第一篇：陌生拜訪客戶的8個步驟

陌生拜訪客戶的8個步驟

一、拜訪前的準備

（1）成功拜訪形象

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。投緣關(guān)系：**顧客心理礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

（2）計劃準備

目的：推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

任務(wù)：把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。

路線：銷*人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。文本：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。歡迎交流：微信號sun995566或者新浪微博@孫毅楨

（3）外部準備

儀容：統(tǒng)一深色正裝，黑色皮鞋，**包，避免染發(fā)，不要佩戴任何夸張飾品等。

資料：要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。

工具：銷*工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

時間：如提前與顧客預約好時間應(yīng)準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。

（4）內(nèi)部準備

信心：心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因。

知識：上門拜訪是銷*活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要**機會，**機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。

拒絕：大部分顧客是友善的，在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生的抗拒和保護自己的本能，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

微笑：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

（5）家訪的十分鐘法則

開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。

離開十分鐘：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。

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二、確定進門

敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。

話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

注意：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

態(tài)度：嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。

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三、贊美觀察

贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷*武器。

話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質(zhì)——穿著。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。

觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。

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四、有效提問

提問的目的：就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。提問注意：

——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。

——預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。——尋找話題的八種技巧。

尋找話題的八種技巧：

儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里*的？”顧客回答：“在東方商廈*的”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個地方*衣服，一定是有錢的人。

鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是浙江人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。

家庭、子女：“我聽說您家**是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。

飲食、習慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”

住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標顧客。

興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。我們公司最近正在*一個老年大學，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？

家訪提問必勝絕招：

先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。

盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。

問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。

先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導性提問對方未知的問題。

“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學會問顧客關(guān)心的問題。**160;

五、傾聽推介

成功就是少說、多聽、多看。

仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。

耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，引導客戶的購*欲望。

對遲疑的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進其對健康知識的了解為側(cè)重點。對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，適當溝通以便下次拜訪。

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六、克服異議

克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。

化異議為動力：頂尖銷*人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。

運用適當肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到**的作用，可以很好地克服異議。

逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

樹立專家形象：學生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。**160;

七、確定達成為什么銷*同樣產(chǎn)品的營銷伙伴，業(yè)績卻有天壤之別？

為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷*？

他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，因為確定達成是最終目標！

抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。

成交達成方式：

1、邀請式成交；

2、選擇式成交；

3、二級式成交；

4、預測式成交；

5、授權(quán)式成交；

6、緊逼式成交。

**160;

八、致謝告辭

時間：初次陌拜時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

觀察：根據(jù)當時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住你！

第二篇：陌生客戶拜訪細節(jié)

陌生客戶拜訪細節(jié)

一、注意外表，第一印象決定你能否進門，能否與客戶作進一步交流。

二、明確你的目的：第一是了解客戶。第二才是產(chǎn)品介紹。作到第一步你的陌生拜訪已經(jīng)是成功了，所以必須要在客戶同意的情況下才進行產(chǎn)品介紹，否則就留待下一次吧。

三、作好語言上的準備。

1、介紹自己。

2、拜訪的目的。流利、言簡是要點。

四、注意掌握時間，因是陌拜，你不知道客戶是否有時間，拖延時間將是你的致命傷，切忌。

五、準備后告別時的話語，為下一次見面作好準備。舉例：

某某總（主任、經(jīng)理等）您好，我是保山蘭都飯店銷售部某某，能耽誤您一會時間嗎？（如客戶沒時間就不打擾了，約定時間下次再來拜訪），介紹飯店產(chǎn)品（遞上宣傳冊、名片），抓住客戶眼神感興趣的項目著重介紹，增加客戶信任感，介紹完畢后征詢客戶意見，簽訂消費協(xié)議。

第三篇：陌生拜訪客戶技巧

陌生拜訪客戶技巧

據(jù)統(tǒng)計，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時成功率比預期低，甚至遠遠低于正常水平！其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時間，快速了解一個陌生客戶的實際需求，他們過去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等，這些重要信息都有助于

一個業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。

遺憾的是，這個問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業(yè)務(wù)新人普遍出現(xiàn)這個問題，一些工作很多年的“老”業(yè)務(wù)員甚至一些企業(yè)的銷售經(jīng)理也是如此。他們出現(xiàn)的問題，常見有兩種：一是還沒有掌握一個陌生客戶的實際需求之前，就開始莽撞的談業(yè)務(wù)，談判策略自然缺乏針對性，效率可想而知！另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時，詢問方式不

對，導致無法獲得需要的重要信息，因此，也就無法制定和調(diào)整談判策略，失敗的比率當然也很高。

以上不管是哪一種原因，都關(guān)系到一個相同的問題，就是業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時要如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆粤私鈱Ψ剑浚I(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識，并在實際工作中熟練應(yīng)用，才能切實提高自己的業(yè)務(wù)水平和能

力！

一、需要了解對方什么信息？

首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設(shè)計詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營銷實踐，當你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。

1、需要了解的信息歸類

1）受訪者個人情況

適當?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關(guān)系。如對方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。

2）受訪者公司概況

了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等），有助于你評

估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰(zhàn)略合作的可能。

3）代理什么品牌

如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過去的代理經(jīng)驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。

4）接新品的動機和思路

詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。

2、善于把握主動權(quán)和詢問時機：

業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時機。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經(jīng)常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)

務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實想法和實際需求等。

因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動權(quán)，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。

因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還

要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。

如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。

案例：利用寒暄獲取對方信息

1）拜訪陌生客戶時：

先問好，主動詢問對方貴姓和職務(wù)，同時主動交換名片

示例：

業(yè)務(wù)員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。

客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉。”

業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認識您！這是我的名片，以后多向你請教！”

劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說。。”

2）接陌生客戶電話時：

問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。

示例：

業(yè)務(wù)員：“您好，請問您貴姓？您是在哪個地區(qū)？”

客戶：“你好，我姓劉，我在長沙。”

業(yè)務(wù)員：“劉先生您好，請問您是長沙哪個公司？主要做什么業(yè)務(wù)？怎么稱呼您？”

客戶：“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理。” 業(yè)務(wù)員：“你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認識你！我去過長沙，不知貴公司主要代理什么牌子？”

劉經(jīng)理：“不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的XX，一個是上海的XX。”

業(yè)務(wù)員：“哦，那你們現(xiàn)在長沙操作的怎樣？主要在什么渠道進行銷售？”

劉經(jīng)理：“還不錯，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個形象。”

業(yè)務(wù)員：“哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個專柜”

劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。我們在5個商場有做

專柜。”

業(yè)務(wù)員：“太好了，操作方式和我們公司很接近。。”

二、常見的詢問方式：

目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問。

1、開放式的詢問示范：

開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可

以引出很多對業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場。

例如：想了解客戶代理了什么品牌？

1）直接詢問：

貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？

2）間接詢問：

不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是。。？

例如：想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。

1）直接詢問：

您怎么看我們公司的產(chǎn)品？

2）間接詢問：

我們公司的產(chǎn)品主要的特點就是比較有“賣點”，很多客戶都有這種看法，您怎么看。。？

例如：想了解對方接新品牌的動機。

1）直接詢問：

您想接什么樣的新牌子？

2）間接詢問：

有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是。。？

通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對方的回答把握住對方的興趣點和關(guān)注

點，在展開談判時就比較有針對性了。

2、封閉式詢問

當無法對客戶的意圖做出準確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發(fā)問方式，因為這種發(fā)問的回答很簡單，容易導致沒有話題而冷場。示范：

1）關(guān)于“是否”的詢問：

例1：“您近期是否有接新品的打算？”

例2：“您是否認為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”

2）例如“二擇一”的詢問：

有如一個經(jīng)典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發(fā)問方式是類似的。

例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”

例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？”

以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主，當對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！

三、詢問的標準示范

筆者一直強調(diào)，談判不是靠天才，而是靠準備，詢問的方式也是一樣的！筆者在某國際品牌任營銷總監(jiān)的時候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問題準備好“標準詢問題”，在適當?shù)臅r機，就可問客戶適當?shù)膯栴}。下面是筆者就業(yè)務(wù)員需要了

解的問題的“標準示范”（部分），給大家參考：

1、了解對方公司概況

1）對方公司的成立時間、成長歷史

示范：貴公司給人的印象是團隊很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公

司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？

2）對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)

示范：請問貴公司的主營業(yè)務(wù)是什么？是老板個人投資還是合伙的？

3）對方公司的執(zhí)行團隊（銷售、助銷、后勤）

示范：貴公司用什么方式來進行業(yè)務(wù)推廣？有幾個業(yè)務(wù)人員？是客戶自己上門提貨嗎？

4）對方公司在當?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布

示范：貴公司在長沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？

5）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向

示范：貴公司近期有什么發(fā)展動向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？

2、了解對方過去代理品牌

1）對方目前代理什么品牌

示范：貴公司目前代理幾個牌子？是什么品牌？

2）代理品牌的銷售渠道分布

示范：代理的牌子在長沙走什么銷售渠道？

3）代理品牌的銷售業(yè)績

示范：市場潛力如何？目前每個月的銷售業(yè)績大概有多少？

4）對現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受？

示范：任何一個廠家都存在一些優(yōu)勢和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運作方式？

3、了解對方接新品的想法

1）接新牌子的動機

示范：請問您為什么要接新品？

2）對新牌子的想法和要求

示范：請問您想接什么樣的新品牌？

3）對新牌子的操作和投入思路

示范：如果說有這樣的新品，您接了之后會怎么操作？具體用什么方式？

以上都是直接詢問的示范，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)自己的需要作靈活的準備。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業(yè)務(wù)員的談判

才能“有的放矢”，才能針對客戶的興趣點和關(guān)注點進行“精確打擊”！陌生客戶也將不再陌生。

陌生拜訪，幾種常見的詢問方式

在向陌生客戶發(fā)問時，詢問是有技巧的，要注意發(fā)問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放

式和封閉式發(fā)問。

1、開放式的詢問

示范：開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方

式，可以引出很多對業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場。

例如：想了解客戶代理了什么品牌？

1）直接詢問：貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？2）間接詢問：不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是——？

例如：想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。

1）直接詢問：您怎么看我們公司的產(chǎn)品？2）間接詢問：我們公司的產(chǎn)品主要的特點就是比較有“*點”，很多客戶都有這種看法，您怎么看——？例如：想了解對方接新品牌的動機。1）直接詢問：您想接什么樣的新牌子？2）間接詢問：有

些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是——？

通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對方的回答把握住對方的興趣點和關(guān)注

點，在展開談判時就比較有針對性了。

2、封閉式詢問

當無法對客戶的意圖做出準確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發(fā)問方式，因為這種發(fā)問的回答很簡單，容易導致沒有話題而冷場。示范：1）關(guān)于“是否”的詢問：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否認為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”2例如“二擇一”的詢問：有如一個經(jīng)典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發(fā)問方式是類似的。例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見

面再談一次？”

以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主，當對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用

第四篇：陌生客戶拜訪技巧（xiexiebang推薦）

陌生客戶拜訪技巧

陌生拜訪是銷售人員擴大“庫存”的必由途徑。一名銷售人員最重要的是在于擁有源源不絕的貨源——準客戶，只有擁有大量的準客戶的銷售員才能走出一條屬于自己的銷售之路。我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。我們初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶，遵循的原則是：

陌生拜訪：讓客戶說

營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾,讓客戶出任的角色：一名導師和講演者

一、準備工作——怎樣拿起敲門磚。

1、要有積極的心態(tài)，做好心理準備。敢自當頭，韌在其中。不打無準備之仗，有備而來，百戰(zhàn)百勝。開始心里會有些緊張，但經(jīng)過調(diào)整心態(tài)，我想要想做好銷售一定要沖出去，如果沖不出去永遠也做不好銷售，2、設(shè)定你的目標。

確定目標是自己努力的依據(jù)，也是對自己的鞭策。目標給了自己一個看得見，摸得著的射擊靶子。在設(shè)定目標時，首先要使自己的想法清晰化。如:讓客戶對我們的產(chǎn)品更一進肯定與了解,提出客戶真實想法.3、摸清準客戶的“底”，與客戶間的坦誠將是銷售成功的關(guān)鍵。就對方而言是平生第一次見到你，但對你而言，已經(jīng)摸清了他的底，猶如十年的老朋友。如了解客戶姓名、性別、地址、入住過時間與次數(shù)、客人習慣與愛好、從事行業(yè)等

4.自己的形象 自己良好的形象就是一張良好的介紹信，同時準備好自已的名片。調(diào)整心態(tài)，相信拜訪的成功

５、電話約談：準客戶最空閑的時刻，是你拜訪的最理想的時間。

用電話與準客戶進行約談，即省時又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達到約談的目的。

二、拜訪工作中

1、以贊美為開場白切記：贊美要適度，充滿真誠出自肺腑。真感謝你能夠選擇我們酒店，對我的到來我們表示歡迎，特贈送水果一份

2、詢問客人住店情況。如對食、宿的評價與對酒店的整體感覺與建議，是什么時間原因選擇本酒店？之前入住哪些酒店等。對客人的建議表示肯定與感謝，并記錄下來。

3．介紹酒店其它產(chǎn)品、服務(wù)項目、現(xiàn)有優(yōu)惠活動，如外地客人介紹下郴州景點、美食與購物

4．對客人表示關(guān)心：告之明日天氣情況，祝客人晚安

三、拜訪工作結(jié)束后

進行客戶意見的整理、記錄。

第五篇：客戶主任拜訪步驟

客戶主任拜訪步驟

1、準備工作（入店前）

檢查自身儀容儀表

準備店鋪相關(guān)數(shù)據(jù)（營業(yè)額、庫存、補貨量等）初步分析銷售數(shù)據(jù)升跌原因

2、視貨場及倉庫，感受店鋪整體氣氛。檢查燈光、音響、陳列效果

等，檢查店員的服務(wù)素質(zhì)、儀容儀表等。

3、數(shù)據(jù)分析（新貨反應(yīng)，推廣活動效果分析，前十大、二十大）對比上周周期生意升跌，檢查暢銷十大的銷量，擺位，對比上周營業(yè)情況，對單店做出銷量分析。

4、與店長和老板溝通，了解店鋪基本運作情況，如人事變動，電腦數(shù)據(jù)，傳真資料的傳輸?shù)取?/p>

5、檢查存貨

對暢銷貨品及時跟進，補夠一個月的銷售量，其中暢銷貨品占總補貨量的80%，保證前二十大暢銷款占總庫存量的50%，對滯銷貨品及時做出相應(yīng)的推廣或打折建議。

6、檢查陳列

根據(jù)銷售數(shù)據(jù)，對現(xiàn)有陳列做出相應(yīng)調(diào)整，統(tǒng)一終端陳列模式。

7、查店鋪銷售及服務(wù)

針對店員的銷售情況，制定相應(yīng)培訓計劃，幫助店員提高銷售技巧。

8、析競爭市場

了解周邊競爭對手的動態(tài)，提高對市場敏感度，對競爭品牌的推廣，陳列、貨品、價格等做出分析，及時反饋回公司，根據(jù)市場的變化制定相應(yīng)的銷售策略。

10、與客戶溝通

傳達公司的銷售策略，上客戶了解公司的發(fā)展方向，增強客戶經(jīng)營信心，提升客戶忠誠度，跟進貨款的回收。