第一篇：動作分解打造銷售執行力

測試成績：93.33分。恭喜您順利通過考試！單選題

1.外資和內資企業最大的區別在于（）√ A B C D 新品研發能力

業務人員素質

促銷手法

企業的制度和標準

正確答案： D 2.檢核的前提是（）√ A B C D 制度

工具

知道

以上都不對

正確答案： C 3.所謂漏訪是指（）√ A B C D 銷售人員跑了幾個零售店后提前完成了任務量，就放棄了本應該繼續拜訪的余下零售店

銷售人員省略應有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，導致訂單數量不夠

銷售人員利用各種手段欺瞞工作業績

以上說法都不對

正確答案： A

4.以下不屬于兄弟感情的特點的是（）√ A B C D 相信員工的自覺性

相信兄弟們的自覺能力

激勵過度

刀子嘴豆腐心

正確答案： C

5.官架子的相對論主要說明了（）√ A B C 官架子對管理活動不利

官架子對管理有利而無害

官架子主要看對象是誰，如果和上級相處一定不能有官架子，而和下屬相處則必須要有官架子 D 官架子既可能幫助管理者管理員工，又可能為管理工作帶來障礙，關鍵在于把握分寸，和員工保持合適的距離 正確答案： D

6.銷售人員一旦互換區域，以下情況不可能出現的是（）√ A B C D 會在前三個月把銷量大幅度做上去，向公司顯示自己比前任強

后任一定會對前任的某些工作方式不習慣，從而容易找出前任存在的一些問題

后任往往會向總監表示，前任把市場搞得一塌糊涂，而自己是受命于危難之際

很多已有的銷售手段會失去功效，并不利于公司的長遠發展

正確答案： D

7.以下不屬于重經營，輕管理的表現的是（）√ A B C D 經常考慮如何進行銷售

經常考慮如何與客戶談判

經常考慮如何促銷

經常考慮如何調動人

正確答案： D

8.營造“殺氣”最厲害的一條是（）√ A B C D 保持適當的距離

維護位階秩序

信息靈敏

用律不用刑

正確答案： C

9.當管理者因為某項工作沒有完成而詢問員工情況時，如果員工找借口開脫，領導要做的就是（）√ A B C D 自信詢問原因和結果

只問結果不問過程

批評員工

懲罰員工

正確答案： B 10.平調指的是（）√ A B C 職能經理的平級調動

互換工作區域

互換工作部門 D 以上都不對

正確答案： B

11.以下屬于化骨綿掌內功心法中，“要朗朗上口、直白易懂、避免歧義”的實例是（）√ A B C D 陳列改變市場，動手改變命運

客戶沒有好壞只有不同

打工是一個零存整取的過程

只要思想不滑坡，辦法總比困難多

正確答案： D 12.所謂漏單是指（）× A B C D 銷售人員跑了幾個零售店后提前完成了任務量，就放棄了本應該繼續拜訪的余下零售店

銷售人員省略應有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，導致訂單數量不夠

銷售人員利用各種手段欺瞞工作業績

以上說法都不對

正確答案： B

13.（）是銷售思路的源泉 √ A B C D 下基層

看報表

聽匯報

拍腦袋

正確答案： A

14.業務高手如果做管理者，往往會存在哪些問題（）√ A B C D 重經營，輕管理

重視兄弟感情

殘留職業病 A 和B 正確答案： D 15.管理的前提是（）√ A B C D 組織

檢核

執行

制度 正確答案： B

第二篇：動作分解打造銷售執行力 答案

單選題

1.檢核的前提是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D制度 工具 知道 以上都不對

2.勤勞的執行者如果做管理者，（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D通常會殘留職業病 重視兄弟感情 重經營，輕管理A、B和C

3.以下不屬于兄弟感情的特點的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D相信員工的自覺性 相信兄弟們的自覺能力 激勵過度 刀子嘴豆腐心

4.以下說法正確的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D大事做錯了是能力問題 大事做錯了是不可以被原諒的 小事做錯了是能力問題 小事做錯了是可以被原諒的5.以下關于火爐效應，說法正確的是（）回答：正確

1.A

也會好

2.B大事做錯了是不能容情的 火爐效應意在要讓每一個員工都知道細節的重要性，細節做得好，過程做得好，結果自然

3.C4.D小事做錯了可以不用計較 員工犯錯誤時，應該小恕大罰

6.銷售人員一旦互換區域，以下情況不可能出現的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D會在前三個月把銷量大幅度做上去，向公司顯示自己比前任強 后任一定會對前任的某些工作方式不習慣，從而容易找出前任存在的一些問題 后任往往會向總監表示，前任把市場搞得一塌糊涂，而自己是受命于危難之際 很多已有的銷售手段會失去功效，并不利于公司的長遠發展

7.讓內部信服，在外部當機立斷的一大秘訣是（）。回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D懶烏鴉定律 黑烏鴉定律 恕大罰小 化骨綿掌

8.在"懶烏鴉定律”中，成功的烏鴉是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D坐在樹上，心滿意足地看著兔子跑 訓練兔子全部上樹 事必躬親 烏鴉和兔子一起跑

9.以下關于官威和官僚說法不正確的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D是兩個截然不同的概念 不屬于同一個范疇 帶給人不同的感覺 會為事業帶來不同的結果

10.通過壓貨、沖貨來做銷售，最后達到的結果是（）回答：正確

1.A

2.B漏單 漏訪

3.C4.D終端鋪貨率不到位 大單化小單

11.所謂漏單是指（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D銷售人員跑了幾個零售店后提前完成了任務量，就放棄了本應該繼續拜訪的余下零售店 銷售人員省略應有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，導致訂單數量不夠 銷售人員利用各種手段欺瞞工作業績 以上說法都不對

12.以下屬于需要杜絕的企業口號是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D服務大眾、造福人類 明日事、早準備、胸有成竹 過程做得好 結果自然好 工作中肯定會出現問題，如果工作沒問題，那就是工作本身有問題

13.在企業，教育員工的工具是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D培訓 企業文化 上級 制度

14.制度監控最重要的魅力在于（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D用制度來管人 用制度來嚇人 用制度來代替人 用制度來約束人

15.管理者要想讓自己的命令合理，一定要做到（）回答：正確

1.A

2.B多看報表 利用自己的豐富經驗，拍腦袋想辦法

3.C4.D看報表同時看市場 A 和B

第三篇：化妝品店銷售動作分解培訓

化妝品店銷售動作分解培訓

課程目的：

1、化妝品店店面一切工作都是圍繞著“銷售“這一核心來開展的，如何提升化妝品店銷售量，是我們全力去做的工作；而銷售又是圍繞著“消費者”這個核心來開展的，課程會讓你掌握銷售的真實理念與消費者消費理念，更能有效地面對消費者做針對性銷售。

2、讓店員快速掌握簡單、實用、標準化的銷售技巧

3、建立正確標準的銷售流程，加強售后跟進的環節，提升銷售附加值，更吸引顧客，建立銷售潛意識，增強顧客忠誠度。

培訓時間：7.5小時左右（可根據企業培訓需求組合課程模塊）

適用對象：化妝品店門店經營管理者、店長、導購人員、督導

適宜場合：內訓會（部份內容或提取精華出來，可專門適用于招商會或訂貨會）課程大綱 化妝品店銷售管理

管理理念：更新理念，透析顧客，銷售標準化

店面銷售理念的轉變（10分鐘）

①．達成銷售預算與業績管理，達成毛利率目標與業績管理

②．為消費者選擇產品，而不是把產品賣給消費者

經營管理者困惑分析：

困惑一：如何提高銷量？如何讓顧客買產品，買多多產品？（20分鐘）

應用動作：

如何提高銷量：

1． 提高入店率

入店率影響因素：店頭、店內形象（燈光、產品布局）、商品陳列、導購員

2． 提高成交量

成交量影響因素：導購技巧、品牌、服務、價格

3． 提升顧客忠誠度

顧客忠誠度影響因素：服務、品牌、質量、價格

4． 豐富產品架構

不同消費者的消費方式與消費意識區別，不同對待方法

消費方式區別：直奔目標型、選擇型、閑逛型

困惑二：如何創建標準化銷售流程？如何與顧客溝通？

困惑三：面對顧客消費異議，如何回答？

困惑四：如何提升單次消費額？

應用動作：銷售流程標準化、模塊化（7小時左右）

銷售流程培訓與管理

1． 在顧客進店前的準備工作

2． 顧客進店，掌握接近客戶的時機

給客人空間，恰當的時候接近

3． 溝通環節一：吸引人的開場技巧

贊美開場，新到的貨、項目和計劃、唯一商品、直接開場

4． 溝通環節二：有效詢問掌握顧客的消費需求

詢問的原則，反問技巧，開放式問題及封閉式問題技巧，順藤摸瓜理出顧客需求

5． 溝通環節三：商品介紹技巧

數字化，舉例法，條列法，具體化，構圖法

6． 激發購買欲望的技巧

7． 處理反對問題的技巧：解除顧客的疑惑，解答異議

8． 如何處理價格問題

9． 掌握結束銷售的契機

10． 促進成交的技巧

11． 提升單次成交量

12． 客戶資料登記，客戶跟進

標準銷售流程：

進店——觀察——溝通——異議——成交處理——買單——檔案建立——售后服

務卡登記、送貨單——送客——跟蹤服務；

未成交——資料跟進——送客——跟蹤服務 一百個問題，顧客識別、說話方式、語言模板 一百個模板的建立

第四篇：動作分解教案 文檔

動作分解習作教案

一、你做我猜

1、跳，喝，拍，唱，拿，想，抬，寫，叫，畫，擦，彎腰，踩??

2、你還知道哪些動詞？

二、誰的耳朵靈

光頭強為了保護自己向小張訂做了一副堅硬的鎧甲，第二天早晨，光頭強，“你的郵件到了。”光頭強門外傳來一個快遞員的聲音。光頭強走出來，看見一個大箱子放在門口。光頭強打開來看，是他訂用來對付熊大熊二的鎧甲。光頭強趕緊拿出來，給自己穿上。他又拿起槍走出去，來到了熊洞的門口說：“臭狗熊，你們給我出來，看看老爺子的厲害。”

熊大熊二出來了。“光頭強，又是你，讓我來收拾你。”熊二說。它拿起石頭扔去打光頭強，但卻被光頭強堅硬的鎧甲彈回去了。光頭強拿起槍要開。“熊二，咱們先撤。”熊大說，拉著熊二趕緊跑了。

第三天，光頭強上山去砍樹，他沒有穿鎧甲。熊倆就悄悄走進了光頭強的家，把炸彈放進光頭強的鎧甲里，又溜了回去。中午，光頭強回家要穿戴了鎧甲。“嘭——”炸彈爆炸了。光頭強被炸飛了起來，只聽見空中傳來“啊——”的一聲。熊大熊二在地面哈哈笑起來。

1、誰能給大家復述一遍。

2、老師告訴大家一個方法，動作分解法，回想剛剛的畫面，把動詞按順序寫下來。

3、鼓勵每個人來復述，并告訴孩子們以后講故事的時候也可以用這種方法，下節課看誰講的故事最完整，最生動。（作業）

三、誰的眼睛亮

1、請你認真觀察，看誰能把老師接下來的動作復述清楚。

2、來到窗邊-拿起水杯-擰開杯蓋-喝了一口-搖了搖水杯-放到桌子上-翻了翻教案-拿起水杯-喝了幾口-蓋上杯蓋-看了看時間-急匆匆地放回水杯

3、做完動作后，先引導學生回憶動作，板書，在引導學生加修飾語，善用修辭。

4、點明讓學生復述，再讓學生接力復述，自己在本上完成練習。

四、寫好動作的方法

1.那么，怎樣寫好人物的動作呢？要做到以下兩點。

一、寫出連貫的動作

描寫一個人的動作要進行分解，也就是說一個人的動作是由一系列地動作構成的。把一個大動作分解成幾個小動作，抓住人物最有特征的動作，一一進行敘述，那么整篇文章就能把人物動作寫具體了。

炒菜 媽媽先把白菜一片片洗干凈，又一片片摞起來，左手按住菜，右手拿起刀，一刀一刀地切著，把白菜切成一個個的小方塊，剩下的菜葉放在旁邊。（炒菜前）

開始炒菜了。媽媽先把鍋坐在火上，等鍋燒熱后把油倒進鍋里，不一會兒，鍋里騰起了油煙，發出“嗞嗞”的聲響。媽媽先把切好的蔥花扔進鍋里，等蔥花變黃，騰起一股香味，又把菜倒進鍋里，抄起鍋鏟，不停地翻動著。等菜慢慢由白變黃，媽媽再倒入醬油、醋，撒上鹽，接著用鏟子翻動了幾下，撒上白糖、味精，迅速把鍋端下來，翻炒了幾下，就出鍋了。（炒菜的經過）

媽媽炒的糖醋白菜，甜絲絲，酸溜溜，香噴噴，吃起來別有風味。這是媽媽的拿手菜呢！（自己的感受）

如：先是——洗菜、切菜，開始——坐鍋炒菜，又把——菜放鍋里，再是——倒入調料，接著——用鏟翻動。在這個片段作文里，由于用了表示動作先后順序及動作連貫的詞，清楚地寫出了媽媽炒菜時的全過程，并且把媽媽炒菜時那熟練地樣子清晰地展現在讀者面前，給我們留下了深刻地印象。

二、準確運用詞語

我們祖國的語言十分豐富，例如：表示動作的詞有：拿、提、拎、推等等，運用哪些詞語呢？這就要看文章的具體環境了。因此，在描寫人物動作時，要準確使用詞語，精選動詞，力求把人物的動作寫得準確、具體、鮮明，這樣才能把人物的動作、形象，逼真地寫出來。請你閱讀下面的作文片段：

擦玻璃

別看張敏的個子矮，可是每次做掃除，她擦的玻璃最干凈了！為了看看她到底有什么絕招兒，我仔細觀察了她擦玻璃的動作。她敏捷地踩著椅子上了桌子，又從桌子邁上窗臺。她先用一塊干布撣了撣玻璃，然后再換一塊潮濕的抹布，踮著腳，一只手抓住窗欞，一只手從上到下用抹布蹭玻璃。接著，又自上而下從左到右蹭了一遍。玻璃上有污點的地方，她就哈一口氣，使勁蹭幾下，還不干凈，她又用手指摳幾下，啊，污點終于被她消滅了。她從窗臺上下來，站在地上，端詳著被她擦得一塵不染的玻璃，美滋滋地笑了。原來她擦玻璃這樣細

致，還真有兩下子呢！

這個作文片段在寫張敏擦玻璃時，使用了“踩、邁、撣、踮、抓、蹭、哈、摳”等一系列的詞，把擦玻璃的過程寫得很具體，我們把這些詞串連起來，在頭腦中就會形成張敏擦玻璃又干凈、又麻利的畫面，從心底里佩服她把玻璃擦得一塵不染、又快又好地絕招。

從這個實例中我們知道，恰如其分地使用表示動作的詞，能夠把內容寫得充實、具體，把人物刻畫得活靈活現，能夠再現人物的思想品質，避免內容空洞無物。

三、巧用修飾，善用修辭，把動作形象化

擦黑板 今天是小凌做值日。上午第一節課后，她看到黑板上密密麻麻寫滿了數字，便拿起黑板擦了起來。

她先擦黑板下邊的字，只見她右手使勁地握著黑板擦，快速地擦著。白色的粉筆末像雪花一樣紛紛落在她的手背上、頭發上，落在她的衣服和鞋上。慢慢地，下面的字擦完了，她就伸直手臂繼續擦上邊的。后來，她踮著腳也夠不到了，又蹦著擦了幾下，可惜擦得不太干凈。于是她搬來一把椅子，站在椅子上擦。擦到畫著課程表的地方，便放慢了速度，小心翼翼地擦著。黑板上的白字越來越少了，黑色的底子越來越大，好像一個辛勤的農民將豐收的稻谷割下來，露出大片黑色的土地。小凌移動了三次椅子，終于將整個黑板擦干凈了。

這時，她手上、衣服上都沾上了白色的粉筆灰，可是黑板又變得干干凈凈了，可以繼續為同學們服務了。她撣了撣身上的灰，望著烏黑發亮的黑板笑了。

〔評語〕擦黑板是同學們常做的事情，可是敘述清楚并不容易。這里的《擦黑板》，把小凌擦黑板的順序寫得十分清楚，先縱向擦——由下而上，再橫向擦——移動了三次椅子，終于將黑板擦干凈了。這篇短文還把小凌擦黑板的動作寫得生動、形象。比如“使勁地握著黑板擦”，“快速地擦”，“伸直手臂繼續擦”，“踮著腳擦”，“蹦著擦”，“站在椅子上擦”，等等，把一個學生擦黑板的動作，具體形象地展現在我們面前。

問題：你知道怎樣把動作寫好了么？（讓學生舉例子回答）

五、片段仿寫

1、為了考驗一下大家，接下來我們要來自己完成一個片段。

2、拿出道具，毽子，把學生分成兩組，先練習，然后進行比賽 句子積累

1、只見小紅左手一甩，右腳一抬，小毽子穩穩當當地飛了起來。毽子上下飛舞，像一只美麗的花蝴蝶，又像一只長著尾巴的小松鼠在跳躍。

2、只見他們像一只只輕盈的燕子，熟練的在教室內踢著毽子，并得意得擺出各種各樣的姿勢，真是千姿百態，無所不有。只見小剛，把毽子高高地踢向上方，又落下來，忽上忽下，忽左忽右，真讓人心驚膽顫。

3、只見她用精巧的右手把毽子踮一踮，接著向上一拋，眼晴緊盯著毽子，當毽子快要落下來時，她把右腳往里一彎，使勁地向上一踢，毽子飛上了天。然后她再緊盯著毽子，毽子再次落下時，她又把右腳向里一拐，使勁地向上一踢，毽子又飛上了天。就這樣，毽子在她胸前不停地上下飛舞，就像一朵盛開的菊花。我不由自主地拍起手來，顯得有些佩服她，也跟著她一起有節奏地數著“42、43、44??61、62、63??”

4、我全神貫注的盯著毽子，十拿九穩的地把毽子拋到天空上，毽子從天而降地飛下來，可惜我還沒來得及看，毽子，“趴”的一下掉到地上。我努力地踢啊，踢啊，終于可以連續踢好幾下了。

5、萬事開頭難。剛開始學踢毽子，把毽子往上一扔，抬腳就踢，結果踢了一場空，腳剛落地，只聽“吧嗒”一聲毽子結結實實坐在地上，真是讓我哭笑不得。幾次下來，一個沒踢著，卻出了一身汗。我停下來，一邊休息，一邊琢磨，什嘛原因呢？腳先落地，毽子后掉下來，那就得毽子仍的高，而腳又抬早了，我恍然大悟，重新開始。

6、他踢毽子時，身輕如燕，一會兒用左腳踢，一會兒用右腳踢，一會兒兩只腳輪換著踢。毽子忽而高，忽而低，忽而在前，忽而在后不管毽子落在哪，他都能準確地接住，毽子在他腳下就像是一個聽話的小精靈。

7、你瞧！小剛踢得多棒啊，她手腳輕快，小毽子上下飛舞，就像一只只牽在她們腳上的小燕子，飛去又飛回。

8.學生們三五成群地在踢毽子。五顏六色的毽子飛來飛去，教室里充滿了歡聲笑語。積累比賽

第一輪：快速讀兩遍

第二輪：小組間競賽，看那組讀得好 第三輪：看哪組在寫作時用到的句子多 片段要求

1、分兩段來寫，第一段：比賽前：練習的時候，你的狀態和同學們的狀態。第二段：比賽時：著重寫你的狀態和最吸引你的一個人。

2、把動作分解，細化，還可以加入神態和心理描寫。

3、書寫工整，字數不得少于350字。

第五篇：打造銷售執行力的秘訣

打造銷售執行力的秘訣

自從拉姆?查蘭的《執行》一書進入中國，“執行”、“執行力”便開始風行中國企業界。然而，一部好經卻讓歪嘴和尚給念歪了，“員工執行力不強”成為一些企業無能管理者的擋箭牌。所以，一談起執行力，員工的態度和素質就成為這些管理者常常念叨的詞。雖然，態度和素質是執行中的重要因素，但是，僅僅把執行力不強歸罪于員工的態度和素質，并不能解決根本問題。

那么，我們該如何解決執行不強的問題呢？又如何打造我們的執行力呢？

一次，一個朋友向我抱怨他的企業執行力有問題，說：“這幫人，事兒都做不好！”

什么叫“好”？什么又叫“不好”？管理者往往是憑感覺作出判斷，缺少理性分析。雖然感覺往往是準確的，但是，只有借助于理性分析，你才能找到解決問題的方法。

所以，我們首先要解決的一個問題是：什么是執行力？

執行力就是把事情做到位的能力。做到位是指能夠準時、按標準、以經濟的方法完成既定的目標或任務。

能夠做到準時、按標準完成任務，就是有執行力。反之，不能準時完成，或者不能按標準完成，或者沒有達到目標，就執行力弱。經濟，指的是花費要合理，也就是花小錢辦大事，這應該是不言自明的道理。花大錢辦小事，任何一個組織都不會允許。

如果缺少執行力，怎么辦？

你要做的事情，就是抓住四個關鍵詞：目標、標準、方法和準時。你所有的努力都要圍繞這四個關鍵詞，在這四個關鍵詞上想辦法。

清晰

清晰是獲得強大執行力的前提，難得糊涂在這里不適用。

許多企業之所以執行力不強，與管理者發布命令、分配任務時不清晰有很大關系。一些管理者往往只是交代一下要做什么，卻不明確告訴下屬要做到什么程度，用什么方法在什么時候完成。接受任務的人往往又不敢問，只好憑感覺去做，所以，在中國企業里“揣摩上意”這種文化頗為流行。

目標清晰、標準清晰、方法清晰、時間清晰就是對做什么、做到什么程度、用什么方法、什么時間完成等幾個問題的清晰回答。你要不斷地問自己：目標清晰嗎？標準清晰嗎？方法清晰嗎？時間清晰嗎？

有時人們會覺得你說的這些我都很清晰，但事實上卻未必。

一次，在一家招商型制藥企業對業務員進行培訓時，我問一個業務員：“你的銷售目標是什么？”他回答：“每月銷售100萬元。”這是他的銷售目標嗎？不是，這只是他想要的結果。他的目標應該是開發客戶，每個月要完成100萬元的銷售額，他要開發多少客戶？如果他要開發10個客戶，每個月他至少要見到多少新客戶？比如說每個月他要見到30個新客戶，那么，每個月見到30個新客戶才是他的目標。

接下來你要確定清晰的標準，你要給你的客戶畫像—你需要什么樣的客戶。清晰的方法，就是知道通過什么途徑找到客戶。清晰的時間，就是要給自己規定在多長的時間內找到這10個目標客戶，比如說5個月。

如果僅僅是定下一個銷售額的目標，像上面提到的“每個月銷售額達到100萬元”，在銷售管理上，就只能月月等結果，如果沒達到，只好干瞪眼。而當目標清晰到每個月見30個新客戶后，你要控制的就是每個月見客戶的情況，通過什么途徑找到客戶、怎么談等等，銷售管理就由結果管理變成過程管理，銷售結果你無法控制，只有銷售過程你才能控制。

簡單

只有簡單，才容易操作，也才比較容易貫徹執行下去。

世界級企業IBM在20世紀90年代初，因經營不善導致巨額虧損，最高時虧損81億美元。雖然導致虧損的原因有很多，但是，沒有遵從簡單原則，是其中的一個重要原因。

讓我們看看IBM信用公司為顧客提供融資服務的一個場景。

現場銷售人員獲得一名有購買意向的客戶，通過電話告知總部辦公室人員，辦公室人員將相關信息記錄在一張表格上；這張表格被送到樓上信用部，信用部有專人將其輸入電腦，并審核客戶信用度，把審核結果填入表格，將表格交給下一個環節—經營部；經營部接到此表格后，又有專人負責根據客戶的申請，對標準的貸款合同作出必要的修改；此融資申請單被送到核價員處，他將有關數據輸入電腦，計算出對該客戶貸款的適當利率，然后連同其他材料一起，轉到下一個環節—辦事組；辦事組的一位行政人員將這些材料裝入一個特定的信封內，委托快遞公司送到銷售人員手中。

這一流程平均耗時7天，最長甚至達到兩個星期。在等待中，銷售代表和顧客誰也不知道申請公文旅行到了哪個“碼頭”，電話詢問也得不到結果。于是，沒有耐心等待的顧客最后都離IBM而去。

后來，IBM認識到了簡單的重要性，充分簡化了流程，通過“綜合辦事員”僅耗時4個小時就完成了整個流程，既節省了時間成本，又減少了人員成本。

許多企業都把管理看得太過復雜，其實，往往簡單才能直達事物的本質。要提高執行力，就必須遵循“簡單原則”。

要事第一

帕累托定律告訴我們：在任何特定的群體中，重要的因子通常只占少數，而不重要的因子則占多數，因此只要能控制具有重要性的少數因子即能控制全局。這就是現在大家所熟知的“80/20原理”，即80%的價值來自20%的因子，其余20%的價值來自80%的因子。

由于我們的精力、資金、時間有限，所以，我們必須把有限的資源投放在那20%重要的因素上，這就決定了我們做事必須做到要事第一。

要事第一，意味著你必須集中力量完成工作中的“要事”。

“要事”，有時可能是內部因素，有時可能是外部因素，有時是關鍵的技術，有時是關鍵的資源，有時是關鍵的流程，有時是關鍵的人。

要事第一，人人都懂，關鍵是要能夠確定什么是“要事”。

要找到“要事”，你只要問自己一個問題就可以知道答案：“如果只能做一件事情，那么，哪一件事對企業的價值最大？”

有時，“要事”可能是某個關鍵的制約性因素。

物理學家及企業管理顧問高德拉特在《目標》一書中介紹了制約因素理論（TOC制約法）。該理論認為，任何工作流程中都有一個制約性因素，它決定了整個工作流程完成的速度。為了提高效率，你必須找出工作流程中關鍵的制約性因素。

選對人

打造執行力，就是要用合適的人做合適的事。

有一家招商型制藥企業，其產品為獨家專利產品，在全國許多城市也進了醫保系統，銷售額連年增長，急需大批駐地銷售人員，可是連著招了三批人，最后只留下了四五個人，影響了市場開發。這家企業的老板有些發愁，向我咨詢。我了解情況后，發現他們招人就是憑感覺。而且，一招人，來的人就很多，最后優中選優，留下最優秀的。可是這些人往往干了一段時間就走了。

我告訴這位老板，雖然你的產品很好，有競爭力，但是，你給銷售人員的待遇不是很高，想要留住優秀的銷售人不容易。優秀的人，自然要求高待遇，對你最合適的人不是這些最優秀的人。

阿里巴巴總裁馬云有一句名言：企業要用合適的人。

雖然每個企業都希望招到優秀的人才，但是，企業首先一定要搞清楚自己需要什么樣的人，因為對于企業來說只有最合適的人，才是最好的。

所以，我建議這個老板改變招聘標準，招聘有一兩年銷售工作經驗的人，關鍵要看他們有沒有發展潛力，有沒有工作熱情。雖然這樣的人經驗和能力不足，但可以通過培訓來彌補、提高。老板采納了我的建議，取得了很好的效果。

檢查

IBM締造者沃森曾經說過：“人們只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事。”

所以，你希望你的員工做什么，你就檢查什么。

可以這么說，管理者工作的重點之一就是檢查。

那么，檢查什么？

不同時期、不同階段的工作重點不同，檢查的重點當然也不同。在市場開發期以開發客戶為主，因此，主要檢查客戶開發情況；在市場上升期，終端銷售以增量為主，因此主要檢查終端銷售上量情況；到了市場平穩期，維護客戶、管理客戶成為工作重點，因此檢查客戶管理和客戶培育情況成為工作重點。

怎么檢查才能有效果呢？

要想檢查有好的效果，你必須走訪客戶、了解市場，并把了解到的情況與下級的匯報結合起來。有時客戶是一種聲音，你的下屬是另一種聲音，所以，你要搞清楚真實的情況，就必須“兼聽”。當你充分了解了客戶和市場的時候，你檢查才能有力度。

胡蘿卜+大棒

胡蘿卜就是激勵，大棒就是懲罰。

合理的激勵機制能夠有效地提高企業的執行力，合理的懲罰同樣可以提高企業的執行力。

那么，胡蘿卜和大棒怎么用呢？

首先，要搞明白你給的胡蘿卜有沒有激勵作用。

有一家企業，年終老板發了個大紅包，可是員工卻不買賬。為什么？因為企業給員工的待遇較低，員工認為老板連基本的待遇都沒有提供，所謂的激勵不過是作秀。

美國行為科學家赫茲伯格在研究工作滿意度時提出過激勵因子和保健因子的概念。他認為：“滿意”的對立面不是“不滿意”，而是“沒有滿意”。帶來工作滿意的因素和導致工作不滿意的因素是不相關的和截然不同的。企業現實中存在兩種情況：一種情況是滿足時不會產生激勵作用，但是得不到滿足時將導致員工不滿，這種因素被稱作“保健因素”；另一種情況是，沒有得到滿足時不會導致不滿，但得到滿足時則可以產生極大的激勵作用，這種因素被稱作“激勵因素”。

那么，在你的企業里，哪些是“激勵因素”，哪些是“保健因素”呢？

只有搞清楚哪些是“激勵因素”，哪些是“保健因素”，你才能夠知道你要給什么樣的胡蘿卜，這樣的胡蘿卜才有效。

其次，胡蘿卜要大，大棒要狠。

風馳傳媒董事長李踐說的一句話很到位：“獎要獎得心花怒放，罰要罰得心驚肉跳。”

對于銷售人員來說，賺到錢是第一位的，因此，小恩小惠、小打小鬧永遠引不起他們的興趣。要獎，就要大獎，讓其他人看了眼紅，人人都爭大獎。要罰，就要狠罰，讓那些不努力、不守規則的銷售人員有切膚之痛，罰一次就讓他和其他人記一輩子。

建立目標計劃管理體系

目標管理、計劃管理是許多企業采用的管理方法，然而結果卻往往不甚理想，為什么？

因為，目標管理往往是上級定目標、下級討價還價而已，而計劃管理也不過是走走形式每年年初寫個工作計劃罷了。

那么，目標計劃管理體系與目標管理和計劃管理有什么不同呢？

目標計劃管理體系是通過市場分析，設立相應目標，制定工作計劃，進而完成工作任務，并對過程和結果進行跟蹤反饋，并不斷對計劃進行調整。這一過程不斷循環，才能使執行更加有力，從而保證目標的實現。

之所以要將目標計劃管理稱為體系，是因為目標計劃管理是一個過程。這一過程是業務人員和管理者之間的雙向互動。管理者通過目標計劃管理體系對業務人員進行事前、事中、事后的全過程管理。而業務人員則通過目標計劃管理體系，學會分析市場、對市場進行布局、制定工作計劃以及實施工作計劃。

更重要的是，通過建立目標計劃管理體系，可以增強企業的銷售執行力。

目標計劃管理體系可以分為以下六個步驟。

■市場分析

首先，搜集資料，其中包括：區域市場特點（人文特點、醫藥市場特點），競爭產品情況（包裝規格、價格政策、促銷政策、銷售模式、銷量），醫院和OTC終端情況（醫院格局、數量、級別、營業收入，連鎖店及單體藥店格局、數量、營業收入），相關代理商情況。其次，分析市場。

■設定目標

目標分為兩個部分，一是銷售目標，二是開發目標。

銷售目標即企業下達的銷售任務。開發目標包括兩個方面，即“拓寬”和“深挖”。

“拓寬”即增加代理商數量；“深挖”即銷售上量，通過增加終端數量或終端銷售產出以促進銷售額上升。設定目標的過程是管理者進行過程管理的過程。管理者可以通過業務人員市場分析的情況、制定目標的理由和目標制定是否合理來考察業務人員的分析能力，同時發現業務人員的弱點，加以指導。

目標設定要具體，比如增加幾個代理商、開發幾家醫院、開發幾個科室或增加幾個連鎖藥店及單體藥店等。

■制定計劃

制定計劃要清晰、簡單，分清輕重緩急，并確定相應的時間期限。

第一步，列出清單。把能想到的、為完成目標要做的事統統列出來。

第二步，列出先后順序。根據所列事項的重要程度，排列出做事的順序。

第三步，確定所需要的資源。根據所列事項，列出人、財、物等方面的需要。

第四步，確定時間期限。確定哪些事情是并行的，哪些事情是接續的，然后確定做每件事情的時間。■實施

每天都要按計劃執行。

■反饋

不斷搜集市場反饋的信息，并進行分析、判斷。

■調整

根據實際情況，調整改進。

實際上，目標計劃管理體系是一個計劃的過程，更是一個執行的過程。實施目標計劃管理體系，將會有效地提高銷售隊伍的執行力。

其實，打造銷售執行力既沒有“葵花寶典”，也沒有“武穆遺書”，只是要掌握上面提到的幾個原則—清晰、簡單、要事第一、選對人、在執行中檢查、要激勵也要懲罰，并把這些原則運用到目標計劃管理體系中，然后是堅持，堅持，堅持。堅持做下去，企業就會有銷售執行力。