第一篇：銷售工作思路與步驟

銷售工作思路與步驟

一、搜集資料，尋找潛在客戶

1、搜集整理各產品生產資料：（1）工藝指標、理化性質、基本用途；

（2）生產標準、生產原料、生產原理、生產工藝、工藝流程。

2、搜集整理各產品市場資料：

（1）生產用途（使用企業類型、使用原理、使用方法、使用數量、其他使用原料或添加劑）；

（2）貿易公司（貿易類型、經營范圍、集中地域、貿易途徑）；（3）使用企業其他使用原料或添加劑貿易公司（貿易類型、經營范圍、集中地域、貿易途徑）。（4）同類產品生產企業概況

3、搜集整理各產品潛在客戶資料（分類）：名稱、地址、聯系人、聯系電話、官網地址。

二、潛在客戶詢問，確定目標客戶

三、目標客戶維護

四、目標客戶走訪

五、談單、簽單、收款、發貨

六、其他：運輸、倉儲、交通、電子商務、禮儀、交際語言技巧及心理分析、普通話、英語、書法、計算機操作實務、經濟貿易專業知識、化工專業知識 產品：六偏磷酸鈉、85%磷酸、五氧化二磷、磷酸一銨、氟化氫、白炭黑

第二篇：銷售幾個步驟

銷售的八個步驟

1、銷售準備

①賣場準備：衛生、燈光、飾品、商品（完好，如有損壞及時上報）… ②著裝：干凈整潔、無異味、建議經常性剪指甲、發型干凈利落

③銷售道具：齊全及熟練操作（以后可能佐以電子產品）

④

2、調動情緒

① 上班前盡量的活動身體、調整心態、進行深呼吸、多多微笑。

② 春困、秋貶、夏打盹、睡不夠的冬三月，人類有著身體極限，要克服的話

請多吃清淡的食品、新鮮的蔬菜、及良好的睡眠！

③

3、建立信賴感

①自然微笑、輕輕的問候、良好的儀表、共同的話題。

②專業的知識、產品的熟識度、必要的展示

③

④

4、找出客戶問題所在①確認真正的購買人、直截了當的詢問！（適用于新人）

②確認真正的購買人后、不建議詢問而是進行聊天的形式鞏固之間的信賴感、當客戶主動提出需求就可以直接進入第7步了

③

5、提出解決方案并塑造產品價值

①解決方案時：投資一下頭腦或多了解一下色彩的搭配

裝飾行業的一些新的趨勢以及業主的偏好

裝修風格、家具尺寸、產品預算（建議不要講風水）

②塑造產品的價值：自身價值——板材、五金件、工藝流程

產品附加值——廣告（央視）、形象代言、售后

6、競品分析

①對比法

②干脆不進行對比

③

7、解除疑慮幫助客戶下決心

①了解客戶幾個類型的方法后，請快速逼單！注意言辭、注意提到錢的字眼，填好單據后，說：請到前臺確認一下……

②

8、要求客戶轉介紹

①在客戶單據上畫個笑臉、并留下聯系方式、節日短信………

第三篇：銷售工作思路

關于開展銷售工作的一些思考

承蒙領導信任讓我從事產品銷售工作，自應承之日起從各方面考慮都感到壓力很大，不過壓力即動力，在領導的支持和各個部門的配合下，新的銷售部在今后的工作中必將團結一致，努力工作，爭取創造一個新的銷售局面。

在此，為了很好的開展今后的工作特作以下分析。一，產品現狀和目標

1，因為我們從事的行業關系到廣大民眾的人身和財產安全，所以應該懷有高度的社會責任感來從事日常的生產和經營活動，讓我們的產品在關鍵時刻真正發揮它應有的作用，實現我們的工作價值。

2，有好的產品才有可能有好的市場，我們現在的產品經過多次改良，已經形成了一個比較穩定和完善的系列，但還是經常會出現一些小問題，質量過硬和技術過關將是今后長期努力的目標，讓客戶在安裝和使用過程中真正體會到施工方便，使用簡單，經久耐用的產品特點。3，有序的組織生產和發貨，斷貨商品明確到貨日期，讓客戶能夠及時的做出可行的施工安排以維護客戶的利益和公司的信譽。二，銷售計劃

1，明確公司業務的經營目標及領導的政策，以此為依據，訂定適合的銷售計劃。銷售計劃可分為長期及短期兩種，長期計劃由公司領導以產品的定位和公司發展方向為基礎制定，和月度銷售計劃屬于短期計劃，由銷售部根據市場變化制定。

2，擬定計劃后要確實施行并達成目標，計劃才有意義，對于銷售計劃的實施必須徹底，計劃切勿隨便修正，除非遇到不可抗拒的因素或盡了一切努力仍無法達成目標時方可更改。3，對公司現階段在市場上的地位要有客觀的認識，以采取適當的銷售途徑和政策。不要僅憑借比較片面的意見或批評來下判斷，必須根據客觀而具體的市場調查，來決定銷售途徑，效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止，重新尋找新的銷售途徑，銷售人員之間應建立經常性的溝通和討論機制，確認各種銷售途徑效果的好壞。

4，及時的了解市場動態，任何構想及情報，都要毫不遺漏地提供給生產和開發部門，客戶的意見特別重要，應積極地經常與各部門協同研究客戶的反饋和意見，并舉行檢討會。三，市場開發與銷售

1，無論多么優良的產品，沒有好的營銷仍難有較高的銷售量和認知度。銷售產品態度，不要敷衍了事，應頗具信心地去銷售。根據現階段的市場狀況，靠上門推銷的方式難以取得立竿見影的效果，公司領導如果能利用廣泛的人脈幫助搭建先期的銷售網絡則可以取到事半功倍的效果。

2，若市場開拓的情況未見好轉(或趨向不利)，切莫沮喪，要保持信心，勤勉而積極，有充分的耐心繼續堅持，不要對產品的可銷性妄下結論，打擊士氣。

3，現有的除銷售部門以外的銷售渠道不宜采取一刀切的辦法轉入銷售部處理，可以作為額外的補充加以利用，客戶資源待時機成熟后再交由銷售部統一管理。4，積極通過各種渠道了解市場動向，以便把握先機，好動用各種可以利用的關系打通銷路。5，對客戶的了解也很重要，盲目的銷售很可能會導致款項無法收回，及時對客戶經營狀況和信用的了解，可以使交易風險降到最低，對客戶的信用調查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調查。6，產品的交易條件和合同的簽訂必須格外地小心，要有耐性地交涉，盡量爭取有利的條件，一切都要以書面形式確定，發貨及收款方式要盡量詳盡的寫清楚，盡量避免出了貨卻收不回錢的情況。四，客戶管理

1，通過定期巡回訪問的方式，與顧客保持良好關系，與顧客溝通意見與保持良好的人際關系最為重要。運用可以利用的各種途徑充分了解每一位客戶的經營動向，便于積極跟進。2，積極地將有利的產品信息提供給顧客，顧客提出意見時，要坦誠、熱心地接受。五，日常管理

1，銷售人員因大部分時間不在公司辦公，遠離上司，銷售人員日常的推銷、拜訪客戶等工作以自我管理為主，所以必須依自己的責任行事，故提高銷售人員的道德心及責任感是非常重要的事。

2，日常費用補助建議以月為單位發放，公交車和短途的士補助每月報銷標準宜定在300元/月左右，電話費宜定在150元/月左右較合適。特殊情況下的長途的士費（金額超過20元）、招待費等另外報銷。其余費用經請示后按公司統一標準執行。

3，銷售人員的行動預定表可由他們自己提出、自己制作，以一個星期或一個月為單位，記錄每天訪問的地點及事項，實行按日或按周報告制。六，存貨機制

1，產品應設立適當的存貨標準，據以補貨(或退貨)。盡量每個月清查盤存，如無法做到月月清點，則至少應二至三個月作一次，清查盤存可明了一段時期內公司營業的正確損益情形，這是公司的盈虧管理所必須的手續。

2，出貨、交貨的經辦人要重視交貨日期，接受訂單時，對交貨日期要有很好的把握，接受已無存貨的訂單時，需先確定進貨的時間。交貨期較長的或分期交貨的，應依訂單的內容作交貨管理。

七，與其他部門的聯絡與協調

1，在銷售過程中積極的與生產部門，研發部門和售后部門取得經常的聯系，應特別注意彼此間意見的溝通，以免發生誤會或不協調。

2，碰到銷售業務內容特別復雜或重要的項目、銷售業務需要和其他部門共同協調處理時互相間存在著誤會或雙方步調不一致、案件的處理對其他部門有很深的關連性等情況時不要嫌麻煩，應主動與其他部門聯絡、洽商。不要存著“對方應該會與我聯絡”的觀念。以上想法不盡完善，望領導批評指正。XXXX

第四篇：銷售工作思路

一、市場分析。銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的swot分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢？

1、根據上一的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前的銷售數量。

2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品abc分類，將產品結構比例定位在a（高價、形象利潤產品）：b（平價、微利上量產品）：c（低價：戰略性炮灰產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：

1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

五、團隊管理。在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：

1、人員規劃，即根據銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，XX年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。

2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據這個目標，采取了如下幾項措施：

一、健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。

二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。

三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

六、費用預算。李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

李經理在做銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的：

1、明確了企業營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現了銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

3、整合了企業的營銷組合策略，通過銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。

第五篇：2014銷售工作思路

2014年銷售思路及目標

國內白酒市場已略現谷底之勢，競爭已達最低點，業內一致認為白酒市場的新一輪反彈、即白酒行業的重新洗牌趨勢已經初現端倪。2013年以“茅、五、劍”為代表的中國高端白酒銷售整體下降7.2%，但普通白酒銷量增加，酒類總體銷售增長1.9%（商務部統計數字）。如此看來，更加理性、合理的消費時代已經到來，迎合大勢所趨，為了讓我們的產品在新一輪的行業洗牌中占有一席之地，我們要結合自身實際，探索新的營銷思路。

繼續在“差異化銷售”的基礎上，更加突出以下幾個方面的內容

1、產品。首要突出“白酒屬于典型的精神性消費品”這種思維，一定要從產品本身做文章的舊思路中走出來，因為酒本身的差異化并不大，都在宣傳自己的產品本身，我們應該即早跳出來，將酒能給人們帶來什么的這種思想理念作為宣傳首要。這是一種升級競爭，也就是零競爭的層面，只有占領這個制高點，才能立于不敗。

結合我們的產品，我們對每款酒都要進行合適的市場定位，即我們的每款酒面向的消費群體是哪些。比如黔潭香，我們可以做成市民酒，定位和定價都從這個角度去考慮，一百塊錢之內的價格可以喝到真正的醬香酒，10年黔潭液，可以定位為普通城鎮居民的消費品等。

2、價格。不拘泥于打價格戰，2014年的白酒市場，在一線產品價格下降的的背景下，二、三線產品肯定要對其價格進行調整，隨著國內消費水平的增加，調整幅度不會太大，但市場價在30—80元間的酒肯定會成為最出量的產品。所以我們得調整我們的價格體系，邁過這影響銷售的第一道坎——價格。

3、渠道。隨著國家政策的調整和緊縮，傳統的銷售渠道都難以產生相應的效益，尤其是商超、酒店渠道，夜場更是多年來白酒的一個盲區，所以今年我們應該把主要精力放在專賣店和流通渠道上去。專賣店拉人氣，搞陳列、做展示的功能一定要重點抓出來，流通渠道成為我們銷售最后一道防火墻，所以一定要通過沈陽市內直銷、其它市場招商經銷的方式把產品推出去，市面有貨才能形成廣告效應，才能帶動消費。

4、促銷。市場上白酒的促銷手段已經達到“無所不用其極”的程度，現在的情況是淡季不淡、旺季競爭、促而不銷，搞促銷不賺錢、不搞促銷無異于等死。說白了都是在競爭“錢”，誰有錢誰是老大，那我們就等死嗎？所以，要做好一個產品，不僅目標要清晰，而且實現這個目標的思路、根據、計劃、資源等都要清晰，明確產品的定位，找準自己的市場在哪里。對于消費者，僅僅停留在“滿足需求”還是不夠的，重要的“挖掘需求”，“引領需求”，“培養需求”。

具體落實到我們今年的銷售工作上，我們的銷售目標為：突出店面——沈陽直營、依托沈陽——遼寧抓滲透、結合遼寧——東北做招商、放眼東北——全國打基礎。

2014年全年公司目標銷售任務為500萬。其中遼寧省200萬（全省14個地級市，沈陽市直營任務60萬、大連市招商任務20萬，其它12個地市各平均完成10萬元招商任務）。

吉林省100萬（全省9個地州市，省會長春招商任務20萬，其它8個地市平均完成10萬元招商任務）。

黑龍江省140萬（全省共13個地州市，其中省會哈爾濱任務20萬，其它12個地州市平均完成10萬元招商任務）。

全國其它地區必要性招商爭取完成60萬以上的任務。

此計劃的實施依據為：沈陽是我們公司的大本營，我們占盡天時、地利、人和之勢，加上兩個店面的支撐，必須完成60萬以上的銷售額，大連做為計劃單列市，其經濟發展和長春、哈爾濱等省會城市不相上下，所以這三個城市的招商任務各為20萬，東西其它地區以地、州、市為單位，各完成10萬的任務。也就相當于每個地區招一名經銷商都能完成我們的目標任務。

各地區經銷商的招商工作要結合全年各地酒類展會和從網絡等渠道收集信息進行整理、接洽，努力完成公司銷售目標！