第一篇：家具導購員銷售技巧

家具導購員銷售技巧

在競爭日趨激烈的家具市場，每位導購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是因為導購員對顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是因為導購員的辦法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是因為導購員無法獲得顧客的信賴。

這些觀念將有助于你提升導購水平。優秀的導購員，不僅是賣產品，更重要的是賣產品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關愛。要成為優秀導購員，你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上，最重要的工作任務是：快速地提升顧客對你信任的程度；尋找和挖掘客戶的需求點。銷售時具體與客戶交流的時間分配比例如下：

建立信任——40%；

發現需求——30%；

介紹產品——20%；

促成交易——10%；

1.1 建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍

世界上最好聽的聲音是充滿關切的聲音，家具業最為推崇的服務理念是：親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關懷。情感的溝通、關切的聲音是建立信任度最為有效的辦法，讓顧客為你而激動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用辦法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。

1.2 尋找和挖掘客戶的需求點

客戶為什么購買我們的產品？或是為了解決問題，或是為了實現快樂！了解客戶需求最簡單的辦法是“站在對方的立場想問題”即換位思考，剩下的銷售環節，不過是給客戶一個購買的理由而已。人性化營銷的公式：認同＋贊美＋轉移＋反問

認同 認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語型是：“那很好??！”、“你說得很有道理！”、“這個問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。

贊美 贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到最高境界應該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感。

轉移 轉移就是把所要表達的意思悄悄地推動一步。常用的五種轉移語型有：分解主題，你的意思是??還是??；偷換概念，這說明??只是??；說明舉例，其實??現實上??例如??；順勢推理，所以說??；歸謬引導，如果??當然??

反問 當我們跟客戶面對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣？”、“如果??是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等

1.3 具有說服力的產品介紹

我們必須樹立“我們賣的不是產品，而是產品帶給客戶的利益”這一觀念，反復問自己：產品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？

以營銷水平導購員可分為4個層次：

1.低級的導購員講產品特點，希望客戶購買。

2.中級的導購員講產品優點，讓客戶知道。

3.高級的導購員講產品利益點，讓客戶動心。

4.頂尖導購員賣產品的價值，證明產品能夠滿足客戶的需求。

最為有效的辦法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的辦法，讓家具走進顧客心里。家具導購員在銷售過程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居的美學和藝術，去感受那種他想擁有的生活方法和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來介紹。優秀導購員都頻繁運用這種辦法，讓顧客對未來家居生活充滿無限的期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設計您未來的家”的心理體驗。

第二篇：家具導購員銷售技巧

導購銷售技巧

第一章：心態篇

一：以老板的心態對待工作：

什么叫老板的心態？不管老板在不在，不管店長在不在，不管賣場遇到什么樣的挫折，你都愿意全力以赴，愿意幫助賣場創造更多的財富，這就是老板的心態。

什么叫打工者的心態？就是把自己當成企業的過客，是在為別人而工作。

如果你的心態是在為別人工作，必須靠別人的監管控制才肯努力工作，那你注定一輩子是個打工者。

如果你這輩子要做一個成功者，要先具備做成功者應該具備的一個心態：只要我在做，我就要做到全力以赴。我們可以看到，一個成功者，開始都要做一個很好的跟隨者，在做跟隨者的時候，如果就是隨便做一做，混一混，就不會成為一個成功者，又何談有一份自己的事業呢

無數人的經歷曾告誡我們，心態是世界上最神奇的力量。擁有愛和希望的積極心態往往能將一個人提升到更高的境界;反之，帶著怨恨和悲觀的消極心態則能毀滅一個人。

一個擁有積極心態的人，無論是一個服裝導購員，還是個經營服裝賣場的老板，都會認為自己的工作是一項神圣的事業，并對其充滿濃厚的興趣。熱愛自己工作的人，無論工作有多么困難，或需要付出多大的代價，他都始終會用不急不躁的態度去進行。只要抱著這種態度，任何人都會成功，都會達到目標。愛默生說過：“有史以來，沒有任何一項偉大的事業不是因為積極心態而成功的。”

積極的心態是一種動力，能夠鼓舞和激勵一個導購對眼前的工作采取行動，不僅如此，它還具有感染性，還會對根本人有過接觸的所有人產生影響。

把積極心態和你的工作結合在一起，那么，你的工作將不會顯得辛苦或單調。積極的心態會使你充滿活力，事半功倍。

二：提倡勤奮，拒絕懶散

現實中經?？吹胶芏嗟赇佊幸粋€普遍的行為，生意好的時候大家情緒高昂，生意不好的時候就唉聲嘆氣或者萎靡不振，這時，賣場亂了沒人收拾，玻璃臟了沒人洗，衣服掛錯了無人理會，等等，然而這種“沒有一點主動性”的工作習慣一旦養成，整個賣場就像得了瘟疫一樣到處顯得死氣沉沉，大家對店里出現很多問題會表現出冷漠，無所謂，很正常的感覺，時間久了就變成工作人員的一種習慣，及時銷售直線下降，也覺得那是老板的問題，和自己無關。在國外，通過大量的實地觀察和對比分析得出的結論是：導購員做與營業相關的活動最能吸引顧客觀賞，挑選和購買，如，擦柜臺,整理商品，包裝，接待顧客，記錄營業狀況等，這些都是吸引顧客的動作。

賣場無大事，但事事都重要，老板不可能跟在導購員后面去監督，大家需要養成一個主動，積極，善于發現問題，善于解決問題的習慣。要及時將店鋪中存在的問題進行調整和改善。有過客才有看客，又看客才有顧客，有顧客才有回頭客。

導購員必須時時刻刻忙碌起來，主動起來，積極起來，例如當店內人少時就不斷來回走動，不斷地整理賣場貨品，不斷的打電話回訪顧客，這樣就可以給過往的顧客或者進店的顧客營造一種“這家店很忙，這家店是不是有新貨到”的感覺。

如果所有的人都在主動，忙碌的工作，那么整個環境便會洋溢著活力和干勁，也會使顧客的情緒受到感染，樂于進入。一旦有顧客進入，其他顧客也會隨之而來。所以，作為導購充滿生氣；當顧客逐漸增加的時候，更要起勁的工作，使店內充滿活潑的氣氛，而當顧客看到導購員忙于工作，不但不會感到不高興，反而會心平氣和的慢慢挑選商品。

所以，導購員一定要避免以下行為：導購員“雙手抱胸，低頭哈腰，睡眼朦朧，反應遲鈍”；

顧客已經走到賣場中央，但導購員卻在嗑瓜子，說閑話，毫不搭理；顧客問這件衣服多少錢？得到的回答是：上面有，你自己看吧；還有，躲在貨架后面看雜志，小說或化妝；幾個人隔著貨架與同事大聲喧嘩嬉笑或者談一些與工作無關的事情；胳膊放在商品上，貨架上，或是雙手插在口袋里，身體成三道彎狀；背靠著墻或依靠著貨架，無精打采的胡思亂想，發呆，打哈欠；百無聊賴的站在貨架一旁，要么隔一會兒從衣兜里掏出手機在手中擺弄；或遠離自己的工作崗位到別處亂逛等

以上種種行為都是懶散的表現，但往往就是這些行為讓顧客進到店里面感覺自己“花錢找罪受”，所以，從現在起，我們要拒絕懶散，立即行動，讓我們將懶散變成激情，變成熱情，變成對顧客的一種熱愛。

一個導購員只有勤勤懇懇，扎扎實實的工作，才能把自己的才能和潛力全部發揮出來，才能在短時間內創造更多的價值。盡管這份工作可能薪水微薄，可能辛苦艱巨，但它對我們意志的磨練，對我們堅韌性格的培養，使我們受益一生的財富,是別人無可替代的。所以，正確地認識你的工作，勤勤懇懇的努力去做，才是對自己負責的表現。

三：熱情規范的迎賓方式：

微笑是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌漢陽的表現。

對人微笑是一種文明的表現，它顯示出一種力量，涵養和暗示。一個剛剛學會微笑的導購員說：“自從我堅持對顧客微笑之后，兩個月來，我的銷售額比過去一年還要多?，F在，我已經養成了微笑的習慣，而且我發現人人都對我微笑。

微笑是賣場導購員的基本功，有露出八顆牙齒的標準微笑；不露齒的微笑等。微笑是唯一不需要語言的世界語言，是成本基于零的最佳服務方式。

熱情迎賓的一個最簡單的標準是：當顧客進入店鋪時，導購員以親切卻不過分熱情的行為招呼顧客，比如親切地說：“歡迎光臨”，導購員打完招呼后應該立即投入到自己的工作中，繼續梳理貨品，調整陳列，不必刻意根在顧客后面，而給顧客制造一種：“我們很忙，我們生意很好”的感覺，同時要在營業場中巧妙的走來走去，造成一種銷售的氣氛，不讓整個賣場顯得沒活力。但要隨時觀察顧客的表情，一旦發現顧客的眼睛看著你時，你必須立即上去給與必要的說明和解釋；而當顧客的目光避開你時，你就不要去干擾顧客。有時，顧客沒有注意到你，在欣賞一件商品，你當然可以主動走過去，站在他的一側，希望能為他提供某種服務，這樣就讓顧客感覺很自由很隨意。

四：優質服務的五原則

最親切的笑容：只要我站在崗位上，我就能以發自內心的微笑面對顧客與同事

最動聽的聲音：我能讓聲音也微笑起來

最自然的招呼：我的招呼語多元化，能讓顧客感覺自然舒服。

最精彩的搭配：有精彩的搭配，才有成功的銷售

最利落的動作：我的勤快是打動顧客的法寶，1分鐘之內我就能為顧客找到他要的貨品。五：品牌服務三原則：

20%的顧客為我們創造了80%的銷售額。品牌的穩定的風格必然會造就一部分穩定的消費顧客群，這是在品牌堅持中培養累積起來的重要資源，也是品牌專賣店盛行的成功法寶。這就要求品牌專賣店的導購員必須有專業的服務原則。

1：緊記顧客名字

2：緊記顧客買過什么

3：讓你的顧客穿的好看

七：提升銷售業績的方法：提升品牌價值，賣給更多客戶，賣給每位客戶更多商品，保證更多回頭客

所謂銷售就是讓你的顧客穿的漂亮

所謂銷售成功就是讓顧客該買的東西都在你店里買到。

（一）賣品牌的方法

A品牌張揚

買菜的故事：買1，2塊錢的菜就可以這么挑剔，何況買一兩百塊錢的衣服呢？顧客的挑剔很正常，不喜歡的就不會挑剔。面對顧客的挑剔，要講述我們品牌商品所具備的獨特設計風格，獨特洗水工藝，獨特的賣點，良好的做工，優質的品質保證，要堅持我們的品牌。不卑不亢的告訴顧客：我們的品牌折扣是統一的，我們賣給每位顧客都是一樣的。

B員工信心:能不能賣到品牌所要求的價位，員工的信心很重要。深入地了解培養員工的品牌滿足感。麥當勞的員工工資最低，但麥當勞的服務好不好，環境好不好，我們到麥當勞又沒有聽到員工因為工資不高而說：不歡迎光臨？這是因為品牌所帶來的兩種效應。一是：工資收入。二：品牌滿足感

1：了解品牌，越了解越有信心?？梢酝ㄟ^培訓，產品手冊，來了解品牌的文化，設計理念，風格定位，發展歷程及發展方向，服務意識與技巧，面料知識，洗滌知識，產品賣點，售后服務，等。我們的品牌很時尚，很張揚，那么我們的員工又了解多少呢？如果員工不了解，那只不過是賣價錢買衣服而已，那么我們品牌的文化，個性與張揚根本沒辦法得到推廣。2：熟悉商品：款號，價位，顏色，面料，碼數（清楚賣場現有碼數），如何介紹（每個產品都有一個介紹方法即賣點，我們的衣服很時尚，但我們的介紹是不是很時尚呢？），搭配（員工要熟悉每一件衣服如何能夠搭配成套）。

3：只賣爆款違反賣品牌的規律。專賣店只賣爆款的話會造成很多積壓。比如：120個款中如果只有20個好賣的款，那另外100個款叫什么？怎么可能會有100個款式庫存呢？所以員工要在一開始就熟悉每個款怎么去搭配。保證每件衣服都能銷售出去。

教育消費者：

品質保證：售后服務，解決客戶投訴等方面一定要做到位，才能保證擁有更多的回頭客。

形象的價值：展示品牌形象，展現品牌風格定位，吸引客流，提高銷售額。B: 作品牌與做散貨的差異

一：差異化體現：產品差不多的時候，只能用價格來競爭。而我們的產品風格本身就急具差異化

定位與風格的差異：符合品牌風格的消費群體即可

目標消費群的差異：我們的導購要清楚我們的目標消費群

針對性提供服務：品牌的附加值的體現

二：為什么要作品牌？

加盟商心理：越便宜越好賣——地攤行為

選擇品牌的因素：租金，人員工資，成本越來越貴，賣的東西越來越便宜的話，這本身就是一種矛盾，早晚會有困難。

貨品定價：1：品牌價值——差異大（而我們的導購大多在介紹商品，而沒有介紹我們的品牌優勢）

2：商品價值——差異不大，因為成本價值差異不大。

經典款和庫存的區別：和時間沒有關系，和品牌有關系。

三：連帶銷售技巧：

1：陳列時按套陳列——按系列，按色彩，按套

2：養成連帶銷售的習慣：只要顧客進試衣間，都要拿一套給顧客試穿

顧客進試衣間的時候，店員馬上準備2套搭配好給顧客試，會提升業績。

第二章：導購員的行為禮儀

一：站姿

規范的站姿如下。

頭正：兩眼平視前方，嘴微閉，表情自然，捎帶微笑。

肩平：兩肩放平，微微放松，稍向下沉。

臂垂：兩肩平整，兩臂自然下垂，中指對準褲縫

軀挺：胸部挺起，腹部收回，臀部向內向上收緊。

腿并：兩腿直立，貼緊，腳跟靠攏，兩腳夾角成60度。

叉手站姿：兩手在腹前交叉，右手搭在左手上直立。此種站姿男子可以兩腳分開，距離不超過20 厘米。女子可用小丁字步，即一腳稍微向前，腳跟靠在另一只腳內側。這種站姿要端正中略有自由，鄭重中略有放松。在站立中身體重心還可以在兩腳間轉換，以減輕疲勞感，這是一種常見的接待站姿。

背手站姿：雙手在身后交叉，右手貼在左手外面，貼在兩臂中間。兩腳可并可分，分開時，不超過肩寬，腳尖展開，兩腳夾角60度，挺胸立腰，雙目平視，這種站姿由美中略帶威嚴，易產生距離。

后腿步：在后退步時，應當先后退兩三步，在轉身離去，退步時腳輕擦地板，步幅要小再轉身離去

引導步：引導步是用于走在前邊給顧客帶路的步態，引導時要盡可能地走在顧客的左側前方，整個身體半轉向顧客方向，保持兩步的距離，遇到拐彎要伸左手示意，并提示顧客。二；應當糾正的八種不良走姿

作為店員要真正掌握好標準的走姿，就必須對一些常見的不當的走姿有所認識，并且自己地對其免于嘗試。若是這些錯誤的做法在自己身上早已存在著，則一定要及時地予以糾正。走路“內八字”或“外八字”，彎腰駝背，走路不成直線，以及雙手插兜行走等等都屬于不正確的走姿。不正確的走姿使你看起來無精打采，沒有自信心，也沒有風度，是店員必須嚴格注意的。在工作崗位上，店員應當糾正的不良走姿主要有下列八種：（1）橫沖直撞。（2）悍然搶行。（3）阻擋道路。（4）不守秩序。（5）蹦蹦跳跳。（6）奔來奔去。（7）制造噪音。（8）步態不雅。

三：服務語言的基本原則

1）尊重性原則

尊重人和受人尊重是人類的需要，尤其是服務行業。當顧客進入店鋪時，很多導購員

常常會一聲不吭，而當顧客在挑選商品時，導購員又會冷不丁的提醒顧客“這個很貴”，它暗示著顧客買不起，從而傷害了顧客的自尊，惹惱顧客。

當顧客召喚銷售人員時，銷售人員需要應用“好的，是的”，“能不能麻煩您稍候一下”“很抱歉”“不好意思”“歡迎光臨”“歡迎下次光臨”“請稍侯”“讓您久等了”。

與顧客交談時，要保持一米左右的距離，站在顧客的半側面，不要直接面對顧客，說話是要面帶微笑，表情開朗愉快，語調親切溫柔，聲音要低于顧客的音調。在與顧客說話時，要專注，眼睛要望著顧客，不要東張西望，或者用眼睛死盯著顧客。

第三篇：家具導購員銷售技巧(—)

家具導購員銷售技巧（—)在競爭日趨激烈的家具市場，每位導購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是導購員對顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是導購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是導購員無法獲得顧客的信賴。

這些觀念將有助于你提升導購水平。優秀的導購員，不僅是賣產品，更重要的是賣產品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關愛。要成為優秀導購員，你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上，最重要的工作任務是：快速地成立和顧客的信任程度；尋找和挖掘客戶的需求點。具體與客戶交流的時間分配比例如下：

建立信任－－－－40%；

發現需求－－－－30%；

介紹產品－－－－20%；

促成交易－－－－10%；

1.1 建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍

世界上最好聽的聲音是充滿關切的聲音，家具業最為推崇的服務理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關懷。情感的溝通、關切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。1.2 尋找和挖掘客戶的需求點

客戶為什么購買我們的產品？或是為了解決問題，或是實現快樂！了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”，剩下的銷售環節，不過是給客戶一個購買的理由。

人性化營銷的公式：認同＋贊美＋轉移＋反問。

認同認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語型是：“那很好啊！”、“你說得很有道理！”、“這個問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等；

贊美贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感；轉移轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進一步。常用的五種轉移語型有：分解主題：你的意思是……還是……；偷換概念：這說明……只是……；說明舉例：其實……實際上……例如……；順勢推理：所以說……；歸謬引導：如果……當然……；

反問當我們跟客戶面對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。1.3 具有說服力的產品介紹

我們必須樹立“我們賣的不是產品，而是產品帶給客戶的利益”觀念，反復問自己：產品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？

導購員可分為4個層次：

(1).低級的導購員講產品特點，希望客戶購買；

(2).中級的導購員講產品優點，讓客戶知道；

(3).高級的導購員講產品利益點，讓客戶動心；

(4).頂尖導購員賣產品的價值，證明產品能夠滿足客戶的需求。

最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進顧客心里。家具導購員在銷售過程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學和藝術，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來介紹。優秀導購員都經常運用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設計您未來的家”的心理體驗。

1.4 促成銷售

促成銷售最關鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優秀導購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個要點：

(1).制造感情空間，讓客戶參與決策購買；

(2).不要再主動制造新的問題；

(3).嘗試多次促成，迅速達成交易。

優秀家具導購員實戰營銷案例解密

2.1 開場白

“您好！歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務！”導購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導購，我叫××，本次您在商場的導購服務由我負責，我將全程為您服務”。

【解密】多次重復品牌和商號；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導購員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營造情感氛圍。這是充滿關切的開場白。

2.2 了解客戶需求和推薦產品最有效的話術

(1).您以前聽過我們的品牌嗎？

(2).您選擇家具是注重品牌、質量、價位、款式？

(3).我知道購買家具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議！

(4).您知道如何識別優、劣產品的區別嗎？

(5).這種品牌的沙發用料好，近期銷量最大。

(6).您選擇產品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產品。

2.3 產品介紹技巧

介紹產品的訣竅是：突出利益、產品品質優勢。

優秀導購員在每一款新產品上市時，會將廠家提供的產品資料核心要點背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產品時才具有說服力，但大多數普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產品體驗。某品牌沙發文字介紹案例如下：

此款產品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質，深蘊新古典主義之內涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩的造型，無不體現復古的高貴雅致和現代生活的悠閑舒適。

此款沙發座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發多了一絲活潑的蘊味，讓傳統不再單調。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。

無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY－1302都可盡顯獨有的蘊味。

【解密】只有大量背誦經典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產品內涵和美感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優秀家具導購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！

2.4 留住客戶常用話術

離去的客戶回頭機會太小了，優秀導購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會。

(1).您對我的服務有什么意見和建議嗎？

(2).請您談談我們店面的裝修、產品的服務，給我們提出一點意見，好嗎？

(3).是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？

(4).您可以留下聯系方式嗎？如果您關注的這幾款產品有優惠活動，我會第一時間通知您。

(5).您可以聽一下這種產品選購技巧，即使您現在不買，對以后選購同類產品也是有好處的。

(6).沒有關系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。

2.5 客戶未購買，留下客戶聯系方式的話術

(1).您好，這是產品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發送一些新產品或促銷信息。

(2).您相信我是專業的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯系方式嗎？我們有任何優惠活動，我將優先通知您。

(3).您喜歡的這幾款產品，我向公司申請一個特價，您留個聯系方式，我到時候通知您。

(4).這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。

【解密】銷售是一個過程，得到一個客戶聯系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。

2.6 客戶推薦蘊含無限商機

在產品成交以后，優秀導購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。客戶推薦標準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進一步開拓市場，服務更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個好的產品？您放心，我一定會為他同樣的優質服務，（或）您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強您的，您看比如什么……

【解密】優秀導購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業績成倍增長的秘密。因為服務好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。

2.7 運用銷售筆錄，獲取成交

導購員在向顧客介紹產品時，應把客戶所有有意向的產品記錄好，內容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。然后找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產品劃掉，留下的自然是很有意向的產品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

一、首先你要先了解自己所售產品的材質、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等基礎知識是導購必須掌握的！并且是倒背如流，張口就來的，否則顧客問你個價格、尺寸你還去看看價格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對你的第一印象就是不專業了，后面你的說服力就大打折扣了！然后你要記住不要犯現在家具導購經常犯的大忌！只會介紹材料、工藝。

我認為一開始就向顧客介紹家具的材質、工藝等產品特點是很低級的銷售模式了，現在家家都在這樣介紹。你記住一個核心理念！顧客來買的不是一堆材料，顧客來買的是家具，是生活用具，是生活方式！試想賣LV包的導購去介紹那塊人造革，那包還能賣幾千上萬嗎？

二、建議學習顧問式銷售技術來賣家具，這是一個非常專業的銷售工具，傳統銷售理念是在買產品，而顧問銷售技術是在為顧客提供解決問題的方案！基本的幾個步驟是

1、向顧客介紹產品品牌的核心特點，要用簡單精辟的幾句話先吸引住顧客。

2、向顧客提問，發現客戶狀況中存在的問題點（這點很關鍵，你要通過提問了解顧客以前使用家具時遇到的問題，新選購家具時的標準要求是什么等情況）

3、分析這些問題的大小

4、幫助客戶下決心解決

5、輔導客戶建立解決方案的認識

6、輔導客戶建立解決問題的標準

7、輔導客戶選擇方案

8、引導客戶成交以上這些只是框架，銷售是有章法的！要學好顧問銷售需要一個時間過程，希望你成功。采用普通銷售方式的人占90%，而銷售成功率是30%；采用顧問式銷售方式的人占10%，而銷售成功率是70%。！

三、有個你做家具銷售必須時時記住的要點就是，一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專業、負責的意見。千萬不能為賣家具而買家具，不要只會推薦些貴的，只會拼命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的，只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會滿意，才會為你推薦更多的親朋好友來購買。

第四篇：家具導購員銷售技巧培訓資料1

家具導購員銷售技巧培訓資料

★家具概念：

廣義的家具是指人類維持正常生活、從事生產實踐和開展社會活動必不可少的一類器具。狹義家具是指在生活、工作或社會實踐中供人們坐、臥或支撐與貯存物品的一類器具與設備家具不公是一種簡單的功能物質產品，而且是一種廣為普及的大眾藝術，它即要滿足某些特定的用途，又要滿足供人們觀賞，使人在接觸和使用過程中產生某種審美快感和引發豐富聯想的精神需求。

★導購員定義：

導購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環境的業務員，是直接面向顧客的終端業務員。他們有一定時期內（比如一年或兩年）的穩定性，在具體的工作中通過現場恰切的舉止和優質的服務，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業形象，使顧客當場購買或在未來形成購買沖動；同時，導購員又通常負責所在賣場終端建設與維護，并適當協調客情關系。

★導購員禮儀與素養指引

一、導購員的基本標準指引

1、形象標準：

Ａ、頭發：要定期修剪，梳理整齊，不散發。Ｂ、指甲：禁止留長指甲、禁止涂指甲油。Ｃ、化妝：女性應該化淡妝上崗，不準濃妝艷抹，不準用濃烈香水。Ｄ、裝飾品：不帶過量飾物，不過于怪異、夸張。

Ｅ、服裝：按照公司（或各地專賣店）規定著裝。服裝應保持清潔、無污染、無灰塵、扣子要扣好，不要挽袖子、卷褲腳。

Ｆ、鞋子：應保持干凈整潔，工作場所不得穿 長統靴或另類鞋、運動鞋、涼鞋、拖鞋等。女性的高跟鞋不得低于5cm的細跟。

2、行為標準：（1）基本的站立姿勢：

a、頭部抬起，面部向前方，雙眼平視，正顎微微內吸。b、胸部挺直，不可駝背，雙肩要平，呼吸自然，腰部直立。c、雙肩自然下垂，處于身體兩側。d、兩腿立下并攏，雙膝雙腳的跟部緊靠。

e、兩腿呈“ｖ”狀分開，兩者之間相距一個拳頭的寬度。f、雙手緊握或疊放于腹前。

（2）坐姿：

ａ、頭要端正，兩肩放平，挺胸收腹，上身向前傾斜，兩腿并攏，兩腳向左或右傾斜45度左右。（3）走姿：

ａ、行走時，腳步應輕盈快捷，頭要端正，兩肩平放，挺胸收腹，兩臂自然擺動，幅度在30度左右，兩眼平視前方。

ｂ、遇到顧客和領導時主動微笑，點頭示意，側身讓行，不得搶道。ｃ、行走時，如手中拿文件或客戶定單應放于左胸前。

（4）微笑：

ａ、微笑時，應自然、大方、得體。ｂ、兩腮上挑，兩眉舒展，發出會心的笑。

（5）語言：

ａ、前期使用普通話服務，根據顧客的語言適當調整口音。ｂ、語言表達適當得體，語氣委婉，語速適中，語調輕柔。ｃ、態度自然可親，對待任何顧客不冷言冷語。

ｄ、說話段落分明，口齒伶俐，不可喋喋不休或凌氣逼人。ｅ、不得與顧客爭辯，頂撞或刁難顧客。

ｆ、語言內容通俗易懂，突出重點和要點，切忌使用過于專業的術語。ｇ、不可夸大其詞，說話留有余地。

ｈ、要有問必答，而且要配合當時的銷售氣氛。

ｉ、接聽電話時語言親切，并說：“您好，某某專賣店……” j、不準大聲喧嘩或高聲闊論。

（6）工作期間嚴禁以下的行為： ａ、不準在顧客面前補妝、化妝。ｂ、不準在顧客面前吃口香糖、零食。

ｃ、不準在顧客面前扭鼻子、哼小曲、吹口哨、喃喃自語或敲東西玩飾物。ｄ、不準大聲說話，粗言穢語、聊天、咳嗽、吐痰等。

二、導購員應具備素質

1、誠實正直的個人形象：

誠實是推銷的最佳策略：你可以愚弄一個人很長時間，你也可以愚弄很多人一段時間，但是你決不能愚弄消費者很長時間。我們不可能通過欺騙顧客來得到長久的利益。*誠實正直使我們的心胸坦蕩；

*誠實正直是獲得別人尊重和信任的必要方法。*誠實正直讓你獲得最大的長期利益。

誠實正直的人，言談舉止自然，顯得心胸坦蕩。讓人喜歡與你接近和交往。

在具體的銷售過程中做到：“三個注意”、“四要”、“四不要”。Ａ、三個注意：

ａ、把握先有事實，后有宣傳的銷售程序，向顧客提供真實的產品和服務信息，切忌散布假消息。

ｂ、保證材料的詳實，在客戶面前介紹有關整合，必須交代清楚其中六個要素，通常稱為“5ｗ1ｈ”，即何人、何事、何時、何地、何故和怎么。ｃ、公開事實真相，銷售人員應當在洽談過程中報告來自各方的信息。真實的銷售是宣傳的生命所在。

Ｂ、三要： ａ、自己真誠； ｂ、三思而后言； ｃ、用仁慈來調和事實。

Ｃ、四不要： ａ、不夸大； ｂ、不為別人掩飾； ｃ、不要求別人為你掩飾； ｄ、不說“無害的小謊”。

2、滿懷信心，不斷更新你的“自我形象” Ａ、建立更真實的“自我形象”

心理學家說：每個人的心目中都有一個“自我形象”，就像每個人在別人的心目中都有一個“形象”一樣。這種“形象”的樹立是建立在對這個人的價值、能力、性格、品質等多方面的綜合評價的基礎上的。

形成這種“自我形象”的原因和過程是復雜的，包括社會的、生活的、生活環境的、性格的等多方面的因素。然而這種“自我形象”會控制你的一生，因為你一般就會成為你心目中的“那個人”。Ｂ、告訴自己：“我做得到”

堅強的信心是成功的源泉，不論才干大小，不論天資高低，成功都取決于堅定的信心，讓“我做得到！”成為我們的座右銘。告訴自己：“我做得到！” Ｃ、不斷更新你的自我形象

在你每成功完成一項工作后，與自己的“自我形象”一下，看看有什么可以修正的。之后，盡你的最大可能記住這個“自我形象”，告訴自己：我就是這樣的人，我做得到！

3、積極樂觀的人生態度、專業的態度 A、積極樂觀的人生態度：

a、“當太陽下山時，每個靈魂都會再度誕生?！倍俣日Q生就是你把失敗拋諸腦后的機會。

b、積極心態會給你帶來成功。

c、當你在和失敗戰斗時，就是你最需要積極心態的時候。

d、當你處于逆境時，你必須花數倍的心力，去建立和維持自己的積極心態。e、當你身處困境時，應該運用你對自己的信心，以及你明確的目標，將積極心態化為具體行動。

積極心態會影響你說話的語氣、姿勢和臉部表情，他會修飾你說的每一句話，并且決定的情緒感受，他還會對你的思想產生影響，進而把這種思想和情緒傳染給你的客戶。

熱情是推銷之母，熱情意味著關心、友愛、微笑，這是我們吸引用戶并贏得好感的前提。只有劃著火柴才能點亮蠟燭，熱情會使我們的說服獲得意外的成功；如果缺乏熱情，我們就缺乏吸引顧客的魅力。

B、專業的態度：

不論你從事此行的時間有多少，必須以專業的語言、行為、態度和標準來要求自己的言和行。表現出專業的形象給客戶、給自己及同事。喜歡自己所從事的工作及所售賣的產品。了解每個產品的特點、賣點，找到他們的可愛和吸引人的地方，并認可這些后再推薦給客戶。

4、保持清潔、有活力的儀容

專賣讓導購員是公司的形象、品牌的形象，導購員得體的儀容、儀表會給客戶留下深刻的印象，在服務周到的同時，也給顧客帶來了美的享受。因此，導購員儀容、儀表關系到整個的服務質量。

5、團隊精神：

要想成為一個優秀的導購員，團隊精神是必不可少的。團隊精神具有目標導向功能、凝聚功能、激勵功能、控制功能。如果一個團隊缺乏團隊精神，會產生嚴重的內耗。相反，一個具有團隊精神的團隊，會喚起團隊中每個人的榮譽感和自覺性。會為團隊目標共同努力。

6、銷售技巧：

導購員的目的就是以高質量、高水平的服務，讓顧客滿意，實現銷售。要完成這一任務，需要一定的銷售技巧。接待不同的顧客應使用不同的技巧，導購員在日常接待工作中要細心學習，并靈活運用到實際的工作去，總結一套完整的提高銷售水平的辦法。

創意是推銷的靈魂，推銷不公需要嘴勤、手勤、服務勤、還需要心勤、腦勤、機敏、智慧、創造性，使推銷工作山窮水盡時，峰回路轉，起死回生。

7、影響他人（影響力、語言表達藝術）： A、所謂影響力：

就是一個人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為的能力。這種影響力人人都有，強度各有不同，而且隨著交往對象的變換、環境的變化，影響力所起到的作用也發生變化。

影響力分為權利影響力和非權力影響力。

非權利影響力完全取決于個人的自身的品格、知識、才能、氣質和等因素，是通過自身良好的素質和言行對人產生的一種精神支配力量，具有自然性、內在性和擴張性等特點。

在實際工作中，非權利影響力可以比權利影響力起更為重要的作用。因為在被影響都接受非權利影響力時，既不是處于強制的被動狀態，也沒有任何思想壓力，其影響效果不公表現在觀念形態支配下的行為服從上，更重要地表現在心理上的信任，進而自覺自愿的主動服從。

對于銷售人員而言，對客戶的影響力主要來自非權利影響力。銷售人員在對客戶施加影響力的過程中，隊了具備相應的專業知識、讓人愉悅的品行及充分運用各種銷售技巧外，語言的運用能力和理解他人的能力是銷售人員應具備的重要基本素質。B、語言表現力：

說服是推銷之父，推銷的關鍵是說服，有一名經商格言“買賣不成，話不到”，我們要努力去說，使顧客心服、信服，推銷才能成功。a、清晰簡潔：銷售人員運用的語言應清晰、簡潔，用簡單樸實的話準確適度地表現你的思想?？蛻舻臅r間往往是有限的，誰也不可能聽你的長篇大論，簡明扼要地將問題描述清楚，是導購人員語言表達的基本要求。b、說服力：說服顧客，不公需要較好的語言技巧，更重要的是掌握正確的原則；抓住顧客的切身利益展開說服工作，即“站在別人的角度，說自己的話”。

c、得體的身體語言：（溝通的總體感覺＝7%語言表達+38%的口頭表達+55%面部表情）?！懊娌勘砬椤睆膹V義上講，包含了所有的身體語言：目光、表情、手勢等。d、有效的方式：

*切勿在顧客面前，過多地使用一些專業術語或技術性詞語。*利用舉例子說明，將會是你的說話內容更加生動，并可使你所傳達的信息更容易被接受。

C、別過多地對產品本身進行技術性描述，應把重點放在這些技術性能如何，現在產品的功效上。顧客關心的是產品能給他們帶來什么，而不是怎樣帶來的。（別賣弄自己的專業知識。）

8、完整的產品知識：主要包括3方面： A、產品本身的特性；

B、在使用該產品前、中、后等相關問題； C、使用該產品得到的好處。

注意其他業務知識的適當掌握及其他品牌產品的相關信息等。

★家具導購員銷售技巧

顧客來買家具其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢？因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導購人員一定先要有這樣的心態，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務”。

一、迅速的建立信任：

（1）看起來像這個行業的專家。（2）注意基本的商業禮儀。

（3）顧客見證（顧客來信、名單、留言）（4）名人見證（報刊雜志、專業媒體）（5）權威見證（榮譽證書）（6）問話（請教）（7）有效聆聽十大技巧： ①態度誠懇，用心聆聽；

②站/坐在顧客的左邊記筆記。（在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到）

③眼神注視對方鼻尖和前額。

④不打斷，不打岔（在顧客說話時盡量不要中途打斷）⑤不要發出聲音（只點頭、微笑便可）

⑥重新確認（在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單）

⑦不明白追問（聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問）⑧不要組織語言（不要在心理去想著如何反問和搶答）

⑨停頓3-5秒（在開始說話時，略停頓3-5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。）

⑩點頭微笑（在談話過程中，不停地點頭微笑）

（8）贊美（是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法）①真誠發自內心。

②閃光點（贊美顧客閃光點）③具體（不能大范圍，要具體到一點）④間接（間接贊美效果會更大）⑤第三者（通過贊美小孩、衣服等）⑥及時 經典語句：

您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您（上級對下級）贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。

二、問問題的方法

①現在使用的是什么品牌家具？什么風格？ ②對那套家具滿意嗎？買了多長時間？ ③在購買那套家具之前是否對家具做過了解？ ④在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方？ ⑤當時購買原那套，在現場嗎？

⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？

⑦如果我現在介紹感一套既能滿足您碑的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它？

問問題的頂尖話術舉例： ①您怎么稱呼？您房子買哪里？

②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結婚？ ③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。④有帶圖紙過來嗎？我幫您看一看。

⑤大概的圖形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。⑥您是看沙發還是看床？

⑦您是自己用還是給家里其他人用？ 問問題的步驟：

①問一些簡單容易回答的問題。②問YES的問題。③問二選一的問題。④事先想好答案。⑤能用問的盡量少說。

三、顧客異議通常表現的六個方面：

①價格（顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品）②家具的功能

③服務（售前、中、后、上門測量、擺場）④商品會不會更便宜，功能會不會更好。⑤支持（是否有促銷、是否有活動）⑥保證及保障。

請記?。河肋h不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。（2）根據顧客焦點（激勵按鈕）不同，顧客可分為：

家庭型：思想保守，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數20——30為主。

成功型：喜歡與眾不同，凡是都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業成功的人。

社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。

生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們綠色通道家居質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。

四、如何回答異議：（肯定認同法）先認同，再反問，認同不是贊同。動作上時刻保持點頭，微笑。處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞” 熱詞：我很了解（理解）…..同時…… 我很感謝（尊重）…..事實上…..我很同意（認同）……其實…….冷詞：但是、就是、可是。

第五篇：家具導購員銷售技巧培訓資料

家具導購員銷售技巧培訓資料

家具導購員銷售技巧培訓資料

家具概念（家具導購員銷售技巧培訓資料）

廣義的家具是指人類維持正常生活、從事生產實踐和開展社會活動必不可少的一類器具。狹義家具是指在生活、工作或社會實踐中供人們坐、臥或支撐與貯存物品的一類器具與設備家具不僅是一種簡單的功能物質產品，而且是一種廣為普及的大眾藝術，它即要滿足某些特定的用途，又要滿足供人們觀賞，使人在接觸和使用過程中產生某種審美快感和引發豐富聯想的精神需求。

導購員定義（家具導購員銷售技巧培訓資料）

導購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環境的業務員，是直接面向顧客的終端業務員。他們有一定時期內（比如一年或兩年）的穩定性，在具體的工作中通過現場恰切的舉止和優質的服務，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業形象，使顧客當場購買或在未來形成購買沖動；同時，導購員又通常負責所在賣場的終端建設與維護，并適當協調客情關系。

導購員禮儀及素養指引（家具導購員銷售技巧培訓資料）

一、導購員的基本標準指引

1、形象標準：

A、頭發：要定期修剪，梳理整齊，不散發。B、指甲：禁止留長指甲、禁止涂指甲油。

C、化妝：女性應該化淡妝上崗，不準濃妝艷抹，不準用濃烈香水。D、裝飾品：不帶過量飾物，不過于怪異、夸張。

E、服裝：按照公司（或各地專賣店）規定著裝。服裝應保持清潔、無污染、無灰塵、扣子要扣好，不要挽袖子、卷褲腳。

F、鞋子：應保持干凈整潔，工作場所不得穿長統靴或另類鞋、運動鞋、涼鞋、拖鞋等。女性的高跟鞋不得低于5㎝的細跟。

2、行為標準： A、基本的站立姿勢：

a、頭部抬起，面部向前方，雙眼平視，下顎微微內吸。b、胸部挺直，不可駝背，雙肩要平，呼吸自然，腰部直立。c、雙肩自然下垂，處于身體兩側。d、兩腿立正并攏，雙膝雙腳的跟部緊靠。

e、兩腿呈“V”狀分開，兩者之間相距一個拳頭的寬度。f、雙手緊握或疊放于腹前。

B、坐姿：

a、頭要端正，兩肩放平，挺胸收腹，上身向前傾斜，兩腿并攏，兩腳向左或右傾斜45度左右。C、走姿：

a、行走時，腳步應輕盈快捷，頭要端正，兩肩平放，挺胸收腹，兩臂自然擺動，幅度在30度左右，兩眼平視前方。

b、遇到顧客和領導時主動微笑，點頭示意，側身讓行，不得搶道。c、行走時，如手中拿文件或客戶定單應放于左胸前。

D、微笑：

a、微笑時，應自然、大方、得體。b、兩腮上挑，兩眉舒展，發出會心的笑。

E、語言：

a、前期使用普通話服務，根據顧客的語言適當調整口音。b、語言表達適當得體，語氣委婉，語速適中，語調輕柔。c、態度自然可親，對待任何顧客不冷言冷語。

d、說話段落分明，口齒伶俐，不可喋喋不休或凌氣逼人。e、不得與顧客爭辯，頂撞或刁難顧客。

f、語言內容通俗易懂，突出重點和要點，切忌使用過于專業的術語。g、不可夸大其詞，說話留有余地。

h、要有問必答，而且要配合當時的銷售氣氛。

i、接聽電話時語言親切，并說：“您好，歐文萊陶瓷××專賣店??” j、不準大聲喧嘩或高聲闊論。

F、工作期間嚴禁以下的行為： a、不準在顧客面前補妝、化妝。b、不準在顧客面前吃口香糖、零食。

c、不準在顧客面前扭鼻子、哼小曲、吹口哨、喃喃自語或敲東西玩飾物。d、不準大聲說話，粗言穢語、聊天、咳嗽、吐痰等。

二、導購員應具備的素質

1、誠實正直的個人形象：

誠實是推銷的最佳策略：你可以愚弄一個人很長時間，你也可以愚弄很多人一段時間，但是你決不能愚弄消費者很長時間。我們不可能通過欺騙顧客來得到長久的利益?！ふ\實正直使我們的心胸坦蕩；

·誠實正直是獲得別人尊重和信任的必要方法。·誠實正直讓你獲得最大的長期利益。

誠實正直的人，言談舉止自然，顯得心胸坦蕩。讓人喜歡與你接近和交往。在具體的銷售過程中做到：“三個注意”、“四要”、“四不要”。

A、“三個注意”： a、把握先有事實，后有宣傳的銷售程序，向顧客提供真實的產品和服務信息，切忌散布假消息。

b、保證材料的詳實，在客戶面前介紹有關事例，必須交代清楚其中六個要素，通常稱為“5W1H”，即何人、何事、何時、何地、何故和怎么。

c、公開事實真相，銷售人員應當在洽談過程中報告來自各方的信息。真實是銷售宣傳的生命所在。

B、“三要”： a、自己真誠； b、三思而后言； c、用仁慈來調和事實。C、“四不要”： a、不夸大； b、不為別人掩飾； c、不要求別人為你掩飾； d、不說“無害的小謊”。

2、滿懷信心，不斷更新你的“自我形象” A、建立更真實的“自我形象”

心理學家說：“每個人的心目中都有一個”自我形象”，就像每個人在別人的心目中都有一個“形象”一樣。這種“形象”的樹立是建立在對這個人的價值、能力、性格、品質等多方面的綜合評價的基礎上的。

形成這種“自我形象”的原因和過程是復雜的，包括社會的、生活經歷的、生活環境的、性格的等多方面的因素。然而這種“自我形象”會控制你的一生，因為你一般就會成為你心目中的“那個人”。

B、告訴自己：“我做得到”

堅強的信心是成功的源泉，不論才干大小，不論天資高低，成功都取決于堅定的信心，讓“我做得到！”成為我們的座右銘。告訴自己：“我做得到！” C、不斷更新你的自我形象

在你每成功完成一項工作后，與自己的“自我形象”比較一下，看看有什么可以修正的。之后，盡你的最大可能記住這個“自我形象”，告訴自己：我就是這樣的人，我做得到！

3、積極樂觀的人生態度、專業的態度 A、積極樂觀的人生態度：

a、“當太陽下山時，每個靈魂都會再度誕生?！倍俣日Q生就是你把失敗拋諸腦后的機會。b、積極心態會給你帶來成功。

c、當你在和失敗戰斗時，就是你最需要積極心態的時候。

d、當你處于逆境時，你必須花數倍的心力，去建立和維持自己的積極心態。e、當你身處困境時，應該運用你對自己的信心，以及你明確的目標，將積極心態化為具體行動。

積極心態會影響你說話的語氣、姿勢和臉部表情，他會修飾你說的每一句話，并且決定的情緒感受，他還會對你的思想產生影響，進而把這種思想和情緒傳染給你的客戶。

熱情是推銷之母，熱情意味著關心、友愛、微笑，這是我們吸引用戶并贏得好感的前提。只有劃著的火柴才能點亮蠟燭，熱情會使我們的說服獲得意外的成功；如果缺乏熱情，我們就缺乏吸引顧客的魅力。

B、專業的態度：

不論你從事此行的時間有多少，必須以專業的語言、行為、態度和標準來要求自己的言和行。表現出專業的形象給客戶、給自己及同事。喜歡自己所從事的工作及所售賣的產品。了解每個產品的特點、賣點，找到他們的可愛和吸引人的地方，并認可這些后再推薦給客戶。

4、保持清潔、有活力的儀容

專賣店導購員是公司的形象、品牌的形象，導購員得體的儀容、儀表會給客戶留下深刻的印象，在服務周到的同時，也給顧客帶來了美的享受。因此，導購員儀容、儀表關系到整個的服務質量。

5、團隊精神：

要想成為一個優秀的導購員，團隊精神是必不可少的。團隊精神具有目標導向功能、凝聚功能、激勵功能、控制功能。如果一個團隊缺乏團隊精神。會產生嚴的內耗。相反，一個具有團隊精神的團隊，會喚起團隊中每個人心中的榮譽感和自覺性。會為團隊目標共同努力。

6、銷售技巧：

導購員的目的就是以高質量、高水平的服務，讓顧客滿意，實現銷售。要完成這一任務，需要一定的銷售技巧。接待不同的顧客應使用不同的技巧，導購員在日常接待工作中要細心學習，并靈活運用到實際的工作中去，總結一套完整的提高銷售水平的辦法。

創意是推銷的靈魂，推銷不僅需要嘴勤、手勤、服務勤、還需要心勤、腦勤、機敏、智慧、創造性，使推銷工作山窮水盡時，峰回路轉，起死回生。

7、影響他人（影響力、語言表達藝術）： A、所謂影響力：

就是一個人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為的能力。這種影響力人人都有，強度各有不同，而且隨著交往對象的變換、環境的變化，影響力所起到的作用也發生變化。影響力分為權利影響力和非權利影響力。

非權利影響力完全取決于個人的自身的品格、知識、才能、氣質和業績等因素，是通過自身良好的素質和言行對人產生的一種精神支配力量，具有自然性、內在性和擴張性等特點。在實際工作中，非權利影響力可以比權利影響力起更為重要的作用。因為在被影響者接受非權利影響力時，既不是處于強制的被動狀態，也沒有任何思想壓力，其影響效果不僅表現在觀念形態支配下的行為服從上，更重要地表現在心理上的信任，進而自覺自愿的主動服從。對于銷售人員而言，對客戶的影響力主要來自非權利影響力。

銷售人員在對客戶施加影響力的過程中，除了具備相應的專業知識、讓人愉悅的品行及充分運用各種銷售技巧外，語言的運用能力和理解他人的能力是銷售人員應具備的重要基本素質。

B、語言表現力：

說服是推銷之父，推銷的關鍵是說服，有一句經商格言“買賣不成，話不到”。我們要努力去說，使顧客心服、信服，推銷才能成功。

a、清晰簡潔：銷售人員運用的語言應清晰、簡潔，用簡單樸實的話準確適度地表現你的思想?？蛻舻臅r間往往是有限的，誰也不可能聽你的長篇大論，簡明扼要地將問題描述清楚，是導購人員語言表達的基本要求。

b、說服力：說服顧客，不僅需要較好的語言技巧，更重要的是掌握正確的原則；抓住顧客的切身利益展開說服工作，即“站在別人的角度，說自己的話”。

c、得體的身體語言：（溝通的總體感覺=7%語言表達+38%的口頭表達+55%面部表情）?！懊娌勘砬椤睆膹V義上講，包含了所有的身體語言：目光、表情、手勢等。d、有效的方式：

·切勿在顧客面前，過多地使用一些專業術語或技術性詞語。

·利用舉例了說明，將會是你的說話內容更架生動，并可使你所傳達的信息更容易被接受。

C、別過多地對產品本身進行技術性描述，應把重點放在這些技術性能如何體現在產品的功效上。顧客關心的是產品能給他們帶來什么，而不是怎樣帶來的。（別賣弄自己的專業知識。）

8、完整的產品知識：主要包括3方面： A、產品本身的特性；

B、在使用該產品前、中、后等相關問題； C、使用該產品得到的好處。

注意其他業務知識的適當掌握及其他品牌產品的相關信息等。家具導購員銷售技巧

顧客來買家具其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢？因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導購人員一定先要有這樣的心態，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務”

一、迅速的建立信任：

?看起來像這個行業的專家。?注意基本的商業禮儀。

?顧客見證（顧客來信、名單、留言）?名人見證（報刊雜志、專業媒體）?權威見證（榮譽證書）?問話（請教）?有效聆聽十大技巧：

①態度誠懇，用心聆聽。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記。（在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到）③眼神注視對方鼻尖和前額。

④不打斷，不打岔（在顧客說話時盡量不要中途打斷）⑤不要發出聲音（只點頭、微笑便可）

⑥重新確認（在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單）

⑦不明白追問（聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問）⑧不要組織語言（不要在心里去想著如何反問和搶答）

⑨停頓３～５秒（在開始說話時，略停頓３～５秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。）

⑩點頭微笑（在談話過程中，不停地點頭微笑）

?贊美（是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法）①真誠發自內心。

②閃光點（贊美顧客閃光點）③具體（不能大范圍，要具體到一點）④間接（間接贊美效果會更大）⑤第三者（通過贊美小孩、衣服等）⑥及時 經典語句：

您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您（上級對下級）

贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。

二、問問題的方法

①現在使用的是什么品牌的家具？什么風格？ ②對那套家具滿意嗎？買了多長時間？ ③在購買那套家具之前是否對家具做過了解？ ④現在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方？ ⑤當時購買的那套家具，在現場嗎？

⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？ ⑦如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它？ 問問題的頂尖話術舉例：

①您怎么稱呼？您房子買哪里？（如果問貴姓會不好）②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結婚？ ③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。④有帶圖紙過來嗎？我幫您看一看。

⑤大概的圖形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。⑥您是看沙發還是看床。？ ⑦您是自己用還是給家里其他人用？

問問題的步驟：

①問一些簡單容易回答的問題． ②問YES的問題． ③問二選一的問題． ④事先想好答案． ⑤能用問的盡量少說．

三、顧客異議通常表現的六個方面：

①價格（顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品）②家具的功能

③服務（售前、中、后、上門測量、擺場）④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。⑤支持（是否有促銷、是否有活動）⑥保證及保障。

請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。?根據顧客焦點（激勵按鈕）不同，顧客可分為：

家庭型：思想保守，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。

模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。

成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業成功的人。社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。

生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們綠色通道家具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服

四、如何回答異議：（肯定認同法）

先認同，再反問，認同不是贊同。動作上時刻保持點頭，微笑。處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”

熱詞：我很了解（理解）┈┈同時┈┈

我很感謝（尊重）┈┈事實上┈┈

我很同意（認同）┈┈其實┈┈

冷詞：但是、就是、可是。