第一篇：客戶代表拜訪流程

區域內客戶服務流程（含拜訪時間，拜訪說辭，如何服務等）

感覺改成客戶代表拜訪和服務流程好

上門陌生拜訪拜訪：

新近人員按照循序漸進由易到難的順序

賣場

比較老的寫字樓

新的寫字樓

拜訪的準備：

名片、地圖、招聘單、公司宣傳資料、夾子、本子、包、硬幣（或者公交卡）、以前合作的機構（市調做好了可以找到）、對客戶公司的了解（最近是否有活動？）

確定拜訪的地點，進去以前對該地區做簡單的分析，進寫字樓要從容不迫（最好事先了解一下這棟樓里面的幾個客戶），進門快速瀏覽一下樓層的入駐公司，進電梯直接到最高一層（有辦公區的最高一層）從樓上網樓下掃。

陌生拜訪流程：

1：進門拜訪一個公司以前先在門口對這個公司做簡單的分析，以免張冠李戴。

2：進門后如果有前臺按照我們的說詞說明來意，沒有前臺直接進門找一個最容易搭話的人說明來意，對前臺和搭話人員態度要謙虛，他們是我們的敲門磚，不要一去就找負責人之類的，會造成他們的反感不給我們引薦了，也要問他們貴姓，而且也留名片給他們。不排除部分前臺非常的不好講話，我們可以進行多次溝通和電話拜訪弄清楚負責人就好直接進去拜訪了。

3：和前臺或者搭話的人簡單溝通后，可以詢問一下他們公司負責這一塊的是哪一位，有機會的話就直接和負責人進行溝通，負責人不在或者不方便的話盡量套出負責人姓什么，把名片的資料留下，希望轉交，方便下次拜訪或者電話拜訪。

4：找到負責人之后，表明我們的來意，觀察其是否有這方面的需要，重點突出我們是為在校大學生服務的，而且是免費為企業提供的。拜訪完畢后把我們的名片資料留給他，詢問負責人貴姓，能否請教一張名片？沒有名片的想辦法問到企業的電話，把拜訪的記錄寫在本子上，拜訪完畢后，暫時沒有需要的：

“您好，那不打擾您工作了，到時候有什么需要直接打我們的電話就可以了”要學會自己找結束語，避免在那尷尬。

拜訪中遇到有企業需要，需詢問清楚招聘的崗位、待遇、性別、工作時間、面試時間、需要的人數等情況，記錄在自己的本子上面。然后簽一份企業委托招聘表，首次不知名的企業的企業最好需要一份營業執照的復印件。

需要全職和校代業務無底薪的，可以說金能量幫他留意，有合適的幫著過來。

把拜訪情況登記在自己的本子上，回來要寫報表的，沒有拿到名片的還要記錄地址電話聯系人。

注意

一般大部分的企業都會回答有需要和我們聯系，我們要學會調整自己的心態，我們現在做的工作就是非常簡單的業務，也就是讓更多的企業知道還有一個像我們這樣的專兼職的招聘渠道，而且是免費的，他們現在不需要以后可能會需要，他們自己不需要可能他們的親戚朋友

會需要，多一張名片多一條路，業務就是積少成多的，積累多了，自己業績也就可觀了。不要輕易相信企業不需要，一些肯定需要的也會和你講不需要，可能我們沒有找對負責人或者現在不需要他們不著急，對于那些肯定需要的企業要多留個心，能問出他們的咋拼渠道更好

要記得，去一個公司拜訪肯定要達到一定目的，起碼認識一個人，如果這個公司有需要為后期的上門和電話拜訪都有好處的。

拜訪一棟樓和一個賣場要盡可能拜訪完，不要漏掃跳掃，實在沒時間也把那棟樓快速逛完，下次再拜訪。

小的企業人不多，比較容易找到相關負責的，沒找到的話他的同事轉告的幾率也比較高 一些大的企業人很多，沒找對負責人你去一千遍也是沒效果的，找對負責人一般要先找對部門，一般市場部、企劃部、人力資源部會負責的，在到那個部門去問，成功率要高很多。實在不摘到那個部門的就直接問他們公司負責這方面的是哪個部門或者哪個負責人。

拜訪說詞：

您好！我是校園無憂網的工作人員，我們網站有一個兼職招聘的版塊主要是為大學生提供社會實踐崗位的，如果您公司需要到一些兼職人員（可以分析該企業的需求，比如發單促銷之類的人員），我們可以免費為您服務的。

拜訪說詞大致就是這樣，也可根據具體情況更改，能把基本意識表達清楚就可以了，突出我們是為大學生服務和免費服務的。

問題匯總

1：你們的學生都是那些學校的我們這邊XX所有的高校都有我們的資源

2：學生的工資怎么結算

您直接支付給學生就可以了，如果需要我們代發也是可以的3：我們需要的是有經驗的，你們那有嗎

我們這的同學都是經常做兼職的，我們可以根據您的要求進行初步篩選，您再進行面試，我們同學都參加過我們的培訓，上手比較快的4：學生在工作中出現的問題怎么辦？

我們可以幫您協助解決，我們同學在我們這都有詳細的檔案

回訪

合作后的回訪

一般合作后2-3天后應該做回訪

上門：“您好，今天我去XX地方，順便到您這來回放一下我們上次的同學工作的情況怎么樣”

沒有出問題更好，向客戶表示以后有需要隨時和我們聯系

客戶如果反應學生的問題也要積極的解決，先向客戶表達歉意，不要為自己找借口或者說是客戶那邊的問題造成的，了解客戶到底是哪方面的不滿意，我們回去總結，表示以后我們一定會改進。

定期常規拜訪

你好，好久沒跟您這邊聯系了，請問您這邊最近還有沒有一些兼職的需要啊

部分客戶可能對我們印象不太深了，更要通過回訪加深印象

從來沒有合作的回訪

1：去過幾次，每次都沒找到負責人，企業多我們也沒太多印象，名片留給了幾個不相關的人

這種情況一般是由于一下情況

1：沒有找對負責人

這類一般是我們的企圖心不強，太容易被客戶打發。想辦法進到負責人，問到負責人的姓名都好辦的多，一般要上門才好。

2：有固定的合作伙伴

經常的拜訪，讓客戶印象深刻，用誠意打動客戶，拜訪的時候要體現我們的優勢，不要去抨擊對手。

3：對我們類似的機構反感

保持聯系，定期拜訪，說明我們和其他類似機構不同的地方，客戶不容易找到人的時候更留心的去拜訪一下，爭取拿下來

對于合作不穩定和多家機構合作的客戶回訪

做好常規的回訪，通過我們迅捷和貼心的服務來穩定客戶。

明確拜訪的目的：

1、最近客戶明確有活動的，就是要找我們找人

2、沒有明確活動的，了解招聘計劃

目的是建立在有聯系人的基礎上，新客戶的目的就是找到聯系人。

特殊回訪

合作出現重大問題

出現同學在工作出現重大問題，大規模逃崗、罷工、做到一半要加工資，偷盜等嚴重情況 問題中和市要解決的，不能逃避，有可能在第一時間趕到現場協助處理，盡量把廠家的損失降到最低。

后期也需要上門道歉，承認錯誤，不要認為不好意思不去，那樣就是一點機會也沒了。上門處理學生工資問題

一些廠家學生工資喜歡拖欠，我們一定要及時處理，否則時間太久無法查證了。

技巧方面

1、打招呼：敲開負責人辦公室的門，見到負責人，搶在他沒有開口之前，就要以親切的音調向張經理打招呼問候。如：“某某，早上好！”（在我們找到負責任前我們一定有向他的同事打聽負責人名稱的習慣）

2、自我介紹：向負責人說明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，再問負責人是否可以留個名片，對客戶抽空見自己表達謝意。如：“某某，這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

3、營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和負責人對陌生來訪的緊張情緒。兩種方式可以借鑒，一是找間接“表揚”客戶的理由，可以這樣說：“某某，您辦公室的布置的蠻溫馨”；二是以他的朋友或下屬介紹的身份拉近距離感。可以這樣說“某某，我是您部門的某某介 紹來的，聽他說，您是一個很隨和的領導”。

4、開場白的結構： 開場白的結構是構成標準銷售話術的重要組成部份，也是避免客戶馬上找理由拒絕來訪的核心要點。

接下來，客戶代表可以作如下表述：“某某，今天我是專門來向您了解貴公司對兼職人員的一些需求情況，通過了解你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要5分鐘，您看可以嗎？”

前幾句話打消了客戶的防備心理接下來時間就在自己的控制了，當然如果客戶很忙的一定要注意時間，特別是辦公室來來回回有人找他有事的，可以先告辭，直接約下次的來訪時間，一定要具體到某天上午還是下午，說了一個時間不行就再換一個時間，客戶出于歉意的心理也不會很直接的拒絕。通常情況下客戶不會連續拒絕3次！

切記，不要問客戶：“那你看我什么時候再來”？那么得到的回答往往是：“我有時間給你電話吧。”

其實拜訪客戶的核心都是獲取更多的客戶信息，那么如何讓客戶說話才是關鍵，經常聽到客戶代表說客戶聽他們介紹了很長時間，其實我們自己很清楚，經常找人的對我們行業比較了解沒有過多的需要介紹的，不經常找人的對這個行業比較陌生介紹的東西也不是客戶馬上能明白的，那么最直接的方法就是讓客戶不討厭客戶代表，愿意跟客戶代表多溝通，雖然客戶代表代表的是公司，但是給客戶服務的永遠是客戶代表，誰都愿意讓一個了解自己情況，自己也喜歡的人合作如何讓客戶喜歡自己，核心就在開場白上。

產生信息我們必須要了解的1：招聘的人數

2：招聘的崗位

3：具體上崗時間

4：工作方式

5：招聘性別

6：工資發放的時間

7：工作待遇

8：工作地點

9：人員的特殊要求

10：面試的時間

第二篇：客戶拜訪流程

外貿部客戶訪問流程 一: 發起計劃

二: 安排日程、預約拜訪 三: 拜訪準備 四: 拜訪

五: 拜訪報告以及后續跟蹤

A: 發起計劃的基礎： 每個業務員以及跟單員均可發起拜訪計劃，但是必須滿足一下拜訪條件。

1.同一拜訪日拜訪人數不少于2戶/日（3小時車程內，主要指上海，寧波，杭州地區）。

2.同一次拜訪不少于4戶/次 廣東地區。

3.國外拜訪（包括香港，臺灣），需要有固定項目談判為基礎，或者在展會進行時的展前，展后安排。

4.只安排有價值客戶的拜訪，業務員需要權衡拜訪價值。-（此項在拜訪后續跟蹤中體現。）

B: 發起計劃需要經過綜合評審，1-3天內的拜訪由主管批準。4天以及以上的拜訪由部長審批。

C: 拜訪需要做預算，外貿業務員以及跟單員標準：

生活費用：包括酒店費用、餐費以及市內交通230元/人/日；

路費：火車最高標準為動車2等座。需要坐飛機的需在拜訪前額外申請。以上費用之外不做額外報銷。

外貿經理、主管標準

生活費用：包括酒店費用、餐費以及室內交通260元/人/日；

路費：火車最高標準為動車2等座。需要坐飛機的需在拜訪前額外申請。以上費用之外不做額外報銷。外貿總監標準

生活費用：包括酒店費用、餐費以及室內交通360元/人/日；

路費：火車最高標準為動車2等座。需要坐飛機的需在拜訪前額外申請。以上費用之外不做額外報銷。

安排日程、預約拜訪：

1.必須提前一周以上與客戶確認是否可以拜訪，并根據客戶方便的時間做出合理調整。2.預定火車票：上海，杭州，寧波地區需要安排拜訪當日最早的火車出發，事情辦完之后立刻回公司報到。

廣州深圳等地區需要安排夕發早至的列車為優先出行選擇。

3.拜訪前需要計算好拜訪的時間，在申請中注明準確的來回程時間。

三: 拜訪準備

拜訪前需準備好以下物件

名片

目錄、U盤目錄 公司介紹PPT 筆記本電腦 小禮品

如果有樣品需要準備好樣品，且樣品需要做好樣品標貼和打印的報價單。拜訪當日的妥善商務類服裝等。

拜訪前先要從第三方了解到所需拜訪客戶的大概情況。

四: 拜訪

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 拜訪當日需著正裝，女生化淡妝，男生整理須發。拜訪前先電話通知客戶并確認回見。

會談時做好書面會談記錄，并多方面了解客戶。

需要了解的主要問題包括： 1： 客戶公司的歷史 2： 客戶公司的主要經營模式

3： 客戶公司的主要要求，以及最可能的合作模式。4： 客戶的產品喜好。

5： 客戶公司的組織架構。誰是主要的決策者，誰的意見影響決策。拜訪結束當天需要做好拜訪報告，并匯報所了解客戶的狀況。內容同上。

五: 拜訪報告以及后續跟蹤

拜訪結束回到公司需要和相關人員根據拜訪的內容組織會議，并根據分享信息，以便公司做出相應客戶的經營方法調整。

拜訪報告中需要后后續計劃跟蹤或達成的目標愿景，需要有時間節點。主管需要按照時間節點進行跟蹤落地。

第三篇：拜訪客戶流程

拜訪五步：

第一，自我介紹

第二，了解（制造）需求

第三，塑造價值

第四，成交

第五，轉介紹

第一步：自我介紹＼建立信任

某總你好：我是菏澤市聚成企業管理顧問有限公司丁海洋，像您隔壁的，等某某企業都是我們的貴賓客戶，剛剛到他們公司做了內訓服務，他門都談到你們企業經營的非常優秀，而且說您為人很謙虛好學，所以專門來像您請教學習，比較冒昧，請諒解，來，這是我的名片，方便請教您一張名片嗎？

適度贊美，（閃光點，物件，辦公室，保安，企業文化，服裝）

第二步了解（制造）需求頭

（請教開頭）請問某總，您企業經營這么好，請問你企業成功的關鍵和秘訣是什么啊？回應，您企業經營多久了啊？那么咱們企業總共有多少員工啊？中高層大概有多少人啊？或者咱們的干部大概有．．．．，我覺得您真不簡單，那天和您這個行業與您一樣做的比較不錯的的老總聊天時聊到，目前他們企業真正面臨的問題不是資金和技術，而是他們的很多中高層管理干部的成長能力沒有跟上老板的成長速度，所以企業近兩三年一直處于瓶頸期階段，老板也很困惑，也一直在尋求方法，同時您認為目前咱們公司面臨的比較讓您困惑的問題有那些啊？回應．．

第六，敘述：我們目前在全國服務了近五萬家企業，到溫州目前已經服務過上千家不同行業的企業（公司勢力和數據說服真實性），同時我們也和這些企業家做過深度的溝通和交流，很驚奇的發現之間存在的問題不是其行業的特性差異問題，另人驚奇的是，他們之間的問題有著驚人的相似，不知道您目前有沒有存在這些問題，比如１，像咱們這種勞動密集性企業，今年的普工很難招聘，好不容易成為一個熟練的工人，而且流失嚴重，２，溫州商人在全世界有中國的猶太人的美稱，把生意做到全世界，像您一樣不管是對內對外您都是一把好手，您的能力成長的很快，可是近幾年很多的企業一直都處于瓶頸期的原因不是資金問題，像您一樣，您早就渡過了原始資金積累階段，真正的問題是您的中高層管理干部，特別很多是從基層提起來的干部，他們的成長速度沒有跟上您及您企業的發展速度，從而導致溝通不暢，執行力不強，大家都在推卸責任，從而影響制約了企業的發展速度，制約了您企業的發展，不知道您企業是否存在類似的問題？（互動）

第三，塑造價值

同時我們公司是從四年前六個人在深圳創業，只有幾時平米的辦公室，像您辦公室這么大，第一年只有一百萬左右營業額，到現在遍及全國三十六家分公司及五十二個分支機構，溫州是第五十一個，四年時間培養了五十二個向您一樣優秀的分公司總經理，五十幾個副總，一百多個合格的像狼一樣的總監團隊，及遍布全國三千余名優秀的學習顧問，2007年營業額達四個億，全國有五萬家忠誠的會員客戶，今天我們的董事長也只有27歲，很多企業和聚成合作的目的除了學習頂尖實戰大型公開課之外，他們更想得到的是聚成這幾年此激烈的競爭環境中是如何異軍突起，如何快速培訓、打造自己的核心團隊的？及如何留住企業核心人才，和我們一起同舟共計某大業！我們總結了一套被五萬家企業驗證有效的實戰方法，他們學習后都有不同程度的提示和改變，第四步成交：

介與此我們將在2008-2-24日在某地，有請到我們公司資深的總裁研討會老師蒞臨溫州國際酒店和四十位的企業家一起分享，一個企業僅限一人參會，我剛剛您隔壁的李總和他的朋友

一起來參加，我剛剛給他們送了一張嘉賓券，（熟練掌握客戶見證）來你看看就是這個貴賓券（遞單），平時您也參加過很多課程，價位都是在一千元左右，薛老師的課程在深圳也是一千多元的，本次我們僅僅收取了一百九十八元的席位費（關注表情），或對方問：“在哪里”？什么時候？都有誰參加？來我幫你填一下（速度快而穩重），填好后遞單（兩元錢一起遞過去）并說共一百九十八元（閉嘴微笑），受到錢后裝入口袋，某某總，研討會六點半分開始，地點您找的到吧，您最好在六點十分簽到，便于前排就座

第五步轉介紹：

某某總我發現您的朋友圈中都是很愛學習的，您很多朋友學習后都有很大收獲和幫助，所以也介紹你參加，您看您能否幫我介紹兩位向您一樣愛學習的朋友和您一起參加，（拿出本子和筆以情人般的眼神注視他）

另外注視她的桌子上的通訊錄、同學錄，說“能否看看，能否抄兩個，您看您這么忙，我害怕占用您太多的時間，您看能否我拿回去抄，明天準時送來。謝謝道別！

約訪方式：

1、集中區域打法（節約時間）

2、集中行業

3、集中關系網、同學會或商業協會如鞋、服、電器等4、條件：1，經常發信息，感覺良好、態度良好

2、說來一直沒有來、約訪話術：

A：某總早上好，我是經常給您發信息的國利，還記得嗎？

B：哦、你好

C：是這樣的某總，前天你們公司隔壁的幾個企業的老總，像某總等、來參加了我們公司舉辦的一個非常重要的也是目前咱們溫州的民營企業普遍遇到的一些問題比如說:

1、民營企業用工成本越來越高，2、中層干部的成長速度一直沒有能跟上您的成長速度，導致企業相對來講處于瓶頸期無法突破，3、干部之間相互推卸責任、團隊凝聚力不強、企業缺乏主人翁精神

4、埋怨問題而不是解決問題、5、干部沒有忠誠度，見利忘義，人才及普工流失嚴重，造成用工缺口，6、企業缺乏核心競爭力，7、戰略目標不清晰等問題！（互動尋找企業存在共性問題），高端論壇，他們受益匪淺、主講老師給現場到會的每個企業家贈送了一份，咱們民企的代表“海爾”集團從八十年代面臨破產八百多個工人半年發不下來工資，連續換了四任廠長，一直到張瑞敏上臺，度過一個又一個難關，一直成為今天的世界五百強，整個的紀實光碟，他們現場看了五分鐘，非常有收獲和啟發，等會我正好到他們企業把光碟贈送給他們，市面上沒有賣的，正好咱們也是以生產為主的企業，我也幫您刻錄了一份，順便幫您也帶來，相信對您的企業也會有幫助，我拜訪完他們大概十點鐘，我就十點半到您公司，見面在詳細聊聊，您應該在公司吧！！

B：好的過來吧！

A：等會見

第二種：經朋友介紹約訪法

最好讓朋友幫忙打個電話、或者守著朋友打個電話，A：李總您好：我是黃振生黃總的朋友，我叫李國利是黃總介紹我們認識的，現在說話方便吧！

B：你是干什么的？

A:是這樣，黃總他們公司的整個團隊打造，人才培養都是我們幫黃總做的，他們她們團隊有不少的改變，他對我們的服務非常滿意，你們應該給您交流過吧！

A:什么事？

B：黃總說過您企業經營的也比較優秀，說讓我向您學習一下，同時我也給您準備了一份，咱們民企的代表“海爾”集團從八十年代面臨破產八百多個工人半年發不下來工資，連續換了四任廠長，一直到張瑞敏上臺，度過一個又一個難關，一直成為今天的世界五百強，整個的紀實光碟，黃總上次在現場看了五分鐘，非常有收獲和啟發，說如果您如果看了對您的也會有很大幫助，市面上沒有賣的，正好咱們也是以生產為主的企業，我也幫您刻錄了一份，等會我正好到您隔壁的一家企業做服務，順便幫您也帶來，相信對您的企業也會有幫助，我拜訪完他們大概十點鐘，我就十點半到您公司，見面在詳細聊聊，您應該在公司吧！！A：好的B：那我們就十點半準時間

或者

A：回來再說吧，B：沒有什么的，第一我去您隔壁的企業服務，第二也多次聽黃總多次講到您很優秀，也想和您認識一下，其他沒有什么事情，我也不會打擾您太多時間，一會就好了！相信對您一定有幫助的，等會如果您很忙，我們就簡單聊一下就好了，A：好吧!

B:等會見王總

第四篇：拜訪客戶流程

拜訪跟蹤流程個人成長幫助 拜訪前：

注意自己的儀表、隨身物品。一定要準備齊全。公文包、名片、兩支筆、質地好的本、公司資料、小禮物、夏天帶些濕巾等。穿帶領的襯衣、著裝要干凈整潔，舉止大方得體。見客戶之前，把手機靜音或者震動。皮鞋要擦拭干凈。頭發不要凌亂。一：初次拜訪：

（帶齊資料。）

1：遞名片。

1一定要雙手呈上。如果帶了包，不方便雙手呈上，可以先把包放在客戶辦公室椅子○

上或者桌子上。一定要雙手呈上。

2應把名字順著客戶，讓客戶能一接到名片就能讀出你的名字，不需要把名片轉過來。○ 3緊接著說：夢工場是中國培訓機構20強。我們主要針對企業中高層管理咨詢。對不○

同客戶，可以說出不同的服務項目。如下：

老板、總經理、副總

（公司提供戰略規劃服務、領導力領導藝術提升服務、資本運作服務、創新經營服務、文化建設服務、執行力提升服務、總和管理技能提升服務、員工培訓、執行力等）人力資源總監

（公司提供很多服務，例如如何招聘與面試、績效薪酬服務、組織文化建設服務、中高層領導管理技能提升、員工心態、執行力、直奔結果方面的培訓、生產、人力資源、中層干部系統研修班）

銷售總監

（渠道品牌管理、營銷策劃、經銷商管理、銷售技巧類、管理技能提升，公司還可以做廣告）

生產總監

（精益生產、生產現場管理、成本管控、質量管理、安全管理、生產研修班、執行力等）

2：公司介紹。

可以遞給客戶一本公司簡介。塑造公司價值和品牌要從以下幾個方面塑造： 1夢工場是中國培訓機構前20強。○

2夢工場是河南省文化廳唯一指定的文化產業教育基地。○

3夢工場是第一財經河南地區唯一總代理 ○

4我們是中原地區唯一有人脈和實力邀約打工皇帝唐駿的咨詢公司 ○

5夢工場也是唯一邀約過博鰲亞洲論壇秘書長龍永圖的管理咨詢公司 ○

6我們定位本土企業，但為企業提供的是培訓界最好的質量和最貼身的服務 ○

7焦作地區已和我們服務的企業有170余家，多弗多企業、廈工機械焦作有限公司、○

溫縣企業局、武陟企業局、沁陽企業局、黃河集團、斯美特食品有限公司、藍十字大藥房、第91中心醫院、華潤熱電、品正味業、焦作萬方、風神輪胎、月山啤酒、溫縣信用聯社、中沃飲料、玉竹方便面、神龍包裝、藝龍塑膠、華科液壓等。

8我們的服務：公開課、拓展訓練、商學院、香港大學總裁班、光盤書籍、出國考察○

（北歐英國、美國、歐洲十四國、臺灣、日本）、生產經理人研修班、中層管理研修班、人力資源通才班、內訓、生產、人力資源、營銷咨詢項目。

夢工場講師選聘資格：

1：（學歷）具備工商管理MBA、EMBA、管理學博士及以上資格。豐富的理論基礎，所講的內容系統性強，對企業規范化科學化管理。

2：（實戰）講師全部來自于世界500強企業或者國內著名企業高層管理人員。很多老師都是長期奮戰在一線，從基層一步步走向高層管理崗位。具備很強的實操、實戰性。像公司于大成于老師的心態激勵培訓，能讓企業員工立刻改變心態，重拾往日的激情。周士量生產專家的課程很多內容拿來就可以用。焦作一家企業華潤熱電招聘時全部采取夢工場講師何新云老師的如何招聘與面試技巧，新廠招聘了100名員工，最后流失僅有幾人。

3：（淺顯易懂、易于接受）很多企業員工基本學歷低，員工素質不太高。理論性的東西不愛聽。夢工場很多老師授課風格風趣幽默、淺顯易懂，所有老師控場能力極強，個別還是國際培訓機構的全球專職講師。像管理老師張習寧老師，是德國萊茵學院全球170幾位講師之一。許陽老師的80后管理，讓大齡管理者收益頗多。

公開課：

每月舉辦至少一場，一年12-20場左右。公開課全部挑選國內行業內最實戰的專家，到

1講師沒有內部講師，焦作本地授課。夢工場公開課比其他培訓公司好在三點：○都是各行業

2公開課之前有一份針對性調查問內專家，像張子凡老師，曾是箭牌中國大區銷售經理等。○

3課程結束后，卷，幫助企業把問題反饋給主講老師。○夢工場聯合老師做一份考卷，幫助企

業考核學習員工。夢工場公開課基本票價都是600—800元左右。價格適中。會員價格直接便宜50%—80%。

商學院：

滿足企業四大培訓障礙：

1培訓預算不夠，成本高

2培訓時間和工作時間沖突

3學習效果不易跟蹤控制

4培訓后人走茶涼，老師走了，課件知識也走了。沒自己的資源庫

商學院操作方便、功能齊全、費用低廉、資源海量。有近700個光盤、10000多個管理工具、5000多個培訓教材、3000多位著名專家。

推廣時自己先申請一個個人商學院，一個企業商學院。多熟悉，多聯系。

內訓：

夢工場可以根據企業各部門需求，為企業制定有針對性的企業內部培訓方案，夢工場精選行業內專家，到企業做針對性的培訓輔導。例如公司為黃河集團制作的生產系統全年培訓計劃等。內訓前有調查問卷，培訓后有跟蹤輔導，效果看得見。內訓服務企業有多弗多化工，只做于大城老師優秀員工特訓營就兩場。好友輪胎、藝龍塑膠、中沃飲料等等。

內訓老師簡介：

生產方面：

周士量：中國生產管理第一人，第一個出版車間主任班組長管理技能提升光盤的專家。擅長車間主任班組長管理技能提升，5S，全面質量管理，設備優化管理等。

陳鵬老師：中國現場管理改善專家。擅長6S管理，生產車間現場改善與管理等。

銷售方面：

馬克老師，暢銷書虎口奪單的作者。阿里巴巴培訓中心銷售大師。主講虎口奪單。

張子凡老師：箭牌糖果中國區大區銷售經理。主講銷售各方面。

禮儀方面：

張玲老師、楊坤老師。國寶賓館首席培訓講師。

心態培訓：于大城。中國員工培訓第一人。亞洲激勵天王。

執行力培訓：王仁峰老師。浙江經濟發展研究專家。主講贏在自動自發，真正的執行。書籍光盤

夢工場是全國各大出版社的河南地區總代理。新華書店管理類書籍光盤有85%是從我們公司進貨。公司擁有一個20萬元的管理資料庫，會員單位可以免費借閱。

各種研修班

研修班主講一個系列，例如人力資源、生產管理、中層管理。選取各個方面最精華的專家，組合成系列學習課程，幫助學員掌握全面的知識。可參考公司研修班資料。

拓展訓練

拓展地點在新鄉輝縣萬仙山，國家4A級地質公園，景色和云臺山一樣。拓展是解決企業內部溝通不暢、員工陌生、相處不融洽、沒有活力、死氣沉沉等一系列員工內部問題最直接最快速最有效果的培訓方法。

更詳細的詳見公司簡介和相關業務資料。

3：絕佳贊美的話術：

要穿插在談話全過程中，緩解

天下第一拍（針對成功企業家）:

XX總。您做企業這么短時間把企業經營到現在這么大，請問有什么經驗和心得？ XX總，您的生產現場做的十分干凈整潔，請問你們是采取了什么方法？

XX總，我最近看到你氣色十分好，最近是不是有什么特別開心的事情，能給我分享一下嗎？

XX總，最近我看到您獲得了“十大優秀青年”，您太出色了，請問做到您這個地步，要怎么去做？

XX總，您作為一個成功企業家，我是新來的小業務員，您能給我提一些人生的經驗么？。。。

天下第二排(針對失敗企業家):

XX總，您對未來有什么打算？

XX總，如果讓你重新來過，你會怎么做？

XX總，下一步你準備朝哪方面發展？

。。。

4：離開要名片

“能請教您一張名片么？”

“我們公司是做專業中高層管理培訓的，每個月會有一條經典的管理短信，可以轉發給您，肯定對您的工作帶來幫助。”

異議：對不起，沒有名片。（掏出自己有質地的筆記本和筆，今天太有幸了，能得到領導的親筆簽名，請領導給我簽個名字吧。）實在不行，留個辦公室電話也可以。

5：拜訪企業各層經理

不要只拜訪一個人，萬一不好你很郁悶。拜訪各部門經理，萬一一個好你就很容易很有自信了。要在企業內培養自己一個內線。內線具備以下特征：熟悉老板習性，熟知老板行蹤，對老板的意見有很大影響力，二：二次拜訪

1：小禮物呈遞。

這小禮物包含很多：商界評論、商界評論小冊子、U盤拷點資料（光盤、工具、方案、精華管理文章等）、自己買的書和小禮物、公司臺歷、以前的課件（對他們有幫助的、自己一定要理解）、任何可以給的小禮物。

一定要說明禮物的珍貴好處。例如：商界評論是商界傳媒集團最精華的文章集錦，河南除了新鄭機場的蔚藍書店公司允許出售，其他地方沒有這本雜志。我今天特意送您一本。

2：針對性闡述公司服務項目。

如果第一次發現他喜歡人力資源，那就重復人力資源項目。發現他關心企業員工執行力，那就針對性多提及執行力的重要性等。要學會如下幾點：

放大痛苦：

客戶不購買是因為痛苦不夠。假如你發立刻高燒，要死掉了，你必須去醫院。假如你知道自己得了癌癥，在重要的事情都要先放一放。關鍵是我們如何讓客戶信任我們。平實沒事了，多看些書，看些經濟管理資料，豐富自己的知識。對企業常出現的問題，多熟知。如執行力不足，是因為什么?會造成什么后果？等，公司業務員服務手冊里有。可參照。

放大甜蜜

如果咱們做了優秀員工特訓營，企業員工的執行力會立刻改變，心態會立刻扭轉。很多企業已經得到證實。多弗多已經舉辦了兩次，第三次又要做。效果是看得見的。

生產系列培訓課程讓斯美特食品公司的生產現場得到改善，非常整潔、成本得到很大控制、人員素質得到很到提升。得到臺灣企業家的青睞，前幾天來參觀考察，準備入資助其上市。

等等，類似這樣，要多瀏覽企業網站，把課程和其有效結合，讓他看到解決后的甜蜜。3：滲入各層，了解客戶需求及企業問題

多和內線，多和各級部門經理溝通，要綜合了解企業的情況，才能拿出更有說服力的證據。這樣做能讓自己真正得到鍛煉，成為一個更加成熟合格的咨詢師。我們做業務的，不要把自己只定位在業務員身上。工資高點低點不算什么。關鍵是自己有沒有以后長久的心態和長遠的目光。多了解企業的問題，你在和老板交流的過程中才會更有把握，得心應手。

三：三次或者多次拜訪。

上面兩大項內容，不是說一下子就能有機會給客戶交流清楚的，在以后的過程中要多拜訪，多跟蹤，多解釋。重復的多了，客戶就記住了。心理學里有一個8次定律，只有你重復了8次，客戶才會記清楚。

1：學會做方案

做方案的流程很簡單：發現問題—找出原因—提出解決方案。公司內部有很多已成熟的方案，做的很到位，各位可以參考一下。做方案切忌長篇大論，客戶要的是簡潔明了，實戰。最好多加些照片、圖表、音樂、視頻等。做好后給經理看一下，不要自己覺得好就給客戶了，一個人的觀點往往很片面，要多瀏覽多讓大家提意見。當然，胸中墨水多了，做方案會更容易。了解客戶多了，做方案會更有針對性。

2：學會做計劃

要學會計劃。準備一個備忘錄本，每天晚上把第二天要做的事情，分重點羅列出來。重點事情重點做，一件件來。客戶跟蹤到什么程度了，在備忘錄里都要呈現出來，以備自己跟蹤。重點客戶可以根據自己情況發管理短信，建議一周最少一次。

3：學會規劃時間

學會規劃自己的時間，不要什么事都做，也不要什么事都不做。你缺少的東西是什么？你在個人能力上面還有哪些欠缺？你準備朝哪方面努力？你準備如何提高自己拜訪客戶的技能？你有多少的資源可以補充自己的實力？等等，都要清楚，每天24個小時。怎么安排自己的時間是一件重要的事情，也是決定你是否成熟的標志。工作8小時候，其他時間怎么安排，要好好斟酌。馬云說過，現在愛看連續劇的青年，你們會死在連續劇里。這句話不是說不讓年輕人看連續劇，而是要學會安排自己的時間，爭取讓自己一天一個樣，最起碼一個月一個樣子。不然你做1個月和做10年是沒有區別的。

4：多去客戶那里晃

一定要常去客戶那里晃。今天來沒什么事，給你我發現一個資料不錯，給你帶了一份。今天沒什么事，看看您的項目進展的怎么樣了。想買你們一件東西。想給你送件小禮物。想請教您一個問題。想邀請您參加公司年會。一個朋友是做XX的，不知道會不是對您有幫助。。。太多了，只要用心，就一定能和客戶建立起最友好的關系。還愁沒有訂單嗎？

5：重點客戶重點跟蹤

假如A客戶最有可能簽單，那么我一個月跟他一家也是值得的。對與有實力、有興趣、有需求潛力的客戶，要重點跟蹤。

6：拜訪不要間斷

不要有時候一個星期去7、8次，有時候一個月去不了一次。這樣會給客戶一種過河拆橋、三心二意的感覺。要持之以恒、堅持不懈，很多老板當年也是這樣的性格，他們很喜歡執著的年輕人。基本上是都喜歡執著的人。貴在堅持、堅持、堅持、付出、付出、付出！

7：留意客戶網站

很多客戶網站上的信息是很寶貴的，要多瀏覽關注。極有可能幫助你拿下訂單。很多客戶網站包含公司管理構架、公司財務表、公司大事件、公司基本情況、公司文化等，可以幫助您最大化了解客戶的企業。

8：適當地麻煩客戶

蝸居中宋思明說過一句經典的話：朋友的關系就是用來麻煩的，麻煩的多了，他怕你了，你再想做什么事就很容易了。這就是關系的妙處。有事了可以適當麻煩一下客戶。關系摻和多了，是自己人還是外部人他也就說不清楚，你就可以大膽地提出要求。麻煩客戶也是對客戶的一種信任，客戶會感謝你。

四：要學會避免這些東西

1：不要常問為什么

為什么讓我去做？為什么他不去？為什么要這樣賣？定價不合理，為什么不休息？為什么不給我們多些方便？為什么？太多的為什么？可是很少有人會問為什么發給我工資，為什么讓我升職，為什么成長了這么多。為什么，中國人總愛問為什么，這些都是缺乏吃苦精神，懶惰的習慣。推辭懶惰，找借口，你會有太多的理由問這些為什么，可是等有一天，你發現你50歲了還是一事無成，你或許還不知道你為什么這么平庸。

要學會自己獨立思考，尋找解決問題的方法和技能。學會自己成長。所有創業的老板都是很孤獨的，高高在上，下屬又多怕他，沒有人愿意和他交流真心話。老板只能拿自己的左手來溫暖右手。可是正是這樣獨立做事，獨立思考，才讓老板的交際越來越廣，能力越來越大，財富也越來越多。所以我們不要羨慕，我們要看到那些優越人士背后的滄桑。沒有經歷風雨是很難見彩虹的，希望大家平時做事的時候，少問幾個為什么。你的成長從此刻就會突飛猛進。

2：不要常說差不多

這個客戶差不多了。方法做的差不多了。我覺得這個課程我了解的差不多了。資料我記的差不多了。公司業務差不多熟悉了。。。太多的差不多，你會發現你的收入也是差不多，你找的女（男）朋友也差不多，你的理想也一般般，你的快樂一般般，你的什么都一般般。中國就是由這么多的差不多先生小姐，“made in china”才被國外人看不起。為什么德國的車在中國要賣到那么高的價格？他們的利潤那么高？勞斯萊斯就說了，我們每一道工序，每一個零部件，都是我們的員工一錘子一錘子敲打出來的，那是品質與高貴的象征。所以德國的品質成為德國人的驕傲。如果我們有所抱負，有著崇高的理想，請不要常對自己說差不多，總有一天你會成為下一個差不多先生的候補。

3：不要常說不可能

不可能，哪有這樣的事？根本搞不定。他們現在不可能在做了，公司最近在….。我覺得他不是那種愛學習的企業家。這家企業太小，不可能培訓。已經有合作了。剛培訓過。。。。你總是很多的不可能，你會發現你的客戶越來越少，服務的企業越來越少。收入也越來越少，人際關系越來越狹窄，情緒也越來越不好，總是充滿了抱怨、郁悶，你的生活和工作陷入一個奇怪的惡圈。其實都是因為自己讓否定成為了習慣。人的行為受制于習慣，養成沒有不可能的習慣會讓你更加積極。在電視錄音帶里，時間都可以回放，何況其他乎？我相信世上無難事，只怕有心人。祖先們經歷了數千年的歷練，總結了這么一句話，相信是絕對經得起考驗的。

4：不要總是抱怨

剛起床就抱怨太困，不想起來，穿衣服的時候又說自己很冷，刷牙的時候覺得自己很累，上班的時候覺得毫無精力，下市場的時候覺得沒有目標不知去哪里，拜訪客戶的時候感覺客戶太刁難，晚上夕會時分享也總是沒有任何的收獲。我們發現生活處在一團糟糕中。買菜的時候覺得菜又貴了，天氣又冷了，出去的時候又要走很遠的路，客戶太刁鉆古怪了，朋友太讓人生氣了，心情太郁悶了。。。我們就死在了自己的抱怨里。曾仕強大師說過：人的眼睛里有兩個世界，你看到哪一個，就會變成哪一個。你看到了滿世界的抱怨、不足、布滿，你就很難再看到世界的美好、溫馨、陽光。生活其實很簡單的，人生也不是那么長，何必活的那么累。快樂一點，自在一點，樂在坦然，心情平和，隨和，長壽幾年，年輕幾歲，比什么都好。你會發現你快樂了，客戶的態度也變得好起來了，你的收入自然增加。就像《秘密》中所說，只要你認為自己是個百萬富翁，用這樣的想法讓自己相信自己已經是一個百萬富翁了，你就會很快成為百萬富翁。因為你有堅定的信念，全世界都會為你讓路。

五：要掌握如下成功的精髓

1：勤奮努力

天益科技的馮總說：我愛玩，但是我工作努力。你可以游戲人生，可是請不要荒廢了事業。你可以擁有很多理想，但是一定要踏實工作。理想是遙遠的目標，人要生存要有一個現實的目標。天道酬勤，清華大學的校訓。清華大學的佼佼子們沐浴著這四個大字成為國家的棟梁，我們也是人才，只是我們不要忘記努力。學校和社會存在不同，學校的成績不代表社會的成就。過去不等于未來，每一天都是一個新的開始，都是一個新的世界，我們都要把握好自己的時間，努力勤奮。否則你會被社會的洪流給淹沒。不要害怕，不要退縮，不做一個懦弱的人。別人能做到的，只要你努力，你一定可以做到。努力沒做到，是時間未到。

2：積極主動

戀愛都是主動的。黑天鵝繁殖率很高，一旦失去了配偶，無論哪一方失去了配偶，它們都會主動地再次物色新的目標。人類也是一樣的。做任何事情都要積極主動。英國一句諺語說：自己不主動，沒有人會幫你。社會就是這樣。乞丐也懂得主動。主動式生存的必須技能。積極是奔向生活品質的重要因素。沒有積極主動的生活習慣，做任何事情都要人安排了再去做，沒有計劃，沒有目標，總是處于被動，充滿不滿。你也只能落得平淡一生的下場。積極的人生像太陽，照到哪里哪里亮，消極的人生像月亮，初一十五不一樣。我們的偉大領袖毛主席，從小就很積極，很陽光，我們很少聽到他會說：這件事情很難辦，這件事情做不了。正是由于他具備了這樣一種積極主動的心態，在2.5萬里長征上，留下了讓全世界敬佩的壯舉。在那樣的艱苦條件下，毛主席還提出了篝火晚會的積極活動。

3：問清自己：我是誰？

我是誰？我是一個學生？一名員工？一個有理想的青年？網易創始人在生病痊愈的第一天，對著自己僅有的兩名員工說：我是未來的中國首富。他做到了。馬云在創業的時候對著自己的18羅漢說：我們一定能上市，將來這里的一切要比這里大十倍，百倍，數千倍。他做到了。華羅庚年少的時候就在小學課堂上對自己的老師說：我將來長大了一定是個科學家。他做到了。華人首富李嘉誠在茶館當跑堂的時候他對自己說：我是一個干大事業的人。他做到了。那么你是誰呢？我是一個企業家？我是一名咨詢師?我是一個企業教練？我是一個老板？我是一名政府要員?這些太大？你真的為這個想過么？公司是一個平臺，在這里你除了鍛煉，幫助公司把平臺做大，更重要的是你能否實現自己個人價值的實現，實現自己個人理想的飛躍。不是讓我們當一天和尚撞一天鐘的。請給自己一個安靜地環境，問問自己，我是誰？為自己加一件披風，下一刻，讓自己成為英雄！

六：拜訪的資源綜合：

商界評論、商界評論內部小冊子、短信（課程短信、管理短信、關懷短信等）、U盤資料（資料——帕索拉員工培訓方案、商學院上下載的管理工具資料；光盤——為自己打工、翟鴻燊、曾仕強的出色的中層主管）、砍掉浪費書籍、公司其他可借閱光盤、公司簡介、每次課程資料、協議單、全年課程表、商學院、清華大學香港大學總裁辦資料、自己準備的資料、好課程邀觀摩等。

第五篇：拜訪客戶流程表

銷售員拜訪客戶流程

一、出差前做計劃并明確出差的目的。

1、銷售員必須非常清楚的掌握自己管轄區域總欠款金額、每個客戶欠款金額、客戶貨款欠了多久、是什么原因造成的欠款、客戶打算什么時候回款？我們應該怎么催款？客戶是否打有欠條或者簽有對帳單回到公司備案，做到心中有數，出差之前想好對策及辦法。

2、明確自己區域各品牌各規格產品的銷售任務，把任務分解到區域市場上每個已合作客戶及即將開發合作的新客戶，必須明確當月及出差時要達成什么樣的銷售業績及回款成果（銷售、回款兩項重中之重）

3、明確每趟出差要拜訪客戶的數量、開拓新客戶的數量及每天電話拜訪哪些客戶。每天拜訪縣份區域客戶量大客戶不能少于3家、小客戶5家。

4、要清楚各區域市場品牌結構布局，根據當地情況向客戶推廣合適的品牌、產品，做到不僅僅是例行拜訪客戶而是幫客戶解決問題順帶解決我們的問題。

5、必須明確到客戶處真正目的是讓客戶下訂單、是幫客戶解決問題、要對帳、要回款、要介紹推廣新品、是開拓客戶合作、是收集市場及競品信息而非走過場。

6、明確當月各品牌各規格產品的銷售政策并跟每個客戶保持及時溝通。

7、明確客戶在我司尚未處理的質量問題及其它需要銷售人員配合解決的問題。

二、出差的準備工作

1、規劃好出差線路、收集待開發客戶的信息（如當區市場經濟環境、客戶姓名、資金實力、銷售實力、信譽、性格、興趣愛好、客戶主推品牌、主推規格類型等信息）。

2、分解區域客戶銷售目標及回款目標，將任務分解到轄區每個客戶身上，并保持每天持續跟進（內勤人員共同配合）。

3、做完客戶返利單、打印客戶對帳單、帶好名片、打印客戶理賠單、復印各品牌銷售價格政策、準備各品牌宣傳畫冊彩頁、開展業務工作的工具箱、小禮品等。

4、出差之前以短信或者微信的方式將各品牌銷售政策提前通知客戶，讓客戶提前規劃進貨事宜并促成客戶提前打款。

5、與財務人員、內勤人員對接清楚截止到出前時最新財務、銷售數據，以防止到客戶處部份財務數據不明確等現象。

6、填寫出差申請表，并在出差申請表上寫明：本輪出差的線路、出差目的、出差要執行哪些工作事項（開發幾個新客戶、回多少貨款、壓低多少貨款、銷售業績達成多少、新品要賣多少、共拜訪多少個客戶）、事項想要達成的結果、預計花費的差旅成本等內容，以便出差回來進行工作總結用。

三、出差拜訪客戶、執行工作計劃內容

1、記錄客戶店招懸掛品牌、店面品牌結構占比、產品陳列擺設、產品庫存、主要銷售的規格類型、產品外表新舊程度，通過以上信息判斷客戶的銷售重心、銷量等信息。

2、與客戶洽談了解并收集市場信息、競品信息，并將收集的到相關信息通過公司微信群及時分享、匯報。

3、與客戶系統的溝通各品牌各產品銷售政策，抓住客戶的需求點，通過查看庫存情況合理給客戶配備訂單。

4、重點與客戶介紹推廣我們的新品并努力促成客戶下訂單，盡量做到每次拜訪都行之有效而不至于產生落單情況。新品是我們上量、開拓新客戶的最好利器。

5、與客戶對清帳目，把客戶的返利、差價、打款情況當面與客戶對清，并讓客戶簽字回執交由財務存檔。對于一些欠款較久且實力一般又無法正常合作的客戶建議讓客戶打份欠條給公司。

6、對清帳目后要立馬讓客戶明確回款時間、明確回款靈敏量，若當天無法立馬回款的客戶銷售人員、助理要相互配合及時促使客戶回款。

7、無論是新客戶還是老客戶都需要銷售人員將他們的身份證、營業執照副本等資料拍照發回公司交由助理、財務存檔備案。

8、銷售人員必須每天早上10點前將出差所到的位置定位發到公司微信業務群里，超過10點后再發定位人員不享受20元補助。

9、出差的銷售人員從早上8：00到晚上22：30必須確保電話暢通，若電話出現故障的需及時跟助理保持溝通，讓助理們協且聯系當區所有客戶進貨及回款情況。

四、拜訪客戶后自我檢測、出差結束后工作總結

1、每拜訪完一個客戶內心要有個小結、反思，理清溝通不到位、講解不到位的地方以便下次完善，對于落實比較好的案例可以復制到另一個客戶繼續運作。

2、銷售人員因故無法以工作報表形式匯報每天工作情況，須每天晚上20：00到22：30之間在公司QQ群或者微信業務群共同探討交流當天的工作情況，以便總經理及時了解各區客戶的市場情況并做出合理的決策。

3、出差整個過程的結果是否達到了預期?貨款回了多少？客戶帳目是否對清？銷售業績達成多少？新客戶開拓了幾個？新品推廣得怎么樣？總共拜訪了多少個客戶？這些銷售人員都要有底并最后形成報告進行管理。

4、銷售人員結合《出差申請表》、結合出差工作完成報告進行市場匯報后方可報帳。

5、對所有工作及目標進行量化管理、數據管理、表格管理、考核管理，通過嚴格律己規范大家的工作秩序、規范大家的行為準則。