直接帶來醫生對于產品的興趣，但是很難介入處方習慣的產生過程。這樣的代表往往擁有很好的醫學和藥品的專業背景，并接受了眾多產品知識的上崗培訓，而且隨著醫藥市場的發展，越來越多的企業認識到專業宣傳產品的重要性，在逐步參照國外企業的經驗設置市場部后，企業要求醫藥代表上崗前必須接受專門的產品知識培訓，而且向醫生講解自己的產品是他們的基本職責。這類醫藥代表往往缺乏專業銷售技巧和人際溝通的經驗，更多的時間他們能做到的就是盡可能地將所學到的產品知識如實的轉告醫生，這類醫藥代表在歐美市場上被稱之:MESSENGER。第三類、藥品銷售專家：約占8%。他們宛若產品的添加劑。客戶在他們身上了解到了產品的鮮活形象和優勢特點，并隨之產生了處方動機，經過這些醫藥代表的努力工作，客戶形成處方習慣成為可能，公司的產品銷售也會日趨穩定，競爭產品的沖擊在他們面前將會付出相當高昂的代價。產品知識轉化為銷量，需要專業銷售技巧作為載體，客戶也企盼在品嘗專業的感受之后全方位接受產品。在認識到這個成功銷售的原則后，許多企業開始重視訓練醫藥代表的銷售技巧。事實上多數企業中銷售業績突出的正是這類接受過專業銷售技巧訓練的代表，通過他們的講解，產品的優勢、特點有效對接了醫生和患者的需要，醫生在與他們的合作中發現自己開始喜歡某些品牌產品。同時，企業也在市場上逐步樹立起了自己的專業形象。這種類型的銷售代表，生活和工作有條不紊、相得益彰，在不斷獲得銷售業績的同時，企業所獲得的銷售利潤不斷攀升，他們成為企業生存和發展的中堅力量。第四類、專業化醫藥代表：約占2%。他們就代表著產品價值。通過他們醫生可以獲得該產品的全面指導和信息。通過這一類醫藥代表的篩選，產品信息被有效的分類和翻譯，變成了醫生召之即來的“用藥詞典”，給醫生在使用該產品的過程中，提供了快捷準確的信息服務，被許多醫藥學專家稱為“專業幫手”，他們就是專業化醫藥代表。專業化意味著醫藥代表在產品知識和銷售技巧兩方面都具備專業化的能力，他們擅于運用市場學的知識開發市場潛力，同時高超的銷售技巧又使醫生容易接受，他們不僅為企業創造銷售業績，也在開發市場的過程中培養了產品的支持者，在他們的區域里醫生感受到的更多的是企業優秀服務和產品價值。專業化醫藥代表在現在的歐美市場是各大制藥企業銷售隊伍的主要力量，而在中國的比例則很少，今天培養專業化的醫藥代表已經成為制藥企業的當務之急。

編輯本段職業倫理

藥品質量和用藥安全與廣大人民群眾的健康和生命息息相關。從事藥品經營職業的醫藥代表不僅要嚴格執行國家有關的法律、法規，還應具備良好的職業素質和職業倫理觀，自覺規范自身的行為。首先，醫藥代表要向醫生、患者推薦安全、有效、經濟和優質的藥品。這也是藥學的基本職業道德。醫藥代表的基本職責作為制藥企業與醫生、患者之間傳遞科學的醫藥信息的橋梁，必須為自己介紹的產品信息負責，新的《藥品管理法》對故意隱瞞、發布虛假藥品信息，嚴重危害人民健康的經營行為也做出了明確的處罰規定。第二，醫藥代表在工作中必須恪守誠實守信原則。由于藥品的最終購買者是患者，大多數是通過醫生處方才到達患者手中，而患者對藥品的品種、質量、規格、療效等信息的了解極不充分，對藥品這種特定商品的選擇處于被動接受的地位，這就要求醫藥代表在向醫生患者介紹藥品時必須堅持誠實守信原則，對藥品的療效、不良反應等重要信息進行專業講解。第三，醫藥代表應該堅決抵制違反國家政策法規的促銷行為。過去一段時間里一些藥品生產廠商和藥品批發商為了推銷藥品，采取不正當的推銷手段和不正當競爭手段，以各種利益影響醫務人員的處方，醫生的大處方及不合理用藥問題日益嚴重，這不僅造成了藥品的價格虛高，加重了國家、社會和患者的負擔，還敗壞了藥品生產、經營者和醫務人員的形象。醫藥代表在藥品推廣的工作中堅持專業化的推廣方式，樹立良好的職業道德形象，已經成為全社會的期望。第四，醫藥代表必須堅持尊重患者情感和隱私、為患者保守秘密的原則。由于醫藥代表有機會直接和患者以及他們的親屬交往，應當本著醫學人道主義的原則和尊重患者人格的精神，根據不同的情況采取不同的處理方式，尊重藥品使用者的情感和隱私，并為其保守與藥物使用有關的秘密。醫藥代表的基本崗位職責是在負責區域內科學推廣公司產品，確保在實現銷售目標的同時，建立公司產品在醫生心目中的藥品定位。為了完成這個職責，醫藥代表需要努力完成以下工作目標。首先醫藥代表必須熟悉每一個產品的產品知識，保證準確無誤地向客戶傳達藥品的信息，樹立公司的專業、負責的良好形象。醫藥代表必須學習并掌握每一個產品的銷售技巧，通過對客戶專業化地面對面拜訪和產品演講，說服客戶接受公司的產品。醫藥代表必須在所轄區域醫院努力完成公司下達的銷售目標。醫藥代表作為企業的代表必須積極地與醫院、商業等客戶建立良好的合作關系，并保持密切聯系。醫藥代表必須親自制定并實施所轄區域的行動計劃，積極組織醫院內各種推廣活動。醫藥代表必須堅持以最低成本創造最大的銷售額和市場份額。制藥企業對醫藥代表的工作評估一般從以下幾個方面進行：醫藥代表在所負責的區域市場內銷售指標的完成情況；公司產品各個醫院

覆蓋率；不同醫院用藥的增長率；總體目標醫生的覆蓋率；區域內產品推廣活動的完成情況；銷售報表的填寫情況。銷售過程1.初期階段（開始）：初步的接觸能決定銷售拜訪的成敗；2.資訊階段（初步探詢）：在銷售拜訪的這個階段，銷售代表向客戶收集一般性的資訊；通常我們大多使用開放式的問句來收集一般性的資訊，以讓客戶自由回答。而這些所需要的資訊和我們在與客戶做初步接觸時所設定的拜訪方向有關。3.交流階段（進一步探詢）：在這個階段，銷售代表向客戶收集特定的資訊；通常多以限定式的問句來使客戶作出特定的回答。而這些資訊可能和已經表達過的需求有關。同時，銷售代表可能會被要求在繼續提供產品利益說明之前，澄清或確認已傳達過的資訊。4.誘導階段（介紹與處理異議）：在這個階段，要提供產品利益給客戶，專業的銷售人員必須要能夠針對客戶所表達的需求來敘述說明產品的利益，以滿足他們的價值需要。我們可以利用想像式的問句，讓客戶在心里頭體驗一下使用我們產品所得到的利益。5.行動階段（成交）：這個階段是成交拜訪，銷售人員取得客戶的承諾并達成拜訪目標。

編輯本段常見問題

不能說服醫生當醫生對產品有誤解時，代表處理不了這個誤解，或者不能正確地去介紹這個產品。例如，醫生說去氨加壓素這個產品不是純的止血藥，我相信他這么說有他的原因：第一，去氨有多個適應癥；第二，去氨有促T-PA釋放的作用。那么我們應該如何去處理這個誤解并且正確介紹這個產品呢？從兩個方面著手：去氨的止血機理和循證醫學支持。我相信，當代表很好地消除了這個誤解且正確地介紹了產品，醫生就不會再產生誤解。做無意義思考有些代表愛動腦筋，但卻常常去思考一些無意義的事情，并鉆得很深。比如為何產品有這種副作用？這個問題對產品本身沒有任何意義，即使你知道了原因，你能改變這個產品嗎？不能，因為一個藥品上市之后，化學結構被改變的可能性很小。你能避開讓某些人群使用嗎？不能，因為這樣做不僅會讓你損失很多的銷量，而且是不必要的。在無法得知具有哪些特征的人群會產生副反應時，我們要做的是：如何避免這些副反應？出現副反應后如何處理？避免副反應不是避免讓某些人群使用，而是規范用藥；處理副反應是找到導致副反應的原因。有代表問：為什么要依據說明書上的用法用量。雖然你覺得這個問題很愚蠢，但還是要認真回答：因為說明書上的用法用量是來自于循證醫學研究的結果。臨床證據顯示：這個劑量，在保證最大療效的同時，也保證了最大的安全性。盲從競品競品怎么樣，我們也應該怎么樣。很多代表都有這種思想，我接觸過這種代表，競品能夠那樣做，為什么我們不能？我想，這個問題應該從兩個角度考慮，如果競品是正面的做法，那么我們應該學習并且超過他們；如果競品采取的是負面的做法，或者說非道德做法，那么我們沒有必要跟隨。競品和自己的產品在不同的方面，有不同程度的差異。正是這種差異，會讓我們思考，為什么我們跟隨？為什么我們不跟隨？我們鼓勵跟隨且超越競品正面的促銷策略，但是我們摒棄競品沒有根據的推廣。一個代表問我：A產品在消化內科一個月能賣3000支，為什么我們不能？我問他：A產品是如何向醫生推銷的？結果代表告訴我：A產品的推廣詞和我們所講的也差不多。那么A賣得好，我們賣得不好，原因已經和產品本身沒有關系了，因為產品是同類，說服醫生的理由是同類，如果他有其他的理由，那必定是瞎編的。那么問題出在哪里？問題出在代表自身。有代表告訴我：別的止血藥在消化內科能用到7天，我們為什么只能用到2~3天？我告訴他：說明書上說療程是2~3天。實際上是這樣的：消化道出血患者在出血停止后，可以再用去氨2~3天。這樣，用藥時間就不僅是2~3天了，可以更長。另外，用法、用量和療程是來自于作用機理和循證醫學，并非是你想怎樣用，就怎樣用，也不是我說能怎樣用，就能怎樣用。我們必須拿出用法用量的依據。為什么要有說明書？說明書上至少告訴我們一個用法用量。根據這個用法用量，就是規范用藥；而不規范用藥，雖然出于起量的目的，最終受損害的還是我們。

編輯本段職能

醫藥代表劉斌說：“醫藥代表本應該是受過醫學或藥物學的專門教育，具有一定臨床理論知識及實踐經驗的醫藥專業人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣及宣傳工作。”也就是說，醫藥代表的職能是將藥品推薦給臨床醫生，同時還要觀察藥品療效和追蹤藥品的不良反應，而不是直接賣藥。在國外，醫藥代表由具備醫藥知識背景的專業人士來擔任，醫藥代表的工作性質就像是一條紐帶，連接醫生、醫院和藥廠。他們把藥廠的最新研發動態帶入醫院，再把醫生用藥的臨床狀況反映給藥廠，例如藥物的不良反應信息和治療范圍的變化等。在美國，臨床醫生的新藥知識73%來源于醫藥廠家，來源于醫藥代表的講解。醫藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產品專家。藥價為何虛高？日前，有醫藥代表揭秘稱，藥價虛高的利益鏈是見者有份、利益均沾、雁過拔毛、層層加碼，而虛高藥價里最肥的那塊肉，是被拿回扣的醫生吃了。在某些大醫院，稍有點名氣的外科醫生，每月光提成就可能有三四萬元。1300%、2000%、6500%、9100%，這是央視最近披露的一些藥品的高利潤率。但在業內人士看來，這些藥品都是低價藥，出廠價和零售價不高，各個環節掙的還都算“小錢”。有醫藥代表披露，越是高價藥越掙錢。不是基本藥物的高價藥，藥品到達患者手中，一般是出廠價的10倍左右，最少的一般也有五六倍。專家指出，在目前的國家政策下，抗生素類藥的利潤空間已經很低，并且每次國家降價，必有抗生素。新的招投標政策的實施，讓基本藥物與非基本藥物的中標價格都低到了極限，并且進院難度增大，情況開始有所控制。不過，也有基層醫務人員認為，藥價虛高原因很多，問題非常復雜。從1993年將醫療衛生機構推向市場的那一天開始，醫院就從公益性轉向逐利性，而且愈演愈烈。當醫院開始追求利益最大化時，醫生也就從“天使”向“魔鬼”轉變。有專家表示，如果藥品可以達到零差價，醫務人員的技術服務價格得漲到合理水平，這樣醫院的運轉才會更加健康。[1]

編輯本段評價

存在意義

醫藥代表由具備醫藥知識背景的專業人士來擔任，溝通醫生、醫院和藥廠。他們把藥廠的最新研發動態帶入醫院，再把醫生用藥的臨床狀況反映給藥廠，例如藥物的不良反應信息和治療范圍的變化等。在美國，臨床醫生的新藥知識73%來源于醫藥廠家，來源于醫藥代表的講解。醫藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產品專家。在中國，醫藥代表出現的意義是良好的，藥品生產企業希望有醫藥專業技術人員向醫生講解新藥的性能，告之藥品的禁忌癥等，從而引導醫生正確的用藥，同時也借此提高藥品的銷售量。為此一些跨國企業在招聘醫藥代表時，都對他們進行了嚴格的職業技能培訓，幫助他們了解正確的藥品銷售的理念，代表企業科學、負責的向客戶傳達藥品信息，從而受到廣大醫藥工作者的歡迎和認可。

問題

在中國因為國家管控不力、藥企過多、醫藥市場過度競爭、市場不規范、流通不暢、等等，促使“醫藥代表”變味，成為不擇手段賣藥的代名詞。他們以各種利益收買醫生，讓醫生亂開藥、多開藥，并且推高藥價，以從中賺取暴利，而消費者則成為最終受害者。在一些網絡上還出現了針對醫藥代表的專業論壇，從“如何開發醫院”到“怎么維護關系”等環節，提供了各種各樣的公關手法，成為不少初入行業新手的必修課。醫藥代表也成為被大眾非議的群體。

第四篇：醫藥代表

醫藥代表

我是做臨床出身的,曾經也因為做不上量而著急上火掉眼淚,站在醫生辦公室門口徘徊半個多小時不敢進去,相信每一個新代表都有過這種經歷.為了生活,少數人硬著頭皮堅持了下來,那些堅持下來的都有了自己的事業.也許你會說我趕的時候不好,晚了,其實還不晚,機會有都是,只在你能不能抓住現在我就把咱們這行的工作流程說一遍.開發醫院:不管是大醫院小醫院在經理給你下任務讓你開發出來之前,你對這個醫院要有個大概的了解,這個醫院進藥誰說的算,你的同類品種在這里有沒有,醫院的效益怎么樣等等,這個不多說了,你剛來的時候要是培訓過就都明白,這些準備好以后拿著材料直接去醫院,最好趕早上,七點半醫院剛上班的時候最好,敲門直接進,說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走,并告訴說你先看著過幾天你在來,然后隔一天最好是等他要忘沒忘的時候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個人的嗜好,你可以去藥局管庫房計劃員那里先打聽,這里可能需要送點小禮物什么的，一般女人比較多,好打發,因為都喜歡占小便宜,這次去買點東西吧,可以和經理先打招呼說想送什么東西,我相信你們經理很樂意支持你的工作，也是早上，你過去,不要說什么,過去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他干點活什么的,我就給別人拖過地,倒過水,按個脖子什么的)以后學吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會要,因為他只是知道見過你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現在你要做的是讓他感覺不好意思,他會主動告訴你,說現在的藥不好進,點藥事會通過什么的,這個時候你可以把禮物給他,并且告訴他,進不進沒關系,以后可以做個朋友嘛,我們公司的品種要是您個人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙啊！！這句是關鍵,也許就等著你把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會一帆風順了！！！！！!這只是實際的一些經驗.如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內容

醫院的進藥流程

掌握了醫院的整體架構和人員組成之后，下一步就是要了解進藥流程。每一家醫院都有自己進藥的流程，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程。

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫院職能有三個：①為臨床用藥質量把關；②負責臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫院的一個物流中心，從臨床用藥的監控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結構及職責

藥劑科的組**員主要有藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負責藥品的篩選，對于能否進藥、進哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質量的管理，藥品質量是否達到ＧＭＰ的標準，這些都需要藥劑科主任親自嚴格把關。采購人員主要負責與醫藥商業公司聯絡，選擇其中一家或兩家醫藥商業公司作為供貨商。庫房主管主要負責西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負責門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領藥、入貨架、發藥等各種事務。

3．醫院進藥、選藥的原則

每家醫院都有自己的進藥和選藥原則：①一些有重大意義的創新藥物，醫院會優先選用，因為創新的產品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿制藥在質量可靠、價格合理條件下，原開發廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。

4．新藥進藥程序

在掌握每家醫院進藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細了解的是進藥的程序。以下是醫院進藥普遍采取的一個程序：①由一個比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會討論，藥劑師委員會的成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關的各科室主任；③通過藥劑師委員會的討論之后，藥劑科主任會下達購買通知，采購會根據藥劑科主任的指示與相關的醫藥公司聯系采購藥品。

5．特殊進藥程序

因為并非每種藥品都遵循一個相同的進藥程序，所以除了常規的進藥程序之外，還有特殊進藥程序。在特殊進藥程序中，醫藥銷售主管需要注意以下幾個人：首先是院長，如果院長非常認可某種藥，這種藥進入醫院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進入醫院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統登記

采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：①進行電腦信息系統登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進行提貨，使藥品分配進入小藥房，進入正規的醫院銷售渠道。

7．藥品在醫院的供應鏈

藥品在醫院的供應鏈包括：首先，每個藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領藥單，然后交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發藥給各個藥房。但是藥品的最終發放要根據臨床醫生所開的處方。這些環節，醫藥銷售主管都要明確掌握。

一:開發醫院,完成進藥

根據銷售目標,首先要思考這幾個問題

A:開發哪些醫院?

B:開發什么品種?

C;如何開發這些醫院,這些品種?

問題核心:確定目標客戶

目標客戶需要對醫院內部環境進行調查

如何對醫院內部環境進行調查

一.醫院概況:規模,性質,業務專長.二:進藥渠道:A.醫院決策者

B藥劑科

C:外界醫藥部門(商業公司)

D:競爭對手調查

E:門診,住院處藥房組長

三:促銷渠道:

A:門診,住院藥房

B:相關臨床科室

圍繞”時間,成功率,投入產出比.”三個原則.綜合篩選后確定

(一)產品進入醫院的形式

A類型:，醫藥代表直接去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷的過程 B類型:醫藥公司完成產品到醫院的進入、醫藥代表負責促銷的過程

（二）產品進入醫院使用的一般程序

1． 醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3． 主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行審核；

4． 醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5． 企業產品進入醫院藥庫；

6． 企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫院臨床科室開始臨床用藥。

相關點滴(一)

1關于提單的人選:

A院內有分量的醫生.B上量過程中的目標醫生

原因:A:有利于通過審批,B:同樣的投入產出更多.(如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)

特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲！

相關點滴(二)

2.關于藥劑科.A:勇敢提出目標

B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點:會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品就算是醫生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法

1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。

3你也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發現他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。

4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點及解決方法

特點:溫和,客氣,做事優柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當一回事

注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1重量級的醫生的填單

2取得其支持承諾后,重點溝通主管院長

相關點滴(三)

主管院長(決策者):

A:順水推舟(務必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經考慮的很周到.)B:進藥后,加強拜訪.維護好關系

第五篇：醫藥代表

由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。

學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作

良好的自我推介，是讓對方接納你和你產品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫生所識破。不斷從生活與學習中提高自己的素質，把前期有意識的行為變為有意識的習慣，是醫藥代表必須給自己樹立的發展目標。

首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度：其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。

實事求是展示企業形象，增加客戶的信任度

醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程空。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。

首先，必須全方位深入了解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不回避劣勢，正確對待企業的不足：再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助；最后，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通

過你的言行由衷地感染對方。

利用新產品的全新概念感染客戶

醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。

首先，介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨床發展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將扎實的醫藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動之中。

充分全面地推介產品，實現銷售

所有的開展都是為了結果，推介自己、推介企業、推介新概念最終目的都是為了銷售產品。

差異經營或優勢經營是醫藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

醫藥代表要善于推廣產品的“賣點”（先進性、科學性、適用性、獨創性等）；深入介紹產品與其他產品的差異性；產品的質量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業和自己的產品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業。

2、如何使產品順利進入醫院

產品要想能夠順利地打進醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。