第一篇：醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧

醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧

時(shí)間：2011-6-1來(lái)源：中國(guó)藥業(yè)人才網(wǎng)點(diǎn)擊量：1523編輯：末末

越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來(lái)越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員以越來(lái)越同質(zhì)化的產(chǎn)品面對(duì)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)要求和越來(lái)越具挑戰(zhàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí),醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧對(duì)于藥業(yè)人才來(lái)說(shuō)就顯得更為重要了.醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧

一、核心人物的篩選

以前在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)時(shí),通過(guò)調(diào)研醫(yī)藥代表可以很大方的拜訪藥械科主任或者主管藥械的院長(zhǎng);或者庫(kù)管采購(gòu)逐個(gè)環(huán)節(jié)逐一打通;但時(shí)下醫(yī)藥環(huán)境已經(jīng)不允許我們有太多的時(shí)間和精力去逐個(gè)公關(guān);原因有二:1.醫(yī)藥環(huán)境造成醫(yī)院只和中標(biāo)商業(yè)公司對(duì)話,對(duì)廠家醫(yī)藥代表較為敏感;2.安全原因,沒(méi)有人敢獨(dú)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn).所以在篩選關(guān)鍵人物時(shí),二甲級(jí)以上級(jí)別的醫(yī)院,最好在找好醫(yī)院主管藥械的負(fù)責(zé)人的同時(shí),通過(guò)各種途徑找到給其供貨的供應(yīng)商,也就是說(shuō)現(xiàn)在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)時(shí),核心人物有兩個(gè),一個(gè)是醫(yī)院的,另一個(gè)是商業(yè)公司的;如果有商業(yè)公司愿意和你見(jiàn)醫(yī)院的藥械負(fù)責(zé)人,便能起到事半功倍的效果.醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧

二、.核心人物的拜訪

1.準(zhǔn)備工作:在拜訪核心人物時(shí),由于他們?cè)卺t(yī)院中都擔(dān)任一定的職務(wù)(院長(zhǎng)或者藥械科主任),事物相對(duì)繁忙;接待廠家的時(shí)間也相對(duì)較短,所以在拜訪時(shí)盡可能在5分鐘內(nèi)說(shuō)明拜訪意圖和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn);因?yàn)樗淖⒁饬σ话阋布性趯?duì)你的頭幾分鐘里,有效的開(kāi)場(chǎng)白和準(zhǔn)備工作就顯得尤為重要.名片,相關(guān)證件,資料,筆記本,在首次拜訪時(shí)盡量帶齊(條件允許的情況下).2.敲門(mén)的技巧:在拜訪時(shí),如果聽(tīng)到辦公室有談話聲,不要貿(mào)然進(jìn)去,輕輕敲門(mén)得到許可后進(jìn)去,打完招呼再退出來(lái),這樣做給屋里人兩個(gè)訊息:一,外面有人等,屋里的人沒(méi)重要事情的話會(huì)盡快結(jié)束,以便給自己減少等待時(shí)間;二,如果屋里人和其他廠家在進(jìn)行交易的話,自己的禮貌行為也不會(huì)給對(duì)方造成尷尬,同時(shí)也能促使對(duì)方盡快離開(kāi),減少不必要的談話.3.拜訪結(jié)束要向客戶道謝并約定下次拜訪時(shí)間,同時(shí)留對(duì)方電話,通過(guò)記錄對(duì)方聯(lián)系電話來(lái)判斷本次拜訪是否成功;如果客戶留的是辦公電話,說(shuō)明對(duì)你的印象一般,如果留下的是移動(dòng)電話,則說(shuō)明對(duì)你的印象不錯(cuò).醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧

三、核心人物的公關(guān)

核心人物根據(jù)不同的性格可分為三類(lèi):1.學(xué)術(shù)型2.正直型.3.貪戀型.無(wú)論何種類(lèi)型,都可先投費(fèi)用以投石問(wèn)路.來(lái)試探其對(duì)產(chǎn)品的采購(gòu)態(tài)度.同時(shí),通過(guò)調(diào)研根據(jù)其個(gè)人愛(ài)好進(jìn)行個(gè)性化服務(wù).以上就是就是醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容,供參考.

第二篇：醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

徐清祥老師講授的醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，涉及各階層各個(gè)方面，利用生動(dòng)事例，講授營(yíng)銷(xiāo)技巧的真諦。提高學(xué)員的銷(xiāo)售技巧。

銷(xiāo)售過(guò)程就像拍照，如果沒(méi)有對(duì)準(zhǔn)焦距、拍攝重點(diǎn)，即便拍的照片再多。也是忙而無(wú)果。收效甚微。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要提高銷(xiāo)售的成交概率，掌握切實(shí)可行的市場(chǎng)銷(xiāo)售技巧十分重要。

授課老師：徐清祥

課程時(shí)間：1-2天

課程對(duì)象：適合想從事銷(xiāo)售工作的人員、在職銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

課程背景：

三流的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品，二流的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售企業(yè)。一流的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售自已，銷(xiāo)售的最高技巧在于銷(xiāo)售自己。取得客戶的信任”。銷(xiāo)售的成敗不乏有運(yùn)氣的成分在里面。但關(guān)鍵所在還是看你的銷(xiāo)售技巧有沒(méi)有到爐火純?的程度，一流的銷(xiāo)售員總能掌控銷(xiāo)售局面。影響客戶決斷。親和的銷(xiāo)售態(tài)度，給客戶留下好印象：百變的銷(xiāo)售策略。

讓客戶對(duì)商品產(chǎn)生興趣；熟練的銷(xiāo)售技巧，使客戶滿心歡喜地簽下訂單。金融危機(jī)、經(jīng)濟(jì)不景氣、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。這些已經(jīng)不能成為你業(yè)績(jī)停滯不前的借口，銷(xiāo)售技巧的提升讓你用實(shí)力堵住領(lǐng)導(dǎo)的嘴，讓你在領(lǐng)導(dǎo)面前昂首挺胸。銷(xiāo)售人員應(yīng)該以怎樣的心態(tài)迎接挑戰(zhàn)？如何看透客戶的心理？如何有效引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策？如何從普通的銷(xiāo)售代表向頂尖銷(xiāo)售精英轉(zhuǎn)變？這些是眾多從事銷(xiāo)售工作的職業(yè)人士經(jīng)常感到困惑的問(wèn)題。徐清祥老師的《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

培訓(xùn)》課程將為您解決銷(xiāo)售中的煩惱。

課程收益：

通過(guò)訓(xùn)練能使每個(gè)銷(xiāo)售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧；

傳授實(shí)用的銷(xiāo)售技巧，打造自身的職業(yè)優(yōu)勢(shì)；

掌握銷(xiāo)售的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；

全面提升銷(xiāo)售精英的綜合素質(zhì)與執(zhí)行力；

課程大綱：

第一部分：頂尖銷(xiāo)售員如何認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作

銷(xiāo)售人員必須知道的三件事

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造

龜兔賽跑案例新鮮

第二部分：提升形象，推銷(xiāo)產(chǎn)品先要推銷(xiāo)自己

“第一眼”就讓你的銷(xiāo)售成功

你的形象代表著產(chǎn)品的品質(zhì)

得體著裝的TPO三原則

男銷(xiāo)售員著裝應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

女銷(xiāo)售員儀表需注意的幾點(diǎn)

簡(jiǎn)單手勢(shì)塑造禮儀形象

銷(xiāo)售完美形象之“站姿”

銷(xiāo)售完美形象之“坐姿”

銷(xiāo)售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在談判中輕松勝出

一、如何實(shí)現(xiàn)雙贏

二、如何應(yīng)對(duì)開(kāi)局、中局、終局

三、如何進(jìn)行價(jià)格談判

四、如何化解僵局五、三大銷(xiāo)售談判技巧

第四部分：你的銷(xiāo)售目標(biāo)是什么

不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵

設(shè)定目標(biāo)要遵循的原則

目標(biāo)也需要管理

第五部分：約好時(shí)間拜訪客戶

找到對(duì)的客戶是關(guān)鍵

到底是誰(shuí)擁有最后決定權(quán)

客戶群體中的每個(gè)人都能影響銷(xiāo)售的成敗

不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

成功地接近客戶

第六部分：?jiǎn)柍瞿闼拇鸢?/p>

用心靈傾聽(tīng)客戶

巧問(wèn)，妙答

溝通無(wú)極限

第七部分：展示你的產(chǎn)品

賣(mài)的不是鉆頭而是洞

如何做好產(chǎn)品說(shuō)明

FABE法則讓客戶眼前一亮

第八部分：抓住時(shí)機(jī)成交

成交前的準(zhǔn)備

準(zhǔn)備幾種成交方法

優(yōu)勢(shì)談判，絕對(duì)成交

在你沒(méi)能成交時(shí)

第九部分：直接提升業(yè)績(jī)的三大方法

巧妙利用轉(zhuǎn)介紹

進(jìn)行附加銷(xiāo)售

團(tuán)購(gòu)大客戶銷(xiāo)售

第十部分：排除顧客異議殺傷力

如何看待異議

顧客異議的分類(lèi)及排除方法

處理顧客異議的策略

處理價(jià)格異議的技巧

處理客戶常見(jiàn)異議的話術(shù)匯編

案例學(xué)習(xí)：采用“建議型銷(xiāo)售”在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝

第十一部分：售后服務(wù)-化解客戶投訴

一、緩和客戶態(tài)度

二、找出問(wèn)題根源

三、提出解決方案

四、從客戶投訴到客戶忠誠(chéng)

第十二部分：課程總結(jié)

徐清祥老師從認(rèn)識(shí)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧，到了解銷(xiāo)售，最后到銷(xiāo)售的技巧的總結(jié)，利用事例、互動(dòng)生動(dòng)的介紹講解了醫(yī)藥市場(chǎng)銷(xiāo)售與技巧，讓學(xué)員深刻認(rèn)知并掌握醫(yī)藥市場(chǎng)銷(xiāo)售技巧，成為醫(yī)藥企業(yè)中的佼佼者。

第三篇：醫(yī)藥代表如何提高銷(xiāo)售技巧

影響醫(yī)生使用產(chǎn)品的幾個(gè)因素：

1．喜好：每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人的治療偏好及習(xí)慣。

2．利益：趨利性是人類(lèi)的天性，尤其是外科的年輕大夫?qū)牟馁M(fèi)用收入增加。

3．簡(jiǎn)單：醫(yī)生操作簡(jiǎn)單，患者使用安全有效。

4．求知欲：多數(shù)醫(yī)生，特別是中青年醫(yī)生對(duì)新產(chǎn)品、新技術(shù)、新方法有強(qiáng) 烈的試用欲望。

5．成就感：每個(gè)醫(yī)生都想成為一個(gè)醫(yī)術(shù)高超、受人尊敬的好醫(yī)生，這就要求你的產(chǎn)品能幫

他將病人的病治好，而且要比其它的產(chǎn)品更加有效。

6.安全感：

ａ、為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品的安全性可放在第一，療效卻可以放在第二位。

ｂ、安全感的另一個(gè)方面是代表是否能讓人信賴，與他交往是否安全。

從以上六個(gè)方面來(lái)看，我們就較容易地分析出怎樣進(jìn)行推廣。

醫(yī)藥代表也要提高自身素質(zhì)，完全掌握產(chǎn)品知識(shí)，不斷提高銷(xiāo)售技巧。

我們要做好推廣工作，就必須建立詳細(xì)的醫(yī)生檔案，然后對(duì)醫(yī)生的檔案認(rèn)真分析、總結(jié)，了解醫(yī)生的需要，制定個(gè)人化的策略，引導(dǎo)醫(yī)生走向有利于你的方面轉(zhuǎn)變。由極端敵意型→敵意型→中立型→末決定型→支持型→極端支持型，或由未接觸型→支持型→極端支持型，從而實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。

第四篇：醫(yī)藥銷(xiāo)售代表必讀銷(xiāo)售技巧

第一單元:醫(yī)藥代表的必備技巧

第二單元:專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

第三單元：醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分析

醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表

1.熱情,敬業(yè)

2.穿著整潔,專(zhuān)業(yè)

3.有禮貌

4.能清楚,簡(jiǎn)單地說(shuō)明產(chǎn)品

5.訪前準(zhǔn)備很充分

6.能與客戶建立互敬的長(zhǎng)期關(guān)系

7.對(duì)本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解

8.具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表

1.送名片后不再上門(mén)

2.在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生

3.態(tài)度粗魯

4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明

5.一味講解,不注意傾聽(tīng)及應(yīng)答

6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹

7.詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品

8.不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤

優(yōu)秀醫(yī)藥代表四要素

1.以自己的公司為榮

2.以自己的工作為榮

3.對(duì)公司的產(chǎn)品充滿信心

4.對(duì)自己充滿信心

醫(yī)藥代表應(yīng)具備

四力：情報(bào)力，行動(dòng)力，吸引力，說(shuō)服力

五要點(diǎn)：善于分析，善于接觸，頻于聯(lián)系，主動(dòng)攻擊，有利共享

執(zhí)行計(jì)劃5個(gè)W

WHATWHOWHYWHEREWHENHOW

目標(biāo)誰(shuí)執(zhí)行為什么做在那做什么時(shí)間做 怎么做

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售

在市場(chǎng)越來(lái)競(jìng)爭(zhēng)越激烈的情況下我們除了專(zhuān)業(yè)性的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)外，更應(yīng)該注重加強(qiáng)客情關(guān)系的建立和維護(hù)，特別是在中國(guó)客情關(guān)系依然是重要的營(yíng)銷(xiāo)手段要建立良好的客情關(guān)系我們主要要了解客戶，分析客戶。

訪前準(zhǔn)備包括

1.信息的收集

①有關(guān)醫(yī)生的信息

②有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息

2.制定拜訪計(jì)劃

①拜訪目標(biāo)

②拜訪計(jì)劃

有關(guān)醫(yī)生信息的收集

⑴醫(yī)生的規(guī)模,年購(gòu)藥金額

⑵醫(yī)生日門(mén)診量,相關(guān)科室日門(mén)診量

⑶該醫(yī)院患者的類(lèi)型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力

⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話

⑸目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景

⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱(chēng)

⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣

⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

⑼拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)

⑽每天所看病人數(shù)目

⒀目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣

⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱(chēng)

⒂目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格

⒃目標(biāo)醫(yī)生的基本需求

⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況

⑾對(duì)醫(yī)藥代表的一般態(tài)度

⑿對(duì)其他醫(yī)生 的影響

獲得以上信息的渠道

醫(yī)院的出門(mén)診醫(yī)生一覽表

其他醫(yī)生

小護(hù)士

其他廠家的醫(yī)藥代表(非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)

藥劑科

本公司上級(jí)主管和高年資同事

好的目標(biāo)符合以下要求

符合SMART原則

Specific: 具體的Measurable: 可衡量的Achievable: 可達(dá)到的,但具有挑戰(zhàn)性

Realistic: 有意義的Timely: 有時(shí)間性的事前充分的準(zhǔn)備加上好機(jī)會(huì),就是好運(yùn)的開(kāi)始

人物性格的分類(lèi)

分析型

駕馭型

親切型

表現(xiàn)型

四種類(lèi)型人物特點(diǎn)及需求

駕馭型: 長(zhǎng)處:負(fù)責(zé)主動(dòng),工作導(dǎo)向

短處:沒(méi)有耐心,冷漠

表現(xiàn)型: 長(zhǎng)處:自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向

短處:自大,時(shí)間管理差

分析型: 長(zhǎng)處:講求準(zhǔn)確,分析

短處:封閉,有距離

親切型: 長(zhǎng)處:親切,支持關(guān)系

短處:優(yōu)柔寡斷,不會(huì)拒絕

對(duì)四種類(lèi)型醫(yī)生的接觸方式

駕馭型:要非常有準(zhǔn)備.不要做無(wú)意義的閑聊浪費(fèi)，時(shí)間,說(shuō)話要簡(jiǎn)短,抓住重點(diǎn).分析型:要非常有準(zhǔn)備.清楚地解釋拜訪目的.要能，合理,有條不紊地對(duì)談,不要催促客戶親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時(shí)間,要健談.做一個(gè)好的聽(tīng)眾并保持微笑

表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠(chéng),表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽(tīng)，要能控制對(duì)談,使之不離正題

市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分：將相同或者相似的客戶歸納的一起。

好處：

1識(shí)別目標(biāo)客戶共同的需求

2利用有效資源的有效辦法

3創(chuàng)造良好的用戶形象來(lái)抵抗競(jìng)爭(zhēng)

連帶營(yíng)銷(xiāo)

在團(tuán)隊(duì)里建立連帶營(yíng)銷(xiāo)

v A醫(yī)院的客戶+B醫(yī)院的客戶=同學(xué)

v 把他們組織在一起活動(dòng)就可以起到連帶作用

心動(dòng)的感覺(jué)

v 一個(gè)忠誠(chéng)的客戶往往來(lái)自于一份感動(dòng)，我們要學(xué)會(huì)去感動(dòng)客戶，往往成功的醫(yī)藥代表是用心去做業(yè)務(wù)，他們始終在尋找機(jī)會(huì)去用心感動(dòng)客戶，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當(dāng)真正的使他們心動(dòng)后才是我們忠誠(chéng)的客戶

尋找機(jī)會(huì)---創(chuàng)造機(jī)會(huì)---抓住機(jī)會(huì)---利用機(jī)會(huì)

三 醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分析

1口服藥物

一般門(mén)診與住院部比例為：

門(mén)診70% 住院部30%

方案

要有點(diǎn)的突破AB級(jí)的建立

v 三甲醫(yī)院：

v 目標(biāo)醫(yī)生分析

v A：B：C=3：6：9

v =300+300+300=900<基礎(chǔ)量>

v 例如*****院：

v 目標(biāo)醫(yī)生30人：在這30人中我們選擇2/3的做為處方醫(yī)生20人

v **醫(yī)生的確定：門(mén)診心內(nèi)1人 神內(nèi)1人 老干1人

v B級(jí)選擇專(zhuān)家門(mén)診周或者天出門(mén)診的醫(yī)生

v C級(jí)一般是住院部選擇

二甲醫(yī)院

面中帶點(diǎn)的突破

v 二甲

v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520

v **選擇心內(nèi)神內(nèi)門(mén)診1人

v B級(jí)選擇周或天定期出門(mén)診的v C住院部

3分法{2}

由上圖我們可以看出我們?cè)卺t(yī)院只要選擇3個(gè)科室，每個(gè)科室選擇3個(gè)醫(yī)生，每個(gè)醫(yī)生選擇3個(gè)病人也就得到一個(gè)公式：

例如***：每天每個(gè)病人2支最少劑量用

3[科室]*3[醫(yī)生]*3[病人]*2[藥品]*30[天]=1620支

第五篇：醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧全攻略

醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧全攻略

隨著醫(yī)藥,臨床工作中的主要角色---臨床醫(yī)生對(duì)待醫(yī)藥代表.這當(dāng)中固然有國(guó)家政策所衍生的負(fù)面影響對(duì)醫(yī)務(wù)人員的沖擊,也有醫(yī)藥代表面對(duì)新的醫(yī)藥.針對(duì)目前的臨床環(huán)境,很有必要從最基礎(chǔ)的層面去剖析醫(yī)生的心理和換位思考一下醫(yī)藥代表;此將在今后的臨床工作中起到宏觀的調(diào)控和指導(dǎo)作用.有衡量才有實(shí)施,有反饋才有提高,所以,在新形式下,我們很有必要在較短的時(shí)間內(nèi),從精度和深度上綜合調(diào)動(dòng)可動(dòng)用的營(yíng)銷(xiāo)資源,迅速打開(kāi)局面,作出適合目前臨床環(huán)境的可行性戰(zhàn)略方案;當(dāng)然,就此問(wèn)題,公司在7月份已經(jīng)拿出了一套方案,不過(guò),其可行性和實(shí)效性還有待考證.就公司戰(zhàn)略導(dǎo)向問(wèn)題,自有公司高層掌控,此處不做贅述.在此,謹(jǐn)就當(dāng)前臨床工作中所存在的問(wèn)題和客戶交流的一些心得作一細(xì)述,與大家共勉,一家之言,難免有失當(dāng)之處,還望各位樓主不吝筆墨出手敲打指正.一.新資源的開(kāi)發(fā)

1.核心人物的篩選:以前在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)時(shí),通過(guò)調(diào)研醫(yī)藥代表;或者庫(kù)管采購(gòu)逐個(gè)環(huán)節(jié)逐一打通;但時(shí)下醫(yī)藥;原因有二:1.醫(yī)藥,對(duì)廠家醫(yī)藥代表;2.安全原因,沒(méi)有人敢獨(dú)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn).所以在篩選關(guān)鍵人物時(shí),二甲級(jí)以上級(jí)別的醫(yī)院,最好在找好醫(yī)院主管藥械的負(fù)責(zé)人的同時(shí),通過(guò)各種途徑找到給其供貨的供應(yīng)商,也就是說(shuō)現(xiàn)在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)時(shí),核心人物有兩個(gè),一個(gè)是醫(yī)院的,另一個(gè)是商業(yè)公司的;如果有商業(yè)公司愿意和你見(jiàn)醫(yī)院的藥械負(fù)責(zé)人,便能起到事半功倍的效果.2.核心人物的拜訪:1.準(zhǔn)備工作:在拜訪核心人物時(shí),由于他們?cè)卺t(yī)院中都擔(dān)任一定的職務(wù)(院長(zhǎng)或者藥械科主任),事物相對(duì)繁忙;接待廠家的時(shí)間也相對(duì)較短,所以在拜訪時(shí)盡可能在5分鐘內(nèi)說(shuō)明拜訪意圖和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn);因?yàn)樗淖⒁饬σ话阋布性趯?duì)你的頭幾分鐘里,有效的開(kāi)場(chǎng)白和準(zhǔn)備工作就顯得尤為重要.名片,相關(guān)證件,資料,筆記本,在首次拜訪時(shí)盡量帶齊(條件允許的情況下).2.敲門(mén)的技巧:在拜訪時(shí),如果聽(tīng)到辦公室有談話聲,不要貿(mào)然進(jìn)去,輕輕敲門(mén)得到許可后進(jìn)去,打完招呼再退出來(lái),這樣做給屋里人兩個(gè)訊息:一,外面有人等,屋里的人沒(méi)重要事情的話會(huì)盡快結(jié)束,以便給自己減少等待時(shí)間;二,如果屋里人和其他廠家在進(jìn)行交易的話,自己的禮貌行為也不會(huì)給對(duì)方造成尷尬,同時(shí)也能促使對(duì)方盡快離開(kāi),減少不必要的談話.3.拜訪結(jié)束要向客戶道謝并約定下次拜訪時(shí)間,同時(shí)留對(duì)方電話,通過(guò)記錄對(duì)方聯(lián)系電話來(lái)判斷本次拜訪是否成功;如果客戶留的是辦公電話,說(shuō)明對(duì)你的印象一般,如果留下的是移動(dòng)電話,則說(shuō)明對(duì)你的印象不

錯(cuò).3.核心人物的公關(guān):核心人物根據(jù)不同的性格可分為三類(lèi):1.學(xué)術(shù)型2.正直型.3.貪戀型.無(wú)論何種類(lèi)型,都可先投費(fèi)用以投石問(wèn)路.來(lái)試探其對(duì)產(chǎn)品的采購(gòu)態(tài)度.同時(shí),通過(guò)調(diào)研根據(jù)其個(gè)人愛(ài)好進(jìn)行個(gè)性化服務(wù).二.資源上量

1.VIP客戶的確立

A.根據(jù)醫(yī)生在科室的所屬地位和影響力及處方量來(lái)確立VIP;

B.根據(jù)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度來(lái)確立VIP;

C.通過(guò)VIP介紹新的醫(yī)生確立VIP;

2.VIP客戶的維護(hù)

A.安全觀念.目前醫(yī)藥,安全是第一位的,無(wú)論對(duì)于醫(yī)藥代表.所以,保證拜訪的安全,保證費(fèi)用兌付的安全都是非常關(guān)鍵的.鑒于此,客情的建立,客戶的拜訪方式和形式也很有必要發(fā)生改變.醫(yī)藥環(huán)境嚴(yán)峻并不是我們醫(yī)藥代表,所以在保證安全的前提下,拜訪的地點(diǎn)應(yīng)該放在院外.B.誠(chéng)信觀念.非常時(shí)期.非常誠(chéng)信.誠(chéng)信和安全同等重要.但費(fèi)用及時(shí)兌付必須建立在安全的基礎(chǔ)上.中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟

探詢的目的與障礙

探詢的技巧

實(shí)戰(zhàn)演練

探詢的目的與障礙

當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。因?yàn)槿绻忝靼啄橙诵袆?dòng)的真實(shí)含義，你就可以了解這個(gè)人對(duì)事物的態(tài)度和做事的動(dòng)機(jī)，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因?yàn)閭€(gè)人的基本需要直接決定其行為。

探詢的目的探尋的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生討論的主題，它包括確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度、對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度、對(duì)你的產(chǎn)品的滿意程度，查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮。如果醫(yī)藥代表達(dá)到了探詢的四個(gè)目的，那么這次拜訪就是成功的。

探詢的障礙

1.使探詢變成盤(pán)查

如果醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問(wèn)醫(yī)生，會(huì)使醫(yī)生感覺(jué)到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺(jué)得醫(yī)藥代表的探詢是盤(pán)查，從而對(duì)醫(yī)藥代表的探詢感到反感。如果醫(yī)藥代表的探詢讓醫(yī)生感到反感，那么今天的拜訪恐怕再好的開(kāi)場(chǎng)白都不能使你進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的拜訪，最后可能會(huì)導(dǎo)致拜訪的失敗或走向相反的方向。

2.使拜訪失去方向

在何種情況下會(huì)使醫(yī)藥代表的拜訪失去方向呢？例如在詢問(wèn)時(shí)，問(wèn)題太過(guò)于寬泛，提問(wèn)的目的性不明確，也不夠簡(jiǎn)潔，讓別人聽(tīng)了以后不知道如何回答，那么這時(shí)醫(yī)生對(duì)問(wèn)題的回答就可能失去方向，此時(shí)醫(yī)生也會(huì)給你一個(gè)朦朧的答案。所以在拜訪的過(guò)程中一定要注意探詢的問(wèn)題不易太長(zhǎng)，要簡(jiǎn)潔明確。

3.使關(guān)系變得緊張

醫(yī)藥代表的問(wèn)題可能會(huì)造成其與醫(yī)生之間的關(guān)系緊張，因?yàn)獒t(yī)藥代表在提問(wèn)時(shí)如果不考慮語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速，或者說(shuō)態(tài)度、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問(wèn)才能達(dá)到目的，這樣就可能使醫(yī)生產(chǎn)生反感，從而可能給拜訪造成緊張的氣氛。

4.使時(shí)間失去控制

時(shí)間失去控制是從事銷(xiāo)售拜訪多年的醫(yī)藥代表常常出現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題。有多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關(guān)系，所以在拜訪的過(guò)程中會(huì)提到很多題外話。作為一位醫(yī)藥代表，必須具備的是專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品的知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，此外還需要有輔助知識(shí)，因?yàn)檩o助知識(shí)可以成為潤(rùn)滑劑，使銷(xiāo)售拜訪更為流暢，但是如果運(yùn)用不當(dāng)，丟失目標(biāo)，浪費(fèi)時(shí)間，那就可能丟失今天的有效時(shí)間，你所要達(dá)到的拜訪目的就要大打折扣了。

不到醫(yī)院不拜訪醫(yī)生的借口還是臨床醫(yī)生來(lái)說(shuō)都是同等重要的環(huán)境下較為敏感環(huán)境造成醫(yī)院只和中標(biāo)商業(yè)公司對(duì)話環(huán)境已經(jīng)不允許我們有太多的時(shí)間和精力去逐個(gè)公關(guān)可以很大方的拜訪藥械科主任或者主管藥械的院長(zhǎng)在時(shí)下醫(yī)生心目中的定位形勢(shì)時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的遲鈍反應(yīng)的原因的態(tài)度也發(fā)生了微妙的變化環(huán)境的變化。