第一篇：定義醫藥代表

定義醫藥代表

定義：醫藥代表（Medicinal Representation.MR），是受過醫、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫藥專業人員，或者經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。

特性：醫藥代表是特殊行業的市場促銷人員；醫藥代表的促銷對象是醫院的臨床醫、藥人員；醫藥代表促銷的產品是關系人的生命與健康的藥品；

醫藥代表基本工作職能是：用其專業的醫學知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實現促銷的目的。

促銷對象特點：具有較高的文化知識層次；具有較嚴謹的科學態度；在藥品消費中起主導作用。

基本工作手法：組織各種形式的產品推廣會并授課；對臨床醫、藥人員進行專業化的面對面拜訪。

基本條件：醫、藥學大專以上學歷，有一定臨床理論知識及實際經驗；有對人的生命與健康負責的嚴謹科學態度；有較強的精神及較好的文化素養；有作為市場促銷人員的較好潛質。

1.醫藥代表應具備的知識

醫藥代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。醫藥代表應具備的必備知識是相關產品的醫藥基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫藥代表成功的媒介。

2.醫藥代表應具備的技能

醫藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫藥代表應具備的技能。

3.醫藥代表應具備的敬業精神

在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫藥代表。相同的產品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業績？答案只有一個：敬業精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節）、智（智慧）、信（信譽、自信）。

二、醫藥代表的積極心態及能力

１、良心：醫藥代表從事的工作是藥品銷售商業行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”。“重利輕義”的商業陋習，在醫藥代表行業是絕對禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經濟承受能力，不對醫生作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導是醫藥代表的基本職業道德準則。充滿愛心、做事講良心、推廣宣傳實事求是，也是贏得醫生廣泛信任并建立良好關系的重要方面。

２、信心：只有相信自己的人，才能獲得成功，認為自己不行的人，終將一事無成。醫藥代表初入道者，往往表現出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對，直言陳述，常顯得戰戰兢兢。克服這種不信任自己的心理，可從以下幾點著手： ①從既往經歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小，然后分析成功的原因及自己的優點，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事中我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。②應該明白，到醫院推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫藥信息，促進醫生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。③給自己定一些小小的、短期的目標，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫生，有3位能聽我講完話，就是成功。實現這個目標，你會多一份自信。然后不斷提高自己的目標值，不斷去擁有成就感，很快，你就會相信自己。人不能一步登天，路要一步一步走。④充分認識、掌握所促銷產品及相關的知識，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會隨之增加。⑤積極心態：一個人心態積極樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰和應付麻煩事，那就成功了一半。醫藥代表是做人的工作，人是最復雜動物，相處較多必會遇到許多的困難。自己企業的內部環境或多或少有不如人意的地方，同時市場競爭因素、產品自身的因素，甚至醫藥代表自己生活與工作環境都會給醫藥代表帶來一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現狀的希望點，多從自己的主觀上認識自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創造與爭取能看得到的希望。

３、具有用營銷4P'S的原理實際運作市場的能力：

①能把握產品(Product)特性與可適用那些醫院及科室的關系；②能分析價格(Price)與地域、醫院、科室的承受度的關系；③由于目前許多醫藥代表還兼有CR(Commercial representation商務代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中，把握選擇渠道的能力；④有進行促銷(Promotion)策劃及實際運作的能力。⑤能用較科學的方法，有目的地將收集記錄與整理并分析所促銷產品市場潛力及競爭對手情況；能對醫院內部環境進行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對宣傳推廣運作過程中的主要障礙并分其原因：即市場調研(Probing)的能力；⑥能準確地進行市場細分，確定所推廣藥品的目標地區、醫院、科室及醫生。確定主要、先期的重點目標，即市場細分(Partitioning)的能力；⑦能對目標市場進行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實施，即把握優先(Prioritizing)的能力；

⑧根據產品的特性，尋找最佳切入市場點，進行有效的推廣與宣傳，即產品定位(Positioning)的能力。

４、動態分析產品競爭狀態的能力（SWOT分析法）：醫藥代表須經常性從產品的臨床使用情況、產品的配銷政策情況、銷售網絡的建立與穩固情況、市場的占有情況、醫生對產品的忠誠度情況、企業的內、外部環境情況等方面動態分析產品的優勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)與威脅(Threateness)，并進行準確的評價，從中了解自我的競爭狀態，適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉劣為優，把握機會，盡可能爭取產品銷售的長久最佳狀態。

５、客觀分析推廣成敗的能力（PMCM分析法）：①產品因素(Product)：產品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；②市場因素(Market)：消費層次與水準，其它同類產品是否競爭占優。③企業因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽差、配銷政策不力、產品質量有問題等；④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。６、醫藥代表如果拜訪失敗還可從以下幾點進行反躬自省：

①自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節的舉動，讓醫生反感；②拜訪前有無目標，有無充分的準備；③是否注意了醫生對自己談話方式的興趣狀態，有無進行對醫生興趣的不斷激發及適時地調整談話的角度；④是否陳述適當，引證資料及時、準確；⑤是否全神貫注傾聽醫生在說什么；⑥是否說話太多；⑦是否注意成交的信號的把握與進行成交的嘗試。

７、時間及目標管理能力：①充分了解各醫院不同的工作方式，分別做出拜訪盡量不影響醫生正常的醫療工作秩序的時間安排，避免勞而無功或績效低；②有效分配及管理工作時間，使計劃中時間應達到的目標盡可能變成現實；③對目標醫院、科室、醫生建立目標檔案系統。根據接觸的情況確定類別，有層次地進行管理，并動態調整類別，實行各類別向良性方面的轉換，逐漸以目標對象為基本點擴散覆蓋面，建立較穩固的網絡系統。

８、建立醫生良好關系的能力：與醫生建立良好關系分四個層次：讓醫生了解──接納──滿意──忠誠你及你的企業與推廣的產品。其中要把握的原則：①不要將建立良好關系的方法庸俗化；②用你的專業知識、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務作為建立良好關系的基本方法；③正確把握通過適當的公關活動密切關系，加強相互了解的程度；④

充分利用你的企業，你所在團隊的綜合優勢。

９、面對面拜訪的技巧（MCQCD）：①激發技巧(Motivation)：怎樣從開場白及整個交談過程中，不斷尋求能吸引對方的注意，引起對方興趣的話題與方式，并以此做基礎進行交談的擴展與延伸；②陳述技巧(Citation)：怎樣將產品的特性及特性所轉化的臨床實際使用中的利益，提供給對方；③引證(Quotation)：怎樣適時地對陳述的內容用可信的資料加以證明，消除醫生的疑問，增加對產品深度的了解；④成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認可你下一次再來拜訪的承諾。⑤討論(Discuss)：怎樣誘導醫生與你對某一問題進行討論，使拜訪成為互相交流，從互動中使交流高度和諧。

１０、演講的技巧：各種類型推廣會中的演講是醫藥代表利用群體及規模效應，廣泛、系統介紹自己產品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面對面拜訪技巧一樣是醫藥代表的基本功，歸納起來有以下幾個方面：①會場選擇：會場大小、桌椅擺放及會場、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無補救辦法。②時間安排：保證主要邀請對象能到會。③會議設施的調試與準備：幻燈機、投影機、投影屏幕、接線板、備用燈泡、教鞭、糾集品，簽到處設定等。④資料的準備。⑤應邀人員請柬的發送及會前一天的確認。⑥演講內容的反復熟悉。

“醫藥代表”新職責描述：

1.根據公司銷售部制定的營銷方針，全面、具體地負責管理指定地區的營銷工作。掌握所轄地區的市場動態和發展趨勢，并根據市場變化規律，提出具體的區域營銷計劃方案，以及個體營銷工作流程和細則；

2.擴大所轄地區的銷售網絡，熟悉該地區的市場特點、營銷特點，與該地區的主要經銷商、客戶建立長期穩定的合作關系；

3.重點負責所轄地區的市場調研與分析預測工作，以及公司產品或服務的廣告業務；負責與相關的調研機構、廣告公司、發布媒體保持正常聯絡；評估市場調研、廣告效果，提出改進建議或研究報告供領導參考；

4.負責對地區銷售機構的行政管理和相關醫生、用藥人員的業務培訓、督促，并根據市場變化對營銷資源進行動態優化分配；

5.負責主持或會同其他部門對所轄地區招商與零售工作的重點關注；

6.負責協調公司整體營銷方針與所轄地區營銷特點的矛盾沖突，靈活運用公司營銷和價格政策；

7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數據庫，做好回款的所有工作；

8.完成區域的所有責任事情，積極推行創新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區域促銷規則，人盡其才。

醫藥代表在新的職業定位上，需要從事的工作，除了企業發展的柔性規定以外，需要創新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細化工作與整體工作，任務與動力配置結合，完善整體醫藥代表職能關系，從以前悠閑、輕松，靠關系網絡榨取價值的總體方向上轉化出來，來明確下個階段的醫藥代表實際工作。

什么樣的醫藥代表受歡迎？

1.個人定位準確：

未來相當長的一段時間內，都要時刻叮囑自己：你處在一個買方市場，向需求復雜的客戶要機會，要處方，要分額，你的客戶90%都接受過高等教育。你是以一個謙卑的學生的姿態

出現，還是以成功的白領的面孔出現？是以醫藥學者的身份儒雅的出現，還是以商人的精明和坦蕩出現？或者都需要。

2.儀表出眾得體

心理學認為，第一印象確定著對方對你的判斷和定位并將影響以后的交往的成敗。假如你給對方的第一印象很差，那你注定只有事半功倍的去彌補。切記，你只有一次樹立第一印象的機會！儀表是形成第一印象的重要元素。什么是醫藥代表的標準裝扮呢？男士西裝革履，可能給客戶一種距離感、壓抑感；運動裝，有些隨便，一身名牌，令客戶心理不適，女孩子裝扮性感，男客戶可能心猿意馬，香水味太重，讓人眩暈。

3.待人接物規范有修養

如果儀表是外包裝，那么待人接物就是內裝潢。裝修養，裝深沉，常常是東施效顰。我想，如果一個30歲以內的年輕人如果想在醫藥銷售這條路上走下去，學習和修煉將是一生的功課。隨著中國加入WTO，市場機制和法制的日趨完善，早年靠膽子和靠關系發展發家的“膽商”和“官商”數量將越來越少。即使有人擺出國情論，我依然堅信智慧終將成為推動經濟和社會發展的重要動力。做藥的人大多數都是好樣的，我對朋友開玩笑說，如果中國做生意的人都象醫藥代表，2010年GDP趕超日本是不成問題的！

4.良好的職業操守

這是解釋為什么有的人路子越走越寬，而有的人最終走進死胡同的重要論據。有三種人是要被公司清除的，第一種就是職業操守敗壞者，也有人陰溝翻船，丟了工作，毀了名聲。

5.適當的拜訪頻率

產品生命周期的不同階段，拜訪頻率呈現如下的規律：介紹期最長，成長期高，成熟期穩定。新代表拜訪客戶的頻率高于老代表。

一次拜訪的時間多長？沒有現成的答案。以達到拜訪目的為最低標準。一般在10分鐘以內。拜訪的頻率和拜訪的質量應該并重。

6.細心

細心應該是“待人接物”的一項詮釋內容。考慮它是種非常重要的品質，所以單列出來。

7.有信譽

自古國人做生意最講誠信為本，遺憾的是今天的生意場上爾虞我詐、投機鉆營、商譽敗壞者俯首即是。

8.學術水平高

一項調查表明，業務員最惹人討厭的行為是：想做生意，卻又對客戶的問題一無所知！有醫藥學背景的醫藥代表占很大優勢，但是也不能自滿，接觸過的很多醫藥代表中，即使醫學院校畢業，將知識悉數還給老師的不在半數。

9.銷售技巧好

講話的方式可能比講話的內容更重要，你信嗎？講話是一種技巧。

國內市場上已經不存在短缺的商品，有專家因此提出“酒香也怕巷子深”的論調，認為“酒好也要會吆喝”。吆喝是一個土的掉渣的詞語，但是它作為最古老的銷售技巧一直延續到今天，足見其生命力和有些性。

10.有靈光

這里引用兩個佛家術語：參悟、悟性。佛家不言聰明，稱悟性高。靈光同此意。世間有“聰明反被聰明誤”的說法。

11.有效配置資源

為什么有的代表投入產出比高，而有的就低呢？排除職業操守的問題，沒有銷售費用管理和缺乏計劃性是一個很重要的原因。一個銷售冠軍，同時也列投入產出比榜首的話，你怎么看待他的成績？

12.工作穩定

如果在一個公司平均只呆4個月，他怎么可能成為優秀的醫藥代表？醫生不喜歡頻繁跳槽的醫藥代表。因為這樣的代表缺少對公司和老板的忠誠，自然也可能隨時背叛客戶。注意，從醫藥代表跳槽的次數多了，會成為醫生眼里的“跳梁小丑”。

13.不僅僅是生意來往

如果你和客戶之間僅僅是交易而沒有學術或者情感上的交流，那你不是一流的銷售員。這個是1982年Forum Corp發表的一組有關醫生評價醫藥代表的話，醫生尊敬這樣的醫藥代表：

說話技巧好，禮貌，親切

穿著適宜——整潔、專業

當在醫生的病人不多時候拜訪

對本身和對手的產品十分了解

準備充分

能夠機智的回答問題，而不是發問笨問題

有后續性的跟蹤

發覺他們所拜訪的醫生的一些事情（最佳的拜訪時間、喜好等）

能夠基于互相尊敬而發展關系

第二篇：醫藥代表的定義及銷售技巧

藥代表的定義及銷售技巧

只有在醫院中，你才能更強烈地感覺到

生命的脆弱，及生命的重要

在市場中，有這樣一支隊伍，他們從事著一項

特殊的事業，即一-我們的生命

息息相關

一、定義醫藥代表

定義：醫藥代表（Medicinal Representation.MR），是受過醫、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫藥專業人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。

特性：

醫藥代表是特殊行業的市場促銷人員；

醫藥代表的促銷對象是醫院的臨床醫、藥人員；

醫藥代表促銷的產品是關系人的生命與健康的藥品；

醫藥代表基本工作職能是：用其專業的醫學知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實現促銷的目的。

促銷對象特點：具有較高的文化知識層次；

具有較嚴謹的科學態度；

在藥品消費中起主導作用。

基本工作手法：組織各種形式的產品推廣會并授課；

對臨床醫、藥人員進行專業化的面對面拜訪。

基本條件：醫、藥學大專以上學歷，有一定臨床理論知識及實際經驗；

有對人的生命與健康負責的嚴謹科學態度；

有較強的精神及較好的文化素養；

有作為市場促銷人員的較好潛質。

二、醫藥代表的積極心態及能力

１、良心：醫藥代表從事的工作是藥品銷售商業行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”。“重利輕義”的商業陋習，在醫藥代表行業是絕對禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經濟承受能力，不對醫生作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導是醫藥代表的基本職業道德準則。充滿愛心、做事講良心、推廣宣傳實事求是，也是贏得醫生廣泛信任并建立良好關系的重要方面。

２、信心：只有相信自己的人，才能獲得成功，認為自己不行的人，終將一事無成。醫藥代表初入道者，往往表現出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對，直言陳述，常顯得戰戰兢兢。克服這種不信任自己的心理，可從以下幾點

著手：

①從既往經歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小，然后分析成功的原因及自己的優點，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事中我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。

②應該明白，到醫院推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫藥信息，促進醫生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。

③給自己定一些小小的、短期的目標，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫生，有3位能聽我講完話，就是成功。實現這個目標，你會多一份自信。然后不斷提高自己的目標值，不斷去擁有成就感，很快，你就會相信自己。人不能一步登天，路要一步一步走。

④充分認識、掌握所促銷產品及相關的知識，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會隨之增加。

⑤積極心態(Positive Mental Attitude PMA)：一個人心態積極樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰和應付麻煩事，那就成功了一半。醫藥代表是做人的工作，人是最復雜動物，相處較多必會遇到許多的困難。自己企業的內部環境或多或少有不如人意的地方，同時市場競爭因素、產品自身的因素，甚至醫藥代表自己生活與工作環境都會給醫藥代表帶來一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現狀的希望點，多從自己的主觀上認識自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創造與爭取能看得到的希望。

３、具有用營銷4P'S的原理實際運作市場的能力：

①能把握產品(Product)特性與可適用那些醫院及科室的關系；

②能分析價格(Price)與地域、醫院、科室的承受度的關系；

③由于目前許多醫藥代表還兼有CR(Commercial representation商務代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中，把握選擇渠道的能力；

④有進行促銷(Promotion)策劃及實際運作的能力。

⑤能用較科學的方法，有目的地將收集記錄與整理并分析所促銷產品市場潛力及競爭對手情況；能對醫院內部環境進行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對宣傳推廣運作過程中的主要障礙并分其原因：即市場調研(Probing)的能力；

⑥能準確地進行市場細分，確定所推廣藥品的目標地區、醫院、科室及醫生。確定主要、先期的重點目標，即市場細分(Partitioning)的能力；

⑦能對目標市場進行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實施，即把握優先(Prioritizing)的能力；

⑧根據產品的特性，尋找最佳切入市場點，進行有效的推廣與宣傳，即產品定位(Positioning)的能力。

４、動態分析產品競爭狀態的能力（SWOT分析法）：

醫藥代表須經常性從產品的臨床使用情況、產品的配銷政策情況、銷售網絡的建立與穩固情況、市場的占有情況、醫生對產品的忠誠度情況、企業的內、外部環境情況等方面動態分析產品的優勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)與威脅(Threateness)，并進行準確的評價，從中了解自我的競爭狀態，適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉劣為優，把握機會，盡可能爭取產品銷售的長久最佳狀態。

５、客觀分析推廣成敗的能力（PMCM分析法）：

①產品因素(Product)：產品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等； ②市場因素(Market)：消費層次與水準，其它同類產品是否競爭占優。

③企業因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽差、配銷政策不力、產品質量有問題等；

④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。

６、醫藥代表如果拜訪失敗還可從以下幾點進行反躬自省：

①自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節的舉動，讓醫生反感；

②拜訪前有無目標，有無充分的準備；

③是否注意了醫生對自己談話方式的興趣狀態，有無進行對醫生興趣的不斷激發及適時地調整談話的角度；

④是否陳述適當，引證資料及時、準確；

⑤是否全神貫注傾聽醫生在說什么；

⑥是否說話太多；

⑦是否注意成交的信號的把握與進行成交的嘗試。

７、時間及目標管理能力：

①充分了解各醫院不同的工作方式，分別做出拜訪盡量不影響醫生正常的醫療工作秩序的時間安排，避免勞而無功或績效低；

②有效分配及管理工作時間，使計劃中時間應達到的目標盡可能變成現實；

③對目標醫院、科室、醫生建立目標檔案系統。根據接觸的情況確定類別，有層次地進行管理，并動態調整類別，實行各類別向良性方面的轉換，逐漸以目標對象為基本點擴散覆蓋面，建立較穩固的網絡系統。

８、建立醫生良好關系的能力：

與醫生建立良好關系分四個層次：讓醫生了解──接納──滿意──忠誠你及你的企業與推廣的產品。其中要把握的原則：

①不要將建立良好關系的方法庸俗化；

②用你的專業知識、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務作為建立良好關系的基本方法； ③正確把握通過適當的公關活動密切關系，加強相互了解的程度；

④充分利用你的企業，你所在團隊的綜合優勢。

９、面對面拜訪的技巧（MCQCD）：

①激發技巧(Motivation)：怎樣從開場白及整個交談過程中，不斷尋求能吸引對方的注意，引起對方興趣的話題與方式，并以此做基礎進行交談的擴展與延伸；

②陳述技巧(Citation)：怎樣將產品的特性及特性所轉化的臨床實際使用中的利益，提供給對方；

③引證(Quotation)：怎樣適時地對陳述的內容用可信的資料加以證明，消除醫生的疑問，增加對產品深度的了解；

④成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認可你下一次再來拜訪的承諾。

⑤討論(Discuss)：怎樣誘導醫生與你對某一問題進行討論，使拜訪成為互相交流，從互動中使交流高度和諧。

１０、演講的技巧：

各種類型推廣會中的演講是醫藥代表利用群體及規模效應，廣泛、系統介紹自己產品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面對面拜訪技巧一樣是醫藥代表的基本功，歸納起來有以下幾個方面：

①會場選擇：會場大小、桌椅擺放及會場、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無補救辦法。

②時間安排：保證主要邀請對象能到會。

③會議設施的調試與準備：幻燈機、投影機、投影屏幕、接線板、備用燈泡、教鞭、糾集品，簽到處設定等。

④資料的準備。

⑤應邀人員請柬的發送及會前一天的確認。

⑥演講內容的反復熟悉。

三、醫藥代表的基礎工作流程

醫藥代表工作對象的特殊性，決定了對方對醫藥代表及其推出的產品都會在一個較高的層次上用挑剔的眼光給予評定，因此也決定了醫藥代表各方面的知識及個人素質須有更高與更嚴格的標準，把握與動用基礎工作的流程，對醫藥代表的業績有至關重要的作用，歸納起來有四個方面，即4D流程。

１、展示自我(Display myself)：

①從充沛的精神，整齊合體的儀表及對人的彬彬有禮之中顯示自己良好的氣質與風度； ②從對人真誠、友善、豁達、樂觀、善解人意中展示自己良好的教養。

③從交談中的機智，與對機會把握的敏銳以及對各種交談技巧運用的嫻熟中展示自己的精明才干。

④從各種知識范圍的涉獵及醫藥專業知識的掌握的程度上展示自己的知識含量與專業化的水準。

良好的自我展示，是讓對方接納你、你的企業及你的產品的基礎和首要條件。展示不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫生所識破，展示的是自己潛意識所表現出來的自我擁有并成為習慣的東西，展示自己的根本，是從以上幾個方面不斷地加強修養。不斷從生活與學習中完善自己的人格人品，不斷把前期有意識的行為變為無意識的習慣。這也是醫藥代表必須給自己提出的要求與長期的自我發展目標。

２、展示企業(Display corporation)：

醫藥代表的工作不是獨立的，是企業整合營銷的有機組成部分。企業形象與品牌在醫生心中的信任程度，很大程度上決定產品的使用程度。醫藥代表在充分展示自我同時，實際也在從另一個局部展示著企業。醫藥代表在工作中將自我與企業緊密結合起來，通過自己將企業展示給醫生，并給醫生信心，是良好促銷的重要保障手段。要作到這一點，醫藥代表應做以下幾方面工作。

①全方位了解與認識自己的企業，充分理解自己企業的經營理念、經營原則與價值觀。②認真分析、提煉、歸納自己企業的優勢。

③正確對待企業內部管理及運行機制中不盡人意的地方。

④充分認識自己在企業的工作目的及企業為實現你的目的能提供的支持與幫助。

只有自己對企業建立了充分的信心，才能在你的方行中由衷表現出對企業的贊譽與自己對企業的信心，才能感染對方。“只有從內心深處發出的贊譽，才是可信的。”

３、展示新概念（Display new concept）：

醫藥代表宣傳、推廣的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥品的新用途，圍繞這些都有許多新理論及新的應用概念，完整準確展示你所推廣藥品的新理念是讓醫生接納藥品的關鍵，醫藥代表需要了解并適機展示的內容如下：

①圍繞該品種的理論及臨床的發展背景；

②該藥及相關品種的發展歷史及相互比較；

③該藥在臨床應用中實際效果的理論基礎；

④該藥在臨床驗證或實際應用中的具體情況。

熟悉以上的知識，從各方面都可回答醫生可能的疑問，也是對醫藥代表知識的檢驗。醫藥代表必須不斷通過各種途徑，利用既往扎實的醫藥基礎知識及臨床經驗，不斷有目的地去檢索，收集有關最新資料，并應用于推廣之中。

４、展示產品（Display product）：

所有的展示都是為了結果，展示自己、展示企業、展示新要領最終目的是為了促銷產品，醫

藥代表在做好前面3個Ｄ后，還需要做的是：

①推廣產品的特性（先進性、科學性、適用性）

②推廣產品與其它同類產品的差異性、優越性；

③推廣產品的質量可靠性與保證體系；

差異經營或優勢經營是醫藥代表擊敗競爭對手的法寶，是必須掌握的。

４Ｄ的綜合運用也就是醫藥代表的基礎工作流程或基本工作方式。其工作情形與一個人想贏得自己心愛又追求較難的女孩芳心所要經過的歷程，有許多相似之處。因此，又可戲稱為“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自己有的，而別人尚不了解的東西。無中生有只能蒙混一時。醫藥代表發現自己不足時，唯一的辦法是不斷自我豐富。

四、醫藥代表工作原則（代總結）

１、以勤奮的工作態度為基礎；

２、增強與發展對自己友好合作的促銷對象，以不斷建立、擴大并穩固良好關系網絡為核心； ３、加強自我修養，不斷提高個人綜合素質與能力，以不斷增加個人的專業及社會知識為根本；

４、以不斷嫻熟的推廣技巧為手段。

第三篇：醫藥代表

由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。

學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作

良好的自我推介，是讓對方接納你和你產品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫生所識破。不斷從生活與學習中提高自己的素質，把前期有意識的行為變為有意識的習慣，是醫藥代表必須給自己樹立的發展目標。

首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度：其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。

實事求是展示企業形象，增加客戶的信任度

醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程空。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。

首先，必須全方位深入了解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不回避劣勢，正確對待企業的不足：再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助；最后，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通

過你的言行由衷地感染對方。

利用新產品的全新概念感染客戶

醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。

首先，介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨床發展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將扎實的醫藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動之中。

充分全面地推介產品，實現銷售

所有的開展都是為了結果，推介自己、推介企業、推介新概念最終目的都是為了銷售產品。

差異經營或優勢經營是醫藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

醫藥代表要善于推廣產品的“賣點”（先進性、科學性、適用性、獨創性等）；深入介紹產品與其他產品的差異性；產品的質量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業和自己的產品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業。

2、如何使產品順利進入醫院

產品要想能夠順利地打進醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。

第四篇：醫藥代表

醫藥代表

我是做臨床出身的,曾經也因為做不上量而著急上火掉眼淚,站在醫生辦公室門口徘徊半個多小時不敢進去,相信每一個新代表都有過這種經歷.為了生活,少數人硬著頭皮堅持了下來,那些堅持下來的都有了自己的事業.也許你會說我趕的時候不好,晚了,其實還不晚,機會有都是,只在你能不能抓住現在我就把咱們這行的工作流程說一遍.開發醫院:不管是大醫院小醫院在經理給你下任務讓你開發出來之前,你對這個醫院要有個大概的了解,這個醫院進藥誰說的算,你的同類品種在這里有沒有,醫院的效益怎么樣等等,這個不多說了,你剛來的時候要是培訓過就都明白,這些準備好以后拿著材料直接去醫院,最好趕早上,七點半醫院剛上班的時候最好,敲門直接進,說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走,并告訴說你先看著過幾天你在來,然后隔一天最好是等他要忘沒忘的時候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個人的嗜好,你可以去藥局管庫房計劃員那里先打聽,這里可能需要送點小禮物什么的，一般女人比較多,好打發,因為都喜歡占小便宜,這次去買點東西吧,可以和經理先打招呼說想送什么東西,我相信你們經理很樂意支持你的工作，也是早上，你過去,不要說什么,過去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他干點活什么的,我就給別人拖過地,倒過水,按個脖子什么的)以后學吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會要,因為他只是知道見過你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現在你要做的是讓他感覺不好意思,他會主動告訴你,說現在的藥不好進,點藥事會通過什么的,這個時候你可以把禮物給他,并且告訴他,進不進沒關系,以后可以做個朋友嘛,我們公司的品種要是您個人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙啊！！這句是關鍵,也許就等著你把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會一帆風順了！！！！！!這只是實際的一些經驗.如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內容

醫院的進藥流程

掌握了醫院的整體架構和人員組成之后，下一步就是要了解進藥流程。每一家醫院都有自己進藥的流程，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程。

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫院職能有三個：①為臨床用藥質量把關；②負責臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫院的一個物流中心，從臨床用藥的監控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結構及職責

藥劑科的組**員主要有藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負責藥品的篩選，對于能否進藥、進哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質量的管理，藥品質量是否達到ＧＭＰ的標準，這些都需要藥劑科主任親自嚴格把關。采購人員主要負責與醫藥商業公司聯絡，選擇其中一家或兩家醫藥商業公司作為供貨商。庫房主管主要負責西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負責門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領藥、入貨架、發藥等各種事務。

3．醫院進藥、選藥的原則

每家醫院都有自己的進藥和選藥原則：①一些有重大意義的創新藥物，醫院會優先選用，因為創新的產品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿制藥在質量可靠、價格合理條件下，原開發廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。

4．新藥進藥程序

在掌握每家醫院進藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細了解的是進藥的程序。以下是醫院進藥普遍采取的一個程序：①由一個比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會討論，藥劑師委員會的成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關的各科室主任；③通過藥劑師委員會的討論之后，藥劑科主任會下達購買通知，采購會根據藥劑科主任的指示與相關的醫藥公司聯系采購藥品。

5．特殊進藥程序

因為并非每種藥品都遵循一個相同的進藥程序，所以除了常規的進藥程序之外，還有特殊進藥程序。在特殊進藥程序中，醫藥銷售主管需要注意以下幾個人：首先是院長，如果院長非常認可某種藥，這種藥進入醫院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進入醫院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統登記

采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：①進行電腦信息系統登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進行提貨，使藥品分配進入小藥房，進入正規的醫院銷售渠道。

7．藥品在醫院的供應鏈

藥品在醫院的供應鏈包括：首先，每個藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領藥單，然后交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發藥給各個藥房。但是藥品的最終發放要根據臨床醫生所開的處方。這些環節，醫藥銷售主管都要明確掌握。

一:開發醫院,完成進藥

根據銷售目標,首先要思考這幾個問題

A:開發哪些醫院?

B:開發什么品種?

C;如何開發這些醫院,這些品種?

問題核心:確定目標客戶

目標客戶需要對醫院內部環境進行調查

如何對醫院內部環境進行調查

一.醫院概況:規模,性質,業務專長.二:進藥渠道:A.醫院決策者

B藥劑科

C:外界醫藥部門(商業公司)

D:競爭對手調查

E:門診,住院處藥房組長

三:促銷渠道:

A:門診,住院藥房

B:相關臨床科室

圍繞”時間,成功率,投入產出比.”三個原則.綜合篩選后確定

(一)產品進入醫院的形式

A類型:，醫藥代表直接去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷的過程 B類型:醫藥公司完成產品到醫院的進入、醫藥代表負責促銷的過程

（二）產品進入醫院使用的一般程序

1． 醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3． 主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行審核；

4． 醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5． 企業產品進入醫院藥庫；

6． 企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫院臨床科室開始臨床用藥。

相關點滴(一)

1關于提單的人選:

A院內有分量的醫生.B上量過程中的目標醫生

原因:A:有利于通過審批,B:同樣的投入產出更多.(如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)

特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲！

相關點滴(二)

2.關于藥劑科.A:勇敢提出目標

B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點:會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品就算是醫生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法

1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。

3你也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發現他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。

4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點及解決方法

特點:溫和,客氣,做事優柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當一回事

注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1重量級的醫生的填單

2取得其支持承諾后,重點溝通主管院長

相關點滴(三)

主管院長(決策者):

A:順水推舟(務必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經考慮的很周到.)B:進藥后,加強拜訪.維護好關系

第五篇：醫藥代表

1． 醫藥代表

醫藥行業離職率一路走高,跟醫藥人才短缺不無關系.對此,中國藥業人才的指導專家指出,企業間人才高流動率的一個根本原因是從源頭上缺少新鮮血液的輸入.目前,一些企業開始采取通過校園招募合格、有潛質的畢業生,然后進行培養的方式,來達到儲備人才,緩解人才緊缺的目的.但這種做法遠不能迅速改變醫藥行業后繼無人的現狀.此外,隨著市場的逐步規范,企業對于醫藥營銷人員的要求也越來越高,對于醫藥銷售人員不僅在專業學歷和相關經驗上有要求,對其處事及解決問題的能力及方式也有相當高的要求.在這樣的環境下,高端營銷人才如營銷總監、區域經理、產品經理等職位,行業內部互挖墻腳的情況相當嚴重.除了研發和銷售外,藥企一些輔助部門的人才也非常匱乏.所以,對于醫藥人才來說,藥業求職前景充滿光明.2． 藥店銷售員

可以把在大學中學到的東西學以致用，然后也可以在藥店學到很多知識，也可以竭盡所能的幫助那些需要幫助的人們。

3.營銷策劃

營銷策劃是當今社會上應用性和普及性最廣的職業，營銷策劃的思想已滲透到社會生活的諸多領域，如：汽車營銷策劃、房產營銷策劃、旅游營銷策劃、醫藥營銷策劃、服裝營銷策劃、出版營銷策劃、城市營銷策劃、媒體營銷策劃等。可以說,營銷策劃對于每一個企業經營的成功都是至關重要的。

2008年北京通過奧運會向全球展示中國力量；2010年上海借力世博會向世界展示中國實力；2011年國家形象片在美國播放展示中國面貌。這一系列重大活動都是營銷策劃的結果，同時也告訴我們營銷策劃的力量！

營銷策劃的主要內容有以下幾點：品牌定位、企業形象包裝、營銷戰略規劃、招商策劃、新產品上市策劃、產品全國市場推廣、一線營銷團隊建設、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業績提升、樣板市場打造、分銷體系建立、渠道建設、直營體系建設、價格體系建設、產品規劃、市場定位、營銷診斷等。

21世紀，營銷策劃人才已經成功最搶手的商務精英人才。