第一篇：ISO14001九大步驟您都了解嗎？

ISO14001九大步驟您都了解嗎？

有些人對ISO14001不太了解，會覺得那是一個很復雜的程序，有些人有可能覺得難以深入了，而望而卻步了，其實ISO14001并不難理解，你只有對它本身更了解了，你才可能更好的應用它。

下面詳細介紹下ISO14001的九大步驟具體是什么樣的？

1.最高管理者決定

環境管理體系的建立和實施需要組織人、財、物等資源，因此，必須首先得到最高管理者（層）的明確承諾和支持，同時，由最高管理者任命環境管理者代表，授權其負責建立和維護體系，保證此項工作的領導作用。

2.建立完整的組織機構

組建一個推進環境管理體系建立和維護的領導班和工作組企業應在原有組織機構的基礎，組建一個由各有關職能和生產部門負責人組成的領導班對此項工作進行協調和管理，此外由某個部門（如負責環保工作的部門）為主體，其它有關部門的有關人員參加，組成一個工作組，承擔具體工作。明確各個部門的職責，形成一個完整的組織機構，保證該工作的順利開展。

3.人員培訓

對企業有關人員進行培訓，包括環境意識、標準、內審員和與建立體系有關的，如初始環境評審和文件編寫方法和要求等多方面的培訓，使企業人員了解和有能力從事環境管理體系的建立實施與維護工作。

4.初始環境評審

是對組織環境現狀的初始調查，包括正確識別企業活動、產品、服務中產生的環境因素，并判別出具有和可能具有重大影響的重要環境因素；識別組織應遵守的法律和其它要求；評審組織的現行管理體系和制度，如環境管理、質量管理、行政管理等，以及如何與ISO14001標準相結合。

5.體系策劃

在初始環境評審的基礎上，對環境管理體系的建立進行策劃，以確保環境管理體系的建立有明確要求。

6.文件編寫

同ISO9000一樣，ISO14001環境管理體系要求文件化，可分為手冊、程序文件、作業指導書等層次。企業應根據ISO14001標準的要求，結合自身的特點和基礎編制出一套適合的體系文件，滿足體系有效運行的要求。

7.體系試運行

體系文件完稿并正式頒布，該體系按文件的要求開始試運行。其目的是通過體系實際運行，發現文件和實際實施中存在的問題，并加以整改，使體系逐步達到適用性、有效性和充分性。

8.企業內部審核

根據ISO14001標準的要求，企業應對體系的運行情況進行審核。由經過培訓的內審員通過企業的活動、服務和產品對標準各要素的執行情況進行審核、發現問題，及時糾正。

9.管理評審

根據標準的要求，在內審的基礎上，由最高管理者組織有關人員對環境管理體系從宏觀上進行評審，以把握體系的持續適用性、有效性和充分性。

第二篇：開業慶典準備工作九大步驟

開業慶典準備工作九大步驟

一、慶典臨時工作小組的成立

1.成立慶典活動臨時指揮部，設立部長一人，副部長若干人，負責全程指揮與決策。

2.成立臨時秘書處，輔助決策，綜合協調，溝通信息，辦文辦會辦事。

二、活動目標的確立

文勛禮儀認為活動目標是指通過舉辦本次活動所要實現的總體目的，具體表現為：向社會各界宣布該組織的成立，取得廣泛的認同，擴大知名度，提高美譽度，樹立良好的企業形象，為今后的生存發展創造一個良好的外部環境。

三、活動主題的確立

活動主題是指活動開展所圍繞的中心思想，一般表現為幾個并列的詞語或句子，既要求短小有力，又要求形象鮮明，以便于給人留下深刻的印象。具體表現為：

1.通過輿論宣傳，擴大知名度。

2.向公眾顯示有良好的配套設施和服務功能。

3.通過邀請目標公眾，爭取確定良好合作關系，爭取會議、接待、旅游等項目的承辦權，并簽訂意向書，為占領市場鋪平道路，為今后的發展打下堅實的基礎。

四、選擇場地應考慮的因素

1.開業地點一般設在企業經營所在地、目標公眾所在地或租用大型會議場所。

2.場地是否夠用，場內空間與場外空間的比例是否合適。

3.交通是否便利，停車位是否足夠。

4.場地環境要精心布置，用彩帶、氣球、標語、祝賀單位條幅、花籃、牌匾等烘托喜慶熱烈氣氛。

五、選擇時間應考慮的因素

1.關注天氣預報，提前向氣象部門咨詢近期天氣情況。選擇陽光明媚的良辰吉日。天氣晴好，更多的人才會走出家門，走上街頭，參加典禮活動。

2.營業場所的建設情況，各種配套設施的完工情況，水電暖等硬件設施建設。

3.選擇主要嘉賓主要領導能夠參加的時間，選擇大多數目標公眾能夠參加的時間。

4.考慮民眾消費心理和習慣，善于利用節假日傳播組織信息。

5.考慮周圍居民生活習慣，避免因過早或過晚而擾民，一般安排在上午9:00—10:00之間最恰當。

六、邀請賓客準備

1.確立邀請對象：邀請上級領導以提升檔次和可信度；邀請工商、稅務等直接管轄部門，以便今后取得支持；邀請潛在的、預期的未來客戶是企業經營的基礎；邀請同行業人員，以便相互溝通合作。

2.邀請方式：電話邀請，還可以制作通知，發傳真，更能夠表明誠意與尊重的方法是發邀請函或派專人當面邀請。邀請工作應該提前一周完成，以便于被邀者及早安排和準備。

七、開業典禮的輿論宣傳工作

1.企業可以利用報紙、雜志等視覺媒介物傳播，具有信息發布迅速、接受面廣、持續閱讀時間長的特點。

2.自制廣告散頁傳播，向公眾介紹商品、報道服務內容或宣傳本企業本單位的服務宗旨等，所需費用較低。

3.企業可以運用電臺、電視臺等大眾媒體。這種傳播方式效率最高，成本也最高，要慎重考慮投入與產出。

4.在企業建筑物周圍設置醒目的條幅、廣告、宣傳畫等。

八、場地布置，典禮臺的設計：為長方體，長 25米，寬20米，高1米。

現場裝飾：

1.為顯示隆重與敬客，可在來賓尤其是貴賓站立之處鋪設紅色地毯。

2.在場地四周懸掛標語橫幅。

3.懸掛彩帶、宮燈，在醒目處擺放來客贈送的花籃、牌匾、空飄氣球等。如：在大門兩側各置中式花籃20個，花籃飄帶上的一條寫上“熱烈慶祝**開業慶典”字樣，另一條寫上慶賀方的名稱。正門外兩側，設充氣動畫人物、空中舞星、吉祥動物等。

九、物質準備

1.禮品準備：贈與來賓的禮品，一般屬于宣傳性傳播媒介的范疇之內。根據常規，向來賓贈送的禮品有四大特征：

第一，宣傳性：可選用本單位的產品，也可在禮品及其外包裝上印有本單位的企業標志、產品圖案、廣告用語、開業日期、聯系方式等。

第二，榮譽性：禮品制作精美，有名人名言或名畫，使擁有者為之感到光榮和自豪。第三，價值性：具有一定的紀念意義，使擁有者對其珍惜、重視。

第四，實用性：禮品應具有較廣泛的使用場合，以取得宣傳效應。

2.設備準備：音響、錄音錄像、照明設備以及開業典禮所需的各種用具、設備，由技術部門進行檢查、調試，以防在使用時出現差錯。

3.交通工具準備：接送重要賓客、運送貨物等。

4.就餐準備：人數、座次、食物、就餐用具等。

5.慶典活動所需用品的準備：比如剪彩儀式所需的彩帶、剪刀、托盤；工作人員服裝的統一定做；留作紀念或用以宣傳的禮品、畫冊、優惠卡、貴賓卡的定做。

注意事項

一、慶典舉辦過程中，應注重的內容：

1、儀式中的音響必須要有專業的調音師；

2、現場的禮儀小姐配合默契；

3、中山慶典禮儀過程中分工必須要明細，并且細致到每一件事，同時要責任到人；

4、現場業主方的主角或者企業代表，要在來賓到的時候陪同接待；

5、主辦方人員現場要配合指揮；

6、同時要特別注意的幾個地方；

1)音響一定要提前一天調式好，同時做好保護措施；

2)舞臺的臺階要大，否則影響登臺的安全；

3)司儀臺的話筒一定要考慮，因為人的高度不一樣；

4)燃放煙花或易燃物的時候一定要注意安全問題，與氫氣物至少有10米以上的距離

5)文勛禮儀認為當有大領導參加剪彩時，必須要把所有的人全部先安排就座后，再把大領導請上臺，否則將導致其它部門的人不敢座，必須要保證嘉賓臺的人員，避免冷場；

6)在剪彩開始的時候，可以先喧染氣氛，或由主持人安排引導（當然主持人一定要專業）

二、在當地舉辦慶典活動的若干建議

1、要充分體現當地特色；

2、邀請知名演員：表演魔術、街舞等助興節目；

3、開業中是否可以考慮融入高樓的概念；

4、現場從安全提前考慮：消防、醫療、交通等方面；

5、開業可以同時圍繞領導題詞作為標題；

6、采用個性氣模；

7、配備對講機和統一標識牌；

8、配備備用電措施；

9、贈送具有永安特色的禮品；

10、現場在嘉賓接待區提前準備水果茶點；

第三篇：房地產銷售九大步驟

九大步驟

一．《開 場 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關系、摸底、危機

二．《沙

盤》 大環境——>小環境

要會靈活反過來運用

三．《戶型推薦》 幫客戶設計、裝修（總分總）危機、逼定

四．《指點江山》 沙盤重述、拉關系

五．《算

價》 不得冷場、減少客戶思想

六．《三 板 斧》 性價比、增值保值、入市良機

七．《具體問題具體分析》

八．《逼

定》 果斷

九．《臨門一腳》

《開 場 白》

1.落座、坐在客戶的右側、雙手遞上名片。

2.在最短的時間內打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉關系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美性格 2.贊美外表

3.贊美工作 4.贊美生活。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。

4.摸底、摸出對方的情況、定位《二選一

自主、投資》

舉一反

三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么

5.按兵不動、探其所需、供其所求

*開場白到結束時時刻刻要下危機、淺逼定

《開場白說詞》收集資料

1.您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）2.看您氣質不錯，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的啊？幾口人住呢？（戶型推薦）

4.您都看過那些房子啊？覺得怎么樣？（客戶實力）5.您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）

6.您認為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）

7.我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機）8.家住附近啊！那怎么沒早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）

《拉關系》

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋

2.找到某種共同的基礎（共同話題）3.真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁

4.讓客戶笑起來，讓他感到很開心 5.經常微笑

6.鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣

7.保持目光接觸顯示誠意

8.經常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意

9.取得共識

10.只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個秘密，讓他對你產生信任，使對方的關系顯得更親密

13.主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做 14.對客戶做一個承諾，例如：吃飯

打球等

15.給客戶講一個動聽的故事（親切感）

16.始終彬彬有禮

17.直接提出自己的要求（有些時候）

18.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應與客戶保持一致

19.記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們

《沙盤介紹》

1.沙盤：按規劃比例縮小的模型

2.作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認識，引導客戶接受你的觀點而 不是說服客戶。（多用第三人稱）優缺點并存，先優后缺，及時隨地下危機，進行淺逼定，如果回答不上或不好回答時，學會轉移話題

3.沙盤思路：大環境→小環境（要會靈活反過來進行）

大環境→自然環境

人文環境

經濟環境

／＼

／＼

／＼

三山、公園

學校、政府

購物、交通

小環境→軟件

硬件

↓

↓

物業服務

樓盤結構

4.沙盤要領:在看沙盤時要完全融入

1.進入角色：先感動自己、在感動別人，做一名演員，而不是單純解說

2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶

喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買》

a.口到：親切、清晰、伶俐

3．四到：a.口到：親切、清晰、伶俐

b.手到：肢體語言、看哪指哪

c.眼到：時刻察言觀色、適時互動

d.腦到：心到腦到、隨時分析

《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》

講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤

2.站姿、坐姿要在客戶右側

3.身體不能亂動、注意形象

4.講沙盤要有激情（抑揚頓挫、重音）

講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）

2.由大方向再向小方向推進

3.有重點選擇重點講，吸引顧客做到有祥有略

《戶型推薦》

《推薦技巧：要會吊房源》

戶型推薦原則：用小推大、死推一套

戶型推薦說詞：先總分總在定位

1.這就是我為您推薦的樓中樓，三室兩廳兩衛的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套

2.您看上北、下南、左西、右東

3.分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛生間

4.總體來講這個戶型沒有半米浪費空間，非常適合您看好就定下來

戶型包裝：1.客廳、臥室為動靜分區

2．餐廳、廚房為潔污分區

3．洗漱間、衛生間為干濕分區

同價格比品質、同品質比地段、同地段比價值

★ 注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★

《指點江山》

1.帶客戶看樣板房（哥/姐走我帶您看看您家的房子）

2.重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點講，包括主干道、下危機

3.進入樣板房路上不可冷場，要拉關系、摸底

4.進樣板房是，先灌輸客戶的開間、層高、重點、入門后然后依次進行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長

5.回程要講與房子無關的話題，分散思路、這時是拉關系最好的時機 6.進行算價

《算

價》

房款，首付，按揭，月供

算完價后直接問資金沒問題吧(要錢嚴肅些)

如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現金？那合同里寫誰的名字是您還是？

如果還有什么顧慮，此時進入三板斧

《三

板

斧》

培訓三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據主動！

1.為什么買房：A.自住：舒適、換個環境

↓

B.投資:升值、保值

（增值保值）a.銀行利息、存錢

b.股票

c.做生意

d.房地產特征（土地不可再生性、土地稀缺性、土地唯一性、房地產降低投資風險）2.什么時候買：A.晚買不如早買（a.低價入市

b.房價沒有真正的降

c.所以是購房最佳時機）

↓

B.城市的特殊性

（入市良機）C.人民幣貶值

3.在哪買：A.地段：1.成熟（成熟地段發展空間小升值小）

↓

2.發展（發展中地段，等待期長、生活配套不完善）

（性價比）

3.成熟加發展（成熟加發展地段，生活配套完善、升值空間大）

B.環境：1.自然

2.人文

3.經濟

C.高素質：1.硬件（建筑品質）

2.軟件（物業服務）

《具體問題具體分析》

算價后及時進行逼定，并引用三板斧，而且此時應及時進行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進行一逼定。分析問題和逼定時要有推拉過程，推，，及時將客戶推出去，不要讓他認為房子賣不出去，抓著一個客戶死推。拉??在推出去的時候同時要再恰當的時間將客戶拉回來。

★ 切記：推出去拉不回來，要給自己留有一定的余地★

關于打折：

質量打折

例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？

打折：1.心理作用

2．肯定地說沒有 3．打折是數字游戲 4．保障顧客利益

5.成本分析：綜合考慮您不是因為不打折不買吧

能打折嗎：1.建筑質量

2．交工日期

3．社區配套

4．物業管理

1.正規公司明碼實價

2.打折說明水分大，開發商不能賠錢賣房子

3.羊毛出在羊身上，提高價再打下來

4.價格可以打折，那工程施工也可以打折嗎

5.打折沒有好東西，好東西是不打折的6.打折在正規市場是吃不開的7.中國房地產市場爛就爛再打折上，今天9折、明天8折

8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說明品質不行啊

《逼

定》

一． 逼定語言：這么好的房子您肯定要定下來

試逼：看的好就可以把它定下來

淺逼：既然這里的方方面面已經沒問題的話，今天就把它定下來

深逼：這里的房子您已經看好了，今天就定下來，您的身份證??

二.逼定是成交的關鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎

1.這么好的房子現在把它定下來

2.你覺得這房子怎么樣？如果您認為不合適就算了，但是如果喜歡那么 一定要把握

3.像您事業這么成功，肯定有眼光，行動也很果斷，今天對您來說也是 一個機會，沒問題就定下來

4.那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷

5.您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！

三要素：狠

準

穩

★ 逼定的目的：1.讓客戶下決心去買房子2.讓客戶說出不買房子的原因★

《臨門一腳》

前提是炒熱后就差某些問題時，自己沒有力度解決，此時找同事或柜臺，配合SP促成成交。

《贊美篇》

贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當客人走進售樓部時，請你開始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。

東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。贊美要訣：

1、贊美必須發自內心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶 察覺，言不由衷，會給以后的銷售設置障礙；

2、贊美貴在自然，不露痕跡；

3、贊美要根據事實，不要亂發表意見，不要言過其實、夸大，否則就會造成“拍馬屁”的 效果;通常可以借事物贊美人：家鄉、公司、職業，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;

4、贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美;過多的贊美會讓客人覺得你另有所 圖，產生戒備反感;

5、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區別對待;在男人面前講事業，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子。

★真誠地笑一笑要讓眼皮下面出現褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產品知識，鼓勵客戶參與推銷過程，客戶用情感購物，用理智判斷得失，情感創造銷售，理智鞏固銷售★

贊美的具體說法：

★根據客戶的年齡、職業、職位、家人、等贊美★

1、做一名老師是一直都沒有實現的夢想；

2、高新技術太令人著迷了，這個行業的人都讓人羨慕；

3、在您的專業方面我真是一竅不通，不過從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。

4、年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當上公司經理，實在不簡單，事業一定很順利吧!哪天有機會我一定向你請教，請教。

無頭銜的：看先生氣質這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是×××家公司的老板吧!什么業務代表？您太客氣了。既使如此，相信不久的將來你一定會成為企業家，我祝福你。

5、年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發愁，那姐夫事業做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生買房子的眼光會同做生意的眼光一樣敏銳)

6、對于中年的先生：先生事業做得這么大，見識又廣，經驗豐富，什么時候向你學習學習。

7、對于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是

老師了。

8、對于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。

9、對于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛，長得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。

對一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，實在是有福氣呀!

10、醫生：救死扶傷，現在干什么都可以打折，就是看病不行。

律師：最高尚的職業，醫生給病人看病，律師給社會治病，是人人敬仰的職業。

11、會計：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強。

12、生意人：俗語說：無商不富，象您這樣有膽有識的人，一定能把握住機會才會有今天的

成功。

13、服裝設計：衣食住行，您是第一項，我的感覺中藝術和事業的結合，最美妙的結合能在 工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開心。

14、教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業。

年輕人：大哥這么年輕就考慮買房子真領人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。

15、打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。

16、買房結婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。

17、給老人住：主要考慮方便幽靜，那你來對了，大哥這么孝順，買這么好的房子送給他們。

18、代朋友看房：肯定對你充滿信任，欣賞、體現了你的能力。

19、工人：工人價級好啊，只有工人階級才能推動社會的發展，為人類創造出無窮的財富，帶動國家經濟的運行。

20、下崗：那是您的意識超前，在社會找一個更適合自己的職業。

夫妻：

21、你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功 的妻子。

22、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。

23、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長大以后肯定有乃父之風，望子成龍，望女成鳳，你 的孩子從小如果細心的培養，成人后肯定大有作為。

★記住：你要給客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。收集客戶資料：切忌查戶口，通過摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準備★

例：家住附近吧？

家里幾個人住？考慮多大面積的房子？

看過一些房子吧，覺得如何？

這次打算買一個大一點的？

孩子有多大了，在讀書吧？

別忘記在關鍵時候補充一句：今天看好了就定一套吧。

★小技巧：當客戶坐下來的時候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過程中一定不要離開談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。

與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右。★

《個性特征》

1.穩健型

特征：深思熟慮、冷靜穩健，不容易被銷售人員的言辭說服，對于疑點必 詳細就問

對策：加強樓盤品質、公司信譽及獨特優缺點的說明，一切說明必須講述 合理和證據，以獲得客戶理性支持

2.喋喋不休

特征：因為過分小心而喋喋不休，過于關注細節，常說話跑題

對策：銷售人員要取得他的信任，加強他對產品的信心，離題甚遠的時候 要尋找恰當的時機引導他回到主題，從下定到簽約須講究一個“快”字

3.沉默寡言型

特征：出言謹慎、一問三不知、反應冷漠、表情嚴肅

對策：除了介紹產品外，特別需要親切、誠懇的態度拉近彼此的距離，想 辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內心的真實需求

4.感情沖動型

特征：天性沖動，易受外界刺激和慫恿，短時間就會做出決定

對策:一開始著重強調樓盤的特色和實惠促其快速決定，當客戶不予購買 時，需要說話得體以免影響其他客戶的現場洽談

5.優柔寡斷型

特征：猶豫不決、反復不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過 之后又覺得6層不錯）

對策：銷售人員要態度堅決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定

6.盛氣凌人型

特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外

對策：穩住立場、態度不卑不亢、尊敬對方，適當“肯定”對方，尋找他 的弱點做聊天突破口

7.求神問卜型

特征：決定權操縱在冥冥之中的“神意”和“風水大師’手中

對策：多看一些關于風水的資料，用現代科學的觀點來闡釋風水，不要被 客戶所說的虛妾鬼神之學擾亂自己的思維，談話中要強調人的價值

8.畏首畏尾型

特征：缺乏購買經驗，一般是剛參加工作不久或屬于首次置業者，不易很 快作出決定

對策：給客戶展示公司開發業績和良好的社會信譽等物證，介紹樓盤所能 體現的生活

模型，用事實說話，給客戶購買的信心

9.神經過敏型

特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡

對策：謹言慎行、多聽少說、神志莊重，加強說服工作

10.借故拖延型

特征：個性遲疑、借故拖延、推三推四

對策：查明客戶不下決定的真正原因設法解決，免得簽合同久拖不決

11.斤斤計較型

特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”

對策：利用現場銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢向客戶施壓，并強調樓盤 的優惠和物有所值，促其快速決定避開其斤斤計較的想法

12.金屋藏嬌型

特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權在身邊的“軍師”身上

對策：重點照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠”

《逼定、封房》

您看好了就定下來嘛！您還商量什么呢？商量可以，買房是一件大事，但是等您商量回來了，好房子就沒有了，好房子人人都想要，只會越賣越少

給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了6#樓的房子，他是做買賣的準備給兒子結婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對我們這的環境、配套都很喜歡，我讓他定下來，他說過：“這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下。”我說：“那好吧，等您回來我都希望這房子還在。”他說：“我覺得你們家的房子不會賣的這么快，我馬上就給你答復！”誰知當天晚上就有人來看房子，當時就簽了合同，等他第二天帶錢（定金）和身份證來一看房子賣了，后悔的不得了《看客戶表情，若實在不行》

所以說商量是要商量的，您可以先把房子保留下來，保留對您是一種保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小時內您回去考慮，保證這房子還在，而且這錢早晚都是您的，這您不用擔心，再說剛開盤時您不用保留可以，因為那時房子多嘛！有很大的選擇空間，但是現在房子賣的這么快，您如果不保留，明天就沒有了，我也是為您考慮的，其實我們把房子賣給誰都一樣的，而且您這么喜歡我們房子，保留下來表示您很有誠意，您保留了我們就不賣了，看好了就將其轉入房款，看不好再拿走，退一萬步講，這么好的房子您不可能退的《保留后》這樣您明天帶錢與身份證過來

★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性★

《SP說詞》

1.這套房子我的客戶××已經看好了，他明天上午就過來交定金，你別賣了

2.咱們小區這個面積的房子就剩一套了，你如果看好的話，就定下來吧，否則下午就會被別人買去，你自己拿主意吧，現在定不定你隨意，反正下午就會賣掉的 3.您如果現在能定的話我覺得您最好現在就定否則肯定沒有了

4.什么××同事這位大姐也看好這套房子了，我的客戶也看好了，并且我們約好下午(明天)就過來交錢，您看能換一套嗎，其實他們差不多

5.那沒辦法，只能按公司的規定誰先交錢就是誰的 6.您看好的這套已經交過定金了，您就是看好了！其他的不可以嗎？今天您就能定下來嗎？我在幫您想想辦法——您真幸運，領導剛幫我查過了這個定金十五天前交的如果您能簽合同可以優先，您刷卡還是現金

7.電話:××同事那個我昨天看好的房子你幫我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，××昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔

8.現場：××同事你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嗎，下午就來交定金，要不你看你客戶是不是最好換一套，因為人家下午就來

9.當看到同事和客戶談的差不多時，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打個電話，說同樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定）

10.當看到同事和客戶談房子價錢，快要定的時候，假裝去跟前問一下要定那套房子，說恰巧我也有客戶要定，說一會就來交定金，然后說要給客戶打電話

11.打假電話，可以裝成另一個客戶給同事打電話，說今天××時間過來交錢，讓同事把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機感

《談客八大要素》

1.要從客戶的觀點中說明他要的東西，而不是刻意去推銷

2.談客一定要到位，時時刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些資料準確的運用到位，邊定位邊推銷，準確到位

3.與客戶建立一個良好的關系，在很短的時間內拉近距離，每個人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員

4.建立起競爭對手無法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對環境了解、對資料熟記、是對客戶做出真誠的分析，使客戶堅定不移的信任你

5.與客戶尋找共同的話題（最高境界，不談房子能把房子賣掉）啟發客戶說話，細致了解他的需求，站在客戶的角度說話，替他分憂解難

6.職業道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買下商品

7.學會做一個風趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處

8.千萬不要讓客戶逮住你在推銷，既要把自己的理念推銷出去，又讓客戶接受你的理念，說話和談客的方式越來越生活化

《談客技巧》

談判需要注意的事項（結合到訪次數）

1.言談側重道理

許多人剛入行說話過于書生氣，會給人造成空調，不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感，置業顧問應努力積累社會知識和社會交往經驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力

2.不要隨時反駁

有些人一聽說別人說話就喜歡不加思索的進行反駁，這是一種性格上的缺陷，應學會尊重他人的意見并以適當的方式提出自己的意見，從心理學的角度來看，習慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面

3.不要隨便攻擊競爭對手

有時客戶會反映其他樓盤在某些方面比我們好，經驗不足的置業顧問這時候會立刻進行反駁，攻擊客戶的觀點，首先認可其他樓盤確實不錯，然后陳述自己項目的特點，說明自己項目上的優勢，通過這種方式我們的觀點就容易被客戶接受

4.不說大話、不亂承諾

說一些不著邊際的話也是一種不良習慣，隨著許諾而不能兌現，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意的滿口答應，應適當采用迂回戰術，在調查清楚之后在給客戶以滿意的答復，置業顧問要嚴守信用、說話算數，這樣才能取信于客戶，千萬不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情，這樣只會對你和你的公司造成不良的影響

5.態度不囂張傲慢

客戶永遠都是上帝，一定要尊重客戶，特別在銷售很好的時候，要避免產生驕傲自滿的態度，就時刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶進行交往。

6.不強詞奪理

置業顧問不要在口頭上逞強，要尊重客戶，實事求事是闡明自己的觀點，事實勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶話題，盡善盡美的解答問題

7.不要用很難明白的語言，要講普通話，一定要與客戶溝通，語言要精練

8.不口若懸河、言談不切實際

“言多必失”好的置業顧問并不是口若懸河講個不停，應當適可而止，講究一個“度”字，真正的談判高手讓客戶多講自己少講，以了解客戶所思所想所憂，不開庸俗的玩笑，盡量談客戶感興趣的事情

9.談客戶聲音要大氣些、專業性強、語言要有感染力、有自信，不要過度自貶

10.先介紹共有多大面積（讓客戶選擇）要問要多大面積，再介紹相應戶型，主

推一個最多介紹兩個，二選一

11.看客戶介紹價格，算付款后介紹付款方式，推進談判進程

12.價格問題永遠是談判的最后問題

13.談兩種付款方式，二選一

14.要有引導客戶的能力控制談判桌，先入為主，牽著客戶走

15.不要平鋪直敘、拖泥帶水、隔靴搔癢

16.從客戶問題切入，然后展開擴張

17.思路清晰，不要語無倫次

凡是客戶精通的事要虛心請教，不要言語充滿懷疑

18.不懶惰

客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙，懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難搏得客戶的喜歡

第四篇：開業慶典的九大工作步驟

開業慶典的九大工作步驟

開業慶典（又稱開張慶典）主要為商業性活動，小到店面開張，大到酒店、超市商場等的商務活動，開業慶典不只是一個簡單的程序化慶典活動，而是一個經濟實體、形象廣告的第一步。它標志著一個經濟實體的成立，昭示著社會各界人士——它已經站在了經濟角逐的起跑線上。開業慶典的規模與氣氛，代表了一個工商企業的風范與實力。公司通過開業慶典的宣傳，告訴世人，在龐大的社會經濟肌體里，又增加了一個鮮活的商業細胞。

那么如何安排開業慶典禮儀的準備工作就成了一個重要的過程，接下來詳細解釋。

一、慶典臨時工作小組的成立

1.成立慶典活動臨時指揮部，設立部長一人，副部長若干人，負責全程指揮與決策。

2.成立臨時秘書處，輔助決策，綜合協調，溝通信息，辦文辦會辦事。如何安排開業慶典禮儀的準備工作

二、活動目標的確立

文勛禮儀認為活動目標是指通過舉辦本次活動所要實現的總體目的，具體表現為：向社會各界宣布該組織的成立，取得廣泛的認同，擴大知名度，提高美譽度，樹立良好的企業形象，為今后的生存發展創造一個良好的外部環境。

三、活動主題的確立

活動主題是指活動開展所圍繞的中心思想，一般表現為幾個并列的詞語或句子，既要求短小有力，又要求形象鮮明，以便于給人留下深刻的印象。

具體表現為：

1.通過輿論宣傳，擴大知名度。

2.向公眾顯示有良好的配套設施和服務功能。

3.通過邀請目標公眾，爭取確定良好合作關系，爭取會議、接待、旅游等項目的承辦權，并簽訂意向書，為占領市場鋪平道路，為今后的發展打下堅實的基礎。

四、選擇場地應考慮的因素

1.開業地點一般設在企業經營所在地、目標公眾所在地或租用大型會議場所。2.場地是否夠用，場內空間與場外空間的比例是否合適。3.交通是否便利，停車位是否足夠。

4.場地環境要精心布置，用彩帶、氣球、標語、祝賀單位條幅、花籃、牌匾等烘托喜慶熱烈氣氛。

五、選擇時間應考慮的因素

1.關注天氣預報，提前向氣象部門咨詢近期天氣情況。選擇陽光明媚的良辰吉日。天氣晴好，更多的人才會走出家門，走上街頭，參加典禮活動。

2.營業場所的建設情況，各種配套設施的完工情況，水電暖等硬件設施建設。3.選擇主要嘉賓主要領導能夠參加的時間，選擇大多數目標公眾能夠參加的時間。4.考慮民眾消費心理和習慣，善于利用節假日傳播組織信息。

5.考慮周圍居民生活習慣，避免因過早或過晚而擾民，一般安排在上午9:00—10:00之間最恰當。

六、邀請賓客準備

1.確立邀請對象：邀請上級領導以提升檔次和可信度；邀請工商、稅務等直接管轄部門，以便今后取得支持；邀請潛在的、預期的未來客戶是企業經營的基礎；邀請同行業人員，以便相互溝通合作。

2.邀請方式：電話邀請，還可以制作通知，發傳真，更能夠表明誠意與尊重的方法是發邀請函或派專人當面邀請。邀請工作應該提前一周完成，以便于被邀者及早安排和準備。

七、開業典禮的輿論宣傳工作

1.企業可以利用報紙、雜志等視覺媒介物傳播，具有信息發布迅速、接受面廣、持續閱讀時間長的特點。

2.自制廣告散頁傳播，向公眾介紹商品、報道服務內容或宣傳本企業本單位的服務宗旨等，所需費用較低。

3.開業典禮往往是企業商量存活中最關鍵的一步，因此選擇一個好的慶典公司總是事半功倍的，在上海建議選擇上海雄鑫文化傳播有限公司一站式服務，省心省力。

4.企業可以運用電臺、電視臺等大眾媒體。這種傳播方式效率最高，成本也最高，要慎重考慮投入與產出。

5.在企業建筑物周圍設置醒目的條幅、廣告、宣傳畫等。

八、場地布置

? 典禮臺的設計：為長方體，長 25米，寬20米，高1米。

? 現場裝飾：

1.為顯示隆重與敬客，可在來賓尤其是貴賓站立之處鋪設紅色地毯。2.在場地四周懸掛標語橫幅。

3.懸掛彩帶、宮燈，在醒目處擺放來客贈送的花籃、牌匾、空飄氣球等。如：在大門兩側各置中式花籃20個，花籃飄帶上的一條寫上“熱烈慶祝**開業慶典”字樣，另一條寫上慶賀方的名稱。正門外兩側，設充氣動畫人物、空中舞星、吉祥動物等。

九、物質準備

1.禮品準備：贈與來賓的禮品，一般屬于宣傳性傳播媒介的范疇之內。根據常規，向來賓贈送的禮品有四大特征：第一，宣傳性：可選用本單位的產品，也可在禮品及其外包裝上印有本單位的企業標志、產品圖案、廣告用語、開業日期、聯系方式等。

第二，榮譽性：禮品制作精美，有名人名言或名畫，使擁有者為之感到光榮和自豪。第三，價值性：具有一定的紀念意義，使擁有者對其珍惜、重視。第四，實用性：禮品應具有較廣泛的使用場合，以取得宣傳效應。

2.設備準備：音響、錄音錄像、照明設備以及開業典禮所需的各種用具、設備，由技術部門進行檢查、調試，以防在使用時出現差錯。

3.交通工具準備：接送重要賓客、運送貨物等。

4.就餐準備：人數、座次、食物、就餐用具等。

5.慶典活動所需用品的準備：比如剪彩儀式所需的彩帶、剪刀、托盤；工作人員服裝的統一定做；留作紀念或用以宣傳的禮品、畫冊、優惠卡、貴賓卡的定做。注意事項

個人經驗之談，僅供參考。

第五篇：九大步驟寫出動人簡歷

寫一份動人的簡歷可以算得上是找工作最難的部分之一，但是，通過下面九步，這件事不再那么難了。

1、簡歷定位。雇主們之所以花時間和精力來到招聘現場閱讀簡歷、篩選人才，他們的目的就是想知道你可以為他們做什么，而不是來欣賞你的簡歷的文采和筆鋒，所以含糊的，籠統的毫無針對性的簡歷會使雇主感到茫然，也使你失去很多機會。為你的簡歷定位，明確你到底能干什么，最能干的是什么，如果你也有多個目標，最好寫上多份不同的簡歷，在每一份上突出重點，這將使你的簡歷更有機會脫穎而出。

2、使用“從事事件：結果”這種格式。僅有漂亮的外表而無內容的簡歷是不會吸引人的，要注意，是內容決定一切。所以簡歷中一定要有過硬的內容，特別要突出你的能力、成就以及取得的經驗，這樣才會使你的簡歷富有特色而更加出眾。仔細分析你的能力并闡明你能夠勝任這份工作，強調以前完成的事件然后要寫上結果。當然對完成什么事件是應該有所選擇的，突出用人單位會欣賞的經驗和能力，不要不著邊際地寫上一大堆。

3、讓簡歷醒目。簡歷的外表不一定要很華麗，但它至少要清楚醒目。審視一下簡歷的空白處，用這些空白處和邊框來強調你的正文，或使用各種字體格式，如斜體、大寫、下劃線、首字突出、首行縮進或尖頭等辦法，要用電腦來打印你的簡歷。

4、盡量倒你的簡歷簡短，有可能只使用一張紙。雇主—般只會花30秒來掃視一下你的簡歷，然后決定是否要面試你，所以簡歷越簡練精悍效果越好。如果你有很長的職業經歷，一張紙寫不下，試著寫出最近5-7年的經歷或組織出一張最有說服力的簡歷，刪除那些無用的東西。

5、力求精確。闡述你的技巧、能力、經驗時要盡可能準確，不夸大也不誤導，不要模糊處理，同時要確信你所寫的與你的實際能力及工作水平相符。

6、強調成功經驗。雇主們想要你的證據證明你的實力，記住要證明你以前的成就以及獲得這些成就的原因和經驗，一定要客觀和準確地說明你在取得這些成就的過程中有什么創新、有什么特別的辦法，這樣的人才一般普遍受到用人單位的青睞。

7、使用有影響力的詞匯。使用這種詞匯，如：證明的、分析的、線形的、有創造力的和有組織的，這樣可以提高簡歷的說服力，盡量每句都用到這種詞匯。

8、不要寫上個人愛好。如果招聘單位沒有特別的要求，不要把個人愛好寫在簡歷上，因為現在許多用人單位對純個人信息沒有要求，在簡歷上寫上個人信息如婚姻狀況、血型等已不再是必須，許多公司都樂意接受沒有純個人信息的簡歷。有些學生為了體現自己的高雅愛好，往往添上一筆，而用人單位一般都認為，許多個人愛好僅僅停留在愛好的層面而已，對工作并沒有什么大用，當然，如果應聘的職位和你的愛好關系比較緊密的話也不妨寫上，比如應聘記者時，不妨寫上愛好讀書、寫作等等，也沒有什么壞處。

9、最后測試。寫完以后，再檢查一下你的簡歷是否回答了以下問題：它是否清楚并能夠讓雇主盡快知道你的能力？是否寫清了你的能力?是否寫清了你要求這份工作的基礎？有東西可刪除嗎？盡力完善你的簡歷直到最好。