第一篇：拜訪流程

1、拜訪前的準備

制定拜訪計劃

經銷商處報到，與經銷商溝通，聽取經銷商的工作建議或安排，明確拜訪終端及任務；（經銷商的工作安排必須與我公司的市場開發和維護相關，否則可以不執行其安排）

查看是否有遺留問題沒有處理，準備好解決方案；

準備工作日志等；

重要客戶提前電話預約；

2、與店主等打招呼

與店主、店員、店內其它人等依次打招呼問候；

“口要甜”“心要細”

向店主（負責人）簡單闡明拜訪目的、預計停留時間等。

先談店內生意情況，提供建議，然后再談我們的產品銷售情況及改進建議等。

這是進一步溝通、維護的前奏

3、觀察店內情況與溝通

分銷：看品項是否達到規定標準，是否可以增加進場品項，是否需要淘汰滯銷品項等

庫存：是否需要補貨、是否有日期較長產品、是否有破損、按照先進先出原則整理庫存

陳列位置：是否可調到更好的位置，是否可以進行多點陳列、關聯陳列

陳列形態：是否整潔、面積是否可擴大、各產品的陳列是否符合標準，陳列生動化是否有改進空間

價格：價格表標簽有沒有、位置對不對、價格標簽是否整潔、醒目，產品上是否粘帖價格標簽、特價促銷價格是否容易看到等。

助銷：看店內是否有條件制作、增加新的助銷工具（櫥窗、門兩側、門頭、收銀臺、服務臺、樓梯兩側、臺階、包柱、吊牌、掉旗、墻面KT板、堆頭等位置）是否有助銷、宣傳品，是否可以增加助銷工具－－店招、櫥窗噴繪、櫥窗貼紙、海報、折頁、掉旗、各種質量認證證書等。

促銷：促銷活動信息是否符合、是否醒目、是否店內店外都有、店內人員是否清楚活動內容等

服務：客戶名單記錄卡、店內服務電話等是否有

4、店內維護

與店主溝通爭取更多資源、支持；確認改進方案，并得到店主的許可；

動手對店內進行現場改進維護，需要另外制作的與店老板確認制作事宜及到位時間、店主承諾保持的時間；

在店內向消費者銷售產品；

如有需要對店主、店員、等進行產品知識的培訓；

4、生意陳述

最近一月或兩周銷量情況、分析單品銷量

讓客戶清楚賺了多少錢；

跟競品比利潤；跟“雜牌”比銷量、比品牌、比售后服務、比持久發展等；

分析顧客群和店內生意；

爭取店內更多資源、更多陳列面、更多宣傳位置；

說服客戶建立消費者資料庫：顧客較穩定，能帶動店內產品銷售；說服顧客提供聯系電話和競品顧客聯系電話（進行促銷活動邀約等）擬定訂單或補貨訂單（確保足夠庫存）

5、擬訂單、告別

離開前擬定并確認訂單和送貨時間；

離開前填寫生動化工具包等；

告知本次未能解決之問題的預計解決時間（不能確定或無權決定的不能承諾客戶，但可以告訴客戶自己會盡力爭取）

感謝客戶，告知下次拜訪時間等。

6、拜訪回顧與總結

回顧拜訪目標達成情況

記錄未能處理的問題；

分析成功與失敗的原因，總結經驗；

針對失敗原因，尋找解決辦法，確定下次解決；

重要問題與經銷商和區域經理溝通解決方案

根據不同專賣店應該還是會不一樣的，流程只是讓自己清楚自己所需要做的列行工作，具體落實到每個店面應該還是有所不同。

第二篇：客戶拜訪流程

外貿部客戶訪問流程 一: 發起計劃

二: 安排日程、預約拜訪 三: 拜訪準備 四: 拜訪

五: 拜訪報告以及后續跟蹤

A: 發起計劃的基礎： 每個業務員以及跟單員均可發起拜訪計劃，但是必須滿足一下拜訪條件。

1.同一拜訪日拜訪人數不少于2戶/日（3小時車程內，主要指上海，寧波，杭州地區）。

2.同一次拜訪不少于4戶/次 廣東地區。

3.國外拜訪（包括香港，臺灣），需要有固定項目談判為基礎，或者在展會進行時的展前，展后安排。

4.只安排有價值客戶的拜訪，業務員需要權衡拜訪價值。-（此項在拜訪后續跟蹤中體現。）

B: 發起計劃需要經過綜合評審，1-3天內的拜訪由主管批準。4天以及以上的拜訪由部長審批。

C: 拜訪需要做預算，外貿業務員以及跟單員標準：

生活費用：包括酒店費用、餐費以及市內交通230元/人/日；

路費：火車最高標準為動車2等座。需要坐飛機的需在拜訪前額外申請。以上費用之外不做額外報銷。

外貿經理、主管標準

生活費用：包括酒店費用、餐費以及室內交通260元/人/日；

路費：火車最高標準為動車2等座。需要坐飛機的需在拜訪前額外申請。以上費用之外不做額外報銷。外貿總監標準

生活費用：包括酒店費用、餐費以及室內交通360元/人/日；

路費：火車最高標準為動車2等座。需要坐飛機的需在拜訪前額外申請。以上費用之外不做額外報銷。

安排日程、預約拜訪：

1.必須提前一周以上與客戶確認是否可以拜訪，并根據客戶方便的時間做出合理調整。2.預定火車票：上海，杭州，寧波地區需要安排拜訪當日最早的火車出發，事情辦完之后立刻回公司報到。

廣州深圳等地區需要安排夕發早至的列車為優先出行選擇。

3.拜訪前需要計算好拜訪的時間，在申請中注明準確的來回程時間。

三: 拜訪準備

拜訪前需準備好以下物件

名片

目錄、U盤目錄 公司介紹PPT 筆記本電腦 小禮品

如果有樣品需要準備好樣品，且樣品需要做好樣品標貼和打印的報價單。拜訪當日的妥善商務類服裝等。

拜訪前先要從第三方了解到所需拜訪客戶的大概情況。

四: 拜訪

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 拜訪當日需著正裝，女生化淡妝，男生整理須發。拜訪前先電話通知客戶并確認回見。

會談時做好書面會談記錄，并多方面了解客戶。

需要了解的主要問題包括： 1： 客戶公司的歷史 2： 客戶公司的主要經營模式

3： 客戶公司的主要要求，以及最可能的合作模式。4： 客戶的產品喜好。

5： 客戶公司的組織架構。誰是主要的決策者，誰的意見影響決策。拜訪結束當天需要做好拜訪報告，并匯報所了解客戶的狀況。內容同上。

五: 拜訪報告以及后續跟蹤

拜訪結束回到公司需要和相關人員根據拜訪的內容組織會議，并根據分享信息，以便公司做出相應客戶的經營方法調整。

拜訪報告中需要后后續計劃跟蹤或達成的目標愿景，需要有時間節點。主管需要按照時間節點進行跟蹤落地。

第三篇：業務拜訪流程

客戶參觀

接獲客人來電，要求參觀

客戶參觀酒店流程

確認是否為合約

公司

轉給負責的業務代表

假設不在，那么留下詳細資料，請負責的業務代表當日盡快回復

分配給負責的業務代表。假設不在，那么留下詳細資料，請負責的業務代表，當日盡快回復

業務代表與客戶協

調參訪時間，并理

清參觀重點

1.新公司?

2.已合作的公司?

3.著重在會議?

4.著重在客房?

5.針對特定活動?

6.其它

1.客戶欲參訪酒店的時

間，是否正逢忙碌時間?

可否改較酒店較空閑的時間?（如此可參觀的更

詳細）

2.假設時間無法變動，請告

知客戶因酒店較忙，所

以參觀的地方會有所限

制。

3.判斷需不需要請對方留

下用餐，或于來訪當日

依狀況尋問是否用餐

詢問客戶根本資料，以便做最準確的安排

1.接洽人員姓名

2.公司名稱

3.希望參觀時間

及人數

4.來訪者姓名

5.聯絡

按預定時間接待客人

是

否

負責接待的業務代表，需于約定當日前，準備好Sales

Kit或其它相關資料

當日依客戶需求，與前廳連系所需之房型，（假設房況許可，請前廳盡量安排同樓的show

room）確認房間為干凈空房狀態，并備妥鑰匙

參觀當日，業務人員需于約定時間前，聯系妥相關部門，并至少于五分鐘前，帶好資料到大廳等候客戶

客戶到達后，問候客戶并自我介紹（交換名片）

按照合理路線帶著客戶

參觀并介紹各環境:

房間

會議室

餐廳

等等

Sales

Kit

1.名片

2.酒店宣傳冊

3.多功能廳數據

4.Tariff

5.其它信息

需確認

1.參觀房間是否備妥?

2.需參觀的地方是否狀況良好?（燈是否有開、是否整齊、空調是否正常、是否有異味）

3.是否需其它部門一起于客人到達時，于大廳打招呼?

4.假設為重要客戶，是否需總經理或副總經理前來打招呼?

1.房間

帶著客戶參觀、介紹房間，由低端房型介紹至高端房型

引導的路上，請盡量找適當的話題與客戶對談。在電梯內時，也請客戶介紹目前要去樓層及即將參觀的房型或告知客戶各樓層分部的狀況

引導客人至房間門口時，務必按鈴后再進入

翻開主電源，并請客人進入房間

按照一個方向（由內到外

或由外到內）介紹房間設

備、特點、風格及免費

提供之效勞等

進出電梯、入口

時，以客戶先進

先出為原那么。

雖然前廳提供show

room的房間是VC，但開門前還是必須

養成先按鈴的習慣。

尋問客戶是否有問題，并耐心答復客人所提出之任何問題

一間結束后，前往下一間show

room，并指引客戶方向及要去的樓層或地方

請于離開前，將房

內清掃的打按起，以便HSKP整理。

用餐的時間，與客戶聊天，并觀察其感受;讓客戶覺得在此環境下是輕松且舒適的。

2.會議室

會議室，詳細介紹設備及效勞（付費的、免費的）

帶著客戶至餐廳介紹營業時間、餐點內容及特色

3.餐廳

參觀完畢，邀請客戶留下來用飲料或餐點

Show

room完

請立刻將鑰匙

回至前廳，并

告知Show

room

完畢。

留

不留

依當時時間，帶客人至適合的營業場所（餐廳/Lounge）

將準備好的Sales

Kit提供應客人。

請客人入座，并請客人點餐或飲料。向客人介紹餐廳特色及風格

將準備好的Sales

Kit提供應客人，并做好內部資料的大概介紹。

上餐點或飲料以客戶優先，并隨時觀察客戶的需求及尋問其對餐點或飲料的建議

完畢后，謝謝客戶的來訪;并親自送客戶到門口且協助安排交通工具

填寫「Sales

Card」，做此次參訪的重點記錄，以便日后參考。假設有需事后提供的信息，也請盡量于當日完成，并與客戶確認是否收到

請客人入座，并請餐廳人員點餐或飲料。假設當時營業單位有空，那么請餐飲人員與客戶介紹;假設較忙，那么業務代表需自已介紹餐廳或Lounge的特色及風格

將準備好的Sales

Kit提供應客人，并做好內部資料的大概介紹。讓客戶知道Sales

Kit內皆與參觀相照應

上餐點或飲料請以客戶為優先，并隨時觀察客戶的需求及尋問其對餐點或飲料的建議

用餐的時間，請與客戶聊天，并觀察其感受;讓客戶覺得在此環境下是輕松且舒適的。假設客戶覺得讓酒店請客不好意思，請向客戶解釋我們的用意

完畢后，謝謝客戶的來訪;并親自送客戶到門口且協助安排交通工具

填寫「Sales

Card」，做此次參訪的重點記錄，以便日后參考。假設有需事后提供的信息，也請盡量于當日完成，并與客戶確認是否收到

提供提袋給

客戶裝Sales

Kit。

一般業務

每周四擬定下周「業務洽訪方案表」，并于下班前，呈報給業務行銷部經理

業務拜訪（Sales

Call）流程

每日的拜訪請事先與客戶約定好，并準時或提早五分鐘前到達約定場所。切勿遲到

每次的Sales

Call請提供收集:

酒店近期信息、活動

了解客戶公司近期活動，是否有配合的可能性

詢問客戶最近與我們配合的狀況，聽取客戶批評指導、意見并做改良

客戶與其他酒店配合的情況，并判斷有無時機合作

Sales

Call路線請

按:

1.地區分。

2.路線分。

以節省自已的時間、公司的本錢及提高

效率。

切記!需與客戶保持

良好的關系，但客戶

永遠是客戶，每次拜

訪請永遠禮貌至上;

并不問私人問題，與

客戶之間永遠保持

一個平安距離。

謝謝客戶的時間并離開。假設有需事后提供的信息，請盡速于當日內完成并確認是否收到

假設客戶有反響任何較嚴重或涉及其它單位之問題時，請業務代表回酒店后，立即處理并回復客戶

填寫「Sales

Card」，做每次拜訪的記錄。

每日將Sales

Card一同呈交業務行銷部經理簽核

請每位業務代表妥善保管自已負責企業的「Sales

Card」，以便日后查詢及交接

每周周會時，針對此周的拜訪做簡報，并提出重點事項討論

第四篇：電廠拜訪流程

電廠拜訪流程：

鍋爐專業：

你首先要找到你的產品所對口的專業進行介紹。同時你還要去相關的車間進行介紹，因為最終的用戶就是車間。你要了解的就是你的產品特性，以及能給電廠帶來的好處，它的機組大小、相關的運轉狀況你也側面了解一下。一般10萬元以下的項目專工就可以做主，大于10萬的，一般由生技部長、生產廠長拍板。當然，物資采購部是必去的部門。

電力系統的前期接觸

1、入網選型：所謂“入網選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開電力物資供應商參加的會議，以確定可在該地區銷售的電力物資供應商名單及其產品的規格型號。只有進入選型名單的電力物資供應商才能在該地區進行銷售。所以每年的選型工作是非常重要的。一般來說，每個省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門是生計科和物資科。

2、初期拜訪：在初期拜訪時，對涉及到產品銷售的部門都要盡可能的拜訪到。主要是獲取以下幾個方面的信息：

A： 局長和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電話（手機和住宅電話）、家庭住址、社會關系等。

B： 各局長及部門間的實權人物之間的相互關系。

C： 對于可能升至實權人物對象要有預測和格外的重視。

D： 隨時關注電力系統內部人員的調動、升遷，格外注意電力系統人員外出旅游或開會的情況。

E： 通過電力系統內部的人員來了解競爭對手的情況。

F： 培養1-2個低級職員的良好客情關系，以便信息的獲取更及時和準確。

G： 確定需要深入接觸的對象，即公關目標。

3、拜訪客戶時需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，在很小的細節中捕獲對自己有幫助的信息。更重要的是要勤于拜訪客戶，機會總是在不斷的接觸中產生的。

4、拜訪時準備一些小禮品，會很有幫助。在客戶辦公場所敬煙和抽煙一定要注意環境和對象，避免不必要的麻煩。

5、要廣泛的接觸電力系統的員工，包括和業務沒直接聯系的部門；自己的競爭對手；其他行業的電力物資供應廠家的銷售人員。盡可能的擴大自己的信息來源和通道。

③、電力系統的深入拓展

1、利用一切可利用的資源來接近客戶。

2、至少要和一位分管局長或總工級別的客戶建立良好的客情關系。從上往下的營銷摸式才是最好的。

3、注意利用客戶外出旅游或開會的機會。一般來說不在辦公室的客戶相對好接近一些。

4、注意各部門的客情關系是否通暢，這里的工作一定要細致，客戶對象甚至要考慮到對方的倉庫管理一級的人員。

5、要時刻關注競爭對手的動態，在行動上爭取要比對手快一步，以達到削弱對手競爭力的目的。

④、電力系統合同的簽訂

1、報價之前，一定要和客戶進行良好和有成效的溝通，探聽競爭對手的動態，但要注意不要泄露真正的底價給任何人。

2、要去了解客戶以往的采購價格，競爭對手以前的報價，只要客情關系到位，這些信息都可以收集到。再根據競爭對手在別的地區的報價對競爭對手的價格進行預估，預估時也要考慮到競爭對手銷售人員的組成情況以及他們具體定價人員的性格，以免出現大的偏差。

3、要注意破壞競爭對手的客情關系，但一定要注意技巧和方法，在沒有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。

4、報價之前要對供貨產品的規格型號、數量、供貨日期、要求的技術標準和公司溝通，避免無法供貨和損壞客情關系。

5、簽訂合同時要注意對合同條款的審閱，了解回款程序和細節，并要拜訪回款所要涉及的部門。

6、簽訂完合同后，要對客戶進行回訪和感謝。

⑤、電力客戶的回款

1、通常回款都是由物資科辦理相關手續，再到財務結算中心辦理匯票，完成回款。但是回款的程序往往是在局長或其他實權人物的影響下才開始的。所以良好的客情關系和信息渠道的通暢才是及時回款的有力保證。

2、回款之前要及時和客戶溝通，確定開票金額，盡量避免開票金額過大而實際回款較小，給公司的流動資金帶來困難。

3、客戶回款時往往會出現“僧多粥少”的情況，信息的通暢能讓你比對手的行動更快，良好的客情關系讓你的回款份額比對手更多。

4、在平時的業務往來中就要注意做好回款工作，包括對回款程序中涉及到的每一個環節的客情關系的溝通和培養。

5、在要求客戶回款時，一定要注意技巧，并注意環境、對象、時間等因素，避免因回款而損害客情關系。

6、回款的方式應用銀行匯票方式，盡量避免電匯方式，如電匯一定要取回對方的電匯憑證的復印件。

7、在對方回款以后，應對相關人員進行回訪，表示感謝。

⑥、可能出現的困難及對策

1、了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問題發生的根源。可以通過對不同部門的相關人員的多次走訪，來了解實際情況。

2、對于因自己工作不到位的情況而產生的麻煩，要及時補救，除了自己加大拜訪次數，用誠意感動客戶之外，還可以利用電力系統內部的人際關系來協調和解決。

3、對于因客戶內部的人際斗爭而產生的困難要注意轉移矛盾，切不可用權力高的一方來壓制權力低的一方。因為電力系統采購中往往會出現“一票否決權”，即因某一個人有抵觸情緒而導致整個銷售工作的失敗。

4、對于因為自己公司內部協調的問題而產生的困難，應注意及時的溝通。提出自己的意見和解決辦法。

5、可以利用公司、同事、客戶以及其他的電力供應廠家的資源來解決自己遇到的問題。

第五篇：拜訪流程設計

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

四、開場白的結構：

1、提出議程；

2、陳述議程對客戶的價值；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運用詢問術，讓客戶說說說；

1、設計好問題漏斗；

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

2、結合運用擴大詢問法和限定詢問法；

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？”

3、對客戶談到的要點進行總結并確認；

根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……，是這些，對嗎？”

六、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；

在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”