第一篇：醫(yī)藥代表

簡述醫(yī)藥代表和OTC代表的差別

OTC的程式：疏通商業(yè)----商業(yè)要貨------廠家發(fā)貨-----商家入貨----商家銷售疏通-----分銷商業(yè)疏通------終端溝通（藥店、衛(wèi)生院為主，醫(yī)院為輔）----終端同意進貨-----商家銷售配貨----終端鋪貨、陳列----店員培養(yǎng)----市場促銷----消費者購貨----協(xié)調(diào)商家回款！臨床的程式：藥劑科主任----臨床主任----主管院長-----醫(yī)院采購-----倉庫管理員------調(diào)劑室主任----門診藥房----科室主任----臨床醫(yī)生-----門診藥房統(tǒng)計！以上兩個程式的各個環(huán)節(jié)均要疏通，哪一環(huán)出問題都會直接影響銷量，但兩者是有區(qū)別的。OTC里的“廠家發(fā)貨”、“市場促銷”都是你占主動，其他的多是你占被動；而臨床的各個環(huán)節(jié)均是你處于被動面。所以從這點看臨床的難度要大些，再有就是OTC做的主要是面的工作，而臨床主要做的是點的工作，所以從工作的深度來看應(yīng)該是臨床更深入些，因而也導(dǎo)致臨床缺少整體的廣度。從工作量上看兩者基本沒有區(qū)別，一個是在點上花的精力多，一個是在面上花的精力多，兩者基本屬于“魚和熊掌”。綜上：因為臨床在程式環(huán)節(jié)中均處于被動，所以要求工作者韌性大，付出多，抗壓強，方法多，而其他方面均旗鼓相當(dāng)。所以整體上臨床代表比OTC代表稍高*%%的水平，因而臨床代表的收入也比OTC代表高幾個點！

ＯＴＣ代表與醫(yī)藥代表在工作時間的安排

ＯＴＣ代表與醫(yī)藥代表在工作時間的安排上存在一個顯著差別：一個醫(yī)藥代表可能把一整天的時間全部用在２－３家醫(yī)院，甚至１家醫(yī)院上；而一個ＯＴＣ代表卻要在一天內(nèi)跑遍至少數(shù)十家藥店。因此，許多主管就直接將“跑店”作為一項工作任務(wù)下達給ＯＴＣ代表。然而，“跑店”僅僅是ＯＴＣ代表工作的一個表象而已，只是手段而非目的。那么，ＯＴＣ代表跑藥店做什么呢？筆者認為可以用三大任務(wù)來概括：打好鋪貨基礎(chǔ)、陳列產(chǎn)品和店員培訓(xùn)。打好鋪貨基礎(chǔ) 所謂鋪貨，就是在限定的時間內(nèi)根據(jù)公司的要求，將產(chǎn)品銷入所有藥店，并擺上柜臺。廣泛鋪貨、盡快鋪滿所有藥店，是ＯＴＣ代表的首要任務(wù)。在新產(chǎn)品上市的前期和初期，鋪貨面和鋪貨速度是決定上市成敗的兩大因素。優(yōu)秀的ＯＴＣ代表能在很短的時間內(nèi)把鋪貨率提升至高水平，主要源于他們在日常的工作中早已做好了以下的基礎(chǔ)。建立“潛在藥店”的名錄 優(yōu)秀的ＯＴＣ代表保存有一定的“潛在藥店”（即新藥店）的名單，并且時時對這些客戶檔案進行更新，以區(qū)別其不同的進貨需求，他們往往將客戶分為３類，分別為“已有初步意向的藥店”、“短期內(nèi)有希望成交的藥店”和“短期內(nèi)希望較小的藥店”。這些潛在藥店可能是：全新的、與公司在過去完全沒有交往的藥店；以往有交易但目前沒有業(yè)務(wù)往來的藥店；因某些理由而暫時不能進貨的藥店；盡管現(xiàn)在有貨，但銷量極少的藥店。擁有這些潛在客戶的名單，ＯＴＣ代表在接到新的鋪貨要求或面臨銷售任務(wù)增長時就可以從容不迫，有的放矢。設(shè)定定期的“新藥店”開拓日 經(jīng)常有這樣的情況：一方面，ＯＴＣ代表平時常為拿訂單、送貨、收款、拜訪而疲于奔命，沒有時間和精力再去開發(fā)新的藥店；另一方面，即使主管讓ＯＴＣ代表努力開發(fā)新的藥店，許多ＯＴＣ代表也不會馬上行動，而且會有很多的借口：“開發(fā)新的藥店，不如去拜訪老客戶”等。這主要是一個“長期發(fā)展”和“短期維持”之間的認識問題，我們必須明白，維持老客戶固然重要，但如果平時不開拓新藥店，營業(yè)額的增長率在可見的未來一定會下降。如果市場本身在發(fā)展，而我們只是在維持產(chǎn)品的原有客戶面，那么市場份額就會逐漸萎縮。等到銷量下跌的時候，想要扭轉(zhuǎn)可就不是一朝一夕的事情了。所以，優(yōu)秀的ＯＴＣ代表會在自己的工作計劃中，有意識地制定某日為專門開拓新藥店的工作日。例如，可制定每月第３周的星期三為“開拓日”。在那天，ＯＴＣ代表可根據(jù)平日搜集到的資料，為自己設(shè)定當(dāng)天要洽談的新店目標(biāo)店數(shù)。必要時，也可請求主管同行。另外，如果ＯＴＣ代表在執(zhí)行開發(fā)新藥店的任務(wù)時，覺得還需要公司給予有效的幫助，也可

提前與主管溝通，例如建議“本月底前簽約進貨者，贊助燈箱廣告”等。這些都能有效地幫助完成開發(fā)新店的任務(wù)。了解商業(yè)渠道 由于各零售店的進貨渠道不統(tǒng)一，在每個ＯＴＣ代表所負責(zé)的眾多藥店中一定存在著不同的供應(yīng)商，只有少部分的藥店會從公司的一級經(jīng)銷商那里進貨，更多的藥店會從各種不同的渠道進貨。此時，優(yōu)秀的ＯＴＣ代表會掌握更多的商業(yè)渠道的信息，反饋給主管或商務(wù)銷售隊伍并加以配合。陳列產(chǎn)品 藥店進貨后，并不意味著消費者就可以順利地購買到，下一步的工作就是盡快將藥品從庫房轉(zhuǎn)到柜臺上，并按一定的要求擺放。如：占據(jù)主要的陳列位置、更多的陳列面等。同時輔以ＰＯＰ廣告促銷，目的是吸引消費者的注意，方便消費者購買。店員培訓(xùn) 店員培訓(xùn)往往被認為是最考驗ＯＴＣ代表綜合能力、最有難度的工作。根據(jù)一些市場調(diào)研公司的統(tǒng)計，店員推薦對消費者的購買決定所產(chǎn)生的影響力并不低于電視廣告。但是，如何開展店員培訓(xùn)？如何提高店員對產(chǎn)品的推薦率？面對眾多的藥店和店員？許多人往往覺得難以入手。筆者在這里主要介紹４條經(jīng)驗。經(jīng)驗一：店員決不會主動推薦他不了解的產(chǎn)品 有一個現(xiàn)實情況我們必須清楚地了解：在目前乃至未來３－５年內(nèi)，在流通領(lǐng)域尤其是醫(yī)藥零售業(yè)內(nèi)，從事店員工作的學(xué)醫(yī)或?qū)W藥的專業(yè)人士較少。大部分店員的專業(yè)背景決定了他們對各種產(chǎn)品的了解程度以及融會貫通的程度。確保相關(guān)柜臺的每一個店員都能熟知產(chǎn)品的適用范圍和競爭優(yōu)勢，是每一個ＯＴＣ代表最基本的工作要求。經(jīng)驗二：即使是介紹同樣的產(chǎn)品，也不能照搬那些面向臨床醫(yī)生的宣傳資料 介紹對象的不同，決定了溝通內(nèi)容的差異。差異之處不僅在于產(chǎn)品介紹的內(nèi)容，還包括所有相關(guān)信息的介紹角度和側(cè)重點。譬如，在面向醫(yī)生時，我們常常涉及藥理學(xué)作用、藥代動力學(xué)等專業(yè)知識。而這些內(nèi)容難免讓店員覺得晦澀難懂。因此，這就要求ＯＴＣ代表把那些與醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品相關(guān)方面的信息，轉(zhuǎn)化為直白易懂的語言，方便與店員溝通。經(jīng)驗三：組織生動實用的中小型店員培訓(xùn)會，可收到事半功倍的效果 在培訓(xùn)會上，為能調(diào)動店員參與，建議采取一些活躍氣氛的手法，如有獎問答、競猜等。在產(chǎn)品介紹前，就應(yīng)先告知與會店員，以便他們能注意聽講。介紹完后，立即挑出產(chǎn)品最強的賣點、最能打動顧客的說法來提問，答對者當(dāng)場發(fā)獎。總之把整個會議搞得熱熱鬧鬧，才能吸引店員的參與興趣，才能幫助店員記住產(chǎn)品的賣點，以便向消費者介紹。經(jīng)驗四：善于運用會議結(jié)果，做好跟進工作。任何投資都期望回報。會議后的回訪可以讓ＯＴＣ代表再次熟悉店員；讓店員重溫你的產(chǎn)品，加深印象；解決上次未完的事情；提醒店員推薦產(chǎn)品以及展開更深層次的推廣活動。綜上所述，了解了“跑店”的三大任務(wù)，在不同階段根據(jù)不同情況確定不同的工作重點，就知道到了一家藥店以后該找誰，該辦什么事，誰又蔃丶?宋鎩Ｕ舛雜諉懇桓觶希裕么?砘蛑鞴芏?遠際欠淺Ｖ匾?摹

醫(yī)藥代表必備的專業(yè)素質(zhì) 前幾天老板帶我到一家民營醫(yī)院去拜訪采購部經(jīng)理，談我們一個重要產(chǎn)品的學(xué)術(shù)合作的協(xié)議，讓我再次感受到老板銷售談判的魅力，我覺得有三點值得我好好學(xué)習(xí)：一是思路要清晰；二是目的要明確；三是細節(jié)要關(guān)注。老板說：做銷售從某種程度上來說就是在做服務(wù)！要隨時準備為客戶做好服務(wù)。這應(yīng)該是醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)之一。前幾天開會老板也談到：我們所在的公司是一家發(fā)展非常迅速的制藥企業(yè)，在未來一定會有大規(guī)模的擴展，所以我們都應(yīng)該想想如何提高自身的素質(zhì)和能力來與公司的發(fā)展相匹配。要做到這一點，我想首先應(yīng)該明確：作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表究竟應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)呢？記得剛做銷售時有一位老大姐跟我說：做好銷售其實很簡單，“一張嘴兩條腿”，如果你能再加上一點腦子，那你的銷售就可以做的比一般人優(yōu)秀了。這段話當(dāng)時聽來對我還是很有幫助的，她總結(jié)出了醫(yī)藥代表應(yīng)該具體的幾點素質(zhì)，比如要勤快、要會說有溝通能力、此外還要會動腦筋等，但還不夠全面，下面我談?wù)勎易约旱囊恍┛捶āＮ矣X得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，首先應(yīng)該具備兩項基本素質(zhì)：一是良好的“悟性”；二是自我激勵的能力。良

好的“悟性”“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對于我們醫(yī)藥代表來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當(dāng)重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習(xí)慣、需要，預(yù)測對方的行為反應(yīng)，及時作出判斷，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標(biāo)大概就達成了一半。我想我的老板當(dāng)年在做代表時應(yīng)該是非常有“悟性”的人，從她現(xiàn)在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點可能是我最欠缺的，一直以來我都是一個勤奮有余而“悟性”不足的人，可能這一項素質(zhì)很大程度是天生的，后天培養(yǎng)比較困難。自我激勵能力美國首屈一指的動機學(xué)專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠不會發(fā)出功率。自我激勵能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售；而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當(dāng)然，從心理學(xué)的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會，事實上現(xiàn)實中也正是這樣，但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的工作達到某一個水準時，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對于我們醫(yī)藥代表來說，在拜訪的客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵能力的醫(yī)藥代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設(shè)定、日程的安排，主要取決于代表個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒；而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期能夠有更大的突破。這一點素質(zhì)我覺得自己有一些，但還遠遠不夠。一個人的銷售能力，就是由這兩個基本素質(zhì)的交互作用來決定的。具體來說優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應(yīng)該具備如下的能力：

1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補拙，勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力。縱使再失意或者業(yè)績下跌的時候，還是奮力直沖，決不撤退，到頭來仍然能完成目標(biāo)。

2、掌握必要的知識。作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表產(chǎn)品知識的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。

3、溝通的技巧。良好的溝通技巧可以幫助你更快達成自己的目標(biāo)，溝通是分兩面的：一個是傾聽，一個是訴說，而一名醫(yī)藥代表不僅要掌握傾聽和訴說的能力，還應(yīng)該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些銷售切入的點，當(dāng)然代表還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產(chǎn)品的信息以及一些有用的市場信息。

4、協(xié)作能力。這一點我本人是深有體會的。銷售業(yè)績要達到，必須依靠團隊，個人能力再強也不可能將整體銷售帶到一個很大的規(guī)模。木桶理論告訴我們，團隊能力的大小不是取決于團隊中能力最高的人員，而是取決于團隊中能力最低的人員。新的木桶理論還認為能力較高的業(yè)務(wù)人員可以幫助能力較低的業(yè)務(wù)人員彌補不足，從而使團隊能力上升一個臺階。

5、服務(wù)的意識和能力。做銷售從某種角度來說就是在做服務(wù)，所以服務(wù)的意識和能力也是非常重要的。

6、學(xué)習(xí)能力。中國有句古話，就是“活到老，學(xué)到老”，醫(yī)藥代表面對的是瞬息萬變的市場以及善于學(xué)習(xí)、進步的客戶，所以必需不斷的學(xué)習(xí)，從市場中吸取養(yǎng)分，將客戶作為學(xué)習(xí)對象，還有通過讀書以及互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的知識，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應(yīng)對藥品銷售市場的千變?nèi)f化。好了，談了這么多，也是對自己的一個鞭策，對照著看看自己還要許多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，我會在醫(yī)藥銷售這條路上不斷前行，實現(xiàn)自己的人生價值！

第二篇：醫(yī)藥代表

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。

學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作

良好的自我推介，是讓對方接納你和你產(chǎn)品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫(yī)生所識破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識的行為變?yōu)橛幸庾R的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標(biāo)。

首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度：其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準。

實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程空。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。

首先，必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足：再次，認清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通

過你的言行由衷地感染對方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶

醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

首先，介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實際應(yīng)用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。

充分全面地推介產(chǎn)品，實現(xiàn)銷售

所有的開展都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。

差異經(jīng)營或優(yōu)勢經(jīng)營是醫(yī)藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣點”（先進性、科學(xué)性、適用性、獨創(chuàng)性等）；深入介紹產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性；產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業(yè)。

2、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院

產(chǎn)品要想能夠順利地打進醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

第三篇：醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表

我是做臨床出身的,曾經(jīng)也因為做不上量而著急上火掉眼淚,站在醫(yī)生辦公室門口徘徊半個多小時不敢進去,相信每一個新代表都有過這種經(jīng)歷.為了生活,少數(shù)人硬著頭皮堅持了下來,那些堅持下來的都有了自己的事業(yè).也許你會說我趕的時候不好,晚了,其實還不晚,機會有都是,只在你能不能抓住現(xiàn)在我就把咱們這行的工作流程說一遍.開發(fā)醫(yī)院:不管是大醫(yī)院小醫(yī)院在經(jīng)理給你下任務(wù)讓你開發(fā)出來之前,你對這個醫(yī)院要有個大概的了解,這個醫(yī)院進藥誰說的算,你的同類品種在這里有沒有,醫(yī)院的效益怎么樣等等,這個不多說了,你剛來的時候要是培訓(xùn)過就都明白,這些準備好以后拿著材料直接去醫(yī)院,最好趕早上,七點半醫(yī)院剛上班的時候最好,敲門直接進,說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走,并告訴說你先看著過幾天你在來,然后隔一天最好是等他要忘沒忘的時候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個人的嗜好,你可以去藥局管庫房計劃員那里先打聽,這里可能需要送點小禮物什么的，一般女人比較多,好打發(fā),因為都喜歡占小便宜,這次去買點東西吧,可以和經(jīng)理先打招呼說想送什么東西,我相信你們經(jīng)理很樂意支持你的工作，也是早上，你過去,不要說什么,過去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他干點活什么的,我就給別人拖過地,倒過水,按個脖子什么的)以后學(xué)吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會要,因為他只是知道見過你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現(xiàn)在你要做的是讓他感覺不好意思,他會主動告訴你,說現(xiàn)在的藥不好進,點藥事會通過什么的,這個時候你可以把禮物給他,并且告訴他,進不進沒關(guān)系,以后可以做個朋友嘛,我們公司的品種要是您個人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙啊！！這句是關(guān)鍵,也許就等著你把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會一帆風(fēng)順了！！！！！!這只是實際的一些經(jīng)驗.如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內(nèi)容

醫(yī)院的進藥流程

掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進藥的流程，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程。

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個：①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；②負責(zé)臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)

藥劑科的組**員主要有藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負責(zé)藥品的篩選，對于能否進藥、進哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達到ＧＭＰ的標(biāo)準，這些都需要藥劑科主任親自嚴格把關(guān)。采購人員主要負責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫房主管主要負責(zé)西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負責(zé)門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)。

3．醫(yī)院進藥、選藥的原則

每家醫(yī)院都有自己的進藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會優(yōu)先選用，因為創(chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。

4．新藥進藥程序

在掌握每家醫(yī)院進藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細了解的是進藥的程序。以下是醫(yī)院進藥普遍采取的一個程序：①由一個比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會討論，藥劑師委員會的成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；③通過藥劑師委員會的討論之后，藥劑科主任會下達購買通知，采購會根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購藥品。

5．特殊進藥程序

因為并非每種藥品都遵循一個相同的進藥程序，所以除了常規(guī)的進藥程序之外，還有特殊進藥程序。在特殊進藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個人：首先是院長，如果院長非常認可某種藥，這種藥進入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進入醫(yī)院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記

采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：①進行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進行提貨，使藥品分配進入小藥房，進入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。

7．藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈

藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領(lǐng)藥單，然后交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發(fā)藥給各個藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確掌握。

一:開發(fā)醫(yī)院,完成進藥

根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考這幾個問題

A:開發(fā)哪些醫(yī)院?

B:開發(fā)什么品種?

C;如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

問題核心:確定目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶需要對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查

如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查

一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長.二:進藥渠道:A.醫(yī)院決策者

B藥劑科

C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)

D:競爭對手調(diào)查

E:門診,住院處藥房組長

三:促銷渠道:

A:門診,住院藥房

B:相關(guān)臨床科室

圍繞”時間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個原則.綜合篩選后確定

(一)產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式

A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷的過程 B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、醫(yī)藥代表負責(zé)促銷的過程

（二）產(chǎn)品進入醫(yī)院使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準；

3． 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

相關(guān)點滴(一)

1關(guān)于提單的人選:

A院內(nèi)有分量的醫(yī)生.B上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生

原因:A:有利于通過審批,B:同樣的投入產(chǎn)出更多.(如針劑找負責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)

特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲！

相關(guān)點滴(二)

2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)

B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點:會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法

1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。

3你也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。

4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點及解決方法

特點:溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當(dāng)一回事

注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1重量級的醫(yī)生的填單

2取得其支持承諾后,重點溝通主管院長

相關(guān)點滴(三)

主管院長(決策者):

A:順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到.)B:進藥后,加強拜訪.維護好關(guān)系

第四篇：醫(yī)藥代表

1． 醫(yī)藥代表

醫(yī)藥行業(yè)離職率一路走高,跟醫(yī)藥人才短缺不無關(guān)系.對此,中國藥業(yè)人才的指導(dǎo)專家指出,企業(yè)間人才高流動率的一個根本原因是從源頭上缺少新鮮血液的輸入.目前,一些企業(yè)開始采取通過校園招募合格、有潛質(zhì)的畢業(yè)生,然后進行培養(yǎng)的方式,來達到儲備人才,緩解人才緊缺的目的.但這種做法遠不能迅速改變醫(yī)藥行業(yè)后繼無人的現(xiàn)狀.此外,隨著市場的逐步規(guī)范,企業(yè)對于醫(yī)藥營銷人員的要求也越來越高,對于醫(yī)藥銷售人員不僅在專業(yè)學(xué)歷和相關(guān)經(jīng)驗上有要求,對其處事及解決問題的能力及方式也有相當(dāng)高的要求.在這樣的環(huán)境下,高端營銷人才如營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等職位,行業(yè)內(nèi)部互挖墻腳的情況相當(dāng)嚴重.除了研發(fā)和銷售外,藥企一些輔助部門的人才也非常匱乏.所以,對于醫(yī)藥人才來說,藥業(yè)求職前景充滿光明.2． 藥店銷售員

可以把在大學(xué)中學(xué)到的東西學(xué)以致用，然后也可以在藥店學(xué)到很多知識，也可以竭盡所能的幫助那些需要幫助的人們。

3.營銷策劃

營銷策劃是當(dāng)今社會上應(yīng)用性和普及性最廣的職業(yè)，營銷策劃的思想已滲透到社會生活的諸多領(lǐng)域，如：汽車營銷策劃、房產(chǎn)營銷策劃、旅游營銷策劃、醫(yī)藥營銷策劃、服裝營銷策劃、出版營銷策劃、城市營銷策劃、媒體營銷策劃等。可以說,營銷策劃對于每一個企業(yè)經(jīng)營的成功都是至關(guān)重要的。

2008年北京通過奧運會向全球展示中國力量；2010年上海借力世博會向世界展示中國實力；2011年國家形象片在美國播放展示中國面貌。這一系列重大活動都是營銷策劃的結(jié)果，同時也告訴我們營銷策劃的力量！

營銷策劃的主要內(nèi)容有以下幾點：品牌定位、企業(yè)形象包裝、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、招商策劃、新產(chǎn)品上市策劃、產(chǎn)品全國市場推廣、一線營銷團隊建設(shè)、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業(yè)績提升、樣板市場打造、分銷體系建立、渠道建設(shè)、直營體系建設(shè)、價格體系建設(shè)、產(chǎn)品規(guī)劃、市場定位、營銷診斷等。

21世紀，營銷策劃人才已經(jīng)成功最搶手的商務(wù)精英人才。

第五篇：醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表是負責(zé)相關(guān)藥品的推廣工作的人員，有些負責(zé)醫(yī)院，客戶為醫(yī)生，有些負責(zé)藥店，客戶為經(jīng)銷商。需要很強的溝通協(xié)調(diào)能力，目前全國有醫(yī)藥代表200余萬之眾。醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進的。1988年，南方一家合資制藥公司最先為社會“培養(yǎng)”出了一批醫(yī)藥代表，美其名曰“架起了藥企與醫(yī)生溝通的橋梁”。其他藥企競相效仿，醫(yī)藥代表如雨后春筍般涌現(xiàn)。

醫(yī)藥代表必備職業(yè)素質(zhì)

制藥企業(yè)派出或雇用藥品推廣人員被稱為“醫(yī)藥代表”，可以從簡單和復(fù)雜兩個方面來說。簡單來講，醫(yī)藥代表就是一個商品促銷員，你要動員一切的手段，把產(chǎn)品推銷出去。這就需要有商人的那些稟性，能說會道、善于交際、精于經(jīng)營、堅忍不拔、鍥而不舍，甚至還要能喝能抽能吹能賭、見利忘義、臉厚心黑等等，商業(yè)就是商業(yè)，一切都在利益金錢里面，商場就是戰(zhàn)場。你有這些稟性嗎？你能扮演這樣的角色嗎？復(fù)雜來講，藥品是特殊商品，是指導(dǎo)性商品，藥品推銷員應(yīng)該對該藥品了如指掌，能對該藥品的研發(fā)來源、歷史背景、市場發(fā)展、藥理作用、臨床效果、同類比較、以及相關(guān)的政策、法規(guī)、方針、管理等等，有自己獨到的見解認識，能在大堂上侃侃而談的講課，也能與人面對面的細說淵

源，有理論有知識，簡直就是一個響當(dāng)當(dāng)?shù)乃幤飞唐穼＜摇Ｄ隳茏龅竭@些嗎？做到這些，就能進入世界知名的制藥大公司（如安斯泰來制藥、第一三共制藥、美國強生等等）做一個所謂的醫(yī)藥代表了。一簡一繁，說明了所謂的醫(yī)藥代表的特殊性，不是隨便就可以做一個醫(yī)藥代表的。按照目前中國的醫(yī)藥代表的主要的工作方式及社會認同度，可以將他們劃分為兩種基本類型，即“與產(chǎn)品無關(guān)類型”和“與產(chǎn)品有關(guān)類型”。“與產(chǎn)品無關(guān)類型”：極少數(shù)代表除了簡單的“工作”之外，幾乎沒有令人心動的工作內(nèi)容，這樣的代表我們稱之為：ATM機。他們的“定期”工作，往往游離于產(chǎn)品之外，客戶從他們身上無法看到和感受任何產(chǎn)品形象，成為“產(chǎn)品之外的影子”，客戶對于產(chǎn)品的了解，往往要經(jīng)歷“用藥實踐”和“自學(xué)成才”的過程。在獲得一定經(jīng)驗和教訓(xùn)之后，其中部分醫(yī)藥代表慢慢地成熟了，并逐漸形成如下風(fēng)格：我們稱之為“與公司產(chǎn)品有關(guān)類型”。第一類、社交活動家：約占40%。他們宛若產(chǎn)品的外包裝，憑借自身眩目的顏色和視點，不斷吸引客戶的目光，當(dāng)客戶由于好奇而打開包裝之后，他們的工作便宣告結(jié)束，客戶需要認真地審視和自我判斷，而包裝往往被棄置無用。這部分銷售代表很容易獲得短暫的銷售高峰，而跌進谷底也是近在眼前。這些醫(yī)藥代表的主要工作方式幾乎就是純粹的社交活動。每天，他們進出于各個醫(yī)院尋找自己的目標(biāo)客戶，除了在初次見面時自我介紹中簡單介紹一下自己銷售的產(chǎn)品，他們以后的主要工作就是通過各種社交活動與醫(yī)生建立合作關(guān)系，盡可能的滿足醫(yī)生的業(yè)余生活需要，以換取醫(yī)生對其產(chǎn)品的處方。客戶從他們這里獲得的更多的是個人利益的滿足，并不計較真正向他們提供服務(wù)的企業(yè)是誰。經(jīng)常抱怨客戶難以應(yīng)對，經(jīng)常遭受競爭產(chǎn)品慘痛打擊的往往都是這些銷售代表的具體寫照。醫(yī)藥代表必備職業(yè)素質(zhì)

第二類、藥品講解員：約占50%。他們宛若銷售的催化劑，往往直接帶來醫(yī)生對于產(chǎn)品的興趣，但是很難介入處方習(xí)慣的產(chǎn)生過程。這樣的代表往往擁有很好的醫(yī)學(xué)和藥品的專業(yè)背景，并接受了眾多產(chǎn)品知識的上崗培訓(xùn)，而且隨著醫(yī)藥市場的發(fā)展，越來越多的企業(yè)認識到專業(yè)宣傳產(chǎn)品的重要性，在逐步參照國外企業(yè)的經(jīng)驗設(shè)置市場部后，企業(yè)要求醫(yī)藥代表上崗前必須接受專門的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，而且向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品是他們的基本職責(zé)。這類醫(yī)藥代表往往缺乏專業(yè)銷售技巧和人際溝通的經(jīng)驗，更多的時間他們能做到的就是盡可能地將所學(xué)到的產(chǎn)品知識如實的轉(zhuǎn)告醫(yī)生，這類醫(yī)藥代表在歐美市場上被稱之:MESSENGER。第三類、藥品銷售專家：約占8%。他們宛若產(chǎn)品的添加劑。客戶在他們身上了解到了產(chǎn)品的鮮活形象和優(yōu)勢特點，并隨之產(chǎn)生了處方動機，經(jīng)過這些醫(yī)藥代表的努力工作，客戶形成處方習(xí)慣成為可能，公司的產(chǎn)品銷售也會日趨穩(wěn)定，競爭產(chǎn)品的沖擊在他們面前將會付出相當(dāng)高昂的代價。產(chǎn)品知識轉(zhuǎn)化為銷量，需要專業(yè)銷售技巧作為載體，客戶也企盼在品嘗專業(yè)的感受之后全方位接受產(chǎn)品。在認識到這個成功銷售的原則后，許多企業(yè)開始重視訓(xùn)練醫(yī)藥代表的銷售技巧。事實上多數(shù)企業(yè)中銷售業(yè)績突出的正是這類接受過專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練的代表，通過他們的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點有效對接了醫(yī)生和患者的需要，醫(yī)生在與他們的合作中發(fā)現(xiàn)自己開始喜歡某些品牌產(chǎn)品。同時，企業(yè)也在市場上逐步樹立起了自己的專業(yè)形象。這種類型的銷售代表，生活和工作有條不紊、相得益彰，在不斷獲得銷售業(yè)績的同時，企業(yè)所獲得的銷售利潤不斷攀升，他們成為企業(yè)生存和發(fā)展的中堅力量。第四類、專業(yè)化醫(yī)藥代表：約占2%。他們就代表著產(chǎn)品價值。通過他們醫(yī)生可以獲得該產(chǎn)品的全面指導(dǎo)和信息。通過這一類醫(yī)藥代表的篩選，產(chǎn)品信息被有效的分類和翻譯，變成了醫(yī)生召之即來的“用藥詞典”，給醫(yī)生在使用該產(chǎn)品的過程中，提供了快捷準確的信息服務(wù)，被許多醫(yī)藥學(xué)專家稱為“專業(yè)幫手”，他們就是專業(yè)化醫(yī)藥代表。專業(yè)化意味著醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力，他們擅于運用市場學(xué)的知識開發(fā)市場潛力，同時高超的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受，他們不僅為企業(yè)創(chuàng)造銷售業(yè)績，也在開發(fā)市場的過程中培養(yǎng)了產(chǎn)品的支持者，在他們的區(qū)域里醫(yī)生感受到的更多的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品價值。專業(yè)化醫(yī)藥代表在現(xiàn)在的歐美市場是各大制藥企業(yè)銷售隊伍的主要力量，而在中國的比例則很少，今天培養(yǎng)專業(yè)化的醫(yī)藥代表已經(jīng)成為制藥企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

編輯本段職業(yè)倫理

藥品質(zhì)量和用藥安全與廣大人民群眾的健康和生命息息相關(guān)。從事藥品經(jīng)營職業(yè)的醫(yī)藥代表不僅要嚴格執(zhí)行國家有關(guān)的法律、法規(guī)，還應(yīng)具備良好的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)倫理觀，自覺規(guī)范自身的行為。首先，醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、有效、經(jīng)濟和優(yōu)質(zhì)的藥品。這也是藥學(xué)的基本職業(yè)道德。醫(yī)藥代表的基本職責(zé)作為制藥企業(yè)與醫(yī)生、患者之間傳遞科學(xué)的醫(yī)藥信息的橋梁，必須為自己介紹的產(chǎn)品信息負責(zé)，新的《藥品管理法》對故意隱瞞、發(fā)布虛假藥品信息，嚴重危害人民健康的經(jīng)營行為也做出了明確的處罰規(guī)定。第二，醫(yī)藥代表在工作中必須恪守誠實守信原則。由于藥品的最終購買者是患者，大多數(shù)是通過醫(yī)生處方才到達患者手中，而患者對藥品的品種、質(zhì)量、規(guī)格、療效等信息的了解極不充分，對藥品這種特定商品的選擇處于被動接受的地位，這就要求醫(yī)藥代表在向醫(yī)生患者介紹藥品時必須堅持誠實守信原則，對藥品的療效、不良反應(yīng)等重要信息進行專業(yè)講解。第三，醫(yī)藥代表應(yīng)該堅決抵制違反國家政策法規(guī)的促銷行為。過去一段時間里一些藥品生產(chǎn)廠商和藥品批發(fā)商為了推銷藥品，采取不正當(dāng)?shù)耐其N手段和不正當(dāng)競爭手段，以各種利益影響醫(yī)務(wù)人員的處方，醫(yī)生的大處方及不合理用藥問題日益嚴重，這不僅造成了藥品的價格虛高，加重了國家、社會和患者的負擔(dān)，還敗壞了藥品生產(chǎn)、經(jīng)營者和醫(yī)務(wù)人員的形象。醫(yī)藥代表在藥品推廣的工作中堅持專業(yè)化的推廣方式，樹立良好的職業(yè)道德形象，已經(jīng)成為全社會的期望。第四，醫(yī)藥代表必須堅持尊重患者情感和隱私、為患者保守秘密的原則。由于醫(yī)藥代表有機會直接和患者以及他們的親屬交往，應(yīng)當(dāng)本著醫(yī)學(xué)人道主義的原則和尊重患者人格的精神，根據(jù)不同的情況采取不同的處理方式，尊重藥品使用者的情感和隱私，并為其保守與藥物使用有關(guān)的秘密。醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)是在負責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保在實現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。為了完成這個職責(zé)，醫(yī)藥代表需要努力完成以下工作目標(biāo)。首先醫(yī)藥代表必須熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識，保證準確無誤地向客戶傳達藥品的信息，樹立公司的專業(yè)、負責(zé)的良好形象。醫(yī)藥代表必須學(xué)習(xí)并掌握每一個產(chǎn)品的銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化地面對面拜訪和產(chǎn)品演講，說服客戶接受公司的產(chǎn)品。醫(yī)藥代表必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達的銷售目標(biāo)。醫(yī)藥代表作為企業(yè)的代表必須積極地與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好的合作關(guān)系，并保持密切聯(lián)系。醫(yī)藥代表必須親自制定并實施所轄區(qū)域的行動計劃，積極組織醫(yī)院內(nèi)各種推廣活動。醫(yī)藥代表必須堅持以最低成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場份額。制藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的工作評估一般從以下幾個方面進行：醫(yī)藥代表在所負責(zé)的區(qū)域市場內(nèi)銷售指標(biāo)的完成情況；公司產(chǎn)品各個醫(yī)院

覆蓋率；不同醫(yī)院用藥的增長率；總體目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率；區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動的完成情況；銷售報表的填寫情況。銷售過程1.初期階段（開始）：初步的接觸能決定銷售拜訪的成敗；2.資訊階段（初步探詢）：在銷售拜訪的這個階段，銷售代表向客戶收集一般性的資訊；通常我們大多使用開放式的問句來收集一般性的資訊，以讓客戶自由回答。而這些所需要的資訊和我們在與客戶做初步接觸時所設(shè)定的拜訪方向有關(guān)。3.交流階段（進一步探詢）：在這個階段，銷售代表向客戶收集特定的資訊；通常多以限定式的問句來使客戶作出特定的回答。而這些資訊可能和已經(jīng)表達過的需求有關(guān)。同時，銷售代表可能會被要求在繼續(xù)提供產(chǎn)品利益說明之前，澄清或確認已傳達過的資訊。4.誘導(dǎo)階段（介紹與處理異議）：在這個階段，要提供產(chǎn)品利益給客戶，專業(yè)的銷售人員必須要能夠針對客戶所表達的需求來敘述說明產(chǎn)品的利益，以滿足他們的價值需要。我們可以利用想像式的問句，讓客戶在心里頭體驗一下使用我們產(chǎn)品所得到的利益。5.行動階段（成交）：這個階段是成交拜訪，銷售人員取得客戶的承諾并達成拜訪目標(biāo)。

編輯本段常見問題

不能說服醫(yī)生當(dāng)醫(yī)生對產(chǎn)品有誤解時，代表處理不了這個誤解，或者不能正確地去介紹這個產(chǎn)品。例如，醫(yī)生說去氨加壓素這個產(chǎn)品不是純的止血藥，我相信他這么說有他的原因：第一，去氨有多個適應(yīng)癥；第二，去氨有促T-PA釋放的作用。那么我們應(yīng)該如何去處理這個誤解并且正確介紹這個產(chǎn)品呢？從兩個方面著手：去氨的止血機理和循證醫(yī)學(xué)支持。我相信，當(dāng)代表很好地消除了這個誤解且正確地介紹了產(chǎn)品，醫(yī)生就不會再產(chǎn)生誤解。做無意義思考有些代表愛動腦筋，但卻常常去思考一些無意義的事情，并鉆得很深。比如為何產(chǎn)品有這種副作用？這個問題對產(chǎn)品本身沒有任何意義，即使你知道了原因，你能改變這個產(chǎn)品嗎？不能，因為一個藥品上市之后，化學(xué)結(jié)構(gòu)被改變的可能性很小。你能避開讓某些人群使用嗎？不能，因為這樣做不僅會讓你損失很多的銷量，而且是不必要的。在無法得知具有哪些特征的人群會產(chǎn)生副反應(yīng)時，我們要做的是：如何避免這些副反應(yīng)？出現(xiàn)副反應(yīng)后如何處理？避免副反應(yīng)不是避免讓某些人群使用，而是規(guī)范用藥；處理副反應(yīng)是找到導(dǎo)致副反應(yīng)的原因。有代表問：為什么要依據(jù)說明書上的用法用量。雖然你覺得這個問題很愚蠢，但還是要認真回答：因為說明書上的用法用量是來自于循證醫(yī)學(xué)研究的結(jié)果。臨床證據(jù)顯示：這個劑量，在保證最大療效的同時，也保證了最大的安全性。盲從競品競品怎么樣，我們也應(yīng)該怎么樣。很多代表都有這種思想，我接觸過這種代表，競品能夠那樣做，為什么我們不能？我想，這個問題應(yīng)該從兩個角度考慮，如果競品是正面的做法，那么我們應(yīng)該學(xué)習(xí)并且超過他們；如果競品采取的是負面的做法，或者說非道德做法，那么我們沒有必要跟隨。競品和自己的產(chǎn)品在不同的方面，有不同程度的差異。正是這種差異，會讓我們思考，為什么我們跟隨？為什么我們不跟隨？我們鼓勵跟隨且超越競品正面的促銷策略，但是我們摒棄競品沒有根據(jù)的推廣。一個代表問我：A產(chǎn)品在消化內(nèi)科一個月能賣3000支，為什么我們不能？我問他：A產(chǎn)品是如何向醫(yī)生推銷的？結(jié)果代表告訴我：A產(chǎn)品的推廣詞和我們所講的也差不多。那么A賣得好，我們賣得不好，原因已經(jīng)和產(chǎn)品本身沒有關(guān)系了，因為產(chǎn)品是同類，說服醫(yī)生的理由是同類，如果他有其他的理由，那必定是瞎編的。那么問題出在哪里？問題出在代表自身。有代表告訴我：別的止血藥在消化內(nèi)科能用到7天，我們?yōu)槭裁粗荒苡玫?~3天？我告訴他：說明書上說療程是2~3天。實際上是這樣的：消化道出血患者在出血停止后，可以再用去氨2~3天。這樣，用藥時間就不僅是2~3天了，可以更長。另外，用法、用量和療程是來自于作用機理和循證醫(yī)學(xué)，并非是你想怎樣用，就怎樣用，也不是我說能怎樣用，就能怎樣用。我們必須拿出用法用量的依據(jù)。為什么要有說明書？說明書上至少告訴我們一個用法用量。根據(jù)這個用法用量，就是規(guī)范用藥；而不規(guī)范用藥，雖然出于起量的目的，最終受損害的還是我們。

編輯本段職能

醫(yī)藥代表劉斌說：“醫(yī)藥代表本應(yīng)該是受過醫(yī)學(xué)或藥物學(xué)的專門教育，具有一定臨床理論知識及實踐經(jīng)驗的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣及宣傳工作。”也就是說，醫(yī)藥代表的職能是將藥品推薦給臨床醫(yī)生，同時還要觀察藥品療效和追蹤藥品的不良反應(yīng)，而不是直接賣藥。在國外，醫(yī)藥代表由具備醫(yī)藥知識背景的專業(yè)人士來擔(dān)任，醫(yī)藥代表的工作性質(zhì)就像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠。他們把藥廠的最新研發(fā)動態(tài)帶入醫(yī)院，再把醫(yī)生用藥的臨床狀況反映給藥廠，例如藥物的不良反應(yīng)信息和治療范圍的變化等。在美國，臨床醫(yī)生的新藥知識73%來源于醫(yī)藥廠家，來源于醫(yī)藥代表的講解。醫(yī)藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產(chǎn)品專家。藥價為何虛高？日前，有醫(yī)藥代表揭秘稱，藥價虛高的利益鏈是見者有份、利益均沾、雁過拔毛、層層加碼，而虛高藥價里最肥的那塊肉，是被拿回扣的醫(yī)生吃了。在某些大醫(yī)院，稍有點名氣的外科醫(yī)生，每月光提成就可能有三四萬元。1300%、2000%、6500%、9100%，這是央視最近披露的一些藥品的高利潤率。但在業(yè)內(nèi)人士看來，這些藥品都是低價藥，出廠價和零售價不高，各個環(huán)節(jié)掙的還都算“小錢”。有醫(yī)藥代表披露，越是高價藥越掙錢。不是基本藥物的高價藥，藥品到達患者手中，一般是出廠價的10倍左右，最少的一般也有五六倍。專家指出，在目前的國家政策下，抗生素類藥的利潤空間已經(jīng)很低，并且每次國家降價，必有抗生素。新的招投標(biāo)政策的實施，讓基本藥物與非基本藥物的中標(biāo)價格都低到了極限，并且進院難度增大，情況開始有所控制。不過，也有基層醫(yī)務(wù)人員認為，藥價虛高原因很多，問題非常復(fù)雜。從1993年將醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)推向市場的那一天開始，醫(yī)院就從公益性轉(zhuǎn)向逐利性，而且愈演愈烈。當(dāng)醫(yī)院開始追求利益最大化時，醫(yī)生也就從“天使”向“魔鬼”轉(zhuǎn)變。有專家表示，如果藥品可以達到零差價，醫(yī)務(wù)人員的技術(shù)服務(wù)價格得漲到合理水平，這樣醫(yī)院的運轉(zhuǎn)才會更加健康。[1]

編輯本段評價

存在意義

醫(yī)藥代表由具備醫(yī)藥知識背景的專業(yè)人士來擔(dān)任，溝通醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠。他們把藥廠的最新研發(fā)動態(tài)帶入醫(yī)院，再把醫(yī)生用藥的臨床狀況反映給藥廠，例如藥物的不良反應(yīng)信息和治療范圍的變化等。在美國，臨床醫(yī)生的新藥知識73%來源于醫(yī)藥廠家，來源于醫(yī)藥代表的講解。醫(yī)藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產(chǎn)品專家。在中國，醫(yī)藥代表出現(xiàn)的意義是良好的，藥品生產(chǎn)企業(yè)希望有醫(yī)藥專業(yè)技術(shù)人員向醫(yī)生講解新藥的性能，告之藥品的禁忌癥等，從而引導(dǎo)醫(yī)生正確的用藥，同時也借此提高藥品的銷售量。為此一些跨國企業(yè)在招聘醫(yī)藥代表時，都對他們進行了嚴格的職業(yè)技能培訓(xùn)，幫助他們了解正確的藥品銷售的理念，代表企業(yè)科學(xué)、負責(zé)的向客戶傳達藥品信息，從而受到廣大醫(yī)藥工作者的歡迎和認可。

問題

在中國因為國家管控不力、藥企過多、醫(yī)藥市場過度競爭、市場不規(guī)范、流通不暢、等等，促使“醫(yī)藥代表”變味，成為不擇手段賣藥的代名詞。他們以各種利益收買醫(yī)生，讓醫(yī)生亂開藥、多開藥，并且推高藥價，以從中賺取暴利，而消費者則成為最終受害者。在一些網(wǎng)絡(luò)上還出現(xiàn)了針對醫(yī)藥代表的專業(yè)論壇，從“如何開發(fā)醫(yī)院”到“怎么維護關(guān)系”等環(huán)節(jié)，提供了各種各樣的公關(guān)手法，成為不少初入行業(yè)新手的必修課。醫(yī)藥代表也成為被大眾非議的群體。