第一篇：控制銷售渠道九大方略

控制銷售渠道九大方略

搶奪銷售渠道的控制權，是商海中經常發生的事。我是如何來控制我的銷售渠道的呢？

（一）推行小區域獨家代理制度，打破全省全市壟斷格局，使得單個點的作用對于整個網絡來說都不

是很重要。這樣一來，即使某點叛變，也不會影響到全省全市。

（二）把網絡做得細化些，不但省級城市要做，地級城市、縣級城市也都要做，這樣一來，如果省會城

市中的點發生叛變，也不會帶動全省全市了。

（三）時常聯系，單次配貨數量不要太大，每次配貨都要有欠缺，迫使代理商不斷與你聯系。

（四）不要把代理商逼到絕路上，比如：答應換貨遠要比不允許換貨好，原因何在呢？因為你如果不允許他換貨，他一旦發現部分貨物積壓，就會失去繼續做下去的信心，心里會想：“如果做下去的話，最后尾貨怎么辦呢？”但如果你同意他換貨，他即使已經興趣不太大了，也可能會為了換貨而與你保持聯系。這樣，你就有機會來挽留他了。同時，每次交易也都不要做得十分的完美，多少要留點小尾巴。因為有了尾巴，顧客才有了與你繼續勾通的必要，這就給你留住他的機會。

（五）最可能搶奪銷售渠道控制權的，還是廠家。防備廠家的最好辦法，還是壓貨，一是一定要壓住廠

家的部分貨款，二是要造成廠家不斷產生庫存。

（六）防備廠家的另外一個辦法，就是多品牌多品種混合經營，使得任何一個廠家對于我來說，都不會

太重要。

（七）穩握控制權的關鍵：是要在本行業中樹立很高的權威性。如果你都已經成為本行業的權威了，誰

都要借重于你，你還擔心什么呢？

（八）盡力把行業內好的勢頭透露出去，以便吸引外圍人員進入，以引起行業的競爭，通過引發他們內部的惡性競爭來提高自己的地位。這就是乾隆皇帝經常讓劉羅鍋與和坤吵架的原因，否則，怎么顯示出皇帝的重要性呢？只有你們大家相互吵架了，我皇帝才重要嘛。這一手，我表兄用得最好。

（九）與代理商以貨換貨。

第二篇：控制銷售渠道九大方略

控制銷售渠道九大方略

2007-11-27中國童裝時尚網

搶奪銷售渠道的控制權，是商海中經常發生的事。我是如何來控制我的銷售渠道的呢？

（一）推行小區域獨家代理制度，打破全省全市壟斷格局，使得單個點的作用對于整個網絡來說都不是很重要。這樣一來，即使某點叛變，也不會影響到全省全市。

（二）把網絡做得細化些，不但省級城市要做，地級城市、縣級城市也都要做，這樣一來，如果省會城市中的點發生叛變，也不會帶動全省全市了。

（三）時常聯系，單次配貨數量不要太大，每次配貨都要有欠缺，迫使代理商不斷與你聯系。

（四）不要把代理商逼到絕路上，比如：答應換貨遠要比不允許換貨好，原因何在呢？因為你如果不允許他換貨，他一旦發現部分貨物積壓，就會失去繼續做下去的信心，心里會想：“如果做下去的話，最后尾貨怎么辦呢？”但如果你同意他換貨，他即使已經興趣不太大了，也可能會為了換貨而與你保持聯系。這樣，你就有機會來挽留他了。同時，每次交易也都不要做得十分的完美，多少要留點小尾巴。因為有了尾巴，顧客才有了與你繼續勾通的必要，這就給你留住他的機會。

（五）最可能搶奪銷售渠道控制權的，還是廠家。防備廠家的最好辦法，還是壓貨，一是一定要壓住廠家的部分貨款，二是要造成廠家不斷產生庫存。

（六）防備廠家的另外一個辦法，就是多品牌多品種混合經營，使得任何一個廠家對于我來說，都不會太重要。

（七）穩握控制權的關鍵：是要在本行業中樹立很高的權威性。如果你都已經成為本行業的權威了，誰都要借重于你，你還擔心什么呢？

（八）盡力把行業內好的勢頭透露出去，以便吸引外圍人員進入，以引起行業的競爭，通過引發他們內部的惡性競爭來提高自己的地位。這就是乾隆皇帝經常讓劉羅鍋與和坤吵架的原因，否則，怎么顯示出皇帝的重要性呢？只有你們大家相互吵架了，我皇帝才重要嘛。這一手，我表兄用得最好。

（九）與代理商以貨換貨。這一條是我的絕密武器，就不講了吧，否則，我都快沒優勢了。大家如果真要知道的，可上貿易通找我。但得先付我50個財富值我才說啊

第三篇：G管理模式九大管理方略

G管理模式九大管理方略

郭咸綱

一、戰略清晰、理性決策

二、資源配臵、多贏整合三、定期診斷、瓶頸突破

四、顧客至上、光環營銷

五、經營人才、生涯規劃

六、組織自律、團隊學習

七、量化考核、利益共享

八、剛柔并濟、追求效率

九、面向能力、全面再造

G管理模式九大管理方略之一━━戰略清晰、理性決策

企業的戰略目標是一個系統，它是由無數子系統組成的，企業只有在精細的目標系下作業才可能真正實現企業的戰略目標。因此企業的戰略必須清晰。一個企業成功的原因是多方面的，但首先是戰略上的成功，同樣一個企業失敗的原因也是多方面的，最重要的恐怕也是戰略上的失敗。因此每個企業對待戰略問題決不可草率行事，要有科學的理性的決策。

任何企業的戰略管理都是由以下四個方面要素構成：即戰略指導思想、戰略目標、戰略重點、戰略策略。

戰略指導思想是整個戰略的靈魂，一個企業正確的戰略思想應該包含以下五個方面內容：即滿足市場需要的思想、系統化思想、未來思想、競爭對抗思想、全員思想。

G管理模式九大管理方略之二━━資源配臵、多贏整合企業通過調查分析得到的資源必須經過系統整合方可成為決策賴以進行的基礎。有的資源是死資源，有的資源是活資源，有的資源是顯資源，有的資源是隱資源，有的資源是正資源，有的資源是負資源。正確的決策以正確的資源分析為前提。

企業通過三個層次的分析：跨行業分析、跨地區分析，跨國界分析，然后根據企業戰略目標的要求進行資源臵換，決定資源的放棄，實施資源重組，變換資源條件，這就是資源的系統整合。

多贏是指多方得利，在企業資源配臵時，通過四種資源策略達到資源全面整合，但在這些資源策略實施時必須要考慮資源來向、資源提供者、資源受益者及這些方面的間接者，都有得利的可能。

資源配臵、多贏整合方略是一個宏觀的大構思，是駕馭企業經營全過程核心理念中應包含的謀略思想，它的用意在于充分體現企業乃社會中的企業，企業在社會中生存，與社會的連接，與社會的共存，應該怎樣使自己立于不敗之地，應該怎樣在競爭中以“多贏”的觀念爭取更多適用于自己的資源，贏得更多的市場份額，贏取更多的利益。

G管理模式九大管理方略之三━━定期診斷、瓶頸突破

企業進行定期診斷的目的有很多，其中最重要的是使經營者清晰地掌握企業的現狀，企業的發展狀況，企業可能存在的問題，而企業可能存在的問題就可能是制約企業穩步發展的瓶頸所在。所謂瓶頸是指在企業整個經營流程中某個制約著流程順暢進行的問題環節，它如瓶子的頸端那般控制著瓶內液體的流出。著名的木桶理論說是同一個道理。一只木桶的容積有多大，不取決于組成木桶那些豎板中的長板，而取決于這些板中最短的那塊板，即木桶的容積是由最短的那塊板決定大小的。這里“短板”的作用與“瓶頸”作用是一樣的。企業的瓶頸也就是企業的短板，它是制約企業發展的關鍵環節所在。定期診斷的目的之一就是找出這些瓶頸，對它進行集中突破，以使經營流程暢通無阻。

G管理模式九大管理方略之四━━顧客至上、光環營銷

顧客至上是一種經營理念，光環營銷是一種經營策略。在買方市場的今天，如何爭取到更多的顧客群，如何使顧客認知企業及企業的產品，如何使顧客認可

并產生購買欲望并最終實施購買行為，這是當今許多企業面臨的最大課題。這個課題的中心就是怎樣贏得客戶。如何爭取顧客當然方法很多，但G管理模式是從將顧客放在什么位臵上這個角度來尋找突破點的。G管理模式認為，顧客是企業產品的最終接受者，是企業產出價值實現的最終認可者，那么顧客就是企業生存和發展的被依賴者。購買被誘導的方向是多向的，選擇也是多向的，對顧客采取什么樣的服務態度就成了企業生存和發展的關鍵所在，從這些處罰就可得到“顧客至上”的深層次含義。擺正了顧客的位臵，企業才可能得到更多的承認。G管理模式認為，營銷是一種長遠發展戰略的方法組合，應該從長遠的角度將營銷做成一個鏈，這個鏈的每一環都緊緊相扣，在鏈的終點，就是企業發展的最輝煌點，在這個理念的指導下，G管理模式提出“光環營銷”這個全新概念。光環營銷的涵意為：企業首先以給企業和產品打造品牌榮譽——光環為出發點，形成品牌效應，再逐步從光環產品、光環品牌、光環營銷出發，由營銷產品、品牌發展為營銷企業，營銷企業核心能力，最后達到營銷企業文化這個最高層次；營銷企業文化賦予企業以高層次的文化內涵，如可口可樂，迪斯尼等最終達到了企業經營管理的一個又一個巔峰。

G管理模式九大管理方略之五━━經營人才、生涯規劃

經營企業最重要的是經營人才。企業之本是人，人是企業的經營者，也是企業實現價值的利益共享者，是驅動企業運行的行為者，也是運行過程的實操者。人的行為是企業經營的全部承擔者，企業是靠人來推動運行的，所以經營企業本來就是人的經營或反之為經營人的一種行為。

企業的人應該是與企業產業結構相適應的人才，所以經營企業從人文的觀點看就是經營人才，只有經營好人才，才能經營好企業，經營好人才，就是經營好企業的資源。企業的人才資源對于企業作用應該是經營企業者首先要考慮清楚的。

G管理模式認為人在企業中的作用是首位的，經營企業必須要將尊重人性作為首要管理原則，在這個原則之下充分發揮“利益共享”分配方式的愿景作用，最大限度地激發出人的潛能，使企業資源利用充分，效益最大。

G管理模式九大管理方略之六━━組織自律、團隊學習

組織自律是指團隊成員相對于組織或團隊應該律于客戶、律于表現、律于理念、律于心態，是管理行為中針對員工提出的理念或行為的要求。這個管理要求是建立在尊重人性原理原則的基礎之上，同時被尊重者要自律于可被尊重的地位的約定之中。人的理念、行為溶于團隊，當然有自律的要求，被動地接受團隊約束，將違背尊重人性的基本原則，當人的自律能夠達到被尊重的地位，尊重人性才真正有實際的意義。所以作為組織也好，團隊也好，團隊中的成員也好，自律于可被尊重的地位是享受被尊重的基本要求，也是團隊或組織真正起到其應有作用的要求之一。

團隊共鳴是企業文化的基本要求之一。企業文化體現的是企業核心理念，企業文化的作用是對企業員工產生凝聚力，親和力和向心力以及提供企業被市場、社會認同的可參照系統。這對企業都是極為重要的。不存在團隊共鳴的企業文化就不能是成功企業，所以團隊共鳴是企業文化成功與否的起碼標志，而團隊共鳴又建立在團隊成員組織自律的基礎之上，所以G管理模式提出“組織自律、團隊共鳴”這樣一個管理方略，從理念上理清管理思路，指導企業人或團隊的管理，使企業的團隊建設建立在理念清晰的基礎之上，以增強企業對人的行為能力這個無形資源的使用效率。

G管理模式九大管理方略之七━━量化考核、利益共享

量化考核只是手段，利益共享才是目的。由于各個員工或部門做的貢獻有大小差異，勢必產生考核的非完全準確性，也就可能產生分配的不公和對部分人積極性的挫傷，而以最接近考核對象實況的量化考核方法進行貢獻的定性，將極大地減少這些無謂的損失，使企業在激勵機制和分配方式上的綜合運用能真正起到其應有的作用。

量化考核最大的難點在企業中許多考核對象是難以被量化的，這就需要進行手段、方法上的細化和采用類同評定的方法，使企業在考核評定工作中保持公正、公平、口徑一致，使得出的考核結果最接近真實，最能說明貢獻的真正差異，從而真正起到量化考核、利益共享的作用，達到期望中要求的能推動積極性、提高企業經營效益的結果。

G管理模式九大管理方略之八━━剛柔并濟、追求效率

剛柔并濟是指管理的理念與方法要適宜企業的實際需要，要有剛有柔，剛柔結合，剛柔交替而不出現沖突。在管理中的剛，通常指管理手法的強硬，措施的有力，執行制度的一致無二，處理不良事件或員工的堅毅果敢；而柔則指管理手法中的謀略、技巧、尊重人性策略的充分適用。剛與柔都是管理行為中不可缺的有效手段，但要適時而宜，適地而宜，適事而宜，刻剛刻柔，或剛柔結合都是一種管理素質的修煉，都是管理行為人素質高低的一種表現。怎樣才能剛柔適度或何時剛何時柔何時剛柔交施呢?一個出發點：追求效率。所有的管理行為、管理手段其實最終目的都是追求管理效益，追求企業效益，而效益是建立效率的前提下的，所以出發點的準確定位就是追求最高管理效率，獲得最佳管理效益。有了出發點和目的，那么剛柔并濟的如何施用，就清楚明白地約定在追求效率在這管理理念中，這就給出了剛柔施用的度的掌握和變幻使用的技巧掌握。

剛柔并濟是一種管理謀略，它并不是一個確定的管理方法，管理謀略實質上是指管理的一種先機于心的理性思考和技巧性地將理性思考結果發揮出來的一個過程。那么剛柔并濟這種管理謀略在出發點和目的都明確以后，是可以由心而發，收放自如的。

剛柔并濟并不是管理行為中可隨意發揮的，它需要管理行為人有一定的理論修養和實踐經驗，能夠寸度分明，手法圓熟，不露痕跡，否則可能弄巧成拙，功虧一簣。善于總結經驗，善于學習別人，都是在管理實操上揮灑自如，指揮若定，運籌帷幄，決勝于無形的重要基礎。

G管理模式九大管理方略之九━━面向能力、全面再造

G管理模式定義的能力在這里是指企業全面再造創新能力，這是一個復雜的企業條件體系。企業具有什么樣的條件，這些條件具備什么樣的能力，可以使企業的全面再造與創新達到一種什么樣的期望目標，企業要在適應這種能力的基礎上進行全面再造與創新，就是面向能力全面再造的全部內涵。

企業的全面再造與創新是需要多方面條件許可，多方面條件準備的。企業即不能在不具備基本條件的基礎上盲目地進行全面再造與創新，也不能在低于自身已有條件下進行效益不明顯的全面再造與創新，不論哪一種都將得不償失。企業只有清晰地認知自身，盤存出自身具備條件的多少，準確判斷，進行全方位的能力評估，做到心中有數，作為充分的多方面準備，才可能啟動企業全面再造與創新這項大工程。

企業的全面再造與創新需要面對的能力涵蓋很寬，幾乎涵蓋了企業擁有的全部資源，這么大范圍，有深度，有廣度的能力需求，企業不做到心中有數顯然是打無準備之仗。

面向能力指的是一種認知，是一種主觀獲取欲望的實現．一個主蔑正視的理念，它是由企業全面再造與創新的目的決定的，也是企業全面再面創新的復雜性、艱巨性、耗費資源性所決定的。

全面再造指的是企業在核心理念、管理模式、或產業結構、吏窄結構等方面的全面創新或全面提升，使企業以新的形象，新的管理水平、新的作業方法和分配方式，運行方式出現在市場之中，從而使企業獲得新生，或有更大的發展前景。面向能力，全面再造的主旨就是要清醒地、準確地依據自身能力進行企業的機制更新或體制更新，并能使這種更新更有把握，更能收到期望的效果。

第四篇：銷售九大流程

銷售九大流程

一、開場白：自我介紹

二、沙盤介紹：將客戶融如沙盤，使其身臨其境，對客戶提問可進行贊美或直接贊美，試探性逼定，如今天看好后就定一套。

注意：客戶在招商顧問介紹沙盤時插話，招商顧問回應說：您提的這個問題非常好，我等會專門為您做一一講解，并同時拿出筆記本，記下客戶問題，講完沙盤后立即回答。

三、引入銷控表：將客戶帶到銷控表，逼定。

目的：制造緊張感

四、戶型推薦：推薦一至兩套戶型面積、縮小選定范疇，分析前景，看房，逼定。

計算房價，投資收益計算，逼定 戶型定位一定要準，不同做向、棟號為位置的搭配，忌諱同樣的產品作對比。看房盡選東、南為佳，先看進臥室，再回客廳一定要有引導性，時間不能太長。

五、應付商量的辦法：

1、與太太商量：

錢是您掙的，您買這么好的禮物送給你老婆，她高興還來不急。

我們房子有一流的物管，房子安全系數高，您以后出門在外，老婆和孩子在家，您也放心。您辛辛苦苦賺錢的目的是什么？還是為了提高生活質量，目前衡量一個家庭的標志，就是不動產的物業和生活的品質。您住在這么好的地方心情好了，檔次也提高了。

買房子是分散投資最好的方式，現在做生意很難做，稍不留神就會失敗，不怕一萬就怕萬一，在成功的人都會有閃失的時候，舉例：象前2年的巨人集團的遲玉柱，因為有時候不是您可觀察的問題，而是環境和市場的發生變化，為了防止以后出現這樣的萬一，您應該分散投資，即使以后的生意有了閃失，這套房子還值不少的錢。也可以給自己留下一條后路。

買房子是一種保障，因為房子是升值，租金是上漲的，在資金的許可情況下，買幾套高素質的房子，一套用來自住，其余的出租，租金可以保障您的生活，房子就是您的保險箱，可以解決您的養老和看病。

錢花掉是很容易的，一個人在事業高峰的時候，掙錢很容易，即使這樣也不能保證您養老不成問題。

2、與先生商量：

1安全性.是您先生常年在外，他希望你和孩子住得安全，他在外面工作也放心。2買房子是一種保障，是投資，您的錢花了是很容易的，所以您做分散投資。3在房子里呆的時間最長的是您，你先生工作忙，很少在家，關鍵還是您的滿意，我想您先生肯定會支持您的。既然您已經看好了，就把它定下來吧。

3、資金周轉有問題：

1請問您是做那一行的？無論做那一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望自己的生意越做越大，資金越來越多，請問你和家人團聚是什么時候，看得出來您是一個成功的商人。但不見得是一個合格的父親和丈夫。我想不是您愿意的，主要是由于您還沒找到好的房子。先生您做生意做得這么辛苦，到底是為了什么？還不是給愛人，孩子一個溫暖的家。為了孩子成長創造一個良好的生活環境，您今天有經濟能力的時候，拿出一部分的錢改善一下自己的生活，花這些錢買一份保險，買一份健康是值得的。

4、客戶要求打折：

還打折了？我們的房子都漲價了，也許有很多公司采用打折的方式，給您一個數字在打折，無非就是一個數字游戲罷了。求得消費者心理上的平衡，實際上折扣下來的價格，才是真正的成交價，我想您今天事業做得那么成功，見識比我多，這是一個商家促銷的手段，您比我更明白，對不對？往往只有賣不出去的商品才拿出來打折，這就是價格打折，質量也打了折，我想您也不愿意對不對？真的，我們的房子賣到現在，房子銷售得這么好，是沒有打折的。您買房子的話，關鍵是值不值。不是看好折扣，而是看好這個綜合數字。

5、房子是剩下的：

您也是做生意的，那您也知道買房子不是買青菜蘿卜，有剩下來的。每個人的眼光都不一樣。有句話說得好，青菜蘿卜各有所愛。說實在的，要是您在5天前，這套房子絕對沒有了，因為這套房子是我們老總幫他朋友留下來的，由于他朋友資金出了問題，拿不出錢來了，所以才把這套房子拿出來的。您想想看？老總留下的房子還有差的嗎？絕對不可能存在剩下來的。價格高了： 我們的價格絕對是最低的，您可能認為我們的房子價格高，其實價格高有價格高的道理。便宜也有便宜的原因，在云南省，國家無論采取什么樣的措施減少稅收，但是在房價上是沒有的，有37項稅是必須要交的，您想想看我們地價多少錢？建筑安裝費少錢？我們這里的樓間距大于國家標準1：1：1。我們開發商完全可以利用起來在建2棟，但是我們沒有，我們考慮的是先商業，先品牌后效益，可以說我們是個成本價，真的，您說您的產品好，您最基本的成本價都達不到，難道真的是物廉價美嗎？一個好的產品，一套高素質的房子，絕對是以它的成本做為支撐。成本價都達不到的房子，肯定有問題，而且問題還很大，您說對不對？價格和價值是成正比的，您辛辛苦苦的掙錢的目的還不是為了一個好的居家環境，并且能把自己的投資風險降得最低。那買我們的房子是給您帶來最大的利益和保障。

6、利息高了不劃算：

作為我們來說當然希望您一次性付款，我們開發商也不愿意做擔保。銀行也不用承擔風險，您也沒必要支付利息，但是按揭法推出對你買門面有很大的優勢，首付只要50%，就可以買套房子，并且可以自己經營，或者把它租出去，這樣借雞生蛋，以蛋還錢，把通貨膨脹的風險留給銀行，為什么這樣說了？因為我們都知道，改革開放以來，一直都存在通貨膨脹，以前的郵票才5分錢一張，現在要5毛，十年前，月工資兩百可以養活一家，而現在了，出去逛次街都不夠，十年前萬元戶算得上是大富大貴了，而現在只是一個歷史名詞而已，現在人們說一萬兩萬困難戶，十萬八萬剛起步，一兩百萬湊個數，貨幣貶值，錢是越來越不值錢了。十年前我朋友在昆明買間鋪面，不過才3萬多，首付才1萬多元錢，2萬做按揭，每月月供才一百多元，當時覺得壓力很大，對不對？現在讓你還一百多元錢，您還有什么壓力，而現在是很輕松的事。我們往以后也是一樣的。現在月供壓力大，但將來這些錢不算什么，這是觀念問題（算租金和回報率）。

7、擔心期房：

您是擔心期房吧？有句俗話說得好：精明的人買期房，普通人買現房。為什么這樣說了？期房是有一定的好處的，我看您也是有房子住的人，也不急著住，那為什么建議您買期房，期房象我們這樣的房子。你無非擔心的就是兩點，第一點：擔心我們的房子能不能按期交房。第二點：擔心我們交房時是否和現在設計的一樣。1象我們這樣的房子交房肯定是有保障的，象這種多層結構的房子，我們開發商也不是第一次開發，前期我們還做了姐告德文商城，賣得也是相當火。所以我們開發商是有這個實力。2我們的房子都是看得到摸得著的。包括工程質量，您都可以隨時來監督。我們用的是什么樣子的水泥。用的是什么標號的鋼筋。所以說工程質量上是不存在問題的，而現房都是已經建好的，我們就不太清楚了。那么為什么精明人買期房，普通人買現房。您想想看在香港買房子象李嘉誠的房子，根本就不用等它建好，就已經全部賣完了。關鍵是吻合市場的需要，你想想看，正因為是期房，價格才那么適中，如果說現在是期房，等到現房以后，價格就完全不一樣了。更何況現在有按揭買房，銀行才是我們的大股東，它給我們做貸款必須要對我們公司全方面的了解，等房子建好了后，才會把錢劃撥到我們公司，大部分客戶采用銀行按揭，首付50%，風險最大的是銀行，銀行擔心什么了？

8、已經買過房子的，過來看看：

看得出來您是不缺房子住的，但是缺一套好的房子，房子多了是好事，可以做為將來的保障，而且做為將來瑞麗城市中心的建筑，具有很高的升值潛力，房子的含緊量也是非常高的，可以做為一種投資，避免人民幣貶值和通貨膨脹。

9、太貴了買不起：

買不買沒關系，可以做一個詳細的了解，您如果以后買房子的話，我們可以告訴您一些購房常識和注意事項，您如果有親戚朋友買的話，可以向他們介紹下。

10、我只考慮住，不考慮投資：

不管您承不承認，買房子是一種投資行為，在中國不要說您，或許有90%的人都沒意識到人們買房子不僅僅是居家，其實是一項最大的投資行為。那么買房子作為人生中購買最大的商品，你需要投資幾十萬甚至是幾百萬，這么大的一筆資金投入，一定要考慮到是否是人生中最大的保障，您總不希望今天投資幾十萬甚至上百萬到了明天變成幾萬甚至幾十萬。您一定考慮到升值和保值的問題。（三板斧）

11、時間太長了，等不了那么久：

您看，我們南亞汽配城是瑞麗最好的一份物業。等一段時間，換來一生最大的利益保障是值得的。況且我們南亞汽配城不是一份普通的物業，它是將來瑞麗中心城區的重要位置，是將來的黃金地段。具有很高的升值潛力，居家，經商一步到位。三十年不落后，五十年不過時。不敢說是絕后，但是覺得是空前的。您買房子肯定就是買這樣的房子。

12、我要回去考慮考慮：

那您還有什么考慮的了？象地段這么好，價格這么低，商業管理這么齊全的房子，在瑞麗是不多見的，錯過這個機會您以后在想在將來的市中心買這么好的房子是根本不可能的，還有什么好考慮的。沒問題的，今天咱們就定下來。

13、房子只建一期，二，三期不建怎么辦： 您要看什么樣的開發商，看他的實力如何，我們的開發商在姐告已經開發一個項目，在加上我們項目在整個前期投入以達到兩三千萬了，是不可能不建的。還因為這里是市政府規劃的城市新區。如果我們開發商不建好，政府是不允許的。而且會影響整個城市的形象。

14、與老人商量： 先生這么孝順，在今天的年輕人中并不多見，不過根據我們做房地產多年的經驗，一般子女幫父母買房，父母都不同意，他們雖然為女兒辛苦操勞了一輩子，但從不要求女兒回報，而且認為自己差不多入土了，花兒女的錢干什么，不如留給兒女投資做生意，但從兒女角度出發，看法就不同了，買這種商住樓送父母，一來盡了孝心，二來投資保值，分散資金的風險，老人百年之后，可以說是一舉兩得的事情，買商鋪給父母，表面上他們會罵您亂花錢，但嘴里還不是向街坊鄰居夸耀您呢？沒問題，您滿意，老人就滿意。再說先生走南闖北，見多識廣，眼光見識也是老人無法比的，您父母沒有到過這里，對這里也不了解，您怎么跟他們商量是吧，我做房地產多年了，有什么不明白的，請您提出來，我幫您參謀，我就將為您選一套最好的房子。

15、與朋友商量：

先生，根據我做房地產多年了，向朋友咨詢買房子的事情，朋友一定反對，您知道為什么呢？一是怕您向他借錢，這年頭借錢給人是孫子，借錢的是大爺，如果換做是您幫朋友看房，您會怎么辦，同樣，您也是這樣考慮的。

16、你們捐款跑了怎么辦：

一看您就是細心大膽的人，投資就應該這樣。我們不會走的，是由于我們舍不得走，據專業的評估公司評估我們的整個項目價值2個億，再加上廣告費與前期費用投入了二，三千萬。加上現在市政府對我們這個項目是非常的重視，我們這個項目的升值空間是很大的，等到一期賣完后，二，三期的價格也不會和一期項目一樣。

六、逼定預留金：考慮商量與把握機會的關系

目的：預留金是試探客戶的購買意向與實力

預留金讓客戶再次上門。考慮商量與把握機會的關系

我還定不下來，回家再商量一下（商量與把握相關的關系）處理：

1、對一個人來講，機會、機遇并不是很多，并不是每天、每月、每年都有機遇，它是可遇而不可求的，不是誰想擁有就擁有的，機會是很少的，就是有了這樣的機遇并不是每個人都能看到的，如果大家都看到，那就不是機遇了，只有眼光獨到的人才能看到機會，你能到我們這里來證明你眼光很好，同樣你只看到機遇而不把握機遇不算成功，相信你也看到了我們房子的好處，但不采取行動的人不會得到升值，保值。

2、一個好的決策并不是意味著考慮時間越長，商量的人越多越好，因為機會是稍縱即逝的，機會會擦肩而過，等你商量好，機遇已不復存在，商量時間越長，機遇喪失了，你看過的這套房子只剩一套，等你考慮好了早已被別人訂走了，我想你做事一定很有眼光，能夠把握機會，所以才有今天的成功，那我們就把它訂下來。預留金：

先生，您今天能到我們接待可心來，也問了很多您關心的問題，證明您對我們的房子很感興趣，當然，各人有各人的難處，和家里的人商量有時也是很有必要，看得出來，你們的家庭一定很幸福，作為我小周，做房地產已經五六年了，遇到過很多次客戶看可以后，回去和家人商量期間，就被后來的客戶現場下訂了，結果在回來時，因為沒有了之前看可的那件商鋪而感到非常的可惜。我們自售樓部開放以來，每天的客戶很多，萬一被別的客戶定了，你就失去了這個商量的機會，既然你那么感興趣，我建議您可以先交一部分預留金，也算是給自己留個機會。這個預留金可以隨時來退，假如在你來之前被其它客戶看中了，我會電話通知你，說直接一點，你只是暫時把錢放在我這里，但卻有時間和家人商量，你說是不是呢？

七、具體問題具體分析（以每天總結會為準）

八、臨門一腳（打配合）

對于非常喜歡這個房子，又拿不定主意的。

“真的，你走出這個售樓部，肯定沒有這個房子，這是別為訂好的，我答應他明天早上9：00來。”

“那我8：00來，這么晚了，不可能賣了。”

“那就不回來了，如果今天不訂了，馬上一個電話給他留住，即使你來了也不給你。”

對于猶豫的人，被逼走后，去約電話

“您這么成功的人，有這個機會，你還猶豫什么呢。”

“哎呀，你真好福氣，昨天那個人說好來的，結果今天又出差了，你趕快過來定啊。”

對于猶豫不決的為，幫他拿主意。

“你失去這個房子，你以后再也買不到了，以后價格上漲，你作為成功人士，面子上也過不去嘛，你也買不到，住不進來，住在我們這里，居住環境、小孩、太太購物十分方便―――我知道你今天有100萬，明天有多少呢？印尼盾貶值是一夜之間的事。

“你做事缺乏魄力，今后做什么事都難成氣候，這樣的話會錯失很多機會。“

資金問題（替他作主，核算一下）那，首付肯定沒問題，才XXXXX萬塊，你現在有多少錢嘛。

“您今天都看好了，先把合同做下來，交一萬元，把房子留下來，你再去考慮商量也沒問題，你定金不成問題，真的只要交了首付，后面的款肯定沒問題，只有今天定下來，才可能把房子留下來。

九、簽合同

第五篇：九大銷售流程

推薦答案

2011-6-6 15:09

汽車銷售9大流程：

接待--需求分析--產品介紹--試乘試駕--促成交易--合同簽定--配套服務--交車--售后跟蹤

其中幾點為詳細的說明：

1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.產品介紹：重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

3.需求分析：目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

6.促成交易與合同簽定：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

| 評論