第一篇：8個專業動作搞定經銷商拜訪1

8個專業動作，搞定經銷商拜訪

動作1：初步了解市場，分析數據整經銷商的“黑材料”；動作2：信息管理上傳下達，盡好供應商本分。本期介紹如何在拜訪中通過客戶管理及塑造專業形象和影響力，建立起專業客情，實現經銷商的資源為我所用。

拜訪動作3：庫存管理

在“上傳下達”之后，業務員就應一頭鉆進經銷商庫房清點庫存，做進銷存報表。

庫存管理是經銷商管理的“掃盲”動作，沒有清點經銷商庫存之前，業務員是沒有資格向經銷商要訂單的。庫存管理的基本動作包括：

（1）庫存清點：警示斷貨品項和即期品數字，做到“先進先出”。

（2）庫存占比管理：業務員一定要關注自己的產品在經銷商處的庫存占比，庫存占比越大，你的話語權就越大。所以，要向經銷商抱怨：“張哥，你還說對我們公司有合作意愿，跟我是好兄弟，我的貨占你庫存資金1/10都不到，我連你的二奶都算不上，你還讓我掏錢給你做市場，我傻呀！”“經銷商賺的不是毛利，是毛利周轉率。××方便面一箱掙3塊錢，但是3個月才能賣完，平均1個月賺1元錢/箱；我們每箱5毛錢利潤，但是3天就能賣完，月回轉10次毛利是5塊錢/箱。你庫房里那么多××占著資金干什么？你沒有算毛利周轉的賬啊。趕緊清掉，有它沒我，有我沒它?！?/p>

（3）庫存方法管理：“張老板，防潮不是下面墊一張塑料布，是要墊高6公分以上；PET飲料堆高不能超過15層，你摞這么高最下面的飲料瓶口變形進去空氣就變味了；鐵皮房頂的倉庫夏天太陽曬的里面有50度高溫，這么下去牛奶都變酸奶了！”這些庫存上的專業問題一旦發現要及時給經銷商預警，其一顯得你更專業；其二可以防止不良品問題發生，給經銷商創造價值；其三就算經銷商不聽你的意見，一旦出現問題你也可以告訴他“我早就跟你說過”。

（4）資金異常動態管理：發現經銷商庫房里的貨物突然空了一半，你想到了什么？要么經銷商碰到問題了（比如婚變、要轉行），要么就是經銷商手里有錢了——趕緊出政策讓他進貨、買車、增加庫房，經銷商手里有閑錢絕對不是好事情。經銷商庫房里競品庫存加大了，意味著什么？要么你也加大庫存搶占庫存占比，要么趕快去終端鋪貨把競品憋死在庫房里?？傊磶齑鏁r要注意經銷商的資金動向和應對方法。

（5）市場物資管理：廠家把促銷臺、海報、KT板等物料隨貨發到經銷商庫房，卻被扔在角落里落滿灰塵最后當廢品賣掉的事情太多了。廠家的家當，你廠家業務員不操心，沒人替你操心；你不重視，經銷商更不會重視。

（6）1.5倍安全庫存管理法則：優秀業務員的訂單不是要出來的，而是算出來的。要想讓經銷商在下一個周期內不斷貨（業務員是周期性拜訪），那么經銷商的最小庫存量應該不小于上周期的銷量，為安全起見，把這個銷量放大1.5倍，即周期銷量的1.5倍，就是一個比較安全的庫存量，這就是1.5倍安全庫存管理。用安全庫存數減去現有庫存數，經銷商此次需要進多少貨就可以算出來。例如，業務員每周拜訪一次經銷商，上次拜訪時庫存是100箱，上周進貨是50箱，本周庫存是120箱，則周期銷量是30箱，安全庫存量是45箱，所以經銷商這次不用再進貨。需要提醒的是，周期銷量是“正常情況下一個周期可能的銷量”，或者說是個“經驗值”，要排除上周促銷、天氣變化、淡旺季變化等因素的影響；“1.5倍安全庫存系數”也不是絕對的，保質期越長系數越大，廠家送貨周期越長系數要越大。

運用庫存管理，可以讓你對經銷商的實際銷量、即期品、斷貨情況了如指掌，從而幫助經銷商減少斷貨和即期品風險，讓你的建議訂單有理有據。問題是，經銷商往往不大相信這一套，他不聽你的，這時候你怎么辦？這就需要下一個動作了。

拜訪動作4：訂單管理——安全庫存和合理訂單宣導

經銷商的心理是：“你一個月賺多少？2000元。你知道老子一個月賺多少？5萬！你個小業務員才混了幾天啊，跑來給我指手畫腳！”

沒關系，不管經銷商多么不屑，你每次清點完庫存回到經銷商店面，就給他“念經”：“上存／上進／本存／實銷／安全庫存……”，你每念一次，他的印象就會加深一次。

現實很快就會教育他！因為現實中由于經銷商庫存管理不善，斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發生。下次再出現這些問題時，你的話就會回響在他的耳邊，而他也就會想：“這個業務員說的好像蠻有道理，雖然這小伙子年輕，但做事非常踏實，每次來都鉆到我的庫房里滿頭大汗地給我點庫存數字、統計即期品、做先進先出，每次按照這一套給我下建議訂單，結果他的貨就是不會斷貨也不會積壓，不像其他廠的業務員每次來都給我進貨，搞得我有的品種積壓有的品種斷貨。這小伙子還真的有兩下子。”

經銷商大多不會有這份毅力，真的按你教他的庫存管理方法把他的所有品項管起來，但只要你能讓他有所觸動，就已經達到目的了——經銷商承認你的專業水平，你的形象就高大了一次。

“念經”不僅僅是用語言，還可以言傳身教。你親自動手把新產品打一個堆頭，跟他“打賭”做好陳列銷量就會上升，事實會讓他信服。他不按你教的方式訂貨，你就把算出來的建議訂單放在他下的訂單旁邊，一個月后回顧一下，比一比誰的訂單更科學——經銷商專業水平不夠，又同時照顧十幾個品牌，專注度也不夠，這場比賽八成是你贏。幾個回合下來，他就服了你了，你的形象又高大了一次，也許從此以后他會告訴你：“訂單你幫我下吧，我只管掏錢”。

拜訪動作5：終端市場走訪，市場情況溝通

完成了初步市場摸底、上傳下達、庫存管理和建議定單、庫存管理理念宣導幾個動作，下一步業務員就要進行詳細的市場調查。

（1）走訪市場看什么?

大致上就是近期促銷活動執行情況、經銷商送貨服務情況、超市已經買位的堆頭端架維護情況、終端表現、市場秩序、沖貨砸價動態、競品動態等。同樣的市場，不同的業務員走訪完調查結果不同，為什么？因為能力不同。業務員要磨練自己的專業洞察力和市場走訪模型，從紛繁蕪雜的市場中發現機會，找到主要矛盾，找到切入點。

a．看公司近期工作重點（比如陳列費用投入）和經銷商反饋的市場問題（比如沖貨），回來跟經銷商溝通也要先說這些問題，表示自己對此重視。b．看當地重點終端的市場表現和存在問題。

c．翻經銷商的銷售臺賬、電腦出貨記錄，尋找經銷商網點中銷量有異常變化的異常網點重點走訪。

d．看經銷商業務人員有什么反饋，比如經銷商上個月給員工的新品提成沒發放、經銷商最近買房手頭資金緊張等。

e．看終端表現。例如，食品業務員走訪零銷店有“九看”：看產品鋪貨率；看產品生產日期、回轉速度；看產品生動化陳列狀態；看產品價格是否符合公司規定；看經銷商拜訪質量（如店主反映經銷商的送貨服務是否正常執行）；看促銷是否截留走樣；看產品庫存是否合理；看競品有什么動態；看市場機會（如競品某個品種賣得很好，而我公司該品項表現不佳，這就意味著品項空白)。

f．看上次走訪發現的問題是否改善。

g．尋找下個月的增量機會。

（2）走訪回來怎么與經銷商溝通?

跟經銷商溝通時，你所講的話題當然是要對工作有幫助的，而且是經銷商非常關心的。

a．首先應該是近期重點工作進度。比如：“張老板，上周公司執行買4包牛奶送1條毛巾來提高銷售鋪貨率，怎么市場上沒反應?”“李老板，新產品上市你這個區域鋪得不錯，但是東區那一片好像比較差。”

b．市場上其他客戶對經銷商及其業務人員的評價。比如：“張老板，你下面那個送貨的小劉要跟他談談，幾個客戶反映他為了拿提成拼命給客戶塞貨，甚至騙銷（告訴客戶某暢銷產品馬上要斷貨或者漲價，讓客戶大量進貨，客戶產品積壓找他調換他又不管）。客戶罵的可不是他，而是你張老板?！?/p>

c．競爭品牌的促銷動作。比如：“我發現××果汁最近正在發傳單，要在15號開個批發訂貨會。旺季馬上到了，要是讓他們開了訂貨會把二級批發商的資金搶走，咱們就麻煩了。我想跟你商量一下，我回公司申請些支持，咱們趕快動手，趕在他前面開訂貨會怎么樣?”

d．市場機會的分析。這一條特別強調四件事：

●渠道機會。比如：“張老板，我這次走訪，發現競品在超市和批發的促銷投入的確很大，但他們把學校渠道忽略了。我們能不能這個月集中打大專院校渠道？你可別小看大學里的銷量，那里一個商店銷量比普通街道上的大3倍以上?！?/p>

●品項機會。在一個相對成熟的市場，增量機會最大的就是新品項。比如：“張老板，我發現1元錢的?美味肉絲面?賣得很好，但是這個品種時間已經很長了，價格已經倒掛，零銷店沒利潤，所以我覺得價格1元錢的產品是個市場機會，咱們下一步主打1元錢的品種增量?！?/p>

●市場風險預測。比如：“張老板，下一批貨不能進太多了，零銷店普遍反映今年天氣比較涼，500毫升飲料賣不動，而且馬上要立秋了，咱們是不是要把鋪貨重點放在大包裝牛奶上？”

●市場秩序信息。比如：“我發現最近西門批發市場上又來了一批沖貨，批發商反映可能是義烏丁老板沖過來的，你派人查一下，找到證據我修理他。另外，二批商李跛子帶頭砸價，馬上給他停貨。”

業務員要是能做到這些，經銷商的感覺會是什么呢——“這個業務員工作真是踏實，每次來我這里說不了幾句話就去看市場，回來給我分析問題，提出解決方法，人家是真心實意幫我做市場來的，這才是真正專業的業務員！”

拜訪動作6：建立客戶資料，幫經銷商維護邊緣網絡

假如你每個月拜訪經銷商3次，每次走訪市場3小時，三個月后你完全可以建立經銷商的下線客戶資料。有一天你突然交給經銷商一個筆記本：

“張老板，這是我這幾個月市場走訪幫你建立的下線客戶資料，包括本地所有賣小食品的大批發商場、超市、大型零售點，學校、大企業的其他小店的資料我正在調查?！?/p>

“這本資料的第一頁是客戶分布圖，第二頁是每個客戶的姓名、地址、電話、聯系人，第三頁往后是我目前查到的每個客戶的詳細備注，包括他們的營業面積、代理品牌、貨架面積、主要拿貨渠道等，更詳細的資料我會逐漸補充進去?！?/p>

“我對這些客戶專門做了編號分類，編號1～170的是你的鐵桿客戶，每次都從你這里拿貨；171～210號是游離客戶，有時從你這里拿貨，有時從劉老板那里拿貨；還有40多個客戶是陌生客戶，沒在你這里拿過貨；打星號的是有從外地接貨砸價習慣的危險客戶。我建議咱們尤其是要把游離客戶和陌生客戶這些網絡盲點鞏固一下，我申請一些促銷政策，咱們一起針對這些客戶搞一次促銷，上門訂貨、上門發傳單、上門送禮品、上門做庫存管理，把這些客戶拉過來，你看怎么樣？”

如果一個業務員真的做到了這一點，經銷商是什么感受？

首先是害怕：“壞了，我的下線客戶全被他摸清了?！?/p>

其次是敬佩：“客戶資料我也有，抽屜里有個爛本子記了幾個電話，墻上掛歷邊上也記了幾個，跟人家這本簡直沒法比。建立這個資料有用啊，以后換業務員直接拿著資料就能交接了，來了新產品挨個打個電話也就行了，而且人家能幫我搞清楚我的網絡盲點在哪里……我這么多年沒做的事，人家小伙子來三個月就做到了!”

最后是感激：“人家真的是幫我做生意啊，我眼皮底下的網絡盲點自己沒發現，人家替我整出來了，還幫我一起做促銷拉客戶，這對我是真有用啊……”

建立客戶資料對業務員來講是不是很難，做不到？不是，只要你想做完全做得到！銷售工作其實并不神秘，就是把一些簡單的動作真真正正做到位。

拜訪動作7：給經銷商“洗腦”，力所能及幫經銷商完善管理程序

平時我們除了談工作，還會和經銷商有一些私人接觸的時間，比如一起吃飯閑聊等。我們是要和經銷商交朋友，但別忘了你首先是廠商代表，他是你的客戶，是生意合作伙伴，因此你還應見縫插針，在適當的時候給經銷商“洗腦”——給他灌輸一些先進的經營管理觀念和方法，促進經銷商成長?？赡苡械臉I務人員會說：“我這人能干不能說，讓我做業務可以，讓我給別人洗腦我洗不了。”實際上這是典型的自我開脫。經銷商管理，你要做的不是自己去賣貨，而是發動經銷商的力量。做業務主要是做人的工作，做人的工作就一定要影響別人的思想。不會講話，永遠做不了一個好業務員。

其實，我們要跟經銷商溝通的相關話題無非就是如下這些：

●我的庫存占比不夠，需要清掉其他“不重要的產品”增加我的庫存；

●經銷商的人員考核需要修改，要重視終端客訴的登記處理流程；

●經銷商的人不夠、車不夠，要加人加車；

●市場上存在網絡空白，需要開分銷商或加人手去覆蓋；

●經銷商要重視新產品、新渠道的拓展，通過改變渠道結構和產品結構來增加利潤；

●庫存管理對經營的改善；

●建立下線客戶資料的好處；

●經銷商業務人員的管理制度升級；

●賬款管理的制度和技巧。

既然就這幾個話題，為什么不能針對這幾個問題，召集同事一起集思廣益，探討相應有說服力的話術，然后熟記于心勤加演練？靠業務經驗和生活潛移默化的積累也能逐漸提高口才，但是很慢。有意地去博聞強記，進行有針對性的練習，你的表達能力才會迅速提高。

需要注意的一點是，這種理念宣導要找到適當的機會，當經銷商正在被某個問題困擾的時候，你再以“我也發現這個問題了，正想跟你談談呢”的姿態出現。“送上門的不值錢”，如果你總是主動站在經銷商店里指手畫腳說“你的這個管理不行，我給你講應該怎么辦”，搞煩了經銷商會把你趕出去。

拜訪動作8：“做秀”，讓經銷商說“多虧有了你”

所謂“做秀”，就是一種主動展示，一種有意的張揚，把自己的“特點、主張和自己做過的事情”不夸大地擺出來給大家看。需要提醒的是做秀要有度，否則人家說你張狂、不謙虛。

我們拜訪經銷商也要做秀：神機妙算大師秀——我對你（經銷商）的人、車、貨、錢各種資源了如指掌，雖然我是外地人，但對這個市場我也很熟悉，下個月銷量肯定會上升；風塵仆仆辛苦秀——烈日炎炎看市場，“來得最早，走得最晚”，滿頭大汗點庫存，一絲不茍自覺自愿；點石成金恩人秀——這個秀最重要。

遇到大經銷商，平時你總是跟他們的員工聯絡，老總、經理的面都見不上，怎么辦？一個季度約他的主管經理或者銷售總監做一次“業績回顧”。比如說：“張總您好，我是××公司業務員小黃，你什么時間方便，能不能給我半小時時間，我想把我們產品這兩個月的進展、銷量和利潤情況，以及下個月一些新的推廣計劃向您匯報一下，我計劃下個月把您銷售我們這個產品的毛利總量提高20％?！边@最后一句話，打動了對方，也為你自己贏得了做秀的機會。

注意：經銷商業績回顧是一項體現廠家業務人員專業水準的活動。在業績回顧之前，最好提前做成正式資料，有條件的就用幻燈和電腦投影，沒有條件的打印出來也可以，一定要裝訂整齊，封皮一定要用彩色的并覆膜，內容一定是有Excel表格的，數字必須要清晰，實例要多。業績回顧資料裝飾要“炫”，主要是要震懾經銷商，讓他們“自卑”。

形式要“炫”，內容更要專業，業績回顧的模型包括：

（1）經銷商的業績數據分析模型：絕對不能讓經銷商感覺到他的形勢一片大好，堅決要從數據上分析出來他需要改進的地方。從經銷商的業績成長率、增長率、達成率、區域業績占比、產品結構、費銷比、發貨周期、公司近期主抓重點工作進度這八個方面，分析經銷商的業績存在哪些問題。

（2）廠家人員的績效匯報模型：要讓經銷商了解你給他創造的價值，不要埋沒自己的“功勞”，每個月要對自己創造的績效進行回顧總結和強調，讓經銷商聽完之后把你當“恩人”。廠家人員可能給經銷商創造的績效如下：

a．服務績效：如幫經銷商建立規范的客戶基礎資料、不良品消化、兌付費用等。

b．內部管理協助績效：如給經銷商及其團隊做培訓、幫經銷商提升內部員工考核和其他管理流程等。

c．市場管理績效：如打擊沖貨、處理價格沖突、同城經銷商之間的區域客戶界定、終端客訴統計和處理等。

d．市場支持績效：如促銷費投入、廠家人員張貼的海報數字、投入的形象宣傳物料數字、做的模范店/堆箱/陳列店/協議店數字等。

e．銷量績效：注意廠家人員的職責要和經銷商有所區分，廠家人員是幫經銷商做市場而不是幫經銷商做銷量。所以在銷量績效上，要強調廠家人員幫經銷商開發新區域的銷量、帶領經銷商人員鋪新品的銷量以及產生的利潤。

f．網絡績效：同上理，要強調廠家人員幫經銷商開發的新開終端客戶數、新簽協議店數、新渠道/新片區/新分銷商協助開發實例和數字。

g．品種績效：通過廠家的市場支持促銷推廣、經銷商人員考核的更新、經銷商內部培訓及管理提升等工作，最終推動經銷商品項結構的改變數字、促銷主推品種的銷售增長數字，以及隨之帶來的平均價和毛利的提升數字。

（3）市場問題分析模型：明確本月雙方在市場配合、市場推進、業績達成方面存在的問題，這也就是下個月經銷商管理的重點工作。

a．首先回顧在第一條里分析出來的經銷商業績數字問題。

b．付款問題：本月經銷商付款是否及時等。

c．市場拜訪和儲運問題：經銷商運力、人力是否能滿足目前的配送要求等。

d．客訴問題：本周發現的終端客訴登記清單，經銷商目前對內部人員的終端拜訪/客訴記錄/客訴處理流程是否落實等。

e．網絡問題：市場上是否存在經銷商暫時沒有覆蓋，或者無力覆蓋的區域或渠道，如何改善等。

f．庫存問題：本品在經銷商處的庫存占比是否太小，經銷商的庫存方法是否存在問題，市場物資是否存在浪費現象，經銷商是否需要清理占壓資金的滯銷貨增加本品庫存等。

g．人員考核：經銷商目前的人員考核存在哪些問題，導致什么結果，建議如何改善等。

h．行銷效率：訂單比例是否存在經銷商自銷能力太差，廠家銷售比例過大的“主勞臣逸”現象，如何改善等。

i．促銷配合：促銷活動期間經銷商的人車物支持、陳列獎勵禮品兌現是否到位等。

j．其他問題：比如經銷商人員上下班時間，導致目前無法做夜市和早市渠道等細節管理問題。

（4）形成管理目標和改善排期，下個周期進行回顧：從前面分析出來的具體問題，挑出能解決的、需要立刻解決的，定出下個月的改善計劃。別被經銷商打馬虎眼蒙混過去，解決方案要精確到時間、地點、人員、資源配置、完成標準、驗收人、驗收時間、獎罰標準。下個月業績回顧，第一項就是“回顧上月雙方達成的改善排期完成進度，按照約定做獎罰”，然后再分析本月的問題，再做下個月的改善排期，如此逐月形成“問題分析——改善排期——進度追蹤”的管理循環，才能真正推動問題的改善。

回顧經銷商拜訪的動作流程，如果你能按照拜訪原則，真正做到這些動作，經銷商就不敢小看你，他會感受到你的認真、專業和幫助，從而尊重、信任和感激你。這就是專業客情，只有建立這種以尊重、佩服為基礎的客情，你才能發揮對經銷商的影響力，協調廠、商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經銷商的人、車、貨、錢盡可能多地投入到廠家的市場工作上。

第二篇：經銷商拜訪手冊

經銷商拜訪手冊

拜訪的五大任務

沒有經驗的銷售人員每次拜訪經銷商基本都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進行多少貨？這實際上沒有完成拜訪任務，所以對銷售業績的提升幫助不大。

銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面：

1.銷售產品。這是拜訪經銷商的主要任務。

2.市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中的問題，解決經銷商之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩定。3.建議客情。銷售人員要在經銷商心中建立自己個人的品牌形象。這有助

于銷售人員贏得經銷商的配合和支持。

4.信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監控市場競爭動態。5.指導經銷商。幫助經銷商解決問題，糾正經銷商銷售管理過程中的一些

錯誤，并且給經銷商出一些切實可行的主意這類銷售人員往往會贏得經銷商的尊敬。

拜訪基本流程結構

訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交（締結）——跟進

八步拜訪法

(一)、訪前準備

失敗的準備就是準備著失敗

為什么要準備？

▲容易引起經銷商的注意和興趣

▲使銷售說明更直觀、簡潔和專業

▲預防介紹時出現遺漏

▲提高拜訪效率

▲提高締結率

八大準備工作

1.掌握資源

了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策，尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時，銷售人員要了解新血汗品的特點、賣點是什么？

不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引經銷商；不了解新

產品，也就無法向經銷商推銷新產品。

2.今后幾天工作的計劃、安排。

銷售人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理規劃時間；出發

前應該提前約定拜訪對象，以提高拜訪效率。

3.明確拜訪目標

銷售人員是為實現目標而工作的。銷售人員拜訪每一個經銷商時，都要明白，自己拜訪經銷商的目標是什么？如何去做，才能實現目標？

經銷商拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老經

銷商增加訂貨量或品種；向老經銷商推薦現有產品中其尚未經營的產品；介紹新產品；要求新經銷商下訂單等。行政目標包括收回賬款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

常見的拜訪目的（1）介紹新產品；（2）推廣新活動；（3）建立（保持）友誼；（4）催款；（5）促成進貨；（6）查庫存；（7）了解競爭產品；（8）疏通關系（渠道）；（9）兌現獎品或提成；（10）檢查終端促銷活動規范性；（11）售后服務（產品知識、銷售技巧、處理退換貨）。

4、行動反省。

銷售人員要將自己上次拜訪經銷商的情況做一個反省、檢討，發現不足之處，反省內容：

（1）上級指令是否按要求落實了。銷售人員每次經銷商拜訪前要檢討自己，上次拜訪經銷商時，有沒有完全落實領導的指示？那些方面沒有落實？今天如何落實？

（2）未完成的任務是否跟蹤處理了？

（3）以前對該經銷上的承諾是否兌現了？如果沒有，是什么原因？這次能否作出不久？

5、了解經銷商情況。

主要分為四個方面：一是銷售情況；二是價格情況；三是庫存情況；四是經銷商與公司的賬務情況。

（1）了解經銷商銷售情況

只有了解經銷商銷售的具體情況，才能發現問題，進行指導。

★ 公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什么？占經銷商總銷售額的比例是多少，競品能銷多少？了解在當地市場上，我們的產品和競品哪些品種賣得好，哪些賣得不好？

★ 能否做到專柜專賣，樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。

★公司標志、廣告宣傳資料是否齊全？環境是否整潔、清爽？

★導購員服務是否規范？

（2）了解經銷商價格情況

時常亂通常是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂。因此，管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要監督經銷商對企業價格政策的執行情況。

★不同經銷商銷售價格比較。將當地市場上幾個經銷商的價格情況進行橫向比較，看不同經銷商的實際價格；或是對照公司的價格政策，看經銷商是否按公司價格出貨。

★同一經銷商不同時期價格比較。將同一個經銷商的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。

★進貨價與零售價格比較。由于企業的價格政策不統一，許多經銷商的進貨

價不同，銷售人員要注意查看經銷商的進貨價和零售價是多少。

★了解競品價格。競品的價格如有變動，要及時向公司反饋。

（3）了解經銷商庫存情況

經銷商的庫存情況，不僅準確反映經銷商所在市場的銷售動態，而且還能有效檢驗公司或者經銷商的營銷手段是否有效，為判斷市場競爭狀況提供有價值的數據。

★庫存產品占銷售額的比例。了解自己的庫存產品、銷售額是多少？分析庫存產品占銷售額的比例是多大？以便發現市場存在的問題。如果庫存產品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產品有積壓傾向，銷售人員就要幫助經銷商消化庫存。

★自己產品占庫存產品比例?？纯醋约旱漠a品在經銷商庫存中所占的比例。占壓經銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

★哪些產品周轉快，哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況也不同。了解一下經銷商哪些品種賣得快，哪些賣得慢，可以為指導經銷商做好銷售提供信息。

★庫存數量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，經銷商對我們產品的庫存數量和品種有什么變化，掌握銷售動態。

（4）了解經銷商與公司的賬務情況

降低貨款風險，使銷售人員的本職工作之一。

★ 對照經銷商鋪底額度，核對經銷商實際鋪底數、抵押物及其數量?！飼娲_認經銷商已付款未結算、預付款及應收款數。

★及時清理歷史遺留問題，明確債權債務，提出處理建設。

★定期與經銷商共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。

6、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向經銷商展示品牌形象和企業形象。

7、帶全必備的銷售工具。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都應該帶上。銷售人員在拜訪經銷商時，如果利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量。

銷售工具包括：

?產品目錄；

?已締結并投入使用的經銷商名錄；

?圖片及公司畫冊；

?地圖；

?名片；

?經銷商檔案；

?計算器；

?筆記用具；

?最新價格表；

?帶有公司標識的拜訪禮品；

?空白“促銷方案”、“合同申請表”等專業表格。

8、心理準備。做好全力以赴的準備，鼓足自信心。針對不同客戶，預先設計可能困難，構思不同處理方法。

（二）接觸階段

A、開場白

易懂，簡潔，有新意，少重復。

B、開場白方式

開門見山、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式。

接觸階段注意事項

A、第一句話很重要：第一句話往往會為本次接觸劃定一個框架，營造一種氛圍。

B、目光的應用：了解目光的禮節、注意目光的焦點。

C、良好開端：和諧、正面，創造主題，充足的時間。

D、可能面對的困難：冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。

（三）探詢階段

探查詢問：向對方提出問題。

探詢的目的：A、收集信息B、發現需求C、控制拜訪D、促進參與E、改善溝通。

探詢問題的種類：

肯定型問題——限制式提問（YES/NO）

（是不是？對不對？好不好？可否？）

公開型問題——開放式提問（5W，2H）

WHO是誰HOW MANY多少

WHAT是什么HOW TO 怎么樣

WHERE什么地方

WHEN什么時候WHY什么原因

疑問型問題——假設式提問

（您的意思是——？，如果——？）

限制式提問

限制式提問時機：當經銷商不愿意提供你有用的訊息時；

當你想改變話題時

好處：很快取得明確要點；

確定對方的想法；

“鎖定”經銷商。

壞處：較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的經銷商。

開放式提問

開放式提問的時機：當你希望經銷商暢所欲言時；

當你希望經銷商提供你有用信息時；

當你想改變話題時。

好處：在經銷商不察覺時主導會談；

讓經銷商相信自己是會談的主角；

氣氛和諧。

壞處：需要較多的時間、要求經銷商多說話、有失去主題的可能。

假設式提問

假設式提問時機：當你希望澄清經銷商真實思想時：

當你希望幫助經銷商釋意時。

好處：能澄清經銷商真實思想；

能準確釋意；

語言委婉，有禮貌。

壞處：帶有個人的主觀意識。

（四）呈現階段

1、明確經銷商需求；

2、呈現拜訪目的；

3、專業導入FFAB，不斷引導或者迎合經銷商需求。

FFAB就是：

Feature:：產品或 解決方法的特點；

Function：因特點而帶來的功能；

Advantage：這些功能的優點；

Benefits：這些優點帶來的利益。

在導入FFAB之前，應分析經銷商需求比重，排序產品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及經銷商都能接受的一般性利益，以對經銷商本身有利的優點做總結。在這里，營銷人員應記住，經銷商只會因你所提供的產品和服務能帶來利益，而不會因對你的產品和服務感興趣而購買。

（五）處理異議

1、經銷商的異議是什么？

2、異議的背后是什么？

3、即使處理異議。

4、把經銷商變成“人”：把握人性、把握需求。

處理異議方法：面對經銷商疑問，善用加減乘除

A.當經銷商提出異議時，要運用減法，求同存異；

B.當在經銷商面前做總結時,要運用加法,竟經銷商未完全認可的內容附加進去；

C.當經銷商殺價時，要運用除法，強調留給經銷商的產品單位利潤；

D.當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，酸酸給自己留的余地有多大。

（六）成交（締結）階段

1、趁熱打鐵。

2、多用限制性問句。

3、把意向及時變成合同。

4、要求必要條款進行確認。

程序：要求承諾與締結業務關系

1、重提經銷商利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受。

當營銷人員做完上述三個程序，接下來應該為經銷商描繪其購買產品或服務時所產生的愿景，最終刺激準經銷商的購買愿望。

一旦你捕捉到經銷商無意中發出的如下訊息：

經銷商的面部表情：1.頻頻點頭；2.定神凝視；3.不尋常的改變。

經銷商的肢體語言：1.探身往前；2.由封閉式的坐姿而轉為開放；3.記筆記。

經銷商的語氣言辭：這個主意不壞，等等??

這表明，締結的時機已經成熟。

締結之時，必須牢記：與經銷商確認締結的數量以及時間；

明確付款方式及日期；

提出預訂收款方案，并達成共識；

提出下一次拜訪的時間和內容建議。

（七）跟進階段

1.了解經銷商反饋；

2.處理異議；

3.溝通友誼；

4.兌現利益；

5.取得下個定單。

第三篇：經銷商拜訪八步驟

這些問題中的最常見，最令人頭痛的就是經銷商不合作。經常聽到業務員在抱怨，找的這個經銷商非常不配合我們的工作，不肯全品項進貨，經常斷品，從客戶那 里費盡口舌下的訂單，因為他送貨不及時被耽誤了。這個單品本來每件貨加 2 元就已經很賺錢，他卻加 5 元，上個月促銷的進貨，也未按計劃執行……。而經銷商們也有著自己的聲音： 1“做你們的品牌不知名，回轉不快，干嗎壓那么大的庫存？ 2．那些單品本來就有快過期的危險了，還讓我進貨； 3 讓我給那些小戶一箱一箱送貨，還不夠車油錢； 4 上個月你們說好給某店（大型 KA 店）做活動的。但一直沒有動靜，人家 說再不做就給我清場了； 5 那幾個小戶欠的帳都兩個月了還沒給結算，你們也不急……?！?雙方如此大的差異，肯定對市場的下一步操場作產生影響。最可怕就是公司 中層領導只聽一面之詞，要么認為業務員沒能力，要么就是經銷商沒實力，開始 頻繁的更換業務員和經銷商，最終市場越做越亂，無法收拾。避免這種現象出現，就要求我們的業務員以更加專業的流程來管理經銷商。實際上經銷商就是給我們提供了一個競技舞臺，各廠家就是一個個舞蹈演員，誰 跳的更好更新穎誰就會帶來更多的觀眾（終端客戶），為臺主（經銷商）賺更多 的門票收入（利潤），從而贏得臺主（經銷商）的信任，給你更多發揮的時間和 空間。關鍵你不是什么知名演員（知名品牌），舞蹈編排的也不夠新穎（利潤空 間?。┰鯓觼碲A得經銷商的心呢？ 首先，我們要換位思考，把經銷商的生意看成自己的生意，了解經銷商的需 求，經銷商做我們的產品無非想帶來 1．更大的利潤； 2．通過我們的產品掌控（或維護）終端網絡客戶； 3．學習到廠家更加先進科學的管理理念，市場操作方法； ４．…… 那么我們就圍繞著這幾點來做 其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經銷商的利潤，比如： 1.過于風險的庫存壓貨；

2．返利兌現，即期品殘品的合理控制及處理； 3．幫經銷商終端客戶進行客情維護及帳款管理。最后，我們也要監控經銷商的一些不好的毛病，及時給予改正。如： 1．送貨，服務上的怠慢 2．截留市場費用，３．不全品分銷，新品加價率高 ４．…… 很多時候，不是我們的業務員不努力，也不是經銷商沒實力，不配合，而是 在雙方合作當中缺乏有效的溝通，沒有共同擔負起相應的職責，只片面強調自己 一方。為了更好的合作，廠方應主動加強對業務員管理經銷商的培訓，落實到步 驟，找到存在合作分歧的問題并一一解決，最終贏得經銷商的信任，讓他更好的

與我們合作。經銷商拜訪八步驟

一、工作計劃布署 ①本公司工作計劃 ②幫經銷商做工作計劃 拜訪經銷商時，跟他交流，最近時間我公司的工作重點，做提前預告 本公司工作計劃無非就是這周要鋪某個新品，需要你進到安全庫存，并提供 人員，車輛；下周要開發餐飲渠道，并在當地最大的 KA 店做一場戶外演出，買 贈兌換獎品…… 實際幫經銷商做工作計劃才是最主要的，因為他的工作程序基本上是雜亂無 章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見效又節省時間 的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見影的 1．緊急又重要的應盡早做 2．重要不緊急的應好好做 3．緊急不重要的應巧做 ４．不緊急不重要的應最后做 也許開始經銷商對你的說法不屑一顧，但灌輸的時間長了，他一旦采用并成 功，會敬佩你的專業功力。（這需要業務員自己不但有工作計劃，分析，預測總

結的能力，還要多洞察經銷商的工作程序及內容，找他的疏漏之處，適機反應給 他）

二、價格，促銷傳達 業務員最好做一張本月價格，促銷執行表，以及競品當月價格，促銷調查表 張貼到經銷商墻上，以防止經銷商加價率過高，或執行促銷不到位。業務員還應 將本月促銷低價貨的進貨數量返利都記錄在案，一旦經銷商抱怨利潤低，那么這 就是有利的說服武器，而且當競品價格高，促銷比我們低時，可以給予經銷商做 我司產品的信心。另外，業務員還應熟記經銷商做的另外幾個品牌主打產品及競品的價格促銷，時不時的當著他念出來，會給他一些震撼，讓他明白我這個廠家業務還關心他的 其它產品，真的為他著想。

三、進銷存表更新 業務員應將經銷商進銷存產品報表建立起來，做專業庫存管理。一個經銷商 往往做著幾個品牌，沒有更多的時間和精力一一關注，當暢銷的品項斷貨或不好 賣的品項庫存過大時，他就會認為是你在訂貨時造成的，這是需要你按著安全庫 存來排貨（上期庫存+上期訂貨-本期庫存=安全庫存），每次拜訪經銷商時都要 更新進銷存報表。你把自己的進銷存管好了，才有資格向經銷商的其它品牌庫存 品頭論足。

四、即期，殘品處理 經銷商做你的產品，就一定會出現即期品，殘品，不管是什么原因造成的，我們要重視起來。比如是公司原因，就立馬調換、處理。是終端客戶那里造成的，經銷商被迫調換的，也要找一些費用及快渠道消化掉。是經銷商自己造成的，我 們答應只調換百分之幾（這樣可以告訴他“幫你調換處理已經是出于仁義了）。處理后讓經

經銷商打收條，買我們的帳。實際上在平時工作當中就應該告訴他一些 庫存管理、貨物搬運時應注意的事項。最后，切記凡是已經處理的即期、殘品一 定要當場銷毀，否則時間長了，經銷商再次拿這些說事，你只有干瞪眼的份了。經銷商做你的產品掙再多的錢也從來不說多，但要是一兩箱貨破損了，過期 了，你可以想象到他會怎么說。

五、帳款費用核對 此步驟最為重要，是和經銷商利益直接掛鉤的工作，它可以細分為三點： 1． 經銷商與公司的應收帳款、促銷費用、應得返利、促銷品數量的核對； 2． 經銷商市場預墊費用、帳款、返利等的核對； 3． 經銷商下線客戶的應收帳款管理。

以上每項工作都要有正規的書面溝通，雙方簽字確認，做這些管理是防止公 司資源被經銷商貪污、截留，不能有效的投入到市場中。但我們也不能讓經銷商 損失一分錢，只不過是親兄弟明算帳吧了。帳款、費用核對應定期來做，千萬不要怕麻煩。如一旦拖拉或記了糊涂帳，到出現問題時就是有理也說不清了，所以說，財務管理對業務員也是一個考驗。

六、終端網絡維護 我們做網絡客戶卡是為了迅速的跟客戶建立客情，挖掘每一個渠道客戶的銷 量潛力。而經銷商做市場也是一場圈地運動，誰的地盤越大，誰就會占得先機。建立一份完整的客戶資料對他們來說非常重要。所以我們建立網絡客戶資料時，最好細分到區域、渠道、銷量潛力的劃分。當你拿著一份份完整的客戶名單交給 他時，他會感激萬分。同時對你自己的工作也有著很大的幫助。

七、市場客情反映 為了糾正經銷商在送貨、服務、全品項進貨、促銷費用發放、即期產品調換 及產品加價上的我行我素，我們在每次拜訪終端客戶時，把問題一一記錄下來，回到經銷商處跟他說明。告訴他，如不及時改正和處理，將會很快失去客戶的信 任，并且對你代理的其他品牌失去信心不再進貨。同時。將一些市場機會的發現拿回來，與經銷商共同分享，研究，作經銷商 的營銷 From EMKT.com.cn 顧問。

八、工作業績回顧 每次市場工作完成后，要把一些成功的地方與經銷商交流回顧和總結。比如，告訴他“你看，你上次幫 A 客戶調換了幾瓶即期品回來，這次人家就多定了幾件 貨，而且還夸獎你的服務好。上周我們公司搞的促銷，每個客戶都享受到了，比 較起來，多出了 200 件貨，你又多掙了 500 元。……” 業績回顧也是經銷商工作當中比較重要的環節，他可以清楚地讓經銷商知道，自己的優勢和劣勢。這一段時間作我們的產品掙了多少錢，開發了多少新客戶，比前期增長多少，為什么增長，下

一步如何改進。這要求廠家要有精確的銷量數字，分時間，分單品，分渠道的作成銷量增長 曲線示意圖，按 SWOT(優勢、劣勢、機會、危險)和經銷商回顧分析。以上就是拜訪經銷商時的工作八步驟，它要求我們的業務員不但要做出來，說出來，而且還要落實成表格，最好做成 KT 板張貼到經銷商的辦公室或庫房里，每次拜訪都要如實填寫。如

也許剛開始覺得煩瑣，不適用，經銷商也不聽你的那一套，但只要堅持下去，就肯定會見成效，會讓經銷商佩服你，讓他更加堅定的支持你的工作，給你更大 的舞臺空間和時間去表演，讓你的舞姿更加漂亮。

第四篇：初次拜訪陌生經銷商

第一次拜訪經銷商說什么

摘要: 第一次上門拜訪經銷商，具體應該怎么談，談些什么？這些都是有講究的，因為這會對以后的工作開展產生很大的影響。

在進入經銷商老板辦公室后，握手寒暄、讓座上茶、時間確認等基本禮儀流程走完，接下來就要進入正式溝通程序了。那么，這第一次上門拜訪經銷商，究竟該說些什么？又有哪些話題該注意的呢？

時間控制

首次上門，不要急于把項目搞定，主要的是互相了解，產生興趣，打下良好的交往基礎。因此，在溝通時間方面，控制在半個小時以內最好，即便是對方老板很有興趣希望你留下來再多談一會兒，也得要控制住，不要超時。

達到讓對方產生興趣的目的就行了，要給下次拜訪留出足夠的機會。同時，這也是間接表明你在本地市場還有其他工作。

介紹來訪目的首先要開門見山地說明來訪目的，但需要注意的是，作為廠家的業務人員，你可以說這次來到這個城市，是為了啟動當地的市場，但別說是專程為了與該經銷商談合作。不然的話，很容易讓廠家的業務人員陷入被動，經銷商老板也容易產生自大情緒，認為這廠家是專門來找我合作的，是有求于自己的，難免姿態上就要硬氣一些，甚至會直接開出一些合作條件來。當然，啟動這個市場包括了與該經銷商的合作，這樣說的話，廠家業務人員的回轉空間會大一些，雙方溝通的基調也輕松一些。

解釋為什么來拜訪這個經銷商

為什么來找這個經銷商，也是要進行說明的。若是前期曾經有接觸，例如在某個招商會上有接觸，或是電話咨詢過廠家什么的，這自然是最好的拜訪理由；若沒有，也得要說個理由出來，例如是某個廠家業務人員介紹、某地經銷商的介紹，或是某個關聯客戶的介紹。若實在沒有介紹人，那就要給經銷商老板戴個高帽子，說是因為對方名聲在外，是行業前輩、本地霸主，這次因為是要開發本地市場，所以特意過來請教學習。

這里需要注意的是，千萬別提你在本地市場的其他客戶拜訪計劃，諸如“我接下來還要去拜訪某某某”之類，這很容易讓經銷商不高興，認為你在擺譜，在挑三揀四。若廠家業務人員說出來的其他拜訪客戶名單中，還有當前經銷商的死對頭，那就更麻煩了。另外，也別直接一開始就談到自己廠家的具體情況，更別提廠家的大目標、大計劃，現在說這些還太早。畢竟，人家經銷商對你這個廠家還沒產生興趣，急著推銷沒什么實際作用的。

從名片開始

在經銷商老板辦公室里，拿到經銷商老板名片的可能性非常大。這個名片上有大量的信息，例如經銷商公司的名字、所經銷的產品，乃至廣告宣傳語等等，這些都可以作為話題。畢竟，這些都是經銷商老板非常熟悉的內容，人家也樂意介紹和談論自己。可選話題為：

1.貴公司的名號有什么特別意義嗎？

2.這個廣告語是貴公司當前的市場發展定位嗎？

3.您和這個××廠家合作多少年了？

4.××產品在您這市場銷售情況怎么樣啊？

這些話題，都是經銷商老板非常熟悉的，說起來很輕松，也是人家愿意說的。同時，這些話

題的溝通，會讓經銷商老板放松，對陌生人的戒心會有一定的消除。

如果廠家業務人員對這些廠家和行業非常熟悉，那就可以談一些相關的廠家故事，或是行業歷史、發展轉折點和未來發展趨勢，可借機展現一下廠家業務人員的專業優勢。

當地市場情況

從當前某個廠家的某個產品在當地市場運作情況，很容易將話題引到當地市場的情況介紹方面上，例如通過分析某個產品（與自己廠家的產品有關聯度的）在當地為什么賣得好或不好，引導出當地市場的特性。這里需要說明一點，大多經銷商老板習慣向廠家人員強調當地市場的特殊性，這是經銷商間接凸顯出自己重要性的方式之一。

在溝通當地市場特性時，可主動詢問關于消費者的幾個話題，例如：

1.當地消費者的購物特點。

2.當地餐飲市場的特點，尤其是各類特色餐飲的生意情況。

3.當地高端消費場所的數量和檔次。

之所以問這些，主要是為后期的新產品介入和促銷活動設計打下基礎。

開始請教

既然說到某個廠家的某個產品在當地市場的運作狀況，廠家的業務人員這時可以把話題引到自己的廠家和產品上，先概括性地介紹下廠家背景，然后介紹產品特性，和同類廠家產品的對比特點，然后轉入正題，談起如果本廠產品進入本地市場的話，請教經銷商對此的相關操作建議和看法。在聽取經銷商的說法后，先給予肯定，然后介紹本廠在其他某個市場的操作情況，說兩個操作進度良好的，也說一個操作進度不佳的，這樣會顯得客觀一些。

在本地市場的操作方面，主要是介紹其他市場的操作情況，并聽取經銷商的看法意見，盡量不要主動談及本廠家的市場投入之類話題，避免拉高了經銷商對廠家的期望值。

收尾

按道理說，話題已經談到廠家產品進入市場之后的一些操作手法上了，應該再繼續說下去。不過，這個時候，大多數經銷商老板心里已經開始算賬了，說話也開始謹慎，再談下去，廠家業務人員占不到什么便宜，還容易陷入被動。經銷商的興趣已經被調動，首次拜訪的目的也達到了，不要戀戰，可以撤了。同時，這次沒談完的內容，當成下次拜訪的開場話題。這時，可主動向經銷商老板說明，“今天打擾您了，耽誤X總不少寶貴的時間，下次我再專門抽時間過來，再向X總請教?！?/p>

臨走時，注意四點：

1.說剛來，還有不少事情，但別直說還要去某某經銷商處。

2.臨走時，再給經銷商送廠家資料，最好是附贈一個小禮物，哪怕是一本書，或是廠家本地的一個特產。

3.主動說明，今“天我也簡要地介紹了我們廠家，看X總您對我們這邊還有什么比較感興趣的，或是需要了解的，我們下次再來溝通。”

4.首次見面，無論經銷商老板如何熱情邀請吃飯，都不要留下來，可以說“實在是事多，下次我來請您，今天和X總學到不少東西，‘學費’總要交的”。

第五篇：區域經理：第一次拜訪經銷商

業務員第一次拜訪經銷商的人員搭配及細節

【 www.tmdps.cn 】第一次與經銷商正式會面時，除了準備溝通內容，廠家人員的組成和分工搭配上也應該有所考慮，建議可從如下幾個方面進行準備工作：

1.人數

原則上來說，會面雙方的人數對等是最合適的。現在經銷商在會見廠家業務代表時，大多是兩位，例如老板和老板娘，或是老板帶個副手。那么，廠家人員兩人前往較為合適，并且，一人為私，二人為公，廠家雙人前往，也能在一定程度強調這次會面是屬于公司行為，而不是廠家業務人員的個人行為。

2.組成

在首次拜訪經銷商時，除了直接負責本地區的業務人員外，還應該有位級別較高的主管經理一同前往，但級別不能太高，以大區經理到銷售部副經理之間較為合適。

3.分工

兩位級別不同的廠家人員，在與經銷商溝通時，應有明確的內容分工。一般來說，級別較低的業務人員，溝通對象主要集中在經銷商老板身上。談話內容主要是介紹企業背景，其他市場運行狀況，重點是在工作方面。而廠家級別較高的經理，則把溝通對象重點集中在經銷商的副手身上，談話內容重點是了解當地市場情況，經銷商公司的自身情況等方面。同時，負責對廠家業務人員的講話進行補充和完善，尤其在面對經銷商提出一些具備一定難度的問題時，則要主動接過來進行答復解釋。

4.告知

在與經銷商預約時，應主動告訴經銷商，這次有兩位廠家人員一同前往，但在介紹時，主要突出這次前來的業務人員，既是直接負責本區域業務的業務人員，至于更高級別的那位廠家業務經理，則不能具體說明職務，更不能說有什么總部的領導一起過來，只是輕描淡寫的說還有一位同事一同前往。

5.開場

在進入經銷商老板的辦公室后，開場工作由級別較低的業務人員負責。介紹高級別的廠家主管經理時，別說職務，只說是我的同事，這里需要注意一個細節，級別較高的廠家主管經理以名片忘掉為由，不要拿名片出來，在開場到會面的前半場，一直以低級別的業務人員為主，高級別的業務經理在下半場尋機切入。

6.搭配

作為廠家的兩位代表，在會面現場首先要確保的就是不能搶話。在前半場，以低級別的業務人員為主導，在后半場，以高級別的業務經理為主導。當某位廠家代表需要進行補充說明時，可做個事先約定好的小動作（例如用手掩一下嘴唇或是清下喉嚨），另外一位

7.提醒

無論經銷商老板是一人出現還是帶手下出現，作為廠家的兩位代表，都要確保內部搭配到位，大部分的溝通內容可以在事先打草稿做準備，但總會有些突發情況，或是已經超出事先預想的，這時，就需要雙方有提前約定好的溝通暗號，較為常見的有順應或是否定自己同事提出的某個問題，或是需要對方配合來否定經銷商提出的某個問題，需要對方協助轉移話題或是模糊回答等。

8.其他細節

在會面現場，人的面部表情很容易泄露出當事人的心里活動狀態，或是讓對方感覺到情緒態度的變化。所以，兩位廠家人員之間需要做到互相保持觀察對方的面部表情，發現表情不對時，用事先約定好的小動作暗號來進行提醒。在臨時結束時間或是需要提前結束會面時，也需要提前約定某個特定的動作暗號來提醒對方。

怎樣拜訪客戶以及客戶拜訪的基本流程

對于陌生拜訪：讓客戶說說說

營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導師和講演者

前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。

客戶拜訪流程設計：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

四、開場白的結構：

1、提出議程

2、陳述議程對客戶的價值

3、時間約定

4、詢問是否接受。如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運用詢問術，讓客戶說說說

1、設計好問題漏斗。通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

2、結合運用擴大詢問法和限定詢問法

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？”

3、對客戶談到的要點進行總結并確認

根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于??二是關于??三是關于??，是這些，對嗎？”

六、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間

在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

對于二次拜訪：滿足客戶需求

營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者 ；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威

前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿

拜訪流程設計：

一、電話預先約定及確認 如：“王經理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套供貨計劃來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，上午好?。　?/p>

三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情如：“王經理，您辦公室今天新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。

四、開場白的結構：

1、確認理解客戶的需求

2、介紹本公司產品或方案的重要特征和帶給他的利益

3、時間約定

4、詢問是否接受

如：“王經理，上次您談到在訂購＊＊產品的碰到幾個問題，他們分別是??，這次我們專門根據您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優點是??通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業導入ffab，不斷迎合客戶需求 ffab其實就是：

feature:產品或解決方法的特點 function:因特點而帶來的功能 advantage:這些功能的優點 benefits:這些優點帶來的利益

在導入ffab之前，應分析客戶需求比重，排序產品的銷售重點，然后再展開ffab。

在展開ffab時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買

六、介紹解決方法和產品特點： 程序如下：

1、根據客戶的信息，確認客戶的每一個需要

2、總結客戶的這些需要應該通過什么方式來滿足

3、介紹每一個解決方法和產品的幾個重點特點

4、就每一個解決方法和產品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求

5、總結

七．面對客戶疑問，善用加減乘除

1.當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異

2.當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去 3.當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤

4.當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大

八、要求承諾與諦結業務關系

1、重提客戶利益

2、提議下一步驟

3、詢問是否接受

第一次拜訪經銷商要了解到他們幾點（總結）0：介紹自我，介紹公司，給所以的人員發放名片 我叫肖龍飛，生肖的肖，龍虎的龍，飛翔的飛 我是哥德

了解經銷的一些情況

1：經銷商代理的產品，價格，產地，以及銷售價格，價格的操作模式（標高打低）

2：經銷商的規模（手下的員工，展廳的面積及樣品擺放，人員的結構，銷售的規模）

3：銷售的模式（廣告，銷售的人群，人員的銷售規則，4：了解相關負責人的電話及名片，向所以有介紹我們的產品 5： 6： 自已要做的事情

1：帶幾塊最好本公司的樣品，以及相關資料（畫冊）2：做好一本產品洗腦及如何說服經銷商經營的資料

3：做好記錄，人，地，事

談話模式

第一：我聽說在某一項事是怎么怎么做法，你這是怎么做法了 第二：