第一篇：銷售渠道于終端管理復習提綱

銷售渠道于終端管理復習提綱 第一章

1銷售渠道的概念及類型

概念：銷售渠道就是商品和服務從生 產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑 類型：

1直接渠道和間接渠道 2長渠道和短渠道 3寬渠道和窄渠道 2分銷渠道的成員有哪些

1基本渠道成員（廠商，代理商，經銷商，用戶）2特殊渠道成員（廣告，公司，公關公司，市場研究機構，運輸公司）3銷售渠道模式

1企業對生產性團體用戶的銷售渠道模式 生產者—用戶

生產者—零售商—用戶 生產者—批發商—用戶

生產者—批發商—零售商—用戶

生產者—代理商—批發商—零售商—用戶 2企業對個人消費者的銷售渠道模式 生產者—消費者 生產者—零售商—消費者

生產者—批發商—零售商—消費者 生產者—代理商—零售商—消費者

生產者—代理商—批發商—零售商—消費者 第二章

1渠道的目標有哪些 1分銷順暢目標 2分銷流量最大化目標 3分銷便利目標 4拓展市場目標 5提高市場目標 6擴大市場占有率目標 7分銷成本最低化目標

8提高市場覆蓋面積和密度的目標 9控制渠道的目標 10渠道服務創新目標 2渠道設計的4個步驟 1尋找和簽別市場機會 2了解和分析消費者需求 3挖掘競爭對手的渠道軟肋

4堅持四項基本原則，選擇最佳渠道 3對渠道設計進行評估時主要考慮的因素 1了解企業渠道現狀和環境 2收集渠道消息 3分析競爭者渠道

4獨家分銷的理解（獨家分銷適合處于投入期的產品，獨家分銷往往是一種對經銷商有效地激勵方式，獨家分銷有利于經銷商的控制，獨家分銷有利于維護良好的市場秩序）5分析我國家電企業適宜采取哪種類型的銷售渠道 第三章

1招商合同中的十大關鍵因素條款是什么，1經銷區域，2任務指標，3首批進貨款，4價格條款，5讓利約定，6鋪貨要求，7違約條款，8退換貨條款，9解約條款，10權利義務的規定）2防范串貨的技術手段有哪些

1給予不同的編碼，2利用條形碼，3通過文字表示4采用不同顏色的商標

3理解銷售費用控制方法（1費用控制方法，2限額報銷法3無限額報銷法3交通費用的控制）4分銷渠道沖突理解

1管理手段（渠道一體化，渠道扁平化，管理統一化，樹立超級目標）

2強制手段（實施手段，采取法律手段，退出渠道）第四章 1終端的定義及終端商的類型(定義：終端作為產品和消費者直接接觸，是決定能否實現貨幣交換的關鍵場所，已經為大多數企業認識是產品

類型：軟終端和硬終端)2終端的業務員有哪些

渠道業務員、終端業務員、跟單業務員、業務員 3便利店的分類(類型：傳統型和加油站型。）

4分析與討論(傳統型便利店通常位于居民住宅區、學校及客流量大的繁華地區，營業面積在50 ~ 150平方米不等，營業時間為16 ~ 24小時，經營品種多為食品、飲料，以即時購物的便利性、小容量、應急性為主，80%的顧客是目地性購買

加油站型便利店通常指以加油站為主體開設的便利店，在地域廣闊且汽車普及的歐美地區發展較為迅猛，2000年美國加油站型便利店占行為門店總數的76.1%。)

第五章

1影響商圈范圍的因素有哪些（店鋪開設形態，店鋪規模，經營商品的種類，店鋪經營水平及信譽，促銷策略，競爭對手的位置，交通狀況，時間因素）

2終端選址的標準有哪些（車站附近，商業區，影劇院，公園名勝附近，工廠，機關集中之地，學生聚集地附近，住宅區地段，市郊地段，臨街鋪面）

3商圈的類型（商業區，住宅區，金融區，文教區，辦公區，工業區，娛樂區，混合區）4終端外觀設計及客流類型

1、讓顧客確知店鋪的存在；

2、吸引和方便顧客進店。

店鋪的建筑造型：協調、特色、適用； 需要做到：顏色、材料、尺寸 門面設計：A/B/C 招牌設計：店鋪招牌的作用：告知、記憶、競爭 店鋪招牌的設計：感染、個性、誘目、簡潔 店鋪招牌的用料：木頭、PVC、鋼鐵

櫥窗設計：尺寸、背景、光線、色彩 自身客流/分享客流/派生客流

5為什么有麥當勞的地方就會有肯德基(這是肯德基的經營策略。麥當在一個地方開店的策略是：先市場考察，建基地種土豆等，然后準備齊全后再開店 在這以后，肯德基喜歡跟著麥當勞開店，這樣就省去了他很多的前期資金，這是肯德基的經營策略)第六章

1鋪貨率的定義（鋪貨率指在所在區域的適合產品銷售產品銷售的目標零售商總數中，有多少家零售商在銷售本公司的產品，這些已經鋪入產品的零售商占目標零售商總數的比例）2常見的偏好及競品的促銷方式

廣告、捆綁銷售、免費贈送、生動陳列、價格折扣 3 5W1H（原因、對象、地點、時間、人員、方法）第七章

1終端陳列的基本要求（1陳列應突出商品的美，2陳列商品擺放要豐富3營造利于銷售的氣氛）

2陳列的原則（1顯而易見的原則，2最大化陳列原則，3縱向集中陳列原則，4伸手可取的原則5統一性，6滿陳列原則，7先進先出原則8全品項原則9重點突出原則10陳列動感原則11下重上輕原則12整潔性原則13價格醒目原則14最低儲量原則15堆頭規范原則16色彩對比原則17利于空間原則18生動化陳列原則）

3陳列的類型（1貨架陳列，2柜臺陳列，3落地陳列，4堆集箱式陳列，5專用陳列裝置）

4不同擺放樣式的陳列（1縱向陳列，2橫向陳列，3懸掛式陳列4堆頭陳列5關聯陳列6藝術造型陳列）第八章

1導購培訓的基本要求（1了解公司，2了解行業和常用術語，3熟記產品知識4了解競爭產品5理解工作職責與工作規范6了解顧客特性與其購買心理7熟悉銷售服務技巧8掌握貨品陳列于展示的常識）2導購對待顧客的態度 主動、真誠、熱情、適度 3如何看待顧客投訴

傾聽：接收顧客發泄、善用肢體語言、注意細節并確認 道歉：真誠向顧客道歉，能有效化解顧客的極端情緒。解決：了解顧客，按照既定程序，盡量讓顧客參與處理過程。跟蹤與總結：積極跟蹤處理結果，并進行及時總結，獲取經驗教訓

4導購員培訓的主要內容（1企業文化，2產品知識競品分析3銷售技巧）第九章

1終端促銷與促銷調查的定義

1終端促銷：是指廠家擴大產品的名聲，擴大或鞏固產品的市場占有率。在銷售終端通過信息傳播和說服，刺激消費者購買產品的營銷活動

2促銷調查：(是在促銷策劃前各種終端展開的調查)2終端促銷的基本方式（促銷，廣告，營業推廣，公共關系）3促銷調查的方法（1觀察法，2詢問法，3實驗法）4一份完整的終端促銷活動的方案包括哪些內容

1活動目的，2活動對象，3活動主題，4活動方式，5活動時間和地點，6廣告配合方式 第十章

1終端激勵應注意的事項有哪些 1個性化：因不同的對象實施激勵措施，馬斯洛需求層次。2適度性：激勵要注意成本與風險的控制

3公平性：要本著公平、對等心態，不能有半點任何的偏見

4長期效應： 遵循”長期激勵為主，短期激勵為輔”的原則 2客戶的類型

(1常規客戶，2潛力客戶，3關鍵客戶4臨時客戶）3非拜訪性開拓客戶的方法（1通過各種相關人員或已經建立良好客情的關系的客戶介紹新客戶2接收前任終端業務員的客戶資料3銷售信函4電話5展示會，促銷會6擴大你的人際關系）

4收集客戶資料的方法

1內部資料來源（1本人自有資料，2公司檔案）

2外部資料來源（1行業協會來源2政府機關來源3現有客戶提供4廣告征詢5展會征詢6專業中介機構提供）5如何處理客戶對公司管理的不滿 第十一章

1終端銷售隊伍構建的訣竅有哪些 1銷售團隊要圍繞產品和客戶進行設計 2不要刻意追求某種理想的團隊文化 3對銷售隊伍的要求分兩步走

4招聘終端銷售員，組成團隊，要選擇有合適思維方式的人，并非是找有合適經驗的人 2終端銷售人員的類型有哪些

競爭型、成就型、自我欣賞型、服務型

3培訓計劃的內容（1人格的培養2知識的學習3銷售的技巧4心態）

4展會于夕會的主要內容

1回顧，匯報前一天的內容工作，提出問題，做好拜訪計劃涉及拜訪路線 2檢查必備物品 3檢查儀表

4與店經理，柜組長溝通產品知識，銷量情況，探討銷售的方法，技巧，宣講銷售政策

5觀察，探尋存貨量，銷量情況，再次重復銷售政策 5如何提升隊員積極性、

第二篇：銷售管理部渠道終端經理管理制度

銷售管理部渠道終端經理管理制度

銷售管理部渠道終端經理是總部管理職能在一線市場最前端的延伸，是總部在各地級辦事處（以下所指均含省會城市地級辦事處）戰略、戰術的實施的推進者與檢查者，將地級辦事處存在的問題與困難及時發現、反饋至總部，利于總部及時加強管理，調整戰略、戰術。

（一）、渠道終端經理崗位職責

1、對地級辦事處人員進行培訓，作為培訓講師，協助分公司做好員工培訓工作，提高地級辦事處一線銷售、推廣、服務能力；

2、對地級辦事處所選地級包銷商可向總部提出建議，與辦事處共同做好地級渠道的規劃，并對二、三、四級市場的渠道優化進行調查研究，在渠道創新方面給總部提出建議；

3、加強對地級市場的價格管理，定期抽查地級辦事處的價格體系，并將抽查結果上報總部，杜絕虛擬地包，加價批發，對地級辦事處如何做好價格管理給予指導；

4、加強對地級辦事處的進銷存管理，在例行盤庫、調庫補差時應對分公司、辦事處的庫存進行抽查，及時發現在庫存管理方面的漏洞，對違規者給出處罰建議，并協助銷售管理部做好進銷存的管理；

5、對地級辦事處的人員日常管理與制度管理進行檢查，對地級辦事處的各崗位人員進行抽查，及時發現辦事處在人員工資上吃差額吃空額的現象；

6、檢查地級辦事處對總部的戰略、銷售政策、管理制度的執行情況，及時向總部銷售管理部反饋信息，便于總部及時了解各分公司與地

級辦事處的執行情況；

7、對地級辦事處的推廣活動進行指導，就專柜、形象墻制作價格、制作質量進行核實、監督，并對市場推廣部審批費用提供參考價格；對各大賣場費用及進場后的效果進行分析，對各省大賣場進場提出建議，對各級市場的物料使用情況監督，及時發現物料使用的不規范現象；

8、對業績較差的市場，進行蹲點調查，了解深層次的問題，并提出一攬子解決方案；

9、了解產品的上柜率情況，終端布置情況，產品陳列與位置情況，督促地級辦事處及時改善；

10、及時將產品的品質問題反饋到總部銷售管理部，提供詳細的數據，協助分公司做好售后工作，將較為嚴重的售后問題直接上報總部售后服務部及銷售管理部，并及時跟進，為分公司做好服務；

11、了解我公司產品的市場反映，對競爭品牌的產品功能、產品價格進行了解，為公司的價格策略提供第一手資料。

（二）、渠道終端經理崗位描述與權限

1、崗位名稱：渠道終端經理

2、直接上級：銷售總監

3、崗位定位：

渠道終端經理在職務序列與分公司經理同級；

渠道終端經理在工作和人事不對大區和分公司負責；直接對是總部銷售管理部負責，是總部下派各區域一線市場出差的渠道與終端管理專員,名額不

定,初步考慮設2-3名；

4、崗位權限：

渠道終端經理下市場指導地級辦事處提升戰斗力和終端銷量為第一要務；檢查監督為第二要務；

渠道終端經理不對分公司經理及分公司管理平臺層面進行指導、監督； 主要負責對各地級辦事處在執行總部渠道與終端戰略、戰術方面進行指導、監督、反饋，同時還負責出差區域各地級辦事處的推廣、培訓、財務、服務等方面進行指導、監督、反饋，是總部管理職能在一線市場最前端的延伸；

渠道終端經理可開展以上崗位職責所述工作；

渠道終端經理出差受公司總經理及銷售管理部指派指定區域出差，出差前與分公司經理溝通出差目的，出差到指定分公司與經理交流后展開工作；

交流后渠道終端經理有下到地級、縣級市場指導與檢查工作的權力，分公司經理需安排一管理平臺人員，負責渠道終端經理與地級辦事處聯絡工作，視情況可派一陪同人員，分公司不得對渠道終端經理的工作有意設置障礙；

下市場經和分公司經理交流后，可主持召開地級辦事處員工座談會議,也可以和地包商座談,如分公司經理也在當地則由分公司經理主持；

渠道終端經理均可開展以上崗位職責所述工作；

（三）渠道終端經理要求、考核、工資標準與待遇

1、要求：

渠道終端經理要有豐富的業務、市場經驗，敏銳的眼光，較強的組織能力和培訓能力，為人要正派，要有強烈的事業心； 發現地級辦事處工作中的不足與問題，及時用傳真，電話，郵件立即提出建議和解決方案，解決流程為渠道終端經理向總部匯報，由總部和大區分公司溝通后產生決策。

渠道終端經理出差受公司總經理及銷售管理部指派，去指定區域出差，出差后要書面向總公司匯報出差情況并述職,同時展開學習交流。

出差時間長短不定，以解決問題為原則，要求要深入細致，地級辦事處產生實際終端銷售提升和戰力斗而定。

2、考核

渠道終端經理出差效果考核硬指標:

和出差省份的出差地級辦事處終端銷量提升相掛鉤;

渠道終端經理出差效果考核軟指標:

崗位職責上所述工作職責的提升效果

考核結果是確定渠道終端經理薪酬、福利、獎懲、任免，提拔等人事決策的重要依據，渠道經理的月度、季度、的第一考核人為銷售總監、最終考核人為公司總經理。

3、基本月工資標準：

2500-3000元,獎勵另定,在總部考慮；

4、管理

原則上每月十天在總部，二十天在基層，看終端提升情況和實際效果后定。

出差期間，18小時內乘坐火車硬臥，18小時外乘坐飛機，住宿標準： 省會城市150元/天

地級城市120元/天

縣級城市100元/每天

華東區出差上浮高限為20%

出差住宿費用在上述標準內予以報銷，超出部分一律自負。

取得住宿費發票時應要求開票單位在發票上注明房價和住宿天數，渠道經理出差期間每天伙食補貼30元/天，電話補助600元/月,嚴格在總部借款,在總部開支, 除非經總部同意外,不允許在分公司借款或報銷。

第三篇：終端銷售管理

軟終端資源和促銷資源的管理策略

1、軟終端的概念

軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關系等無形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：

（1）終端導購人員的管理（包括店員和促銷員得著裝、素質、銷售服務能力，素質與

能力的提高與培訓，與競爭品導購人員的區別等）。

（2）終端商客情關系維護（包括終端經營意識認同度、服務內容及質量、銷售政策、合作融洽度等等）。

2、軟終端的管理得基本要求

相應的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內容：

(1)終端人員管理與培訓

首先必須做好基礎工作，如建立感情基礎、增進友情、保證拜訪頻率；備足紀念品和節日禮物；召開店員聯誼會；

其次是抓好店員（包括營業員和促消員）培訓，加大其對產品熟悉程度、產品宣傳、加強溝通技術方面的培訓，零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個產品，它的命運可想而知。對店員的培訓可以增加其對企業的認同，增加對產品的認同。有助于店員全面了解產品的性能和指針，增加銷售技巧。

最后是建立業績評估體系，進行有效的獎懲。物質獎勵、個人利益；銷售提成；有獎銷售；銷售積分；設立銷售業績排行榜，評選金牌促銷員，給予精神榮譽。比如愛摩登移動手機品牌建立會員制營業員。會員發放一本會員手冊，并有唯一的編號。在銷售的移動電話上貼上可揭下促消標貼，會員不管在哪個店銷售公司移動電話憑會員手冊和促銷標貼均可兌換相應的獎勵。促銷標貼是要累計的，營業員憑此進行升級。非會員銷售是無獎勵的。此方案主要是針對目前零售店不接納駐店促銷員和營業員獎勵的新形勢，培養建立對企業忠心的核心營業員隊伍。

（2）終端商客情關系管理

終端人員（包括廠商終端業務員和促銷員）必須要與“十種人”打好交道：店長、營業員、柜組長、賣場主管、財務人員、采購主管、驗貨員、收貨員、倉管員、理貨員，主要是真誠打動如建立感情基礎、增進友情、保證拜訪頻率；備足紀念品和節日禮物；召開店員聯誼會；在出現銷售困難時積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問題。

終端商的管理表現在以下方面

人際關系：和零售商之間有良好的感情關系，回促進銷售工作。要通過有規劃的拜訪與經銷商保持良好的關系，是終端工作的重要內容。要經常檢討自己與客戶的關系怎樣，設法加深與客戶的感情關系。

和零售商之間有良好的感情關系，會促進銷售工作。要通過有規則的拜訪與經銷商保持良好的關系，是終端工作的重要內容。要經常檢討自己與客戶的關系怎樣，設法加深與客戶的感情關系。

支持合作與促銷活動的參與情況：在目前移動電話市場爭競越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對產品銷售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當重要的管理工作之一。要做到零售商對自己公司所舉辦的各種促消活動都積極參與并給予充分合作，而且銷售數量也因此而增長。

企業政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷售額的增長，應該讓零售商了解企業的方針，并且確實地遵守企業的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當的做法，如擾亂市場的惡性競爭、“竄貨”等，雖然增加了銷售額，但損害了企業的整體利益，是有害無益的。

信息的傳遞與意見交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷計劃傳達給零售商，然后，再了解零售商是否確實按照公司規定的方法進行，或者是否積極地推銷自己公司的產品。如果發現零售商未能按照公司的規定去做，這便表明零售商的運營體制發生了問題。有時，必須針對問題，設法改善管理零售商的辦法，意見交流與商談應同時進行，這樣可強化彼此之間的關系。

3、移動電話品牌軟終端管理上幾大問題及對策

問題

(1)管理過于粗放，缺乏精耕細作與一地一策的必要變通，如不能針對不同區域的實際情況調節促銷員薪資和費用。

(2)缺乏高素質、專業化、實用型的培訓體系，且培訓頻次也不高；分公司對總部管理及培訓的“二傳”力量極為薄弱；導購員的高流動性使企業高投入的系統培訓陷入兩難。

(3)促銷員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系； 橫向比較缺發競爭優勢，縱向自比缺乏激勵效應；而且缺乏導購員對分公司人員必要的監督機制； 不少廠家監督不利出現基層人員如辦事處隨意克扣促銷員工資的現象。

(4)缺乏與終端零售商良好的互動信息溝通平臺和對終端銷售效果的有效解讀。對策：

（1）制度體系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相對完善的福利保障體系，增強對同等競爭品牌的薪酬和競爭力。對促銷員必要的優勝劣汰機制和職業規劃展望；進行銷售排名、星級促銷員評比，展開合理的競爭從競爭中發掘人才，針對促銷員競爭中脫穎而出的優秀促銷員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷組長、督導等，建立其成長臺階。

建立規范的與終端零售商的溝通平臺和管理制度，及時了解終端商對企業的要求和建議，對終端銷售效果進行數據化管理跟蹤，并建立積極及時的反饋應對體系，增強終端商對企業的忠誠感，不斷提高終端銷售效益。

（2）培訓公關措施：

加強銷售技巧、企業文化等各種系統培訓；要將辦事處市場督導培訓成為合格的促銷管理人員和培訓講師。增進促銷員對企業的認同感和歸屬感，提高促銷員隊伍的穩定性。適當的關懷、人性化的鼓勵、認可性的榮譽可能要比單純給予物質的獎勵有用的多。加強溝通，尊重并鼓勵促銷人員多提意見，不僅可隨時了解市場動態，更可以從基礎的促銷員層次完善市場操作。

同時加強對終端商的管理咨詢和培訓聯誼活動，使企業終端管理由交易型角色轉變成為兼具交易和管理顧問角色。

（三）終端促銷資源管理策略

一、終端促銷的形式與內容

可以運用多種促銷方式如店慶促銷、節日促銷、廠家促銷、機動促銷、回報老客戶等來吸引客流量，展開終端促銷。

零售店的經營策略有三種策略：價格策略、差異化策略、集中型策略。根據零售店的不同策略可以實施不同的促銷辦法 或者是價格策略（運用價格優勢、價格技巧）；或者靠店面形象、賣場氛圍、商品陳列和店員素質提高等差異化策略購買達標率； 或者突破廠家統一規范的服務，售后服務留住回頭客，介紹新的客源； 或者運用不同的產品組合（利潤產品、技術領先產品、人氣數量產品）的競爭策略。

企業要把促銷活動落實到終端，既要有對外對消費者的促銷，也要有對內的舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業的感情，增強企業品牌的影響力。

二、目前移動電話終端促銷管理上幾大問題及對策

事實上，從目前商家運用的促銷手法上來看，大部分都顯得過于單一。對促銷低層次的認識與利用，使得促銷這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷經驗，培養新的促銷觀念，成了很多商家不得不面對的問題。

1．目前移動電話促銷與家電促銷一樣面臨幾大問題

（1）過度依賴 只把促銷看成是取悅消費者的手段，不斷通過打折、降價、贈送等促銷手段，刺激消費者購買，談不上品牌忠誠，以促銷支持銷售，一旦促銷停止，銷售馬上回落，對促銷的依賴性極強

（2）攀比求同 最大問題是往往因為注重追隨競爭對手的市場動作或過于在意促銷的轟動效應或與眾不同，忽視了促銷的根本目的。

（3）隨意失控 想怎幺促銷就怎幺促銷，想什幺時候促銷就什幺時候促銷，“宣傳單滿天飛，贈品當街派”毫無計劃可言，東一下，西一下，沒有計劃性與系統性，這是典型的促銷隨意癥，主觀感性意識色彩很濃，競爭意識差，更談不上促銷戰略與戰術的組合運作了。使消費者陷入云里霧里。隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價。

（4）效益失衡目前在庫存加大、競爭加劇的市場環境下，移動電話行業廣告漫天飛，促銷時時有，有的送首飾，有的送空調，很多通訊店里促銷員比顧客還多，五花八門的促銷手段輪番上場，可謂是市場上促銷最積極的產品，但是很多時候花了大成本，卻忽視細節，實際促銷效果卻并不好。

2．終端促銷管理對策

如何克服這幾大癥狀使促銷真正走上與消費者良性的有效的溝通之路，使促銷資源真正發揮實效，是需要我們積極探索和實踐的。

（1）做好促銷活動內容的創新，不要人云亦云。確定促銷目標、主題、時間、地點、內容等要素，要作好充分準備，企業促銷活動經費、促銷禮品、資料、產品要準備齊全，否則影響促銷效果。

（2）促銷活動必須按計劃嚴格貫徹執行下去，減少隨意性，而不是計劃與實際活動兩個內容。并且要做好各方面協調和資源調配。取得經銷商、零售商的支持，在促銷活動計劃制定之前，企業與零售商進行聯系，取得配合。

（3）加強管理的可控性。首先對參與促銷的人員進行系統的培訓，制定相應的促銷流程，抓住對關鍵點的控制，并做好突發事件的應對方案。

（4）注重活動的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡單，讓執行人和消費者都方便 營造熱烈的活動氛圍，首先是做好促銷活動內容的有效傳達，其次現場氛圍包括賣場形象、促銷場面的營造，比如場面控制上有專人調節氣氛。要加強獎品的吸引力，大獎項要對人有一定的吸引力，小獎項要有使用價值，獎品考慮到目標消費群的興趣愛好，盡可能的調整好大小獎品的比例，使消費者各有所得。

（5）針對不同的終端展開不同的促銷活動

大賣場終端：如廣州蘇寧、國美等，價格比較低，對周圍商圈的輻射效應比較強，開展促銷活動效應能較快實現又能維持較長時間，一般可以跨兩周促銷。

專業連鎖終端：如中域、協亨、迪信通等，可以提供專業服務，因而附加值相對較高，不能光用價格取勝，最好在促銷時提供一些移動電話免費檢測、咨詢類服務。

運營商營業廳中的終端：因為運營商可提供各種送話費等套餐服務，所以對消費者吸引力比較強，要大力投入促銷資源。

鬧市區小店和商場專柜：因為所處位置比較優越，易于傳播品牌形象和產品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷效應一般，尤其是商場專柜，一向價格較高，不利于低價促銷。

第四篇：銷售渠道管理

2012年11月銷售管理專業水平證書考試

《銷售渠道管理》（05次）

一、單項選擇題(每小題1分，共計30分）

下列各題A)、B)、C)、D)四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。

1.某縣一個飲品經銷商從可口可樂公司購進飲料，然后供給當地的超市和便利店來銷售，可口可樂飲料的銷售渠道類型屬于

A)制造商→消費者B)制造商→零售商→消費者

C)制造商→代理商→專賣店→消費者D)制造商→批發商→零售商→消費者

2.渠道成員的采購行為并不是單一由制造商決定的，渠道成員耍根據自身情況和市場需求等因素決定進貨量和何時進貨，進貨周期和數量可以是固定的也可以是不 固定的。渠道成員這種行為構成了銷售渠道中的A)支付流B)訂貨流

C)實物流D)風險流

3.—個人口眾多的發展中國家的總體購買力可能比一個人口少得多的發達國家的總體購買力還要低，這說明

A)人口數量越多，市場規模越大，購買力肯定高

B)人口數量越少，生活水平越高，購買力越高

C)人口數量與市場購買力的高低有著必然的聯系

D)人口數量與市場、買力的高低并沒有必然的聯系

4.某企業在分銷過程中，商品需要被送往偏僻的地區，這就要求企業在效率和成本上做出選擇，航空運輸成本高但是速度快，地面運輸雖然廉價但是耗時，造成這一影響的宏觀環境屬于

A)人口環境 B)經濟環境

C)自然環境 D)技術環境

5.某制造商通過直接提供培訓和參與策劃，影響甚至控制經銷商的理念和銷售策略，實現文化理念上的控制。這種控制方法被稱為A)利用優質服務取得控制權B)輔助銷售實現渠道控制

C)掌握下游經銷商實現渠道控制D)激勵手段進行渠道控制

6.在獨家授權經營模式下，銷售渠道控制

A)最嚴格，最密集 B)最嚴格，最簡單

C)最嚴格，最復雜 D)最松散，最簡單

7.根據行業和商品性質的不同可以把制造商分為多個種類，但無論哪種類型制造商的生產活動都要受兩個最重要的因素影響，這兩個因素包括

A)科學技術和生產戰略B)科學技術和存貨風險

C)連續生產和間斷生產D)存貨生產和訂單生產

8.據菲利普.科特勒的觀點，銷售渠道是指某種貨物或勞務從制造商向消費者轉移時，取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人的集合，這一集合的核心是

A)輔助商 B)制造商

C)批發商 D)零售商

9.在交易過程中，購買商品并取得商品的所有權，再進行存儲、分銷，最終轉售給其他渠道成員，這種批發商屬于

A)經銷批發商 B)代理批發商

C)制造商的分銷機構 D)直銷商

10.某零售商從很多批發商處進貨，再按照消費者的需求以及所在區域的消費特征配置

產品，便于消費者購買。該零售商承擔的功能是

A)商品存貯 B)信息傳遞

C)風險承擔 D)商品組合11.個人消費者市場產品種類繁多，不同產品之間往往可以互相替代。下列可以成為替

代性產品的是

A)手機與電板B)水果與香煙

C)香煙與口香糖D)餅干與方便面

12.關系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經銷商、供應商及營銷系統中其他參與者的態度，由此了解關系的動態變化，及時采取措施消除關系中的不穩定因素和不利于關系各方利益共同增長的因素。這體現了關系營銷本質特征中的A)雙向溝通B)合作

C)雙贏D)控制

13.某知名航空公司合作組織旗下擁有多家成員公司，這些公司統籌安排時刻表，使用共同的訂票系統和維護系統，建立統一的行李運輸等地勤服務制度，大人降低了企業成本，給顧客帶來了很大便利。這種做法有利于

A)鞏固已有的市場地位B)開辟新市場

C)多元化經營戰略的展開D)減少無益競爭，達到共存共榮的目的14.銷售渠道的目標是滿足消費者的需求和期望，許多網絡營銷企業都選擇最快的快遞服務公司來投遞自己的包裹。這是為了

A)滿足消費者的特殊消費習慣B)減少消費者等待的時間

C)滿足消費者的信息需求D)為消費者提供售后服務

15.某網球大賽組委會為了尋求贊助商和供應商的資金支持，作為回報，組委會將大賽特殊分銷平臺租借給商家使用。這種銷售渠道戰略是

A)雙重、多重分銷B)寬渠道網絡分銷

C)低成本分銷 D)特許渠道分銷

16.銷售渠道的建立要以消費者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要接近消費者才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。這是銷售渠道設計原則中的A)盡量接近終端B)擴大市場覆蓋面

C)平衡利益、關系管理D)保證靈活性

17.某公司在獲得潛在銷售渠道成員名單時采用了問卷調杏、商業名錄査詢、廣告

等途徑，這些途徑屬于

A)行業和商業途徑B)網絡途徑

C)顧客反饋和經銷商咨詢 D)企業自己的銷售機構

18.通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結為合作伙伴或戰略合作伙伴。這娃銷售渠道成員選擇原則中的A)適合目標市場的原則B)形象匹配的原則

C)提升效率的原則D)互利互惠的原則

19.在選擇和獲得銷售渠道成員的策略中，往往被那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇的策略是 A)逆向拉動選擇策略B)正向拉動選擇策略 C)分階段選擇策略D)參照選擇策略

20.對渠道成員的激勵政策中“胡蘿卜加大棒”的政策是永遠存在的。下列選項中屬于“胡蘿卜加大棒”政策的是

A)情感激勵 B)實物獎勵和精神鼓勵

C)股份激勵 D)獎勵權利與強制權利并用

21.制造商制定有效激勵政策的根本基礎是

A)公平觀 B)效率觀

C)績效觀 D)全局觀

22.企業在市場開發初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經銷商，使其產品流向非重要經營區域或空白市場。這種現象屬于

A)良性竄貨 B)惡性竄貨

C)鄰近竄貨' D)自然性竄貨

23.消費者購買額度高的商品，如日常用品，對分銷要求較嚴格，且消費者不會花較多的精力在選擇和購買上，對這種產品需要采取寬渠道，這屬于考慮渠道寬度設計影響因素中的A)市場因素B)行為因素

C)企業因素D)商品因素

24.利用作業成本法對銷售渠道進行財務分析時，需喲啊計算產品成本。產品成本等于

A)∑成本動因成本+間接成本B)∑成本動因成本+直接成本

C)∑（成本動因成本+間接成本）D)∑（成本動因成本+直接成本）

25.對于一個企業來說，在衡量渠道服務質量方面起關鍵作用的因素包括

A)品牌作用，業務能力,感情因素B)品牌作用，忠誠顧客，感情因素

C）品牌作用，服務設施，感情因素D)品牌作用，服務人員

素質，感情因素

26.銷售渠道績效評估可以通過多種指標表達出來。在營銷實踐中，用的最多的是財

務指標；其中以資產平均占用額除以產品銷售收入凈額的財務指標是

A)銷售利潤率B)資產收益率

C)凈資產收益率D)資金周轉率

27.某公司的銷售渠道從省會、經濟發達地區逐步向地、市、縣一級推進，篩選有潛

力的二級經銷商加以扶植使其成為經銷大戶。這屬于銷售渠道整合方法中的A)渠道品牌化B)渠道集成C)經營和通路管理的重心下移D)渠道一體化 28.“你中有我、我中有你”的銷售渠道戰略聯盟形式屬丁

A)會員制 B)銷售代理制

C)聯營公司D)相互持股

29.在各種庫存管理控制模式中，效率最大化、成本最低化的是

A)JIT準時生產模式B)EOQ庫存管理

C)ABC管理法D)CRM管理法 30.在物流和供應鏈管理技術中，“ECR”被稱為

A)快速反應 B)有效客戶響應

C)及時反應 D)有效呼叫中心

二.多項選擇題（每小題2分，共計20分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

31.銷售渠道的出現迎合了市場和社會的需要，無論對于制造商或消費者來說，銷售

渠道的主要優點包括

A)增加交換次數 B)簡化商品搜索過程

C)分散交易過程 D)減少分銷成本

E)方便銷售采購

32.個人消費者的購買行為類型包括

A)習慣型購買B)多樣型購買

C)專業型購買D)協調型購買

E)復雜型購買

33.關系營銷是對傳統營銷理論的一次變革和發展，是21世紀營銷理論的發展趨勢。

其中，競爭者市場關系營銷策略包括

A)博弈方略 B)個性化營銷戰略

C)退出管理 D)一體化戰略

E)合縱戰略

34.企業特性在渠道設計中扮演著十分重要的角色。這主要體現在A)企業實力B)產品組合C)渠道經驗D)營銷政策

E)企業的管理能力

35.在確定了渠道成員的合作意向后，還要對有合作意向渠道成員的自身因素進行綜合評估，評估的具體內容包括

A)銷售能力 B）產品情況

C)經濟實力 D)區位情況

E)組織管理能力

36.評估銷售渠道成員的方法有多種，其中銷售成本評估法包括

A)總銷售成本比較法B）單位商品銷售成本比較法

C)成本效率分析法D)作業成本分析法

E)加權平均法

37.竄貨是一個在現實商業活動中非常普遍的現象，有效預防竄貨的策略

包括

A)制定合理的獎懲措施B）利用技術手段配合管理

C)減少渠道拓展成員參與竄貨 D)培養和提高經銷商忠誠度

E)建立監督管理體系

38.促銷活動要產生預期效果，需要找好切入市場的點。通常情況下，促銷活動的切入點包括

A)借勢 B)造勢

C)乘勢D)順勢

E)逆勢

39.會員制渠道戰略聯盟是一個類似于俱樂部的組織，根據渠道會員不同的角色可以分為

A)制造商與經銷商之間的聯盟B)批發商與零售商之間的聯盟 C)制造商之間的聯盟D)制造商與零售商之間的聯盟

E)零售商之間的聯盟

40.物流被稱為“第三利潤源”，因此物流企業都在為建立合理高效的物流體系而努力。物流體系的核心是

A)采購B)倉儲 C)加工D)運輸

E)配送

三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計50分）

案例一：（共20分）格力與國美的渠道沖突

格力，一個連續九年行業排名第一2003年銷售額高達90多億元的空調龍頭企業；國美，一個擁有150多家門店的家電連鎖零售業的老大。2004年2月，成都國美和成都格力發生爭端，原因是國美在沒有提前通知廠家的情況下，突然對所售的格力空調大幅 度降價，將格力一款原本零售價為1680元的1P桂機降為1000元，原本零售價為3650元的2P柜機降為2650元.對此，格力認為，國美的價格行為嚴重損害了格力在當地的既定價格體系，也導致其他眾多經銷商的強烈不滿，國美不甘現狀，要求繞過格力“各省一級銷售子公司”，直接由格力總公司供貨；格力不讓步：“國美與其他一級市場家電零售商一樣，我們對其一視同仁；如果按國美要求做，不但擾亂了格力的市場價格體系，而且嚴重損害了其他家電零售商的利益。” 由此，國美總部前些日子向各地分公司下發了一份“關于清理格力空調庫存的緊急通知”，通知表示，格力代理商模式、價格等不能滿足國美的市場經營需要，要求各地分公司將格力空調的庫存及業務清理完畢。

根據以上案例，回答問題41、42、43、44。

41.什么是銷售渠道沖突？（3分）

42.銷售渠道沖突有哪些類型？本案例中的沖突屬于哪種類型？這種沖突的含義是什么？（6分）

43.結合本案例，分析銷售渠道沖突產生的原因有哪些？（6分）

44.結合本案例，談談解決格力和國美之間沖突的策略主要有哪些？（5分）

案例二：（30分）

海爾集團的渠道建設與發展

海爾集團的銷售渠道網絡的建設，經歷了一個由區域性網絡到全國性網絡，由全國性網絡再到全球性網絡的發展過程。在發展過程中，海爾集團依靠商場銷售到店中店，再到建設自己的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽度。

海爾集團的多元化產品策略以及在營銷上投入雄厚資金，使它在全國范圍內的家電專賣店得以高效運營。目前，海爾已在全國主要縣城建立了自己的品牌專賣店。在城市家電市場，海爾也建立了完善的自控銷售網絡。海爾根據自身的產品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進行了渠道整合。在全國每一個一級城市設有海爾工貿公司；在一級城市設有海爾營銷中心，負責當地所有海爾產品的銷售工作，包括對一級 市場零售商和二級市場零售商的管理;在三、四級市場按“一縣一點”設專賣店。由于各地營銷中心的存在，海爾有能力嚴格選擇零售商，并配合市場銷售舉行多種促銷活動。這種模式的優點是取消了中間環節，降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的控制和管理。海爾集團通過自己的銷售分公司一海爾工貿公司，直接向零售商供貨并提供相應支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾也有一些批發商，但海爾的分銷網絡的重點并不是批發商，而是更希望和零售商直接做生意，構建一個屬于自己的零售分銷體系.在海爾的營銷渠道中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，所以批發商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供 更多的服務和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。海爾的批發商不具有分銷權力，留給他們的利潤空間十分有限，批發毛利率一般僅有3%-4%其，在海爾公司設有分支機構的地方批發商活動余地更小。不過海爾的產品銷量大、價格穩定，批發商最終利潤仍可保證。在海爾的渠道模式中，制造商承擔了大部分工作，而零售商基本依從于制造商。

根據以上案例，回答問題45、46、47、48、49。

45.結合案例談談海爾在銷售渠道設計時需要考慮哪些因素特性）？（6分）

46.海爾專賣店以及海爾工貿公司的設立都體現了海爾對渠道的控制，請問渠道控制的重要性主要體現在哪些方面？（6分）？

47.結合銷售渠道激勵理論,談談本案例中海爾對零售商的激勵方法有哪些？（6分）

48.本案例中談到“海爾根據自身的產品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進行了渠道整合”，請問銷售渠道整合的一般步驟是什么（6分)？

49.結合案例談談銷售渠道整合的作用有哪些方面？（6分）

(

第五篇：銷售渠道管理

銷售渠道管理

1.消費品銷售渠道類型中傳統且具有普遍性的模式是哪種？零售商將獲得的顧客資料深入分析形成了顧客

需求信息，并反饋給制造商，這體現了銷售渠道的哪種功能？P15

傳統渠道。研究

2.節日商品“買三贈一”活動，伴隨實物流出境的還有促銷流還是支付流？P16

促銷流

3.銷售渠道成員主要包括哪些組成部分？其各自承擔哪些功能？P17

銷售渠道的成員主要包括：制造商、中間商、終端用戶（消費者或使用者）和輔助性成員。

4.什么叫選擇渠道成員形象匹配的原則？

一個渠道成員的形象必然代表著廠商的企業形象。對于擁有卓越品牌的廠商來說，尤其要重視對渠道成員形象的考慮。通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結為合作伙伴或戰略合作伙伴。P145

5.什么是宏觀環境？人口環境包括哪些要素？P29

宏觀環境是指那些給企業造成市場機會和環境威脅的主要社會力量，包括人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治和法津環境以及社會文化環境。

人口環境包括：1.人口數量2.人口結構

6.什么叫密集型渠道，它適合飲料商品的銷售需要嗎？珠寶商品呢？快速消費品選擇密集型渠道進行分銷，密集型渠道在進行渠道控制時應注重什么？

密集型渠道，要求制造商有更多的中間商來分銷商品，進行對于渠道成員的選擇就很難施加嚴格控制。P49適合飲料商品的銷售需要。不適合珠寶商。

密集型渠道在進行渠道控制時應注重：控制渠道長度和減少分銷成本。P50

7.獨立經營權，提成獎勵等渠道控制方法屬于哪種手段的控制？什么叫利用強制性權力進行控制？ 屬于激勵手段進行渠道控制。P51

強制性權力控制，是最直接最明確的控制方式，所有控制力均通過實施禁令或懲罰措施來實現。P50

8.銷售渠道成員選擇分為哪幾個步驟？在進行渠道成員選擇之前，決策者需要在那幾個方面參考選擇標

準？P43P44

銷售渠道成員選擇的步驟

1.確定渠道成員選擇的標準

2.確定潛在渠道成員名單

3.評價選擇渠道成員

4.吸引獲得渠道成員

渠道成員選對階段需要參考的標準主要集中在三個方面：

（1）渠道成員的全作意向。

（2）渠道成員自身的能力。

（3）渠道風險

9.間斷生產的特點是什么？連續生產的特點是什么？P57

間斷生產的特點是批量小、單位成本高、庫存風險低、占用資金少

連續生產的特點是生產批量大、單位成本低、庫存風險高、占用資金多。

10.在批發商分類中，最主要的批發商是哪類？直接面向渠道終端消費者又不向其它中間商轉售屬于哪類渠

道成員？P59

最主要的批發商是：經銷商

制造商的分分銷機構

11.批發商分為哪幾類？其包括哪些主要功能？P59P60

批發商大致可分為三類：經銷批發商、代理批發商以及制造商的分銷機構。

批發商的主要功能有：（1）銷售與促銷。（2）商品采購與搭配。（3）批量分銷。（4）存儲服務。（5）運輸。

（6）融資。（7）風險承擔。（8）信息交流。（9）管理咨詢服務。（10）調節產銷關系。

12.某超市每天推出一定量打折商品吸引顧客采取的是什么戰略？促銷戰略

13.競爭特性概念？中間商特性概念？P127

企業的競爭特性：企業的渠道設計要受到競爭者所使用的渠道的影響，但有時競爭者所使用的銷售渠道反而是需要避免使用的。

中間商特性：不用的中間商實力、特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、信用、訓練人員、送貨頻率導尿管方面具有不同特點，這些因素將影響制造商對銷售渠道的選擇。

14.什么叫特許渠道分銷？P113

是指企業和經銷商合作建立一個具有“排他”性質的學生渠道，經銷商只能經營該企業提供的產品或者服務。

15.關系營銷的基本模式中有哪些要點？實施關系營銷的具體策略有哪些？P80P81

關系營銷的基本模式有三個核心：

（1）關系營銷的中心——顧客忠誠。

（2）關系營銷的構成——梯度推進

（3）關系營銷的模式——作用方程。

實施關系營銷的具體策略：

1.建立關系營銷的管理部門

2.頻繁營銷規劃

3.發展與合作伙伴、顧客的個人聯系

4.個性化的營銷計劃

5.推出管理

16.什么叫關系營銷本質特征中的雙贏特征？雙向溝通特征？

雙贏特征，即關系營銷旨在通過合作增加關系各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。

雙向溝通：在關系營銷中，溝通應該是雙向而非單向的。只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業贏得各個利益相關者的支持與合作。而這一點的具體實現依賴溝通機制的建立和信息技術的幫助。

17.什么叫退出管理？退出管理應按照哪些步驟進行？P83

指顧客不再購買企業的產品和服務，終止與企業的業務關系。

步驟：（1）測定顧客流失率；（2）找出顧客流失的原因；（3）測算流失顧客造成的利潤損失；（4）制定留住顧客的措施。

18.銷售渠道的設計需遵循哪些原則？影響渠道設計的因素有哪些？P125P126

遵循原則：

1、盡量接近終端

2、擴大市場覆蓋面，提高市場覆蓋率

3、建立先動者優勢

4、平衡利益、關系管理

5、提升投資效率

6、保證靈活性

因素：

1、目標市場特性

2、產品特性

3、中間商特性

4、競爭特性

5、企業特性

6、環境特性

19.什么叫寬渠道網絡分銷？什么叫單一渠道分銷？P111

寬渠道網絡分銷強調在一個銷售渠道網絡里有不同的渠道成員參與，他們各有分工，之間有競爭也有合作。單一渠道分銷是指企業在一個商業轄區內只和一個專業的經銷商合作來為顧客提供產品和服務。

20.渠道設計影響因素中的產品特性因素是什么？企業因素是什么？行為因素是什么？

產品特性影響渠道設計的因素主要包括：

1、產品的易毀性或易腐性。

2、產品價值。

3、產品的體積與重量。

4、產品的技術性。

企業因素：

1、企業的實力。

2、產品組合。

3、渠道經驗。

4、營銷政策。

5、企業的管理能力。P132 行為因素：主要在于購買量、購買額度、消費的季節性和習慣性等消費特征。P133

21.吸引和獲得銷售渠道成員可以采取哪些措施？評估銷售渠道的方法有哪些？P150P1

53措施：

1、優秀且有盈利潛力的產品

2、廣告和促銷支持

3、管理支持

4、公平交易和友好合作關系 評估方法：

1、銷售量評估法

2、加權評分法

3、銷售成本評估法

22.確定潛在渠道成員名單的途徑有哪幾種？企業分析咨詢機構的調研報告選擇渠道成員的途徑是行業與商

業途徑還是網絡途徑？顧客反饋和經銷商資訊途徑所指什么？P143

途徑：

1、企業自已的銷售機構

2、顧客反饋和經銷商咨詢

3、行業與商衣途徑

4、廣告

5、網絡途徑

6、其他； 行業與商業途徑；

制造商企業可以對目標和潛在顧客進行正式或非正式的市場調研，以便獲取渠道終端對于渠道中間商的評價。

23.銷售渠道沖突的含義是什么？銷售渠道沖突有哪幾種類型？P176

銷售渠道沖突，是指銷售渠道中某成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現自身目標，進而發生的種種矛盾和糾紛。

分類：

1、水平渠道沖突

2、垂直渠道沖突

3、多渠道沖突

24.選擇銷售渠道成員的策略有哪幾種？分階段選擇策略，參照選擇策略分別適合什么情形？P151

選擇銷售渠道成員的策略：

1、分階段選擇策略（適合那些剛進入某行業不久或剛進入某一個區域市場的企業）

2、參照選擇策略（適用于市場的進攻者）

25.什么叫評估渠道成員的總銷售成本比較法和單位商品銷售成本的比較法？P154

總銷售成本比較法：在分析有關經銷商合作態度、銷售戰略、市場聲譽、顧客流量、銷售記錄的基礎上，估算各個候選人作為銷售渠道成員在執行分銷功能過程中的銷售成本。

單位商品銷售成本比較法：把銷售量與銷售成本兩個因素聯系起來綜合評價，將經銷商的預期總銷售成本與該經銷商能夠實現的商品銷售量之比值，即單位銷售成本比較。

26.銷售渠道整合的作用有哪些？請列舉銷售渠道整合的方法，并說明。P222P223

銷售渠道整合的作用：

1、有利于實現渠道的整體優化

2、優勢互補，形成互動聯盟

3、渠道整合有利于高效溝通，減少渠道沖突

銷售渠道整合的方法：

1、渠道扁平化，優化供應鏈，減少供應鏈中不增值的環節

2、經營和通路管理的重心下移

3、渠道品牌化

4、渠道集成27.怎么理解銷售渠道績效評估的復雜性？銷售渠道績效評估分為哪幾個步驟？P200P201

銷售渠道績效評估的復雜性主要表現在：

1、宏觀層面和微觀層面的差異。

2、多渠道系統使渠道績效評估變得更復雜。

銷售渠道績效評估一般分為四個步驟：明確企業總銷售目標、設計一組渠道績效評估指標，確定渠道績效評估的主要指標，識別差距，制定渠道行為規劃。

28.銷售渠道激勵方法中直接的經濟性激勵指什么？政策性激勵指什么？P163

直接的經濟性激勵指制造商對經銷商實施各種費用補貼和實物獎勵，以換取它們的支持和合作。政策性激勵：

1、經銷專營權獎勵

2、返利獎勵

3、價格折扣

4、貸款政策

29.企業規定經銷商每進10件產品送1件產品，是否屬于返利獎勵手段？在產品成長期激勵的重點是什么？

P169

30.在銷售渠道激勵的方法中什么叫廣告補貼？P163

制造商為了促銷產品經常進行廣告活動。這些廣告活動有很大一部分是通過經銷商的渠道和利用經銷商的資源來實現的，因此制造商有必要對經銷商給予一定數量的補貼。另外一種補貼的情況下，產品推廣初期制造商迫切希望打開市場，而經銷商由于受資源限制無法開展大規模的廣告宣傳活動，制造商為了實現產品對市場的快速滲透，不惜拿出一部分財政資源來幫助這些自已無力進行大規模廣告推廣的經銷商。

31.什么叫垂直渠道沖突？什么叫水平渠道沖突？渠道成員目標不一致的原因，產生的沖突包含哪些方面？

P177

垂直渠道沖突指在同一渠道中不同層次企業之間的沖突

水平渠道沖突指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。

原因：渠道成員中的每一個成員都會有自己獨特的、從自己利益角度出發的經營目標，這種目標嘗嘗有與其

他成員不一致的地方。

產生的沖突包含：制造商與經銷商在財務目標、市場覆蓋和產品組合目標等方面都可能存在差異。P179

32.什么叫惡性竄貨？P189

惡性竄貨是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。

33.什么叫銷售利潤率？市場促銷費包括哪些費用？P206

所謂銷售利潤率，就是指渠道系統當期利潤與當期銷售收入之間的比率。

市場促銷費主要包括宣傳海報、產品介紹等的印刷費、贈品費、展覽費、促銷人員勞務費。

34.在進行渠道財務評估時，什么叫直接產品利潤法？在進行行銷渠道財務分析時，產品成本是如何定義的？

P208

直接產品利潤法是一種會計核算方法，用來檢驗每一件產品對零售商的總利潤的貢獻。它是按單個的存活單元，把毛利作凈成本和利潤分攤。

將產品分攤的制造費用，加上產品直接成本，為產品成本。

某產品成本=∑成本動因成本+直接成本

35.某廠商在對渠道成員進行績效評估時，重點進行的鋪貨管理評估與庫存管理評估屬于管理評估還是銷售

評估？P211

管理評估

36.專賣店或特許店作為產品的展示中心促進銷售，這屬于渠道品牌化戰略還是渠道一體化戰略？ 渠道品牌化戰略。P223

37.渠道整合過程中，傳統渠道與新興渠道結合充分利用各自優勢，這種做法屬于渠道集成還是渠道扁平化？

P223

渠道集成38.渠道聯盟方式中聯營公司是怎樣組成的？渠道戰略聯盟的各種形式中最高級的是會員制還是聯營公司？

P227

聯營公司是渠道戰略聯盟形式中最高級的一種。這種形式是指雙方通過法律程序而建立新的聯合經營公司，雙方共同出資、共同經營、共同管理，謀求優勢資源的互補結合，創造更好的競爭力。一般來說，只有當渠道成員之間的合作發展到較高水平時，才會建立聯營公司。

聯營公司

39.物流西關合理化，資金投向的轉變屬于資金標志還是庫存標志？將庫存特資分為三類進行分級管理的方

法是EOQ庫存管理還是ABC管理？P243 P250

資金標志；ABC管理

40.銷售渠道的成員包括哪些？銷售渠道動作管理的任務包括哪些？

銷售渠道的成員主要包括：制造商、中間商、終端用戶（消費者或使用者）和輔助性成員。P17

銷售渠道動作管理的任務包括：1）對渠道中權利的管理，對渠道成員的激勵、控制。2）對渠道合中作、沖突的管理。3）對企業銷售組合與渠道關系的管理。4）渠道績效評估P21

41.影響企業銷售系統的微觀環境有哪幾種？P34？

企業本身、銷售渠道成員、競爭者、市場以及公眾。

42.渠道控制有哪些特點？P48

渠道控制特點：

1、渠道控制的目的區別于普通控制

2、控制對象的相互性

3、渠道控制是市場控制機制與制度控制機制的集合4、渠道控制的基礎是平等原則

43.渠道成員選擇的標準是什么？渠道成員若想成為渠道領袖應采取哪些策略？P44

渠道成員選擇的標準：

1、渠道成員的全作意向

2、渠道成員自身的能力

3、渠道風險

44.有限功能的批發商包括哪幾種？代理批發商呢？

45.影響者關系營銷策略有哪些？顧客市場關系營銷策略又有哪些？P90

影響者關系營銷策略：（1）樹立正面積極的企業形象；（2）與政府建立良好的關系；（3）與社區建立良好的關系。

顧客市場關系營銷策略：

1、客戶關系管理

2、后營銷理論

3、接觸計劃

4、頻繁市場營銷理論

5、顧客忠誠計劃

46.銷售渠道戰略有哪些特征？銷售渠道戰略的實施是最大限度滿足消費者需求和期望，因些企業對消費者

而言需要注重什么？P101

銷售渠道戰略特征：

1、銷售渠道戰略給出的是寬泛的、粗線條的、抽象的方針和政策，而不是具體、細致的實施措施和精確的執行計劃。

2、銷售渠道戰略是面向未來的。

3、銷售渠道戰略作為市場營銷戰略的一個有機組成部分，需要與營銷戰略中的其他戰略積極配合，并為其他戰略的執行提供渠道支撐。

主要注重：（1）為消費者提供空間上的便利；（2）減少消費者的等待時間；（3）滿足消費者的信息需求；（4）為消費者提供售后服務。P105

47.影響渠道設計的市場因素有哪些？企業特性在渠道設計中扮演重要角色主要體現在哪些方面？P126P127 影響渠道設計的市場因素：

1、目標市場特性

2、產品特性

3、中間商特性

4、競爭特性

5、企業特性

6、環境特性

企業特性在渠道設計中扮演重要角色主要體現在：

1、企業的實力

2、產品組合3、渠道經驗

4、營銷政策

5、企業的管理能力。

48.企業在選擇銷售渠道成員時應遵循哪些原則？P145

1.適合目標市場的原則

2.形象匹配的原則

3.提升效率的原則

4.互利互惠的原則

49.制造商要說服經銷商加入自已的銷售渠道常采取哪些吸引措施？P150

1.優秀且有盈利潛力的商品

2.廣告和促銷支持

3.管理支持

4.公平交易和友好合作關系

50.渠道整合能強化渠道競爭能力，其作用主要有利于哪些方面？P222

有利于實現渠道的整體優化；優勢互補，形成互動聯盟；有利于高效溝通，減少渠道沖突

51.企業聯盟建立并維持下去，要求聯盟同時具備哪些條件？P226

5.各方在營銷資源上或能力上有互補的地方。

6.各方都有滿足對方需求的能力。

7.假如聯盟后各方必須實現共贏。

8.各方共同構筑高的退出壁壘。

案例：

52.結合P234頁案例回答下列問題：

① 第一配送中心為何不用于生鮮食品配送？銷售渠道中物流管理應涵蓋哪些方面的內容？

物流管理主要涵蓋三個方面的內容：

1、對物流活動諸要素的管理，包括運輸、儲存、配送等環節的管理；

2、對物流系統諸要素的管理即對其中人力、財力、物力、設備、方法和信息等六大要素的管理；

3、對物流活動中具體職能的管理，主要包括物流計劃、質量、技術、經濟等職能的管理等。P241

② 對銷售渠道結構進行調整過程中，應注意評估的影響渠道結構的因素有哪些？

③ 沃爾瑪在渠道重新設計階段針對物流建立第三種配送中心，這種方法的使用條件如何？

結合第十三章銷售渠道中的物流管理 第三節244頁1.自建配送中心知識點

53.閱讀P185案例，回答下述問題。

1.通過案例信息詳細說明戴爾公司的市場是如何細分的，戴爾公司為什么對消費者市場如此重視？并劃分不同的客戶群體？

2.通過市場細分，戴爾公司獲得了哪些好外？戴爾公司銷售渠道屬于哪種渠道模式？

制造商—銷費者 的直接渠道模式

3.結合個人消費的需求特征，簡要論述戴爾公司直銷模式的優點。

減少中間環節從而達到降低運營成本

54.渠道關系營銷案例（參教P94案例）回答下述問題“

5.簡述主關系營銷概念，企業對消費者市場進行關系營銷的核心是什么？

關系營銷，是以系統的理論為指導思想，將企業置于社會經濟大環境之中來考察企業的市場營銷活動。P77 核心：

1、關系營銷的中心—顧客忠誠；

2、關系營銷的構成—梯度推進；

3、關系營銷的模式—作用方程。P80

6.結合波特五力模型，分析案例中的銷售策略。

結合教材第五章銷售渠道中的關系營銷 第三節銷售渠道中的關系管理P84頁知識點

7.結合波特五案例中和關系營銷特點，分析案例中的研發策略。

8.簡要分析案例中是如何進行顧客市場關系管理的。

55.案例：

一廠家初期依賴一兩個產品將企業做大，有一批和企業一同發展的忠誠度很高的經銷商，后來企業不斷開發新品種，產品組合越來越豐富，本以為可賺很多錢，結果不盡人意，賺錢的還是老產品，可賺錢的新產品卻賺不了錢，回顧原因，是單一產品的銷售渠道模式在新產品增多的情況下沒有改變。

回答下述問題：

1.企業在新產品投放時，即可選擇已有的銷售渠道，也可設計新的銷售渠道，你認為哪種方式好，并

述理由。

2.企業在推出新產品時，還是選擇了跟隨多年的經銷商，企業是基于哪些方面考慮的。

3.簡要分析新產品銷售情況不佳的原因。（提示：從選擇渠道成員原則的角度分析）

4.如果你是企業老總，需為新產品選擇新的經銷商，除提供優質產品外，還會采用哪些措施吸引并獲

取新的渠道成員？