第一篇：白酒終端小店拜訪的七個步驟

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【終端小店七步拜訪】

第一步：準備工作

1、著裝基本要求：

（1）整潔得體，如果一個人打扮不當，別人會注意他的穿者。要是他穿得無懈可擊，別人就會注意這個人本身。

（2）要按時間場合事件的不同，來分別穿戴不同的服裝。根據今天拜訪的客戶來選擇與他們相應的服裝。

2、男性終端業務員的衣著規范及儀表: 根據拜訪的對象來選擇服裝，不能顯得比你的客戶高檔。一般要求為：（1）西裝：深色，最好為淺灰色、深藍色。

（2）襯衣：白色，注重領子，袖口清潔，并熨燙平整。（3）領帶：以中色為主，不要太花太暗。

（4）長褲：選用不同衣色彩質地相稱的面料，褲長以穿上皮鞋前蓋鞋面，后不及地為準。

（5）如果是便裝：中性色彩，干凈整齊，無污漬、無褶皺。（6）皮鞋：最好為黑色系帶帶式，鞋面擦亮，鞋邊鞋底干凈。

（7）短襪：最好為黑色或灰色，忌白色或者花襪，穿時不要露出里面秋褲。（8）身體：要求無異味，可適當選購一些香氣平和的香水。（9）頭發：頭發要梳理整齊，不要檔住額頭，不要有頭皮屑。（10）檢查有沒有眼屎，黑眼圈和紅血絲。

（11）嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門前可蕉些口香糖。（12）胡子：胡須必須修剪整齊，最好別留胡子。（13）手：不留長指甲，指甲無污泥，手心干爽潔凈。

3、女性終端業務員的衣著規范及儀表。（1）頭發：感覺潔凈不留怪發，無頭皮屑。

（2）眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼帶、黑眼圈。

（3）嘴唇：一定要涂有淺色或者無色唇膏，以紅色為宜，不可過于艷麗，且保持口氣清新。QQ：363966086（4）服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不可穿者過于男性化或過于性感的服裝。

（5）鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。（6）襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色為好，不可破損。

（7）首飾：不可過于醒目和珠光寶氣，最好不要佩帶三件以上的首飾。（8）身體：不可有異味，選擇高品位的香水。

（9）一定要化裝，否則是對客戶的不尊敬。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。

4、準備隨身攜帶的銷售工具

*產品目錄 *客戶記錄 *圖片及公司畫冊 *產品海報或者促銷活動海報以及相應POP *地圖 *名片 *目標客戶檔案 *計算器 *筆記用品 *最新價格表 *帶有公司標識的拜訪禮品 *空白“合同申請表”等專業銷售表格

5、研究客戶 研究客戶業務狀況：

（1）服務對象；（2）以往定貨狀況；

（3）營運狀況；（4）需求概況；（5）資料調查。研究客戶個人資料：

（1）姓名，家庭狀況；（2）嗜好；（3）職位以及與其他部門關系；（4）時間規律。

6、擬訂計劃 建立路線表

確定拜訪終端客戶數，一般普通終端每日不得少于30家，特殊通路或旺鋪不得少于10家，超級終端不得少于2家。

確定訪問目的

正確使用2：8法則，明確重點終端的拜訪計劃：旺點、繁華商業區、普通餐飲、風景點等

對每一終端，計劃目標銷售數量

第二步：相關宣傳品

◇及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼。到達小店后，要首先檢查原來張貼QQ：363966086 在小店外表的廣告貼紙、門口堆箱和其他宣傳品。外觀不良的廣告用品，會有損與產品及品牌的形象。重新在小店外部張貼嶄新的海報、品牌貼可以更好地在消費者面前樹立公司品牌形象，并幫助產品銷售。

◇檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費品廠家在小店的POP 大戰是激烈的，各種樣式、形狀的POP可謂是“你方唱罷我登臺”，銷售代表要在小店選擇最佳的位臵，視線最好的角度以使 POP達到最佳的市場顯現效果。

◇檢查其他展示區。如吧臺等。

第三步：和客戶打招呼

進入小店店內時，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現自身的親和力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交流以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經營業績，以及產品在他店內的銷量。讓客戶感覺到你是在真切地關心他，而不僅僅是出于生意的關系才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為建立堅實的客情關系奠定良好的基礎。

初次見面如何立即獲得客戶的好感

當您對一個人有好感時，您一定會以好意回應他，雙方的會談會如沐春風。（1）先入為主的暗示效果

塑造專業的可信賴的形象是給客戶產生好感的一種方式。專業終端業務員的形象在初次見面就可營造，例如初次見面前電話定約表現出的專業電話接近的技巧、電話定下的約定日期，這些動作能讓客戶感受到銷售人員專業的形象，產生信賴感。

（2）注意客戶的“情緒”

您初次面隊客戶若是感到客戶陷于低潮，注意力無法集中時，您最好能體諒客戶的心境，相機另約下次會面的時間后，迅速禮貌告退。

（3）給客戶良好的外觀形象

人的外觀也會給人暗示的效果，因此，您要盡量使自己的外觀給處次會面的客戶一個好印象。QQ：363966086（4）要記住并常說出客戶的名字

名字的魅力非常非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視別人的名字，就如同看重他一樣。終端業務員在面隊客戶時若能經常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對您的好感，也將愈來愚濃。

專業的推銷員會密切注意，準客戶的名字有沒有被報章雜志報導，若是您能帶著有報導準客戶名字的剪報一同拜訪您初見面的客戶，客戶能不被您感動嗎？能不對您心懷好感嗎？

（5）讓您的客戶有優越感

每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產生優越感。讓人產生優越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，您可以向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。

（6）替客戶解決問題

您在與準客戶見面前，若是能事先知道客戶面臨著那些問題，有那些因素困擾著他，您若能一關切的態度站在客戶的立場上表達您對客戶的關心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問題，他必定會對您立刻產生好感。

（7）用快樂開朗的情緒感染客戶。（8）利用小贈品贏得準客戶的好感

小贈品的價值不高，卻能發揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，相信他受到您的尊重時，對您的好感必然會油然而生。

第四步：做終端生動化和檢查庫存

產品生動化是拜訪客戶的重點環節，并且是提升售點銷量的最有效途徑之一。銷售代表要根據小店的實際狀況，來執行小店的產品陳列。主要包括：檢查戶內廣告是否完整，及時更換破舊的室內POP；整理并陳列產品，按公司標準擺放。同時注意先進先出的原則循環擺放。

做完產品生動化之后，銷售代表要按品牌/包裝的順序來清點小店的庫存。只有這樣才不至于出現遺漏哪一個品牌或包裝的產品也只有這樣才能夠非常準確地清點出客戶的實際庫存量。

1、庫存盤查： QQ：363966086 征得店主同意后，進入倉庫清點各產品庫存；

按照先進先出的原則，幫助調整倉庫內存貨位臵，便于店內在上貨時優先拿取先進的存貨；

貨架上陳列的單品數量要一并清點。

2、存貨記錄：

清點該客戶的各品項庫存，準確記錄在路線卡上；

根據路線卡記錄的各產品現有庫存量，與上次庫存量對比，估算出上次拜訪以來實際銷售量；根據客戶銷售的歷史記錄和目前的庫存量，尋找銷售機會，如銷售品項中的暢銷產品是否有較高的庫存。

第五步：進行銷售拜訪

1、了解終端生意情況

人都有發表自己見解的欲望，而傾聽成了我們對客戶的最高恭維和尊重。要建立穩定的客情關系，首先要傾聽。銷售過程中，聽占70%，說占30%。

終端業務員傾聽客戶談話時，最常出現毛病是只擺出傾聽客戶談話的樣子，內心卻迫不及待地等待機會，想要講他自己的話。但是，如果聽不出客戶的意圖，聽不出客戶的期望，銷售建議將會失去說服力。

五個傾聽技巧： ①積極的傾聽態度

站在客戶的立場專注傾聽客戶的的需求、目標，適時地向客戶確認您了解的是不是就是他想表達的。這樣誠摯專注的態度能激發客戶講出更多內心的想法。

②讓客戶把話說完，并記下重點

“記住”是用來滿足客戶需要和客戶利益的。在讓您的客戶充分表達了他的狀況后，您能正確地滿足他的需求。

③秉持客觀、開闊的胸懷

不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價值觀判斷客戶的想法。④對客戶想說的話，不要表現出防衛的態度。

當客戶所說的事情可能對您的推銷造成不利時，不要立刻駁斥，您可先請客戶針對事情進行更詳細的解釋。例如客戶說“您公司的理賠經常不干脆”，您可請客戶更詳細的說明是什么事情讓他有這種想法。若客戶只是聽說，無法解釋得QQ：363966086 很清楚時，這種看法也許就不是很正確；若是客戶說得證據確鑿，您可先向客戶致歉，并解釋此事的原委。記住，在還沒有捕捉完客戶的想法前，不要和客戶討論和爭辯一些細節的問題。

⑤掌握客戶真正的想法

客戶有客戶的立場，他也許不會把真正的想法告訴您，他也許會找借口或不實的理由搪塞，或為了達到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明。因此，您必須盡可能聽出客戶真正的想法。

掌握客戶內心真正的想法，不是一件容易的事情，最好在聽客戶談話時，自問下列問題：

★客戶說的是什么？他代表什么意思？ ★他說的的是一件事實？還是一個意見？ ★他為什么要這樣說？ ★他說的我能相信嗎？

★從他的談話中，我能知道他希望的購買條件嗎？

2、信息收集（1）本品信息收集

★詢問店主或理貨員公司產品目前銷售情況以及他們對產品的評價； ★若有消費者活動，詢問消費者對活動的反應，并詢問店住活動開展后銷量提升情況；

★若開展兌獎活動，則需要回收獎卡或空包袋，并告知客戶活動的結束時間； ★若活動期間客戶曾墊付贈品，則按照活動方案及時補給客戶；

★若該零售店的供貨商不止一家，需要了解其他供貨商的基本資料及其所提供的產品及送貨的日期、頻率。

（2）競品信息收集：

★從競品的陳列了解目前競爭公司有沒有開展消費者活動，如買贈和特價； ★詢問店主或理貨員競品目前的價格、搭贈或其他促銷活動等； ★了解競品目前的銷售狀況；

★若競品促銷方式較前期有變化，應及時填寫“競品資料收集表”。（3）若遇消費者購買可禮貌詢問他們對本品及競品的消費感覺。QQ：363966086 聽清楚客戶的抱怨和需求之后，首先對客戶表示感謝，并對其問題分類處理。不能解決的問題要記錄在筆記本上，約定時間反饋。

然后提出自己的建議。★提出獲得哪些重大利益 ★告訴準客戶一些有用的信息 ★指出能協助解決準客戶面臨的問題 拜訪中兩個技巧 ①運用真誠的眼神。

目光要真誠、專注、柔和地平視客戶，眼光停留在客戶的眼眉部位。千萬不要讓視線左右飄忽不定，否定會讓客戶產生不安與懷疑。因為一個不能正視別人眼睛的終端業務員常常被理解為詭計多變，不說實話。要學會將您的關懷和贊賞用眼神表達出來，要學會用眼神與客戶交流，使客戶從您的眼神中看到自信、真誠和熱情。

②真誠的贊美

真誠的贊美，于人于己都有重要意義。美國心理學家威廉〃詹姆斯說：“人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩和尊重”?？释毁澝朗敲恳粋€人內心的一種基本渴望，而贊美對方是獲得對方好感的有效方法。注意，選擇恰當的時間，最好用間接贊美。

第六步：收款并且建議訂單

收款。部分公司是銷售代表上門收現金貸款，這些終端的銷售一般來說都是小額的現金交易，您一定要細心的清點貸款。這里，要強調一點，那就是清點完畢后的現金，要把它理整齊，百元、十元和零散硬幣歸類，這樣回到公司交款也十分清楚不容易出錯。

收款之后，銷售代表可按照1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經營狀況下不至于發生缺貨或斷貨的現象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發生貨物積壓、資金無效占用的損失。最后，“1.5倍的安全庫存原則”在加上存貨周轉的科學性，可以保證客戶提供給消費者的產品永遠都是最新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動其他產品的銷售。QQ：363966086 “1.5倍的安全庫存原則”的計算公式如下： 安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量×1.5 建議訂貨量=安全存貨量－現有庫存

向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說明客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地摧薦新產品，并努力做到產品的全系列鋪貨。如果公司有小店促銷計劃時，銷售代表要積極地介紹促銷內容，并向客戶提供實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業行銷顧問。

銷售拜訪結束后，您要再一次確認客戶的訂貨量，并按照客戶的實際訂貨量填寫客戶卡和訂單。客戶卡上清晰地記載著客戶的名稱、地點、電話、客戶類型、上次進貨數量、存貨數量等項目?？蛻艨ò葱瞧谠O臵，即星期一1本，星期二1本……一直延續下去，直到一周。如果養成良好的填寫客戶卡習慣，可以更有條理、更有準備地了解客戶的需求，更好地為客戶提供服務。

第七步：向客戶致謝并做好記錄

客戶確認最后訂單，向客戶重述一遍本次的進貨數量、種類、贈品的數量和送貨時間。

每一個小店客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線上，銷售代表在拜訪客戶結束后，都要表示謝意，并要明確告知下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時間接待銷售代表的習慣，以提高客戶的滿意度。

計算、復核當天的銷售量和賬款回收情況；整理訂單，安排送貨，兌現其他對客戶承諾的事項，將銷售過程中有用的相關信息記錄在案；向主管匯報拜訪過程中發現的重要問題，或請求主管協助完成其要求的其他管理工作；每日填寫業績板上的相關事項；每周末整理本周所用的路線手冊，檢查是否有缺頁或損壞，統一存放在檔案柜中；周末填寫“業務拜訪周報”相關內容，向上級主管部門反饋。

第二篇：終端拜訪9步驟案例

案例一：業務員拜訪酒店客戶的技巧

【案例背景】：剛剛建立網絡，業務員初次拜訪飯店。

原理：商務談判的要訣是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。

談話技巧：初次見面老板對業務人員沒有信任度甚至有排斥心理，這時應該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調和關系。

“老板你好，打擾—下，我叫**，是漓泉啤酒公司的業務人員，這是我的名片，你這里漓泉啤酒和漓泉啤酒都是我們的產品，今天我來看一下銷售的情況，順便給你送幾個宣傳品?！保ㄗⅲ菏紫日f明身份，說明公司經銷的產品，店主看到他貨架上很多產品都是你的，再加上產品知名度的關系，一般的店主會立即“肅然起敬”，其二當你談到要送他幾張畫時，他會心存感激）

貼畫時應與老板交談，分散其注意力，把畫子貼到最好的位臵。

“以后我會—周來一次，直接為您服務。你以前進貨發現過空瓶、密封不嚴的沒有?從我們這邊進的貨，只要沒過期，出現—切質量問題你都留著，我給你件換到底，保證質量”我們出現質量問題的啤酒和產量相比畢竟是極少數，店主也很少會保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現“我能給你提供利益”。“貼畫我—禮拜來一次，給你重新換上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠是新的”。“因為你進我們的產品，我幫你上貨架，每禮拜來—次給你擦洗貨架，把我們的產品擺好，擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。是綜合可口可樂、寶潔幾個廠家的培訓內容提煉出來的，這套方法能促進銷量，按那個方法給你擺一擺，肯定會賣得更好。”

“你的庫存我給你整理，每次來幫你的庫倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，這就保證你的產品都是新鮮的，我要把你要的貨記下來，第二天就有人給你送到門上。你不用自己進貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。破損品我給你換，貨架我給你擺、我給你擦。要貨我給你送，宣傳畫我給你貼、給你換．你都不用管，光收錢就行了?！?【案例分析】：訂貨、送貨只是漓泉的初級服務，破損公司給終端換，陳列公司業務幫終端擺，清潔工作業務幫終端做，終端只管收錢賣貨就行了——全部都是漓泉給終端的利益!【思考題】：業務員如何正確實施和終端溝通的話術？

案例二：業務員拜訪終端關鍵人的技巧

【案例背景】：小王是公**辦事處乳山市場的業務員，2007年公司把**縣作為該公司漓泉啤酒的重點市場。小王所負責的市場有供貨能力及網絡的只有永清超市和ZJ啤酒的分銷商，小王按計劃分別拜訪了這兩個關鍵人。

在永清超市，小王和于老板進行了交流，介紹了公司明年的規劃及政策，于老板表示自己做酒水的興趣不是很大，往村里送的貨也多以小食品為主。小王又和于老板深入分析了漓泉啤酒市場的前景及利潤，于老板開始動搖，有了試一試的想法，答應回頭再和家人商量一下，然后給我答復。利用這個空隙，我在大孤山駐地所有的終端都貼上了漓泉啤酒的宣傳畫，在主干道的兩側墻上也張貼了不少。最終于老板考慮到短期利潤及車輛配送的問題，表示自己現在不想做，想年后再試試。

小王又滿懷信心的打電話約ZJ啤酒代理商面談，從電話中得知，他住的地方距離這里大約有12里的路程。只有一輛公共汽車可以直達，而那輛車已經過去了。打聽好具體的路線，小王決定步行去山西頭村。

終于在村里見到了ZJ啤酒分銷商夏錫江，他得知小王是步行來找他后非常感動，忙拿出水果招待。小王向夏詳細介紹了公司開春后的市場規劃，介紹了我公司產品的價格體系及相關促銷政策，夏一開始對漓泉啤酒并無好感，甚至有些排斥，認為在農村市場漓泉啤酒的價格太高，我便從利潤的角度開導他，讓他認識一旦我們占領了這個市場，利潤就會越來越大，然后小王以公司另一啤酒為例，從產品質量上分析了漓泉啤酒和競品的差異以及消費者的消費心理，因為另一啤酒在廣大消費者心里始終是高質量的代名詞，夏開始動搖，主動列舉了競品的種種弊端，比如經銷商相互沖貨、酒瓶回收不方便，利潤薄弱等。接下來，小王開始為他樹立信心，小王從公司嚴格管理規范運營講起，向他闡明我公司有一套成型的管理規定，對供貨區域進行嚴格劃分，保證做到完善售后服務等。經一番交流和宣傳，夏對漓泉啤酒產生了濃厚的興趣，并對明年的該產品的促銷戰役信心十足，當場決定進漓泉啤酒200件試賣，并讓盡快送來。

【案例分析】：業務員拜訪關鍵人首先以真誠打動對方，然后正確分析關鍵人的心理想法，以公司的促銷政策和價格體系，清楚地陳述，消除關鍵人的顧慮，然后以利誘之。

【思考題】：拜訪終端關鍵人的技巧是什么？

案例三：如何擊破競品買斷，推進終端銷售

【案例背景】：某區域市區Y店為競品專賣店，10月份銷量為塑箱的競品啤酒10箱／天，零售價格為3元／瓶，旺季達30箱／天，另外有一種為五元的競品啤酒銷量很小。我們的同事已經拜訪了三次，進店后向老板娘寒暄，老板娘以推辭回應“這里是xx專賣，不能賣其它牌子的啤酒”(態度很堅決)，我們的同事沒有退縮的意思，給老板娘介紹我們的燕京啤酒并拿出POP給展示(更直觀生動)，當說到我們的燕京賣三塊，1．2元／瓶的利潤，而Y店正在銷售的競品只有0．95元/瓶的利潤，我們比競品每瓶多賺兩角五分(底氣不足，感覺這點利潤差不足以讓老板娘“倒戈”)，老板娘一邊忙著手中的活一邊重復著量太小也多賺不了幾個錢。(老板娘認死理)，這時我們的同事似乎也沒想出應對策略。我接過話來說：“老板，你想想這不是個小數，賣我們的酒能讓您的酒水為您多賺50％的凈利潤”老板娘有點不可思議地看了我一眼(這話吸引了她的注意力)，我接著說“老板您想您一年的房租、水電、服務員工資等需要不少錢吧，這些費用肯定要從您賣菜賣酒的錢里出吧，賣啤酒又是大頭，攤的多，一瓶怎么不得攤個五毛費用，另外飯店里的這些固定設施的折舊也都得算錢啊，算下來您一瓶還能掙幾毛錢，兩毛五的凈利潤啊，讓您多賺50％的錢還是少說了，您這個店酒水一年掙個20萬的話賣燕京就讓您多賺10萬”(學過財務的人會笑，但是業務員一定要比老板會算帳)老板娘盤算著沒有馬上說話(開始有點心動)，“來我這的人都喝兩元的酒，三元的酒不好賣”，我們的同事接過來說“老板，您賣這個兩元的酒有年頭了吧，現在大家都比以前有錢了，想在你這喝貴點的酒撐面子吧，就只有五元的酒，很少有人會原想花兩塊喝瓶灑最后花五塊，三塊錢的酒就正合適了，不貴又有面子?！?給老板一個買你酒的理由)“沒地方擱啊”(老板認可了我們的前面解釋，又提出新的抗拒點)，說的是事實同時也是借口，我們替她找了幾個地方都被拒絕，“老板，其實您的意思我也明白，您擔心進了我們的灑賣不出去還占地方，是吧？這樣吧，您要是真的不放心我們今晚給你拉10件燕京幫您堆在門邊，等您晚上收攤了我再給您拉走，您一分錢不出就可以賺更多的錢，還不占您地方，一個星期您看看銷量，再決定進多少，肯定能賣出去，今天就是想做成您這個客戶”(誠懇的排除所有抗拒點)，“說不過你，明天上午先送6件來吧”老板娘最終同意進貨。

【案例分析】：終端管理者是以經營終端利益最大化為目標的，給他拋出足夠的利益就可以擊破其防線，而業務代表的維護能力就是專賣防議執行的關鍵，維護能力體現在拜訪頻率、客情和業務員態度上。拜訪頻率和客情都是我們日常接觸的容易理解的名詞，而且我們業務員的素質大多優于競品業務員；而業務員態度可以借助自然界的法則理解，自然界中食肉動物具有血惺攻擊其他動物的本性，獅子不會輕易進攻其他食肉動物，只有當發覺某個食肉動物受傷或生病等并且沒有同伴保護時才會發起進攻吃掉對方。所以如果想維護好協議就不要讓對方看到你虛弱的一面。這就是為什么有的業務員維護協議的能力比其他人強的原因。如果你多次“利誘”終端失敗，就要向你的競爭對手學習了，因為這證明了他維護終端的能力比你要強。

【思考題】：如何拜訪競爭對手的終端店？

案例四：業務員和終端的溝通藝術

【案例背景】：無論在工作中還是在生活上，我們每時每刻都在與人溝通，通過語言、行為來傳遞信息達成共識，所以說良好的溝通是成功的保證。但是怎樣保持溝通的順暢就是一門學問，有的人很善于與他人溝通，什么事情到了他的手中就會很容易達成目標，把事情做成，說明他具備了很強的溝通能力，其實這種能力也是可以經過訓練和實踐得到提高的。

當事情遭受困難和阻撓時怎么辦呢?舉一個很簡單的例子，業務員到終端酒店去拜訪關鍵人，他進入店中的時間剛好是中午客人最多的時候，也是關鍵人最忙的時間，這時想與關鍵人溝通銷售上的事情就會很難，甚至會遭受拒絕和冷遇，這時我們應該換向思維，別人不溝通時我有沒有做好溝通，是否掌握了效率和技巧呢?比如以上的溝通，就可以找個相對寬松的時間、尋找共同的利益點、從對方感興趣的話題開始等等，就會更容易獲得支持和響應，進而達成目標。

涓涓細流匯成大河，如果業務員每個店都能溝通順暢，洽談就可成功，銷量自然就會完成，我們整個團隊的目標就會實現。我們的成功與團隊分享，就會獲得雙倍成功，困難與團隊分享就協同消除了困難。

【案例分析】：業務員到終端酒店去拜訪關鍵人，應該換向思維，相對寬松的時間、尋找共同的利益點、從對方感興趣的話題開始，就容易掌握溝通的效率和技巧，達到溝通的目的。

【思考題】：業務員和終端溝通的時間的選擇應該掌握的原則？

案例五：漓泉啤酒征戰紀實

【案例背景】：19區，**市一個不大的區域，其中有終端222家，A類店8 家，B類店12家，C類

店106家，便利店96家。小馬，一個23歲的小伙子，剛來辦事處4個多月，初來乍到對業務不太熟練，面臨著一個重要問題就是該區域沒有經銷商，終端供貨全部由外區經銷商操作，首先不利于掌握終端銷撤，第二會導致送貨不及時。因此開發經銷商建競網絡成為了重中之重。就在這種情況下，小馬發現了一個目標：輝煌煙酒批發。這個經銷商做過競品的經銷商，網絡較穩定，配送也比較及時，如果該客戶做本公司漓泉啤酒本定格區域網絡馬上支撐。

競品在**市場剛剛啟動，輝煌經銷商年前壓貨100件左右，配送了100袋洗衣粉，但競品業務主動性較差，鋪貨主要依靠經銷商聯系。小馬就在這時看準機會，一次一次地去找輝煌溝通談心，苦口婆心談公司的歷史文化以及先進的運營模式，小馬起初遇到的是冷言冷語，但就是這樣小馬仍一次次去拜訪。小馬最終以人格魅力打動了輝煌老板，同意先接100件漓泉啤酒。

第一步已經成功了，接下來就是如何調動其積極性快速出貨了。小馬第一天拉單漓泉啤酒 56件，第二天37件，第三天輝煌又進貨100件，繼續這樣拉單持續了—個星期，初步統計短短七八天出貨達400件漓泉啤酒，而競品年前的100件還沒銷完。用輝煌的宋老板自己一句話就是：就憑這樣的業務員我也只做小馬公司的啤酒。從那以后競品的蹤跡在輝煌經銷商消失了。

年后，該分銷商主動打款做起了漓泉啤酒的經銷商。這不在三月份又準備做公司另一品種的10度清爽和純生，使得該定格區域網絡一步到位。

【案例分析】：根據實際情況，分析具體問題，確定工作重點，開發經銷商，在資源有限的情況下，如何讓經營狀況成熟的競爭對手的經銷商為你服務，成為本案例業務員的工作重點。通過了解競品的情況，尋找競品的薄弱環節，針對問題，提供解決方案，一舉爭取經銷商的信任，獲取到本品的經銷權。【思考題】：如何成功使用競品的經銷商？

案例六：開發空白店

【案例背景】：三月，定格內燕京空白店開發57家，鋪貨率從59％提升到80％；漓泉空白店開發38家，鋪貨率從38％提升到55％。時間緊、任務重，而對自己剛剛接于而競品又根深蒂固的老城區，我一時難以理出工作思路，感到壓力巨大!

開發空白店，首先要面對競品的專賣店。煙臺人多年的消費習慣、我品較競品的差異化大、點擊率較低，又因競品的高利潤與高點擊率的支撐，老板都比較愿意銷售競品；這都給我們的鋪貨帶來很大難度。仔細思考后，我首先重新整理了資料庫，把所有空白店按照燕京與漓泉進行分類；然后與經銷商進行溝通，做好利潤分析、市場鋪貨及個性化方案支持的工作；接著快速對終端進行拜訪，對較容易達成鋪貨的終端進行鋪貨；同時尋找競品的弱點，給予較好的反擊，結合公司政策對不同終端提供個性化方案。

針對不同的終端，結合前期動銷、鋪貨及自身客情情況，又采取了不同的鋪貨策略。首先尋找競品薄弱點。競品認為給終端帶來較高利潤可以很好的鎖店，但忽略了3元酒的消費群體，而我們的燕京啤酒較好的保持了價格體系，可以給予競品一定沖擊，我通過對有一定客情基礎的終端直接進行鋪貨；針對終端個性化需求，進行燕京件量進店銷售；利用堆頭陳列活動雙品進店銷售；在漓泉動銷較好的西餐店或韓國店，進行漓泉與燕京組合進店等方法，成功地將區域內的空白店進行了部分推進。

面對仍不能得到鋪貨的店鋪，在經理指導下，我們進行了感化式的推進。每晚九點下班前，開車到終端送貨、鋪貨、做客情，幫老板點菜、收拾碗筷、扒蒜、串肉……最后我們的付出得到了相應的回報，終端老板終于被我們的工作態度所感動，陸續地開始銷售我們漓泉的系列產品。到目前為止，一些曾經的空白店、骨頭店現在已經變成了我們的活躍終端，一些曾經態度惡劣的老板也成了我們無話不說的朋友。

如今定格內，燕京空白店開發59家，鋪貨率達到82％；漓泉開發57家，鋪貨率達到63％；計劃日標完成率150％!曾經連想都不敢想的任務，現在超額完成了!看著這些數據，我想起了經理的話：不要自我設限，做事本無捷徑，踏踏實實走好每一步就是成功的捷徑!是的，沒有做不到的，只有想不到的，踏踏實實做好每一個環節，就是開發空白店的捷徑!【案例分析】：從細微處開始工作，對終端店的情況做到心中有數，根據終端不同的情況，采用個性化的策略，關注終端的關注點，做好利潤分析，終端送貨、鋪貨、維護好客情，就能夠實現市場目標。

【思考題】：業務員開發空白店所需要注意的細節？

案例七：正確溝通營銷政策

【案例背景】：有一家生意興隆的小店，因空間狹小多次推進有效鋪貨沒有達成。分析終端聯系人：老板的父親在后廚，平時很少見到，好像不太管事；老板胃口太大，把自己當成了電視臺，貼張POP還想要錢；老板娘能做主，愛占小便宜，但以空間小為借口不放貨。對此，我們重新制定拜訪計劃，選擇老板不在時與老板娘再次溝通，無意間從服務員口中得知兩天前老板娘因被迫交了三個月衛生費而大發脾氣，這個細節在溝通中起到了重要作用，因為我們一個月的生動化活動的贈酒至少要相當于她三個月的衛生費，于是老板娘的工作通了?？梢娪袝r候并不是聯系人不接受，只是因為我們沒有找到他的需求點。但在經銷商開始搬貨，我們在研究如何利用現有空間放貨的時候，老板的父親出現了，他態度蠻橫，不讓放貨，眼看著剛提進去的四件酒又被提了出來。面對眼前這個“程咬金”，我們們怕傷客情，只能在那聽他發火，二十分鐘過去了，我觀察他看上去還是個厚道人，于是決定繼續堅持。他去件間我跟到件間，他去后廚我跟到后廚，同時安排經銷商幫助回收店里的空瓶子，只是把他當成自己家的長輩，和他軟磨硬泡，漸漸地他沉默了，我知道他在思考，這個時候也是上貨的最好時候，于是經銷商再次把貨搬了進來，剛才賣了瓶子的地方正好放下了15件燕京，最后他和我們簽了生動化協議，超額完成指標。

【案例分析】：其實無論是經銷商的一念間，還是終端聯系入的一念間，關鍵在于我們自己堅持，我們認為行的就有達成的可能，我們自己都認為不行，就沒有任何可能達成的機會了。拜訪終端時我們一直堅持一個信念——目標不成，人不走!【思考題】：業務員開發空白店所需要關注的終端的需求？

案例八：攻克小吃店

【案例背景】：S小吃城位于主要街道的中段，市場斜對面，位臵很好，菜也做得不錯，價格適中，開得時間比較久了，有很多老顧客。店里有10張散臺，一個件間，能同時容納60入就餐，夏天的啤酒總容量每天平均20件以上。但是沒上我們的箱裝酒。該店老板性格乖張，可能因為曾上過別的廠家業務員的當，所以對后來的業務員也心存芥蒂。剛開始跟老板娘說漓泉啤酒的品牌影響力以及燕京啤酒的賣點、利潤和市場潛力，對方有點心動，準備上貨，但被老板一口否決。后來辦事處調整了幾次區域，該店的客情就越發不好了。面對客情維護的困難，我們的市場部主管代某與30區業務員小史挺身而出，吹起了進攻的號角。先是前者利用活動開發了漓泉進店，并且達到有效銷售；繼而是后者利用在該店消費及女友與老板娘是老鄉的機會拉近客情，一直敲邊鼓，最后與老板達成“三品全上，專賣一年”的協議。

【案例分析】：為維護客情，主管和業務員共同出擊，利用社會關系，發展非常規業務關系從而帶動相關的工作關系，在利益一致的情況下，成功維護應有的客情。

【思考題】：業務員如何正確維護終端客情？

案例九：終端有效拜訪

（一）一、注重分析搞好改進，加大動手能力做好生動化，使終端達到完美。

銷售人員在進終端之前，要將自己上次拜訪終端的情況做一回顧進行分析，對照本周工作計劃，明確本次拜訪目的。回顧分析就是主要分析下次終端拜訪是否達到目的、是否存在遺留問題和問題處理情況、終端狀態是否完美。對于上次拜訪中的不足之處，馬上調整工作思路，進行改進。進入終端后，首先要對終端的狀態進行檢驗，首先看終端的POP是否達標？吧臺是否到位、展示柜的“冰凍化”陳列是否合格、價簽是否整齊、庫存是否合理，對于終端生動化狀態不完美的地方要及時做好動手工作，營造濃厚的銷售氣氛。做完這一系列基礎工作之后，我們要按照進終端前的分析結合本周工作目的，與終端關鍵人做深人的溝通，促使本次終端拜訪目的達成。

二、做好終端進銷存分析工作

做好終端進、銷、存分析是銷售人員的基本職責。只有了解客戶的進銷存情況，才能發現問題，進行分析。銷售分析主要集中在以下幾個方面：

1．各品種的銷量變化及品種結構是否合理。銷售人員應明確該終端哪些產品周轉快、哪些慢。公司主銷產品、盈利產品是什么，各品種占終端總銷售額的比例，競品能賣多少。結合前期的銷售數據及銷售規律進行分析，對于有差異的要及時分析出差異原因，找出解決辦法，然后及時與終端做好深度溝通，指導客戶做好銷售工作。

2．各產品占有終端庫存比例是否合理。我們的產品在終端庫存中所占的比例越大，銷售就會越好。占壓終端的庫房和資金，是銷售的鐵律。

3．庫存產品占銷售額的比例。了解各品種的庫存情況、銷售額是多少?分析庫存產品占銷售額的比例是多大?以便發現問題。如果庫存產品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產品有積壓傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。

4．銷售人員除了做好終端銷售和庫存分析工作外，還要關注終端的進貨情況。銷售人員要及時協調好經銷商做好高質量配送工作，高質量的配送是打擊競爭品牌和建立終端客情的最有效辦法，是達到占有終端庫房和資金的最佳途徑。

三、落實終端協議執行及兌付工作到位

與終端簽定協議是遏制競爭品牌有效鋪貨率和有效銷售率的最簡單辦法，也是提高市場占有率的最有效方式，同時協議兌付工作直接關系到協議能否執行和客情能否存在。也是公司信譽在終端的重要體現，銷售人員在拜防終端時必須進行做到重點關注：

1．落實協議執行到位。銷售人員在拜訪協議終端時必須確保協議執行到位。對于件量協議要明確是否達到協議要求，對于專賣協議要一定確保無競爭品牌。對于有協議但執行不到位的要及時與終端關鍵入進行溝通，對于無正當理由且執行不到位的要堅決終止。

2．做好兌付工作。銷售人員在確定終端忠實的履行了協議后，必須及時做好兌付工作，做好兌付工作，主要落實好兌付收據的真實性，對于重點客戶要親自參與終端兌付工作。

四、檢查經銷商配送服務及促銷政策

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高售后的配送服務質量。銷售人員要及時的了解經銷商對終端的配送服務情況。要了解經銷商能否按照公司的服務政策和制度為終端提供服務?能否按照公司的促銷政策進行配送。對于配送服務好的要重點發展。對于配送服務一般的要提出配送要求并進行重點跟蹤，嚴重時可以依據制度做出處罰。

案例十：終端有效拜訪

（二）五、管好“重要終端”，維護價格體系

很多銷售人員往往忽視了對經銷商的拜訪，把全部精力用在市場終端拜訪上。而事實證明。市場亂往往是從經銷商內部引起的，尤其是價格體系，因此，對于經銷商必須作為一個特殊的“重要終端”來進行拜訪。管理經銷商的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，必須要做好以下幾個方面的工作：

1、公司促銷政策執行是否到位。

2、掌控經銷商貨物流向和終端庫存數量。

3、對于發現有低價或變相低價供貨者，要嚴肅處理。

4、加強與各兄弟辦事處間的溝通，共同做好經銷商的管理工作。

六、收集市場信息

1、了解終端資料。終端是不斷調整的，銷售人員要盡量的了解全客戶的資料，以便下次有針對性的拜訪。另外，當公司調整區域時，還可有后備的終端資源可以使用。

2、通過深度溝通和高頻率拜訪，了解競爭對手的產品、渠道、價格、促銷辦法及市場占有率。

3、了解其它對銷售有關的社會信息。

七、做好深度溝通，促使終端進貨

經常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。要想做到深度溝通，必須注意溝通的方式方法，要多與關鍵人溝通感興趣的話題，多給關鍵人溝通銷售上好的做法和信息，要能夠給終端分析出各品種(件括競品)的利潤及品牌附加值，引導終端爭取最大的利潤。然后通過了解客戶的銷售、庫存情況的基礎上，向客戶介紹銷售意圖及公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據安全庫存數，建議客戶定貨。

八、處理好客訴工作，注重售后服務

售后服務是任何一個企業都必須注重的工作，是企業賴以生存的“生命線”。銷售人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。尤其是遇到客戶投訴。能否正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。對于遇到客戶投沂，要注意盡量緩解客戶的不滿情緒，注意說話浯氣并能依據公司的客訴流程妥善解決。

九、做好拜訪記錄工作

在拜訪客戶結束后，銷售人員還要做好以下記錄工作和各種表格的填寫，數據記錄是對終端分析的重要依據，也是終端推進時數據分析時的有效支撐：

1、填寫好終端拜訪記錄。

2、做好終端資料庫的更新和終端進銷存臺帳的登記工作。

3、做好終端聯系方式、關鍵人、各品種銷量、月容量、占有率、供貨渠道等基本信息。

4、記錄好對客戶的承諾。

第三篇：酒水業務員終端拜訪步驟

第一步：準備工作

每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應的準備工作。這些工作主要包括：

◇檢查個人的儀表。銷售代表是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現出整齊統一的外在形象，良好的精神狀態，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會給客戶留下好印象。銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發、皮鞋要擦亮、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，同時還要保持自身交通工具的清潔等等。

◇檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，主要包括：當天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業績報告等等。

◇準備產品生動化材料。主要包括商標（品牌貼紙）、海報、價格牌、促銷牌、冷飲設備貼紙，以及餐牌POP廣告。銷售代表在小店內充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費者傳遞產品信息，有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立品牌的良好形象。

◇準備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來幫助小店清潔陳列架上的本公司產品。

銷售代表做好這些準備工作后，接下來就可以離開公司，按照計劃拜訪的路線來開始一天的工作了。

第二步：檢查戶外廣告

◇及時更外觀破損、骯臟的海報招貼。銷售代表到達小店后，要首先檢查原來張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品，會有損于產品及品牌的形象。重新在小店外部張貼嶄新的海報、品牌貼可以更好在消費者面前樹立公司品牌的良好形象，并幫助產品銷售。

◇檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費品廠家在小店的P0P大戰是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺”。作為百事的銷售代表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最好的角度以使P0P達到最佳的市場顯現效果。

第三步：和客戶打招呼

進入小店店內時，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經營業績，以及產品在他店內的銷量。讓客戶感覺到你是在真切地關心他，而不僅僅是出于生意的關系才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅實的客情關系奠定良好的基礎。

第四步：做終端及冷飲設備生動化

產品生動化是拜訪客戶的重點環節，并且是提升售點銷量的最有效途徑之一。銷售代表要根據小店的實際狀況，來執行小店的產品陳列。主要包括：檢查戶內廣告是否完整，及時更換破舊的室內P0P；整理并陳列產品，按先時先出的原則循環擺放；如小店內擺放百事公司的冷水柜、現調機等冷飲設備，則要按冷飲設備的陳列標準，進行生動化操作，如設備內缺貨則立即補充百事產品。

第五步：檢查庫存

做完產品生動化之后，銷售代表要按品牌/包裝的順序來清點小店的庫存。只有這樣才不至于出現遺漏哪一個品牌或包裝的產品，也只有這樣才能夠非常準確地清點出客戶的實際庫存量。在清點小店的存貨時，主要包括清點兩個地點的存貨即：前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指小店的貨架、柜臺上所擺放的沒有售賣完的產品，庫房存貨則是指存放在小店倉庫中用于補貨的貨物，兩個地點的存貨數量加在一起，就是小店的實際庫存總量。

第六步：進行銷售拜訪

清點小店的庫存之后，銷售代表可按照1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經營狀況下不至于發生缺貨或斷貨的現象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉的科學性，可以保證客戶提供給消費者的產品永遠都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動其他產品的銷售。

“1.5倍的安全庫存原則”的計算公式如下：

安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量×1.5

建議訂貨量=安全存貨量－現有庫存

向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地推薦新產品，并努力做到產品的全系列鋪貨。如果在公司有小店促銷計劃時，銷售代表要積極地介紹促銷內容，并向客戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業行銷顧問。

第七步：訂貨

銷售拜訪結束后，銷售人員要再一次確認客戶的定貨量，并按照客戶的實際訂貨量填寫客戶卡和定單?？蛻艨ㄉ锨逦赜涊d著客戶的名稱、地點、電話、客戶類型、上次進貨數量、存貨數量等項目?？蛻艨ò葱瞧谠O置，即星期一1本，星期二1本……一直延續下去，直到一周。銷售代表養成良好的填寫客戶卡習慣，可以更有條理、更為準備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務。

第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時間

每一個小店客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線上，銷售代表在拜訪客戶結束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時間接待銷售代表的習慣，以提高客戶的滿意度。

計劃性拜訪的八個步驟，可以幫助小店銷售人員在每一個售點都取得成功銷售過程的模式。在實際的拜訪過程中，一定會出現一些因素影響銷售代表實施八步驟。但是銷售代表只要根據具體的實際情況來靈活運用，并把“拜訪八步驟”當成一種習慣，在不久的將來一定會成為一名更專業、更優秀的銷售人員

第四篇：百事可樂小店拜訪的八步驟

百事可樂小店拜訪的“天龍八步”（百事可樂拜訪八步驟）》

計劃性拜訪客戶是百事可樂最為獨特的服務策略之一。百事公司的直銷業務代表（小店銷售代表）一般每個人都擁有大約100家以上（不同地區客戶擁有量有所不同）穩定、成熟的小店客戶。而像小型食雜店、冷飲攤點、餐廳等這一類的小店客戶，由于自身的經營規模、資金都有限，因此他們要求的單位進貨量就比較低，但對進貨頻率的要求卻非常高。面對小店客戶的這些特性，如果沒有一套行之有效的訪銷計劃和訪銷模式，小店銷售代表在拜訪客戶的過程中，就很難確保能夠合理地安排在銷售路線上的時間、做到全面掌握路線上客戶的狀況，以致于造成在拜訪的過程中遺漏客戶，從而導致客戶斷貨、缺貨等一系列影響工作績效和客戶滿意度現象的發生。

為了使銷售代表能夠在銷售線路上有計劃地安排拜訪時間，在每個售點提供品質一致的服務，杜絕客戶斷貨、缺貨，并且幫助銷售代表能夠真正成為客戶的經營顧問，從而建立良好的客情的關系，百事可樂公司要求所有的銷售代表在每天的銷售過程中，必須按照公司制定的，深具規范性和模式化的“計劃拜訪八步驟”來拜訪小店客戶（拜訪重點客戶的“八步驟”與此大同小異）。“拜訪八步驟”是百事可樂服務客戶、制勝終端的犀利武器，曾被我們喻為：計劃性拜訪客戶的“天龍八步”。

第一步：準備工作

每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應的準備工作。這些工作主要包括：

◇檢查個人的儀表。銷售代表是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會給客戶留下好印象。百事公司要求銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發、皮鞋要擦亮、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，同時還要保持自身交通工具（為方便工作，百事公司一般都配發給銷售代表摩托車、自行車等交通工具）的清潔等等。

◇檢查客戶資料。百事公司采用的是線路“預售制”銷售模式，所以銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，這些資料主要包括：當天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業績報告等等。

◇準備產品生動化材料。主要包括商標（品牌貼紙）、海報、價格牌、促銷牌、冷飲設備貼紙，以及餐牌POP廣告。銷售代表在小店內充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費者傳遞產品信息，有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立百事品牌的良好形象。

◇準備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來幫助小店清潔陳列的百事產品。

銷售代表做好這些準備工作后，接下來就可以離開公司，按照計劃拜訪的路線來開始一天的工作了。

第二步：檢查戶外廣告

◇及時更外觀破損、骯臟的海報招貼。銷售代表到達小店后，要首先檢查原來張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品，會有損于產品及品牌的形象。重新在小店外部張貼嶄新的海報、品牌貼可以更好在消費者面前樹立百事品牌的良好形象。

◇檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費品廠家在小店的P0P大戰是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺”。作為百事的銷售代表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最好的角度以使P0P達到最佳的市場顯現效果。

第三步：和客戶打招呼

進入小店店內時，百事公司要求銷售代表要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經營業績，以及百事產品在他店內的銷售量。讓客戶感覺到你是在真切地關心他，而不僅僅是出于生意的關系才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅實的客情關系奠定良好的基礎。

第四步：做終端及冷飲設備生動化

產品生動化是百事銷售代表拜訪客戶的重點環節，并且是提升售點銷量的最有效途徑之一。百事公司要求銷售代表根據小店的實際狀況，按照百事模式的生動化標準，來執行小店的產品陳列。主要包括：檢查戶內廣告是否完整，及時更換破舊的室內P0P；整理并陳列產品，按先時先出的原則循環擺放；如小店內擺放百事公司的冷水柜、現調機等冷飲設備，則要按冷飲設備的陳列標準，進行生動化操作，如設備內缺貨則立即補充百事產品。

第五步：檢查庫存

做完產品生動化之后，百事可樂的銷售代表要按品牌/包裝的順序來清點小店的庫存。百事公司是實施多品牌策略的企業，在中國旗下擁有的軟飲料品牌（不包含合資品牌）主要包括：百事可樂、七喜、美年達、激浪。產品的包裝材質也分為：PET、CAN、RB，包裝的容量主要有：200ML、355ML、600ML、1.25ML、1.5ML、2.25ML等幾大類。面對這樣復雜的產品線結構，百事可樂的銷售代表必須按照固定的品牌/包裝次序來清點客戶的庫存，只有這樣才不至于出現遺漏哪一個品牌或包裝的產品，也只有這樣才能夠非常準確地清點出客戶的實際庫存量。在清點小店的存貨時，主要包括清點兩個地點的存貨即：前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指小店的貨架、柜臺上所擺放的沒有售賣完的產品，庫房存貨則是指存放在小店倉庫中用于補貨的貨物，兩個地點的存貨數量加在一起，就是小店的實際庫存總量。

第六步：進行銷售拜訪

清點小店的庫存之后，銷售代表必須按照1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經營狀況下不至于發生缺貨或斷貨的現象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉的科學性，可以保證客戶提供給消費者的百事產品永遠都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動其他產品的銷售。

“1.5倍的安全庫存原則”的計算公式如下：

安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量×1.5

建議訂貨量=安全存貨量－現有庫存

向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地推薦新產品，并努力做到百事產品的全系列鋪貨。如果在公司有小店促銷計劃時，銷售代表要積極地介紹促銷內容，并向客戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業行銷顧問。

第七步：訂貨

銷售拜訪結束后，銷售人員要再一次確認客戶的定貨量，并按照客戶的實際訂貨量填寫客戶卡和定單?？蛻艨ǎ前偈落N售代表最有效的銷售工具?？蛻艨ㄉ锨逦赜涊d著客戶的名稱、地點、電話、客戶類型、上次進貨數量、存貨數量等項目。客戶卡按星期設置，即星期一1本，星期二1本……一直延續下去，直到一周。銷售代表養成良好的填寫客戶卡習慣，可以更有條理、更為準備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務。

第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時間

“定時、定線、定人、定車”是百事公司對銷售代表的要求?！岸〞r”是指拜訪每一位客戶的時間要固定，“定線”是指每天的銷售線路是固定的?！岸ㄈ恕本褪且粋€銷售區域一個主任，每一條銷售線路一個銷售代表和一個駕駛員?！岸ㄜ嚒笔侵该織l銷售線路固定一輛送貨車，自己線路的訂貨由自己的車送貨。每一個小店客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線之上，銷售代表在拜訪客戶結束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時間接待銷售代表的習慣，以提高客戶的滿意度。

計劃性拜訪的八個步驟，是百事可樂幫助小店銷售人員在每一個售點都取得成功銷售過程的模式。在實際的拜訪過程中，一定會出現一些因素影響銷售代表實施八步驟。但是銷售代表只要根據具體的實際情況來靈活運用，并把“拜訪八步驟”當成一種習慣，在不久的將來一定會成為一名更專業、更優秀的銷售人員。

第五篇：白酒業務員拜訪八步驟

白酒業務員拜訪八步驟

1．拜訪前準備：

出發前，檢查業績板上到該日為止的累計銷售量或累計銷售額，對照實際業績與目標業績之間的差異，確定當日客戶拜訪的工作重點。

明確拜訪目的,了解客戶歷史周平均訂貨量及最近一周訂貨量。如果訂貨量有較大的差異，想想可能是什么原因。

檢查是否帶齊了必備的工作工具，如：路線卡、客戶資料卡、發票、合同本、POP廣告、剪刀、膠帶、毛巾等。

在進店之前，回顧一下店主的姓名或稱呼, 店主有什么特殊愛好，思考選擇用什么語氣與店主交談最合適。

2.打招呼

業務代表在拜訪客戶的過程中應面帶微笑，主動作自我介紹，通過初步的交談確定該店的決策者（店主或進貨負責人）。

如果店主不在，不要馬上離開或改變態度，應與店內非決策者（比如店員、理貨員等）保持友好關系，為將來的工作開展做準備。

說話要明確，避免使用易引起含糊回答的問話方式。

觀察店主的情緒，選擇恰當的話題，例如店主比較關心的問題或愛好等，如果店主很忙而不愿多談，不要強行與店主交談，應主動告辭，下次再來拜訪。有禮貌地向店主要求查看店里的商品狀況。

3.店情察看

在得到許可之后，業務代表應檢查商品陳列架，尋找能夠讓該店進貨的銷售機會，例如，公司在該店產品系列是否齊全，抓住機會向店主推薦公司產品。

檢查貨架上公司所有的產品陳列，特別留意那些零散擺放的商品。如果是超市還應該檢查產品堆頭。

清點該客戶的各品項庫存，并記錄在路線卡上。

整理售點廣告，清除廣告上的污跡，更換過期的廣告，張貼新廣告。張貼新廣告時，應選擇最佳的廣告張貼位置（如：人流量大的地方），并且必須在征得同意之后再進行張貼。

查看競爭對手產品陳列狀況，并與本公司產品陳列方式進行比較。

檢查公司產品和競爭對手產品的零售價格，并進行價格比較，尋找賣點。如發現公司產品價格標示不清楚或價格寫錯，應要求店主立刻糾正。

4.產品生動化

確保所有公司產品都以正確的方式陳列。（具體陳列方式詳見“終端管理”）

補充貨架和陳列架，確保各種產品均有充足的庫存，如果該店有公司的產品但沒有擺放在貨架上，應要求該店將公司產品上架，但語言要客氣。通過與店主的交談，為公司產品爭取最佳的陳列位置。

公司的所有產品，應按照陳列標準擺放在一起，產品商標、價格、促銷標示應面向消費者。在陳列產品時，先進（接近到期日）的產品放前面，后進（新生產）的產品放后面。輪換倉庫和貨架上的產品，清除超期產品。

從公司產品陳列架上移走競爭對手的產品，但不能損壞競品的包裝和陳列。

清潔貨架，整理、增補售點廣告(POP)，將購貨點宣傳材料放在醒目、客流量高的區域。

按照先進先出的原則, 幫助調整倉庫內存貨位置，便于店員在上貨實優先拿取先進的存貨。5.擬訂單

擬訂單的目的是為了避免斷貨，通過對以往銷售情況的觀察，指導該店確定進貨品種和數量。清點各產品現有庫存，用《路線卡》記錄現有庫存量、已定購量和在架存量。

估算出上次拜訪以來的實際銷售量。

對照現有實際庫存，擬定每種產品的建議訂貨數量。

用《路線卡》上的實際銷售數據幫助店主分析是否應訂貨，與客戶達成對建議訂單的協議。如果客戶仍表示不愿進貨，應盡力說服，但應注意說話的尺度，不要讓客戶覺得你在塞貨。

將訂貨記錄在《路線本》上，訂貨記錄必須在店內完成。

6.銷售陳述：

陳述銷售機遇，向店主展示過去時間該店銷售的數量，解釋公司產品如何能夠給該店帶來的利潤，例如：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購買其他商品等。

l 解釋正在執行的銷售方案、促銷政策，告訴客戶公司產品的優勢和雙方眼下的利益及潛在的利益。

l 如果客戶猶豫不決，則進一步提供產品的詳情。l 達成交易。

l 實施跟進步驟，包括擬訂單、確定進貨種類和數量、確定送貨的時間，以及其它與銷售相關的事項。

7.回顧與總結

l 與客戶確認最后訂單，向客戶重述一遍本次的進貨數量、種類、送貨時間。

l 花幾分鐘回顧拜訪過程，是否有什么可以提高的地方，成功之處在哪里、失敗原因是什么、如何進行改進等。

8.行政工作

l 結算、復核當天的銷售額和賬款回收情況。l 安排送貨和其它對客戶承諾的事項。

l 將銷售過程中有用的相關信息記錄在案，填寫業績板。l 向主管匯報拜訪過程中的重要問題, 或請求主管協助。l 完成主管要求的其它管理工作。