第一篇：汽車銷售流程

三 展廳接待 交流方式 58% 35% 7% 肢體語言 語音語調 談話內容 我們通常用“歡迎光臨”的時候，有沒有注意自己的語音語調和舉止呢？ 三 展廳接待 顧客行為類型 決策 跟隨 外向 內向 主導型 分析型 社交型 主導型：獨斷、自信、喜歡炫耀 分析型：保留自己的意見，性格內向，客觀 社交型：性格開朗，喜歡交談，友好 三 展廳接待 客戶進店時 迎接問候 飲料 寒暄 顧客進店時希望至少有人問候一聲客戶只會把時間交給關心她、有禮貌的專業銷售顧問拉近與客戶之間的關系你就成功了一半 留給客戶第一印象的機會只有一次?

三 展廳接待 顧客在看車或交談時 1.滿足客戶的要求2.告訴客戶將要發生的事情3.沒有強迫感 三 展廳接待 顧客離店時 1.放下手中的其他事情送別客戶，感謝客戶光顧，歡迎下次再來2.提醒客戶帶好隨身物品（資料、名片）

3.向顧客揮手道別，目送顧客離開視線為止 四 需求評估 寒暄與提問 傾聽并搜集顧客信息 總結與確認 目標 建立顧客的信任感 明確顧客的購車動機和需求

四 需求評估 省錢 保值 利潤 驕傲 健康 安全 嗜好 地位 需求冰山---了解客戶的真正需求 四 需求評估 提問的技巧 廣泛收集客戶的相關信息 是什么？ 是誰？ 怎樣？ 何時？ 何地？ 為何？ 開放式提問 確認客戶的購車信心 封閉式提問 是？不是？ 可以？不可以？ 四 需求評估 1.客戶個人信息：姓名，電話，家庭住址，家庭成員，工作，愛好 2.客戶購車信息：5W2H Who:購買者、決策者、影響者When:購買的時間Where:購買的地點、了解信息的渠道Why:主要需求：用途 What:對比車型、感興趣的配置How:購買方式How much：購車預算 四 需求評估 您是第一次到我們店嗎？8.您有朋友開的我們這款車嗎2.您住的地方過來應該還方便吧？9.您比較關注汽車的哪些方面呢？3.您的購車預算大概是多少呢？10.您是自己開還是家里人開呢？4.您之前開的是什么車呢？11.您是從事什么行業的呢？5.您平時喜歡出自駕游嗎？6.您是喜歡兩廂車還是三廂車呢?7.之前有沒有在其他地方看過這款車型呢？四 需求評估 注意事項 1.善于選擇話題，從客戶感興趣的話題入手，話題一定要深入2.有目的性的提問，挖掘客戶的潛在需求3.交談時要積極傾聽，適時插入贊詞4.有兩位以上客戶交談時，要兼顧所有的人5.不要對客戶喋喋不休，對客戶造成壓迫感 四 需求評估 總結客戶需求 例：---張大哥，通過剛剛的交談，小王已經大概了解了您的購車需求，我簡單的總結一下您看好嗎？---這次購車，張大哥主要是送給

妻子，方便妻子接送孩子，主要考慮安全性和油耗，AT的，所有手續辦完在15

萬以內，您看是這樣的嗎？----張大哥，小王覺得速騰1.6AT挺適合您的 五

選車介紹 一.6方位繞車及其注意事項 二.FBE介紹法則 三.顧客異議處理方法

目標 幫助顧客進一步了解車型，解除疑慮，建立對車型的信心 五 選車介紹 1.車頭右前端45度：品牌歷史、風格、外觀、前臉、燈、保險杠 2.發動機室：整

體布局、發動機(動力 油耗）、ABS+EBD+BA 3.前乘客席外側：側面外觀、安全性、懸掛、剎車、輪胎 4.車尾后端：后部外觀、行李箱空間、備胎 5.后排：舒適性、內飾裝潢、座椅空間靈活性 6.駕駛席：儀表盤、各功能鍵性能 一.6方位繞車

及其注意事項 五 選車介紹 1.背熟話術：話術要有組織，有亮點，背熟了才能

靈活運用2.面帶微笑3.開始的位置：從客戶感興趣的地方開始4.客戶才是

主角：與客戶交流，讓客戶融入5.讓客戶親手操作一.6方位繞車及其注意

事項 五 選車介紹1.不要過分贊美銷售的車輛，或故意貶低競品，以免引起

客戶的反感2.介紹時與客戶保持1米左右的距離，不要太近，以手勢引導客

戶的目光焦點，避免給客戶帶來壓迫感3.集中在車輛的主要功能亮點或客戶

主要需求的方面進行介紹一定要注意哦！一.6方位繞車及其注意事項 五

選車介紹1.由整體到局部，由上至下，由左至右2.max.book118.com 介

紹法：F： Feature特征B： Benefit優點I：impact沖擊（圖像，圖畫，故事）我們來做個練習吧？

二.FBE介紹法則 銷售流程培訓 一.銷售是一份美好的工作 二.顧問式

銷售的定義 三.銷售的九大流程 一.銷售是一份美好的工作 想 一 想？

你心目中的成功人士？ 你想成為成功人士嗎？ 一.銷售是一份美好的工作

目標：人因有目標而成功，明確目標走下去，成功就是你！習慣：改變自己的壞習慣，塑造積極地心態 成功三要素：錢、人脈、經驗 成功如果你都做

到了，那你就成功了? 一.顧問式銷售的定義 二.真是一刻（MOT）三.顧客的期望值 目標 了解顧問式銷售的含義 提升成交率 二.顧問式銷售的定義

四.銷售三要素 二.顧問式銷售的定義 什么是銷售？ 我是聰明的一休哥

一.顧問式銷售 了解客戶的需求 滿足需求 實現雙贏 忠實客戶 二.顧問式

銷售的定義 一.顧問式銷售 銷售 二.顧問式銷售的定義 一.顧問式銷售 展

廳接待 需求分析 選車介紹 試乘試駕 報價成交 異議處理產 品 為 中 心

顧 客 為 中 心 傳統式銷售：開始20%的時間建立信心，剩余80%的時間談價格

顧問式銷售：80%的時間建立顧客信心，20%的時間結案 二.真實一刻：MOT 潛在顧客和現有顧客感受到你、產品、公司的印象，再結合你的產品質量，這樣就產

生了一個定格印象，根據這個印象，顧客就有一個小小的決定是否購買你的產品。

因此，最終的購買與否就是基于這樣一個個小小的定格印象而決定的。每一個定

格的印象就是我們所說的關鍵時刻。只有良好的MOT在銷售過程中的展現，才

能完成良好的銷售！二.顧問式銷售的定義 小小時刻 小小印象 小小評價

小小決定 二.真實一刻：MOT 三個關鍵的MOT 1接待開始時間的MOT 2顧客

離店時的MOT 3交車時的MOT 二.顧問式銷售的定義 三.顧客的期望值 客

戶預期 真實體驗 感動 滿意 失望 二.顧問式銷售的定義 銷售顧問應有的心態 控制區 影響區 關心區 我們能控制的：技巧、專業知識、形象禮儀、服務、清潔?我們能影響的：客戶進店需求?我們能關心的：價格、質量、顏色、競品? 二.顧問式銷售的定義 四.銷售的三要素 信心：品牌公司

產品銷售顧問需求：顯性隱性購買力：錢支配權 二.顧問式銷售的定義 三.銷售九大流程 充分準備 展廳接待 需求評估 完美交

車 售后跟蹤 潛客開發 報價成交 試乘試駕 選車介紹 異議處理 1 2 3 4 5 6 79 一 潛客開發 你要賺多少錢？2.你平均每一部車賺多少錢？（提成+裝飾

+保險+按揭）你要賣多少臺車？（1/2）4.每月平均展廳能賣多少臺？5.本月需要有多少來自于潛在客戶的銷售？6.依照過往經驗平均潛在顧客開發的成交率是多少？7.本月為完成目標你需要開發多少潛在客戶？8.每月工

作天數？9.所以每天必須挖掘潛在客戶數是多少？ 一 潛客開發 開發潛在客

戶的目的 積累客戶資源提升自身的銷售技巧提升銷售業績 開發潛在客戶的方式 來店、來電客戶資源朋友或家庭成員維修保養客戶互聯網 一 潛

客開發 主動與人溝通 要為自己的職業感到自豪！告訴別人你的工作，每次送3

張名片給別人，因為他的朋友里可能有人會需要與老客戶保持聯系，看他們是

否需要再次購買和老客戶交談并解釋他們的朋友在午餐時，在回家的

name=baidusnap0>路上，在理發時?.和別人談論你的工作給過去一

星期剛剛買了新車的客戶打電話。因為沒人甘愿落后，他們的朋友可能也正想有

輛新車呢 二 充分準備 銷售顧問的準備 展車的準備 展廳的準備 如果你沒有

任何準備，那就準備著失敗吧?..二 充分準備 流程 工作要點 人員 工具 銷

售顧問 準備 儀容 儀表 儀態 工作態度 銷售知識 銷售工具 銷售主管 銷售顧

問 銷售工具夾 咨詢筆計本 展車準備 展車擺放的原則 展車擺放的要求 展車

標準 銷售主管 銷售顧問 展車檢查表 展廳的準備 店前廣場設施 展廳正面設

施 展廳內部準備 銷售主管 銷售顧問 展廳檢查表 充分準備的流程：銷售顧

問的準備：充分準備的流程：銷售顧問的準備：二 充分準備

（一）銷

售顧問的準備1.儀容儀表的準備無胡須、短指甲，牙齒干凈，口中不得有

異味著統一制服，襯衫下擺須放入褲腰中。制服干凈，領帶不得太松，長度

應蓋過皮帶扣皮鞋光亮無灰塵、搭配黑色或深色襪子襯衫口袋及西裝口袋不

可放置過多物品短發、頭發清潔整齊、不得染發二 充分準備

（一）銷

售顧問的準備1.儀容儀表的準備發型文雅端莊、梳理整齊，長發要用發夾

夾好化淡妝，指甲不宜過長并保持干凈，不涂有顏色的指甲油著規定制服，保持衣服干凈整潔，不穿奇裝異服裙裝長度約在膝上3―5厘米，穿膚色絲襪

皮鞋光亮無灰塵，鞋跟不宜過高襯衫口袋或西裝口袋不可放置過多物品 二 充

分準備

（一）銷售顧問的準備2.銷售知識的準備 1.行業內知識汽車的發展歷史，趨勢，目前汽車行業的市場現狀；國家及地方的政策品牌的發展歷史，產品優勢，賣點，技術指標競品的優勢劣勢，攻防話術其

他品牌車型的特點，技術特征，優勢劣勢二 充分準備

（一）銷售顧問的準

備2.銷售知識的準備2.跨行業知識主要客戶 群體的行業知

識主要客戶群體所在地區的背景，地理特征，風俗習慣關注地區或

國家新聞，經濟，體育，娛樂等信息關注其他國家新聞，如：金融，教育，時事二 充分準備

（一）銷售顧問的準備3.銷售工具的準備― 銷

售工具的準備：名片、名片夾、公司簡介、產品宣傳單頁、計算器、筆紙競

爭對手分析表，當日庫存報表、試乘試駕協議書、保險說明書、合同、訂單小

禮品、訂書機、公司獲獎證明、產品獲獎證明，各地區銷售數據，各地的服務網

絡清單，成功簽訂的訂單其他業務相關的二 充分準備

（一）銷售顧

問的準備3.銷售工具的準備----銷售夾制作規范：品牌形象上牌手續費用精品裝飾報價單顧客正面評價公司形象

按揭流程和費用產品正面宣傳優質訂單自我形象保險費用競品負面報道訂單合同產品資料試乘試駕調查表標準報價單（蓋公章）競品資料交車照片二 充分準備

（二）展車的準備---展車擺放的原則對正在進行促銷和廣告的主力車型，擺放在主展車位置

車型的選擇涵蓋品牌所有的各個不同層次的產品展車的顏色、數量、款式及車

況須符合現有市場的需求且應定期調整車輛展示設計方案，擺放動線需能夠引導

客戶參觀所有車型方便客戶觀賞和動手參與展車定期更換，保持新鮮感（基

本為半月一周期）要便于移動車輛二 充分準備

（二）展車的準備---展車衛生要求展車外觀衛生展車內部清潔展車衛生維護

第二篇：汽車銷售流程

汽車銷售流程.txt這是一個禁忌相繼崩潰的時代，沒人攔得著你，只有你自己攔著自己，你的禁忌越多成就就越少。自卑有多種檔次，最高檔次的自卑表現為吹噓自己干什么都是天才。

1.客戶開發。在銷售流程的潛在客戶開發步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關系。只有當銷售人員確認關系建立后，才能對該潛在客戶進行邀約。

2.接待。為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買經歷設定一種愉快和滿意的基調。

3.咨詢。重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

4.產品介紹。要點是進行針對客戶的產品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關產品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認識其價值。直至銷售人員獲得客戶認可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。

5.試車。這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

6.協商。為了避免在協商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。

7.成交。重要的是要讓客戶采取主動，并允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買信號敏感。一個雙方均感滿意的協議將為交車鋪平道路。

8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意并加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。

9．跟蹤。最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關系，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維護保養。新車出售后對客戶的跟蹤是聯系客戶與服務部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。

第三篇：汽車銷售流程

汽車銷售流程

售前準備--展廳接待--需求分析--產品介紹--試乘試駕—報價協商—簽約成交--售后跟蹤

 1.售前準備：準備包括銷售人員的自我準備和銷售工具的準備。銷售人員必須掌握本品牌的產品知識，熟悉各車型的配備、性能和技術參數，并且能熟練進行產品的6方位繞車介紹。同時銷售人員還得配備攜帶統一的銷售工具夾，工具夾中應配備：產品彩頁、名片、計算器、便箋、熒光筆等。

2.展廳接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹并遞上自己的名片，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇，消除客戶第一次來店的陌生感。

3.需求分析：目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

4.車輛介紹：銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

5.試乘試駕：試乘試駕是產品說明的延伸，也是讓客戶親身體驗產品性能的最好時機，從而增強其購買信心，激發購買欲望。在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

6.報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

7.簽約成交：促成交易與合同簽定，在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

8.售后跟蹤：當新車交付客戶之后，要經常回訪一下客戶，及時了解客戶對新車的評價及其使用狀況，提醒客戶及時做保養。

第四篇：汽車銷售流程

汽車銷售流程，肯定是汽車銷售顧問做的工作啊

汽車銷售過程主要有九個步驟，其中包括：客戶開發、接待、咨詢、產品介紹、試車、協商、成交、交車、跟蹤。其中在每個過程中要注意哪些細節? 606job中國汽車人才網為各位做個總結。

1、客戶開發

客戶開發主要是挖掘潛在的客戶，主要是通過一些網絡途徑、或者是其他人的推薦進行客戶的開發。在銷售過程中的潛在客戶開發步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立一種友好的關系。只有當銷售人員確認關系建立后，才能對潛在客戶進行邀約。

2、接待客戶

接待客戶一般說的展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶拜訪，二是已經預約的客戶拜訪。對于陌生的客戶拜訪，注重的是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象，由于客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調。二對于已經預約好的客戶，則根據流程來走就可。當然，也要在接待過程呈現出專業、禮貌的精神面貌。

3、客戶咨詢

以誠懇和自信的態度面對客戶。重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。

4、產品介紹

要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫助客戶了解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。

5、試車

這是客戶獲得有關車的第一手材料(轉載自606job中國汽車人才網)的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

第五篇：汽車銷售流程

汽車銷售流程

汽車銷售員是一份“錢”景不錯的職業,隨著中國汽車行業的不斷發展,人們經濟水平的不斷提高,汽車銷售員的要求也就相應提高,“錢景”是有的,但要求也是嚴厲的。汽車銷售人員的平均底薪每年在3萬到5萬元之間,此外的主要收入靠績效提成,上不封頂,因此汽車行業目前還有很大的上升空間。

據業內人士介紹,目前北京市有機動車市場和各類汽車經銷店230多家,從業人員8萬多人。但汽車銷售員中經過專業化培訓,具備專業汽車營銷能力及一定的英語水平的汽車營銷師十分缺乏。

汽車銷售流程

1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.需求咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

7.交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。