第一篇：陌生拜訪需要注意的問題

陌生拜訪需要注意的細節

2010.11.25 第一次上門拜訪經銷商，作為廠家的業務人員，除了語言之外，還得要對自己的肢體動作，現場行為動作有所控制，并且具備及對對方動作的觀察能力。那么，具體又有哪些動作細節需要注意的呢？

一、帶幾個人去

首次拜訪經銷商時，廠家業務人員的數量要有所控制。單人去不合適，很容易讓經銷商老板認為這個廠家實力太小，區域市場就只有一個業務人員；若是去的人數超過三個以上，又不合適，又不是上門打架的，過多的人會讓經銷商有壓力感。一般來說，廠家業務人員上門的人數要么控制在兩人，要么與對方的出場人數相對應。另外，廠家的人員還得有所分工：有人負責主談、有人負責副談、切忌大家都搶著和經銷商老板說話，那就亂了。

二、進門

現在大點的經銷商公司也開始設置前臺。進經銷商公司的大門，首先就得和前臺打交道。前臺人員有項工作就是替老板擋駕，有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，“老大好見，小鬼難纏”，許多廠家的業務人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為廠家業務人員說話含混不清，把拜訪經銷商說成來找你們老板談談，結果，直接被前臺接待認定是推銷員，直接以老板不在家等理由給打發了。

其實，這個問題也簡單，就是簡明扼要的向前臺工作人員說明來意，請其與老板確認或是直接帶領進入老板辦公室。這里注意三點：

1.與前臺工作人員說話時，態度上要禮貌，語言要簡單明了。例如：你好，我約了X總X點鐘會面，XX公司的，麻煩您通告一下。千萬別吞吞吐吐地說不清楚，更不能說想找你們老板談談。

2.前臺往往是很多公司的八卦中心，你的穿著打扮，言行舉止，若有不妥之處，會迅速變成笑話，迅速在公司里傳播From EMKT.com.cn，并會傳到老板耳朵里面去。

3.若是前臺去找老板請你稍等時，要注意自己的言行舉止，因為有些經銷商公司在前臺安裝了攝像頭，老板在辦公室里可以直接看到……

4.若是沒有前臺，也別自己找到老板的辦公室，而是一定要抓個路過的公司人員進行詢問。問老板辦公室在哪里是次要的，關鍵是觀察其員工的精神面貌，并通過其語言表達能力大概了解其職業素質。再有，在進入經銷商，先去下洗手間，一來是排空內存，這有助于穩定情緒，二是通過洗手間的衛生狀況，大概了解該經銷商的內部管理水平。

三、握手

雙方一見面，第一個動作就是握手了。別小看這個握手，也是能看出不少信息的。首先，從禮儀的角度來說，要等經銷商老板把手伸出來后，廠家業務人員再隨即把手伸出去，不能主動先伸手。這時候，業務人員要迅速觀察經銷商老板伸出來的手，看兩點：一看手指是并攏的，還是分開的，二看手掌是打開的，還是向手心彎曲的。若是手指分開，手掌張開，說明其心情較為愉快，對這次會面或是你的來訪是有一定興趣和期望的。反之，若是手指并攏，且向手心彎曲，則說明這個老板現在的心情不是很好，或是對這次會面沒什么太大興趣，之

所以接見你，可能只是應付。

四、座位

在握手之后，經銷商老板必然請你坐。這時，經銷商老板一般會請你坐在某個位置上。這位置可是有講究的，讓你坐在什么位置有不同的寓意。一般來說，現在有點規模的經銷商公司，老板都會有自己的專屬辦公室，有老板桌老板椅，還會有一圈組合沙發。坐在什么地方，也能大概看出來老板對來訪者的態度：若是讓你坐在老板桌對面（這里一般會有一兩把職員椅），老板自己坐在老板椅上，與你隔著一張老板桌，這是說明老板是在以一種居高臨下的態度來看待你。若是大家一起都是坐在沙發，那又是另外一種意思了，沙發是平等的，也是老板所表示的一種客氣和誠心。這里需要提醒的是，無論老板讓你坐在哪里，從始至終都只能坐在這里，千萬不能換座位。

五、換名片

大家坐下來寒喧幾句，必然是要拿出名片來交換的。作為基本的商業禮儀之一，名片禮儀自是必修課。廠家業務人員自己在拿出名片時，標準動作是從自己口袋拿出一張出來，最好別拿出個名片夾，再從厚厚的一堆名片中抽出一張出來。這樣會讓經銷商老板感覺你準備了很多名片，打算四處發散的……名片禮儀最基本的要求就是雙手接雙手送，再就是一定要是新名片，不要在名片上寫電話號碼什么的。

在經銷商老板的辦公室里，老板拿出名片的可能性很大，但千萬要記住，拿到經銷商老板的名片當場看，并輕聲念出經銷商老板的名字，然后迅速地裝起來。千萬別直接扔在桌子上，這可是大忌諱。許多新業務人員就在這個細節上吃了虧，在接到經銷商老板的名片后，隨手就放在桌子上。茶水，煙灰都有可能掉到上面，名片一但被污染，對對方是大不敬。還有新業務人員會在談話中無意把老板的名片拿起來把玩，或是用煙盒或是手機去砸名片，甚至及個別的業務人員還會在告辭時，把經銷商老板的名片遺忘在桌上……

六、明確對方今天的空閑時間

坐下來后首先詢問經銷商老板接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊。這時，廠家的業務人員可根據經銷商老板所提的時間長度，調整自己的談話內容。

七、見面不要亂開玩笑

有些廠家業務人員喜歡見面自來熟，與經銷商老板初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感。其實，這樣做并不合適，因為，作為第一次上門的廠家業務人員，你根本無法知道經銷商老板是個什么樣脾氣和性格，或者說，經銷商老板當時的心情是怎么樣的。剛見面就開玩笑，是很不恰當的。萬一經銷商老板正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪經銷商時，剛見面時的語氣語態和平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當時的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。

八、經銷商老板的陪同人員

有的經銷商老板在接待廠家業務人員時，會帶個陪同人員在身邊，當然了，這個陪同人員在公司的地位自然不會是一般的。若是從談判的角度來說，這種陪同人員就是第三者，往往是成事不足，敗事有余的。這類陪同人員，不給你搗亂就算是幫忙了。在現場溝通中，廠家業務人員至少得保持有三分之一的話要與陪同人員溝通，時刻保持與老板及陪同人員的溝

通平衡，若是出現陪同人員主動搶話或是提些難題的，那就是已經說明這陪同人員已經是很不高興了。有一點要注意，若經銷商老板的陪同人員女性，千萬別妄自判斷，在稱呼上直接把對方定位成老板娘，除非老板給你明示。

九、注意不敲門直接沖進來的人

一般來說，在公司里，有權不敲門就直接沖到老板辦公室的，要么是老板的親屬或是股東，骨干或是高層。在這類人進門后，往往會直接找到老板，說個什么事情，這時，廠家業務人員要主動站起來，拿張名片出來，等著，別說話。在絕大多數情況下，經銷商老板看到你站起來并拿出名片，會主動向你介紹這位不敲門進來的人，這時你再把名片雙手遞給對方，趁此機會與對方認識一下。

十、不要交頭接耳

當著經銷商老板的面，廠家的業務人員不要交頭接耳說小話。但是，這樣的行為很容易惹得經銷商老板不舒服，并且還會有些猜疑之心，總覺得這廠家的業務人員在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。

十一、時間控制

第一次拜訪經銷商，全部時間控制在半個小時以內，不管談的多么投機，雙方談興有多濃，到半個小時后，務必結束。

十二、最后一個問題

起身告辭，在經銷商老板把你送到門口時，廠家業務人員再問一個問題：“我這就先走了，您還有什么問題想了解的”。這個時候，經銷商老板往往會稍微遲疑一下，然后問出一個問題出來，這個問題的價值度很高，甚至可以說是經銷商老板當前最關心的問題，前面半個小時的溝通，大家有可能都很客氣，都在打太極拳，在廠家業務人員明確要走時，再給經銷商留出一個了解企業信息的機會，也是最后一次的提問機會了，經銷商老板自然不會放過，所以會說出一個他最關心的問題出來。這時，你就要特別注意了。

第二篇：陌生拜訪流程

第一步——拜訪前的準備

與客戶第一次面對面的溝通，有效的拜訪客戶，是營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下客戶拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新客戶，銷售業績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢？

成功拜訪形象 ：

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有客戶，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪客戶尤其是第一次上門拜訪客戶，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。

● 投緣關系：清除客戶心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁。● 誠懇態度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。● 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

計劃準備：

1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不只是產品。

2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與客戶電話溝通時情形，對客戶性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。

3）計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的客戶是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

外部準備

1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝，讓客戶覺得公司很正規，企業文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發，染色等發型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染發等發型，不佩戴任何飾品。

2）資料準備：“知己知彼百戰不殆！”要努力收集到客戶資料，要盡可能了解客戶的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為銷售人員，不僅僅要獲得潛在客戶的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與客戶談話。還要努力掌握市場促銷活動資料、公司資料、同行業資料。

3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰斗武器。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

4）時間準備：如提前與客戶預約好時間應準時到達，到的過早會給客戶增加一定的壓力，到的過晚會給客戶傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓客戶產生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。

內部準備：

1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。

2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。

3）拒絕準備：大部分客戶是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣總是偏愛誠實，且富有激情的人！

客戶拜訪十分鐘法則

● 開始十分鐘：我們與從未見過面的客戶之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

● 重點十分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點，為了避免客戶戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標客戶。● 離開十分鐘：為了避免客戶反復導致拜訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內離開客戶。給客戶留下懸念，使其對活動產生興趣。

第二步——確定進門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。

● 敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。

● 話術：“XX經理在嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開客戶家門的金鑰匙。

● 態度：進門之前一定要讓顯示自己態度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。

● 注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。

第三步——贊美觀察

家訪過程中會遇到形形色色的客戶群，每一個客戶的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調——“沒有不接受產品和服務的客戶，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的客戶，客戶都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已！”

● 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售武器，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假

● 話術：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質——穿著。

第四步——有效提問

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“客戶不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓客戶來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！

1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標客戶。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）

2、提問注意：

——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。

——預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。——尋找話題的八種技巧。

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”客戶回答：“在**買的”。營銷員就要立刻有反應，客戶在這個地方買衣服，一定是有錢的人。

——鄉土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關系。

——氣候、季節：“這幾天熱的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解客戶家庭善是否良好。——飲食、習慣：“我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”

——住宅、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？”了解客戶以前的工作性質并能確定是不是目標客戶。

——興趣、愛好：“您的公司管理的得這樣好，真想和您學一學。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化，加深客戶對企業的信任。

4、客戶提問必勝絕招：

——先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。

——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

——特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。

——問二選一的問題，幫助猶豫的客戶決定。

——先提問對方已知的問題提高職業價值,再引導性提問對方未知的問題。

——“事不關己高高掛起”，我們如果想做成功的營銷者就要學會問客戶關心的問題。第五步——傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

1、仔細的傾聽能夠進一步了解客戶的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與客戶的共鳴點，說話掌握與客戶同頻率的原則，讓客戶感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果,借機多了解客戶的家庭背景及時補進客戶的個性化檔案。

2、把有獎問答的答案講給客戶聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型客戶可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會。

3、耐心、詳細的為每一個客戶介紹一些公司情況、產品優勢、現場優惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導客戶的購買欲望。

4、對遲疑的新客戶，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。

5、對一些仍未下決心的客戶，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般客戶回訪以便下次再邀請。

第六步——克服異議

1、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動力：客戶的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓客戶說出異議：善于利用客戶的感情，控制交談氣氛，客戶就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓客戶產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。

5、運用適當肢體語言：不經意碰觸客戶也會吸引客戶的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：客戶為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

7、同一立場：和客戶站在同一立場上，千萬不可以和客戶辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

8、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，客戶是不會拒絕專家的。

第七步——確定達成為什么銷售同樣產品的業務代表，業績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。

● 抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出客戶的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。

● 成交達成方式：

1、邀請式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”

3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就用我們的服務試試吧！”

4、預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”

5、授權式成交：“好！我現在就給您填上兩個名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！”

第八步——致謝告辭

你會感謝客戶嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有客戶最重要，沒有客戶你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。

● 時間：初次拜訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內。

● 觀察：根據當時情況細心觀察，如發現客戶有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。

● 簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。

● 真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓客戶永遠記住你！

第三篇：關于陌生拜訪銷售[范文模版]

關于陌生拜訪銷售

很多人認為陌生拜訪是有好處的，因為這樣可以鍛煉銷售人員的勇氣，特別是在毫不熟悉客戶情況的前提下，更加可以鍛煉銷售人員的應變能力和溝通技巧，特別是相比于事先溝通后的拜訪，陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅持陌生拜訪，最后一定是“能力超強”。

這種看法自然有一定道理，也不乏有些企業通過陌生拜訪取得不錯的成績，直接與客戶面對面溝通能夠讓對方加深印象，即便首次無法成交，對下次也是溝通也打下一個堅實的基礎。但這種情況必須有兩個前置條件：你能夠找到符合你目標的客戶；你的產品能夠打動你的客戶。但這兩個條件是那么容易達到的嗎？我們知道，電話銷售的時候，如果沒50個電話能夠找到一個有意向的客戶，那就算是很不錯的成績了，更何況最終達成交易。而與電話銷售相比，陌生拜訪在無法確認客戶是否有意向的前提下與客戶面對面的溝通，其中所消耗在行程的時間，如果在電話銷售中，可以和更多的客戶進行溝通，在效率上就已經處于下風。隨之而來的另一個問題是，即便是遇到有意向的客戶，客戶是否能夠在銷售人員拜訪時有足夠的時間與其溝通、了解產品詳情，如果客戶暫時無法抽出時間，銷售人員是等待還是另約時間再來拜訪？

一些企業采用的是掃樓的方式，這類方式對快消品行業或企業必需品行業是有一定效果的，因為更容易找到目標客戶，但這類產品，往往利潤較低，企業就需要雇傭更多的銷售人員，人力成本也相應的提升。而有的銷售人員陌生拜訪的目的則是為了發放企業的宣傳單或遞交自己的名片，這很容易就讓人想到街頭派發傳單的人員，不過是變了一種形式，效果自然很難保證。

更不容忽視的是，即便陌生拜訪能夠鍛煉銷售人員的能力，但銷售人員同時也代表著企業的形象，在對客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對企業產生負面影響，相比之下，前期通過電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型在進行拜訪，更容易找出應對策略，在與客戶交流時銷售人員能夠針對性的提出解決方案，還可以體現出自己的專業，成交的成功率更好，所耗費的資源也更少。

一些直銷行業大多采取陌生拜訪，這是因為這些企業的產品是日常生活中的必需品，它更多針對的是個人而非企業，無論是高層還是基層員工對這類產品都有需求，自然效果顯著。但如果是其他行業，例如高科技產品或辦公用品，采用陌生拜訪的效果就不顯著，不僅耗費時間和金錢，長期以來對銷售人員也是一種壓力。而且，要想讓客戶留下印象，除了陌生拜訪還有其他的方法，例如通過宣傳冊派發、郵件發送等方式，同樣能起到效果，而且更加節省了人力成本。

第四篇：保險怎么做陌生拜訪

保險如何做好陌生拜訪？ 拜訪前的準備

在和對方接觸之前最好能和對方事先打好招呼。如果對方事先和你通過電話聯系了好多次，那么見面自然就會無形的拉近距離。因為在拜訪之前還有一個是客戶的搜集階段，那個階段有一項是搜集有效客戶的聯系方式 做好以上工作便可親自上門。和對方接觸的時候對方必然會有所防備。這是心理上的必然性。要想順利達到接近的目的，必須要降低對方的緊張情緒。如果沒有經驗往往是拜訪陷入僵局，或者冷場.在拜訪的過程中你要先把自己的戒備心放下，你的目的是讓對方消除緊張情緒，如果你都緊張，那他能不緊張嗎

一上門就是說自己是保險公司的，一般說完這句話之后就會有結果了，多數結果就是我們走開。這個很正常的，當然也有人有興趣聽你講下去。一般我的做法是以宣講保險知識為入手點。當然了，這個要你的專業水平了，不光是商業保險，你們公司的產品你要很懂，社保你也要懂的，因為現在問這個的人很多。而且你要懂保險相關知識。此外你還要準備展業夾和相關的證件，展業夾是我們做陌拜的利器，是讓人家了解你公司和你公司產品的平臺。話術沒什么大用的，就是前期的一個自我介紹，之后說出個目的，是做保險調查還是保險知識普及什么的。剩下的就是隨機應變。不建議背太多的話術，這樣與客戶談有時顯的很生硬的。剛開始去做膜拜，會碰到很多釘子，這個很正常，要是人家一開門聽說你是保險公司的，馬上熱情的把你接進門，我估計到時候就該你害怕了

電話陌拜:你好,是XX先生女士么? 你好,現在接電話方便么? 我這邊是XX保險公司的,(停頓半秒,看對方的反應),我姓X,我們公司最近推出了一些新的XX咨訊,想跟你約個時間拜訪您,給您做參考,你看是明天上午X點還是下午X點方便?

羞于開口的原因固然很多，最大的原因莫過于怕遭到客戶的拒絕。可是，不開口就永遠沒有機會，遇到這種情況該怎么辦呢？

第一、深刻領會保險的意義和功用 很多時候營銷員羞于開口，是因為他們連自己都沒有真正領悟保險的意義和功用，總覺得做保險不理直氣壯。因此，要多看書，多學習，多參加培訓，多想想人生面對的風險現實，深刻領會保險的意義和功用，進而發自內心地熱愛壽險營銷工作，增強展業的自信心，開口的勇氣自然會提高。同時還要不斷積累有關保險意義的展示資料，適時向客戶展示，做為展業強有力的輔助工具，增強說服力。

第二、學會自我調整 俗話說“天上不掉餡餅”。要知道世界上沒有任何一項工作可以不經過辛勤努力，就輕易成功的。壽險營銷同樣如此，而且更是一份具有挑戰性的工作，需要有堅定的意志和堅強的毅力，要充分認識到保險營銷是一份愛心事業，做為一名壽險營銷員是高尚的，因而要充滿自信。

第三、與客戶聊責任和愛心 有人拒絕保險，但沒有人拒絕責任和愛心。避開直白地談論保險，會大大減少遭受拒絕的可能性。每個人都對自己的家人擁有責任和愛心，要多在這方面與客戶聊天，幫助客戶開啟他心靈深處那扇“責任和愛心”的天窗，愛與愛相通，大家都承載著重重的家庭之責任，還有什么羞于開口的呢。

第四、找到突破口 “話不投機半句多”，要以客戶為中心，站在客戶的立場上思考，用心揣摩客戶的生活態度和人生觀，要找到與客戶交談保險的切入點，這比單刀直入好得多，客戶也比較容易接受。

第五、擬定工作計劃 做為一名從事壽險營銷的人來說，應當冷靜地思考一下，自己為什么要來，我的目標是什么，怎樣才能達到這個目標，然后擬定一個符合實際的，切實可行的“職涯規劃”，這對于自己的工作具有十分重要的意義和幫助。

第六、頑強的自律性 有了計劃不行動一切等于零，關鍵在于付諸實施。但往往人又是有惰性的，尤其是在壽險行業，需要有很高的自律性才能完成計劃。要學會自己給自己施壓、下命令。同樣，有了這種自我加壓的“強迫性”你就不得不開口了。

第七、找到自己的動力 曾經是國內頂尖營銷員，第一個把五星紅旗帶到MDIT會場的騫宏最初在深圳展業時，唯一的動力就是讓自己剛出生的兒子有錢買奶粉喝。我們也一樣，每個人都可以找到最能說服自己、感動自己內心深處的動力，如：為了自己年邁的父母能度過一個安逸的晚年；為了自己的孩子上大學；為了提高和改善自己的生活品質；為了在壽險行業一展才華，實現過去未曾實現的人生價值等等。有了內心的動力，就有了開口的勇氣。

第八、強迫自己走出去 人有時需要自己強迫自己。當自己找不到感覺，很茫然的時候，不要逃避,不要呆在家里,不妨強迫自己出去走走，其實你會發現當你真正走出去的時候才能找到感覺，想要去拜訪的客戶會一個接一個地出現在自己的腦際。走出去視野開闊，走出去其實就是邁出了營銷展業的第一步，最難的就是第一步，當你邁出第一步的時候，回頭想想不過如此而已，接著第二步、第三步就容易多了。

第九、走適合自己的路 同樣是拜訪，方式方法可以各不相同，但殊途同歸。有的人一陣“疾風驟雨”便可把客戶的單拿下，有的人嘻笑打葷已讓客戶在保單上簽字，而你和風細雨，娓娓道來，卻也同樣可以碩果累累。要根據自己的實際情況，找準自己的路，做出自己的個性來。

第十、人際關系是張網 在壽險營銷行業要學會借力，學會經營客戶，經營人際關系。其實人際關系就像一張無形的大網，彼此有聯系，要充分利用人際關系的這一特性，使壽險營銷工作變得自然順暢

1、隨機拜訪法話術：啊？您好！好面熟啊！好象在哪見過您，怎么樣啊？最近好嗎？哎呀，我忘記了您家的電話地址啦，請您幫我寫在這里，好嗎？方便以后聯絡您。哦，好，原來是x x先生，您還記得嗎？我們以前在x x地方見過。好啦，我還有點事，先走啦，遲些再聯絡您，再見

?

2、先生，您好！我是xxxx保險公司 的xxx，今天很有緣份能夠敲開您幸 運的大門，想了解一下：“保險買了沒有？”（客戶：沒有；或者，很多人來過；很煩??）我正是從事保險宣傳工作的，當然是免費宣傳，說實在的，您買張報紙都要跑到樓下，還要花5毛錢，而我是公司專門派來為您宣傳的，請您聽一下，至于買不買，是您的事，再說，您都很忙，了解清楚了，不要讓以后再來的業務員浪費您更多的時間，ok？

?

3、您好！我是xx壽險業務員xxx，正在做售后服務品質調查，請問您現在擁有的保單服務做得好不好

4、您好!可不可以借您五分鐘時間幫您自己填一份答卷（拿出預先設計好的答卷給他填）

6、（對于年齡較大的人）我來給您做理財顧問，您買不買保險都沒關系，象您這樣的年齡不能算太年輕，按照保險投保年齡，現在還合適，現在不買，以后想買都不行了。

第五篇：初次拜訪陌生經銷商

第一次拜訪經銷商說什么

摘要: 第一次上門拜訪經銷商，具體應該怎么談，談些什么？這些都是有講究的，因為這會對以后的工作開展產生很大的影響。

在進入經銷商老板辦公室后，握手寒暄、讓座上茶、時間確認等基本禮儀流程走完，接下來就要進入正式溝通程序了。那么，這第一次上門拜訪經銷商，究竟該說些什么？又有哪些話題該注意的呢？

時間控制

首次上門，不要急于把項目搞定，主要的是互相了解，產生興趣，打下良好的交往基礎。因此，在溝通時間方面，控制在半個小時以內最好，即便是對方老板很有興趣希望你留下來再多談一會兒，也得要控制住，不要超時。

達到讓對方產生興趣的目的就行了，要給下次拜訪留出足夠的機會。同時，這也是間接表明你在本地市場還有其他工作。

介紹來訪目的首先要開門見山地說明來訪目的，但需要注意的是，作為廠家的業務人員，你可以說這次來到這個城市，是為了啟動當地的市場，但別說是專程為了與該經銷商談合作。不然的話，很容易讓廠家的業務人員陷入被動，經銷商老板也容易產生自大情緒，認為這廠家是專門來找我合作的，是有求于自己的，難免姿態上就要硬氣一些，甚至會直接開出一些合作條件來。當然，啟動這個市場包括了與該經銷商的合作，這樣說的話，廠家業務人員的回轉空間會大一些，雙方溝通的基調也輕松一些。

解釋為什么來拜訪這個經銷商

為什么來找這個經銷商，也是要進行說明的。若是前期曾經有接觸，例如在某個招商會上有接觸，或是電話咨詢過廠家什么的，這自然是最好的拜訪理由；若沒有，也得要說個理由出來，例如是某個廠家業務人員介紹、某地經銷商的介紹，或是某個關聯客戶的介紹。若實在沒有介紹人，那就要給經銷商老板戴個高帽子，說是因為對方名聲在外，是行業前輩、本地霸主，這次因為是要開發本地市場，所以特意過來請教學習。

這里需要注意的是，千萬別提你在本地市場的其他客戶拜訪計劃，諸如“我接下來還要去拜訪某某某”之類，這很容易讓經銷商不高興，認為你在擺譜，在挑三揀四。若廠家業務人員說出來的其他拜訪客戶名單中，還有當前經銷商的死對頭，那就更麻煩了。另外，也別直接一開始就談到自己廠家的具體情況，更別提廠家的大目標、大計劃，現在說這些還太早。畢竟，人家經銷商對你這個廠家還沒產生興趣，急著推銷沒什么實際作用的。

從名片開始

在經銷商老板辦公室里，拿到經銷商老板名片的可能性非常大。這個名片上有大量的信息，例如經銷商公司的名字、所經銷的產品，乃至廣告宣傳語等等，這些都可以作為話題。畢竟，這些都是經銷商老板非常熟悉的內容，人家也樂意介紹和談論自己。可選話題為：

1.貴公司的名號有什么特別意義嗎？

2.這個廣告語是貴公司當前的市場發展定位嗎？

3.您和這個××廠家合作多少年了？

4.××產品在您這市場銷售情況怎么樣啊？

這些話題，都是經銷商老板非常熟悉的，說起來很輕松，也是人家愿意說的。同時，這些話

題的溝通，會讓經銷商老板放松，對陌生人的戒心會有一定的消除。

如果廠家業務人員對這些廠家和行業非常熟悉，那就可以談一些相關的廠家故事，或是行業歷史、發展轉折點和未來發展趨勢，可借機展現一下廠家業務人員的專業優勢。

當地市場情況

從當前某個廠家的某個產品在當地市場運作情況，很容易將話題引到當地市場的情況介紹方面上，例如通過分析某個產品（與自己廠家的產品有關聯度的）在當地為什么賣得好或不好，引導出當地市場的特性。這里需要說明一點，大多經銷商老板習慣向廠家人員強調當地市場的特殊性，這是經銷商間接凸顯出自己重要性的方式之一。

在溝通當地市場特性時，可主動詢問關于消費者的幾個話題，例如：

1.當地消費者的購物特點。

2.當地餐飲市場的特點，尤其是各類特色餐飲的生意情況。

3.當地高端消費場所的數量和檔次。

之所以問這些，主要是為后期的新產品介入和促銷活動設計打下基礎。

開始請教

既然說到某個廠家的某個產品在當地市場的運作狀況，廠家的業務人員這時可以把話題引到自己的廠家和產品上，先概括性地介紹下廠家背景，然后介紹產品特性，和同類廠家產品的對比特點，然后轉入正題，談起如果本廠產品進入本地市場的話，請教經銷商對此的相關操作建議和看法。在聽取經銷商的說法后，先給予肯定，然后介紹本廠在其他某個市場的操作情況，說兩個操作進度良好的，也說一個操作進度不佳的，這樣會顯得客觀一些。

在本地市場的操作方面，主要是介紹其他市場的操作情況，并聽取經銷商的看法意見，盡量不要主動談及本廠家的市場投入之類話題，避免拉高了經銷商對廠家的期望值。

收尾

按道理說，話題已經談到廠家產品進入市場之后的一些操作手法上了，應該再繼續說下去。不過，這個時候，大多數經銷商老板心里已經開始算賬了，說話也開始謹慎，再談下去，廠家業務人員占不到什么便宜，還容易陷入被動。經銷商的興趣已經被調動，首次拜訪的目的也達到了，不要戀戰，可以撤了。同時，這次沒談完的內容，當成下次拜訪的開場話題。這時，可主動向經銷商老板說明，“今天打擾您了，耽誤X總不少寶貴的時間，下次我再專門抽時間過來，再向X總請教。”

臨走時，注意四點：

1.說剛來，還有不少事情，但別直說還要去某某經銷商處。

2.臨走時，再給經銷商送廠家資料，最好是附贈一個小禮物，哪怕是一本書，或是廠家本地的一個特產。

3.主動說明，今“天我也簡要地介紹了我們廠家，看X總您對我們這邊還有什么比較感興趣的，或是需要了解的，我們下次再來溝通。”

4.首次見面，無論經銷商老板如何熱情邀請吃飯，都不要留下來，可以說“實在是事多，下次我來請您，今天和X總學到不少東西，‘學費’總要交的”。