第一篇：如何拜訪客戶-提前準備陌生拜訪、開場白技巧

業務人員經常談起拜訪客戶時的苦惱，特別是新客戶和初訪，客戶往往是避而不見或是在面談二、三分鐘后便表露出不耐煩的情形。

這是因為什么呢？我們不妨先問自己幾個問題： 是否明確知道初次拜訪客戶的主要目的？

在拜訪客戶前，你做了哪些細致的準備工作？你通過別人了解過客戶的一些情況嗎？

初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？ 在與客戶面談的時間里，是你說的話多，還是客戶說的話多？

我們知道，做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名營銷人員，如何建立自己職業化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績的重要砝碼！

我們設計陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。

一、陌生拜訪：讓客戶多說

營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導師和講演者。

前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、名片、電話號碼簿。

拜訪流程設計：

1、打招呼：在客戶未開口之前，以親切的音調向客戶打招呼問候，如：“×經理，早上好！”

2、自我介紹：介紹公司名稱及自己姓名，并將名片雙手遞上。在與客戶交換名片后，對客戶抽時間見自己表達謝意。如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

3、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“×經理，我是您部門的××介紹來的，聽他說，你是一個很××、××的領導”。

4、開場白的結構：提出議程；陳述議程對客戶的價值；時間約定；詢問是否接受。

如：“×經理，今天我是專門來向您了解你們公司對××產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

5、巧妙運用詢問術，讓客戶說說說。（1）設計好問題漏斗

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“×經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”；“貴公司在哪些方面有重點需求？”；“貴公司對××產品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

（2）結合運用擴大詢問法和限定詢問法

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西；采用限定詢問法，可讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向。在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“×經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“×經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“×經理，你們每個月銷售××產品大概是六萬元，對吧？”（3）對客戶談到的要點進行總結并確認

根據會談過程中所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。

如：“×經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于??二是關于??三是關于??，是這些，對嗎？”

6、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間

在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“×經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，我下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二、二次拜訪：滿足客戶需求

營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威。

前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息，做一套完整的解決方案或應對方案，熟練掌握本公司的產品知識。

拜訪流程設計：

1、電話預先約定及確認

如：“×經理，您好！我是××公司的×××，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套供貨計劃來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

2、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶打招呼問候，如：“×經理，上午好啊！”

3、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：“×經理，您辦公室今天新換了一副風景畫，真不錯啊！”

4、開場白的結構

（1）確認理解客戶的需求；

（2）介紹本公司產品或方案的重要特征和帶給他的利益；（3）時間約定；（4）詢問是否接受。

如：“×經理，上次您談到在訂購××產品時碰到幾個問題，它們分別是??，這次我們根據您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優點是??。通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給您做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

5、專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求； FFAB其實就是：

Feature：產品或解決方法的特點； Function：因特點而帶來的功能； Advantage：這些功能的優點； Benefits：這些優點帶來的利益。

在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深的術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買。

6、介紹解決方法和產品特點 程序如下：

（1）根據客戶的信息，確認客戶的每一個需要；（2）總結客戶的這些需要應該通過什么方式來滿足；（3）介紹每一個解決方法和產品的幾個重要特點；

（4）就每一個解決方法和產品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；（5）總結。

7、面對客戶疑問，善用加減乘除

（1）當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；

（2）當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；（3）當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；

（4）當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。

8、要求承諾與諦結業務關系（1）重提客戶利益；（2）提議下一步驟；（3）詢問是否接受。當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產品或接受服務時所產生的遠景，最終刺激準客戶的購買愿望。一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：

客戶的面部表情：頻頻點頭、定神凝視、不尋常的改變；客戶的肢體語言：探身往前、由封閉式的坐姿而轉為開放、記筆記；客戶的語氣言辭：這個主意不壞，等等??這意味著你已經成功了！

第二篇：陌生拜訪客戶技巧

陌生拜訪客戶技巧

據統計，很多業務員在拜訪陌生客戶時成功率比預期低，甚至遠遠低于正常水平！其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時間，快速了解一個陌生客戶的實際需求，他們過去經銷相關產品的經驗，以及他們現在想找什么樣子的新牌子或產品等，這些重要信息都有助于

一個業務員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。

遺憾的是，這個問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業務新人普遍出現這個問題，一些工作很多年的“老”業務員甚至一些企業的銷售經理也是如此。他們出現的問題，常見有兩種：一是還沒有掌握一個陌生客戶的實際需求之前，就開始莽撞的談業務，談判策略自然缺乏針對性，效率可想而知！另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時，詢問方式不

對，導致無法獲得需要的重要信息，因此，也就無法制定和調整談判策略，失敗的比率當然也很高。

以上不管是哪一種原因，都關系到一個相同的問題，就是業務員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時要如何向對方巧妙詢問以了解對方？！業務員只有真正掌握了這方面的知識，并在實際工作中熟練應用，才能切實提高自己的業務水平和能

力！

一、需要了解對方什么信息？

首先，業務員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據我們多年的營銷實踐，當你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內容。

1、需要了解的信息歸類

1）受訪者個人情況

適當的了解對方的一些個人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。如對方是業務主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。

2）受訪者公司概況

了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經營理念、網絡、經營品牌以及經銷業績等），有助于你評

估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。

3）代理什么品牌

如果客戶過去有代理類似產品，了解他們過去的代理經驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。

4）接新品的動機和思路

詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。

2、善于把握主動權和詢問時機：

業務員在向客戶了解上述內容的同時，還要懂得把握發問的主動權和詢問的時機。筆者曾經留意一些業務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業

務員還不知道對方公司的主要業務是什么，以及有關合作的真實想法和實際需求等。

因此，為了避免這種情況發生，業務員要善于把握發問的主動權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節，業務員則要避免談及細節，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉繼續向對方發問。

因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息，還

要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。

如，業務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。

案例：利用寒暄獲取對方信息

1）拜訪陌生客戶時：

先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片

示例：

業務員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。

客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經理，我姓劉。”

業務員：“您好，劉經理，很高興認識您！這是我的名片，以后多向你請教！”

劉經理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說。。”

2）接陌生客戶電話時：

問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務，所在地區，聯系電話，現在主要代理什么品牌等。

示例：

業務員：“您好，請問您貴姓？您是在哪個地區？”

客戶：“你好，我姓劉，我在長沙。”

業務員：“劉先生您好，請問您是長沙哪個公司？主要做什么業務？怎么稱呼您？”

客戶：“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經理，我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理。” 業務員：“你好，劉經理，很高興接到你的電話，也很高興認識你！我去過長沙，不知貴公司主要代理什么牌子？”

劉經理：“不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的XX，一個是上海的XX。”

業務員：“哦，那你們現在長沙操作的怎樣？主要在什么渠道進行銷售？”

劉經理：“還不錯，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個形象。”

業務員：“哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個專柜”

劉經理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專業店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。我們在5個商場有做

專柜。”

業務員：“太好了，操作方式和我們公司很接近。。”

二、常見的詢問方式：

目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發問。

1、開放式的詢問示范：

開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可

以引出很多對業務員有利的話題和信息，也不至于冷場。

例如：想了解客戶代理了什么品牌？

1）直接詢問：

貴公司現在代理什么品牌？

2）間接詢問：

不知道你們的業務傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是。。？

例如：想了解對方對自己公司產品的看法。

1）直接詢問：

您怎么看我們公司的產品？

2）間接詢問：

我們公司的產品主要的特點就是比較有“賣點”，很多客戶都有這種看法，您怎么看。。？

例如：想了解對方接新品牌的動機。

1）直接詢問：

您想接什么樣的新牌子？

2）間接詢問：

有些經銷商在渠道比較穩定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是。。？

通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業務員可以根據對方的回答把握住對方的興趣點和關注

點，在展開談判時就比較有針對性了。

2、封閉式詢問

當無法對客戶的意圖做出準確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發問方式，因為這種發問的回答很簡單，容易導致沒有話題而冷場。示范：

1）關于“是否”的詢問：

例1：“您近期是否有接新品的打算？”

例2：“您是否認為廠家的貨款可以月結很重要？”

2）例如“二擇一”的詢問：

有如一個經典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發問方式是類似的。

例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結算方式？”

例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？”

以上為兩種詢問方式的舉例，業務員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發問方式為主，當對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發問方式。值得注意的是，在業務實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！

三、詢問的標準示范

筆者一直強調，談判不是靠天才，而是靠準備，詢問的方式也是一樣的！筆者在某國際品牌任營銷總監的時候，曾經要求所有區域經理就這些問題準備好“標準詢問題”，在適當的時機，就可問客戶適當的問題。下面是筆者就業務員需要了

解的問題的“標準示范”（部分），給大家參考：

1、了解對方公司概況

1）對方公司的成立時間、成長歷史

示范：貴公司給人的印象是團隊很有士氣，業務流程也是井井有條，我覺得經銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公

司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？

2）對方公司的性質、主要業務

示范：請問貴公司的主營業務是什么？是老板個人投資還是合伙的？

3）對方公司的執行團隊（銷售、助銷、后勤）

示范：貴公司用什么方式來進行業務推廣？有幾個業務人員？是客戶自己上門提貨嗎？

4）對方公司在當地的網絡分布

示范：貴公司在長沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？

5）對方公司老板的理念和近期的發展動向

示范：貴公司近期有什么發展動向？你們老板怎么看公司的發展？

2、了解對方過去代理品牌

1）對方目前代理什么品牌

示范：貴公司目前代理幾個牌子？是什么品牌？

2）代理品牌的銷售渠道分布

示范：代理的牌子在長沙走什么銷售渠道？

3）代理品牌的銷售業績

示范：市場潛力如何？目前每個月的銷售業績大概有多少？

4）對現在已代理的品牌有什么感受？

示范：任何一個廠家都存在一些優勢和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運作方式？

3、了解對方接新品的想法

1）接新牌子的動機

示范：請問您為什么要接新品？

2）對新牌子的想法和要求

示范：請問您想接什么樣的新品牌？

3）對新牌子的操作和投入思路

示范：如果說有這樣的新品，您接了之后會怎么操作？具體用什么方式？

以上都是直接詢問的示范，業務員可以根據自己的需要作靈活的準備。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業務員的談判

才能“有的放矢”，才能針對客戶的興趣點和關注點進行“精確打擊”！陌生客戶也將不再陌生。

陌生拜訪，幾種常見的詢問方式

在向陌生客戶發問時，詢問是有技巧的，要注意發問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放

式和封閉式發問。

1、開放式的詢問

示范：開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方

式，可以引出很多對業務員有利的話題和信息，也不至于冷場。

例如：想了解客戶代理了什么品牌？

1）直接詢問：貴公司現在代理什么品牌？2）間接詢問：不知道你們的業務傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是——？

例如：想了解對方對自己公司產品的看法。

1）直接詢問：您怎么看我們公司的產品？2）間接詢問：我們公司的產品主要的特點就是比較有“*點”，很多客戶都有這種看法，您怎么看——？例如：想了解對方接新品牌的動機。1）直接詢問：您想接什么樣的新牌子？2）間接詢問：有

些經銷商在渠道比較穩定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是——？

通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業務員可以根據對方的回答把握住對方的興趣點和關注

點，在展開談判時就比較有針對性了。

2、封閉式詢問

當無法對客戶的意圖做出準確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發問方式，因為這種發問的回答很簡單，容易導致沒有話題而冷場。示范：1）關于“是否”的詢問：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否認為廠家的貨款可以月結很重要？”2例如“二擇一”的詢問：有如一個經典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發問方式是類似的。例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結算方式？”例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見

面再談一次？”

以上為兩種詢問方式的舉例，業務員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發問方式為主，當對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發問方式。值得注意的是，在業務實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用

第三篇：陌生客戶拜訪技巧（xiexiebang推薦）

陌生客戶拜訪技巧

陌生拜訪是銷售人員擴大“庫存”的必由途徑。一名銷售人員最重要的是在于擁有源源不絕的貨源——準客戶，只有擁有大量的準客戶的銷售員才能走出一條屬于自己的銷售之路。我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。我們初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶，遵循的原則是：

陌生拜訪：讓客戶說

營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾,讓客戶出任的角色：一名導師和講演者

一、準備工作——怎樣拿起敲門磚。

1、要有積極的心態，做好心理準備。敢自當頭，韌在其中。不打無準備之仗，有備而來，百戰百勝。開始心里會有些緊張，但經過調整心態，我想要想做好銷售一定要沖出去，如果沖不出去永遠也做不好銷售，2、設定你的目標。

確定目標是自己努力的依據，也是對自己的鞭策。目標給了自己一個看得見，摸得著的射擊靶子。在設定目標時，首先要使自己的想法清晰化。如:讓客戶對我們的產品更一進肯定與了解,提出客戶真實想法.3、摸清準客戶的“底”，與客戶間的坦誠將是銷售成功的關鍵。就對方而言是平生第一次見到你，但對你而言，已經摸清了他的底，猶如十年的老朋友。如了解客戶姓名、性別、地址、入住過時間與次數、客人習慣與愛好、從事行業等

4.自己的形象 自己良好的形象就是一張良好的介紹信，同時準備好自已的名片。調整心態，相信拜訪的成功

５、電話約談：準客戶最空閑的時刻，是你拜訪的最理想的時間。

用電話與準客戶進行約談，即省時又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達到約談的目的。

二、拜訪工作中

1、以贊美為開場白切記：贊美要適度，充滿真誠出自肺腑。真感謝你能夠選擇我們酒店，對我的到來我們表示歡迎，特贈送水果一份

2、詢問客人住店情況。如對食、宿的評價與對酒店的整體感覺與建議，是什么時間原因選擇本酒店？之前入住哪些酒店等。對客人的建議表示肯定與感謝，并記錄下來。

3．介紹酒店其它產品、服務項目、現有優惠活動，如外地客人介紹下郴州景點、美食與購物

4．對客人表示關心：告之明日天氣情況，祝客人晚安

三、拜訪工作結束后

進行客戶意見的整理、記錄。

第四篇：拜訪陌生客戶的詢問技巧

拜訪陌生客戶的詢問技巧

http://www.tmdps.cn 2008-1-25 中國設備網 文字選擇：大 中 小

一、需要了解對方什么信息？

首先，業務員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據我們多年的營銷實踐，當你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內容。

1、需要了解的信息歸類

1）受訪者個人情況

適當的了解對方的一些個人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。如對方是業務主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。

2）受訪者公司概況

了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經營理念、網絡、經營品牌以及經銷業績等），有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。

3）代理什么品牌

如果客戶過去有代理類似產品，了解他們過去的代理經驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。

4）接新品的動機和思路

詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。

2、善于把握主動權和詢問時機： 業務員在向客戶了解上述內容的同時，還要懂得把握發問的主動權和詢問的時機。筆者曾經留意一些業務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經常被對方“反 客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業務員還不知道對方公司的主要業務是什么，以及有關合作的真實想法和實際需求等。

因此，為了避免這種情況發生，業務員要善于把握發問的主動權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節，業務員則要避免談及細節，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉繼續向對方發問。

因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙 性。所以業務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。

如，業務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。

案例：利用寒暄獲取對方信息

1）拜訪陌生客戶時：

先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片

示例：

業務員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。

客 戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經理，我姓劉。”

業務員：“您好，劉經理，很高興認識您！這是我的名片，以后多向你請教！”

劉經理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說。。”

2）接陌生客戶電話時：

問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務，所在地區，聯系電話，現在主要代理什么品牌等。

示例：

業務員：“您好，請問您貴姓？您是在哪個地區？”

客 戶：“你好，我姓劉，我在長沙。”

業務員：“劉先生您好，請問您是長沙哪個公司？主要做什么業務？怎么稱呼您？”

客 戶：“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經理，我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理。”

業務員：“你好，劉經理，很高興接到你的電話，也很高興認識你！我去過長沙，不知貴公司主要代理什么牌子？”

劉經理：“不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的XX，一個是上海的XX。”

業務員：“哦，那你們現在長沙操作的怎樣？主要在什么渠道進行銷售？”

劉經理：“還不錯，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個形象。”

業務員：“哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個專柜”

劉經理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專業店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。我們在5個商場有做專柜。”

業務員：“太好了，操作方式和我們公司很接近。。”

二、常見的詢問方式：

當然，詢問是有技巧的，任何時候不太可能向前面說的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發問時，還要注意發問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發問。

1、開放式的詢問示范：

開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業務員有利的話題和信息，也不至于冷場。

例如：想了解客戶代理了什么品牌？

1）直接詢問：

貴公司現在代理什么品牌？

2）間接詢問：

不知道你們的業務傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是。。？

例如：想了解對方對自己公司產品的看法。

1）直接詢問：

您怎么看我們公司的產品？

2）間接詢問：

我們公司的產品主要的特點就是比較有“賣點”，很多客戶都有這種看法，您怎么看。。？

例如：想了解對方接新品牌的動機。

1）直接詢問：

您想接什么樣的新牌子？

2）間接詢問： 有些經銷商在渠道比較穩定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是。。？

通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業務員可以根據對方的回答把握住對方的興趣點和關注點，在展開談判時就比較有針對性了。

2、封閉式詢問

當無法對客戶的意圖做出準確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發問方式，因為這種發問的回答很簡單，容易導致沒有話題而冷場。

示范：

1）關于“是否”的詢問：

例1：“您近期是否有接新品的打算？”

例2：“您是否認為廠家的貨款可以月結很重要？”

2）例如“二擇一”的詢問：

有如一個經典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發問方式是類似的。

例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結算方式？”

例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？”

以上為兩種詢問方式的舉例，業務員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發問方式為主，當對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發問方式。值得注意的是，在業務實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！

三、詢問的標準示范 筆者一直強調，談判不是靠天才，而是靠準備，詢問的方式也是一樣的！筆者在某國際品牌任營銷總監的時候，曾經要求所有區域經理就這些問題準備好“標準詢問 題”，在適當的時機，就可問客戶適當的問題。下面是筆者就業務員需要了解的問題的“標準示范”（部分），給大家參考：

1、了解對方公司概況

1）對方公司的成立時間、成長歷史

示范：貴公司給人的印象是團隊很有士氣，業務流程也是井井有條，我覺得經銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？

2）對方公司的性質、主要業務

示范：請問貴公司的主營業務是什么？是老板個人投資還是合伙的？

3）對方公司的執行團隊（銷售、助銷、后勤）

示范：貴公司用什么方式來進行業務推廣？有幾個業務人員？是客戶自己上門提貨嗎？

4）對方公司在當地的網絡分布

示范：貴公司在長沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？

5）對方公司老板的理念和近期的發展動向

示范：貴公司近期有什么發展動向？你們老板怎么看公司的發展？

2、了解對方過去代理品牌

1）對方目前代理什么品牌

示范：貴公司目前代理幾個牌子？是什么品牌？

2）代理品牌的銷售渠道分布 示范：代理的牌子在長沙走什么銷售渠道？

3）代理品牌的銷售業績

示范：市場潛力如何？目前每個月的銷售業績大概有多少？

4）對現在已代理的品牌有什么感受？

示范：任何一個廠家都存在一些優勢和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運作方式？

3、了解對方接新品的想法

1）接新牌子的動機

示范：請問您為什么要接新品？

2）對新牌子的想法和要求

示范：請問您想接什么樣的新品牌？

3）對新牌子的操作和投入思路

示范：如果說有這樣的新品，您接了之后會怎么操作？具體用什么方式？

以上都是直接詢問的示范，業務員可以根據自己的需要作靈活的準備。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業務員的談判才能“有的放矢”，才能針對客戶的興趣點和關注點進行“精確打擊”！

第五篇：陌生客戶拜訪細節

陌生客戶拜訪細節

一、注意外表，第一印象決定你能否進門，能否與客戶作進一步交流。

二、明確你的目的：第一是了解客戶。第二才是產品介紹。作到第一步你的陌生拜訪已經是成功了，所以必須要在客戶同意的情況下才進行產品介紹，否則就留待下一次吧。

三、作好語言上的準備。

1、介紹自己。

2、拜訪的目的。流利、言簡是要點。

四、注意掌握時間，因是陌拜，你不知道客戶是否有時間，拖延時間將是你的致命傷，切忌。

五、準備后告別時的話語，為下一次見面作好準備。舉例：

某某總（主任、經理等）您好，我是保山蘭都飯店銷售部某某，能耽誤您一會時間嗎？（如客戶沒時間就不打擾了，約定時間下次再來拜訪），介紹飯店產品（遞上宣傳冊、名片），抓住客戶眼神感興趣的項目著重介紹，增加客戶信任感，介紹完畢后征詢客戶意見，簽訂消費協議。