第一篇：銷售人員拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)

銷售人員拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)

1、銷售產(chǎn)品。這里拜訪客戶主要任務(wù)。

2、市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渫道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。

3、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

4、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。

5、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人，前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

要實現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下12件工作：

一、銷售準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策，價格政策和捉銷政策時,更要了解新的銷售政策和促銷政策時,更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容.當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時,銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點,賣點是什么?不了解新的銷售政策,就無法用新的政策去吸引客戶:不了解新產(chǎn)品,也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品.2、有明確的銷售目標(biāo)和計劃.銷售人員要為實現(xiàn)目標(biāo)而工作,銷售的準(zhǔn)則就是:制定銷售計劃,然后按照計劃去銷售.銷售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么?如何去做才能實現(xiàn)目標(biāo)?

客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo).銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種:向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品:向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品:介紹新產(chǎn)品:要求新客戶下訂單等.行政目標(biāo)包括收回賬款.處理投拆,傳達(dá)政策.客戶建立等.3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。

4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、完全必備的銷售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料。銷售人員都要帶上。

調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書，企業(yè)宣傳資料，名片，計算器，筆記本，鋼筆，價格表，宣傳品，樣品，有關(guān)剪報等。

二、行動反省

銷售人員要將自已上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的：認(rèn)真做與不認(rèn)真做的：工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的：改進(jìn)與不改進(jìn)的：進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落花流水實領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、無法完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

4、今后幾天工作的計劃，安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜效率。

三、比較客戶價格

我國企業(yè)市場運作的經(jīng)驗說明，市場亂是從價格亂開始的，因此管理市場的核心是管理價格，銷售人員要管理價格，首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶銷售價格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€客戶的價格情況進(jìn)行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。或是對照公司的價格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。

2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進(jìn)行縱向比較，了解價格變動情況。

3、進(jìn)貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價和零售價是多少。

4、了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋。

四、了解客戶庫存

了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責(zé)任。

1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品，銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品點銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨，斷貨：如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。

2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例。看看我們的產(chǎn)品在客戶庫存中所點的比例。占壓經(jīng)銷商的庫存房和資金，是銷售的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，哪些慢。由于各地市場情況不同。了解一下在客戶處哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。

4、庫存數(shù)量，品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產(chǎn)品的庫存？數(shù)量和品種有什么變化掌握銷售動態(tài)。

簡單的說了解客戶庫存是了解你的產(chǎn)品在客戶那里占壓客戶資金的多少，另外，了解庫存量可以了解滯銷產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品。滯銷產(chǎn)品我們可以建議客戶盡快調(diào)換，產(chǎn)銷產(chǎn)品可以了解暢銷的原因，并記錄，這就是我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。滯銷產(chǎn)品的調(diào)換又能減少我們公司的庫存。客戶賣不出去是我們庫存的轉(zhuǎn)移。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。

1、公司主銷產(chǎn)品，盈利產(chǎn)品，滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌錾希覀兊漠a(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪賣的不好？

2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足，顯眼，更換。

3、公司標(biāo)志，廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？

4、導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？

了解銷售情況是了解客戶對我們產(chǎn)品的銷售方式，客戶的銷售量很大，大在哪里？為什么他這么銷售就會好他的優(yōu)勢在哪里，如果以此渠道銷售如何才能做的更好。若客戶銷售不好，為什么銷售不好什么原因?qū)е拢?dāng)我們了解后我們就會知道，每一種的銷售方式的不同點在哪，同樣也可以在某些地方給他們指導(dǎo)，談些銷售的內(nèi)容。

六、核對客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量，降低貨款風(fēng)險，是提高含金量的重要方法。

1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數(shù)，抵押物及其數(shù)量。

2、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算。預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、及時清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)。

4、定期與客戶共同進(jìn)行帳款物核對，并做到降價時即時點庫。

定期的核對客戶的進(jìn)貨量，在某種意義上也是督促他們對任務(wù)的上心，可以有效的督促他們進(jìn)貨，另外也能通過這一方面展現(xiàn)公司的正規(guī)。

七、檢查售后服務(wù)及促銷政策

了解總經(jīng)銷商對二批商，零售商提供服務(wù)的情況。客戶是否按照企業(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？對二批商和零售商的促銷政策，要通過經(jīng)銷商來落實，銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。

八、收集市場信息

1、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥猩蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道，價格、產(chǎn)品，廣告、促銷辦法及市場占有率。

3、了解并落實條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場促銷。

4、調(diào)查客戶資信及其變動情況。在此處經(jīng)銷商朋友的在市場的口碑如何，就能了解到生意做的怎么樣

九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶矛盾很多是因為溝通不良造成的。

1、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動態(tài)，向客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動態(tài)，即可以使客戶發(fā)覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。

2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗，給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗與促銷方法。

3、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品，價格,渠道,促銷,人員變動等方面的信息.然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對競品.在與客戶溝通時，首先要了解客戶的近況先談客戶在談銷售。夸贊客戶的銷售模式銷售方式的特別，在談市場的銷售情況，市場的最近動態(tài)和目前面臨的問題和解決方案。

十一、客戶指導(dǎo)

銷售人員在拜訪客戶時,幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題,提出解決辦法,是雙贏的做法.在某企業(yè)培訓(xùn)時,該企業(yè)一位銷售經(jīng)理,第次在拜訪客戶時,不是坐在客戶辦公室里和客戶拉西扯說閑話.而是到客戶的店面和倉庫看看,到市場,批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?然后再回到經(jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法,解決問題,擴大銷量.優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗就是,請客戶吃百頓飯,不如為客戶做件實事.1、培訓(xùn)。舉例，在四川一家公司做培訓(xùn)時，該公司一位銷售人員業(yè)績很高。他的一個成功經(jīng)驗就是，第1次拜訪經(jīng)銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。他有8年的銷售經(jīng)驗，很愛學(xué)習(xí)，講的都是市場、做銷售的實戰(zhàn)方法。很快就贏得了客戶的好感。第2次他去拜訪經(jīng)銷商，從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”。當(dāng)客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？

2、顧問式銷售。多給客戶出主意，想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

3、服務(wù)。銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。

4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴=提高客戶的滿意程度不同=增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性=豐厚利潤。

十二、行政工作

在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估銷售業(yè)績。對拜訪目標(biāo)和實際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒有達(dá)成，檢討分析為什么？

（2）想想自己的優(yōu)點是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把他們寫下來。

第二篇：銷售人員必備及拜訪流程

2011年電信黃頁拜訪流程

一、拜訪人員上門拜訪必備物品

（一）、證明身份：

1、工作證、2、名片

3、授權(quán)書

（二）、業(yè)務(wù)相關(guān)文件：

1、2011電信黃頁報價單-詳細(xì).doc（6份）、2、2011年刊例（1份）、3、2010年分類表（1份）、4、2010年新疆黃頁（3本）、5、2010年烏魯木齊黃頁（3本）

6、合同（6份）、7、收據(jù)（1本）、8、公章與戶名不符（5份）、9、業(yè)務(wù)電話、10、上門拜訪名單、11、碳素筆（2支）。

二、上門拜訪流程

（一）、預(yù)約上門時間

業(yè)務(wù)人員：X總您好，我是中國電信的客戶經(jīng)理XX，昨天跟您打過電話說過電信黃頁的事，您看我上午11:00去拜訪您可以嗎？ X總:可以

業(yè)務(wù)人員：您的具體地址是在XX路上XX大廈的130室？ X總：恩對，你找不到的話再給我打電話。業(yè)務(wù)人員：好的，那我們11:00見！X總：好，再見！

注意：

1、電話預(yù)約時一定要跟客戶預(yù)約具體的時間，預(yù)約的時間一定在半小時內(nèi)或1小時內(nèi)能到達(dá)拜訪地點的2、電話預(yù)約時一定要問清楚客戶的地址，以免跑冤枉路，最好說一個標(biāo)志性的建筑物證明自己所理解的地方和客戶說的是否一致。

（二）、拜訪客戶

1、觀察：

到了客戶門前，看公司名字，判斷是做什么產(chǎn)品，屬于哪個行業(yè)的，然后把書翻到同行業(yè)的廣告，折上角。

2、開場白：

業(yè)務(wù)人員：敲門（連續(xù)三下），您好！請問X總在嗎？

工作人員：您是？

業(yè)務(wù)人員：我是中國電信的XX，我跟X總約好的，麻煩您給他說一聲好嗎？

工作人員：好的，您稍等！

（等了一會）

工作人員：您可以進(jìn)去了，X總在辦公室呢！

業(yè)務(wù)人員：好的，謝謝！

業(yè)務(wù)人員：（主動上前握手）X總您好！感謝您能百忙之中抽出時間了解我們電信黃頁！

X總:呵呵，你說吧，什么事？

業(yè)務(wù)人員：我們2011年的電信黃頁正在收錄企業(yè)的信息，不知道咱們是否考慮在黃頁上做下廣告？（順勢把打開的書遞到客戶面前，打開的書最好是做廣告比較多的頁碼或者是客戶同行業(yè)的廣告）

X總：不說話（還在看看黃頁書）

業(yè)務(wù)人員：（等待客戶5分鐘后），X總我們的新疆黃頁、烏魯木齊黃頁和各地州黃頁每年各發(fā)行10萬冊，主要在全疆16地州，85個，14個兵團(tuán)師機關(guān)、黨、政、軍、企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的辦公室里擺放；全疆三星級以上的賓館、酒店、的每間客房里投放，比如銀都酒店、伊力特酒店、華凌大飯店、明園新時代大酒店都有投放；還有全疆專業(yè)性采購基地—比如邊疆賓館、華凌市場、美居物流園、紅旗路電腦城的每個商戶都能看到我們這本書，您也可以了解一下。X總：那您們這個怎么做的？

業(yè)務(wù)人員：我們這個廣告分兩種，一種是彩色的就是可以放圖片的效果是最好的，一種是信息的就是只能放文字的效果還一般，不知道您想要做哪種的？

X總：不回答

業(yè)務(wù)人員：那我給你一一介紹，再給您推薦一個最適合您的好嗎？

業(yè)務(wù)人員：開始從封面窗口、扉

一、品牌企業(yè)、信息窗A、B、C介紹。后在推薦一個。

X總：品牌企業(yè)不能便宜一點嗎？

業(yè)務(wù)人員：不能便宜。你看我們這個電信黃頁他是經(jīng)過國家允許并且扶持的，這個價格也是通信管理局制定的降不了的。

X總：肯定能降的，你看2000元能不能做？能做就做不做就算了。

業(yè)務(wù)人員：實在不好意思，真的不能降，看您也是個爽快人，這樣吧原價保持不變，我可以在內(nèi)頁里給你送一個980元的信息版，實際就給您降了980元，相當(dāng)于您花1000多就做了兩個廣告！行嗎？

X總：行吧。

業(yè)務(wù)人員：那我們簽合同，（順勢拿出合同，要名片填寫合同，填完合同向X總確認(rèn)內(nèi)容是否正確，并簽字）

X總：恩，都對呢。簽字，蓋章

業(yè)務(wù)人員：咱們的的付款方式用電話托收吧！

X總：電話托收？

業(yè)務(wù)人員：電話托收就是把黃頁的費用扣在您們這個月座機電話費里，比如這個月簽，就在下個月10之前交電話費的時候，話費單上就會顯示好不刊登費用2000元，也比較方便。

注意：收款方式有三種支票、電話托收、現(xiàn)金，1、電話托收方式比較方便無需開收據(jù)風(fēng)險比較小；

2、現(xiàn)金當(dāng)場就付是可以的，開完收據(jù)后，拿發(fā)票換收據(jù)，如不是當(dāng)場付，就盡量用電話托收；

3、支票比較麻煩，一般客戶只會先把支票頭給你讓你蓋完章后在換支票還要開發(fā)票，至少要跑兩趟才能，如客戶沒有特殊的財務(wù)制度，盡量不用。

X總：好的

業(yè)務(wù)人員：在合同上√電話托收。合同按照規(guī)范填寫完整后，把粉色聯(lián)給客戶，剩下三聯(lián)交給公司。

X總，那咱們要刊登的內(nèi)容和圖片是您給我還是您安排其他人員給我？

X總：你找我們公司的XX直接給你吧！

業(yè)務(wù)人員：好的，那我先去找XX要資料了，您先忙！

X總：好的！

業(yè)務(wù)人員：您好，剛X總讓您幫我準(zhǔn)備以下您們公司的資料。XX：好的，有什么要求嗎？

業(yè)務(wù)人員：提供的圖片最好是分辨率為300的，格式為PSD、cor、jpg的都行。發(fā)到QQ郵箱里。X總，謝謝您的合作，有什么事情請給我打電話，好了，那我該走了，還有一家客戶在等我呢，你先忙，我先走了！再見！

以上是拜訪的過程注意細(xì)節(jié)。

三 總結(jié)工作

1、每天的拜訪結(jié)束后，填寫各自的表單，進(jìn)行工作總結(jié)，然后填寫 192.168.1.220業(yè)務(wù)工作目錄-e【2011年電信黃頁項目】項目總結(jié)預(yù)約及簽單表.xls 表單中的預(yù)約總表請在企業(yè)名稱前填自己的姓名及拜訪結(jié)果，這樣工作主要是方便電話營銷人員查詢拜訪進(jìn)展以及我們拜訪過程中公司給與的建議及監(jiān)督，將拜訪客戶、回訪客戶變成一種公司行為。盡量做到成果最大限度的轉(zhuǎn)換。

2、如果簽單了，需要把簽單客戶的資料填寫到192.168.1.220業(yè)務(wù)工作目錄-e【2009年烏洽會供應(yīng)商黃頁項目】項目總結(jié)預(yù)約及簽單表.xls 表單中自己的工作表中。要求：日期、序號、合同號、公司名稱、金額及付款情況、開發(fā)票情況、行業(yè)及版面、預(yù)約人聯(lián)系人、電話、地址，都必須要填寫完整，因為后續(xù)的一些工作牽扯翻譯、校對，當(dāng)業(yè)務(wù)人員不在的情況下需要找到客戶進(jìn)行聯(lián)系校對。

3、掃面合同及附件

4、存設(shè)計素材，路徑：192.168.1.220業(yè)務(wù)工作目錄-e【2011電信黃頁】設(shè)計文檔各自的文件夾下

5、寫設(shè)計要求，路徑：192.168.1.220業(yè)務(wù)工作目錄-e【2011電信黃頁】設(shè)計文檔設(shè)計流程.xls

6、上交已簽單的合同

7、設(shè)計稿做好后，打印出來兩份讓客戶簽字確認(rèn)，一份留給客戶，一份交給主管

8、每周六下午19：00之前每個業(yè)務(wù)拜訪人員要做對一周的拜訪情況進(jìn)行總結(jié)放在192.168.1.220業(yè)務(wù)工作目錄-e【2011年電信黃頁項目】項目總結(jié)各自的文件夾下，要求如下：

（1）、統(tǒng)計一周電話量、預(yù)約量、拜訪量、簽單量及簽單總額并計算一周簽單量占拜訪量的比率

（2）、總結(jié)拜訪中遇到的問題及一周的得與失。（3）、做出下周的拜訪計劃。

如連續(xù)兩周都沒有總結(jié)的罰每周末擦一次馬桶。

四、拜訪人員每天9：30必須到公司報到，如有遲到、曠到情況按公司制度處理。一周中可允許兩天下午不回公司報到，其余四天下午回來填寫總結(jié)的各個表格，以便客戶信息得到及時的更新。

如超過兩天的可根據(jù)情況處罰。

拜訪人員回訪制度

1.拜訪工作對業(yè)務(wù)人員來說是非常重要的，業(yè)務(wù)人員要了解回訪客戶對業(yè)績的重要影響作用；

2.拜訪人員每周固定兩天作為回訪時間，對已經(jīng)拜訪但是沒有結(jié)果的客戶進(jìn)行回訪；回訪的具體時間安排自己的時間來調(diào)整；

3.回訪的任務(wù)：根據(jù)自己整理出來的表格把所有需要回訪的客戶整體進(jìn)行回訪，詢問客戶考慮意向和重新預(yù)約見面時間；

4.回訪結(jié)果的處理：回訪時要做好回訪記錄，及時更新預(yù)約總表里的客戶意向等信息，對已經(jīng)重新預(yù)約的要確定好具體的時間和拜訪地點；

5.回訪需要填寫的表格位置在：crm