第一篇：做好終端銷售的三大技巧

做好終端銷售的三大技巧

終端與經銷商一樣，都是趨利避害的，他們都是既想獲得高利潤的回報，又不想冒較大風險，那么，面對這種情況，業務員怎樣做好終端銷售?本文就介紹了做好終端銷售的三大技巧。技巧

一、先啟動市場，再收買渠道

案例：

A公司與B公司都經營保健品，均在華南地區的H市盤踞多年。隨著中低端保健品的競爭日趨激烈，兩家公司都想提升自己在高端保健品市場的份額。

于是，A公司在主推其高端產品上，采取了進駐高檔終端的方式，針對經營高檔白酒等高檔終端，先是交了不菲的入場費，接著又在這些終端進行各種促銷。誰知一番折騰，市場反應平平，不到一年時間，A公司撐不住了，大多數產品已經撤架。

B公司在初期采取的做法是直銷加門店，摸索市場，暫不進駐高檔終端。然而，隨著近幾年高端白酒競爭的激烈，以及團購等直銷方式的興起，高檔終端的利潤開始下滑。B公司瞅準了這一點，許以較高的利潤分成，順理成章地拿下了眾多高檔終端的貨架，產品銷量猛增。

分析：

社會心理學上認為，人們真正害怕的不是未來的風險，而是現狀的改變。尤其現狀朝著不利的方向發展，人們就會感嘆今非昔比，進而產生失落感，這就是心理學上著名的落差心理。

對于終端而言，如果自己的利潤下滑，則維持原有狀況的想法愈發突顯，因此，終端就會盡可能地尋找一切方法去讓自己重返昔日的美好時光，這種心理就給了廠家產品推廣的機會。思路決定出路，A公司與B公司的成敗差異就在于做事的思路與方法不同：

1.考慮問題的角度不同。

在很多行業，經營單一產品的終端很少，大多數是同時經營很多產品，在算收益時，是著眼于自己所有經營產品的總收益，而很多廠家只是盯著自己行業的競爭，以為自己占據終端就占據了市場。A公司從自身利益出發，以近乎野蠻的方式拿下高檔終端，卻沒有挖掘出自己產品對于終端是什么意義，只是在強調自己的利益。在這樣的局勢下，廠家的強攻往往收不到什么效果，反而把自己整得元氣大傷。

而B公司從終端的角度出發去考慮自己的利益是否可以實現，選擇了合適的時機與高檔終端進行合作，門檻費用比A公司少了近乎一半，同時也調動了終端的積極性。

2.做事的方法不同。

A公司認為只要拿下高檔終端就拿下了市場，其實沒有考慮到銷售是一個過程，不可能一蹴而就。

B公司先是自己摸索做高端產品的經驗，然后待時機成熟，再進駐高檔終端。在B公司看來，時機成熟意味著兩層意思：一是看高檔終端在什么情況下與廠家確實有合作的需求，二是廠家做熟了一些市場，降低了高檔終端經營產品的風險與難度。時機成熟了，做事只是順水推舟。

啟示：

很多銷售人員在跑終端時，發現終端經常抱怨生意越來越難做、利潤下滑等。這種抱怨，不可不信，也不可全信。一方面終端是想讓廠家給予更多的支持，而另一方面確實有生意越來越難做的情況。后者就是你的機會。如果說消費者的問題是企業的機會，那么終端與渠道的問題則是機會中的機會。

技巧

二、順勢而為，招降納叛

案例：

A飲品公司在2005年年初進粵西Y市時，在品牌宣傳與促銷力度上十分強大，在對終端與經銷商的利潤分配上，也十分大方，于是Y市其他廠家紛紛潰敗。

到了2008年，A公司在Y市已經穩坐了三年霸主地位，于是決定削減部分二批的利潤，同時在銷量較大的終端考慮取締二批，以直供方式運營。此時省內的D公司立即將自己一款與A公司主打產品相仿的飲品作為進攻武器，很快與被A公司撤銷的幾家二批進行合作，在利潤分成上與A公司調整前的一樣。

于是，很多二批將D公司的產品鋪到各個銷量較大的終端，那些沒有被A公司撤銷的二批與終端也開始悄悄銷售D的新品，結果被A公司沒收了部分保證金。而D此時又推出了新政策：凡是銷售本公司產品的二批，年終可獲得3000～20000元的獎勵。眾多二批紛紛倒戈，不到一年時間，D公司重新回到Y市場霸主的位置。

分析：

在很多行業，競爭對手在取得了主導地位以后，為了謀求自身地位的穩定與更大的利潤，往往開始渠道變革，十有八九會產生渠道沖突，沖突中必定有一些渠道的利益受損，導致渠道成員產生心理落差。

1.認清二批與終端之間的利益聯系。

A公司想取締二批，直供銷量較大的終端。但是，這些銷量較大的終端不僅僅是飲品的銷售終端，而且經營著其他多種產品，二批給這些終端供應飲品，同時也供應干貨、方便面、休閑食品。

在這些終端眼里，算的是自己的總的進貨價比較便宜，或者是自己的總收益，而不是單獨的一個飲品的進價低。

2.不怕對手有優勢，就怕對手沒弱點。

A公司長期穩坐霸主地位，長期缺乏競爭對手，士氣老化，疏于戰事，老大情緒日漲，做事時以自我為中心，忽略了二批與終端的需求。

與之相反，D公司深知自己在品牌上與實力上與A公司仍有較大差距，想取勝必須做好客情關系，在推出自己的每一項政策時，都會從二批與終端的需求出發，先策反，再聯合。

3.相機而動，順勢而為。

A公司一調整渠道政策，D公司馬上做出回應。A公司的眾多二批是當年一起做強Y市的功臣，而A公司兔死狗烹的做法，讓這些二批十分不滿，產生了心理落差。D公司看準了這一點，先從這些二批下手，以A公司之前的利潤分成政策去對待這些二批，幫助其維持原有運營模式和利潤水準。

之后，其他二批被利潤誘惑，也開始銷售D公司的產品，結果被A處以重罰，直接導致了廠商關系破裂。D公司乘虛而入，針對這些尚處于搖擺中的二批提出了年終獎勵，借機策反了大部分二批。

前后兩次相機行事，順勢而為，D吃準了二批的心理。以前以高于A公司的原有利潤分成都拿不下的終端，而現在用A公司原有利潤分成就可以拿下。以巧勝，非豪奪，讓D公司迅速重返Y市霸主地位。

啟示：

作為已經取得市場領導地位的廠家，在做任何渠道變革時，不僅要從自己的角度出發，而且更要從渠道的需求的出發，去制定新的渠道政策。在政策的落實上，先是要做好思想工作，講清楚自己為什么要這么做，同時看看大家有什么反應，對于這些反應，廠家又如何應對。其次要在現有的渠道中試點運營一段時間，以便廠家對新政策的及時調整，等到普遍性問題都解決后，再去大范圍地推廣渠道新政。

技巧

三、核心市場，邊緣滲透

案例：

B公司是一家區域性的啤酒公司，主要市場集中在粵西，這些年來一直處于防守地位，此次進攻D市的目的是為了把戰爭引到根據地以外，以攻為守。

在來到D市時，該市場已經被青島啤酒、燕京啤酒等主導品牌所占據，優質的渠道資源已經被瓜分，重點終端也大多被覆蓋。B公司在召開了一次招商洽談會后，發現很多經銷商與終端對公司產品不感興趣，感興趣的只有少數實力一般的二批。

面對這樣的情況，B公司在考察經銷商時，非常看重二批等經銷商的勤奮與為人。在經過一系列的考核與培訓之后，從有意向的經銷商中選取了12個二批作為自己的分銷渠道，重點進攻的區域是各個品牌較為忽視的鄰近市郊的兩個城區。

在市場考察時，B公司還發現對手在該區域的產品線以中低端為主，因此B公司一下子推出一款高端產品，一款低端產品，前者是賺利潤，拉動終端積極性，后者是走量，遏制競品的發揮。

B公司在旺季到來之前開始鋪貨，許以終端較高的利潤。由于所選二批的勤奮與主動，旺季到來時，B公司的鋪貨率一直在遙遙領先。同時，對餐飲店聚集的街區以戶外廣告的形式進行整體包裝，很快B公司在這兩個城區的銷量一個沖到第一位，一個沖到第二位，引起了對手的注意，很快組織反攻，但并未見效。

由于競爭的激烈，一些市中心區的二批看見B公司產品在郊區都能賣這么好，自然產生了代理B公司產品的意思。B公司順勢對中心城區的餐飲店拋出了橄欖枝：進貨12箱，贈送1箱。原先不愿意經營B公司產品的一部分二批開始愿意銷售B公司的產品，在不到1年時間內，B公司的銷量已經在D市位居前三，成功地將戰場開到了對手的市場。

分析：

從案例中，我們可以發現對于弱勢品牌而言，與其強攻那些門檻較高的二批與終端，不如先從邊緣市場入手，把市場做熟，讓二批與終端看到利益。有了樣板市場，自然降低了他們的心理風險。此時再去與之合作，會比先前容易很多。

1.面對困局，及時調整策略。

B公司一開始采取的是想當然的做法，去直接招商，結果不盡如人意。如果當時強打硬撞，給予足夠的利潤分成，也能進入一些終端，但是這樣做無疑增加了銷售費用，且預期效果未必能達到。

B公司沒有一味地蠻干，而是仔細研究了競爭的格局，認為鄰近郊區的兩個城區的消費潛力尚未完全挖掘，而且各個競品眼下的重點市場是市中心區，對這種“邊緣區”部署不足，即使B公司發起進攻，也不會遭到很頑強的反抗。于是就從這些“邊緣區”下手，將市場做熟，形成樣本市場，中心城區的二批自然會有跟風。這樣做，就相當于把強打硬撞時要上交的各種入場費、高利潤分成，花費在市場培育上。

由于對手長期對這2個城區市場的忽視，導致對手銷售人員的懶散與終端客情關系的冷淡，加上B公司的產品已經成為燎原之勢，導致后來對手的反攻的效果不大。

2.在招商上，B公司非常務實。

B公司考慮到啤酒行業是一個餐飲(或叫即飲)終端銷量極大(占整體市場的80%以上)的行業，而餐飲渠道分布較為分散。因此在選擇經銷商上，將勤奮列為首要因素，符合自身的需求，而不是一味地追求實力強大的經銷商。

啟示：

一般情況下，經銷商與終端是趨利避害的，他們的心理是既想獲得利潤回報，又不想冒著較大的風險。因此，在終端開拓與招商上，廠家要做的工作，大體可以分為兩類：一是降低對方的經營風險，二是增加對方的預期收益。如果一種措施能一舉兩得，則再好不過。

第二篇：終端導購銷售技巧

終端導購銷售技巧

現場導購的重要性

•良好的促銷服務可以使顧客作到以下三點： “顧客重復購買、顧客相關購買、顧客推薦購買 ”

•

著名的銷售數字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產生購買意向，1名顧客達成購買行為。

•如果你得罪了1名顧客，那么也會帶來相應損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補。

終端展示要點

•產品賣點的展現

•銷售要點的突出

•品牌形象的表現

•促銷氛圍的營造

•整合和統一性

產品展示重要點

商品展示、陳列包括兩個重點：

商品陳列展示化

陳列展示生動化

商品陳列應注意六大要點：

1、充分利用既有的陳列空間，發揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現象，以免競爭者乘虛而入。

2、陳列商品的所有規格，以便消費者視自己的需要選購； 產品展示要點

3、系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現在消費者面前；

4、掌握顧客的移動路線，將重點產品盡量擺放在消費者經常走動的地方，如端架、靠近入口的轉角處等；

5、把產品放到顧客舉手可得的貨架位置上；

6、展品經常維護，除保持產品清潔外，還須隨時更換損壞品、瑕疵品和到期品。介紹產品

•FABE介紹法：

F:Feature ——特長

A:Advantage——優點

B:Benefit ——顧客的利益

E:Evidence ——證據

加強產品與客戶的溝通

1.找出滿足客戶需求的銷售重點

不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點，絕對不是所有重點

真正的重點在于您的銷售重點中的一兩樣能充分地被證實可以滿足他的需求

2.準備針對銷售重點的證據

產品證明展示

1）實物展示

證明商品本身的銷售重點

2）專家的證言

您可收集專家發表的言論，證明自己的說詞。

3）視角的證明

照片、圖片、產品目錄都具有視角證明的效果。

4）推薦信函

其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。

產品證明展示（續）

5）保證書

如一年免費保養維修；或品質保證

6）客戶的感謝信

一種有效的證明工具。

7）統計及比較資料

與競爭者的比較，能有效地證明您的說詞。

8）成功案例

證明產品受到別人的歡迎，為準客戶提供了求證的情報。

9）公開報道

當做一種證明的資料，讓準客戶對您產生信賴感。

產品講解操作要點

•邏輯性連貫性，講解的越有條理越便于顧客理解、購買產品；

•要有主題有切入點；

顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起，從顧客的興趣點著手，再到產品主題概念逐步講解，•切要有比較性。

要在顧客的頭腦中建立選擇的標準，要了解對手的產品，引導顧客去比較，建立我們的比較優勢。

導購操作要點

•演講法：

不給顧客提問的機會，在產品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個顧客同時在場時應用。•同情法：

贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。

•膏藥法：

象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機會，軟磨硬泡達到成交的目的，適合猶豫型顧客。

•弱點法：

摸清顧客心理弱點，從弱點下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩。

導購操作要點

•比較法：

使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優勢印象。

•誘導法：

將心比心設身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助其選擇空調，通過誘導達到成交的目的。

•快刀法：

當顧客舉棋不定時，利用購買時機的特殊性，如總裁簽名售機僅一天優惠，不要錯失良機。

•假買法：

適合在舉行促銷活動時，利用活動在終端聚集人氣造成假買現象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。

不同客戶的應對策略

1）、省事型消費者的特性與對策

特征：無需多費口舌，只要解說得當，就很快促成交易，非常省事省時。

對策：要準確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。

2）、拖泥帶水型消費者的特征與對策

特征：在作出反復說明與解釋后，仍然優柔寡斷，遲遲不做購買決定，處于疑慮之間。對策：需要極具耐心并多角度的反復說明產品的特征，要注意有根有據要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。

不同客戶的應對策略（續）

3）、金口難開型消費者的特征與對策

特征：對推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應付的一類。對策：要先問、多問，還要根據其穿著與舉動，判斷其感興趣的產品及需求和設計話題，順其性格，輕聲緩語，詳細真切。

4）、心直口快型消費者的特征與對策

特征：直接拒絕或指定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導購員的第一印象會對其產生很大影響。

對策：只說重點即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對待，并以眼神等進行適當的提前接觸。

導購員的銷售技巧1

•個人儀表

•語氣、態度誠懇

•言簡意賅，條理清楚，表達準確，介紹真實

•聲音洪量、自信

•有針對性

•妥善處理專業術語與顧客的理解能力

•盡量使顧客產生興趣，努力贏得顧客參與

導購員的銷售技巧2

•借助實物

（樣品、說明書、樣板工程、獲獎證書、技術鑒定等）

•注意心理暗示、感染

•借助他人：

如已經使用過某產品的顧客

•照顧顧客自尊

•適當的反復、強調

（如重點功能從不同角度介紹）

•做良好的聽眾，傾聽顧客的意見

（很多營業員急于成交，沒有聽清楚就在發表意見）

導購員的銷售技巧3

•顧客有時對自己的要求和感覺不會非常清楚，營業員可以幫助顧客總結他的觀點和想法。

（例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔心它的安全??）

•盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要

（例如：您想要的我們暫時沒有，但我們有一種更好的??）

•對自己應該做的事要明確表態；對自己能做的事要盡力提供；無能為力的事可能您也能為顧客提供信息。

顧客異議的處理

1、明確異議的真假：

•真異議：顧客確實對我們的產品有看法，或有購買顧慮

•假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準備殺價）

2、面對異議應有的態度：

•減少異議出現的機會

•情緒輕松、不能緊張

•真誠地傾聽，尊重顧客意見

•審慎回答，保持親善

•圓滑應對

•確定的問題，坦白承認，適當的道歉

語言藝術技巧—詢問的技巧

1、掌握好詢問時機，恰當地使用文明用語。

（當顧客停留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其他顧客議論商品時，都是向顧客詢問的好時機）

2、巧妙地使用轉化語，變被動為主動。

3、靈活機動，隨機應變。

（針對顧客的年齡、性別、職業等特點和動作、姿態來靈活地掌握問話的方式和內容，快速弄清來意，掌握服務的主動權。）

語言藝術技巧—回答的技巧

1、掌握好迂回的技巧。

對疑問不宜“針鋒相對”

2、用變換句式的技巧。

a．缺點→優點＝優點，b．優點→缺點＝缺點

3、用“兩多”、“兩少”的技巧。

•多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。

用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當的要求

“是貴了一些，但與其它商品相比，它多了兩項功能，是值得購買的。”

“一點也不貴，您就買吧。”

4、根據顧客的表情回答顧客的詢問。

語言藝術技巧—送別的技巧

1、關心性的送別技巧。

2、祝福性的送別技巧。

3、囑咐性的送別語。

第三篇：移動終端銷售技巧

終端銷售必須知道的技巧

商品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個過程是個連續的事件，我們還是將它理性的分為五個步驟，以利用靈活的掌握：

第一步——迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進一步地溝通;

第二步——了解需要。通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細節，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記住!這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應該細心的、耐心的與顧客講解。

第三步——推薦產品。通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示范產品，并向其介紹該產品的特性益處，強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。

第四步——連帶銷售。通過介紹相關的產品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。

第五步——送別顧客。如果顧客沒有購買，可以給他相應的服務卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產生購買欲望時，以便聯系;如果購買了產品，終端銷售人員應該給顧客介紹相關的產品服務事宜，以便之后引起不必要的糾紛;送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷售的目的。

真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個終端銷售人員的積極友好的態度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。當我們以良好的態度來對待自己的客戶的時候，自然回報我們的也是非常好的結果。

td終端銷售

目前，存在的現象是“上緊下松，重視有余而信心不足”：集團把TD擺到非常重要的戰略位置，而基層執行還存在一些問題，尤其是一線銷售人員對TD銷售缺乏信心。主要原因是他們在日常工作中感悟不到集團對TD重視的相關信號，且受到競爭對手3G總體優勢的干擾。

建立銷售信心是讓一線人員動起來的首要工作。增強其工作信心、提高其積極性，應當抓好三個關鍵點：業務培訓、銷售環境、后臺支撐。

一、搞好臨戰培訓，讓“聽得見炮聲的人”精通業務技能提信心

TD一線銷售人員業務技能有待提升，體現在：不清楚TD的優勢、TD的重要性、部分TD產品的使用方法（網卡、網本）、TD與競爭對手3G的區別，缺乏

TD營銷技巧等。一線銷售人員TD業務能力的提升自我學習固然重要，但公司的培訓是員工自我學習的基礎條件。

TD培訓方面目前主要弱在培訓頻次偏低、培訓內容較少、培訓方式單一。由于缺乏TD知識系統性的培訓，同時受競爭對手宣傳攻勢猛、TD網絡覆蓋弱、TD終端質量差等客觀因素影響，導致一線銷售人員對TD發展認識有偏差，銷售信心不足。建議：

1、培訓內容豐富化

目前TD業務培訓內容主要集中在：營銷活動政策培訓、少部分廠商的終端使用培訓。一線銷售人員業務技能提升，需要全面系統的TD業務知識培訓。從認知、基礎知識、銷售、售后方面均需要進行系統的培訓。在現有培訓內容上，建議：

（1）認知培訓：TD發展的必要性、重要性、TD優勢及移動的優勢培訓，以改變一線對TD的認識誤區，堅定TD銷售信心、統一認識。

（2）基礎知識培訓：加強3G業務知識的培訓，對于一些基礎性知識不僅要培訓還應要求一線人員能熟記；聯合手機廠商，加強終端應用的培訓，以便更好的為客戶推薦。

（3）銷售技巧培訓：歸納整理統一的營銷話術（如：移動G3的推廣話術、客戶提到競爭對手優勢時的應對話術等），便于TD銷售推廣，提升一線營銷技巧。

（4）售后方面知識培訓：定期整理G3發展過程中存在的問題（如：客戶界面反饋的問題、銷售運營過程中的問題）組織一線人員學習。

2、培訓方式多樣化

移動目前的培訓主要采用講師講授性培訓、下發文件自學兩種方式，這種培訓對于業務體驗沒有起到實質性的作用，培訓后一線人員感受不深、學習過程中會感覺枯燥乏味。3G作為新技術，從概念到具體應用的培訓過程中，培訓方式對效果起著較大作用。建議多樣化培訓方式，如：體驗式培訓、研討式培訓、案例式培訓等，以便更好提升培訓效果與參與人員的積極性。

2、培訓質量顯性化

培訓“虎頭蛇尾”，只重視培訓課程本身的過程，忽視培訓的真正效果和實效性是大部分企業的共性問題。那么培訓的效果如何體現？如果強化？建議：

（1）參與培訓人員對培訓內容、實效性進行評價，以改善提高培訓質量。

（2）通過各種方式強化培訓質量，量化檢驗培訓效果，如：筆試、口試、知識競賽等。

二、展開宣傳攻勢，讓“聽得見炮聲的人”置身戰場環境明目標

TD銷售環境方面目前主要弱在G3基礎知識宣傳普及不夠強勢、TD銷售專柜不夠獨立、有的營業廳體驗區未設立、體驗區體驗設備缺等。相當部分一線銷售人員形成一種錯覺：公司并不重視TD銷售，客戶并不青睞TD業務，因此目標不明確銷售積極性不高。建議：

1、TD基礎知識普及化

通過宣傳冊、廳內宣傳畫等方式強化TD基礎知識的普及

2、TD銷售硬件設施配套

（1）設立獨立的TD銷售專柜，使G3手機更加集中便于用戶選擇。

（2）銷售TD終端的廳內建立統一的G3業務體驗區，同時配備體驗條件的G3體驗終端，提升客戶感知，便于一線人員銷售。

（3）設立獨立的3G宣傳資料架，便于用戶取閱。

3、TD宣傳元素統一化

統一廳內G3宣傳內容，明確宣傳的具體要素。如：地貼指示、TD功能區域指示牌、G3產品宣傳、四大優勢宣傳等是不是都是必須的？

三、加強戰斗支援，讓“聽得見炮聲的人”后臺支撐有力強底氣

客戶投訴出現一線人員不能解決的問題該找誰？銷售運營過程中出現問題了該找誰？現在這塊基本都是沿襲2G的售后及服務流程，而忽視了3G與2G之間的差別。建議：

1、建立相關制度，明確職責

（1）在初期無相應規范時候，相關問題及服務落實到部門及責任人。如：網絡問題、業務問題、系統操作問題等等均需要有人來支撐解決。

（2）逐步建立與2G差異化的服務規范。如：3G業務受理流程、3G投訴處理流程、3G終端售后流程。

2、搭建TD信息交流溝通平臺

（1）建立一線人員與支撐部門溝通渠道，如：指定專人搜集信息或設立信息搜集郵箱。

（2）搭建G3終端日常故障及使用信息共享平臺。建議可在內部網絡上增加G3常見問題及處理方法的模塊，營業員不僅可以查詢到相關問題且可以上傳相關問題的常見處理方法，并對上傳常見問題處理方法的營業員輔以一定獎勵、鼓勵大家上傳常見問題。

（3）定期在營業廳之間進行TD交流學習活動。

總結

在3G市場激烈爭奪中，要刺激TD銷售，物質激勵固然重要，銷售信心、積極性更為首要。采取有效的措施（培訓、店面環境、后臺支撐等）讓基層員工深刻理解公司對TD發展的決心，積極貫徹公司抓TD發展的意圖，是當前應當實施的必要行動。

終端營銷實戰思路

1、細分客戶群，匹配不同的3G數據業務類型。

目前一線銷售人員是在推廣公司主推的業務，或者是自己熟悉的業務，而非客戶真正所需要的業務，所以造成了業務量上升和客戶投訴率同步上升的不正常現象，也造成非活躍客戶增多，這位后續營銷埋下了隱患。在一線網點要提高營銷人員在推廣過程中，能夠根據客戶需求匹配相應的3G數據業務，必須在熟悉業務知識的同時，對于客戶的大致身份，性格，資費結構，消費傾向，現狀問題，以及個人需求有全方面的了解，從而從客戶利益角度，推薦相對應的業務類型，這需要經驗的積累，也需要有客戶溝通的有效套路。

2、TD終端推廣不是單純依靠促銷，捆綁等方式，而是基于客戶需求，引導客戶

參與體驗，獲得感性和理性認知，從而發現客戶真實需求，促成訂購。

這說明，我們的一線銷售人員應該多花時間在總結如何利用好體驗區、體驗設備上，多理解客戶在體驗過程中的感受，多訓練客戶溝通技巧，關鍵在于體現“體驗營銷”的精髓思想，對客戶要“望、聞、問、切”。

3、TD終端屬于專業化產品，營銷人員要對終端功能的操作非常熟悉，要把自己

訓練成“終端操作專家”

當客戶要在了解終端功能，操作體驗業務時，作為營銷人員能夠在最短時間內，以專業的態度給客戶解答或現場演示，無疑大大提高了營銷人員在客戶心目中的的專業形象，獲得了客戶信任感。

4、要把TD終端，以及3G數據業務知識轉化成客戶聽得懂的話術或語言。

在所有的網點，所有的宣傳資料和業務手冊均是從產品介紹出發，全篇充滿專業術語和名詞，很多客戶在閱讀過程中，本身云里霧里，加上營銷人員滿嘴是TD-SCDMA，移動MM，GPRS，CNNET等，讓客戶望而卻步。我也在多次培訓過程中，要求所有學員在介紹或推介具體業務過程中，必須全部轉化成客戶能夠迅速理解的語言，使得相互之間溝通順暢，獲得共鳴和認同。

5、TD終端以及3G數據業務營銷過程中，應多強調客戶的“買點”，而不是所

謂資費，功能，用途，賣點。

比如有些朋友說，移動公司的無線座機的殺手锏則是資費，這是表象，實際對于普通家庭用戶來講，這個資費檔位并非影響客戶溝通的核心要素，關鍵還是客戶的需求的重要性和緊迫性。針對傳統的通話功能，以及短信等增值業務而言，很多3G數據業務本身就是呈現非必需性特點，既然是非必需性，必然是趨向一個消費特點：具有一定的非理性成分。如果客戶認可了，覺得對于自身能帶來實際價值，資費并不是最主要考慮的因素，當然前提是資費與競爭對手并沒有明顯優勢。

6、在專項服務上要多下功夫。

電信189天翼品牌營銷有一段時間全員營銷搞得風風火火，但效果并不是很好，原因很簡單，因為3G數據業務是需要一定的專業服務能力，如果只是依靠傳銷式或病毒式傳播模式，勢必讓客戶感覺產品缺乏專業吸引力，也對于品牌形象產生不良印象。所以，我建議營業廳網點要設立專兼職的服務專員，在TD終端及3G數據業務知識方面非常精通，對于一些VIP或大客戶要有重點性服務，對于普通用戶也要展示專業化水平，更好地服務好每位用戶。

7、在完成指標的同時，更應注重客戶教育和培育工作。

客戶購買產品或業務只是完成營銷第一步，TD終端只是承載未來更多3G數據業務的基礎平臺和工具，尤其是針對現在已經開始的移動MM的推廣，未來客戶價值的挖掘還有很大的空間，這個過程實際是客戶教育和培育過程。所

以，不能為了完成終端和業務的指標，而盲目推廣客戶無利用價值的業務給客戶，否則移動公司未來的手機軟件應用商店推廣之路就會變得越艱難。

第四篇：實用的終端銷售技巧及案例

實用的終端銷售技巧及案例

終端銷售是市場營銷的最后環節，其銷售的好壞直接決定著營銷的成敗，為了做好終端銷售，小編收集了一些比較實用的終端銷售技巧及案例，以供參考。技巧一：學會訴求與贊美

贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間 增長，更有機會銷售成功。

例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的。”用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”

技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當中

銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產品信服力，使顧客關注我們講解內容的最好途徑。

例如：我們在給顧客演示產品操作時，可以讓顧客自己親自操作，實際體驗產品的優勢。也可以邊操作邊講述有關失誤了如何彌補或解決方法。技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中

要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產品的功能，加強對我們產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。

技巧四：區分誰是購買者、誰是決策者

銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。

例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主;中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主;一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。

技巧五：銷售過程要注意促單

銷售的過程需要講究效率，在產品解說到一定過程時要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧;顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定促單。

技巧六：學會銷售企業

在銷售的過程中，我們要學會思考與隨機應變，能夠化解消費者的疑慮，同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產品，我們還要銷售我們的企業文化。例如：你說你們用的芯片和“XXX”企業的產品一樣，為什么賣的價格要高好多?

答：先生，您就不了解這個了吧。我告訴您，銷售價格是由生產成本和銷售成本決定的，我們的生產成本是一樣的。但他們是原有DIY渠道和原有DIY的人員進行銷售，而我們不一樣了，我們是利用自己重新建立渠道進行銷售，所以我們的銷售成本要比“XXX”公司高很多。在加上我們的企業文化是：“為顧客創造價值”!因此，我們的產品絕對是性價比最高的產品!

技巧七：學會應付討價還價的顧客

消費者在購買產品時討價還價的原因主要有：

一、對價格有異議;

二、追求成就感。我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執著觸動消費者的可憐心。

技巧八：學會利用銷售道具

我們寫議論文需要論據，做數學證明題同樣也需要“因為?所以?”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據。

例如：第一，錢袋寶專注做“移動支付”。第二，支付產品以“硬件”支付為核心，我們是借助PC支付的理念平移到移動互聯網上，并進一步的進行提升。我們不會退回到原點，先做軟件后做硬件。是以硬件支付為主，軟件小額支付為輔，遠程支付為主，近場支付為輔。這個最大的好處就是，可以不是高端的智能手機，普通的非智能手機也可以做到移動支付。

技巧九：學會觀察與比喻

在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進行一些有力的打擊;在實際的銷售過程中，我們也要學會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。

技巧十：善于與一線品牌做比較

作為終端銷售人員要對競爭對手的產品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產品質量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

如一向在軟件領域擁有自己的小眾群落的小米科技推出的手機。產業鏈的延展對于自身市場的擴大在一定時間內自然會產生巨大的優勢，這在蘋果公司的產品里有著很好的體現。這種在產業鏈上的延伸最近的事件自然是谷歌對于摩托羅拉手機的收購，一向以開放示人的谷歌在產業鏈上的延伸雖然被普遍解讀為對于蘋果接二連三的專利起訴的應對，但從開放的系統提供者身份進入手機制造，這在行業上產生的連鎖反應同樣值得關注。

技巧十一：學會進行封閉性問題的提問

銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。

在設計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

銷售技巧再好，不在實踐中運用，同樣得不到好的業績，因此，希望以上比較實用的終端銷售技巧，大家能夠靈活地運用于實踐，以取得好的銷售業績。

第五篇：OTC藥品終端銷售技巧

OTC藥品市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場？首先要了解終端這個概念：藥品銷售終端，是最終將產品送達消費者手中的服務者。

OTC市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場？首先要了解終端這個概念：銷售終端，是最終將產品送達消費者手中的服務者。就服務而言，分為二種，一是理念上的服務；二是實際產品的服務，前者是軟件，后者是硬件，相輔相成，缺一不可。終端市場，我們要維護的是眾多銷售終端，通過各種手段，促使眾多的終端人員，充分的發揮積極性、創造性，去更好的服務于市場的消費者。就目前我公司OTC 市場開發這塊講，終端，就是藥店營業員；終端市場，就是藥店營業員市場；維護終端市場，就是維護藥店營業員市場；說穿了，維護好了終端，產品就會有眾多熱情的推銷者，產品也就會更大的消費于社會，公司才能贏利，個人才會賺錢。因此，做好終端市場，做好藥店營業員的工作，是OTC市場的重中之重。那么，如何做好終端市場的工作呢？這就是我們今天就要探討的重點問題。

從市場營銷學的角度來講，就是營和銷的關系。首先要確立一個觀念：什么是營銷，眾說不一，根據我司傳統的而且成功的經驗來講：大處講是“經營、銷售”，小處說的是“營造氣氛，促進銷售”。盡管我們維護的是終端市場，但其概念極富相同之處，其手段和技巧也是異曲同工。

大家十分熟悉拿破侖希爾的成功學，總結其精華，結合我公司成功的市場個案，具體可分為六大法則，即：堅定的信心；飽滿的熱情；務實的態度；清晰的目標；周密的計劃；扎實的行動。

一是堅定的信心。作為人，要做任何事情，必須要堅定信心，事業成功才有基礎，沒有信心，或信心不堅定，很難做成事情，即便成功那是湊巧。幾率可能僅為幾百萬乃至上千萬分之一，就像彩票中獎一樣，具有相當的不可預見性。要做好市場營銷，首先要有堅定的信心，廣闊的市場，商機無限，眾多的消費群體，利潤豐厚，別人能做好的事情，我也一定能夠做好，百折不撓，百折不回，只要努力，就能成功。

二是飽滿的熱情。信心是基礎，那么熱情就是成功的動力。人要有激情，才有創造力，才敢于打破傳統模式走向成功。熱情是原動力，它促使我們去想、去干、去創造、去成功。同時你的激情，特別是年輕人，激情四射，會影響和帶動你身邊的人，理解、支持，甚至配合你的幫助。不要把在我公司的成功，僅以企業贏利，個人賺錢為目的，而要更多的熱情服務于社會，服務于消費者，那么“歡迎光臨” “歡迎咨詢我司產品”等語言，說出來的時候就會發自內心，就會具有誘惑力和煽動力，而不是干巴巴的表白。

三是務實的態度。這是成功必經之路，要想做好市場，取得社會、同事、領導的認可，務實十分重要。市場再大，消費人群再多，你不去想、不去干、永遠占據不了市場。再小的市場，哪怕只有一個消費者，你只要去做，就會成功。這就是實和虛的關系、對比結果。切記，務實要從思想深處，不要局限于筆下、口頭。董事長有句話是對務實作最好的解釋：哪怕每天只做完一件事，一個月、一年就會做完很多事。

以上三條法則，是指導我們市場營銷中重要的思想精神上的定律，有了這些，才會有正確的方向才能說從思想上融入了我們的企業、我們共同的事業。

四是清晰的目標。市場中什么是目標？就是我在這一時期內要有多大的銷量，具體每一天又要有目標，即今天我要賣幾盒。你可能會從心理上有顧慮：能不能實現？不要猶豫，我們說你一定想賣多少就會賣出多少，因為你既然具備了清晰的目標，你就會付出你所有的能力去努力。換言之，你怕說大話、吹牛，你也會為改變人們對你的這一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一個清晰的目標，并為此而努力，這就是方向，不至于無所適從，一切亂糟糟的，向沒頭的蒼蠅一樣，亂飛亂跑。切實，一切量的積累，都是從最小的單位開始積累，只有量變才有質變，做市場跟做任何事情一樣，需要積累量，只有積累到一定的量，才可以促使值的變化，那就是個人的前途，這就是目標的作用。

五是周密的計劃。營銷界有句話，不知大家是不是聽說過“企劃是天使，細節是魔鬼”。我們做任何事，所出的點子，那就是企劃、策劃。任何一個點子都會十分美麗、動人，否則他就不會吸引人，就不會產生好的效益，因此企劃一定是天使。而計劃則不同，每一天的計劃，做每一件事的計劃，讓每一位消費者購買的計劃，一定要有細節，也就看出了是否有可操作性。修萬里長城，建摩天大廈，再好的策劃，再好的東西，它也要從一磚一瓦的計劃開始。因此，計劃一定要周密，這樣才算完美，否則，前功盡棄的原因和紕漏就出現在計劃鏈的某一細節上。

六是扎實的行動。行動至關重要。前面五條做得再好，你不去行動，等于沒做。過去有句話營銷的老俗話叫“銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是說的營銷人的行動，銅頭不怕碰釘子，鐵嘴不怕繞彎子，兔子腿更是要多跑路，朝著目標，按照計劃，努力地去行動。具體怎么動，計劃中有，主要是扎實。做市場最怕懶，一懶全完。

總結公司在全國各大市場中所有成功的案例，這六條法則缺一不可，相互關聯，因此，才有了有小到大，由弱到強的今天銷售技巧。作為我們盛宏藥業的事業，也將由我們去創立、去實踐、去成功。前面，我們講完了工作，成功的六大法則，下面我們在具體地講一下我們工作中的具體應用技巧，也就是手段。

現代營銷學提出了4C的觀念，即：一是生產什么樣的產品才能適應消費；二是消費者所能承受的價格；三是消費的便利性；四是溝通。它取代了以往重點為物流，回款等方式的4P傳統營銷觀念。作為前二條，我公司已在產品研制，開發的過程中予以了充分的論證，基本上做到了。而且個別部分突出的十分明顯。我們營銷人員，在具體的工作中，更應注重的是消費的便利性和溝通這兩重點。

首先是消費的便利性。分為二個方面，一是理念上的，如咨詢，提出一些要求，如優惠等；二是實際的，如購物方便，送貨上門等等，其實這些工作，針對我公司OTC市場的現狀，在咨詢電話及藥店中已基本解決，我們要做的是在送貨上門、服務中的快捷、及時、得體。盡管是最后探討，但也是一個最重要的問題，即溝通。這兩個簡單的字，卻蘊含著眾多的內涵，特別對于我們專業的營銷人員來講，意義非凡。在現代社會，在許多方面都有著重要的作用。

其實，溝通是和他人分享訊息，想法和感覺的過程，下面，僅就營銷人員與消費者之間的溝通，進行一下探討。

任何一種產品或理念，在消費者不了解的情況下，他不會盲目地購買，當消費者需要的時候，他會通過一定的渠道去了解，如咨詢一下專家、大夫，了解一下曾用過產品的親戚、朋友，再到藥店去了解，這當中也是產品理念在變相地與消費者或客戶在溝通，也可以說是無形的，這就是溝通重要性的體現。

我們在營銷工作中，最終的目的是銷售，那么是否溝通了以后就可能產生銷售？答案很肯定：不會。因為在溝通及購買中間有一條很重要的橋梁要建立，那就是信任。即： 溝通 信任 銷售

應該說溝通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了銷售。

信任是相互的，一是對產品的信任；二是對營業員、經營場所的信任。這是在選點、布點中需要注意的問題。

每個藥店、每個營業員，他會有一群固定的客戶，這是由信任產生的，而且是長期的，因此做好一個終端的工作，維護好終端的利益，至關重要。因為你一旦擁有了一個終端，你就有擁有了他的客戶群體，這是資源，取之不盡的市場資源。

再回頭過來看，溝通的重要性不言而喻，那么如何很好的進行溝通呢？大家請看一條思路：

a、選擇一個恰當的切入點；

b、尋找一個對方感興趣的話題；

c、逐漸地導入與產品相關的內容；

d、傳輸產品的理念；

e、使對方接受你提出的觀點；

f、建立對方對產品的信任；

g、不要急于要求起購買；

h、一定要留下電話等聯絡方式。

這當中注意的是a，如何選擇一個恰當的切入點，如經常使用的情感切入，中國人的稱謂就是很好的例證，一句先生、小姐會疏遠彼此的距離，一句阿姨、叔叔、爺爺、奶奶會拉進位置。最廉價的微笑，會換來豐厚的回報；恰到好處的形體語言，會表達出你的愛心和對他人的關懷。健康、是當今中、老年人十分關注的問題；營養，是眾多家長對孩子體貼和關愛；肥胖，是任何人都不愿產生的后果；充沛的精力是中老年成功人士追求的目標；健碩的體能，是男子漢美的表達，能力的體現。年輕的面容，是人到中年婦女的向往。

我不是有意讓你去奉承每一個顧客，但準確地表達出這些，將會使你的成功，走上快車道。

再內向的人，也需要向別人傾訴。換言之，他更需要溝通，只是信任，而且要伴著愉快。溝通中應注意以下幾個問題：

a、發現對方左顧右盼，看表、看手機、岔話；

b、對方有不禮貌的言、行、舉止；

c、突出健康的生活品位；

d、留意于細微的變化

好的OTC營銷經理，是一個能令人愉快、健談的智者。

下面再講一下鋪貨與回款應該注意的事項。

1、選擇人流大、營業面積大，周邊住宅區眾多，信譽好的藥店；

2、應該首先讓藥店看到豐厚的利潤；

3、只有現款進貨才能有更大的利潤；

4、讓藥店負責人首先體會到你的促銷能力很高。

5、不要輕易承諾，不管是對藥店還是營業員。但一旦承諾，必須不差分毫。

6、讓別人感到你有強的時間觀念和原則，而又不傷及溝通的要求。

7、你代表著產品，公司的形象和信譽。

8、搞好關系營銷。