第一篇：陌生拜訪如何繞過前臺

銷售的陌生拜訪如何繞過前臺

（1）業務準備

① 個人準備：形象干凈、整潔；精神飽滿，有良好的心態。

② 預約前準備：收集整理好客戶資料，包括客戶的生意區域、興趣愛好，客戶的客戶（客戶最關心他自己生意的客戶在哪里），客戶的競爭對手。做到有的放失,有針對性的和客戶溝通交談。

③ 熟悉客戶產品特點：價格、功能。同時對自己的服務定位。

④ 宣傳頁、名片、卷尺、記錄客戶談話的本子。

⑤ 當面對客戶拒絕時，準備吸引客戶的一句話，注意要簡潔、口語化和生活化，要具體一點，而且這句話要產生于自身清楚把握市場脈搏的基礎上。如：帶去活動信息——“我們現在在策劃一個活動，這個活動對你的生意有很大的促進作用”、帶去生意——“據我了解，你現在正在丟失一些客戶，我可以告訴你原因”、帶去競爭對手的信息——“現在我手頭上有幾個你同行競爭對手的具體情況”等。舉一反三，達到事半功倍的功效。

⑥ 收集信息，開發客戶資源：各種媒體，114查號臺，名片數據庫，朋友介紹,戶外走訪從中發現觀察對己有用的信息等。最核心的一點是，平時要做個有心人，養成良好習慣。

（2）接近前臺 陌生拜訪 面談

①

預約

·目的：只涉及到預約，不涉及到銷售或者談到生意；不存在太多銷售環節

·保持開放心態：收拾好自己的心情，做好充分準備；對前臺要胸懷真誠，把心敞開，心里要這樣想——“我不是來拿客戶錢的，我是為他服務的，我是為了他的生意而來，我是他生意上的好顧問”，使自身完全處在一種開放的狀態下。

經典話術

1.事態嚴重化（使無權處理）例如：（對于酒店公司）你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不知道你們老板貴姓？再如：（對于房地產公司）你好，我是….晚報的，您們公司老總是那一位？

2.我們跟他談談代理的事情！

3.你好我是….公司的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？ 因為我們要核對您的相關資信情況！

4.夸大身份！例如：你好，轉你們王總（聲音要大）！我是××公司的李總啊！

5.（歷史上最卑鄙無恥的兩種方法設知道老總姓李A：你好這是++公司B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！

6.我是電力公司的，你們這個月的電費有點問題，請問你們老板在不在，不在的話留下手機號

7.威脅法！

1）例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，馬上幫我轉給你們公司老總（或負責人）A：喂……李總在嗎？

B：不在，你哪里

A：我廣州的，我姓李，他電話（手機）是多少？ 聲音放低點，一般情況前臺都會告訴你老板手機的 9.前臺：你哪里？

回答：北京的，剛來廣州，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說姓名）前臺：我問你哪里，哪個公司的？！

回答：小姐，你姓什么？我很不習慣你這樣問話知道嗎？！（語氣要強，拍著桌子說話）在不在，在就給我轉進去，不在就把手機號碼拿過來！

10.A：小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機，現在還在公司嗎？謝謝！

第二篇：陌生拜訪流程

第一步——拜訪前的準備

與客戶第一次面對面的溝通，有效的拜訪客戶，是營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下客戶拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新客戶，銷售業績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢？

成功拜訪形象 ：

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有客戶，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪客戶尤其是第一次上門拜訪客戶，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。

● 投緣關系：清除客戶心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁。● 誠懇態度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。● 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

計劃準備：

1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不只是產品。

2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與客戶電話溝通時情形，對客戶性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。

3）計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的客戶是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

外部準備

1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝，讓客戶覺得公司很正規，企業文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發，染色等發型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染發等發型，不佩戴任何飾品。

2）資料準備：“知己知彼百戰不殆！”要努力收集到客戶資料，要盡可能了解客戶的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為銷售人員，不僅僅要獲得潛在客戶的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與客戶談話。還要努力掌握市場促銷活動資料、公司資料、同行業資料。

3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰斗武器。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

4）時間準備：如提前與客戶預約好時間應準時到達，到的過早會給客戶增加一定的壓力，到的過晚會給客戶傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓客戶產生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。

內部準備：

1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。

2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。

3）拒絕準備：大部分客戶是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣總是偏愛誠實，且富有激情的人！

客戶拜訪十分鐘法則

● 開始十分鐘：我們與從未見過面的客戶之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

● 重點十分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點，為了避免客戶戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標客戶。● 離開十分鐘：為了避免客戶反復導致拜訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內離開客戶。給客戶留下懸念，使其對活動產生興趣。

第二步——確定進門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。

● 敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。

● 話術：“XX經理在嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開客戶家門的金鑰匙。

● 態度：進門之前一定要讓顯示自己態度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。

● 注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。

第三步——贊美觀察

家訪過程中會遇到形形色色的客戶群，每一個客戶的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調——“沒有不接受產品和服務的客戶，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的客戶，客戶都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已！”

● 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售武器，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假

● 話術：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質——穿著。

第四步——有效提問

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“客戶不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓客戶來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！

1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標客戶。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）

2、提問注意：

——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。

——預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。——尋找話題的八種技巧。

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”客戶回答：“在**買的”。營銷員就要立刻有反應，客戶在這個地方買衣服，一定是有錢的人。

——鄉土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關系。

——氣候、季節：“這幾天熱的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解客戶家庭善是否良好。——飲食、習慣：“我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”

——住宅、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？”了解客戶以前的工作性質并能確定是不是目標客戶。

——興趣、愛好：“您的公司管理的得這樣好，真想和您學一學。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化，加深客戶對企業的信任。

4、客戶提問必勝絕招：

——先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。

——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

——特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。

——問二選一的問題，幫助猶豫的客戶決定。

——先提問對方已知的問題提高職業價值,再引導性提問對方未知的問題。

——“事不關己高高掛起”，我們如果想做成功的營銷者就要學會問客戶關心的問題。第五步——傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

1、仔細的傾聽能夠進一步了解客戶的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與客戶的共鳴點，說話掌握與客戶同頻率的原則，讓客戶感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果,借機多了解客戶的家庭背景及時補進客戶的個性化檔案。

2、把有獎問答的答案講給客戶聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型客戶可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會。

3、耐心、詳細的為每一個客戶介紹一些公司情況、產品優勢、現場優惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導客戶的購買欲望。

4、對遲疑的新客戶，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。

5、對一些仍未下決心的客戶，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般客戶回訪以便下次再邀請。

第六步——克服異議

1、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動力：客戶的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓客戶說出異議：善于利用客戶的感情，控制交談氣氛，客戶就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓客戶產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。

5、運用適當肢體語言：不經意碰觸客戶也會吸引客戶的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：客戶為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

7、同一立場：和客戶站在同一立場上，千萬不可以和客戶辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

8、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，客戶是不會拒絕專家的。

第七步——確定達成為什么銷售同樣產品的業務代表，業績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。

● 抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出客戶的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。

● 成交達成方式：

1、邀請式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”

3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就用我們的服務試試吧！”

4、預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”

5、授權式成交：“好！我現在就給您填上兩個名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！”

第八步——致謝告辭

你會感謝客戶嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有客戶最重要，沒有客戶你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。

● 時間：初次拜訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內。

● 觀察：根據當時情況細心觀察，如發現客戶有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。

● 簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。

● 真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓客戶永遠記住你！

第三篇：關于陌生拜訪銷售[范文模版]

關于陌生拜訪銷售

很多人認為陌生拜訪是有好處的，因為這樣可以鍛煉銷售人員的勇氣，特別是在毫不熟悉客戶情況的前提下，更加可以鍛煉銷售人員的應變能力和溝通技巧，特別是相比于事先溝通后的拜訪，陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅持陌生拜訪，最后一定是“能力超強”。

這種看法自然有一定道理，也不乏有些企業通過陌生拜訪取得不錯的成績，直接與客戶面對面溝通能夠讓對方加深印象，即便首次無法成交，對下次也是溝通也打下一個堅實的基礎。但這種情況必須有兩個前置條件：你能夠找到符合你目標的客戶；你的產品能夠打動你的客戶。但這兩個條件是那么容易達到的嗎？我們知道，電話銷售的時候，如果沒50個電話能夠找到一個有意向的客戶，那就算是很不錯的成績了，更何況最終達成交易。而與電話銷售相比，陌生拜訪在無法確認客戶是否有意向的前提下與客戶面對面的溝通，其中所消耗在行程的時間，如果在電話銷售中，可以和更多的客戶進行溝通，在效率上就已經處于下風。隨之而來的另一個問題是，即便是遇到有意向的客戶，客戶是否能夠在銷售人員拜訪時有足夠的時間與其溝通、了解產品詳情，如果客戶暫時無法抽出時間，銷售人員是等待還是另約時間再來拜訪？

一些企業采用的是掃樓的方式，這類方式對快消品行業或企業必需品行業是有一定效果的，因為更容易找到目標客戶，但這類產品，往往利潤較低，企業就需要雇傭更多的銷售人員，人力成本也相應的提升。而有的銷售人員陌生拜訪的目的則是為了發放企業的宣傳單或遞交自己的名片，這很容易就讓人想到街頭派發傳單的人員，不過是變了一種形式，效果自然很難保證。

更不容忽視的是，即便陌生拜訪能夠鍛煉銷售人員的能力，但銷售人員同時也代表著企業的形象，在對客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對企業產生負面影響，相比之下，前期通過電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型在進行拜訪，更容易找出應對策略，在與客戶交流時銷售人員能夠針對性的提出解決方案，還可以體現出自己的專業，成交的成功率更好，所耗費的資源也更少。

一些直銷行業大多采取陌生拜訪，這是因為這些企業的產品是日常生活中的必需品，它更多針對的是個人而非企業，無論是高層還是基層員工對這類產品都有需求，自然效果顯著。但如果是其他行業，例如高科技產品或辦公用品，采用陌生拜訪的效果就不顯著，不僅耗費時間和金錢，長期以來對銷售人員也是一種壓力。而且，要想讓客戶留下印象，除了陌生拜訪還有其他的方法，例如通過宣傳冊派發、郵件發送等方式，同樣能起到效果，而且更加節省了人力成本。

第四篇：業務員,繞過前臺又如何

業務員，能繞過前臺又如何？

剛才在國內貿易論壇里看到一篇文章“可惡的前臺，我怎樣繞過你”有如下的感慨，與家居裝飾論壇的商友一起探討。只是覺得阿里有些論壇的水平……唉，不說也罷!

電話推銷這東西在我們這里變了樣，很多業務員現在都把一門心思放在想和老板通電話，想拿到老板的手機上，其實你有沒有想過，就算你和老板通上電話又有什么樣的結果呢？我可以告訴你：我的公司在很多媒體、黃頁上都有做廣告，在阿里的誠信通上為了方便我的客戶還把我的一個手機號碼放了上去，結果是被電話推銷的人搞得不勝其煩！很多業務員都用了上面所說的招數，騙得我的前臺把電話接給我，其后果只有：在我不在忙的時候我為了尊重他，我會聽完他的幾句介紹然后表示不要而掛機；當我在忙的時候我會馬上說“不要”而掛機。更有甚者，當我在外面談生意時，那些業務員用那些“我是他的同學呀；我有生意找他做呀；我要訂多少什么產品呀……等等”，在前臺弄到我的手機后然后和我通話，你說當時我除了氣惱外還會和你做生意嗎？

其實你們有沒有想過，這些所謂的招數簡而言之就是：不誠實！！那個老板會和一個不誠實的人談生意呢！有幾次我的前臺小姐意識到可能被人捫了，立馬就打電話給我，問我有沒有這樣的同學。你說當幾分鐘后我再接到那個推銷電話除了搖頭外還會干什么？

所以我告訴這位新扎師兄，第一你的目的是推銷產品而不是做私家偵探打聽老板的電話。第二這個公司有可能是你的客戶，前臺小姐有可能你會經常見到她，不要用“可惡”來形容她！第三你要馬上改變你的思維習慣，要誠實還要尊重女士，你的題目太沒有風度沒有水平了！

其實有很多很多方法可以達到推銷的目的，你未到那個層次所以你是無法理解罷了

[回復1]：每一個人都有自己的想法和生活方式，您也是做老板的，相信您也做過業務員。從我的想法來看待您剛才所評價的那位業務員，他很有膽量，也很有智慧!他所謂的“不可接受”是客戶信息的想法，但是站在業務的角度來，他又不得不這樣推銷自己的產品。當然，您公司有您公司的規定，如果前臺總是拒絕他的電話，那他的產品您永遠都不知道是什么，說不定別人的公司用上先進的產品您還在踏自行車，那您的公司還有進步啊?還有發展嗎?若像您說的，中國永遠都不會發展起來，所以應該理解那些辛苦的業務員，他們是這樣過來的，他們也是通過自己的智慧來為公司銷售產品，最后，希望那些有MONEY的BOSS，應該看得起比你窮點點的業務員。

[回復2]：我是做業務的，我每次打電話都是很誠懇、主動的告訴前臺我是做什么的，但盡量要簡明中帶細節，然后一定要誠懇，一般前臺是慢配合的。

[回復3]：不在其職，不謀其位。我不知道你做過銷售沒有，銷售從拒絕開始，這也是很多人不愿做銷售的原因之一，我想這位銷售人員做銷售的時間不長，還沒有達到你說的用其它的方法推銷的層次。只有他繞過了前臺，得到了老板的號碼，才會有一絲成功希望，有多少個前臺小姐接到銷售電話后會告知老板，90%以上的回答是“不需要，掛電話。您就當

是生活中有時候也需要一些善意的謊言，體諒一下這個銷售人員，不要就因此給他扣上如此一個不誠實的大帽子。

[回復4]：不過卻也要站在業務員的角度去想，業務員只是利用這樣一種手段來達到推銷的目的。每一個人都有不同的方式，為了生活，也為了事業，其實有的時侯，接到這樣的電話，特別是在忙的時候我也會感到很煩，不過想到自已以前也是這樣，也就多了一些尊重，從一個人的基本素質來說，任何一個推銷員都是以電話營銷的方式來達到推銷的目的，這樣做并沒有錯，所以也不能說是不誠實。

第五篇：保險怎么做陌生拜訪

保險如何做好陌生拜訪？ 拜訪前的準備

在和對方接觸之前最好能和對方事先打好招呼。如果對方事先和你通過電話聯系了好多次，那么見面自然就會無形的拉近距離。因為在拜訪之前還有一個是客戶的搜集階段，那個階段有一項是搜集有效客戶的聯系方式 做好以上工作便可親自上門。和對方接觸的時候對方必然會有所防備。這是心理上的必然性。要想順利達到接近的目的，必須要降低對方的緊張情緒。如果沒有經驗往往是拜訪陷入僵局，或者冷場.在拜訪的過程中你要先把自己的戒備心放下，你的目的是讓對方消除緊張情緒，如果你都緊張，那他能不緊張嗎

一上門就是說自己是保險公司的，一般說完這句話之后就會有結果了，多數結果就是我們走開。這個很正常的，當然也有人有興趣聽你講下去。一般我的做法是以宣講保險知識為入手點。當然了，這個要你的專業水平了，不光是商業保險，你們公司的產品你要很懂，社保你也要懂的，因為現在問這個的人很多。而且你要懂保險相關知識。此外你還要準備展業夾和相關的證件，展業夾是我們做陌拜的利器，是讓人家了解你公司和你公司產品的平臺。話術沒什么大用的，就是前期的一個自我介紹，之后說出個目的，是做保險調查還是保險知識普及什么的。剩下的就是隨機應變。不建議背太多的話術，這樣與客戶談有時顯的很生硬的。剛開始去做膜拜，會碰到很多釘子，這個很正常，要是人家一開門聽說你是保險公司的，馬上熱情的把你接進門，我估計到時候就該你害怕了

電話陌拜:你好,是XX先生女士么? 你好,現在接電話方便么? 我這邊是XX保險公司的,(停頓半秒,看對方的反應),我姓X,我們公司最近推出了一些新的XX咨訊,想跟你約個時間拜訪您,給您做參考,你看是明天上午X點還是下午X點方便?

羞于開口的原因固然很多，最大的原因莫過于怕遭到客戶的拒絕。可是，不開口就永遠沒有機會，遇到這種情況該怎么辦呢？

第一、深刻領會保險的意義和功用 很多時候營銷員羞于開口，是因為他們連自己都沒有真正領悟保險的意義和功用，總覺得做保險不理直氣壯。因此，要多看書，多學習，多參加培訓，多想想人生面對的風險現實，深刻領會保險的意義和功用，進而發自內心地熱愛壽險營銷工作，增強展業的自信心，開口的勇氣自然會提高。同時還要不斷積累有關保險意義的展示資料，適時向客戶展示，做為展業強有力的輔助工具，增強說服力。

第二、學會自我調整 俗話說“天上不掉餡餅”。要知道世界上沒有任何一項工作可以不經過辛勤努力，就輕易成功的。壽險營銷同樣如此，而且更是一份具有挑戰性的工作，需要有堅定的意志和堅強的毅力，要充分認識到保險營銷是一份愛心事業，做為一名壽險營銷員是高尚的，因而要充滿自信。

第三、與客戶聊責任和愛心 有人拒絕保險，但沒有人拒絕責任和愛心。避開直白地談論保險，會大大減少遭受拒絕的可能性。每個人都對自己的家人擁有責任和愛心，要多在這方面與客戶聊天，幫助客戶開啟他心靈深處那扇“責任和愛心”的天窗，愛與愛相通，大家都承載著重重的家庭之責任，還有什么羞于開口的呢。

第四、找到突破口 “話不投機半句多”，要以客戶為中心，站在客戶的立場上思考，用心揣摩客戶的生活態度和人生觀，要找到與客戶交談保險的切入點，這比單刀直入好得多，客戶也比較容易接受。

第五、擬定工作計劃 做為一名從事壽險營銷的人來說，應當冷靜地思考一下，自己為什么要來，我的目標是什么，怎樣才能達到這個目標，然后擬定一個符合實際的，切實可行的“職涯規劃”，這對于自己的工作具有十分重要的意義和幫助。

第六、頑強的自律性 有了計劃不行動一切等于零，關鍵在于付諸實施。但往往人又是有惰性的，尤其是在壽險行業，需要有很高的自律性才能完成計劃。要學會自己給自己施壓、下命令。同樣，有了這種自我加壓的“強迫性”你就不得不開口了。

第七、找到自己的動力 曾經是國內頂尖營銷員，第一個把五星紅旗帶到MDIT會場的騫宏最初在深圳展業時，唯一的動力就是讓自己剛出生的兒子有錢買奶粉喝。我們也一樣，每個人都可以找到最能說服自己、感動自己內心深處的動力，如：為了自己年邁的父母能度過一個安逸的晚年；為了自己的孩子上大學；為了提高和改善自己的生活品質；為了在壽險行業一展才華，實現過去未曾實現的人生價值等等。有了內心的動力，就有了開口的勇氣。

第八、強迫自己走出去 人有時需要自己強迫自己。當自己找不到感覺，很茫然的時候，不要逃避,不要呆在家里,不妨強迫自己出去走走，其實你會發現當你真正走出去的時候才能找到感覺，想要去拜訪的客戶會一個接一個地出現在自己的腦際。走出去視野開闊，走出去其實就是邁出了營銷展業的第一步，最難的就是第一步，當你邁出第一步的時候，回頭想想不過如此而已，接著第二步、第三步就容易多了。

第九、走適合自己的路 同樣是拜訪，方式方法可以各不相同，但殊途同歸。有的人一陣“疾風驟雨”便可把客戶的單拿下，有的人嘻笑打葷已讓客戶在保單上簽字，而你和風細雨，娓娓道來，卻也同樣可以碩果累累。要根據自己的實際情況，找準自己的路，做出自己的個性來。

第十、人際關系是張網 在壽險營銷行業要學會借力，學會經營客戶，經營人際關系。其實人際關系就像一張無形的大網，彼此有聯系，要充分利用人際關系的這一特性，使壽險營銷工作變得自然順暢

1、隨機拜訪法話術：啊？您好！好面熟啊！好象在哪見過您，怎么樣啊？最近好嗎？哎呀，我忘記了您家的電話地址啦，請您幫我寫在這里，好嗎？方便以后聯絡您。哦，好，原來是x x先生，您還記得嗎？我們以前在x x地方見過。好啦，我還有點事，先走啦，遲些再聯絡您，再見

?

2、先生，您好！我是xxxx保險公司 的xxx，今天很有緣份能夠敲開您幸 運的大門，想了解一下：“保險買了沒有？”（客戶：沒有；或者，很多人來過；很煩??）我正是從事保險宣傳工作的，當然是免費宣傳，說實在的，您買張報紙都要跑到樓下，還要花5毛錢，而我是公司專門派來為您宣傳的，請您聽一下，至于買不買，是您的事，再說，您都很忙，了解清楚了，不要讓以后再來的業務員浪費您更多的時間，ok？

?

3、您好！我是xx壽險業務員xxx，正在做售后服務品質調查，請問您現在擁有的保單服務做得好不好

4、您好!可不可以借您五分鐘時間幫您自己填一份答卷（拿出預先設計好的答卷給他填）

6、（對于年齡較大的人）我來給您做理財顧問，您買不買保險都沒關系，象您這樣的年齡不能算太年輕，按照保險投保年齡，現在還合適，現在不買，以后想買都不行了。