第一篇：金牌導購員(促銷員)實戰銷售技巧

第一講導購:與顧客面對面的推銷

一、導購：用嘴巴銷售

從企業的角度講，導購促進銷售；從消費者角度來講：導購幫助顧客購買

二、導購員的角色

1、企業形象代言人；

2、溝通的橋梁；

3、服務大使

三、導購員（促銷員）的職責

站在顧客的角度：導購員的工作就是幫助顧客在購物時做出明智的選擇

站在企業的角度：導購員的職責包括：宣傳品牌、產品銷售、產品陳列、收集信息、帶動終端店員銷售的產品、填寫報表、其它臨時任務及工作

導購員要了解五方面的信息：市場情況、商品信息、賣場信息、競品信息、其它情況

四、導購員（促銷員）的基本素質

導購員必須具備的素質：堅定的銷售意識、熱情友好的服務、熟練的推銷技巧、勤奮的工作精神

第二講：導購員應掌握的基本知識

一、了解公司的情況

二、了解產品情況

導購員應掌握足夠的產品知識，并進一步做到：（1）找出產品的賣點及獨特賣點；（2）找出產品的優點與缺點，并制定相應對策；（3）信賴產品。

三、了解競爭品牌的情況

1、品種；

2、陳列展示；

3、導購員的銷售技巧；

4、顧客

四、了解售點知識

第三講顧客購買心理

一、顧客：銷售事業的基礎

二、顧客購買的基本知識

1、購買的基本知識

（1）隨機性購買與計劃購買；（2）可擴展的消費及固定的消費

2、顧客的銷售現場購買行為特點

三、顧客的購買動機

了解顧客的購買動機，才能進行針對性的說服。

四、顧客的類型

1、決定要買某種商品的顧客；

2、未決定要買某種商品的顧客；

3、隨意瀏覽的顧客

五、顧客購買心理變化

銷售藝術在很大程度上是把握顧客心理的藝術。

注視、留意；感到興趣；聯想；產生欲望；比較權衡；信任；決定行動；滿足

第四講導購員(促銷員)專業銷售技巧

一、向顧客推銷自己

推銷，首先是推銷你自己。導購員給顧客一個好印象，顧客才會給他一個推銷的機會。

二、向顧客推銷利益

導購黃金法則：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——即產品能夠滿足顧客什么樣的需要。

導購員可分為三個層次：講產品特點的是三流導購員；講產品優點的是二流導購員；講產品利益點的才是一流導購員

如何向顧客推銷利益？

1、利益分類：（1）產品利益；（2）企業利益；（3）差別利益

2、強調推銷要點：與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，倒不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上。

3、將產品特征轉化為顧客利益：FABE推銷法

4、用顧客易理解的語言介紹產品

三、向顧客推銷產品

導購員向顧客推銷產品的三大關鍵：如何使產品介紹更能吸引顧客；如何有效化解顧客的異議；如何說服顧客成交

（一）產品介紹的方法

1、語言介紹：（1）講故事；（2）引用例證；（3）用數字說話；

（4）比喻；（5）富蘭克林說服法；（6）優點歸納法；（7）ABCD介紹法；（8）形象描繪產品利益；（9）導購員介紹產品時的說話技

巧

2、演示示范：（１）視覺剌激；（２）聽覺剌激；（３）味覺剌激；（４）觸覺剌激；（５）嗅覺剌激

3、銷售工具

（二）消除顧客的異議

1、推銷是從被顧客拒絕開始的2、處理顧客異議的方法：（1）事前認真準備；（2）對，但是處理法；（3）同意和補償處理法；（4）利用處理法；（5）例證法；（6）質問法；（7）轉移話題法。

3、如何處理價格異議？（1）強調產品價值；（2）確定顧客類型，因人而宜；（3）報價要明確、果斷；（4）贈品促銷；（5）把價格說得看起來不高；（6）要促成顧客盡快交款

4、決不與顧客爭辯

（三）說服顧客成交

1、成交三原則：（1）主動；（2）自信；（3）堅持

2、識別顧客的購買信號

3、說服顧客成交的十種方法

五、關聯銷售

關聯式銷售就是擴大銷售本公司產品

四、向顧客推銷服務

銷售的三個含意：（1）說服顧客現在就買；（2）使顧客在使用過程中感到滿意；（3）顧客滿意后會再次購買并推薦新顧客

第五講現場導購步驟

第一階段：待機

第二階段：接近顧客。接近顧客的關鍵：一是接近的時機；二是接近的方法

2、要掌握銷售主動權

3、接近顧客的四種方法

第三階段：推介產品

目的：把顧客對你的良好印象引導到商品的興趣上來

一、了解顧客的需求

了解顧客需要才能滿足顧客需要

了解顧客需求的方法：觀察、提問、聆聽

二、產品介紹

三、顧問式推介

四、處理顧客異議

第四階段：完成銷售

一、建議購買

二、出售連帶商品

第五階段：售后工作

收集相關信息；歡送顧客——送客是最后的服務機會

導購員的日常工作流程

上班——營業前的準備工作——營業中的注意事項——營業即將結束時的工作

第六講導購員工作考評

考評的目的：不是為了處罰，而為要督促進步

一、導購員工作考評制度

1、一個目標：塑造兼具戰斗力與紀律化的金牌促銷精英

2、兩個功能：總結檢視過去，為前行找尋動力；設定未來目標，給努力確定方向。

3、六個考核內容

二、導購員評估附表

三、導購員（促銷員）銷售能力測驗

第二篇：金牌導購員實戰銷售技巧

金牌導購員實戰銷售技巧

2009-12-08清華領導力培訓51Callcenter導購員實戰銷售技巧導購員如何了解并分析顧客購買動機，如何了解顧客的購買動機可以把顧客的購買動機分為感情動機、理智動機和惠顧動機，它們是由于人們認識、感情和意志等心理過程而引起的行為動機。

金牌導購員實戰銷售技巧

導購員實戰銷售技巧導購員如何了解并分析顧客購買動機

1、如何了解顧客的購買動機可以把顧客的購買動機分為感情動機、理智動機和惠顧動機，它們是由于人們認識、感情和意志等心理過程而引起的行為動機。

1)感情動機是由于人的情緒(喜、怒、哀、樂等)和情感(道德、情操、群體、觀念等)引起的購買動機。由于感情動機的引發原因不同，所以，感情動機又可以分為情緒動機和情感動機兩種。情緒動機是由外界環境因素的突然刺激而產生的好奇、興奮、模仿等感情反應而激發出的購買動機。運用銷售技巧thldl.org.cn影響產生情緒動蕩的外部因素有很多，如廣告、展銷、表演、促銷、降價等。情感動機大多因為對商品精美的款式、艷麗的色彩、講究的貨品陳列產生發應而激發購買動機，其表現為對商品價格不求便宜，而要求適中或偏高。

2)理智動機是對所購對象經過認真考慮，在理智的約束和控制下而產生的購買動機。它是基于對所購商品的了解、認識、經過一定比較和選擇產生的。理智動機的形成有一個比較復雜的從感情到理性的心理活動過程，一般要經過喜好——***——評價——選擇這樣幾個階段，從喜好到***是屬于感情認識階段，從評價到選擇是屬于理性認識的階段。同時，在理智動機驅使下的購買，比較注重商品的質量，講求實用、可靠、價格合理或便宜、設計科學合理等。

3)惠顧動機是指顧客由于某些企業推銷商品產生信任和偏好，進而產生的購買動機。這種動機，也叫信任動機。在這種動機支配下，顧客重復地、習慣地向某一推銷商或專賣店購買。顧客之所以產生這樣的動機，是基于導購員禮貌周到、信譽良好、提供信用及優質服務。因每一推銷商和專賣店的聲譽或特色均可以給予顧客一種不同的印象，其廣告宣傳等推銷手段的應用，主要就在于使顧客對之產生良好的印象。

2、如何分析顧客的購買動機一般說來，動機是行為的起因，具體地分析，顧客購買動機對其購買行為具有以下作用：

1)始發作用這是引發顧客購買行為的初始動機，這種動機引導顧客購買哪一種產品，如家具、電器等。動機的基本作用，就是起這種激起作用。

2)選擇作用這是動機的調節功能所起的作用。因為顧客的動機是多種多樣的，這些動機的目標可能是一致的，也可能是矛盾的，動機的選擇作用，可以引導購買哪種品牌的產品，當顧客的最強烈的動機實現后，初級動機就會自動調節出下一級動機。例如要買冰箱，首先想到海爾。

第三篇：促銷員導購員銷售技巧

促銷員/導購員銷售技巧

企業的營銷方式有多種,也因為需要多種類型的銷售人員,促銷員/導購員就是其中一種。好的促銷員/導購員會成為企業在商場的外交大使;培養的不好,僅僅是個勤務員,甚至還不如。好的促銷員/導購員必須完成一項主要的工作:做好一切利于銷售的工作。這就必然要提到角色扮演,這也是最終取得消費者信賴的促銷員/導購員銷售技巧,讓我們一起來了解下以下8個促銷員/導購員銷售技巧吧。

促銷員/導購員銷售技巧1:心理專家

作為導購必須會揣測顧客的心理活動,從具體的細節動作,穿著、舉止、眼神、表情等,感知顧客的消費習慣,感知顧客的需求層次。

促銷員/導購員銷售技巧2:表演家

促銷員/導購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道,如果沒有一定的表演天份,想賣好產品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源,使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道,你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客,得到意想不到的收獲。

促銷員/導購員銷售技巧3:產品專家

要推銷出自己產品首先要懂得自己的產品,以及競爭品牌的產品,產品的優劣勢,產品的技術含量,產品生產流程,產品的獨特賣點,懂得越多,越容易使顧客信服。

促銷員/導購員銷售技巧4:快樂使者

促銷員/導購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣,變成發自內心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經營你的顧客。促銷員/導購員不要因為顧客的責難,而遷怒顧客,對顧客不禮貌,影響品牌的形象。促銷員/導購員記住:好心好意好心情也是促銷力。

促銷員/導購員銷售技巧5:品牌大使

在實際生活中,一個優秀的導購是綜合運用這些“賣點”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點突出在某方面的介紹。好導購不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業的品牌和形象宣傳擴大了影響。促銷員/導購員銷售技巧6:情報員

導購要有一個明細的帳目,讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧,而總利潤還增加了。作為一個導購要清楚產品的銷售額,為賣場創造的利潤,促銷活動的投資額、利潤點、效果,以及別的品牌具體銷售狀況、利潤,活動成本,來分析我品牌在該商場的優劣狀況,幫助業務員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。促銷員/導購員銷售技巧7:財務里手

促銷員/導購員是賣場工作的第一責任人,直接和賣場管理者、顧客、競品打交道,是信息來源切入口。促銷員/導購員在日常工作中所收集的市場信息,是企業掌握市場發展變化的最佳資料。

促銷員/導購員銷售技巧8:裝點師

購要想到人總是對事物或他人的第一印象比較深刻,所以你的展位、產品形象要設法擺設得讓顧客一見鐘情,過目不忘。促銷員/導購員在日常終端維護工作中最好能用5s管理方法要求自己。

在推廣自己的產品時,潛在的用戶往往會出現各種心理變化,如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對方的真正意圖。

如何對不同的用戶進行產品推廣,看其屬于哪種類型的人,就可以對不同類型的用戶采取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。

一、自命不凡型:

這類型人無論對什么產品,總表現出一副很懂的樣子,總用一種不以為然的神情對待,這類型人一般經濟條件優越,以知識分子居多。

對策:這類人喜歡聽恭維的話,你得多多贊美他(她),迎合其自尊心,千萬別嘲笑或批評他(她)。

二、脾氣暴躁,唱反調型:

脾氣暴燥,懷疑一切,耐心特別差,喜歡教訓人,常常旁無道理地發脾氣,有時喜歡跟你“唱反調”。對策:面帶微笑,博其好感,先承認對方有道理,并多傾聽,不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”,宜以不卑不亢的言語去感動他(她),博其好感。當對方在你面前自覺有優越感,又了解了產品的好處時,通常會購買。

三、猶豫不決型:

有購買的意思,態度有時熱情,有時冷淡,情緒多變,很難預料。

對策:首先要取得對方的信賴,這類型的人在冷靜思考時,腦中會出現“否定的意念”,宜采用誘導的方法。

四、小心謹慎型:

這種類型的人有經濟實力,在現場有時保持沉默觀察,有時有問不完的問題,說話語氣或動作都較為緩慢小心,一般在現場呆的時間比較長。

對策:要迎合他(她)的速度,說話盡量慢下來,才能使他(她)感到可信,并且在解說產品的功能時,最好用專家的話或真實的事實,并同時強調產品的安全性和優越性。

五、貪小便宜型:

希望你給他(她)多多的優惠,才想購買,喜歡討價還價。

對策:多談產品的獨到之處,給他(她)贈產品或開免費檢查單,突出售后服務,讓他(她)覺得接受這種產品是合算的。以女性多見。

六、來去匆匆型:

檢查時匆匆而過,總說他(她)時間有限,這類型人其實最關心質量與價格。

對策:稱贊他(她)是一個活的很充實的人,并直接說出產品的好處,要抓重點,不必拐彎抹角,只要他(她)信任你,這種類型人做事通常很爽快。

七、經濟不足型:

這種類型的人想購買,但沒有多余的錢,找一大堆理由,就是不想買。

對策:只要能夠確讓他(她)對產品感興趣或想治療,又拿不出現錢,要想法刺激他(她)的購買欲望,和同其他人做比較,使其產生不平衡的心理,也可以讓他(她)分批購買。

老板接到一樁業務，有一批貨要搬到碼頭上去，又必須在半天內完成。任務相當重，手下就那么十幾個伙計Q345無縫方管。

這天一早，老板親自下廚做飯。開飯時，老板給伙計一一盛好，還親手捧到他們每個人手里。

伙計王接過飯碗，拿起筷子，正要往嘴里扒，一股誘人的紅燒肉濃香撲鼻而來。他急忙用筷子扒開一個小洞，三塊油光發亮的紅燒肉焐在米飯當中。他立即扭過身，一聲不響地蹲在屋角，狼吞虎咽地吃起來電動二通閥。

這頓飯，伙計王吃得特別香。他邊吃邊想：老板看得起我，今天要多出點力。于是他把貨裝得滿滿的，一趟又一趟，來回飛奔著，搬得汗流如雨……

整個下午，其他伙計也都象他一樣賣力，個個挑得汗流浹背。一天的活，一個上午就干完了膨潤防火毯價格。

中午，伙計王不解偷偷問伙計張：“你今天咋這么賣力？”張反問王：“你不也干得起勁嘛？”王說：“不瞞你，早上老板在我碗里塞了三塊紅燒肉啊！我總要對得住他對我的關照嘛！”“哦！”伙計張驚訝地瞪大了眼睛，說：“我的碗底也有紅燒肉哩！”兩人又問了別的伙計，原來老板在大家碗里都放了肉。眾伙計恍然大悟，難怪吃早飯時，大家都不聲不響悶篤篤地吃得那么香球墨管現貨。

如果這碗紅燒肉放在桌子上，讓大家夾來吃，可能就不會這樣感激老板了。同樣這幾塊紅燒肉，同樣幾張嘴吃，卻產生了不同的效果，這不能不說是一種精明。

正面想一想，這種精明其實是一種很用心的激勵手法——讓每個人都感到激勵！“如果這碗紅燒肉放在桌子上，讓大家夾來吃，可能就不會這樣感激老板了。同樣這幾塊紅燒肉，同樣幾張嘴吃，卻產生了不同的效果，”這是引人深思的一句話，對于管理人員來說，“怎樣讓大家吃紅燒肉吃得有勁頭”是個永恒的而且常新的話題——不同的人激勵方法不同，同一個人不同時期激勵方法也不同。千萬不能墨守陳規！要學會“因人、因時、因事激勵” 沖擊器。

老板為什么要單獨在每個人碗底放紅燒肉，而不是端在桌子上大家共分享？紅燒肉單獨放在每個人碗里產生的激勵作用和放在桌上共享的激勵作用，究竟哪個會更大一些Q235直縫焊管？

我們知道，每個人都渴望被激勵，在獲得有效激勵的時候，每個人都會因為這種激勵而產生自豪感、成就感。故事中的老板這么做，意在激勵每一個人，而那位老板的做法妙處在于，他讓每個員工都感到這份激勵只是針對自己。如果紅燒肉放在餐桌上共享，激勵的效果當然有，但是，一定比單獨放在碗里而使員工獲得激勵的效果小協易沖床。

這樣說，有什么理由嗎？

用激勵每個個體的形式起到提升團隊績效的激勵手法,一定比用激勵全員的形式起到提升團隊績效的激勵手法更為有效。因為后者，激勵手法單一，達不到激勵每個個體的效果（個體對于激勵的需求是不同的）。而達不到激勵每個個體的目的，個人的績效就不會最大化，個人績效不最大化，團隊的績效又何能最大化呢長壽頂燈？

有人可能提出，老板雖然使用的是前一種手法，即激勵個體，但老板也是給所有的人紅燒肉呀，這與放在桌上大家共享有什么區別？的確，僅僅注重形式上的個體性是不夠的，要知道，不是每個人都喜歡吃紅燒肉的，就算每個人都說紅燒肉好吃，但是吃的時間長了也會膩的，紅燒肉的故事里，“紅燒肉”只是一種象征，管理者在激勵每個個體時，一定要把握每個人的不同需求，每個時期的不同需求，只有這樣，好的形式結合有針對性的內容才能起到最佳的作用上海真空包裝機廠家！

第四篇：促銷員銷售技巧

促銷員銷售技巧

尋找顧客

尋找顧客開始的最好方法就是您自己的第一位顧客，也是最好的顧客，無論您具有多少營養或健康方面的知識，您親自使用過的經驗，才是成功的銷售所必需的。在您接觸顧客之前，先自已使用的營養健康食品，這將使您向顧客解說產品特點時駕輕就熟，更具有說服力，使顧客更有可能向您購買產品，促使交易達成。

身體力行

如果您致力于維護健康的生活形態，那您本身即是證明產品的最好例證。顧客們可以從您的外觀、精神和散發出的健康信息中，感受到您對自己的健康所表現出積極負責的態度，進而得到許多鼓舞與激勵。

維護健康生活的方法：

攝取均衡的飲食

多攝取水果、蔬菜和全谷類食品。

減少精制糖、脂肪和鹽的攝取量。

采取適當的烹調方式，以減少蔬菜中營養素的流失。

多運動。

適當的休息。

選擇適當的產品以提供基本的營養保障。

“身體力行”是您在從事健康事業所必須要強調的重點，您不需以一個行家的身份來介紹產品的優點，事實上，您也沒有義務去強制別人食用營養保健食品，您只要成為一個提供營養資訊的良好來源即可。您也需要成為顧客的朋友，樂意與他人分享您的健康之道，并鼓勵家人和朋友對自己的健康也負起責任。

當你的顧客真正了解良好營養的價值，以及激發他們對自己健康負起責任之后，您的顧客在其產品食用完后，很自然的就回來找您，而且一年復一年，長久不間斷。擬定一份“我認識的人”客戶名單

大部分的人都很關心他們自己的健康，并且希望過著高品質的生活。想想看您周遭的人當中，有誰可能會因為使用產品而改善身體健康狀況，您就可以將產品定期地介紹給他們。根據自己所認識的人列出一份名單，是開始建立顧客基礎時十分有效的方法。這份名單中可能包括了解您的親戚、朋友、同事、廠商、客戶、及其他任何關心自身健康的人。尋求介紹新客戶

請養成在與顧客接洽后，尤其是送貨時，尋求介紹新顧客資料的習慣。如果您的顧客對您所提供的產品及服務都感到滿意，他們一定會樂意提供他們的親戚、朋友、鄰居及同事的 1

資料給您。從這些資料中，您很快地就可以找到新的顧客。

寄送相關資料

建立一份郵寄名單，定期寄送公司產品簡介或其他相關資料給潛在的顧客。這些資料一方面可作為初步的介紹，一方面亦可建立您的專業形象，當您再以電話與顧客聯絡時，就不會像個陌生人一樣，可以避免尷尬的情況發生。

聯系顧客

一旦您建立了一份潛在顧客的名單后，下一步即是立刻與他們聯絡，安排機會介紹健康食品，無論是親自拜訪或以電話聯絡，請記得銷售過程都是一樣的。

電話聯絡：

電話是掌握潛在顧客最有效的工具，可以用于寄送資料之后的詢問，保持與顧客的聯系。假如有些顧客很難以電話聯系，您可以寫個字條請他們回電，并對他們肯花時間回您電話表示真誠的感謝。

千萬不要打顧客手機，以免增加顧客的費用，引起顧客反感。可利用手機發送短信問候及推介產品功能。

利用E-MAIL發送電子郵件，向顧客詳盡介紹產品特點。

您可以利用電話：

尋找潛在的顧客

寄送資料后的詢問

獲得再次介紹

聯絡顧客

引發顧客興趣

請記住，健康食品的潛在顧客是無所不在的，每一個人都能根據自己的飲食狀況及生活形態來判斷是否合乎健康的標準，所以他們都可能是您潛在的顧客。

健康食品您必定是最為熟悉的，但其他人則不然。詳細、完整地介紹產品，是讓顧客了解產品及您所能提供服務的最重要且正確的方式。

當你與潛在顧客交談時，可利用以下方式：

1、您可詢問他在健康維護上是否遭遇任何難題，例如：控制體重，您也可以讓他們談談自己的飲食習慣，例如是否不吃早餐？是否經常吃速食？是否每星期都吃許多加工過的精致食品？

2、詢問他們是否關心每天能否自所攝入的食物中獲得足夠的營養素。

3、介紹產品的獨特配方，并強調產品的品質。

4、經常記得強調健康食品中含獨特的天然提取物。

提取物：

提供天然來源的維生素和礦物質。

不含合成色素、香精和防腐劑。

假如顧客對他的健康和營養狀況表示濃厚的興趣時，您就應該進行下一步驟??

提供幫助以獲得進一步談話機會

一旦顧客表示他對健康問題的關切或興趣時，就是您安排時間見面的好時機。您可以先詢問：“假如我能夠幫助您在每日忙碌的生活里，仍能獲得良好的營養，您是否愿意給我15分鐘時間，向您介紹公司獨特的產品。”

答案如果是愿意，則繼續下一步驟??

安排約會

獲得約會的機會是銷售過程中非常重要的一環。一次正式的約會可以讓顧客了解，您不僅重視他們的寶貴時間，而您自己的工作行程也都是事先計劃安排的，并非漫無頭緒或隨心所欲，如此亦可建立您的專業人員的形象。

既然顧客對于您所提供的產品及服務深感興趣，您可以繼續下列的問題，例如：

“你是白天、還是晚上方便，讓我為您介紹健康食品？”

“您哪一天有空？”

“什么時候我們一起聊聊？”

安排好日期及時間后，請告訴他們，您期待著與他們見面，并再確認一次約會的日期及時間。

妥善處理顧客的拒絕

運用技巧妥善處理顧客可能提出的各項拒絕，以避免因此而無法順利訂下約會。如果您無法成功訂下約會，可送他一份產品目錄或其他相關資料，以感謝他提供了寶貴的時間。

拒絕理由：我真的很忙，抽不出時間與您見面。

回答：我了解您的感受，忙碌的生活會給我們許多壓力，但這也是我們必須注重營養的原因。健康食品可以補充身體因生活壓力而損耗的營養素，我們只需要幾分鐘的時間，來討論產品如何帶給您有效的幫助。下星期的哪一天有空，是否愿意給我15分鐘的時間，我可以先給你一些資料，或許對您有所幫助，然后我們再繼續聯絡。

拒絕理由：我已經每天服用維生素了。

回答：非常好，可見您已經知道健康食品的重要。我想您可能有興趣知道更多有關健康食品對身體的幫助，讓我們約個時間談談吧。

拒絕理由：我的飲食很均衡，不需要其他營養健康食品。

回答：大多數的都這么認為。但是，您可知道即使您的飲食很均衡，也有可能抽乏某些營養素。只需要幾分鐘的時間，讓我告訴您可能缺乏的營養素。我們可以約個時間見面嗎？或是什么時間對你比較方便？

產品銷售

盡量向顧客尋求問題并竭盡所能地回答。請清楚聽完來賓的詢問后再回答，如果不知道問題的答案時，請坦白表示并承諾為其尋找解答后再回答。當您回答問題時，請著重于產品的特殊提取物、品質和成份。

回答問題

當您為客人介紹產品時，難免有人會因不明了而提出問題或持相反的意見，您必須有充分的準備，將這些個人問題客觀化，做全面性的探討，并提出一些輔助的相關資料。對于一些您常聽到的拒絕理由或疑問，下列的回答方法可供您你為參考：

拒絕理由：“價格太高了！”

回答：您可強調植物提取物的獨特性及完整性。產品的成份主要在提取物上，因為這些提取物能提供天然的維生素和礦物質，同時也含有對身體健康十分重要的植物營養素。拒絕理由：我現在用的產品很好，為什么要更換？

回答：你最喜歡目前使用產品的哪一點？當您知道原因之后，再比較產品的功效，并強調產品的特點。

拒絕理由：我對您的產品目前不感興趣！

回答：這表示您的產品介紹并沒有將這位顧客在食用健康食品上所能獲得的效益完全表達。詢問顧客關心的哪一部分，對哪一類健康或營養問題感受興趣，例如增加蛋白質的攝入？或增加維生素的攝入？希望為孩子選擇一份營養健康食品嗎？再依他的回應做適宜的說明，并再重復健康食品的特點和功效，以及您所能提供的服務。

勿自行診斷或開處方

如果顧客提到與醫療相關的問題，您應該建議顧客詢問醫生，千萬不可對顧客的疾病進行診斷，開處方和提供任何與醫療相關的建議。

錄求介紹新客戶

請記得，任何人都需要增進身體健康的產品。

完成購買

有許多的方法可以幫助顧客作最后以完成購買。以下介紹兩種有效的方法，當顧客欲購買或提出更多問題之時，您則可利用此方式回答。

1、請顧客在他們所喜歡的兩種或更多的產品之間做選擇。您可以這么跟顧客說：“您似乎對XXX（產品名）很感興趣，是否需要我替你訂購哪一樣？或者，您全部都要？”，假如顧客還有其他的問題，可利用回答問題的時機，再次詢問他的最后決定。

2、以少量產品開始購買較好，給予顧客充分的時間將產品融入個人的生活中，這比要求一次購買多樣產品要好。

確定購買的產品之后，再和顧客約定送貨日期。同樣的，請向顧客尋求新的客戶介紹，例如他的朋友和親戚中可能對健康食品有興趣者，同時，您可將新的名單繼續填入“我認識的人”的名單中。

無論顧客購買的數量很多或只有一項，均須一視同仁。最初的小量購買常是再次購買及未來大量購買的基礎。大部分的顧客常是介于購買每樣產品的“理想型顧客”與只買最近所需要產品的“精打細算型顧客”之間。

售后服務

在第一次購買之后，繼續保持與顧客的良好關系，能幫助下一次購買的發生。

保存正確的記錄

保存顧客資料表的檔案對于售后服務的進行十分重要。這些保存的記錄能提供您有關顧客購買習慣上的確實資料，同時您也應在顧客需求登記表上，記錄何時應該再打個電話給顧客，作為售后的跟進、服務。

有效保存記錄的其他效益還包括：

可確定下一次電話的目標，例如：添購營養保健食品的時間到了嗎？顧客家中每天有多少人食用健康食品？

透過確定的計劃增加信心。

發展一份精確的售后服務時間表。

使時間管理的效率事半功倍。

售后服務。

在銷售過程中，購買之后售后服務是非常重要的，它將會帶給您意想不到的好處。顧客將可感受到您對他們的真誠關懷，而您也將他（她）視為永久的顧客。

是一個讓您發掘顧客對其它相關或另一類產品需求的好機會。

如果顧客心中有任何疑問，售后的聯絡會讓您有及時的回應，這也實踐了您承諾的售后服務。

4-10-20計劃

顧客購買產品后的第4天，可與顧客聯絡，以確定顧客的產品食用方法是否正確，同時也可以回答他們對食用產品后的一些疑問。在第10天與第20天，也分別再與顧客聯絡，如果您的顧客按照產品上的說明食用，那么，在第三次聯絡時（第20天），他可能就需要再添購了。

感謝卡

感謝卡在發展及維持與顧客良好關系上特別有效。人們都很喜歡被人記得。您只需投資幾分鐘的時間填寫感謝卡，即能達到與花費數小時錄找新顧客一樣的效果。

鼓勵顧客與您聯絡

在顧客進行第一次購買之后，您可能需要連接幾個星期送貨給顧客，以建立固定的購銷關系，每次送貨前先打電話給顧客以確定訂單，并按顧客的要求，將貨品準時、按量送到顧

客指定的地方。

在送去的貨品上貼上附有您電話和姓名的通訊貼紙，可使顧客容易與您聯絡訂貨或提出問題。

DHA與EPA的區別

DHA與EPA比較，DHA能通過“血液腦屏障”（簡稱BBB，為腦部特有的篩選進入物質的重要關卡進入腦脂肪中貯存，DHA在腦、視網膜、神經、精子中扮演重要角色，而EPA則著重于心臟血管方面的功效。

魚油和魚肝油的區別

魚油和魚肝油完全不同。魚油的主要成分是EPA、DHA，而魚肝油的主要成分是維生素A和D，成分不同自然用途和功效也不同。魚油主要用來預防心腦血管疾病和健腦，而魚肝油用來防治夜盲癥和佝僂病。

魚油和藥物的區別

魚油和藥物也有明顯的區別。魚油是一種天然的功能性保健食品，對很多疾病有緩解和預防的作用，但它不一定遵醫囑服用，沒有嚴格的劑量、時間、服間方法和療程的規定，健康的人服用可預防疾病，強健體質，患病的人服用可緩解疾病，不會給人帶來任何副作用。

第五篇：促銷員銷售技巧

問：導購員(促銷員）應如何進行銷售 有什么技巧答：導購員（促銷員）銷售技巧導購員通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環境的業務員，是直接面向顧客的終端業務員。他們有一定時期內（比如一年或兩年）的穩定性，在具體的工作中通過現場恰切的舉止和優質的服務，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業形象，使顧客當場購買或在未來形成購買沖動；同時，導購員又通常負責所在賣場的終端建設與維護，并適當協調客情關系。在推廣自己的產品時，潛在的用戶往往會出現各種心理變化，如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。如何對不同的用戶進行產品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。而這些都需要有技巧的去對策，下面就說說面對不同類型的人導購員銷售技巧：

一、自命不凡型：這類型人無論對什么產品，總表現出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經濟條件優越，以知識分子居多。對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。

二、脾氣暴躁，唱反調型：脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發脾氣，有時喜歡跟你“唱反調”。對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當對方在你面前自覺有優越感，又了解了產品的好處時，通常會購買。

三、猶豫不決型：有購買的意思，態度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現“否定的意念”，宜采用誘導的方法。

四、小心謹慎型：這種類型的人有經濟實力，在現場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現場呆的時間比較長。對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調產品的安全性和優越性。

五、貪小便宜型：希望你給他（她）多多的優惠，才想購買，喜歡討價還價。對策：多談產品的獨到之處，給他（她）贈產品或開免費檢查單，突出售后服務，讓他（她）覺得接受這種產品是合算的。以女性多見。

六、來去匆匆型：檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關心質量與價格。對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出產品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。

七、經濟不足型：這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。對策：只要能夠確讓他（她）對產品感興趣或想治療，又拿不出現錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。