第一篇：銷售基本步驟

銷售基本步驟

無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個關(guān)鍵的因素：情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格以及客戶使用后的體驗。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，再后有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意。——基本路數(shù)。銷售：基本路數(shù)、提問技巧、傾聽技巧、談判技巧及銷售方式。

銷售方式——研討會

銷售步驟：

一、收集情報 最關(guān)鍵的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料（戰(zhàn)場）。

1． 發(fā)展內(nèi)線

內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認可我們的價值，愿意幫助我們的人。因為客戶內(nèi)部的人永遠是掌握客戶資料最多的人。

2． 收集情報資料

情報資料包括：相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，客戶的組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵客戶的個人資料，競爭對手在這個客戶內(nèi)部的活動情況等等。其中，個人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習(xí)慣、行程，所有的一切都要一清二楚。

對個人資料的悼念和分析往往是制定行動計劃的關(guān)鍵。如二戰(zhàn)中的諾曼底登陸日期的確定（行動）原因 P86-87

3．對客戶的組織結(jié)構(gòu)進行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索—>找出客戶之間的關(guān)系 P87

4．銷售機會分析

銷售人員的時間和資源有限，因此一定要不見兔子不撒鷹。

銷售機會分析是關(guān)鍵的步驟，它決定了銷售是否能進入下一個階段。如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產(chǎn)生訂單的客戶身上。

那怎么進行銷售機會分析呢？

—>你要問自己四個方面的問題，這個客戶內(nèi)部有銷售機會嗎？我們有產(chǎn)品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？在每個方面都有二十個左右的判斷標(biāo)準。

二、建立關(guān)系

如果發(fā)現(xiàn)銷售機會之后，就應(yīng)該立即推進和客戶的關(guān)系。但是怎樣用盡量低的代價迅速地推進客戶關(guān)系呢？

1． 認識——利用個人資料，在拜訪時建立好感

2． 約會——投其所好，開始約會

3． 依賴——無話不談，例如：和客戶的家庭活動，去打高爾夫球，當(dāng)然包括三板斧的卡拉OK，關(guān)鍵要看客戶的興趣。而且在這個過程中，花的時間和費用越少越好。

4． 同盟者

很多銷售人員認為將客戶關(guān)系推進到依賴就足夠了，其實不然。客戶依賴你只是表示他本人支持你，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂

單中相關(guān)的客戶甚至有好幾十個人，你還要通過這個依賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。

這些方法很好掌握，但是最難的在于如何分析客戶的性格對每個客戶采取不同的方法。

只有對客戶了如指掌，你才能找到正確的時機和方法去推進關(guān)系。當(dāng)然你掌握了情報并與客戶建立了關(guān)系，這時你就完成了排兵部陣，那時敵人進入你的戰(zhàn)場，你就可以展開屠殺了。

“三板斧”：第一板斧就是拉客戶吃飯，第二板斧就是帶著客戶卡拉ＯＫ找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。

三板斧是套路單一的下三爛打法，有致命的缺陷，對某些客戶適用，對另外一些客戶就沒有用，尤其是對采購影響最大的決策層客戶絕對不會跟他們?nèi)ミ@些事兒的。

如果說某銷售人員經(jīng)常與客戶去搞三板斧，就證明了他沒有做通客戶決策層領(lǐng)導(dǎo)的工作。

對于項目，在出擊之前仔細研究戰(zhàn)場并精心挑選最佳的作戰(zhàn)時機。利用渠道全面地收集各種各樣的資料，然后將資料分類研究：

首先，研究公司（客戶）的全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景，就像作戰(zhàn)前研究戰(zhàn)場四周的地形一樣。

其次，開始了解和研究客戶公司營銷的現(xiàn)狀。

三、挖掘需求

當(dāng)建立依賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步。需求是客戶采購的關(guān)鍵。那什么是需求呢？

需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)。目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋求解決方案，解決方案包括需求采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要買的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶燃眉之急，這是銷售核心的出發(fā)點。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購。

四、競爭策略 —> 呈現(xiàn)價值和競爭分析 客戶采購時，絕不是只看某個指標(biāo)。因此，應(yīng)該將采購指標(biāo)引導(dǎo)到對我們有利的方面來。

銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢；，去鞏固優(yōu)勢消除劣勢。競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優(yōu)勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅。（在競爭對手已經(jīng)簽了合同就差收款時，必須先將客戶從競爭對手中搶過來，才有機會展示自己的優(yōu)勢，因此，此時的當(dāng)務(wù)之急是找到競爭對手讓客戶完全不能接受的、致使的劣勢。）

機會是不會自動變成定單的，只有銷售活動才可以推動訂單向下流動。

五、贏取承諾

其實，談判就是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心。可是什么決定價格呢？ 決定談判最終價格的是客戶需求。在談判過程中，無非是談價格、服務(wù)、付款每件和到貨日期等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價格了。

六、跟進服務(wù)

經(jīng)過前面五個步驟，合同是簽了，但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來，還不如不賣。在這個步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實施過程，確保客戶滿意度，并建立機制確保賬款回收。

第二篇：銷售幾個步驟

銷售的八個步驟

1、銷售準備

①賣場準備：衛(wèi)生、燈光、飾品、商品（完好，如有損壞及時上報）… ②著裝：干凈整潔、無異味、建議經(jīng)常性剪指甲、發(fā)型干凈利落

③銷售道具：齊全及熟練操作（以后可能佐以電子產(chǎn)品）

④

2、調(diào)動情緒

① 上班前盡量的活動身體、調(diào)整心態(tài)、進行深呼吸、多多微笑。

② 春困、秋貶、夏打盹、睡不夠的冬三月，人類有著身體極限，要克服的話

請多吃清淡的食品、新鮮的蔬菜、及良好的睡眠！

③

3、建立信賴感

①自然微笑、輕輕的問候、良好的儀表、共同的話題。

②專業(yè)的知識、產(chǎn)品的熟識度、必要的展示

③

④

4、找出客戶問題所在①確認真正的購買人、直截了當(dāng)?shù)脑儐枺。ㄟm用于新人）

②確認真正的購買人后、不建議詢問而是進行聊天的形式鞏固之間的信賴感、當(dāng)客戶主動提出需求就可以直接進入第7步了

③

5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

①解決方案時：投資一下頭腦或多了解一下色彩的搭配

裝飾行業(yè)的一些新的趨勢以及業(yè)主的偏好

裝修風(fēng)格、家具尺寸、產(chǎn)品預(yù)算（建議不要講風(fēng)水）

②塑造產(chǎn)品的價值：自身價值——板材、五金件、工藝流程

產(chǎn)品附加值——廣告（央視）、形象代言、售后

6、競品分析

①對比法

②干脆不進行對比

③

7、解除疑慮幫助客戶下決心

①了解客戶幾個類型的方法后，請快速逼單！注意言辭、注意提到錢的字眼，填好單據(jù)后，說：請到前臺確認一下……

②

8、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

①在客戶單據(jù)上畫個笑臉、并留下聯(lián)系方式、節(jié)日短信………

第三篇：寫作基本步驟

作文的基本步驟(一）

一、審題

在作文時，首先要仔細審查、分析、研究作文題目，切實弄清題目的意思，全面分析題目的要求、范圍，切實掌握題目的重點，這就叫做“審清題目”。如果見到題目，不假思索，或囫圇吞棗，動筆就寫，寫出來的文章往往就會“走題”，結(jié)果是“下筆千言，離題萬丈”。

審題的基本方法：

1、分清文體，確定寫作對象

審題，首先要審清寫作對象，確認題目是要求寫人的，或記事的，或?qū)懢盃钗锏模蚴菍憫?yīng)用文。題目要求寫入，就要確認寫什么人，選擇什么材料來表現(xiàn)人物的性格品質(zhì)；題目要求寫事，就要選定一件事情，反映出事情的教育意義；題目要求寫景狀物，就要選擇一處景或一件物來寫，要寫出景物的特點；題目要求寫應(yīng)用文，就要注意應(yīng)用文的格式和寫好內(nèi)容。

比如：

（1）以“成長”為題，把你成長過程中印象深刻的一件事寫下來，要求中心突出，條理清楚，寫出真情實感。

（2）描寫你喜愛的一種植物，寫出你喜愛的原因，要求突出重點，詳略得當(dāng)。

（3）從學(xué)過的課文中，選一篇你最喜歡的寫一篇讀后感。

（4）寫一封信給遠方的親人，說說你目前的學(xué)習(xí)、生活情況和畢業(yè)后的打算。注意書信的格式，要求條理清楚，重點突出，語言恰當(dāng)。

（5）縮寫《小英雄雨來》，把主要內(nèi)容寫清楚。

（6）寫一個在你小學(xué)生活中給你印象最深的一個人，如老師、同學(xué)或在學(xué)校里工作的叔叔、阿姨等等。要注意通過事例，做到有中心，有條理，語句通順連貫。

上述5題，其中第1題是寫事，第2題是狀物，第3題是寫讀書筆記，第4題是寫信，第5題是縮寫，第6題是寫人。

2、辨清題型，明確寫作內(nèi)容

在平時的作文練習(xí)里，作文練習(xí)的題型不外乎下列三種：（1）《一件有意義的事》（2）《我和××》

（3）在你的身邊有很多人，選一個你印象最深的人，寫出這個人的性格特點。注意重點突出，用詞恰當(dāng)。

上述第1種是“全命題”，即作文題目是規(guī)定的，只需按題目要求去定中心、選材、安排材料即可，絕對不能改變題目中的一字一詞。

第2題是“半命題”，即先要將題目補充完整才能作文。比如題目中的“××”，可換作人，定題目為《我和爸爸》；也可以把“××”換作物，定題目為《我和課本》、《我和鬧鐘》。

第3題是“命范圍”，即只給作文范圍，提出要求，需要自己定題目，然后作文。根據(jù)這道題目要求，可寫自己熟悉的人，如《我的同桌》；也可以寫自己不熟悉的人，如《一個見義勇為的叔叔》。

3、辨明題眼，分清寫作重點

題眼即是題目中的關(guān)鍵詞語。比如題目是《我最難忘的一個人》，那“最難忘”就是題眼，作文中要寫的那個人，必須要從多方面去說明他為什么是自己“最難忘”的。又比如以《雨中》為題，這個“中”不但限制了選材的范圍，而且是題眼，規(guī)定文章的重點，必須是要寫在雨中的景物或是雨中發(fā)生的事。

再看下面一組題目：（1）《我的老師》（2）《我愛老師》（3）《我和老師》

這三道作文題只是一字之差，但寫作的重點不一樣，表達的中心思想有差異。第1道題目的寫作對象是“老師”，敘述的重點是刻畫老師的形象，表達的中心是老師某一方面的性格品質(zhì)；第2道題目的寫作對象也是老師，敘述的重點不但要刻畫老師的形象，還要抒發(fā)自己對老師的感情，表現(xiàn)的中心是“我”對老師的愛；第3道題目的寫作對象是“我”和“老師”，敘述的重點是反映出我和老師的關(guān)系，敘述的事情必須把我和老師聯(lián)系在一起，表達的中心是揭示我和老師某方面的感情。

小練習(xí)：根據(jù)下面一組文題，按要求填空。（只填序號）

①牡丹花 ②難忘的一節(jié)課 ③我的妹妹 ④夏天的田野 ⑤有趣的中隊活動 ⑥可愛的小花貓 ⑦我和同桌 ⑧我錯了 ⑨爸爸 ⑩我的文具盒

這組作文題中，寫人為主的有（），其中寫“我”為主的有（），寫“他（她）”為主的有（），寫“我們”為主的有（）。記事為主的有（）。寫景寫物的有（）。

二、定中心

定中心，就是確立文章的中心思想。確立了中心思想，才能根據(jù)表達中心的需要選擇寫作的具體材料。

確立中心思想的基本要求是：①正確：思想健康，觀點正確，能夠表達出作者積極向上精神面貌和真誠美好的心靈，能夠運用正確的觀點去分析事物，認識事物；②集中：一篇文章要集中表明一個中心思想，講清一件事情，確立的中心思想要貫通全文的首尾；③深刻：確立的中心思想能給讀者有較深刻的啟發(fā)和教育。

定中心的基本方法：

1、根據(jù)寫作題目確定中心。

不少作文題目有一個中心詞（即題眼），提示了寫作的用意。立意時，要以題目的中心詞語為依據(jù)。如：

①寫一處你喜愛的景色。②寫一節(jié)有趣的課。③記一次有意義的活動。

這三道作文題都有一個中心詞提示作文要表達的中心。第①道題目要求確立表達自己“喜愛什么”的中心思想。第②道題目要求確立表達自己“上什么課感到有趣”的中心思想。第③道題目要求確立表達自己“在什么活動中受到什么教育”的中心思想。

2、根據(jù)寫作要求確定中心。

有些作文題目，并沒有直接限定中心，只給了一定的寫作要求。我們在定中心時，只要根據(jù)要求確定寫作內(nèi)容，進而從中提煉出中心。如《那次，我流淚了》，雖沒有限定中心，但我們可寫的內(nèi)容，或是喜悅的、或是教訓(xùn)的??中心就是被贊揚的精神或說明的某個道理。

3、多角度思考確定文章中心。有時，同一個材料，同一個題目，角度不同，確定的中心也就不同。比如《夏夜》這個題目，既可說明“夏夜發(fā)生的事所表達的感情”，也可說明“夏夜景色”。

小練習(xí)：如果寫《慈母心》這個題目，下面三組材料，哪一組最典型，最能有力地突出中心思想？

（1）一天中午，媽媽冒著狂風(fēng)暴雨趕回來給我燒中午飯。燒好飯，她看著我吃得那么香甜，感到欣慰，可她自己卻因時間晚了，沒來得及吃飯就上班去了。

（2）一天中午，媽媽匆匆趕回來為我燒中午飯，讓我吃得飽飽的去上學(xué)。（3）一天中午，媽媽回來了，她氣呼呼地說：“單位里買了今天中午的電影票，都是為了你才趕回來，還不知道來不來得及去看電影。”我說：“媽，以后要是再碰上這樣的事，你就不要回來了吧！”媽媽說：“算了，不要說了，快吃飯吧。”

作文基本步驟

（二）三、選材

選材，就是從與作文題目有關(guān)的種種材料中，選擇符合題目要求，能表現(xiàn)中心思想的材料。文章的中心思想就是通過具體的材料（具體事例）來表達的。

選擇材料好比裁剪衣服。做衣服必須量身裁衣，選擇材料像做衣服那樣，必須為中心思想服務(wù)。無論是敘述事情，描繪人物，或者抒發(fā)感情，每寫一句話都要與中心息息相關(guān)。凡是與中心有關(guān)的就要著重寫，而且要寫具體；關(guān)系不夠密切的則少寫，一筆帶過；與中心無關(guān)的干脆不寫。因此，選擇文章的材料必須經(jīng)過篩選、取舍后決定采用，才能突出中心，避免平淡、無味。

選材的基本方法：

1、根據(jù)作文題目要求決定選材范圍。

作文題目是選材的主要依據(jù)，審清題目是選準選好寫作材料的基礎(chǔ)。如題目《第一次??》，就告訴我們寫作的對象是“我”，范圍可以是“洗衣服、做飯、寫毛筆字、學(xué)騎車”等。

2、根據(jù)已確立的中心思想選材。

根據(jù)作文題目的要求決定了選材范圍之后，更主要的是根據(jù)已確立的中心思想，對選材范圍內(nèi)的材料進行比較、篩選，把能夠表達中心思想的材料找出來。

小練習(xí)：請看看下面的中心與材料，與中心有關(guān)的在序號邊打“√”。題目：我的同桌

中心：通過幾個具體事例，表現(xiàn)我的同桌助人為樂的品質(zhì)。

材料：①我的同桌經(jīng)常幫助鄰居趙大爺做好事。②我的同桌在學(xué)校運動會上表現(xiàn)得很頑強，長跑比賽跌傷了腳，仍然堅持跑到終點。③我的同桌冒著風(fēng)雨，上山幫助一個小同學(xué)尋回丟失的書包。④我的同桌很講衛(wèi)生，天天換洗衣服，不隨地丟紙碎筆屑。

3、圍繞中心事件，決定材料的取舍和詳略。某一具體的材料選定之后，還有材料的主次問題。與中心思想緊密聯(lián)系的材料是主要材料，要詳寫；與中心思想一般聯(lián)系的材料是次要材料，要略寫。

小練習(xí)：根據(jù)文章的中心思想，取舍下面的材料，并指出哪些材料要詳寫，哪些材料要略寫。

題目：試卷發(fā)下以后

中心思想：誠實比分數(shù)更寶貴，表現(xiàn)少年兒童誠實的優(yōu)秀品質(zhì)。材料：①大家盼望早點發(fā)下語文試卷。②老師發(fā)語文試卷。③兩個同學(xué)不及格。④同學(xué)們議論分數(shù)。⑤我的分數(shù)最高，心里很高興。⑥同桌的同學(xué)問我一道試題。⑦我發(fā)現(xiàn)自己的試卷上老師漏改了一個錯字。⑧對不對老師說？我心里很矛盾。⑨我決心找老師扣除多給的分數(shù)。⑩老師表揚了我。

應(yīng)取的材料是：（）應(yīng)舍的材料是：（）應(yīng)詳寫的材料是：（）應(yīng)略寫的材料是：（）

四、編提綱

編寫作文提綱是作文布局謀篇的總設(shè)計，是寫好作文的一個重要基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。編寫作文提綱實際上就是根據(jù)作文題目的要求和表現(xiàn)中心思想的需要，將作文材料條理化、具體化。也就是說，將作文材料進行加工整理，把文章的開頭、結(jié)尾、段落層次、主次詳略、材料的先后順序作統(tǒng)籌安排，用標(biāo)題或段意的形式寫下來。

編提綱的基本方法（基本步驟）：

1、確定題目。

2、確定中心思想。

3、用段落或標(biāo)題的形式把要寫的材料按順序?qū)懴聛怼?/p>

4、確定詳寫和略寫的材料。一般說來，最能突出文章中心的材料是文章的重點內(nèi)容，要詳寫，要放在前面寫，要寫得詳細具體；對中心思想起輔助、襯托作用的略寫材料要放在后面寫，簡潔地寫清楚就可以了。

小練習(xí)：

（1）、下面兩份提綱，哪份寫得好，為什么？

1、第一次做飯

第一段：我決心學(xué)做飯。第二段：我做飯的經(jīng)過。

第三段：我明白了一個道理。

2、第一次做飯

中心思想：通過第一次做飯這件事，說明做事情要講究方法，才能做好。第一段：暑假的一天，我決心學(xué)做飯。（略寫）第二段：我第一次學(xué)做飯的經(jīng)過。

①舀米洗米。（略寫）

②我拿不定主意往盤里放水的深淺。（詳寫）

③煲飯過程中我的動作、心情和心理活動。（詳寫）④飯變成了稀粥，我不好意思地低下了頭。（略寫）

第三段：通過第一次做飯，我明白了一個道理。（略寫）

（2）、先把題目《想起這件事我真——————》補充完整，然后編寫作提綱。

五、修改作文

“好文不嫌千遍改”，“好文章是改出來的”，這些話說明好的文章是經(jīng)過反復(fù)修改而成的。通過修改文章，我們可以進一步提高自己的閱讀能力、作文能力。

1、修改作文的基本要求。

（1）在內(nèi)容上，要分析作文觀點(即作文中心)是否正確，感情是否健康，內(nèi)容是否真實具體。

（2）在結(jié)構(gòu)上，要分析分段是否合理，條理是否清楚，詳略是否恰當(dāng)，中心是否突出。（3）在語句上，要檢查句與句是否連貫，有無病句，有無錯別字，標(biāo)點是否正確。

（4）在書寫上，要檢查字體是否規(guī)范，文章格式是否正確。

2、掌握修改作文的六種基本方法。

（1）正。改正錯別字、書寫不規(guī)范的字、病句。

（2）刪。刪去重復(fù)累贅的字詞，刪去與中心無關(guān)的句段，使文章里的每一句話的意思通順、簡潔、明白，使文章結(jié)構(gòu)緊湊，中心突出。

（3）增。加上漏掉的字詞，使句子完整；增加一些能突出中心的材料，使文章的內(nèi)容更加翔實，更加具體。

（4）換。換個恰當(dāng)?shù)脑~，使句子的意思更準確合理；換個恰當(dāng)?shù)木渥樱咕渥痈鷦有蜗蟆?/p>

（5）調(diào)。調(diào)整詞序、句序、段序，使文章的層次更加分明，條理更清楚。（6）接。在句與句之間、段與段之間，加上一些恰當(dāng)?shù)脑~語或句子，使句與句之間、段與段之間的過渡更自然，使文章各部分的內(nèi)容銜接得更緊湊。

3、修改作文的一般步驟。

第一步：首先要把習(xí)作認真看幾遍，把握習(xí)作的主要內(nèi)容和寫作目的。這是改通修好作文的基礎(chǔ)。

第二步：對照修改作文的四點基本要求，運用改作的“六法”進行修改。第三步：全文修改后，再檢查一遍，然后抄寫工整。

在修改過程中，要注意幾個問題：①要緊緊圍繞要表現(xiàn)的中心去修改，對那些與中心思想無關(guān)的內(nèi)容，要舍得割愛；②要先求通，后求好，在修通的基礎(chǔ)上，抓住重點進行刪、增。③要運用“看、讀、查、想、問”等方法去發(fā)現(xiàn)問題。

第四篇：銷售八步驟

專業(yè)銷售的八個步驟。。的詳細信息

專業(yè)銷售的八個步驟。。

如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問，客戶購買后離開，這當(dāng)然是一種銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。

第一步驟稱為銷售準備。

沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準備的步驟中，您要學(xué)會：

1、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準備。

2、銷售區(qū)域的準備。

3、開發(fā)準客戶的準備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學(xué)會：

1、直接拜訪客戶的技巧。

2、電話拜訪客戶的技巧。

3、銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。這個步驟中，您要學(xué)會：

1、抓住進入銷售主題的時機。

2、開場白的技巧。第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學(xué)會：

1、事前調(diào)查；

2、確定調(diào)查項目；

3、向誰做事實調(diào)查；

4、何種調(diào)查方法；

5、調(diào)查重點；

6、開放式詢問技巧；

7、閉鎖式詢問技巧。第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，您要學(xué)會：

1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；

2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；

3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標(biāo)。這個步驟中，您要學(xué)會：

1、如何撰寫展示詞；

2、展示演練的要點。

第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個步驟中，您要學(xué)習(xí)：

1、建議書的準備技巧；

2、建議書的撰寫技巧。第八個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個步驟中，您要學(xué)習(xí)：

1、締結(jié)的原則；

2、締結(jié)的時機；

3、締結(jié)的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。

銷售的一個課題銷售的一個課題是異議處理。

銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對這個課題，您要學(xué)會：

1、了解客戶提出異議的原因；

2、檢討自己何以會讓客戶提出異議；

3、異議的種類；

4、異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的??如果法，以及第六種的直接反駁法。

上面的銷售八步驟以及一個課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。當(dāng)然，有些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會以及產(chǎn)品發(fā)布會或者是創(chuàng)業(yè)說明會。用這些方法進行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。

有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動上門的，您不需要進行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進門就對您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。請您結(jié)合自己實際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。

第五篇：做銷售步驟

第一步：學(xué)會做人，拉近與客戶的距離 銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機會向 客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。首先業(yè)務(wù)新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你 另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務(wù)新手心里要明白： 這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒有什么大不了。千萬不要客戶 一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在 這個客戶這里干不下去。其次業(yè)務(wù)新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業(yè)務(wù)新手的命運掌握在自己的手中。客戶不理采你，你可以主動去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及 他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以 主動去問客戶一些情況；市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了 解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。再次業(yè)務(wù)新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原 因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。業(yè)務(wù)新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，業(yè)務(wù)新手相對沒有太多的經(jīng)驗，沒有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒有太多的老本吃，唯獨 的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業(yè)績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。接著業(yè)務(wù)新手要做一個可靠的人。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己 成為一個值得客戶信賴的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅決不做 任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業(yè)務(wù)新手還要有誠信，不能做到的事情堅 決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的 支持與配合。最后業(yè)務(wù)新手還要做一個好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)新手既不要 形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，

怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多聽”的習(xí)慣。傾聽，可以使你變得 更聰明，更能受到對方的尊重。第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你 很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手，一下市場，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的 銷售業(yè)績。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會經(jīng)驗、專業(yè)知識、銷售技能等因 素的制約，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區(qū)域的市場，難度很大。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓 客戶小瞧你。

1、從最小的區(qū)域市場單元做起。業(yè)務(wù)新手開始管理的區(qū)域不應(yīng)過大，每個行業(yè)、每個廠 家都有自己最小的區(qū)域市場單元，如快速消費品的最小區(qū)域市場單元可能是一條街、一個社 區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場是一個村、一個莊，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場 單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場單元做起，對業(yè)務(wù)新手的成長及業(yè)績的提升有好處。一則 管理區(qū)域小，業(yè)務(wù)新手市場拓展與市場管理的目標(biāo)與思路比較明確，知道應(yīng)該去做什么，應(yīng) 該怎么做；二則管理區(qū)域小，相對更容易操作，操作成功的機會要大些；三是便于業(yè)務(wù)新手

樹立信心。

2、從最簡單和最基礎(chǔ)的工作開始。銷售工作是一項復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動內(nèi)容 主要包括區(qū)域市場調(diào)查、競爭對手分析、市場開發(fā)計劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管 理與維護、終端網(wǎng)點建設(shè)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費者等等。而業(yè)務(wù)新手要將每項銷售活動執(zhí)行到位，將每個層級的客戶開發(fā)與管理好，確實有難度。業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店，幫助零售店理 貨與促銷等基礎(chǔ)性的開始，一則積累產(chǎn)品知識和銷售技能，再發(fā)展到開發(fā)零售店、二批，二 則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭 和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的。第三步：與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴 通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最 終的結(jié)果是銷售業(yè)績，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深 入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場，獲取良好的市場業(yè)績，最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系，讓客戶感覺永遠離不開你。

1、幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場。業(yè)務(wù)新手通過全面的市場調(diào)研與數(shù)據(jù)