第一篇：經銷商管理動作分解1

經銷商管理動作分解①

第一節培訓綜述

當前，如何“挺進大賣場”成了日用品營銷界的熱點話題，而且有點“熱”過了頭，似乎賣場已經成為日用品企業營銷工作的重中之重，這種提法和風氣很容易給企業帶來誤導。尤其是中小企業，在產品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發通路價格高低不齊的情況下，盲目地全面進入超市大多會非死即傷——一部分是不堪商超各種費用和末位淘汰規則的壓力中途退場；另一部分則因為大超市間的特價連動效應，擾亂了整個批發通路的價格體系，造成批發通路無法出貨，甚至導致整個市場癱瘓。

毋庸置疑，商超是未來趨勢，不可小視。但目前商超只是在個別較大的城市才真正成了主流渠道，從全國市場的角度看，目前渠道的主流不是商超，銷量還是要靠經銷商、批發商、零售店來完成。

經銷商管理的重要性、迫切性和復雜性

一個不爭的事實是——大多數內資企業沒有廣泛設立嚴格意義上的分公司（設立財務、庫房、銷售功能），銷售額90%以上靠經銷商完成，廠家直營市場的銷售所占比例極小。目前國內日用品營銷的鐵律是：一要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——創造流行氣氛；二要維持這種鋪貨率，維持流行趨勢。沒有各級經銷商的踴躍參與，廠家不可能創造流行、維持流行。能否有效管理經銷商，調動各級經銷商的積極性，很大程度上決定了企業能否生存——在中國，經銷通路的力量不可回避、無法替代！

經銷商管理的問題非常迫切，可以毫不夸張地講，有什么樣的經銷商，就有什么樣的市場;而拯救一個曾經做亂的市場，比啟動10個新市場還難。經銷商管理的問題非常復雜，比如：實力大的經銷商往往合作意愿不佳，合作意愿較好的經銷商很多卻又實力不夠；廠家給經銷商讓利，經銷商卻砸價；銷售政策分坎級會造成大戶吃小戶，而銷售政策一刀切又會造成大戶積極性下降，甚至出現小戶吃大戶??

很多企業抱怨：經銷商素質低，無序競爭嚴重，客大欺廠。實際上，這些企業最需要的是自省:選擇經銷商是否按既定標準認真考察；經銷商政策是否回避了“高銷量者高返利”的誤區；是否能定期掌握各地經銷商的庫存；是否了解各地經銷商的出貨網絡和出貨價格；員工是否接受過有效管理經銷商的培訓??如果對這些最基本的掃盲性問題你的回答都是“否”，那就不是經銷商難管，而是管得太濫。深究一下就會發現，并非像大多數企業抱怨的那樣，“經銷商刁民難惹”，而是廠家的經銷商管理工作太不扎實。

“經銷商管理動作分解”的整體結構和思路

1．正確看待廠家和經銷商之間的關系

真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關系那么單純。很多業代在經銷商拜訪的過程中只是“溝通客情”，不講市場怎么操作；對經銷商砸價、沖貨、截留促銷費用等種種惡意操作也不敢“管”，怕得罪“上帝”，損失銷量，最終導致市場主動權完全反控在經銷商手中。觀念決定行為，業務人員的經銷商管理培訓首先要從端正觀念開始，讓他們了解廠家與經銷商關系的實質，了解自己作為一名業務代表所扮演的角色。具體內容圍繞以下幾點展開：

·經/分銷商和廠家真是魚水關系那么單純嗎？

·經/分銷商對廠家的作用：利是什么，弊是什么？

·正確認識經/分銷商、認識經/分銷商和廠家的關系實質。

·經銷商管理的正確思路：哪些業務代表可以宣稱“我的經銷商管理工作做得很好”？

2．經銷商選擇的整體思路、標準、動作分解、動作流程

解決問題最好的方法是防止問題發生。想有效管理經銷商，先要學會如何科學地選擇經銷商。

選擇思路：選擇經銷商不是越大越好，要全面考慮，不但要考察其實力，還要看其是否有強烈的合作意愿、商譽、口碑、終端網絡、營銷意識等綜合指標。

動作分解：這是解決如何行動的問題。把理論教育向下延伸，變成實戰場景并落實到動作分解，告訴業代有關經銷商的實力、營銷意識等各項指標在實際工作中應該如何調查，每一個大指標可以拆分成多個小指標，通過哪些動作:問什么話、走訪哪些區域、觀察什么現象、搜集什么數據、怎么發問、怎么走訪，才可以逐一落實對以上指標的評估。

引導業代按照正確的方向執行： 知不等于行，要改變業代以往的工作慣性，需要建立一個客戶評估模型，讓業代以這個模型為工具，對候選客戶進行評估打分，從而引導業代的思想和注意力向正確的標準和動作發展。評估模型如何建立、主要內容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作上。

動作流程給業代更感性的認識：業代雖然明白了上述的內容，但面對一個完全陌生的市場時，仍可能不知從哪里入手，一肚子學問不知怎么用。為避免業代到了一個陌生的市場后“暈場”，還要給業代一個工作流程，告訴他到陌生市場下了車先干什么、后干什么、再干什么，像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動作流程就能運用所學到的知識去篩選經銷商”。

3．如何促進準經銷商的合作意愿

現實工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你。有些客戶各方面條件不錯，但對經營你的產品不感興趣，那么如何激發客戶的合作意愿，就成了經銷商選擇的難點問題。所以，要再教給員工如何與客戶談判，激發其合作意愿：怎樣分析客戶的心態、談判前做什么準備、談判時選擇怎樣的環境、什么時候保持沉默、什么時候陳述觀點、第一句話講什么、常見的經銷商的疑慮和異議是哪幾個、什么時候反駁、怎樣反駁等等，最終打消客戶疑慮，結束經銷商選擇工作。

4．經銷商日常拜訪動作分解、動作流程

一旦新市場開拓完成，新經銷商就變成了老客戶。老客戶對公司的產品、政策都比較熟悉，業代周期性拜訪老客戶時說什么就成了一個問題。如果企業不能給業代一個清晰的內容:拜訪經銷商先做什么、后做什么、再做什么，就會出現業代見了經銷商就講老三句:“貨賣得咋樣？上一筆錢啥時候給？這次進貨百搭一你要幾箱？”，然后就和經銷商閑聊，套私人感情，真正有市場建設意義的工作一點也不做。

其實，這并非業代偷懶，他們不知道拜訪經銷商到底該做什么。企業要告訴他們具體該做什么動作（比如“抬起腳，向前伸，向下踩，這就叫邁了一步”）。如果業務代表知道了拜訪經銷商有9件事/12個動作要做，知道拜訪經銷商下車后應該先干什么、后干什么、第一個10分鐘做哪些動作、第二個10分鐘做哪些動作、見了經銷商第一句話說什么、經銷商最常問的10句話是什么、應該怎么應答??有了這樣清晰的方向感，業代的工作才會更有效。

5．企業行為對經銷商的管理

對經銷商的管理不僅體現在業務操作層面，企業對經銷商的年終返利政策、銷售獎勵政策、賬款政策、企業的經銷商大會、企業業績分析系統對經銷商網絡健康起到的預警作用等等，這些制度化的企業行為對經銷商管理同樣起到至關重要的作用。此節主要圍繞以下幾點問題展開：

·如何制定經/分銷商合同——范例分析；

·如何控制經/分銷商的賒銷賬款——基本控制點講解；

·如何制定經/分銷商的銷售獎勵政策——范例分析；

·如何處理經/分銷商之間的沖突——動作分解；

·如何建立預警系統，隨時掌握經銷商網絡的均勻性和有效性。

6．經銷商管理中的“常見營銷殘局”如何破解

“日常工作中要管理好經銷商，盡可能防止沖貨出現”——對極了，但沖貨在很多地方已經發生！“平時要注意掌控好終端促銷的力度，防止超市砸價”——沒錯，但實際上超市的惡性特價屢屢出現！

面對這種營銷殘局，學員更想知道是——已經這樣了，怎么辦？

培訓內容的實戰性往往也就體現在這一環節——不但要講應該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補救。面對殘局如何破解往往事關企業眼前利益，需求更迫切，員工也更關心。

這一節中作者集多年實戰經驗，總結了在近百家企業培訓、答疑、互動討論過程中搜集的素材，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價”、“客戶侵吞促銷利潤”、“如何建立并管理商超渠道的專業經銷商隊伍”、“如何操作外埠市場沖擊鋪貨”等等常見典型的市場殘局、業務操作細節問題提出破解方法和具體動作。

綜上所述，《經銷商管理動作分解營銷培訓》課程整體思路主線如下所示：端正觀念，認識廠商關系實質→具備經銷商選擇思路→思路落實為6大標準→6大標準細分為32個具體動作→動作延伸到評估工具，引導業務代表注意力→進一步落實動作流程，給學員更感性的認識:到陌生市場按什么流程選擇經銷商→學會促進“準經銷商”合作意愿的24個具體談判技巧和標準話術→掌握拜訪老經銷商的具體動作流程→掌握經銷商返利／獎勵／賬款政策制訂、業績分析等企業行為的具體技巧→破解經銷商管理常見的營銷殘局。這些內容層層遞進，貼近業務人員實際工作場景，并落實到動作分解，讓學員“學而立即能用”，從而更有實戰效果。（待續：第二節正視廠商關系）

第二篇：經銷商管理動作分解

經銷商管理動作分解①

經銷商管理動作分解①

第一節培訓綜述

當前，如何“挺進大賣場”成了日用品營銷界的熱點話題，而且有點“熱”過了頭，似乎賣場已經成為日用品企業營銷工作的重中之重，這種提法和風氣很容易給企業帶來誤導。尤其是中小企業，在產品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發通路價格高低不齊的情況下，盲目地全面進入超市大多會非死即傷——一部分是不堪商超各種費用和末位淘汰規則的壓力中途退場；另一部分則因為大超市間的特價連動效應，擾亂了整個批發通路的價格體系，造成批發通路無法出貨，甚至導致整個市場癱瘓。

毋庸置疑，商超是未來趨勢，不可小視。但目前商超只是在個別較大的城市才真正成了主流渠道，從全國市場的角度看，目前渠道的主流不是商超，銷量還是要靠經銷商、批發商、零售店來完成。

經銷商管理的重要性、迫切性和復雜性

一個不爭的事實是——大多數內資企業沒有廣泛設立嚴格意義上的分公司（設立財務、庫房、銷售功能），銷售額90%以上靠經銷商完成，廠家直營市場的銷售所占比例極小。目前國內日用品營銷的鐵律是：一要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——創造流行氣氛；二要維持這種鋪貨率，維持流行趨勢。沒有各級經銷商的踴躍參與，廠家不可能創造流行、維持流行。能否有效管理經銷商，調動各級經銷商的積極性，很大程度上決定了企業能否生存——在中國，經銷通路的力量不可回避、無法替代！

經銷商管理的問題非常迫切，可以毫不夸張地講，有什么樣的經銷商，就有什么樣的市場;而拯救一個曾經做亂的市場，比啟動10個新市場還難。經銷商管理的問題非常復雜，比如：實力大的經銷商往往合作意愿不佳，合作意愿較好的經銷商很多卻又實力不夠；廠家給經銷商讓利，經銷商卻砸價；銷售政策分坎級會造成大戶吃小戶，而銷售政策一刀切又會造成大戶積極性下降，甚至出現小戶吃大戶……

很多企業抱怨：經銷商素質低，無序競爭嚴重，客大欺廠。實際上，這些企業最需要的是自省:選擇經銷商是否按既定標準認真考察；經銷商政策是否回避了“高銷量者高返利”的誤區；是否能定期掌握各地經銷商的庫存；是否了解各地經銷商的出貨網絡和出貨價格；員工是否接受過有效管理經銷商的培訓……如果對這些最基本的掃盲性問題你的回答都是“否”，那就不是經銷商難管，而是管得太濫。深究一下就會發現，并非像大多數企業抱怨的那樣，“經銷商刁民難惹”，而是廠家的經銷商管理工作太不扎實。

“經銷商管理動作分解”的整體結構和思路

1．正確看待廠家和經銷商之間的關系

真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關系那么單純。很多業代在經銷商拜訪的過程中只是“溝通客情”，不講市場怎么操作；對經銷商砸價、沖貨、截留促銷費用等種種惡意操作也不敢“管”，怕得罪“上帝”，損失銷量，最終導致市場主動權完全反控在經銷商手中。觀念決定行為，業務人員的經銷商管理培訓首先要從端正觀念開始，讓他們了解廠家與經銷商關系的實質，了解自己作為一名業務代表所扮演的角色。具體內容圍繞以下幾點展開：

·經/分銷商和廠家真是魚水關系那么單純嗎？

·經/分銷商對廠家的作用：利是什么，弊是什么？

·正確認識經/分銷商、認識經/分銷商和廠家的關系實質。

·經銷商管理的正確思路：哪些業務代表可以宣稱“我的經銷商管理工作做得很好”？

2．經銷商選擇的整體思路、標準、動作分解、動作流程

解決問題最好的方法是防止問題發生。想有效管理經銷商，先要學會如何科學地選擇經銷商。選擇思路：選擇經銷商不是越大越好，要全面考慮，不但要考察其實力，還要看其是否有強烈的合作意愿、商譽、口碑、終端網絡、營銷意識等綜合指標。

動作分解：這是解決如何行動的問題。把理論教育向下延伸，變成實戰場景并落實到動作分解，告訴業代有關經銷商的實力、營銷意識等各項指標在實際工作中應該如何調查，每一個大指標可以拆分成多個小指標，通過哪些動作:問什么話、走訪哪些區域、觀察什么現象、搜集什么數據、怎么發問、怎么走訪，才可以逐一落實對以上指標的評估。

引導業代按照正確的方向執行： 知不等于行，要改變業代以往的工作慣性，需要建立一個客戶評估模型，讓業代以這個模型為工具，對候選客戶進行評估打分，從而引導業代的思想和注意力向正確的標準和動作發展。評估模型如何建立、主要內容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作上。

動作流程給業代更感性的認識：業代雖然明白了上述的內容，但面對一個完全陌生的市場時，仍可能不知從哪里入手，一肚子學問不知怎么用。為避免業代到了一個陌生的市場后“暈場”，還要給業代一個工作流程，告訴他到陌生市場下了車先干什么、后干什么、再干什么，像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動作流程就能運用所學到的知識去篩選經銷商”。

3．如何促進準經銷商的合作意愿

現實工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你。有些客戶各方面條件不錯，但對經營你的產品不感興趣，那么如何激發客戶的合作意愿，就成了經銷商選擇的難點問題。所以，要再教給員工如何與客戶談判，激發其合作意愿：怎樣分析客戶的心態、談判前做什么準備、談判時選擇怎樣的環境、什么時候保持沉默、什么時候陳述觀點、第一句話講什么、常見的經銷商的疑慮和異議是哪幾個、什么時候反駁、怎樣反駁等等，最終打消客戶疑慮，結束經銷商選擇工作。

4．經銷商日常拜訪動作分解、動作流程

一旦新市場開拓完成，新經銷商就變成了老客戶。老客戶對公司的產品、政策都比較熟悉，業代周期性拜訪老客戶時說什么就成了一個問題。如果企業不能給業代一個清晰的內容:拜訪經銷商先做什么、后做什么、再做什么，就會出現業代見了經銷商就講老三句:“貨賣得咋樣？上一筆錢啥時候給？這次進貨百搭一你要幾箱？”，然后就和經銷商閑聊，套私人感情，真正有市場建設意義的工作一點也不做。

其實，這并非業代偷懶，他們不知道拜訪經銷商到底該做什么。企業要告訴他們具體該做什么動作（比如“抬起腳，向前伸，向下踩，這就叫邁了一步”）。如果業務代表知道了拜訪經銷商有9件事/12個動作要做，知道拜訪經銷商下車后應該先干什么、后干什么、第一個10分鐘做哪些動作、第二個10分鐘做哪些動作、見了經銷商第一句話說什么、經銷商最常問的10句話是什么、應該怎么應答……有了這樣清晰的方向感，業代的工作才會更有效。

5．企業行為對經銷商的管理

對經銷商的管理不僅體現在業務操作層面，企業對經銷商的年終返利政策、銷售獎勵政策、賬款政策、企業的經銷商大會、企業業績分析系統對經銷商網絡健康起到的預警作用等等，這些制度化的企業行為對經銷商管理同樣起到至關重要的作用。此節主要圍繞以下幾點問題展開：·如何制定經/分銷商合同——范例分析；

·如何控制經/分銷商的賒銷賬款——基本控制點講解；

·如何制定經/分銷商的銷售獎勵政策——范例分析；

·如何處理經/分銷商之間的沖突——動作分解；

·如何建立預警系統，隨時掌握經銷商網絡的均勻性和有效性。

6．經銷商管理中的“常見營銷殘局”如何破解

“日常工作中要管理好經銷商，盡可能防止沖貨出現”——對極了，但沖貨在很多地方已經發生！“平時要注意掌控好終端促銷的力度，防止超市砸價”——沒錯，但實際上超市的惡性特價屢屢出現！

面對這種營銷殘局，學員更想知道是——已經這樣了，怎么辦？

培訓內容的實戰性往往也就體現在這一環節——不但要講應該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補救。面對殘局如何破解往往事關企業眼前利益，需求更迫切，員工也更關心。這一節中作者集多年實戰經驗，總結了在近百家企業培訓、答疑、互動討論過程中搜集的素材，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價”、“客戶侵吞促銷利潤”、“如何建立并管理商超渠道的專業經銷商隊伍”、“如何操作外埠市場沖擊鋪貨”等等常見典型的市場殘局、業務操作細節問題提出破解方法和具體動作。

綜上所述，《經銷商管理動作分解營銷培訓》課程整體思路主線如下所示：端正觀念，認識廠商關系實質→具備經銷商選擇思路→思路落實為6大標準→6大標準細分為32個具體動作→動作延伸到評估工具，引導業務代表注意力→進一步落實動作流程，給學員更感性的認識:到陌生市場按什么流程選擇經銷商→學會促進“準經銷商”合作意愿的24個具體談判技巧和標準話術→掌握拜訪老經銷商的具體動作流程→掌握經銷商返利／獎勵／賬款政策制訂、業績分析等企業

行為的具體技巧→破解經銷商管理常見的營銷殘局。這些內容層層遞進，貼近業務人員實際工作場景，并落實到動作分解，讓學員“學而立即能用”，從而更有實戰效果。

第三篇：經銷商管理動作分解營銷培訓(八)

經銷商管理動作分解營銷培訓

（八）上篇主要內容回顧 ：

上節我們學習了銷售人員在面對經銷商進行合作前談判、鼓勵其合作意愿時的基本技巧。要點如下：

1.心中有數

2.營造環境

3.厚而不憨

4.善動者動于九天之上

5.雙向溝通

本節將進一步學習，與經銷商溝通、制定新市場開發計劃時的具體方法和常見模式。

實戰動作培訓：新市場開發計劃的制定與溝通的具體“套路”

孫子兵法云：“兵無常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神”。告誡后人既要熟練運用兵法規律、又要懂得因地制宜，根據敵方的情況靈活應對。

商務談判也當如此，上節中所講的經銷商談判5條基本技巧，只是“內功心法”，而非具體動作。學員聽完課之后，要通過實踐印證，經歷多次應用成敗經歷，才能“運用自如，收發由心”，真正成為自己的技巧。

商務談判技巧是否可以教會大家一些固定的“套路”，真正做到“從理念宣導落實到動作分解，讓學員上午聽完下午就能用”的效果呢？筆者集多年一線銷售經驗，根據這一環節中經銷商的常見疑惑心理，常問的問題，總結針對性的破解方法。學員熟練掌握可起到“見招拆招”“一招制敵擒拿手”的效果！具體內容如下：

一、談判“套路”背景：經銷商心理分析：

如上節所言，經銷商面對新的廠家，興奮（有新的賺錢機會）與憂慮（萬一做不好要賠錢）兩種心態并存，銷售人員要做的是把它的興奮心理“提”起來，心態“壓”下去。

大多數商人做生意，心里首先想的其實不是賺錢，而是怎樣才能不賠錢？所以在與經銷商溝通市場開發計劃的過程中要注意談判重點的先后次序，首先是讓經銷商感覺到做我們的產品不會賠錢，有安全感，然后才是能賺多少錢。

二、談判 “套路”具體“招數”——讓經銷商感到“不會賠錢”的方法

1、通過業務人員的良好個人形象和專業素質讓經銷商感覺到廠家的實力 經銷商眼里業務員的素質就代表廠家的素質，很多業務員在言行舉止上的小失誤（如：不守時、頭發蓬亂、西裝袖子商標未拆）都會讓經銷商感到這個廠家沒實力，跟這個廠家合作不安全。所以業務人員要首先要從守時、個人風度、言談舉止各方面注意穩重得體的專業形象。另外，在經銷商選擇動作流程我們講過，業務員要經過“知己，知彼、知環境”，然后再去拜訪經銷商。否則“行家一伸手就知又沒有”，經銷商感覺廠家業務員對當地市場完全是外行，也會產生信任危機。

2、降低首批進貨門檻，打消經銷商的擔憂、畏難心理。

話術：公司規定所有新經銷商第一次進貨不能超過五萬元，目的就是保護經銷商的利益，不讓經銷商有太大風險。

分析：尤其是對陌生品牌，經銷商首次進貨必然心里不踏實。首次訂單就給經銷商大量壓貨，難度很大，即使能說服經銷商，也會讓經銷商產生該產品“占資金和庫存量大、周轉慢、產品不好銷”的負面印象。專業的銷售人員應該根據市場情況給經銷商下合理的訂單量，明白市場實際銷量不是經銷商進貨量而是終端消化量。面對新開戶的經銷商更應該注意小批量發貨，迅速幫經銷商實現實際銷售以激勵其合作意愿。所謂 “首批限量進貨”，未必是企業政策，但業務人員心里應該有這本帳！

3、有關獨家經銷權的合理解釋

強調獨家經銷權的合同保障會讓經銷商感到安全。但尤其對相對有影響力的品牌，筆者不太贊同開發新經銷商沒有經過一段時間的市場驗證就簽較長期的獨家經銷合同，一旦該經銷商不能勝任會使廠家在經銷商增設/更換問題上陷于被動，建議應對方法如下：

※不要簽獨家代理商合同，只簽特約授權經銷合同（中國的法律只保護獨家代理權，對經銷權解釋尚未嚴格界定）

※話術：“我不想開第二戶經銷商，經銷商開得越多，廠家的運輸成本越高，砸價沖貨越嚴重，管理成本越高。我的期望是用最少的經銷商做好市場。只要您能完成銷量任務，同時完成廠家規定的鋪貨率、生動化達成率、大賣場進店率等過程指標，廠家一定保留你的獨家經銷權”。

※合同明確經銷商的基本義務：包括付款方式、銷量任務、必須保持的庫存數乃至該區域的鋪貨率、開戶數生動化達成率、大賣場進店率等過程指標要求（其一可以引導牽制經銷商給它規定相對明確的努力方向和游戲規則、其二可作為是否保留獨家經銷權的理論依據）。

4、強調廠家的市場管理制度嚴格

a、廠家的銷售政策往往是市場價格混亂的根源，在向經銷商宣傳銷售政策時要注意分析“我公司銷售政策有意杜絕銷量坎級獎勵誤區，保護市場價格秩序” 使經銷商感受到廠家正規嚴謹的經營思想，從而產生信任感和安全感.。

分析：通過以上示例可以看到該公司大小客戶處于同一起跑線上，經銷商不怕銷量小，只要努力（做好過程指標）就可以得到銷售獎勵。而返例政策注重對鋪貨率、大賣場的市場占有率、物流（外埠開戶）、專銷等過程指標約束，體現了廠家注重市場秩序控制的經營思想。

說明：坎級銷售獎勵政策并非不可用，對于新品牌進入大面積空白市場，廠家依靠經銷商銷售，價格體系又預留了一定空間時，可采用這一政策——通過坎級銷售獎勵+廣告+產品力迅速擴大市場覆蓋面（但一定會帶來沖貨砸價），然后適當的時間調整銷售政策重整價格秩序，所謂“先發展后規范”。本例中所講到的銷售政策適用于成熟品牌、成熟市場、且企業有一定的市場執行監控人力投入。

b、強調公司對沖貨、砸價的嚴格治理：

話術：

假如咱們合作，別的事都可以商量（促銷、進貨量、廠家支持等等）。但有一個原則不能動——就是沖貨砸價。我們公司在治理沖貨砸價上的原則是先處罰當區的銷售主管、再處罰經銷商，抓住經銷商沖貨砸價的證據，“殺無赦，斬立決”！

分析：

業務人員在經銷合同確定之前就對經銷商有這種“惡狠狠的威脅”，經銷商不但不會生氣，反倒會感到安全——這個廠家治理沖貨砸價很嚴格，將來我的市場不會被沖貨！

5、強調廠家重視程度 ：

話術：明年你這塊市場是我們公司的樣板市場/試點/明星市場

注意：業務人員而言說這句話要懂得“表達精確”（避免經銷商期望過高導致失望），重點市場不一定是廠家的一類市場，也可以是三類市場中的重點市場呀！

6、強調廠家的售后服務和經銷商義務：

注意：業務人員說話要留有余地，不要讓經銷商感覺到“反正廠家答應一旦有即期破損就會給調換、補償、甚至退貨，多壓點貨沒關系！”

在宣傳公司售后政策如何解經銷商后顧之憂的同時還要告訴經銷商“做生意就要承擔必要的風險”“經銷商/批發商進貨量不是銷量，終端市場實際消化

量才是銷量”“不要光想著賣不完了退貨，要關注終端銷售和庫存管理，避免隱性庫存乃至過期/不良品大量出現”。

7、產品有優勢：

講本品的優勢要言之有物：首先講產品適合市場，其二講本品比現在暢銷的競品某方面有優勢如：黑龍江的糧食生長周期長、不施加農藥化肥，純綠色食品，釀造用的水是無污染的水。

綜上，按照如上套路進行溝通，經銷商會看到一個專業嚴謹的業務人員來找他洽談代理事宜、廠家有實力、銷售政策有激勵性而且注重市場秩序、只要自己努力完成過程指標、經銷權和銷售獎勵就會有保障、市場管理嚴格、沖貨亂價治理有力得法、所在城市又是廠家比較關注的市場、而且首批進貨量壓力又很小、產品適合當地市場需求，而且相對競品有優勢，又確實有“看得見、摸得著”的良好銷量前景???這樣的產品簡直就是穩賺不賠。真正幫經銷商放下“怕賠錢”的包袱，再轉入“怎樣賺到錢”，“怎樣實現市場遠景”，才更有實際意義。

原來，“兵無常勢，水無常形”實際上實形散神不散。談判其實是有套路和固定招數的！制勝秘訣就在于“能因敵之變化而取勝者，謂之神”——分析對手的心理，把它可能存在的疑慮可能的問題提煉出來。事先準備好答案，勤加演練。“臺上三分鐘，臺下十年功”，之所以你在談判桌上能“占盡主動”，“見招拆招”甚至“一招制敵”，原因是你提前知道對手可能會出什么招，談判并不是靠口才，而是靠準備！

第四篇：經銷商管理動作分解營銷培訓(一

經銷商管理動作分解營銷培訓(一)

一、為什么要選擇“經銷商管理”這個話題

1、給營銷界“商超過熱”現象降降溫

如何“挺進大賣場”成了白酒營銷界熱點話題，而且有點“熱”過了頭，似乎賣場已經成為白酒營銷工作的重中之重，這種提法和風氣很容易給企業帶來誤導。尤其是中小企業，產品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發通路價格高低不齊，盲目的全面進入超市，大多會非死即傷——一部分是不堪商超各種費用盤剝和末位淘汰規則的壓力中途退場；另一部則分因為大超市間的特價連動效應，擾亂整個批發通路的價格體系，造成批發通路無法出貨，甚至導致整個市場癱瘓。

毋庸諱疑，商超是未來趨勢，是產品形象窗口，不可小視。但目前商超只是在個別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數北方城市，二、三類城市零售額還是集中在零店、批發商、經銷商。從全國市場的角度看，目前渠道的主流絕對不是商超，銷量還是要靠經銷商、批發商、零售店來完成。

2、經銷商管理的重要性、迫切性和復雜性

·經銷商管理的重要性

一個不爭的事實是——大多數白酒企業沒有廣泛設立嚴格意義上的分公司（設立財務、庫房、銷售功能），銷售額90%以上靠經銷商完成，廠家直營市場的銷售占比極小。

為什么中國的經銷通路如此強大？

受經濟、文化、商業機制等因素的制約，國內消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現象的影響——市場上流行什么(實際是商家流行賣什么)我就買什么！白酒營銷的鐵律就是，一要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——創造流行氣氛；二要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢。

中國地域廣闊，公路運輸成本又高，真正有消費能力的消費群并不集中，人均購買量小、超市量販等大型賣場還遠遠沒有普及，很大一塊銷量來自于數以千萬計的小零售店。國內的零售店通路獨具特色：退休的老頭老太太把一樓陽臺的窗戶打開，掛個招牌，就是一個售點。一個四五百萬人口的城市、零售店可以達到兩萬多家。

靠廠家的力量去對這么多售點鋪貨，并維持物流，一定會“賠死”。沒有各級經/分商的踴躍參與，廠家不可能創造流行、維持流行！

白酒生產家想立足于該區域市場，必須將產品通過經銷商、批發商分銷，擴大產品的覆蓋面，能否有效管理經銷商，調動各級經銷商的積極性，很大程度上決定了企業能否生存——在該區域市場，經銷通路的力量不可回避，不可阻擋，無法替代！

·經銷商管理迫切性和復雜性

經銷商管理的問題非常迫切——可以毫不夸張的講：有什么樣的經銷商，就有什么樣的市場！

同樣的產品，同樣的價位，同樣的廣告投入，甚至基本相似的市場環境,甲經銷商能把市場做的“風生水起”，在乙經銷商的區域卻可能一敗涂地。

換經銷商？沒那么容易，一旦你和一個經銷商合作一段時間，然后發現他種種“惡行”無法控制要換他時，往往伴隨著市場上沖貨、砸價已經泛濫、價格已經“倒掛”，石家莊市場就是前例，而這時你要換掉老經銷商，重新做市場，就會發現：拯救一個曾經做亂的市場比啟動十個新市場都難。

·經銷商管理問題又非常復雜

比如：實力大的經銷商往往對產品關注度不夠，合作意愿不佳（當年承德市場就是一例）；實力小的經銷商合作意愿較好，但網絡不夠，運力不夠，制約你的市場發展。

3、經銷商管理企業需自省

很多企業在抱怨“國內經銷商素質低，無序競爭嚴重，經銷商客大欺廠”，實際上這些企業最需要的是自省。

※你選擇經銷商是按既定標準、認真考察，還是只要有錢進貨，來者不拒？；※你的經銷商政策是否回避了“高銷量者高返利”的誤區？

※你能定期掌握各地經銷商的庫存嗎？

※你了解各地經銷商的出貨網絡和出貨價格嗎？

※你的員工接受過如何有效管理經銷商的培訓嗎？

如果這些最基本的掃盲性問題你都回答“不”，那么結論不是經銷商難管，而是你管得太濫。

經銷商管理很迫切、很重要——每一個企業都知道，但對此問題的認識只行留在口頭上不行。企業要真正從員工技能培訓、經銷商政策制定、經銷商的庫存、價格、出貨網絡掌控等各方面下功夫。

經銷商管理工作很復雜，但深究一下就會發現，并非像大多企業抱怨的“中國的經銷商刁民難惹”，而是廠家的經銷商管理工作太不扎實！

二、白酒經銷商管理動的整體結構和思路

1、理論教育：建立正確的觀念：正確的看待廠家和經銷商之間的關系，營銷媒體上天天在喊:廠商之間是魚水關系、雙贏關系；大多數業務人員也會覺得酒量大銷量就大，關系好銷量就好，做經銷商管理就是做客情，業務代表的“功力”就體現在能否和經銷商搞好私人關系。

實際上真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關系那么單純可愛。恰恰就是受這些片面觀點的誤導，很多業代在經銷商拜訪的過程中，跟客戶天南海北的閑扯——溝通客情，但就是不講市場怎么操作；經銷商砸價、沖貨、截流促銷種種惡意操作業代也不敢 “管” ——怕得罪“上帝”損失銷量，最終導致市場主動權完全反控與經銷商手中????。

觀念決定行為，業務人員的經銷商管理培訓首先要從端正觀念開始，讓我們市場一線的業務人員了解廠家與經銷商關系的實質，了解自己作為一名業務代表所扮演的角色。具體內容圍繞以下幾點展開

·經銷商和廠家真的是魚水關系那么單純嗎？

·經銷商對廠家的作用：利是什么？弊是什么？

·正確認識經銷商；認識經銷商和廠家的關系實質；

·經銷商管理的正確思路：怎樣的業務代表才可以宣稱“我的經銷商管理工作做得很好”

2、經銷商選擇的整體思路、標準、動作分解、動作流程：

解決一個問題最好的方法是防止問題的發生、想有效管理經銷商，先要學會如何科學的選擇經銷商。

A、經銷商選擇的思路

選擇經銷商不是越大越好，選擇經銷商要全面考慮。不但要考察他的實力，還要看他是否有強烈的合作意愿、商譽、口碑、終端網絡、行銷意識等綜合指標。，B、經銷商選擇的動作分解

廠商關系實質、經銷商選擇思路大多是泛泛的理論教育，業務員聽著很有意思，但是大多還是不知道如何行動，所以下一步的工作就是如何把理論教育向下延伸變成實戰場景教育并落實到動作分解——告訴市場一線的業務人員有關經銷商的實力、行銷意識、等各項指標在實際工作中應該如何調查，每一個大指標

可以拆分成多個小指標，通過那些動作——問什么話、走訪那些區域、觀察什么現象、搜集什么數據、怎么發問、怎么走訪???才可以逐一落實對以上指標的評估。

C、引導業務員注意力按照正確的方向執行

知不等于行，人的思維有慣性，業務代表記了一肚子思路、動作、標準后，下市場還是容易按過去的思維習慣去找一個大戶回來。所以要再建立一個客戶評估模型，讓業代用這個模型做工具對侯選客戶進行評估打分。從而引導業代的思想和注意力，不由自主的向前面講過的標準和動作上去發展。評估模型如何建立、主要內容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作。

D、經銷商選擇的動作流程給業務代表更感性的認識

業代現在明白了經銷商選擇的思路、標準、動作、評估工具、就一定能科學的去尋找經銷商嗎？不盡然，到了一個陌生市場，面對那么多的人和車，不知道當地方言怎么講，不知道批發市場門朝那邊開，一下子又會暈頭轉向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學問不知怎么用，所以還要給業代一個工作流程。告訴他到陌生市場下了車先干什么、后干什么、再干什么，用怎樣的動作流程就能運用所學到的知識去篩選經銷商”。

3、如何促進對準經銷商的合作意愿

現在經銷商選定了嗎？沒正式簽合同之前只是廠家的一廂情愿，最多只能算是“準經銷商”，現實工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方面條件不錯，但他對經營你的產品不感興趣，那么如何激發客戶的合作意愿就成了經銷商選擇最終的問題也是難點問題，所以要再教給市場一線員工如何和客戶談判，激發合作意愿：怎樣分析客戶的心態，談判前做什么準備，談判時要選擇怎樣的環境，什么時保持沉默，什么時候要陳述觀點，第一句話講什么，經銷商常見的疑慮和異議是哪幾個，什么時候反駁，怎樣反駁等等。最終打消客戶疑慮，結束經銷商選擇的工作。

4、經銷商日常拜訪動作分解、動作流程

業代和新經銷商打交道，要介紹產品、要宣講政策??，總之有很多話題可講。一旦新經銷商已經選定，新市場開拓已經完成，新經銷商就變成老客戶，老客戶對公司的產品、政策都比較熟悉，業代周期性拜訪老客戶時說什么就成了個問題。

市場業務代表拜訪經銷商，早上坐長途車去，晚上坐長途車回，中午再吃頓飯，一天有效的工作時間其實不超過四小時。在這有限的工作時間里，如果企業不能給業代一個清晰的方向感，拜訪經銷商先做什么，后做什么，再做什么。就會出現業代見了經銷商就講老三句“貨賣得咋樣？這次進貨百箱搭贈五箱你要多少？”然后就開始和經銷商閑聊套私人感情，真正有市場建設意義的工作一點也不做。如此經銷商拜訪簡直就像是“走親戚”。

其實、并非業代偷懶，他們也不知拜訪經銷商到底該做什么？

企業支付的薪資有限，想招到能力一流的業代，靠一點企業文化和經營理念的灌輸就可自創工作思路，不太可能！企業要告訴他們，具體該做什么動作。業務代表知道了原來拜訪經銷商有9件事/12個動作要做、知道拜訪經銷商下車后應該先干什么、后干什么、第一個十分鐘做哪些動作、第二個十分鐘做哪些動作?、見了經銷商第一句話說什么，經銷商最常問的十句話是什么？應該怎么應答？有了清晰的方向感，業務代表的工作才會更有效。

5、企業行為對經銷商的管理

經銷商的管理不僅僅體現在業務操作層面，企業對經銷商的年終返例政策、銷售獎勵政策、企業的經銷商大會、企業業績分析系統對經銷商網絡健康起到的預警作用。這些制度化的企業行為對經銷商管理同樣起到至關重要的作用，此節主要圍繞以下幾點問題展開培訓。

·如何制定經/分銷商合同——范例分析；

·如何控制經/分銷商的賒銷帳款——基本控制點講解；

·如何制定經/分銷商的銷售獎勵政策——范例分析；

·如何處理經/分銷商之間的沖突——動作分解；

·如何建立預警系統、隨時掌握經銷商網絡的均勻性和有效性；

6、經銷商管理面臨的“常見營銷殘局”如何破解？

日常工作中要管理好經銷商盡可能防止沖貨出現？對極了，但沖貨在很多地方已經發生！平時要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價？沒錯，但實際上超市的惡性特價屢屢出現！

類似這種營銷殘局問題，市場一線業務員期望學到的絕不是“應該如何合理設置價格，防止問題發生”之類事后諸葛亮的說教，他們更想知道是已經這樣了，怎么辦？！

培訓內容的實戰性往往也就體現在這一環節——不能只放馬后炮，不但要講應該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補救。面對殘局如何破解往往事關企業眼前利益，需求更迫切、員工也更關心。

在這我總結了多年實戰經驗總結和在多家白酒家企業互動討論過程中搜集的素材，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價”、“客戶侵吞促銷利潤”、“如何建立并管理商超渠道的專業經銷商隊伍”、“如何操作外埠市場沖擊鋪貨”等

等50余個常見典型的市場殘局、業務操作細節問題提出破解方法和具體動作；

綜上所述，將經銷商管理設置整體思路主線如下：

就這樣，層層遞進、抽絲剝繭，貼近業務人員實際工作場景、落實到動作分解才會更易于市場一線理解吸收，讓業務員“學而立即能用”，從而更有實戰效果。空洞的理論教育才算落實到了實處。

第五篇：經銷商管理動作分解營銷培訓(七)

經銷商管理動作分解營銷培訓

（七）上節內容著重講了業代在經銷商選擇實戰過程中常遇到的陷阱和具體的動作流程示例，包括以下關鍵點。

業務員在陌生市場選擇經銷商時的動作流程中常見誤區：

誤區一：預設立場——認為經銷商一定會是知名客戶或者經銷商一定是在批發市場

誤區二：冒然拜訪經銷商——造成經銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。

誤區三：不重視新經銷商談判，合作意愿煽動工作，影響經銷商的合作意愿。經銷商選擇工作流程示例：

一、首先業務人員對當地市場各渠道進行整體拜訪，達到“知己、知彼、知環境”的目的。

二、終端調查，尋找目標候選客戶。

三、經過充分準備與準經銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。現在將著重于針對經銷商如何進行合作意愿煽動的具體技巧。

實戰動作培訓：經銷商合作意愿的促成尤其在市場開發初期，經銷商是否能大力配合投入更多人員、車輛、精力和廠家一起鋪貨、促銷，幾乎決定了新市場開拓的成敗，所以說經銷商選擇的最后一環工作（也就是新市場開發的第一步工作）至關重要——設計市場開發方案，鼓勵經銷商積極投入，在最短時間內啟動市場。

經銷商合作意愿促成的基本談判技巧

一、心中有數

1、苦苦哀求沒有用。

中小品牌面對新經銷商時大多是“你愛他，他不愛你”，有時候廠家為了讓經銷商經銷產品苦苦哀求，百般讓步（賒銷供貨、送貨上門、答應投入廣告促銷、給客戶更高返利）。這種被動的談判局面達成協議，實際上是飲鳩止渴。經銷商進貨是拿來賣的，他關心的不是這個產品有多便宜，而是這個產品能賣多少量和多少價格，將來能賺多少錢。苦苦哀求往往適得其反——經銷商大多不會對這種可憐的品牌真的全力投入推廣市場，更多的是接一批貨，截留各種市場支持變成自己的利潤，然后靠低價格往出拋貨，貨款是否能還給廠家都是個問題！

2、讓經銷商看到“錢途”，他會來“求”你。

冷靜下來分析一下經銷商的心理，經銷商在面對廠家來找他做經銷時，一定有兩種矛盾的心態并存；其

一、是興奮（有廠家來找我，看來我“混”的不錯，萬一做成了，又多一個賺錢的產品）；其

二、是憂慮（這個產品能做嗎？萬一做砸了怎么辦？）。天下沒有一個經銷商不想代理新產品（他們就是靠這個賺錢的），他們所猶豫的只是“這個產品能賣得動嗎？”“能賺錢嗎？” 如果他對你的產品沒信心，即使你把自己10萬元的產品不要錢賒給他，他也未必有興趣。但假如你送他10萬元現金，你想他會不會要！不用說他當然會喜出望外！

同樣道理，你要做的就是在他的兩種矛盾心態中搞平衡，把他的興奮拉上來，憂慮打下去——具體做法是帶著新市場開發計劃去找他，讓他看到一個理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場一定能做起來。讓他看到你的產品就像看到錢一樣（這10萬元的貨就等于是一萬元的利潤）！這樣他就會來“求你”要經銷權！

二、營造環境

在什么地方跟經銷商洽談新市場開發計劃，在經銷商店里好嗎？當然不行—— 一會兒有人來買貨、一會兒其他業務員來拜訪、太多打擾。沒有安靜的環境，市場開發計劃的溝通不連貫，效果自然會大打折扣。

最好把經銷商約到一個安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。

三、厚而不憨

外行人總以為做銷售需要一定天份（比如：八面玲瓏，伶牙俐齒），實際上要做好銷售必需要踏實、敬業，要有耐心—— 一針一線像繡花一樣做市場、抓管理。

談判更是如此，如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉一個鬼主意。”那么你談判一定不成功，別人一看到你就會“把口袋捂緊”。

成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數。

銷售人員面對經銷商怎樣體現厚而不憨呢？

不要做沒有根據的承諾！

很多銷售人員激勵經銷商是常用的是“江湖口”，比如：

您放心，做我們產品肯定賺錢，很多批發商做我們的代理一年就翻身了。你放心，萬一賣不動，到時候我給你打廣告，我給你做促銷！

你放心，賣不完包退！

你放心，咱們兄弟感情我還能騙你??。

這種毫無根據的大話只能起到反作用，經銷商聽這種話太多了，早已經被這種話騙怕了！你這么講他只會覺得你不老實，不可靠，滿嘴跑火車，火車還站起來跑！

專業嚴謹的表達方式是：面對經銷商談起促銷支持時一定細化到人 / 地 / 政策 / 時間 / 目標客戶 /廠家和客戶各自負擔的責任。你越是講的細，越可信，越有煽動性！

比如：

張老板，您五月一號進貨3000件，你的市場便利店500家，我計劃先幫你做一次鋪貨第一次鋪貨數量不宜多，不要超過5箱，鋪貨獎勵政策“買三箱送一把雨傘、雨傘樣品我也到來了，給您看一下 ”，五月一號到四號我會配合你把活動告知傳單發出去，傳單我都印好了，你看這是樣品。然后五月四號我們公司派兩輛鋪貨車，4個業代。對了我這里有我們公司廠車的照片（車身上有大幅彩色廣告，很漂亮）。到時候你再出兩輛車4個人，咱們四輛車八個人一起針對某某糖酒市場”、“某某市場”兩大批市和六條主街道的三百多的批發商、大零店車銷鋪貨，估計第一輪車銷要兩天時間，出貨應該在2000件左右，緊接著展開第二輪鋪貨，選出銷售比較好的零點適當加量，做樣板街和樣板鄉鎮大力做促銷。

這種落實到什么人、在什么時間、針對什么客戶、做什么促銷、預估完成多少銷量??各個細節的描述，才會讓經銷商覺得可信，覺得“這個小伙子人挺實在，是個干事的人，不講大話。”

四、善動者動于九天之上

如果你的產品在當地沒有任何知名度，最好不要貿然找經銷商談判，上市計劃編的再好對方也會心存疑慮。

怎么辦？先造勢，做好鋪貨，然后再進入市場，善動者動于九天之上！主要有兩大途徑

1、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼

對完全陌生的市場，可考慮先有意往那里沖一筆貨，讓產品在當地自然銷售一段時間，有一定知名度了，再去找經銷商，告訴他“我們還沒來呢，已經有人從外地接沖貨賣我們的產品了，現在光沖貨每月就有三百多件的銷量，你要是接了經銷權這個銷量就是你的，唾手可得！”

2、倒看做渠道

如果你已經物色了兩個經銷商，但他們都對你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么辦？先派人在當地成立辦事處，直接做終端鋪貨、促銷、家屬區宣傳（目的是為了造勢），同時放出風去廠家要在當地找經銷商——很快就會有經銷商送上門來。

可能讀者會有疑慮，先造勢是沒錯，但造勢要花錢，花時間呀！這個成本怎么算？

我建議大家換個思路想問題。

沒錯，造勢是要花錢、時間，但造勢可以使你在跟經銷商的談判中占據主動，可以找到更好的經銷商，可以爭取客戶更好的合作力度，使市場開拓更順利。

相反，不經過造勢和鋪貨直接進入市場，可能只能降格以求找一個不太滿意的經銷商，而合同談判時要做更多讓步，客戶支持力度也不夠，廠家政策執行不到位。很可能市場拓展失敗。

做生意就是這樣，要么你主動，要么你被動！要么你為了使自己主動而付出代價，然后獲得利潤彌補自己前面的付出。要么你不付出，使自己被動，然后在以后的日子付出更大代價！

話說回來，即使直接你找經銷商，不是一樣要花時間和金錢幫他做促銷啟動市場嗎？現在不過是把次序顛倒了一下，先做推廣后找經銷商而已！

五、雙向溝通

和經銷商溝通新市場開發工作計劃一定不要純粹單向灌輸。其一：你的上市計劃未必一定完全正確，畢竟經銷商對市場比你更熟悉，聽聽他的意見一定有好處。其二：你的上市計劃準備再詳細，純單向灌輸的話要不了15分鐘也就“背誦”完了。經銷商剛開始還會聽，后面就只是剩下漫不經心的嗯嗯啊啊——反正他記住一點：“你策劃了上市方案，你要給他搞促銷”。到時候真的需要經銷商出人、出車來協助，他可能還不情愿，因為他覺得“這些都應該是廠家工作”。萬一促銷效果不好，他會把責任都推到廠家身上，認為是廠家的產品不行，或上市計劃不好。

真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講出來。

1、把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法；

如果你知道經銷商在這件事上一定會有某個顧慮，千萬不要回避（讓經銷商自己把顧慮說出來你就被動了），而要主動搶先自己把這個顧慮講出來，而且要用一種大事化小的語氣讓經銷商覺得“這種困難是正常現象是小事，完全可以化解”。

比如：

讓經銷商經銷新產品，經銷商必然存在的顧慮是這個產品當地沒什么知名度，能賣的動嗎？（如果讓經銷商自己把這句話說出來，然后你再去解釋這事情就嚴重了。）你要做的是搶先把經銷商的顧慮說出來。“張老板，你是第一次進這個新產品，先別急著進太多，我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷計劃），如果一試產品能賣，你花了一萬元就“試”出了一個好銷的產品。一試不能賣，憑您的店面位置、網絡實力在加上我的促銷協助，這點兒貨您也肯定壓不住。”

2、把自己想說的話從經銷商嘴里講出來；

具體上市計劃的內容討論過程中，廠方人員要注意多發文，引導經銷商講話，如果你的問題和引導得當，完全可以做到“把廠家的想法從經銷商嘴里說出來”。

比如：

背景：某市場主流產品15元/瓶一定銷量，該市場超市較發達，批發零售已經日漸萎縮。但是該品牌渠道價格穿底，我們計劃：

產品品項策略：以品項C為切入點，（用有優勢的產品迅速做開市場和通路、賣場建立關系，增強經銷商信心。然后再跟進其他產品）

渠道策略：渠道選擇上因為產品有優勢，所以是從主流渠道超市入手。談判演示：

業代問：張老板，您覺得假如咱們合作，第一步是先用哪個產品做市場呢？ 經銷商回答：我覺得應該先從光瓶酒、盒裝酒做起，咱這地方的人主要還是喝盒裝15元/瓶這個品種銷量大。

業代分析：壞了！經銷商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點經驗主義，不夠聰明，這時怎么辦？直接反駁經銷商嗎？往往適得其反，甚至有時會引起情緒對立，吵起來！怎么辦？順著他的話“劃圈”來引導。

業代應答：對，張老板，你說得對，還是你對這塊市場了解的透徹，這里的盒裝酒做起，然后將光瓶酒順勢就推向市場，但在價格包裝上都有比較大的優勢，我想咱們剛開始是不是不要讓自己那么累！先從有優勢的15元一瓶的產品做起，迅速打開市場，讓下面的客戶賺到錢，也建立點信心，同時給賣場也留下點好印象，然后再跟進光瓶酒，你說好嗎？

經銷商回答：嗯，有點道理，哎，其實我原來也是這么想的！

業代回答：那太好了，咱們想到一塊了！

就是這樣一問一答，當經銷商回答和業代原計劃的不一樣，先聽經銷商的“道理”——如果有理，業代就修正自己的計劃。如果經銷商的想法有失片面，業代就對經銷商采取先贊場（還是您對當地市場了解），然后再引導（但是，我有個其他想法跟你商量一下??。），如果經銷商想法跟業代一樣，就大加贊場，然后轉入下一個問題。

這樣，最后廠家的上市計劃其實是從經銷商嘴里說出來了，一個經銷商執行自己“做出”的上市計劃，肯定多七分主動，少三分推托。

其實這道理跟找對象一樣，你不可能一見“她”的面就跟人家說我姓張，叫張三，走咱們兩看電影去。真要想成功，你要先在“她面前”“有意無意”的展示自己的優點（如事業有成、博學多才、開朗活潑等等）。“勢”造成了，“她”會跟你談進一步發展的問題。