第一篇：金牌銷售技巧的“天龍八部”

金牌銷售技巧的“天龍八部”

世界上每一個人都是行銷員，他們有區別嗎?當然有，如果說沒有，那么為什么同樣的都是行銷，有人的收入比其他人多五倍、十倍、百倍甚至千倍、萬倍，難道是他們真的比其他人聰明那么多倍嗎?答案是ON，是因為他們掌握了“金牌銷售技巧——天龍八部”，他們的行銷系統、行銷能力與別人不一樣!那么成功行銷人員與失敗行銷人員他們的最大區別到底在哪里呢?課程的天龍八部都會告訴你，只要你馬上立刻行動，你也一樣可以成為金牌、冠軍銷售員!

天龍八部第一部：觀念學習篇

觀念影響行為，行為導致結果，你必須擁有金牌銷售的觀念，才能達成、突破金牌銷售的業績!

1、抱著幫助別人的態度——幫助別人就是幫助自己

2、不找退路的習慣——不找退路就走前路

3、沒有借口的理由——有借口就很難達成目標

4、持續學習的精神——只有不斷學習才能提升，只有提升才能超越競爭對手，才能領先于對手

5、熟悉專業的習慣——只有專業越熟悉，顧客才會認為你是專家，因為顧客喜歡和專家交朋友、談合作

6、相信世上無事不可為——堅信世上無事不可為的鐵律，你才能突破自己，去戰勝一切困難

7、堅信過去不等于未來——意志堅定的告訴自己過去不等于未來，因為你的今天不是你今天決定的，而是昨天你就決定了，你的明天是你今天的決定而可以改變的8、咬住不放的意力——任何事情都不是一時半會就可以達成的，你要有咬住不放的意志力去對待你的一切事物，特別是對你的合作伙伴，時間更能證明你的能力和態度

9、永不放棄的觀念——所有的成功人員都是堅持到底的，要成功就不能放棄，要放棄就不可能成功，這已經不是什么大話、流行語，是事實、是鐵律

天龍八部第二部：溝通秘籍篇

如何才能讓顧客跟你友善的溝通，甚至最后會喜歡你、愛上你，不但跟你合作還要跟你做朋友，顧客把你當成他的紅顏知己、他的老師!

1、客戶永遠是對的，不對的是自己做得不夠好

A、做顧客喜歡的人——讓顧客喜歡你的“十字訣”

B、讓顧客愛上你——顧客愛上你的“四字經”

2、時時刻刻不忘客方方面面為客想

A、創造被別人利用的價值

B、三分說，七分聽

C、給顧客驚喜，顧客會給你滿意

3、精思細密，無孔不入

A、打破常規語言交流——“催眠式”

B、建立信賴——語言、語調、肢體的訣竅

C、問話秘籍

天龍八部第三部：傾聽藝術篇

如何讓對方認為你是世界上最會說話的人，你是世界上最會聽話的人，對方會非常欣賞你

1、專注原則

2、不可原則

3、回應原則

4、重復原則

5、分享原則

天龍八部第四部：情緒調整篇

人生總有不如意的時候，在遇到拒絕、抗拒、挫折、困難時你如何迅速調整自己的情緒

1、癩蛤蟆發泄法

2、礦泉水調整法

3、搖錢樹培養法

4、青蛙精神法

5、金礦態度法

6、語言力量法

天龍八部第五部：自信建立篇

如何保持時時刻刻的激情與自信，如何增強對對方的說服力，如何保證自己能夠贏

1、我可以說服任何人

2、沒有我說服不了的顧客，只是我對他了解不夠

3、只要放下我的面子，顧客不會拒絕我4、我是世界上最受歡迎的人

5、我是最棒的,我就是第一名

天龍八部第六部：成交技巧篇

如何與顧客成交?成交有哪些重要步驟?我應該如何做才能達到我想要的結果?

1、見證技巧

2、報價技巧

3、讓步技巧

4、回旋技巧

5、成交技巧

天龍八部第七部：絕密公開篇

教你世界上最頂尖的成交方法，讓你在最短的時間與顧客達成共識，最短的時間達成合作

1、“是的”成交法

2、有效選擇式成交法

3、抓住習慣成交法

4、反客為主成交法

5、假設成交法

6、限時限量成交法

7、視覺成交法

8、提示引導法

9、富蘭克林成交法

10、故事成交法

天龍八部第八部：完善經典篇

每一次的成交不是工作的結束，而是工作的開始，每一次的成交不是服務的結束，是服務的開始，每一次的成交不是賺錢的結束，而是賺錢的開始，因此金牌銷售的工作到這里還沒有結束，還有要做的工作，而這些工作將會給你帶來更多更大的收獲

1、感謝客戶——怎樣感謝?

2、問候客戶——如何問候?

3、為客戶服務——什么服務?

4、引發轉介紹——如何讓客戶為你引發轉介紹客戶?

5、回饋客戶——回饋客戶什么?

6、做好客戶管理——客戶管理應該做哪些?

7、自我評估——評估什么?

8、總結反省——總結反省有什么用?會帶來什么?

一個銷售員只有做到天龍八部，你才能成為金牌銷售，才能成為銷售冠軍，如果你想成為出色的銷售員，你就行動吧!如果你要成為金牌銷售員，你就馬上行動吧!你一定要突破自己、突破業績，你一定要成為金牌、冠軍銷售員，那么你就要馬上立刻行動!

第二篇：金牌導購員實戰銷售技巧

金牌導購員實戰銷售技巧

2009-12-08清華領導力培訓51Callcenter導購員實戰銷售技巧導購員如何了解并分析顧客購買動機，如何了解顧客的購買動機可以把顧客的購買動機分為感情動機、理智動機和惠顧動機，它們是由于人們認識、感情和意志等心理過程而引起的行為動機。

金牌導購員實戰銷售技巧

導購員實戰銷售技巧導購員如何了解并分析顧客購買動機

1、如何了解顧客的購買動機可以把顧客的購買動機分為感情動機、理智動機和惠顧動機，它們是由于人們認識、感情和意志等心理過程而引起的行為動機。

1)感情動機是由于人的情緒(喜、怒、哀、樂等)和情感(道德、情操、群體、觀念等)引起的購買動機。由于感情動機的引發原因不同，所以，感情動機又可以分為情緒動機和情感動機兩種。情緒動機是由外界環境因素的突然刺激而產生的好奇、興奮、模仿等感情反應而激發出的購買動機。運用銷售技巧thldl.org.cn影響產生情緒動蕩的外部因素有很多，如廣告、展銷、表演、促銷、降價等。情感動機大多因為對商品精美的款式、艷麗的色彩、講究的貨品陳列產生發應而激發購買動機，其表現為對商品價格不求便宜，而要求適中或偏高。

2)理智動機是對所購對象經過認真考慮，在理智的約束和控制下而產生的購買動機。它是基于對所購商品的了解、認識、經過一定比較和選擇產生的。理智動機的形成有一個比較復雜的從感情到理性的心理活動過程，一般要經過喜好——***——評價——選擇這樣幾個階段，從喜好到***是屬于感情認識階段，從評價到選擇是屬于理性認識的階段。同時，在理智動機驅使下的購買，比較注重商品的質量，講求實用、可靠、價格合理或便宜、設計科學合理等。

3)惠顧動機是指顧客由于某些企業推銷商品產生信任和偏好，進而產生的購買動機。這種動機，也叫信任動機。在這種動機支配下，顧客重復地、習慣地向某一推銷商或專賣店購買。顧客之所以產生這樣的動機，是基于導購員禮貌周到、信譽良好、提供信用及優質服務。因每一推銷商和專賣店的聲譽或特色均可以給予顧客一種不同的印象，其廣告宣傳等推銷手段的應用，主要就在于使顧客對之產生良好的印象。

2、如何分析顧客的購買動機一般說來，動機是行為的起因，具體地分析，顧客購買動機對其購買行為具有以下作用：

1)始發作用這是引發顧客購買行為的初始動機，這種動機引導顧客購買哪一種產品，如家具、電器等。動機的基本作用，就是起這種激起作用。

2)選擇作用這是動機的調節功能所起的作用。因為顧客的動機是多種多樣的，這些動機的目標可能是一致的，也可能是矛盾的，動機的選擇作用，可以引導購買哪種品牌的產品，當顧客的最強烈的動機實現后，初級動機就會自動調節出下一級動機。例如要買冰箱，首先想到海爾。

第三篇：金牌導購員(促銷員)實戰銷售技巧

第一講導購:與顧客面對面的推銷

一、導購：用嘴巴銷售

從企業的角度講，導購促進銷售；從消費者角度來講：導購幫助顧客購買

二、導購員的角色

1、企業形象代言人；

2、溝通的橋梁；

3、服務大使

三、導購員（促銷員）的職責

站在顧客的角度：導購員的工作就是幫助顧客在購物時做出明智的選擇

站在企業的角度：導購員的職責包括：宣傳品牌、產品銷售、產品陳列、收集信息、帶動終端店員銷售的產品、填寫報表、其它臨時任務及工作

導購員要了解五方面的信息：市場情況、商品信息、賣場信息、競品信息、其它情況

四、導購員（促銷員）的基本素質

導購員必須具備的素質：堅定的銷售意識、熱情友好的服務、熟練的推銷技巧、勤奮的工作精神

第二講：導購員應掌握的基本知識

一、了解公司的情況

二、了解產品情況

導購員應掌握足夠的產品知識，并進一步做到：（1）找出產品的賣點及獨特賣點；（2）找出產品的優點與缺點，并制定相應對策；（3）信賴產品。

三、了解競爭品牌的情況

1、品種；

2、陳列展示；

3、導購員的銷售技巧；

4、顧客

四、了解售點知識

第三講顧客購買心理

一、顧客：銷售事業的基礎

二、顧客購買的基本知識

1、購買的基本知識

（1）隨機性購買與計劃購買；（2）可擴展的消費及固定的消費

2、顧客的銷售現場購買行為特點

三、顧客的購買動機

了解顧客的購買動機，才能進行針對性的說服。

四、顧客的類型

1、決定要買某種商品的顧客；

2、未決定要買某種商品的顧客；

3、隨意瀏覽的顧客

五、顧客購買心理變化

銷售藝術在很大程度上是把握顧客心理的藝術。

注視、留意；感到興趣；聯想；產生欲望；比較權衡；信任；決定行動；滿足

第四講導購員(促銷員)專業銷售技巧

一、向顧客推銷自己

推銷，首先是推銷你自己。導購員給顧客一個好印象，顧客才會給他一個推銷的機會。

二、向顧客推銷利益

導購黃金法則：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——即產品能夠滿足顧客什么樣的需要。

導購員可分為三個層次：講產品特點的是三流導購員；講產品優點的是二流導購員；講產品利益點的才是一流導購員

如何向顧客推銷利益？

1、利益分類：（1）產品利益；（2）企業利益；（3）差別利益

2、強調推銷要點：與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，倒不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上。

3、將產品特征轉化為顧客利益：FABE推銷法

4、用顧客易理解的語言介紹產品

三、向顧客推銷產品

導購員向顧客推銷產品的三大關鍵：如何使產品介紹更能吸引顧客；如何有效化解顧客的異議；如何說服顧客成交

（一）產品介紹的方法

1、語言介紹：（1）講故事；（2）引用例證；（3）用數字說話；

（4）比喻；（5）富蘭克林說服法；（6）優點歸納法；（7）ABCD介紹法；（8）形象描繪產品利益；（9）導購員介紹產品時的說話技

巧

2、演示示范：（１）視覺剌激；（２）聽覺剌激；（３）味覺剌激；（４）觸覺剌激；（５）嗅覺剌激

3、銷售工具

（二）消除顧客的異議

1、推銷是從被顧客拒絕開始的2、處理顧客異議的方法：（1）事前認真準備；（2）對，但是處理法；（3）同意和補償處理法；（4）利用處理法；（5）例證法；（6）質問法；（7）轉移話題法。

3、如何處理價格異議？（1）強調產品價值；（2）確定顧客類型，因人而宜；（3）報價要明確、果斷；（4）贈品促銷；（5）把價格說得看起來不高；（6）要促成顧客盡快交款

4、決不與顧客爭辯

（三）說服顧客成交

1、成交三原則：（1）主動；（2）自信；（3）堅持

2、識別顧客的購買信號

3、說服顧客成交的十種方法

五、關聯銷售

關聯式銷售就是擴大銷售本公司產品

四、向顧客推銷服務

銷售的三個含意：（1）說服顧客現在就買；（2）使顧客在使用過程中感到滿意；（3）顧客滿意后會再次購買并推薦新顧客

第五講現場導購步驟

第一階段：待機

第二階段：接近顧客。接近顧客的關鍵：一是接近的時機；二是接近的方法

2、要掌握銷售主動權

3、接近顧客的四種方法

第三階段：推介產品

目的：把顧客對你的良好印象引導到商品的興趣上來

一、了解顧客的需求

了解顧客需要才能滿足顧客需要

了解顧客需求的方法：觀察、提問、聆聽

二、產品介紹

三、顧問式推介

四、處理顧客異議

第四階段：完成銷售

一、建議購買

二、出售連帶商品

第五階段：售后工作

收集相關信息；歡送顧客——送客是最后的服務機會

導購員的日常工作流程

上班——營業前的準備工作——營業中的注意事項——營業即將結束時的工作

第六講導購員工作考評

考評的目的：不是為了處罰，而為要督促進步

一、導購員工作考評制度

1、一個目標：塑造兼具戰斗力與紀律化的金牌促銷精英

2、兩個功能：總結檢視過去，為前行找尋動力；設定未來目標，給努力確定方向。

3、六個考核內容

二、導購員評估附表

三、導購員（促銷員）銷售能力測驗

第四篇：金牌店面銷售技巧訓練2day -

【授課對象】

經銷商店面管理人員、渠道管理人員，店面賣場店長、儲備店長、賣場營運管理人員、終端導購銷售人員

【培訓形式】

理論講授60％、實戰演練10％、案例討論、游戲25％、經驗分享、答疑5％以系統實用訓練為目標，精彩案例，感動視頻分享、動情小故事，生動演講，游戲，互動訓練等形式；培訓現場輕松，活躍。

【培訓目的】

1、明確金牌店面銷售人員的素質要求

2、了解店面銷售的技巧和方法

3、掌握讓客戶產生購買欲望的銷售技巧

4、掌握了解客戶消費心理的方法

5、訓練人員掌握說服客戶的技巧和方法等

【講授課時】

2天時間

【課程內容】

第一單元、店面金牌導購的職業認知

1、店面銷售人員的三個角色

①老板角色 ②顧問角色 ③員工角色

2、店面銷售人員五種職業心態

①責任心 ②主動心 ③服從心 ④忠誠心 ⑤感恩心

3、成為店面“賣手”的八種職業技能

①親和力 ②禮儀力 ③產品力 ④溝通力

⑤識別力 ⑥忍耐力 ⑦應變力 ⑧善解力

●“理念+方法+工具”應用點：賣手必備的五心圖與八力模型

第二單元、店面銷售六脈神劍之一：迎賓留住

1、迎接客人進店之前店員應該做什么？

2、目前的店面迎賓語有哪些不足？

3、正確的迎賓語言和動作是什么？

4、品牌的定位和迎賓語言及動作要求

5、培訓結束，店員上崗時間迎賓如何繼續訓練？

現場演練：迎賓

第三單元、店面銷售六脈神劍之二：尋機觀察

1、什么是尋機？為什么要尋機？

2、如何尋機？如何保持和客人親密、安全接觸的距離？

3、如何去觀察客人的一動一行？尋找什么的接觸時機？

4、目前店面銷售人員“錯誤的大多數”；

5、主動積極的服務客人的動作有哪些？

第四單元、店面銷售六脈神劍之三：開場引導

1、店員開場介紹的原則和目的是什么？

2、錯誤的開場是什么樣的？后果是什么？

3、新品新款如何開場介紹？

4、促銷開場的注意事項有哪些？

5、怎么樣贊美客人開場？

6、如何制造商品熱銷的開場？

7、如何讓客人感受“物以稀為貴”“機會難得”的開場語言？

8、功能賣點的開場語言技巧和幾種開場語言的搭配運用

第五單元、店面銷售六脈神劍第四式：體驗打動

1、如何去鼓勵和有效的引導客人進入體驗？

2、如何探詢客人的需求，根據需求來推薦合適的商品？

3、如何大膽地向客人發問？客人問題的原則和秘訣有哪些？

4、如何有效地去激發客人購買（占有）的欲望？

5、如何向客人附加推銷，提高客單價？

6、“嫌貨的才是買貨人”；

7、客人一般都會有哪些異議？如何處理客人的異議？

8、認識和處理價格問題：客人說：“太貴了”、“便宜點吧”等等，怎么回 答？

現場演練：服務體驗動作；

第六單元、六脈神劍第五式：快速成交

1、一定要由顧客說開單的時候，才開單嗎？

2、顧客購買的信號有哪些？如何提出成交？

3、成交的語言和注意事項有哪些？

4、買單完畢，正確的做法是送客嗎？

第七單元、六脈神劍第六式：目送再來

1、錯誤的送客語和動作

2、正確送客的語言和動作

3、送客是下次迎客的開始

第八單元：客人投訴處理技巧

1、無理取鬧的投訴你如何應對？

2、客人不承認錯誤的投訴又如何應付？

3、如何引導客人？

4、傾聽的重要性；

5、處理客人投訴的技巧有哪些？

第九單元：高品質客戶溝通和說服技巧

一、了解溝通（抱怨處理）

1、什么是溝通？

2、溝通在銷售中的作用？

3、溝通的本質是什么？

4、溝通有什么特點？

5、為什么溝通不好？

二、成功客戶溝通的八大要訣

1、心理上具備共贏的態度；

2、了解對方的真實意圖；

3、具有充分的表達自我能力；

4、對產品有完整的了解；

5、有客戶銷售和禮儀上的技巧；

6、具有良好的產品或服務的技巧；

7、具有良好的處理問題技巧；

8、對情緒的管理有適當的控制能力。

第十單元、有效客戶溝通說服的步驟及流程

1、溝通前的充分準備

2、溝通前情緒的控制及調整

3、溝通中對溝通對象心理的把握及了解（客戶的性格分析）

4、溝通氛圍的營造

5、策略性進入溝通主題

6、溝通中的互動

7、要求反饋

8、溝通后總結及評估

第五篇：金牌房產經紀人的銷售技巧

金牌房產經紀人帶著獲獎的興奮，和大家一起分享了杰出營銷經理的體會。這里有銷售技巧，也有個人成長，更有不傳的職場秘技．．．．．．

金牌房產經紀人今天起得很早，昨天的興奮還沒有完全地消失。上海的早晨總是這樣充滿著生機，他聽到不遠處黃浦江上偶爾傳來的汽笛聲，這樣的聲音讓他覺得這一天都有了活力。

吃完早飯金牌房產經紀人習慣地抽起了煙斗，他是初學煙斗的人，用的還是直桿帶個B字的BIGBEN。煙斗是個能錘煉人性格的玩意，裝煙絲就是個細活，下面的煙絲要松，上面要緊，還要用特殊的工具把煙絲仔細的壓一遍。如果香煙是快餐的話，煙斗就是西餐，需要每道工序都細細地品味。當帶著水果味的煙慢慢在房間里蔓延開來的時候，金牌房產經紀人總是很有成就感。煙斗讓他急躁的脾氣慢慢地在收斂，煙斗也能激發他很多的思想，金牌房產經紀人覺得抽煙斗的這個時間是他一天中最快樂的。

時間是早上9點半，按照昨天的預約，早上有幾個朋友來拜訪他，這些人有初入行的新人，也有一些銷售主管和銷售經理。

這次的見面一直談到12點半，金牌房產經紀人是個話很多的人，同時也很喜歡和人交流。他很喜歡這些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告訴他，他不覺得這是一種“請教”，而是一種交流，在交流的過程中，他也在汲取別人的養分，變成自己的經驗。

金牌房產經紀人最早干過兩年保險的銷售，雖然那和他后來從事的工作關系并不大，但是他總覺得這兩年對于他，是很重要的，銷售技巧也好、談判技巧也好，保險賣的是一張紙一個承諾，這么難賣的東西都賣的出還有什么不能賣啊。

金牌房產經紀人的百寶箱之銷售技巧

金牌房產經紀人好久沒有講他的銷售技巧理論了，他的銷售技巧完全來自于他在保險行業的展業生涯，在后來的工作中他慢慢地覺得其實銷售的原理都是相通的東西，“只要人對了，世界就對了。”

金牌房產經紀人的臉上始終洋溢著微笑，他喜歡每天給自己吃維生素ABC。這是他的第一大法寶。

維生素A 我好喜歡我自己

維生素B 我是個好棒的人

維生素C 今天一定有好棒的事情發生

銷售這個行業，一定要有積極向上的心態，尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素ABC，長久以往，不是缺鈣就是缺根筋。

金牌房產經紀人的第二大法寶是“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。很多年以前，金牌房產經紀人曾經拜訪過一個準客戶，這個準客戶有一張很大很大的準單子，但是他脾氣很怪異，長的一個禿頭，像阿Q聽不得人家說“燈”這個字一樣，他也很忌諱別人談到他的這個部位。準客戶的“地方支援中央”的發型雖然梳地油光锃亮，但是那卻是他心中“隱隱的痛”。

金牌房產經紀人當年的一句贊美的話，至今還被當作培訓教材，他對準客戶說“先生啊，我覺得你的頭真不錯啊”——客戶臉上已經有了慍色——馬得其接著說：“我爸爸也是這樣的頭發，但是怎么梳也梳不出你的效果啊。”——客戶哈哈大笑。

推銷技巧中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：

第一：語調要熱誠生動，不要像背書稿一樣。

第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。

第三：要有創意，贊美別人贊美不到的地方。

第四：要溶入客戶的公司和家庭。

金牌房產經紀人的最后一個法寶是“腰要軟”。都說謙虛使人進步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學習。

做了那么多年的銷售，金牌房產經紀人更象是一個把技巧都溶入血液和習慣中的武林高手，現在，他在一點點地把這些技巧細分，但是，技巧是沒有先后沒有主次的，關鍵是看你怎么運用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。

如果把專業化推銷流程細分的話，可以畫成這樣的一張圖：

接近顧客

產品展示

促成成交

異議處理

拒絕

問題

接受

無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產品，有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。

完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基礎。清楚自己的產品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產品的賣點。

純熟的推銷話術和動作——做推銷，就是要象一個專業的演員——擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一場“秀”。

銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作。客戶的反應不外乎這三種：

1）神經病

2）不說話

3）太好了！

我們不指望每個客戶都說“太好了！”同樣，我們也不會碰到每個客戶都說你是“神經病”。每個拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠都是大數法則，和你拜訪的客戶數成正比。

銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”，推銷就是一場YES 和NO的戰爭，一場做和不做的爭斗。

出擊再出擊，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰，鍥而不舍，才能獲得成功。

金牌房產經紀人越講嗓門越大，仿佛回到了自己剛出校門的那個時代，每天穿著西裝拜訪客戶的他，總喜歡出門前練習微笑，給自己打氣，然后換來一天的好業績。

“那么…馬老師，你的這些銷售技巧講的很好。”坐在房間一角的一個20出頭的年輕人說道：“但是現在的問題是我不懂得找誰去聊天，我的客戶究竟在哪里呢？”

金牌房產經紀人知道，客戶開發事實上左右了一個銷售人員推銷事業的成敗，有家公司曾經對700位離職業務員進行過調查，發現95%的人是因為不知道如何去尋找客戶。客戶是業務員最寶貴的財產，也是推銷事業得以延續的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？

馬得其拿出他的萬寶龍，在筆記本上寫下了一串字：

F：FAMILY（家庭）

I：INFLUENCE（影響力中心）

N：NEIGHBORHOOD（居住環境）

D：DIRECTLY（其他媒介）

S：SOCIETY（社團）

這幾個英文單詞的前一個字，合在一起就是FINDS（尋找）。

同學

客戶開發有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。馬得其在紙上畫了5個圈，然后寫上了“5同”：

Sales

同事

同鄉

同居

同好

緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應該明確，我們的產品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當你熱愛自己的產品，完全消化自己產品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消云散了。

介紹法是利用他人的影響力，或者是延續現有的客戶，建立口碑效應。銷售行業中有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著49個客戶”。

陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！

在金牌房產經紀人的銷售生涯中，總結了四句話送給剛開始從業的同行們：

“微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價連城，人品做后盾”。

“但是，如何面對客戶的拒絕呢？”一個看起來二十五六歲的女孩子問道——顯然，她剛才從馬得其身上學到了不少的推銷技巧和客戶開拓的方法，臉上開始興奮地泛出紅暈：“金牌房產經紀人，我一直在拼命地找客戶，但是，很多客戶拒絕我，我卻不知道如何去面對，我想，如果我能很好地處理拒絕的話，是不是能再提高一下我的業績呢？”

金牌房產經紀人又再次點了一下煙斗，吸了兩口。實際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題，第三是對你的公司或者是產品沒有信心。

拒絕只是客戶的習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少，一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導入成交的最好時機。

拒絕處理的技術要從分析中國人的個性開始著手。中國人的個性中的優點和缺點，都是成交的機會點。

中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現，否則，你這輩子都恐怕沒有機會成交。

中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。

中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。

中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情——哎呀，小王啊，是你同學啊，他是我鄰居啊，這樣關系可以立刻拉近。

中國人習慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。

中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。

中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。

中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。

中國人不容易相信別人，但是，對于已經相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。

中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環節由誰來主導決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。

中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當的時機，你要懂得給你的客戶做決定。

中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認同。

中國人不會贊美別人，所以，你要學習贊美。

所以，金牌房產經紀人的結論是，異議處理技巧的關鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背后的真正問題。

金牌房產經紀人不想半天之內就給這些朋友灌輸太多的銷售技巧，事實上，銷售技巧是因人而宜的東西，也不是今天學了明天就能用的東西的，當你越來越忘記銷售技巧的時候，你的技巧才是真正越來越純熟