第一篇：成功招商九步驟之七--如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？

序

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商。可以說，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。

有人認為，招商無非就是要尋找蹋盟譴蚩罱酰笠檔牟貳Ｆ笠抵灰瀉玫牟泛途擼古掄脅壞驕搪穡渴導(dǎo)噬希⒎僑绱恕Ｕ猩坦ぷ骺此萍虻ィ且氪穎鶉說難鍰頹⒉皇且患莧菀椎氖攏獠還廡枰瀉玫牟罰掛兄苊艿牟呋Ｓ惺焙潁桓魷附諫系氖螅陀鋅贍芰魘б慌突А！?

企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享……

經(jīng)銷商是大多數(shù)企業(yè)一種經(jīng)濟適宜的選擇，但在一開始選擇時，企業(yè)往往陷入困惑：到底選擇什么樣的經(jīng)銷商？在實際市場運行中，企業(yè)還要考慮如果經(jīng)銷商思想認同及協(xié)調(diào)管理工作與企業(yè)不一致，經(jīng)銷商的行為就會難以避免地同企業(yè)計劃產(chǎn)生偏差（如價格、竄貨等），不執(zhí)行合同，不僅影響企業(yè)計劃的實現(xiàn)，嚴重的還會擾亂企業(yè)的市場秩序，造成混亂失控的局面，給競爭對手以可乘之機。

新客戶如何拜訪？

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？

9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求？

2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；

3)公司在目標區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務(wù)、考核等；

5)公司目標產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護政策；

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

3、由于現(xiàn)在實行的是電話遠程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對該客戶的評估情況；

4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

5、到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

6、到達后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。

7、準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意

·六準備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？②電話預(yù)約時間和地點；③名片；④齊全的資料、合同文本；⑤樣品；⑥客戶資料；

·五必談：①當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當?shù)卮黉N費用情況；③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；④客戶對目標產(chǎn)品的操作思路；⑤客戶對目標產(chǎn)品的銷售準備工作進展和發(fā)展預(yù)期；

·四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；

·三留意：①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實力是整體評估而不是個人；③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

8、經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：

·一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心；

·二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實力和操作方式；②必到客戶倉庫；

·三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標任務(wù)與考核；

·四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發(fā)展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；

·五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務(wù)與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；

老客戶如何拜訪？

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展狀況，促進合作。

二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。

三、拜訪注意事項。

1.出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

2.到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

3.達到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。

·三準備：①拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形式；②電話預(yù)約時間和地點；③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；

·三必談：①目標產(chǎn)品在當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標產(chǎn)品的銷售工作進展和發(fā)展預(yù)期；②市場動態(tài)，市場對目標產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競爭對手；③目前銷售存在的問題和解決的方法；

·三必到：①必到市場了解目標產(chǎn)品銷售情況，檢查市場；②必到商業(yè)了解目標產(chǎn)品流向；③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機會給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；

4.拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告；

四、拜訪客戶時的三大紀律：

1.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計劃并與上級溝通請示；

2.拜訪客戶期間，應(yīng)保持每天與公司上級的一次以上溝通；

3.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾；

附：產(chǎn)品代理合同（節(jié)選）

合同編號：

合同簽署地：

甲方：

（以下簡稱甲方）

乙方：

（以下簡稱乙方）

為了拓展市場，本著平等、互利、誠實、守信的原則，在遵守國家法律、法規(guī)的前提下，根據(jù)《中華人民共和國合同法》的有關(guān)規(guī)定，甲乙雙方協(xié)商一致，就乙方經(jīng)銷甲方產(chǎn)品的有關(guān)事宜達成合同如下：

第一條 授權(quán)

1.1甲方授權(quán)乙方為

省

市的獨家代理商。

1.2合同有效期內(nèi)，乙方有權(quán)以甲方的名義在銷售區(qū)域內(nèi)獨家銷售甲方產(chǎn)品。

第二條 合同生效及期限

2.1為維護本合同的嚴肅性，乙方簽訂合同須向甲方交納市場保證金數(shù)額為

萬元人民幣，然后在7個工作日內(nèi)將首次提貨金額及市場保證金匯入甲方銀行帳戶，乙方資金到帳日期為本合同生效日期。

2.2本合同由甲乙雙方法定代表人或委托人簽字并加蓋公章

2.3本合同期限自本合同生效之日起至

****年**月**日止；屆時如乙方能夠完成本合同中任務(wù)額，并無嚴重違約行為，則乙方可以要求將本合同順延，雙方另行簽訂補充合同，確定新年度的任務(wù)指標。

第三條 產(chǎn)品價格（本合同金額以人民幣計算）

3.1甲方產(chǎn)品實行全國統(tǒng)一零售價，乙方提貨價為××全國統(tǒng)一批發(fā)價的折（含稅），即

元人民幣。

3.2 乙方必須遵守本合同中甲方制定的市場價格體系，不得以任何名義（包括促銷、優(yōu)惠活動等）降低零售價格銷售產(chǎn)品。

第四條 合同任務(wù)額

乙方承諾在本合同期限內(nèi)完成×××總提貨金額為

萬元人民幣；首次提貨金額為

萬元人民幣。

第五條 市場保證金

5.1為了規(guī)范經(jīng)營，嚴格杜絕沖串貨現(xiàn)象，保護各地經(jīng)銷商的利益，乙方應(yīng)向甲方交納市場保證金，由甲方開具財務(wù)收據(jù)。本合同終止時，乙方未違反本合同關(guān)于沖串貨管理的規(guī)定以及甲方價格政策，甲方將在雙方手續(xù)結(jié)清后10日內(nèi)，一次性返還市場保證金。

5.2提前退還市場保證金的條件：甲方承諾在乙方于合同約定區(qū)域開發(fā)出二甲及二甲以上醫(yī)院，月銷售底價回款超過市場保證金額度，并且乙方市場運轉(zhuǎn)過程中沒有沖串貨現(xiàn)象和違反甲方價格政策現(xiàn)象，甲方即可以提前退還部分或全部乙方市場保證金。

5.3在甲方退還乙方市場保證金后，如果乙方將產(chǎn)品沖串貨到其他區(qū)域，甲方有權(quán)自行在乙方貨款中扣除，對此，乙方不得有異議。同時，一旦發(fā)生沖串貨，甲方可以要求乙方重新交納市場保證金。

5.4不遵守以上條約的，一概不予發(fā)貨或終止合作。

第六條 訂貨、提貨、開票、結(jié)算及運輸

6.1乙方訂貨時應(yīng)向甲方傳真書面《訂貨單》，《訂貨單》應(yīng)加蓋乙方公章。

6.2乙方在二次提貨時，必須提供上一批次產(chǎn)品的商業(yè)流向單據(jù)復(fù)印件，否則，甲方可以暫時停止供貨。以后每個批次都照此辦理！

6.3開票：

6.3.1本合同中的代理價格均已含稅，甲方須向乙方提供增值稅票。

6.3.2乙方須在每批貨發(fā)出的三個月內(nèi)向甲方提出書面開票申請，超過規(guī)定時間甲方進行帳 務(wù)處理，不再開票；甲方在收到乙方的開票申請后，應(yīng)在三個工作日內(nèi)將發(fā)票寄出。

6.4.1甲方負責將乙方訂貨的產(chǎn)品發(fā)往乙方指定的 城市.地址

收貨人:

電話:

聯(lián)系人:

到貨站:

郵編:

6.4.2長途運輸費、運輸保險費等均由甲方承擔。乙方負責產(chǎn)品的檢驗和驗收，如產(chǎn)品或包裝因運輸而造成損壞，應(yīng)即時與承運方人員確認上述損壞的書面報告，同時將書面報告?zhèn)髡嬷良追剑员阆虮ｋU公司辦理索賠。如產(chǎn)品到達后，乙方在3日內(nèi)未向甲方發(fā)出任何通知，則視同產(chǎn)品完好無損。

6.4.3甲方對乙方所購甲方產(chǎn)品采用公路或鐵路郵件的運輸方式。如乙方需要采取其它方式運輸，應(yīng)在訂單中事先聲明并支付50％運費。

6.4.4發(fā)生人力不可抗拒的意外因素（如鐵路、公路等事故），使甲方不能保證供貨期或乙方不能及時收到貨物，則雙方協(xié)商解決。雙方要以文字形式通知對方。

第七條 退貨和換貨

7.1如乙方在簽訂合同后6個月內(nèi)，按甲方要求操作市場，但首次提貨量未能全部銷售，乙方對未銷售部分要求退貨時，甲方將給予辦理退貨。甲方在收到上述乙方的退貨經(jīng)驗收核準后7個工作日內(nèi)按原進價給予辦理退款，乙方必須保證所退貨為原包裝、無破損產(chǎn)品。乙方要求退貨的行為視為放棄代理權(quán)；

7.2在甲方提供的產(chǎn)品中，如因甲方原因，所產(chǎn)生的有污染、有損害或產(chǎn)品質(zhì)量有問題的產(chǎn)品，可以在1個月內(nèi)向甲方退換；

7.3如因乙方責任造成包裝等的損害可與甲方協(xié)商退回甲方予以重新包裝，但所發(fā)生費用（包括運輸費、包裝費用等）由乙方負擔。

第八條 市場保護

8.1甲乙雙方必須共同維護市場秩序。如有違反，甲方有權(quán)視情節(jié)輕重予以罰款直至終止本合同。

8.2乙方在銷售過程中應(yīng)與分銷商或銷售單位簽訂市場保護的有關(guān)約定，如因乙方未嚴格履行此約定而導(dǎo)致第三方發(fā)生違反甲方市場體系和價格體系規(guī)定的行為，甲方將視為乙方責任，并依照本合同第8.1、8.5條款處理。

8.3乙方只能在授權(quán)區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院銷售，嚴禁跨區(qū)域銷售。乙方直接或間接（通過第三方）將其訂購貨品在其授權(quán)區(qū)域之外銷售即為違規(guī)（乙方為出貨方）。違規(guī)者需以產(chǎn)品零售價格的2—3倍回購違規(guī)銷售的貨品。同時甲方有權(quán)對乙方進行懲罰性罰款，直至終止本合同。

8.4乙方若發(fā)現(xiàn)本地區(qū)有來自其它市場的貨品，應(yīng)立即了解有關(guān)銷售商、產(chǎn)品來源、產(chǎn)品序列號、數(shù)量等相關(guān)證據(jù)，并立即向甲方書面通報。甲方接到乙方通報后，將及時給予調(diào)查并給出書面處理意見。

8.5甲方對違規(guī)情況處理的一般原則：

8.5.1如確認為違規(guī)，由甲方負責協(xié)調(diào)處理。

8.5.2受害方根據(jù)甲方的處理意見中規(guī)定的數(shù)量及金額購進出貨方違規(guī)貨品。購貨金額不高于出貨方在甲方的市場保證金。

8.5.3出貨方需按零售價2倍以上向受害方回購違規(guī)貨物，同時市場保證金已退還的需要新補充。

8.5.4若出貨方及受害方自行協(xié)調(diào)解決，甲方尊重其解決辦法并承諾不追究其它責任。

第九條 廣告宣傳

9.1 甲方負責全國性的公司品牌廣告投放.9.2 如果乙方自行在當?shù)孛襟w投放廣告，廣告費由乙方承擔，但廣告內(nèi)容及形式應(yīng)與甲方制訂的廣告策劃形式保持一致，并在投放剪報送甲方書面批準后執(zhí)行。乙方任何不經(jīng)甲方批準制作與投放的廣告及宣傳品屬于違約行為，由此造成的后果乙方承諾自行承擔責任。

9.3 甲方在市場推廣時為乙方免費提供一定數(shù)量的宣傳品、產(chǎn)品資料和技術(shù)資料，乙方如需增加數(shù)量應(yīng)在訂貨單中聲明并按成本付費。

第十條 雙方權(quán)利及義務(wù)

10.1甲方義務(wù)：

10.1.1向乙方出具代理證書（企業(yè)法人委托書），維護乙方代理權(quán)益；

10.1.2向乙方提供的產(chǎn)品質(zhì)量符合國家有關(guān)標準，并向乙方提供政府法定機構(gòu)批準文件、其他機關(guān)相關(guān)證明和必要產(chǎn)品檢測報告；

10.1.3 合同生效并乙方首次進貨3個月內(nèi)，甲方派出大區(qū)經(jīng)理巡回指導(dǎo)。大區(qū)經(jīng)理在乙方指導(dǎo)期間，主要負責乙方銷售人員進行全方位的產(chǎn)品知識、產(chǎn)品銷售技巧指導(dǎo)等工作。

10.1.4甲方將視乙方的銷售情況和市場情況，協(xié)助乙方進行不定期開展促銷工作。

10.1.5 甲方將不定期在全國重點媒體做廣告宣傳，以提升的品牌知名度和支持乙方的工作。

10.2甲方權(quán)利

10.2.1有對乙方的銷售渠道、零售價格進行監(jiān)控的權(quán)利；

有處置乙方違反市場規(guī)范問題的權(quán)利；

10.2.2有審核廣告策略，調(diào)整廣告計劃的權(quán)利；

10.3乙方的義務(wù)

10.3.1自覺維護甲方產(chǎn)品的形象和聲譽，必須本著實事求是的原則，產(chǎn)品銷售及服務(wù)宣傳時不得隨意夸大產(chǎn)品功效及修改產(chǎn)品宣傳資料，否則由此帶來的糾紛由乙方負責。

10.3.2乙方應(yīng)按甲方要求制定本經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的客戶開發(fā)計劃和市場服務(wù)計劃，并通報甲方，以便甲方配合開展工作。

10.3.3乙方必須組建專門部門，配合專職人員，包括品牌經(jīng)理、營銷人員，專題開展代理品牌及其系列產(chǎn)品的營銷工作，以便甲方及時了解情況協(xié)助乙方開展好市場銷售、服務(wù)工作。

10.3.4乙方應(yīng)負責區(qū)域內(nèi)的相關(guān)招投標事項；

10.3.5每月1日的下午15點之前，準確及時地向甲方傳達包括庫存、銷量、分銷經(jīng)營情況在內(nèi)的有關(guān)市場動態(tài)信息；

10.3.6乙方經(jīng)營必須符合當?shù)毓ど桃?guī)范，未經(jīng)授權(quán)不得在任何場合以任何方式冒用甲方名義進行經(jīng)營活動；同時，乙方應(yīng)向甲方提供合法有效的營業(yè)執(zhí)照等經(jīng)營必備證件。

10.3.7 在乙方經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)從事大型推廣活動，乙方為主要承辦方，甲方協(xié)助籌劃。乙方在進行市場推廣和宣傳時，應(yīng)嚴格按照甲方提供的宣傳資料執(zhí)行規(guī)范操作，重要活動須書面知會甲方，并經(jīng)甲方同意后實施，以維護品牌整體形象和遵守國家有關(guān)廣告方面的規(guī)定為準。

10.4乙方權(quán)利

10.4.1享有授權(quán)區(qū)域獨家代理權(quán)及發(fā)展和管理區(qū)域分銷商的權(quán)利；

10.4.2有參與、了解甲方所制定廣告策略的權(quán)利；

10.4.3對產(chǎn)品款式、供貨價、零售價有建議權(quán)；

10.4.4有監(jiān)督甲方處理違反市場規(guī)范問題的權(quán)利；

10.4.5享有甲方免費提供的市場指導(dǎo)和相關(guān)產(chǎn)品宣傳資料的權(quán)利。

第十一條 知識產(chǎn)權(quán)

11.1乙方尊重甲方的知識產(chǎn)權(quán)，對于有關(guān)產(chǎn)品的任何技術(shù)、商務(wù)資料及使用的一切版權(quán)通知、許可文件、商標和其它材料均應(yīng)妥善保管不得他用；

11.2乙方在經(jīng)營過程中得到的甲方商業(yè)秘密應(yīng)進行嚴格保密。

第十二條 爭議處理及違約責任

12.1如果本合同在執(zhí)行過程中發(fā)生爭議，甲、乙雙方應(yīng)友好協(xié)商解決。如果解決不了，任何一方均可通過法律手段解決。

12.2甲、乙雙方違約給對方造成嚴重損失的，任何一方有權(quán)索賠。

第十三條 其他

13.1本合同未涉及事項按《中華人民共和國經(jīng)濟合同法》執(zhí)行。

13.2本合同一式叁份，甲方執(zhí)二份，乙方執(zhí)一份，具有同等法律效力。

13.3本合同的附件應(yīng)構(gòu)成本合同的組成部分，與本合同具有同等法律效力。

13.4執(zhí)行過程中如發(fā)生與本合同沒有規(guī)定事宜時，雙方應(yīng)本著協(xié)商原則加以解決，并將達成一致的協(xié)商結(jié)果以補充合同的方式納入本合同中，與本合同具有同等法律效力。

甲方：（蓋章）

乙方：（蓋章）

開戶銀行：

開戶銀行：

銀行帳號：

銀行帳號：

代表人（簽字）：

代表人（簽字）：

地址：

地址：

郵編：

郵編：

電話：

電話：

2004年

月

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第二篇：經(jīng)銷商拜訪八步驟

這些問題中的最常見，最令人頭痛的就是經(jīng)銷商不合作。經(jīng)常聽到業(yè)務(wù)員在抱怨，找的這個經(jīng)銷商非常不配合我們的工作，不肯全品項進貨，經(jīng)常斷品，從客戶那 里費盡口舌下的訂單，因為他送貨不及時被耽誤了。這個單品本來每件貨加 2 元就已經(jīng)很賺錢，他卻加 5 元，上個月促銷的進貨，也未按計劃執(zhí)行……。而經(jīng)銷商們也有著自己的聲音： 1“做你們的品牌不知名，回轉(zhuǎn)不快，干嗎壓那么大的庫存？ 2．那些單品本來就有快過期的危險了，還讓我進貨； 3 讓我給那些小戶一箱一箱送貨，還不夠車油錢； 4 上個月你們說好給某店（大型 KA 店）做活動的。但一直沒有動靜，人家 說再不做就給我清場了； 5 那幾個小戶欠的帳都兩個月了還沒給結(jié)算，你們也不急……。” 雙方如此大的差異，肯定對市場的下一步操場作產(chǎn)生影響。最可怕就是公司 中層領(lǐng)導(dǎo)只聽一面之詞，要么認為業(yè)務(wù)員沒能力，要么就是經(jīng)銷商沒實力，開始 頻繁的更換業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，最終市場越做越亂，無法收拾。避免這種現(xiàn)象出現(xiàn)，就要求我們的業(yè)務(wù)員以更加專業(yè)的流程來管理經(jīng)銷商。實際上經(jīng)銷商就是給我們提供了一個競技舞臺，各廠家就是一個個舞蹈演員，誰 跳的更好更新穎誰就會帶來更多的觀眾（終端客戶），為臺主（經(jīng)銷商）賺更多 的門票收入（利潤），從而贏得臺主（經(jīng)銷商）的信任，給你更多發(fā)揮的時間和 空間。關(guān)鍵你不是什么知名演員（知名品牌），舞蹈編排的也不夠新穎（利潤空 間小）怎樣來贏得經(jīng)銷商的心呢？ 首先，我們要換位思考，把經(jīng)銷商的生意看成自己的生意，了解經(jīng)銷商的需 求，經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品無非想帶來 1．更大的利潤； 2．通過我們的產(chǎn)品掌控（或維護）終端網(wǎng)絡(luò)客戶； 3．學(xué)習到廠家更加先進科學(xué)的管理理念，市場操作方法； ４．…… 那么我們就圍繞著這幾點來做 其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經(jīng)銷商的利潤，比如： 1.過于風險的庫存壓貨；

2．返利兌現(xiàn)，即期品殘品的合理控制及處理； 3．幫經(jīng)銷商終端客戶進行客情維護及帳款管理。最后，我們也要監(jiān)控經(jīng)銷商的一些不好的毛病，及時給予改正。如： 1．送貨，服務(wù)上的怠慢 2．截留市場費用，３．不全品分銷，新品加價率高 ４．…… 很多時候，不是我們的業(yè)務(wù)員不努力，也不是經(jīng)銷商沒實力，不配合，而是 在雙方合作當中缺乏有效的溝通，沒有共同擔負起相應(yīng)的職責，只片面強調(diào)自己 一方。為了更好的合作，廠方應(yīng)主動加強對業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)，落實到步 驟，找到存在合作分歧的問題并一一解決，最終贏得經(jīng)銷商的信任，讓他更好的

與我們合作。經(jīng)銷商拜訪八步驟

一、工作計劃布署 ①本公司工作計劃 ②幫經(jīng)銷商做工作計劃 拜訪經(jīng)銷商時，跟他交流，最近時間我公司的工作重點，做提前預(yù)告 本公司工作計劃無非就是這周要鋪某個新品，需要你進到安全庫存，并提供 人員，車輛；下周要開發(fā)餐飲渠道，并在當?shù)刈畲蟮?KA 店做一場戶外演出，買 贈兌換獎品…… 實際幫經(jīng)銷商做工作計劃才是最主要的，因為他的工作程序基本上是雜亂無 章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見效又節(jié)省時間 的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見影的 1．緊急又重要的應(yīng)盡早做 2．重要不緊急的應(yīng)好好做 3．緊急不重要的應(yīng)巧做 ４．不緊急不重要的應(yīng)最后做 也許開始經(jīng)銷商對你的說法不屑一顧，但灌輸?shù)臅r間長了，他一旦采用并成 功，會敬佩你的專業(yè)功力。（這需要業(yè)務(wù)員自己不但有工作計劃，分析，預(yù)測總

結(jié)的能力，還要多洞察經(jīng)銷商的工作程序及內(nèi)容，找他的疏漏之處，適機反應(yīng)給 他）

二、價格，促銷傳達 業(yè)務(wù)員最好做一張本月價格，促銷執(zhí)行表，以及競品當月價格，促銷調(diào)查表 張貼到經(jīng)銷商墻上，以防止經(jīng)銷商加價率過高，或執(zhí)行促銷不到位。業(yè)務(wù)員還應(yīng) 將本月促銷低價貨的進貨數(shù)量返利都記錄在案，一旦經(jīng)銷商抱怨利潤低，那么這 就是有利的說服武器，而且當競品價格高，促銷比我們低時，可以給予經(jīng)銷商做 我司產(chǎn)品的信心。另外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)熟記經(jīng)銷商做的另外幾個品牌主打產(chǎn)品及競品的價格促銷，時不時的當著他念出來，會給他一些震撼，讓他明白我這個廠家業(yè)務(wù)還關(guān)心他的 其它產(chǎn)品，真的為他著想。

三、進銷存表更新 業(yè)務(wù)員應(yīng)將經(jīng)銷商進銷存產(chǎn)品報表建立起來，做專業(yè)庫存管理。一個經(jīng)銷商 往往做著幾個品牌，沒有更多的時間和精力一一關(guān)注，當暢銷的品項斷貨或不好 賣的品項庫存過大時，他就會認為是你在訂貨時造成的，這是需要你按著安全庫 存來排貨（上期庫存+上期訂貨-本期庫存=安全庫存），每次拜訪經(jīng)銷商時都要 更新進銷存報表。你把自己的進銷存管好了，才有資格向經(jīng)銷商的其它品牌庫存 品頭論足。

四、即期，殘品處理 經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品，就一定會出現(xiàn)即期品，殘品，不管是什么原因造成的，我們要重視起來。比如是公司原因，就立馬調(diào)換、處理。是終端客戶那里造成的，經(jīng)銷商被迫調(diào)換的，也要找一些費用及快渠道消化掉。是經(jīng)銷商自己造成的，我 們答應(yīng)只調(diào)換百分之幾（這樣可以告訴他“幫你調(diào)換處理已經(jīng)是出于仁義了）。處理后讓經(jīng)

經(jīng)銷商打收條，買我們的帳。實際上在平時工作當中就應(yīng)該告訴他一些 庫存管理、貨物搬運時應(yīng)注意的事項。最后，切記凡是已經(jīng)處理的即期、殘品一 定要當場銷毀，否則時間長了，經(jīng)銷商再次拿這些說事，你只有干瞪眼的份了。經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品掙再多的錢也從來不說多，但要是一兩箱貨破損了，過期 了，你可以想象到他會怎么說。

五、帳款費用核對 此步驟最為重要，是和經(jīng)銷商利益直接掛鉤的工作，它可以細分為三點： 1． 經(jīng)銷商與公司的應(yīng)收帳款、促銷費用、應(yīng)得返利、促銷品數(shù)量的核對； 2． 經(jīng)銷商市場預(yù)墊費用、帳款、返利等的核對； 3． 經(jīng)銷商下線客戶的應(yīng)收帳款管理。

以上每項工作都要有正規(guī)的書面溝通，雙方簽字確認，做這些管理是防止公 司資源被經(jīng)銷商貪污、截留，不能有效的投入到市場中。但我們也不能讓經(jīng)銷商 損失一分錢，只不過是親兄弟明算帳吧了。帳款、費用核對應(yīng)定期來做，千萬不要怕麻煩。如一旦拖拉或記了糊涂帳，到出現(xiàn)問題時就是有理也說不清了，所以說，財務(wù)管理對業(yè)務(wù)員也是一個考驗。

六、終端網(wǎng)絡(luò)維護 我們做網(wǎng)絡(luò)客戶卡是為了迅速的跟客戶建立客情，挖掘每一個渠道客戶的銷 量潛力。而經(jīng)銷商做市場也是一場圈地運動，誰的地盤越大，誰就會占得先機。建立一份完整的客戶資料對他們來說非常重要。所以我們建立網(wǎng)絡(luò)客戶資料時，最好細分到區(qū)域、渠道、銷量潛力的劃分。當你拿著一份份完整的客戶名單交給 他時，他會感激萬分。同時對你自己的工作也有著很大的幫助。

七、市場客情反映 為了糾正經(jīng)銷商在送貨、服務(wù)、全品項進貨、促銷費用發(fā)放、即期產(chǎn)品調(diào)換 及產(chǎn)品加價上的我行我素，我們在每次拜訪終端客戶時，把問題一一記錄下來，回到經(jīng)銷商處跟他說明。告訴他，如不及時改正和處理，將會很快失去客戶的信 任，并且對你代理的其他品牌失去信心不再進貨。同時。將一些市場機會的發(fā)現(xiàn)拿回來，與經(jīng)銷商共同分享，研究，作經(jīng)銷商 的營銷 From EMKT.com.cn 顧問。

八、工作業(yè)績回顧 每次市場工作完成后，要把一些成功的地方與經(jīng)銷商交流回顧和總結(jié)。比如，告訴他“你看，你上次幫 A 客戶調(diào)換了幾瓶即期品回來，這次人家就多定了幾件 貨，而且還夸獎你的服務(wù)好。上周我們公司搞的促銷，每個客戶都享受到了，比 較起來，多出了 200 件貨，你又多掙了 500 元。……” 業(yè)績回顧也是經(jīng)銷商工作當中比較重要的環(huán)節(jié)，他可以清楚地讓經(jīng)銷商知道，自己的優(yōu)勢和劣勢。這一段時間作我們的產(chǎn)品掙了多少錢，開發(fā)了多少新客戶，比前期增長多少，為什么增長，下

一步如何改進。這要求廠家要有精確的銷量數(shù)字，分時間，分單品，分渠道的作成銷量增長 曲線示意圖，按 SWOT(優(yōu)勢、劣勢、機會、危險)和經(jīng)銷商回顧分析。以上就是拜訪經(jīng)銷商時的工作八步驟，它要求我們的業(yè)務(wù)員不但要做出來，說出來，而且還要落實成表格，最好做成 KT 板張貼到經(jīng)銷商的辦公室或庫房里，每次拜訪都要如實填寫。如

也許剛開始覺得煩瑣，不適用，經(jīng)銷商也不聽你的那一套，但只要堅持下去，就肯定會見成效，會讓經(jīng)銷商佩服你，讓他更加堅定的支持你的工作，給你更大 的舞臺空間和時間去表演，讓你的舞姿更加漂亮。

第三篇：成功招商九步驟之三--如何擬定招商方案（共）

成功招商九步驟之三－－如何擬定招商方案、招商會？

序

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商。可以說，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。

有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享……

如何擬定好的招商方案？

“招商”作為一種最具中國特色的營銷手段，已悄悄改變了無數(shù)中國企業(yè)的命運。招商運作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運作上都比較草率。大致都是相同的模式，即找廣告公司——找?guī)准颐襟w——刊登廣告——等待反饋。廣告公司由于對企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。比如在一些經(jīng)濟類報刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見。這樣的廣告無論誰看都會覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報紙的威信也會降低。其實，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機構(gòu)的利益。

招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責，分工培訓(xùn)等，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進，高素質(zhì)的招商營銷團隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，如果沒有人力能夠有效實施，現(xiàn)實里大多數(shù)企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認識不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機。

其次在招商方案里必須擬定詳細的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產(chǎn)品的主次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動原則，即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商，帶動企業(yè)的良性大發(fā)展。

當然還包括招商方式，媒體選擇，費用預(yù)算等等。

附件1：某產(chǎn)品招商方案（節(jié)選）

某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨經(jīng)營，從分利用當?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準確地進入目標市場，迅速擴大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負責招商活動及特殊市場的維護銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。

一、招商對象

公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商，一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。

二、招商政策

2．1經(jīng)銷價格的確立

2．1．1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求）

24粒裝，300盒/件。

36粒裝，200盒/件

2．1．2某膠囊產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求）

24粒裝，×元/盒，服用時間2－4天，日價格×元。

36粒裝，×元/盒，服用時間3－6天，日價格×元。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍

24粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

36粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍（不包稅）

批價計算：24粒裝批價：×元/盒。

36粒裝批價：×元/盒。

客戶等級：

一級客戶

二級客戶

三級客戶

招商價： 24粒裝 批價20扣：×元/盒

批價22扣：×元/盒

批價25扣：×元/盒

36粒裝 批價20扣：×元/盒

批價22扣：×元/盒

批價25扣：×元/盒

成本＝原料＋輔料＋加工費＋包裝＋稅＋生產(chǎn)管理費等；對于機器折舊、財務(wù)費用不能按照當前批次計算，應(yīng)該按一年總數(shù)計算。

2．1．4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率

我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點或獎勵，平均扣率在23左右，計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。

24粒裝毛利率： 61%。

36粒裝毛利率： 64%。

2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定

2．2．1關(guān)于經(jīng)銷商級別

在市場的啟動階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標的多少來劃分經(jīng)銷商級別，應(yīng)堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運作交于經(jīng)銷商，同時加強對經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。

2．2．2關(guān)于經(jīng)銷商的資格

l 熟悉當?shù)厥袌觯嗅t(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)；

l 優(yōu)良好的市場運作能力，專業(yè)的營銷隊伍；

l 有一定的經(jīng)濟實力；

l 有良好的經(jīng)營信譽。

2．2．3關(guān)于地級經(jīng)銷商

公司目前的最佳市場單位應(yīng)確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時“包銷全省”，但實際運作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機會；另一方面，省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實際運作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場做精、做細。

2．2．4關(guān)于省級經(jīng)銷商

當然，真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。

2．3關(guān)于經(jīng)銷商風險抵押金

2．3．1關(guān)于省級經(jīng)銷商風險抵押金

根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，收取×萬元的風險抵押金。

2．3．2關(guān)于地級經(jīng)銷商風險抵押金

根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，收取×萬元的風險抵押金。

2．4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎懲措施

2．4．1地級經(jīng)銷商銷售任務(wù)

地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．2省級經(jīng)銷商銷售任務(wù)

省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率

公司對年銷售額在×萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的25扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的24扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的23扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的22扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的21扣；

公司對年銷售額在×萬元以上的提供批發(fā)價扣率的20扣；

2．4．4經(jīng)銷商的任務(wù)獎勵措施

實際扣率按年終完成回款額計算增減。

完成指標者，公司提供回款額×％的實物獎勵（產(chǎn)品或促銷品等）。

超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實物獎勵。

2．4．5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施

未完成指標者，公司將按未完成指標的相同比例扣減風險抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。

2．5關(guān)于沖貨控制

2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼

公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。

2．5．2沖貨的監(jiān)督控制

公司定期或不定期派員對市場進行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。

2．5．3沖貨的懲罰

公司在簽訂合同時，明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應(yīng)立即責令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風險金直至取消經(jīng)銷資格。

三、招商組織與方式

3．1招商機構(gòu)

公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心，開設(shè)招商熱線，具體負責此產(chǎn)品的全國運作。

人員可以根據(jù)市場情況逐步增加：

醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。

專門設(shè)立兩大區(qū)：

北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：東三省（遼、吉、黑）；

B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西；

C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北；

南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；

B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；

西南4省市單列直屬管理中心

3．2招商信息發(fā)布

3．2．1媒體廣告發(fā)布

公司在《銷售與市場》雜志、《中國醫(yī)藥報》、《中國經(jīng)營報》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對產(chǎn)品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。

3．2．2參加全國醫(yī)藥新品招商會

2004年參加全國4個會，收集經(jīng)銷商資料，在會場洽談。

3．3與有意向者的接洽及簽訂合同

通過招商熱線或會場收集的資料，為有意加盟者提供詳細的招商資料，并要求對方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對方提供的資料，進行資格審查和復(fù)核，如對方滿足條件，則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進行進一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。

在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。

四、招商時間安排

4．1招商機構(gòu)設(shè)置時間

×月初，完成招商方案和組織機構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開通招商熱線5部；

4．2．1招商機構(gòu)產(chǎn)品準備資料

臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。

OTC銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（8個/套），售后服務(wù)手冊，管理制度匯編，操作手冊等。

產(chǎn)品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報告、物價批文、廣告批文、上標注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標準、醫(yī)保目錄。

4．2．2招商機構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時間

×月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時設(shè)計制作招商廣告版面，×月份正式刊登。

4．3招商機構(gòu)招商安排

×月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；

×月份各項工作步入正規(guī)，工作重點一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標。

五、2004年招商回款計劃：

批價計算×萬元，折合底價回款在×多萬元。

5．1招商底價回款詳細分解：

2004年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

底價：

5．2招商毛利潤：×萬左右

六、2004年招商預(yù)算

6．1招商廣告費：15萬

6．2招商會議費：12萬

6．3招商宣傳品費：10萬

6．4產(chǎn)品運費：25萬

6．5人員工資費：36萬

6．6招商出差費：36萬

6．7各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費：35萬

6．8固定投入費及房租水電費：25萬

合計：194萬

6．9招商凈利潤：×萬左右。

七、招商費用使用及預(yù)借方法

附件2：某產(chǎn)品招商會

一、活動主題：

雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式

暨“某產(chǎn)品”全國招商大會

二、活動目的：

1、借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動效應(yīng)，形成社會影響；

2、促使觀望中的經(jīng)銷商簽約；

3、吸引更多的潛在經(jīng)銷商關(guān)注、簽約；

4、打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象；

5、為布局全國打好基礎(chǔ)

三、活動方案

1、活動時間：

2、活動地點：

3、主辦單位：

4、媒體支持：

《中國經(jīng)營報》

《中國醫(yī)藥報》

《醫(yī)藥經(jīng)濟報》

《健康報》

《科技日報》

5、嘉賓

專家資源組主要成員

重點媒體記者

特邀經(jīng)銷商

四、會議準備

1、易拉寶30個、氫氣球16個、條幅12條、拱門3個、氣球柱2個、道旗100支、接待桌16張(這些物料分別放在機場、酒店、企業(yè)、沿途收費站)；

2、會議背板內(nèi)容：

（1）大標題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式

（2）小標題：暨“某產(chǎn)品”全國招商大會

主辦單位：

某制藥有限公司

3、會場向?qū)疲?/p>

內(nèi)容：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式XX層XX廳

4、獨家經(jīng)銷銅牌；

5、拍照和攝像；

6、手提袋(內(nèi)裝：招商手冊、產(chǎn)品包裝盒、《中國經(jīng)營報》、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、會議手冊、禮品、胸卡、住房卡、餐券)；

7、招商手冊、會議手冊；

8、《中國經(jīng)營報》、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》，其它媒體；

9、產(chǎn)品宣傳手冊；

10、本次招商會的企業(yè)宣傳片光盤

11、簽名板；

12、主席臺姓名臺卡；

13、經(jīng)銷商胸卡；

14、主持臺上企業(yè)標志

15、會務(wù)后勤人員配置；

男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶）

女性職業(yè)裝（套裙）

16、禮品贈送；

17、墻面形象展示牌；

18、主持人確定；

19、政府人員、醫(yī)學(xué)專家邀請；

20、接站車輛(都要用好車)、人員；

21、10名禮儀小姐。

五、會場布置

1、主席臺區(qū)

（1）、主席臺背板

（2）、主席臺會議桌

（3）、投影儀、投影幕

（4）、筆記本電腦

（5）、主持臺、麥克風、音響設(shè)備。

2、經(jīng)銷商區(qū)

（1）、經(jīng)銷商第一排離主席臺保持約3米的距離；

（2）、經(jīng)銷商區(qū)的兩側(cè)留出約1.5米的距離；

（3）、會場內(nèi)四周易拉寶的環(huán)型擺放；

（4）、會議桌、筆、飲用水

（5）、會場內(nèi)墻面形象展示牌。

3、會場入口大廳區(qū)

（1）、會場臺階處，層遞擺放易拉寶；

（2）、會場10-15米的入口處，層遞擺放易拉寶；

（3）、會場入口處工作區(qū)

進入手續(xù)登記、會議資料發(fā)放、咨詢、解答、推薦、引導(dǎo)。

（4）、專柜實景展示；

（5）、實景兩側(cè)不同角度的易拉寶擺放。

六、人員分組設(shè)置：

A總指揮：一般有公司老總或者副總擔任，主要是會議前期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào)；

B副總指揮：這個崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負責左右細節(jié)的安排和處理，同時注重會議議程科目和時間安排，市場業(yè)務(wù)處理；

C會務(wù)組組長：一般有行政部經(jīng)理擔任或者市場部經(jīng)理擔任，要求心態(tài)平和，熟悉各個經(jīng)銷商的情況。負責會議接待、登記、會議資料的發(fā)放、各個住宿房間的安排及會場的整理、各個成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務(wù)性安排，參會人員的往返接送等；若人員充足可在會務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組；

D會場組：會場秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進程的安排、會場現(xiàn)場的業(yè)務(wù)處理、會場氣氛的營造；

E后勤組：票務(wù)安排、會議各種費用結(jié)算、支付等；

F溝通組：這個組責任最重，一般有分管副總或者市場總監(jiān)擔任，成員是熟悉市場和具有談判能力的人，負責參會人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進、配合會務(wù)組進行業(yè)務(wù)安排等。

G登記組

H 接站組（需要配合完成）

各崗位分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包干到人，科學(xué)分配，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象。如：會場組人員在沒有時可協(xié)助溝通組談判或會務(wù)組工作。

七、會議架構(gòu)：

?會前宣傳

?會場布展

?現(xiàn)場展示

?現(xiàn)場會議

?解答疑問

?會上競標

?會后簽約

?宴會

?后期造勢

八、會議步驟

1、活動籌備

（1）、某公司負責落實包括租場地、會場布置、邀請函、胸卡、樣品、招商手冊、電子光碟、向?qū)啤OP招貼、投影儀、手提袋、禮品、形象展示牌、實景堆頭等物料準備。

2、會前事項：

1、專家邀約，人員確定；

2、會議場地（容納150人左右）；

3、專家、嘉賓住宿安排預(yù)定；

4、場地布置及會議所需物料；

5、已聯(lián)絡(luò)的經(jīng)銷商邀約；

6、全國經(jīng)銷商及特邀嘉賓。

3、宣傳

(1)、對中國某病市場，從高度上、權(quán)威上、觀念上進行引導(dǎo)。

(2)、借助媒體的聲音，傳播公司規(guī)模、實力及優(yōu)勢所在，增強對目標經(jīng)銷商及目標客戶群的說服力和影響力，消除代理疑慮，增強信心。

九、會議流程：

十、會議預(yù)算：

1．會務(wù)費用

（1）場地費用

（2）食宿費用

（3）物料費用

（4）交通費用

（5）其他費用

2．會議宣傳推廣費用

（1）新聞費用

（2）嘉賓費用

（3）營銷支持費用

（4）主持人費用

（5）其他費用

第四篇：經(jīng)銷商工作拜訪八步驟

經(jīng)銷商工作拜訪八步驟

很多時候，我們都可以看到一些中小企業(yè)在效仿大企業(yè)操作市場的手法，花高薪挖人才，做預(yù)售培訓(xùn)，強調(diào)鋪貨率，生動化，重視員工的拜訪終端客戶專業(yè)步驟，考核執(zhí)行力，做過程管理。認為這樣做可以迅速的打開市場，產(chǎn)生銷量，在投入了大量的人力，物力，財力后，市場表現(xiàn)雖很快提升，但在后期管理上出了較多問題，導(dǎo)致無法正常開展工作，使前期的鋪墊付之東流。

這些問題中的最常見，最令人頭痛的就是經(jīng)銷商不合作。經(jīng)常聽到業(yè)務(wù)員在抱怨，找的這個經(jīng)銷商非常不配合我們的工作，不肯全品項進貨，經(jīng)常斷品，從客戶那里費盡口舌下的訂單，因為他送貨不及時被耽誤了。這個單品本來每件貨加2元就已經(jīng)很賺錢，他卻加5元，上個月促銷的進貨，也未按計劃執(zhí)行……。

而經(jīng)銷商們也有著自己的聲音：

1“做你們的品牌不知名，回轉(zhuǎn)不快，干嗎壓那么大的庫存？

2．那些單品本來就有快過期的危險了，還讓我進貨；讓我給那些小戶一箱一箱送貨，還不夠車油錢； 上個月你們說好給某店（大型KA店）做活動的。但一直沒有動靜，人家說再不做就給我清場了；

5那幾個小戶欠的帳都兩個月了還沒給結(jié)算，你們也不急……。”

雙方如此大的差異，肯定對市場的下一步操場作產(chǎn)生影響。最可怕就是公司中層領(lǐng)導(dǎo)只聽一面之詞，要么認為業(yè)務(wù)員沒能力，要么就是經(jīng)銷商沒實力，開始頻繁的更換業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，最終市場越做越亂，無法收拾。

避免這種現(xiàn)象出現(xiàn)，就要求我們的業(yè)務(wù)員以更加專業(yè)的流程來管理經(jīng)銷商。實際上經(jīng)銷商就是給我們提供了一個競技舞臺，各廠家就是一個個舞蹈演員，誰跳的更好更新穎誰就會帶來更多的觀眾（終端客戶），為臺主（經(jīng)銷商）賺更多的門票收入（利潤），從而贏得臺主（經(jīng)銷商）的信任，給你更多發(fā)揮的時間和空間。關(guān)鍵你不是什么知名演員（知名品牌），舞蹈編排的也不夠新穎（利潤空間小）怎樣來贏得經(jīng)銷商的心呢？

首先，我們要換位思考，把經(jīng)銷商的生意看成自己的生意，了解經(jīng)銷商的需求，經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品無非想帶來

1．更大的利潤；

2．通過我們的產(chǎn)品掌控（或維護）終端網(wǎng)絡(luò)客戶；

3．學(xué)習到廠家更加先進科學(xué)的管理理念，市場操作方法；

４．……

那么我們就圍繞著這幾點來做

其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經(jīng)銷商的利潤，比如：

1.過于風險的庫存壓貨；

2．返利兌現(xiàn)，即期品殘品的合理控制及處理；

3．幫經(jīng)銷商終端客戶進行客情維護及帳款管理。

最后，我們也要監(jiān)控經(jīng)銷商的一些不好的毛病，及時給予改正。如：

1．送貨，服務(wù)上的怠慢

2．截留市場費用，３．不全品分銷，新品加價率高

４．…… 很多時候，不是我們的業(yè)務(wù)員不努力，也不是經(jīng)銷商沒實力，不配合，而是在雙方合作當中缺乏有效的溝通，沒有共同擔負起相應(yīng)的職責，只片面強調(diào)自己一方。為了更好的合作，廠方應(yīng)主動加強對業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)，落實到步驟，找到存在合作分歧的問題并一一解決，最終贏得經(jīng)銷商的信任，讓他更好的與我們合作。

經(jīng)銷商拜訪八步驟

一、工作計劃布署 ①本公司工作計劃 ②幫經(jīng)銷商做工作計劃

拜訪經(jīng)銷商時，跟他交流，最近時間我公司的工作重點，做提前預(yù)告

本公司工作計劃無非就是這周要鋪某個新品，需要你進到安全庫存，并提供人員，車輛；下周要開發(fā)餐飲渠道，并在當?shù)刈畲蟮腒A店做一場戶外演出，買贈兌換獎品……

實際幫經(jīng)銷商做工作計劃才是最主要的，因為他的工作程序基本上是雜亂無章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見效又節(jié)省時間的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見影的

1．緊急又重要的應(yīng)盡早做

2．重要不緊急的應(yīng)好好做

3．緊急不重要的應(yīng)巧做

４．不緊急不重要的應(yīng)最后做

也許開始經(jīng)銷商對你的說法不屑一顧，但灌輸?shù)臅r間長了，他一旦采用并成功，會敬佩你的專業(yè)功力。（這需要業(yè)務(wù)員自己不但有工作計劃，分析，預(yù)測總結(jié)的能力，還要多洞察經(jīng)銷商的工作程序及內(nèi)容，找他的疏漏之處，適機反應(yīng)給他）

二、價格，促銷傳達

業(yè)務(wù)員最好做一張本月價格，促銷執(zhí)行表，以及競品當月價格，促銷調(diào)查表張貼到經(jīng)銷商墻上，以防止經(jīng)銷商加價率過高，或執(zhí)行促銷不到位。業(yè)務(wù)員還應(yīng)將本月促銷低價貨的進貨數(shù)量返利都記錄在案，一旦經(jīng)銷商抱怨利潤低，那么這就是有利的說服武器，而且當競品價格高，促銷比我們低時，可以給予經(jīng)銷商做我司產(chǎn)品的信心。

另外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)熟記經(jīng)銷商做的另外幾個品牌主打產(chǎn)品及競品的價格促銷，時不時的當著他念出來，會給他一些震撼，讓他明白我這個廠家業(yè)務(wù)還關(guān)心他的其它產(chǎn)品，真的為他著想。

三、進銷存表更新

業(yè)務(wù)員應(yīng)將經(jīng)銷商進銷存產(chǎn)品報表建立起來，做專業(yè)庫存管理。一個經(jīng)銷商往往做著幾個品牌，沒有更多的時間和精力一一關(guān)注，當暢銷的品項斷貨或不好賣的品項庫存過大時，他就會認為是你在訂貨時造成的，這是需要你按著安全庫存來排貨（上期庫存+上期訂貨-本期庫存=安全庫存），每次拜訪經(jīng)銷商時都要更新進銷存報表。你把自己的進銷存管好了，才有資格向經(jīng)銷商的其它品牌庫存品頭論足。

四、即期，殘品處理

經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品，就一定會出現(xiàn)即期品，殘品，不管是什么原因造成的，我們要重視起來。比如是公司原因，就立馬調(diào)換、處理。是終端客戶那里造成的，經(jīng)銷商被迫調(diào)換的，也要找一些費用及快渠道消化掉。是經(jīng)銷商自己造成的，我們答應(yīng)只調(diào)換百分之幾（這樣可以告訴他“幫你調(diào)換處理已經(jīng)是出于仁義了）。處理后讓經(jīng)銷商打收條，買我們的帳。實際上在平時工作當中就應(yīng)該告訴他一些庫存管理、貨物搬運時應(yīng)注意的事項。最后，切記凡是已經(jīng)處理的即期、殘品一定要當場銷毀，否則時間長了，經(jīng)銷商再次拿這些說事，你只有干瞪眼的份了。

經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品掙再多的錢也從來不說多，但要是一兩箱貨破損了，過期了，你可以想象到他會怎么說。

五、帳款費用核對

此步驟最為重要，是和經(jīng)銷商利益直接掛鉤的工作，它可以細分為三點：

1． 經(jīng)銷商與公司的應(yīng)收帳款、促銷費用、應(yīng)得返利、促銷品數(shù)量的核對；

2． 經(jīng)銷商市場預(yù)墊費用、帳款、返利等的核對；

3． 經(jīng)銷商下線客戶的應(yīng)收帳款管理。

以上每項工作都要有正規(guī)的書面溝通，雙方簽字確認，做這些管理是防止公司資源被經(jīng)銷商貪污、截留，不能有效的投入到市場中。但我們也不能讓經(jīng)銷商損失一分錢，只不過是親兄弟明算帳吧了。

帳款、費用核對應(yīng)定期來做，千萬不要怕麻煩。如一旦拖拉或記了糊涂帳，到出現(xiàn)問題時就是有理也說不清了，所以說，財務(wù)管理對業(yè)務(wù)員也是一個考驗。

六、終端網(wǎng)絡(luò)維護

我們做網(wǎng)絡(luò)客戶卡是為了迅速的跟客戶建立客情，挖掘每一個渠道客戶的銷量潛力。而經(jīng)銷商做市場也是一場圈地運動，誰的地盤越大，誰就會占得先機。建立一份完整的客戶資料對他們來說非常重要。所以我們建立網(wǎng)絡(luò)客戶資料時，最好細分到區(qū)域、渠道、銷量潛力的劃分。當你拿著一份份完整的客戶名單交給他時，他會感激萬分。同時對你自己的工作也有著很大的幫助。

七、市場客情反映

為了糾正經(jīng)銷商在送貨、服務(wù)、全品項進貨、促銷費用發(fā)放、即期產(chǎn)品調(diào)換及產(chǎn)品加價上的我行我素，我們在每次拜訪終端客戶時，把問題一一記錄下來，回到經(jīng)銷商處跟他說明。告訴他，如不及時改正和處理，將會很快失去客戶的信任，并且對你代理的其他品牌失去信心不再進貨。

同時。將一些市場機會的發(fā)現(xiàn)拿回來，與經(jīng)銷商共同分享，研究，作經(jīng)銷商的營銷顧問。

八、工作業(yè)績回顧

每次市場工作完成后，要把一些成功的地方與經(jīng)銷商交流回顧和總結(jié)。比如，告訴他“你看，你上次幫A客戶調(diào)換了幾瓶即期品回來，這次人家就多定了幾件貨，而且還夸獎你的服務(wù)好。上周我們公司搞的促銷，每個客戶都享受到了，比較起來，多出了200件貨，你又多掙了500元。……”

業(yè)績回顧也是經(jīng)銷商工作當中比較重要的環(huán)節(jié)，他可以清楚地讓經(jīng)銷商知道，自己的優(yōu)勢和劣勢。這一段時間作我們的產(chǎn)品掙了多少錢，開發(fā)了多少新客戶，比前期增長多少，為什么增長，下一步如何改進。

這要求廠家要有精確的銷量數(shù)字，分時間，分單品，分渠道的作成銷量增長曲線示意圖，按SWOT(優(yōu)勢、劣勢、機會、危險)和經(jīng)銷商回顧分析。

以上就是拜訪經(jīng)銷商時的工作八步驟，它要求我們的業(yè)務(wù)員不但要做出來，說出來，而且還要落實成表格，最好做成KT板張貼到經(jīng)銷商的辦公室或庫房里，每次拜訪都要如實填寫。如

也許剛開始覺得煩瑣，不適用，經(jīng)銷商也不聽你的那一套，但只要堅持下去，就肯定會見成效，會讓經(jīng)銷商佩服你，讓他更加堅定的支持你的工作，給你更大的舞臺空間和時間去表演，讓你的舞姿更加漂亮。

第五篇：成功招商如何層級管理經(jīng)銷商

上高大廟米酒招商資料

成功招商如何層級管理經(jīng)銷商

序

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商。可以說，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。

有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。總結(jié)為成功招商九步： A、組建強有力的招商隊伍； B、確定獨到招商模式和策略； C、如何擬定招商方案、舉辦招商會； D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點； E、廠商如何確保合作成功； F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；

G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？ H、如何量化考核經(jīng)銷商；

I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。

絕密 1

上高大廟米酒招商資料

大廟米酒坊，如何最快建立渠道？如果做最合適自己的渠道？如果管理渠道？

根據(jù)許多公司目前的現(xiàn)狀，發(fā)展代理商是公司組建銷售網(wǎng)絡(luò)的最合適的方法，如何最大限度的盡快發(fā)展藥品代理商？如何整合形形色色的各類實力不同經(jīng)銷商商？這就需要建立一個經(jīng)銷商商渠道分級管理政策。

經(jīng)銷商渠道分級管理，指的是對不同級別的經(jīng)銷商，根據(jù)實力大小的真實情況，劃分一定級別，然后按不同級別給予相應(yīng)的管理，即對不同等級的經(jīng)銷商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。

經(jīng)銷商級別：省級經(jīng)銷商（一級代理）、地級經(jīng)銷商（二級代理）、縣級經(jīng)銷商三級代理。

劃分三級代理的好處是可以最大限度的發(fā)展經(jīng)銷商和利用經(jīng)銷商的資源。盡管從理論上來說跳過省級代理，實現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用經(jīng)銷商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個經(jīng)銷商，發(fā)展需要較長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實力強大的省級代理，可以節(jié)約公司的招商時間，可以促進當?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對于一個零起步的新的銷售團隊，這無疑是最合適的。

省級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務(wù)，發(fā)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，管理該省區(qū)內(nèi)的沖串貨及招標事項。省級代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區(qū)銷售任務(wù)，并有較強市場管理能力。

地級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù)，負責區(qū)域內(nèi)的純銷、招標等事項。

三級代理：指的是僅操作極小區(qū)域的散戶，是一、二級代理的良好補充。

三級代理制的選定原則

1.省級代理的選擇原則

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1)必須是公司或掛靠公司的有實力的個人，一般來說，不考慮個人，隨著食品管理的深入，連正規(guī)庫房都沒有的個人，任他如何吹，都不適合作為省級代理；

2)省級代理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級代理，無論他說有多少網(wǎng)絡(luò)，實際上只是一個二手倒爺，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省級代理必須要有自己的銷售隊伍；

3)省級代理必須有市場管理能力，有的公司或掛靠的個人市場能力有，但是，在管理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省，肯定市場要亂；

4)省級代理必須有分銷能力，再強的代理商，也有能力達不到的地方，因此，省級代理商還必須有一定的分銷網(wǎng)絡(luò)；

5)省級代理必須在招投標方面有相當?shù)慕?jīng)驗和實力；

2.地級代理的選擇原則

1)地級代理必須是當?shù)丶冧N實力較強的；

2)地級代理必須在當?shù)啬茇撠熣型稑耸马椀模?/p>

3)地級代理必須是具有市場操作思路的；

3.三級代理的選擇原則

1)三級代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，OTC的不能考慮；

2)三級代理必須在其選擇的醫(yī)院有快速進入的能力；

·三級代理制的市場管理體系

在三級代理齊全的情況下，由省級代理對地級代理和三級代理實現(xiàn)直線管理，公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務(wù)管理由省級代理執(zhí)行，只有在省級代理處理不當，二級代理產(chǎn)生意見或投訴時，由公司銷售部來進行過問和監(jiān)督。

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在沒有一級代理情況下，由公司銷售部對二級代理進行直接管理，如果發(fā)展了一級代理，則將現(xiàn)有的二級代理再劃轉(zhuǎn)至一級代理名下進行管理。劃轉(zhuǎn)時，二級代理原來享受的各項政策不變。

·三級代理制下的代理價格管理

公司在設(shè)定銷售代理價格體系時，以地級代理為目標，設(shè)定統(tǒng)一的價格體系，全國執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上一、二級代理執(zhí)行的代理價格是相同的。

三級代理制中，省級代理承擔了一定的市場管理職能，因此，省級代理必然有相應(yīng)的管理成本和管理利潤要求。為此，在統(tǒng)一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點，做為省級代理的分銷管理費用。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉(zhuǎn)至一級代理名下，對二級代理而言不產(chǎn)生額外的費用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場支持，如一級代理協(xié)助開發(fā)市場、方便發(fā)貨、商業(yè)協(xié)調(diào)等等。三級代理制下的保證金管理

做為公司的重點品種，保證金無疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發(fā)意外之財，而是保護和規(guī)范市場的一個防范措施。

保證金金額：根據(jù)品種不同，保證金應(yīng)該有不同的金額，重點保護沖串貨可能大的品種多點，次重點品種可以少點，非重點品種或短時間內(nèi)難以大范圍推廣的品種可以不要。根據(jù)我公司的實際情況，三級代理的市場保證金為10000~2000元間。

保證金使用范圍：保證金僅是市場規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生沖串貨和違反公司終端銷售價格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應(yīng)規(guī)定扣罰。

保證金提前退還：經(jīng)銷商開發(fā)出3~10個醫(yī)院（二甲及以上），經(jīng)證實后，即可以提前退還經(jīng)銷商市場保證金，級別越高，保證金越多，則要求開發(fā)的醫(yī)院數(shù)越多。由于越來越多的代理商不能接受保證金，擔心合同結(jié)束時候廠家不退保證金，而且經(jīng)銷商還能舉出許多例子。雖然，現(xiàn)在的廠家都越來越講信譽，但是必須有相應(yīng)的對策來打消經(jīng)銷商疑慮。為此，在經(jīng)銷商合同執(zhí)行期就退還市場保證金，可以減少經(jīng)銷商的顧慮，增加彼此合作的絕密 4

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信任度，同時，經(jīng)銷商去開發(fā)醫(yī)院，比然要投入相當?shù)馁M用，醫(yī)院進了，如經(jīng)銷商發(fā)生沖串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經(jīng)銷商貨款中扣除或叫經(jīng)銷商自愿賠償。如經(jīng)銷商拒絕，則可以對其停貨，終止合作，并將市場交與其它人。

·三級代理制下的分銷管理

盡管省級代理在該省有一定純銷能力，但是，再強的客戶總有能力達不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實行分銷管理，其核心內(nèi)容有以下八點：

1.簽訂省級代理合同時，就應(yīng)該談定分銷事項。

2.省級代理自主分銷時，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級代理政策，不可以過高；

3.公司給省級代理發(fā)展的二、三級代理，省級代理必須接受并且承擔管理和支持的職能；

4.在發(fā)展省級代理之前發(fā)展的代理，劃轉(zhuǎn)至省級代理做分銷商時，省級代理必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷商時，政策不變；

5.省級代理如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商，公司有權(quán)在省級代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來，獨立做為公司直管的二級代理商；

6.一級代理對二、三級代理的管理如果不到位，公司有權(quán)直接進行管理；

7.二、三級代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級代理商名下，貨從一級代理那里發(fā)，底價稅差由一級代理支付；

8.省級代理必須對區(qū)域內(nèi)的二、三級分銷代理負管理職能，并對其市場行為負總責；

·三級代理制下的考核管理

無論是那級代理，都必須有明確的任務(wù)考核要求。考核的內(nèi)容有以下七個要點：

1.首先是合同簽訂后，2周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動失效；

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2.合同執(zhí)行前三個月內(nèi)（即啟動期），應(yīng)該有明確的任務(wù)要求，醫(yī)院開發(fā)數(shù)目和銷量要求；

3.啟動期完成后，應(yīng)該有明確到月的最低銷量要求和季度、銷量要求；

4.無論整體考核是否合格，代理商已經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院，在沒有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷售的權(quán)利，盡可能的保護代理商的利益；

5.對考核不合格的代理商，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域。降為次級代理后，公司一方面保證其在現(xiàn)有醫(yī)院的銷售權(quán)利，一方面要求其必須執(zhí)行次級代理的價格；

6.對惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權(quán)利；

7.關(guān)于三級代理間就單個醫(yī)院上量的爭議，由廠家牽頭協(xié)調(diào)代理商，可考慮實行買斷制和分成制；

·三級代理制下的特別支持管理

不同級別的代理商，公司根據(jù)其銷售貢獻的大小，對特別優(yōu)秀的代理，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點：

1.對單品種銷售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨；

2.對銷售穩(wěn)定，信譽好的代理商，可以實行見打款單發(fā)貨，款到帳傳提貨單；

3.對銷售特別大的代理商，可以實行額外獎勵政策；

4.對考核有一定差異，銷售上升的代理商給予再考察機會，對考核及格但銷售持續(xù)下降的代理商要注意防范風險，包括沖串貨和換品種倒戈的風險等；

渠道激勵辦法

企業(yè)與經(jīng)銷商維系合作關(guān)系的紐帶，就是對利益的追求。持續(xù)地經(jīng)常性地采取激勵措施，可以增強相互之間的聯(lián)系與合作。所以激勵經(jīng)銷商在渠道系統(tǒng)中也就越來越重要。關(guān)于激勵的方式和手段，期望讀者能有一個全面了解。

1、了解經(jīng)銷商的立場

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企業(yè)采取激勵手段的目的就是希望經(jīng)銷商多提貨，早回款。而對于經(jīng)銷商來說，它關(guān)心的是能提供多少種客戶需要的產(chǎn)品。由于經(jīng)營產(chǎn)品的繁多，經(jīng)銷商將自己視為制藥企業(yè)銷售渠道中一員的概念非常淡漠，他們不會自覺為某個單一的產(chǎn)品系列銷售而努力。他們一般不會主動記錄和提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、媒體、營業(yè)推廣、促銷等方面的市場反饋信息，有時還甚至隱瞞，激勵手段的實施就是要改變這種情況。要保證激勵手段的針對性和有效性，就要先了解經(jīng)銷商希望得到什么。一般來說，他們希望得到暢銷的產(chǎn)品、優(yōu)惠的價格、能發(fā)揮自己特長的銷售區(qū)域、及時地供貨、優(yōu)越的付款條件、豐厚的利潤回報、先期鋪貨的優(yōu)惠、媒體支持、各種市場補貼、場技能技巧的培訓(xùn)等等。同時，他們還想獲得企業(yè)政策性的傾斜，希望企業(yè)能夠給予更多的優(yōu)惠。在市場競爭日趨激烈的今天，他們希望通過銷售努力獲得在某一區(qū)域中的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、銷售優(yōu)勢，樹立自己在市場中的權(quán)威地位。所以激勵政策能否對癥下藥，是激勵手段能否產(chǎn)生效果的關(guān)鍵。

2、激勵尺度的把握

激勵的方式一般有現(xiàn)金、產(chǎn)品、配贈物和提供科學(xué)的管理方法、銷售方法培訓(xùn)等形式。

幫助經(jīng)銷商進行銷售管理，提高銷售績效，是非常重要的一種手段，有利于發(fā)展長期的互利關(guān)系。比如幫助經(jīng)銷商建立客戶檔案，并對他們進行分析，劃分等級以便于制定不同客戶的市場措施；幫助經(jīng)銷商建立銷量報表，便于經(jīng)銷商了解利潤；幫助經(jīng)銷商建立產(chǎn)品進出庫報表，便于經(jīng)銷商安排進貨和出現(xiàn)過期產(chǎn)品；通過對零售商的定期拜訪，幫助零售商理貨、改善產(chǎn)品擺放和產(chǎn)品陳列以及設(shè)計陳列樣式的配合促銷等等。

對于金錢和物質(zhì)激勵，一級分銷商較喜歡長時間的持續(xù)性折扣，二級分銷商因為鋪貨量較少，更喜歡直接的返點。為確保市場信譽，獎勵的送達要準確、及時。為確保獎勵的有效性，應(yīng)盡量想辦法將促銷品與產(chǎn)品連為一體，防止贈品流失。為了便于價格管理，要預(yù)留價格空間和備用手段，不能一讓到底，缺乏回旋余地。使用階段性的金錢或物質(zhì)激勵時，為避免變相降價，最好采用贈品方式，而且操作時間和線路要短，增強針對性。返絕密 7

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利是較多運用的一種激勵手段。但是返利只能創(chuàng)造及時銷量，實質(zhì)是一種變相降價。最好不采用明返的形式，因為它可能會引起價格混亂，可以考慮采用贈送物品，如生活用品、辦公設(shè)備、運輸工具等。

激勵手段是需要靈活運用的，它必須以理解企業(yè)、理解客戶、理解市場作為基礎(chǔ)，把握尺度的根本就是要把握市場操作的時機與程度。

3、激勵手段的內(nèi)容

在實際操作中，激勵措施可謂五花八門，花樣繁多，而且新鮮的手段也層出不窮，在這里只是就一些方面做一下羅列。

1）啟動市場提供啟動市場的資金和啟動市場的方法。

2）市場調(diào)研提供市場調(diào)研的結(jié)果，加強信息的雙向交流。

3）運輸費用提供零售商或批發(fā)商運貨的費用。

4）慶祝活動在特殊慶祝活動時參與優(yōu)惠活動。

5）鼓勵進貨在進貨達到一定數(shù)量時，提供折扣或返點。

6）季節(jié)促進為均衡淡旺季銷售而進行激勵。

7）回款鼓勵為了盡快回款而采取獎勵措施，提高資金周轉(zhuǎn)率。

8）快速鋪貨為提高鋪貨速度和擴大鋪貨面而設(shè)定獎勵。

9）價格信譽為保持價格體系的穩(wěn)定而設(shè)立的獎勵。

10）廣告合作由單方或雙方共同在某一個區(qū)域進行廣告投放。

11）布置銷售點就是對產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品形象展示提供相關(guān)物品、展示器材、費用和人員。

12）促銷支持提供促銷方法、物品或者是費用。

13）模糊獎勵為防止經(jīng)銷商知道折扣底價而采用的獎勵措施。

14）開拓市場為經(jīng)銷商提供銷售技巧、技能、管理方面的服務(wù)。

15）精神獎勵對經(jīng)銷商的某些突出貢獻，給予名譽或信譽方面的精神獎勵。

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4、市場人員對經(jīng)銷商的協(xié)助簡單地理解，助銷就是協(xié)助經(jīng)銷商進行銷售。

在市場競爭日趨激烈的今天，確立渠道成員間持續(xù)的相互支持相互合作關(guān)系，形成戰(zhàn)略同盟至關(guān)重要。這就要求制藥企業(yè)通過廣告、技術(shù)、人員、資金、物質(zhì)的投入去支持經(jīng)銷商，強化市場開發(fā)，完善客戶服務(wù)，將制藥企業(yè)與經(jīng)銷商組合成一個命運共同體，它要求制藥企業(yè)設(shè)立市場人員的組織機構(gòu)，幫助經(jīng)銷商開發(fā)市場，進行渠道和終端維護與管理，提供廣告和促銷支持，提供專業(yè)銷售培訓(xùn)，提高銷售技能，熟練銷售技巧，建立長期合作伙伴關(guān)系。

如何加強二級分銷管理？

為了規(guī)范市場秩序，加強市場管理，維護各代理商、分銷商自身的利益，同時加快市場力度的開發(fā)。省級二次分銷管理的有關(guān)事宜可以如下：

一：發(fā)展二級分銷的必要流程

·第一步：電話溝通，了解其姓名、電話、手機、傳真機、操作醫(yī)院情況；

·第二步：側(cè)面調(diào)查了解分銷商信譽、背景及操作市場的基本情況；

·第三步：見面或者電話洽談合同；

·第四步：正式簽定合同，并在公司備案；要求有保證金；第一次發(fā)貨不超過5件；

·第五步：發(fā)貨后，每周至少一次電話溝通，了解市場進展，一個月內(nèi)必須去市場檢查一次，了解貨是否進了醫(yī)院，通過什么商業(yè)走的貨；

·第六步：再次拿貨時，必須提供上一批貨的商業(yè)流向單，否則不給供貨；

·第七步：建立二級分銷檔案，對分銷商進行詳細的記錄和跟蹤，確保把沖串貨控制在萌芽中；

·第八步：通過一段時間的合作后，對分銷商有了充分的了解和信任后，可以退還其市場保證金，但商業(yè)流向單還是盡可能的要求提供；

二、管理二級分銷商的六個手段

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1.控制其商業(yè)回款，即給二級分銷商提供開票，二級分銷商款項全部回到可以控制的商業(yè)；

2.控制其配送，對新開發(fā)的二級分銷商，可以要求派人監(jiān)控其第一次送貨情況，不讓二級分銷商接觸貨；

3.縮小單次發(fā)貨量，增加發(fā)貨的頻次；

4.對新發(fā)展的二級分銷商，前半年的發(fā)貨都要求提供商業(yè)流向單；掌握其月銷量水平，不可突然增加發(fā)貨量；

5.對于確認的不可信任的二級分銷商，堅決不發(fā)貨或者加大保證金力度；

6.要求二級分銷商也做好《產(chǎn)品流向表》，并對其流向落實跟蹤。

三、特例：對于新的二級分銷商不愿意交保證金的，要想發(fā)貨；必須符合以下三個條件中的兩個；

1.能提供醫(yī)院進院憑證或者提供醫(yī)院要求商業(yè)供貨憑證的二級分銷商；

2.由省級代理商送貨到醫(yī)院，二級分銷商不接觸貨物；控制物流配送；

3.二級分銷商商業(yè)回款必須回到省級代理商控制的商業(yè)或者公司帳號，也就是說必須將商業(yè)回款控制在手中；

4.能由業(yè)內(nèi)人士側(cè)面證明其確實屬于操作醫(yī)院渠道且很正規(guī)的經(jīng)銷商，省總代絕對信任的；

分銷商出現(xiàn)問題，發(fā)生沖串貨，第一責任人為省級代理商，因此，望各省級代理商將對二級分銷商的管理落到實處，從源頭控制貨物流向，杜絕沖串貨，維護自身及大家的利益，共同培育發(fā)展市場！

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