第一篇：汽車銷售九大流程

也談NSSW九大流程

1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售顧問確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)行邀約。

2.接待。為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。

關(guān)鍵詞：消除客戶的疑慮。

關(guān)鍵行為：銷售顧問在客戶一到來時(shí)即以微笑迎接，即使正在忙于幫助其他的客戶時(shí)也應(yīng)如此，避免客戶因無人理睬而心情不暢。銷售顧問在迎接客戶后就應(yīng)立刻詢問能提供什么幫助，了解客戶來訪的目的，并進(jìn)一步消除其疑慮不安的情緒。

好處：由于客戶消除了疑慮，他就會(huì)在展廳停留更長(zhǎng)的時(shí)間，銷售顧問就有更長(zhǎng)的時(shí)間可和他交談。

實(shí)際表現(xiàn)差距：客戶期望“我想銷售顧問在我走進(jìn)展廳時(shí)至少會(huì)給我一個(gè)招呼”；“我不希望在參觀展廳時(shí)銷售顧問老是在我的身旁走來走去，如果有問題我會(huì)問銷售顧問”。

3.咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售顧問及4S店的信心。對(duì)銷售顧問的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售顧問和4S店在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

關(guān)鍵詞：建立客戶的信任感。

關(guān)鍵行為：銷售顧問應(yīng)仔細(xì)傾聽客戶的需求，讓他隨意發(fā)表意見，而不要試圖去說服他買某輛車。如果銷售顧問采取壓迫的方法，將使客戶對(duì)你失去信任。銷售顧問應(yīng)了解客戶的需求和愿望，并用自己的話重復(fù)一遍，以使客戶相信他所說的話已被銷售顧問所理解。

好處：客戶對(duì)銷售顧問的信任會(huì)是他暢所欲言地道出購車動(dòng)機(jī)，這是銷售顧問更容易確定所要推薦的車型。

實(shí)際表現(xiàn)差距：客戶期望“我希望銷售顧問誠實(shí)可信的，并能聽取我的需求和提供給我所需

要的信息”；“我希望銷售顧問能幫助我選擇適合我的車，因?yàn)檫@是我的第一車”。

4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售顧問必須通過傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售顧問獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意。

5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過程中，銷售顧問應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話。銷售顧問應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任。

6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷售顧問來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售顧問已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠實(shí)和值得信賴的銷售顧問打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問題。

7.成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售顧問應(yīng)對(duì)客戶的購買信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)4S店的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問題。

關(guān)鍵詞：建立長(zhǎng)期關(guān)系。

關(guān)鍵行為：銷售顧問必須按約定的日期和時(shí)間交車，萬一有延誤必須和客戶聯(lián)系以免使客戶感到不快。銷售顧問應(yīng)確保交車時(shí)服務(wù)經(jīng)理/服務(wù)顧問在場(chǎng)，因?yàn)檫@是客戶和4S店之間長(zhǎng)期關(guān)系的起點(diǎn)。

好處：因其和4S店已建立關(guān)系，客戶將更愿意介紹其他客戶；客戶也更可能和服務(wù)部門就未來服務(wù)和購買零件等問題進(jìn)行聯(lián)系，因?yàn)樗麄円押头?wù)部門建立了關(guān)系。

實(shí)際表現(xiàn)差距：客戶期望“我的新車能按時(shí)交貨”；“我希望有足夠的時(shí)間和幫助來了解我必須了解的有關(guān)操作與維護(hù)的全部問題”。

9.跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)4S店服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)4S店處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。關(guān)鍵詞：確保關(guān)系持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵行為：在交車后，銷售顧問，服務(wù)經(jīng)理/服務(wù)顧問（參與該次交車）應(yīng)核實(shí)客戶選擇的聯(lián)系方式，必須和客戶進(jìn)行聯(lián)系（3天之內(nèi)），詢問他們對(duì)車是否滿意。

好處：如果客戶和4S店建立了良好的關(guān)系，他就更有可能介紹別的客戶，或再次購買；由于客戶自己認(rèn)識(shí)服務(wù)部門的人員，因此他就更有可能回來進(jìn)行維護(hù)服務(wù)或購買零件。實(shí)際表現(xiàn)差距：客戶期望“我希望在我離開之后仍能感受到4S店對(duì)我的關(guān)心”。

第二篇：汽車銷售九大流程

汽車銷售九大流程

一集客（1.客戶來電“店” 2.戶外巡展 3.產(chǎn)品競(jìng)品攔截 4.老客戶介紹 5.互聯(lián)網(wǎng)）

二.售前準(zhǔn)備（1.準(zhǔn)備好產(chǎn)品知識(shí) 2.做好自己的儀容儀表 3.心態(tài)準(zhǔn)備）

三.客戶接待

四.需求分析

五.車輛介紹

六.試乘試駕

七.報(bào)價(jià)成交

八.新車交付

九.售后跟蹤。

微車

微車五大要素：1.空間 2.承載 3.舒適 4.安全 5.動(dòng)力。

北汽威旺306 205 未上市前五菱全系車鋼扁擔(dān)都采用4片鋼板。

全系微面汽車大梁都采用兩縱六橫，北汽威旺六橫分布更均勻。

儀表盤：五菱之光和長(zhǎng)安之星都沒有發(fā)動(dòng)機(jī)儀表，有發(fā)動(dòng)機(jī)表的好處，換擋更及時(shí).發(fā)動(dòng)機(jī)不易水溫高。

燈：燈光更亮 比同系車型更亮（30%），采用兩個(gè)睛瞳霧燈。

205采用兩個(gè)一體式尾燈，優(yōu)點(diǎn)：它可以同時(shí)擁有兩個(gè)后霧燈.兩個(gè)倒車燈，就算倒車時(shí)把后保險(xiǎn)杠撞壞時(shí)也不影響，后霧燈和倒車燈。

正時(shí)皮帶和正時(shí)鏈條：大動(dòng)力的情況下正時(shí)鏈條（有一層膠）不如正時(shí)皮帶，還易磨損。五菱為什么不用柳州474發(fā)動(dòng)機(jī)：五菱被上汽收購后它還采用柳州發(fā)動(dòng)機(jī)會(huì)增加它的汽車成本，所以它采用德系發(fā)動(dòng)。

客戶接待

客戶接待：三要；1.要多打招呼 2.主動(dòng)贊美 3.經(jīng)常聯(lián)系客戶。

三不要；1.不要失去微笑 2.不要以貌取人 3.不要失去服務(wù)意識(shí)。

第三篇：銷售九大流程

銷售九大流程

一、開場(chǎng)白：自我介紹

二、沙盤介紹：將客戶融如沙盤，使其身臨其境，對(duì)客戶提問可進(jìn)行贊美或直接贊美，試探性逼定，如今天看好后就定一套。

注意：客戶在招商顧問介紹沙盤時(shí)插話，招商顧問回應(yīng)說：您提的這個(gè)問題非常好，我等會(huì)專門為您做一一講解，并同時(shí)拿出筆記本，記下客戶問題，講完沙盤后立即回答。

三、引入銷控表：將客戶帶到銷控表，逼定。

目的：制造緊張感

四、戶型推薦：推薦一至兩套戶型面積、縮小選定范疇，分析前景，看房，逼定。

計(jì)算房?jī)r(jià)，投資收益計(jì)算，逼定 戶型定位一定要準(zhǔn)，不同做向、棟號(hào)為位置的搭配，忌諱同樣的產(chǎn)品作對(duì)比。看房盡選東、南為佳，先看進(jìn)臥室，再回客廳一定要有引導(dǎo)性，時(shí)間不能太長(zhǎng)。

五、應(yīng)付商量的辦法：

1、與太太商量：

錢是您掙的，您買這么好的禮物送給你老婆，她高興還來不急。

我們房子有一流的物管，房子安全系數(shù)高，您以后出門在外，老婆和孩子在家，您也放心。您辛辛苦苦賺錢的目的是什么？還是為了提高生活質(zhì)量，目前衡量一個(gè)家庭的標(biāo)志，就是不動(dòng)產(chǎn)的物業(yè)和生活的品質(zhì)。您住在這么好的地方心情好了，檔次也提高了。

買房子是分散投資最好的方式，現(xiàn)在做生意很難做，稍不留神就會(huì)失敗，不怕一萬就怕萬一，在成功的人都會(huì)有閃失的時(shí)候，舉例：象前2年的巨人集團(tuán)的遲玉柱，因?yàn)橛袝r(shí)候不是您可觀察的問題，而是環(huán)境和市場(chǎng)的發(fā)生變化，為了防止以后出現(xiàn)這樣的萬一，您應(yīng)該分散投資，即使以后的生意有了閃失，這套房子還值不少的錢。也可以給自己留下一條后路。

買房子是一種保障，因?yàn)榉孔邮巧担饨鹗巧蠞q的，在資金的許可情況下，買幾套高素質(zhì)的房子，一套用來自住，其余的出租，租金可以保障您的生活，房子就是您的保險(xiǎn)箱，可以解決您的養(yǎng)老和看病。

錢花掉是很容易的，一個(gè)人在事業(yè)高峰的時(shí)候，掙錢很容易，即使這樣也不能保證您養(yǎng)老不成問題。

2、與先生商量：

1安全性.是您先生常年在外，他希望你和孩子住得安全，他在外面工作也放心。2買房子是一種保障，是投資，您的錢花了是很容易的，所以您做分散投資。3在房子里呆的時(shí)間最長(zhǎng)的是您，你先生工作忙，很少在家，關(guān)鍵還是您的滿意，我想您先生肯定會(huì)支持您的。既然您已經(jīng)看好了，就把它定下來吧。

3、資金周轉(zhuǎn)有問題：

1請(qǐng)問您是做那一行的？無論做那一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望自己的生意越做越大，資金越來越多，請(qǐng)問你和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出來您是一個(gè)成功的商人。但不見得是一個(gè)合格的父親和丈夫。我想不是您愿意的，主要是由于您還沒找到好的房子。先生您做生意做得這么辛苦，到底是為了什么？還不是給愛人，孩子一個(gè)溫暖的家。為了孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造一個(gè)良好的生活環(huán)境，您今天有經(jīng)濟(jì)能力的時(shí)候，拿出一部分的錢改善一下自己的生活，花這些錢買一份保險(xiǎn)，買一份健康是值得的。

4、客戶要求打折：

還打折了？我們的房子都漲價(jià)了，也許有很多公司采用打折的方式，給您一個(gè)數(shù)字在打折，無非就是一個(gè)數(shù)字游戲罷了。求得消費(fèi)者心理上的平衡，實(shí)際上折扣下來的價(jià)格，才是真正的成交價(jià)，我想您今天事業(yè)做得那么成功，見識(shí)比我多，這是一個(gè)商家促銷的手段，您比我更明白，對(duì)不對(duì)？往往只有賣不出去的商品才拿出來打折，這就是價(jià)格打折，質(zhì)量也打了折，我想您也不愿意對(duì)不對(duì)？真的，我們的房子賣到現(xiàn)在，房子銷售得這么好，是沒有打折的。您買房子的話，關(guān)鍵是值不值。不是看好折扣，而是看好這個(gè)綜合數(shù)字。

5、房子是剩下的：

您也是做生意的，那您也知道買房子不是買青菜蘿卜，有剩下來的。每個(gè)人的眼光都不一樣。有句話說得好，青菜蘿卜各有所愛。說實(shí)在的，要是您在5天前，這套房子絕對(duì)沒有了，因?yàn)檫@套房子是我們老總幫他朋友留下來的，由于他朋友資金出了問題，拿不出錢來了，所以才把這套房子拿出來的。您想想看？老總留下的房子還有差的嗎？絕對(duì)不可能存在剩下來的。價(jià)格高了： 我們的價(jià)格絕對(duì)是最低的，您可能認(rèn)為我們的房子價(jià)格高，其實(shí)價(jià)格高有價(jià)格高的道理。便宜也有便宜的原因，在云南省，國家無論采取什么樣的措施減少稅收，但是在房?jī)r(jià)上是沒有的，有37項(xiàng)稅是必須要交的，您想想看我們地價(jià)多少錢？建筑安裝費(fèi)少錢？我們這里的樓間距大于國家標(biāo)準(zhǔn)1：1：1。我們開發(fā)商完全可以利用起來在建2棟，但是我們沒有，我們考慮的是先商業(yè)，先品牌后效益，可以說我們是個(gè)成本價(jià)，真的，您說您的產(chǎn)品好，您最基本的成本價(jià)都達(dá)不到，難道真的是物廉價(jià)美嗎？一個(gè)好的產(chǎn)品，一套高素質(zhì)的房子，絕對(duì)是以它的成本做為支撐。成本價(jià)都達(dá)不到的房子，肯定有問題，而且問題還很大，您說對(duì)不對(duì)？?jī)r(jià)格和價(jià)值是成正比的，您辛辛苦苦的掙錢的目的還不是為了一個(gè)好的居家環(huán)境，并且能把自己的投資風(fēng)險(xiǎn)降得最低。那買我們的房子是給您帶來最大的利益和保障。

6、利息高了不劃算：

作為我們來說當(dāng)然希望您一次性付款，我們開發(fā)商也不愿意做擔(dān)保。銀行也不用承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，您也沒必要支付利息，但是按揭法推出對(duì)你買門面有很大的優(yōu)勢(shì)，首付只要50%，就可以買套房子，并且可以自己經(jīng)營，或者把它租出去，這樣借雞生蛋，以蛋還錢，把通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)留給銀行，為什么這樣說了？因?yàn)槲覀兌贾溃母镩_放以來，一直都存在通貨膨脹，以前的郵票才5分錢一張，現(xiàn)在要5毛，十年前，月工資兩百可以養(yǎng)活一家，而現(xiàn)在了，出去逛次街都不夠，十年前萬元戶算得上是大富大貴了，而現(xiàn)在只是一個(gè)歷史名詞而已，現(xiàn)在人們說一萬兩萬困難戶，十萬八萬剛起步，一兩百萬湊個(gè)數(shù)，貨幣貶值，錢是越來越不值錢了。十年前我朋友在昆明買間鋪面，不過才3萬多，首付才1萬多元錢，2萬做按揭，每月月供才一百多元，當(dāng)時(shí)覺得壓力很大，對(duì)不對(duì)？現(xiàn)在讓你還一百多元錢，您還有什么壓力，而現(xiàn)在是很輕松的事。我們往以后也是一樣的。現(xiàn)在月供壓力大，但將來這些錢不算什么，這是觀念問題（算租金和回報(bào)率）。

7、擔(dān)心期房：

您是擔(dān)心期房吧？有句俗話說得好：精明的人買期房，普通人買現(xiàn)房。為什么這樣說了？期房是有一定的好處的，我看您也是有房子住的人，也不急著住，那為什么建議您買期房，期房象我們這樣的房子。你無非擔(dān)心的就是兩點(diǎn)，第一點(diǎn)：擔(dān)心我們的房子能不能按期交房。第二點(diǎn)：擔(dān)心我們交房時(shí)是否和現(xiàn)在設(shè)計(jì)的一樣。1象我們這樣的房子交房肯定是有保障的，象這種多層結(jié)構(gòu)的房子，我們開發(fā)商也不是第一次開發(fā)，前期我們還做了姐告德文商城，賣得也是相當(dāng)火。所以我們開發(fā)商是有這個(gè)實(shí)力。2我們的房子都是看得到摸得著的。包括工程質(zhì)量，您都可以隨時(shí)來監(jiān)督。我們用的是什么樣子的水泥。用的是什么標(biāo)號(hào)的鋼筋。所以說工程質(zhì)量上是不存在問題的，而現(xiàn)房都是已經(jīng)建好的，我們就不太清楚了。那么為什么精明人買期房，普通人買現(xiàn)房。您想想看在香港買房子象李嘉誠的房子，根本就不用等它建好，就已經(jīng)全部賣完了。關(guān)鍵是吻合市場(chǎng)的需要，你想想看，正因?yàn)槭瞧诜浚瑑r(jià)格才那么適中，如果說現(xiàn)在是期房，等到現(xiàn)房以后，價(jià)格就完全不一樣了。更何況現(xiàn)在有按揭買房，銀行才是我們的大股東，它給我們做貸款必須要對(duì)我們公司全方面的了解，等房子建好了后，才會(huì)把錢劃撥到我們公司，大部分客戶采用銀行按揭，首付50%，風(fēng)險(xiǎn)最大的是銀行，銀行擔(dān)心什么了？

8、已經(jīng)買過房子的，過來看看：

看得出來您是不缺房子住的，但是缺一套好的房子，房子多了是好事，可以做為將來的保障，而且做為將來瑞麗城市中心的建筑，具有很高的升值潛力，房子的含緊量也是非常高的，可以做為一種投資，避免人民幣貶值和通貨膨脹。

9、太貴了買不起：

買不買沒關(guān)系，可以做一個(gè)詳細(xì)的了解，您如果以后買房子的話，我們可以告訴您一些購房常識(shí)和注意事項(xiàng)，您如果有親戚朋友買的話，可以向他們介紹下。

10、我只考慮住，不考慮投資：

不管您承不承認(rèn)，買房子是一種投資行為，在中國不要說您，或許有90%的人都沒意識(shí)到人們買房子不僅僅是居家，其實(shí)是一項(xiàng)最大的投資行為。那么買房子作為人生中購買最大的商品，你需要投資幾十萬甚至是幾百萬，這么大的一筆資金投入，一定要考慮到是否是人生中最大的保障，您總不希望今天投資幾十萬甚至上百萬到了明天變成幾萬甚至幾十萬。您一定考慮到升值和保值的問題。（三板斧）

11、時(shí)間太長(zhǎng)了，等不了那么久：

您看，我們南亞汽配城是瑞麗最好的一份物業(yè)。等一段時(shí)間，換來一生最大的利益保障是值得的。況且我們南亞汽配城不是一份普通的物業(yè)，它是將來瑞麗中心城區(qū)的重要位置，是將來的黃金地段。具有很高的升值潛力，居家，經(jīng)商一步到位。三十年不落后，五十年不過時(shí)。不敢說是絕后，但是覺得是空前的。您買房子肯定就是買這樣的房子。

12、我要回去考慮考慮：

那您還有什么考慮的了？象地段這么好，價(jià)格這么低，商業(yè)管理這么齊全的房子，在瑞麗是不多見的，錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)您以后在想在將來的市中心買這么好的房子是根本不可能的，還有什么好考慮的。沒問題的，今天咱們就定下來。

13、房子只建一期，二，三期不建怎么辦： 您要看什么樣的開發(fā)商，看他的實(shí)力如何，我們的開發(fā)商在姐告已經(jīng)開發(fā)一個(gè)項(xiàng)目，在加上我們項(xiàng)目在整個(gè)前期投入以達(dá)到兩三千萬了，是不可能不建的。還因?yàn)檫@里是市政府規(guī)劃的城市新區(qū)。如果我們開發(fā)商不建好，政府是不允許的。而且會(huì)影響整個(gè)城市的形象。

14、與老人商量： 先生這么孝順，在今天的年輕人中并不多見，不過根據(jù)我們做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，一般子女幫父母買房，父母都不同意，他們雖然為女兒辛苦操勞了一輩子，但從不要求女兒回報(bào)，而且認(rèn)為自己差不多入土了，花兒女的錢干什么，不如留給兒女投資做生意，但從兒女角度出發(fā)，看法就不同了，買這種商住樓送父母，一來盡了孝心，二來投資保值，分散資金的風(fēng)險(xiǎn)，老人百年之后，可以說是一舉兩得的事情，買商鋪給父母，表面上他們會(huì)罵您亂花錢，但嘴里還不是向街坊鄰居夸耀您呢？沒問題，您滿意，老人就滿意。再說先生走南闖北，見多識(shí)廣，眼光見識(shí)也是老人無法比的，您父母沒有到過這里，對(duì)這里也不了解，您怎么跟他們商量是吧，我做房地產(chǎn)多年了，有什么不明白的，請(qǐng)您提出來，我?guī)湍鷧⒅\，我就將為您選一套最好的房子。

15、與朋友商量：

先生，根據(jù)我做房地產(chǎn)多年了，向朋友咨詢買房子的事情，朋友一定反對(duì)，您知道為什么呢？一是怕您向他借錢，這年頭借錢給人是孫子，借錢的是大爺，如果換做是您幫朋友看房，您會(huì)怎么辦，同樣，您也是這樣考慮的。

16、你們捐款跑了怎么辦：

一看您就是細(xì)心大膽的人，投資就應(yīng)該這樣。我們不會(huì)走的，是由于我們舍不得走，據(jù)專業(yè)的評(píng)估公司評(píng)估我們的整個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)值2個(gè)億，再加上廣告費(fèi)與前期費(fèi)用投入了二，三千萬。加上現(xiàn)在市政府對(duì)我們這個(gè)項(xiàng)目是非常的重視，我們這個(gè)項(xiàng)目的升值空間是很大的，等到一期賣完后，二，三期的價(jià)格也不會(huì)和一期項(xiàng)目一樣。

六、逼定預(yù)留金：考慮商量與把握機(jī)會(huì)的關(guān)系

目的：預(yù)留金是試探客戶的購買意向與實(shí)力

預(yù)留金讓客戶再次上門。考慮商量與把握機(jī)會(huì)的關(guān)系

我還定不下來，回家再商量一下（商量與把握相關(guān)的關(guān)系）處理：

1、對(duì)一個(gè)人來講，機(jī)會(huì)、機(jī)遇并不是很多，并不是每天、每月、每年都有機(jī)遇，它是可遇而不可求的，不是誰想擁有就擁有的，機(jī)會(huì)是很少的，就是有了這樣的機(jī)遇并不是每個(gè)人都能看到的，如果大家都看到，那就不是機(jī)遇了，只有眼光獨(dú)到的人才能看到機(jī)會(huì)，你能到我們這里來證明你眼光很好，同樣你只看到機(jī)遇而不把握機(jī)遇不算成功，相信你也看到了我們房子的好處，但不采取行動(dòng)的人不會(huì)得到升值，保值。

2、一個(gè)好的決策并不是意味著考慮時(shí)間越長(zhǎng)，商量的人越多越好，因?yàn)闄C(jī)會(huì)是稍縱即逝的，機(jī)會(huì)會(huì)擦肩而過，等你商量好，機(jī)遇已不復(fù)存在，商量時(shí)間越長(zhǎng)，機(jī)遇喪失了，你看過的這套房子只剩一套，等你考慮好了早已被別人訂走了，我想你做事一定很有眼光，能夠把握機(jī)會(huì)，所以才有今天的成功，那我們就把它訂下來。預(yù)留金：

先生，您今天能到我們接待可心來，也問了很多您關(guān)心的問題，證明您對(duì)我們的房子很感興趣，當(dāng)然，各人有各人的難處，和家里的人商量有時(shí)也是很有必要，看得出來，你們的家庭一定很幸福，作為我小周，做房地產(chǎn)已經(jīng)五六年了，遇到過很多次客戶看可以后，回去和家人商量期間，就被后來的客戶現(xiàn)場(chǎng)下訂了，結(jié)果在回來時(shí)，因?yàn)闆]有了之前看可的那件商鋪而感到非常的可惜。我們自售樓部開放以來，每天的客戶很多，萬一被別的客戶定了，你就失去了這個(gè)商量的機(jī)會(huì)，既然你那么感興趣，我建議您可以先交一部分預(yù)留金，也算是給自己留個(gè)機(jī)會(huì)。這個(gè)預(yù)留金可以隨時(shí)來退，假如在你來之前被其它客戶看中了，我會(huì)電話通知你，說直接一點(diǎn)，你只是暫時(shí)把錢放在我這里，但卻有時(shí)間和家人商量，你說是不是呢？

七、具體問題具體分析（以每天總結(jié)會(huì)為準(zhǔn)）

八、臨門一腳（打配合）

對(duì)于非常喜歡這個(gè)房子，又拿不定主意的。

“真的，你走出這個(gè)售樓部，肯定沒有這個(gè)房子，這是別為訂好的，我答應(yīng)他明天早上9：00來。”

“那我8：00來，這么晚了，不可能賣了。”

“那就不回來了，如果今天不訂了，馬上一個(gè)電話給他留住，即使你來了也不給你。”

對(duì)于猶豫的人，被逼走后，去約電話

“您這么成功的人，有這個(gè)機(jī)會(huì)，你還猶豫什么呢。”

“哎呀，你真好福氣，昨天那個(gè)人說好來的，結(jié)果今天又出差了，你趕快過來定啊。”

對(duì)于猶豫不決的為，幫他拿主意。

“你失去這個(gè)房子，你以后再也買不到了，以后價(jià)格上漲，你作為成功人士，面子上也過不去嘛，你也買不到，住不進(jìn)來，住在我們這里，居住環(huán)境、小孩、太太購物十分方便―――我知道你今天有100萬，明天有多少呢？印尼盾貶值是一夜之間的事。

“你做事缺乏魄力，今后做什么事都難成氣候，這樣的話會(huì)錯(cuò)失很多機(jī)會(huì)。“

資金問題（替他作主，核算一下）那，首付肯定沒問題，才XXXXX萬塊，你現(xiàn)在有多少錢嘛。

“您今天都看好了，先把合同做下來，交一萬元，把房子留下來，你再去考慮商量也沒問題，你定金不成問題，真的只要交了首付，后面的款肯定沒問題，只有今天定下來，才可能把房子留下來。

九、簽合同

第四篇：九大銷售流程

推薦答案

2011-6-6 15:09

汽車銷售9大流程：

接待--需求分析--產(chǎn)品介紹--試乘試駕--促成交易--合同簽定--配套服務(wù)--交車--售后跟蹤

其中幾點(diǎn)為詳細(xì)的說明：

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.產(chǎn)品介紹：重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

3.需求分析：目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。

4.試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。

6.促成交易與合同簽定：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

| 評(píng)論

第五篇：汽車銷售流程

汽車銷售流程.txt這是一個(gè)禁忌相繼崩潰的時(shí)代，沒人攔得著你，只有你自己攔著自己，你的禁忌越多成就就越少。自卑有多種檔次，最高檔次的自卑表現(xiàn)為吹噓自己干什么都是天才。

1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)行邀約。

2.接待。為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。

3.咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。

5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感。

6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問題。

7.成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購買信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問題。

9．跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。