第一篇：醫藥代表成功運用銷售技巧案例

醫藥代表成功運用銷售技巧案例 [醫藥生物工程--醫藥代表]

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補充說明： 醫藥代表成功運用銷售技巧案例。

文檔摘要：

某醫藥公司的醫藥代表劉辰將要開發的目標市場是一家縣級醫院，經過半年的多次拜訪溝通，劉辰已經與醫院藥劑科達成了開發意向，但還需要得到臨床醫生的認可和申請報告。通過其他渠道的了解，婦科主任是一位女性并且德高望重，之前并不輕易接觸醫藥代表，這也是為什么近兩年該醫院都沒有婦科新藥進院。了解到這些情況后，醫藥代表劉辰進行了拜訪。

文檔：

某醫藥公司的醫藥代表劉辰將要開發的目標市場是一家縣級醫院，經過半年的多次拜訪溝通，劉辰已經與醫院藥劑科達成了開發意向，但還需要得到臨床醫生的認可和申請報告。通過其他渠道的了解，婦科主任是一位女性并且德高望重，之前并不輕易接觸醫藥代表，這也是為什么近兩年該醫院都沒有婦科新藥進院。了解到這些情況后，醫藥代表劉辰進行了拜訪。

“第一次拜訪時間兩分鐘，介紹產品和企業，發現主任情緒不高，我便告辭等待下次機會。第二次拜訪準備充分，等到十點主任下了手術，從她面部表情看來心情不錯就主動上前打招呼并隨著主任進到辦公室。這時主任的電話響了，從通話中隱約聽到‘??5米??手稈??魚簍??’等字眼，這讓我聯想到釣魚這項休閑活動。主任電話結束后，借助這個話題我們的溝通很融洽，話題不斷衍生到家庭、生活、娛樂但沒有涉及核心工作。下午我返回市區尋找漁具商店，為主任挑選了一套價格中等相對精美的漁具。第三次見面時是在第二天中午12點下班時間，我帶著魚具在主任家屬院門口見到了主任，一切都很順利，簡單交談中暗示需求后再次留下電話。第四天我接到醫院電話，醫院會議通過了我們的產品，讓我趕緊遞送產品物價批文備案。余下的一切工作就這樣水到渠成了?? ”

根據劉辰的敘述，不難發現劉辰第一次拜訪婦科主任時發現客戶情緒欠佳的環境下采取的應對溝通策略，所以“趕緊告辭撤退等待下次機會”。第一次拜訪讓客戶對代表本人有感性認識，對產品，企業有了第一次接觸和了解，奠定了第二次拜訪基礎?！暗诙伟菰L準備充分”，從儀表、儀容、心態、資料、異議處理策略等都做好了充分準備?！皬乃娌勘砬榭磥硇那椴诲e”，“緊跟著進入辦公室”。內外環境具備溝通條件，抓住機會開始第二次溝通交流?？蛻舭菰L溝通環境會極大的影響溝通效率，是影響目標達成的一個重要因素。這個環境包括內外兩方面：內即雙方的情緒心態，外即安全隱私溝通環境。熟練的拜訪技巧需要在實踐中摸索和總結，是銷售職業中最基本的技能。

劉辰很注意關注細節。在進入辦公室后，“主任的電話響了”，正常的溝通被電話打斷，借助這個機會調整心理，發現需求，尋找共同話題。在主任電話過程中，劉辰收集有用信息尋找出敏感的字眼，“釣魚”立即被整理歸納為需求。尋找到了突破口。銷售人員用職業的態度對待身邊的每個事物，關注事物的每個細節，引導為需求，是一種職業行為。行為決定于態度，態度在于責任，責任重于能力！細節決定成敗，關注細節，培養好的職業行為是對自我對企業負責的表現。通過滿足客戶隱含的需求，獲得客戶好感——“下午返回市區尋找漁具商店，為主任挑選了一套價格中等相對精美的漁具?！?/p>

發現需求，要立即賦予行動。第一，需求是有時限性的，不同時間階段客戶有不同層次的需求?！暗谌我娒?，時間第二天中午12點下班時間”，及時跟進滿足了客戶的需要。如果時間拖越久，客戶特定的需求已經被競爭對手滿足或者放棄，就失去了意義和價值。第二，客戶需求有層次，醫藥代表能滿足的條件受個人能力權限和企業的限制，不能盲目滿足或者答應，要考慮到投入和產出效能比。第三，受傳統文化的影響，客戶表達需求比較含蓄，或者閱歷的限制，對需求失真判斷，直接影響工作開展達成。

滿足客戶需求后，返回到最初目標，暗示滿足自我的需要。一般客戶交流過程中，雙方面需求都很明確，切忌過于急功近利表露直白，給對方目的性太強，激發起對方自我防衛的本能。適當的時間和場合給予暗示，恰到好處，自然水到

渠成。“第四天我接到醫院電話，醫院會議通過我們的產品。” 在產品進醫院后，繼續加強客情服務，開發一系列客戶，得到主任指點打擊競爭對手銷售迅速提升。

第二篇：醫藥代表銷售技巧

醫藥代表銷售技巧

時間：2011-6-1來源：中國藥業人才網點擊量：1523編輯：末末

越來越多的醫藥企業、越來越龐大的醫藥從業人員以越來越同質化的產品面對越來越專業的市場要求和越來越具挑戰的銷售目標時,醫藥代表銷售技巧對于藥業人才來說就顯得更為重要了.醫藥代表銷售技巧

一、核心人物的篩選

以前在做醫院開發時,通過調研醫藥代表可以很大方的拜訪藥械科主任或者主管藥械的院長;或者庫管采購逐個環節逐一打通;但時下醫藥環境已經不允許我們有太多的時間和精力去逐個公關;原因有二:1.醫藥環境造成醫院只和中標商業公司對話,對廠家醫藥代表較為敏感;2.安全原因,沒有人敢獨擔風險.所以在篩選關鍵人物時,二甲級以上級別的醫院,最好在找好醫院主管藥械的負責人的同時,通過各種途徑找到給其供貨的供應商,也就是說現在做醫院開發時,核心人物有兩個,一個是醫院的,另一個是商業公司的;如果有商業公司愿意和你見醫院的藥械負責人,便能起到事半功倍的效果.醫藥代表銷售技巧

二、.核心人物的拜訪

1.準備工作:在拜訪核心人物時,由于他們在醫院中都擔任一定的職務(院長或者藥械科主任),事物相對繁忙;接待廠家的時間也相對較短,所以在拜訪時盡可能在5分鐘內說明拜訪意圖和產品賣點;因為他的注意力一般也集中在對你的頭幾分鐘里,有效的開場白和準備工作就顯得尤為重要.名片,相關證件,資料,筆記本,在首次拜訪時盡量帶齊(條件允許的情況下).2.敲門的技巧:在拜訪時,如果聽到辦公室有談話聲,不要貿然進去,輕輕敲門得到許可后進去,打完招呼再退出來,這樣做給屋里人兩個訊息:一,外面有人等,屋里的人沒重要事情的話會盡快結束,以便給自己減少等待時間;二,如果屋里人和其他廠家在進行交易的話,自己的禮貌行為也不會給對方造成尷尬,同時也能促使對方盡快離開,減少不必要的談話.3.拜訪結束要向客戶道謝并約定下次拜訪時間,同時留對方電話,通過記錄對方聯系電話來判斷本次拜訪是否成功;如果客戶留的是辦公電話,說明對你的印象一般,如果留下的是移動電話,則說明對你的印象不錯.醫藥代表銷售技巧

三、核心人物的公關

核心人物根據不同的性格可分為三類:1.學術型2.正直型.3.貪戀型.無論何種類型,都可先投費用以投石問路.來試探其對產品的采購態度.同時,通過調研根據其個人愛好進行個性化服務.以上就是就是醫藥代表銷售技巧的內容,供參考.

第三篇：醫藥代表銷售技巧培訓

醫藥代表銷售技巧培訓

徐清祥老師講授的醫藥代表銷售技巧培訓，涉及各階層各個方面，利用生動事例，講授營銷技巧的真諦。提高學員的銷售技巧。

銷售過程就像拍照，如果沒有對準焦距、拍攝重點，即便拍的照片再多。也是忙而無果。收效甚微。在激烈的市場競爭中，要提高銷售的成交概率，掌握切實可行的市場銷售技巧十分重要。

授課老師：徐清祥

課程時間：1-2天

課程對象：適合想從事銷售工作的人員、在職銷售人員、銷售精英、銷售主管、銷售經理、項目經理等

課程背景：

三流的銷售人員銷售產品，二流的銷售人員銷售企業。一流的銷售人員銷售自已，銷售的最高技巧在于銷售自己。取得客戶的信任”。銷售的成敗不乏有運氣的成分在里面。但關鍵所在還是看你的銷售技巧有沒有到爐火純?的程度，一流的銷售員總能掌控銷售局面。影響客戶決斷。親和的銷售態度，給客戶留下好印象：百變的銷售策略。

讓客戶對商品產生興趣；熟練的銷售技巧，使客戶滿心歡喜地簽下訂單。金融危機、經濟不景氣、市場競爭激烈。這些已經不能成為你業績停滯不前的借口，銷售技巧的提升讓你用實力堵住領導的嘴，讓你在領導面前昂首挺胸。銷售人員應該以怎樣的心態迎接挑戰？如何看透客戶的心理？如何有效引導客戶做出購買決策？如何從普通的銷售代表向頂尖銷售精英轉變？這些是眾多從事銷售工作的職業人士經常感到困惑的問題。徐清祥老師的《實戰銷售技巧

培訓》課程將為您解決銷售中的煩惱。

課程收益：

通過訓練能使每個銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧；

傳授實用的銷售技巧，打造自身的職業優勢；

掌握銷售的流程以及各個流程的技能與技巧；

全面提升銷售精英的綜合素質與執行力；

課程大綱：

第一部分：頂尖銷售員如何認識銷售工作

銷售人員必須知道的三件事

銷售業績的創造

龜兔賽跑案例新鮮

第二部分：提升形象，推銷產品先要推銷自己

“第一眼”就讓你的銷售成功

你的形象代表著產品的品質

得體著裝的TPO三原則

男銷售員著裝應注意的細節

女銷售員儀表需注意的幾點

簡單手勢塑造禮儀形象

銷售完美形象之“站姿”

銷售完美形象之“坐姿”

銷售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在談判中輕松勝出

一、如何實現雙贏

二、如何應對開局、中局、終局

三、如何進行價格談判

四、如何化解僵局五、三大銷售談判技巧

第四部分：你的銷售目標是什么

不想當將軍的士兵不是好士兵

設定目標要遵循的原則

目標也需要管理

第五部分：約好時間拜訪客戶

找到對的客戶是關鍵

到底是誰擁有最后決定權

客戶群體中的每個人都能影響銷售的成敗

不打無準備之仗

成功地接近客戶

第六部分：問出你所要的答案

用心靈傾聽客戶

巧問，妙答

溝通無極限

第七部分：展示你的產品

賣的不是鉆頭而是洞

如何做好產品說明

FABE法則讓客戶眼前一亮

第八部分：抓住時機成交

成交前的準備

準備幾種成交方法

優勢談判，絕對成交

在你沒能成交時

第九部分：直接提升業績的三大方法

巧妙利用轉介紹

進行附加銷售

團購大客戶銷售

第十部分：排除顧客異議殺傷力

如何看待異議

顧客異議的分類及排除方法

處理顧客異議的策略

處理價格異議的技巧

處理客戶常見異議的話術匯編

案例學習：采用“建議型銷售”在競爭中獲勝

第十一部分：售后服務-化解客戶投訴

一、緩和客戶態度

二、找出問題根源

三、提出解決方案

四、從客戶投訴到客戶忠誠

第十二部分：課程總結

徐清祥老師從認識醫藥代表銷售技巧，到了解銷售，最后到銷售的技巧的總結，利用事例、互動生動的介紹講解了醫藥市場銷售與技巧，讓學員深刻認知并掌握醫藥市場銷售技巧，成為醫藥企業中的佼佼者。

第四篇：醫藥代表如何提高銷售技巧

影響醫生使用產品的幾個因素：

1．喜好：每個醫生都有個人的治療偏好及習慣。

2．利益：趨利性是人類的天性，尤其是外科的年輕大夫對耗材費用收入增加。

3．簡單：醫生操作簡單，患者使用安全有效。

4．求知欲：多數醫生，特別是中青年醫生對新產品、新技術、新方法有強 烈的試用欲望。

5．成就感：每個醫生都想成為一個醫術高超、受人尊敬的好醫生，這就要求你的產品能幫

他將病人的病治好，而且要比其它的產品更加有效。

6.安全感：

ａ、為了規避風險，產品的安全性可放在第一，療效卻可以放在第二位。

ｂ、安全感的另一個方面是代表是否能讓人信賴，與他交往是否安全。

從以上六個方面來看，我們就較容易地分析出怎樣進行推廣。

醫藥代表也要提高自身素質，完全掌握產品知識，不斷提高銷售技巧。

我們要做好推廣工作，就必須建立詳細的醫生檔案，然后對醫生的檔案認真分析、總結，了解醫生的需要，制定個人化的策略，引導醫生走向有利于你的方面轉變。由極端敵意型→敵意型→中立型→末決定型→支持型→極端支持型，或由未接觸型→支持型→極端支持型，從而實現你的目標。

第五篇：醫藥銷售代表必讀銷售技巧

第一單元:醫藥代表的必備技巧

第二單元:專業銷售技巧

第三單元：醫院營銷目標分析

醫生所尊敬喜歡的醫藥代表

1.熱情,敬業

2.穿著整潔,專業

3.有禮貌

4.能清楚,簡單地說明產品

5.訪前準備很充分

6.能與客戶建立互敬的長期關系

7.對本公司產品及競爭產品了解

8.具有豐富的專業知識

醫生不喜歡的醫藥代表

1.送名片后不再上門

2.在醫生工作最繁忙的時候拜訪醫生

3.態度粗魯

4.假裝與醫生很熟,自作聰明

5.一味講解,不注意傾聽及應答

6.在不熟悉產品的情況下給醫生介紹

7.詆毀競爭對手的產品

8.不能勇于承認錯誤

優秀醫藥代表四要素

1.以自己的公司為榮

2.以自己的工作為榮

3.對公司的產品充滿信心

4.對自己充滿信心

醫藥代表應具備

四力：情報力，行動力，吸引力，說服力

五要點：善于分析，善于接觸，頻于聯系，主動攻擊，有利共享

執行計劃5個W

WHATWHOWHYWHEREWHENHOW

目標誰執行為什么做在那做什么時間做 怎么做

專業銷售

在市場越來競爭越激烈的情況下我們除了專業性的學術營銷外，更應該注重加強客情關系的建立和維護，特別是在中國客情關系依然是重要的營銷手段要建立良好的客情關系我們主要要了解客戶，分析客戶。

訪前準備包括

1.信息的收集

①有關醫生的信息

②有關競爭對手的信息

2.制定拜訪計劃

①拜訪目標

②拜訪計劃

有關醫生信息的收集

⑴醫生的規模,年購藥金額

⑵醫生日門診量,相關科室日門診量

⑶該醫院患者的類型,經濟狀況,支付能力

⑷目標醫生姓名,住址,聯系電話

⑸目標醫生年齡,畢業學校,教育背景

⑹目標醫生所在科室,職稱

⑺目標醫生的處方習慣

⑻目標醫生正在使用的競爭產品

⑼拜訪醫生的最佳時間和最佳地點

⑽每天所看病人數目

⒀目標醫生的個人興趣

⒁目標醫生所參加協會的名稱

⒂目標醫生的個人風格

⒃目標醫生的基本需求

⒄目標醫生的家庭狀況

⑾對醫藥代表的一般態度

⑿對其他醫生 的影響

獲得以上信息的渠道

醫院的出門診醫生一覽表

其他醫生

小護士

其他廠家的醫藥代表(非競爭對手)

藥劑科

本公司上級主管和高年資同事

好的目標符合以下要求

符合SMART原則

Specific: 具體的Measurable: 可衡量的Achievable: 可達到的,但具有挑戰性

Realistic: 有意義的Timely: 有時間性的事前充分的準備加上好機會,就是好運的開始

人物性格的分類

分析型

駕馭型

親切型

表現型

四種類型人物特點及需求

駕馭型: 長處:負責主動,工作導向

短處:沒有耐心,冷漠

表現型: 長處:自發,關系導向

短處:自大,時間管理差

分析型: 長處:講求準確,分析

短處:封閉,有距離

親切型: 長處:親切,支持關系

短處:優柔寡斷,不會拒絕

對四種類型醫生的接觸方式

駕馭型:要非常有準備.不要做無意義的閑聊浪費，時間,說話要簡短,抓住重點.分析型:要非常有準備.清楚地解釋拜訪目的.要能，合理,有條不紊地對談,不要催促客戶親切型:保持輕松,準備要花時間,要健談.做一個好的聽眾并保持微笑

表現型:要能展現熱誠,表現出很健談,準備好聆聽，要能控制對談,使之不離正題

市場細分

市場細分：將相同或者相似的客戶歸納的一起。

好處：

1識別目標客戶共同的需求

2利用有效資源的有效辦法

3創造良好的用戶形象來抵抗競爭

連帶營銷

在團隊里建立連帶營銷

v A醫院的客戶+B醫院的客戶=同學

v 把他們組織在一起活動就可以起到連帶作用

心動的感覺

v 一個忠誠的客戶往往來自于一份感動，我們要學會去感動客戶，往往成功的醫藥代表是用心去做業務，他們始終在尋找機會去用心感動客戶，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當真正的使他們心動后才是我們忠誠的客戶

尋找機會---創造機會---抓住機會---利用機會

三 醫院營銷目標分析

1口服藥物

一般門診與住院部比例為：

門診70% 住院部30%

方案

要有點的突破AB級的建立

v 三甲醫院：

v 目標醫生分析

v A：B：C=3：6：9

v =300+300+300=900<基礎量>

v 例如*****院：

v 目標醫生30人：在這30人中我們選擇2/3的做為處方醫生20人

v **醫生的確定：門診心內1人 神內1人 老干1人

v B級選擇專家門診周或者天出門診的醫生

v C級一般是住院部選擇

二甲醫院

面中帶點的突破

v 二甲

v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520

v **選擇心內神內門診1人

v B級選擇周或天定期出門診的v C住院部

3分法{2}

由上圖我們可以看出我們在醫院只要選擇3個科室，每個科室選擇3個醫生，每個醫生選擇3個病人也就得到一個公式：

例如***：每天每個病人2支最少劑量用

3[科室]*3[醫生]*3[病人]*2[藥品]*30[天]=1620支