第一篇：醫(yī)藥招商之新客戶的拜訪程序

醫(yī)藥招商之新客戶的拜訪程序

醫(yī)藥招商是藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的醫(yī)藥公司都在努力尋找客戶，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠客戶來實現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？ 為了規(guī)范藥品招商銷售代表拜訪經(jīng)銷商的程序，強化隊伍管理和有效的拜訪，以下為大家推薦新客戶拜訪標準程序。

一、目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、方式：醫(yī)藥招商企業(yè)電話預約，面對面拜訪。

三、程序如下：

1、了解情況：新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：

1)新客戶姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2)新客戶性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)新客戶主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

4)新客戶純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)新客戶操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)新客戶操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

7)新客戶現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)新客戶對公司那個目標產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？

9)新客戶是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)新客戶對操作公司目標產(chǎn)品有何要求？

2、在了解新客戶基本情況后，在電話溝通中應該向新客戶傳遞以下八大基本信息：

1)醫(yī)藥招商企業(yè)基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；

2)醫(yī)藥招商產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；

3)醫(yī)藥招商企業(yè)在目標區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)醫(yī)藥招商企業(yè)在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等；

5)醫(yī)藥招商企業(yè)目標產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消 新客戶的不信任度）；

7)醫(yī)藥招商企業(yè)的市場保護政策；

8)醫(yī)藥招商企業(yè)其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

3、由于現(xiàn)在實行的是電話遠程 醫(yī)藥招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對該客戶的評估情況；

4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域醫(yī)藥招商客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

5、到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

6、到達后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話新客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。

7、準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準備五必談三留意

六準備：

①拜訪目的，加深了解還是簽約？

②電話預約時間和地點；

③名片；

④齊全的醫(yī)藥招商資料、合同文本；

⑤樣品；

⑥客戶資料；

五必談：

①當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；

②當?shù)卮黉N費用情況；

③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標產(chǎn)品的操作思路；

⑤客戶對目標產(chǎn)品的銷售準備工作進展和發(fā)展預期；

8、經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心三要求五技巧：

一中心：醫(yī)藥招商企業(yè)人員拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心；

①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；

②必到客戶倉庫；

三要求：

①要求操作的規(guī)范和思路；

②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；

③要求目標任務與考核；

五技巧：

①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染新客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；

②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；

③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；

④銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；

⑤以醫(yī)藥招商企業(yè)的誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；

第二篇：醫(yī)藥招商基本程序

目前，招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？

顯然，純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經(jīng)不適應競爭的需要，為了規(guī)范藥品招商銷售代表拜訪經(jīng)銷商的程序，強化隊伍管理和有效的拜訪，特制訂本經(jīng)銷商拜訪標準程序。

第一部分、新客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？

9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求？

2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；

3)公司在目標區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等；

5)公司目標產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護政策；

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

3、由于現(xiàn)在實行的是電話遠程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對該客戶的評估情況；

4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

5、到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

6、到達后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。

7、準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意

六準備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？

②電話預約時間和地點；

③名片；

④齊全的資料、合同文本；

⑤樣品；

⑥客戶資料；

五必談：①當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；

②當?shù)卮黉N費用情況；

③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標產(chǎn)品的操作思路；

⑤客戶對目標產(chǎn)品的銷售準備工作進展和發(fā)展預期；

四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；

②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；

③多側(cè)面了解的原則；

④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；

三留意：①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；

②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實力是整體評估而不是個人；

③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

8、經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：

一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心；

二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；

②必到客戶倉庫；

三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；

②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；

③要求目標任務與考核；

四堅持：①堅持公司的銷售政策；

②堅持中長期發(fā)展的合作思想；

③堅持局部短期利益服從大局的思想；

④堅持爭取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；

②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；

③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；

④銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；

⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；

第二部分、老客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展狀況，促進合作。

二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。

三、拜訪注意事項。

1.出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

2.到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

3.達到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。

三準備：①拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形；

②電話預約時間和地點；

③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；

三必談：①目標產(chǎn)品在當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標產(chǎn)品的銷售工作進展和發(fā)展預期；

②市場動態(tài)，市場對目標產(chǎn)品的反應和接受程度；了解市場和競爭對手； http://jinxulu.taobao.com

③目前銷售存在的問題和解決的方法；

三必到：①必到市場了解目標產(chǎn)品銷售情況，檢查市場；

②必到商業(yè)了解目標產(chǎn)品流向；

③必到客戶單位接觸具體業(yè)務人員，有機會給予一定的產(chǎn)品培訓；

4.拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告；

四、拜訪客戶時的三大紀律：

1.出差拜訪客戶前應做出拜訪計劃并與上級溝通請示；

2.拜訪客戶期間，應保持每天與公司上級的一次以上溝通；

3.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾

第三篇：醫(yī)藥招商---客戶調(diào)查問題匯總

客戶拜訪重點

1.介紹公司背景公司理念及產(chǎn)品。

2.代理商是否有自己的GSP商業(yè)公司？股份構(gòu)成？是否有其它掛靠的業(yè)務？

3.主要經(jīng)營品種系列？主要抗生素品種及其廠家、價格政策，代理區(qū)域？

4.地區(qū)招標時間，執(zhí)行是否嚴格？對地區(qū)招標的控制能力，地方醫(yī)保與物價的處理能力？錯過招標是否還能進院？

5.代理商區(qū)域市場醫(yī)院覆蓋情況，主要關系醫(yī)院，希望代理的區(qū)域和主要醫(yī)院情況（醫(yī)院數(shù)量、關系主要科室及醫(yī)生層次）

6.醫(yī)院網(wǎng)絡如何覆蓋？是否有自己的臨床隊伍？其中有多少屬于公司代表？醫(yī)藥代表流動性？其他分銷和合作網(wǎng)絡

7.代理商上一年年銷售額？今年的銷售情況？其中各產(chǎn)品系列銷售情況（臨床純銷金額）。是否做普藥銷售和其它公司產(chǎn)品配送？

8.了解代理商在所屬地區(qū)的地位。是否可提供其它有實力代理商？

9.對產(chǎn)品的了解程度，同類產(chǎn)品的競爭情況？預計市場容量？

10.中標后主要推廣方式？如何確保產(chǎn)品的銷量？

11.需要的市場支持主要是什么？

12.通過哪家公司醫(yī)院開戶、配送能力如何？

13.本地臨床促銷特點及看法？

電話溝通要點客戶全名，手機號，所在地客戶銷售地區(qū)，目標醫(yī)院客戶是純銷？分銷？配送？客戶的產(chǎn)品線是什么？抗生素？專科？

5客戶手下是否有代表，代表是專職還是兼職客戶給代表的政策是底價包銷還是包費用開醫(yī)院

底價包銷：與銷售公司簽訂銷售底價，無論銷售多高或多低的價格，都只收取底價的收入。超過或低于底價部分由銷售公司負責。客戶感興趣的產(chǎn)品，是否有競爭產(chǎn)品客戶正在操作的品種有哪些，月銷量，銷售醫(yī)院客戶在過去一年整體銷售額有多少？（按開票價格）客戶是否有招投標實力及經(jīng)驗，以前曾經(jīng)成功自主投標中標了哪些品種 11 今年當?shù)乜赡苷袠藭r間是什么時候是否可以提前操作？哪些醫(yī)院開新藥會？補標？如操作，計劃銷量多少簡要介紹產(chǎn)品及政策（底價票），重點詢問意向，不許諾．

第四篇：拜訪招商

企業(yè)每年都要面對各種形式的招商工作.除了大型的招商會外,平時業(yè)務員們登門拜訪招商是一種常見的招商模式.企業(yè)派出大量的招商代表,到各自負責的區(qū)域招商.俗話說,上門的生意最難做.除需要業(yè)務代表們有比較強的心理素質(zhì)外,還要考慮好如何應對客戶提出的問題,進行溝通和談判.一般情況下,客戶最容易提出的幾個普遍性問題如下:

1.你們的價格太高了.很少幾乎有客戶會說,你們的價格比較低.任何一個企業(yè)都不能保證自己的采購成本是最低的.一定要告訴客戶我們從不打價格戰(zhàn),以合理的性價比,并在產(chǎn)品的高中低價格體系和客戶交流.如何應對價格談判,要提前準備關于同行價格方面的知識和技巧,以應對價格這個敏感性問題.2.你們的品牌沒有知名度.每個客戶都想選擇全國知名品牌做代理,但知名品牌畢竟不多,當自己企業(yè)的品牌不是有任何知名度的時候,應給客戶提出一個“零品牌”的概念,我們是從零開始做起,往品牌的目標發(fā)展.我們是一個正在發(fā)展中的品牌和客戶進行交流.3.我現(xiàn)在已經(jīng)有品牌做了.去拜訪每一個客戶那,他們都有自身已經(jīng)經(jīng)營的品牌.他們會說已經(jīng)有品牌做,這時切記不要攻擊他已經(jīng)經(jīng)營的品牌,只是告訴他自己企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢與差異化,并且告訴他,多個選擇,多個機會,每個品牌都有不同的操作思路.4.我現(xiàn)在沒有資金,等等在說.當經(jīng)銷商說現(xiàn)在沒有資金時,可以幫他設計利潤空間和未來的我們產(chǎn)品的贏利分析.讓他看到巨大的利潤在等他,勾起他投資的欲望.即使真沒有,他也會想辦法融資的.5.我對你們不了解,你們要先發(fā)貨在付款.當客戶提出這樣的問題時,告訴他信任是雙方合作的基礎和前提.公司的財務制度是沒法改變的.6.你們的產(chǎn)品質(zhì)量我不放心.遇到這樣的問題,最好準備好國家權(quán)威部門的質(zhì)量檢測報告應對.并解釋質(zhì)量問題是我們最關注的.7.和某某品牌比,你們這方面差多了.客戶提到這個問題時,首先不和他辯論他提出的品牌的優(yōu)劣.告訴我們有自己的操作模式,不會盲目模仿某些品牌.但別的品牌有先進的操作模式我們可以借鑒.8.我現(xiàn)在做的品牌壓力比較大,等等在和你們聯(lián)系.這時客戶提出他現(xiàn)在操作的品牌壓力大時,很可能會訴苦,這時把我們的品牌操作思路與他合作后的前景給他交流.比如我們不壓客戶庫存,幫他分流等等.總之在和客戶溝通時,要提前準備好他會提出的幾個問題,并能從容應對.最重要的要提醒登門拜訪招商的廠家代表們,目前的形式下,所有的經(jīng)營者,不愁進貨,只愁賣貨.如果想和客戶找到共鳴,讓他愿意和你多交流,你最好少談產(chǎn)品,多談怎樣賣產(chǎn)品的方法.企業(yè)的招商代表們,準備好了,在上路吧.

第五篇：如何拜訪客戶

黃金經(jīng)驗法則：拜訪客戶前必須做的十件事：沒有拜訪就沒有銷售，但不等于人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)銷售。人員如何做有效的客戶拜訪呢？每個銷售人員分管幾個地區(qū)，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內(nèi)，人員應做好哪些工作，才有助于業(yè)績的提升呢？一些人員每次拜訪客戶都是三句話：我們是做什么的，我們做了多少，能夠為你做好？這無助于業(yè)績的提升。人員每次拜訪客戶的任務包括六個方面：

1、公司：對公司的事情如數(shù)家珍，讓客戶認為我與公司乃一體也，增強客戶信任度。

2、產(chǎn)品：這是拜訪客戶的主要任務。

3、維護：沒有維護的是曇花一現(xiàn)。人員要處理好運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順客戶間的關系，確保的穩(wěn)定。

4、客情：人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

5、信息收集：人員要隨時了解情況，監(jiān)控。

6、指導客戶：人員分為兩種類型：一是只會向客戶要合同的人；二是給客戶出主意的人。前一類型的人員獲得合同的道路將會很漫長，后一種類型的人員贏得了客戶的尊敬。要實現(xiàn)這五大任務，人員在拜訪客戶時，應做好以下十二件工作：

一、準備：失敗的準備就是準備著失敗。人員在拜訪客戶之前，就要為奠定良好的基礎。

1、掌握資源：了解公司的價格和促銷。尤其是在企業(yè)推出新的價格和促銷時，更要了解新的和促銷的詳細內(nèi)容。當公司推出新產(chǎn)品時，人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？不了解新的，就無法用新的去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。

2、有明確的目標和計劃。人員要為實現(xiàn)目標而工作。準則就是：制定計劃，然后按照計劃去。人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標？客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加服務內(nèi)容、向老客戶推薦現(xiàn)有服務等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達、客情建立等。

3、掌握推銷。掌握以利開展工作的技術(shù)。

4、整理好個人形象。人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。（我就是資料）

[凡是能促進的資料，人員都要帶上。調(diào)查表明，人員在拜訪客戶時，利用工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的率，提高100%的質(zhì)量！工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。]

二、行動反省：人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進與不改進的；進步與不進步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。即：

1、上級指令是否按要求落實了。人員的職責就是執(zhí)行——落實領導的指示。人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務是否跟蹤處理了？

3、對客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價格：我國企業(yè)運作的經(jīng)驗說明，亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致的混亂，因此的核心是價格。人員要價格，首先要了解價格的市場情況。人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶價格比較。將當?shù)貛讉€客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。

2、不同時期價格比較。

3、不同公司的價格比較。

4、了解市場競品的價格如有變動，就要向公司反饋。

四、客戶需求：了解客戶的需求情況，是人員的基本責任。

1、學校發(fā)展的真實需求:辦學思想提煉、美化、工程、課程、活動等。

2、公司生產(chǎn)能力

3、公司生產(chǎn)速度

五、核對客戶賬物：人員更要提高量和含金量。降低應收款，催收客戶應付款，是提高含金量的重要。

六、檢查售后服務及促銷：了解公司對客戶提供服務的情況。1公司是否按照承諾的時間、內(nèi)容完成服務 2公司是否按照客戶的質(zhì)量要求完成服務3是否按照月、季客戶服務標準服務4未完成的補救措施是什么。

七、收集信息：1了解準客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，人員要了解在當?shù)厣蠞撛诳蛻舻馁Y料。當企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。2通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及占有率。3了解并落實廣告等，組織現(xiàn)場促銷。4調(diào)查客戶資信及其變動情況。

八、客戶：經(jīng)常與客戶，能拉近我們與客戶之間的關系，實踐說明，再大的問題也能通過良好的圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為不良造成的。即

1、企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的信息，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。讓客戶了解企業(yè)，既可以使客戶發(fā)覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。

2、信息。向客戶展示我們公司在某些區(qū)域上的經(jīng)驗、給客戶一些經(jīng)驗與分享。

3、競爭對手信息。向客戶分析競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，以利于客戶比較。

九、客戶指導：人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到操場、教室、食堂轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談談，然后再回到辦公室里和客戶一起想辦法，解決問題。優(yōu)秀人員的經(jīng)驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為

客戶做件實事。即：

1、培訓。當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？

2、顧問式。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

3、服務。人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到人員，并且人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。

4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度＝增加客戶產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤。

十、行政工作：在拜訪客戶結(jié)束后，人員還要做好以下工作：

1、填寫報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估業(yè)績。對拜訪目標和實際結(jié)果進行比較分析，目的是讓人員把重點放到成果上，同時提醒自己，多思考改進的并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。