第一篇：百事可樂小店拜訪八步驟

百事可樂小店拜訪八步驟

計劃性拜訪客戶是百事可樂最為獨特的服務策略之一。百事公司的直銷業務代表（小店 銷售代表）一般每個人都擁有大約100家以上（不同地區客戶擁有量有所不同）穩定、成 熟的小店客戶。而像小型食雜店、冷飲攤點、餐廳等這一類的小店客戶，由于自身的經營規 模、資金都有限，因此他們要求的單位進貨量就比較低，但對進貨頻率的要求卻非常高。面 對小店客戶的這些特性，如果沒有一套行之有效的訪銷計劃和訪銷模式，小店銷售代表在拜 訪客戶的過程中，就很難確保能夠合理地安排在銷售路線上的時間、做到全面掌握路線上客 戶的狀況，以致于造成在拜訪的過程中遺漏客戶，從而導致客戶斷貨、缺貨等一系列影響工

作績效和客戶滿意度現象的發生。

為了使銷售代表能夠在銷售線路上有計劃地安排拜訪時間，在每個售點提供品質一致的 服務，杜絕客戶斷貨、缺貨，并且幫助銷售代表能夠真正成為客戶的經營顧問，從而建立良 好的客情的關系，百事可樂公司要求所有的銷售代表在每天的銷售過程中，必須按照公司制 定的，深具規范性和模式化的“計劃拜訪八步驟”來拜訪小店客戶（拜訪重點客戶的“八步驟” 與此大同小異）。“拜訪八步驟”是百事可樂服務客戶、制勝終端的犀利武器，曾被我們喻為：

計劃性拜訪客戶的“天龍八步”。

第一步：準備工作

每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應的準備工作。這些工作主要包括：

◇檢查個人的儀表。銷售代表是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟 亂的銷售代表會給客戶留下好印象。百事公司要求銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮 干凈、不得留長發、皮鞋要擦亮、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，同時 還要保持自身交通工具（為方便工作，百事公司一般都配發給銷售代表摩托車、自行車等交

通工具）的清潔等等。

◇檢查客戶資料。百事公司采用的是線路“預售制”銷售模式，所以銷售代表每天都要按 照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，這些資料主要包括：當天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業績報告等等。

◇準備產品生動化材料。主要包括商標（品牌貼紙）、海報、價格牌、促銷牌、冷飲設 備貼紙，以及餐牌POP廣告。銷售代表在小店內充分合理地利用這些生動化材料，可以正 確地向消費者傳遞產品信息，有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立百事品牌的良好形象。

◇準備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來幫助小店清潔陳列的百事產品。

銷售代表做好這些準備工作后，接下來就可以離開公司，按照計劃拜訪的路線來開始一

天的工作了。

第二步：檢查戶外廣告

◇及時更外觀破損、骯臟的海報招貼。銷售代表到達小店后，要首先檢查原來張貼在小 店外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品，會有損于產品及品牌的形象。重新在小店外部張

貼嶄新的海報、品牌貼可以更好在消費者面前樹立百事品牌的良好形象。

◇檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費品廠家在小店的P0P 大戰是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺”。作為百事的銷售代 表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最好的角度以使P0P達到最佳的市場顯現效果。

第三步：和客戶打招呼

進入小店店內時，百事公司要求銷售代表要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以 展現自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內的其他人員也要以禮相待。和 客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀 況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經營業績，以及百事產品在他店內的銷售 量。讓客戶感覺到你是在真切地關心他，而不僅僅是出于生意的關系才來拜訪他。只有長此 以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅實的客情

關系奠定良好的基礎。

第四步：做終端及冷飲設備生動化

產品生動化是百事銷售代表拜訪客戶的重點環節，并且是提升售點銷量的最有效途徑之 一。百事公司要求銷售代表根據小店的實際狀況，按照百事模式的生動化標準，來執行小店 的產品陳列。主要包括：檢查戶內廣告是否完整，及時更換破舊的室內P0P；整理并陳列 產品，按先時先出的原則循環擺放；如小店內擺放百事公司的冷水柜、現調機等冷飲設備，則要按冷飲設備的陳列標準，進行生動化操作，如設備內缺貨則立即補充百事產品。

第五步：檢查庫存

做完產品生動化之后，百事可樂的銷售代表要按品牌/包裝的順序來清點小店的庫存。百事公司是實施多品牌策略的企業，在中國旗下擁有的軟飲料品牌（不包含合資品牌）主要 包括：百事可樂、七喜、美年達、激浪。產品的包裝材質也分為：PET、CAN、RB，包裝 的容量主要有：200ML、355 ML、600 ML、1.25 ML、1.5 ML、2.25ML等幾大類。面對這 樣復雜的產品線結構，百事可樂的銷售代表必須按照固定的品牌/包裝次序來清點客戶的庫 存，只有這樣才不至于出現遺漏哪一個品牌或包裝的產品，也只有這樣才能夠非常準確地清 點出客戶的實際庫存量。在清點小店的存貨時，主要包括清點兩個地點的存貨即：前線存貨 和庫房存貨。前線存貨主要是指小店的貨架、柜臺上所擺放的沒有售賣完的產品，庫房存貨 則是指存放在小店倉庫中用于補貨的貨物，兩個地點的存貨數量加在一起，就是小店的實際

庫存總量。

第六步：進行銷售拜訪

清點小店的庫存之后，銷售代表必須按照1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經營狀況下不至于發生缺貨或斷貨的 現象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉的科學性，可以保證 客戶提供給消費者的百事產品永遠都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動其他產

品的銷售。

“1.5倍的安全庫存原則”的計算公式如下：

安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量×1.5

建議訂貨量=安全存貨量－現有庫存

向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異 議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地推薦新產 品，并努力做到百事產品的全系列鋪貨。如果在公司有小店促銷計劃時，銷售代表要積極地 介紹促銷內容，并向客戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業行銷顧問。

第七步：訂貨

銷售拜訪結束后，銷售人員要再一次確認客戶的定貨量，并按照客戶的實際訂貨量填寫 客戶卡和定單。客戶卡，是百事銷售代表最有效的銷售工具。客戶卡上清晰地記載著客戶的 名稱、地點、電話、客戶類型、上次進貨數量、存貨數量等項目。客戶卡按星期設置，即星 期一1本，星期二1本??一直延續下去，直到一周。銷售代表養成良好的填寫客戶卡習

慣，可以更有條理、更為準備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務。

第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時間

“定時、定線、定人、定車”是百事公司對銷售代表的要求。“定時”是指拜訪每一位客戶 的時間要固定，“定線”是指每天的銷售線路是固定的。“定人”就是一個銷售區域一個主任，每一條銷售線路一個銷售代表和一個駕駛員。“定車”是指每條銷售線路固定一輛送貨車，自 己線路的訂貨由自己的車送貨。每一個小店客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線之上，銷售代 表在拜訪客戶結束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對 銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時間接待銷售代表的習

慣，以提高客戶的滿意度。

計劃性拜訪的八個步驟，是百事可樂幫助小店銷售人員在每一個售點都取得成功銷售過 程的模式。在實際的拜訪過程中，一定會出現一些因素影響銷售代表實施八步驟。但是銷售 代表只要根據具體的實際情況來靈活運用，并把“拜訪八步驟”當成一種習慣，在不久的將來

一定會成為一名更專業、更優秀的銷售人員。

百事可樂終端銷售執行精要

百事可樂公司創始于1898年，是世界上最成功的消費品公司之一。1981年百事公司 同我國政府簽約在深圳興建第一家裝瓶廠，成為中國首批美國商業合作伙伴之一。時至今日，百事公司已經在全國各地先后建立20多家合資、合作企業。與此同時，百事可樂也已成為 了讓消費者熟悉、關注并熱衷的品牌。百事可樂在市場上取得的這些令人斐然矚目的業績，不僅依賴于其品牌運作與傳播策略的系統性、規范性和有效性，最主要的還是取決于奮戰在 第一線的百事銷售大軍在百事公司“銷售執行”的指引下牢牢地掌控零售終端所產生的巨大

成果。

一、關于銷售執行的定義

“銷售執行”是百事公司的銷售隊伍所運用的一種系統培訓教程。是執行銷售、產品生 動化、服務業務以及其他有關工作的一種系統的方法。這種方法能夠導致不斷有效地開拓各

零售點從而增加業務機會。

二、銷售執行的目的

（一）確保產品生動化和銷售努力的一貫性和有效性。銷售執行能夠確保百事系列產品（百事可樂、七喜、美年達、激浪）按照百事模式的生動化標準進行市場顯現，從而使銷售

業務代表的工作持續而有效。

（二）加強鞏固公司的零售客戶。

由于銷售執行是在直銷體系與預售制模式下進行指導業務代表工作的范本，所以對加強

鞏固零售客戶、提升客情關系將起到強有力的推動作用。

（三）通過推銷人員的卓越銷售執行，從而使百事產品獲得在市場上極具競爭力的一席

之地。

三、銷售執行的主要內容

百事公司的銷售執行主要包括銷售業務代表的角色、產品生動化以及百事模式的銷售等

幾個方面的內容，下面將針對不同的章節，來進行具體的闡述：

（一）百事公司銷售業務代表的職責

業務代表是銷售執行中的重要組成部分，因為他們是奮斗在銷售一線的大隊人馬，所以

銷售執行對他們的工作職責進行了全面的描繪。

1、銷售。

顧名思義，銷售業務代表的主要責任就是銷售。而百事公司對銷售的要求是：開拓與零 售商的業務機會，以產生遞增的箱銷量。這里請注意“遞增”這一詞，因為百事的銷售執行 認為：只有產生遞增的銷售量才是真正的銷售，若銷售量沒有遞增則不稱其為銷售。譬如，一家客戶在業務代表第一周的拜訪中訂貨5箱，那么在第二周的拜訪中就應該要多于5箱，如果要少于5箱或還是5箱的話就不稱其百事公司的銷售。而若要產生這種遞增的銷量，那么對于現有客戶而言將主要通過以下方法實現：

①增加公司各種品牌（百事可樂、七喜、美年達、激浪）和各種包裝（PET、CAN、RB）產品的分銷量，以保持人均消費量。

②在每個零售終端（包括主貨架、各種端架、展示柜、冷水柜等）獲取符合“百事模式”

產品生動化標準的最佳位置，來陳列百事系列產品。

③銷售陳列。主要指促銷式和季節性的堆頭陳列。

④履行所有被受權的促銷活動。

⑤安置、維修和保養，來供百事產品使用的產品生動化設備，如展示柜、冷水柜等。

⑥供應足夠數量的百事產品，以消除斷貨現象。

對新客戶的銷售，銷售執行中主要通過下列方法來開拓業務機會：

①業務代表在自己的指定銷售路線上，找出錯過本產品或經營競爭對手產品不活躍的客

戶來作為自己開拓新業務的機會點。

②對于開發難度比較大的客戶，可以通知區域銷售主任，以便他（或一特別行動組）能

夠開拓這些業務機會。

2、使產品生動化

使產品生動化是銷售業務代表的第二個職責，為了履行產品生動化的責任，銷售業務代

表必須做到以下幾點：

①確保百事產品陳列在最佳地點。

②保持和增加所有百事產品的貨架空間。

③按“百事模式”的產品生動化標準陳列百事產品。

④充分利用零售點給予百事產品陳列的空間。

⑤使用售點廣告（如貨架說明牌、海報、瓶脛標志）來刺激產品銷售。

⑥在百事產品上標明價格，特別在所有促銷性陳列的產品上，并且做好產品的清潔與輪

轉。

⑦使產品生動化并供足所有的次要陳列品和冷水柜的存貨，以便出售更多的快銷產品。

3、提供客戶需要的支持性服務

①按客戶卡上安排的日程訪銷每個客戶。

②與每位客戶創造、發展并保持良好的客情關系。

③履行自己對客戶所做的所有業務上的和私人性的承諾。

④經常征詢所有客戶的需要和問題（客戶的疑問、詢問、投訴等），并為之全力提供服

務和迅速解決問題。

4、銷售管理

每一位銷售業務代表不僅是公司任務的執行者，同時還是自己銷售線路上的管理者。所 以全面而有效地執行所有任務將有助于報告銷售管理部門，以便其做出迅速的決策。為了履

行銷售管理的責任，銷售業務代表需要：

①衣著整潔地在規定的上班時間內向公司報到。

②確保所有“銷售工具”（客戶卡、線路拜訪表、銷售業績報表、海報、貼紙等）已準

備妥當。

③完整無誤地填寫客戶卡、線路拜訪表、銷售業績報表等銷售工具，并且將所有的與競

爭對手相關的活動報告遞交區域銷售主任。

④若市場助銷設備（冷水柜、展示柜等）出現問題則立即向有部門報告。

（二）“百事模式”的產品生動化

1、產品生動化的概念

銷售執行中對“百事模式”的產品生動化進行比較詳盡的闡述，并且對產品生動化做了 鮮明而獨特的定義：產品生動化是銷售業務代表在零售點內為使百事產品對消費者更可見、更可獲、更方便和更具有吸引力所做的一切。

2、產品生動化的必要性

在全世界，百事產品的50%以上都是因消費者沖動而購買。許多消費者走進零售點時 可能并不打算購買碳酸飲料，但是當消費者看見了百事產品，從而提醒了他們要購買的原因，所以消費者進行了未經思考購買。由于這種未經計劃性購買的重要性，所以百事公司的銷售 業務代表就會在生動化方面作出最大的努力，確保消費者能看到、得到他們所陳列的百事產

品，從而使百事產品以方便而富有吸引力的方式提供給消費者。

3、“百事模式”產品生動化的標準

“百事模式”的產品生動化擁有自己的10項執行標準，從而對銷售業務代表在實際執

行中起到明確的指引作用。它們包括：

①地點。百事產品應成為消費者在零售賣場的人行通道中，首先看到的軟飲料，因為這

樣將有利于刺激消費者的沖動性購買。

②位置。每種品牌和包裝的產品在某一市場的所有銷售點均應按統一的次序陳列，這會

使產品的外觀一致，并且有易于陳列管理。

③空間。百事產品應具有與其銷售占有率相等的或更多的貨架空間。任何產品的市場占 率最直觀的體現就是其貨架的空間占有率，而百事公司每一種產品占有貨架空間的大小都與

其銷量有關，所以遵循這一原則可以防止產品脫銷并保護產品的市場有率。

④縱向排列。產品應按包裝的規格不同縱向展示，這樣可以產生最大的廣告牌效應，以

產生強大的視覺刺激，并更容易令消費者迅速做出購買決定。

⑤中心集中排列。銷量較少的品牌應該橫向排列，這樣可以增加陳列外觀，為次要品牌 的產品提高可見性。

⑥利用空間。陳列的產品應時常進行調整，以消除空間浪費的現象。這樣可以增加存貨，減少脫銷并提供更好的陳列外觀。

⑦購貨點（POP）廣告。在所有陳列品處應使用清潔而新穎的購貨點廣告，它可以為 百事產品在商店內做廣告，同時以支持產品的賣場競爭并且達到促進產品銷售的目的。

⑧標價。所有百事產品和貨架上均應明確標價，這將把消費者的注意力引向百事產品，并能表示出在價格上的競爭力。

⑨包裝面向。每種包裝產品在陳列的過程中應使其中文標志面向消費者，這將改善產品

陳列的外貌，同時還會售出有吸引力的包裝圖形。

⑩輪換和清潔。包裝品的輪換和陳列品的清潔是銷售業務代表的日常服務工作之一，整 齊的產品陳列和清潔的產品外包裝是具有競爭力的優勢。同時，秉持產品先進先出的原則，即先出廠的產品陳列在前，后出廠產品陳列在后以最大限度地保證產品的新鮮程度。

百事公司的銷售隊伍就是在這種嚴格、標準的生動化模式之下，建立起了百事產品具有 競爭力的絕對優勢，并且把這種生動化模式在今天的市場競爭中一如既往地貫徹執行。

（三）“百事模式”的銷售

1、銷售的定義

百事公司對銷售有著自己獨特的理解。他首先明確了哪些行為不屬于銷售，即接受現有 客戶補充訂貨的行為不是銷售。因為百事公司認為：通過補充存貨而維持原來水平的業務量 僅僅是一種為零售商的服務，并不能幫助銷售業務代表提高業務量。而銷售應該是：通過開 拓與發展同客戶間的良性業務關系，從而產生不斷遞增銷售業績的行為。所以“百事模式” 的銷售可以從以下兩個方面來定義：

①伙伴關系。在確立和培養銷售業務代表的信譽，并與零售商共同努力擴大其客戶的基 礎上，同零售商建立長久關系。百事公司的銷售業務代表，在日常的工作中通過明確與零售 商的合作伙伴關系，同零售商互惠互利，從而共同尋找遞增銷售量的機會來提高百事產品的

箱銷量。

②證實機會。通過采用“三步法（計劃、試探、證實）”獲得零售商必要的支持，以便

使百事產品成功地開拓增加銷售量的業務機會。

2、百事的銷售三步法

百事公司的銷售業務代表主要通過運用“三步法”來分析與開拓業務機會，“三步法”

主要包括三個階段：計劃、試探與證實：

①計劃階段。

估計某一零售點存在的業務機會，然后根據這一估計來確定所要追求的最優先的業務機 會是什么。在計劃階段，銷售業務代表要尋找他能夠和零售商共同開拓的業務機會。所以銷 售業務代表必須收集和評估各種來自終端與市場上的信息，以便找出一個適合的業務機會。

計劃階段將通過以下步驟完成：

步驟 工作內容

A查閱客戶卡和線路拜訪表。

B從市場中獲取信息或從區域銷售主任處獲得有關資料。

C找出業務機會。

D確定自己開拓每個業務機會的能力。

E根據競爭活動評估業務機會。F確定如何滿足業務機會。

下面舉例來說明計劃階段的工作步驟：

譬如，某銷售業務代表通過查閱客戶卡（步驟A），發現本公司的產品 “七喜”飲料 在客戶A處的銷售量始終低于自己的預期目標，面對這樣的現象他針對客戶A對進行了細

致的調查：

客戶A是一家以經營啤酒、紅酒為主，經營碳酸和純果汁飲料為輔的中檔酒吧。該客 戶一直經營百事公司的三個品牌即——百事可樂、七喜和美年達。百事可樂和美年達的銷量 比較不錯，但七喜的預期銷量相對于百事可樂與美年達來說就不是很理想，面對這種狀況如 何提高七喜在客戶A處的銷量，并且通過什么樣的方式來找出一個適合的業務機會呢？

按照計劃階段的工作方法，該業務代表通過在客戶A處的調查了解到：七喜之所以比 其他兩個品牌的產品銷量低，主要是因為一部分消費者對七喜的品牌認知度不高，另外對七 喜的口感也有一些不太適應，而這兩個原因又直接影響著七喜的銷量（步驟B）。經過對市 場的走訪，該業務代表又發現：在一些娛樂場所里比較流行紅酒兌雪碧的喝法，而七喜與雪 碧又同是檸檬味的碳酸飲料，同樣的道理，七喜是否也可以通過與某類紅酒品牌的聯合促銷 來提升品牌知名度并增加銷售量呢（步驟C）？找到了這個業務機會后，該業務代表通過對 機會的評估感覺到這樣的想法通過自己的力量將不能夠被實現（步驟D）同時，還要考慮到 競爭者將會對這個業務機會采取什么樣的行動（步驟E）。所以，必須要向區域銷售主任報

告并征得市場部的支持才能夠達成并滿足這個業務機會（步驟F）。

②試探階段。

調查確定這一優先業務機會的存在，并能夠開拓它。在試探階段，銷售業務代表要全力 觀察并確定銷售情況是否能按照計劃發展。業務代表在這一階段通常要用眼睛來尋找業務機 會的可見證據；用嘴向零售商詢問，看他是否已意識到該業務機會；并且用手來計算該業務 機會對百事產品存貨水平和銷售業績的影響。譬如，還拿上個例子來說明試探階段：上文中 的業務代表按照自己所掌握的信息，并且在客戶A處進行了目測和實地的調查后，該業務 代表就可以將自己確認的有關這個優先業務機會的依據和想法（將七喜與某品牌的紅酒捆綁 起來進行聯合促銷）向客戶A進行口頭試探。若這個試探性的問題得到了客戶A的肯定答 復，則他可以進行銷售工作的第三步：向零售商證明這個業務機會。

③證實階段。

努力得到零售商同意共同開發該業務機會。證實階段開始于零售商確定該業務機會存在 之時。在零售商作了肯定的答復后，銷售業務代表就立即可以講述他所計劃的銷售工作。證

實階段將通過以下步驟完成：

步驟 工作內容

A在先前試探性問題的基礎上，再向零售商提出問題以進一步接近他，并把他的思想引向這

個業務機會。

B克服零售商態度中所表現出來的任何阻力，確信他已將全部注意力集中在該業務機會上。

C提出該業務機會的特點和好處。

D處理零售商提出的有關開拓該業務機會的任何異議。

E聽到異議后，重申該業務機會的特點和好處。

F對于開發該業務機會在實施過程中的步驟取得一致的意見。

還是延續客戶A的例子來說明證實階段：首先，該業務代表繼續通過其他的詢問，如： 您覺得我這樣想法是否可以提高您財務上的獲利？因為為零售商創造更多的收益和利潤是 他們很關心的事情，所以這樣的詢問將有助于把客戶A的思想引領到該機會的方向。在觀 察客戶A的反應與傾聽他的陳述后，業務代表要克服任何銷售阻力，從而使客戶A的精力 大部分集中在這個業務機會上。其次，該業務代表提出此業務機會給客戶A帶來的利益點。譬如，通過聯合促銷可以帶來財務上的獲利；可以提高參與此促銷活動的紅酒產品的銷售量 等等。接下來客戶A可能會對一些細節提出異議，業務代表聽到異議后將會細心地給以解 答，并重申該業務機會的特點和好處，最終同客戶A達成開拓這一業務機會的共識，并就

實施步驟取得一致的意見。

以上所述僅為百事公司銷售執行中的核心部分，還有其他的一些輔助內容在此將不再贅

述。

適合的才是最好的。希望銷售執行這種系統、嚴謹、科學的銷售管理方法能夠使廣大的 內資企業決策者從中得到一些啟示，并且探尋到適合于本企業決勝終端、制勝商場的營銷利

器。

第二篇：百事可樂小店拜訪的八步驟

百事可樂小店拜訪的“天龍八步”（百事可樂拜訪八步驟）》

計劃性拜訪客戶是百事可樂最為獨特的服務策略之一。百事公司的直銷業務代表（小店銷售代表）一般每個人都擁有大約100家以上（不同地區客戶擁有量有所不同）穩定、成熟的小店客戶。而像小型食雜店、冷飲攤點、餐廳等這一類的小店客戶，由于自身的經營規模、資金都有限，因此他們要求的單位進貨量就比較低，但對進貨頻率的要求卻非常高。面對小店客戶的這些特性，如果沒有一套行之有效的訪銷計劃和訪銷模式，小店銷售代表在拜訪客戶的過程中，就很難確保能夠合理地安排在銷售路線上的時間、做到全面掌握路線上客戶的狀況，以致于造成在拜訪的過程中遺漏客戶，從而導致客戶斷貨、缺貨等一系列影響工作績效和客戶滿意度現象的發生。

為了使銷售代表能夠在銷售線路上有計劃地安排拜訪時間，在每個售點提供品質一致的服務，杜絕客戶斷貨、缺貨，并且幫助銷售代表能夠真正成為客戶的經營顧問，從而建立良好的客情的關系，百事可樂公司要求所有的銷售代表在每天的銷售過程中，必須按照公司制定的，深具規范性和模式化的“計劃拜訪八步驟”來拜訪小店客戶（拜訪重點客戶的“八步驟”與此大同小異）。“拜訪八步驟”是百事可樂服務客戶、制勝終端的犀利武器，曾被我們喻為：計劃性拜訪客戶的“天龍八步”。

第一步：準備工作

每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應的準備工作。這些工作主要包括：

◇檢查個人的儀表。銷售代表是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會給客戶留下好印象。百事公司要求銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發、皮鞋要擦亮、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，同時還要保持自身交通工具（為方便工作，百事公司一般都配發給銷售代表摩托車、自行車等交通工具）的清潔等等。

◇檢查客戶資料。百事公司采用的是線路“預售制”銷售模式，所以銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，這些資料主要包括：當天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業績報告等等。

◇準備產品生動化材料。主要包括商標（品牌貼紙）、海報、價格牌、促銷牌、冷飲設備貼紙，以及餐牌POP廣告。銷售代表在小店內充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費者傳遞產品信息，有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立百事品牌的良好形象。

◇準備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來幫助小店清潔陳列的百事產品。

銷售代表做好這些準備工作后，接下來就可以離開公司，按照計劃拜訪的路線來開始一天的工作了。

第二步：檢查戶外廣告

◇及時更外觀破損、骯臟的海報招貼。銷售代表到達小店后，要首先檢查原來張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品，會有損于產品及品牌的形象。重新在小店外部張貼嶄新的海報、品牌貼可以更好在消費者面前樹立百事品牌的良好形象。

◇檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費品廠家在小店的P0P大戰是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺”。作為百事的銷售代表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最好的角度以使P0P達到最佳的市場顯現效果。

第三步：和客戶打招呼

進入小店店內時，百事公司要求銷售代表要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經營業績，以及百事產品在他店內的銷售量。讓客戶感覺到你是在真切地關心他，而不僅僅是出于生意的關系才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅實的客情關系奠定良好的基礎。

第四步：做終端及冷飲設備生動化

產品生動化是百事銷售代表拜訪客戶的重點環節，并且是提升售點銷量的最有效途徑之一。百事公司要求銷售代表根據小店的實際狀況，按照百事模式的生動化標準，來執行小店的產品陳列。主要包括：檢查戶內廣告是否完整，及時更換破舊的室內P0P；整理并陳列產品，按先時先出的原則循環擺放；如小店內擺放百事公司的冷水柜、現調機等冷飲設備，則要按冷飲設備的陳列標準，進行生動化操作，如設備內缺貨則立即補充百事產品。

第五步：檢查庫存

做完產品生動化之后，百事可樂的銷售代表要按品牌/包裝的順序來清點小店的庫存。百事公司是實施多品牌策略的企業，在中國旗下擁有的軟飲料品牌（不包含合資品牌）主要包括：百事可樂、七喜、美年達、激浪。產品的包裝材質也分為：PET、CAN、RB，包裝的容量主要有：200ML、355ML、600ML、1.25ML、1.5ML、2.25ML等幾大類。面對這樣復雜的產品線結構，百事可樂的銷售代表必須按照固定的品牌/包裝次序來清點客戶的庫存，只有這樣才不至于出現遺漏哪一個品牌或包裝的產品，也只有這樣才能夠非常準確地清點出客戶的實際庫存量。在清點小店的存貨時，主要包括清點兩個地點的存貨即：前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指小店的貨架、柜臺上所擺放的沒有售賣完的產品，庫房存貨則是指存放在小店倉庫中用于補貨的貨物，兩個地點的存貨數量加在一起，就是小店的實際庫存總量。

第六步：進行銷售拜訪

清點小店的庫存之后，銷售代表必須按照1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經營狀況下不至于發生缺貨或斷貨的現象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉的科學性，可以保證客戶提供給消費者的百事產品永遠都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動其他產品的銷售。

“1.5倍的安全庫存原則”的計算公式如下：

安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量×1.5

建議訂貨量=安全存貨量－現有庫存

向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地推薦新產品，并努力做到百事產品的全系列鋪貨。如果在公司有小店促銷計劃時，銷售代表要積極地介紹促銷內容，并向客戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業行銷顧問。

第七步：訂貨

銷售拜訪結束后，銷售人員要再一次確認客戶的定貨量，并按照客戶的實際訂貨量填寫客戶卡和定單。客戶卡，是百事銷售代表最有效的銷售工具。客戶卡上清晰地記載著客戶的名稱、地點、電話、客戶類型、上次進貨數量、存貨數量等項目。客戶卡按星期設置，即星期一1本，星期二1本……一直延續下去，直到一周。銷售代表養成良好的填寫客戶卡習慣，可以更有條理、更為準備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務。

第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時間

“定時、定線、定人、定車”是百事公司對銷售代表的要求。“定時”是指拜訪每一位客戶的時間要固定，“定線”是指每天的銷售線路是固定的。“定人”就是一個銷售區域一個主任，每一條銷售線路一個銷售代表和一個駕駛員。“定車”是指每條銷售線路固定一輛送貨車，自己線路的訂貨由自己的車送貨。每一個小店客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線之上，銷售代表在拜訪客戶結束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時間接待銷售代表的習慣，以提高客戶的滿意度。

計劃性拜訪的八個步驟，是百事可樂幫助小店銷售人員在每一個售點都取得成功銷售過程的模式。在實際的拜訪過程中，一定會出現一些因素影響銷售代表實施八步驟。但是銷售代表只要根據具體的實際情況來靈活運用，并把“拜訪八步驟”當成一種習慣，在不久的將來一定會成為一名更專業、更優秀的銷售人員。

第三篇：經銷商拜訪八步驟

這些問題中的最常見，最令人頭痛的就是經銷商不合作。經常聽到業務員在抱怨，找的這個經銷商非常不配合我們的工作，不肯全品項進貨，經常斷品，從客戶那 里費盡口舌下的訂單，因為他送貨不及時被耽誤了。這個單品本來每件貨加 2 元就已經很賺錢，他卻加 5 元，上個月促銷的進貨，也未按計劃執行……。而經銷商們也有著自己的聲音： 1“做你們的品牌不知名，回轉不快，干嗎壓那么大的庫存？ 2．那些單品本來就有快過期的危險了，還讓我進貨； 3 讓我給那些小戶一箱一箱送貨，還不夠車油錢； 4 上個月你們說好給某店（大型 KA 店）做活動的。但一直沒有動靜，人家 說再不做就給我清場了； 5 那幾個小戶欠的帳都兩個月了還沒給結算，你們也不急……。” 雙方如此大的差異，肯定對市場的下一步操場作產生影響。最可怕就是公司 中層領導只聽一面之詞，要么認為業務員沒能力，要么就是經銷商沒實力，開始 頻繁的更換業務員和經銷商，最終市場越做越亂，無法收拾。避免這種現象出現，就要求我們的業務員以更加專業的流程來管理經銷商。實際上經銷商就是給我們提供了一個競技舞臺，各廠家就是一個個舞蹈演員，誰 跳的更好更新穎誰就會帶來更多的觀眾（終端客戶），為臺主（經銷商）賺更多 的門票收入（利潤），從而贏得臺主（經銷商）的信任，給你更多發揮的時間和 空間。關鍵你不是什么知名演員（知名品牌），舞蹈編排的也不夠新穎（利潤空 間小）怎樣來贏得經銷商的心呢？ 首先，我們要換位思考，把經銷商的生意看成自己的生意，了解經銷商的需 求，經銷商做我們的產品無非想帶來 1．更大的利潤； 2．通過我們的產品掌控（或維護）終端網絡客戶； 3．學習到廠家更加先進科學的管理理念，市場操作方法； ４．…… 那么我們就圍繞著這幾點來做 其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經銷商的利潤，比如： 1.過于風險的庫存壓貨；

2．返利兌現，即期品殘品的合理控制及處理； 3．幫經銷商終端客戶進行客情維護及帳款管理。最后，我們也要監控經銷商的一些不好的毛病，及時給予改正。如： 1．送貨，服務上的怠慢 2．截留市場費用，３．不全品分銷，新品加價率高 ４．…… 很多時候，不是我們的業務員不努力，也不是經銷商沒實力，不配合，而是 在雙方合作當中缺乏有效的溝通，沒有共同擔負起相應的職責，只片面強調自己 一方。為了更好的合作，廠方應主動加強對業務員管理經銷商的培訓，落實到步 驟，找到存在合作分歧的問題并一一解決，最終贏得經銷商的信任，讓他更好的

與我們合作。經銷商拜訪八步驟

一、工作計劃布署 ①本公司工作計劃 ②幫經銷商做工作計劃 拜訪經銷商時，跟他交流，最近時間我公司的工作重點，做提前預告 本公司工作計劃無非就是這周要鋪某個新品，需要你進到安全庫存，并提供 人員，車輛；下周要開發餐飲渠道，并在當地最大的 KA 店做一場戶外演出，買 贈兌換獎品…… 實際幫經銷商做工作計劃才是最主要的，因為他的工作程序基本上是雜亂無 章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見效又節省時間 的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見影的 1．緊急又重要的應盡早做 2．重要不緊急的應好好做 3．緊急不重要的應巧做 ４．不緊急不重要的應最后做 也許開始經銷商對你的說法不屑一顧，但灌輸的時間長了，他一旦采用并成 功，會敬佩你的專業功力。（這需要業務員自己不但有工作計劃，分析，預測總

結的能力，還要多洞察經銷商的工作程序及內容，找他的疏漏之處，適機反應給 他）

二、價格，促銷傳達 業務員最好做一張本月價格，促銷執行表，以及競品當月價格，促銷調查表 張貼到經銷商墻上，以防止經銷商加價率過高，或執行促銷不到位。業務員還應 將本月促銷低價貨的進貨數量返利都記錄在案，一旦經銷商抱怨利潤低，那么這 就是有利的說服武器，而且當競品價格高，促銷比我們低時，可以給予經銷商做 我司產品的信心。另外，業務員還應熟記經銷商做的另外幾個品牌主打產品及競品的價格促銷，時不時的當著他念出來，會給他一些震撼，讓他明白我這個廠家業務還關心他的 其它產品，真的為他著想。

三、進銷存表更新 業務員應將經銷商進銷存產品報表建立起來，做專業庫存管理。一個經銷商 往往做著幾個品牌，沒有更多的時間和精力一一關注，當暢銷的品項斷貨或不好 賣的品項庫存過大時，他就會認為是你在訂貨時造成的，這是需要你按著安全庫 存來排貨（上期庫存+上期訂貨-本期庫存=安全庫存），每次拜訪經銷商時都要 更新進銷存報表。你把自己的進銷存管好了，才有資格向經銷商的其它品牌庫存 品頭論足。

四、即期，殘品處理 經銷商做你的產品，就一定會出現即期品，殘品，不管是什么原因造成的，我們要重視起來。比如是公司原因，就立馬調換、處理。是終端客戶那里造成的，經銷商被迫調換的，也要找一些費用及快渠道消化掉。是經銷商自己造成的，我 們答應只調換百分之幾（這樣可以告訴他“幫你調換處理已經是出于仁義了）。處理后讓經

經銷商打收條，買我們的帳。實際上在平時工作當中就應該告訴他一些 庫存管理、貨物搬運時應注意的事項。最后，切記凡是已經處理的即期、殘品一 定要當場銷毀，否則時間長了，經銷商再次拿這些說事，你只有干瞪眼的份了。經銷商做你的產品掙再多的錢也從來不說多，但要是一兩箱貨破損了，過期 了，你可以想象到他會怎么說。

五、帳款費用核對 此步驟最為重要，是和經銷商利益直接掛鉤的工作，它可以細分為三點： 1． 經銷商與公司的應收帳款、促銷費用、應得返利、促銷品數量的核對； 2． 經銷商市場預墊費用、帳款、返利等的核對； 3． 經銷商下線客戶的應收帳款管理。

以上每項工作都要有正規的書面溝通，雙方簽字確認，做這些管理是防止公 司資源被經銷商貪污、截留，不能有效的投入到市場中。但我們也不能讓經銷商 損失一分錢，只不過是親兄弟明算帳吧了。帳款、費用核對應定期來做，千萬不要怕麻煩。如一旦拖拉或記了糊涂帳，到出現問題時就是有理也說不清了，所以說，財務管理對業務員也是一個考驗。

六、終端網絡維護 我們做網絡客戶卡是為了迅速的跟客戶建立客情，挖掘每一個渠道客戶的銷 量潛力。而經銷商做市場也是一場圈地運動，誰的地盤越大，誰就會占得先機。建立一份完整的客戶資料對他們來說非常重要。所以我們建立網絡客戶資料時，最好細分到區域、渠道、銷量潛力的劃分。當你拿著一份份完整的客戶名單交給 他時，他會感激萬分。同時對你自己的工作也有著很大的幫助。

七、市場客情反映 為了糾正經銷商在送貨、服務、全品項進貨、促銷費用發放、即期產品調換 及產品加價上的我行我素，我們在每次拜訪終端客戶時，把問題一一記錄下來，回到經銷商處跟他說明。告訴他，如不及時改正和處理，將會很快失去客戶的信 任，并且對你代理的其他品牌失去信心不再進貨。同時。將一些市場機會的發現拿回來，與經銷商共同分享，研究，作經銷商 的營銷 From EMKT.com.cn 顧問。

八、工作業績回顧 每次市場工作完成后，要把一些成功的地方與經銷商交流回顧和總結。比如，告訴他“你看，你上次幫 A 客戶調換了幾瓶即期品回來，這次人家就多定了幾件 貨，而且還夸獎你的服務好。上周我們公司搞的促銷，每個客戶都享受到了，比 較起來，多出了 200 件貨，你又多掙了 500 元。……” 業績回顧也是經銷商工作當中比較重要的環節，他可以清楚地讓經銷商知道，自己的優勢和劣勢。這一段時間作我們的產品掙了多少錢，開發了多少新客戶，比前期增長多少，為什么增長，下

一步如何改進。這要求廠家要有精確的銷量數字，分時間，分單品，分渠道的作成銷量增長 曲線示意圖，按 SWOT(優勢、劣勢、機會、危險)和經銷商回顧分析。以上就是拜訪經銷商時的工作八步驟，它要求我們的業務員不但要做出來，說出來，而且還要落實成表格，最好做成 KT 板張貼到經銷商的辦公室或庫房里，每次拜訪都要如實填寫。如

也許剛開始覺得煩瑣，不適用，經銷商也不聽你的那一套，但只要堅持下去，就肯定會見成效，會讓經銷商佩服你，讓他更加堅定的支持你的工作，給你更大 的舞臺空間和時間去表演，讓你的舞姿更加漂亮。

第四篇：業務員拜訪八步驟

終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平業務員拜訪八步驟tanghp7911sina.comcopyright:湯華平終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平準備工作□交通工具自行車剎車、輪胎….電動車電瓶、剎車…..摩托車電瓶、剎車、頭盔、駕駛證…..公交硬幣、IC卡余額、路線….□公司資料公司簡介、產品簡介產品宣傳畫、POP、樣品….□常用工具線路卡、客戶資料、訂貨單、計算器、鉛筆、水筆、紅筆小刀、筆記本、摸布□其它天氣、雨具、早餐、初計劃第二天工作終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平確定目標、檢查計劃?6?1建立你的地圖、明確區域范圍和拜訪路線?6?1每日拜訪終端客戶數普通用戶不少于50家特通或旺鋪不少于10家超級終端不低于2家?6?1確定拜訪目的?6?1正確使用28法則明確重點終端的拜訪計劃旺點、繁華商業區、校園小店、風景點等?6?1對每一終端確定你的目標銷量?6?1區別每一類終端的拜訪特點?6?1對每一終端的庫存銷售渠道的順暢程度、貨架陳列、POP張貼的改進計劃?6?1改進并準備所需的銷售和售點促銷材料計算器、廣告紙、裁紙刀、訂單卡、客戶資料卡、每日訪問報告等?6?1進商店前復查一下你的計劃和目的翻閱客戶資料卡、重溫一下買主姓名、終端需求、限制及相關機會等加深記憶終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例自行車破胎終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要輸在起跑線上完美的準備是成功的一半終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平注意事項

1、要有良好的精神面狀態

2、早晨注意煅煉身體

3、前天晚上不要大鬧天空

4、出發前注意安全終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例途中車被轎車撞終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平事前計劃-----確定拜訪目的※本次拜訪是為了收貨款※理貨※POP維護※向老板宣傳銷售政策※加深客情終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1根據本區域零售店分布及交通設計路線?6?1先訪哪家店?6?1每家店停留的時間是多少?6?1每家訪后要作好記錄事前計劃-----計劃拜訪路線終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1零售店資料表?6?1市場容量分布表?6?1競爭對手情況資料表?6?1市場動態情況表?6?1POP?6?1禮品?6?1其它事前計劃-----攜帶資料終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平掌握政策?6?1產品價格是什么?6?1有什么優惠條件?6?1優惠期何時截止?6?1什么禮品禮品價格多少分配原則是什么?6?1活動注意事項終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平進入狀態---打招呼○確認當家人、影響人、加油人、建議人○作自我介紹方式、方法、、時機、特性○避免出現引起對方反感方式○其它終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平招呼技巧?6?1以有禮貌的態度走進店主?6?1贊揚一些店內比較好的地方?6?1要保持店主注意力不分散如果可能盡量在安靜的地方談?6?1簡要介紹本公司產品與競品比較的優勢和賣點重點介紹你要推薦的產品終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平如何識別商店決策人

1、望看眼色看表情。

2、聞聽聲音消費者叫價時的反應

3、問問問題。“老板今天生意怎么樣啊”

4、切綜合診斷。根據以上判斷出決策人終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平突發情況避免案例

1、老板娘早上修改鐘表故事

2、煙酒行老漢交流一事二批商拿貨終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要忽視非決策人◎人容易受人影響◎習慣的養成是經過多次大腦沖擊而產生的◎帝邊人有時是催化劑◎夫妻店旁邊人也有一半說話權◎日后還有很多事離不開他她終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平寧可多造福不可多造孽終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平店外察看※店招---與廠家的關系※POP---可提高銷量25※門口---是否有堆頭機會終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平店內察看◎環視一周尋找多處陳列機會、堆頭機會、市場設備自己及競品、POP張貼機會等◎飲料貨架檢查SKU的生產日期、存貨量及競品情況終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平倉庫檢查項目□SKU的生產日期□存貨數量、規格、品項等□競品情況數量、品項、進貨日期等終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平一進去就找老板“談業務”錯誤做法終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平解決問題?6?1零售店在促銷中遇到的問題?6?1促銷品是否及時到位?6?1銷售壓力在什么地方?6?1售后服務的情況?6?1需要什么方面的培訓及支持終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平催促定貨?6?1讓零售讓老板主推你產品?6?1讓零售店老板你的意識與公司保持一致?6?1讓店員主推你公司產品終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平現場培訓?6?1銷量的大小取決于你在店老板頭腦中的占位大小?6?1店員更傾向于銷售自己最熟悉的產品?6?1店員更傾向于銷售自己喜歡的業務代表的產品?6?1培訓內容產品知識、經營理念、促銷活動的操作方法、介紹其它店的銷售技巧等終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平記錄原則?6?1什么事情WHATA?6?1什么時候WHEN?6?1和誰有關WHO?6?1為什么會這樣WHY?6?1如何解決建議HOW終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平售后跟蹤跟蹤是戰勝客戶拒絕的最重要方法終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平生人熟人關系生意生意流程終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?12的銷售是在后完成?6?13的銷售在后完成?6?15的銷售是在后完成?6?110的銷售是在后完成?6?180的銷售是在后完成終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平結論終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平產品生動化方便盡可能多的出現產品與顧客接觸層面可見每個售點的產品都有符合公司產品陳列及相關標準易得隨處可見隨處可買優質提供最新鮮產品對過期或臨近期產品采取相關處理措施終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列產品擺放※體現一種美感和藝術性整體美※整潔、美觀依據不同地區氣候特點擺放※每周3-4次頻率清潔產品保持優良形象營造自然、和諧感覺※原來產品放前面新品緊隨其面終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列價簽※使用當地物價局允許價簽※價簽要求清晰價格數字要清楚、正規、正確、不要有數字上的欺詐、污物※放在明顯的地方※背面緊貼產品正面直對消費者利于識別終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列貨托※把要陳列的產品放置于貨托之上體現產品的立體美感使消費者便于清楚、全面、立體地觀賞終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列宣傳單頁/小報※內容僅限于使用有效病例的宣傳和產品功能的介紹不同于POP※擺放要在單頁隔斷內或柜臺擺放整齊終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列派發※營業人員、促銷人員、服務專家應有禮、有節※要適時發放宣傳單頁※發前最好得到當地政府主管部門同意避免引起不必要麻煩終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列促銷系列是指用于臨時性的產品推廣或節假日的義診、特賣所作的產品展示。展示區域應位于人流密集的顯著位置應備貨充足并大量用POP渲染氣氛、營造市場。終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列----十個標準地點、利用空間、位置、POP、標價、樣面橫向集中、包裝面禹、縱向快狀、輪換清潔終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平地點※占據黃金位置、陳列區、人流密集區及相關商品區※產品占有利地位置可提升銷量50終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平位置?6?1在相關產品的柜臺上和貨架上將本產品放在購物行程的前沿或同類產品的前沿終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平樣面?6?1占據比較公平的柜臺空間將有助于提升銷量20?6?1樣面要求達到橫向集中、縱向塊關狀和利用空間的和諧統一終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平此舉有利于形象整齊產生廣告品牌效應不易于被其它產品蠶食陳列空間其中量感陳列可刺激購買、統一陳列暗示本產品具有穩定的質量和信譽終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平利用POP終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP包括?6?1掛旗?6?1張貼畫?6?1標識?6?1禮品?6?1門貼?6?1桌牌終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP用途?6?1在產品擺在不顯眼的位置的專賣店內?6?1在有本產品POP但已陳舊或無本產品POP的賣店內?6?1在有空墻可供張貼POP的賣店內POP的有效利用可得升銷量25終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平清單終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1記錄現有庫存詳細記錄?6?1結算上周銷量?6?1對照庫存擬定定單?6?1與客戶達成建議定單客戶親手簽字終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平銷售陳述?6?11機遇陳述提供一個賺錢的機會?6?12解釋方案和利益?6?13提供詳情?6?14達成交易客戶簽名?6?15實施跟進步驟終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平回顧與總結每天自己要利用幾分鐘終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷活動陳述

第五篇：白酒終端小店拜訪的七個步驟

QQ：363966086

【終端小店七步拜訪】

第一步：準備工作

1、著裝基本要求：

（1）整潔得體，如果一個人打扮不當，別人會注意他的穿者。要是他穿得無懈可擊，別人就會注意這個人本身。

（2）要按時間場合事件的不同，來分別穿戴不同的服裝。根據今天拜訪的客戶來選擇與他們相應的服裝。

2、男性終端業務員的衣著規范及儀表: 根據拜訪的對象來選擇服裝，不能顯得比你的客戶高檔。一般要求為：（1）西裝：深色，最好為淺灰色、深藍色。

（2）襯衣：白色，注重領子，袖口清潔，并熨燙平整。（3）領帶：以中色為主，不要太花太暗。

（4）長褲：選用不同衣色彩質地相稱的面料，褲長以穿上皮鞋前蓋鞋面，后不及地為準。

（5）如果是便裝：中性色彩，干凈整齊，無污漬、無褶皺。（6）皮鞋：最好為黑色系帶帶式，鞋面擦亮，鞋邊鞋底干凈。

（7）短襪：最好為黑色或灰色，忌白色或者花襪，穿時不要露出里面秋褲。（8）身體：要求無異味，可適當選購一些香氣平和的香水。（9）頭發：頭發要梳理整齊，不要檔住額頭，不要有頭皮屑。（10）檢查有沒有眼屎，黑眼圈和紅血絲。

（11）嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門前可蕉些口香糖。（12）胡子：胡須必須修剪整齊，最好別留胡子。（13）手：不留長指甲，指甲無污泥，手心干爽潔凈。

3、女性終端業務員的衣著規范及儀表。（1）頭發：感覺潔凈不留怪發，無頭皮屑。

（2）眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼帶、黑眼圈。

（3）嘴唇：一定要涂有淺色或者無色唇膏，以紅色為宜，不可過于艷麗，且保持口氣清新。QQ：363966086（4）服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不可穿者過于男性化或過于性感的服裝。

（5）鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。（6）襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色為好，不可破損。

（7）首飾：不可過于醒目和珠光寶氣，最好不要佩帶三件以上的首飾。（8）身體：不可有異味，選擇高品位的香水。

（9）一定要化裝，否則是對客戶的不尊敬。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。

4、準備隨身攜帶的銷售工具

*產品目錄 *客戶記錄 *圖片及公司畫冊 *產品海報或者促銷活動海報以及相應POP *地圖 *名片 *目標客戶檔案 *計算器 *筆記用品 *最新價格表 *帶有公司標識的拜訪禮品 *空白“合同申請表”等專業銷售表格

5、研究客戶 研究客戶業務狀況：

（1）服務對象；（2）以往定貨狀況；

（3）營運狀況；（4）需求概況；（5）資料調查。研究客戶個人資料：

（1）姓名，家庭狀況；（2）嗜好；（3）職位以及與其他部門關系；（4）時間規律。

6、擬訂計劃 建立路線表

確定拜訪終端客戶數，一般普通終端每日不得少于30家，特殊通路或旺鋪不得少于10家，超級終端不得少于2家。

確定訪問目的

正確使用2：8法則，明確重點終端的拜訪計劃：旺點、繁華商業區、普通餐飲、風景點等

對每一終端，計劃目標銷售數量

第二步：相關宣傳品

◇及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼。到達小店后，要首先檢查原來張貼QQ：363966086 在小店外表的廣告貼紙、門口堆箱和其他宣傳品。外觀不良的廣告用品，會有損與產品及品牌的形象。重新在小店外部張貼嶄新的海報、品牌貼可以更好地在消費者面前樹立公司品牌形象，并幫助產品銷售。

◇檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費品廠家在小店的POP 大戰是激烈的，各種樣式、形狀的POP可謂是“你方唱罷我登臺”，銷售代表要在小店選擇最佳的位臵，視線最好的角度以使 POP達到最佳的市場顯現效果。

◇檢查其他展示區。如吧臺等。

第三步：和客戶打招呼

進入小店店內時，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現自身的親和力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交流以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經營業績，以及產品在他店內的銷量。讓客戶感覺到你是在真切地關心他，而不僅僅是出于生意的關系才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為建立堅實的客情關系奠定良好的基礎。

初次見面如何立即獲得客戶的好感

當您對一個人有好感時，您一定會以好意回應他，雙方的會談會如沐春風。（1）先入為主的暗示效果

塑造專業的可信賴的形象是給客戶產生好感的一種方式。專業終端業務員的形象在初次見面就可營造，例如初次見面前電話定約表現出的專業電話接近的技巧、電話定下的約定日期，這些動作能讓客戶感受到銷售人員專業的形象，產生信賴感。

（2）注意客戶的“情緒”

您初次面隊客戶若是感到客戶陷于低潮，注意力無法集中時，您最好能體諒客戶的心境，相機另約下次會面的時間后，迅速禮貌告退。

（3）給客戶良好的外觀形象

人的外觀也會給人暗示的效果，因此，您要盡量使自己的外觀給處次會面的客戶一個好印象。QQ：363966086（4）要記住并常說出客戶的名字

名字的魅力非常非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視別人的名字，就如同看重他一樣。終端業務員在面隊客戶時若能經常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對您的好感，也將愈來愚濃。

專業的推銷員會密切注意，準客戶的名字有沒有被報章雜志報導，若是您能帶著有報導準客戶名字的剪報一同拜訪您初見面的客戶，客戶能不被您感動嗎？能不對您心懷好感嗎？

（5）讓您的客戶有優越感

每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產生優越感。讓人產生優越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，您可以向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。

（6）替客戶解決問題

您在與準客戶見面前，若是能事先知道客戶面臨著那些問題，有那些因素困擾著他，您若能一關切的態度站在客戶的立場上表達您對客戶的關心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問題，他必定會對您立刻產生好感。

（7）用快樂開朗的情緒感染客戶。（8）利用小贈品贏得準客戶的好感

小贈品的價值不高，卻能發揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，相信他受到您的尊重時，對您的好感必然會油然而生。

第四步：做終端生動化和檢查庫存

產品生動化是拜訪客戶的重點環節，并且是提升售點銷量的最有效途徑之一。銷售代表要根據小店的實際狀況，來執行小店的產品陳列。主要包括：檢查戶內廣告是否完整，及時更換破舊的室內POP；整理并陳列產品，按公司標準擺放。同時注意先進先出的原則循環擺放。

做完產品生動化之后，銷售代表要按品牌/包裝的順序來清點小店的庫存。只有這樣才不至于出現遺漏哪一個品牌或包裝的產品也只有這樣才能夠非常準確地清點出客戶的實際庫存量。

1、庫存盤查： QQ：363966086 征得店主同意后，進入倉庫清點各產品庫存；

按照先進先出的原則，幫助調整倉庫內存貨位臵，便于店內在上貨時優先拿取先進的存貨；

貨架上陳列的單品數量要一并清點。

2、存貨記錄：

清點該客戶的各品項庫存，準確記錄在路線卡上；

根據路線卡記錄的各產品現有庫存量，與上次庫存量對比，估算出上次拜訪以來實際銷售量；根據客戶銷售的歷史記錄和目前的庫存量，尋找銷售機會，如銷售品項中的暢銷產品是否有較高的庫存。

第五步：進行銷售拜訪

1、了解終端生意情況

人都有發表自己見解的欲望，而傾聽成了我們對客戶的最高恭維和尊重。要建立穩定的客情關系，首先要傾聽。銷售過程中，聽占70%，說占30%。

終端業務員傾聽客戶談話時，最常出現毛病是只擺出傾聽客戶談話的樣子，內心卻迫不及待地等待機會，想要講他自己的話。但是，如果聽不出客戶的意圖，聽不出客戶的期望，銷售建議將會失去說服力。

五個傾聽技巧： ①積極的傾聽態度

站在客戶的立場專注傾聽客戶的的需求、目標，適時地向客戶確認您了解的是不是就是他想表達的。這樣誠摯專注的態度能激發客戶講出更多內心的想法。

②讓客戶把話說完，并記下重點

“記住”是用來滿足客戶需要和客戶利益的。在讓您的客戶充分表達了他的狀況后，您能正確地滿足他的需求。

③秉持客觀、開闊的胸懷

不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價值觀判斷客戶的想法。④對客戶想說的話，不要表現出防衛的態度。

當客戶所說的事情可能對您的推銷造成不利時，不要立刻駁斥，您可先請客戶針對事情進行更詳細的解釋。例如客戶說“您公司的理賠經常不干脆”，您可請客戶更詳細的說明是什么事情讓他有這種想法。若客戶只是聽說，無法解釋得QQ：363966086 很清楚時，這種看法也許就不是很正確；若是客戶說得證據確鑿，您可先向客戶致歉，并解釋此事的原委。記住，在還沒有捕捉完客戶的想法前，不要和客戶討論和爭辯一些細節的問題。

⑤掌握客戶真正的想法

客戶有客戶的立場，他也許不會把真正的想法告訴您，他也許會找借口或不實的理由搪塞，或為了達到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明。因此，您必須盡可能聽出客戶真正的想法。

掌握客戶內心真正的想法，不是一件容易的事情，最好在聽客戶談話時，自問下列問題：

★客戶說的是什么？他代表什么意思？ ★他說的的是一件事實？還是一個意見？ ★他為什么要這樣說？ ★他說的我能相信嗎？

★從他的談話中，我能知道他希望的購買條件嗎？

2、信息收集（1）本品信息收集

★詢問店主或理貨員公司產品目前銷售情況以及他們對產品的評價； ★若有消費者活動，詢問消費者對活動的反應，并詢問店住活動開展后銷量提升情況；

★若開展兌獎活動，則需要回收獎卡或空包袋，并告知客戶活動的結束時間； ★若活動期間客戶曾墊付贈品，則按照活動方案及時補給客戶；

★若該零售店的供貨商不止一家，需要了解其他供貨商的基本資料及其所提供的產品及送貨的日期、頻率。

（2）競品信息收集：

★從競品的陳列了解目前競爭公司有沒有開展消費者活動，如買贈和特價； ★詢問店主或理貨員競品目前的價格、搭贈或其他促銷活動等； ★了解競品目前的銷售狀況；

★若競品促銷方式較前期有變化，應及時填寫“競品資料收集表”。（3）若遇消費者購買可禮貌詢問他們對本品及競品的消費感覺。QQ：363966086 聽清楚客戶的抱怨和需求之后，首先對客戶表示感謝，并對其問題分類處理。不能解決的問題要記錄在筆記本上，約定時間反饋。

然后提出自己的建議。★提出獲得哪些重大利益 ★告訴準客戶一些有用的信息 ★指出能協助解決準客戶面臨的問題 拜訪中兩個技巧 ①運用真誠的眼神。

目光要真誠、專注、柔和地平視客戶，眼光停留在客戶的眼眉部位。千萬不要讓視線左右飄忽不定，否定會讓客戶產生不安與懷疑。因為一個不能正視別人眼睛的終端業務員常常被理解為詭計多變，不說實話。要學會將您的關懷和贊賞用眼神表達出來，要學會用眼神與客戶交流，使客戶從您的眼神中看到自信、真誠和熱情。

②真誠的贊美

真誠的贊美，于人于己都有重要意義。美國心理學家威廉〃詹姆斯說：“人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩和尊重”。渴望被贊美是每一個人內心的一種基本渴望，而贊美對方是獲得對方好感的有效方法。注意，選擇恰當的時間，最好用間接贊美。

第六步：收款并且建議訂單

收款。部分公司是銷售代表上門收現金貸款，這些終端的銷售一般來說都是小額的現金交易，您一定要細心的清點貸款。這里，要強調一點，那就是清點完畢后的現金，要把它理整齊，百元、十元和零散硬幣歸類，這樣回到公司交款也十分清楚不容易出錯。

收款之后，銷售代表可按照1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經營狀況下不至于發生缺貨或斷貨的現象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發生貨物積壓、資金無效占用的損失。最后，“1.5倍的安全庫存原則”在加上存貨周轉的科學性，可以保證客戶提供給消費者的產品永遠都是最新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動其他產品的銷售。QQ：363966086 “1.5倍的安全庫存原則”的計算公式如下： 安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量×1.5 建議訂貨量=安全存貨量－現有庫存

向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說明客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地摧薦新產品，并努力做到產品的全系列鋪貨。如果公司有小店促銷計劃時，銷售代表要積極地介紹促銷內容，并向客戶提供實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業行銷顧問。

銷售拜訪結束后，您要再一次確認客戶的訂貨量，并按照客戶的實際訂貨量填寫客戶卡和訂單。客戶卡上清晰地記載著客戶的名稱、地點、電話、客戶類型、上次進貨數量、存貨數量等項目。客戶卡按星期設臵，即星期一1本，星期二1本……一直延續下去，直到一周。如果養成良好的填寫客戶卡習慣，可以更有條理、更有準備地了解客戶的需求，更好地為客戶提供服務。

第七步：向客戶致謝并做好記錄

客戶確認最后訂單，向客戶重述一遍本次的進貨數量、種類、贈品的數量和送貨時間。

每一個小店客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線上，銷售代表在拜訪客戶結束后，都要表示謝意，并要明確告知下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時間接待銷售代表的習慣，以提高客戶的滿意度。

計算、復核當天的銷售量和賬款回收情況；整理訂單，安排送貨，兌現其他對客戶承諾的事項，將銷售過程中有用的相關信息記錄在案；向主管匯報拜訪過程中發現的重要問題，或請求主管協助完成其要求的其他管理工作；每日填寫業績板上的相關事項；每周末整理本周所用的路線手冊，檢查是否有缺頁或損壞，統一存放在檔案柜中；周末填寫“業務拜訪周報”相關內容，向上級主管部門反饋。