第一篇：銷售利器八步驟

成功銷售——陌生拜訪的八個步驟

第一步——拜訪前的準備

“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。

投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

誠懇態度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

計劃準備

1）計劃目的：上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是產品。

2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。

3）計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

外部準備

1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，儀容儀表：

男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發，染色等發型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染發等發型，不佩戴任何飾品。

2）資料準備：“知己知彼百戰不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業資料。

3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰斗武器。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

4）時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。

內部準備

1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。

2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。

3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！

家訪的十分鐘法則

開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。

離開十分鐘：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產生興趣。

（二）成功銷售利器——陌生拜訪的八個步驟

第二步——確定進門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。

敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。

話術：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

態度：進門之前一定要讓顯示自己態度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。

注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。

第三步——贊美觀察

家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調——“沒有不接受產品和服務的顧客，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已！

贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

話術：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質——穿著。

層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

觀察例舉：（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。

2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點溝通。

（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養的人，素質較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。

觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。

觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！?第四步——有效提問

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！

1、提問的目的：就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）

2、提問注意：

——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。

——預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。

——尋找話題的八種技巧。

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿買的”。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。

——鄉土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是??”營銷員不斷以這種提問接近關系。

——氣候、季節：“這幾天熱的出奇，去年??”。

——家庭、子女：“我聽說您家女兒是??”營銷員了解顧客家庭善是否良好。

——飲食、習慣：“我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”

——住宅、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？”了解顧客以前的工作性質并能確定是不是目標顧客。

——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化，加深顧客對企業的信任。

4、家訪提問必勝絕招：

——先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。

——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

——特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。

——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。

——先提問對方已知的問題提高職業價值,再引導性提問對方未知的問題。

——“事不關己高高掛起”，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。

(三)成功銷售利器——陌生拜訪的八個步驟

第五步——傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看、多想。

1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。

2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會。

3、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現場優惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導顧客的購買欲望。

4、對遲疑的新顧客，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。

5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。

第六步——克服異議

1、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解

心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。

5、運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

8、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。

第七步——確定達成

為什么銷售同樣產品的業務代表，業績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。

抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。

成交達成方式：

1、邀請式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”

3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”

4、預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”

5、授權式成交：“好！我現在就給您填上兩個名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！”

第八步——致謝告辭

你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。

時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內。

觀察：根據當時情況細心觀察，如發現顧客有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。

簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。

真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住你！

第二篇：銷售八步驟

專業銷售的八個步驟。。的詳細信息

專業銷售的八個步驟。。

如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進您的店，您可向他銷售您的商品，答復他的詢問，客戶購買后離開，這當然是一種銷售的過程。但是，做為一位專業的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們為了能更有系統、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。

第一步驟稱為銷售準備。

沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產品介紹，以及銷售區域規劃的工作。在銷售準備的步驟中，您要學會：

1、成為專業銷售人的基礎準備。

2、銷售區域的準備。

3、開發準客戶的準備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學會：

1、直接拜訪客戶的技巧。

2、電話拜訪客戶的技巧。

3、銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。這個步驟中，您要學會：

1、抓住進入銷售主題的時機。

2、開場白的技巧。第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學會：

1、事前調查；

2、確定調查項目；

3、向誰做事實調查；

4、何種調查方法；

5、調查重點；

6、開放式詢問技巧；

7、閉鎖式詢問技巧。第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，您要學會：

1、區分產品特性、優點、特殊利益；

2、將特性轉換利益技巧；

3、產品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，您要學會：

1、如何撰寫展示詞；

2、展示演練的要點。

第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復雜的理性產品。在這個步驟中，您要學習：

1、建議書的準備技巧；

2、建議書的撰寫技巧。第八個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，您要學習：

1、締結的原則；

2、締結的時機；

3、締結的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。

銷售的一個課題銷售的一個課題是異議處理。

銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對這個課題，您要學會：

1、了解客戶提出異議的原因；

2、檢討自己何以會讓客戶提出異議；

3、異議的種類；

4、異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的??如果法，以及第六種的直接反駁法。

上面的銷售八步驟以及一個課題，就是專業銷售的完整過程。當然，有些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會以及產品發布會或者是創業說明會。用這些方法進行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。

有些行業不需要應用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動上門的，您不需要進行尋找客戶的工作，您的學習可著重在如何讓客戶一進門就對您產生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當的產品，從而做有利的締結。請您結合自己實際的工作，反復地學習。

第三篇：銷售幾個步驟

銷售的八個步驟

1、銷售準備

①賣場準備：衛生、燈光、飾品、商品（完好，如有損壞及時上報）… ②著裝：干凈整潔、無異味、建議經常性剪指甲、發型干凈利落

③銷售道具：齊全及熟練操作（以后可能佐以電子產品）

④

2、調動情緒

① 上班前盡量的活動身體、調整心態、進行深呼吸、多多微笑。

② 春困、秋貶、夏打盹、睡不夠的冬三月，人類有著身體極限，要克服的話

請多吃清淡的食品、新鮮的蔬菜、及良好的睡眠！

③

3、建立信賴感

①自然微笑、輕輕的問候、良好的儀表、共同的話題。

②專業的知識、產品的熟識度、必要的展示

③

④

4、找出客戶問題所在①確認真正的購買人、直截了當的詢問！（適用于新人）

②確認真正的購買人后、不建議詢問而是進行聊天的形式鞏固之間的信賴感、當客戶主動提出需求就可以直接進入第7步了

③

5、提出解決方案并塑造產品價值

①解決方案時：投資一下頭腦或多了解一下色彩的搭配

裝飾行業的一些新的趨勢以及業主的偏好

裝修風格、家具尺寸、產品預算（建議不要講風水）

②塑造產品的價值：自身價值——板材、五金件、工藝流程

產品附加值——廣告（央視）、形象代言、售后

6、競品分析

①對比法

②干脆不進行對比

③

7、解除疑慮幫助客戶下決心

①了解客戶幾個類型的方法后，請快速逼單！注意言辭、注意提到錢的字眼，填好單據后，說：請到前臺確認一下……

②

8、要求客戶轉介紹

①在客戶單據上畫個笑臉、并留下聯系方式、節日短信………

第四篇：成功銷售利器一陌生拜訪的八個步驟

成功銷售利器一陌生拜訪的八個步驟

第一步——拜訪前的準備

與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步．只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功．評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新顧客，銷售業績得到了多少提

升．那么，如何成功進行上門拜訪呢?

成功拜訪形象

?只要肯干活，就能賣出去?的觀念已經過時了1取而代之的是?周詳計劃，省時省力!?拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么．

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

●外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象，●控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒． ●投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁．

●誠懇態度:知?知之為知之，不知為不知?這是老古語告訴我們的做人基本道理．

●自信心理：信心來自于心理，只有做到?相信公司，相信產品、相信自己?才可以樹立強大的自信心理．

接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石，營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎．〃

計劃準備

1)計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是產品.2)計劃任務，營銷人員的首先任務就是把自己‘陌生之客?的立場短時間轉化成?好友立場?．腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務．

3)計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧t今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點．銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率．

4)計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75％的先機．

外部準備

1)儀表準備：?人不可貌相?是用來告誡人的話，而?第一印象的好壞909取決于儀表?，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象．通過良好的個人形象向顧客展示晶牌形象和企業形象．最好成績是穿公司統一服裝，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好．

儀容儀表：

男士上身穿公司緯一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色干底皮鞋，避免留長發，染色等發型

問題，不用佩戴任何飾品．

女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免

散發、染發等發

型，不佩戴任何飾晶，2)資料準備：?知己知彼百戰不殆!?要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料．你可以向別人請教，也可以參考有關資料．作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景，生活水準，興趣愛好，社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居，結婚、喜得貴于、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張，充滿壓力、失眠，身體欠佳等．總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與 顧客談話．還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業資料．〃

3)工具準備：?工欲善其事，必先利其器?一位優秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，—套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰斗武器．臺灣企業界流傳的一句話是u推銷工具猶如俠士之劍?，凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上．調查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50％的勞動成本，提高10％的成功率，提高100%的銷售質量.銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片計算器、筆記本、鋼筆，價格表、宣傳品等．

4)時間準備:如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達?我不尊重你?的信息，同時也會讓顧客產生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備，內部準備

1)信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態．〃’：

2)知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。

3)拒絕準備；大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你．

4)微笑準備；管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸，事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人

1家訪的十分鐘法則

●開始十分鐘；我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但?見面三分情’’!因此開始的十分鐘很關鍵．這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通．

●重點十分鐘：熱悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘．這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客．●離開十分鐘；為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內離開顧客家．給顧客留下懸念，使其對活動產生興趣．

第二步——確定進門

善書者不擇筆，善炊者不擇米．會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。

●敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候．敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重．

●話術：?XX叔叔在家嗎???我是XX公司的小X，?主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

●態度：進門之前一定要讓顯示自己態度——誠實大方!同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度.●注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情．

第三步——贊美觀察

家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調____ ?沒有不接受產品和服務的顧客，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已!?●贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫?標簽效應?．善用贊美是最好成績的銷售武器.●話術:?您家真干凈??您今天氣色真好?房間干凈——房間布臵——氣色——氣質——穿著．

●層次：贊美分為直接贊美(阿姨您看上去真年輕)、間接贊美(阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽?！?深層贊美(阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和)三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假．

●觀察例舉：

(1)如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等，可以確定這位顧客是一個有錢的人，營銷人員可以充分地與其溝通。

(2)如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點溝通．

(3)如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養的人，素質較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。

●觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為?家庭的味道’，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的!通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客．

●觀察六要素：門前的清掃程度，進門處鞋子擺放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項，贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象．如：?叔叔您真帥，就像周杰倫一樣．?

第四步——有效提問

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但?顧客不開口，神仙難下手?．我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦!

1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客．(營銷員的提問一定要圍繞?四多一少?來進行)

2、提問注意：

——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心．

——預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15--45秒的開場白提問． ——尋找話題的八種技巧．

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝: ?阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的??顧客回答；?在國貿買的?。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人．〃

——鄉土、老家:?聽您口音是湖北人吧!我也是……?營銷員不斷以這種提問接近關系?！獨夂?、季節：?這幾天熱的出奇，去年……?.——家庭、子女:?我聽說您家女兒是……，?營銷員了解顧客家庭善是否良好。——飲食，習慣：?我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。?

——住宅、擺設、鄰居:我?我覺得這里布臵得特別有品位，您是搞這個專業的嗎??了解顧客以前的工作性質并能確定是不是目標顧客．

——興趣、愛好：?您的歌唱得這樣好，真想和您學一學．?營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化，加深顧客對企業的信任．

我們公司最近正在辦一個老年大學，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢?

4、家訪提問必勝絕招，——先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方．

——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛．

——特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問愿． ——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定．

——先提問對方已知的問題提高職業價值，再引導性提問對方未知的問題．

——?事不關己高高掛起?，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。

第五步——傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說多聽、多看.1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因.以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種?錯覺?，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果，借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案．

2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發言．告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會。

3，耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現場優惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導顧客的購買欲望．

4、對遲疑的新顧客，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。

5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請．

第六步——克服異議

l克服心理上的異議；現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在．

2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫.3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口.4、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空.5、運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議.6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議．

7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗，8，樹立專家形象:學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的．

第七步——確定達成為什么銷售同樣產品的業務代表，業績卻有天壤之別?為什么捧名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售?答案很單:他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟.●抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機.●成交達成方式：

1、道請式成交：?您為什么不試試呢??

2，選擇式成交：?您決定一個人去還是老兩口一起去??

3，二級式成交:‘您感覺這種活動是不是很有意思??‘那您就和老伴一起來吧!?

4、預測式成交：?阿姨肯定和您的搏覺一樣!?

5、授權式成交：?好!我現在就給您填上兩個名字!?

6、緊逼式成交:?您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢!?

第八步——致謝告辭

你會感謝顧客嗎?對于我們營銷人員來說，?我們每個人都要懷有感恩的心’’!世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了!有再好的銷售技巧也沒有用．

●時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內。

●觀察；根據當時情況細心觀察，如發現顧客有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭．

●簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾． ●真誠，虛假的東西不會長久，做個真誠的人!用真誠的贊美讓顧客永遠記住你!

第五篇：銷售人員必備的7大利器

銷售人員必備的7大利器

第一種：長生劍

名片和形象包裝雖然是老生常談的話題，但卻往往被一線業務人員所忽略。對工業品企業來講，銷售人員是企業形象展示的最重要的窗口，是企業VI系統的重要組成部分。設計精美的商務名片、得體的穿著和行為舉止無疑是銷售員成功銷售最基本的“敲門磚”—無論多大的困難，都能笑得出來，把你和企業正面積極的形象展示給客戶。

第二種：孔雀翎

企業宣傳片、宣傳冊(包括企業資質等)、雜志廣告和專訪等材料是銷售人員向潛在客戶和經銷商展示企業形象、文化理念和業界地位的有力工具和載體。針對性地展示能迅速贏得客戶的信賴并使銷售的進程加快——雄厚的企業實力是產品品質的保證，是客戶信心的源泉。

第三種：碧玉刀

產品樣本冊比較完整地向客戶展現了公司所提供的產品和解決方案。銷售人員針對客戶需求，借助產品樣本冊可以對能提供的解決方案進行深入講解和溝通，掌握用戶實際采購需求并促使銷售進度向前發展——實實在在的解決方案是銷售成功的基石。

第四種：霸王槍

產品簡介PPT演示資料是你將企業產品的差異化優勢充分展示給客戶的利器，是讓你的產品在“蕓蕓眾生”中“脫穎而出”的點睛之筆。思路清晰、對比強烈的PPT將徹底在受眾潛意識中建立性價比產品的“選擇標準”?！杏掠兄\方可戰無不勝。

第五種：拳頭

典型應用案例和相關證明材料(權威認證、客戶反饋等)是每個企業都有的資源，仔細挖掘和整理優化，卻成為最能打動客戶的“殺手锏”。有時候，銷售人員洋洋灑灑講了一大堆企業實力、產品優勢給客戶聽，講的累到半死，聽的卻只理解了只言片語，但一個客戶熟悉的同行的應用案例，往往能讓他眼睛一亮，聽的津津有味??

第六種：離別鉤

一個產品模型、一份樣品或一件客戶喜歡的小贈品往往能加深客戶對企業、產品及你個人的印象，還能深化感情，用得好的話，為下一次的見面創造了機會，為一步步走向銷售成功埋下伏筆——生意不只是買賣，投入感情，你收獲的不僅有業績，還有朋友情誼!

第七種：多情環

業務管理表格系統是喜歡“浪跡天涯”“醉臥沙場”的銷售人員最為痛恨和不屑的東西，常常認為這些都是公司市場部設計出來“控制”自己、“監督”自己的。事實上，真正的銷售高手明白：“沒有規矩，不成方圓”——沒有制度準繩的“自由”不是真的自由，人都是有惰性的，自由散漫的“放羊式”管理只會葬送了銷售人員成長的機會，葬送了職業生涯的未來。因此，積極配合公司管理和考核，形成良好的工作作風，不僅能優化與各部門的協作與配合，有效提高個人銷售業績，而且能不斷總結和學習，迅速提高自己，獲得更多發展機會。