第一篇：促銷員導(dǎo)購員銷售技巧

促銷員/導(dǎo)購員銷售技巧

企業(yè)的營銷方式有多種,也因?yàn)樾枰喾N類型的銷售人員,促銷員/導(dǎo)購員就是其中一種。好的促銷員/導(dǎo)購員會(huì)成為企業(yè)在商場的外交大使;培養(yǎng)的不好,僅僅是個(gè)勤務(wù)員,甚至還不如。好的促銷員/導(dǎo)購員必須完成一項(xiàng)主要的工作:做好一切利于銷售的工作。這就必然要提到角色扮演,這也是最終取得消費(fèi)者信賴的促銷員/導(dǎo)購員銷售技巧,讓我們一起來了解下以下8個(gè)促銷員/導(dǎo)購員銷售技巧吧。

促銷員/導(dǎo)購員銷售技巧1:心理專家

作為導(dǎo)購必須會(huì)揣測顧客的心理活動(dòng),從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作,穿著、舉止、眼神、表情等,感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣,感知顧客的需求層次。

促銷員/導(dǎo)購員銷售技巧2:表演家

促銷員/導(dǎo)購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道,如果沒有一定的表演天份,想賣好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源,使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道,你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客,得到意想不到的收獲。

促銷員/導(dǎo)購員銷售技巧3:產(chǎn)品專家

要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品,以及競爭品牌的產(chǎn)品,產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),產(chǎn)品的技術(shù)含量,產(chǎn)品生產(chǎn)流程,產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn),懂得越多,越容易使顧客信服。

促銷員/導(dǎo)購員銷售技巧4:快樂使者

促銷員/導(dǎo)購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣,變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的顧客。促銷員/導(dǎo)購員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難,而遷怒顧客,對(duì)顧客不禮貌,影響品牌的形象。促銷員/導(dǎo)購員記住:好心好意好心情也是促銷力。

促銷員/導(dǎo)購員銷售技巧5:品牌大使

在實(shí)際生活中,一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購是綜合運(yùn)用這些“賣點(diǎn)”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。好導(dǎo)購不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。促銷員/導(dǎo)購員銷售技巧6:情報(bào)員

導(dǎo)購要有一個(gè)明細(xì)的帳目,讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧,而總利潤還增加了。作為一個(gè)導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品的銷售額,為賣場創(chuàng)造的利潤,促銷活動(dòng)的投資額、利潤點(diǎn)、效果,以及別的品牌具體銷售狀況、利潤,活動(dòng)成本,來分析我品牌在該商場的優(yōu)劣狀況,幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。促銷員/導(dǎo)購員銷售技巧7:財(cái)務(wù)里手

促銷員/導(dǎo)購員是賣場工作的第一責(zé)任人,直接和賣場管理者、顧客、競品打交道,是信息來源切入口。促銷員/導(dǎo)購員在日常工作中所收集的市場信息,是企業(yè)掌握市場發(fā)展變化的最佳資料。

促銷員/導(dǎo)購員銷售技巧8:裝點(diǎn)師

購要想到人總是對(duì)事物或他人的第一印象比較深刻,所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見鐘情,過目不忘。促銷員/導(dǎo)購員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5s管理方法要求自己。

在推廣自己的產(chǎn)品時(shí),潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化,如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對(duì)方的真正意圖。

如何對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣,看其屬于哪種類型的人,就可以對(duì)不同類型的用戶采取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。

一、自命不凡型:

這類型人無論對(duì)什么產(chǎn)品,總表現(xiàn)出一副很懂的樣子,總用一種不以為然的神情對(duì)待,這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越,以知識(shí)分子居多。

對(duì)策:這類人喜歡聽恭維的話,你得多多贊美他(她),迎合其自尊心,千萬別嘲笑或批評(píng)他(她)。

二、脾氣暴躁,唱反調(diào)型:

脾氣暴燥,懷疑一切,耐心特別差,喜歡教訓(xùn)人,常常旁無道理地發(fā)脾氣,有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。對(duì)策:面帶微笑,博其好感,先承認(rèn)對(duì)方有道理,并多傾聽,不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”,宜以不卑不亢的言語去感動(dòng)他(她),博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有優(yōu)越感,又了解了產(chǎn)品的好處時(shí),通常會(huì)購買。

三、猶豫不決型:

有購買的意思,態(tài)度有時(shí)熱情,有時(shí)冷淡,情緒多變,很難預(yù)料。

對(duì)策:首先要取得對(duì)方的信賴,這類型的人在冷靜思考時(shí),腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”,宜采用誘導(dǎo)的方法。

四、小心謹(jǐn)慎型:

這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力,在現(xiàn)場有時(shí)保持沉默觀察,有時(shí)有問不完的問題,說話語氣或動(dòng)作都較為緩慢小心,一般在現(xiàn)場呆的時(shí)間比較長。

對(duì)策:要迎合他(她)的速度,說話盡量慢下來,才能使他(她)感到可信,并且在解說產(chǎn)品的功能時(shí),最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí),并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。

五、貪小便宜型:

希望你給他(她)多多的優(yōu)惠,才想購買,喜歡討價(jià)還價(jià)。

對(duì)策:多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處,給他(她)贈(zèng)產(chǎn)品或開免費(fèi)檢查單,突出售后服務(wù),讓他(她)覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。

六、來去匆匆型:

檢查時(shí)匆匆而過,總說他(她)時(shí)間有限,這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。

對(duì)策:稱贊他(她)是一個(gè)活的很充實(shí)的人,并直接說出產(chǎn)品的好處,要抓重點(diǎn),不必拐彎抹角,只要他(她)信任你,這種類型人做事通常很爽快。

七、經(jīng)濟(jì)不足型:

這種類型的人想購買,但沒有多余的錢,找一大堆理由,就是不想買。

對(duì)策:只要能夠確讓他(她)對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療,又拿不出現(xiàn)錢,要想法刺激他(她)的購買欲望,和同其他人做比較,使其產(chǎn)生不平衡的心理,也可以讓他(她)分批購買。

老板接到一樁業(yè)務(wù)，有一批貨要搬到碼頭上去，又必須在半天內(nèi)完成。任務(wù)相當(dāng)重，手下就那么十幾個(gè)伙計(jì)Q345無縫方管。

這天一早，老板親自下廚做飯。開飯時(shí)，老板給伙計(jì)一一盛好，還親手捧到他們每個(gè)人手里。

伙計(jì)王接過飯碗，拿起筷子，正要往嘴里扒，一股誘人的紅燒肉濃香撲鼻而來。他急忙用筷子扒開一個(gè)小洞，三塊油光發(fā)亮的紅燒肉焐在米飯當(dāng)中。他立即扭過身，一聲不響地蹲在屋角，狼吞虎咽地吃起來電動(dòng)二通閥。

這頓飯，伙計(jì)王吃得特別香。他邊吃邊想：老板看得起我，今天要多出點(diǎn)力。于是他把貨裝得滿滿的，一趟又一趟，來回飛奔著，搬得汗流如雨……

整個(gè)下午，其他伙計(jì)也都象他一樣賣力，個(gè)個(gè)挑得汗流浹背。一天的活，一個(gè)上午就干完了膨潤防火毯價(jià)格。

中午，伙計(jì)王不解偷偷問伙計(jì)張：“你今天咋這么賣力？”張反問王：“你不也干得起勁嘛？”王說：“不瞞你，早上老板在我碗里塞了三塊紅燒肉啊！我總要對(duì)得住他對(duì)我的關(guān)照嘛！”“哦！”伙計(jì)張?bào)@訝地瞪大了眼睛，說：“我的碗底也有紅燒肉哩！”兩人又問了別的伙計(jì)，原來老板在大家碗里都放了肉。眾伙計(jì)恍然大悟，難怪吃早飯時(shí)，大家都不聲不響悶篤篤地吃得那么香球墨管現(xiàn)貨。

如果這碗紅燒肉放在桌子上，讓大家夾來吃，可能就不會(huì)這樣感激老板了。同樣這幾塊紅燒肉，同樣幾張嘴吃，卻產(chǎn)生了不同的效果，這不能不說是一種精明。

正面想一想，這種精明其實(shí)是一種很用心的激勵(lì)手法——讓每個(gè)人都感到激勵(lì)！“如果這碗紅燒肉放在桌子上，讓大家夾來吃，可能就不會(huì)這樣感激老板了。同樣這幾塊紅燒肉，同樣幾張嘴吃，卻產(chǎn)生了不同的效果，”這是引人深思的一句話，對(duì)于管理人員來說，“怎樣讓大家吃紅燒肉吃得有勁頭”是個(gè)永恒的而且常新的話題——不同的人激勵(lì)方法不同，同一個(gè)人不同時(shí)期激勵(lì)方法也不同。千萬不能墨守陳規(guī)！要學(xué)會(huì)“因人、因時(shí)、因事激勵(lì)” 沖擊器。

老板為什么要單獨(dú)在每個(gè)人碗底放紅燒肉，而不是端在桌子上大家共分享？紅燒肉單獨(dú)放在每個(gè)人碗里產(chǎn)生的激勵(lì)作用和放在桌上共享的激勵(lì)作用，究竟哪個(gè)會(huì)更大一些Q235直縫焊管？

我們知道，每個(gè)人都渴望被激勵(lì)，在獲得有效激勵(lì)的時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)因?yàn)檫@種激勵(lì)而產(chǎn)生自豪感、成就感。故事中的老板這么做，意在激勵(lì)每一個(gè)人，而那位老板的做法妙處在于，他讓每個(gè)員工都感到這份激勵(lì)只是針對(duì)自己。如果紅燒肉放在餐桌上共享，激勵(lì)的效果當(dāng)然有，但是，一定比單獨(dú)放在碗里而使員工獲得激勵(lì)的效果小協(xié)易沖床。

這樣說，有什么理由嗎？

用激勵(lì)每個(gè)個(gè)體的形式起到提升團(tuán)隊(duì)績效的激勵(lì)手法,一定比用激勵(lì)全員的形式起到提升團(tuán)隊(duì)績效的激勵(lì)手法更為有效。因?yàn)楹笳撸?lì)手法單一，達(dá)不到激勵(lì)每個(gè)個(gè)體的效果（個(gè)體對(duì)于激勵(lì)的需求是不同的）。而達(dá)不到激勵(lì)每個(gè)個(gè)體的目的，個(gè)人的績效就不會(huì)最大化，個(gè)人績效不最大化，團(tuán)隊(duì)的績效又何能最大化呢長壽頂燈？

有人可能提出，老板雖然使用的是前一種手法，即激勵(lì)個(gè)體，但老板也是給所有的人紅燒肉呀，這與放在桌上大家共享有什么區(qū)別？的確，僅僅注重形式上的個(gè)體性是不夠的，要知道，不是每個(gè)人都喜歡吃紅燒肉的，就算每個(gè)人都說紅燒肉好吃，但是吃的時(shí)間長了也會(huì)膩的，紅燒肉的故事里，“紅燒肉”只是一種象征，管理者在激勵(lì)每個(gè)個(gè)體時(shí)，一定要把握每個(gè)人的不同需求，每個(gè)時(shí)期的不同需求，只有這樣，好的形式結(jié)合有針對(duì)性的內(nèi)容才能起到最佳的作用上海真空包裝機(jī)廠家！

第二篇：金牌導(dǎo)購員(促銷員)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

第一講導(dǎo)購:與顧客面對(duì)面的推銷

一、導(dǎo)購：用嘴巴銷售

從企業(yè)的角度講，導(dǎo)購促進(jìn)銷售；從消費(fèi)者角度來講：導(dǎo)購幫助顧客購買

二、導(dǎo)購員的角色

1、企業(yè)形象代言人；

2、溝通的橋梁；

3、服務(wù)大使

三、導(dǎo)購員（促銷員）的職責(zé)

站在顧客的角度：導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時(shí)做出明智的選擇

站在企業(yè)的角度：導(dǎo)購員的職責(zé)包括：宣傳品牌、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品陳列、收集信息、帶動(dòng)終端店員銷售的產(chǎn)品、填寫報(bào)表、其它臨時(shí)任務(wù)及工作

導(dǎo)購員要了解五方面的信息：市場情況、商品信息、賣場信息、競品信息、其它情況

四、導(dǎo)購員（促銷員）的基本素質(zhì)

導(dǎo)購員必須具備的素質(zhì)：堅(jiān)定的銷售意識(shí)、熱情友好的服務(wù)、熟練的推銷技巧、勤奮的工作精神

第二講：導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識(shí)

一、了解公司的情況

二、了解產(chǎn)品情況

導(dǎo)購員應(yīng)掌握足夠的產(chǎn)品知識(shí)，并進(jìn)一步做到：（1）找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)；（2）找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并制定相應(yīng)對(duì)策；（3）信賴產(chǎn)品。

三、了解競爭品牌的情況

1、品種；

2、陳列展示；

3、導(dǎo)購員的銷售技巧；

4、顧客

四、了解售點(diǎn)知識(shí)

第三講顧客購買心理

一、顧客：銷售事業(yè)的基礎(chǔ)

二、顧客購買的基本知識(shí)

1、購買的基本知識(shí)

（1）隨機(jī)性購買與計(jì)劃購買；（2）可擴(kuò)展的消費(fèi)及固定的消費(fèi)

2、顧客的銷售現(xiàn)場購買行為特點(diǎn)

三、顧客的購買動(dòng)機(jī)

了解顧客的購買動(dòng)機(jī)，才能進(jìn)行針對(duì)性的說服。

四、顧客的類型

1、決定要買某種商品的顧客；

2、未決定要買某種商品的顧客；

3、隨意瀏覽的顧客

五、顧客購買心理變化

銷售藝術(shù)在很大程度上是把握顧客心理的藝術(shù)。

注視、留意；感到興趣；聯(lián)想；產(chǎn)生欲望；比較權(quán)衡；信任；決定行動(dòng)；滿足

第四講導(dǎo)購員(促銷員)專業(yè)銷售技巧

一、向顧客推銷自己

推銷，首先是推銷你自己。導(dǎo)購員給顧客一個(gè)好印象，顧客才會(huì)給他一個(gè)推銷的機(jī)會(huì)。

二、向顧客推銷利益

導(dǎo)購黃金法則：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要。

導(dǎo)購員可分為三個(gè)層次：講產(chǎn)品特點(diǎn)的是三流導(dǎo)購員；講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的是二流導(dǎo)購員；講產(chǎn)品利益點(diǎn)的才是一流導(dǎo)購員

如何向顧客推銷利益？

1、利益分類：（1）產(chǎn)品利益；（2）企業(yè)利益；（3）差別利益

2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)：與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，倒不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上。

3、將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益：FABE推銷法

4、用顧客易理解的語言介紹產(chǎn)品

三、向顧客推銷產(chǎn)品

導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品的三大關(guān)鍵：如何使產(chǎn)品介紹更能吸引顧客；如何有效化解顧客的異議；如何說服顧客成交

（一）產(chǎn)品介紹的方法

1、語言介紹：（1）講故事；（2）引用例證；（3）用數(shù)字說話；

（4）比喻；（5）富蘭克林說服法；（6）優(yōu)點(diǎn)歸納法；（7）ABCD介紹法；（8）形象描繪產(chǎn)品利益；（9）導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時(shí)的說話技

巧

2、演示示范：（１）視覺剌激；（２）聽覺剌激；（３）味覺剌激；（４）觸覺剌激；（５）嗅覺剌激

3、銷售工具

（二）消除顧客的異議

1、推銷是從被顧客拒絕開始的2、處理顧客異議的方法：（1）事前認(rèn)真準(zhǔn)備；（2）對(duì)，但是處理法；（3）同意和補(bǔ)償處理法；（4）利用處理法；（5）例證法；（6）質(zhì)問法；（7）轉(zhuǎn)移話題法。

3、如何處理價(jià)格異議？（1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值；（2）確定顧客類型，因人而宜；（3）報(bào)價(jià)要明確、果斷；（4）贈(zèng)品促銷；（5）把價(jià)格說得看起來不高；（6）要促成顧客盡快交款

4、決不與顧客爭辯

（三）說服顧客成交

1、成交三原則：（1）主動(dòng)；（2）自信；（3）堅(jiān)持

2、識(shí)別顧客的購買信號(hào)

3、說服顧客成交的十種方法

五、關(guān)聯(lián)銷售

關(guān)聯(lián)式銷售就是擴(kuò)大銷售本公司產(chǎn)品

四、向顧客推銷服務(wù)

銷售的三個(gè)含意：（1）說服顧客現(xiàn)在就買；（2）使顧客在使用過程中感到滿意；（3）顧客滿意后會(huì)再次購買并推薦新顧客

第五講現(xiàn)場導(dǎo)購步驟

第一階段：待機(jī)

第二階段：接近顧客。接近顧客的關(guān)鍵：一是接近的時(shí)機(jī)；二是接近的方法

2、要掌握銷售主動(dòng)權(quán)

3、接近顧客的四種方法

第三階段：推介產(chǎn)品

目的：把顧客對(duì)你的良好印象引導(dǎo)到商品的興趣上來

一、了解顧客的需求

了解顧客需要才能滿足顧客需要

了解顧客需求的方法：觀察、提問、聆聽

二、產(chǎn)品介紹

三、顧問式推介

四、處理顧客異議

第四階段：完成銷售

一、建議購買

二、出售連帶商品

第五階段：售后工作

收集相關(guān)信息；歡送顧客——送客是最后的服務(wù)機(jī)會(huì)

導(dǎo)購員的日常工作流程

上班——營業(yè)前的準(zhǔn)備工作——營業(yè)中的注意事項(xiàng)——營業(yè)即將結(jié)束時(shí)的工作

第六講導(dǎo)購員工作考評(píng)

考評(píng)的目的：不是為了處罰，而為要督促進(jìn)步

一、導(dǎo)購員工作考評(píng)制度

1、一個(gè)目標(biāo)：塑造兼具戰(zhàn)斗力與紀(jì)律化的金牌促銷精英

2、兩個(gè)功能：總結(jié)檢視過去，為前行找尋動(dòng)力；設(shè)定未來目標(biāo)，給努力確定方向。

3、六個(gè)考核內(nèi)容

二、導(dǎo)購員評(píng)估附表

三、導(dǎo)購員（促銷員）銷售能力測驗(yàn)

第三篇：促銷員銷售技巧

促銷員銷售技巧

尋找顧客

尋找顧客開始的最好方法就是您自己的第一位顧客，也是最好的顧客，無論您具有多少營養(yǎng)或健康方面的知識(shí)，您親自使用過的經(jīng)驗(yàn)，才是成功的銷售所必需的。在您接觸顧客之前，先自已使用的營養(yǎng)健康食品，這將使您向顧客解說產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)駕輕就熟，更具有說服力，使顧客更有可能向您購買產(chǎn)品，促使交易達(dá)成。

身體力行

如果您致力于維護(hù)健康的生活形態(tài)，那您本身即是證明產(chǎn)品的最好例證。顧客們可以從您的外觀、精神和散發(fā)出的健康信息中，感受到您對(duì)自己的健康所表現(xiàn)出積極負(fù)責(zé)的態(tài)度，進(jìn)而得到許多鼓舞與激勵(lì)。

維護(hù)健康生活的方法：

攝取均衡的飲食

多攝取水果、蔬菜和全谷類食品。

減少精制糖、脂肪和鹽的攝取量。

采取適當(dāng)?shù)呐胝{(diào)方式，以減少蔬菜中營養(yǎng)素的流失。

多運(yùn)動(dòng)。

適當(dāng)?shù)男菹ⅰ?/p>

選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品以提供基本的營養(yǎng)保障。

“身體力行”是您在從事健康事業(yè)所必須要強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)，您不需以一個(gè)行家的身份來介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，事實(shí)上，您也沒有義務(wù)去強(qiáng)制別人食用營養(yǎng)保健食品，您只要成為一個(gè)提供營養(yǎng)資訊的良好來源即可。您也需要成為顧客的朋友，樂意與他人分享您的健康之道，并鼓勵(lì)家人和朋友對(duì)自己的健康也負(fù)起責(zé)任。

當(dāng)你的顧客真正了解良好營養(yǎng)的價(jià)值，以及激發(fā)他們對(duì)自己健康負(fù)起責(zé)任之后，您的顧客在其產(chǎn)品食用完后，很自然的就回來找您，而且一年復(fù)一年，長久不間斷。擬定一份“我認(rèn)識(shí)的人”客戶名單

大部分的人都很關(guān)心他們自己的健康，并且希望過著高品質(zhì)的生活。想想看您周遭的人當(dāng)中，有誰可能會(huì)因?yàn)槭褂卯a(chǎn)品而改善身體健康狀況，您就可以將產(chǎn)品定期地介紹給他們。根據(jù)自己所認(rèn)識(shí)的人列出一份名單，是開始建立顧客基礎(chǔ)時(shí)十分有效的方法。這份名單中可能包括了解您的親戚、朋友、同事、廠商、客戶、及其他任何關(guān)心自身健康的人。尋求介紹新客戶

請(qǐng)養(yǎng)成在與顧客接洽后，尤其是送貨時(shí)，尋求介紹新顧客資料的習(xí)慣。如果您的顧客對(duì)您所提供的產(chǎn)品及服務(wù)都感到滿意，他們一定會(huì)樂意提供他們的親戚、朋友、鄰居及同事的 1

資料給您。從這些資料中，您很快地就可以找到新的顧客。

寄送相關(guān)資料

建立一份郵寄名單，定期寄送公司產(chǎn)品簡介或其他相關(guān)資料給潛在的顧客。這些資料一方面可作為初步的介紹，一方面亦可建立您的專業(yè)形象，當(dāng)您再以電話與顧客聯(lián)絡(luò)時(shí)，就不會(huì)像個(gè)陌生人一樣，可以避免尷尬的情況發(fā)生。

聯(lián)系顧客

一旦您建立了一份潛在顧客的名單后，下一步即是立刻與他們聯(lián)絡(luò)，安排機(jī)會(huì)介紹健康食品，無論是親自拜訪或以電話聯(lián)絡(luò)，請(qǐng)記得銷售過程都是一樣的。

電話聯(lián)絡(luò)：

電話是掌握潛在顧客最有效的工具，可以用于寄送資料之后的詢問，保持與顧客的聯(lián)系。假如有些顧客很難以電話聯(lián)系，您可以寫個(gè)字條請(qǐng)他們回電，并對(duì)他們肯花時(shí)間回您電話表示真誠的感謝。

千萬不要打顧客手機(jī)，以免增加顧客的費(fèi)用，引起顧客反感。可利用手機(jī)發(fā)送短信問候及推介產(chǎn)品功能。

利用E-MAIL發(fā)送電子郵件，向顧客詳盡介紹產(chǎn)品特點(diǎn)。

您可以利用電話：

尋找潛在的顧客

寄送資料后的詢問

獲得再次介紹

聯(lián)絡(luò)顧客

引發(fā)顧客興趣

請(qǐng)記住，健康食品的潛在顧客是無所不在的，每一個(gè)人都能根據(jù)自己的飲食狀況及生活形態(tài)來判斷是否合乎健康的標(biāo)準(zhǔn)，所以他們都可能是您潛在的顧客。

健康食品您必定是最為熟悉的，但其他人則不然。詳細(xì)、完整地介紹產(chǎn)品，是讓顧客了解產(chǎn)品及您所能提供服務(wù)的最重要且正確的方式。

當(dāng)你與潛在顧客交談時(shí)，可利用以下方式：

1、您可詢問他在健康維護(hù)上是否遭遇任何難題，例如：控制體重，您也可以讓他們談?wù)勛约旱娘嬍沉?xí)慣，例如是否不吃早餐？是否經(jīng)常吃速食？是否每星期都吃許多加工過的精致食品？

2、詢問他們是否關(guān)心每天能否自所攝入的食物中獲得足夠的營養(yǎng)素。

3、介紹產(chǎn)品的獨(dú)特配方，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)。

4、經(jīng)常記得強(qiáng)調(diào)健康食品中含獨(dú)特的天然提取物。

提取物：

提供天然來源的維生素和礦物質(zhì)。

不含合成色素、香精和防腐劑。

假如顧客對(duì)他的健康和營養(yǎng)狀況表示濃厚的興趣時(shí)，您就應(yīng)該進(jìn)行下一步驟??

提供幫助以獲得進(jìn)一步談話機(jī)會(huì)

一旦顧客表示他對(duì)健康問題的關(guān)切或興趣時(shí)，就是您安排時(shí)間見面的好時(shí)機(jī)。您可以先詢問：“假如我能夠幫助您在每日忙碌的生活里，仍能獲得良好的營養(yǎng)，您是否愿意給我15分鐘時(shí)間，向您介紹公司獨(dú)特的產(chǎn)品。”

答案如果是愿意，則繼續(xù)下一步驟??

安排約會(huì)

獲得約會(huì)的機(jī)會(huì)是銷售過程中非常重要的一環(huán)。一次正式的約會(huì)可以讓顧客了解，您不僅重視他們的寶貴時(shí)間，而您自己的工作行程也都是事先計(jì)劃安排的，并非漫無頭緒或隨心所欲，如此亦可建立您的專業(yè)人員的形象。

既然顧客對(duì)于您所提供的產(chǎn)品及服務(wù)深感興趣，您可以繼續(xù)下列的問題，例如：

“你是白天、還是晚上方便，讓我為您介紹健康食品？”

“您哪一天有空？”

“什么時(shí)候我們一起聊聊？”

安排好日期及時(shí)間后，請(qǐng)告訴他們，您期待著與他們見面，并再確認(rèn)一次約會(huì)的日期及時(shí)間。

妥善處理顧客的拒絕

運(yùn)用技巧妥善處理顧客可能提出的各項(xiàng)拒絕，以避免因此而無法順利訂下約會(huì)。如果您無法成功訂下約會(huì)，可送他一份產(chǎn)品目錄或其他相關(guān)資料，以感謝他提供了寶貴的時(shí)間。

拒絕理由：我真的很忙，抽不出時(shí)間與您見面。

回答：我了解您的感受，忙碌的生活會(huì)給我們?cè)S多壓力，但這也是我們必須注重營養(yǎng)的原因。健康食品可以補(bǔ)充身體因生活壓力而損耗的營養(yǎng)素，我們只需要幾分鐘的時(shí)間，來討論產(chǎn)品如何帶給您有效的幫助。下星期的哪一天有空，是否愿意給我15分鐘的時(shí)間，我可以先給你一些資料，或許對(duì)您有所幫助，然后我們?cè)倮^續(xù)聯(lián)絡(luò)。

拒絕理由：我已經(jīng)每天服用維生素了。

回答：非常好，可見您已經(jīng)知道健康食品的重要。我想您可能有興趣知道更多有關(guān)健康食品對(duì)身體的幫助，讓我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劙伞?/p>

拒絕理由：我的飲食很均衡，不需要其他營養(yǎng)健康食品。

回答：大多數(shù)的都這么認(rèn)為。但是，您可知道即使您的飲食很均衡，也有可能抽乏某些營養(yǎng)素。只需要幾分鐘的時(shí)間，讓我告訴您可能缺乏的營養(yǎng)素。我們可以約個(gè)時(shí)間見面嗎？或是什么時(shí)間對(duì)你比較方便？

產(chǎn)品銷售

盡量向顧客尋求問題并竭盡所能地回答。請(qǐng)清楚聽完來賓的詢問后再回答，如果不知道問題的答案時(shí)，請(qǐng)?zhí)拱妆硎静⒊兄Z為其尋找解答后再回答。當(dāng)您回答問題時(shí)，請(qǐng)著重于產(chǎn)品的特殊提取物、品質(zhì)和成份。

回答問題

當(dāng)您為客人介紹產(chǎn)品時(shí)，難免有人會(huì)因不明了而提出問題或持相反的意見，您必須有充分的準(zhǔn)備，將這些個(gè)人問題客觀化，做全面性的探討，并提出一些輔助的相關(guān)資料。對(duì)于一些您常聽到的拒絕理由或疑問，下列的回答方法可供您你為參考：

拒絕理由：“價(jià)格太高了！”

回答：您可強(qiáng)調(diào)植物提取物的獨(dú)特性及完整性。產(chǎn)品的成份主要在提取物上，因?yàn)檫@些提取物能提供天然的維生素和礦物質(zhì)，同時(shí)也含有對(duì)身體健康十分重要的植物營養(yǎng)素。拒絕理由：我現(xiàn)在用的產(chǎn)品很好，為什么要更換？

回答：你最喜歡目前使用產(chǎn)品的哪一點(diǎn)？當(dāng)您知道原因之后，再比較產(chǎn)品的功效，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)。

拒絕理由：我對(duì)您的產(chǎn)品目前不感興趣！

回答：這表示您的產(chǎn)品介紹并沒有將這位顧客在食用健康食品上所能獲得的效益完全表達(dá)。詢問顧客關(guān)心的哪一部分，對(duì)哪一類健康或營養(yǎng)問題感受興趣，例如增加蛋白質(zhì)的攝入？或增加維生素的攝入？希望為孩子選擇一份營養(yǎng)健康食品嗎？再依他的回應(yīng)做適宜的說明，并再重復(fù)健康食品的特點(diǎn)和功效，以及您所能提供的服務(wù)。

勿自行診斷或開處方

如果顧客提到與醫(yī)療相關(guān)的問題，您應(yīng)該建議顧客詢問醫(yī)生，千萬不可對(duì)顧客的疾病進(jìn)行診斷，開處方和提供任何與醫(yī)療相關(guān)的建議。

錄求介紹新客戶

請(qǐng)記得，任何人都需要增進(jìn)身體健康的產(chǎn)品。

完成購買

有許多的方法可以幫助顧客作最后以完成購買。以下介紹兩種有效的方法，當(dāng)顧客欲購買或提出更多問題之時(shí)，您則可利用此方式回答。

1、請(qǐng)顧客在他們所喜歡的兩種或更多的產(chǎn)品之間做選擇。您可以這么跟顧客說：“您似乎對(duì)XXX（產(chǎn)品名）很感興趣，是否需要我替你訂購哪一樣？或者，您全部都要？”，假如顧客還有其他的問題，可利用回答問題的時(shí)機(jī)，再次詢問他的最后決定。

2、以少量產(chǎn)品開始購買較好，給予顧客充分的時(shí)間將產(chǎn)品融入個(gè)人的生活中，這比要求一次購買多樣產(chǎn)品要好。

確定購買的產(chǎn)品之后，再和顧客約定送貨日期。同樣的，請(qǐng)向顧客尋求新的客戶介紹，例如他的朋友和親戚中可能對(duì)健康食品有興趣者，同時(shí)，您可將新的名單繼續(xù)填入“我認(rèn)識(shí)的人”的名單中。

無論顧客購買的數(shù)量很多或只有一項(xiàng)，均須一視同仁。最初的小量購買常是再次購買及未來大量購買的基礎(chǔ)。大部分的顧客常是介于購買每樣產(chǎn)品的“理想型顧客”與只買最近所需要產(chǎn)品的“精打細(xì)算型顧客”之間。

售后服務(wù)

在第一次購買之后，繼續(xù)保持與顧客的良好關(guān)系，能幫助下一次購買的發(fā)生。

保存正確的記錄

保存顧客資料表的檔案對(duì)于售后服務(wù)的進(jìn)行十分重要。這些保存的記錄能提供您有關(guān)顧客購買習(xí)慣上的確實(shí)資料，同時(shí)您也應(yīng)在顧客需求登記表上，記錄何時(shí)應(yīng)該再打個(gè)電話給顧客，作為售后的跟進(jìn)、服務(wù)。

有效保存記錄的其他效益還包括：

可確定下一次電話的目標(biāo)，例如：添購營養(yǎng)保健食品的時(shí)間到了嗎？顧客家中每天有多少人食用健康食品？

透過確定的計(jì)劃增加信心。

發(fā)展一份精確的售后服務(wù)時(shí)間表。

使時(shí)間管理的效率事半功倍。

售后服務(wù)。

在銷售過程中，購買之后售后服務(wù)是非常重要的，它將會(huì)帶給您意想不到的好處。顧客將可感受到您對(duì)他們的真誠關(guān)懷，而您也將他（她）視為永久的顧客。

是一個(gè)讓您發(fā)掘顧客對(duì)其它相關(guān)或另一類產(chǎn)品需求的好機(jī)會(huì)。

如果顧客心中有任何疑問，售后的聯(lián)絡(luò)會(huì)讓您有及時(shí)的回應(yīng)，這也實(shí)踐了您承諾的售后服務(wù)。

4-10-20計(jì)劃

顧客購買產(chǎn)品后的第4天，可與顧客聯(lián)絡(luò)，以確定顧客的產(chǎn)品食用方法是否正確，同時(shí)也可以回答他們對(duì)食用產(chǎn)品后的一些疑問。在第10天與第20天，也分別再與顧客聯(lián)絡(luò)，如果您的顧客按照產(chǎn)品上的說明食用，那么，在第三次聯(lián)絡(luò)時(shí)（第20天），他可能就需要再添購了。

感謝卡

感謝卡在發(fā)展及維持與顧客良好關(guān)系上特別有效。人們都很喜歡被人記得。您只需投資幾分鐘的時(shí)間填寫感謝卡，即能達(dá)到與花費(fèi)數(shù)小時(shí)錄找新顧客一樣的效果。

鼓勵(lì)顧客與您聯(lián)絡(luò)

在顧客進(jìn)行第一次購買之后，您可能需要連接幾個(gè)星期送貨給顧客，以建立固定的購銷關(guān)系，每次送貨前先打電話給顧客以確定訂單，并按顧客的要求，將貨品準(zhǔn)時(shí)、按量送到顧

客指定的地方。

在送去的貨品上貼上附有您電話和姓名的通訊貼紙，可使顧客容易與您聯(lián)絡(luò)訂貨或提出問題。

DHA與EPA的區(qū)別

DHA與EPA比較，DHA能通過“血液腦屏障”（簡稱BBB，為腦部特有的篩選進(jìn)入物質(zhì)的重要關(guān)卡進(jìn)入腦脂肪中貯存，DHA在腦、視網(wǎng)膜、神經(jīng)、精子中扮演重要角色，而EPA則著重于心臟血管方面的功效。

魚油和魚肝油的區(qū)別

魚油和魚肝油完全不同。魚油的主要成分是EPA、DHA，而魚肝油的主要成分是維生素A和D，成分不同自然用途和功效也不同。魚油主要用來預(yù)防心腦血管疾病和健腦，而魚肝油用來防治夜盲癥和佝僂病。

魚油和藥物的區(qū)別

魚油和藥物也有明顯的區(qū)別。魚油是一種天然的功能性保健食品，對(duì)很多疾病有緩解和預(yù)防的作用，但它不一定遵醫(yī)囑服用，沒有嚴(yán)格的劑量、時(shí)間、服間方法和療程的規(guī)定，健康的人服用可預(yù)防疾病，強(qiáng)健體質(zhì)，患病的人服用可緩解疾病，不會(huì)給人帶來任何副作用。

第四篇：促銷員銷售技巧

問：導(dǎo)購員(促銷員）應(yīng)如何進(jìn)行銷售 有什么技巧答：導(dǎo)購員（促銷員）銷售技巧導(dǎo)購員通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。他們有一定時(shí)期內(nèi)（比如一年或兩年）的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場購買或在未來形成購買沖動(dòng)；同時(shí)，導(dǎo)購員又通常負(fù)責(zé)所在賣場的終端建設(shè)與維護(hù)，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。如何對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對(duì)不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。而這些都需要有技巧的去對(duì)策，下面就說說面對(duì)不同類型的人導(dǎo)購員銷售技巧：

一、自命不凡型：這類型人無論對(duì)什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。對(duì)策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評(píng)他（她）。

二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動(dòng)他（她），博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購買。

三、猶豫不決型：有購買的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。

四、小心謹(jǐn)慎型：這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問不完的問題，說話語氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時(shí)間比較長。對(duì)策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。

五、貪小便宜型：希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價(jià)還價(jià)。對(duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他（她）贈(zèng)產(chǎn)品或開免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。

六、來去匆匆型：檢查時(shí)匆匆而過，總說他（她）時(shí)間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。對(duì)策：稱贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。

七、經(jīng)濟(jì)不足型：這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。對(duì)策：只要能夠確讓他（她）對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。

第五篇：導(dǎo)購員銷售技巧

深圳市拉高百貨管理有限公司
銷 售 技 巧

一、怎樣掌握顧客的心理 很多顧客在購買某件物品前，都會(huì)存在著一些心理顧慮：買了這種產(chǎn)品，能滿足我什么呢？一般來 說無非是因?yàn)樾枰胍玫剑浯危部赡苁窍Ｍ麚碛辛松唐罚睦锏玫叫┏删透小⒆院栏小；蚴菫?了表達(dá)個(gè)人喜好、獲得他人認(rèn)同的心理。而許多年輕人則希望擁有別人“有”的東西、別人“沒有”的東西，比別人“更好”的東西。無論如何，顧客都有“想要”的這種心理意識(shí)，這種心理意識(shí)是構(gòu)成消費(fèi)者購買行 為的主要因素。有了上述心理，顧客便有了購物的動(dòng)機(jī)，又稱為商品動(dòng)機(jī)；商品動(dòng)機(jī)可分為感情的動(dòng)機(jī)和理性的動(dòng) 機(jī)。感情的動(dòng)機(jī)是指顧客對(duì)某一特定產(chǎn)品，并不十分慎重地考慮到必須購買的理由而產(chǎn)生的沖動(dòng)的購買 行為。例如看到電視中一位美麗的模特用某品牌的內(nèi)衣，也去購買。感情的動(dòng)機(jī)具有暗示、描寫、聯(lián)想 的作用。因此，動(dòng)人的廣告、陳列等，常造成顧客不由自主的“沖動(dòng)購買”。容易引起強(qiáng)烈購買欲的感情 有以下幾點(diǎn)：不甘落后；追求流行；追求快樂；追求變化；顧客的自尊心；野心；愛心；恐怖心；幻想 心；想與眾有所不同。理性的動(dòng)機(jī)是指對(duì)某一特定商品的購買必須充分考慮其“實(shí)用性”。如某電冰箱的 電視廣告常強(qiáng)強(qiáng)調(diào)其堅(jiān)固、耐用、便利和經(jīng)濟(jì)性，才能激起顧客購買的欲望。理性的動(dòng)機(jī)包括：是否具 有合理性；便利性；品質(zhì)一致性；價(jià)格經(jīng)濟(jì)性；售后服務(wù)的可信賴性。另外，還有些顧客經(jīng)常走向某商店購買東西，并且形成了該店的“固定顧客”，他們或者是因?yàn)榇松?店具有迷人賣場氣氛和扣人心弦的陳列，或者是習(xí)慣于此商店的服務(wù)態(tài)度和交易行為；或者是因?yàn)榱?xí)慣 于此商店的所有產(chǎn)品（對(duì)產(chǎn)品有信賴感）；品質(zhì)優(yōu)良；款式新穎；令人滿意的服務(wù)態(tài)度；購買場所交通 便利；購物所需時(shí)間和經(jīng)費(fèi)比較節(jié)省；商店聲譽(yù)良好等。以上這些都要求導(dǎo)購員在服務(wù)中照顧到顧客的 需求并予以滿足和照顧。百貨店的特征，好比每個(gè)人的特點(diǎn)。百貨店沒有特色，就變得毫無品味，陳列的商品雖然相同，但 若服務(wù)不同，則會(huì)使商品顯得不同，這就是因?yàn)榘l(fā)揮百貨店特色經(jīng)營經(jīng)營的關(guān)系。百貨店的特色，當(dāng)然要配合顧客的需要。至于如何去發(fā)揮，則要個(gè)別考慮。除了要注意地域性和質(zhì) 優(yōu)價(jià)廉的好商品，還要考慮該地區(qū)的消費(fèi)水準(zhǔn)，文化水平等等。我們的經(jīng)營模式是針對(duì)社區(qū)，所以營業(yè)時(shí)間會(huì)更照顧到消費(fèi)者的需求，會(huì)做相應(yīng)的調(diào)整。必要時(shí)，還可以開店到深夜。但有時(shí)候，難免也會(huì)受到空間、人事，技能、資金等其他現(xiàn)實(shí)因素的限制。

因此，應(yīng)該從可能的事 項(xiàng)著手，一步步去發(fā)揮特色。例如，把重點(diǎn)放在自己商品上，重點(diǎn)突出其實(shí)用性，簡單體貼性，形成我 們特色經(jīng)營的一種模式，也是一種很好的辦法。其實(shí)，特色并不局限于商品。比如良好的服務(wù)、舒適的購物環(huán)境、禮貌誠懇專業(yè)的店員等，只要發(fā)

揮其中一兩項(xiàng)特點(diǎn)，就足以吸引顧客上門了。

二、銷售服務(wù)的三種方法

一、觀察 導(dǎo)購員要用以下四種方法來揣摩顧客的需要： 1． 通過觀察顧客的動(dòng)作和表現(xiàn)來探測顧客的需要。2． 通過向顧客推薦

一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來了解顧客的意愿。3． 通過自然的提問來訪問顧客的想法。4． 善意地傾聽顧客的意，“揣摩顧客需要”與“商品提示”結(jié)合起來，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行。顧客在產(chǎn)生了購買欲望之后，并不能立即決定購買，還必須進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)商品充分信賴 之后，才會(huì)購買。以下幾個(gè)時(shí)刻是導(dǎo)購員根據(jù)觀察與顧客進(jìn)行初步接觸的最佳時(shí)機(jī)。

一、當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品，若有所思之時(shí)；其二，當(dāng)顧客觸摸商品一小段時(shí)間之后；其三，當(dāng)顧客抬起頭來的時(shí)候；第四，當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；第五，當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時(shí)；其六，當(dāng)顧 客與導(dǎo)購員的眼光相碰時(shí)。

二、打招呼說明 把握好以上時(shí)機(jī)后，導(dǎo)購員一般會(huì)以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸，包括： 與顧客隨便打個(gè)招呼； 直接向顧客介紹他中意的商品；詢問顧客的購買意愿。在這個(gè)過程之中，導(dǎo)購員就必須做好商品的說明 工作。商品說明即導(dǎo)購員向顧客介紹商品的特性。這就要求導(dǎo)購員對(duì)于自己店里的商品有充分的了解（可 參考《商品手冊(cè)》。）

三、勸說 顧客在聽了導(dǎo)購員的相關(guān)講解之后，就開始做出決策了，這時(shí)導(dǎo)購員要把握機(jī)會(huì)，及時(shí)游說顧客購 買商品，這一步驟稱為“勸說”。同時(shí)還要注意的是，商品說明并不是在給顧客開商品知識(shí)講座，商品說明必須有針對(duì)性，要針對(duì)顧 客的疑慮進(jìn)行澄清說明，針對(duì)顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說明，方法是： 1.實(shí)事求是；2.投其所好；3.輔以動(dòng)作；4.用商品說話；5.幫助顧客比較、選擇。當(dāng)然一個(gè)顧客對(duì)于 一件商品會(huì)有許多要求，但其中必有一個(gè)要求是主要的，而能否滿足這個(gè)主要需求是促使顧客購買的最 重要因素。當(dāng)導(dǎo)購員把握住了銷售要點(diǎn)，并適宜地向顧客推薦商品時(shí)，服務(wù)是最易于完成的。

三、銷售服務(wù)的技巧 作為導(dǎo)購員要提供優(yōu)良的銷售服務(wù)，就一定要在商品知識(shí)、顧客心理、賣場技巧、專業(yè)服務(wù)方面表 現(xiàn)出高超的銷售技巧。

一、首先要清楚我們的經(jīng)營理念是什么？經(jīng)營的目的是什么？消費(fèi)者是哪些人？同時(shí)對(duì)

對(duì)商品的了認(rèn) 知也是至關(guān)重要。

二、做好顧客的調(diào)查工作 從顧客那里做好調(diào)查工作，包括來店客人實(shí)際調(diào)查及購買狀況調(diào)查，分別予以分類并登記，以作為 客觀的分析依據(jù)。如：顧客的居住環(huán)境分析，顧客來店的交通工具；從家來店所需時(shí)間；來店購物的頻率；男女消費(fèi) 者的比例，消費(fèi)者年齡層的比例；來店的動(dòng)機(jī)；平常日、周末日或節(jié)假日的比較。收集到以上情報(bào)后，作好分析總結(jié)，采取相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)對(duì)。

三、營業(yè)員如何避免給商店帶來損失 導(dǎo)購員在人來人往的店內(nèi)工作，要特別注意商品的安全，有人總結(jié)了幾條導(dǎo)購員在陳列階段對(duì)于商 品損失的早期發(fā)現(xiàn)和防止方法，它們包括： 1.商品要陳列在易拿易放易整理的位置上。2.有顧客帶貓狗入店時(shí)，導(dǎo)購員要多加留意。3.一面吃著 冰淇淋或其他易污染商品的零食的顧客，應(yīng)該多加留意。4.防止竊盜、詐欺、順手牽羊等行為，必要時(shí) 可設(shè)置防盜器、閉路電視等。5.經(jīng)常盤點(diǎn)、檢視陳列架上的商品。

四、銷售的秘訣 作為一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)購員，在回答顧客的問題方面，沒有什么固定的模式，但是有一個(gè)應(yīng)當(dāng)遵循 的一般程序，也就是五步答問法：

一、認(rèn)真聽取顧客對(duì)商品的意見 要想回答好顧客的問題，導(dǎo)購員就必須認(rèn)真地聽取顧客對(duì)商品的意見。在沒有聽清顧客說些什么的 情況下，要回答好顧客的問題是十分困難的。在聽取顧客的意見時(shí)，一定要讓顧客把話說完，不要打斷他的話，要帶著濃厚的興趣聽。導(dǎo)購員普遍愛犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是急于表態(tài)，以證明顧客的看法是錯(cuò)誤的，這樣很容易激怒顧客，使 銷售演變成一場爭論。

二、回答問題之前應(yīng)有短暫的停頓 在顧客說完之后，導(dǎo)購員不要馬上作答，可以適當(dāng)放松一下，顯示出你沒有被他的問題難住。這個(gè)短暫的停頓可以給你一個(gè)機(jī)會(huì)考慮回答問題的適當(dāng)方式，盡管有時(shí)顧客提的問題很一般，你能 夠順口答出來，也不要太匆忙，最好先理清一下頭緒再作答。

三、要對(duì)顧客表現(xiàn)出同情心 對(duì)顧客表現(xiàn)出同情心，就意味著你理解他們的心情，并明白了他們的觀點(diǎn)，但并不意味著你完全贊 同他們的觀點(diǎn)，而只是了解他們考慮問題的方法和對(duì)商品的感覺。顧客對(duì)商品提出異議，通常是帶有某種主觀情感在里面。所以要向顧客表示你已經(jīng)了解了他們的這 種感情。

導(dǎo)購員可以說：“我明白您的意思了”，“很多人都是這么看的”，“我知道您的具體要求”之類的話來 作答。

四、復(fù)述顧客提出的問題 為了讓顧客明白他的意思你已經(jīng)完全接受。導(dǎo)購員可以用自己的話把顧客提出的問題再復(fù)述一遍。這樣做可以給自己留下一點(diǎn)思考時(shí)間，

以便如何更好地回答顧客的問題。一般說來，導(dǎo)購員可以把顧客表示異議的陳述變成疑問句。復(fù)述完畢后，再稍微停頓一下，然后回答自己提出的這個(gè)問題。這樣就表明了導(dǎo)購員已經(jīng)了解了顧客提出的問題，顧客也就會(huì)比較容易地接受導(dǎo)購員的意見了。

五、回答顧客提出的問題 對(duì)于顧客提出的問題，導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)清楚地給予全面的回答。在回答時(shí)要抓住重點(diǎn)，以顧客的主要疑慮為中心，全面地給予澄清，要保證讓顧客不再在這一問題 上陷入迷霧之中。為了弄清顧客是否明白了你的意思，在回答完畢之后，導(dǎo)購員可以進(jìn)一步問：“我是否已經(jīng)解答了 您的問題？“，這樣說您清楚了嗎？”等等。回答完了顧客的問題之后，導(dǎo)購員可以繼續(xù)進(jìn)行商品介紹。在這一階段導(dǎo)購員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是 在后面的商品介紹中反復(fù)提起顧客前面所提的對(duì)商品的異議，這樣做只會(huì)夸大問題的嚴(yán)重性，反而容易 在顧客的腦子里留下不必要的顧慮。