第一篇：醫藥代表銷售總結

醫藥代表銷售總結范文

醫藥代表銷售總結范文1

不知不覺，忙忙碌碌的一年過去了，在這個陌生的城市，似乎覺得一年的時間過得更快，讓人有點不愿意去相信.20xx年讓我學會了很多，感謝接納我工作的企業，感謝我的領導，感謝我的同事們，感謝我的朋友，感謝我的客戶們，因為是他們的幫助、信任、認可、鼓勵才能使我更加熱愛我的工作，更加努力工作。

銷售是一個充滿競爭的行業，也是很能鍛煉人的行業，剛開始工作的時候真的很沒有信心，業績不但沒有上升，反而在下滑，我除了天天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進行努力，兩個月過去的時候，我已經不能說是一名新員工，市場我已經熟悉了，跟大部分的客戶應該也算是熟悉了，可是月底銷售單出來的時候，我傻眼了，我總是不敢在拿到單的第一時間報告主任，因為這不是一張讓人興奮的成績單，拿到單的時候變得心事重重，走在路上，在想著臺詞，如何給主任打這個電話。結果往往都是想不到任何一個理由可以來保護這張不及格的成績單，來保證自己不接受批評，往往都是第二天主任打電話過來詢問才不得不如實相告，當然免不了批評。

那個時候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關著燈，眼睛睜開著，看著由外滲入的一點微弱的光，怎么也沒有睡意，腦子里都在想，明天該做什么，要見什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的結果，每晚都在想的問題，天天都照著做。可我心里是沒底的，不知道這樣下去成績是否能上升，那個時候主任說過換人，假如三個月試用期后我達不到公司的要求，要么給我換市場要么走人，我記得當時跟主任討論這個問題的時候，鼻子酸酸的，這樣的情況下我一般不說話，等主任說完后，我的心平靜后，很認真的請求說，希望他能多給我一個月，說真的，面對這個市場，我也是沒有信心的，因為前面兩個業務員的努力都沒有結果，我并不比他們優秀，甚至很多方面還不如他們。

但我還是希望在我的努力下，希望能有稍好的成績，能讓我繼續這份工作，帶著有可能被炒魷魚的負擔，艱難地走過了第三個月，終于在月底成績單出來的時候，我接到叫我去拿單的電話，忐忑不安地詢問的時候，他開玩笑說這個月公司該給我發獎金了，告訴了我數字，我在房間里跳起來了，興奮沖到腦門，盡管那不是一個很大的數目，但至少成功地翻了一倍。這個時候我還是不敢第一時間給主任電話，因為我不知道用哪種方式告訴他，興奮怕以為我會驕傲，平靜怕以為聽錯了。直到第二天上午到醫藥公司打流向接到主任的電話他問我，才告訴他，記得當時他說了三個字，還可以。這對于我來講就是一句表揚，一名鼓勵，因為在這之前主任從未表揚過我，所以對于他我很敬畏。

我還是不敢松懈，有了這個鼓勵，我更加勤奮于我的工作，接下來的兩個月，成績都有進步。但好景不長，兩個月后的九月十月成績又在大幅度的下降，于是生活又回到了從前，變得緊張起來，但是在11月份又發生了轉折，量又返回來了，這又成為一次失敗后的自我鼓勵，就這樣生活還在一如既往的發生變故，而唯一不能變的就是自己對工作的態度，不管怎么樣，每個工作日都容不得半點偷懶半點松懈，因為競爭無處不在，競爭者只要看見有一個空子，就一定會手插進來擾亂你的平衡，當然沒有競爭就沒有動力，沒有市場。

最后，再一次感謝我的領導和同事們，我會用實際表現讓銷售業績再創佳績!

醫藥代表銷售總結范文2

時光如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來XX醫藥公司一個月了，回顧這段時間的工作，我作如下總結。

一：觀念的轉變

觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自己原有的觀念，必須要經過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產品面對的適應人群不一樣，消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動工作轉變為現在的主動開發客戶等很多觀念。

二：落實崗位職責。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，首先自己能從產品知識入手，在了解產品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責嚴格執行產品的各項手續;

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5、嚴格遵守公司的各項規章制度;

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領導交辦的其它工作。

三、明確任務目標，力求保質保量按時完成。

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面在營銷的模式上要積極思考并補充完善。

四、目前市場分析：

硫普羅寧注射液在昆明也只有一個客戶，云貴高原地區雖然經濟落后，但是市場潛力巨大，從整體上來看貴州市場較云南市場相比開發的較好。云南市場：頭孢克肟咀嚼片有一個客戶，就3月份拿了二件貨。貴州市場：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區都有客戶。其中，貴州康心全年銷量累積達到14件，其它地區的銷量也并不理想。從以上的銷售數據來看，云南基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據貴州市場份額也不到三份之一。從兩地的經濟上、市場規范情況來看，云南比貴州要有優勢。從產品結構來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經狀況而言在同類產品中屬于高價位的產品)硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進醫院都需中標，前期開發時間較長)。面臨的局勢也相當嚴峻的。

總之，未來要擴大市場，爭取業績翻番。

第二篇：醫藥銷售代表

醫藥銷售代表

1、我看到你的簡歷，你大學時期學的是市

場營銷專業是么，你對醫藥市場了解多少？

2、你認為作為一個好的銷售代表是學識重

要還是經驗重要

3、在學校期間有沒有做過相關工作的經

歷？服務于哪家公司？

4、你所理解的醫藥銷售是什么？如何對待

工作期間醫院對你所推銷藥品的拒絕？

5、你會采用什么方式讓醫院第一時間對你

產生信賴感

6、你說一下匯仁生產的的生脈飲與同仁堂

生產的生脈飲有什么區別？我們公司生產的這款產品在同級競爭中占有什么優勢

7、據了解，現在許多大型醫院中主治醫生

利用自身便利，與醫藥代表共同在開的藥方“照顧”生意謀取暴利，你怎樣看待這一做法

8、現在公司有10個培訓名額要送相關工

作人員去外省進修，你被選中，可是你

現在手中有一單價值15萬元的大訂單需要拿下，你會怎樣選擇（打下訂單給的提成是百分之5）

9、設計一份你的銷售企劃

10、你理想的薪金標準是多少

第三篇：醫藥銷售代表

醫藥銷售代表

天還沒有拉開黑幕，王建就起床了。他把今天要用的資料塞滿了公文包，急急忙忙的關上門正準備走，突然想起來忘了帶上香煙。他拿上昨天晚上特意買的幾包中華，順便抓起個面包邊跑邊吃。王建知道要是錯過了第一班公交車，又得等上半個小時。今天運氣還算好，車上的人不多還有個空位。他心里暗暗地高興著，突然記起來今天是周末。

自從實習后，王建就再也沒有過周末，每天都忙碌在各大醫院推銷公司的醫藥產品。今天也不知道是他第幾次來人民醫院了。他來的很早，醫院除了保安一個工作人員都沒有。他給保安遞上一支紅塔山點上，兩個人閑聊起來。這一支煙決定了王建這一筆生意。從保安的口中得知，醫院的后勤倉庫主管是他的小舅子。保安說有幾次他小舅子喝醉了酒告訴他那些醫藥銷售代表都要給紅包的，誰不給紅包誰的藥品就沒有戲。聽到這兒，王建拿出一包中華塞進保安的口袋里，兩人心照不宣的笑了笑。王建轉過身向建設銀行走去，查了查卡上的余額都不足一千了。他想想這個月一筆生意都沒有訂單，回公司總部就更難做人了，無論如何今天得拿下這筆單子。

王建取了五百塊錢就直取后勤倉庫主管辦公室。

敲了敲門，一個年輕美貌的護士開門慌忙跑了出去，王建推門而入，進去后趕緊把門關上。一邊笑一邊走近主管的辦公桌，先是把抽屜拉開放進去一疊錢和幾包中華煙再慢慢的合上。王建笑呵呵的提到藥品的事，主管說剛好醫院最近要進一批藥品，晚上一起吃飯邊吃邊聊。

總算是到了晚上，酒菜早已擺上了桌面，王建焦急地等待著。以前好多次都被客戶放鴿子，今天王建還是有點怕，那可是幾百塊的酒菜，拿自己最后的生活費背水一戰。天都黑了，王建焦急的出來門口等著。過了半個小時，主管終于來了。兩個人就開始了酒戰，你一杯我一盞。等到吃完喝罷，生意就定下來了。王建攙扶主管上了出租車，留下了五十塊錢，自己又跑去趕最后一班公交車。

晚上，王建一個人躺在床上想起了主管的酒話：多給病人開藥，藥流量就大，回扣就多，賺錢就快。

第四篇：醫藥銷售代表工作總結

醫藥公司醫藥銷售代表工作總結

一、目前的醫藥形勢： 1 現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。2 即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。

3、在各地的投標報價中，由于醫藥經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負責相關省份的總體情況： 隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，本文由免費提供，請注明報價元，報價元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據了解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格一品兩規，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。省內，我所負責的地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：

1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長找不對人。工作總結，就是把某一時期已經做過的工作，進行一次全面系統的總檢查、總評價，進行一次具體的總分析、總研究；也就是看看取得了哪些成績，存在哪些缺點和不足，有什么經驗、提高。

（一）基本情況。1．工作總結必須有情況的概述和敘述，有的比較簡單，有的比較詳細。這部分內容主要是對工作的主客觀條件、有利和不利條件以及工作的環境和基礎等進行分析。2．成績和缺點。這是總結的中心。總結的目的就是要肯定成績，找出缺點。成績有哪些，有多大，表現在哪些方面，是怎樣取得的；缺點有多少，表現在哪些方面，是什么性質的，怎樣產生的，都應講清楚。3．經驗和教訓。做過一件事，總會有經驗和教訓。為便于今后的工作，須對以往工作的經驗和教訓進行分析、研究、概括、集中，并上升到理論的高度來認識。4．今后的打算。根據今后的工作任務和要求，吸取前一時期工作的經驗和教訓，明確努力方向，提出改進措施等。

（二）寫好總結需要注意的問題 1．工作總結前要充分占有材料 2．一定要實事求是，成績不夸大，缺點不縮小，更不能弄虛作假。3．條理要清楚。總結是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達不到總結的目的。4．要剪裁得體，詳略適宜。5．工作總結的具體寫作，可先議論，然后由專人寫出初稿，再行討論、修改。最好由主要負責人執筆，或親自主持討論、起草、修改。6．工作總結最好是要根據領導的意思來展開，把日常工作敘述一下，好的工作方法分享一下，不好的工作方法寫出改進措施。書寫格式 工作總結一般由標題、正文和尾部三部分組成。

（一）標題 總結的標題大體上有兩類構成形式：一類是公文式標題；一類是非公文式標題。公文式標題由單位名稱、時間、事由、文種組成，如《××村 2008工作總結》《××鎮 2008 年黨建工作總結》，有的只寫《工作總結》等。非公文式標題則比較靈活，有的為雙行標題，如《增強體質，全面貫徹執行教育方針——開展多種形式的體育活動》，有的為單行標題，如《推動人才交流，培植人才資源》等。

（二）正文 總結正文的結構由前言、主體、結尾組成。

1、前言。即正文的開頭，一般簡明扼要地概述基本情況，交代背景，點明主旨或說明成績，為主體內容的展開做必要的鋪墊。例如：“群眾富不富，關鍵在支部；干部強不強，關鍵在班長”。能否選配好支部“一把手”，是加強農村基層黨組織建設的核心。在工作中，我們積極圍繞支部班子建設這個重點，緊緊抓住配好支部書記這個關鍵，著力走好“選人”“育人”“用人”這 三步棋，努力把工作引向深入。

2、主體。這是總結的核心部分，其內容包括做法和體會，成績和問題，經驗和教訓等。這一部分要求在全面回顧工作情況的基礎上，深刻、透徹地分析取得成績的原因、條件、做法、以及存在問題的根源和教訓，揭示工作中帶有規律性的東西。回顧要全面，分析要透徹。不同類型的總結，內容有所側重，全面性總結其主體包括兩個層次，即成績和經驗，存在的問題和教訓。對于一般的工作總結，重點放在成績和經驗上。總結正文的結構，主要采用邏輯結構形式。全面性總結根據過去一段工作中的成績和問題，或者經驗和教訓的內在聯系去組織材料。專題性總結以經驗為軸心去組織材料。

3、結尾。可以概述全文，可以說明好經驗帶來的效果，可以提出今后努力方向或改進意見。例如：通過上述工作，促使支部書記和班子整體作用的發揮。不少村支部書記提出“任職一屆、致富一方 ”，也出現了一批“舍小家，顧大家”的支部書記先進典型。

（三）尾部 包括署名和時間兩項內容。如果標題中已有署名，這里可不再寫。

第五篇：醫藥銷售流程醫藥代表

醫藥銷售流程醫藥代表

藥品作為一種特殊商品，不同于一般的消費品，它具有在醫生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產生，受著醫院醫生的直接影響。在整個藥品市場中，75%以上的銷量產生在醫院。醫院成為眾醫藥企業的必爭之地，由此引起的激烈競爭，亦給醫藥企業在運作醫院市場時帶來了較大的難度。醫藥企業的銷售人員普遍感到：做藥品最難的是進醫院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。筆者就此談談一些體會。

一、如何使產品順利進入醫院

產品要想能夠順利地打進醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。

（一）產品進入醫院的形式

1、產品代理形式進入醫院。醫藥生產企業委托某家醫藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的醫院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫藥代理單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性。

②半代理形式，是指醫藥代理單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由企業人員完成。這種方式，有利于企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要更大些。

2．產品直接進入醫院。醫藥生產企業不依靠相關的醫藥經銷單位，直接派出醫藥業務代表去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據不同情況又可分成兩種方式：①企業注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產品直接送進醫院而進行臨床使用。②通過醫藥經銷單位過票的形式進入醫院，即企業完成醫院開發的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫院的票據是相關經銷單位的，企業須為經銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業未注冊自己的銷售公司，必須通過相應的醫藥經銷單位過票，以使產品進入醫院合法化（由于醫藥法規規定不允許生產企業直接將產品送進醫院）；二是企業雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫院所在的地方當局行政干預，保護地方醫藥經銷單位的利益，因而必須通過地方醫藥經銷單位過票，方能進入醫院；三是企業雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發的目標醫院有長期業務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業務單位，這樣企業亦必須通過其固定的業務單位辦理過票手續。

（二）產品進入醫院臨床使用的一般程序

1．醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2．醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3．主管進藥的醫院領導（一般是副院長）對申請進行審核；

4．醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5．企業產品進入醫院藥庫；

6．企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房（門診部、住院部）；

7．醫院臨床科室開始臨床用藥。

（三）企業產品進入醫院的方法

1.新產品醫院推廣會。醫院推廣會可分為針對整個區域內所有醫院的和針對具體某一家醫院的推廣會。（1）針對整個區域內所有醫院的推廣會的組織，一般由企業先派藥品銷售人員到所要開發市場的區域對當地的藥學會、醫學會、衛生局等部門進行公關聯絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當地比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產品的交流，以達到產品進入醫院的目的。（2）針對某家具體醫院的產品推廣會，主要是企業通過對醫院相關人員的公關后和醫院聯合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫院。

2．企業通過參加相應的學術會議推介產品。一般每個地方的藥學會、醫學會、衛生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內容，主動去聯絡，出一定的贊助費用，成為協辦單位。企業在會上可請一位或幾位專家教授對產品進行介紹推廣，以便進入部分醫院。

3．通過醫院代理單位協助使產品進入醫院。生產企業和醫院的關系，往往沒有相應醫藥代理單位與醫院的關系好。他們由于是某些醫院的長期供貨單位，業務多，人員熟，通過他們做醫院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫院。

4．由醫院的藥事委員會或相關成員推薦。醫院的藥事委員會是醫院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由會長和多名成員組成。新產品進入醫院必須經藥事委員會批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等），再由藥品銷售人員具體聯絡，以新產品推廣研討會的名義邀請他們參加企業組織的座談會。會前應多與各成員聯絡，尤其是一些比較權威的專家教授、會長等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產品推薦條，從而使產品進入醫院。

5．醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其它部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其它部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其它部門的工作。

6．由醫院內知名的專家、教授推薦。在做醫院工作的過程中，若各環節工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產品，接受銷售人員，接受企業，進而向其它部門推薦。

7．地方的醫學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫學會、藥學會均與當地的醫院有著廣泛的聯系，可以對這些社團進行公關或對其內部的某些成員進行公關，然后由他們將企業的產品推薦給醫院。

8．通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫院。

9．以廣告強迫的形式使產品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫院里來看病的病人指名要產品，醫生要產品，從而達到進入的目的。

10．通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而由他們出面使產品打進醫院。

11．試銷進入。先將產品放到醫院下屬藥店或專家專科門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入進入。

12．其它方法。

總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。

（四）影響醫院進藥的不利因素

影響醫院進藥的因素一般有醫院內部的行政干預和其他人為因素；當地衛生局不接受產品；同類產品的經銷單位阻止等等。針對醫院內部因素，可摸清進藥所需的各個環節，對各環節的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛生局的因素，就需對衛生局進行直接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產品經銷單位的因素，可先查出對方的手段，然后以比對方更加優厚的條件去說服醫院。

二、如何進行產品在醫院的臨床促銷活動

醫院促銷的工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。

（一）對醫、護人員

當產品進入醫院藥房后，必須積極開展醫生、**、專家、教授的臨床促銷工作。與醫生交流、溝通感情是首要的，宣傳產品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產品在后。談話技巧會影響交談效果，醫生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。

1.一對一促銷

這種方式是由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生、**長、**、專家、教授面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

2.一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫生或**交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。

3.人員對科室促銷

這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫生、**及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡。

首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與**長(對應科室)聯系，要求**長組織(門診部、住院部)**前來座談。醫生代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件(營業執照、產品合格證、生產許可證、產品榮譽證書等)，另為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、產品臨床報告書、產品促銷禮品各一份)，一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。

然后公司派3-4名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場(在桌上放好水果及茶點類食品)，門前站兩名代表發放礦泉水和產品資料。藥品銷售人員可請科室主任和**長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產品作臨床，多推薦一下該產品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發展前景)、產品知識、臨床報告(側重于談產品作用機理、用法用量)三個方面。會議過程中請科室主任、教授、**長代表講話。會議快結束時發放小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后相互之間交流。

4.公司對醫院促銷

藥品進入醫院藥房后，應將所有相應科室(門診、住院部)的醫生(主任、教授、專家、主治醫生、醫師)和**(**長和**)組織起來召開座談會。這是促銷規模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內打通醫院上下環節，形成一種良好的促銷網絡，并迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫院的領導及醫務人員直接接受該公司和產品。

5.公司對醫療系統促銷

這是規模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區域醫療系統全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫療單位密集區，以公函形式邀請大型醫院的相關科室主任、醫生(專家、教授、主治醫生)5名，**長、**代表5名；中、小型醫院相關科室主任、**長、醫生和**各3名；廠礦職工醫院，專家專科診所人員(1-3名)召開座談會。這種方式能夠完善醫生促銷環節，建立醫生網絡，便于產品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

1.一對一促銷

這種座談方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的藥房組長，由醫藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業務合作關系。

2.公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關系網，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產品形象。

會議可選在醫院會議室進行，以“藥劑人員學習產品醫學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯系。座談會結束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增加感情，促進產品的銷量。

（三）對病人

1.對門診病人促銷

由藥品銷售人員發放產品宣傳資料(患者使用)給相關病人，邊發邊宣傳本醫院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句：“祝您早日康復”。

2.對住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫學知識，然后再發放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產品本醫院有售，可找醫務人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時也可發放一些小禮品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

這種方式是指醫院有規定必須 按照合同規定的回款日期付款，一般醫院開具轉帳支票，藥品銷售人員提供發票及帳號、開戶行名稱給醫院財務人員，辦理收款手續。

（二）間接收款

這種方式是指有故意拖欠藥款的現象時，可通過醫院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。在收款時，把發票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人，或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。

（三）公關收款

這種方式是指醫院財務部(經理或科長)故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關手段去溝通財務部負責人及相關人員。可采用禮品或現金的方式達到收款的目的。

四、藥品銷售人員的工作技巧

（一）、設定走訪目標

藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制定好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

（二）、準備推銷工具

1.皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。

2.與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。

3.促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優惠折扣資料，其它宣傳材料等。

（三）、巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業及營銷人員是十分必要的。

1．發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊侯診時可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2．扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。

3．讓人人感知“她”。藥品銷售人員介紹自己的產品功能之優，療效之奇特，而對方看不到樣品，往往印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易。

4．處理好“點”和“面”的關系。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多犯難。其實每種產品都有它的局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。

總之，只要善于分析產品的特點，認真總結，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節省開發市場費用、節藥營銷成本等方面才會大有可為。

（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時敘述。（2）藥品銷售人員應注意把無關的部分折起。（3）所有材料給醫生之前，應該先用鋼筆把重要部分標出來。（4）藥品銷售人員與醫生談完后，再將材料交給醫生，注意不要在談話之前遞送。

（五）醫院拜訪技巧

1．拜訪前心理準備

拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多忙嘯，能給的時間有限，為了充分利用這段時間，在進入醫生辦公室之前應當有十分明確的思路以表達你的希望。有經驗的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準備時間在拜訪中可以起到十分重要作用。

2．拜訪第一印象

（1）滿足醫生的需要是成功銷售的前提。

這意味著必須盡可能了解關于醫生及其工作的情況。與**保持穩固關系是十分有用的，因為她了解醫生及其工作；醫生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索。注意這些細節，從接近醫生至要離開這段時間的觀察，可以幫助了解醫生的側面。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機會也就越多。

（2）藥品銷售人員的著裝原則

時間、地點和場合，是穿著打扮的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環境融為一體，易于建立與對方良好的關系。

不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領帶”的西服作為銷售人員的基本服裝，其實，銷售員根據產品和顧客等諸因素隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。

當然，服裝花哨，會給人一種輕浮、不可信任的感覺，所以藥品銷售人員的穿戴，應該從實際出發，力求整潔。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達到協調一致的效果；對女性來說，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩戴與年齡相當的飾品，效果或許會更好些。

銷售人員與人接觸，應注意每個細節。例如手帕。在正規場合，白手帕最合適。吸煙者，應經常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發和胡須者，特別應該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服，都應該考慮到實際場合。

總之，無論男、女銷售人員，在服裝穿著上都應避免與顧客服裝的差異太大，應巧妙地根據時間、地點、場合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

（3）拜訪名片——自身形象的延伸

每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫生的這種心理，在銷售活動中十分重要。對待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個龐大的數字，所以作為藥品銷售人員，嚴忌無視別人的名片。正確使用名片，應遵守以下幾個規則：

a交換名片應站立。即使已經坐下，在交換時還是應該站起來。

b右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫生的胸前，但在接受醫生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。

c先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫生，以顯示你的尊敬之情。

d邊介紹邊遞出。“我是某某公司的×××。”“從今天開始由我負責這一區域的業務，還請多多給予指教。”切記，別忘了微笑!

e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。藥品銷售人員切勿把名片放在對方的桌上，同時，接受名片時也應該主動熱情地接過來。

f接受名片不要馬上收起。沒有仔細地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。時刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會慎重。

3．如何使醫生產生興趣

大多數醫生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業藥品銷售人員)，他們連續不斷地被信息包圍著。那么，如何激發醫生的興趣呢？

（1）先讓醫生了解公司。應站在醫生的角度去考慮，要從一個不熟悉的公司，特別是從一名素不相識的藥品銷售人員那里產生對產品的需求愿望是很難的。故藥品銷售人員應該讓醫生更多地了解公司。只有如此，才能打開銷售之門。倘若只講銷售產品，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。

（2）盡量了解醫生的現狀。初訪前，對醫生的情況是陌生的。有關醫生的一般情況者諸如坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。弄清醫生的個人資料是初次拜訪的最大目的。

（3）讓醫生了解自己。當你想了解醫生時，醫生也在了解你。他想知道你公司的實力，你的信譽如何，產品的價格等，認識到這一點，你就會把握自己訪問的態度、說話的方法。這里有兩點需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人。藥品代表在拜訪醫生時，如果見不到可以拍板的人，說得再多也無用。此時，你應該弄清楚，到底誰是科室主任，是一個人，還是幾個人共同決定。二創造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能有意創造出一個再訪的借口，也是一大收獲。

（附）

如何對醫院內部環境進行調查

一、醫院概況

醫院概況主要是調查該醫院的規模、性質、業務專長。調查人員前往醫院之前應備好筆、記錄本、照像機等。工作程序是：1.調查員先用照像機把醫院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。2.熟悉醫院環境，并把醫院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。3.前往門診大樓大廳，仔細觀看醫院簡介、科室簡介、醫院科室分布圖，并將醫院主要科室的專家應診時間、姓名及相應科室抄錄下來，了解醫院的病床數，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。4.至于醫院的性質，業務專長可詢問醫院里幾位醫生，了解清楚并記錄下來。

二、進藥渠道

1.醫院決策者

醫院決策者可能是醫院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫院，醫院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫院決策者是院長或副院長，有進藥的權力。但是大、中、小型醫院決策者與進要負責人都有一定的密切關系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫院的經濟效益和各方面的近期動態。

必須特別注意的是，決定進藥決策者有可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有一種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人有可能是名不見經傳的人物，所以我們必須先調查清楚，再進行迂回公關。

2.藥劑科

藥劑科是負責進藥和藥品調劑的直接責任機構。藥劑科主任在醫院進藥方面有較大的權力，處理好藥劑科的關系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。

3.外界醫藥部門(總代理)

外界醫藥部門是指與本醫院有業務往來關系的一些國營性質醫藥公司。醫藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫藥公司名稱、地點、電話、負責人，及該醫藥公司的哪一位業務員與本醫院發生業務關系，并記錄下來，便于下一步利用醫藥公司幫助進藥。

4.競爭對手調查

競爭對手是指同類產品的廠家及經銷單位。可從藥劑科主任、采購處打聽同類產品的廠家名稱、產品名稱、劑型、零售價、批發價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

5.門診、住院部藥房組長

藥房組長負責藥品調劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業統計處方量而收的擁金。為了開展業務工作，處理好與藥房組長的關系亦相當重要。

三、促銷渠道

1.門診、住院部藥房

因為藥房發藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產品給患者，所以必須了解清楚發藥員以及統計處方員、藥方組長的姓名及相關情況。

2.對應臨床科室

對應臨床科室包括門診部及住院部的相關的科室，即將產品推介給對應的使用科室。

3．門診、住院部的醫生、**

藥品銷售人員應找到對應科室位置，了解對應科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫生的處方藥品銷售人員最為關心的事，而對應臨床科室的所有醫務人員都對就診患者用藥有決定性指導權，能否處理好與他們的關系將直接影響產品在醫院藥房的出藥量。所以調查務必認真、詳細、清楚、真實。最后，業務人員可把醫院內部環境調查的內容以表格形式加以總結。

對目標市場醫療系統做全面調查后，應選擇一部分容易突破的醫院逐個突破(先易后難，各個擊破)，同時為藥品進入醫院做一些輔墊 性工作一(包括推廣準備，走訪工作等)。