第一篇：銷售管理部渠道終端經理管理制度

銷售管理部渠道終端經理管理制度

銷售管理部渠道終端經理是總部管理職能在一線市場最前端的延伸，是總部在各地級辦事處（以下所指均含省會城市地級辦事處）戰略、戰術的實施的推進者與檢查者，將地級辦事處存在的問題與困難及時發現、反饋至總部，利于總部及時加強管理，調整戰略、戰術。

（一）、渠道終端經理崗位職責

1、對地級辦事處人員進行培訓，作為培訓講師，協助分公司做好員工培訓工作，提高地級辦事處一線銷售、推廣、服務能力；

2、對地級辦事處所選地級包銷商可向總部提出建議，與辦事處共同做好地級渠道的規劃，并對二、三、四級市場的渠道優化進行調查研究，在渠道創新方面給總部提出建議；

3、加強對地級市場的價格管理，定期抽查地級辦事處的價格體系，并將抽查結果上報總部，杜絕虛擬地包，加價批發，對地級辦事處如何做好價格管理給予指導；

4、加強對地級辦事處的進銷存管理，在例行盤庫、調庫補差時應對分公司、辦事處的庫存進行抽查，及時發現在庫存管理方面的漏洞，對違規者給出處罰建議，并協助銷售管理部做好進銷存的管理；

5、對地級辦事處的人員日常管理與制度管理進行檢查，對地級辦事處的各崗位人員進行抽查，及時發現辦事處在人員工資上吃差額吃空額的現象；

6、檢查地級辦事處對總部的戰略、銷售政策、管理制度的執行情況，及時向總部銷售管理部反饋信息，便于總部及時了解各分公司與地

級辦事處的執行情況；

7、對地級辦事處的推廣活動進行指導，就專柜、形象墻制作價格、制作質量進行核實、監督，并對市場推廣部審批費用提供參考價格；對各大賣場費用及進場后的效果進行分析，對各省大賣場進場提出建議，對各級市場的物料使用情況監督，及時發現物料使用的不規范現象；

8、對業績較差的市場，進行蹲點調查，了解深層次的問題，并提出一攬子解決方案；

9、了解產品的上柜率情況，終端布置情況，產品陳列與位置情況，督促地級辦事處及時改善；

10、及時將產品的品質問題反饋到總部銷售管理部，提供詳細的數據，協助分公司做好售后工作，將較為嚴重的售后問題直接上報總部售后服務部及銷售管理部，并及時跟進，為分公司做好服務；

11、了解我公司產品的市場反映，對競爭品牌的產品功能、產品價格進行了解，為公司的價格策略提供第一手資料。

（二）、渠道終端經理崗位描述與權限

1、崗位名稱：渠道終端經理

2、直接上級：銷售總監

3、崗位定位：

渠道終端經理在職務序列與分公司經理同級；

渠道終端經理在工作和人事不對大區和分公司負責；直接對是總部銷售管理部負責，是總部下派各區域一線市場出差的渠道與終端管理專員,名額不

定,初步考慮設2-3名；

4、崗位權限：

渠道終端經理下市場指導地級辦事處提升戰斗力和終端銷量為第一要務；檢查監督為第二要務；

渠道終端經理不對分公司經理及分公司管理平臺層面進行指導、監督； 主要負責對各地級辦事處在執行總部渠道與終端戰略、戰術方面進行指導、監督、反饋，同時還負責出差區域各地級辦事處的推廣、培訓、財務、服務等方面進行指導、監督、反饋，是總部管理職能在一線市場最前端的延伸；

渠道終端經理可開展以上崗位職責所述工作；

渠道終端經理出差受公司總經理及銷售管理部指派指定區域出差，出差前與分公司經理溝通出差目的，出差到指定分公司與經理交流后展開工作；

交流后渠道終端經理有下到地級、縣級市場指導與檢查工作的權力，分公司經理需安排一管理平臺人員，負責渠道終端經理與地級辦事處聯絡工作，視情況可派一陪同人員，分公司不得對渠道終端經理的工作有意設置障礙；

下市場經和分公司經理交流后，可主持召開地級辦事處員工座談會議,也可以和地包商座談,如分公司經理也在當地則由分公司經理主持；

渠道終端經理均可開展以上崗位職責所述工作；

（三）渠道終端經理要求、考核、工資標準與待遇

1、要求：

渠道終端經理要有豐富的業務、市場經驗，敏銳的眼光，較強的組織能力和培訓能力，為人要正派，要有強烈的事業心； 發現地級辦事處工作中的不足與問題，及時用傳真，電話，郵件立即提出建議和解決方案，解決流程為渠道終端經理向總部匯報，由總部和大區分公司溝通后產生決策。

渠道終端經理出差受公司總經理及銷售管理部指派，去指定區域出差，出差后要書面向總公司匯報出差情況并述職,同時展開學習交流。

出差時間長短不定，以解決問題為原則，要求要深入細致，地級辦事處產生實際終端銷售提升和戰力斗而定。

2、考核

渠道終端經理出差效果考核硬指標:

和出差省份的出差地級辦事處終端銷量提升相掛鉤;

渠道終端經理出差效果考核軟指標:

崗位職責上所述工作職責的提升效果

考核結果是確定渠道終端經理薪酬、福利、獎懲、任免，提拔等人事決策的重要依據，渠道經理的月度、季度、年度的第一考核人為銷售總監、最終考核人為公司總經理。

3、基本月工資標準：

2500-3000元,獎勵另定,在總部考慮；

4、管理

原則上每月十天在總部，二十天在基層，看終端提升情況和實際效果后定。

出差期間，18小時內乘坐火車硬臥，18小時外乘坐飛機，住宿標準： 省會城市150元/天

地級城市120元/天

縣級城市100元/每天

華東區出差上浮高限為20%

出差住宿費用在上述標準內予以報銷，超出部分一律自負。

取得住宿費發票時應要求開票單位在發票上注明房價和住宿天數，渠道經理出差期間每天伙食補貼30元/天，電話補助600元/月,嚴格在總部借款,在總部開支, 除非經總部同意外,不允許在分公司借款或報銷。

第二篇：銷售渠道于終端管理復習提綱

銷售渠道于終端管理復習提綱 第一章

1銷售渠道的概念及類型

概念：銷售渠道就是商品和服務從生 產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑 類型：

1直接渠道和間接渠道 2長渠道和短渠道 3寬渠道和窄渠道 2分銷渠道的成員有哪些

1基本渠道成員（廠商，代理商，經銷商，用戶）2特殊渠道成員（廣告，公司，公關公司，市場研究機構，運輸公司）3銷售渠道模式

1企業對生產性團體用戶的銷售渠道模式 生產者—用戶

生產者—零售商—用戶 生產者—批發商—用戶

生產者—批發商—零售商—用戶

生產者—代理商—批發商—零售商—用戶 2企業對個人消費者的銷售渠道模式 生產者—消費者 生產者—零售商—消費者

生產者—批發商—零售商—消費者 生產者—代理商—零售商—消費者

生產者—代理商—批發商—零售商—消費者 第二章

1渠道的目標有哪些 1分銷順暢目標 2分銷流量最大化目標 3分銷便利目標 4拓展市場目標 5提高市場目標 6擴大市場占有率目標 7分銷成本最低化目標

8提高市場覆蓋面積和密度的目標 9控制渠道的目標 10渠道服務創新目標 2渠道設計的4個步驟 1尋找和簽別市場機會 2了解和分析消費者需求 3挖掘競爭對手的渠道軟肋

4堅持四項基本原則，選擇最佳渠道 3對渠道設計進行評估時主要考慮的因素 1了解企業渠道現狀和環境 2收集渠道消息 3分析競爭者渠道

4獨家分銷的理解（獨家分銷適合處于投入期的產品，獨家分銷往往是一種對經銷商有效地激勵方式，獨家分銷有利于經銷商的控制，獨家分銷有利于維護良好的市場秩序）5分析我國家電企業適宜采取哪種類型的銷售渠道 第三章

1招商合同中的十大關鍵因素條款是什么，1經銷區域，2任務指標，3首批進貨款，4價格條款，5讓利約定，6鋪貨要求，7違約條款，8退換貨條款，9解約條款，10權利義務的規定）2防范串貨的技術手段有哪些

1給予不同的編碼，2利用條形碼，3通過文字表示4采用不同顏色的商標

3理解銷售費用控制方法（1費用控制方法，2限額報銷法3無限額報銷法3交通費用的控制）4分銷渠道沖突理解

1管理手段（渠道一體化，渠道扁平化，管理統一化，樹立超級目標）

2強制手段（實施手段，采取法律手段，退出渠道）第四章 1終端的定義及終端商的類型(定義：終端作為產品和消費者直接接觸，是決定能否實現貨幣交換的關鍵場所，已經為大多數企業認識是產品

類型：軟終端和硬終端)2終端的業務員有哪些

渠道業務員、終端業務員、跟單業務員、業務員 3便利店的分類(類型：傳統型和加油站型。）

4分析與討論(傳統型便利店通常位于居民住宅區、學校及客流量大的繁華地區，營業面積在50 ~ 150平方米不等，營業時間為16 ~ 24小時，經營品種多為食品、飲料，以即時購物的便利性、小容量、應急性為主，80%的顧客是目地性購買

加油站型便利店通常指以加油站為主體開設的便利店，在地域廣闊且汽車普及的歐美地區發展較為迅猛，2000年美國加油站型便利店占行為門店總數的76.1%。)

第五章

1影響商圈范圍的因素有哪些（店鋪開設形態，店鋪規模，經營商品的種類，店鋪經營水平及信譽，促銷策略，競爭對手的位置，交通狀況，時間因素）

2終端選址的標準有哪些（車站附近，商業區，影劇院，公園名勝附近，工廠，機關集中之地，學生聚集地附近，住宅區地段，市郊地段，臨街鋪面）

3商圈的類型（商業區，住宅區，金融區，文教區，辦公區，工業區，娛樂區，混合區）4終端外觀設計及客流類型

1、讓顧客確知店鋪的存在；

2、吸引和方便顧客進店。

店鋪的建筑造型：協調、特色、適用； 需要做到：顏色、材料、尺寸 門面設計：A/B/C 招牌設計：店鋪招牌的作用：告知、記憶、競爭 店鋪招牌的設計：感染、個性、誘目、簡潔 店鋪招牌的用料：木頭、PVC、鋼鐵

櫥窗設計：尺寸、背景、光線、色彩 自身客流/分享客流/派生客流

5為什么有麥當勞的地方就會有肯德基(這是肯德基的經營策略。麥當在一個地方開店的策略是：先市場考察，建基地種土豆等，然后準備齊全后再開店 在這以后，肯德基喜歡跟著麥當勞開店，這樣就省去了他很多的前期資金，這是肯德基的經營策略)第六章

1鋪貨率的定義（鋪貨率指在所在區域的適合產品銷售產品銷售的目標零售商總數中，有多少家零售商在銷售本公司的產品，這些已經鋪入產品的零售商占目標零售商總數的比例）2常見的偏好及競品的促銷方式

廣告、捆綁銷售、免費贈送、生動陳列、價格折扣 3 5W1H（原因、對象、地點、時間、人員、方法）第七章

1終端陳列的基本要求（1陳列應突出商品的美，2陳列商品擺放要豐富3營造利于銷售的氣氛）

2陳列的原則（1顯而易見的原則，2最大化陳列原則，3縱向集中陳列原則，4伸手可取的原則5統一性，6滿陳列原則，7先進先出原則8全品項原則9重點突出原則10陳列動感原則11下重上輕原則12整潔性原則13價格醒目原則14最低儲量原則15堆頭規范原則16色彩對比原則17利于空間原則18生動化陳列原則）

3陳列的類型（1貨架陳列，2柜臺陳列，3落地陳列，4堆集箱式陳列，5專用陳列裝置）

4不同擺放樣式的陳列（1縱向陳列，2橫向陳列，3懸掛式陳列4堆頭陳列5關聯陳列6藝術造型陳列）第八章

1導購培訓的基本要求（1了解公司，2了解行業和常用術語，3熟記產品知識4了解競爭產品5理解工作職責與工作規范6了解顧客特性與其購買心理7熟悉銷售服務技巧8掌握貨品陳列于展示的常識）2導購對待顧客的態度 主動、真誠、熱情、適度 3如何看待顧客投訴

傾聽：接收顧客發泄、善用肢體語言、注意細節并確認 道歉：真誠向顧客道歉，能有效化解顧客的極端情緒。解決：了解顧客，按照既定程序，盡量讓顧客參與處理過程。跟蹤與總結：積極跟蹤處理結果，并進行及時總結，獲取經驗教訓

4導購員培訓的主要內容（1企業文化，2產品知識競品分析3銷售技巧）第九章

1終端促銷與促銷調查的定義

1終端促銷：是指廠家擴大產品的名聲，擴大或鞏固產品的市場占有率。在銷售終端通過信息傳播和說服，刺激消費者購買產品的營銷活動

2促銷調查：(是在促銷策劃前各種終端展開的調查)2終端促銷的基本方式（促銷，廣告，營業推廣，公共關系）3促銷調查的方法（1觀察法，2詢問法，3實驗法）4一份完整的終端促銷活動的方案包括哪些內容

1活動目的，2活動對象，3活動主題，4活動方式，5活動時間和地點，6廣告配合方式 第十章

1終端激勵應注意的事項有哪些 1個性化：因不同的對象實施激勵措施，馬斯洛需求層次。2適度性：激勵要注意成本與風險的控制

3公平性：要本著公平、對等心態，不能有半點任何的偏見

4長期效應： 遵循”長期激勵為主，短期激勵為輔”的原則 2客戶的類型

(1常規客戶，2潛力客戶，3關鍵客戶4臨時客戶）3非拜訪性開拓客戶的方法（1通過各種相關人員或已經建立良好客情的關系的客戶介紹新客戶2接收前任終端業務員的客戶資料3銷售信函4電話5展示會，促銷會6擴大你的人際關系）

4收集客戶資料的方法

1內部資料來源（1本人自有資料，2公司檔案）

2外部資料來源（1行業協會來源2政府機關來源3現有客戶提供4廣告征詢5展會征詢6專業中介機構提供）5如何處理客戶對公司管理的不滿 第十一章

1終端銷售隊伍構建的訣竅有哪些 1銷售團隊要圍繞產品和客戶進行設計 2不要刻意追求某種理想的團隊文化 3對銷售隊伍的要求分兩步走

4招聘終端銷售員，組成團隊，要選擇有合適思維方式的人，并非是找有合適經驗的人 2終端銷售人員的類型有哪些

競爭型、成就型、自我欣賞型、服務型

3培訓計劃的內容（1人格的培養2知識的學習3銷售的技巧4心態）

4展會于夕會的主要內容

1回顧，匯報前一天的內容工作，提出問題，做好拜訪計劃涉及拜訪路線 2檢查必備物品 3檢查儀表

4與店經理，柜組長溝通產品知識，銷量情況，探討銷售的方法，技巧，宣講銷售政策

5觀察，探尋存貨量，銷量情況，再次重復銷售政策 5如何提升隊員積極性、

第三篇：營銷渠道管理和銷售經理(節選)

翻譯：

營銷渠道管理和銷售經理（節選）

作者：瑞珈·邁赫塔 艾拉·都賓斯 羅爾夫·安德森

單位：美國 紐華克州 新澤西理工學院管理學

美國 西拉菲特 頗都大學

美國 費城 轉克爾大學企業和行政

論文書寫時間：2000年8月21日初稿;2001年1月10日修改;2001年2月25日定稿

2.營銷渠道管理

營銷渠道通常被定義為一個企業為了達到分銷目標而使用的外部組織機構.從本質上來說,渠道就是一條紐帶、一條路徑。通過這條道路，產品流通得以暢通、產品價值得以最終實現，生產者才得以在適當時間、按適當的價格和數量將產品送達適當地點的目標顧客，是產品從制造商手中傳達給最終消費者的保證。營銷渠道的起點是生產者，終點是消費者或用戶，中間環節包括參與商品交易活動的批發商、零售商及代理商。營銷渠道通過執行各種分銷職能,對企業的經營績效發揮著重要的作用，它不僅影響了產品的流通效率，而且影響著企業的獲利能力。因此,越來越多的廠商認識到渠道的重要性，并開始加強渠道機構的管理水平。跟其他領域的業務一樣,營銷渠道管理不能盲目進行,要有計劃有組織地實施。優異的渠道管理政策和戰略可以幫助企業獲得競爭優勢,但同時也很難避免競爭對手學習。因此，渠道管理應該是一個不斷修改渠道的過程，即通過計劃、組織和控制來管理企業營銷渠道的過程。

正如許多文章和教科書所說的那樣,營銷渠道管理主要包括七個決策方面：

(1)制定渠道戰略；(2)營銷渠道的設計；(3)選擇渠道成員；(4)激勵渠道成員；

(5)協調營銷渠道成員戰略；(6)評估渠道成員績效；(7)解決渠道沖突。這七個方面是企業優化渠道的關鍵，如果它們操作得當，則會促使企業提高市場經營績效以及建立長期的顧客忠誠度。因此,企業應該對這七個營銷渠道管理職能進行重點調查和研究。所有經營性企業不僅要善于管理渠道活動,同時，它們的銷售經理也必須明確地認識到企業渠道管理的這七個方面，并能正確地傳遞給企業員工。如果模糊了渠道責任、減緩了履行營銷渠道職能的績效,這一切都可能影響公司利潤，甚至破壞企業與客戶之間的關系。

2.1 制定營銷渠道戰略

渠道戰略是指企業制定一系列渠道管理的目標,并以堅定這些目標為導向,實現企業的分銷目標。它比較注重通過分析渠道存在的問題來發現渠道設計點,再從設計點中制定渠道目標，當然，渠道目標必須與公司目標相一致。以R.Mehta 公司為例（摘自工業銷售管理），該公司的渠道目標和戰略與公司總體的目標和戰略并不一致,這兩者之間存在渠道戰略和營銷策略相悖的情況，這將嚴重影響企業的管理績效。雖然渠道戰略的地位跟企業總體戰略根本不能相提并論，但渠道暢通與否卻事關企業發展方向，可以說具有舉足輕重的地位，不能不引起管理層的高度重視。同時，制定有效的戰略目標可以指導渠道管理有效的進行，無論是尋找新的市場以促進該企業產品的銷售，還是利用新技術增強企業渠道的競爭

優勢，都需要企業渠道戰略作為指導。

2.2營銷渠道的設計

渠道設計是指為了實現分銷目標，對各種備選渠道結構進行評估和選擇，從而開發新的渠道模式或對已有的渠道結構進行修改的過程。安德森指出營銷渠道必須符合公司的總體目標和競爭戰略。設計渠道結構或建立營銷渠道系統主要包含著四個渠道設計的關鍵方面：(a)確定渠道層次的數量,即明確產品從制造商到最終消費者這個過程中，中間層級的數量；(b)對各個層級內部進行設計,也就是說，確定每一層級中間商的數量；(c)明確中間商類型, 即了解及選擇特定種類的中間商；(d)選擇渠道類型,主要分為四類：直銷渠道、單層渠道、雙層渠道以及多層渠道（有兩層以上的中間環節）。

上述的一系列問題為渠道設計提供了許多可供選擇的途徑.。這些方法必須在充分考慮各種評估變數的情況下才能確定如何使用,例如服務市場情況、產品的品種、細分市場的環境以及行為因素等。分析選擇何種渠道設計方式是極其復雜的,因為要使用多種方法及數量模型進行分析，才可以確定使用何種方法優化渠道。

2.3營銷渠道成員選擇

在渠道設計和建設等一系列工作完成后，下一步需要考慮的就是渠道成員的選擇了，即選擇合適的中間商代表公司將產品銷售給最終用戶。在選擇渠道成員的時候，需要遵循一定的標準。評估中間商的標準有很多，主要包括信用和財務狀況、聲譽、產品線數量、市場覆蓋范圍、銷售能力（可以從銷售人員的素質和數量上反映)等，最終根據這些標準選擇合格的中間商。當然，所選擇的中間商的營銷目標必須與制造商的營銷目標相一致。選擇好渠道成員之后,制造商需要通過向營銷渠道成員提供各種優惠激勵措施，從而使中間商更加有效的幫助企業實現其渠道目標。

2.4 營銷渠道成員激勵

作為獨立的機構,營銷渠道成員將不直接被所代表的公司控制，也就是說，他們不會主動滿足公司的要求,并自動與其進行合作。中間商與制造商的之間不是上行下令的關系，維系相互之間合作關系的紐帶是對利益的追求。因此，制造商為了使整個系統有效的運作必須采取一些措施以確保能與渠道成員形成良好的合作關系，從而激勵以及改善渠道的運行效率。換句話說,激勵渠道成員發揮著戰略性作用.從根本上來講，制造商利用各種渠道激勵方式吸引渠道中間商為企業營銷目標的完成做出努力，從而在渠道管理中使企業渠道能有效的運行。企業常使用一些激勵策略來促成其與渠道成員的合作，這些措施主要包括分期支付高額津貼；提供高額的交易優惠；提供強大的廣告、促銷支持；為渠道成員提供培訓機會以及提供更優越的后勤支援。

2.5 協調營銷渠道成員策略

營銷渠道被認為與傳統組織機構不同，但各機構成員之間相互依賴的組織網絡，它是企業為了實現產品交易而與其它企業或個人形成的合作關系。營銷渠道學者很早就發現了營銷渠道活動與其他部門的活動之間進行協調和整合的必須性，企業渠道管理過程中各部門之間的協調主要包括新的渠道政策的信息傳遞

以及通過交流的渠道政策為渠道成員推出合適的促銷方案。這些努力，是為了確保所有參與者都意識到中間商的營銷渠道是企業營銷活動的組成部分，必須尊重以及聯系中間商。盡管各個獨立的渠道參加者的目標不盡相同，但是可以通過協調渠道中各部門及成員之間的關系，加強它們之間聯系，那么就可以減少重復以及沒有效率的工作，從而對渠道成員進行有效的任務分配。

2.6 營銷渠道成員的績效評估

渠道成員績效的評估方法主要是指營銷渠道成員的行為對生產廠家的目標做出貢獻的程度。渠道管理的最后一個工作就是定期對這些成員進行檢查和評估，對一些工作成績欠佳的中間商，應該敦促其改進其工作，否則取消其資格。如前所述,企業越來越依賴于中間商來更有效地提高企業的經營業績。而且,渠道成員的運營績效已經成為企業的一項重要的競爭手段，如果控制得當，將會成為企業的競爭優勢，幫助企業更有效的銷售產品。因此，通過評估渠道成員的經營業績，制造商可以分辨出他們如何成功的實施渠道戰略和實現他們的分銷目標

2.7 營銷渠道沖突管理

營銷渠道可以被視為受行為力學影響的社會系統(例如渠道沖突)，這些系統與所有其他社會系統相互聯系、相互影響。在營銷渠道中，由于其成員的復雜性和多樣化，自然很難避免會產生沖突。由于營銷渠道中廣泛存在著沖突，因此，渠道沖突備受眾多渠道調查者的關注（參見審查Gaski15），從根本上說，它是指一個或幾個渠道成員從事的活動阻礙或不利于本組織實現自身的目標。也就是當一個渠道成員從事某項活動時，另外的渠道參加者的行為阻礙了其實現他的目標的能力，沖突就會產生。由于沖突會對渠道成員的經營績效產生負面影響，因此，渠道管理者必須積極主動地發現沖突并盡全力解決它。

第四篇：渠道銷售管理制度

渠道銷售管理制度

銷售渠道管理制度 第一章 總則

第一條 為加強公司營銷管理，提高公司營銷水平，拓展公司營銷渠道，特制定本制度。

第二條 適用范圍：本制度的主要對象為銷售渠道的中間環節。第二章 渠道分類及界定

第三條 渠道的分類：公司設立的零售渠道（萊斯尼）、經銷渠道、加盟渠道、商場渠道和區域代理渠道。

第四條 公司設立的網上銷售渠道是主要銷售ACOME品牌的全系列產品，該渠道由公司銷售部人員負責銷售。

第五條 大客戶渠道是銷售公司ACOME系列產品的大型戶外店，要求在全國有一定影響力的戶外店，能夠提升品牌的戶外店。第六條 萊斯尼品牌的經銷渠道主要采用網上銷售模式。第三章 渠道管理要求

第七條 商場、加盟和區域代理渠道的業務一律實行合同制，合同文本按照公司制定的大客戶合同文本格式簽訂。商場和加盟銷售渠道必須嚴格執行渠道價格體系，具體要求以公司和其簽定的合同為準。第八條 商場和加盟要求只做零售終端不得從事批發和網上銷售。第九條 公司的產品必須在商場和加盟店中銷售，并且要求在同類產品要有較好的陳列位子和面積，最好以專柜的形式出現，其店面不要銷售與ACOME品牌價位相當的品牌。第十條 鼓勵客戶做ACOME產品的專賣和專柜，并支持其銷售Trezeta（山悅）品牌，鼓勵客戶以ACOME品牌進商場銷售。

第十一條 萊斯尼品牌的經銷商，公司只在網上銷售其產品，渠道價格方面必須受公司旗艦店管理。

第十二條 區域代理渠道只針對其代理的區域進行鋪貨，不得跨區域串貨。第十三條 銷售部門必須嚴格的按照渠道客戶組織服務，堅決杜絕惡意私改戶頭發貨現象，一經查實，對經手人做辭退處理，相關領導負管理責任。

第十四條 銷售部不得利用價格體系中的價格差異進行渠道竄貨。第四章 附則

第十五條 本制度解釋歸揚州阿珂姆商貿有限公司。

第十六條 本制度自頒布之日起正式執行，未盡事宜將另行補充。

渠道管理制度

1、產品經理每月初根據上月銷售總結，制定當月渠道銷售計劃，制定渠道銷量細化方案、渠道銷量提升計劃、渠道拓展計劃，并上交總經理。

2、將客戶群體按銷量進行分類管理，根據銷量不同，制定不同的促銷方案、銷售激勵、銷售排名獎。

3、根據銷量不同，將哪些客戶列入重點保護跟蹤客戶，將哪些客戶列入扶強做大的客戶，將哪些客戶列入普遍一般客戶，建立不同客戶檔案群。及時淘汰“LG”客戶和“TCL”客戶等劣質客戶，在當地拓展有“生產力”的含金量高的優質渠道。

4、根據客戶銷量不同，將價格資源、裝修資源、廣告資源、彩頁、X架、吊旗、條幅等銷售物料進行不均等分配。市場活動和廣告資源優先支持重點有銷量的客戶。

5、制定客戶的銷量提升計劃，確定客戶銷量提升需要的資源和支持。

6、不定期對客戶進行銷售技巧培訓、產品賣點培訓。

7、不定期對競爭對手產品進行橫向比較，對本公司產品進行縱向比較，并總結出調查分析報告下達給渠道。

8、隨時掌握市場動態，行情變化；隨時掌握渠道變更，如：公司分解、合并、新增、搬遷、關閉。

9、業務員應虛心向渠道學習，接受渠道的投訴、批評、監督，及時發現錯誤、改正錯誤，以良好的服務態度來對待渠道。

10、對于渠道所反映的問題，業務員要根據公司的規章制度，及時解決，不得拖延。如遇到困難和阻力，應及時向相關負責人反應，協助處理。

11、業務員應和渠道保持互動狀態，“上情下達”、“下情上達”。

12、堅決禁止用放賬形來支持渠道，如出現壞賬、呆賬，業務員除承擔全部經濟損失外，還要罰息扣款。

13、業務員出差到渠道客戶時，不得接受客戶的吃請和娛樂，一旦發現，重罰100元/人次。

第五篇：終端銷售管理

軟終端資源和促銷資源的管理策略

1、軟終端的概念

軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關系等無形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：

（1）終端導購人員的管理（包括店員和促銷員得著裝、素質、銷售服務能力，素質與

能力的提高與培訓，與競爭品導購人員的區別等）。

（2）終端商客情關系維護（包括終端經營意識認同度、服務內容及質量、銷售政策、合作融洽度等等）。

2、軟終端的管理得基本要求

相應的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內容：

(1)終端人員管理與培訓

首先必須做好基礎工作，如建立感情基礎、增進友情、保證拜訪頻率；備足紀念品和節日禮物；召開店員聯誼會；

其次是抓好店員（包括營業員和促消員）培訓，加大其對產品熟悉程度、產品宣傳、加強溝通技術方面的培訓，零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個產品，它的命運可想而知。對店員的培訓可以增加其對企業的認同，增加對產品的認同。有助于店員全面了解產品的性能和指針，增加銷售技巧。

最后是建立業績評估體系，進行有效的獎懲。物質獎勵、個人利益；銷售提成；有獎銷售；銷售積分；設立銷售業績排行榜，評選金牌促銷員，給予精神榮譽。比如愛摩登移動手機品牌建立會員制營業員。會員發放一本會員手冊，并有唯一的編號。在銷售的移動電話上貼上可揭下促消標貼，會員不管在哪個店銷售公司移動電話憑會員手冊和促銷標貼均可兌換相應的獎勵。促銷標貼是要累計的，營業員憑此進行升級。非會員銷售是無獎勵的。此方案主要是針對目前零售店不接納駐店促銷員和營業員獎勵的新形勢，培養建立對企業忠心的核心營業員隊伍。

（2）終端商客情關系管理

終端人員（包括廠商終端業務員和促銷員）必須要與“十種人”打好交道：店長、營業員、柜組長、賣場主管、財務人員、采購主管、驗貨員、收貨員、倉管員、理貨員，主要是真誠打動如建立感情基礎、增進友情、保證拜訪頻率；備足紀念品和節日禮物；召開店員聯誼會；在出現銷售困難時積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問題。

終端商的管理表現在以下方面

人際關系：和零售商之間有良好的感情關系，回促進銷售工作。要通過有規劃的拜訪與經銷商保持良好的關系，是終端工作的重要內容。要經常檢討自己與客戶的關系怎樣，設法加深與客戶的感情關系。

和零售商之間有良好的感情關系，會促進銷售工作。要通過有規則的拜訪與經銷商保持良好的關系，是終端工作的重要內容。要經常檢討自己與客戶的關系怎樣，設法加深與客戶的感情關系。

支持合作與促銷活動的參與情況：在目前移動電話市場爭競越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對產品銷售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當重要的管理工作之一。要做到零售商對自己公司所舉辦的各種促消活動都積極參與并給予充分合作，而且銷售數量也因此而增長。

企業政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷售額的增長，應該讓零售商了解企業的方針，并且確實地遵守企業的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當的做法，如擾亂市場的惡性競爭、“竄貨”等，雖然增加了銷售額，但損害了企業的整體利益，是有害無益的。

信息的傳遞與意見交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷計劃傳達給零售商，然后，再了解零售商是否確實按照公司規定的方法進行，或者是否積極地推銷自己公司的產品。如果發現零售商未能按照公司的規定去做，這便表明零售商的運營體制發生了問題。有時，必須針對問題，設法改善管理零售商的辦法，意見交流與商談應同時進行，這樣可強化彼此之間的關系。

3、移動電話品牌軟終端管理上幾大問題及對策

問題

(1)管理過于粗放，缺乏精耕細作與一地一策的必要變通，如不能針對不同區域的實際情況調節促銷員薪資和費用。

(2)缺乏高素質、專業化、實用型的培訓體系，且培訓頻次也不高；分公司對總部管理及培訓的“二傳”力量極為薄弱；導購員的高流動性使企業高投入的系統培訓陷入兩難。

(3)促銷員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系； 橫向比較缺發競爭優勢，縱向自比缺乏激勵效應；而且缺乏導購員對分公司人員必要的監督機制； 不少廠家監督不利出現基層人員如辦事處隨意克扣促銷員工資的現象。

(4)缺乏與終端零售商良好的互動信息溝通平臺和對終端銷售效果的有效解讀。對策：

（1）制度體系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相對完善的福利保障體系，增強對同等競爭品牌的薪酬和競爭力。對促銷員必要的優勝劣汰機制和職業規劃展望；進行銷售排名、星級促銷員評比，展開合理的競爭從競爭中發掘人才，針對促銷員競爭中脫穎而出的優秀促銷員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷組長、督導等，建立其成長臺階。

建立規范的與終端零售商的溝通平臺和管理制度，及時了解終端商對企業的要求和建議，對終端銷售效果進行數據化管理跟蹤，并建立積極及時的反饋應對體系，增強終端商對企業的忠誠感，不斷提高終端銷售效益。

（2）培訓公關措施：

加強銷售技巧、企業文化等各種系統培訓；要將辦事處市場督導培訓成為合格的促銷管理人員和培訓講師。增進促銷員對企業的認同感和歸屬感，提高促銷員隊伍的穩定性。適當的關懷、人性化的鼓勵、認可性的榮譽可能要比單純給予物質的獎勵有用的多。加強溝通，尊重并鼓勵促銷人員多提意見，不僅可隨時了解市場動態，更可以從基礎的促銷員層次完善市場操作。

同時加強對終端商的管理咨詢和培訓聯誼活動，使企業終端管理由交易型角色轉變成為兼具交易和管理顧問角色。

（三）終端促銷資源管理策略

一、終端促銷的形式與內容

可以運用多種促銷方式如店慶促銷、節日促銷、廠家促銷、機動促銷、回報老客戶等來吸引客流量，展開終端促銷。

零售店的經營策略有三種策略：價格策略、差異化策略、集中型策略。根據零售店的不同策略可以實施不同的促銷辦法 或者是價格策略（運用價格優勢、價格技巧）；或者靠店面形象、賣場氛圍、商品陳列和店員素質提高等差異化策略購買達標率； 或者突破廠家統一規范的服務，售后服務留住回頭客，介紹新的客源； 或者運用不同的產品組合（利潤產品、技術領先產品、人氣數量產品）的競爭策略。

企業要把促銷活動落實到終端，既要有對外對消費者的促銷，也要有對內的舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業的感情，增強企業品牌的影響力。

二、目前移動電話終端促銷管理上幾大問題及對策

事實上，從目前商家運用的促銷手法上來看，大部分都顯得過于單一。對促銷低層次的認識與利用，使得促銷這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷經驗，培養新的促銷觀念，成了很多商家不得不面對的問題。

1．目前移動電話促銷與家電促銷一樣面臨幾大問題

（1）過度依賴 只把促銷看成是取悅消費者的手段，不斷通過打折、降價、贈送等促銷手段，刺激消費者購買，談不上品牌忠誠，以促銷支持銷售，一旦促銷停止，銷售馬上回落，對促銷的依賴性極強

（2）攀比求同 最大問題是往往因為注重追隨競爭對手的市場動作或過于在意促銷的轟動效應或與眾不同，忽視了促銷的根本目的。

（3）隨意失控 想怎幺促銷就怎幺促銷，想什幺時候促銷就什幺時候促銷，“宣傳單滿天飛，贈品當街派”毫無計劃可言，東一下，西一下，沒有計劃性與系統性，這是典型的促銷隨意癥，主觀感性意識色彩很濃，競爭意識差，更談不上促銷戰略與戰術的組合運作了。使消費者陷入云里霧里。隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價。

（4）效益失衡目前在庫存加大、競爭加劇的市場環境下，移動電話行業廣告漫天飛，促銷時時有，有的送首飾，有的送空調，很多通訊店里促銷員比顧客還多，五花八門的促銷手段輪番上場，可謂是市場上促銷最積極的產品，但是很多時候花了大成本，卻忽視細節，實際促銷效果卻并不好。

2．終端促銷管理對策

如何克服這幾大癥狀使促銷真正走上與消費者良性的有效的溝通之路，使促銷資源真正發揮實效，是需要我們積極探索和實踐的。

（1）做好促銷活動內容的創新，不要人云亦云。確定促銷目標、主題、時間、地點、內容等要素，要作好充分準備，企業促銷活動經費、促銷禮品、資料、產品要準備齊全，否則影響促銷效果。

（2）促銷活動必須按計劃嚴格貫徹執行下去，減少隨意性，而不是計劃與實際活動兩個內容。并且要做好各方面協調和資源調配。取得經銷商、零售商的支持，在促銷活動計劃制定之前，企業與零售商進行聯系，取得配合。

（3）加強管理的可控性。首先對參與促銷的人員進行系統的培訓，制定相應的促銷流程，抓住對關鍵點的控制，并做好突發事件的應對方案。

（4）注重活動的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡單，讓執行人和消費者都方便 營造熱烈的活動氛圍，首先是做好促銷活動內容的有效傳達，其次現場氛圍包括賣場形象、促銷場面的營造，比如場面控制上有專人調節氣氛。要加強獎品的吸引力，大獎項要對人有一定的吸引力，小獎項要有使用價值，獎品考慮到目標消費群的興趣愛好，盡可能的調整好大小獎品的比例，使消費者各有所得。

（5）針對不同的終端展開不同的促銷活動

大賣場終端：如廣州蘇寧、國美等，價格比較低，對周圍商圈的輻射效應比較強，開展促銷活動效應能較快實現又能維持較長時間，一般可以跨兩周促銷。

專業連鎖終端：如中域、協亨、迪信通等，可以提供專業服務，因而附加值相對較高，不能光用價格取勝，最好在促銷時提供一些移動電話免費檢測、咨詢類服務。

運營商營業廳中的終端：因為運營商可提供各種送話費等套餐服務，所以對消費者吸引力比較強，要大力投入促銷資源。

鬧市區小店和商場專柜：因為所處位置比較優越，易于傳播品牌形象和產品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷效應一般，尤其是商場專柜，一向價格較高，不利于低價促銷。