第一篇：拜訪客戶的話術以及拜訪溝通的程序

拜訪溝通話術

環境：初次拜訪

（1）初次電話預約：

JF：X總您好，說話方便嗎？

KH：方便/不方便

JF：哦，X總，我是負責XX區域的XXX，來到XX（地方），想過去專門拜訪您，不知道您XXX是否有時間？/那您先忙著，我等會在給您電話吧。

沒時間：那么請問您明天下午5點有時間嗎？

如果有？您公司的地址是在XXXXX？（就提前15-25分鐘到客戶那里）

（2）第二次電話預約：

JF：X總您好，說話方便嗎？

KH：方便，說吧。

JF：我是昨天早晨給您打過電話的XX，您當時不方便說讓我今天打過來的，我現在在ＸＸ想專門去您那里拜訪您一下，您看下午4點您有時間嗎？

如果能預約，就拜訪。如果不能預約就開始進行短信發送，內容：X總您好，非常抱歉總是在您百忙之中打擾您，給您工作造成的不便真誠的說聲抱歉，我給您電話，只是想約您面對面的拜訪您一下，也順便向您多多學習一下，因為我知道跟著您這么成功的人，我也會奔向成功。只是時間不巧，再次為打擾到您說聲抱歉，也真誠的期待能與您有見面的機會，XX

（3）登門拜訪：

店面：首先到公司或者店面，進行一番觀察，然后與銷售人員攀談一會，對這個公司發展、對產品結構、人員服務素質等進行接觸和了解，然后找出優點和缺點，在去與客戶溝通。先與銷售人員溝通：

JF：您好，我是X總的朋友，您貴姓啊？

KH：我姓X，您有什么事情嗎？

JF：沒什么特別的事情，我跟X總約好了，過來找他聊聊天，順便過來向你請教幾個問題，你不會介意吧？（幽默，但不要輕浮）你在這里工作多久了？

KH：2年多了/剛來不久。

JF：哦，怪不得您這么優秀，原來是老員工了。（時間短就說：哦，您這么短時間就做的這

么出色真的非常的優秀。）您對這個公司應該非常熟悉吧？能方便給我講講嗎？或者說介紹一下XX總好嗎？

KH：對不起，公司的事情我不是太了解，還是找我們X總吧。（或者是，簡單的介紹一下）JF：哦，非常抱歉，沒關系的。（介紹了，我們就聽著點頭，說真棒，厲害等贊揚的語言）

近來公司主要都是哪些產品銷售的好呢？您認為這些產品為什么銷售的好呢？其他的產品為什么銷售的不好呢？您認為目前公司的產品結構合適嗎？等下我跟X總提提你的想法（笑），KH：不用了吧，我不知道啊！（或者說一些銷售比較好的產品）

JF：真的非常感謝你，讓我增長了知識，您真的非常優秀（贊美）。

然后去總經理辦公室。

總經理辦公室：

JF：X總您好，我是XXX，（然后握手遞名片）。X總很早就聽很多客戶和工廠提起過您了（調查之后才能說，才顯得不虛偽）在ＸＸ地區做非常好，讓我來ＸＸ一定要拜訪您，向您多多學習一下，剛才進了公司后，確實感覺您公司的氛圍/員工面貌/產品擺設真的不一般，感覺好極了。開始攀談……

KH：你有什么事情嗎？

JF：哦，沒有太重要的事情，就是來到ＸＸ了想過來拜訪您一下，X總您之前聽說過我們公司嗎？

KH：聽說過/沒有聽說過

JF：哦，那太好了，XXX總這次過來主要的是……（介紹一下來的目的）。也可以說，這次過來呢一方面想跟您交流一下順便也過來看看我們是否有合作的機會。因為我們公司也主要的是協助工廠進行渠道維護這塊工作。所以…….KH：哦，可以看看畫冊/最近生意不好，不是太需要。

JF：哦，這樣子，可以的X總，要不您先了解一下我們的產品吧。/沒關系的X總，您先了解一下也行，我們的產品在XX地方都銷售的非常出色，給很多客戶帶來了利潤。KH：行，先放在那里吧。

JF：好的，X總，今天看您也挺忙的，那我先回去，我想下次過來跟您深入的交流，X總謝謝您！（當與客戶交流不是太愉快或者沒有抓住客戶感興趣的話題時，可以短暫而又迅速撤退，為第二次拜訪留下契機）。

第二篇：拜訪話術

您好我們這邊是中國平安客服部的想請問一下您星期六怎么沒來我們公司領取禮品呢

哦 沒關系是這樣的 因為您是我們的讀報有獎的幸運客戶

所以都會有一份免費禮品送給您 因為您上個星期六沒能過來領取

所以我們的工作人員會在三個工作日之內把禮品給您送過去

請問您方便留一下地址嗎

到時候這個電話可以聯系到您對嗎好的感謝您對中國平安的支持與信任 祝您平安再見

第三篇：客戶拜訪流程 話術和注意事項

客戶拜訪流程 話術和注意事項

一、為什么要拜訪客戶

1、見面三分熟，電話容易拒絕，但是拜訪相對要容易溝通很多；

2、見面以后可以更深入、詳細地了解客戶。

? 公司的規模、新舊程度、車輛的好壞；

? 員工的素質、士氣；比如客戶的長相、年齡；

? 辦公室的大小、裝飾；

? 老板的興趣愛好，價值取向；

? 對培訓的態度和學習意愿度；

? 以前有無培訓、學習經歷，是哪些；

? 公司的規模、利潤；

? 人員情況、組織架構；

? 公司經營的現狀、發展歷程和戰略規劃； ? 目前所遇到的挑戰、問題和瓶頸；

二、什么情況下去拜訪客戶

1、老板要求見面的；

2、長期跟蹤而難以成交的；

3、每次電話溝通都不充分的；

4、是準客戶但是意愿度不明朗的；

5、對企業情況難以深入了解的；

6、意向客戶；

7、審場客戶；

注意事項：

1、沒有約到最高決策人最好不要去拜訪，較大企業（5億以上）除外；

2、沒有進行課程鋪墊和感情鋪墊、信賴感不夠強的情況下，最好不要拜訪；

3、沒有深入全面地了解客戶的規模、產值以及是否是決策人的情況下，最

好不要拜訪。

三、如何約拜訪

1、正好經過貴公司，順道拜訪

2、特意去拜訪

3、有一些好的資訊對您有幫助，特意帶給您

4、最近有一本特別不錯的書，特意買了一本給您，給您送過來

5、聯系了這么久，一直很想見見您，一睹您的風采。

6、您企業做的不錯，特意向您請教學習。

7、過來了解一些情況

8、培訓很重要，當面溝通一下

9、聽朋友介紹，特地來拜訪

10、和您交流一下企業管理的問題

11、有個合作和您談一下

12、就在您公司門口，上來和您聊幾分鐘

13、邀請了集團非常優秀的某某某，來和您交流一下。

14、有一些好的方法提升您的利潤（執行力、凝聚力），來和您分享一下。

四、拜訪的流程和話術

1、拜訪前的準備：

? 了解客戶情況：產值、利潤、老板情況（性格、年齡、籍貫、對培訓的重視度、抗拒點）、行業、創業史、中高層情況等。被訪者是否是決策

人。

? 拜訪資料：宣傳冊、義講資料、視頻資料、調研函、設備確認函； ? 禮物：書籍、盆栽、其它精致的小飾品、歌碟、學習資料、針對客戶的兒女的禮物等（適銷對路、投其所好；門衛、前臺、人力資源、老板等）? 客戶地址和乘車路線：丁丁地圖查詢、12580查詢、打電話到客戶前臺

確認；

? 時間確認：拜訪之前再次和客戶確認時間，以免空跑。

? 感情鋪墊：短信鋪墊

? 專業鋪墊：把培訓的事情給客戶說清楚并且了解客戶的意愿度

? 形象準備：職業、有身份、美觀、精神、干練；（男女的要求）? 素質準備：自信、大方、不卑不亢、親和、讓人舒服；

五、正式拜訪

1、進入客戶公司

? 觀察廠房、辦公地點、衛生間情況：新舊、大小、清潔整齊與否 ? 觀察保安、門衛狀態、為人處事

? 觀察車輛多少、檔次

? 觀察員工狀況

2、敲門：進門之前一定要敲門；清脆有力、不快不慢；三聲或者兩聲；

不要一直連續敲。

3、進門：昂首挺胸，親和自信；迅速觀察老板和環境，做出分析判斷；

（如何看人識人）；

4、問候：X總，您好！贊美：

5、握手：主動、有力

6、落座：坐在客戶的左邊；坐直，微微前傾；不要東張西望，眼睛看眉

心。

7、遞名片：先接后遞；接完以后仔細端詳（尊重、了解信息）；然后端

正地放置在桌上；走的時候放在上衣左口袋里或者名片夾里；忌揉捏，忌不重視；

8、打破僵局：贊美（聲音清晰、大方自然、得體合適）：

? 贊美辦公室：

您的辦公室真大氣！

您的辦公室真精致！

您的辦公室真有品味！

您的辦公室真高雅！

? 贊美老板：

沒想到您這么年輕有為！

啊，您真有風度！

您真儒雅！

您企業做這么大，真了不起！

感覺您真平易近人！

您這么愛學習，真是我們學習的榜樣！

? 贊美企業：

感覺您的企業真干凈！

您的廠房真漂亮！

這里的環境真不錯！

企業文化不錯

? 贊美員工：

您的員工素質很高呢！

您的員工人很好！

六、送禮物：握手落座，贊美完以后就立刻拿出禮物，并且塑造一下禮物的價

值。

可送禮物有：書籍、光碟、盆景、飾物、小藝術品、筆筒、名片夾；送給客戶子女的書籍、小玩具等；以及客戶需求的小東西等。

七、了解客戶情況：挖掘痛苦；塑造價值；敢于要求；

必問的內容：公司的問題和痛苦、未來的規劃和打算、對培訓的態度和規劃、學習經歷和效果；

產值、利潤；

人數、中高層、核心；

對培訓的態度和認識

以前有無做過培訓

如果做過，效果如何

如果不滿意，為什么

企業存在的困難、問題和瓶頸

企業的執行力怎么樣

有無推卸責任的現象

人才缺不缺乏

員工的積極性高不高

是感恩還是抱怨

是講功勞還是講苦勞

團隊團不團結

中高層思想和想法一不一致、勁有沒有往一處使

老板的管理風格和水平：人治還是法制

制度的執行力度怎么樣；有沒有一視同仁

內耗大不大

產品的質量怎么樣

市場的銷量怎么樣

您對您的中高層滿意嗎

您和股東意見統一嗎

您中高層的管理水平怎么樣，員工服不服

您的中高層的學習意識怎么樣

您企業員工的流失率高嗎

他們是被動工作還是主動工作

中高層是積極為公還是圖謀私利？

有沒有健全的人才選拔、晉升和淘汰系統

咱們的親人團隊好管理嗎

咱們公司是您一個人創立的還是和幾個股東一起？他們現在還在公司嗎？ 咱們員工跳出去自己單干的情況多不多？

咱們公司的應收賬款多嗎

咱們的資金周轉還可以吧？

子女情況

個人愛好

八、挖掘痛苦

? 問問題：由于這個問題，咱們的損失有多少呢？

? 第三方見證：某公司。。

九、介紹產品，塑造價值

? 公司情況：三年時間、18家分公司、1000多么員工、1個多億的產值、未來的前景

? 課程情況：上萬家企業體驗(熟悉的客戶見證)、短小精悍、實戰震撼、販賣幻想；

? 講師情況：集團最優秀的實戰講師，客戶見證；

? 客戶見證：正大；燎原；勝達；東勝管業；

十、引導需求，要求定場

? 從對方的利益和立場去說服（和老板談利潤、談團隊、談忠誠、談未來；

和高管談他們的職業規劃、談分錢、談未來）

? 進一步明確提醒其痛苦

? 塑造老師時間的緊迫性

? 給他兩個時間選擇

十一、填寫調研問卷表：

十二、落實音響、話筒、投影儀、條幅、接車事宜

十三、要求老板課前課后溝通、全程參與課程；老板不在延期；

十四、鋪墊課后現場合作；

十五、查看會場，調試設備

十六、適時告辭

? 談妥以后

? 客戶已有倦意

? 客戶有其他事情

? 帶走雜物

? 一次性把事情辦好如簽字等

? 再次提醒

十七、拜訪的注意事項

? 不要東張西望

? 不要隨便動客戶的東西

? 不要過于謙卑

? 多傾聽、少爭辯

? 有禮貌，時刻保持職業形象

? 講故事、讓客戶放松

? 注意細節：資料的整潔度、口腔衛生、服飾等

? 不要讓客戶感覺不爽

? 說服就是說服當下人，從對方角度出發去溝通

第四篇：陌生拜訪話術

銷售部陌生拜訪注意事項

一、產品銷售前的準備工作：

1、心態的準備：把你要去見的人當做你多年沒見的老朋友，你就會很高興的去面對；態度決定一切！

2、資料的準備：包括紙、筆、文件夾、合同；你要見客戶的相關資料以及他的行業知識、他周圍環境、他周圍的一些競爭對手等；

3、儀容儀表的準備：頭發，指甲（永遠別忘記和他成交最后是要用的右手操作的）、衣服的整理、皮鞋、領帶等。

4、問題準備：因為我們產品的特殊性，所以我們在見客戶之前要準備一些我們經常遇到的問題以及要提問客戶的資料

二、見面

禮貌：敲門、雙手遞名片以及接名片，最好坐在客戶的右手邊，坐姿端正（這樣客戶會感覺你很精神）、說話的語氣應根據客戶本人的語氣隨和（客戶的語氣高昂你也可以高昂點，相反，要是客戶聲音很低調，你卻很大聲的講話，就會顯得氣氛不協調，客戶也會很反感。）別忘記臉上永遠帶著微笑！

寒暄：其實電話里就能聽出你旁邊的這個人是什么性格了，所以在進門之前就應該考慮到什么話該說，什么話不該說；一般可以聊下天氣，他行業的一些新的消息，辦公室的環境等等；也有的客戶會讓你直奔主題，最好就直接說產品，可以在介紹產品的同時聊下他關心的話題。（別忘記你的微笑！并且要以輕松的話題介入較好！）總之，這方面我們要根據實際情況而定！

三、產品的介紹

可以根據客戶對我們產品的關心度著重介紹，如果客戶對產品不發表任何意見和建議，最好不要急于的去真正介紹產品，可以找點話題來切入產品；也會有客戶對產品表現出特別感興趣，這時候你就要注意了，在沒有分辨出客戶是否是真的感興趣的情況下，決不能有任何的放松；總之，說客戶感興趣的，他關心的，對他有利益的東西，我相信他是不會拒絕你的。（別忘記你的微笑！），一些基本的說辭我們在電話術中也有介紹，在此不作強調！~

四、客戶經常提出的問題及我們的回答方法！

在介紹產品或是寒暄中，客戶總會提出一些問題；首先不管客戶提出什么樣的問題，認準一點，客戶永遠是對的，不要說“不”、“不是”、“不是這樣的”、“你錯了”；對待客戶提出的問題不管你能不能回答都應該面帶微笑；有些問題完全沒必要正面的回答他；最重要的是，不要輕易給客戶承諾什么，除非你真的能做到的；解決客戶提出的問題時，不要夸大，因為我們畢竟不是去騙他，永遠記住，我們是合作的關系，我們會給他帶來更多他需要的東西。

另外當客戶提出異議時，我們要順著客戶的思路，先贊同，然后可以說：“同時我們的產品”有一些什么樣的優勢！

五、道別

道別是很重要的；你每見的一個客戶，不管談的怎么樣，他是否對我們的產品感興趣，是否對你這個人感興趣；其實都是一次談判；有些客戶就是因為你走之前的一句話或是一個小小的舉動接受你，別忘了細節決定成敗！

另外：通過我們近幾個月的銷售工作，總結了不成文的幾點，不管是約見拜訪還是陌生拜訪都能起到一些作用，拿出來共享！

態度點、利索點、自信點、禮貌點、熱情點、激揚點、興趣點、靈活點、微笑點。

六、貨款的回收

1、博得同情：向客戶“哭訴”自己催不回貨款的不良后果，以博得客戶的同情。

2、利益誘導：暗示客戶還款可以帶來的利益，以誘導客戶主動還款。

3、指桑罵槐：在此客戶面前貶斥彼客戶，在彼客戶面前夸獎此客戶，使客戶因為不好意思而還款。

4、吹捧客戶：多給客戶灌蜜糖水，使客戶一時得意就還款。

5、威脅客戶：以投訴等手段來威脅客戶，使其為了維護自己的形象而還款。

6、以毒攻毒：聲稱要扶植其他客戶，使客戶為了維護自己的地位而還款。

7、以情動人：多表達自己對客戶的信任與尊重，使客戶因為內疚而還款。

8、服務制勝：為客戶提供更好的服務，使產品銷售更為順暢，從而使客戶因為感激而還款。

9、磨，黏，韌：緊緊地貼住客戶，使客戶為了求得安寧清凈而還款。

電話拜訪

要電話陌生拜訪先要找到負責人，先要找到企業，要注意準備好陌生電話拜訪話術。根據對方的企業的名稱，可以分析出對方的主要產品情況，要從多方位地獲得企業的資料，在陌生電話拜訪的時候，可以根據初步分析的對方需求來介紹。

場景之一 從電話號碼本上查詢到企業名稱及電話號碼，如何找到相關負責人？

一、基本思路

1.首先判斷對方的企業規模、特點、效益情況。

一般來講，根據對方的企業的名稱，可以分析出對方的主要產品情況，根據對方生產的產品，可以分析出企業的所處的行業，根據經驗可以分辨出對方的效益情況和我們的軟件能在對方的使用范圍，在具體電話接觸的時候，可以根據初步分析的對方需求來介紹。2．撥通對方電話，做出初步判斷。

如果對方是總機，說明對方企業不是微型企業。自動總機或者是人工總機，如果是自動總機，撥查號臺號碼。根據對方總機質量，一般可以分析出對方企業的實力。如果查號小姐訓練有素，說明對方管理較好、較正規，反之亦反。

3．詢問相關部門的電話及負責人姓名。

一般來講，如果對方有總機，且管理正規，可以詢問查號小姐對方的xx辦公室的分機號碼，并且詢問xx的姓名。如果對方沒有總工，可以詢問xx部門或者xx部門的分機并詢問負責人的姓名。

如果對方企業是公司性質或者公司名字較為時髦，或者對方是合資、集體、私營，xx部門一般叫做xx部，負責人稱謂叫做部長或者經理。一般這種企業沒有專門的xx部門，xx由技術部或者由xx部負責。

如果對方仍然是傳統國有企業，一般仍叫做處或者科，負責人稱為處長或者科長。

如果對方沒有查號小姐或者查號小姐素質較差，一問三不知，可以直接詢問對方技術部門的電話及負責人的姓名。如果對方沒有查號臺，可以直接任意撥2-4位數字，詢問接電話的人。

二、操作步驟

1．有禮貌地向查號小姐對方問好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

“請問是XXXXX公司（廠）嗎？”

2．直接詢問相關部門的電話和負責人姓名。

“請問總工程師辦公室電話是多少？”

“請問你們總工姓什么？”

“請問技術部的電話是多少？”

“請問你們xx部長（經理、處長、科長）姓什么？”

三、注意事項

最好直接找到最高級領導，自上而下的做推廣。最好打聽到對方負責人的姓名，以便于下一步能直接與負責人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。

第五篇：電話拜訪話術

1、短信話術：

（短信通知客戶續保，并告知優惠活動）

尊敬的XXX客戶您好，我是中保的客戶經理XXX，您的車牌號為XXX的車輛保障將要到期，為了不影響您的使用請您盡快辦理。您只要在我司續保，并由我本人為您辦理續保手續即可免費獲得一個GPS汽車防盜系統，價值5000元，機會難得。詳情請致電0750-或

地址：江門市北郊五福五街顧十五座中國人民財產保險公司

（意向客戶報價信息）

尊敬的XXX客戶您好，我是中保的客戶經理XXX，現在我為您的愛車進行詳細報價：

承保險別: 交強險:122000.0元, 車損險:88345.6元, 三者險:300000.00元, 車上司:10000.00元, 車上乘:元, 盜搶險:80000元, 玻璃險:元, 劃痕險:2000.00元, 自燃險:82514.79元, 不計免賠:元;應繳保費 商業險:4261.24元 交強險:855.00元 合計:5116.24元。此套餐包含如下優惠：免費獲得，3年盜搶險價值1200元，GPS汽車防盜系統價值3000元，GPS三年服務費價值2500元。免費額度達6700元。

【此結果僅供參考，如有出入，以業務系統為準】

2、電話話術

（GPS有什么功能啊？）

——我們贈送的GPS是江門市侍衛長公司提供價值5000元的GPS汽車防盜大禮包，此產品是目前最先進的汽車防盜系統，裝上這個產品后，您的愛車將由24顆衛星實時定位監控，讓盜賊無從下手；同時裝上此產品后，在您的車上會裝有一個緊急報警裝置，當您的人身安全、財產安全受到危險時，只要輕輕一按，即可會有專人為您處理險情；如果您的手機是安卓系統的，那么您還可以實現手機遠程控制車輛、實時查詢車輛位置的功能，讓您的愛車更加尊貴。

（這么遠，我不想來這里）

——這樣啊，那么我安裝工作人員上門為您辦理續保吧，免得您跑來跑去，您看我是今天派人過去呢，還是明天？

（下周一吧）

——好的，那非常感謝您的支持，我會盡快安排工作人員上門為您服務。

（你的報價我看過了，好像貴了啊）

——是這樣的，我們的這個報價是參考報價，要準確的報價還需要您提供您的詳細資料，您的行駛證和您去年的保單（如果是中保往期客戶就不需要）

（你的保險怎么貴的那么多）

——是這樣的，其實我們的這個方案是非常優惠的，同其它保險可能價錢上是貴了一點點，但是我們的這個優惠包含了三年盜搶險，也就是說后兩年您在我這里續保的話，已經不需要再購買盜搶險了，這無形之中給您省了差不多1000多元；而且可免費獲贈一個超強GPS汽車防盜，還包含了三年GPS服務費，就這一項您在外面購買的話也要5000元。現在您只要在我這里辦理續保就可以不用花一分錢免費獲得，而且活動月底就結束了，名額有限，機會難得啊。

（我已經裝了GPS了）

——是這樣啊，那您對GPS要比我了解啦，那請問您裝的是哪家的GPS啊？

（安邦的）

那您的這個要不要每年交服務費啊？

（每年的服務費800元）

——是這樣啊，那我還是建議您在我這里續保，安裝我們這里的GPS會更加劃算；您只要在多這里續保，三年內您的GPS均可免費使用，GPS防盜主機免費，GPS服務費也是全免的，這樣就可以為您節約至少2400元啦。