第一篇：房地產(chǎn)銷售九大步驟

九大步驟

一．《開 場 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機

二．《沙

盤》 大環(huán)境——>小環(huán)境

要會靈活反過來運用

三．《戶型推薦》 幫客戶設(shè)計、裝修（總分總）危機、逼定

四．《指點江山》 沙盤重述、拉關(guān)系

五．《算

價》 不得冷場、減少客戶思想

六．《三 板 斧》 性價比、增值保值、入市良機

七．《具體問題具體分析》

八．《逼

定》 果斷

九．《臨門一腳》

《開 場 白》

1.落座、坐在客戶的右側(cè)、雙手遞上名片。

2.在最短的時間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉關(guān)系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美性格 2.贊美外表

3.贊美工作 4.贊美生活。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。

4.摸底、摸出對方的情況、定位《二選一

自主、投資》

舉一反

三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么

5.按兵不動、探其所需、供其所求

*開場白到結(jié)束時時刻刻要下危機、淺逼定

《開場白說詞》收集資料

1.您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）2.看您氣質(zhì)不錯，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的啊？幾口人住呢？（戶型推薦）

4.您都看過那些房子啊？覺得怎么樣？（客戶實力）5.您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）

6.您認為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）

7.我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機）8.家住附近啊！那怎么沒早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）

《拉關(guān)系》

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋

2.找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）3.真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁

4.讓客戶笑起來，讓他感到很開心 5.經(jīng)常微笑

6.鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣

7.保持目光接觸顯示誠意

8.經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意

9.取得共識

10.只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使對方的關(guān)系顯得更親密

13.主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做 14.對客戶做一個承諾，例如：吃飯

打球等

15.給客戶講一個動聽的故事（親切感）

16.始終彬彬有禮

17.直接提出自己的要求（有些時候）

18.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致

19.記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們

《沙盤介紹》

1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型

2.作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認識，引導客戶接受你的觀點而 不是說服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點并存，先優(yōu)后缺，及時隨地下危機，進行淺逼定，如果回答不上或不好回答時，學會轉(zhuǎn)移話題

3.沙盤思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會靈活反過來進行）

大環(huán)境→自然環(huán)境

人文環(huán)境

經(jīng)濟環(huán)境

／＼

／＼

／＼

三山、公園

學校、政府

購物、交通

小環(huán)境→軟件

硬件

↓

↓

物業(yè)服務(wù)

樓盤結(jié)構(gòu)

4.沙盤要領(lǐng):在看沙盤時要完全融入

1.進入角色：先感動自己、在感動別人，做一名演員，而不是單純解說

2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶

喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買》

a.口到：親切、清晰、伶俐

3．四到：a.口到：親切、清晰、伶俐

b.手到：肢體語言、看哪指哪

c.眼到：時刻察言觀色、適時互動

d.腦到：心到腦到、隨時分析

《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》

講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤

2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè)

3.身體不能亂動、注意形象

4.講沙盤要有激情（抑揚頓挫、重音）

講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）

2.由大方向再向小方向推進

3.有重點選擇重點講，吸引顧客做到有祥有略

《戶型推薦》

《推薦技巧：要會吊房源》

戶型推薦原則：用小推大、死推一套

戶型推薦說詞：先總分總在定位

1.這就是我為您推薦的樓中樓，三室兩廳兩衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套

2.您看上北、下南、左西、右東

3.分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間

4.總體來講這個戶型沒有半米浪費空間，非常適合您看好就定下來

戶型包裝：1.客廳、臥室為動靜分區(qū)

2．餐廳、廚房為潔污分區(qū)

3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)

同價格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價值

★ 注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★

《指點江山》

1.帶客戶看樣板房（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?/p>

2.重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點講，包括主干道、下危機

3.進入樣板房路上不可冷場，要拉關(guān)系、摸底

4.進樣板房是，先灌輸客戶的開間、層高、重點、入門后然后依次進行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長

5.回程要講與房子無關(guān)的話題，分散思路、這時是拉關(guān)系最好的時機 6.進行算價

《算

價》

房款，首付，按揭，月供

算完價后直接問資金沒問題吧(要錢嚴肅些)

如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現(xiàn)金？那合同里寫誰的名字是您還是？

如果還有什么顧慮，此時進入三板斧

《三

板

斧》

培訓三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動！

1.為什么買房：A.自住：舒適、換個環(huán)境

↓

B.投資:升值、保值

（增值保值）a.銀行利息、存錢

b.股票

c.做生意

d.房地產(chǎn)特征（土地不可再生性、土地稀缺性、土地唯一性、房地產(chǎn)降低投資風險）2.什么時候買：A.晚買不如早買（a.低價入市

b.房價沒有真正的降

c.所以是購房最佳時機）

↓

B.城市的特殊性

（入市良機）C.人民幣貶值

3.在哪買：A.地段：1.成熟（成熟地段發(fā)展空間小升值小）

↓

2.發(fā)展（發(fā)展中地段，等待期長、生活配套不完善）

（性價比）

3.成熟加發(fā)展（成熟加發(fā)展地段，生活配套完善、升值空間大）

B.環(huán)境：1.自然

2.人文

3.經(jīng)濟

C.高素質(zhì)：1.硬件（建筑品質(zhì)）

2.軟件（物業(yè)服務(wù)）

《具體問題具體分析》

算價后及時進行逼定，并引用三板斧，而且此時應(yīng)及時進行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進行一逼定。分析問題和逼定時要有推拉過程，推，，及時將客戶推出去，不要讓他認為房子賣不出去，抓著一個客戶死推。拉??在推出去的時候同時要再恰當?shù)臅r間將客戶拉回來。

★ 切記：推出去拉不回來，要給自己留有一定的余地★

關(guān)于打折：

質(zhì)量打折

例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？

打折：1.心理作用

2．肯定地說沒有 3．打折是數(shù)字游戲 4．保障顧客利益

5.成本分析：綜合考慮您不是因為不打折不買吧

能打折嗎：1.建筑質(zhì)量

2．交工日期

3．社區(qū)配套

4．物業(yè)管理

1.正規(guī)公司明碼實價

2.打折說明水分大，開發(fā)商不能賠錢賣房子

3.羊毛出在羊身上，提高價再打下來

4.價格可以打折，那工程施工也可以打折嗎

5.打折沒有好東西，好東西是不打折的6.打折在正規(guī)市場是吃不開的7.中國房地產(chǎn)市場爛就爛再打折上，今天9折、明天8折

8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說明品質(zhì)不行啊

《逼

定》

一． 逼定語言：這么好的房子您肯定要定下來

試逼：看的好就可以把它定下來

淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒問題的話，今天就把它定下來

深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來，您的身份證??

二.逼定是成交的關(guān)鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ)

1.這么好的房子現(xiàn)在把它定下來

2.你覺得這房子怎么樣？如果您認為不合適就算了，但是如果喜歡那么 一定要把握

3.像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動也很果斷，今天對您來說也是 一個機會，沒問題就定下來

4.那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷

5.您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！

三要素：狠

準

穩(wěn)

★ 逼定的目的：1.讓客戶下決心去買房子2.讓客戶說出不買房子的原因★

《臨門一腳》

前提是炒熱后就差某些問題時，自己沒有力度解決，此時找同事或柜臺，配合SP促成成交。

《贊美篇》

贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當客人走進售樓部時，請你開始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。

東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。贊美要訣：

1、贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶 察覺，言不由衷，會給以后的銷售設(shè)置障礙；

2、贊美貴在自然，不露痕跡；

3、贊美要根據(jù)事實，不要亂發(fā)表意見，不要言過其實、夸大，否則就會造成“拍馬屁”的 效果;通常可以借事物贊美人：家鄉(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;

4、贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美;過多的贊美會讓客人覺得你另有所 圖，產(chǎn)生戒備反感;

5、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對待;在男人面前講事業(yè)，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子。

★真誠地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產(chǎn)品知識，鼓勵客戶參與推銷過程，客戶用情感購物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售★

贊美的具體說法：

★根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美★

1、做一名老師是一直都沒有實現(xiàn)的夢想；

2、高新技術(shù)太令人著迷了，這個行業(yè)的人都讓人羨慕；

3、在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。

4、年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當上公司經(jīng)理，實在不簡單，事業(yè)一定很順利吧!哪天有機會我一定向你請教，請教。

無頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是×××家公司的老板吧!什么業(yè)務(wù)代表？您太客氣了。既使如此，相信不久的將來你一定會成為企業(yè)家，我祝福你。

5、年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生買房子的眼光會同做生意的眼光一樣敏銳)

6、對于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見識又廣，經(jīng)驗豐富，什么時候向你學習學習。

7、對于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是

老師了。

8、對于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。

9、對于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛，長得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。

對一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，實在是有福氣呀!

10、醫(yī)生：救死扶傷，現(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不行。

律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會治病，是人人敬仰的職業(yè)。

11、會計：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強。

12、生意人：俗語說：無商不富，象您這樣有膽有識的人，一定能把握住機會才會有今天的

成功。

13、服裝設(shè)計：衣食住行，您是第一項，我的感覺中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙的結(jié)合能在 工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開心。

14、教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。

年輕人：大哥這么年輕就考慮買房子真領(lǐng)人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。

15、打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。

16、買房結(jié)婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。

17、給老人住：主要考慮方便幽靜，那你來對了，大哥這么孝順，買這么好的房子送給他們。

18、代朋友看房：肯定對你充滿信任，欣賞、體現(xiàn)了你的能力。

19、工人：工人價級好啊，只有工人階級才能推動社會的發(fā)展，為人類創(chuàng)造出無窮的財富，帶動國家經(jīng)濟的運行。

20、下崗：那是您的意識超前，在社會找一個更適合自己的職業(yè)。

夫妻：

21、你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功 的妻子。

22、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。

23、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長大以后肯定有乃父之風，望子成龍，望女成鳳，你 的孩子從小如果細心的培養(yǎng)，成人后肯定大有作為。

★記住：你要給客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。收集客戶資料：切忌查戶口，通過摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準備★

例：家住附近吧？

家里幾個人住？考慮多大面積的房子？

看過一些房子吧，覺得如何？

這次打算買一個大一點的？

孩子有多大了，在讀書吧？

別忘記在關(guān)鍵時候補充一句：今天看好了就定一套吧。

★小技巧：當客戶坐下來的時候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過程中一定不要離開談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。

與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右。★

《個性特征》

1.穩(wěn)健型

特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說服，對于疑點必 詳細就問

對策：加強樓盤品質(zhì)、公司信譽及獨特優(yōu)缺點的說明，一切說明必須講述 合理和證據(jù)，以獲得客戶理性支持

2.喋喋不休

特征：因為過分小心而喋喋不休，過于關(guān)注細節(jié)，常說話跑題

對策：銷售人員要取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心，離題甚遠的時候 要尋找恰當?shù)臅r機引導他回到主題，從下定到簽約須講究一個“快”字

3.沉默寡言型

特征：出言謹慎、一問三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴肅

對策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想 辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實需求

4.感情沖動型

特征：天性沖動，易受外界刺激和慫恿，短時間就會做出決定

對策:一開始著重強調(diào)樓盤的特色和實惠促其快速決定，當客戶不予購買 時，需要說話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場洽談

5.優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決、反復不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過 之后又覺得6層不錯）

對策：銷售人員要態(tài)度堅決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定

6.盛氣凌人型

特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外

對策：穩(wěn)住立場、態(tài)度不卑不亢、尊敬對方，適當“肯定”對方，尋找他 的弱點做聊天突破口

7.求神問卜型

特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風水大師’手中

對策：多看一些關(guān)于風水的資料，用現(xiàn)代科學的觀點來闡釋風水，不要被 客戶所說的虛妾鬼神之學擾亂自己的思維，談話中要強調(diào)人的價值

8.畏首畏尾型

特征：缺乏購買經(jīng)驗，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很 快作出決定

對策：給客戶展示公司開發(fā)業(yè)績和良好的社會信譽等物證，介紹樓盤所能 體現(xiàn)的生活

模型，用事實說話，給客戶購買的信心

9.神經(jīng)過敏型

特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡

對策：謹言慎行、多聽少說、神志莊重，加強說服工作

10.借故拖延型

特征：個性遲疑、借故拖延、推三推四

對策：查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決

11.斤斤計較型

特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”

對策：利用現(xiàn)場銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢向客戶施壓，并強調(diào)樓盤 的優(yōu)惠和物有所值，促其快速決定避開其斤斤計較的想法

12.金屋藏嬌型

特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上

對策：重點照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠”

《逼定、封房》

您看好了就定下來嘛！您還商量什么呢？商量可以，買房是一件大事，但是等您商量回來了，好房子就沒有了，好房子人人都想要，只會越賣越少

給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了6#樓的房子，他是做買賣的準備給兒子結(jié)婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對我們這的環(huán)境、配套都很喜歡，我讓他定下來，他說過：“這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下。”我說：“那好吧，等您回來我都希望這房子還在。”他說：“我覺得你們家的房子不會賣的這么快，我馬上就給你答復！”誰知當天晚上就有人來看房子，當時就簽了合同，等他第二天帶錢（定金）和身份證來一看房子賣了，后悔的不得了《看客戶表情，若實在不行》

所以說商量是要商量的，您可以先把房子保留下來，保留對您是一種保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小時內(nèi)您回去考慮，保證這房子還在，而且這錢早晚都是您的，這您不用擔心，再說剛開盤時您不用保留可以，因為那時房子多嘛！有很大的選擇空間，但是現(xiàn)在房子賣的這么快，您如果不保留，明天就沒有了，我也是為您考慮的，其實我們把房子賣給誰都一樣的，而且您這么喜歡我們房子，保留下來表示您很有誠意，您保留了我們就不賣了，看好了就將其轉(zhuǎn)入房款，看不好再拿走，退一萬步講，這么好的房子您不可能退的《保留后》這樣您明天帶錢與身份證過來

★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性★

《SP說詞》

1.這套房子我的客戶××已經(jīng)看好了，他明天上午就過來交定金，你別賣了

2.咱們小區(qū)這個面積的房子就剩一套了，你如果看好的話，就定下來吧，否則下午就會被別人買去，你自己拿主意吧，現(xiàn)在定不定你隨意，反正下午就會賣掉的 3.您如果現(xiàn)在能定的話我覺得您最好現(xiàn)在就定否則肯定沒有了

4.什么××同事這位大姐也看好這套房子了，我的客戶也看好了，并且我們約好下午(明天)就過來交錢，您看能換一套嗎，其實他們差不多

5.那沒辦法，只能按公司的規(guī)定誰先交錢就是誰的 6.您看好的這套已經(jīng)交過定金了，您就是看好了！其他的不可以嗎？今天您就能定下來嗎？我在幫您想想辦法——您真幸運，領(lǐng)導剛幫我查過了這個定金十五天前交的如果您能簽合同可以優(yōu)先，您刷卡還是現(xiàn)金

7.電話:××同事那個我昨天看好的房子你幫我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，××昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔

8.現(xiàn)場：××同事你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嗎，下午就來交定金，要不你看你客戶是不是最好換一套，因為人家下午就來

9.當看到同事和客戶談的差不多時，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打個電話，說同樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定）

10.當看到同事和客戶談房子價錢，快要定的時候，假裝去跟前問一下要定那套房子，說恰巧我也有客戶要定，說一會就來交定金，然后說要給客戶打電話

11.打假電話，可以裝成另一個客戶給同事打電話，說今天××時間過來交錢，讓同事把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機感

《談客八大要素》

1.要從客戶的觀點中說明他要的東西，而不是刻意去推銷

2.談客一定要到位，時時刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些資料準確的運用到位，邊定位邊推銷，準確到位

3.與客戶建立一個良好的關(guān)系，在很短的時間內(nèi)拉近距離，每個人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員

4.建立起競爭對手無法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對環(huán)境了解、對資料熟記、是對客戶做出真誠的分析，使客戶堅定不移的信任你

5.與客戶尋找共同的話題（最高境界，不談房子能把房子賣掉）啟發(fā)客戶說話，細致了解他的需求，站在客戶的角度說話，替他分憂解難

6.職業(yè)道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買下商品

7.學會做一個風趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處

8.千萬不要讓客戶逮住你在推銷，既要把自己的理念推銷出去，又讓客戶接受你的理念，說話和談客的方式越來越生活化

《談客技巧》

談判需要注意的事項（結(jié)合到訪次數(shù)）

1.言談側(cè)重道理

許多人剛?cè)胄姓f話過于書生氣，會給人造成空調(diào)，不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感，置業(yè)顧問應(yīng)努力積累社會知識和社會交往經(jīng)驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力

2.不要隨時反駁

有些人一聽說別人說話就喜歡不加思索的進行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學會尊重他人的意見并以適當?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖姡瑥男睦韺W的角度來看，習慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面

3.不要隨便攻擊競爭對手

有時客戶會反映其他樓盤在某些方面比我們好，經(jīng)驗不足的置業(yè)顧問這時候會立刻進行反駁，攻擊客戶的觀點，首先認可其他樓盤確實不錯，然后陳述自己項目的特點，說明自己項目上的優(yōu)勢，通過這種方式我們的觀點就容易被客戶接受

4.不說大話、不亂承諾

說一些不著邊際的話也是一種不良習慣，隨著許諾而不能兌現(xiàn)，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意的滿口答應(yīng)，應(yīng)適當采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后在給客戶以滿意的答復，置業(yè)顧問要嚴守信用、說話算數(shù)，這樣才能取信于客戶，千萬不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情，這樣只會對你和你的公司造成不良的影響

5.態(tài)度不囂張傲慢

客戶永遠都是上帝，一定要尊重客戶，特別在銷售很好的時候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，就時刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶進行交往。

6.不強詞奪理

置業(yè)顧問不要在口頭上逞強，要尊重客戶，實事求事是闡明自己的觀點，事實勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶話題，盡善盡美的解答問題

7.不要用很難明白的語言，要講普通話，一定要與客戶溝通，語言要精練

8.不口若懸河、言談不切實際

“言多必失”好的置業(yè)顧問并不是口若懸河講個不停，應(yīng)當適可而止，講究一個“度”字，真正的談判高手讓客戶多講自己少講，以了解客戶所思所想所憂，不開庸俗的玩笑，盡量談客戶感興趣的事情

9.談客戶聲音要大氣些、專業(yè)性強、語言要有感染力、有自信，不要過度自貶

10.先介紹共有多大面積（讓客戶選擇）要問要多大面積，再介紹相應(yīng)戶型，主

推一個最多介紹兩個，二選一

11.看客戶介紹價格，算付款后介紹付款方式，推進談判進程

12.價格問題永遠是談判的最后問題

13.談兩種付款方式，二選一

14.要有引導客戶的能力控制談判桌，先入為主，牽著客戶走

15.不要平鋪直敘、拖泥帶水、隔靴搔癢

16.從客戶問題切入，然后展開擴張

17.思路清晰，不要語無倫次

凡是客戶精通的事要虛心請教，不要言語充滿懷疑

18.不懶惰

客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙，懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難搏得客戶的喜歡

第二篇：房地產(chǎn)銷售九大定律

房地產(chǎn)銷售九大定律

（置業(yè)顧問通往成功之路的必勝寶典）

1、人都是可以被誘導的，客戶一定是可以被搞掂的！

條件：頑強的意志，必勝的信心。

樹立積極的心態(tài)，集中力量解決。

客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導。

能來了解，就說明他有需求。

客戶對所購買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識。

客戶心里是猶豫不決的。

害怕做出決定，要幫他做出決定。

2、客戶所講的不買的理由全是借口！

條件：假借口是因為不信任。

真借口是因為客戶認為就是這樣。

3、客戶所講的任何缺點，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。

條件：向客戶灌輸投資房地產(chǎn)一定是需要綜合考慮的！

我們的房子不一定是最好的，但一定是最適合你的！

4、我項目的任何優(yōu)點都足以影響客戶的生活品質(zhì)！

條件：項目賣點的廣泛深入挖掘，并將賣點情境化，生活化

5、客戶一出門就不再是你的客戶了！（力求第一次解決）

條件：第一次打電話就要想方設(shè)法讓其帶上錢，敢于積極的讓客戶第一次就下定！第一次接待客戶A.定位（樓號、層數(shù)、戶型、房號）B.渲染（情境）夢想美化

C.危機意識D.交錢訂房

要盡量縮短成交周期，不要用自己的經(jīng)濟狀況，來衡量客戶的經(jīng)濟狀況，能來售樓部的準客戶都是能買得起房子的客戶。

房子的本質(zhì)為商品，不能讓客戶下次再來，回去了解、消化、商量、冷靜、比較都是錯誤的。讓其馬上交錢自己就一直處在進攻狀態(tài)，客戶一直被你引導。

6、回訪客戶只有一條信念：要么成交，要么報警！

條件：不放棄任何一個可能的機會，情況一定是隨時間不斷變化的，決不輕易給客戶判死刑永遠為1%的機會做100%的努力

主動給客戶定時間，不要不好意思。

根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。

不要怕被拒絕，堅持不懈，永不放棄。

給客戶一個吸引，給自己一個理由。

關(guān)心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。

誠懇的態(tài)度像膏藥一樣貼住他。最終執(zhí)著的敬業(yè)精神只會受到客戶及同行的尊重和認可！

7、電話里是永遠不可能成交的！一定要將客戶約至現(xiàn)場！條件：轉(zhuǎn)換角色，發(fā)掘客戶心理薄弱點，增強信任感

利用銷售政策經(jīng)常制造新的興趣點，給客戶一個說服自己的理由

8、銷售環(huán)節(jié)無小事，細節(jié)決定成敗！細節(jié)決定一切！

條件：抓住一切可以利用的細節(jié)，來滿足客戶虛榮心、尊貴感、被重視等內(nèi)心潛在心理需求，以

全面提升項目產(chǎn)品附加值！

9、清晰有力的主打點+周全細致的輔助點+完善的服務(wù)=成交。

第三篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓九大步驟

9大步驟

一．《開 場 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機 二．《沙 盤》 大環(huán)境——>小環(huán)境 要會靈活反過來運用 三．《戶型推薦》 幫客戶設(shè)計、裝修（總分總）危機、逼定 四．《指點江山》 沙盤重述、拉關(guān)系

五．《算 價》 不得冷場、減少客戶思想

六．《三 板 斧》 性價比、增值保值、入市良機 七．《具體問題具體分析》 八．《逼 定》 果斷

九．《臨門一腳》 找人（經(jīng)理）踢球

望 聞 問 切

一、《開 場 白》

1.落座、坐在客戶的右側(cè)、雙手遞上名片。

2.在最短的時間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉關(guān)系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美性格 2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活

4.摸底、摸出對方的情況、定位《二選一 自主、投資》 舉一反

三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么 5.按兵不動、探其所需、供其所求

*開場白到結(jié)束時時刻刻要下危機、淺逼定 《開場白說詞》收集資料

1.您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）2.看您氣質(zhì)不錯，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的啊？幾口人住呢？（戶型推薦）4.您都看過那些房子啊？覺得怎么樣？（客戶實力）5.您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）

6.您認為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）

7.我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機）8.家住附近啊！那怎么沒早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）《拉關(guān)系》

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋 2.找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）

3.真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁 4.讓客戶笑起來，讓他感到很開心 5.經(jīng)常微笑

6.鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣 7.保持目光接觸顯示誠意

8.經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意 9.取得共識

10.只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使對方的關(guān)系顯得更親密 13.主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做 14.對客戶做一個承諾，例如：吃飯 打球等 15.給客戶講一個動聽的故事（親切感）16.始終彬彬有禮

17.與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁

18.直接提出自己的要求（有些時候）

19.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致 20.記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們

二、《沙盤介紹》

1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型

2.作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認識，引導客戶接受你的觀點而不是說服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點并存，先優(yōu)后缺，及時隨地下危機，進行淺逼定，如果回答不上或不好回答時，學會轉(zhuǎn)移話題 3.沙盤思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會靈活反過來進行）

大環(huán)境→自然環(huán)境 人文環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境

／＼ ／＼ ／＼ 公園、醫(yī)療 學校、政府 購物、交通

小環(huán)境→ 軟件 硬件

↓ ↓ 物業(yè)服務(wù) 樓盤結(jié)構(gòu)

4.沙盤要領(lǐng):在看沙盤時要完全融入

1.進入角色：先感動自己、再感動別人，做一名演員，而不是單純解說

2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買》

a.口到：親切、清晰、伶俐

b.手到：肢體語言、看哪指哪 3．四到： c.眼到：時刻察言觀色、適時互動 d.腦到：心到腦到、隨時分析

《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》 講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤

2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè)

3.身體不能亂動、注意形象

4.講沙盤要有激情（抑揚頓挫、重音）

講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）

2.由大方向再向小方向推進

3.有重點選擇重點講，吸引顧客做到有詳有略

三、《戶型推薦》

《推薦技巧：要會吊房源》

戶型推薦原則：用小推大、死推一套 戶型推薦說詞：先總分總在定位

1.這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套 2.您看上北、下南、左西、右東

3.分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間 4.總體來講這個戶型沒有半米浪費空間，非常適合您看好就定下來 戶型包裝：1.客廳、臥室為動靜分區(qū)

2．餐廳、廚房為潔污分區(qū)

3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)

同價格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價值

★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★

四、《指點江山》

1.取鑰匙、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?/p>

2.重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點講，包括主干道、下危機 3.進入電梯時幫客戶按電梯，梯內(nèi)不可冷場，要拉關(guān)系、摸底

4.進入室內(nèi)前，先灌輸客戶的開間、層高、重點、入門后去觀景陽臺，然后依次進行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長（三分鐘）

5.回程要講與房子無關(guān)的話題，分散思路、這時是拉關(guān)系最好的時機 6.還鑰匙、進行算價

五、《算 價》

契稅：（總房款×契稅稅率）

對個人購買90平方米及以下普通住房，且該住房屬于家庭唯一住房的，按1%稅率征收契稅

對個人購買90-144平方米((含144平方米)普通住房，且該住房屬于家庭（成員范圍包括購房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，減半征收契稅，即1.5%。

其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅

備注：普通住房標準為：1）住宅小區(qū)建設(shè)容積率在1.2以上；2）單套建筑面積在144平方米以下；3）實際成交價格低于同級別土地上住房平均交易價格1.44倍以下。享受稅收優(yōu)惠政策普通住房須同時滿足上述三個條件。維修基金：住宅房屋：按照購款的2%繳交；(總房款×2%)非住宅房屋:按照購房款的1%繳交(總房款×1%)入住費用全了解： 產(chǎn)權(quán)證費用

除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當其沖便是辦理房產(chǎn)證所需繳納的一些費用，主要包括以下幾項：

①契稅：金額是總房款的1.5％；②印花稅：5元／戶（自2008年11月1日起，個人購買住房暫免征收印花稅）；③手續(xù)費：3元／ｍ２；④測繪費：1.36元／ｍ２；⑤登記服務(wù)費：150元／戶；⑥權(quán)屬登記費：85元／戶；

建筑面積為100ｍ２、總房價為30萬元的住宅為例，這一部分的總費用約6400元左右。

銀行按揭費用

如果你是按揭購房，則存在二筆小費用公證費：貸款額的千分之三；工本費：５０元／戶； 入住費用

這筆費用是除了房價外的最大一部分費用

①預交一年物業(yè)管理費：？元／月?ｍ２（面積×單價×12個月按小區(qū)具體標準而定）；

②預交水電周轉(zhuǎn)金：５００元／戶（該費用各地區(qū)收費不定）③天然氣安裝入戶費２２００元（該費用各小區(qū)收費不定）； ④有線電視入網(wǎng)費：３６０元／戶；（該費用各地區(qū)收費不定）；

⑤有線電視開通費（含一年收視費）：１２０元（該費用各地區(qū)收費不定）⑥樓宇可視對講成本費：３８０元／戶（該費用各樓盤不等）⑦裝修保證金：２０００元／戶（該費用各小區(qū)收費不定）；

⑧公共設(shè)施維修基金：房屋總價×2%（或１%）。（住房2%，非住房1%）⑨電梯費:常住人口(2位×每月12元×12個月)（高層住宅，按小區(qū)具體標準而定）

⑩垃圾清運費:根據(jù)物業(yè)公司定

還是以建筑面積為１００ｍ２、總房價為３０萬元的住宅為例，按正常價格計算，這一類的總費用為１００６０元左右。例（以某房號說明）:

算完價后直接問資金沒問題吧(要錢嚴肅些)如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現(xiàn)金？那合同里是寫您的名字還是誰的呢？

如果還有什么顧慮，此時進入三板斧

六、《三 板 斧》

培訓三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動！1.為什么買房：自住：舒適、換個環(huán)境 ↓ 投資:升值、保值 銀行利息、存錢

（增值保值）股票 土地不可再生性

做生意 土地稀缺性

房地產(chǎn)特征 土地唯一性

房地產(chǎn)降低投資風險

低價入市

晚買不如早買 房價不斷上漲

人民幣貶值

2.什么時候買 九五計劃 所以是購房最佳時機 ↓ 05年森林城市

（入市良機）06年世界園藝博覽會

沈陽城市特殊性 08年奧運會分會場 09年地鐵開通

人民幣貶值 10年直轄市

1.成熟（成熟地段發(fā)展空間小升值小）

地段 2.發(fā)展（發(fā)展中地段，等待期長、生活配套不完善）

3.成熟加發(fā)展（成熟加發(fā)展地段，生活配套完善、升值空間大）

1.自然

3.在 哪 買 環(huán)境 2.人文 ↓ 3.經(jīng)濟

（性價比）

1.硬件（建筑品質(zhì)）

高素質(zhì)

2.軟件（物業(yè)服務(wù)）

七、《具體問題具體分析》

算價后及時進行逼定，并引用三板斧，而且此時應(yīng)及時進行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進行一逼定。分析問題和逼定時要有推拉過程，推……及時將客戶推出去，不要讓他認為房子賣不出去，抓著一個客戶死推。拉……在推出去的時候同時要再恰當?shù)臅r間將客戶拉回來。

★切記：推出去啦不回來，要給自己留有一定的余地★ 關(guān)于打折：

質(zhì)量打折 例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？ 1.心理作用 1.建筑質(zhì)量

2.肯定地說沒有 2.交工日期

能打折嗎

打折 3.打折是數(shù)字游戲 3.物業(yè)配套

4.保障顧客利益 4.安全防護

5.成本分析：綜合考慮您不是因為不打折不買吧 1.正規(guī)公司明碼實價

2.打折說明水分大，開發(fā)商不能賠錢賣房子 3.羊毛出在羊身上，提高價再打下來

4.價格可以打折，那工程施工也可以打折嗎 5.打折沒有好東西，好東西是不打折的

6.打折在正規(guī)市場是吃不開的

7.中國房地產(chǎn)市場爛就爛再打折上，今天9折、明天8折

8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說明品質(zhì)不行啊

八、《逼 定》

一． 逼定語言：這么好的房子您肯定要定下來

試逼：看的好就可以把它定下來

淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒問題的話，今天就把它定下來

深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來，您的身份證…… 二.逼定是成交的關(guān)鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ)

1.這么好的房子現(xiàn)在把它定下來

2.你覺得這房子怎么樣？如果您認為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握

3.像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動也很果斷，今天對您來說也是一個機會，沒問題就定下來

4.那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷

5.您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！三要素：狠 準 穩(wěn)

★逼定的目的：1.讓客戶下決心去買房子2.讓客戶說出不買房子的原因★

九、《臨門一腳》

前提是炒熱后就差某些問題時，自己沒有力度解決，此時找經(jīng)理進行踢單，配合打假促成成交。《贊美篇》

詢問對方姓名，目光注視。

例：“您好，我是銷售主任成功”，雙手遞名片，“這是我的名片，你可以叫我小成”。

當有顧客不想告訴你姓名時，你應(yīng)該熱情地詢問他的姓，另外應(yīng)不斷地告訴顧客對你的稱呼，讓客人記下你或讓他覺得你是熟人，是朋友。

當然顧客實在不想告訴你，你可以轉(zhuǎn)而進行贊美。“沒關(guān)系，您看一下。您剛剛是我們業(yè)務(wù)員帶進來的。您是做哪一行的呢？您看您現(xiàn)在這么年輕就買房，真是羨慕你啊。” 拉關(guān)系；

贊美—贊美——再贊美

贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當客人走進售樓部時，請你開始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。

★提示：如果這位顧客在來之前你就知道他是誰，請務(wù)必去了解其個人的相關(guān)資料，以便在接下來的交流中能投其所好★ 贊美要訣：

1、對客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋。

2、找到某種共同的基礎(chǔ)。

3、真心實意稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁。

4、讓客戶笑起來，讓他感到很到開心。

5、經(jīng)常微笑。

6、鼓勵客戶談他自己，每人個都喜歡這樣。

7、保持目光接觸，顯示誠意。

8、經(jīng)常叫客戶的名字，這樣可以使對方感到溫暖和親近。

9、取得共識。

10、只有兩種人容易為對方恭誰所迷惑，這就是男人和女人。

11、主動模仿客戶的言行。

12、告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使雙方之間的關(guān)系顯得更親密。

13、主動透露一些人個的信息，并且鼓勵客戶也這樣做。

14、給客戶講一個動人的故事。(親近感)

15、對客戶做一個承諾。(吃飯、打高爾夫球)

16、始終彬彬有禮。

17、與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯，太頻繁。

18、徑直提出自己的要求。

19、人們都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)當與客戶保持一致。20、記住你有兩只耳朵，一張嘴，請按這個比例運用它們。

21、贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶察覺，言不由衷，會給以后的銷售設(shè)置障礙；

22、贊美貴在自然，不露痕跡；

23、贊美要根據(jù)事實，不要亂發(fā)表意見，不要言過其實、夸大，否則就會造成“拍馬屁”的效果;通常可以借事物贊美人：家鄉(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;

24、贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美;過多的贊美會讓客人覺得你另有所圖，產(chǎn)生戒備反感;

25、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對待;在男人面前講事業(yè)，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子。

★真誠地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產(chǎn)品知識，鼓勵客戶參與推銷過程，試一試，摸一摸，聽一聽，聞一聞，客戶用情感購物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售★

`（6）贊美有時要用羨慕的口吻和眼光來達到贊美客戶現(xiàn)在的成就或身份。贊美的具體說法：

★根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美★

1、做一名老師是一直都沒有實現(xiàn)的夢想；

2、高新技術(shù)太令人著迷了，這個行業(yè)的人都讓人羨慕；

3、在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。

4、年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當上公司經(jīng)理，實在不簡單，事業(yè)一定很順利吧!哪天有機會我一定向你請教，請教。

無頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是×××家公司的老板吧!什么業(yè)務(wù)代表？您太客氣了。既使如此，相信不久的將來你一定會成為企業(yè)家，我祝福你。

5、年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生買房子的眼光會同做生意的眼光一樣敏銳)

6、對于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見識又廣，經(jīng)驗豐富，什么時候向你學習學習。

7、對于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。

8、對于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。

9、對于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛，長得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。

對一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，買在命中有福氣呀!

10、醫(yī)生：救死扶傷，現(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不行。

律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會治病，是人人敬仰的職業(yè)。

11、會計：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強。

12、生意人：俗語說：無商不富，象您這樣有膽有識的人，一定能把握住機會才會有今天的成功。

13、服裝設(shè)計：衣食住行，您是第一項，我的感覺中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙的結(jié)合能在工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開心。

14、教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。

年輕人：大哥這么年輕就考慮買房子真領(lǐng)人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。

15、打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。

16、買房結(jié)婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。

17、給老人住：主要考慮方便幽靜，那你來對了，大哥這么孝順，買這么好的房子送給他們。

18、代朋友看房：肯定對你充滿信任，欣賞、體現(xiàn)了你的能力。

19、工人：工人價級好啊，只有工人階級才能推動社會的發(fā)展，為人類創(chuàng)造出無窮的財富，帶動國家經(jīng)濟的運行。

20、下崗：那是您的意識超前，在社會找一個更適合自己的職業(yè)。夫妻：

21、你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。

22、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。

23、小姐、你這么年輕就能買這么高價位的房子，你收入一定很豐厚，上帝真對人很不公平，為什么好事都守護在你的身上。

24、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長大以后肯定有乃父之風，望子成龍，望女成鳳，你的孩子從小如果細心的培養(yǎng)，成人后肯定大有作為。★記住：你要給客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。

收集客戶資料：切忌查戶口，通過摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準備★

例：家住附近吧？

看你的氣質(zhì)應(yīng)該是在高新技術(shù)領(lǐng)域工作？

家里幾個人住？考慮多大面積的房子？

看過一些房子吧，覺得如何？

這次打算買一個大一點的？

聽您口音好象是江浙一帶的人吧？

孩子有多大了，在讀書吧？

別忘記在關(guān)鍵時候補充一句：今天看好了就定一套吧。

★小技巧：當客戶坐下來的時候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過程中一定不要離開談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。

與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右。★ 《個性特征》 1.穩(wěn)健型

特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說服，對于疑點必詳細就問

對策：加強樓盤品質(zhì)、公司信譽及獨特優(yōu)缺點的說明，一切說明必須講述合理和證據(jù)，以獲得客戶理性支持 2.喋喋不休

特征：因為過分小心而喋喋不休，過于關(guān)注細節(jié)，常說話跑題

對策：銷售人員要取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心，離題甚遠的時候要尋找恰當?shù)臅r機引導他回到主題，從下定到簽約須講究一個“快”字 3.沉默寡言型

特征：出言謹慎、一問三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴肅

對策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實需求 4.感情沖動型

特征：天性沖動，易受外界刺激和慫恿，短時間就會做出決定

對策:一開始著重強調(diào)樓盤的特色和實惠促其快速決定，當客戶不予購買時，需要說話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場洽談 5.優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決、反復不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過之后又覺得6層不錯）

對策：銷售人員要態(tài)度堅決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定 6.盛氣凌人型

特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外

對策：穩(wěn)住立場、態(tài)度不卑不亢、尊敬對方，適當“肯定”對方，尋找他的弱點做聊天突破口 7.求神問卜型

特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風水大師’手中

對策：多看一些關(guān)于風水的資料，用現(xiàn)代科學的觀點來闡釋風水，不要被客戶所說的虛妾鬼神之學擾亂自己的思維，談話中要強調(diào)人的價值 8.畏首畏尾型

特征：缺乏購買經(jīng)驗，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很快作出決定

對策：給客戶展示公司開發(fā)業(yè)績和良好的社會信譽等物證，介紹樓盤所能體現(xiàn)的生活模型，用事實說話，給客戶購買的信心 9.神經(jīng)過敏型

特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡

對策：謹言慎行、多聽少說、神志莊重，加強說服工作 10.借故拖延型

特征：個性遲疑、借故拖延、推三推四

對策：查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決 11.斤斤計較型

特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”

對策：利用現(xiàn)場銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢向客戶施壓，并強調(diào)樓盤的優(yōu)惠和物有所值，促其快速決定避開其斤斤計較的想法 12.金屋藏嬌型

特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上

對策：重點照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠” 《逼定、封房》

您看好了就定下來嘛！您還商量什么呢？商量可以，買房是一件大事，但是等您商量回來了，好房子就沒有了，好房子人人都想要，只會越賣越少

給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了1#12樓11面積是90.4㎡房子，他是做買賣的準備給兒子結(jié)婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對我們這的環(huán)境、配套都很喜歡，我讓他定下來，他說過：“這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下。”我說：“那好吧，等您回來我都希望這房子還在。”他說：“我覺得你們家的房子不會賣的這么快，我馬上就給你答復！”誰知當天晚上就有人來看房子，當時就簽了合同，等他第二天帶錢（定金）和身份證來一看房子賣了，后悔的不得了《看客戶表情，若實在不行》

所以說商量是要商量的，您可以先把房子保留下來，保留對您是一種保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小時內(nèi)您回去考慮，保證這房子還在，而且這錢早晚都是您的，這您不用擔心，再說剛開盤時您不用保留可以，因為那時房子多嘛！有很大的選擇空間，但是現(xiàn)在房子賣的這么快，您如果不保留，明天就沒有了，我也是為您考慮的，其實我們把房子賣給誰都一樣的，而且您這么喜歡我們房子，保留下來表示您很有誠意，您保留了我們就不賣了，看好了就將其轉(zhuǎn)入房款，看不好再拿走，退一萬步講，這么好的房子您不可能退的《保留后》這樣您明天帶錢與身份證過來

★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性★ 《打假說詞》

1.這套房子我的客戶××已經(jīng)看好了，他明天上午就過來交定金，你別賣了 2.咱們小區(qū)這個面積的房子就剩一套了，你如果看好的話，就定下來吧，否則下午就會被別人買去，你自己拿主意吧，現(xiàn)在定不定你隨意，反正下午就會賣掉的

3.您如果現(xiàn)在能定的話我覺得您最好現(xiàn)在就定否則肯定沒有了 4.什么××主任這位大姐也看好這套房子了，我的客戶也看好了，并且我們約好下午(明天)就過來交錢，您看能換一套嗎，其實他們差不多 5.那沒辦法，只能按公司的規(guī)定誰先交錢就是誰的

6.您看好的這套已經(jīng)交過定金了，您就是看好了！其他的不可以嗎？今天您就能定下來嗎？我在幫您想想辦法——您真幸運，領(lǐng)導剛幫我查過了這個定金十五天前交的如果您能簽合同可以優(yōu)先，您刷卡還是現(xiàn)金

7.電話:××主任那個我昨天看好的房子你幫我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，××昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔

8.現(xiàn)場：××主任你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嗎，下午就來交定金，要不你看你客戶是不是最好換一套，因為人家下午就來

9.當看到主任和客戶談的差不多時，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打個電話，說同樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定）

10.當看到主任和客戶談房子價錢，快要定的時候，假裝去跟前問一下要定那套房子，說恰巧我也有客戶要定，說一會就來交定金，然后說要給客戶打電話 11.打假電話，可以裝成另一個客戶給主任打電話，說今天××時間過來交錢，讓主任把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機感 《談客八大要素》

1.要從客戶的觀點中說明他要的東西，而不是刻意去推銷

2.談客一定要到位，時時刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些資料準確的運用到位，邊定位邊推銷，準確到位

3.與客戶建立一個良好的關(guān)系，在很短的時間內(nèi)拉近距離，每個人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員

4.建立起競爭對手無法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對環(huán)境了解、對資料熟記、是對客戶做出真誠的分析，使客戶堅定不移的信任你

5.與客戶尋找共同的話題（最高境界，不談房子能把房子賣掉）啟發(fā)客戶說話，細致了解他的需求，站在客戶的角度說話，替他分憂解難

6.職業(yè)道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買下商品

7.學會做一個風趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處 8.千萬不要讓客戶逮住你在推銷，既要把自己的理念推銷出去，又讓客戶接受你的理念，說話和談客的方式越來越生活化 《談客技巧》

談判需要注意的事項（結(jié)合到訪次數(shù)）1.言談側(cè)重道理

許多人剛?cè)胄姓f話過于書生氣，會給人造成空調(diào)，不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感銷售人員應(yīng)努力積累社會知識和社會交往經(jīng)驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力 2.不要隨時反駁

有些人一聽說別人說話就喜歡不加思索的進行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學會尊重他人的意見并以適當?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖姡瑥男睦韺W的角度來看，習慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面 3.內(nèi)容要有重點

拜訪客戶時有很多目的，可能為了結(jié)賬、推銷新產(chǎn)品或是為了聯(lián)絡(luò)感情，一定要明確自己的主要目的，并且圍繞這一主要目的展開話題不可漫無邊際的展開交談，使客戶摸不著邊際，現(xiàn)在經(jīng)營追求的是效率，沒有人愿意把寶貴的時間浪費在無謂的閑談中，拜訪客戶時一定要做到目的明確，重點突出 4.不要隨便攻擊競爭對手

有時客戶會反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面比我們的產(chǎn)品好，經(jīng)驗不足的銷售人員這時候會立刻進行反駁，攻擊客戶的觀點，適時的反應(yīng)應(yīng)該是一種專業(yè)化的語音，首先認可其他廠商的產(chǎn)品確實不錯，然后陳述自己產(chǎn)品特點，說明自己產(chǎn)品在質(zhì)量上和性能上的優(yōu)勢，通過這種方式我們的觀點就容易被客戶接受 5.不說大話、不亂承諾

說一些不著邊際的話也是一種不良習慣，隨著許諾而不能兌現(xiàn)，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意的滿口答應(yīng)，應(yīng)適當采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后在給客戶以滿意的答復，銷售人員要嚴守信用、說話算數(shù)，這樣才能取信于客戶，千萬不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情，這樣只會對你的公司造成不良的影響

6.態(tài)度不囂張傲慢

客戶永遠都是上帝，一定要尊重客戶，特別在產(chǎn)品銷售很好的時候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，就時刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶進行交往，一家公司曾經(jīng)去天津發(fā)展一家分銷商，派去的銷售代表表現(xiàn)的非常傲慢和囂張，結(jié)果他不僅沒有完成任務(wù)，還受到了客戶的嚴厲批評 7.不強詞奪理

銷售人員不要在口頭上逞強，要尊重客戶，實事求事是闡明自己的觀點，事實勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶話題，盡善盡美的解答問題 8.不要用很難明白的語言，要講普通話，一定要與客戶溝通，語言要精練 9.不口若懸河、言談不切實際

“言多必失”好的銷售人員并不是口若懸河講個不停，應(yīng)當適可而止，講究一個“度”字，真正的談判高手讓客戶多講自己少講，以了解客戶所思所想所憂，不開庸俗的玩笑，盡量談客戶感興趣的事情

10.談客戶聲音要大氣些、專業(yè)性強、語言要有感染力、有自信，不要過度自貶 11.先介紹共有多大面積（讓客戶選擇）要問要多大面積，再介紹相應(yīng)戶型，主推一個最多介紹兩個，二選一

12.看客戶介紹價格，算付款后介紹付款方式，推進談判進程 13.價格問題永遠是談判的最后問題 14.談兩種付款方式，二選一

15.談判切記推銷一個問題，抓住客戶心理，打消客戶疑慮 16.要有引導客戶的能力控制談判桌，先入為主，牽著客戶走 17.不要平鋪直敘、拖泥帶水、隔靴搔癢，要會擦皮鞋 18.從客戶問題切入，然后展開擴張 19.思路清晰，不要語無倫次

凡是客戶精通的事要虛心請教，趁機擦皮鞋，不要言語充滿懷疑 20.尊重別人 21.不懶惰

客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙，懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡

《說服技巧》

四個原則：1.選擇身邊的話題 2.誠心誠意的說話

3.凡事都以客戶為中心 4.不要打擊客戶

成交時應(yīng)促使對方下決心，當你在說明或展示商品的時候，大都會自然而然的趨前解說，很難保持端正的姿勢，進入成交階段時，必須抬頭挺胸，表現(xiàn)出不卑不亢的態(tài)度，如此一來對方才會將你視為一個有信心百倍的人

第四篇：開業(yè)慶典準備工作九大步驟

開業(yè)慶典準備工作九大步驟

一、慶典臨時工作小組的成立

1.成立慶典活動臨時指揮部，設(shè)立部長一人，副部長若干人，負責全程指揮與決策。

2.成立臨時秘書處，輔助決策，綜合協(xié)調(diào)，溝通信息，辦文辦會辦事。

二、活動目標的確立

文勛禮儀認為活動目標是指通過舉辦本次活動所要實現(xiàn)的總體目的，具體表現(xiàn)為：向社會各界宣布該組織的成立，取得廣泛的認同，擴大知名度，提高美譽度，樹立良好的企業(yè)形象，為今后的生存發(fā)展創(chuàng)造一個良好的外部環(huán)境。

三、活動主題的確立

活動主題是指活動開展所圍繞的中心思想，一般表現(xiàn)為幾個并列的詞語或句子，既要求短小有力，又要求形象鮮明，以便于給人留下深刻的印象。具體表現(xiàn)為：

1.通過輿論宣傳，擴大知名度。

2.向公眾顯示有良好的配套設(shè)施和服務(wù)功能。

3.通過邀請目標公眾，爭取確定良好合作關(guān)系，爭取會議、接待、旅游等項目的承辦權(quán)，并簽訂意向書，為占領(lǐng)市場鋪平道路，為今后的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

四、選擇場地應(yīng)考慮的因素

1.開業(yè)地點一般設(shè)在企業(yè)經(jīng)營所在地、目標公眾所在地或租用大型會議場所。

2.場地是否夠用，場內(nèi)空間與場外空間的比例是否合適。

3.交通是否便利，停車位是否足夠。

4.場地環(huán)境要精心布置，用彩帶、氣球、標語、祝賀單位條幅、花籃、牌匾等烘托喜慶熱烈氣氛。

五、選擇時間應(yīng)考慮的因素

1.關(guān)注天氣預報，提前向氣象部門咨詢近期天氣情況。選擇陽光明媚的良辰吉日。天氣晴好，更多的人才會走出家門，走上街頭，參加典禮活動。

2.營業(yè)場所的建設(shè)情況，各種配套設(shè)施的完工情況，水電暖等硬件設(shè)施建設(shè)。

3.選擇主要嘉賓主要領(lǐng)導能夠參加的時間，選擇大多數(shù)目標公眾能夠參加的時間。

4.考慮民眾消費心理和習慣，善于利用節(jié)假日傳播組織信息。

5.考慮周圍居民生活習慣，避免因過早或過晚而擾民，一般安排在上午9:00—10:00之間最恰當。

六、邀請賓客準備

1.確立邀請對象：邀請上級領(lǐng)導以提升檔次和可信度；邀請工商、稅務(wù)等直接管轄部門，以便今后取得支持；邀請潛在的、預期的未來客戶是企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)；邀請同行業(yè)人員，以便相互溝通合作。

2.邀請方式：電話邀請，還可以制作通知，發(fā)傳真，更能夠表明誠意與尊重的方法是發(fā)邀請函或派專人當面邀請。邀請工作應(yīng)該提前一周完成，以便于被邀者及早安排和準備。

七、開業(yè)典禮的輿論宣傳工作

1.企業(yè)可以利用報紙、雜志等視覺媒介物傳播，具有信息發(fā)布迅速、接受面廣、持續(xù)閱讀時間長的特點。

2.自制廣告散頁傳播，向公眾介紹商品、報道服務(wù)內(nèi)容或宣傳本企業(yè)本單位的服務(wù)宗旨等，所需費用較低。

3.企業(yè)可以運用電臺、電視臺等大眾媒體。這種傳播方式效率最高，成本也最高，要慎重考慮投入與產(chǎn)出。

4.在企業(yè)建筑物周圍設(shè)置醒目的條幅、廣告、宣傳畫等。

八、場地布置，典禮臺的設(shè)計：為長方體，長 25米，寬20米，高1米。

現(xiàn)場裝飾：

1.為顯示隆重與敬客，可在來賓尤其是貴賓站立之處鋪設(shè)紅色地毯。

2.在場地四周懸掛標語橫幅。

3.懸掛彩帶、宮燈，在醒目處擺放來客贈送的花籃、牌匾、空飄氣球等。如：在大門兩側(cè)各置中式花籃20個，花籃飄帶上的一條寫上“熱烈慶祝**開業(yè)慶典”字樣，另一條寫上慶賀方的名稱。正門外兩側(cè)，設(shè)充氣動畫人物、空中舞星、吉祥動物等。

九、物質(zhì)準備

1.禮品準備：贈與來賓的禮品，一般屬于宣傳性傳播媒介的范疇之內(nèi)。根據(jù)常規(guī)，向來賓贈送的禮品有四大特征：

第一，宣傳性：可選用本單位的產(chǎn)品，也可在禮品及其外包裝上印有本單位的企業(yè)標志、產(chǎn)品圖案、廣告用語、開業(yè)日期、聯(lián)系方式等。

第二，榮譽性：禮品制作精美，有名人名言或名畫，使擁有者為之感到光榮和自豪。第三，價值性：具有一定的紀念意義，使擁有者對其珍惜、重視。

第四，實用性：禮品應(yīng)具有較廣泛的使用場合，以取得宣傳效應(yīng)。

2.設(shè)備準備：音響、錄音錄像、照明設(shè)備以及開業(yè)典禮所需的各種用具、設(shè)備，由技術(shù)部門進行檢查、調(diào)試，以防在使用時出現(xiàn)差錯。

3.交通工具準備：接送重要賓客、運送貨物等。

4.就餐準備：人數(shù)、座次、食物、就餐用具等。

5.慶典活動所需用品的準備：比如剪彩儀式所需的彩帶、剪刀、托盤；工作人員服裝的統(tǒng)一定做；留作紀念或用以宣傳的禮品、畫冊、優(yōu)惠卡、貴賓卡的定做。

注意事項

一、慶典舉辦過程中，應(yīng)注重的內(nèi)容：

1、儀式中的音響必須要有專業(yè)的調(diào)音師；

2、現(xiàn)場的禮儀小姐配合默契；

3、中山慶典禮儀過程中分工必須要明細，并且細致到每一件事，同時要責任到人；

4、現(xiàn)場業(yè)主方的主角或者企業(yè)代表，要在來賓到的時候陪同接待；

5、主辦方人員現(xiàn)場要配合指揮；

6、同時要特別注意的幾個地方；

1)音響一定要提前一天調(diào)式好，同時做好保護措施；

2)舞臺的臺階要大，否則影響登臺的安全；

3)司儀臺的話筒一定要考慮，因為人的高度不一樣；

4)燃放煙花或易燃物的時候一定要注意安全問題，與氫氣物至少有10米以上的距離

5)文勛禮儀認為當有大領(lǐng)導參加剪彩時，必須要把所有的人全部先安排就座后，再把大領(lǐng)導請上臺，否則將導致其它部門的人不敢座，必須要保證嘉賓臺的人員，避免冷場；

6)在剪彩開始的時候，可以先喧染氣氛，或由主持人安排引導（當然主持人一定要專業(yè)）

二、在當?shù)嘏e辦慶典活動的若干建議

1、要充分體現(xiàn)當?shù)靥厣?/p>

2、邀請知名演員：表演魔術(shù)、街舞等助興節(jié)目；

3、開業(yè)中是否可以考慮融入高樓的概念；

4、現(xiàn)場從安全提前考慮：消防、醫(yī)療、交通等方面；

5、開業(yè)可以同時圍繞領(lǐng)導題詞作為標題；

6、采用個性氣模；

7、配備對講機和統(tǒng)一標識牌；

8、配備備用電措施；

9、贈送具有永安特色的禮品；

10、現(xiàn)場在嘉賓接待區(qū)提前準備水果茶點；

第五篇：九大銷售流程

推薦答案

2011-6-6 15:09

汽車銷售9大流程：

接待--需求分析--產(chǎn)品介紹--試乘試駕--促成交易--合同簽定--配套服務(wù)--交車--售后跟蹤

其中幾點為詳細的說明：

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.產(chǎn)品介紹：重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。

3.需求分析：目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。

4.試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

6.促成交易與合同簽定：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

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