第一篇：醫(yī)藥代表述職寶典

醫(yī)藥代表-巧妙做事寶典

1.零售市場(chǎng)終端銷(xiāo)售其中包括終端布置,促銷(xiāo)宣傳

2,臨床推廣：其中包括促銷(xiāo)宣傳,關(guān)系公關(guān).醫(yī)藥代表的主要任務(wù)就是銷(xiāo)售。如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，醫(yī)藥代表的工作還在于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，只有不斷開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，才能提高自己的業(yè)績(jī)，贏得市場(chǎng)份額，為公司增加無(wú)形資產(chǎn)。作為一個(gè)新入職的醫(yī)藥代表，怎樣才能更好地開(kāi)展工作呢？就本人現(xiàn)有的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，來(lái)談?wù)勛龊冕t(yī)藥代表要弄清的幾個(gè)問(wèn)題，或者說(shuō)應(yīng)具備的知識(shí)。

一、全面了解我的產(chǎn)品是什么？

我的產(chǎn)品是什么？就是產(chǎn)品的特點(diǎn)，或者說(shuō)產(chǎn)品的個(gè)性，即定位。任何一種產(chǎn)品，要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功，就必須定位準(zhǔn)確。定位是生產(chǎn)企業(yè)的事情，作為銷(xiāo)售企業(yè)的醫(yī)藥代表，沒(méi)有必要花過(guò)多時(shí)間去研究怎樣定位，但我們必要弄懂我們代理產(chǎn)品的定位是什么？個(gè)性是什么？?jī)?yōu)勢(shì)在哪里？這樣，我們才能把這些信息傳遞給客戶(hù)，客戶(hù)知道我們產(chǎn)品的這些特點(diǎn)后，根據(jù)需要，才會(huì)選擇我們的產(chǎn)品；因?yàn)槟阋呀?jīng)告訴了客戶(hù)，選擇你推薦的產(chǎn)品是智慧的表現(xiàn)，是看中了產(chǎn)品的品質(zhì)。

二、全面弄清我的客戶(hù)是誰(shuí)

只有弄清你的客戶(hù)是誰(shuí)，你方能更好地為客戶(hù)服務(wù)。藥品是特殊的商品，因此客戶(hù)包括醫(yī)生和病人。病人是藥品直接的受用者，有的人會(huì)認(rèn)為，醫(yī)藥代表只要把產(chǎn)品賣(mài)出去，提高銷(xiāo)量就行了，其它事情只是醫(yī)生的事了。我認(rèn)為這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，應(yīng)該了解病人的用藥情況，掌握臨床第一手資料，才能更全面了

解我們的產(chǎn)品；有了這些資料，有利于公司與生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)生、病人之間的互動(dòng)溝通，從內(nèi)心感受到我們是負(fù)責(zé)任，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的，而不是藥品推銷(xiāo)員。

另外，全面剖析醫(yī)生的心理。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥代表，不僅應(yīng)掌握醫(yī)生的家庭背景、學(xué)歷、學(xué)術(shù)成果等資料，而且應(yīng)全面剖析醫(yī)生的心理；畢竟我們的產(chǎn)品最終由醫(yī)生決定是否使用。有人會(huì)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，可供選擇的同類(lèi)產(chǎn)品太多了，我們推廣的產(chǎn)品價(jià)格高，又不是名牌，沒(méi)有一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力；其實(shí)這種想法是錯(cuò)誤的，有了競(jìng)爭(zhēng)，我們的客戶(hù)才有選擇權(quán)；有了競(jìng)爭(zhēng)，才能滿(mǎn)足客戶(hù)不同的需求，畢竟任何藥品不可能是面面俱到。任何一個(gè)醫(yī)生不會(huì)永遠(yuǎn)使用一個(gè)品牌的產(chǎn)品，哪怕是名牌。心理學(xué)家告訴我們?nèi)耸怯泻闷嫘牡模?dāng)他接觸到新事物時(shí)，總想了解全部信息，如果這些信息剛好滿(mǎn)足他的要求，那他就會(huì)改變以前的用藥習(xí)慣。況且，大部分人都有喜新厭舊的心理，正所謂“家花不如野花香”，講的也是這個(gè)道理。因此，作為一個(gè)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表，應(yīng)全面剖析醫(yī)生的心理，做到知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

三、權(quán)立自信，做個(gè)有膽識(shí)，優(yōu)秀的醫(yī)藥代表

“自信可改變未來(lái)，問(wèn)誰(shuí)又能做到。”這是黃家駒《光輝歲月》的最后一句歌詞，一直激勵(lì)著我前進(jìn)，要做到有自信，就應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)書(shū)上和前人的經(jīng)驗(yàn)，并且把別人的東西變成自己的東西，在日常工作中靈活應(yīng)用，業(yè)績(jī)上去了才更有自信。只有自己相信自己是優(yōu)秀的，才能讓別人信任你，與你做生意，打交道；自己都不接納自己，誰(shuí)還會(huì)接納你，誰(shuí)愿意和一個(gè)沒(méi)有自信，沒(méi)有精神的人打交道呢？

綜上所述結(jié)合我個(gè)人的認(rèn)識(shí)和性格特點(diǎn)，我認(rèn)為我能夠面對(duì)挑戰(zhàn)，開(kāi)創(chuàng)自我，衷心希望能夠給我一個(gè)實(shí)踐和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

第二篇：醫(yī)藥代表寶典

醫(yī)藥代表行內(nèi)術(shù)語(yǔ)

1、臨床費(fèi)：藥品上市后，需要相關(guān)領(lǐng)域醫(yī)生支持，并提供繼續(xù)研究和觀察，并針對(duì)合適患者進(jìn)行推廣應(yīng)用中間所需要的費(fèi)用，給臨床醫(yī)生處方的回扣就叫臨床費(fèi)（PMS）。

2、醫(yī)院純銷(xiāo)：是指醫(yī)院實(shí)際銷(xiāo)售出去的銷(xiāo)量，即上月庫(kù)存量+本月進(jìn)貨-本月庫(kù)存=純銷(xiāo)

3、終端：藥品到患者手中使用的終級(jí)端口（醫(yī)藥、OTC藥店）

4、VIP醫(yī)生：對(duì)在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的尊稱(chēng)

5、槍手醫(yī)生：對(duì)在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的俗稱(chēng)

6、藥販子：對(duì)個(gè)體代理推廣的經(jīng)營(yíng)者的俗稱(chēng)

7、臨床殺手：對(duì)在終端推廣上量快而大的醫(yī)藥代表的俗稱(chēng)

8、串貨：某一區(qū)域代理商將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售到了其他同一品牌代理商的代理區(qū)域。經(jīng)銷(xiāo)商為了牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷(xiāo)貨物。串貨的種類(lèi)有以下3種：良性串貨、自然性串貨、惡性串貨良性串貨的定義為：廠商在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的初期，有意或者無(wú)意地選中了市場(chǎng)中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，使其產(chǎn)品迅速流向市場(chǎng)空白區(qū)域和非重要區(qū)域。自然性串貨的定義為：經(jīng)銷(xiāo)商獲得自身正常的利潤(rùn)后，無(wú)意中向自己轄區(qū)外傾銷(xiāo)產(chǎn)品。當(dāng)市場(chǎng)的空白點(diǎn)逐漸被填補(bǔ)，各經(jīng)銷(xiāo)商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。惡性串貨的定義為：經(jīng)銷(xiāo)商為了獲得非正常利潤(rùn)，蓄意向自己轄區(qū)外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)商品。惡意串貨形成的5個(gè)大的原因： 市場(chǎng)飽和；廠商給予的優(yōu)惠政策不同； 通路發(fā)展的不平衡；品牌拉力過(guò)大而通路建設(shè)沒(méi)跟上；運(yùn)輸成本不同導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商投機(jī)取巧。

9、沖貨：是大量的串貨，數(shù)量更巨大。

10、統(tǒng)方：醫(yī)生的處方被藥房收下后，是要被統(tǒng)計(jì)、保留幾年的，你的品種根據(jù)藥房人員對(duì)處方的統(tǒng)計(jì)得到每個(gè)月、每個(gè)醫(yī)生實(shí)際開(kāi)出多少，然后你按照這些數(shù)據(jù)，給醫(yī)生臨床費(fèi)。

11、跑方：醫(yī)生開(kāi)了處方藥，但病人沒(méi)有去取藥，但醫(yī)生按開(kāi)的處方量統(tǒng)計(jì)，這就叫跑方。

12、虛數(shù)：醫(yī)生開(kāi)了處方藥，但醫(yī)生可能虛報(bào)處方數(shù)量，或者因病人沒(méi)有取藥，導(dǎo)致處方統(tǒng)計(jì)數(shù)比實(shí)際純銷(xiāo)量大。

13、限方：醫(yī)院對(duì)醫(yī)生所開(kāi)的每一張?zhí)幏竭M(jìn)行最高限量，最高不超過(guò)多少金額，其中規(guī)定檢查費(fèi)占多少比例？藥品占多少比例？

14、招標(biāo)采購(gòu)：是由采購(gòu)方發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請(qǐng)投標(biāo)人前來(lái)投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過(guò)對(duì)投標(biāo)人提出的價(jià)格、質(zhì)量、交期、技術(shù)生產(chǎn)能力及公司實(shí)力進(jìn)行綜合分析，確定最合適的投標(biāo)人作為中標(biāo)人并對(duì)其簽訂供貨合同的整個(gè)過(guò)程。

15、招標(biāo)掛網(wǎng)：所謂掛網(wǎng)就是把藥品采購(gòu)的信息掛在由政府部門(mén)為藥品交易搭建的一個(gè)專(zhuān)門(mén)用于藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的“網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)”，掛網(wǎng)本質(zhì)是屬于網(wǎng)上競(jìng)價(jià)采購(gòu)，就是你的產(chǎn)品價(jià)格定期公布在“網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)”上，醫(yī)院根據(jù)價(jià)格決定是否采購(gòu)，招標(biāo)掛網(wǎng)與招標(biāo)區(qū)別：招標(biāo)不是家家都能中標(biāo)，而掛網(wǎng)是只要你同意掛網(wǎng)限價(jià)就能中，另外招標(biāo)的價(jià)格不時(shí)統(tǒng)一的，而掛網(wǎng)的價(jià)格原則是同一質(zhì)量層次、同一規(guī)格的藥品價(jià)格是一樣的扣率

16、“扣率”：扣率是指批發(fā)價(jià)的百分比.即藥品批發(fā)價(jià)的折扣，如60扣就是批發(fā)價(jià)的60%。你進(jìn)醫(yī)院的一種藥品批發(fā)價(jià)是15元,如扣率是70扣,則迸院價(jià):15*70%=10.5元。藥品進(jìn)院當(dāng)然是扣率越高越好了。同樣的藥品如90扣,則進(jìn)院價(jià)就變成:15*90%=13.5元了。比70扣的進(jìn)院價(jià)整整多出3元，這樣你這個(gè)品種的利潤(rùn)空間就多了3元。扣率=底價(jià)/批發(fā)價(jià)，批發(fā)價(jià)=零售價(jià)/1.15，批發(fā)價(jià)*扣率=醫(yī)院回款價(jià)，零售價(jià)-醫(yī)院回款價(jià)=醫(yī)院利潤(rùn)。

17、醫(yī)院處方量：醫(yī)生看病開(kāi)出去的處方數(shù)量

18、醫(yī)院門(mén)診量：掛號(hào)看病的人員數(shù)量

19、藥品穴頭：掌握藥品進(jìn)入醫(yī)院通道的藥品代理商，一般一個(gè)地方都有若干個(gè)“藥品穴頭”，他們和醫(yī)院、藥品監(jiān)督管理部門(mén)、衛(wèi)生主管部門(mén)都有特殊的關(guān)系，可以打通各種“關(guān)節(jié)”。有的“藥品穴頭”自己開(kāi)有醫(yī)藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫(yī)藥公司名下。“藥品穴頭”一般代理著若干種藥品，手下有許多業(yè)務(wù)員（或稱(chēng)“醫(yī)藥代表”）。一家醫(yī)藥公司的負(fù)責(zé)人告訴記者，現(xiàn)在連醫(yī)藥公司向醫(yī)院供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大。20、招標(biāo)找死：現(xiàn)在各地較普遍進(jìn)行的醫(yī)藥招標(biāo)一定程度上壓低了藥品進(jìn)入醫(yī)院的價(jià)格，使得藥品經(jīng)銷(xiāo)商給醫(yī)院和醫(yī)生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，藥品的銷(xiāo)量就直接受到影響，這就是業(yè)內(nèi)人士所說(shuō)的“招標(biāo)找死”。但上有政策，下有對(duì)策，許多經(jīng)銷(xiāo)商想出許多對(duì)付招標(biāo)的招數(shù)，如將藥品規(guī)格變一下，或者將藥品名稱(chēng)變一下，就可以進(jìn)行“獨(dú)家規(guī)格”或者“獨(dú)家品種”的招標(biāo)，造成只有一家競(jìng)標(biāo)的事

實(shí)。一些經(jīng)銷(xiāo)商還通過(guò)“公關(guān)”等活動(dòng)，使招標(biāo)價(jià)不致于被壓得過(guò)低。記者在調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，一些中標(biāo)藥品的中標(biāo)價(jià)仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)零售價(jià)。

21、二次公關(guān)：省級(jí)藥品招標(biāo)只框定了可以進(jìn)入醫(yī)院的藥品，這是藥品進(jìn)入醫(yī)院的第一道門(mén)檻。要真正進(jìn)入醫(yī)院，還要經(jīng)過(guò)醫(yī)院藥事委員會(huì)的“確標(biāo)”，確定最終進(jìn)入醫(yī)院的藥品。一般藥品中標(biāo)后，藥品經(jīng)銷(xiāo)人員的下一步工作是到醫(yī)院進(jìn)行第二次公關(guān)活動(dòng)，想辦法“擺平”醫(yī)院藥事委員會(huì)的成員，即“二次公關(guān)”。

22、走醫(yī)院和走市場(chǎng)：目前，藥品購(gòu)銷(xiāo)在事實(shí)上形成了價(jià)格上的雙軌制，通過(guò)醫(yī)院銷(xiāo)售的藥品執(zhí)行的是政府部門(mén)核定的零售價(jià)，通過(guò)市場(chǎng)平價(jià)藥店銷(xiāo)售的藥品執(zhí)行的是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下形成的市場(chǎng)價(jià)。由于“零售價(jià)”中包含著“公關(guān)費(fèi)用”，一般情況下“零售價(jià)”遠(yuǎn)高于“市場(chǎng)價(jià)”。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)經(jīng)營(yíng)策略的不同，確定不同的藥品是通過(guò)醫(yī)院銷(xiāo)售還是通過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售。一般藥品代理商和藥廠在進(jìn)行談判時(shí)，首先確定是代理藥品是“走醫(yī)院”還是“走市場(chǎng)”。

23、大包：顧名思義就是廠家底價(jià)供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)工作全部由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成。

24、小包：就是廠家（大區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招投標(biāo)、開(kāi)發(fā)甚至 回款（費(fèi)用），經(jīng)銷(xiāo)商（自然人）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷(xiāo)上量工作。

25、兩票制：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接配送給醫(yī)院并開(kāi)具增值稅專(zhuān)用發(fā)票，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商必須直接從生產(chǎn)商購(gòu)貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)具發(fā)票。國(guó)家新的醫(yī)改方案對(duì)基本藥物實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)生產(chǎn)、專(zhuān)門(mén)配送實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)“兩票制”。

26、走票：是指一些沒(méi)有藥品經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，但掌握較固定的銷(xiāo)售渠道和藥品來(lái)源的自然人，通過(guò)掛靠合法藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在支付一定額度的稅款或管理費(fèi)之后，將自身藥品經(jīng)營(yíng)行為“正當(dāng)”化的活動(dòng)，其本質(zhì)是無(wú)證經(jīng)營(yíng)者使用有證企業(yè)的票據(jù)進(jìn)行藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

27、醫(yī)藥圈里的行話(huà)“過(guò)票”完全解密：實(shí)際上是這樣的，因?yàn)閲?guó)家不允許藥品從廠家直接銷(xiāo)售到醫(yī)院，中間必須通過(guò)醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個(gè)主要目地就是過(guò)票。過(guò)票就是把從廠家開(kāi)出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開(kāi)出的稅票。一般是商業(yè)單位過(guò)票多些。比如A代表廠家，B代表現(xiàn)在合同商業(yè)經(jīng)銷(xiāo)單位C新的過(guò)票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發(fā)貨到B,然后由B配送給醫(yī)院終端。你去找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過(guò)票的目的就是要甩開(kāi)A，而且能以更低的稅費(fèi)和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給C，并以底價(jià)發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過(guò)票單位了，先由A開(kāi)底價(jià)票到C，再由C開(kāi)合同價(jià)的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡(jiǎn)單，主要是A完全同意你底價(jià)購(gòu)買(mǎi)且同意開(kāi)給你底價(jià)稅票。下面我舉個(gè)例子：比如你以2塊代理某產(chǎn)品，以20元的價(jià)格賣(mài)到醫(yī)院，醫(yī)院所需要的20元的票就必須由上面說(shuō)的C醫(yī)藥公司開(kāi)了。中間的差額稅一般由你來(lái)承擔(dān)：（20-2）×17%，或者你交納一定的點(diǎn)（一般是票面額的5－7個(gè)點(diǎn)）給C公司，由C開(kāi)票處理。下面我想再說(shuō)下如何計(jì)算增值稅： 我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17% 增值稅稅額=無(wú)稅價(jià)格×17% 不含稅價(jià)格+增值稅稅額=含稅價(jià)格 如：某藥品含稅批發(fā)價(jià)：10元/盒。那相應(yīng)的不含稅批發(fā)價(jià)格為：10/（1+0.17）=8.547元/盒 增值稅稅額為：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元 含稅批發(fā)價(jià)×1.15=含稅零售價(jià) 例：某藥含稅批發(fā)價(jià)為10元/盒，則含稅零售價(jià)為：10+10×0.15=11.5元/盒其中增值稅稅額為：不含稅零售價(jià)×0.17，或者，含稅零售價(jià)×0.17/1.17 所以，增值稅稅額=11.5×0.17/1.17=1.67元

28、第三終端： 第一終端：大型醫(yī)院 第二終端：藥店第三終端：鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專(zhuān)柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開(kāi)展醫(yī)藥保健品銷(xiāo)售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個(gè)體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷(xiāo)合作社及個(gè)體商店中的常用藥品銷(xiāo)售小柜等等”。隨著市場(chǎng)的拓展，我們又對(duì)第三終端的概念進(jìn)一步延伸，認(rèn)為第三終端應(yīng)該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場(chǎng)變化而在不斷延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行更大范圍的延伸，以擴(kuò)大我們能夠工作到的零售終端和以零

售終端模式營(yíng)銷(xiāo)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終端的工作。準(zhǔn)確地說(shuō)是處方營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和OTC營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍目前還未能工作到的終端（非目標(biāo)終端）。這時(shí)我們將目前營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)無(wú)法觸及到的非目標(biāo)終端包括農(nóng)村周邊市場(chǎng)中的小藥店也納入我們第三終端開(kāi)發(fā)的范疇。第三終端要什么票？怎么做到？主要面向農(nóng)村的第三終端市場(chǎng)通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機(jī)票據(jù)，這通常也是上一級(jí)藥品監(jiān)管部門(mén)所檢查需要的。但是隨著國(guó)家藥品監(jiān)管力度的加大，藥品銷(xiāo)售帶全票也是大事所趨。

29、我國(guó)目前醫(yī)院分級(jí)情況：依據(jù)醫(yī)院的綜合水平,醫(yī)院分為三級(jí)十等.一,二級(jí)醫(yī)院分別分為甲,乙,丙三等.三級(jí)醫(yī)院分為特,甲,乙,丙四等。醫(yī)院分等的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)主要有5個(gè)方面內(nèi)容：

一、醫(yī)院的規(guī)模,包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標(biāo)。

二、醫(yī)院的技術(shù)水平。

三、醫(yī)療設(shè)備。

第三篇：醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)寶典100

醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)寶典100

醫(yī)藥代表是專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員！在醫(yī)藥新產(chǎn)品的銷(xiāo)售中，醫(yī)藥代表起著與客戶(hù)溝通的重要作用，因此西方各國(guó)的醫(yī)藥銷(xiāo)售都采用了醫(yī)藥代表制度。

專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn)，在醫(yī)藥領(lǐng)域又有其特定的專(zhuān)業(yè)特色，因此在醫(yī)藥代表的實(shí)戰(zhàn)中要用到很多特定專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的技巧與常識(shí)，于是醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)寶典呼之欲出，憑借本人在此領(lǐng)域十幾年的醫(yī)藥代表工作經(jīng)歷，現(xiàn)總結(jié)了一下，提出以下100問(wèn)題，通過(guò)這100問(wèn)題，我們來(lái)掌握“醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)寶典”！

1．對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。

2．一次成功的銷(xiāo)售不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3．拜訪完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。

4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，醫(yī)藥代表必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

5．拜訪前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好專(zhuān)用工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。

6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

7．最優(yōu)秀的醫(yī)藥銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、產(chǎn)品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。

8．對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。

9．醫(yī)藥銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶(hù)時(shí)，這往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

10．獲取成交締結(jié)的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。

11．對(duì)客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對(duì)銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12．在拜訪客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使拜訪沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。

13．選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的行動(dòng)意愿與決策能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14．強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15．準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的工作。

16．向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生銷(xiāo)售。如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)“買(mǎi)”的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。

17．每個(gè)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶(hù)，銷(xiāo)售才能成功。

18．有計(jì)劃且自然地接近客戶(hù)，并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是醫(yī)藥銷(xiāo)售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

19．醫(yī)藥銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。

20．要深入了解你的醫(yī)生客戶(hù)，包括他們的生活、家庭、情感、事業(yè)、脾性，因?yàn)槭撬麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。

21．在成為一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶(hù)的一切，使他們成為你的好明友為止。

22．相信你的產(chǎn)品是醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶(hù)，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)對(duì)它自然也不會(huì)有信心。客戶(hù)與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。

23．業(yè)績(jī)好的醫(yī)藥代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24．了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

25．對(duì)于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。

26．有三條增加銷(xiāo)售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。

27．客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

28．接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。

29．銷(xiāo)售介紹的機(jī)會(huì)往往是——縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

30．把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。

31．推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。

32．讓客戶(hù)談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

33．推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

34．客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設(shè)法找出客戶(hù)拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。

35．對(duì)客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買(mǎi)，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定。

36．為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。

37．在這個(gè)世界上，銷(xiāo)售代表靠什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有—個(gè)：那就是真誠(chéng)。

38．不要“賣(mài)”而要“幫”。賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是為客戶(hù)做事。

39．客戶(hù)用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷(xiāo)售代表必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。

40．銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。

41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢(qián)包的口袋最近了。

42．對(duì)客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶(hù)最陜捷、滿(mǎn)意、正確的答案。

43．傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)—如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà)，當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。

44．推銷(xiāo)的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

45．成交規(guī)則第—條：要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。然而，71％的銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)達(dá)成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。

46．如果你沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。

47．在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。

48．如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。

49．沒(méi)有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。

50．成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。

51．成交時(shí)，要說(shuō)服客戶(hù)現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。—句推銷(xiāo)格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷(xiāo)往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)信心的能力。假如客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)信乙，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶(hù)嚇跑。

53．如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期—如果在你和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次的時(shí)間，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話(huà)，至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。

54．．銷(xiāo)售代表決不可因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶(hù)。

55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷(xiāo)需要與客戶(hù)接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56．與他人(同事及客戶(hù))融洽相處。推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶(hù)成為伙伴。

57．努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。

58．不要反失敗歸咎于他人————承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢(qián)不是回報(bào)——金錢(qián)只是圓滿(mǎn)完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶)。

59．堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。

60．用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線(xiàn)索、多少個(gè)電話(huà)、多少名潛在客戶(hù)、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

61．熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。

62．留給客戶(hù)深刻的印象尸—這印象包括一種倉(cāng)，j新的形象、一種專(zhuān)業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶(hù)是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。

63．推銷(xiāo)失敗的第一定律是：與客戶(hù)爭(zhēng)高低。

64．最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說(shuō)對(duì)方的壞話(huà)。

65．銷(xiāo)售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷(xiāo)行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。

66．自得其樂(lè)——這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周?chē)娜耍鞓?lè)是有傳染性的。

67．業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。

68．銷(xiāo)售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。

69．銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶(hù)。

70．如果你送走一位快樂(lè)的客戶(hù)，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶(hù)。

71．你對(duì)老客戶(hù)在服務(wù)方面的“怠慢”正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。

72．我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶(hù)是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的——忘記回電話(huà)、約會(huì)遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶(hù)的承諾等等。這些小事隋正是—個(gè)成功的銷(xiāo)售代表與—個(gè)失敗的銷(xiāo)售代表的差別。

73．給客戶(hù)寫(xiě)信是你與其他銷(xiāo)售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。

74．據(jù)調(diào)查，有71％的客戶(hù)之所以從你的手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)你自己。

75．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。

76．服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。

77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。

78．信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián)，人格是推銷(xiāo)最大的資產(chǎn)，因此銷(xiāo)售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶(hù)。

79．在客戶(hù)暢談時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)付，不要去打斷他，自己說(shuō)話(huà)時(shí)，要允許客戶(hù)打斷你。推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù)。

80．就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。

81．推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是銷(xiāo)售代表話(huà)太多!許多銷(xiāo)售代表講話(huà)如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說(shuō)“不”的客戶(hù)一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。

82．在開(kāi)口推銷(xiāo)前，先要贏得客戶(hù)的好感。贏得推銷(xiāo)最好的方法就是贏得客戶(hù)的心。人們向朋友購(gòu)買(mǎi)的可能性大，向銷(xiāo)售代表購(gòu)買(mǎi)的可能性小。

83．如果你想拜訪成功，那就一定要按下客戶(hù)的心動(dòng)鈕。

84．據(jù)估計(jì)，有50％的銷(xiāo)售之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō)，由于銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)交朋友，你就等于把50％的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷(xiāo)法寶。

85．如果你完成一筆銷(xiāo)售，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。

86．忠誠(chéng)于客戶(hù)比忠誠(chéng)上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶(hù)一次。

87．記住：客戶(hù)總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

88．在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷(xiāo)售代表手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。

89．醫(yī)藥銷(xiāo)售代表贊美客戶(hù)的話(huà)應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響！

90．你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

91．你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶(hù)服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。

92．棘手的客戶(hù)是醫(yī)藥代表最好的老師，在醫(yī)藥銷(xiāo)售生涯中不能沒(méi)有他們，否則你無(wú)法達(dá)到頂級(jí)水平。

93．客戶(hù)的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。

94．正確處理客戶(hù)的抱怨是提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，增加客戶(hù)認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)傾向，從而獲得豐厚的利潤(rùn)的訣竅。

95．成交并非是銷(xiāo)售工作的結(jié)束，而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。銷(xiāo)售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再“從頭開(kāi)始”。

96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)醫(yī)藥代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。

97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買(mǎi)賣(mài)不成也決不是客戶(hù)的過(guò)錯(cuò)。

98．問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。

99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無(wú)成的人到處都是：聰明不能——人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。

記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。

100．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有做.

第四篇：醫(yī)藥代表黃金寶典2011

醫(yī)藥代表的自我修煉！!

一扎實(shí)的內(nèi)功: 俗話(huà)說(shuō)練拳不練功到老一場(chǎng)空

雖然一些代表不是學(xué)臨床出身或者不專(zhuān)業(yè)藥學(xué)人士,但只要對(duì)自己的產(chǎn)品有深入的了解,能深入淺出介紹就可以滿(mǎn)足一般醫(yī)生的需求!對(duì)于產(chǎn)品我們要知道能碰到情況,能發(fā)生的問(wèn)題及解決的辦法!要有預(yù)知!同時(shí)也要了解你面對(duì)的客戶(hù)是什么樣的類(lèi)型及心理,如處方藥品的情況:擔(dān)心療效?副作用?使用是否方便?特性利益是否轉(zhuǎn)化?只有具備了專(zhuān)業(yè)知識(shí)才能在醫(yī)生心中建立長(zhǎng)久的可靠性!

二剛?cè)嵯嗬^的外功:自身素質(zhì)的提高

在和客戶(hù)溝通中一定注意保持隨和不呆板的風(fēng)度,要求高度的適應(yīng)性,讓客戶(hù)感覺(jué)有禮!如:

在診室等待醫(yī)生的時(shí)候要注意等候的位置讓醫(yī)生看見(jiàn)你!

主動(dòng)讓位于病人不和病人談?wù)撫t(yī)生和藥品的情況!

行頭放在合適的地方

保持良好姿勢(shì)

不要把不方便的東西帶進(jìn)診室

三內(nèi)外兼修:建立你獨(dú)特的平易性

我們生活在信息社會(huì),生活絕對(duì)不是真空的.用我們獨(dú)特的話(huà)題和方法來(lái)打通來(lái)縮短彼此的距離.這樣的溝通就會(huì)積極!

了解客戶(hù)家鄉(xiāng)的風(fēng)土人情會(huì)讓客戶(hù)親近你!

一塊參加一些體育文體活動(dòng)能讓客戶(hù)樂(lè)于談心!

對(duì)一些政治經(jīng)濟(jì)溝通會(huì)讓客戶(hù)和你產(chǎn)生共鳴!

以學(xué)生后輩態(tài)度會(huì)讓客戶(hù)對(duì)你尊敬!

醫(yī)院攻關(guān)講技巧

時(shí)下醫(yī)院推銷(xiāo)藥品的多了，醫(yī)生們都見(jiàn)慣不怪了，你為什么去，想說(shuō)什么，私下還想有什么動(dòng)作，不用多說(shuō)，他們?nèi)靼住Ｋ栽谡剺I(yè)務(wù)時(shí)，還是要特別注意技巧的。

擺正心態(tài)很重要。在國(guó)家加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行整風(fēng)的今天，很多業(yè)務(wù)員覺(jué)得做醫(yī)院工作好像有些心虛，仿佛都是違規(guī)操作。其實(shí)要調(diào)整這種心態(tài)，藥品是救死扶傷的產(chǎn)品，只要你的產(chǎn)品不屬假冒偽劣，質(zhì)量、療效都有保證，設(shè)法讓醫(yī)院用在給老百姓治病上，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“三贏”，你真的有理由自豪。你可以堂堂正正地走進(jìn)醫(yī)院請(qǐng)他們用藥，而不要擺出一付我是推銷(xiāo)員我求人我矮人三分的姿態(tài)，在藥劑科長(zhǎng)面前沒(méi)了底氣，在醫(yī)生面前低三下四，須知被求的人永遠(yuǎn)看不起求自己的人是個(gè)怯懦者。自豪會(huì)增加你的自信，自信增加你的勇氣，勇氣促你取得成功。善用外力，突破狹隘的競(jìng)爭(zhēng)觀念。

同類(lèi)產(chǎn)品總是冤家，時(shí)刻提防但也切忌不可逼人太甚，因?yàn)樘鯐?huì)引來(lái)強(qiáng)烈的報(bào)復(fù)，而且這種報(bào)復(fù)往往直接而致命，有時(shí)導(dǎo)致在醫(yī)院業(yè)務(wù)的全面停止。而非同類(lèi)產(chǎn)品，可以加強(qiáng)與其業(yè)務(wù)員的聯(lián)系，相互扶持，借助對(duì)方的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系發(fā)自己，情報(bào)共享，共同受益。一個(gè)做市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員如果沒(méi)有一幫外企業(yè)的業(yè)務(wù)員朋友，單靠自己的力量，他的業(yè)務(wù)多半做不好。把握銷(xiāo)量狀況，掌握主動(dòng)權(quán)。

很多人說(shuō)，在醫(yī)院銷(xiāo)售全看醫(yī)生，銷(xiāo)售多少誰(shuí)知道？其實(shí)是工作沒(méi)做到位。和醫(yī)生溝通好了，醫(yī)生能夠提供這方面的信息。掌握醫(yī)院日常病人數(shù)量、本地相關(guān)患病情況及消費(fèi)能力等，對(duì)把握銷(xiāo)量有很大幫助。

另外，對(duì)主推的說(shuō)法要慎重，一個(gè)藥品品種在醫(yī)院銷(xiāo)量也不是多多益善，很多醫(yī)院對(duì)銷(xiāo)量多得超常的藥品很警覺(jué)，明文規(guī)定停用。把握一個(gè)原則，利益很重要，但不能代表一切。雖然生活在一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的世界里，但人仍不可表現(xiàn)太俗，尤其是醫(yī)生作為文化素質(zhì)相對(duì)較高的群體，看不起鉆在錢(qián)眼的人，更不希望別人把他看作僅是看在錢(qián)的份上為你幫忙。

所以有些醫(yī)生對(duì)赤裸裸地談?wù)撆R床費(fèi)、談?wù)摶乜邸⑺投Y等嗤之以鼻，這并不表明他們一定討厭錢(qián)，但他們討厭俗人。對(duì)他們真誠(chéng)、體諒，關(guān)心，幫忙，體現(xiàn)出誠(chéng)信和友誼，使他認(rèn)可你的人格，有時(shí)候比給他錢(qián)更重要。不要以為低價(jià)就好。拋開(kāi)有些醫(yī)院喜進(jìn)高價(jià)藥品保持利潤(rùn)不說(shuō)，也不說(shuō)有些醫(yī)生為了完成任務(wù)而喜歡開(kāi)大處方(高價(jià)藥或大劑量藥)，單就一般醫(yī)生心理而言，只要藥品廠家正規(guī)、質(zhì)量療效有保證，醫(yī)生總是愿用這種藥，價(jià)格稍高只要不是離譜就無(wú)須擔(dān)心。

當(dāng)然要考慮醫(yī)院所在地區(qū)的消費(fèi)水平，縣城以下醫(yī)院是少用高價(jià)藥的。協(xié)調(diào)各種關(guān)系很重要。縣區(qū)級(jí)以上醫(yī)院一般涉及較多，有院長(zhǎng)或分管副院長(zhǎng)(如結(jié)款簽字)、藥劑科長(zhǎng)(進(jìn)貨)或藥房主任、科室主任(進(jìn)貨提請(qǐng))和醫(yī)生等，大多還有藥事委員會(huì)(審議進(jìn)貨品種)，小醫(yī)院大都院長(zhǎng)直接負(fù)責(zé)進(jìn)貨、科室主任或醫(yī)生申請(qǐng)等，必須妥善處理與不同人之間的關(guān)系。如果只重領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)引起醫(yī)生反感，對(duì)用藥無(wú)助；如果只重開(kāi)方醫(yī)生，會(huì)造成領(lǐng)導(dǎo)誤解，更不利于用藥。但基本原則是不能得罪任何一個(gè)人，因?yàn)樗麄兌际菢I(yè)務(wù)員的上帝。尊重人，抬舉人，不要把人往坑里推。

使醫(yī)務(wù)人員違法，或使他們上下級(jí)之間產(chǎn)生矛盾等都是等于把人往坑里推。醫(yī)生更重視別人對(duì)他醫(yī)術(shù)的認(rèn)可，做領(lǐng)導(dǎo)的很重視他在員工中的威信。所以向醫(yī)生請(qǐng)教醫(yī)藥知識(shí)、適當(dāng)贊賞其知識(shí)的專(zhuān)業(yè)和醫(yī)術(shù)的高明，或?yàn)槠鋵W(xué)術(shù)研究提供機(jī)會(huì)(如提供相關(guān)信息、送學(xué)術(shù)刊物等)，都會(huì)贏得他的信賴(lài)；贈(zèng)送小禮品，直接送固然可以贏得對(duì)方好感，但通過(guò)主任發(fā)放，可以使主任增進(jìn)威望，醫(yī)生對(duì)主任也會(huì)更有好感，增進(jìn)他們團(tuán)體對(duì)自己藥品的認(rèn)同，這樣的效果更好。一旦表現(xiàn)偏私，可以使醫(yī)生誤認(rèn)為業(yè)務(wù)員和主任私下搞關(guān)系，或主任以為業(yè)務(wù)員

和醫(yī)生之間有交易，這樣業(yè)務(wù)員就成了把醫(yī)生或主任往坑里推的禍?zhǔn)祝谌擞诩憾疾焕I(yè)務(wù)要經(jīng)常跑，但不意味著走馬燈似地不停。來(lái)得勤了，惹人煩；太經(jīng)常了，動(dòng)機(jī)引人懷疑。

所以既讓對(duì)方熟悉，但每次要保持新鮮感，不要嘮叨個(gè)沒(méi)完，也不要試圖引人注目。看人家正忙，不要就插話(huà)，你耐心等待別人會(huì)看得見(jiàn)，而你的不耐煩只會(huì)令對(duì)方更不耐煩。與醫(yī)務(wù)人員的關(guān)系上，是朋友，又不是朋友；是客戶(hù)，又不是客戶(hù)；在似與不似之間保持適當(dāng)?shù)木嚯x，掌握分寸，洞察人的心理，才能贏得成功。

如何成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表?

醫(yī)藥代表是代表醫(yī)學(xué)與藥學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人士，他向我們醫(yī)務(wù)工作者誠(chéng)信宣講最新的醫(yī)學(xué)與藥學(xué)知識(shí),誠(chéng)信宣講他所在公司的藥品所涉及的產(chǎn)品知識(shí)/醫(yī)學(xué)知識(shí)/藥學(xué)知識(shí).在誠(chéng)信宣講過(guò)程中要尊重醫(yī)生,理解患者!因此醫(yī)藥代表要成為良醫(yī)伙伴,即醫(yī)生治療疾病,減除患者痛苦的好幫手!良醫(yī)在古代稱(chēng)為儒醫(yī).如果要成為良醫(yī)伙伴,醫(yī)藥代表應(yīng)該多讀書(shū),成為高知識(shí)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人士,同時(shí)要把所學(xué)用來(lái)經(jīng)世致用,造福百姓!

優(yōu)秀的醫(yī)藥代表具備五個(gè)特征:學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳,營(yíng)銷(xiāo)家的胃.這五個(gè)特征就好比五個(gè)向度,缺一個(gè)就不和諧.只有這樣我們才可以為良醫(yī)們高效地提供知識(shí)服務(wù).我承認(rèn)我們醫(yī)藥代表也是一種商人,要以利益最大化為核心,但是我們與一般的商人不同,我們所買(mǎi)的是直接關(guān)系到人的生命的藥品!我們是通過(guò)滿(mǎn)足患者需求而達(dá)到利益最化的商人.因此我們醫(yī)藥代表要學(xué)會(huì)嚴(yán)肅與嚴(yán)謹(jǐn).學(xué)會(huì)讓道德與賺錢(qián)兼容,并以道德為中心,營(yíng)銷(xiāo)技能與全面知識(shí)為基本點(diǎn).營(yíng)銷(xiāo)技能的高效與人性運(yùn)用能夠幫助我們通過(guò)宣講化解我們的銷(xiāo)售壓力.我承認(rèn)我們的社會(huì)環(huán)境不是很好，有很多不公平的地方，政府的政策有很多漏洞，但是我始終認(rèn)為我們控制不了環(huán)境的變化（我簡(jiǎn)稱(chēng)為外因），控制不了企業(yè)的政策。（我簡(jiǎn)稱(chēng)為內(nèi)因）但是我們可以控制自己（我簡(jiǎn)稱(chēng)個(gè)因）。我選擇了降生在這個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的時(shí)代，因此我要毫不畏懼任何競(jìng)爭(zhēng)。我要以積極心態(tài)關(guān)注著世界的變化，我要以積極行為影響事情的發(fā)展。財(cái)富是我所追求的，但良知更為重要;成功是我所追求的,但快樂(lè)更為重要;浪漫是我所追求的,但健康更為重要。除了積極，我還擁有誠(chéng)信,公正,勤奮等與生俱來(lái)的良知。我所作的每一個(gè)決定都是我冷靜思考并為之負(fù)責(zé)的結(jié)果。我所追求的成功是全面的成功,它是以不斷提升自己的影響力我要成為永恒的北斗而非海上漂游的船只。所以成功是從自己開(kāi)始的！成功很簡(jiǎn)單，他就掌握我手中。

我個(gè)人認(rèn)為我們要成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，第一,要愛(ài)醫(yī)學(xué)與愛(ài)藥學(xué)，對(duì)醫(yī)藥學(xué)有濃厚的興趣.第二對(duì)患者有極高的愛(ài)心與責(zé)任感！以患者利益至上.第三，以良醫(yī)伙伴為奮斗目標(biāo)，嚴(yán)于律己！第四,用良知宣講良藥,做到妙藥仁心回春.第五,勤奮敬業(yè),終身學(xué)習(xí).雖然我給大家總結(jié)五個(gè)方法,似乎很難,其實(shí)很容易.只要我們決心堅(jiān)持成功從自己開(kāi)始,并讓自己成功的欲望越來(lái)越強(qiáng)烈,然后立即徹底投入到行動(dòng)中去,在行動(dòng)中不斷思考,悟到道理與方法演變自己,我們就會(huì)成功!

醫(yī)藥銷(xiāo)售工作指導(dǎo)

作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥代表怎樣才能達(dá)到促銷(xiāo)目的，做好醫(yī)生的工作，完成銷(xiāo)售指標(biāo)呢？首先我們要有一個(gè)目標(biāo)，我們要對(duì)成功許下承諾，這個(gè)承諾就是:我們必須說(shuō)服我們的醫(yī)生開(kāi)處方！繼續(xù)開(kāi)處方！開(kāi)更多的處方！然而我們要說(shuō)服醫(yī)生多開(kāi)我們的藥，與自己的產(chǎn)品與專(zhuān)業(yè)有充分的了解是必不可少的，但這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

我們還應(yīng)該了解醫(yī)生的個(gè)性和受教育的情況，同時(shí)了解他的醫(yī)學(xué)背景﹑醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)﹑專(zhuān)業(yè)類(lèi)型，還要了解他的生活方式﹑休閑等等，你了解醫(yī)生的個(gè)人情況越多越好，因?yàn)獒t(yī)生開(kāi)一個(gè)處方就是一次選擇。首先有一個(gè)病人使他有一個(gè)明確的需要，然后在思想上經(jīng)過(guò)思考與權(quán)衡（這個(gè)思考與權(quán)衡就受推動(dòng)力與反對(duì)力的控制），然后下決定，這才完成了藥品的真正銷(xiāo)售過(guò)程。

我們可以大體將醫(yī)生分為四種類(lèi)型：

第一種為極端敵意型。醫(yī)生不承認(rèn)你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他反對(duì)你的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)你和你的公司也明確反對(duì)，他不開(kāi)你的處方。

第二種中立型。不贊成也不反對(duì)，對(duì)你的產(chǎn)品無(wú)特別的興趣，他學(xué)其他人開(kāi)處方。

第三種支持型。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他對(duì)產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗(yàn)，他會(huì)開(kāi)該產(chǎn)品的處方。

第四種極端支持型。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和開(kāi)處方外，同時(shí)在各種場(chǎng)合幫你宣傳你的產(chǎn)品。

對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)無(wú)論哪種醫(yī)生，無(wú)論怎樣開(kāi)展工作都必須說(shuō)服未開(kāi)處方或開(kāi)處方少的醫(yī)生開(kāi)處方﹑多開(kāi)處方，對(duì)那些支持型的醫(yī)生我們還必須說(shuō)服他們鞏固目前的處方量，還要增加處方量﹑同時(shí)要獲得他的明確行動(dòng)及發(fā)揮他的影響力。

我們已經(jīng)知道醫(yī)生開(kāi)處方受推動(dòng)力與反對(duì)力的影響，當(dāng)推動(dòng)力與反對(duì)力平衡時(shí)醫(yī)生的處方是隨機(jī)的；當(dāng)推動(dòng)力大于反對(duì)力時(shí)醫(yī)生會(huì)毫不猶豫開(kāi)你的藥；當(dāng)反對(duì)力大于推動(dòng)力時(shí)醫(yī)生會(huì)拒絕開(kāi)這個(gè)藥的處方。那么推動(dòng)力和反對(duì)力到底受哪些因素的影響呢？

推動(dòng)力即醫(yī)生的需要。我們只有增加推動(dòng)力才能增加醫(yī)生開(kāi)處方的量，推動(dòng)力受以下幾個(gè)方面的影響:

1． 喜歡：醫(yī)生對(duì)已建立的產(chǎn)品﹑醫(yī)藥代表﹑公司的關(guān)系感到珍惜，每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人的偏好及用藥習(xí)慣。

2． 利益:醫(yī)生尋找利益性。醫(yī)生也是人，他要生活，而且要過(guò)好，目前醫(yī)生的工資不高，所以對(duì)利益有較普遍的需要。

3． 方便：這個(gè)方便包含兩個(gè)方面，首先是醫(yī)生開(kāi)處方方便，另一個(gè)方便是病人使用及取藥方便。

4． 新鮮感：醫(yī)生希望站在醫(yī)學(xué)發(fā)展的前鋒，多數(shù)醫(yī)生，特別是中青年醫(yī)生對(duì)新藥﹑新的用法﹑新的劑型﹑新的用途有強(qiáng)烈的使用欲望。

5． 自尊心：醫(yī)生通過(guò)他的處方去滿(mǎn)足他的自尊心。每個(gè)醫(yī)生都想成為一個(gè)受人尊敬的好醫(yī)生，這就要求你的產(chǎn)品能幫他將病人的病治好，而且要比其它的藥物優(yōu)秀。同時(shí)也需要你及你的公司幫助他在同行中樹(shù)立被人尊重的地位，從與你交往中得到尊重等等。

6． 安全感 ：醫(yī)生嘗試去減除最大的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因?yàn)檫@會(huì)使他身敗名裂。所以在使用藥物時(shí)首先考慮的是是否安全﹑是否會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng)，而對(duì)療效卻可以放在第二位。安全感的另一個(gè)方面是你是否讓人信賴(lài)，與你交往是否安全。

自我實(shí)現(xiàn)求 5自尊心 4新鮮感

4新鮮感

榮譽(yù)感 5自尊心 3方便

自尊感

安全需求 6安全感

馬斯洛需求層次

生理需求 馬斯洛需求層次 2利益

從以上六個(gè)方面和馬斯洛需求層次來(lái)看，我們就比較容易的分析出從那些方面去增加對(duì)醫(yī)生的推動(dòng)力，而使醫(yī)生多開(kāi)我們的處方了。

在增加推動(dòng)力的同時(shí)，我們要盡量減少反對(duì)力，反對(duì)力又有那些呢？我們對(duì)反對(duì)力做如下分析。

一 ：反對(duì)力是于拜服醫(yī)生時(shí)的內(nèi)容與情況有密切關(guān)系，如：區(qū)域性﹑醫(yī)生很忙﹑醫(yī)藥代表的不斷更換﹑缺乏專(zhuān)業(yè)性的醫(yī)生代表等。

二：另外反對(duì)力與拜訪醫(yī)生的人有密切關(guān)系，如醫(yī)藥代表不知道自己能力﹑他人能力的限度，不具備充足的產(chǎn)品知識(shí)，差勁的銷(xiāo)售技巧，缺乏對(duì)自己產(chǎn)品的信心，缺乏主動(dòng)性及推動(dòng)性。

第五篇：醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)黃金寶典

醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)黃金寶典

XX，XX人民醫(yī)院腎內(nèi)科科主任，學(xué)術(shù)帶頭人兼藥事委員會(huì)成員.畢業(yè)于中山醫(yī)科大學(xué)，早年曾留美一年，年齡介乎于36-40歲之間。年紀(jì)輕輕便坐正科室第一把手的位置,自然有其過(guò)人之處。

旁人——包括整天圍著他轉(zhuǎn)的藥代——都認(rèn)為他平易近人，沒(méi)有人任架子。事實(shí)就是這樣子：除了坐專(zhuān)家門(mén)診太忙之外，幾乎每個(gè)到主任辦公室找他看病的人都得到他耐心的解釋和建議。

他還是個(gè)嚴(yán)于律已，注重形象的人。他跟我說(shuō)過(guò)，十年如一日，每天早上他都是第一個(gè)到達(dá)科室的人；他出現(xiàn)在眾人面前，總是打扮整齊，身上彌漫著一股淡淡的古龍香水味。

這個(gè)月一號(hào)開(kāi)始，我租住他的房子，三號(hào)下午我到他辦公室找他，詢(xún)問(wèn)有關(guān)租賃處水電費(fèi)用事宜。我在門(mén)口足足等了他一個(gè)小時(shí)二十分，只因?yàn)樗恢痹诟∪思覍僭谡勗?huà)。事后知道，談了這么 長(zhǎng)時(shí)間，只因?yàn)橐忾_(kāi)那個(gè)病人家屬的疑團(tuán)，讓該家屬減輕思想壓力。輪到我進(jìn)科室與他面對(duì)面時(shí)，已是六點(diǎn)二十分。他正在收拾東西，準(zhǔn)備離開(kāi)。我很簡(jiǎn)單問(wèn)了幾句后，眼看我們就要離開(kāi)辦公室時(shí)，他接到了一個(gè)電話(huà)：是他朋友要帶父親找他看病。我得以繼續(xù)深談下去。

很自然，我們的話(huà)題轉(zhuǎn)到產(chǎn)品、醫(yī)生、藥代等等之類(lèi)的話(huà)題上。令我吃驚的是，他旁征博引，條分縷析，結(jié)合他一路從醫(yī)師爬到主任位置的親身經(jīng)歷，道出了怎樣做好一個(gè)藥代的基本要素。引述概括如下：

一、要有進(jìn)取的精神，不斷增強(qiáng)自身魅力和素質(zhì)修養(yǎng)，包括外在形象和內(nèi)在涵養(yǎng)，甚至后者更為重要。外在形象自然是指著裝整潔，言談舉止適當(dāng)，笑容可掬并充滿(mǎn)活力和熱情。內(nèi)在涵養(yǎng)是指對(duì)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的認(rèn)知；對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)病理知識(shí)的掌握和表達(dá)。XX主任特別指出，認(rèn)人接受我的產(chǎn)品跟讓科室成員敬崇他的主任身份是一樣道理的，他必須有水平才能指導(dǎo)和管理手下的人。假如他懂的東西比別人更少——至少不能比別人少，科室成員就會(huì)因?yàn)椴环a(chǎn)生離心力。同樣，做藥代要想醫(yī)生接受你的產(chǎn)品，必須能正確指出藥物用在什么病人身上，怎樣用，怎樣規(guī)避不良反應(yīng)??醫(yī)生信服你，才有處方的信心。

二、不要煩醫(yī)生，不要每次見(jiàn)醫(yī)生總是一味講產(chǎn)品，要恰當(dāng)照顧醫(yī)生的生活、工作、情緒（或是情感），從而建立近乎朋友的關(guān)系，自然會(huì)處方你的產(chǎn)品。XX主任特別強(qiáng)調(diào)指出，人是社會(huì)性的動(dòng)物，錢(qián)（他沒(méi)有直接說(shuō)錢(qián)，用‘那東西'來(lái)指待）不是最重要的。他指了指桌面上的一對(duì)音箱，“我之前聽(tīng)歌用耳塞，聽(tīng)的時(shí)間一長(zhǎng)就很難受。XX公司的小X給我送了一副音箱.有了音箱，舒服多了。這讓我每次聽(tīng)歌時(shí)總想起她，”繼而又指了沙發(fā)上零亂的資料，說(shuō)：“如有人送我一個(gè)書(shū)架，就好多了。”他接著說(shuō)，這些能讓醫(yī)生感動(dòng)的事情不是醫(yī)生說(shuō)出來(lái)的，說(shuō)出來(lái)就沒(méi)有意思了，而是用心去觀察，然后去做。

三、要勤快，每次要帶一點(diǎn)東西過(guò)來(lái)，可以是科室相對(duì)應(yīng)學(xué)科的最新治療觀點(diǎn)、進(jìn)展資料，公司新的宣傳單頁(yè)，小禮品。他又指出，不要帶那些每個(gè)公司都有的禮品，可以自己花錢(qián)買(mǎi)點(diǎn)醫(yī)生喜歡或正需要的東西。他說(shuō)，他每次坐專(zhuān)家門(mén)診，XX公司的小X都在其間給帶一瓶水過(guò)來(lái)，一次兩次他沒(méi)覺(jué)得什么，但時(shí)間一長(zhǎng)，他覺(jué)得這持續(xù)不斷行為體貼入微，讓他很是感動(dòng)。如果那時(shí)候下一個(gè)病人正好用得上該代表的產(chǎn)品，他會(huì)用的。他還指出，勤快會(huì)給人信心，同時(shí)，讓人更容易產(chǎn)生深刻印象，從而將人和產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)。人見(jiàn)得多了，自然有處方。但他說(shuō)最好下午才起來(lái)，早上醫(yī)生太忙了。

在一些營(yíng)銷(xiāo)理論文章中，我們經(jīng)常可以讀到許多精辟的論點(diǎn)，專(zhuān)家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷(xiāo)售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話(huà)可以給我們帶來(lái)許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的醫(yī)藥代表在拜訪目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，往往則是另外一種情形；

小周是一家醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)拓的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪客戶(hù)時(shí)的苦惱，他說(shuō)他最擔(dān)心拜訪新客戶(hù)，特別是初訪，新客戶(hù)往往就是避而不見(jiàn)或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽(tīng)他說(shuō)了這些，于是我就向他問(wèn)下面一問(wèn)題：

你明確地知道初次拜訪客戶(hù)的主要目的嗎？

在見(jiàn)你的客戶(hù)時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？

在見(jiàn)你的客戶(hù)前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎？

在初次見(jiàn)到你的客戶(hù)時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話(huà)是什么？

在與客戶(hù)面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話(huà)多，還是客戶(hù)說(shuō)的話(huà)多？

結(jié)果小周告訴我，他說(shuō)他明確地知道他初次拜訪客戶(hù)的主要目的就是了解客戶(hù)是不是有使用他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過(guò)，在見(jiàn)客戶(hù)時(shí)他沒(méi)有通過(guò)別人去了解過(guò)客戶(hù)的情況，見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)的前三句話(huà)自然就是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，報(bào)公司名稱(chēng)和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問(wèn)他產(chǎn)品是否有進(jìn)醫(yī)院的可能；在與客戶(hù)交談時(shí)，小周說(shuō)應(yīng)該是自己說(shuō)的話(huà)多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)嘛；

當(dāng)他說(shuō)完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，往往迫不及待地向客戶(hù)灌輸產(chǎn)品情況，直到后來(lái)參加幾次銷(xiāo)售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶(hù)無(wú)異是撬開(kāi)客戶(hù)的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我們都知道，其實(shí)做銷(xiāo)售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪客戶(hù)的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶(hù)關(guān)系、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來(lái)探討一下醫(yī)藥代表的客戶(hù)拜訪技巧。

陌生拜訪：讓客戶(hù)說(shuō)說(shuō)說(shuō)

醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾；

讓客戶(hù)出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶(hù)的相關(guān)信息、廣泛的知識(shí)、豐富的話(huà)題、名片、電話(huà)號(hào)碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、打招呼：在客戶(hù)（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶(hù)（他）打招呼問(wèn)候，如：“王主任，早上好！”

二、自我介紹：秉明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶(hù)撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”

三、破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶(hù)對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的××科張主任介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；

2、陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值；

3、時(shí)間約定；

4、詢(xún)問(wèn)是否接受；

如：“王主任，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您了解你們醫(yī)院對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運(yùn)用詢(xún)問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)說(shuō)說(shuō)說(shuō)；

1、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；

通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)來(lái)達(dá)到探尋客戶(hù)需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用＊＊類(lèi)產(chǎn)品的情形？”

2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法和限定詢(xún)問(wèn)法；

采用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法，可以讓客戶(hù)自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢(xún)問(wèn)法，則讓客戶(hù)始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶(hù)回答問(wèn)題的方向，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，醫(yī)藥代表經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話(huà)題”。

如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢(xún)問(wèn)法；如：“王主任，張主任說(shuō)我們的××產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過(guò)您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個(gè)典型的限定詢(xún)問(wèn)法；而醫(yī)藥代表千萬(wàn)不要采用封閉話(huà)題式的詢(xún)問(wèn)法，來(lái)代替客戶(hù)作答，以造成對(duì)話(huà)的中止。

3、對(duì)客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶(hù)一致同意；

如：“王主任，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這些，對(duì)嗎？”

六、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶(hù)敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

如：“王主任，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將資料帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿(mǎn)足客戶(hù)需求

醫(yī)藥代表自己的角色：一名專(zhuān)家型方案的提供者或問(wèn)題解決者；

讓客戶(hù)出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶(hù)提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話(huà)號(hào)碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、電話(huà)預(yù)先約定及確認(rèn)；

如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進(jìn)門(mén)打招呼：第二次見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，仍然在他未開(kāi)口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶(hù)（他）打招呼問(wèn)候，如：“王主任，上午好啊！”

三、再次破冰：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶(hù)對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫(huà)啊，看起來(lái)真不錯(cuò)！。

四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

1、確認(rèn)理解客戶(hù)的需求；

2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；

3、時(shí)間約定；

4、詢(xún)問(wèn)是否接受；

如：“王主任，上次您談到在使用＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問(wèn)題，他們分別是??，這次我們專(zhuān)門(mén)根據(jù)您所談到的問(wèn)題專(zhuān)門(mén)準(zhǔn)備了一套資料，這套資料的重點(diǎn)是??通過(guò)這套資料，您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶(hù)需求；

FFAB其實(shí)就是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；

Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益；

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶(hù)需求比重，排序產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶(hù)本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶(hù)始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)；

六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)：

程序如下：

1、根據(jù)客戶(hù)的信息，確認(rèn)客戶(hù)的每一個(gè)需要；

2、總結(jié)客戶(hù)的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿(mǎn)足；

3、介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；

4、就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶(hù)的同意，肯定能滿(mǎn)足他的需求；

5、總結(jié)；

七．面對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)，善用加減乘除

1.當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

2.當(dāng)在客戶(hù)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶(hù)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

3.當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶(hù)的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；

4.當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶(hù)利益；

2、提議下一步驟；

3、詢(xún)問(wèn)是否接受；

當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶(hù)描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶(hù)的使用愿望；一旦你捕捉到客戶(hù)無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：

客戶(hù)的面部表情：

1、頻頻點(diǎn)頭；

2、定神凝視；

3、不尋常的改變；

客戶(hù)的肢體語(yǔ)言：

1、探身往前；

2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；

3、記筆記；

客戶(hù)的語(yǔ)氣言辭：

這個(gè)主意不壞，等等??

呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個(gè)能買(mǎi)單的“主”了！

某某產(chǎn)品院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣會(huì)細(xì)則

一、參會(huì)人員

1、專(zhuān)家醫(yī)生

①地級(jí)市三甲醫(yī)院心內(nèi)科4人，一般醫(yī)院2人；

②縣級(jí)市：主要醫(yī)院心內(nèi)科2人；

③縣醫(yī)院、中醫(yī)院各1——2人。

④專(zhuān)家代表邀請(qǐng)總?cè)藬?shù)不超過(guò)150人。

2、醫(yī)院院長(zhǎng)、藥劑科主任

為了醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作的開(kāi)展，可以請(qǐng)部分院長(zhǎng)、藥劑科科長(zhǎng)參加。

3、商業(yè)公司

①選擇當(dāng)?shù)蒯t(yī)院覆蓋面廣且與我公司合作較好的大型商業(yè)公司參加；

②參會(huì)商業(yè)公司總數(shù)以1~2家為宜；

③參會(huì)人數(shù)不超過(guò)5人。

4、新聞媒介

當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ碾娕_(tái)、報(bào)紙等新聞媒體記者

5、公司人員

①大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理；

②地辦全體人員。

二、會(huì)場(chǎng)選擇

1、地級(jí)市三星級(jí)賓館

2、交通較為便利

三、會(huì)議準(zhǔn)備

1、專(zhuān)家拜訪

①參會(huì)前對(duì)應(yīng)邀專(zhuān)家確保三次以上的面對(duì)面拜訪；

②通過(guò)拜訪進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，使其對(duì)產(chǎn)品有一初步認(rèn)識(shí)；

③通過(guò)拜訪確定初步的會(huì)議時(shí)間（避免與某些學(xué)術(shù)活動(dòng)發(fā)生沖突）使大多數(shù)應(yīng)邀代表能夠按時(shí)參會(huì)。

2、聯(lián)系賓館

①確定會(huì)場(chǎng)：約容納200人的會(huì)議室，不宜過(guò)大以免影響會(huì)議氣氛；

②儀器設(shè)備：按“會(huì)場(chǎng)布置”要求列舉的所有項(xiàng)目提前準(zhǔn)備；

③背景音樂(lè)：迎賓曲（代表入場(chǎng)時(shí)使用）及歡快的背景音樂(lè)（抽獎(jiǎng)活動(dòng)及會(huì)議結(jié)束時(shí)使用）。

3、請(qǐng)貼的制作與發(fā)放

①確定會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)；

②準(zhǔn)確填寫(xiě)請(qǐng)貼（人名需手寫(xiě)）；

③請(qǐng)貼的主題以“某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用研討會(huì)”為由，也可根據(jù)各地情況確定。

④請(qǐng)貼落款必須加蓋學(xué)會(huì)公章。

⑤公司人員親自發(fā)放請(qǐng)貼（勿讓商業(yè)公司代辦），包括專(zhuān)家代表、商業(yè)公司代表及新聞媒介代表。

4、資料準(zhǔn)備

① 按“會(huì)場(chǎng)布置”要求，產(chǎn)品資料袋中所有物品準(zhǔn)備；

② 購(gòu)買(mǎi)胸卡：公司每位參會(huì)人員必須佩帶；

③ 準(zhǔn)備抽獎(jiǎng)號(hào)碼及抽獎(jiǎng)箱。

四、會(huì)場(chǎng)布置

1、賓館門(mén)口：掛條幅

紅底白字

“熱烈歡迎參加某某公司某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會(huì)的專(zhuān)家”

2、賓館大廳：設(shè)指示牌

某某公司某某產(chǎn)品研討會(huì)在××樓×××廳

3、到會(huì)議室各主要路口：設(shè)指示牌

“某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會(huì)”

4、會(huì)議大廳門(mén)口：設(shè)簽到處

① 設(shè)簽到桌一個(gè)，椅子兩把：有兩位地辦人員固定在此負(fù)責(zé)簽到

② 簽到表：每位代表親筆簽名后領(lǐng)取資料袋一個(gè)

③ 資料袋：醫(yī)生大折頁(yè)、臨床報(bào)告、國(guó)內(nèi)外論文匯編、宣傳畫(huà)冊(cè)；

禮品一份；

④ 每位到會(huì)專(zhuān)家由各區(qū)域內(nèi)地辦經(jīng)理或醫(yī)藥代表引入會(huì)場(chǎng)

⑤ 每位代表發(fā)放抽獎(jiǎng)號(hào)碼

5、會(huì)議大廳：

●講臺(tái)部分：

① 掛條幅

紅底白字

前面：“某某公司某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會(huì)”

兩側(cè)：為公司口號(hào)

后面：“各位專(zhuān)家永遠(yuǎn)是某某公司的好朋友”

② 投影屏幕一個(gè)

③無(wú)線(xiàn)話(huà)筒兩個(gè)（產(chǎn)品講解及專(zhuān)家提問(wèn)時(shí)使用）

④ 演講臺(tái)及臺(tái)式話(huà)筒各一個(gè)（公司領(lǐng)導(dǎo)及專(zhuān)家代表發(fā)言時(shí)使用）

● 代表席： ① 可容納參會(huì)人數(shù)的條桌和椅子

② 桌椅按授課式擺放

③ 每位代表提供茶水

④ 每位代表提供鉛筆和白紙一套

● 其它部分：懸掛張貼畫(huà)、擺放產(chǎn)品放大模型或其它宣傳品

五、會(huì)議議程（會(huì)議持續(xù)時(shí)間約2小時(shí)）

１、大會(huì)主席致辭。

２、當(dāng)?shù)貙?zhuān)業(yè)學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)人講話(huà)。

３、某某產(chǎn)品知識(shí)講解——公司人員

４、疾病與某某——學(xué)術(shù)專(zhuān)家

５、抽獎(jiǎng)會(huì)餐

注意事項(xiàng)：在會(huì)議最后安排抽獎(jiǎng)活動(dòng)或用餐或發(fā)放紀(jì)念品，以確保應(yīng)邀代表均能按時(shí)參加完會(huì)議。

（3）、醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)贊助

醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)是醫(yī)學(xué)科學(xué)技術(shù)工作者和醫(yī)學(xué)管理工作者的學(xué)術(shù)性群眾團(tuán)體，是依法成立的社團(tuán)法人。因?yàn)槭轻t(yī)（藥）學(xué)專(zhuān)業(yè)學(xué)會(huì)，故它與醫(yī)院的各科醫(yī)師都有一定的聯(lián)系，尤其重要的是醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)、學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)人多是醫(yī)藥界的名人，他們有能力為制藥企業(yè)推廣新藥提供咨詢(xún)和幫助。企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)常常聯(lián)合醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)共同發(fā)出邀請(qǐng)，未來(lái)這一聯(lián)合作用將更加突出。醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)開(kāi)會(huì)是醫(yī)（藥）師自己組織的自我學(xué)習(xí)教育活動(dòng)，多通過(guò)交流學(xué)術(shù)研究論文的形式展開(kāi)，每年要舉辦多次會(huì)議。召開(kāi)會(huì)議的經(jīng)費(fèi)往往由企業(yè)提供贊助。

對(duì)公司來(lái)講，贊助參加學(xué)術(shù)會(huì)議可提高產(chǎn)品知名度，增加宣傳的深度和廣度。全國(guó)各省市或全省各個(gè)地市（縣）的代表都來(lái)參會(huì)，包括無(wú)醫(yī)藥代表覆蓋地區(qū)，可以為打開(kāi)新市場(chǎng)而創(chuàng)造條件。利用開(kāi)會(huì)的機(jī)會(huì)醫(yī)藥代表可獲取一些醫(yī)師的聯(lián)系方法，甚至平時(shí)難以見(jiàn)面的專(zhuān)家也可以進(jìn)行面對(duì)面交流。

因此要注重學(xué)術(shù)專(zhuān)場(chǎng)形式，一般邀請(qǐng)國(guó)外或國(guó)內(nèi)這一領(lǐng)域著名的、有影響力的、常用這種藥品的專(zhuān)家授課。這些專(zhuān)家不僅有用藥經(jīng)驗(yàn)，而且可以詳細(xì)說(shuō)明用藥的原因，并對(duì)相關(guān)疾病的診斷、治療和手術(shù)操作提出深刻見(jiàn)解，可以幫助醫(yī)師糾正處方習(xí)慣。同醫(yī)藥代表相比，知名專(zhuān)家的見(jiàn)解顯然更具說(shuō)服力。

（4）、利用好醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)媒體。

國(guó)家藥監(jiān)局禁止處方藥在大眾媒體發(fā)布廣告，但允許在醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)媒體發(fā)布廣告。藥監(jiān)局至今共批準(zhǔn)了包括報(bào)紙、期刊和年鑒在內(nèi)的近400余個(gè)處方藥廣告專(zhuān)業(yè)媒體，如《中國(guó)處方藥》、《中國(guó)美容醫(yī)學(xué)》、《中國(guó)生育健康雜志》。醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)媒體的主要讀者群是醫(yī)藥衛(wèi)生專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員和醫(yī)療管理人員，對(duì)醫(yī)生用藥選擇的影響力較大。隨著我國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國(guó)內(nèi)一些醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)媒體也得到迅猛的發(fā)展，以其專(zhuān)業(yè)化和系統(tǒng)化的服務(wù)已經(jīng)贏得業(yè)界的共識(shí)，其實(shí)際影響力甚至不亞于一些強(qiáng)勢(shì)大眾媒體，因此，加強(qiáng)與專(zhuān)業(yè)媒體合作，是處方藥營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容。同時(shí)醫(yī)生可以針對(duì)產(chǎn)品作臨床研究，然后在專(zhuān)業(yè)雜志發(fā)表，一方面可以提高產(chǎn)品的深入研究，另外醫(yī)生可以憑借論文增加自己評(píng)職稱(chēng)的資格，同時(shí)公司可以匯編成冊(cè)在全國(guó)派發(fā)。

比如某醫(yī)藥公司一年論文發(fā)表刊物：

《中華心血管雜志》4篇

《臨床心血管雜志》3篇

《中國(guó)醫(yī)刊》3篇

《中國(guó)臨床醫(yī)生》5篇

《中華醫(yī)學(xué)論壇報(bào)》25期欄目

《中西醫(yī)結(jié)合臨床雜志》12期

《中華心率失常雜志》6期

企業(yè)還應(yīng)充分利用醫(yī)院的資源優(yōu)勢(shì)搶占新的廣告載體。對(duì)醫(yī)院的一些特殊載體，如醫(yī)院內(nèi)的燈箱、病房?jī)?nèi)的招貼，各種掛號(hào)單、處方箋的背面，甚至醫(yī)院里的各種設(shè)施等，都可以成為處方藥的廣告新媒體。這些新媒體既面向目標(biāo)消費(fèi)者又針對(duì)醫(yī)務(wù)人員，具有較強(qiáng)的針對(duì)性強(qiáng)。

在一家醫(yī)院做一個(gè)專(zhuān)科中成藥產(chǎn)品，政策很差，只有十二個(gè)點(diǎn)。月銷(xiāo)量一直維持在1800盒已經(jīng)兩年了！原以為能這樣一直維持下去就不錯(cuò)了，誰(shuí)知道三個(gè)月前忽然升到了2700！而且三個(gè)月來(lái)基本穩(wěn)定！看樣子不賺錢(qián)都不行了！

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)如下：

1.不要以為以前的銷(xiāo)量就已經(jīng)是最大的了！要知道永遠(yuǎn)沒(méi)有極限的，這是你增加投入的最大理由！

2.只要看準(zhǔn)了，就要勇敢地投入。

3.最低應(yīng)該有三五個(gè)殺手（我的原則是凡是病人多的醫(yī)生都要成為我的殺手），但是又必須把面做開(kāi)！既量大又安全，二八原則永遠(yuǎn)是沒(méi)有錯(cuò)的！

4.臨床費(fèi)用最好一開(kāi)始不要兌太高了，就說(shuō)公司制定的就是那政策，寧愿少給幾個(gè)點(diǎn)，然后將這費(fèi)用拿來(lái)平時(shí)多投入，醫(yī)生都認(rèn)為臨床費(fèi)用是應(yīng)該拿的，而平時(shí)的送禮及請(qǐng)他們吃喝玩樂(lè)則是額外的，而只有這額外的東西才是最能建立感情的！文字

二八原則，現(xiàn)簡(jiǎn)單解釋一下：

該原則是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上的一個(gè)很經(jīng)典的原則，其基本的意思就是：20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的效益。具體到我們這一行再引伸開(kāi)來(lái)就可以這樣理解：

1.你的銷(xiāo)量的80%來(lái)至于20%的醫(yī)生；

2.你的投入（包括時(shí)間和費(fèi)用）的80%應(yīng)該對(duì)20%的醫(yī)生。

因此，我們就需要做到：1.我們需要對(duì)醫(yī)生進(jìn)行分類(lèi)管理，我們的VIP的大致數(shù)量就是20%；需要區(qū)分出哪些醫(yī)生會(huì)是這20%中的！我們對(duì)這20%的拜訪頻率和各種投入都需要詳細(xì)具體的方案。2.我們?cè)谧龊?0%的醫(yī)生的同時(shí)也不能完全忽視另外80%的醫(yī)生，因?yàn)樗麄冞€有20%的產(chǎn)出的！但這部分醫(yī)生必須跟另外的20%區(qū)別開(kāi)來(lái)！20%的醫(yī)生一般是做點(diǎn)，這80%的醫(yī)生一般是做面。

如此，你的量也會(huì)起來(lái)，你的費(fèi)用也不會(huì)超標(biāo)！你的時(shí)間也會(huì)很充分了。

要評(píng)估一個(gè)醫(yī)院的銷(xiāo)售潛力，首先應(yīng)該是評(píng)估目標(biāo)醫(yī)生的銷(xiāo)售潛力，所以目標(biāo)醫(yī)生的銷(xiāo)售潛力總和就等于醫(yī)院的銷(xiāo)售潛力，筆者在實(shí)際工作中，經(jīng)常聽(tīng)到有些銷(xiāo)售代表沾沾自喜：“我某某醫(yī)院現(xiàn)在一個(gè)月都銷(xiāo)一千多盒了，沒(méi)有辦法再上量了！：而現(xiàn)實(shí)情況果真如此嗎？我看未必，現(xiàn)試分析如下：

一，還原銷(xiāo)量法，將現(xiàn)有醫(yī)院月銷(xiāo)量具體回歸到每個(gè)客戶(hù)身上，分別計(jì)算單個(gè)醫(yī)生的貢獻(xiàn)量，從而評(píng)估不同醫(yī)生的貢獻(xiàn)率，比如假定一個(gè)醫(yī)院一個(gè)月銷(xiāo)量一千盒，用還原銷(xiāo)量法不難得出，張醫(yī)生用多少，王醫(yī)生用多少等等。

二，計(jì)算銷(xiāo)售潛力，公式很簡(jiǎn)單，一個(gè)醫(yī)生的月銷(xiāo)售潛力等于該醫(yī)生當(dāng)月坐診天數(shù)乘以門(mén)診病人數(shù)乘以適用該藥的病人比例乘以單位處方量，通過(guò)計(jì)算，我們很容易得出某個(gè)目標(biāo)客戶(hù)理論上可以給我們的貢獻(xiàn)量。

三，觀察醫(yī)生的處方習(xí)慣，了解醫(yī)生在什么情況下選用我們的產(chǎn)品，即我們產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位，要知道不同的醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品會(huì)有不同的定位的，同時(shí)了解醫(yī)生給病人每次的單位處方量。

四，假定計(jì)算醫(yī)生銷(xiāo)售潛力的公式中，坐診天數(shù)和門(mén)診病人數(shù)是一定量的話(huà)，那么公式中適用病人的比例和單位處方量就成了變量，因此，要想讓計(jì)算出的數(shù)字達(dá)到我們的理想狀態(tài)，我們就必須改變公式中的變量，即擴(kuò)大產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，讓醫(yī)生能選用更多比例的病人使用該產(chǎn)品，二就是改病醫(yī)生給病人的單位處方量，如果醫(yī)生以前老是只給病人開(kāi)一盒藥的話(huà)，要想辦法說(shuō)服大夫一次給病人開(kāi)兩盒（前題是病人有承受能力的情況下。）通過(guò)以上改變，醫(yī)院的處方量將會(huì)大大增加。

五，現(xiàn)在的目標(biāo)客戶(hù)夠嗎？當(dāng)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)外延的時(shí)候是不是也意味著科室的外延？所以我們應(yīng)該想辦法找到更多能處方我們產(chǎn)品的科室及醫(yī)生。

時(shí)下醫(yī)院推銷(xiāo)藥品的多了，醫(yī)生們都見(jiàn)慣不怪了，你為什么去，想說(shuō)什么，私下還想有什么動(dòng)作，不用多說(shuō)，他們?nèi)靼住Ｋ栽谡剺I(yè)務(wù)時(shí)，還是要特別注意技巧的。

擺正心態(tài)很重要。在國(guó)家加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行整風(fēng)的今天，很多業(yè)務(wù)員覺(jué)得做醫(yī)院工作好像有些心虛，仿佛都是違規(guī)操作。其實(shí)要調(diào)整這種心態(tài)，藥品是救死扶傷的產(chǎn)品，只要你的產(chǎn)品不屬假冒偽劣，質(zhì)量、療效都有保證，設(shè)法讓醫(yī)院用在給老百姓治病上，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“三贏”，你真的有理由自豪。你可以堂堂正正地走進(jìn)醫(yī)院請(qǐng)他們用藥，而不要擺出一付我是推銷(xiāo)員我求人我矮人三分的姿態(tài)，在藥劑科長(zhǎng)面前沒(méi)了底氣，在醫(yī)生面前低三下四，須知被求的人永遠(yuǎn)看不起求自己的人是個(gè)怯懦者。自豪會(huì)增加你的自信，自信增加你的勇氣，勇氣促你取得成功。善用外力，突破狹隘的競(jìng)爭(zhēng)觀念。

同類(lèi)產(chǎn)品總是冤家，時(shí)刻提防但也切忌不可逼人太甚，因?yàn)樘鯐?huì)引來(lái)強(qiáng)烈的報(bào)復(fù)，而且這種報(bào)復(fù)往往直接而致命，有時(shí)導(dǎo)致在醫(yī)院業(yè)務(wù)的全面停止。而非同類(lèi)產(chǎn)品，可以加強(qiáng)與其業(yè)務(wù)員的聯(lián)系，相互扶持，借助對(duì)方的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系發(fā)自己，情報(bào)共享，共同受益。一個(gè)做市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員如果沒(méi)有一幫外企業(yè)的業(yè)務(wù)員朋友，單靠自己的力量，他的業(yè)務(wù)多半做不好。把握銷(xiāo)量狀況，掌握主動(dòng)權(quán)。

很多人說(shuō)，在醫(yī)院銷(xiāo)售全看醫(yī)生，銷(xiāo)售多少誰(shuí)知道？其實(shí)是工作沒(méi)做到位。和醫(yī)生溝通好了，醫(yī)生能夠提供這方面的信息。掌握醫(yī)院日常病人數(shù)量、本地相關(guān)患病情況及消費(fèi)能力等，對(duì)把握銷(xiāo)量有很大幫助。

另外，對(duì)主推的說(shuō)法要慎重，一個(gè)藥品品種在醫(yī)院銷(xiāo)量也不是多多益善，很多醫(yī)院對(duì)銷(xiāo)量多得超常的藥品很警覺(jué)，明文規(guī)定停用。把握一個(gè)原則，利益很重要，但不能代表一切。雖然生活在一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的世界里，但人仍不可表現(xiàn)太俗，尤其是醫(yī)生作為文化素質(zhì)相對(duì)較高的群體，看不起鉆在錢(qián)眼的人，更不希望別人把他看作僅是看在錢(qián)的份上為你幫忙。

所以有些醫(yī)生對(duì)赤裸裸地談?wù)撆R床費(fèi)、談?wù)摶乜邸⑺投Y等嗤之以鼻，這并不表明他們一定討厭錢(qián)，但他們討厭俗人。對(duì)他們真誠(chéng)、體諒，關(guān)心，幫忙，體現(xiàn)出誠(chéng)信和友誼，使他認(rèn)可你的人格，有時(shí)候比給他錢(qián)更重要。不要以為低價(jià)就好。拋開(kāi)有些醫(yī)院喜進(jìn)高價(jià)藥品保持利潤(rùn)不說(shuō)，也不說(shuō)有些醫(yī)生為了完成任務(wù)而喜歡開(kāi)大處方(高價(jià)藥或大劑量藥)，單就一般醫(yī)生心理而言，只要藥品廠家正規(guī)、質(zhì)量療效有保證，醫(yī)生總是愿用這種藥，價(jià)格稍高只要不是離譜就無(wú)須擔(dān)心。

當(dāng)然要考慮醫(yī)院所在地區(qū)的消費(fèi)水平，縣城以下醫(yī)院是少用高價(jià)藥的。協(xié)調(diào)各種關(guān)系很重要。縣區(qū)級(jí)以上醫(yī)院一般涉及較多，有院長(zhǎng)或分管副院長(zhǎng)(如結(jié)款簽字)、藥劑科長(zhǎng)(進(jìn)貨)或藥房主任、科室主任(進(jìn)貨提請(qǐng))和醫(yī)生等，大多還有藥事委員會(huì)(審議進(jìn)貨品種)，小醫(yī)院大都院長(zhǎng)直接負(fù)責(zé)進(jìn)貨、科室主任或醫(yī)生申請(qǐng)等，必須妥善處理與不同人之間的關(guān)系。如果只重領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)引起醫(yī)生反感，對(duì)用藥無(wú)助；如果只重開(kāi)方醫(yī)生，會(huì)造成領(lǐng)導(dǎo)誤解，更不利于用藥。但基本原則是不能得罪任何一個(gè)人，因?yàn)樗麄兌际菢I(yè)務(wù)員的上帝。尊重人，抬舉人，不要把人往坑里推。

使醫(yī)務(wù)人員違法，或使他們上下級(jí)之間產(chǎn)生矛盾等都是等于把人往坑里推。醫(yī)生更重視別人對(duì)他醫(yī)術(shù)的認(rèn)可，做領(lǐng)導(dǎo)的很重視他在員工中的威信。所以向醫(yī)生請(qǐng)教醫(yī)藥知識(shí)、適當(dāng)贊賞其知識(shí)的專(zhuān)業(yè)和醫(yī)術(shù)的高明，或?yàn)槠鋵W(xué)術(shù)研究提供機(jī)會(huì)(如提供相關(guān)信息、送學(xué)術(shù)刊物等)，都會(huì)贏得他的信賴(lài)；贈(zèng)送小禮品，直接送固然可以贏得對(duì)方好感，但通過(guò)主任發(fā)放，可以使主任增進(jìn)威望，醫(yī)生對(duì)主任也會(huì)更有好感，增進(jìn)他們團(tuán)體對(duì)自己藥品的認(rèn)同，這樣的效果更好。一旦表現(xiàn)偏私，可以使醫(yī)生誤認(rèn)為業(yè)務(wù)員和主任私下搞關(guān)系，或主任以為業(yè)務(wù)員和醫(yī)生之間有交易，這樣業(yè)務(wù)員就成了把醫(yī)生或主任往坑里推的禍?zhǔn)祝谌擞诩憾疾焕I(yè)務(wù)要經(jīng)常跑，但不意味著走馬燈似地不停。來(lái)得勤了，惹人煩；太經(jīng)常了，動(dòng)機(jī)引人懷疑。

所以既讓對(duì)方熟悉，但每次要保持新鮮感，不要嘮叨個(gè)沒(méi)完，也不要試圖引人注目。看人家正忙，不要就插話(huà)，你耐心等待別人會(huì)看得見(jiàn)，而你的不耐煩只會(huì)令對(duì)方更不耐煩。與醫(yī)務(wù)人員的關(guān)系上，是朋友，又不是朋友；是客戶(hù)，又不是客戶(hù)；在似與不似之間保持適當(dāng)?shù)木嚯x，掌握分寸，洞察人的心理，才能贏得成功。

作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥代表怎樣才能達(dá)到促銷(xiāo)目的，做好醫(yī)生的工作，完成銷(xiāo)售指標(biāo)呢？首先我們要有一個(gè)目標(biāo)，我們要對(duì)成功許下承諾，這個(gè)承諾就是:我們必須說(shuō)服我們的醫(yī)生開(kāi)處方！繼續(xù)開(kāi)處方！開(kāi)更多的處方！然而我們要說(shuō)服醫(yī)生多開(kāi)我們的藥，與自己的產(chǎn)品與專(zhuān)業(yè)有充分的了解是必不可少的，但這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

我們還應(yīng)該了解醫(yī)生的個(gè)性和受教育的情況，同時(shí)了解他的醫(yī)學(xué)背景、醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)類(lèi)型，還要了解他的生活方式、休閑等等，你了解醫(yī)生的個(gè)人情況越多越好，因?yàn)獒t(yī)生開(kāi)一個(gè)處方就是一次選擇。首先有一個(gè)病人使他有一個(gè)明確的需要，然后在思想上經(jīng)過(guò)思考與權(quán)衡（這個(gè)思考與權(quán)衡就受推動(dòng)力與反對(duì)力的控制），然后下決定，這才完成了藥品的真正銷(xiāo)售過(guò)程。

我們可以大體將醫(yī)生分為四種類(lèi)型：

第一種為極端敵意型。醫(yī)生不承認(rèn)你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他反對(duì)你的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)你和你的公司也明確反對(duì)，他不開(kāi)你的處方。第二種中立型。不贊成也不反對(duì)，對(duì)你的產(chǎn)品無(wú)特別的興趣，他學(xué)其他人開(kāi)處方。

第三種支持型。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他對(duì)產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗(yàn)，他會(huì)開(kāi)該產(chǎn)品的處方。

第四種極端支持型。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和開(kāi)處方外，同時(shí)在各種場(chǎng)合幫你宣傳你的產(chǎn)品。

對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)無(wú)論哪種醫(yī)生，無(wú)論怎樣開(kāi)展工作都必須說(shuō)服未開(kāi)處方或開(kāi)處方少的醫(yī)生開(kāi)處方、多開(kāi)處方，對(duì)那些支持型的醫(yī)生我們還必須說(shuō)服他們鞏固目前的處方量，還要增加處方量、同時(shí)要獲得他的明確行動(dòng)及發(fā)揮他的影響力。

我們已經(jīng)知道醫(yī)生開(kāi)處方受推動(dòng)力與反對(duì)力的影響，當(dāng)推動(dòng)力與反對(duì)力平衡時(shí)醫(yī)生的處方是隨機(jī)的；當(dāng)推動(dòng)力大于反對(duì)力時(shí)醫(yī)生會(huì)毫不猶豫開(kāi)你的藥；當(dāng)反對(duì)力大于推動(dòng)力時(shí)醫(yī)生會(huì)拒絕開(kāi)這個(gè)藥的處方。那么推動(dòng)力和反對(duì)力到底受哪些因素的影響呢？

推動(dòng)力即醫(yī)生的需要。我們只有增加推動(dòng)力才能增加醫(yī)生開(kāi)處方的量，推動(dòng)力受以下幾個(gè)方面的影響:

1． 喜歡：醫(yī)生對(duì)已建立的產(chǎn)品、醫(yī)藥代表、公司的關(guān)系感到珍惜，每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人的偏好及用藥習(xí)慣。

2． 利益:醫(yī)生尋找利益性。醫(yī)生也是人，他要生活，而且要過(guò)好，目前醫(yī)生的工資不高，所以對(duì)利益有較普遍的需要。

3． 方便：這個(gè)方便包含兩個(gè)方面，首先是醫(yī)生開(kāi)處方方便，另一個(gè)方便是病人使用及取藥方便。

4． 新鮮感：醫(yī)生希望站在醫(yī)學(xué)發(fā)展的前鋒，多數(shù)醫(yī)生，特別是中青年醫(yī)生對(duì)新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強(qiáng)烈的使用欲望。

5． 自尊心：醫(yī)生通過(guò)他的處方去滿(mǎn)足他的自尊心。每個(gè)醫(yī)生都想成為一個(gè)受人尊敬的好醫(yī)生，這就要求你的產(chǎn)品能幫他將病人的病治好，而且要比其它的藥物優(yōu)秀。同時(shí)也需要你及你的公司幫助他在同行中樹(shù)立被人尊重的地位，從與你交往中得到尊重等等。

6． 安全感 ：醫(yī)生嘗試去減除最大的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因?yàn)檫@會(huì)使他身敗名裂。所以在使用藥物時(shí)首先考慮的是是否安全、是否會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng)，而對(duì)療效卻可以放在第二位。安全感的另一個(gè)方面是你是否讓人信賴(lài)，與你交往是否安全。

自我實(shí)現(xiàn)求 5自尊心 4新鮮感 4新鮮感

榮譽(yù)感 5自尊心 3方便 自尊感

安全需求 6安全感 馬斯洛需求層次

生理需求 馬斯洛需求層次 2利益

從以上六個(gè)方面和馬斯洛需求層次來(lái)看，我們就比較容易的分析出從那些方面去增加對(duì)醫(yī)生的推動(dòng)力，而使醫(yī)生多開(kāi)我們的處方了。

在增加推動(dòng)力的同時(shí)，我們要盡量減少反對(duì)力，反對(duì)力又有那些呢？我們對(duì)反對(duì)力做如下分析。

一 ：反對(duì)力是于拜服醫(yī)生時(shí)的內(nèi)容與情況有密切關(guān)系，如：區(qū)域性、醫(yī)生很忙、醫(yī)藥代表的不斷更換、缺乏專(zhuān)業(yè)性的醫(yī)生代表等。

二：另外反對(duì)力與拜訪醫(yī)生的人有密切關(guān)系，如醫(yī)藥代表不知道自己能力、他人能力的限度，不具備充足的產(chǎn)品知識(shí)，差勁的銷(xiāo)售技巧，缺乏對(duì)自己產(chǎn)品的信心，缺乏主動(dòng)性及推動(dòng)性。

很多朋友或多或少都會(huì)問(wèn)工作中特別是有一定工作年限之后影響自己最大的問(wèn)題是什么？不是你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，也不是你所在的市場(chǎng)，更不是你的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或不接受你的客戶(hù)不管你認(rèn)同不認(rèn)同，一個(gè)成熟醫(yī)藥代表最重要就是自我推銷(xiāo)，害怕自我推銷(xiāo)就會(huì)導(dǎo)致那些具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的人在職位，薪酬和認(rèn)可度方面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于應(yīng)該得到的水平！工作好不一定意味著得到最好回報(bào)！最好的回報(bào)往往屬于那些善于自我推銷(xiāo)的人，而害怕自我推銷(xiāo)，表現(xiàn)為多種形式，也會(huì)給醫(yī)藥代表帶來(lái)不同程度的損害！

一 過(guò)度準(zhǔn)備：

某公司一個(gè)男醫(yī)藥代表，是一個(gè)堅(jiān)持不懈工作非常細(xì)致有條理的人，工作有些年頭了可是奇怪的是他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從來(lái)也沒(méi)有達(dá)到一流水平。為什么呢？有一家醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作需要他去開(kāi)發(fā)，他來(lái)到這家醫(yī)院進(jìn)行市場(chǎng)的調(diào)查了解目標(biāo)科室和目標(biāo)客戶(hù)的辦公地點(diǎn)和接待日，通過(guò)和一些同行接觸基本了解一些情況，著手寫(xiě)了一份詳細(xì)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)，又去商場(chǎng)挑選了他認(rèn)為合適的禮品準(zhǔn)備送給目標(biāo)客戶(hù)，把自己要說(shuō)的話(huà)和可能主任問(wèn)及的問(wèn)題寫(xiě)在一張紙稿上，應(yīng)該說(shuō)他能想到的問(wèn)題都想到了，能準(zhǔn)備的都準(zhǔn)備了，開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)也修改了幾回。就這樣花了好幾天的時(shí)間，終于等到藥劑科主任接待日，排了一個(gè)多小時(shí)的隊(duì)，信心十足見(jiàn)到了主任把資料呈現(xiàn)到主任面前，剛說(shuō)了幾句話(huà)，準(zhǔn)備的禮物還沒(méi)拿出來(lái)，主任就說(shuō)：“知道了，你把資料留下我有時(shí)間再看，今天人多改天再說(shuō)。”就這樣他花了近一周的時(shí)間，費(fèi)時(shí)，費(fèi)力,費(fèi)心，主任一句話(huà)就把他打發(fā)走了！他總是花在準(zhǔn)備時(shí)間比實(shí)踐要多，失去很多和客戶(hù)接觸時(shí)間和機(jī)會(huì)。

二 過(guò)度專(zhuān)業(yè)：

還是一個(gè)男代表剛剛從某外企跳槽到一家民營(yíng)企業(yè)，應(yīng)該說(shuō)從原來(lái)公司受到一些好的習(xí)慣也總是努力的在他的客戶(hù)和潛在客戶(hù)展示最佳形象，他氣度不凡，作風(fēng)專(zhuān)業(yè)。一次他來(lái)公司后第一次去拜訪客戶(hù)，剛好主任剛從手術(shù)臺(tái)下來(lái)十分疲倦，他非常專(zhuān)業(yè)的從各個(gè)角度闡述產(chǎn)品的特性和利益，此時(shí)主任有點(diǎn)心不在焉看著他穿這西裝革履，頭發(fā)梳的一絲不茍，油光發(fā)亮就問(wèn)道：“你們公司能否在一些方面提供這樣的學(xué)術(shù)支持?”頓時(shí)他無(wú)語(yǔ)了,要是在外企他可以說(shuō)的很多,可是他目前的企業(yè)不可能提供這么多的支持,強(qiáng)調(diào)的是人的工作!因?yàn)樗^(guò)度專(zhuān)業(yè)給了主任一個(gè)先入為主的印象,認(rèn)為他的公司很專(zhuān)業(yè)很有實(shí)力,結(jié)果肯定讓主任失望大于希望,就這樣一個(gè)好的拜訪機(jī)會(huì)白白的犧牲掉了

三 過(guò)度膽怯:

這回輪到一個(gè)女代表了工作四年,以前是一個(gè)類(lèi)似大包公司過(guò)來(lái)的,因?yàn)橐郧白霎a(chǎn)品主要是靠費(fèi)用,認(rèn)為沒(méi)有費(fèi)用就見(jiàn)不了人,就算見(jiàn)了人也不知道說(shuō)什么!來(lái)到新公司半年業(yè)績(jī)一般,在市場(chǎng)維護(hù)方面總是有問(wèn)題,按道理來(lái)說(shuō)一個(gè)工作四年的代表不應(yīng)該出現(xiàn)膽怯,可這又是為什么呢? 她操作的產(chǎn)品主要是市場(chǎng)維護(hù),同類(lèi)有4家虎視眈眈看這.她和臨床處方醫(yī)生關(guān)系還是不錯(cuò)的,也很容易建立起融洽的關(guān)系,可是她的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較多,在價(jià)格性能比上差不多,所以就需要經(jīng)常性的接觸一些臨床主任 藥劑科主任 主管院長(zhǎng),因?yàn)檫@些人才是決定你的產(chǎn)品存在以否的關(guān)鍵人物,而臨床醫(yī)生只是能開(kāi)藥他們并不關(guān)心廠家是誰(shuí),就算關(guān)心也管不了.見(jiàn)臨床醫(yī)生是因?yàn)橛欣娴年P(guān)系感覺(jué)有話(huà)說(shuō)有自信,適當(dāng)接觸一些高層也只有敢敲門(mén)的勇氣,見(jiàn)了人不知所云!沒(méi)了利益就不會(huì)辦事!也始終沒(méi)有加強(qiáng)這方面的意識(shí)!就這樣她用的好的醫(yī)院讓競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品從藥劑科換了藥,硬著頭皮去找一切都晚了??.在其它新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)也不進(jìn)行,別人都在進(jìn)步,而她非但沒(méi)進(jìn)步反而退步,結(jié)果只有一個(gè)被-----淘汰.銷(xiāo)售工作不是象數(shù)學(xué)公式一樣生搬硬套,而應(yīng)該無(wú)定試,這需要一個(gè)良好的適應(yīng)能力和不斷總結(jié),改善,提高今天的功勞簿不能給你明天.一

扎實(shí)的內(nèi)功: 俗話(huà)說(shuō)練拳不練功到老一場(chǎng)空

雖然一些代表不是學(xué)臨床出身或者不專(zhuān)業(yè)藥學(xué)人士,但只要對(duì)自己的產(chǎn)品有深入的了解,能深入淺出介紹就可以滿(mǎn)足一般醫(yī)生的需求!對(duì)于產(chǎn)品我們要知道能碰到情況,能發(fā)生的問(wèn)題及解決的辦法!要有預(yù)知!同時(shí)也要了解你面對(duì)的客戶(hù)是什么樣的類(lèi)型及心理,如處方藥品的情況:擔(dān)心療效?副作用?使用是否方便?特性利益是否轉(zhuǎn)化?只有具備了專(zhuān)業(yè)知識(shí)才能在醫(yī)生心中建立長(zhǎng)久的可靠性!

二

剛?cè)嵯嗬^的外功:自身素質(zhì)的提高

在和客戶(hù)溝通中一定注意保持隨和不呆板的風(fēng)度,要求高度的適應(yīng)性,讓客戶(hù)感覺(jué)有禮!如:

在診室等待醫(yī)生的時(shí)候要注意等候的位置讓醫(yī)生看見(jiàn)你!

主動(dòng)讓位于病人不和病人談?wù)撫t(yī)生和藥品的情況!

行頭放在合適的地方

保持良好姿勢(shì)

不要把不方便的東西帶進(jìn)診室

三

內(nèi)外兼修:建立你獨(dú)特的平易性

我們生活在信息社會(huì),生活絕對(duì)不是真空的.用我們獨(dú)特的話(huà)題和方法來(lái)打通來(lái)縮短彼此的距離.這樣的溝通就會(huì)積極!

了解客戶(hù)家鄉(xiāng)的風(fēng)土人情會(huì)讓客戶(hù)親近你!

一塊參加一些體育文體活動(dòng)能讓客戶(hù)樂(lè)于談心!

對(duì)一些政治經(jīng)濟(jì)溝通會(huì)讓客戶(hù)和你產(chǎn)生共鳴!

以學(xué)生后輩態(tài)度會(huì)讓客戶(hù)對(duì)你尊敬!

什么樣的品種是好品種呢？或者說(shuō)醫(yī)生喜歡用什么樣的品種呢？這就不能不研究醫(yī)生用藥習(xí)慣的形成過(guò)程或者說(shuō)處方形成的心理變化過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，醫(yī)生會(huì)按照下列順序考慮五個(gè)因素：

第一，適應(yīng)癥：醫(yī)生根據(jù)檢查得出結(jié)論，該病人是什么病，如心臟病。而他們科里大約有50個(gè)新特藥品種，其中有20個(gè)用于治療心臟病，好了，其余30個(gè)被淘汰出局了。這對(duì)醫(yī)藥代表的要求是：深入研究和準(zhǔn)確定位自己的品種，找準(zhǔn)品種的目標(biāo)科室。

第二，品種療效：醫(yī)生會(huì)在這20個(gè)品種中,物色治療該病療效最好見(jiàn)效最快的藥。如果是緊急搶救，口服藥或輔助治療的藥可能就被淘汰。此時(shí)，在他的腦海里可能只剩下10個(gè)品種了。這對(duì)醫(yī)藥代表的要求是：做品種就做實(shí)實(shí)在在治病的品種。也有觀點(diǎn)提出醫(yī)生喜歡不治病無(wú)副作用的品種，這既失職業(yè)道德又非長(zhǎng)久利益，個(gè)人不敢茍同也不敢恭維。

第三，醫(yī)療費(fèi)用：也就是病人的經(jīng)濟(jì)承受能力。由于利益的驅(qū)動(dòng)，醫(yī)生一般會(huì)窮病人之所有，開(kāi)出的藥價(jià)就高不就低。這時(shí)，醫(yī)生會(huì)仔細(xì)觀察病人家屬的舉止，認(rèn)真聆聽(tīng)病人家屬的言談，在病人最大經(jīng)濟(jì)承受能力邊緣在10個(gè)品種中又淘汰了5個(gè)。這對(duì)醫(yī)藥代表的要求是：調(diào)整自己品種的零售價(jià)格，使之適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平。過(guò)高病人接受不了，量上不去，過(guò)低沒(méi)有操作空間和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第四，臨床費(fèi)用：這里是指紅包或回扣。醫(yī)生會(huì)在5個(gè)品種中淘汰掉比例最低的那幾個(gè)品種。如果這5個(gè)懸殊不大則直接進(jìn)入第五。這對(duì)醫(yī)藥代表的要求是：選擇品種一定要使其空間最大化，臨床費(fèi)用要維持在行情水平。

第五，代表素質(zhì)：也就是代表把醫(yī)生搞定的程度，這一項(xiàng)純屬代表自己主觀努力。以上四個(gè)因素相近，這一點(diǎn)你做的好你就可能上量。聯(lián)盟不乏如何搞定醫(yī)生的帖子，其中形象，儀表，言談，舉止，禮貌，殷勤等都很重要，但個(gè)人認(rèn)為長(zhǎng)期的核心的因素還是真誠(chéng)。企圖投機(jī)鉆營(yíng)，花言巧語(yǔ)，口蜜腹劍，到頭來(lái)必然是自己職業(yè)生涯的終結(jié)。

我們大家在拜訪自己的客戶(hù)的時(shí)候，都有一種情況，時(shí)間很緊張說(shuō)話(huà)只有很 短的時(shí)間，我們叫這樣的拜訪為一分鐘拜訪，這樣可以在很短的時(shí)間內(nèi)，不 耽誤客戶(hù)的時(shí)間而我們也達(dá)成了我們拜訪的目的！那么怎么利用好這一分鐘 呢？

且聽(tīng)我說(shuō)一說(shuō)了，首先需要熟悉你的客戶(hù)，這是你自己的事情了 其次：作個(gè)種各樣的場(chǎng)景，例如：醫(yī)生不同意增加計(jì)量我們應(yīng)該如何與他溝 通，然后達(dá)成計(jì)量的增加。這樣的場(chǎng)景會(huì)很多的，我們平時(shí)可以大家一起搜 集，看看醫(yī)生在反駁我們的時(shí)候都是怎么說(shuō)的，我們把這些場(chǎng)景都總結(jié)，然 后提煉成很經(jīng)典的一分鐘拜訪腳本，回家自己慢慢苦練，或者和自己的同事 練，總之一定要熟悉，拜訪的時(shí)候，我們就可以很輕松的講出來(lái)了，而且傳 達(dá)的信息也是很準(zhǔn)確的，醫(yī)生在沒(méi)有更好的借口的情況時(shí)，就有很大的機(jī)會(huì) 給我們處方藥品了！

具體怎么做好自己的一分鐘拜訪腳本呢？我提出自己的一些拙見(jiàn)

一：首先把你的客戶(hù)分為初級(jí)，中級(jí)，高級(jí)三等客戶(hù)

對(duì)于初級(jí)的客戶(hù)：你的拜訪腳本要涵蓋你的公司，產(chǎn)品的主信息

例如：xx老師你好，我是xx公司的代表，我們的xx 產(chǎn)品怎么xxxxx

它的xxxxxx。

對(duì)于中級(jí)客戶(hù)：

你的拜訪腳本要有一定的針對(duì)性。也要包括產(chǎn)品的主信息。

例如：xx老師你好，你對(duì)我們的產(chǎn)品的使用已經(jīng)很熟練，也很有經(jīng)驗(yàn)了，我想在xx xxx方面你看能不能這樣xxxx

說(shuō)出你拜訪他所要達(dá)成的目的。

當(dāng)然一切都是可以隨即應(yīng)變的，只有你熟練，并細(xì)心的總結(jié)你每次的拜訪結(jié)果，從種提煉出一些好的拜訪腳本，我想你在以后面對(duì)別的醫(yī)生或新的客戶(hù)是，你都可以從容的面對(duì)，從而提高每次拜訪的效果，爭(zhēng)取做到專(zhuān)業(yè)化的拜訪，這是我們每個(gè)醫(yī)藥代表都必須要走的路，為什么不現(xiàn)在就開(kāi)始坐起呢？

高級(jí)客戶(hù)：只得是那些已經(jīng)很熟練使用我們產(chǎn)品的客戶(hù)，我們希望擴(kuò)大我們產(chǎn)品的使用范圍，或盡早給病人使用，那么細(xì)心的你一定可以想到應(yīng)該怎么作了把！

說(shuō)實(shí)話(huà),看到這樣的題目大家可能不會(huì)看..我大家看到這樣的題目,其實(shí)腦殼都大老，我常常自問(wèn),其實(shí)沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn),工作不久,我從當(dāng)醫(yī)助到醫(yī)代又有多少經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)值得給大家介紹?但是現(xiàn)在寫(xiě)都寫(xiě)老,就干脆繼續(xù),起碼要對(duì)的起自己深更半夜摸黑打字撒.大家都知道,現(xiàn)在在社會(huì)上對(duì)我們的界定還不明確,有人認(rèn)為我們是白領(lǐng),有人認(rèn)為我們是白骨精(吃人還不吐渣),不管怎樣,我既然選擇了這樣的職業(yè),我就是一條路走到黑.其實(shí),我無(wú)所謂別人對(duì)我的看法,黑多人認(rèn)為我們黑壞,和醫(yī)生簡(jiǎn)直就是豺狼虎豹,狼狽為*的超級(jí)組合.其實(shí),我一直不認(rèn)同,大家都是為了生存,革命不分高低貴*,只是個(gè)分工問(wèn)題.就算是壞也是一小部分人先壞起來(lái)~~~

遭老,寫(xiě)錯(cuò)老樣,剛剛那句好象是鄧爺爺?shù)摹白屢徊糠秩讼雀黄饋?lái)”.回到正題，我以前做市場(chǎng)比做臨床感覺(jué)上還輕松些，這個(gè)問(wèn)題我和SUSAN CAT 交流過(guò)的，不重復(fù)啦。我只是感覺(jué)現(xiàn)在我們和醫(yī)生相處其實(shí)也不是外人看的那么簡(jiǎn)單，我才開(kāi)始去的時(shí)候，人家是頭都不得抬一下的，更不要說(shuō)看看我，我說(shuō)的話(huà)簡(jiǎn)直就是放*，每次去基本上都是遭趕出來(lái)，當(dāng)時(shí)很沮喪的，沒(méi)想到這些醫(yī)生竟然這樣，回來(lái)后就給經(jīng)理匯報(bào)了，經(jīng)理說(shuō)基本上新到那里去的藥代，如果沒(méi)有醫(yī)生熟悉的老代表帶去認(rèn)識(shí)的話(huà)，一般別人是不得理你的，說(shuō)空老喊人帶我去跑跑，結(jié)果后面的時(shí)間還是我一個(gè)人去，我拒絕了別人帶我，我就是每天去逛逛，老是在那幾個(gè)不理我的醫(yī)生面前晃。久而久之，可以和醫(yī)生交流幾句了。

然后在能擺龍門(mén)陣的基礎(chǔ)上再講講我的品種，慢慢的和他們建立了一個(gè)初步的關(guān)系了，我到科室去 他們會(huì)知道我姓什么，做的什么東西，看到我老去，他們會(huì)安慰性的開(kāi)幾只我的品種，正是這樣幾乎天天扭到費(fèi)，他們也習(xí)慣我到他們科室，有次2天沒(méi)去，主任竟然打電話(huà)問(wèn)我是不是病了？這么久沒(méi)去。我一聽(tīng)高興壞了，趕緊去把人家請(qǐng)出來(lái)吃吃飯，聊聊天，現(xiàn)在，基本上穩(wěn)定的用藥了，到了科室，即使隔很遠(yuǎn)，要是看到我了，都會(huì)招呼我過(guò)去坐坐了，后來(lái)為了能和他們更融洽的相處，我們還組織打藍(lán)球，也就是你們聚會(huì)的那天打的。

拜訪技巧

開(kāi)場(chǎng)白——介紹自己，建立關(guān)系，說(shuō)明拜訪目的； 探詢(xún)——試探性地去了解醫(yī)生有什么期望和需求；

推薦——將你的產(chǎn)品推薦給醫(yī)生，說(shuō)明你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他的需求； 處理醫(yī)生反應(yīng)——當(dāng)你注意到醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品或你所說(shuō)有疑問(wèn)，你需要做出反應(yīng)、解釋和回答；

成交——應(yīng)向醫(yī)生提出請(qǐng)求，請(qǐng)他給病人開(kāi)處方時(shí)開(kāi)你的產(chǎn)品。開(kāi)場(chǎng)白可按下述過(guò)程進(jìn)行： ——1，介紹你自己

——2，提出一個(gè)可交談的問(wèn)題 — 3，提出一個(gè)與產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題 1,介紹你自己 ——適當(dāng)?shù)膬x表

——精神抖擻，熱情洋溢 ——準(zhǔn)確地稱(chēng)呼醫(yī)生 ——談吐生動(dòng)、有幽默感 ——贊美醫(yī)生所處的環(huán)境 ——介紹自己及神威公司 ——感謝醫(yī)生給你談話(huà)的機(jī)會(huì)

介紹自己時(shí)，別忘了介紹自己代表神威公司 2,提出有關(guān)產(chǎn)品的題目 探詢(xún)

探詢(xún)醫(yī)生的需求和目標(biāo)。這個(gè)過(guò)程分三部分：

——詢(xún)問(wèn)醫(yī)生的目標(biāo)和需要 ——使醫(yī)生確認(rèn)他的目標(biāo) ——引出產(chǎn)品介紹

詢(xún)問(wèn)醫(yī)生的目標(biāo)和需要，根據(jù)醫(yī)生個(gè)性、類(lèi)型的不同特點(diǎn)，可以采取下列方法：不要在問(wèn)題中摻入個(gè)人色彩，如‘某主任說(shuō)?’，有些醫(yī)生不喜歡你談?wù)撍麄兊耐小＜偃缒阏f(shuō)“很多醫(yī)生都在用清開(kāi)靈 治療?”，他也許會(huì)說(shuō)：他不在乎別人在干什么。

由于存在這些陷阱，故必須注意從患者的角度談，因?yàn)檫@是醫(yī)生職業(yè)所面對(duì)的問(wèn)題。1.——從一般性臨床問(wèn)題著手清開(kāi)靈 ——查詢(xún)醫(yī)生的興趣

——從以前討論過(guò)的問(wèn)題著手 推薦產(chǎn)品

產(chǎn)品特性 利益 醫(yī)生目標(biāo) ——一個(gè)產(chǎn)品的特性，可能滿(mǎn)足不止一種需求，也就是可以轉(zhuǎn)化成不同的利益，對(duì)每個(gè)醫(yī)生，應(yīng)該針對(duì)他的目標(biāo)介紹利益。——陳述時(shí)要求簡(jiǎn)明扼要

請(qǐng)記住：醫(yī)院代表介紹產(chǎn)品時(shí)是要求用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言使醫(yī)生明白你的產(chǎn)品怎樣能滿(mǎn)足他的需要，如果你成功的做到這一點(diǎn)，就能說(shuō)服醫(yī)生接受我的產(chǎn)品。使用宣傳材料： ——宣傳單頁(yè) ——醫(yī)學(xué)文章

這些文章的信息非常重要，研究有關(guān)你的產(chǎn)品重要文獻(xiàn)，切勿將你自己從未讀過(guò)的復(fù)印件給醫(yī)生。如果你不熟悉這些文獻(xiàn)，你永遠(yuǎn)都不會(huì)消除醫(yī)生的疑問(wèn)。

——隨時(shí)隨地的帶好重要的復(fù)印件，并精心準(zhǔn)備，在重要的句子下劃線(xiàn)、標(biāo)記，這樣一來(lái)可以讓醫(yī)生了解你的用心及專(zhuān)業(yè)水平，同時(shí)可促使醫(yī)生閱讀這些信息，太長(zhǎng)的文章也許醫(yī)生會(huì)因?yàn)樾娜釉谝贿叀Ｌ幚磲t(yī)生的反應(yīng)

我們注意一下，醫(yī)生對(duì)我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng)： ——發(fā)表支持評(píng)述 ——提出問(wèn)題 發(fā)表支持性評(píng)述

如果醫(yī)生所做的評(píng)述使你有機(jī)會(huì)引介你產(chǎn)品的特效，你應(yīng)該贊同他。贊同評(píng)述可采用下列方式：

——同意醫(yī)生的話(huà) ——重申他的評(píng)述

——順從醫(yī)生的評(píng)述從邏輯上引出產(chǎn)品的特效 贊同的第一步是讓醫(yī)生知道你同意他的話(huà)，這樣就把你們兩人放在同一條戰(zhàn)線(xiàn)上。你就容易取悅于醫(yī)生并證明你在聽(tīng)他講，隨時(shí)準(zhǔn)備一些表示贊同的話(huà)，如： 舉例：

——“一點(diǎn)不錯(cuò)，李醫(yī)生。” ——“確實(shí)如此。”

贊同評(píng)論的第二步是重述醫(yī)生的評(píng)述。

重申可以向醫(yī)生表明你對(duì)評(píng)述的理解，并再次強(qiáng)調(diào)了評(píng)述。舉例：

——“貝思確實(shí)是一種非常高效的解熱藥?”

贊同評(píng)述的第三步是順著評(píng)述從邏輯上引出你產(chǎn)品的特效。舉例：

——“?，同時(shí)它很少有不良反應(yīng)發(fā)生。” 你應(yīng)該只贊同給你機(jī)會(huì)引介自己產(chǎn)品特效的觀點(diǎn)。有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)述應(yīng)該暗中在心里，但既不要贊同也不要批評(píng)。提出問(wèn)題

對(duì)于醫(yī)生提出的問(wèn)題，我們可以采取以下方式處理： ——聽(tīng)取，分析 ——?dú)w納問(wèn)題 ——解答說(shuō)服 ——確認(rèn)解答

注意醫(yī)生的反應(yīng)，下列情形是醫(yī)生想用藥的信號(hào)： ——詢(xún)問(wèn)有關(guān)價(jià)格、用法和用量； ——詢(xún)問(wèn)藥房有無(wú)進(jìn)貨； ——身體前傾，注意聽(tīng)講。成交的方法：

——總結(jié)所介紹的產(chǎn)品特性，及如何滿(mǎn)足醫(yī)生的目標(biāo)。

——向醫(yī)生提出用藥要求 ——支持醫(yī)生用藥的行動(dòng)

在醫(yī)生同意用藥后要提供支持，如提供劑量卡、樣品及產(chǎn)品提示物等。拜訪前準(zhǔn)備

我們將拜訪前準(zhǔn)備分為五個(gè)部分： 查閱醫(yī)生的背景資料 確立拜訪目標(biāo) 合適的拜訪故事 資料準(zhǔn)備 個(gè)人準(zhǔn)備

查閱醫(yī)生的背景資料

——醫(yī)生的專(zhuān)長(zhǎng)、電話(huà)、應(yīng)診時(shí)間 ——個(gè)性：嚴(yán)肅、隨和、創(chuàng)新 ——興趣、愛(ài)好、習(xí)慣 ——常用處方：

——前次拜訪進(jìn)展、主要題目、承諾、贈(zèng)送資料、紀(jì)念品 確立拜訪目標(biāo) 合適的拜訪故事

掌握了醫(yī)生資料，并確定了目標(biāo)后，在你啟程拜訪之前，設(shè)計(jì)你的拜訪說(shuō)詞： 要達(dá)到目標(biāo)，應(yīng)采用什么主信息：

——推銷(xiāo)信息的表述方法要適合你所拜訪的人 ——運(yùn)用拜訪會(huì)談技巧

——設(shè)計(jì)別開(kāi)生面、有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白 資料準(zhǔn)備

——選擇詳細(xì)的宣傳資料來(lái)支持你的故事 ——醫(yī)學(xué)文章劃出重點(diǎn) ——樣品/紀(jì)念品 ——拜訪日記本

注意：你所選定的文章一定要仔細(xì)閱讀過(guò)；熟悉資料的內(nèi)容清楚能說(shuō)明哪些問(wèn)題，醫(yī)生會(huì)提出什么問(wèn)題。拜訪后工作

評(píng)估、分析、跟蹤： 是否達(dá)到目標(biāo),為什么 這次拜訪中哪些方面做的比較好? 在什么時(shí)候失去了醫(yī)生的注意力? 應(yīng)在什么時(shí)候向醫(yī)生提出用藥要求? 為什么醫(yī)生不同意你的推薦? 下次拜訪應(yīng)做哪些改進(jìn)? 下次拜訪的目標(biāo)是什么,什么時(shí)間

下次采用什么信息、資料、拜訪？幻燈片演講跟蹤。完成對(duì)醫(yī)生的承諾。

注意：拜訪記錄及分析越及時(shí)，便越準(zhǔn)確。拜訪技巧的重點(diǎn)： 充分做好拜訪準(zhǔn)備 設(shè)法激發(fā)醫(yī)生的興趣

注意觀察、聆聽(tīng)、探詢(xún)醫(yī)生的需求 強(qiáng)調(diào)醫(yī)生需要的利益 認(rèn)真處理醫(yī)生的問(wèn)題 抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)成交

履行你的承諾，信譽(yù)很重要 小組演講技巧

幻燈片或投影片小組演講是公司醫(yī)藥代表促銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的第二種主要手段。與面對(duì)面拜訪比較，幻燈片小組演講具有以下特點(diǎn)：

[NextPage]

□易與醫(yī)生建立聯(lián)系

□接受信息的人數(shù)多(10-20人)□易于傳遞較系統(tǒng)信息 □對(duì)醫(yī)生有灌輸傾向 □集體討論會(huì)相互影響 □但不易促成承諾

如何使幻燈片或投影片小組演講效果更好,我們分三部分來(lái)討論: 演講前準(zhǔn)備 演講技巧 演講后工作 演講前準(zhǔn)備 組織會(huì)議準(zhǔn)備:

了解背景資料:科室狀況、關(guān)鍵人物、公司產(chǎn)品使用情況、同類(lèi)產(chǎn)品信息、醫(yī)生了解程度； 邀請(qǐng)：應(yīng)事先考慮好邀請(qǐng)誰(shuí)，通過(guò)何種方式邀請(qǐng)。查看會(huì)場(chǎng)場(chǎng)所：地方大小、座位排列、有無(wú)合適插座。檢查演講設(shè)備 演講出發(fā)前試用幻燈機(jī)，投影機(jī)檢查是否正常工作，帶上備用幻燈機(jī)燈泡。配上適當(dāng)?shù)牟寰€(xiàn)板。準(zhǔn)備演講內(nèi)容

熟悉幻燈片或投影片 設(shè)計(jì)演講結(jié)構(gòu)

——有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白

——告訴聽(tīng)眾你今天擬講的內(nèi)容 ——展開(kāi)演講正文

——回顧已講過(guò)的內(nèi)容要點(diǎn) ——令人難忘的結(jié)尾

——余留討論時(shí)間，創(chuàng)造交流 □熟悉講演的內(nèi)容 最好預(yù)先自己試講幾次 □著裝

——準(zhǔn)備正式的職業(yè)服裝以示你的認(rèn)真及對(duì)來(lái)賓的重視 ——在上臺(tái)之前找地方檢查一下自己的服裝 時(shí)間

在事先通知的時(shí)間之前到達(dá)會(huì)場(chǎng)，并在開(kāi)會(huì)之前完成會(huì)場(chǎng)布置，幻燈機(jī)或投影機(jī)安置、檢查，檢查幻燈片投影片排列。

金玉良言：幻燈片或投影片講演常使醫(yī)生對(duì)你留下深刻印象，充分的準(zhǔn)備，使你自信，儼然一出色演講家；草率登場(chǎng)，則會(huì)使你狼狽地下不來(lái)臺(tái)。演講中技巧

若緊張,可做三下深呼吸,使自己平靜;面對(duì)觀眾,目光與所有聽(tīng)眾交流;開(kāi)場(chǎng)白要引人注目;告訴他們你要對(duì)他們說(shuō)什么(綱要);告訴他們你已對(duì)他們說(shuō)了什么(總結(jié));設(shè)法使聽(tīng)眾參與,與你交流;除非在引證時(shí),不要照片子念;運(yùn)用抑揚(yáng)頓挫;充滿(mǎn)熱情,適當(dāng)運(yùn)用幽默;運(yùn)用簡(jiǎn)單詞匯。演講后工作

記錄、總結(jié)、評(píng)估演講活動(dòng)； 制定下次拜訪目標(biāo)、方案； 尋找問(wèn)題的解答； 跟蹤完成承諾。

無(wú)論是新藥進(jìn)入醫(yī)院的臨床銷(xiāo)售，還是每個(gè)月的貨款回籠，制藥企業(yè)的銷(xiāo)售人員都得過(guò)藥劑科主任這道關(guān)，否則您將一事無(wú)成。所以，我們一定要深入地研究他們的性格特征，以便采取針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施，使我們的處方藥銷(xiāo)售起到事半功倍的效果。

通過(guò)十幾年的一線(xiàn)工作和銷(xiāo)售培訓(xùn)，集數(shù)百醫(yī)藥代表和商務(wù)代表的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們把醫(yī)院藥劑科主任的性格特征分成四種類(lèi)型，他們分別是驅(qū)動(dòng)型、外向型、分析型和友善型。

一、驅(qū)動(dòng)型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，高度自信，對(duì)人對(duì)己的要求都很高，喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物，并不時(shí)向醫(yī)藥代表和商務(wù)代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準(zhǔn)入權(quán)和貨款的支付權(quán)；

2.他們自以為地位顯赫，不太重視人際關(guān)系，喜歡對(duì)醫(yī)藥代表、商務(wù)代表，甚至對(duì)部屬發(fā)號(hào)施令；

3.他們經(jīng)常采取強(qiáng)勢(shì)的工作作風(fēng)，堅(jiān)決要求醫(yī)藥代表和商務(wù)代表服從他的指令，有時(shí)對(duì)部屬也是這樣；

4.他們的執(zhí)行力很強(qiáng)，做決策果斷負(fù)責(zé)，處理業(yè)務(wù)直接快速，但是沒(méi)有耐心。

以上的文字描述不一定很準(zhǔn)確，理解也會(huì)模糊，如果我們把影視劇和娛樂(lè)界中的名人加以對(duì)照，心中便有更加深刻的概念。

這種類(lèi)型的名人有李·艾科卡、巴頓將軍、麥克·阿瑟將軍和足球運(yùn)動(dòng)員范大將軍。

針對(duì)這種類(lèi)型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對(duì)方法：

1.每次拜訪以前，我們都要做好完善的準(zhǔn)備工作，如醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)、藥劑科的管理、個(gè)人的興趣愛(ài)好、新藥的賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的主要內(nèi)容、銷(xiāo)售工具、談話(huà)的方式、臨床應(yīng)用案例和數(shù)據(jù)等；

2.在拜訪中，我們一定要表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的形象，如果是女主任，要根據(jù)她的喜好，對(duì)自己精心地修飾一番，以便讓她對(duì)您產(chǎn)生良好的第一印象。當(dāng)我們介紹公司和新藥時(shí)，一定要用討教的口氣，直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行專(zhuān)業(yè)化介紹；

3.在溝通中，我們要時(shí)刻提醒自己，他們有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，所以有不同的觀點(diǎn)和想法是正常的。我們要盡量避免與其產(chǎn)生直接的對(duì)立，要用開(kāi)放性的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)他們的不同意見(jiàn)，不時(shí)向他們討教建設(shè)性的建議；

4.最后一點(diǎn)是最重要的，我們要利用一切機(jī)會(huì)，用正面且恰當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)來(lái)肯定他們，贊美他們。

二、外向型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們的性格很外向，具有豁達(dá)的人生觀，對(duì)人熱情大方，注重人際關(guān)系，以便透過(guò)良好的人際關(guān)系來(lái)完成自己的工作目標(biāo)和達(dá)到其他目的；

2.他們的自我評(píng)價(jià)很高，喜歡吸引身邊同仁的注意，經(jīng)常會(huì)講一些奇聞趣事來(lái)改變環(huán)境的氣氛，有時(shí)也會(huì)講一些引以為豪的事情，希望借此來(lái)提高自己的形象和地位；

3.他們具有很強(qiáng)的說(shuō)服能力，引經(jīng)據(jù)典，旁征博引，與他們溝通可讓人產(chǎn)生信賴(lài)的感覺(jué)；

4.與他們溝通時(shí)，他們的情緒總是顯得很激動(dòng)，手舞足蹈，難以控制自己的感情。

這種類(lèi)型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特羅和國(guó)內(nèi)娛樂(lè)界的名人如張惠妹等，很多杰出的醫(yī)藥代表或商務(wù)代表就是屬于這一類(lèi)型的。

針對(duì)這種類(lèi)型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對(duì)方法：

1.與他們溝通時(shí)，多談?wù)撍麄兊暮陚ト松繕?biāo)、重要的工作目標(biāo)和對(duì)自己子女的期望，不時(shí)用開(kāi)放性的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，讓他們情不自禁地放下自己的架子，滔滔不絕地談?wù)撟约旱氖虑椋@是給他們的最好的禮物；

2.要說(shuō)服他們接受你的觀點(diǎn)或想法，盡量利用知名客戶(hù)的案例，提供具體的證據(jù)來(lái)支持你的觀點(diǎn)或想法；

3.在他們身上花多點(diǎn)時(shí)間，以便建立良好的關(guān)系。邀請(qǐng)他們外出就餐或活動(dòng)時(shí)，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營(yíng)造一種歡娛的氣氛，讓他們?nèi)叶紝?duì)你產(chǎn)生好感；

4.如果舉行新藥推介會(huì)或年終答謝會(huì)，盡量邀請(qǐng)他們上臺(tái)發(fā)言，讓他們成名，讓他們成功；

5.經(jīng)常交換雙方的期望和想法，但是要做到點(diǎn)到為止，盡量不要談?wù)撨^(guò)多的細(xì)節(jié)。

三、分析型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們是完美主義者，對(duì)任何事情都是高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，有敏銳的觀察力和高超的分析能力；

2.他們以知識(shí)和事實(shí)來(lái)掌握情況，注重細(xì)節(jié)，凡事都以臨床數(shù)據(jù)和案例為依據(jù)，對(duì)新藥說(shuō)明書(shū)特別重視，喜歡挑毛病，對(duì)那些不太注重這方面事情的企業(yè)，甚至?xí)岢龇浅?yán)厲的批評(píng)；

3.他們待人客氣禮貌，但是容易忽視說(shuō)服技巧和人際關(guān)系。

這種類(lèi)型的名人有吉米卡特以及會(huì)計(jì)師、軟件程序設(shè)計(jì)師、工程師等。

針對(duì)這種類(lèi)型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對(duì)方法：

1.每次與他們溝通之前，都要準(zhǔn)備詳細(xì)的資料以及分析結(jié)果，并對(duì)此成竹

在胸；

2.與他們溝通時(shí)，詳細(xì)地列出新藥的優(yōu)點(diǎn)以及不足之處，在他們沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn)之前就自己先提出，并且提出合理的解釋?zhuān)?/p>

3.舉出各種證據(jù)來(lái)保證你的觀點(diǎn)是非常可靠的；

4.特別要注意在工作和生活細(xì)節(jié)上關(guān)心他們。

四、友善型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們的自我控制力很強(qiáng)，做事很有耐心，喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作，因?yàn)樽约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān)，不喜歡改變自己所訂立的目標(biāo)；

2.他們是同仁的可靠且友善的朋友，相當(dāng)合群，是很好的聽(tīng)眾，但對(duì)部屬的要求不夠嚴(yán)格，工作氣氛比較松懈；

3.他們不愿意拋頭露面，不愛(ài)在大眾面前表現(xiàn)自己；

4.他們有做事起步慢且會(huì)拖延的個(gè)性；

5.他們對(duì)醫(yī)藥代表或商務(wù)代表持合作和支持的態(tài)度，高度信守于自己的諾言。

這種類(lèi)型的名人有艾森豪威爾。

針對(duì)這種類(lèi)型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對(duì)方法：

1.每次拜訪，都要以輕松的方式進(jìn)行溝通，盡量以開(kāi)放性的問(wèn)題向他們討教，以便找出雙方的共同觀點(diǎn)；

2.經(jīng)常表達(dá)對(duì)他們個(gè)人的關(guān)心，并且告訴他，你能向他們提供那些方面的幫助；

3.他們是以安全為最主要的目標(biāo)，所有的舉止行為都要考慮到這一點(diǎn)，您所提供特定的方案必須具備最低的風(fēng)險(xiǎn)。

限于文章的篇幅，無(wú)法講述許多實(shí)戰(zhàn)案例，只能依靠廣大的醫(yī)藥代表和商務(wù)代表自己在實(shí)戰(zhàn)去領(lǐng)悟這些理論，相信你們一定能客戶(hù)目前的困難，與時(shí)俱進(jìn)，走上專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售道路，成為一個(gè)遵紀(jì)守法的職業(yè)經(jīng)理人。

1、醫(yī)院型：關(guān)鍵以產(chǎn)品導(dǎo)入醫(yī)院為主，在現(xiàn)行階段，大中城市由于醫(yī)藥進(jìn)藥管制加強(qiáng)，對(duì)于大中型醫(yī)院聯(lián)合召開(kāi)的推廣會(huì)，如會(huì)前沒(méi)有充分地公關(guān)宣傳工作，且不宜召開(kāi)。不如一家家公關(guān)進(jìn)藥后召開(kāi)單個(gè)的醫(yī)院產(chǎn)品推廣會(huì)較為適宜。但在廣大的縣級(jí)醫(yī)藥市場(chǎng)，采用醫(yī)院型推廣會(huì)，可以快速地占領(lǐng)廣大的農(nóng)村區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院，也是現(xiàn)今醫(yī)藥企業(yè)快速開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)一種較為適宜和經(jīng)濟(jì)的推廣方式，如果會(huì)前能聯(lián)合商業(yè)客戶(hù)處理好與縣人民醫(yī)院、中醫(yī)院等大醫(yī)院的的關(guān)系后再召開(kāi)，那成功的把握更大。

2、藥店、診所型：藥店、診所的市場(chǎng)推廣會(huì)一般應(yīng)選擇在大中城市開(kāi)，一般在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)OTC藥品的前期鋪市，或者有一定大中型醫(yī)院銷(xiāo)售較好的情況下，通過(guò)推廣會(huì)鋪開(kāi)市場(chǎng)，并且達(dá)到一定銷(xiāo)量。同時(shí)，也可以利用其他日用消費(fèi)品助銷(xiāo)理念，招聘OTC代表來(lái)做市場(chǎng)。

3、商業(yè)平調(diào)型：關(guān)鍵在于控制以防止竄貨，并盡量往醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)發(fā)較差的地區(qū)調(diào)撥，并加強(qiáng)售后服務(wù)。價(jià)格體系的合理控制是關(guān)鍵，盡量用禮品促銷(xiāo)，不要給予讓利，如要給，最好控制在三個(gè)點(diǎn)以?xún)?nèi)，特別對(duì)銷(xiāo)售特別好的產(chǎn)品，同時(shí)要注意各地區(qū)差異。

4、綜合型：即以上任何二種或三種的組合，由于訂貨單位訂貨量的懸殊較大，在制定訂貨獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí)要根據(jù)訂貨單位情況仔細(xì)策劃

一直以來(lái)有很多業(yè)內(nèi)朋友反映，開(kāi)發(fā)醫(yī)院特別難，真的那么難嗎？其實(shí)很多時(shí)候是自己給自己設(shè)下的攔路虎，這里我將就從捷徑進(jìn)藥做幾點(diǎn)分析和幾個(gè)我自己的實(shí)例。

開(kāi)發(fā)醫(yī)院只要不是特三甲，有院長(zhǎng)特批進(jìn)藥的，我們就可以走捷徑，也就是醫(yī)院高層路線(xiàn)。我們往往陷入一個(gè)誤區(qū)，到一個(gè)醫(yī)院，首先找科室主任，然后是藥劑科，然后是藥事會(huì)各個(gè)主任打招呼，與其有這么多精力，你不如直接找院長(zhǎng)，當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中你一定要體現(xiàn)自己的特色，要不是學(xué)術(shù)的吸引，要不就是支持的到位。院長(zhǎng)一般都是比較和藹的，特別是你和他單獨(dú)相處的時(shí)候，最好是把他拉開(kāi)他熟悉的環(huán)境。對(duì)待每個(gè)醫(yī)院和每個(gè)院長(zhǎng)，都要根據(jù)他的情況做具體分析，區(qū)別對(duì)待，等待機(jī)會(huì)，抓住時(shí)機(jī)，一切搞定，我開(kāi)發(fā)醫(yī)院沒(méi)有通過(guò)藥事會(huì)的。即使是藥事會(huì)，那也是院長(zhǎng)會(huì)前定好的，到會(huì)上去過(guò)個(gè)場(chǎng)子。

其實(shí)說(shuō)到底，是一個(gè)人心理的問(wèn)題，你有沒(méi)有這個(gè)信心去把這個(gè)院長(zhǎng)搞定，如果你去做，你會(huì)有一種方法，如果你不去做，你會(huì)有一千種理由。

以后我將就我開(kāi)發(fā)的醫(yī)院和大家做案例分析，同時(shí)如果你有開(kāi)發(fā)的問(wèn)題，請(qǐng)你提出來(lái)，我們將共同討論！

８月５日更新

上次提到走高層開(kāi)發(fā)醫(yī)院這條路線(xiàn),的到了很多人的認(rèn)可,但也受到很多人的質(zhì)疑,當(dāng)然,走高層路線(xiàn)不是什么時(shí)候都可以的,你必須對(duì)這個(gè)醫(yī)院有相對(duì)的了解,還需要滿(mǎn)足一些條件.首先,這個(gè)醫(yī)院不能太大,醫(yī)院里面的關(guān)系不能太復(fù)雜,比如說(shuō)那些特三甲就很難,關(guān)系太復(fù)雜,牛人太多,操作不好容易把臨床或藥劑科搞毛了,最好的是一些市級(jí)或小一點(diǎn)的醫(yī)院.其次,這個(gè)院長(zhǎng)或副院長(zhǎng)必須在醫(yī)院有比較大的權(quán)威,更主要的是他的專(zhuān)業(yè)最好要與你的產(chǎn)品是相關(guān)的.最后,你的產(chǎn)品應(yīng)該是有比較大的優(yōu)勢(shì)的,可以讓領(lǐng)導(dǎo)拿到桌面上說(shuō)的.先說(shuō)一個(gè)成功的按例

時(shí)間:2004.7

地點(diǎn):一個(gè)地級(jí)市

產(chǎn)品:一個(gè)在全球買(mǎi)得最好而且很便宜的抗生素(簡(jiǎn)稱(chēng)產(chǎn)品A)

背景:當(dāng)時(shí)A產(chǎn)品是公司的重點(diǎn)產(chǎn)品,只有完成這個(gè)產(chǎn)品的指標(biāo),才能夠拿到獎(jiǎng)金,但公司只有很少的費(fèi)用,少到只有售價(jià)的三個(gè)點(diǎn),而且這里面包括差旅，我有一家省里最大的醫(yī)院,但被我做到每個(gè)月只有300支左右,簡(jiǎn)直是慘不忍睹,原因有多方面的,一是費(fèi)用,二是自己所投入的精力(投入與產(chǎn)出比簡(jiǎn)直太差了)三從現(xiàn)在來(lái)看估計(jì)當(dāng)時(shí)工作方法還是有一些欠缺的,面對(duì)這樣的市場(chǎng),面對(duì)每個(gè)月1200的指標(biāo)(雖然不是很高,但當(dāng)時(shí)就是被這個(gè)很小指標(biāo)害死了), 在最大醫(yī)院上不了量的時(shí)候,在肯定完成不了任務(wù)的情況下,選擇開(kāi)發(fā)我的一個(gè)基礎(chǔ)比較好的地級(jí)市.操作:采用地毯式的院內(nèi)進(jìn)藥關(guān)鍵任務(wù)拜訪,每個(gè)醫(yī)院找了一個(gè)人,一共找了一個(gè)院長(zhǎng),兩個(gè)副院長(zhǎng),兩個(gè)比較厲害的藥劑科主任,這五個(gè)醫(yī)院開(kāi)發(fā)所投入的都是公司市場(chǎng)部的費(fèi)用,方式是多樣的有請(qǐng)?jiān)洪L(zhǎng)出去開(kāi)會(huì)的,有幫院長(zhǎng)請(qǐng)年會(huì)講者的(兩個(gè)),有通過(guò)其他方式請(qǐng)藥劑科主任夫人出去玩的,還有一個(gè)就是通過(guò)給藥劑科主任才考上大學(xué)的女兒買(mǎi)東西解決的,當(dāng)然,前前后后一直搞了將近五個(gè)月,到2004年年底才把這五家全部搞定,動(dòng)員其他產(chǎn)品的客戶(hù),每個(gè)人用點(diǎn)產(chǎn)品A,指標(biāo)300%的完成.這里面最成功的就是姚院長(zhǎng),八月初請(qǐng)他出去開(kāi)過(guò)一次會(huì),回來(lái)后我去拜訪他,訴訴苦,所謂時(shí)間不等人,當(dāng)時(shí)就幫我打電話(huà)給另一家醫(yī)院的分管黃副院長(zhǎng),并且特別強(qiáng)調(diào)不能為難我,直接打車(chē)去,黃院長(zhǎng)說(shuō)去找一下藥劑科主任,找到藥劑科主任,說(shuō)要臨床申請(qǐng),直接去臨床找主任,在臨床主任著花了點(diǎn)時(shí)間和財(cái)力.一個(gè)星期全部搞定.當(dāng)然,在這個(gè)市場(chǎng)也有很多不如意的地方,比如說(shuō)姚院長(zhǎng)那里,藥品后來(lái)雖然進(jìn)了,但由于當(dāng)時(shí)指標(biāo)肯定能夠完成,外加2005年公司又把這個(gè)不值錢(qián)的產(chǎn)品不做重點(diǎn)產(chǎn)品了,所以后期臨床也沒(méi)有太關(guān)注,這給后來(lái)接我市常的同學(xué)帶來(lái)了一些被動(dòng),原來(lái)進(jìn)到藥還有很多.(當(dāng)然這是受當(dāng)時(shí)具體情況和公司的政策所影響的),同時(shí)在這個(gè)市場(chǎng)我還有一個(gè)比較大的敗筆,有一家三甲醫(yī)院,我錯(cuò)認(rèn)為關(guān)鍵任務(wù)是藥劑科主任,其實(shí)是大院長(zhǎng),這家醫(yī)院一直到我離開(kāi)都沒(méi)有開(kāi)發(fā)成功.前面隨便就以前的某個(gè)產(chǎn)品胡亂說(shuō)了一些，其實(shí)開(kāi)發(fā)醫(yī)院一定要找的哪個(gè)所謂的關(guān)鍵人物,事半功倍.另外你一定要知道他需要什么,要在他需要的時(shí)候,你出現(xiàn)了,好比雪中送炭一樣.許多企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣費(fèi)，經(jīng)常是稍有不慎就打了水漂，所以，怎樣將那些令旁人艷羨的優(yōu)良資源合理利用，并與醫(yī)生進(jìn)行充分溝通，才最能體現(xiàn)學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的真功夫。

故事：為何所有心血都白費(fèi)

雖然已經(jīng)堅(jiān)定了走學(xué)術(shù)推廣道路的決心，也未雨綢繆地做了大量準(zhǔn)備工作，對(duì)于公司的管理層來(lái)說(shuō)，這些專(zhuān)科品種打進(jìn)醫(yī)院已是成竹在胸。可是，１年下來(lái)，得來(lái)的結(jié)果竟與計(jì)劃相差甚遠(yuǎn)??

“鶴立雞群”的理想

前一段時(shí)間，一位與筆者交往多年的某公司產(chǎn)品經(jīng)理打來(lái)電話(huà)，告訴筆者，他們公司非常清楚學(xué)術(shù)推廣對(duì)產(chǎn)品的重要性，因?yàn)樗麄冧N(xiāo)售的品種中有幾個(gè)是獨(dú)家品種，這些產(chǎn)品的藥理、藥效學(xué)結(jié)果和臨床試驗(yàn)效果都不錯(cuò)。

該公司的管理層都清楚，這些品種的銷(xiāo)售如果像國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)那樣，搞帶金銷(xiāo)售，效果不會(huì)理想。因?yàn)閷?zhuān)家們指出，如果不進(jìn)行一定的產(chǎn)品宣傳，醫(yī)生們是無(wú)法正確使用這些藥物的，其銷(xiāo)售額也難以提升。所以，許多專(zhuān)家建議模仿外資企業(yè)的做法，搞學(xué)術(shù)推廣。

竹籃打水一場(chǎng)空

為此，該公司將產(chǎn)品推廣費(fèi)用的４％投入到了全國(guó)性或區(qū)域性的專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議上。對(duì)于銷(xiāo)售人員，企業(yè)非常強(qiáng)調(diào)科室會(huì)議的重要性，所以另外安排了６％的推廣費(fèi)用到科室會(huì)議中。同時(shí)，還拿出６％的推廣費(fèi)用制作宣傳資料和禮品。再加上業(yè)務(wù)員個(gè)人獨(dú)立支配的４％的業(yè)務(wù)活動(dòng)費(fèi)，整個(gè)學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用達(dá)到總推廣費(fèi)用的２０％。不僅如此，公司還花費(fèi)了大量時(shí)間和費(fèi)用招聘具有專(zhuān)業(yè)背景的銷(xiāo)售人員，并進(jìn)行培訓(xùn)。

公司原定這些專(zhuān)科藥品２００５年的銷(xiāo)售目標(biāo)為８０００萬(wàn)元，所以安排投入的推廣費(fèi)用就達(dá)到了１６００萬(wàn)元。這些資料非常精美，內(nèi)容全面，從藥物的作用機(jī)理、藥理藥效學(xué)結(jié)果到臨床試驗(yàn)的結(jié)論，都有清晰的闡述。禮品就更加精致，價(jià)格從１０元到８０元不等，上面刻有公司標(biāo)志和產(chǎn)品名稱(chēng)及宣傳口號(hào)，讓人愛(ài)不釋手。

然而，花費(fèi)了這么多心血，產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)售結(jié)果卻并不如意。２００６年初的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，該公司的專(zhuān)科藥品銷(xiāo)售只完成了５６００萬(wàn)元。在年終總結(jié)會(huì)議上，公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)將任務(wù)完成情況不理想的原因歸結(jié)于：學(xué)術(shù)推廣無(wú)法滿(mǎn)足醫(yī)生的個(gè)人需求；表面上看，會(huì)議搞得轟轟烈烈，但業(yè)務(wù)員的跟進(jìn)技巧不夠，大部分醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品介紹似懂非懂；市場(chǎng)部制作的資料雖然繁多，但缺乏自身特色，產(chǎn)品定位不明確，醫(yī)生并不清楚這些品種的核心優(yōu)勢(shì)。

分析：循序漸進(jìn)的心理戰(zhàn)

從醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品一無(wú)所知甚至排斥，到最終接受，伴隨著一個(gè)完整的心理變化過(guò)程。而成功的銷(xiāo)售人員懂得，勝敗的關(guān)鍵就在于此：摸清了醫(yī)生的“心路”，就有了九成勝算。

導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)售不成功的原因是多方面的。筆者在這里要探討的是案例中營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)提到的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)技巧，也就是拜訪醫(yī)生時(shí)如何運(yùn)用資源這一問(wèn)題。

從醫(yī)生認(rèn)識(shí)產(chǎn)品到最終選擇產(chǎn)品，其心理會(huì)發(fā)生很大變化。而擁有高超銷(xiāo)售技巧的業(yè)務(wù)員就懂得根據(jù)客戶(hù)的心理變化階段采用不同的溝通方式、宣傳資料和禮品。

以下就是醫(yī)生心理變化的６個(gè)過(guò)程以及對(duì)業(yè)務(wù)員的技巧要求。

注意階段

特點(diǎn)：業(yè)務(wù)員通過(guò)與醫(yī)生的溝通清楚地了解到醫(yī)生目前的境況。

技法：整理出能夠引起醫(yī)生注意的，并對(duì)解決該問(wèn)題有幫助的文字資料和證據(jù)，充分利用視覺(jué)效果使醫(yī)生意識(shí)到解決方法的存在。

興趣階段

特點(diǎn)：醫(yī)生可能會(huì)同時(shí)接受數(shù)個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員提供的資料（當(dāng)然，這些廠家都會(huì)說(shuō)自己提供的藥品或服務(wù)是對(duì)方的最佳選擇）。這時(shí)候，醫(yī)生會(huì)根據(jù)自己對(duì)他們的熟悉、了解程度以及所提供幫助的形式、內(nèi)容進(jìn)行記憶保留。

技法：定期采用醫(yī)生感興趣的方法提醒、展示自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)；提供樣品和禮品，供醫(yī)生保留記憶。

欲望階段

特點(diǎn)：醫(yī)生根據(jù)所接受的信息和資料，在頭腦中進(jìn)行加工，就產(chǎn)生了一幅問(wèn)題得到解決后的圖畫(huà)。

技法：產(chǎn)品試用，使醫(yī)生的欲望變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)醫(yī)生的利益。

信賴(lài)階段

特點(diǎn)：醫(yī)生心目中有了一種問(wèn)題得以解決的預(yù)期后，漸漸就會(huì)對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生接受心理。這時(shí)，如果銷(xiāo)售員再加強(qiáng)溝通，對(duì)方就會(huì)開(kāi)始信賴(lài)你的產(chǎn)品和服務(wù)了。

技法：態(tài)度堅(jiān)定，利用媒介展現(xiàn)自己產(chǎn)品和服務(wù)的成功案例；順從醫(yī)生的思路與想法安排跟進(jìn)方式。

決心階段

特點(diǎn)：到此時(shí)，醫(yī)生已在心理、情感上接受了這個(gè)產(chǎn)品。但自己要付出的代價(jià)在妨礙著他做出最后的決定。

技法：不可以用強(qiáng)迫式的推銷(xiāo)方式，但可以借助他人的言談堅(jiān)定醫(yī)生的信心；注意順從其心理變化。

處方階段

特點(diǎn)：藥品的推廣，在經(jīng)過(guò)幾次周密安排的拜訪后，已經(jīng)在醫(yī)生的心目中確定了產(chǎn)品和企業(yè)形象，他對(duì)產(chǎn)品已有細(xì)致的了解，對(duì)治療某種疾病的價(jià)值也有了全面的評(píng)估。所以，如果接下來(lái)有合適的病人，他就會(huì)處方了。

技法：密切留意前幾位使用該藥物病人的病情變化，并記錄歸檔；評(píng)估該病人的反饋對(duì)醫(yī)生繼續(xù)處方的影響。

1、找準(zhǔn)專(zhuān)家，一招見(jiàn)效！

2、抓住目標(biāo)專(zhuān)家，通過(guò)其與醫(yī)院的關(guān)系，求得突破！

3、直接抓緊藥劑科主任，一舉成功！

4、常規(guī)步驟：先找臨床寫(xiě)報(bào)告，再去找藥事會(huì)成員，最終按部就班的達(dá)成開(kāi)發(fā)！

5、利用院長(zhǎng)的權(quán)威強(qiáng)壓，直接進(jìn)院！

6、采用臨床驗(yàn)證，伺機(jī)跟進(jìn)，達(dá)到進(jìn)藥目標(biāo)！

7、采用贈(zèng)藥方式，以期進(jìn)院！

8、醫(yī)院門(mén)前藥店擺藥，臨床處方取藥！

9、與同行相互合作，共同享受資源，共同達(dá)成開(kāi)發(fā)目的！

10、和商業(yè)公司經(jīng)理、代表多溝通交流，通過(guò)他們的協(xié)助，利用他們地頭蛇的優(yōu)勢(shì)和關(guān)系過(guò)到開(kāi)發(fā)目的！

是一家三甲的醫(yī)院，據(jù)說(shuō)這家醫(yī)院的醫(yī)生用一個(gè)字可以形容：牛！

難以對(duì)付！

我找到要找的科室主任，第一次的交道就讓我體會(huì)了這其中的艱難了！是一個(gè)中年婦女主任，不說(shuō)她如何想要外快，她的假眾所周知，心口不一的人！

我來(lái)這邊的時(shí)候，前面的人已經(jīng)通過(guò)會(huì)議進(jìn)了一個(gè)品種，但是那個(gè)主任一直沒(méi)用，現(xiàn)在我不但要上量，還有一個(gè)品種得進(jìn)！

第一步，我決定通過(guò)上量先和她搞好關(guān)系！

我做了以下幾件事：

科室活動(dòng)，這樣我接觸了其他幾個(gè)醫(yī)生，而他們會(huì)做一些實(shí)事！通過(guò)他們向主任來(lái)反映產(chǎn)品的特點(diǎn)！這樣，他們的話(huà)比我的話(huà)起效幾倍．當(dāng)然，這樣的活動(dòng)是需要主任點(diǎn)頭的，這是我?guī)状伟菰L后的結(jié)果．

科室試用了一次，而我知道主任不開(kāi)口是不會(huì)上量的．我著手做她工作了！

之前我了解到，她將有一個(gè)會(huì)議會(huì)去省會(huì)，到了那一天，我就在會(huì)議地方找到了她，和她一起吃飯，然后陪她一起去逛街，游玩！等她回去的時(shí)候，我們已經(jīng)是很熟了，我當(dāng)時(shí)還答應(yīng)她幫她找一個(gè)急需要的品種！

再去的時(shí)候，我就告訴了她，她很高興！

這時(shí)還沒(méi)有上量！

有一次聽(tīng)下面的醫(yī)生（這是我搞科室活動(dòng)的效果）說(shuō)主任病了，我聽(tīng)后，馬上趕過(guò)去，給她送去鮮花！她很驚訝，我怎么會(huì)知道！

再去的時(shí)候，她說(shuō)，現(xiàn)在已經(jīng)用得還可以了！

現(xiàn)在得提進(jìn)藥的事了，我拿出資料，介紹產(chǎn)品，她很感興趣，但是當(dāng)時(shí)也沒(méi)表態(tài)．于是我找了另一下副主任，把產(chǎn)品也給她看了一下，因?yàn)槲抑溃魅螘?huì)征求他的意見(jiàn)，果不其然，她問(wèn)了他之后，后來(lái)跟我說(shuō)可以進(jìn)，她會(huì)簽字．當(dāng)然，我不可能等到開(kāi)會(huì)太久的時(shí)間，我要求她打報(bào)告！藥劑科我們自己再去說(shuō)！

她和藥劑科關(guān)系不錯(cuò)，這我知道，但我沒(méi)想到，她自己提出問(wèn)問(wèn)藥劑科可不可這樣再說(shuō)！因?yàn)獒t(yī)院確實(shí)沒(méi)有這樣的先例！

再去時(shí)，她很忙，下班之后她當(dāng)著我的面給藥劑科主任打電話(huà)，說(shuō)有個(gè)急需用的特殊藥品，可以直接打報(bào)告進(jìn)不？藥劑科同意了！這樣，她一個(gè)電話(huà)藥就進(jìn)去了！我之前的工作都沒(méi)有白做！

看我如何讓客戶(hù)依賴(lài)了我剛開(kāi)始去那家醫(yī)院時(shí)，認(rèn)識(shí)的客戶(hù)不多！

當(dāng)然講解自己的產(chǎn)品同時(shí)不忘了介紹自己的公司，產(chǎn)品的歷史，公司的歷史！這樣在客戶(hù)心里形成了一種觀念，這個(gè)人是值得信任的，公司也是值得信任的！當(dāng)然不能吹！

后來(lái)我去拜訪一位不太熟悉的客戶(hù)，她是一個(gè)科室主任，她對(duì)我前兩次的拜訪印象深刻，她當(dāng)時(shí)就向我提出了一個(gè)需求：她需求引進(jìn)一臺(tái)德國(guó)產(chǎn)的儀器，她找過(guò)，沒(méi)聯(lián)系到，也請(qǐng)人找過(guò)，也沒(méi)聯(lián)系到廠家，上次她聽(tīng)我說(shuō)公司有不錯(cuò)的實(shí)力，要我?guī)退?lián)系．她只給了我那機(jī)器的名稱(chēng)，還告訴我有一家醫(yī)院現(xiàn)在在使用！

我答應(yīng)了她！當(dāng)然要辦到，因?yàn)樵腥藥退?lián)系過(guò)沒(méi)聯(lián)系到，我想應(yīng)該會(huì)有點(diǎn)難度！

我先查尋了使用這種機(jī)器的那家醫(yī)院的電話(huà)，打過(guò)去幾次，終于對(duì)方說(shuō)出了廠家，因?yàn)槟鞘峭馐〉囊患裔t(yī)院，剛好公司總部在那里，所以我請(qǐng)公司市場(chǎng)部幫忙！

公司很配合，這很重要！過(guò)了一天，便回信了，說(shuō)這個(gè)廠家因?yàn)楹髞?lái)出了點(diǎn)事，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)權(quán)，基本上已經(jīng)退出了市場(chǎng)銷(xiāo)售，就算買(mǎi)了產(chǎn)品，也是有風(fēng)險(xiǎn)的！得到這個(gè)消息后，我就去找了主任，跟她說(shuō)明，我以為她聽(tīng)了之后不會(huì)再找了，結(jié)果她丟了一句話(huà)：我早知道了，就是因?yàn)槁?lián)系不到，我才找你的！

我才發(fā)現(xiàn)自己的失誤，便要公司繼續(xù)找，當(dāng)然他們也有自己的事，不會(huì)那么快，這個(gè)時(shí)候我沒(méi)有忘記適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向主任匯報(bào)進(jìn)度，因?yàn)榫退隳阕隽撕芏喙ぷ鞯脑?huà)，你不告訴她，她也不會(huì)知道，如果事情沒(méi)有結(jié)果，她會(huì)認(rèn)為你根本就沒(méi)去做！所以當(dāng)客戶(hù)要求你幫一件事時(shí)，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的話(huà)，千萬(wàn)不要忘了向她匯報(bào)你在做些什么，在努力做！

幾天后，公司終于聯(lián)系到了一個(gè)負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售人員，我告訴了主任他的聯(lián)系方式，當(dāng)然她的要求我滿(mǎn)足了！

現(xiàn)在，這位主任有什么事就會(huì)幫我?guī)兔Γ乙部梢砸源俗鰹闂l件，也就不怕她不上量了！

案例：

銷(xiāo)售人員甲，早上８點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)來(lái)到Ｘ醫(yī)生的診室門(mén)口：“Ｘ醫(yī)生，我是某公司的銷(xiāo)售代表??”

醫(yī)生：“我現(xiàn)在太忙了，你以后再來(lái)吧。”

但甲很執(zhí)著，并“聰明”地想出了一個(gè)“好”辦法。他偽裝成“病人”掛了號(hào)，等候這個(gè)醫(yī)生為他“看病”。輪到他時(shí)，他走進(jìn)醫(yī)生的診室：“Ｘ醫(yī)生，我是某公司的醫(yī)藥代表，現(xiàn)在您應(yīng)該給我時(shí)間聽(tīng)我介紹??”

Ｘ醫(yī)生被激怒了，后果可想而知。

銷(xiāo)售人員乙，同樣是早上８點(diǎn)來(lái)到診室門(mén)口，也同樣因醫(yī)生忙而被婉拒，乙同樣很執(zhí)著，但他先拜訪了一些不很忙的醫(yī)生，然后在這個(gè)醫(yī)生的診室外繼續(xù)等候。將近中午１２點(diǎn)時(shí)，病人差不多都走了，他走進(jìn)診室：“Ｘ醫(yī)生，我一直在診室外等候，現(xiàn)在沒(méi)有病人了，我可以進(jìn)來(lái)嗎？”醫(yī)生被他的執(zhí)著感動(dòng)了，請(qǐng)他進(jìn)診室并與他攀談起來(lái)。后來(lái)，醫(yī)生發(fā)現(xiàn)自己需要了解的東西太多了，便主動(dòng)將自己的出診時(shí)間及聯(lián)系方式告訴乙，請(qǐng)乙另約時(shí)間。

甲和乙的兩種做法怎么會(huì)產(chǎn)生截然相反的結(jié)果呢？

評(píng)析：

雖然銷(xiāo)售代表甲的執(zhí)著精神是可取的，但他太急于求成了。其實(shí)，醫(yī)生只希望在不忙的時(shí)候接受銷(xiāo)售代表的拜訪，而且甲“假裝病人”的做法會(huì)讓醫(yī)生徹底拒絕他。不僅這次拜訪失敗，這位醫(yī)生可能永遠(yuǎn)都不會(huì)再接受他的拜訪了。

銷(xiāo)售代表乙同樣執(zhí)著，但當(dāng)他發(fā)現(xiàn)不能馬上拜訪這位醫(yī)生時(shí)，就采取了一種迂回的做法。當(dāng)醫(yī)生發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售代表一直在等候時(shí)，就很難再次拒絕了。

那么，到底什么時(shí)間拜訪合適呢？一般來(lái)講，早上８點(diǎn)是醫(yī)院交接班的時(shí)間，也是醫(yī)生最忙的時(shí)候，常規(guī)拜訪應(yīng)盡量避免安排在這個(gè)時(shí)間。將近中午下班時(shí)，醫(yī)生相對(duì)較輕松，但這段時(shí)間較短，因此銷(xiāo)售人員要盡量言簡(jiǎn)意賅，并爭(zhēng)取與醫(yī)生約定下次拜訪的時(shí)間。將近下午下班時(shí)，病人也較少，醫(yī)生有較多的時(shí)間，這時(shí)便于銷(xiāo)售代表與醫(yī)生長(zhǎng)談，但即使是長(zhǎng)談，時(shí)間也有限，談話(huà)內(nèi)容也應(yīng)做到有的放矢。

我去拜訪了個(gè)醫(yī)生，是按拜訪的正常程序來(lái)的：

我：醫(yī)生你好。我是**公司的代表**，我想用幾分鐘的時(shí)間跟你聊下我們公司的產(chǎn)品**

醫(yī)生：抬頭看看我，似乎沒(méi)有什么興趣

我知道自己的處境很不好，所以必須提問(wèn)給她，讓她說(shuō)話(huà)。（我的產(chǎn)品是關(guān)于入睡困難的口服藥）

我：咱們科里的病人是老年人多還是中青年多？（是神經(jīng)內(nèi)科）

醫(yī)生：都差不多

我：那有沒(méi)有病人因?yàn)樽陨聿∏橄蚰惴从尺^(guò)入睡困難的？尤其是老年人？

醫(yī)生：有

我：那你是怎么處理這些病人?

醫(yī)生：口服安定

我：口服安定是可以讓病人入睡，但是安定的清除衰期長(zhǎng)達(dá)20小時(shí)，我門(mén)的**和安定都是苯二氮組類(lèi)，在很多方面都優(yōu)于安定，你有興趣想了解么？

醫(yī)生：噢？

我：**的清除半衰期只有2小時(shí)，7，8個(gè)小時(shí)就在體內(nèi)無(wú)任何殘留物，所以不會(huì)使病人有宿醉的情況，起效也快，二十分鐘就可以入睡。

醫(yī)生：哦

我：在醫(yī)院里，有病人到新的環(huán)境里睡不著，因?yàn)樾g(shù)前緊張，或自身的病因都有可能是病人入睡困難（我拿出資料）

醫(yī)生：那這樣說(shuō)病人真的很多了，你的價(jià)格是？

我：

一般的輕微病人每次半片就可以了所以**元/天，你認(rèn)為這個(gè)藥怎么樣？

醫(yī)生：可以

我：那你先給有入睡困難的病人先試上幾例好么？我門(mén)下次來(lái)再看看用藥后的結(jié)果好么？

醫(yī)生：點(diǎn)頭

一般一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過(guò)五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶(hù)。

第一次拜訪

地點(diǎn) ：科室

學(xué)術(shù)型

目的 ：認(rèn)識(shí)，并了解客戶(hù)

拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶(hù)的個(gè)人資料（興趣，愛(ài)好,性格等）。

拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請(qǐng)求留下聯(lián)系方式（一般會(huì)給科室電話(huà)。如果給了你私人電話(huà)，說(shuō)明他感覺(jué)不錯(cuò)）。

拜訪后：針對(duì)他提出的問(wèn)題，找到解決的方案。再制定下一次行動(dòng)的方案。

第二次拜訪(最好間隔是三天左右)地點(diǎn)：科室

學(xué)術(shù)型

目的：加深印象，探尋處方

拜訪前：資料

新的客戶(hù)資料針對(duì)上次拜訪問(wèn)題的解決方案，小禮品。電話(huà)預(yù)約。

拜訪中：注意提解決方案時(shí)語(yǔ)氣委婉，態(tài)度誠(chéng)懇，送出小品時(shí)要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時(shí)間的話(huà)，談一些他感興趣的話(huà)題。投機(jī)時(shí)，探知他的家庭住址。提出會(huì)在適合的時(shí)候去家里拜訪他。

拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個(gè)人的愛(ài)好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。

第三次拜訪（一個(gè)星期以后）

地點(diǎn)：家庭

感情型

目的：加深感情，確定處方。

拜訪前：先電話(huà)聯(lián)系確定時(shí)間。

拜訪中：對(duì)自己的到訪帶來(lái)的來(lái)便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語(yǔ)言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛(ài)等等）不要把禮品放在角落里，可以簡(jiǎn)單說(shuō)一下選擇這個(gè)禮品的用意。最好不要主動(dòng)談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門(mén)表示感謝。

拜訪后：三次下來(lái)，他應(yīng)該會(huì)開(kāi)始用的你產(chǎn)品了。

第四次拜訪（三天以后）

地點(diǎn)：科室

學(xué)術(shù)感情型

目的：增加處方量

拜訪中：感謝他對(duì)你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）

第五次拜訪(一個(gè)星期以后)

地點(diǎn)：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。

目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。告訴他公司對(duì)于他這樣支持你工作的重點(diǎn)客戶(hù)會(huì)有一些政策支持（比如請(qǐng)出開(kāi)會(huì)等）。討論長(zhǎng)期用用量問(wèn)題。

其實(shí)拜訪過(guò)程沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，各人有各人的方法模式，面對(duì)不同的客戶(hù)，方法也不盡相同。

人物：

1、某醫(yī)院的藥劑科張主任

2、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛

時(shí)間：某天下午3：30

情景：

藥劑科主任辦公室，主任一個(gè)人坐在辦公桌旁，正在看文件。醫(yī)藥代表手提公文包，走近辦公室門(mén)口。門(mén)開(kāi)著，他用手連續(xù)敲了兩下，藥劑科主任沒(méi)有反應(yīng)，又連續(xù)敲了兩下。

主任：她不耐煩地抬起頭說(shuō)：“請(qǐng)進(jìn)！”

情景：小張很自信地走到辦公桌旁。

代表：張主任，您好！我是康盛公司的醫(yī)藥代表，我也姓張，叫張媛媛，這是我的名片。

情景：雙手遞上自己的名片。

主任：康盛公司？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。你找我有什么事嗎？

代表：康盛公司是康緣藥業(yè)公司的子公司。我今天準(zhǔn)備向您介紹我公司的新產(chǎn)品——六味地黃軟膠囊。

主任：我們醫(yī)院已經(jīng)有了同類(lèi)產(chǎn)品，按照醫(yī)院規(guī)定，不能再進(jìn)同類(lèi)新產(chǎn)品，你還是到其它醫(yī)院去看看吧！

代表：謝謝您的關(guān)照。不過(guò)呢，我公司的新產(chǎn)品很有特點(diǎn)，請(qǐng)?jiān)试S我向您介紹一下，好嗎？

主任：我馬上要去開(kāi)會(huì)，你下次再來(lái)吧！

代表：真的不好意思，這時(shí)候來(lái)打擾您！不過(guò)，我就打擾您一分鐘，行嗎？

主任：好吧！你可得抓緊點(diǎn)。

代表：我可以坐下來(lái)與您商談嗎？

主任：可以。

情景：小張的雙手利索地打開(kāi)公文包，迅速地取出產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和一支筆。主任像往常一樣準(zhǔn)備去接產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，可是，代表并沒(méi)有把說(shuō)明書(shū)給她。小張一手拿著說(shuō)明書(shū)，另一只手拿著筆，開(kāi)始簡(jiǎn)要介紹產(chǎn)品的特征。主任的身體不由自主地向前伸了一下。

代表：張主任，說(shuō)明書(shū)的距離似乎遠(yuǎn)了點(diǎn)，對(duì)您很不方便。我可以坐在這個(gè)座位上嗎？

主任：可以。

情景：小張移到辦公桌旁邊的座位上坐下，然后，把說(shuō)明書(shū)遞到離主任很近的地方，手中的筆在說(shuō)明書(shū)上流暢的移動(dòng)。

代表：六味地黃軟膠囊與六味地黃丸相比，有四大特點(diǎn)：

一是它的有效成份含量高，療效好。軟膠囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同類(lèi)劑型。二是它的崩解速度快。軟膠囊的平均崩解時(shí)限為10分鐘，崩解速度明顯快于其它同類(lèi)劑型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。軟膠囊內(nèi)容物是采用水提醇沉、水蒸氣蒸餾等先進(jìn)提取工藝，并利用指紋圖譜分析精制而成的一種油狀液(脂溶性物)，不含生藥粉。

4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。

主任：看你說(shuō)得這么好，醫(yī)藥代表都會(huì)吹牛。

代表：您說(shuō)的很有道理，現(xiàn)在有些醫(yī)藥代表在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，總是喜歡夸大其詞，這種做法違背了科學(xué)。

情景：主任很自然地點(diǎn)頭，表示贊同。

代表：我們公司在培訓(xùn)的時(shí)候反復(fù)強(qiáng)調(diào)，介紹產(chǎn)品一定要講究科學(xué)，實(shí)事求是，讓相關(guān)的醫(yī)生在開(kāi)處方時(shí)，能做一個(gè)準(zhǔn)確的判斷。

主任：這種產(chǎn)品多少錢(qián)一合？ 代表：28元一合。

主任：這么貴！六味地黃丸才十幾元一合，這種產(chǎn)品在我們地區(qū)肯定不好銷(xiāo)。

代表：是的，以前，我們也這樣認(rèn)為的。所以，今年我們才下決心開(kāi)發(fā)這片市場(chǎng)。

主任：這種產(chǎn)品在我們地區(qū)的前景不太光明。我認(rèn)為，貴公司在這兒投資不值得。

代表：我們?cè)陂_(kāi)發(fā)市場(chǎng)之前，在附近的市場(chǎng)作了一次調(diào)研，數(shù)據(jù)表明，有83.7的病人不太關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格，而更關(guān)心它的療效。再說(shuō)，現(xiàn)在的患者比較富裕，講究藥品的受污染指標(biāo)。我們的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)特殊的加工，不含殘留的農(nóng)藥。

主任：你說(shuō)的有點(diǎn)道理。

代表：張主任，是否進(jìn)幾合貨，試用一下？

主任：現(xiàn)在不是進(jìn)新藥的時(shí)間，如果需要進(jìn)新藥，必須經(jīng)過(guò)藥事委員會(huì)討論。

代表：謝謝您的關(guān)照。請(qǐng)問(wèn)張主任，貴醫(yī)院的藥事委員會(huì)都由哪些專(zhuān)家組成的？

主任：這是醫(yī)院的秘密，不能隨便告訴人的。

代表：張主任的職業(yè)道德真好。那么，在開(kāi)會(huì)之前，我要做哪些工作呢？

情景：張主任似乎有點(diǎn)為難。小張見(jiàn)到這情形，馬上改變策略。

代表：我是否可以先去拜訪一下內(nèi)科主任，以便取得他的理解和支持，好嗎？

主任：你自己看著辦吧！

代表：請(qǐng)問(wèn)，內(nèi)科主任姓什么？

主任：內(nèi)科主任姓李。

代表：謝謝張主任！

二、醫(yī)藥代表拜訪西醫(yī)內(nèi)科主任

人物：

1、西醫(yī)內(nèi)科主任李醫(yī)生

2、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛

時(shí)間：某天下午4：00

情景：李醫(yī)生的門(mén)診室還有兩個(gè)病人，小張輕輕地走進(jìn)去，耐心地等待著，直到李醫(yī)生把兩個(gè)病人的事處理完。

代表：李醫(yī)生，我是康盛公司的醫(yī)藥代表，我姓張，叫張媛媛，這是我的名片。

醫(yī)生：你有什么事嗎？

代表：我可以坐下來(lái)與您談嗎？

醫(yī)生：可以。不過(guò)，馬上就要下班了。

代表：李老，我知道您很忙，不會(huì)打擾您很久的。

醫(yī)生：行！行！你說(shuō)吧。

代表：在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥界，我早就聽(tīng)說(shuō)了您的大名，一直想來(lái)拜訪您，可是沒(méi)有機(jī)會(huì)。今天我的愿望總算實(shí)現(xiàn)了。（稍微停頓了一會(huì)兒）今天來(lái)，主要向您介紹一下我公司的新產(chǎn)品——六味地黃軟膠囊。

醫(yī)生：我不經(jīng)常用中成藥，因?yàn)椋沂俏麽t(yī)醫(yī)生，對(duì)中醫(yī)不太了解。

代表：是的，很多西醫(yī)醫(yī)生不太了解中成藥時(shí)，不經(jīng)常使用中成藥，我能理解這種處理方法。同時(shí)，這件事也說(shuō)明，醫(yī)藥代表的工作太重要了，我必須把新產(chǎn)品的信息傳遞好。

醫(yī)生：國(guó)內(nèi)企業(yè)的醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識(shí)方面不怎么專(zhuān)業(yè)，經(jīng)常沒(méi)有把新產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)介紹清楚，我們很難開(kāi)處方。

代表：謝謝李老的提醒！我會(huì)盡力的。

情景：小張的雙手利索地打開(kāi)公文包，迅速地取出產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和一支筆。李醫(yī)生像往常一樣準(zhǔn)備去接產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，可是，代表并沒(méi)有把說(shuō)明書(shū)給他。小張一手拿著說(shuō)明書(shū)，另一只手拿著筆，開(kāi)始詳細(xì)介紹產(chǎn)品的有關(guān)情況。

代表：六味地黃的秘方始見(jiàn)于宋代錢(qián)乙《小兒藥證直訣·卷下諸方》，始稱(chēng)地黃圓，以張仲景《金匱要略》的腎氣丸減去桂枝（或肉桂）、附子，易干地黃為熟地黃而成。

代表：六味地黃軟膠囊的成份有熟地黃、山茱萸、山藥、澤瀉、牡丹皮、茯苓。輔料為：植物油。

六味地黃軟膠囊方解。三補(bǔ)是：君藥熟地黃滋陰補(bǔ)腎、益精生血；臣藥：山茱萸，溫補(bǔ)肝腎、收斂精氣 ；山藥，健脾補(bǔ)肺、澀精止瀉。佐藥：澤瀉，清瀉腎火并防熟地之滋膩。配伍特點(diǎn):三補(bǔ)三瀉，補(bǔ)瀉結(jié)合，“肝脾腎”三陰并治，而以滋陰補(bǔ)腎為主。用之滋補(bǔ)而不留邪，降泄而不傷正，民間譽(yù)為“小仙丹”。

六味地黃軟膠囊功能主治有以下幾種：滋陰補(bǔ)腎。用于頭暈耳鳴，腰膝酸軟，遺精盜汗。

1、有效成份含量高，療效好：軟膠囊丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同類(lèi)劑型。

2、崩解迅速：軟膠囊的崩解平均時(shí)限為10分鐘，崩解快于其它同類(lèi)劑型。

3、易吸收，起效快，生物利用度高：軟膠囊內(nèi)容物系采用水提醇沉，水蒸氣蒸餾等先進(jìn)提取工藝，并利用指紋圖譜分析精制而成的一種油狀液(脂溶性物)，不含生藥粉。水提醇沉：對(duì)易溶于水的生物堿等采用水提之后再用乙醇浸潤(rùn)，去除雜質(zhì)。服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。與同類(lèi)品種比較： a.片劑:口服，８片/次，２次/日。b.濃縮丸:口服，８粒/次，３次/日。c.硬膠囊:口服，８粒/次，２次/日。d.沖劑:沖服，１袋/次，２次/日。

5、含藥量準(zhǔn)：每粒軟膠囊重量誤差僅為1%-2%范圍。

6、不含糖：適宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用。

7、“綠色中藥”：軟膠囊內(nèi)容物系高科技萃取結(jié)晶，不含生藥粉，解決了中藥制劑中長(zhǎng)期存在的農(nóng)藥殘留污染和重金屬超標(biāo)問(wèn)題。

醫(yī)生：軟膠囊的特點(diǎn)是比較明顯的。

代表：李老，能否考慮在貴科室先試用一下？剛才我介紹的，僅僅是我本人的觀點(diǎn)，如果用案例來(lái)見(jiàn)證，才能真正說(shuō)明問(wèn)題，您說(shuō)呢？

醫(yī)生：我可以考慮試用一下貴公司的新產(chǎn)品，不過(guò)，我先得與科室內(nèi)的其他醫(yī)生商量一下，過(guò)幾天給你答復(fù)，怎么樣？

代表：行！我過(guò)幾天再來(lái)看望您老人家。

情景：小張略微想了一會(huì)兒，然后面帶笑容地說(shuō)。

代表：李老，今天是星期二，我星期五下午四點(diǎn)再來(lái)如何？

醫(yī)生：行！

情景：小張從從容容地站起來(lái)，與李醫(yī)生握手告別。

三、醫(yī)藥代表再次拜訪內(nèi)科主任

人物：

1、某醫(yī)院內(nèi)科主任李醫(yī)生，內(nèi)科副主任王醫(yī)生等四人

2、盛公司醫(yī)藥代表張媛媛

時(shí)間：某星期五下午4：00

情景：李醫(yī)生等四人正在辦公室聊天。小張準(zhǔn)時(shí)來(lái)到辦公室門(mén)口，李醫(yī)生見(jiàn)到小張就熱情地與她打招呼，請(qǐng)她進(jìn)來(lái)。

李醫(yī)生：小張，您好！我們正在等你，盼你準(zhǔn)時(shí)到來(lái)。

代表：謝謝！我沒(méi)遲到吧！

李醫(yī)生：沒(méi)有！沒(méi)有！挺準(zhǔn)時(shí)的。我來(lái)向你介紹一下我的幾位同事。這是我們的內(nèi)科副主任王醫(yī)生。

代表：王醫(yī)生，您好！

王醫(yī)生：小張，您好！

李醫(yī)生：這是中醫(yī)內(nèi)科專(zhuān)家孫醫(yī)生。

代表：孫醫(yī)生，您好！

孫醫(yī)生：小張，您好！

李醫(yī)生：這是西醫(yī)內(nèi)科專(zhuān)家楊醫(yī)生。

代表：楊醫(yī)生，您好！

楊醫(yī)生：小張，您好！

李醫(yī)生：星期二，你來(lái)我這兒介紹貴公司的新產(chǎn)品之后，我覺(jué)得你講中藥產(chǎn)品非常專(zhuān)業(yè)，過(guò)后呢，我又仔細(xì)地研究了貴公司的其它新產(chǎn)品，并認(rèn)為這些新產(chǎn)品很有前途。所以，今天把我們醫(yī)院的幾位專(zhuān)家請(qǐng)來(lái)，想聽(tīng)聽(tīng)其它新產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)介紹，好嗎？

代表：李老，您過(guò)獎(jiǎng)了！你們都是這方面的專(zhuān)家，我哪敢班門(mén)弄斧啊！

李醫(yī)生：小張，沒(méi)關(guān)系，他們都是我的好朋友，你大膽地講！

情景：眾醫(yī)生也點(diǎn)頭表示贊同。

代表：謝謝李老和幾位專(zhuān)家給我信心，那我就班門(mén)弄斧啦！上次，我向李老介紹了我公司的六味地黃軟膠囊，今天，請(qǐng)?jiān)试S我代表康盛公司向各位專(zhuān)家介紹另一個(gè)新產(chǎn)品，元胡止痛軟膠囊。

情景：小張的雙手利索地打開(kāi)公文包，迅速地取出產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和一支筆。小張一手拿著說(shuō)明書(shū)，另一只手拿著筆，面對(duì)四位專(zhuān)家，很從容地開(kāi)始詳細(xì)介紹新產(chǎn)品的有關(guān)情況。

代表：元胡止痛軟膠囊處方來(lái)源于《中國(guó)藥典》1985年版的元胡止痛片，康緣公司對(duì)它改進(jìn)劑型，并采用國(guó)際流行的四大新型劑型之一——軟膠囊制劑，研制而成的國(guó)家四類(lèi)新藥。元胡止痛軟膠囊成份由延胡索和白芷組成。元胡止痛軟膠囊的方解是：延胡索，活血、行氣、止痛，“能行血中氣滯，氣中血滯，故專(zhuān)治一身上下諸痛，用之中的，妙不可言”為方中君藥。白芷 :散風(fēng)除濕、通竅止痛、消腫排膿，為方中臣佐之藥。孫醫(yī)生：（故意地考考小張。）君臣兩藥之共同作用呢？?jī)伤幑沧嗬須饣钛雇粗Γ涮攸c(diǎn)是陰陽(yáng)兼顧、氣血并調(diào)，整體論治，多系統(tǒng)多范圍地調(diào)控人體功能，但又重在理氣活血，化瘀止痛，充分體現(xiàn)了中醫(yī)“異病同治”的辨證思維方式，為治療因氣滯血瘀而引起的諸痛之常用藥。

孫醫(yī)生：有道理

代表：元胡止痛軟膠囊功能主治：理氣、活血、止痛。用于氣滯血瘀的胃痛、脅痛、頭痛及痛經(jīng)等。

鎮(zhèn)痛作用強(qiáng)：軟膠囊中延胡索總生物堿的鎮(zhèn)痛效價(jià)約為嗎啡的40%。

2、崩解、起效快：軟膠囊崩解時(shí)間約為片劑的1/7，且在服用后半小時(shí)即可顯效。

3、有效成份含量高：軟膠囊中延胡索乙素的含量每g不小于0.5mg，其含量約為片劑的2.3倍。

4、服用量少，軟膠囊每天服用6粒量相當(dāng)于服用片劑18片量。

代表：各位專(zhuān)家，這是同類(lèi)品種比較表： 山西硬膠囊：3粒/次，3次/日。郎通硬膠囊：4-6粒/次，3次/日。元胡止痛顆粒：1袋/次，3次/日。元胡止痛片：4-6片/次，3次/日。元胡止痛滴丸：20-30丸/次，3次/日。

代表：

5、藥量準(zhǔn)：每粒軟膠囊重量誤差僅為1%-2%范圍。

6、安全性高：軟膠囊純中藥制劑、無(wú)耐藥性、無(wú)成癮性，副作用小。(如嗎啡有呼吸抑制、便秘及成癮性等副作用)

7、“綠色中藥”：軟膠囊內(nèi)的藥物為高科技萃取精華，不含生藥粉，無(wú)農(nóng)藥殘留。

8、質(zhì)量穩(wěn)定：軟膠囊是由自制壓丸機(jī)壓制，一次成型，全封閉劑型，避免了普通片劑含糖、易氧化、變質(zhì)、久置崩解不合格現(xiàn)象。

情景：眾醫(yī)生點(diǎn)頭稱(chēng)是，對(duì)小張的介紹極為贊賞。

楊醫(yī)生：它在西醫(yī)方面應(yīng)用前景如何？

代表：它在西醫(yī)方面的應(yīng)用前景非常廣泛，在神經(jīng)科：可用于治療血管緊張性頭痛、偏頭痛、肋間神經(jīng)痛、腦震蕩后頭痛等。在心血管科：可用于冠心病、心絞痛等。在肝膽消化科，可用于各種肝病、膽囊炎、膽石癥、急慢性胃炎、胃與十二指潰瘍，下痢腹痛，幽門(mén)不全梗塞等引起的疼痛。在腫瘤科，可用于各種腫瘤引起的疼痛。在婦科，可用于原發(fā)性痛經(jīng)、產(chǎn)后宮縮痛等。在骨傷科，可用于筋骨扭傷、閃挫傷、腰肌勞損、跌打損傷所致腫痛。在外科，可用于外科手術(shù)疼痛、非化膿性肋軟骨炎等疼痛。在五官科，可用于牙痛等。

王醫(yī)生：小張，您的介紹相當(dāng)全面，也非常專(zhuān)業(yè)。李老，是否把我們幾個(gè)科室的醫(yī)生組織起來(lái)，讓小張做一次專(zhuān)題介紹會(huì)，讓西醫(yī)醫(yī)生多多了解康盛公司的新產(chǎn)品，在今后的臨床中可以大膽放心地使用。

李醫(yī)生：您的建議真不錯(cuò)。小張，您看如何？

代表：行！謝謝各位專(zhuān)家，給我這么好的機(jī)會(huì)，我一定會(huì)把握好，不辜負(fù)各位專(zhuān)家的期望。

這是我公司的一點(diǎn)小禮品，請(qǐng)各位專(zhuān)家務(wù)必收下。

情景：小張從公文包中取出四支派克筆分送給四位專(zhuān)家。四位專(zhuān)家欣然收下。

眾醫(yī)生：謝謝！

李醫(yī)生：時(shí)間不早了，各位醫(yī)生，今天就到此為止，好嗎？

眾醫(yī)生：行！

李醫(yī)生：小張，您可得準(zhǔn)備好，咱們下次見(jiàn)。

代表：行！李老，新產(chǎn)品介紹會(huì)的時(shí)間確定后，盡快通知我，我可以有充足的時(shí)間作準(zhǔn)備。

李醫(yī)生：一定，一定！

代表：各位醫(yī)生，再見(jiàn)！

眾醫(yī)生：再見(jiàn)！

代表：小張從從容容地走出門(mén)診室。

情景：兩星期后，在幾位專(zhuān)家的全力協(xié)助下，小張舉辦了一次極為成功的新產(chǎn)品介紹會(huì)，康盛公司的新產(chǎn)品在該醫(yī)院的前景十分看好。

四、醫(yī)藥代表再次拜訪藥劑科主任

人物：

1、某醫(yī)院藥劑科張主任

2、公司醫(yī)藥代表張媛媛

時(shí)間：某天下午3：00

情景：張主任在她的辦公室與一位部下討論工作，小張?jiān)谵k公室門(mén)外耐心地等候。張主任與部下談完工作，就招呼小張進(jìn)來(lái)。

代表：張主任，您好！

主任：小張，您好！聽(tīng)說(shuō)你召開(kāi)了一次很成功的新產(chǎn)品介紹會(huì)，很多醫(yī)生對(duì)你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)非常贊賞，是嗎？

代表：過(guò)獎(jiǎng)了！醫(yī)生們?cè)诠膭?lì)我。能召開(kāi)這次新產(chǎn)品介紹會(huì)，與您的支持是分不開(kāi)的。要不是您上次介紹我認(rèn)識(shí)李醫(yī)生，我根本沒(méi)有機(jī)會(huì)。我打心地里感謝您。

情景：小張從公文包里迅速地拿出一支派克筆，雙手遞給張主任。

代表：這是我公司的廣告小禮品，請(qǐng)您收下。您每次寫(xiě)字的時(shí)候，就會(huì)想起我和我公司的新產(chǎn)品。

主任：面帶善意的微笑說(shuō)：“您將來(lái)還得付給我廣告費(fèi)，不是嗎？”

代表：行！沒(méi)問(wèn)題。張主任，根據(jù)李醫(yī)生的要求，貴醫(yī)院是否可以進(jìn)一些新產(chǎn)品試一試？

主任：幾位醫(yī)生已經(jīng)向我提出了這一要求，我正在考慮這件事。貴公司的供貨價(jià)是多少扣？

代表：78扣。

主任：這就不好辦了，因?yàn)槲裔t(yī)院的進(jìn)貨價(jià)一般不超過(guò)75扣，貴公司的供貨價(jià)可能無(wú)法接受。

代表：我公司生產(chǎn)這類(lèi)產(chǎn)品的成本比較高，市場(chǎng)運(yùn)行成本也很高，供貨價(jià)實(shí)在難以下調(diào)，請(qǐng)主任多多原諒。

主任：貴公司在我醫(yī)院銷(xiāo)售新產(chǎn)品，是否發(fā)放宣傳費(fèi)？

代表：我公司在其他醫(yī)院進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，都根據(jù)醫(yī)院的實(shí)際情況靈活處理。其他藥廠的醫(yī)藥代表銷(xiāo)售新產(chǎn)品時(shí)，他們是如何處理宣傳費(fèi)呢？

主任：我不怎么清楚。新的藥品管理法出臺(tái)以后，大家都要遵守法律。

代表：謝謝張主任的提醒！

主任：還是回到供貨價(jià)這個(gè)問(wèn)題上。貴公司是否可以考慮降幾個(gè)百分點(diǎn)？

代表：實(shí)在很難。不過(guò)，我回去請(qǐng)示一下我的上級(jí)，看看能否給貴醫(yī)院特殊的優(yōu)惠政策。

主任：行！你回去請(qǐng)示一下，再來(lái)找我。

情景：小張回去之后，請(qǐng)示了她的上司。上司決定給予此醫(yī)院76扣的優(yōu)惠政策。小張帶著這一優(yōu)惠政策又來(lái)到張主任的辦公室。代表：張主任，您好！

主任：小張，您好！帶回來(lái)什么好消息？

代表：我回去之后，馬上找我的上司商量，經(jīng)過(guò)我的努力，上司終于同意給貴醫(yī)院優(yōu)惠政策。

主任：多少扣？

代表：76扣！

主任：還是沒(méi)有達(dá)到我們的要求，我如何向院長(zhǎng)交代呢？

代表：張主任，這是我公司在該地區(qū)的最低供貨價(jià)，實(shí)在不能再低了，請(qǐng)多多原諒！

主任：好吧！好吧！小丫頭，機(jī)靈鬼，我只好代你受批評(píng)了。

代表：謝謝張主任的諒解。您看，這次訂貨兩件還是三件呢？

主任：先訂兩件，用好了，再繼續(xù)訂貨，行嗎？

代表：行！

情景：小張把事先準(zhǔn)備好的合同拿出來(lái)，迅速地填好有關(guān)項(xiàng)目，提交張主任簽字蓋章。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的努力，小張終于打開(kāi)了這家醫(yī)院。

藥品的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售也有相應(yīng)的流程，其中的一對(duì)一拜訪，即一位業(yè)務(wù)員拜訪一位醫(yī)生的技巧就包括４個(gè)過(guò)程１３個(gè)步驟。所以，業(yè)務(wù)員完全可以依照此流程編寫(xiě)出“銷(xiāo)售拜訪劇本”，重復(fù)使用。

【故事】

水土不服的推銷(xiāo)術(shù)

同樣的方法，１年前還運(yùn)用自如、屢試不爽，１年后，換了個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，結(jié)果卻有了天淵之別。難道，藥品推銷(xiāo)法也會(huì)水土不服？

新經(jīng)理臨危受命

田海亮１９９７年從上海醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)后在一家研究所工作了３年多，于２０００年底來(lái)到海新醫(yī)藥公司做銷(xiāo)售代表，負(fù)責(zé)武漢市場(chǎng)上部分醫(yī)院的銷(xiāo)售工作。海新公司成立于１９９５年，專(zhuān)注于處方藥銷(xiāo)售。２０００年，該公司的銷(xiāo)售額為１４０００萬(wàn)元，其中銷(xiāo)售最好的產(chǎn)品是泰星（亞胺培南），占到公司銷(xiāo)售總額的６０％。

在任職銷(xiāo)售代表的這幾年里，田海亮憑借勤奮和機(jī)遇，銷(xiāo)售指標(biāo)一直完成得不錯(cuò)。在２００３年，海新公司遭受了一次重挫，泰星在全國(guó)各地多家醫(yī)院被停止使用。但是，惟獨(dú)田海亮不僅保住了幾家醫(yī)院的銷(xiāo)售額，還憑借自己有同學(xué)、朋友在醫(yī)院工作這層關(guān)系，多開(kāi)發(fā)了２家醫(yī)院，使當(dāng)年的銷(xiāo)售額上升了３０％，一舉奪得全國(guó)１８０位銷(xiāo)售人員中的冠軍。

由于公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)不到管理層定下的目標(biāo)，２００４年初，公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)被迫辭職，隨后，部分銷(xiāo)售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員也辭職了，公司面臨危機(jī)。

廣州一直是海新公司銷(xiāo)售額處于前幾位的區(qū)域市場(chǎng)，此時(shí)，當(dāng)?shù)氐牡貐^(qū)經(jīng)理也以要出國(guó)為由，向公司遞交了辭職報(bào)告。海新公司新上任的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在經(jīng)過(guò)考察后，對(duì)田海亮的杰出業(yè)績(jī)印象深刻，于是向公司提議由他擔(dān)任廣州市場(chǎng)的銷(xiāo)售經(jīng)理。

絕招失靈為哪般

田海亮于２００４年４月來(lái)到廣州，在經(jīng)歷了團(tuán)隊(duì)整合后，他決心在當(dāng)年第三季度完成全年指標(biāo)的２４％，第四季度完成３０％。為此，他準(zhǔn)備將自己在武漢工作時(shí)學(xué)到的本領(lǐng)全使出來(lái)。

第一招：要求業(yè)務(wù)員每天８點(diǎn)前必須到達(dá)住院部，在醫(yī)生上班前給他們送早餐。但此方法實(shí)踐了４周后被迫中止，原因是醫(yī)生們并不歡迎這種不太衛(wèi)生的做法，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也都在這樣做。

第二招：醫(yī)生生日時(shí)送鮮花。結(jié)果，業(yè)務(wù)員們發(fā)現(xiàn)，重要醫(yī)生的生日那天，很多公司的業(yè)務(wù)員都采取了同樣的做法，面對(duì)一大堆鮮花，該醫(yī)生根本不知道有哪些人來(lái)過(guò)了。

第三招：每天每位客戶(hù)一支純凈水。廣州的夏天炎熱無(wú)比，所以，田海亮手下的每位業(yè)務(wù)員包里都裝著１０～１５支純凈水，與客戶(hù)見(jiàn)面交談后，及時(shí)送上一支。但后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生的辦公室里都有大桶的純凈水，這種拜訪方式根本與銷(xiāo)售上量沒(méi)有關(guān)系。

田海亮一時(shí)陷入了困惑中，他不明白，自己當(dāng)時(shí)在武漢所使用的方法為什么到廣州后就起不了作用。如果再不想別的辦法，不但今年的業(yè)績(jī)完不成，自己的職務(wù)都可能不保！

【反思】

曾經(jīng)輝煌的“三陪”時(shí)代

回扣、禮品、服務(wù)，這些曾經(jīng)把醫(yī)生們迷得“神魂顛倒”的招數(shù)，真不知還能叫座多久。與其人云亦云、隨波逐流，成為沒(méi)多少專(zhuān)業(yè)技術(shù)含量的眾多推銷(xiāo)員之一，不如抓緊學(xué)習(xí)，早日走上學(xué)術(shù)說(shuō)服的路子。

曾幾何時(shí)，個(gè)人情感服務(wù)幾乎成了藥品銷(xiāo)售的法寶。筆者參加過(guò)許多醫(yī)藥公司的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)會(huì)，發(fā)言的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員介紹的成功經(jīng)驗(yàn)幾乎都是如何做到每天拜訪１５個(gè)客戶(hù)，為客戶(hù)送小孩上幼兒園、扛煤氣、周末打掃衛(wèi)生，一到節(jié)假日、生日就送禮品或鮮花等。這些業(yè)務(wù)員幾乎把所有的時(shí)間和精力都花在了客戶(hù)身上，最終成為行業(yè)戲稱(chēng)的“三陪先生”或“三陪小姐”。

不過(guò)，這些活動(dòng)也確實(shí)有效，不少業(yè)務(wù)員靠它們密切了與客戶(hù)的個(gè)人關(guān)系。所以，在業(yè)界，吃苦耐勞和多才多藝就成了業(yè)務(wù)員最重要的個(gè)人素質(zhì)。

但是，如果藥品銷(xiāo)售成功只與“吃苦耐勞”、“多才多藝”這二個(gè)要素相關(guān)，那這個(gè)行業(yè)的壁壘也太低了，其后果將是競(jìng)爭(zhēng)快速加劇，最終使行業(yè)步入困境。

一種職業(yè)之所以成為職業(yè)，就是因?yàn)樗心撤N門(mén)檻或壁壘，進(jìn)入的人員需要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練和準(zhǔn)備。一般而言，職業(yè)進(jìn)入壁壘越低，定位越模糊，從業(yè)人員的平均素質(zhì)越低，并且參差不齊。進(jìn)入壁壘越高的職業(yè)，其職業(yè)化程度越高，人員素質(zhì)也就越高。

同時(shí)，從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)分析，個(gè)性化服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)是無(wú)法復(fù)制的，它應(yīng)人、應(yīng)地、應(yīng)時(shí)而變化，并且是屬于不能復(fù)制的事物，生命力脆弱。所以田海亮在武漢操作成功的方法就不能拿到廣州來(lái)重復(fù)使用，他對(duì)此一籌莫展也就在意料之中了。

【出路】

可復(fù)制的銷(xiāo)售“秘訣”

劇本，除了戲劇以外，同樣可以用到銷(xiāo)售技法的訓(xùn)練中。它提供給銷(xiāo)售人員一種更規(guī)范、易操作、可反復(fù)的醫(yī)生拜訪模式。

信息時(shí)代的特點(diǎn)之一就是“復(fù)制”，誰(shuí)掌握了“復(fù)制”的本領(lǐng)，誰(shuí)就有成功的機(jī)會(huì)。麥當(dāng)勞、星巴克在這方面就是典范。其實(shí)，藥品銷(xiāo)售行業(yè)也有其特定的模式。產(chǎn)品策劃分７個(gè)步驟：疾病定義、接納過(guò)程、市場(chǎng)細(xì)分、客戶(hù)描述、益處階梯、定位說(shuō)明和產(chǎn)品核心概要。藥品的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售也有相應(yīng)的流程，其中的一對(duì)一拜訪，即一位業(yè)務(wù)員拜訪一位醫(yī)生的技巧就包括４個(gè)過(guò)程１３個(gè)步驟。所以，業(yè)務(wù)員完全可以依照此流程編寫(xiě)出“銷(xiāo)售拜訪劇本”，重復(fù)使用。

當(dāng)業(yè)務(wù)員掌握了專(zhuān)業(yè)拜訪的技巧后，就能夠?qū)蛻?hù)進(jìn)行分析，并在明確了拜訪目標(biāo)后，與客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)溝通，最終讓客戶(hù)處方自己的產(chǎn)品。

專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售模式的建立可以抬高行業(yè)的進(jìn)入壁壘，不僅如此，它能使醫(yī)生接受業(yè)務(wù)員所推薦的“最佳治療方案”，“心甘情愿”地處方其品種。這樣，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的生命周期就大大延長(zhǎng)了。再者，由于更換業(yè)務(wù)員而銷(xiāo)售額下降的事件就不復(fù)存在了。

２００４年第４季度，田海亮利用１周的時(shí)間，全面學(xué)習(xí)了可復(fù)制的“銷(xiāo)售技巧”，并認(rèn)真理解市場(chǎng)部的策劃方案，精心準(zhǔn)備了一套“銷(xiāo)售拜訪劇本”。此后，他和自己的業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售上漸有起色，以親自體驗(yàn)證明了此方法的有效性。

下文就是田海亮所用的“銷(xiāo)售拜訪劇本”范本。

田海亮的“劇本”

【 拜訪背景 】

時(shí)間：２００５年４月１４日上午１１:２０。

地點(diǎn)：廣州市××醫(yī)院呼吸科ＩＣＵ病房。

人物特征：

吳醫(yī)生（女）：呼吸科ＩＣＵ病房主治醫(yī)生；專(zhuān)業(yè)精神強(qiáng)，對(duì)病人認(rèn)真負(fù)責(zé)；目前泰星的月處方量是１０支左右，如果成為ＶＩＰ客戶(hù)，每月泰星的處方量可達(dá)到８０支；以前與海新公司的關(guān)系一般；田海亮只在上周拜訪過(guò)第一次。

既往拜訪情況：

吳醫(yī)生對(duì)泰星的看法：該藥物的成分是亞胺培南，在抗生素梯隊(duì)療法中，應(yīng)該是使用完別的抗生素仍無(wú)效時(shí)才考慮使用此類(lèi)藥品。

患者情況：在ＩＣＵ病房里，屬于上述情況的病人約占１／５。而且病情發(fā)展到這種程度，病人已接近死亡，藥物用不了兩天就無(wú)需再用。

上次見(jiàn)面情況：雙方只交談了幾分鐘，便有一重癥病人入住，沒(méi)有觸及藥品問(wèn)題。

【 目標(biāo)計(jì)劃 】

本次拜訪目標(biāo)：得到吳醫(yī)生的承諾，對(duì)初進(jìn)ＩＣＵ病房的ＨＡＰ病人在８小時(shí)內(nèi)使用泰星進(jìn)行治療。

拜訪預(yù)備：

１．吳醫(yī)生的需求可能有哪些？

了解抗生素降階梯治療的好處與傳統(tǒng)階梯治療法相比，對(duì)病人、醫(yī)生有哪些好處；了解抗生素降階梯治療的具體方法是怎樣的。

２．為了滿(mǎn)足吳醫(yī)生的以上需求，你和公司已經(jīng)做了哪些工作？

公司編寫(xiě)了適合ＩＣＵ醫(yī)生使用的ＤＡ和幻燈片，可以根據(jù)醫(yī)生的需求進(jìn)行解答；

我已經(jīng)就ＩＣＵ推廣泰星將會(huì)遇到的問(wèn)題與上級(jí)經(jīng)理進(jìn)行了討論，并且做了數(shù)次角色演練；

降階梯治療與傳統(tǒng)的階梯治療可以從抗生素耐藥性、病人死亡率、預(yù)后情況等方面進(jìn)行比較。

３．你準(zhǔn)備攜帶哪些支持資料？

幻燈片打印稿：《降階梯抗生素療法對(duì)挽救生命的意義》；

ＤＡ：泰星在降階梯治療中的作用；

《中華醫(yī)學(xué)信息導(dǎo)報(bào)》有關(guān)ＩＣＵ治療過(guò)程中抗生素耐藥性的報(bào)道。

４．你估計(jì)吳醫(yī)生的態(tài)度會(huì)怎樣？

上次見(jiàn)面時(shí)，吳醫(yī)生的態(tài)度不錯(cuò)，這次見(jiàn)面是事先打電話(huà)約好的，應(yīng)該可以順利進(jìn)行；

拜訪中需要注意的是，在談?wù)撃壳暗闹委煼桨笗r(shí)，要仔細(xì)觀察醫(yī)生對(duì)階梯治療的態(tài)度，說(shuō)話(huà)要客觀。

【“劇本”正文 】

田海亮：吳醫(yī)生，您好！我是海新公司的田海亮。上周來(lái)拜訪過(guò)您的。這是我的名片。謝謝您！

吳醫(yī)生：你倒挺勤奮的！請(qǐng)坐吧。

田海亮：（坐下）我今天來(lái)是想同您談?wù)勅绾谓档停桑茫詹》績(jī)?nèi)院內(nèi)獲得性肺炎，也就是ＨＡＰ病人的死亡率這個(gè)問(wèn)題的。我只占用您１０分鐘的時(shí)間，可以嗎？

吳醫(yī)生：沒(méi)問(wèn)題，我今天不太忙。

田海亮：吳醫(yī)師，作為一位臨床經(jīng)驗(yàn)十分豐富的醫(yī)生，到目前為止，您發(fā)現(xiàn)哪些因素會(huì)影響對(duì)ＨＡＰ病人的治療？

吳醫(yī)生：主要有三個(gè)方面：這些病人在進(jìn)入ＩＣＵ病房前已經(jīng)用過(guò)多種抗生素，所以細(xì)菌耐藥性是個(gè)大問(wèn)題；患ＨＡＰ的病人通常病情嚴(yán)重，如果等到抗生素敏感檢測(cè)結(jié)果出來(lái)后再用藥，可能就來(lái)不及治療了；病人的住院時(shí)間長(zhǎng)，費(fèi)用昂貴。

田海亮：您經(jīng)常會(huì)遇到由于治療延遲，也就是來(lái)不及更換更強(qiáng)效的抗生素，而導(dǎo)致病人因感染嚴(yán)重而死亡的事情嗎？

吳醫(yī)生：大約每年就有５個(gè)這樣的病人。

田海亮：發(fā)生這種情況時(shí)，您有什么感受？

吳醫(yī)生：很難過(guò)。作為一名醫(yī)生，沒(méi)能挽救病人的生命，很愧疚，所以我特別怕聽(tīng)見(jiàn)病人家屬的哭聲。