第一篇：醫藥代表的定義及銷售技巧

藥代表的定義及銷售技巧

只有在醫院中，你才能更強烈地感覺到

生命的脆弱，及生命的重要

在市場中，有這樣一支隊伍，他們從事著一項

特殊的事業，即一-我們的生命

息息相關

一、定義醫藥代表

定義：醫藥代表（Medicinal Representation.MR），是受過醫、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫藥專業人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。

特性：

醫藥代表是特殊行業的市場促銷人員；

醫藥代表的促銷對象是醫院的臨床醫、藥人員；

醫藥代表促銷的產品是關系人的生命與健康的藥品；

醫藥代表基本工作職能是：用其專業的醫學知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實現促銷的目的。

促銷對象特點：具有較高的文化知識層次；

具有較嚴謹的科學態度；

在藥品消費中起主導作用。

基本工作手法：組織各種形式的產品推廣會并授課；

對臨床醫、藥人員進行專業化的面對面拜訪。

基本條件：醫、藥學大專以上學歷，有一定臨床理論知識及實際經驗；

有對人的生命與健康負責的嚴謹科學態度；

有較強的精神及較好的文化素養；

有作為市場促銷人員的較好潛質。

二、醫藥代表的積極心態及能力

１、良心：醫藥代表從事的工作是藥品銷售商業行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”?！爸乩p義”的商業陋習，在醫藥代表行業是絕對禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經濟承受能力，不對醫生作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導是醫藥代表的基本職業道德準則。充滿愛心、做事講良心、推廣宣傳實事求是，也是贏得醫生廣泛信任并建立良好關系的重要方面。

２、信心：只有相信自己的人，才能獲得成功，認為自己不行的人，終將一事無成。醫藥代表初入道者，往往表現出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對，直言陳述，常顯得戰戰兢兢?？朔@種不信任自己的心理，可從以下幾點

著手：

①從既往經歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小，然后分析成功的原因及自己的優點，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事中我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。

②應該明白，到醫院推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫藥信息，促進醫生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。

③給自己定一些小小的、短期的目標，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫生，有3位能聽我講完話，就是成功。實現這個目標，你會多一份自信。然后不斷提高自己的目標值，不斷去擁有成就感，很快，你就會相信自己。人不能一步登天，路要一步一步走。

④充分認識、掌握所促銷產品及相關的知識，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會隨之增加。

⑤積極心態(Positive Mental Attitude PMA)：一個人心態積極樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰和應付麻煩事，那就成功了一半。醫藥代表是做人的工作，人是最復雜動物，相處較多必會遇到許多的困難。自己企業的內部環境或多或少有不如人意的地方，同時市場競爭因素、產品自身的因素，甚至醫藥代表自己生活與工作環境都會給醫藥代表帶來一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現狀的希望點，多從自己的主觀上認識自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創造與爭取能看得到的希望。

３、具有用營銷4P'S的原理實際運作市場的能力：

①能把握產品(Product)特性與可適用那些醫院及科室的關系；

②能分析價格(Price)與地域、醫院、科室的承受度的關系；

③由于目前許多醫藥代表還兼有CR(Commercial representation商務代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中，把握選擇渠道的能力；

④有進行促銷(Promotion)策劃及實際運作的能力。

⑤能用較科學的方法，有目的地將收集記錄與整理并分析所促銷產品市場潛力及競爭對手情況；能對醫院內部環境進行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對宣傳推廣運作過程中的主要障礙并分其原因：即市場調研(Probing)的能力；

⑥能準確地進行市場細分，確定所推廣藥品的目標地區、醫院、科室及醫生。確定主要、先期的重點目標，即市場細分(Partitioning)的能力；

⑦能對目標市場進行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實施，即把握優先(Prioritizing)的能力；

⑧根據產品的特性，尋找最佳切入市場點，進行有效的推廣與宣傳，即產品定位(Positioning)的能力。

４、動態分析產品競爭狀態的能力（SWOT分析法）：

醫藥代表須經常性從產品的臨床使用情況、產品的配銷政策情況、銷售網絡的建立與穩固情況、市場的占有情況、醫生對產品的忠誠度情況、企業的內、外部環境情況等方面動態分析產品的優勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)與威脅(Threateness)，并進行準確的評價，從中了解自我的競爭狀態，適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉劣為優，把握機會，盡可能爭取產品銷售的長久最佳狀態。

５、客觀分析推廣成敗的能力（PMCM分析法）：

①產品因素(Product)：產品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等； ②市場因素(Market)：消費層次與水準，其它同類產品是否競爭占優。

③企業因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽差、配銷政策不力、產品質量有問題等；

④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。

６、醫藥代表如果拜訪失敗還可從以下幾點進行反躬自?。?/p>

①自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節的舉動，讓醫生反感；

②拜訪前有無目標，有無充分的準備；

③是否注意了醫生對自己談話方式的興趣狀態，有無進行對醫生興趣的不斷激發及適時地調整談話的角度；

④是否陳述適當，引證資料及時、準確；

⑤是否全神貫注傾聽醫生在說什么；

⑥是否說話太多；

⑦是否注意成交的信號的把握與進行成交的嘗試。

７、時間及目標管理能力：

①充分了解各醫院不同的工作方式，分別做出拜訪盡量不影響醫生正常的醫療工作秩序的時間安排，避免勞而無功或績效低；

②有效分配及管理工作時間，使計劃中時間應達到的目標盡可能變成現實；

③對目標醫院、科室、醫生建立目標檔案系統。根據接觸的情況確定類別，有層次地進行管理，并動態調整類別，實行各類別向良性方面的轉換，逐漸以目標對象為基本點擴散覆蓋面，建立較穩固的網絡系統。

８、建立醫生良好關系的能力：

與醫生建立良好關系分四個層次：讓醫生了解──接納──滿意──忠誠你及你的企業與推廣的產品。其中要把握的原則：

①不要將建立良好關系的方法庸俗化；

②用你的專業知識、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務作為建立良好關系的基本方法； ③正確把握通過適當的公關活動密切關系，加強相互了解的程度；

④充分利用你的企業，你所在團隊的綜合優勢。

９、面對面拜訪的技巧（MCQCD）：

①激發技巧(Motivation)：怎樣從開場白及整個交談過程中，不斷尋求能吸引對方的注意，引起對方興趣的話題與方式，并以此做基礎進行交談的擴展與延伸；

②陳述技巧(Citation)：怎樣將產品的特性及特性所轉化的臨床實際使用中的利益，提供給對方；

③引證(Quotation)：怎樣適時地對陳述的內容用可信的資料加以證明，消除醫生的疑問，增加對產品深度的了解；

④成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認可你下一次再來拜訪的承諾。

⑤討論(Discuss)：怎樣誘導醫生與你對某一問題進行討論，使拜訪成為互相交流，從互動中使交流高度和諧。

１０、演講的技巧：

各種類型推廣會中的演講是醫藥代表利用群體及規模效應，廣泛、系統介紹自己產品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面對面拜訪技巧一樣是醫藥代表的基本功，歸納起來有以下幾個方面：

①會場選擇：會場大小、桌椅擺放及會場、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無補救辦法。

②時間安排：保證主要邀請對象能到會。

③會議設施的調試與準備：幻燈機、投影機、投影屏幕、接線板、備用燈泡、教鞭、糾集品，簽到處設定等。

④資料的準備。

⑤應邀人員請柬的發送及會前一天的確認。

⑥演講內容的反復熟悉。

三、醫藥代表的基礎工作流程

醫藥代表工作對象的特殊性，決定了對方對醫藥代表及其推出的產品都會在一個較高的層次上用挑剔的眼光給予評定，因此也決定了醫藥代表各方面的知識及個人素質須有更高與更嚴格的標準，把握與動用基礎工作的流程，對醫藥代表的業績有至關重要的作用，歸納起來有四個方面，即4D流程。

１、展示自我(Display myself)：

①從充沛的精神，整齊合體的儀表及對人的彬彬有禮之中顯示自己良好的氣質與風度； ②從對人真誠、友善、豁達、樂觀、善解人意中展示自己良好的教養。

③從交談中的機智，與對機會把握的敏銳以及對各種交談技巧運用的嫻熟中展示自己的精明才干。

④從各種知識范圍的涉獵及醫藥專業知識的掌握的程度上展示自己的知識含量與專業化的水準。

良好的自我展示，是讓對方接納你、你的企業及你的產品的基礎和首要條件。展示不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫生所識破，展示的是自己潛意識所表現出來的自我擁有并成為習慣的東西，展示自己的根本，是從以上幾個方面不斷地加強修養。不斷從生活與學習中完善自己的人格人品，不斷把前期有意識的行為變為無意識的習慣。這也是醫藥代表必須給自己提出的要求與長期的自我發展目標。

２、展示企業(Display corporation)：

醫藥代表的工作不是獨立的，是企業整合營銷的有機組成部分。企業形象與品牌在醫生心中的信任程度，很大程度上決定產品的使用程度。醫藥代表在充分展示自我同時，實際也在從另一個局部展示著企業。醫藥代表在工作中將自我與企業緊密結合起來，通過自己將企業展示給醫生，并給醫生信心，是良好促銷的重要保障手段。要作到這一點，醫藥代表應做以下幾方面工作。

①全方位了解與認識自己的企業，充分理解自己企業的經營理念、經營原則與價值觀。②認真分析、提煉、歸納自己企業的優勢。

③正確對待企業內部管理及運行機制中不盡人意的地方。

④充分認識自己在企業的工作目的及企業為實現你的目的能提供的支持與幫助。

只有自己對企業建立了充分的信心，才能在你的方行中由衷表現出對企業的贊譽與自己對企業的信心，才能感染對方?！爸挥袕膬刃纳钐幇l出的贊譽，才是可信的?！?/p>

３、展示新概念（Display new concept）：

醫藥代表宣傳、推廣的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥品的新用途，圍繞這些都有許多新理論及新的應用概念，完整準確展示你所推廣藥品的新理念是讓醫生接納藥品的關鍵，醫藥代表需要了解并適機展示的內容如下：

①圍繞該品種的理論及臨床的發展背景；

②該藥及相關品種的發展歷史及相互比較；

③該藥在臨床應用中實際效果的理論基礎；

④該藥在臨床驗證或實際應用中的具體情況。

熟悉以上的知識，從各方面都可回答醫生可能的疑問，也是對醫藥代表知識的檢驗。醫藥代表必須不斷通過各種途徑，利用既往扎實的醫藥基礎知識及臨床經驗，不斷有目的地去檢索，收集有關最新資料，并應用于推廣之中。

４、展示產品（Display product）：

所有的展示都是為了結果，展示自己、展示企業、展示新要領最終目的是為了促銷產品，醫

藥代表在做好前面3個Ｄ后，還需要做的是：

①推廣產品的特性（先進性、科學性、適用性）

②推廣產品與其它同類產品的差異性、優越性；

③推廣產品的質量可靠性與保證體系；

差異經營或優勢經營是醫藥代表擊敗競爭對手的法寶，是必須掌握的。

４Ｄ的綜合運用也就是醫藥代表的基礎工作流程或基本工作方式。其工作情形與一個人想贏得自己心愛又追求較難的女孩芳心所要經過的歷程，有許多相似之處。因此，又可戲稱為“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自己有的，而別人尚不了解的東西。無中生有只能蒙混一時。醫藥代表發現自己不足時，唯一的辦法是不斷自我豐富。

四、醫藥代表工作原則（代總結）

１、以勤奮的工作態度為基礎；

２、增強與發展對自己友好合作的促銷對象，以不斷建立、擴大并穩固良好關系網絡為核心； ３、加強自我修養，不斷提高個人綜合素質與能力，以不斷增加個人的專業及社會知識為根本；

４、以不斷嫻熟的推廣技巧為手段。

第二篇：醫藥代表銷售技巧

醫藥代表銷售技巧

時間：2011-6-1來源：中國藥業人才網點擊量：1523編輯：末末

越來越多的醫藥企業、越來越龐大的醫藥從業人員以越來越同質化的產品面對越來越專業的市場要求和越來越具挑戰的銷售目標時,醫藥代表銷售技巧對于藥業人才來說就顯得更為重要了.醫藥代表銷售技巧

一、核心人物的篩選

以前在做醫院開發時,通過調研醫藥代表可以很大方的拜訪藥械科主任或者主管藥械的院長;或者庫管采購逐個環節逐一打通;但時下醫藥環境已經不允許我們有太多的時間和精力去逐個公關;原因有二:1.醫藥環境造成醫院只和中標商業公司對話,對廠家醫藥代表較為敏感;2.安全原因,沒有人敢獨擔風險.所以在篩選關鍵人物時,二甲級以上級別的醫院,最好在找好醫院主管藥械的負責人的同時,通過各種途徑找到給其供貨的供應商,也就是說現在做醫院開發時,核心人物有兩個,一個是醫院的,另一個是商業公司的;如果有商業公司愿意和你見醫院的藥械負責人,便能起到事半功倍的效果.醫藥代表銷售技巧

二、.核心人物的拜訪

1.準備工作:在拜訪核心人物時,由于他們在醫院中都擔任一定的職務(院長或者藥械科主任),事物相對繁忙;接待廠家的時間也相對較短,所以在拜訪時盡可能在5分鐘內說明拜訪意圖和產品賣點;因為他的注意力一般也集中在對你的頭幾分鐘里,有效的開場白和準備工作就顯得尤為重要.名片,相關證件,資料,筆記本,在首次拜訪時盡量帶齊(條件允許的情況下).2.敲門的技巧:在拜訪時,如果聽到辦公室有談話聲,不要貿然進去,輕輕敲門得到許可后進去,打完招呼再退出來,這樣做給屋里人兩個訊息:一,外面有人等,屋里的人沒重要事情的話會盡快結束,以便給自己減少等待時間;二,如果屋里人和其他廠家在進行交易的話,自己的禮貌行為也不會給對方造成尷尬,同時也能促使對方盡快離開,減少不必要的談話.3.拜訪結束要向客戶道謝并約定下次拜訪時間,同時留對方電話,通過記錄對方聯系電話來判斷本次拜訪是否成功;如果客戶留的是辦公電話,說明對你的印象一般,如果留下的是移動電話,則說明對你的印象不錯.醫藥代表銷售技巧

三、核心人物的公關

核心人物根據不同的性格可分為三類:1.學術型2.正直型.3.貪戀型.無論何種類型,都可先投費用以投石問路.來試探其對產品的采購態度.同時,通過調研根據其個人愛好進行個性化服務.以上就是就是醫藥代表銷售技巧的內容,供參考.

第三篇：定義醫藥代表

定義醫藥代表

定義：醫藥代表（Medicinal Representation.MR），是受過醫、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫藥專業人員，或者經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。

特性：醫藥代表是特殊行業的市場促銷人員；醫藥代表的促銷對象是醫院的臨床醫、藥人員；醫藥代表促銷的產品是關系人的生命與健康的藥品；

醫藥代表基本工作職能是：用其專業的醫學知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實現促銷的目的。

促銷對象特點：具有較高的文化知識層次；具有較嚴謹的科學態度；在藥品消費中起主導作用。

基本工作手法：組織各種形式的產品推廣會并授課；對臨床醫、藥人員進行專業化的面對面拜訪。

基本條件：醫、藥學大專以上學歷，有一定臨床理論知識及實際經驗；有對人的生命與健康負責的嚴謹科學態度；有較強的精神及較好的文化素養；有作為市場促銷人員的較好潛質。

1.醫藥代表應具備的知識

醫藥代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。醫藥代表應具備的必備知識是相關產品的醫藥基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫藥代表成功的媒介。

2.醫藥代表應具備的技能

醫藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫藥代表應具備的技能。

3.醫藥代表應具備的敬業精神

在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫藥代表。相同的產品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業績？答案只有一個：敬業精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節）、智（智慧）、信（信譽、自信）。

二、醫藥代表的積極心態及能力

１、良心：醫藥代表從事的工作是藥品銷售商業行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”?！爸乩p義”的商業陋習，在醫藥代表行業是絕對禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經濟承受能力，不對醫生作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導是醫藥代表的基本職業道德準則。充滿愛心、做事講良心、推廣宣傳實事求是，也是贏得醫生廣泛信任并建立良好關系的重要方面。

２、信心：只有相信自己的人，才能獲得成功，認為自己不行的人，終將一事無成。醫藥代表初入道者，往往表現出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對，直言陳述，常顯得戰戰兢兢。克服這種不信任自己的心理，可從以下幾點著手： ①從既往經歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小，然后分析成功的原因及自己的優點，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事中我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。②應該明白，到醫院推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫藥信息，促進醫生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。③給自己定一些小小的、短期的目標，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫生，有3位能聽我講完話，就是成功。實現這個目標，你會多一份自信。然后不斷提高自己的目標值，不斷去擁有成就感，很快，你就會相信自己。人不能一步登天，路要一步一步走。④充分認識、掌握所促銷產品及相關的知識，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會隨之增加。⑤積極心態：一個人心態積極樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰和應付麻煩事，那就成功了一半。醫藥代表是做人的工作，人是最復雜動物，相處較多必會遇到許多的困難。自己企業的內部環境或多或少有不如人意的地方，同時市場競爭因素、產品自身的因素，甚至醫藥代表自己生活與工作環境都會給醫藥代表帶來一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現狀的希望點，多從自己的主觀上認識自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創造與爭取能看得到的希望。

３、具有用營銷4P'S的原理實際運作市場的能力：

①能把握產品(Product)特性與可適用那些醫院及科室的關系；②能分析價格(Price)與地域、醫院、科室的承受度的關系；③由于目前許多醫藥代表還兼有CR(Commercial representation商務代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中，把握選擇渠道的能力；④有進行促銷(Promotion)策劃及實際運作的能力。⑤能用較科學的方法，有目的地將收集記錄與整理并分析所促銷產品市場潛力及競爭對手情況；能對醫院內部環境進行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對宣傳推廣運作過程中的主要障礙并分其原因：即市場調研(Probing)的能力；⑥能準確地進行市場細分，確定所推廣藥品的目標地區、醫院、科室及醫生。確定主要、先期的重點目標，即市場細分(Partitioning)的能力；⑦能對目標市場進行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實施，即把握優先(Prioritizing)的能力；

⑧根據產品的特性，尋找最佳切入市場點，進行有效的推廣與宣傳，即產品定位(Positioning)的能力。

４、動態分析產品競爭狀態的能力（SWOT分析法）：醫藥代表須經常性從產品的臨床使用情況、產品的配銷政策情況、銷售網絡的建立與穩固情況、市場的占有情況、醫生對產品的忠誠度情況、企業的內、外部環境情況等方面動態分析產品的優勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)與威脅(Threateness)，并進行準確的評價，從中了解自我的競爭狀態，適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉劣為優，把握機會，盡可能爭取產品銷售的長久最佳狀態。

５、客觀分析推廣成敗的能力（PMCM分析法）：①產品因素(Product)：產品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；②市場因素(Market)：消費層次與水準，其它同類產品是否競爭占優。③企業因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽差、配銷政策不力、產品質量有問題等；④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。６、醫藥代表如果拜訪失敗還可從以下幾點進行反躬自省：

①自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節的舉動，讓醫生反感；②拜訪前有無目標，有無充分的準備；③是否注意了醫生對自己談話方式的興趣狀態，有無進行對醫生興趣的不斷激發及適時地調整談話的角度；④是否陳述適當，引證資料及時、準確；⑤是否全神貫注傾聽醫生在說什么；⑥是否說話太多；⑦是否注意成交的信號的把握與進行成交的嘗試。

７、時間及目標管理能力：①充分了解各醫院不同的工作方式，分別做出拜訪盡量不影響醫生正常的醫療工作秩序的時間安排，避免勞而無功或績效低；②有效分配及管理工作時間，使計劃中時間應達到的目標盡可能變成現實；③對目標醫院、科室、醫生建立目標檔案系統。根據接觸的情況確定類別，有層次地進行管理，并動態調整類別，實行各類別向良性方面的轉換，逐漸以目標對象為基本點擴散覆蓋面，建立較穩固的網絡系統。

８、建立醫生良好關系的能力：與醫生建立良好關系分四個層次：讓醫生了解──接納──滿意──忠誠你及你的企業與推廣的產品。其中要把握的原則：①不要將建立良好關系的方法庸俗化；②用你的專業知識、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務作為建立良好關系的基本方法；③正確把握通過適當的公關活動密切關系，加強相互了解的程度；④

充分利用你的企業，你所在團隊的綜合優勢。

９、面對面拜訪的技巧（MCQCD）：①激發技巧(Motivation)：怎樣從開場白及整個交談過程中，不斷尋求能吸引對方的注意，引起對方興趣的話題與方式，并以此做基礎進行交談的擴展與延伸；②陳述技巧(Citation)：怎樣將產品的特性及特性所轉化的臨床實際使用中的利益，提供給對方；③引證(Quotation)：怎樣適時地對陳述的內容用可信的資料加以證明，消除醫生的疑問，增加對產品深度的了解；④成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認可你下一次再來拜訪的承諾。⑤討論(Discuss)：怎樣誘導醫生與你對某一問題進行討論，使拜訪成為互相交流，從互動中使交流高度和諧。

１０、演講的技巧：各種類型推廣會中的演講是醫藥代表利用群體及規模效應，廣泛、系統介紹自己產品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面對面拜訪技巧一樣是醫藥代表的基本功，歸納起來有以下幾個方面：①會場選擇：會場大小、桌椅擺放及會場、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無補救辦法。②時間安排：保證主要邀請對象能到會。③會議設施的調試與準備：幻燈機、投影機、投影屏幕、接線板、備用燈泡、教鞭、糾集品，簽到處設定等。④資料的準備。⑤應邀人員請柬的發送及會前一天的確認。⑥演講內容的反復熟悉。

“醫藥代表”新職責描述：

1.根據公司銷售部制定的營銷方針，全面、具體地負責管理指定地區的營銷工作。掌握所轄地區的市場動態和發展趨勢，并根據市場變化規律，提出具體的區域營銷計劃方案，以及個體營銷工作流程和細則；

2.擴大所轄地區的銷售網絡，熟悉該地區的市場特點、營銷特點，與該地區的主要經銷商、客戶建立長期穩定的合作關系；

3.重點負責所轄地區的市場調研與分析預測工作，以及公司產品或服務的廣告業務；負責與相關的調研機構、廣告公司、發布媒體保持正常聯絡；評估市場調研、廣告效果，提出改進建議或研究報告供領導參考；

4.負責對地區銷售機構的行政管理和相關醫生、用藥人員的業務培訓、督促，并根據市場變化對營銷資源進行動態優化分配；

5.負責主持或會同其他部門對所轄地區招商與零售工作的重點關注；

6.負責協調公司整體營銷方針與所轄地區營銷特點的矛盾沖突，靈活運用公司營銷和價格政策；

7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數據庫，做好回款的所有工作；

8.完成區域的所有責任事情，積極推行創新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區域促銷規則，人盡其才。

醫藥代表在新的職業定位上，需要從事的工作，除了企業發展的柔性規定以外，需要創新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細化工作與整體工作，任務與動力配置結合，完善整體醫藥代表職能關系，從以前悠閑、輕松，靠關系網絡榨取價值的總體方向上轉化出來，來明確下個階段的醫藥代表實際工作。

什么樣的醫藥代表受歡迎？

1.個人定位準確：

未來相當長的一段時間內，都要時刻叮囑自己：你處在一個買方市場，向需求復雜的客戶要機會，要處方，要分額，你的客戶90%都接受過高等教育。你是以一個謙卑的學生的姿態

出現，還是以成功的白領的面孔出現？是以醫藥學者的身份儒雅的出現，還是以商人的精明和坦蕩出現？或者都需要。

2.儀表出眾得體

心理學認為，第一印象確定著對方對你的判斷和定位并將影響以后的交往的成敗。假如你給對方的第一印象很差，那你注定只有事半功倍的去彌補。切記，你只有一次樹立第一印象的機會！儀表是形成第一印象的重要元素。什么是醫藥代表的標準裝扮呢？男士西裝革履，可能給客戶一種距離感、壓抑感；運動裝，有些隨便，一身名牌，令客戶心理不適，女孩子裝扮性感，男客戶可能心猿意馬，香水味太重，讓人眩暈。

3.待人接物規范有修養

如果儀表是外包裝，那么待人接物就是內裝潢。裝修養，裝深沉，常常是東施效顰。我想，如果一個30歲以內的年輕人如果想在醫藥銷售這條路上走下去，學習和修煉將是一生的功課。隨著中國加入WTO，市場機制和法制的日趨完善，早年靠膽子和靠關系發展發家的“膽商”和“官商”數量將越來越少。即使有人擺出國情論，我依然堅信智慧終將成為推動經濟和社會發展的重要動力。做藥的人大多數都是好樣的，我對朋友開玩笑說，如果中國做生意的人都象醫藥代表，2010年GDP趕超日本是不成問題的！

4.良好的職業操守

這是解釋為什么有的人路子越走越寬，而有的人最終走進死胡同的重要論據。有三種人是要被公司清除的，第一種就是職業操守敗壞者，也有人陰溝翻船，丟了工作，毀了名聲。

5.適當的拜訪頻率

產品生命周期的不同階段，拜訪頻率呈現如下的規律：介紹期最長，成長期高，成熟期穩定。新代表拜訪客戶的頻率高于老代表。

一次拜訪的時間多長？沒有現成的答案。以達到拜訪目的為最低標準。一般在10分鐘以內。拜訪的頻率和拜訪的質量應該并重。

6.細心

細心應該是“待人接物”的一項詮釋內容。考慮它是種非常重要的品質，所以單列出來。

7.有信譽

自古國人做生意最講誠信為本，遺憾的是今天的生意場上爾虞我詐、投機鉆營、商譽敗壞者俯首即是。

8.學術水平高

一項調查表明，業務員最惹人討厭的行為是：想做生意，卻又對客戶的問題一無所知！有醫藥學背景的醫藥代表占很大優勢，但是也不能自滿，接觸過的很多醫藥代表中，即使醫學院校畢業，將知識悉數還給老師的不在半數。

9.銷售技巧好

講話的方式可能比講話的內容更重要，你信嗎？講話是一種技巧。

國內市場上已經不存在短缺的商品，有專家因此提出“酒香也怕巷子深”的論調，認為“酒好也要會吆喝”。吆喝是一個土的掉渣的詞語，但是它作為最古老的銷售技巧一直延續到今天，足見其生命力和有些性。

10.有靈光

這里引用兩個佛家術語：參悟、悟性。佛家不言聰明，稱悟性高。靈光同此意。世間有“聰明反被聰明誤”的說法。

11.有效配置資源

為什么有的代表投入產出比高，而有的就低呢？排除職業操守的問題，沒有銷售費用管理和缺乏計劃性是一個很重要的原因。一個銷售冠軍，同時也列投入產出比榜首的話，你怎么看待他的成績？

12.工作穩定

如果在一個公司平均只呆4個月，他怎么可能成為優秀的醫藥代表？醫生不喜歡頻繁跳槽的醫藥代表。因為這樣的代表缺少對公司和老板的忠誠，自然也可能隨時背叛客戶。注意，從醫藥代表跳槽的次數多了，會成為醫生眼里的“跳梁小丑”。

13.不僅僅是生意來往

如果你和客戶之間僅僅是交易而沒有學術或者情感上的交流，那你不是一流的銷售員。這個是1982年Forum Corp發表的一組有關醫生評價醫藥代表的話，醫生尊敬這樣的醫藥代表：

說話技巧好，禮貌，親切

穿著適宜——整潔、專業

當在醫生的病人不多時候拜訪

對本身和對手的產品十分了解

準備充分

能夠機智的回答問題，而不是發問笨問題

有后續性的跟蹤

發覺他們所拜訪的醫生的一些事情（最佳的拜訪時間、喜好等）

能夠基于互相尊敬而發展關系

第四篇：醫藥代表銷售技巧培訓

醫藥代表銷售技巧培訓

徐清祥老師講授的醫藥代表銷售技巧培訓，涉及各階層各個方面，利用生動事例，講授營銷技巧的真諦。提高學員的銷售技巧。

銷售過程就像拍照，如果沒有對準焦距、拍攝重點，即便拍的照片再多。也是忙而無果。收效甚微。在激烈的市場競爭中，要提高銷售的成交概率，掌握切實可行的市場銷售技巧十分重要。

授課老師：徐清祥

課程時間：1-2天

課程對象：適合想從事銷售工作的人員、在職銷售人員、銷售精英、銷售主管、銷售經理、項目經理等

課程背景：

三流的銷售人員銷售產品，二流的銷售人員銷售企業。一流的銷售人員銷售自已，銷售的最高技巧在于銷售自己。取得客戶的信任”。銷售的成敗不乏有運氣的成分在里面。但關鍵所在還是看你的銷售技巧有沒有到爐火純?的程度，一流的銷售員總能掌控銷售局面。影響客戶決斷。親和的銷售態度，給客戶留下好印象：百變的銷售策略。

讓客戶對商品產生興趣；熟練的銷售技巧，使客戶滿心歡喜地簽下訂單。金融危機、經濟不景氣、市場競爭激烈。這些已經不能成為你業績停滯不前的借口，銷售技巧的提升讓你用實力堵住領導的嘴，讓你在領導面前昂首挺胸。銷售人員應該以怎樣的心態迎接挑戰？如何看透客戶的心理？如何有效引導客戶做出購買決策？如何從普通的銷售代表向頂尖銷售精英轉變？這些是眾多從事銷售工作的職業人士經常感到困惑的問題。徐清祥老師的《實戰銷售技巧

培訓》課程將為您解決銷售中的煩惱。

課程收益：

通過訓練能使每個銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧；

傳授實用的銷售技巧，打造自身的職業優勢；

掌握銷售的流程以及各個流程的技能與技巧；

全面提升銷售精英的綜合素質與執行力；

課程大綱：

第一部分：頂尖銷售員如何認識銷售工作

銷售人員必須知道的三件事

銷售業績的創造

龜兔賽跑案例新鮮

第二部分：提升形象，推銷產品先要推銷自己

“第一眼”就讓你的銷售成功

你的形象代表著產品的品質

得體著裝的TPO三原則

男銷售員著裝應注意的細節

女銷售員儀表需注意的幾點

簡單手勢塑造禮儀形象

銷售完美形象之“站姿”

銷售完美形象之“坐姿”

銷售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在談判中輕松勝出

一、如何實現雙贏

二、如何應對開局、中局、終局

三、如何進行價格談判

四、如何化解僵局五、三大銷售談判技巧

第四部分：你的銷售目標是什么

不想當將軍的士兵不是好士兵

設定目標要遵循的原則

目標也需要管理

第五部分：約好時間拜訪客戶

找到對的客戶是關鍵

到底是誰擁有最后決定權

客戶群體中的每個人都能影響銷售的成敗

不打無準備之仗

成功地接近客戶

第六部分：問出你所要的答案

用心靈傾聽客戶

巧問，妙答

溝通無極限

第七部分：展示你的產品

賣的不是鉆頭而是洞

如何做好產品說明

FABE法則讓客戶眼前一亮

第八部分：抓住時機成交

成交前的準備

準備幾種成交方法

優勢談判，絕對成交

在你沒能成交時

第九部分：直接提升業績的三大方法

巧妙利用轉介紹

進行附加銷售

團購大客戶銷售

第十部分：排除顧客異議殺傷力

如何看待異議

顧客異議的分類及排除方法

處理顧客異議的策略

處理價格異議的技巧

處理客戶常見異議的話術匯編

案例學習：采用“建議型銷售”在競爭中獲勝

第十一部分：售后服務-化解客戶投訴

一、緩和客戶態度

二、找出問題根源

三、提出解決方案

四、從客戶投訴到客戶忠誠

第十二部分：課程總結

徐清祥老師從認識醫藥代表銷售技巧，到了解銷售，最后到銷售的技巧的總結，利用事例、互動生動的介紹講解了醫藥市場銷售與技巧，讓學員深刻認知并掌握醫藥市場銷售技巧，成為醫藥企業中的佼佼者。

第五篇：醫藥代表如何提高銷售技巧

影響醫生使用產品的幾個因素：

1．喜好：每個醫生都有個人的治療偏好及習慣。

2．利益：趨利性是人類的天性，尤其是外科的年輕大夫對耗材費用收入增加。

3．簡單：醫生操作簡單，患者使用安全有效。

4．求知欲：多數醫生，特別是中青年醫生對新產品、新技術、新方法有強 烈的試用欲望。

5．成就感：每個醫生都想成為一個醫術高超、受人尊敬的好醫生，這就要求你的產品能幫

他將病人的病治好，而且要比其它的產品更加有效。

6.安全感：

ａ、為了規避風險，產品的安全性可放在第一，療效卻可以放在第二位。

ｂ、安全感的另一個方面是代表是否能讓人信賴，與他交往是否安全。

從以上六個方面來看，我們就較容易地分析出怎樣進行推廣。

醫藥代表也要提高自身素質，完全掌握產品知識，不斷提高銷售技巧。

我們要做好推廣工作，就必須建立詳細的醫生檔案，然后對醫生的檔案認真分析、總結，了解醫生的需要，制定個人化的策略，引導醫生走向有利于你的方面轉變。由極端敵意型→敵意型→中立型→末決定型→支持型→極端支持型，或由未接觸型→支持型→極端支持型，從而實現你的目標。