第一篇：房地產(chǎn)銷售人員心態(tài)培訓(xùn)

銷售人員心態(tài)培訓(xùn)

心態(tài)決定銷售業(yè)績

一.心態(tài):銷售人員的第一要素

要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績,最重要是樹立積極向上的銷售心態(tài),否則便是皮之不存,毛將焉附了好的心態(tài)就是熱情,就是戰(zhàn)斗精神,就是勤奮工作,就是忍耐,就是執(zhí)著的追求,就是積極的思考,就是勇氣.銷售是一項充滿了挑戰(zhàn)性的工作,不能適時的調(diào)整心態(tài)的人永遠(yuǎn)無法勝任.問題的關(guān)鍵在于當(dāng)你站在下一個客戶面前時,你所想的是剛剛遭遇的失敗,還是即將取得的勝利.銷售成功的80%來自于心態(tài).銷售成功的秘決;對成功真正起作用的是一個人的內(nèi)在因素,即他的思維方式,信念明確,態(tài)度堅決,自我期望等.改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在,只有調(diào)整好心態(tài),才能取得成功偉人說:要么你去駕馭生命,要么讓生命駕馭你,你的心態(tài)決定誰是坐騎,誰是騎手.二.蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)

真正導(dǎo)致業(yè)績平庸的,不是銷售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競爭,蕭條的市場環(huán)境,難纏的客戶,而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài),如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績的蛀蟲.即使外部條件再有利,也仍不能成就卓越的業(yè)績.1.害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由.被客戶拒絕是不可避免的,關(guān)鍵是怎樣去看待它,不管做什么事,要想有所收獲,就必須勇敢面對,敢于承擔(dān)風(fēng)險,敢于面對失敗,去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動.能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試,使推銷成功,是檢驗推銷員能力的試金石.2.在客戶面前低三下四,過于謙卑.推銷不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人,而是幫助客戶解決問題的.你看得起自已,客戶才會信賴你,肯定自已怕價值.自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài),只有改變它,將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力,才能走向成功和卓越.3.滿足于已有的銷售業(yè)績不思進(jìn)取.自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石.一個推銷員不滿足自已已有的業(yè)績,積極向高峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮.真正的成功是永遠(yuǎn)向前看,永葆進(jìn)取之心.4.看輕別人的工作.一個營銷人員,要提高自已的業(yè)績,就要改變自已怕不良心態(tài),永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作.只有把自已融入到團(tuán)隊中,依靠團(tuán)隊的力量才能提升自已,最后取得成功.5.經(jīng)常抱怨不景氣,從不反思自己.不從自身找原因,總把失敗歸于外部環(huán)境,更談不上下苦功努力改進(jìn),結(jié)果業(yè)績越來越差,離成功也越來越遠(yuǎn).對一個銷售員來說,生意是否景氣,不在于外部環(huán)境,全在于有沒有積極的心態(tài).積極的想法會產(chǎn)生行動的勇氣,而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙,以積極的心態(tài),帶著熱情和信心去做,全力以赴,就一定能提升銷售業(yè)績.6.害怕同行競爭.對于推銷員來說,競爭是不可避免的,關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對待,坦然地并且積極主動地面對同行的競爭,是任何一個想創(chuàng)造卓越業(yè)績的推銷員必備的素質(zhì)和能力.辦法:了解競爭對手,發(fā)現(xiàn)問題,立即上報.設(shè)立目標(biāo),全力以赴.在競爭中不斷提高服務(wù)質(zhì)量.這也是在競爭中取勝的最可靠策略.7.把工作無限期地托延下去.說一尺不如行一寸,如果什么事都拖著不去做,就沒有取得成功的那一天.行動是最有說服力的,千百句雄辯勝不過真實的行動, 只有遇事不托延,立即行動經(jīng),馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷售業(yè)績,才能最終走向成功.三．積極心態(tài)

打造超凡業(yè)績: 真正能夠使你的業(yè)績一路飄紅的,不是銷售技巧,而是最好的心態(tài).只有調(diào)整好了自已的心態(tài),始終用積極的心態(tài)去面對銷售,才能成為王牌銷售員.1.告訴自已,成功就在下一次.即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次.那些成功的銷售人員并不是比別人更有運氣,只是比別人更具有堅持下去的韌性和勇氣.請記住,那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試,直到自己獲得成功為止的.擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕,不怕失敗的.2.把注意力集中到你想要的業(yè)績上.一個推銷員是否成功,就在于他的心態(tài)如何.把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績上,不讓其他不利因素阻礙你,你就能獲得自已想要獲得的收獲.3.擁有強烈的企圖心.擁有強烈的企圖心的推銷員,不會畏懼客戶的拒絕,做事一定會全力以赴.一個不想賺大錢的推銷員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績.業(yè)績的好壞,取決于一個銷售員是否擁有強烈的企圖心.4.積極主動的為客戶著想.當(dāng)一個推銷員站在客戶的立場上,就比較容易抓住推銷的重點.能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個好的推銷員.不讓顧客花沒必要的錢.處處為客戶著想,不是只想著訂單,而是想著顧客的需要,這樣才能與客戶保持長久的關(guān)系,才能提高你的銷售業(yè)績.5.認(rèn)定對方就是你的客戶.不同的心態(tài)影響和決定著你的人生

6.用熱情提升你的業(yè)績.熱情在成功的推銷中所起的作用是95% 而產(chǎn)品知識只占5%.熱情是一種積極的心態(tài),能夠鼓舞和激勵一個人朝著美好的目標(biāo)前進(jìn).只有對工作無熱情的的人才會到處碰壁.熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件.熱情不但是一種心態(tài),也是一種推銷的方法.四.自信是銷售成功的第一秘決.自信是銷售員嬴昨成功的保證,每一個從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出阿基米德”給我一個支點, 我將撬動地球”的那種無比的自信,才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績.1.信心是”不可能”這一因素的解藥.自信是推銷成功的第一秘決.不是因為有些事情難以做到,而是你沒有信心,只要你有信心,沒有什么事是不能做到的.如果我們自信能做到,嘗試并堅持做下去,就一定能做到,而且一定會做好.2.當(dāng)你非常肯定自已的產(chǎn)品時,就不必?fù)?dān)心他人的拒絕.銷售員在銷售過程中,無論是對公司,對產(chǎn)品,還是對自已民,一定要深具信心.你永遠(yuǎn)不可能銷售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù).只有對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信,以產(chǎn)品充滿自信,才能說服別人相信自己的產(chǎn)品.3.成功者總認(rèn)為他能獲勝.你自信能夠成功,成功的可能性就會大為增加.堅信自已能夠成功,是取得成功的絕對條件,堅信自己是勝利者,最后才能成為一個勝利者.如果認(rèn)定自已能成功,最后就會取得成功.4.讓自已的外表和言語充滿自信.銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象.使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的.讓自已的外表和言語充滿自信,讓人一看,就感覺到你是一個非常成功的銷售員.客戶受到你的感染,也會跟著自售起來.五.轉(zhuǎn)變心態(tài),激活自我.銷售業(yè)績的轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變,只有改變舊的思考模式,轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績提升的心態(tài),才能激活自我,才能成就卓越.1.把客戶當(dāng)作朋友而是不是對手,當(dāng)你把客戶當(dāng)成對手時,自然無法提供細(xì)致入微的服務(wù),自然不會有好的結(jié)果.你是在做生意,而不是在打仗。

2.讓顧客有利益你才有利益.銷售是向客戶提供利益的工作,是以雙贏為目的的,只有讓顧客有利益,你才會有利益.推銷員在推銷產(chǎn)品和處理與客戶之間的問題時,一定要抱著雙贏的心

態(tài),本著互惠互利的在原則行事,無形中你的銷售業(yè)績就突飛猛進(jìn)了.3.最完善的服務(wù),才有最完美的結(jié)果.松下說:售前的恭維不如售后的服務(wù),這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門.服務(wù)的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績.顧客以商品或服務(wù)如不滿意,96%都不會直接向賣方抱怨,但他們會告訴10個以上親友這家公司或銷售員有多么的差勁.4.不要過分夸張,讓客戶有真實感.銷售重在誠實,尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代,銷售員的良莠,與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān).只有誠實才能取信與人,這是顛撲不破的真理.5.不要把別人對你的幫助視為理所當(dāng)然,要知道感恩.感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系,加強溝通,增進(jìn)感情有,不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重,好感和支持.一句謝謝看似微不足道,實際上在很大程度上決定著推銷員的銷售業(yè)績.你的感恩是表示對客戶的尊重,肯定和認(rèn)可,是體現(xiàn)客戶人生價值的一種方式.一個成功的人,必定是一個會大感恩的人,一個感恩的人,必定是一個成功的人.六.培養(yǎng)屬于自已的信念:

如果我們不是僅僅把推銷工作當(dāng)成一份養(yǎng)家糊口聽職業(yè),而是把它做為一項事業(yè),當(dāng)成展示自我價值的的舞臺,自動自發(fā),全力以赴,你一定可以獲得自己所期望的成功.1.只把自已作打工者,就永遠(yuǎn)不會全力以赴.只有把自已當(dāng)成老板,而不是打工者,你才不會產(chǎn)生偷賴的想法和懈怠的心理,工作起來才會熱情高漲,才會不滿足已取得的成績,永遠(yuǎn)全力以赴.培養(yǎng)自已對工作的熱愛之情,首先就要把自已當(dāng)成老板,而不是打工者.2.具有老板的心態(tài).只有知道什么是自已應(yīng)該去做的,什么是自已不該做的,站在老板的立場去思考,去行動,才有可能走上成功之路.心態(tài)決定銷售業(yè)績,惟有心態(tài)解決了,你才會感覺到生活和工作快樂,才能激勵自已追求更大的成功.3.樂于接受挑戰(zhàn).只有不斷地挑戰(zhàn)自己,才能取得可觀的業(yè)績.拿破倫說:向自已挑戰(zhàn),每一次你做一件事,盡你所能做得比自已上一次的表現(xiàn)更好,更快,你就會傲視同儕,取得成功.要學(xué)會以積極的心態(tài)去面對,不斷向不可能的工作挑戰(zhàn),向自我挑戰(zhàn),在別人失敗的地方做出成績來

4.重要的只有結(jié)果.評價一個推銷員的業(yè)績的時侯,不是通過過程來評價的,而是把結(jié)果作為評價的依據(jù).成功率并非指在與多少人面談后獲得一個客戶,而是在遭到幾次拒絕后,顧客終于同意和你簽單.結(jié)果是重要的,但并不表明過程就可忽視.對于一個推銷員來說,追求結(jié)果只是一種心態(tài),一個行動指南,它并不能代替過程.5.擁有夢想.要想成功,就必須設(shè)立自已的目標(biāo),用夢想去激勵自已.成功永遠(yuǎn)是屬于那些擁有夢想并敢于夢想的人.6.學(xué)會贊美自已.推銷員就要學(xué)會自我激勵,自已給自己鼓掌,自已贊美自己,這樣才能保持良好的心態(tài),自信,堅強地面對一切挑戰(zhàn).自我贊美往往能給你帶來歡樂和信心,信心增強了,又會激勵你獲得更大的成功.能贊美自已,能為自已喝彩的人一定是強者,因為他敢于接受任何挑戰(zhàn),自強不息.七.勇于行動,銷售業(yè)績倍增的技巧.勇于行動的積極心態(tài),會比你無休無止做準(zhǔn)備的效率高得多,它容易使你的銷售業(yè)績提升,當(dāng)你下定決心,不再把時間浪費在估準(zhǔn)備工作之上時,你就已經(jīng)朝著自已的成功目標(biāo)邁出了重要的一步.1.停止無限期的準(zhǔn)備工作.做銷售工作,最忌諱的就是無休無止的做準(zhǔn)備工作,而不去采取實際行動.沒有一件事是絕對完美或接近完美的,等到所有的條件都完美才去做,只能永遠(yuǎn)等下去,永遠(yuǎn)不可能有開始.2.設(shè)立明確的業(yè)績完成期限.作為一名推銷員,要想提高自已的銷售業(yè)績,完成預(yù)定目標(biāo),就要訂立完成目標(biāo)的計劃,設(shè)立明確的完成期限.要在規(guī)定的期限內(nèi)完成目標(biāo),就要事先做好計劃,并按計劃督促自已的行動.別以為那些令人瞠目結(jié)舌的業(yè)績與你無緣,只要你敢于說出自已的目標(biāo),敢于給自己設(shè)定一個期限,敢于立即行動去執(zhí)行計劃.3.帶著美好的愿景出發(fā).成功源于美好的愿望,有怎樣的愿望便有怎樣的成功,只有帶著美好的愿望出發(fā),才能摘取成功的果實.變成一個嶄新的人,去創(chuàng)造令人幾乎不敢相信的驕人的業(yè)績就這么簡單.一個成功的銷售員一定是勇于行動,帶著美好愿景走上推銷之路的.4.即使遭受挫折,也要堅持不懈.堅持不懈地付出努力,是推銷員取得良好業(yè)績的不下法門.只有堅持不懈,永不放棄的心態(tài),才有成功的那一天.卓越的銷售業(yè)績并不難獲得,只要你能堅持下去,在遭受打擊和拒絕之后仍能站立,你就能晉升為王牌銷售員.八.擁有不斷成長的熱情.人們往往擁有自己都難以估計的巨大潛能,如果每一個人做每一件事都抱著追求完美的精神,那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來.1.不可不知的皮革馬利翁效應(yīng).一個人只有渴望成功,擁有強烈的成長欲望,并且執(zhí)著地努力去做,最后才能獲得自己所期望的成功.成功永遠(yuǎn)屬于那些相信夢想,渴望成功的人,只有懷著強烈的欲望,一個人才能竭盡全力去完善自我,提升自我,最終使皮革馬利翁效應(yīng)在自已身上實現(xiàn).2.給自已正面的期許.一個人只給予自已正面的期許,才能改變工作中,事業(yè)上的不理想現(xiàn)狀,包括低微的職位,看不見光明的事業(yè)等等.憑借著高度的樂觀,自信,上進(jìn)心,以及內(nèi)心的自發(fā)力量,總能夠克服恐懼戰(zhàn)勝失敗.自我提升,自我激勵于對每個人實現(xiàn)目標(biāo)都有莫大的促進(jìn)作用.3.超越自我設(shè)限.一個推銷員,不要為自已設(shè)限,要得住壓力和打擊,跳蚤式的推銷員肯定會失敗的.超越自已,別光想著自己的能力太小,要想自己大得很,什么都能做,然后立即行動,只要你這么去想,這么去做了,你就會發(fā)現(xiàn)自已的能力遠(yuǎn)超過自己所想的.4.沒有完美的時侯.推銷員的發(fā)展是沒有盡頭的.如果每一個人做第一件事都抱著追求完美的態(tài)度,那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來.只有用一種更加苛刻的眼光去審視自已的工作和事業(yè),才能不斷地提升自已的成就,最終獲得成功

第二篇：房地產(chǎn)銷售人員禮儀培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷售人員禮儀培訓(xùn)

一流的企業(yè)，一定具有一流的企業(yè)形象，調(diào)查研究表明：企業(yè)的形象的上升或下降，對企業(yè)的銷售額的變化有著重要的影響，客戶明顯喜歡購買那些公眾形象良好的企業(yè)的產(chǎn)品，而個人形象，作為企業(yè)形象的一個重要組成部分，它不是個性的，它承擔(dān)著一個組織的形象；它是與客戶溝通的工具；并在很大程度上影響著企業(yè)的發(fā)展。

良好的個人形象對于客戶傳遞一種信息，即優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品于卓越的服務(wù)，而這種信息傳遞的結(jié)果就是客戶信任度的明顯提升。世界杰出企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，無不將自己的形象視為公司的品牌，無不重視企業(yè)員工的禮儀素養(yǎng)和職業(yè)形象。

在競爭日趨激烈的今天，越來越多的企業(yè)和員工認(rèn)識到職業(yè)形象和服務(wù)禮儀對企業(yè)形象和個人形象的重要性，卻又有很多困惑，不知該如何操作；什么是服務(wù)禮儀？服務(wù)禮儀的理念、規(guī)則、內(nèi)涵是什么？在客戶拜訪過程中應(yīng)該如何于客戶溝通、如何給客戶留下完美的第一印象？如何進(jìn)行自我形象設(shè)計？在重要而隆重的場所應(yīng)該如何包裝自己等等。

儀容、穿著于姿勢

◆頭發(fā)：潔凈、整齊、無頭屑，不做奇異發(fā)型。男性不留長發(fā)，女性不宜使用華麗頭飾

◆眼睛：無眼屎，無睡意，不斜視。眼鏡端正、潔凈明亮。不戴墨鏡和有色眼鏡。女性不宜畫過濃眼影。◆耳朵：男女均不宜戴耳環(huán)。

◆胡子：刮干凈或修整齊，不留長胡子，不留八字胡或其他怪狀胡子。◆嘴：會客時不嚼口香糖等食物。女性不宜用深色或艷麗口紅。

◆手：干凈、指甲整齊、無污垢，不留長指甲。不涂指甲油，不戴結(jié)婚戒指以外的戒指。

◆帽子：工作時間不佩戴帽子。（工程安全帽除外）

◆襯衫：領(lǐng)口語袖口保持潔凈。扣上風(fēng)紀(jì)扣，不要挽起袖子。質(zhì)地、款式與顏色與其它服飾相匹配，并符合自己的年齡、身份和公司的個性。

◆領(lǐng)帶：端正整潔，不歪不皺。質(zhì)地、款式與顏色與其它服飾匹配，符合自己的年齡、身份和公司的個性。不宜過分華麗和耀眼。

◆西裝：整潔筆挺，背部無頭發(fā)和頭屑。不打皺，不過分華麗。與襯衫、領(lǐng)帶和西褲匹配。與人談話或打招呼時，將第一個紐扣扣上。

上口袋不要插筆，所有口袋不要放置錢包、名片、香煙、打火機(jī)等物品而鼓起來。

◆胸飾與女性服裝：胸卡、徽章佩戴端正，不要佩戴與工作無關(guān)的胸飾。胸部不宜袒露。服裝整潔無皺。穿職業(yè)化服裝，不穿時裝、艷裝、晚裝、休閑裝、透明裝、無袖裝和超短裙。

◆皮帶：松緊適度，不要選用怪異的皮帶頭。

◆鞋襪：鞋襪搭配得當(dāng)。系好鞋帶。鞋面潔凈亮澤，無塵土和污物，不宜釘鐵掌，鞋跟不宜過高、過厚和怪異。襪子干凈無異味，不露出腿毛。女性穿肉色短襪或長筒襪，襪子不要褪落和脫絲。

站立

◆男性站姿：雙腿平行打開，雙手握于小腹前。當(dāng)下列人員走來時應(yīng)該起立：客戶或客人；上級和職位比自己高的人；與自己平級的女職員。◆女性站姿：雙腿要靠攏，膝蓋打直，雙手握于腹前。

就座

◆男性座姿：一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腿平行，間隔一個拳頭的距離，大腿與小腿成90度。如坐在深度軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙發(fā)，以免鼻毛外露。忌諱：二郎腿、拖鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人的桌椅上。

◆女性座姿：雙腿交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視說話對象。

行走

◆男士：抬頭挺胸，步履穩(wěn)健、自信。避免八字步。

◆女士：背脊挺直，雙腿平行前進(jìn)，步履輕柔自然，避免做作。可右肩背皮包，手持文件夾置于臂膀間。

手勢（1）

◆指引：需要用手指引某樣品或接引顧客和客人時，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)惻輕輕彎曲，指示方向。

◆招手：向遠(yuǎn)距離的人打招呼時，伸出右手，右胳膊伸直高舉，掌心朝著對方，輕輕擺動。不可向上級和長輩招手

手勢（2）

◆握手：手要潔凈、干燥和溫暖。先問候再握手。伸出右手，手掌呈垂直狀態(tài)，五指并用，握手3秒左右。不要用左手握手。與多人握手時，遵循先尊后卑、先長后幼、先女后男的原則。若戴手套，先脫手套再握手。切忌戴著手套握手或握完手后檫手。握手時注視對方，不要旁顧他人它物。用力要適度，切忌手臟、手濕、手涼和用力過大。與異性握手時用力輕、時間短，不可長時間握手和緊握手。掌心向上，以示謙虛和尊重，切忌掌心向下。◆為表示格外尊重和親密，可以雙手與對方握手。要按順序握手，不可越過其他人正在相握的手去同另外一個人握手。

介紹

稱呼

致意

自我介紹

◆介紹的內(nèi)容：公司名稱、職位、姓名。

例：您好！我是凱邦萬象城的銷售顧問或主管，我叫李某某。◆給對方一個自我介紹的機(jī)會。例：請問，我應(yīng)該怎么稱呼您呢？

介紹他人

◆順序：把職位低者、晚輩、男士、未婚者分別介紹給職位高者、長輩、女士和已婚者。

◆國際慣例敬語（姓名和職位）。例：王小姐，請允許我向您介紹李某某總監(jiān)。

◆介紹時不可單指指認(rèn)，而應(yīng)掌心朝上，拇指微微張開，指尖向上。

被介紹者應(yīng)面向?qū)Ψ健＝榻B完畢后與對方握手問候。例：您好！很高興認(rèn)識您！

◆避免對某個人特別是女性的過分贊揚。

◆坐著時，除職位高者、長輩和女士外，應(yīng)起立。但在會議、宴會進(jìn)行中不必起立，被介紹人只要微笑點頭示意即可。稱呼

◆國際慣例：稱男性為先生，稱未婚女性為小姐，稱已婚女性為女士、夫人和太太。

◆中國特色：同志、大爺、大叔、大媽、大娘、大哥、大姐（內(nèi)地與北方）。根據(jù)行政職務(wù)、技術(shù)職稱、學(xué)位、職業(yè)來稱呼。例：王總、唐經(jīng)理、吳局長、李教授、劉工、陳博士、曹律師、張醫(yī)生等等。

◆稱呼所時代而變化。現(xiàn)在大都市都稱先生、小姐。

致意 ◆點頭：經(jīng)常見面的人相遇時，可點頭相互致意，而不必用有聲語言來問候。在社交場合遇見僅有一面之交者，也可以相互點頭致意。◆點頭的方式：面帶微笑，頭部微微向下一點即可。

鞠躬

◆與客戶交錯而過時，面帶微笑，行15度鞠躬禮，頭和身體自然前傾，低頭比抬頭慢。

◆接送客戶時，行30度鞠躬禮。

◆初見或感謝客戶時，行45度鞠躬禮。

微笑

微笑不花一分錢，去能給您帶來巨大的好處，它只要瞬間但它留給人的記憶卻是永遠(yuǎn)的；沒有微笑，您就不會富有和強大；微笑能給家庭帶來幸福，能給生意帶來好運，給您帶來友誼；它會使疲倦者感到愉悅；使失意者感到歡快；使悲哀者感到溫暖；它是疾病的最好藥方；微笑買不到討不著、借不來、也偷不去；微笑會使對方富有，但不會使您變窮；微笑是無價之寶；有人過于勞累，發(fā)不出微笑；把您的微笑先給他們，那天是他們的需要。

交換名片的禮儀

名片放在什么地方呢？

◆襯衣左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋； ◆口袋不要因為放置名片而鼓起來； ◆不要將名片放在褲袋里。

如何遞交名片？

應(yīng)將名片正面面對對方，雙手奉上，眼睛應(yīng)該注視對方，面帶微笑，并大方地說，“這是我的名片，請多多關(guān)照。”

如何接拿名片

◆雙手接拿，認(rèn)真過目，然后放入自己名片夾的上端。◆同時交換名片時，可以右手遞名片，左手接名片。

外行的表現(xiàn) 無意識地玩弄對方的名片；把對方名片放入褲兜里；當(dāng)場在對方名片上寫備忘事情；先于上司向客人遞交名片。

如何共乘電梯

◆先按電梯，讓客人先進(jìn)。若客人不止一人時，可先進(jìn)電梯，一手按“開”，一手按住電梯惻門，對客人禮貌地說：“請進(jìn)！”

◆進(jìn)入電梯后，按下客人要去的樓層數(shù)。惻伸面對客人。如無旁人，可略做寒喧。如有他人，應(yīng)主動詢問去幾樓，并幫忙按下。◆到目的地后，一手按“開”，一手做請出的動作，說：“到了，您先請！”客人走出電梯后，自己立即步出電梯，在前面引導(dǎo)方向

電話禮儀

正確地打電話

◆電話撥通后，先報上自己的公司及姓名，請對方轉(zhuǎn)接； ◆確認(rèn)接聽者后，再進(jìn)行交談，避免誤認(rèn)人造成的尷尬； ◆如果撥錯電話，請務(wù)必道歉； ◆待對方掛斷電話后在掛機(jī)。接聽電話要點

◆電話鈴第二下時接聽；

◆左手持聽筒，右手準(zhǔn)備好記事本； ◆注意身體姿勢以保證聲音清晰；

◆接電話時的第一句話：您好，凱邦萬象城； ◆轉(zhuǎn)接時，注意表述：請稍等；

◆先轉(zhuǎn)接，再講話，不在對方可聽見的情況下喊人或問話。如果對方找的人未在辦公室或不在座位可用一下方式處理

1、請問您有急事嗎？是否可以XX分鐘以后再打來？

2、您方便留下您的電話及姓名嗎？我會通知XX，她（他）會盡快給您回復(fù)

3、您方便留言嗎？我會轉(zhuǎn)答給XX

4、如果對方要求受話人手機(jī)號碼，一定先問清對方身份，最好不要留手機(jī)號碼（尤其是上司的號碼）

◆在對方留言或需要傳達(dá)信息時，對于姓名、數(shù)字、日期、時間、地點等等需要重復(fù)確認(rèn)，以避免不必要的信息錯誤；

◆聽不清對方說話的內(nèi)容時，不要猶豫，應(yīng)立即確切將情況告訴對方，“對不起，通話不清楚，您能再重復(fù)一下嗎？”

◆如果碰到對方撥錯號碼時，避免斥責(zé)，應(yīng)禮貌告知對方撥錯電話；

如果電話突然發(fā)生故障導(dǎo)致通話中斷，在知道對方號碼的情況下，務(wù)必再設(shè)法回復(fù)對方，明確解釋原因。

◆遇有推銷人員，告訴他負(fù)責(zé)人不在，請留下電話及聯(lián)系人，待負(fù)責(zé)人返回后會給他電話，而不要直接轉(zhuǎn)接。◆遇有人詢問公司業(yè)務(wù)及報價，請對方留下電話及聯(lián)系人，并轉(zhuǎn)達(dá)至相關(guān)經(jīng)理處。由相關(guān)經(jīng)理進(jìn)行處理。◆盡可能避免厭煩神情及語調(diào)。◆記住公司所有人員的名字。

◆正在通話時，在客人來訪，原則上應(yīng)先招待等候的客人，如果電話內(nèi)容很重要，不能馬上掛斷，應(yīng)告知客人稍等，盡快結(jié)束通話。

接聽電話對話比較

（×）你找誰 ？

（√）請問您找哪位？

（×）有什么事？

（√）請問您有什么事？（×）你是誰？

（√）請問您貴姓？

（×）不知道？

（√）抱歉，這事我不太了解（×）我問過了，他不在！

（√）我再幫您看一下，抱歉，他還沒回來，您方便留言嗎？

（×）沒這個人！

（√）對不起，我再查一下，您

還有其它信息可以提示一下我嗎？

（×）你等一下，我要接個別的電話

（√）抱歉，請稍侯

其它注意事項

◆ 避免在前臺喧嘩及說笑聊天

◆ 避免在工作區(qū)域非用餐時間吃東西 ◆ 工作時間處理個人事務(wù)

◆ 工作時間長時間接打私人電話 ◆ 態(tài)度冷漠，無動于衷 ◆ 雙臂交叉抱在胸前 ◆ 身體前傾（后傾）◆ 聳肩

◆ 用手拍前額

距離

◆ 范圍一：親密的（一臂之間）

◆ 范圍二：安全距離（一臂與兩臂之間）◆ 范圍三：（兩臂之外）

你有這些習(xí)慣動作嗎？

◆ 瘙癢或抓癢 ◆ 猛扯或玩弄頭發(fā) ◆ 當(dāng)眾梳頭 ◆ 手指不停地敲 ◆ 玩弄、挑或咬指甲 ◆ 腳不停地抖動

◆ 當(dāng)眾化妝或涂指甲油 ◆ 剔牙

◆ 舌頭在嘴里亂動 ◆ 坐立不安 ◆ 打呵欠

◆ 把紙弄得咔咔作響 ◆ 嚼口香糖 ◆ 擠占他人空間

第三篇：9.銷售人員心態(tài)

課程提綱：

第一章：傾注熱情、熱愛銷售

1．我是業(yè)務(wù)員，我自豪

2．我熱愛銷售事業(yè)

3．熱情對待推銷

4．將銷售作為一生的選擇

5．不折不撓，奮斗到底

6．欣賞自己的選擇

7．懷抱永恒的銷售之夢

8．永遠(yuǎn)做自己的信徒

第二章：樹立良好的個人品牌

1．修正儀表

2．訓(xùn)練口才

3．重視社表

4．鑄造口碑

5．展現(xiàn)微笑

6．豐富內(nèi)涵

第三章：抓住現(xiàn)在，計劃未來

1．事業(yè)定位

2．制定目標(biāo)

3．固定目標(biāo)

4．行動規(guī)劃

5．持之以恒

6．動作迅速

7．提高效率

第四章：瘋狂執(zhí)著，激情投入

1．大量行動

2．辛勤耕耘

3．斗志旺盛

4．“勤”字千金

5．每個人都是潛客戶

6．讓執(zhí)著成為信念

第五章：跟顧客打交道的十個訣竅

1．對顧客懷抱真誠愛心

2．與顧客交往中的“聽”與“說”

3．為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

4．顧客總是對的5．尊重我們的上帝

6．廣泛接納客戶的意見

7．增強對顧客的親和力

8．避免與客戶爭吵

9．處理顧客投訴的語言技巧

10．抓住顧客的心理

第六章：用必勝的信念對挫折說“不”

1．擁有必勝的信念

2．展現(xiàn)自信風(fēng)采

3．將苦難變成財富

4．超越失敗，爭取成功

5．不達(dá)目的不罷休

6．挑戰(zhàn)“拒絕”

7．具備堅強的意志

第七章：運用智慧的銷售技巧

1．帶著思考去銷售

2．送禮送關(guān)懷

3．笑著推銷

4．親和力是征服客戶的利器

5．用贊美敲開顧客的大門

6．培養(yǎng)敏銳的洞察力

第八章：擺脫不良心態(tài)的糾纏

1．跳出畏懼的心理漩渦

2．戰(zhàn)勝膽怯

3．克服倦怠

4．冷靜沉著

5．重新振作

6．一笑了之 練習(xí)與討論

第四篇：銷售人員的心態(tài)

銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)

1、積極的心態(tài)

3、空杯的心態(tài)

4、雙贏的心態(tài)

5、包容的心態(tài)

6、自信的心態(tài)

7、行動的心態(tài)

8、給予的心態(tài)

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

10、老板的心態(tài)

什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才能感覺到自己的存在：唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂：唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當(dāng)然。

第五篇：銷售人員心態(tài)培訓(xùn)資料

銷售人員的心態(tài)

心態(tài)決定銷售業(yè)績

一:心態(tài):銷售人員的第一要素

要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績,最重要是樹立積極向上的銷售心態(tài), 好的心態(tài)就是熱情,就是戰(zhàn)斗精神,就是勤奮工作,積極的思考,銷售成功的80%來自于心態(tài).銷售成功的秘決;對成功真正起作用的是一個人的內(nèi)在因素,即他的思維方式,信念,態(tài)度,自我期望等.改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在,只有調(diào)整好心態(tài),才能取得銷售上的突破

二．業(yè)績不好，有7大不良心態(tài)

1.害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由: 被客戶拒絕是不可避免的,關(guān)鍵是怎樣去看待它,不管做什么事,要想有所收獲,就必須勇敢面對,敢于承擔(dān)風(fēng)險,敢于面對失敗,去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動.能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試,使銷售成功,是檢驗銷售推銷員能力的試金石.2.在客戶面前低三下四,過于謙卑。銷售不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人,而是幫助客戶解決問題的.你看得起自已,客戶才會信賴你,肯定自已怕價值.自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài),只有改變它,將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力,才能走向成功和卓越.3.滿足于已有的銷售業(yè)績不思進(jìn)取.自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石.一個成功的銷售員不滿足自已已有的業(yè)績,積極向高峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮.真正的成功是永遠(yuǎn)向前看,永葆進(jìn)取之心.4.看輕別人的工作.一個銷售人員,要提高自己的業(yè)績,就要改變自已的不良心態(tài),永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作.只有把自已融入到團(tuán)隊中,依靠團(tuán)隊的力量才能提升自已,最后取得成功.5.經(jīng)常抱怨不景氣,從不反思自己.不從自身找原因,總把失敗歸于外部環(huán)境,更談不上下苦功努力改進(jìn),結(jié)果業(yè)績越來越差,離成功也越來越遠(yuǎn).對一個銷售員來說,業(yè)績的好壞,不在于外部環(huán)境,全在于有沒有積極的心態(tài).積極的想法會產(chǎn)生行動的勇氣,而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙,以積極的心態(tài),帶著熱情和信心去做,全力以赴,就一定能提升銷售業(yè)績.6.害怕同行競爭.對于銷售員來說,競爭是不可避免的,關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對待,坦然地并且積極主動地面對同行的競爭,是任何一個想創(chuàng)造卓越業(yè)績的推銷員必備的素質(zhì)和能力.辦法:了解競爭對手,發(fā)現(xiàn)問題,立即上報.在競爭中不斷提高服務(wù)質(zhì)量.這也是在競爭中取勝的最可靠策略.7.把工作無限期地托延下去.說一尺不如行一寸,如果什么事都拖著不去做,就沒有取得成功的那一天.行動是最有說服力的,千百句雄辯勝不過真實的行動, 只有遇事不托延,立即行動經(jīng),馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷售業(yè)績,才能最終走向成功.三．積極心態(tài)打造超凡業(yè)績: 真正能夠使你的業(yè)績一路飄紅的,不是銷售技巧,而是最好的心態(tài).只有調(diào)整好了自已的心態(tài),始終用積極的心態(tài)去面對銷售,才能成為王牌銷售員.1.告訴自已,成功就在下一次,即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次.那些成功的銷售人員并不是比別人更有運氣,只是比別人更具有堅持下去的韌性和勇氣.請記住,那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試,直到自己獲得成功為止的.擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕,不怕失敗的.2.把注意力集中到你想要的業(yè)績上.把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績上,不讓其他不利因素阻礙你,你就能獲得自已想要獲得的收獲.3.擁有強烈的企圖心.擁有強烈的企圖心的銷售員,不會畏懼客戶的拒絕,做事一定會全力以赴.一個不想賺大錢的銷售員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績.業(yè)績的好壞,取決于一個銷售員是否擁有強烈的企圖心.4.積極主動的為客戶著想.當(dāng)一個銷售員站在客戶的立場上,就比較容易抓住銷售的重點.能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的銷售員不是一個好的推銷員.不讓顧客花沒必要的錢.處處為客戶著想,不是只想著訂單,而是想著顧客的需要,這樣才能與客戶保持長久的關(guān)系,才能提高你的銷售業(yè)績.5.認(rèn)定對方就是你的客戶.不同的心態(tài)影響和決定著你的人生

6.用熱情提升你的業(yè)績.熱情在成功的銷售中所起的作用是95% 而產(chǎn)品知識只占5%.熱情是一種積極的心態(tài),能夠鼓舞和激勵一個人朝著美好的目標(biāo)前進(jìn).只有對工作無熱情的的人才會到處碰壁.熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件.熱情不但是一種心態(tài),也是一種銷售的方法.四:自信是銷售成功的第一秘決.自信是銷售員贏得成功的保證

1.信心是”不可能”這一因素的解藥.自信是銷售成功的第一秘決.不是因為有些事情難以做到,而是你沒有信心,只要你有信心,沒有什么事是不能做到的.如果我們自信能做到,嘗試并堅持做下去,就一定能做到,而且一定會做好.2.當(dāng)你非常肯定自已的產(chǎn)品時,就不必?fù)?dān)心他人的拒絕.銷售員在銷售過程中,無論是對公司,對產(chǎn)品,還是對自已,一定要深具信心.你永遠(yuǎn)不可能銷售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù).只有對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信,對產(chǎn)品充滿自信,才能說服別人相信自己的產(chǎn)品.3.成功者總認(rèn)為他能獲勝.你相信能夠成功,成功的可能性就會大為增加.堅信自已能夠成功,是取得成功的絕對條件,堅信自己是勝利者,最后才能成為一個勝利者.如果認(rèn)定自已能成功,最后就會取得成功.4.讓自已的外表和言語充滿自信.銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象.使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的.讓自已的外表和言語充滿自信,讓人一看,就感覺到你是一個非常成功的銷售員.客戶受到你的感染,也會跟著自售起來.五:轉(zhuǎn)變心態(tài),激活自我.銷售業(yè)績的轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變,只有改變舊的思考模式,轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績提升的心態(tài),才能激活自我,才能成就卓越.1.把客戶當(dāng)作朋友而是不是對手,當(dāng)你把客戶當(dāng)成對手時,自然無法提供細(xì)致入微的服務(wù),自然不會有好的結(jié)果.你是在做生意,而不是在打仗。

2.讓顧客有利益你才有利益.銷售是向客戶提供利益的工作,是以雙贏為目的的,只有讓顧客有利益,你才會有利益.銷售員在銷售產(chǎn)品和處理與客戶之間的問題時,一定要抱著雙贏的心態(tài),本著互惠互利的在原則行事,無形中你的銷售業(yè)績就突飛猛進(jìn)了.3.最完善的服務(wù),才有最完美的結(jié)果.松下說:售前的恭維不如售后的服務(wù),這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門.服務(wù)的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績.顧客以商品或服務(wù)如不滿意,96%都不會直接向賣方抱怨,但他們會告訴10個以上親友這家公司或銷售員有多么的差勁.4.不要過分夸張,讓客戶有真實感.銷售重在誠實,尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代,銷售員的良莠,與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān).只有誠實才能取信與人,這是顛撲不破的真理.5.不要把別人對你的幫助視為理所當(dāng)然,要知道感恩.感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系,加強溝通,增進(jìn)感情有,不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重、好感和支持.一句謝謝看似微不足道,實際上在很大程度上決定著銷售員的銷售業(yè)績.你的感恩是表示對客戶（同事）的尊重,肯定和認(rèn)可,是體現(xiàn)客戶人生價值的一種方式.一個成功的人,必定是一個會大感恩的人,一個感恩的人,必定是一個成功的人.六:培養(yǎng)屬于自已的信念:如果我們不是僅僅把銷售工作當(dāng)成一份養(yǎng)家糊口聽職業(yè),而是把它做為一項事業(yè),當(dāng)成展示自我價值的的舞臺,自動自發(fā),全力以赴,你一定可以獲得自己所期望的成功.1.只把自已作打工者,就永遠(yuǎn)不會全力以赴.只有把自已當(dāng)成老板,而不是打工者,你才不會產(chǎn)生偷賴的想法和懈怠的心理,工作起來才會熱情高漲,才會不滿足已取得的成績,永遠(yuǎn)全力以赴.培養(yǎng)自已對工作的熱愛之情,首先就要把自已當(dāng)成老板,而不是打工者.2.具有老板的心態(tài).只有知道什么是自已應(yīng)該去做的,什么是自已不該做的,站在老板的立場去思考,去行動,才有可能走上成功之路.心態(tài)決定銷售業(yè)績,惟有心態(tài)解決了,你才會感覺到生活和工作快樂,才能激勵自已追求更大的成功.3.樂于接受挑戰(zhàn).只有不斷地挑戰(zhàn)自己,才能取得可觀的業(yè)績.拿破倫說:向自已挑戰(zhàn),每一次你做一件事,盡你所能做得比自已上一次的表現(xiàn)更好,更快,你就會傲視同儕,取得成功.要學(xué)會以積極的心態(tài)去面對,不斷向不可能的工作挑戰(zhàn),向自我挑戰(zhàn),在別人失敗的地方做出成績來

4.重要的只有結(jié)果.評價一個推銷員的業(yè)績的時侯,不是通過過程來評價的,而是把結(jié)果作為評價的依據(jù).成功率并非指在與多少人面談后獲得一個客戶,而是在遭到幾次拒絕后,顧客終于同意和你簽單.結(jié)果是重要的,但并不表明過程就可忽視.對于一個推銷員來說,追求結(jié)果只是一種心態(tài),一個行動指南,它并不能代替過程.5.擁有夢想.要想成功,就必須設(shè)立自已的目標(biāo),用夢想去激勵自已.成功永遠(yuǎn)是屬于那些擁有夢想并敢于夢想的人.6.學(xué)會贊美自已.推銷員就要學(xué)會自我激勵,自已給自己鼓掌,自已贊美自己,這樣才能保持良好的心態(tài),自信,堅強地面對一切挑戰(zhàn).自我贊美往往能給你帶來歡樂和信心,信心增強了,又會激勵你獲得更大的成功.能贊美自已,能為自已喝彩的人一定是強者,因為他敢于接受任何挑戰(zhàn),自強不息.七:勇于行動,銷售業(yè)績倍增的技巧.勇于行動的積極心態(tài),會比你無休無止做準(zhǔn)備的效率高得多,它容易使你的銷售業(yè)績提升,當(dāng)你下定決心,不再把時間浪費在估準(zhǔn)備工作之上時,你就已經(jīng)朝著自已的成功目標(biāo)邁出了重要的一步.1.停止無限期的準(zhǔn)備工作.做銷售工作,最忌諱的就是無休無止的做準(zhǔn)備工作,而不去采取實際行動.沒有一件事是絕對完美或接近完美的,等到所有的條件都完美才去做,只能永遠(yuǎn)等下去,永遠(yuǎn)不可能有開始.2.設(shè)立明確的業(yè)績完成期限.作為一名銷售員,要想提高自已的銷售業(yè)績,完成預(yù)定目標(biāo),就要訂立完成目標(biāo)的計劃,設(shè)立明確的完成期限.要在規(guī)定的期限內(nèi)完成目標(biāo),就要事先做好計劃,并按計劃督促自已的行動.別以為那些令人瞠目結(jié)舌的業(yè)績與你無緣,只要你敢于說出自已的目標(biāo),敢于給自己設(shè)定一個期限,敢于立即行動去執(zhí)行計劃.你就會做到

3.帶著美好的愿景出發(fā).成功源于美好的愿望,有怎樣的愿望便有怎樣的成功,只有帶著美好的愿望出發(fā),才能摘取成功的果實.變成一個嶄新的人,去創(chuàng)造令人幾乎不敢相信的驕人的業(yè)績就這么簡單.一個成功的銷售員一定是勇于行動,帶著美好愿景走上推銷之路的.4.即使遭受挫折,也要堅持不懈.堅持不懈地付出努力,是銷售員取得良好業(yè)績的不下法門.只有堅持不懈,永不放棄的心態(tài),才有成功的那一天.卓越的銷售業(yè)績并不難獲得,只要你能堅持下去,在遭受打擊和拒絕之后仍能站立,你就能晉升為王牌銷售員.八:擁有不斷成長的熱情.人們往往擁有自己都難以估計的巨大潛能,如果每一個人做每一件事都抱著追求完美的精神,那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來.1.不可不知的皮革馬利翁效應(yīng).一個人只有渴望成功,擁有強烈的成長欲望,并且執(zhí)著地努力去做,最后才能獲得自己所期望的成功.成功永遠(yuǎn)屬于那些相信夢想,渴望成功的人,只有懷著強烈的欲望,一個人才能竭盡全力去完善自我,提升自我,最終使皮革馬利翁效應(yīng)在自已身上實現(xiàn).2.給自已正面的期許.一個人只給予自已正面的期許,才能改變工作中,事業(yè)上的不理想現(xiàn)狀,包括低微的職位,看不見光明的事業(yè)等等.憑借著高度的樂觀,自信,上進(jìn)心,以及內(nèi)心的自發(fā)力量,總能夠克服恐懼戰(zhàn)勝失敗.自我提升,自我激勵于對每個人實現(xiàn)目標(biāo)都有莫大的促進(jìn)作用.3.超越自我設(shè)限.一個銷售員,不要為自已設(shè)限,要頂?shù)米毫痛驌?跳蚤式的銷售員肯定會失敗的.超越自已,別光想著自己的能力太小,要想自己大得很,什么都能做,然后立即行動,只要你這么去想,這么去做了,你就會發(fā)現(xiàn)自已的能力遠(yuǎn)超過自己所想的.4.沒有完美的時侯.銷售員的發(fā)展是沒有盡頭的.如果每一個人做第一件事都抱著追求完美的態(tài)度,那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來.只有用一種更加苛刻的眼光去審視自已的工作和事業(yè),才能不斷地提升自已的成就,最終獲得成功