第一篇：第一次拜訪經(jīng)銷商,該注意什么

第一次拜訪經(jīng)銷商，該注意什么

2007-12-17 16:02 作者：潘文富責(zé)任編輯：鄧雪暉 廠家業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪經(jīng)銷商，就像男女相親第一次見面一樣，相當(dāng)至關(guān)重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪經(jīng)銷商這門課程已經(jīng)被無數(shù)的培訓(xùn)師講了N多遍，可是在現(xiàn)實中，還是有很多廠家的業(yè)務(wù)人員在首次拜訪經(jīng)銷商時，在內(nèi)容及形式方面沒有把握好，溝通內(nèi)容無法引起經(jīng)銷商老板的興趣，甚至失去合作機會。筆者作為一名經(jīng)銷商，實在是見過太多廠家業(yè)務(wù)人員在上門拜訪時，犯了許多看起來很低級的錯誤，在此整理出幾點，以供各位參考之用。

1.準(zhǔn)備談話大綱

在拜訪經(jīng)銷商之前，一定要提前準(zhǔn)備談話大綱，尤其是首次拜訪經(jīng)銷商時。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說到哪里，或者是被經(jīng)銷商主導(dǎo)著談話內(nèi)容。有些廠家業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商時，因為事先沒有準(zhǔn)備談話大綱，在談話時經(jīng)常出現(xiàn)冷場，使得經(jīng)銷商興趣索然。

2.預(yù)約

在拜訪客戶前，提前進(jìn)行預(yù)約，這是個再簡單不過的商業(yè)禮儀了，但是仍然有很多廠家業(yè)務(wù)人員在事先沒有預(yù)約的情況下，直接沖到經(jīng)銷商公司里找老板。

這事先預(yù)約一下，一沒有成本，二來也是顯示禮貌，為什么不遵守呢?與經(jīng)銷商預(yù)約，也得有技巧，就是通過公司總部來預(yù)約，而不是業(yè)務(wù)人員自己來預(yù)約。在經(jīng)銷商看來，這兩種預(yù)約形式是有區(qū)別的，若是總部直接電話過來預(yù)約，那則說明這次拜訪是廠家的企業(yè)行為，形式上也比較正式和鄭重，同時也能一定程度說明廠家對這塊市場的重視，順帶著還能提升一下廠家的正規(guī)化形象。若是業(yè)務(wù)人員自己電話預(yù)約，那有可能說明這次拜訪只是廠家業(yè)務(wù)人員的個人行為，其溝通內(nèi)容的可靠性還有待考證。

在與經(jīng)銷商進(jìn)行預(yù)約時，一定要確定準(zhǔn)備的上門時間，或者提前算算對方每天什么時間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時候沖上前去拜訪，一般來說，下午三點到四點半相對比較輕閑一些。

3.帶幾個人去

首次拜訪經(jīng)銷商時，廠家業(yè)務(wù)人員的數(shù)量要有所控制，單人去不合適，很容易讓經(jīng)銷商老板認(rèn)為這廠家實力小，區(qū)域市場就只有一個業(yè)務(wù)人員。若是去的人數(shù)超過三個以上，又不合適，過多的人會讓經(jīng)銷商有壓力感，再說，這又不是上門打架的。一般來說，廠家業(yè)務(wù)人員上門的人數(shù)要么控制在兩人，要么與對方的出場人數(shù)相對應(yīng)。另外，廠家的人員還得有所分工，有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和經(jīng)銷商老板話說，那就亂了。

4.見面不要亂開玩笑

有些廠家業(yè)務(wù)人員喜歡見面自來熟，與經(jīng)銷商老板初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實這樣做并不合適。因為，作為第一次上門的廠家業(yè)務(wù)人員，你根本無法知道經(jīng)銷商老板是個什么樣脾氣和性格的人，或者說，無法了解經(jīng)銷商老板當(dāng)時的心情是怎么樣的，剛見面就開玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)摹Ｈf一這經(jīng)銷商老板正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪經(jīng)銷商時，剛見面時的語氣語態(tài)平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當(dāng)時的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。

5.順利進(jìn)門

現(xiàn)在大點的經(jīng)銷商公司也開始有前臺和接待了，這前臺人員有項工作就是替老板擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，老大好見，小鬼難纏，許多廠家的業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為廠家業(yè)務(wù)人員說話含混不清，把拜訪經(jīng)銷商說成來找你們老板談?wù)劊Y(jié)果直接被前臺接待認(rèn)定是上門推銷員，直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。

其實，這個問題也簡單，進(jìn)門后直接告訴前談，與你們的X老板已經(jīng)約好，過來談點事

情，千萬別吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老板談?wù)劇?/p>

6.別帶樣品及企業(yè)資料

許多營銷專家告訴業(yè)務(wù)人員，在首次拜訪經(jīng)銷商時，一定要帶上企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，還要有樣品和價格表合同之類的東西。其實，這些營銷專家一定沒做過經(jīng)銷商的，要是做過經(jīng)銷商的話，絕對不會教業(yè)務(wù)人員第一次拜訪經(jīng)銷商，就把這些東西帶上。

原因其實很簡單，要是廠家的業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪，就把相關(guān)的資料和樣品帶上，那說明什么問題呢?說明這個廠家的業(yè)務(wù)人員是在來之前是有所準(zhǔn)備的，是很想與經(jīng)銷商把生意做成，是懷抱著希望來的。那么作為經(jīng)銷商，自然就會拿捏廠家的業(yè)務(wù)人員，反正也是你上門來求著我做生意的，在相關(guān)的條件上，自然就會拉的高些。反過來看，若是廠家業(yè)務(wù)人員雙手空空，什么都不帶，只是來上門認(rèn)識接觸一下，那則說明這廠家的業(yè)務(wù)人員是在進(jìn)行市場的考察，并不急于與我合作。一般來說，不急于與經(jīng)銷商確定合作關(guān)系，而是花費一定時間精力進(jìn)行前期市場考察的廠家，往往都是一些實力規(guī)模較大，市場思路較為穩(wěn)健成熟的廠家。

所有，建議廠家的業(yè)務(wù)人員們在第一次拜訪經(jīng)銷商時，不要帶樣品及企業(yè)產(chǎn)品資料，最多帶張名片就行了。

7.在進(jìn)門之后

在進(jìn)得老板辦公室之后，還有幾點需要注意的：

一是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見得就是老板娘，除非老板主動說明這就是老板娘。

二是客隨主便，聽由老板安排坐席。并在整個談話過程中，廠家業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置。

三是名片禮儀，接過經(jīng)銷商老板的名片后，一定要當(dāng)場仔細(xì)閱讀下，尋找上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是你們展開對話的切入點。尤其需要注意的是，在接受對方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢包，或是筆記本中，千萬切忌把對方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。

四是確認(rèn)對方今天的空閑時間，做下來后首先詢問經(jīng)銷商老板接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是二個小時，或者整個下午都沒事。這時，廠家的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)經(jīng)銷商老板所提的時間長度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。這里有點需要注意的時，在第一次拜訪經(jīng)銷商時，無論經(jīng)銷商老板聲稱有多少時間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪經(jīng)銷商，最多停留三十分鐘。

8.語言溝通中的注意要點

在正式展開與經(jīng)銷商老板的溝通后，在言語上還有幾點需要注意的方面：

一是主動告知這次前來溝通的意圖，是來想認(rèn)識一下，還是通過老板了解些市場情況。經(jīng)銷商老板很是忌諱廠家的業(yè)務(wù)人員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么，經(jīng)銷商老板可沒這些精力來猜測廠家人員的拜訪意圖。

二是不要搶話，在與經(jīng)銷商老板溝通時，一定要等對方把話說話，在某些話題上，還要與經(jīng)銷商老板進(jìn)行再確認(rèn)，然后再來進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。筆者見過許多廠家的業(yè)務(wù)人員，還沒等經(jīng)銷商老板把話說完，就迫不及待的搶過話頭，進(jìn)行解釋，這容易讓經(jīng)銷商誤解，認(rèn)為這廠家業(yè)務(wù)人員太心急了，缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。

三是不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來，廠家業(yè)務(wù)人員上門來拜訪，歸根結(jié)底是在推銷自己廠家的產(chǎn)品，但是，若是過早過快的推銷自己的產(chǎn)品，很容易讓經(jīng)銷商厭煩或是有抵觸情緒，畢竟，經(jīng)銷商根本不缺產(chǎn)品。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、經(jīng)銷行業(yè)狀況、本地市場發(fā)展特性等這些容易讓經(jīng)銷商感興趣話題切入，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開始轉(zhuǎn)移。

四是在談及自己的企業(yè)目標(biāo)時，話不要說的太大，現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)都有自己的宏大目標(biāo)，要么是做行業(yè)第一，要么是某個商品品類的第一，甚至是保護(hù)某個民族產(chǎn)業(yè)之類。這些

企業(yè)的偉大目標(biāo)往往被業(yè)務(wù)人員拿來說經(jīng)銷商聽，其實，經(jīng)銷商對這些東西沒多少興趣，你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情，再說了，你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎?

五是當(dāng)著經(jīng)銷商老板的面，廠家的業(yè)務(wù)人員不要交頭接耳，即便交頭接耳說那些東西與經(jīng)銷商壓根沒關(guān)系，但是，這樣的行為很容易惹得經(jīng)銷商老板不舒服，并且還會有些猜疑之心，總覺得這廠家的業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。六不要攻擊經(jīng)銷商的現(xiàn)有產(chǎn)品，有些廠家的業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和企業(yè)優(yōu)勢，喜歡攻擊其他廠家和其產(chǎn)品。哪怕眼前這個經(jīng)銷商正承接了這些廠家的產(chǎn)品經(jīng)銷，廠家業(yè)務(wù)人員也照說不誤，甚至還會從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤率等角度算帳給經(jīng)銷商老板看，總而言之就是說明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實，在經(jīng)銷商老板看來，攻擊經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品，就是等于就是攻擊老板本人，畢竟，這些產(chǎn)品是老板親自引進(jìn)的，否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。

七是在最后臨走的時候，作為廠家的業(yè)務(wù)人員代表，還得主動詢問一下經(jīng)銷商老板，還有什么需要了解的，若沒有更多的內(nèi)容需要了解，那么，今天的溝通暫且到此為止，下次有機會再約時間會面。

潘文富：經(jīng)銷商問題研究者，森潘紡織品貿(mào)易(上海)有限公司總經(jīng)理，上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理。研究領(lǐng)域以經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化，營運成本節(jié)約，創(chuàng)新贏利模式, 優(yōu)化廠商合作關(guān)系，招商與反招商等課題為主。從事商品經(jīng)銷行業(yè)十余年，同時在魯花集團(tuán)、金龍魚、金光集團(tuán)等著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、培訓(xùn)師等職，擁有經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商管理人員的雙重視角和經(jīng)歷，具備從多個角度看經(jīng)銷商問題的實戰(zhàn)基礎(chǔ)。在百余家營銷財經(jīng)類刊物上發(fā)表論文四百余萬字，出版關(guān)于經(jīng)銷商問題、個人創(chuàng)業(yè)問題、低成本管理等方面的個人專著十多本。TEL：027-83968251 027-62562707 FAX:027-83968132，湖北省武漢市香港路218號華氏儒商花園F座1101室 POST:430015

第二篇：區(qū)域經(jīng)理：第一次拜訪經(jīng)銷商

業(yè)務(wù)員第一次拜訪經(jīng)銷商的人員搭配及細(xì)節(jié)

【 www.tmdps.cn 】第一次與經(jīng)銷商正式會面時，除了準(zhǔn)備溝通內(nèi)容，廠家人員的組成和分工搭配上也應(yīng)該有所考慮，建議可從如下幾個方面進(jìn)行準(zhǔn)備工作：

1.人數(shù)

原則上來說，會面雙方的人數(shù)對等是最合適的。現(xiàn)在經(jīng)銷商在會見廠家業(yè)務(wù)代表時，大多是兩位，例如老板和老板娘，或是老板帶個副手。那么，廠家人員兩人前往較為合適，并且，一人為私，二人為公，廠家雙人前往，也能在一定程度強調(diào)這次會面是屬于公司行為，而不是廠家業(yè)務(wù)人員的個人行為。

2.組成

在首次拜訪經(jīng)銷商時，除了直接負(fù)責(zé)本地區(qū)的業(yè)務(wù)人員外，還應(yīng)該有位級別較高的主管經(jīng)理一同前往，但級別不能太高，以大區(qū)經(jīng)理到銷售部副經(jīng)理之間較為合適。

3.分工

兩位級別不同的廠家人員，在與經(jīng)銷商溝通時，應(yīng)有明確的內(nèi)容分工。一般來說，級別較低的業(yè)務(wù)人員，溝通對象主要集中在經(jīng)銷商老板身上。談話內(nèi)容主要是介紹企業(yè)背景，其他市場運行狀況，重點是在工作方面。而廠家級別較高的經(jīng)理，則把溝通對象重點集中在經(jīng)銷商的副手身上，談話內(nèi)容重點是了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，經(jīng)銷商公司的自身情況等方面。同時，負(fù)責(zé)對廠家業(yè)務(wù)人員的講話進(jìn)行補充和完善，尤其在面對經(jīng)銷商提出一些具備一定難度的問題時，則要主動接過來進(jìn)行答復(fù)解釋。

4.告知

在與經(jīng)銷商預(yù)約時，應(yīng)主動告訴經(jīng)銷商，這次有兩位廠家人員一同前往，但在介紹時，主要突出這次前來的業(yè)務(wù)人員，既是直接負(fù)責(zé)本區(qū)域業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)人員，至于更高級別的那位廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理，則不能具體說明職務(wù)，更不能說有什么總部的領(lǐng)導(dǎo)一起過來，只是輕描淡寫的說還有一位同事一同前往。

5.開場

在進(jìn)入經(jīng)銷商老板的辦公室后，開場工作由級別較低的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)。介紹高級別的廠家主管經(jīng)理時，別說職務(wù)，只說是我的同事，這里需要注意一個細(xì)節(jié)，級別較高的廠家主管經(jīng)理以名片忘掉為由，不要拿名片出來，在開場到會面的前半場，一直以低級別的業(yè)務(wù)人員為主，高級別的業(yè)務(wù)經(jīng)理在下半場尋機切入。

6.搭配

作為廠家的兩位代表，在會面現(xiàn)場首先要確保的就是不能搶話。在前半場，以低級別的業(yè)務(wù)人員為主導(dǎo)，在后半場，以高級別的業(yè)務(wù)經(jīng)理為主導(dǎo)。當(dāng)某位廠家代表需要進(jìn)行補充說明時，可做個事先約定好的小動作（例如用手掩一下嘴唇或是清下喉嚨），另外一位

7.提醒

無論經(jīng)銷商老板是一人出現(xiàn)還是帶手下出現(xiàn)，作為廠家的兩位代表，都要確保內(nèi)部搭配到位，大部分的溝通內(nèi)容可以在事先打草稿做準(zhǔn)備，但總會有些突發(fā)情況，或是已經(jīng)超出事先預(yù)想的，這時，就需要雙方有提前約定好的溝通暗號，較為常見的有順應(yīng)或是否定自己同事提出的某個問題，或是需要對方配合來否定經(jīng)銷商提出的某個問題，需要對方協(xié)助轉(zhuǎn)移話題或是模糊回答等。

8.其他細(xì)節(jié)

在會面現(xiàn)場，人的面部表情很容易泄露出當(dāng)事人的心里活動狀態(tài)，或是讓對方感覺到情緒態(tài)度的變化。所以，兩位廠家人員之間需要做到互相保持觀察對方的面部表情，發(fā)現(xiàn)表情不對時，用事先約定好的小動作暗號來進(jìn)行提醒。在臨時結(jié)束時間或是需要提前結(jié)束會面時，也需要提前約定某個特定的動作暗號來提醒對方。

怎樣拜訪客戶以及客戶拜訪的基本流程

對于陌生拜訪：讓客戶說說說

營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。

客戶拜訪流程設(shè)計：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程

2、陳述議程對客戶的價值

3、時間約定

4、詢問是否接受。如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說

1、設(shè)計好問題漏斗。通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

2、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？”

3、對客戶談到的要點進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)

根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這些，對嗎？”

六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間

在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

對于二次拜訪：滿足客戶需求

營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者 ；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿

拜訪流程設(shè)計：

一、電話預(yù)先約定及確認(rèn) 如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻媱潄硐蚰鷧R報，我九點整準(zhǔn)時到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好啊！”

三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情如：“王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一個一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、確認(rèn)理解客戶的需求

2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益

3、時間約定

4、詢問是否接受

如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是??，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優(yōu)點是??通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業(yè)導(dǎo)入ffab，不斷迎合客戶需求 ffab其實就是：

feature:產(chǎn)品或解決方法的特點 function:因特點而帶來的功能 advantage:這些功能的優(yōu)點 benefits:這些優(yōu)點帶來的利益

在導(dǎo)入ffab之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開ffab。

在展開ffab時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買

六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點： 程序如下：

1、根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個需要

2、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足

3、介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點

4、就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求

5、總結(jié)

七．面對客戶疑問，善用加減乘除

1.當(dāng)客戶提出異議時，要運用減法，求同存異

2.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去 3.當(dāng)客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤

4.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大

八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶利益

2、提議下一步驟

3、詢問是否接受

第一次拜訪經(jīng)銷商要了解到他們幾點（總結(jié)）0：介紹自我，介紹公司，給所以的人員發(fā)放名片 我叫肖龍飛，生肖的肖，龍虎的龍，飛翔的飛 我是哥德

了解經(jīng)銷的一些情況

1：經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品，價格，產(chǎn)地，以及銷售價格，價格的操作模式（標(biāo)高打低）

2：經(jīng)銷商的規(guī)模（手下的員工，展廳的面積及樣品擺放，人員的結(jié)構(gòu)，銷售的規(guī)模）

3：銷售的模式（廣告，銷售的人群，人員的銷售規(guī)則，4：了解相關(guān)負(fù)責(zé)人的電話及名片，向所以有介紹我們的產(chǎn)品 5： 6： 自已要做的事情

1：帶幾塊最好本公司的樣品，以及相關(guān)資料（畫冊）2：做好一本產(chǎn)品洗腦及如何說服經(jīng)銷商經(jīng)營的資料

3：做好記錄，人，地，事

談話模式

第一：我聽說在某一項事是怎么怎么做法，你這是怎么做法了 第二：

第三篇：經(jīng)銷商拜訪手冊

經(jīng)銷商拜訪手冊

拜訪的五大任務(wù)

沒有經(jīng)驗的銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商基本都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進(jìn)行多少貨？這實際上沒有完成拜訪任務(wù)，所以對銷售業(yè)績的提升幫助不大。

銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個方面：

1.銷售產(chǎn)品。這是拜訪經(jīng)銷商的主要任務(wù)。

2.市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運作中的問題，解決經(jīng)銷商之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。3.建議客情。銷售人員要在經(jīng)銷商心中建立自己個人的品牌形象。這有助

于銷售人員贏得經(jīng)銷商的配合和支持。

4.信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場競爭動態(tài)。5.指導(dǎo)經(jīng)銷商。幫助經(jīng)銷商解決問題，糾正經(jīng)銷商銷售管理過程中的一些

錯誤，并且給經(jīng)銷商出一些切實可行的主意這類銷售人員往往會贏得經(jīng)銷商的尊敬。

拜訪基本流程結(jié)構(gòu)

訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)

八步拜訪法

(一)、訪前準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗

為什么要準(zhǔn)備？

▲容易引起經(jīng)銷商的注意和興趣

▲使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè)

▲預(yù)防介紹時出現(xiàn)遺漏

▲提高拜訪效率

▲提高締結(jié)率

八大準(zhǔn)備工作

1.掌握資源

了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策，尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新血汗品的特點、賣點是什么？

不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引經(jīng)銷商；不了解新

產(chǎn)品，也就無法向經(jīng)銷商推銷新產(chǎn)品。

2.今后幾天工作的計劃、安排。

銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理規(guī)劃時間；出發(fā)

前應(yīng)該提前約定拜訪對象，以提高拜訪效率。

3.明確拜訪目標(biāo)

銷售人員是為實現(xiàn)目標(biāo)而工作的。銷售人員拜訪每一個經(jīng)銷商時，都要明白，自己拜訪經(jīng)銷商的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標(biāo)？

經(jīng)銷商拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老經(jīng)

銷商增加訂貨量或品種；向老經(jīng)銷商推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中其尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新經(jīng)銷商下訂單等。行政目標(biāo)包括收回賬款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

常見的拜訪目的（1）介紹新產(chǎn)品；（2）推廣新活動；（3）建立（保持）友誼；（4）催款；（5）促成進(jìn)貨；（6）查庫存；（7）了解競爭產(chǎn)品；（8）疏通關(guān)系（渠道）；（9）兌現(xiàn)獎品或提成；（10）檢查終端促銷活動規(guī)范性；（11）售后服務(wù)（產(chǎn)品知識、銷售技巧、處理退換貨）。

4、行動反省。

銷售人員要將自己上次拜訪經(jīng)銷商的情況做一個反省、檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，反省內(nèi)容：

（1）上級指令是否按要求落實了。銷售人員每次經(jīng)銷商拜訪前要檢討自己，上次拜訪經(jīng)銷商時，有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示？那些方面沒有落實？今天如何落實？

（2）未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

（3）以前對該經(jīng)銷上的承諾是否兌現(xiàn)了？如果沒有，是什么原因？這次能否作出不久？

5、了解經(jīng)銷商情況。

主要分為四個方面：一是銷售情況；二是價格情況；三是庫存情況；四是經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況。

（1）了解經(jīng)銷商銷售情況

只有了解經(jīng)銷商銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)。

★ 公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占經(jīng)銷商總銷售額的比例是多少，競品能銷多少？了解在當(dāng)?shù)厥袌錾希覀兊漠a(chǎn)品和競品哪些品種賣得好，哪些賣得不好？

★ 能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

★公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全？環(huán)境是否整潔、清爽？

★導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？

（2）了解經(jīng)銷商價格情況

時常亂通常是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂。因此，管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要監(jiān)督經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。

★不同經(jīng)銷商銷售價格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€經(jīng)銷商的價格情況進(jìn)行橫向比較，看不同經(jīng)銷商的實際價格；或是對照公司的價格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。

★同一經(jīng)銷商不同時期價格比較。將同一個經(jīng)銷商的價格情況進(jìn)行縱向比較，了解價格變動情況。

★進(jìn)貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨

價不同，銷售人員要注意查看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價和零售價是多少。

★了解競品價格。競品的價格如有變動，要及時向公司反饋。

（3）了解經(jīng)銷商庫存情況

經(jīng)銷商的庫存情況，不僅準(zhǔn)確反映經(jīng)銷商所在市場的銷售動態(tài)，而且還能有效檢驗公司或者經(jīng)銷商的營銷手段是否有效，為判斷市場競爭狀況提供有價值的數(shù)據(jù)。

★庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)市場存在的問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓傾向，銷售人員就要幫助經(jīng)銷商消化庫存。

★自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例。看看自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

★哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況也不同。了解一下經(jīng)銷商哪些品種賣得快，哪些賣得慢，可以為指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售提供信息。

★庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。

（4）了解經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況

降低貨款風(fēng)險，使銷售人員的本職工作之一。

★ 對照經(jīng)銷商鋪底額度，核對經(jīng)銷商實際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。★書面確認(rèn)經(jīng)銷商已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

★及時清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)，提出處理建設(shè)。

★定期與經(jīng)銷商共同進(jìn)行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。

6、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向經(jīng)銷商展示品牌形象和企業(yè)形象。

7、帶全必備的銷售工具。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都應(yīng)該帶上。銷售人員在拜訪經(jīng)銷商時，如果利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量。

銷售工具包括：

?產(chǎn)品目錄；

?已締結(jié)并投入使用的經(jīng)銷商名錄；

?圖片及公司畫冊；

?地圖；

?名片；

?經(jīng)銷商檔案；

?計算器；

?筆記用具；

?最新價格表；

?帶有公司標(biāo)識的拜訪禮品；

?空白“促銷方案”、“合同申請表”等專業(yè)表格。

8、心理準(zhǔn)備。做好全力以赴的準(zhǔn)備，鼓足自信心。針對不同客戶，預(yù)先設(shè)計可能困難，構(gòu)思不同處理方法。

（二）接觸階段

A、開場白

易懂，簡潔，有新意，少重復(fù)。

B、開場白方式

開門見山、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式。

接觸階段注意事項

A、第一句話很重要：第一句話往往會為本次接觸劃定一個框架，營造一種氛圍。

B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點。

C、良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，充足的時間。

D、可能面對的困難：冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。

（三）探詢階段

探查詢問：向?qū)Ψ教岢鰡栴}。

探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進(jìn)參與E、改善溝通。

探詢問題的種類：

肯定型問題——限制式提問（YES/NO）

（是不是？對不對？好不好？可否？）

公開型問題——開放式提問（5W，2H）

WHO是誰HOW MANY多少

WHAT是什么HOW TO 怎么樣

WHERE什么地方

WHEN什么時候WHY什么原因

疑問型問題——假設(shè)式提問

（您的意思是——？，如果——？）

限制式提問

限制式提問時機：當(dāng)經(jīng)銷商不愿意提供你有用的訊息時；

當(dāng)你想改變話題時

好處：很快取得明確要點；

確定對方的想法；

“鎖定”經(jīng)銷商。

壞處：較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的經(jīng)銷商。

開放式提問

開放式提問的時機：當(dāng)你希望經(jīng)銷商暢所欲言時；

當(dāng)你希望經(jīng)銷商提供你有用信息時；

當(dāng)你想改變話題時。

好處：在經(jīng)銷商不察覺時主導(dǎo)會談；

讓經(jīng)銷商相信自己是會談的主角；

氣氛和諧。

壞處：需要較多的時間、要求經(jīng)銷商多說話、有失去主題的可能。

假設(shè)式提問

假設(shè)式提問時機：當(dāng)你希望澄清經(jīng)銷商真實思想時：

當(dāng)你希望幫助經(jīng)銷商釋意時。

好處：能澄清經(jīng)銷商真實思想；

能準(zhǔn)確釋意；

語言委婉，有禮貌。

壞處：帶有個人的主觀意識。

（四）呈現(xiàn)階段

1、明確經(jīng)銷商需求；

2、呈現(xiàn)拜訪目的；

3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷引導(dǎo)或者迎合經(jīng)銷商需求。

FFAB就是：

Feature:：產(chǎn)品或 解決方法的特點；

Function：因特點而帶來的功能；

Advantage：這些功能的優(yōu)點；

Benefits：這些優(yōu)點帶來的利益。

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析經(jīng)銷商需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及經(jīng)銷商都能接受的一般性利益，以對經(jīng)銷商本身有利的優(yōu)點做總結(jié)。在這里，營銷人員應(yīng)記住，經(jīng)銷商只會因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能帶來利益，而不會因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。

（五）處理異議

1、經(jīng)銷商的異議是什么？

2、異議的背后是什么？

3、即使處理異議。

4、把經(jīng)銷商變成“人”：把握人性、把握需求。

處理異議方法：面對經(jīng)銷商疑問，善用加減乘除

A.當(dāng)經(jīng)銷商提出異議時，要運用減法，求同存異；

B.當(dāng)在經(jīng)銷商面前做總結(jié)時,要運用加法,竟經(jīng)銷商未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

C.當(dāng)經(jīng)銷商殺價時，要運用除法，強調(diào)留給經(jīng)銷商的產(chǎn)品單位利潤；

D.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，酸酸給自己留的余地有多大。

（六）成交（締結(jié)）階段

1、趁熱打鐵。

2、多用限制性問句。

3、把意向及時變成合同。

4、要求必要條款進(jìn)行確認(rèn)。

程序：要求承諾與締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提經(jīng)銷商利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受。

當(dāng)營銷人員做完上述三個程序，接下來應(yīng)該為經(jīng)銷商描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)經(jīng)銷商的購買愿望。

一旦你捕捉到經(jīng)銷商無意中發(fā)出的如下訊息：

經(jīng)銷商的面部表情：1.頻頻點頭；2.定神凝視；3.不尋常的改變。

經(jīng)銷商的肢體語言：1.探身往前；2.由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3.記筆記。

經(jīng)銷商的語氣言辭：這個主意不壞，等等??

這表明，締結(jié)的時機已經(jīng)成熟。

締結(jié)之時，必須牢記：與經(jīng)銷商確認(rèn)締結(jié)的數(shù)量以及時間；

明確付款方式及日期；

提出預(yù)訂收款方案，并達(dá)成共識；

提出下一次拜訪的時間和內(nèi)容建議。

（七）跟進(jìn)階段

1.了解經(jīng)銷商反饋；

2.處理異議；

3.溝通友誼；

4.兌現(xiàn)利益；

5.取得下個定單。

第四篇：客戶拜訪注意

主要內(nèi)容包括拜訪線路及具體拜訪客戶，重點拜訪對象、貨源供（停）信息等三大方面。首先，要做好大量的訪前準(zhǔn)備工作。主要內(nèi)容包括拜訪線路及具體拜訪客戶，重點拜訪對象、貨源供（停）信息等三大方面。

1、拜訪線路確定后，根據(jù)走訪頻率制定出一份客戶拜訪表，然后按照順序逐一提供服務(wù)。

2、重點拜訪對象主要包括銷售波動大的客戶或一部分品牌試銷客戶，從他們身上獲取有價值的信息，為分析品牌或市場提供依據(jù)。

3、貨源供（停）信息通過兩個方面獲取，一是任意選擇某類別客戶的帳號進(jìn)入網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，全面掌握次日所有品種的限量及到貨情況，二是近期業(yè)務(wù)部門提供的貨源供（停）信息表，每日更新，便于我們客戶經(jīng)理提前掌握部分品種幾天內(nèi)的供貨情況。

其次是當(dāng)天拜訪客戶的過程。主要工作有：

1、信息供應(yīng)：為客戶提供最新的貨源供應(yīng)信息，以及新增品牌信息。目前，我所服務(wù)過的客戶大多都能向電訪員問一下實際可供量，確保了他們在自己報煙過程中對公司限量變化的了解。但有部分客戶對信息特別敏感，希望能直接從我們客戶經(jīng)理身上得到。因此在我們到訪之前還沒報煙的話一定會問起主要品牌的限量信息，或者新產(chǎn)品信息，如果此時回答不上來，對客戶的服務(wù)質(zhì)量會大打折扣。

2、三員服務(wù)欄：檢查名片是否缺失，便于客戶查找并聯(lián)系我們。檢查投訴卡是否張貼到位，并告知客戶投訴熱線的拔打方式，讓每個客戶都能熟練掌握投訴方式，對我們的工作起到一種監(jiān)督和促進(jìn)作用。在信息欄上及時更新當(dāng)月信息，使客戶不會忘記當(dāng)月經(jīng)營政策。

3、明碼標(biāo)價：因為是當(dāng)前的工作重點，所以給客戶整理煙柜、更換標(biāo)價簽等工作就擺在首位，而且是長期的需要不斷去維護(hù)的工作。每次走訪標(biāo)價簽必須都帶上，如今有了名片夾可以放標(biāo)價簽就方便多了，當(dāng)然啦，價格標(biāo)簽放上去了，客戶不見得都按照標(biāo)價簽標(biāo)的價格賣，有的甚至把價格給涂改掉了，因此明碼實價這塊工作也做的相當(dāng)辛苦。

4、電子結(jié)算：盡管如今的電子結(jié)算率已相當(dāng)高，我服務(wù)的片區(qū)已達(dá)90%以上，但結(jié)算工作仍應(yīng)常抓不懈，特別是對經(jīng)常要忘記存款的客戶或主觀上存在不愿存款的客戶，需不斷提醒、督促，保障結(jié)算金額率在高位行走。

5、品牌培育：對公司重點培育的品牌給予重點關(guān)注，主要是從增加訂貨面和樣品的可見度兩個方面著手，加大對產(chǎn)品的宣傳力度，向客戶介紹產(chǎn)品的價格、口味、產(chǎn)地等方面的信息。

6、經(jīng)營指導(dǎo)：對客戶而言，主要是為其分析主銷品牌和滯銷品牌的成長情況，建議哪些品牌應(yīng)多備貨，哪些品牌可以順其自然，在銷售過程中應(yīng)掌握先進(jìn)先出的原則，保存過程中應(yīng)注意防潮、高溫兩個方面。就公司而言，受貨源指標(biāo)及投放時間等因素，對部分品種必須盡快推向市場時，就要動員客戶加大庫存量，保證銷量的完成。

7、信息采集：包括部分品種的市場價格信息，客戶屬性中的房租、電話號碼等信息的變更，每個客戶的實際銷售信息，客戶抱怨信息等。這塊工作主要是為熟悉了解客戶、掌握卷煙銷售市場提供依據(jù)。

最后是拜訪結(jié)束后回到辦公室的工作內(nèi)容。

1、拜訪日志：記錄上下午首位、末位客戶以及拜訪時間；記錄實際走訪的客戶名單及未能拜訪到位的客戶名單；記錄當(dāng)天拜訪完成的每一項具體工作；分析客戶反饋的市場信息；制定次日拜訪計劃及工作日程。

2、訂單查詢：查詢客戶訂貨是否正常，有沒有異常變化？有哪些未進(jìn)貨客戶，分析其不訂貨的原因；查詢未成功扣款客戶，分析是未存款還是余額不足的原因，對未存款的善意提醒，碰到余額不足的客戶及時通知；另外還要查詢新品牌訂貨情況如何，低檔煙銷售進(jìn)度有沒有好轉(zhuǎn)等等。

3、抱怨庫論壇：作為論壇壇主，不僅要自己發(fā)貼，羅列客戶不同類型的抱怨，能對日常客戶的抱怨提出自己獨特的見解，還要審核其它客戶經(jīng)理發(fā)上來的抱怨貼子，并能及時提出解決方案。

4、其它工作：月度拜訪計劃維護(hù)、周拜訪計劃、月度工作總結(jié)、月度工作計劃、周小結(jié)、周計劃、需求預(yù)測、庫存監(jiān)測、市場價格錄入、客戶檔案維護(hù)及更新（訂貨日變更、電話變更、照片上傳等）、電子地標(biāo)庫及時更新、為客戶辦理結(jié)算存折、超千條客戶跟蹤分析、三員聯(lián)系單、三員登記臺帳、抱怨庫論壇月度總結(jié)等。

以上這些就是客戶經(jīng)理平常的工作，工作內(nèi)容并不復(fù)雜而且都是些細(xì)小的事情，所有的一切工作都是圍繞著服務(wù)客戶展開的，除此之外，客戶經(jīng)理還要學(xué)會商情分析寫作，并不斷提高演講水平，積極參與團(tuán)隊活動和社會公益事業(yè)。現(xiàn)在的客戶經(jīng)理已不同于往年，只要像老黃牛那樣埋頭苦干就能把事情做好，如今客戶經(jīng)理的整體隊伍素質(zhì)已大幅度提高，在瞬息萬變的信息時代及客戶人群結(jié)構(gòu)的變化對服務(wù)要求的不斷提高，也對我們客戶經(jīng)理提出了更高的要求。

第五篇：經(jīng)銷商拜訪八步驟

這些問題中的最常見，最令人頭痛的就是經(jīng)銷商不合作。經(jīng)常聽到業(yè)務(wù)員在抱怨，找的這個經(jīng)銷商非常不配合我們的工作，不肯全品項進(jìn)貨，經(jīng)常斷品，從客戶那 里費盡口舌下的訂單，因為他送貨不及時被耽誤了。這個單品本來每件貨加 2 元就已經(jīng)很賺錢，他卻加 5 元，上個月促銷的進(jìn)貨，也未按計劃執(zhí)行……。而經(jīng)銷商們也有著自己的聲音： 1“做你們的品牌不知名，回轉(zhuǎn)不快，干嗎壓那么大的庫存？ 2．那些單品本來就有快過期的危險了，還讓我進(jìn)貨； 3 讓我給那些小戶一箱一箱送貨，還不夠車油錢； 4 上個月你們說好給某店（大型 KA 店）做活動的。但一直沒有動靜，人家 說再不做就給我清場了； 5 那幾個小戶欠的帳都兩個月了還沒給結(jié)算，你們也不急……。” 雙方如此大的差異，肯定對市場的下一步操場作產(chǎn)生影響。最可怕就是公司 中層領(lǐng)導(dǎo)只聽一面之詞，要么認(rèn)為業(yè)務(wù)員沒能力，要么就是經(jīng)銷商沒實力，開始 頻繁的更換業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，最終市場越做越亂，無法收拾。避免這種現(xiàn)象出現(xiàn)，就要求我們的業(yè)務(wù)員以更加專業(yè)的流程來管理經(jīng)銷商。實際上經(jīng)銷商就是給我們提供了一個競技舞臺，各廠家就是一個個舞蹈演員，誰 跳的更好更新穎誰就會帶來更多的觀眾（終端客戶），為臺主（經(jīng)銷商）賺更多 的門票收入（利潤），從而贏得臺主（經(jīng)銷商）的信任，給你更多發(fā)揮的時間和 空間。關(guān)鍵你不是什么知名演員（知名品牌），舞蹈編排的也不夠新穎（利潤空 間小）怎樣來贏得經(jīng)銷商的心呢？ 首先，我們要換位思考，把經(jīng)銷商的生意看成自己的生意，了解經(jīng)銷商的需 求，經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品無非想帶來 1．更大的利潤； 2．通過我們的產(chǎn)品掌控（或維護(hù)）終端網(wǎng)絡(luò)客戶； 3．學(xué)習(xí)到廠家更加先進(jìn)科學(xué)的管理理念，市場操作方法； ４．…… 那么我們就圍繞著這幾點來做 其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經(jīng)銷商的利潤，比如： 1.過于風(fēng)險的庫存壓貨；

2．返利兌現(xiàn)，即期品殘品的合理控制及處理； 3．幫經(jīng)銷商終端客戶進(jìn)行客情維護(hù)及帳款管理。最后，我們也要監(jiān)控經(jīng)銷商的一些不好的毛病，及時給予改正。如： 1．送貨，服務(wù)上的怠慢 2．截留市場費用，３．不全品分銷，新品加價率高 ４．…… 很多時候，不是我們的業(yè)務(wù)員不努力，也不是經(jīng)銷商沒實力，不配合，而是 在雙方合作當(dāng)中缺乏有效的溝通，沒有共同擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的職責(zé)，只片面強調(diào)自己 一方。為了更好的合作，廠方應(yīng)主動加強對業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)，落實到步 驟，找到存在合作分歧的問題并一一解決，最終贏得經(jīng)銷商的信任，讓他更好的

與我們合作。經(jīng)銷商拜訪八步驟

一、工作計劃布署 ①本公司工作計劃 ②幫經(jīng)銷商做工作計劃 拜訪經(jīng)銷商時，跟他交流，最近時間我公司的工作重點，做提前預(yù)告 本公司工作計劃無非就是這周要鋪某個新品，需要你進(jìn)到安全庫存，并提供 人員，車輛；下周要開發(fā)餐飲渠道，并在當(dāng)?shù)刈畲蟮?KA 店做一場戶外演出，買 贈兌換獎品…… 實際幫經(jīng)銷商做工作計劃才是最主要的，因為他的工作程序基本上是雜亂無 章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見效又節(jié)省時間 的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見影的 1．緊急又重要的應(yīng)盡早做 2．重要不緊急的應(yīng)好好做 3．緊急不重要的應(yīng)巧做 ４．不緊急不重要的應(yīng)最后做 也許開始經(jīng)銷商對你的說法不屑一顧，但灌輸?shù)臅r間長了，他一旦采用并成 功，會敬佩你的專業(yè)功力。（這需要業(yè)務(wù)員自己不但有工作計劃，分析，預(yù)測總

結(jié)的能力，還要多洞察經(jīng)銷商的工作程序及內(nèi)容，找他的疏漏之處，適機反應(yīng)給 他）

二、價格，促銷傳達(dá) 業(yè)務(wù)員最好做一張本月價格，促銷執(zhí)行表，以及競品當(dāng)月價格，促銷調(diào)查表 張貼到經(jīng)銷商墻上，以防止經(jīng)銷商加價率過高，或執(zhí)行促銷不到位。業(yè)務(wù)員還應(yīng) 將本月促銷低價貨的進(jìn)貨數(shù)量返利都記錄在案，一旦經(jīng)銷商抱怨利潤低，那么這 就是有利的說服武器，而且當(dāng)競品價格高，促銷比我們低時，可以給予經(jīng)銷商做 我司產(chǎn)品的信心。另外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)熟記經(jīng)銷商做的另外幾個品牌主打產(chǎn)品及競品的價格促銷，時不時的當(dāng)著他念出來，會給他一些震撼，讓他明白我這個廠家業(yè)務(wù)還關(guān)心他的 其它產(chǎn)品，真的為他著想。

三、進(jìn)銷存表更新 業(yè)務(wù)員應(yīng)將經(jīng)銷商進(jìn)銷存產(chǎn)品報表建立起來，做專業(yè)庫存管理。一個經(jīng)銷商 往往做著幾個品牌，沒有更多的時間和精力一一關(guān)注，當(dāng)暢銷的品項斷貨或不好 賣的品項庫存過大時，他就會認(rèn)為是你在訂貨時造成的，這是需要你按著安全庫 存來排貨（上期庫存+上期訂貨-本期庫存=安全庫存），每次拜訪經(jīng)銷商時都要 更新進(jìn)銷存報表。你把自己的進(jìn)銷存管好了，才有資格向經(jīng)銷商的其它品牌庫存 品頭論足。

四、即期，殘品處理 經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品，就一定會出現(xiàn)即期品，殘品，不管是什么原因造成的，我們要重視起來。比如是公司原因，就立馬調(diào)換、處理。是終端客戶那里造成的，經(jīng)銷商被迫調(diào)換的，也要找一些費用及快渠道消化掉。是經(jīng)銷商自己造成的，我 們答應(yīng)只調(diào)換百分之幾（這樣可以告訴他“幫你調(diào)換處理已經(jīng)是出于仁義了）。處理后讓經(jīng)

經(jīng)銷商打收條，買我們的帳。實際上在平時工作當(dāng)中就應(yīng)該告訴他一些 庫存管理、貨物搬運時應(yīng)注意的事項。最后，切記凡是已經(jīng)處理的即期、殘品一 定要當(dāng)場銷毀，否則時間長了，經(jīng)銷商再次拿這些說事，你只有干瞪眼的份了。經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品掙再多的錢也從來不說多，但要是一兩箱貨破損了，過期 了，你可以想象到他會怎么說。

五、帳款費用核對 此步驟最為重要，是和經(jīng)銷商利益直接掛鉤的工作，它可以細(xì)分為三點： 1． 經(jīng)銷商與公司的應(yīng)收帳款、促銷費用、應(yīng)得返利、促銷品數(shù)量的核對； 2． 經(jīng)銷商市場預(yù)墊費用、帳款、返利等的核對； 3． 經(jīng)銷商下線客戶的應(yīng)收帳款管理。

以上每項工作都要有正規(guī)的書面溝通，雙方簽字確認(rèn)，做這些管理是防止公 司資源被經(jīng)銷商貪污、截留，不能有效的投入到市場中。但我們也不能讓經(jīng)銷商 損失一分錢，只不過是親兄弟明算帳吧了。帳款、費用核對應(yīng)定期來做，千萬不要怕麻煩。如一旦拖拉或記了糊涂帳，到出現(xiàn)問題時就是有理也說不清了，所以說，財務(wù)管理對業(yè)務(wù)員也是一個考驗。

六、終端網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 我們做網(wǎng)絡(luò)客戶卡是為了迅速的跟客戶建立客情，挖掘每一個渠道客戶的銷 量潛力。而經(jīng)銷商做市場也是一場圈地運動，誰的地盤越大，誰就會占得先機。建立一份完整的客戶資料對他們來說非常重要。所以我們建立網(wǎng)絡(luò)客戶資料時，最好細(xì)分到區(qū)域、渠道、銷量潛力的劃分。當(dāng)你拿著一份份完整的客戶名單交給 他時，他會感激萬分。同時對你自己的工作也有著很大的幫助。

七、市場客情反映 為了糾正經(jīng)銷商在送貨、服務(wù)、全品項進(jìn)貨、促銷費用發(fā)放、即期產(chǎn)品調(diào)換 及產(chǎn)品加價上的我行我素，我們在每次拜訪終端客戶時，把問題一一記錄下來，回到經(jīng)銷商處跟他說明。告訴他，如不及時改正和處理，將會很快失去客戶的信 任，并且對你代理的其他品牌失去信心不再進(jìn)貨。同時。將一些市場機會的發(fā)現(xiàn)拿回來，與經(jīng)銷商共同分享，研究，作經(jīng)銷商 的營銷 From EMKT.com.cn 顧問。

八、工作業(yè)績回顧 每次市場工作完成后，要把一些成功的地方與經(jīng)銷商交流回顧和總結(jié)。比如，告訴他“你看，你上次幫 A 客戶調(diào)換了幾瓶即期品回來，這次人家就多定了幾件 貨，而且還夸獎你的服務(wù)好。上周我們公司搞的促銷，每個客戶都享受到了，比 較起來，多出了 200 件貨，你又多掙了 500 元。……” 業(yè)績回顧也是經(jīng)銷商工作當(dāng)中比較重要的環(huán)節(jié)，他可以清楚地讓經(jīng)銷商知道，自己的優(yōu)勢和劣勢。這一段時間作我們的產(chǎn)品掙了多少錢，開發(fā)了多少新客戶，比前期增長多少，為什么增長，下

一步如何改進(jìn)。這要求廠家要有精確的銷量數(shù)字，分時間，分單品，分渠道的作成銷量增長 曲線示意圖，按 SWOT(優(yōu)勢、劣勢、機會、危險)和經(jīng)銷商回顧分析。以上就是拜訪經(jīng)銷商時的工作八步驟，它要求我們的業(yè)務(wù)員不但要做出來，說出來，而且還要落實成表格，最好做成 KT 板張貼到經(jīng)銷商的辦公室或庫房里，每次拜訪都要如實填寫。如

也許剛開始覺得煩瑣，不適用，經(jīng)銷商也不聽你的那一套，但只要堅持下去，就肯定會見成效，會讓經(jīng)銷商佩服你，讓他更加堅定的支持你的工作，給你更大 的舞臺空間和時間去表演，讓你的舞姿更加漂亮。