第一篇：DIY鉆石畫銷售實戰技巧

DIY鉆石畫銷售實戰技巧

DIY鉆石畫江西銷售商經過幾個月的銷售實戰，總結了一部分相當實用的銷售技巧，分享給奮斗在一線的鉆石畫同仁。

一、接待不同類型顧客的根本技巧

1.以自我為中心的顧客：此類顧客對DIY鉆石畫的選擇有很有反把握和原則，輕易不會為別人的勸解而變動。因此，仔細觀察其衣著、舉動，往往他關注最久的DIY鉆石畫就是他最感興趣的，這時店員應該主動為他找適合的規格并介紹DIY鉆石畫。

2.左右搖擺不定的顧客：這種顧客選擇DIY鉆石畫時往往有時因為這個或哪個的原因而猶豫不決，店員應該主動與他交流，了解原因，站在他的立場為他考慮，提出建議，注意語氣和內容應該專業化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。

3.外向健談的顧客：對顧客應該少說話，多聽取。適時的拿取DIY鉆石畫產品滿足基要求。不要與其意見相爭論。如果業務繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉向對其他客人服務，同時不要忽略了他。

4.話少的顧客：先仔細觀察、判斷其興趣點，而后主動出擊，專業地講述DIY鉆石畫產品優點等，注意語言簡潔和感人。

5.糾纏不清的顧客：先要仔細聽取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場，并妥善安排解決問題。

6.挑剔的顧客：我們的DIY鉆石畫產品質量經得起最嚴格的查抄，顧客挑剔時應該滿懷信心，同進把更加嚴格的專業檢查標準告知顧客，讓其了解DIY鉆石畫產品質量經得起推敲。

二、促進銷售的技巧

1、緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或尋找借口時運用。運用時要步步跟進，不成有失誤。注意語言不要太過強硬，避免引起顧客反感和麻煩。

2、熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。

3、冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運用時要加強形體服務。

4、多次推銷法：要包管第一筆銷售成功后再進行多次推銷。推銷時要有原則：右內到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。DIY鉆石畫專賣店銷售技巧，除了從書本上學到，還要像經驗一樣，慢慢的累積，并放到實踐中去測試，一系列的轉化之后，你得到的才是最適合你自己的銷售技巧。

導購員在DIY鉆石畫銷售過程中有著不成替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對于數字 導購員銷售技巧的培訓，提高DIY鉆石畫導購員銷售技巧，一直是商家必做的工作。

第二篇：實戰店面銷售技巧

導 購 員 實 戰 銷 售 技 巧

郜鎮坤

我曾經是一名優秀的導購員，現在是一名店面銷售實戰技巧培訓師，說自己優秀，是因為面對的顧客多了，臉皮已經練的足夠厚了。

到目前為止我賣過很多東西，從以前在街邊賣電池，到商場賣女性內衣；從在藥店賣藥到珠寶店賣奢侈品，從在蘇寧賣電器到商場賣衣服，做過不同的行業，但從未改變的就是我一直在“賣”，而且“賣”的相當好，尤其是賣珠寶的時候，一個人的銷售額頂四個人的銷售額，在公司創造了一個奇跡，一天的時間別人賣不了兩三件，我一天最多的時候能賣十幾件，有人認為是我運氣好，但我們是對班，銷售的機會是一樣的，老板很英明，隨即將我調至培訓部，說讓我再做導購太屈才，讓我把自己的銷售技巧復制給大家，以便使得公司的銷售得以整體提升，剛開始時，沒有形成系統的授課體系，后來經過多次被培訓，和培訓別人，以及在自己實踐的基礎上，形成了系統的培訓課程。

在此寫一下自己的銷售案例，和銷售技巧，并不是想展示自己多么優秀，而是想跟大家交流一下，因為不止一次的認識到，導購員里有高人！與高手過招才能讓自己更強！希望大家多多交流，共同進步。

說好開場三句話，贏取顧客多停留

很多導購員，在顧客進門的第一句話就說錯了！

我們很多的導購員看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！

“您想要點什么？”錯！

“有什么可以幫您的嗎？”錯！

“先生，請隨便看看！”錯！

“你想看個什么價位的？”錯！

“能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯！

“我能幫您做些什么？”錯！

“喜歡的話，可以看一看！” 錯！

感覺怎么樣？聽著耳熟吧！這是幾種我們經常聽見的說法，但卻全部都是錯誤的說法。一開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？

基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”

怎么樣？太熟悉了吧，熟悉到顧客不這么說，我們都覺得顧客不正常！那么我們很多導購聽到“好的，我隨便看看！”怎么往下接顧客的話呢？

很多導購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。”然后顧客果然就隨便看了一圈就出去了！再想見他就不知道何年何月何日再相逢了！一件衣服可能一兩年才能再見，一臺電視可能八年再見，一臺冰箱可能十年再見，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都不可能再見到了！

如果這筆銷售不在你那里產生，就在別人那里產生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你家小孩的衣服就成了別人家小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。現實就是這么殘酷！

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！

選擇你的開場白，讓你的顧客停留！

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你家的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，而且現在很多店名都是英文的，仔細看都看不懂，他可能只是進來看看，并不知道你家的品牌，這時就需要你來告訴顧客——你家的品牌！還有一個原因，就是要你當著顧客的面，在他耳邊親聲做一遍廣告，這種廣告的效果比電視上、平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！即使他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音響起“歡迎光臨XXX專柜！”馬上就會想到你，你就會成為他需求的代言人。

第二句話，就是要把顧客吸引住，讓他停留下來，給我們時間了解產品和公司！那么怎樣才能把他吸引住呢？

那就是給他一個留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子，也需要有一個理由，哪怕這個理由很牽強！

“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由，雖然比較庸俗！

第二句話一般這么說：

第一種說法：“這是我們的新款！”。

人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專柜太多了！

怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構圖的時候再詳細談！

第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”。

用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現在每個商家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經聽的麻木了！

那么這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了，被好的活動吸引了！注意力就會集中在你講的話里了！

第三種說法：唯一性；第四種說法：制造熱銷氣氛；第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！

切記：選擇其中一種說法，勤加練習，脫口而出！

第三句話怎么說？

很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購員的話稱為多余的禮貌！本來人家已經被吸引了，你又讓顧客多了一個新的選擇！給了顧客拒絕的機會！

一個男青年在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈給拉下來了！誰知她又給了我一巴掌！”

這個男青年犯得錯誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過來介紹商品！

這么說：“我來幫您介紹！”

直接進入主題——商品介紹，別問顧客愿意不愿意！更別問顧客能不能介紹！

他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他就又清醒了，那么就又麻煩了！

解決我們常見價格問題

顧客說太貴了！我們怎么化解！

顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”

很多營業員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”

顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！

“這是已經是我們打過折的價格了！”

意思是打過折你還嫌貴啊！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！

“先生，我給您便宜點吧！”

這種導購也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還是會要求你再打折的！

當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說！

尤其是“先生，我給您便宜點吧！”

因為顧客都沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！

顧客說的是：太貴了！沒說你能便宜點嗎？

所以你不能主動便宜！

所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客：這件商品為什么這么貴？給他一個貴的理由！而不是給顧客便宜！

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統，要么就是講質量如何如何！

其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近，商品有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就可以從這幾個方面進行講解！就不用翻來覆去單一講商品質量了！

但是講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？”

首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話“你以為天底下就你一個女人啊？”

當遇到這種問題的時候，我們一般把顧客的問題繞開，不要進行直接回答，因為只要一進入價格談判我們導購員都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優勢是產品——我們比顧客了解產品！

任何顧客來買東西都會搞價的，這個導購員要有心理準備，不用怕！

你平時買東西搞不搞價？肯定搞，哪怕隨口說一句，因為感覺不搞價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！

但你也有自己搞價搞不下來的時候，有時候看搞不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經賣完了！心里一個勁的懊悔！

所以顧客搞價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！

那么怎么回答顧客呢？這么說，“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？”這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊？”

你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？”

這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！

那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？”

這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。”

“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。”

把價格繞過去，然后講商品。

一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定吃虧！介紹商品，讓顧客心動！

如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢？

第一個技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”

“小姐，一手機賣720元，可以用兩年，一天才劃兩元錢，物有所值啊！”

第二個技巧，不常見的一招！

用“多”取代“少”！

什么意思呢？

我們經常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去兩次網吧就過來了。”“少化兩次妝就過來了。”

這是我們常聽的，或者我們自己常說的，但卻是非常錯誤的！

因為你讓他想到痛苦了！

煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！網迷偷錢都去上網，別說少去兩次了，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統統讓他們感覺到了很痛苦。

那么我們把這些痛苦變成快樂！

這么說：“就如同您多抽了兩包煙。”“就如同你多去了兩次網吧。”“就如同您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。網迷多去網吧更快樂！

這樣他們避免了痛苦，向往了快樂。

你說的時候他想到的是快樂！心情快樂開朗了，那么就沒那么難銷售了！

銷售是想通的我一直認為賣房子的跟賣電腦的沒什么區別，賣手機的跟賣冰棍的沒區別！

大家都是賣！無非專業知識不同而已。

銷售是一樣的！

很久以前我曾經跟一個賣房子的案場經理講過銷售技巧，開始她不服氣，最后追著我讓我講銷售技巧。

以前給創維彩電講過兩天的課，來聽課的都是銷售高手，很多人不服氣，叫囂著要跟我比賣一天彩電，看誰賣的多。

我告訴他們：“賣一天彩電，我肯定賣不過你們，因為你在這個行業做的久了，但如果賣一個月彩電，你肯定賣不過我。”

“或者我們一起換個新的行業，比如：賣汽車零件，賣冰棍等等。我們同時進入到一個新的行業，你肯定不行！”

所以我寫的銷售技巧是不分行業的，店面銷售通用的！

賣家具的可以用，賣衣服的可以用，賣手機的可以用，賣家電的可以用，賣珠寶的可以用，賣房子的可以用，等等，只要有攤位的地方都可以用！

同時，對于面對面的銷售也可以借鑒，因為我跟快消的業務員也講過這個課，用于他們進店鋪貨。

綜上所述：銷售是想通的。

“我認識你們老板，便宜點吧！”

當顧客這么說的時候你怎么回答？

很多導購員說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行。”

你們老板被你無情的出賣了！

有的導購說：“那你讓我們老板跟我說一聲吧。”

顧客說：“我出去給你們老板打個電話。”，然后就再也不會回來了！

因為他根本不認識你們老板！

當然你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！”

他肯定不買！

其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎？

99%的人不認識，或者最多跟你們老板有一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！

有人說，他要真認識怎么辦？

那么我們找認識的人買東西會怎么做呢？

直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優惠點。”提前就打好了招呼。

所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。

我們做的是把面子給他，但絕不降價！

這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。

這里注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

“老顧客也沒有優惠嗎？”顧客是老顧客要求優惠怎么辦？

“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！” 錯

“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！”錯

“你是老顧客，都沒給您多報價！”錯

其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕對不是因為你這里比別的地方便宜！

現在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。不同的是你這個人！

因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。

一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系！

顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”

所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！

這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不下次您來的時候有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了！

老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！

20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟！

“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？”

“您可能很少來這條街逛。”錯

“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯

“可能您逛街的時候沒看到。”錯

“你沒聽說的牌子多了。”錯

第一個問題，我們可以直接回答他，我們品牌三年了！

第二個問題我們怎么回答都不對！只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！他是滿意了，但我們可能就不滿意了！

所以遇到這個問題我們就要引導他。不要被他牽著鼻子走。

那么怎么引導呢？一個字問！這是目前最好的引導方式！

任何人都習慣先回答問題！切記！任何人都習慣先回答問題！只要你問出問題，那么你就能變被動為主動，化腐朽為神奇！

顧客 “我怎么都沒聽說過？”

導購員“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，您正好了解一下，這邊請。”

直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！

第三篇：實戰銷售技巧演講稿

銷售技巧

哇 哇 各位，問候全宇宙最有能量的銷售精英們，大家現在好，狀態好不好？精神好不好？心情好不好?看看前面的老師好不好？你們自己好不好，給你們自己這么好的狀態掌聲鼓勵一下。

各位銷售精英們，期待我今天的分享嗎？希望最短的時間就學會最頂尖的銷售系統的請舉雙手讓我看一下，大聲說 yes希望自己真正的學會把話說出去，就把錢收回來的請舉手讓我看一下大聲說 yes 希望自己快速的就學會最頂尖銷售話術的 提升銷售業績,倍增收入的 ,學會收人，收錢，收心 收靈魂的請掌聲加歡呼聲.成功一定有方法還是不是，銷售是一門科學，銷售是一門藝術，同意嗎？外行看熱鬧，內行看門道，是還是不是？之前我幫助一個銷售健康產品的一個銷售員，二十幾歲，他在他們公司幾百位銷售員當中排名倒數第幾名，馬上就被淘汰了，一個月都沒什么收入，后來呢他上了我們的課程，回去用了我今天分享的銷售方法之后，短短三個月之后就成為幾百位銷售員當中的第一名，月入10幾萬，好還是不好？在這一天當中大鵬掏心掏肝掏肺付出我的所有全力以赴的把我的看家本領復制到每一個人的身上復制到你們的血液里細胞里腦袋里，只要一張口，你就是一個最頂尖的銷售員，只要一張口，你就可以收任何人的錢，收錢之后，而且還謝謝你給我一個機會，而且還會瘋狂的為你轉介紹，轉介紹之后全家老小都感謝你好還是不好.?你覺得這是不是你們想要的？各位，很多人學習完這些方法之后業績都倍增5倍，10倍幾十倍以上，那這樣的事情會不會發生在你們的身上，一定會，所以你們這兩天的學習狀態和學習心態直接決定你們學習效果，好不好？所以讓我看看你們的狀態在哪里？

故事闡述銷售方法

銷售無處不在，無論你是誰，老板，團隊領袖，銷售員，個人你都要學習銷售，是還是不是？一家企業只有銷售才是利潤，其他都是成本，當你把你的產品銷售給別人時，我們要不要懂得銷售的方法，要不要懂得銷售的技巧，要還是不要？接下來給大家，講兩個故事，好不好？

一位推銷員按電鈴，你好太太，我這邊有一本非常好書，這本書的名字叫做 老公晚回家的500種借口，你一定要買太太，太太說，笑話，跟我有什么關系，我為什么一定買 ？趕緊走，最后推銷員說了一句話，太太毫不猶豫立刻就掏錢買了，推銷員說；我剛剛賣給你老公一本。各位這個故事里面銷售人員都用對了方法是還是不是啊。銷售就是發現需求和滿足需求的過程, 鶴寧老師說過銷售就是把自己當成一個演員,見人說人話，見神說神話.見鬼說 這是你們說的

接下來就跟大家講如何讓你倍增業績，提升收入的方法秘訣好不好 ？講銷售十大步驟.1、銷售的十大步驟 準備

2）、達到巔峰狀態 3）、建立信賴感 4）、了解需求與渴望 5）、問出顧客的價值觀 6）、做競爭對手分析 7）、解決反對意見 8）、成交 9）、轉介紹 10）、售后服務

按照銷售十大步驟如何開場

1）準備

1專業知識，復習產品的優點。

2感恩的心態（感謝發明并制做產品的人）。

3你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。

4列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。

5神狀態的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。

2）達到巔峰狀態

1大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。

人生最大的弱點是沒有激情。行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。

達到內心很強大的狀態，深呼吸，保持冷靜。5微笑，調整自己的表情，有一個好的形象

6我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；

3）建立信賴感

銷售就是販賣信賴感 只有通過個人的形象 有效的傾聽，有效的模。，及懂得顧客見證，1通過第三者來分享，至少有第三者的見證。誰用了你的產品獲得的巨大好處和結果

② 透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。③ 推銷是用問的 ,銷售是用問的

④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“是”開始發問——問二選一約束性的問題。—— 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。

⑤ 永遠坐在顧客的左邊—適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發出聲音（傾聽對方的表情）。—不要插嘴，認真聽。——等全部講完之后，復述一遍給對方聽。

⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

① 文字②聲調語氣③肢體語言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

溝通中的人物分類：

1視覺性（講話特別快聲音很大 指手畫腳很有興奮度）

2聽覺性 當你和他說話時她都不看你, 他不用看的直接用聽的 ,視覺型的但是這個人會說沒有啊我很認真聽你講, 所以聽覺型的人說話會速度慢一點,聲音小一點,溫柔一點。3觸覺型 這樣的人比聽覺型的人更慢一點，你問一句話，你要等半天，你問他什么，半天不說話。這樣的人會很慢 他溫柔你就要和他一樣溫柔。他慢你就和他一樣慢，他蹺二郎腿你也蹺二郎腿，他喝水，你也喝水，他摸頭你也摸頭，切記同步模仿，這樣他會覺得你可以的，所以要隔幾分鐘在模仿。

服裝形象：與顧客的環境相吻合

4）了解客戶的需求與渴望

?

渴望：

? 1現在的

?

你現在擁有的產品是什么？ 某某先生，你現在用哪一品牌的產品？他說b產品 ? 2 喜歡、快樂

? 你現在最喜歡產品的哪幾點？為什么會選b產品？他說喜歡b產品的123 ? 你喜歡他的原因是什么呢？他說1很重要，2很重要，3很重要，給他什么好處。

? 3更換、更改、改變??

? 希望未來產品有什么優點或現在產品哪里可以改善？

? 除了123，比方價格，為什么對你這么重要呢？這個當然重要，價格這么貴，花了很多錢，沒有辦法。? 4決策人是誰?是不是唯一的決策者?

? 除了您購買產品的時候還有誰需要一起做決定？ ? 5解決方案

? 假如說我有這樣的產品能滿足你原來的123，還能提供你沒有被滿足的xyz，你允不允許我向你介紹一下？

6證明你的產品能滿足他的123，還能滿足xyz.? 當與顧客初次見面時，? 一開始先說①家庭②事業③休閑④財務狀況 ? 推銷中的提問：很詳細詢問： 1你對產品的各項需求

2你的各項要求中最重要的一項是什么1 2 3（此為測試成交）5)問出顧客的價值觀

關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。提出解決方案并塑造產品的價值 顧客購買，因為對他有價值。

不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。

你認為什么對自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）

然后，告訴他如果有一項服務（產品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？

顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。

一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

顧客價值觀分類：

① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證 ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。③ 成熟型：與眾不同，最好的

④ 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。

⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式： 配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經驗，然后，引導新的服務）

2同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。3異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。4折散型：爭執內在矛盾，反對一切。

6）、做競爭對手分析

不可批評競爭對手，如何比較呢？ 1列出產品的三大特色 2舉出最大的優點 3舉出對手最弱的缺點 4跟價格貴的產品做比較。

（一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。

培養如何設計產品介紹：

顧客的頭腦都會想：

① 你是誰？

② 我為什么聽你講？

③ 聽你講對我有你好處？

④ 為什么我應該購買你的產品？購買產品的5-10大理由。

⑤ 為什么你不應該購買競爭對手的產品？

⑥ 為什么你現在就購買產品？

用“問”去賣，不要用“說”去賣。

一定要說的話：

1講故事

2舉“第三人”

3鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。

不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”。

凡涉及到數字，均寫到紙上，或板上。

7）、解決反對意見

當顧客提出疑問時 你要做到，1不要理他，2傾聽不要解釋，3認同他的觀點再把他的缺點轉為優點 ,一體有兩面比如顧客說太貴了,你要說對是的，就因為太貴了我才找你買，因為向你這么有檔次的人怎么可能買低級貨，怎么可以為低級貨付出代價，我怎么敢賣你爛東西，要用就用最好的，我已代表市場上最好的公司為榮，只有最好的公司才會賣最好的產品，你說書不是啊？

顧客說你家是小公司，你要說是的僅是因為小公司，你才和我們做生意，因為我們上至老板到業務員都親自服務你，對于大公司你只是千萬分公司的其中之一，他怎么給你服務？

有人說我太年輕，對，正因為我年輕，你才更要學習，因為我學會了年輕快速成功的方法，你向年老的學習，你只能學習慢慢成功的方法，因為那是他們的經驗。顧客買的原因就是他應該購買的理由，顧客不準說什么，你都說對這是我找你的原因。

在怪物長大之前，把他殺掉。

① 預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

③ 所有的抗拒點，都通過“發問”解決。

8）、成交 二選一成交法

心臟病成交法。

就是陳安之老師教的方法，就是顧客不成交的時候佯裝暈倒，知道成交再站起來，3小和尚成交法

曾經有個推銷員，到寺廟里去推銷一些佛教用品。寺廟的和尚說；善哉善哉，施主大恩大德，能否將這些佛教用品贈與本寺呢？推銷員一聽，眼淚汪汪的說；善哉善哉，師傅有所不知，如果我家里沒有80歲的老母需要孝敬，沒有2歲的孩子需要哺養，我一定將這些產品送給你，我知道出家人以慈悲為懷，看我在家里的80歲老母的份上，能不能支持一下，買下這些產品呢，和尚無語，之后就交錢了。你一定要放下面子，放下姿態，取得別人的同情。

之前有一個月到月底沖刺業績的時候，我就給很多我的好多客戶打電話，讓他們報名老師的課程，我會和他們說，這個月目標還差一點點，如果完不成，我就要理光頭，求求你支持一下好嗎？所以那個月我就超額達成了自己的目標。

沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。有一次我去拜訪顧客，所有產品的好處能給他帶來什么好處全和他說了，到最后成交的時候，我問他那你要不要現在立刻報名呢？填好報名表就好了，他拿著筆不說話，這時我也不說話，鶴寧老師說誰先開口誰把產品帶回家，有10分鐘都沒有說話 場面很尷尬，我想他不會之前就參加過鶴寧老師的課程吧? 最后他看看我，我也看看他，好吧，我先報名一個，就這樣成交了。對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品）

6回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）在與客戶溝通中，難免會出現無法說服客戶，并出現一些沖突的狀況。這時不要急于去說服客戶。裝做承認戰敗的樣子，一邊收拾公文包，一邊淮備往門口走，讓客戶覺得我們淮備結束今天的拜訪。快走到門口時，再返回客房面前，一臉誠懇的對客戶說道：

我要向你道歉。我想我一定做錯了什么，要不你早就成為我的客戶了，是嗎？我不想再犯同樣的錯誤了。您可以幫我一個忙好嗎？告訴我，到底我在哪里做錯了，好嗎？ 假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。8小狗成交法

話說有一商人在市場買馬時發現幾乎相同的兩匹馬，其銷售價格去差很多。張農夫的馬售價只有500元，而李農夫的售價卻達750元。商人很不解，就問李農夫為什么是同樣質地的馬，他的卻要價是750元。李農夫說他的馬可以先讓客戶牽回家試試看，如果不好在一周之內可以無條件退貨。另外他還為客戶淮備好食與馬匹的清理工作。完全不必客戶操作。李農夫問道那么大家想買哪一家的馬呢？ 從這個例子中我們看出一定要讓客戶經常產生擁有產品的感覺。那么你的產品可以讓客戶進行相應的體驗嗎？我們如何讓自己的產品給客戶體驗，以加大其下決心的力度。

9）、轉介紹

給你價值，令你滿意你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？請寫出他們的名字好嗎？你可以立刻打電話給他們嗎？OK！當場打電話贊美新顧客（借推薦人之口）

確認對方的需求

預約拜訪時間

10）、售后服務

做售后服務，不如做售前服務。

① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務。

②（一個月后或半個月后）寄資料給對方。

③ 再寄資料。

④ 持續半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。服務的決竅：唯一的決竅：定時回訪。

① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。

②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。

④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。

與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關系人。

李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。

絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。

建議：成交階段穿插鶴寧老師的視頻狂笑熱賣7

銷售的八大問句

1、用問的方式問出產品的好處和賣點，問出顧客的渴望？

列出產品的好處，賣點就是再把好處變成問句，顧客的想要的好處和結果3到5個，但最想要的好處只有一個，顧客想要的好處需求一定在我們產品的賣點里。讓他們把自己的產品的好處列出來 在變成問句的形式 在問出顧客的渴望

2、用問的方式把產品塑造到無價？

假如說用了產品之后幫助你家庭幸福值多少錢？ 假如說你用了產品之后 幫助你活到擁有健康值多少錢？ 假如說用的產品之后讓你業績倍增5倍你覺得值多少錢？

假如說你用了產品之后讓你擁有自信你覺得值多少錢？ 3用問的方式與競爭對手做比較解除顧客的反對意見？

一般顧客的反對意見5到8個 列出你們顧客常說的6個反對意見

太貴了這么貴啊

貴也有貴的道理啊 最好的就是最貴的同時也是最便宜的 因為你第一次就把事情做對了 是還是不是啊 已經不貴了假如你學習鶴寧老師的愛情成功方法 你能用多久啊 一輩子是嗎 假如你只投資25800就可以跟徐鶴寧老師終身學習50年平均一年只投資多少錢啊 516元那一年多少天啊 365天平均每天投資多少錢啊 1元5角錢 你只要投資一元多就可以讓你愛情持續的甜蜜幸福 你愿意嗎 你想一想過去的拖延讓你損失了多少機會 你還想在拖延下去嗎 繼續拖延你會損失多少機會啊 你是想要改變還是一定要改變 你覺得你的愛情連25800元都不值得嗎

假如投資者些錢換回愛情換回親情 母子情深是不是值得啊

我和公司申請給你一些優惠好不好 只要你立刻報名 我跟公司申請一張陳安之老師價值8800心里學的課程 在加嘉慶老師的價值12800的走火大會門票一張 只要你今天立刻作出決定 額外贈送你這些大禮 并且鶴寧老師說過要幫助值得幫助的人 我在贈送書籍一本一套 所以你現在報名還是立刻報名

有沒有效

你怎么會問這個問題 你在跟我開玩笑嘛 無數人上了課都有效 很多人上完課有重新復婚的 有現場結婚的 有老公之后就很支持到她的 老公改變的 舉顧客見證

考慮考慮

這還有考慮的時間嗎 你說的很好考慮考慮是習慣 猶豫不決是習慣 你是希望擁有好的家庭關系還是拖拖延延的以后家庭破裂啊 那你要考慮什么呢

太遠了

你覺得呆在家里比較容易改變還是走出去更容易改變 能夠讓你家庭和諧幸福課程開月球你都要來啊 你說是不是

4）、用問的方式問出顧客的價值觀？

生命當中什么對你最重要 ？ 5）、用問的加大顧客的快樂和痛苦

先痛苦后快樂，先給痛苦，先刺幾刀不夠痛，在撒鹽，之后說救救我吧 這是再給解藥，產品就是解藥，在讓他感覺到擁有產品之后給他帶來的好處和快樂。6）、用問的方式給到他立刻購買的理由?（限時限量限優惠）買就送，多買多送，立刻報名的立刻送，給到優惠。、7）、用問的要求立刻成交? 所以你相信鶴寧老師快速幫助你提升業嗎？

相信

那你希望提升業績改變命運嗎 ？ 希望

如果你希望的話，那你覺得要不要立刻馬上報名老師的課程呢 ·····

8）、用問的要求顧客轉介紹?

1哥哥 ··您也許知道一些人 他們可能需要我們的產品請你告訴三位您最好的朋友的名字 我可以打電話給他們說或者介紹我會非常感謝你的 2某某先生您是否有一些朋友也向您一樣能從我們產品得到好處呢

第四篇：培訓課程---鉆石銷售技巧

AIX鉆石銷售技巧教材

認識你的顧客 推銷

推銷是兩個人和一件貨品之間的關系。

推銷牽涉到人的接觸；營業員要利用下列方法，跟顧客發展這種接觸：

——顯示興趣

——說明各種好處

——貢獻意見

——使顧客感覺滿足

營業員應該：

——在他的儀表上花一點工夫

——增進他顧意服務的心理

——仔細地準備他的推銷工作

——不斷接受訓練使自己經常擁有最新的鉆石知識與推銷技術

——跟得上款式的趨向和顧客態度的轉變

——尊重顧客。對個人性的資料保密

為什么一般人要買鉆石？

推銷鉆石工作是和顧客的意見交流。營業員要知道顧客的需要，才能采用適當的推銷方法，你必須找出顧客購買鉆石的動機。顧客想買鉆石首飾，有各種原因，他的購買能力只是滿足一般的需要，或者滿足一種特殊的需要，他購買的鉆石首飾可能自己用，或者作為禮品送給他人。

因為顧客的購買動機各不行同，珠寶店營業員必須在顧客走進店內時，先設法找出他的明確動機然后挑選適合的鉆石，拿出來請他選購，以求滿足他的需求。

顧客購買鉆石時，有兩種基本動機：

——購買的動機

——理性的動機

情感的動機：

——滿足快感：身體上或感官上，美觀的吸引力，就鉆石首飾而言，是對美的喜愛

——安全感：在困難的時候感覺安全

——占有欲：占有的愿望，取得所有權的驕傲心理

——對別人的愛：特別說關系密切的家屬，戀人

——社會的接受：社會地位，勝利與成就的象征

理性的動機是：

——耐久性 ——在價值經久不變的意義上合乎經濟原則

——輕便的財產

購買的活動

整個購買過程有六個階段：

——認識

——知識

——好感

——選擇

——信心

在這六個階段中，營業員的工作要涉及好幾個階段或所有階段。購買首飾的顧客通常都很忠實。一位顧客對一家珠寶店有了信心以后，他會永遠向這家珠寶店購買，并且永遠向他第一次認識的營業員購買。

顧客除了自己購買以外，還替他的家屬，親戚，朋友購買。如果他滿意而且對一家珠寶店有了信心，他會很驕傲地向人介紹這家可靠的珠寶店。

所以，一位營業員向一位顧客推銷的時候，實際上是向一群社會人士推銷，對一群社會人士推銷成功以后，會導致另一群社會人士在介紹之下，前來購買。成功的推銷能使顧客，公司及營業員本人都感覺滿意。

認識成功的營業員所扮演的角色

在日常生活中，我們時常會擔任不同的角色。這并不是虛偽，只是在不同的環境和情況下，我們需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表現。

同樣的，一個營業員必須懂得，在不同的銷售情況，和在銷售過程的不同階段，選擇擔任不同的角色。正確的選擇，表現和反應，會為你帶來成功的銷售和滿足感。

五種不同的角色：

1、朋友：

朋友是友善的，能隨時給予幫忙，予人溫暖，松弛，可靠的感覺。當顧客進到你店內時，你要令他感到實至如歸。

2、教員

顧客有疑問時，你要提供正確的答案和資料，但不可過份，把顧客當成無知的小孩一般。要注意傳達的技巧和態度。

3、引導者

你可有遇到一些對自己的需要不很清楚的顧客？這時候，你應協助他分析和找出真正所需。這樣極有助于你的推銷工作。

4、可以幫忙的營業員

忍耐，殷勤，樂意的態度，和懂得把店內貨品的優點導向顧客的要求，來進行推銷，以滿足顧客，正是一個成功營業員必備的條件。

5、顧問

要是能成功地扮演以上四種角色，顧客當然喜歡得到你的服務和協助，對你的意見自然會尊重和信任，顧問的身份就不難建交了。

認識基本的推銷方法

ABCD推銷術

營業員如果能遵守一套方法，工作效率一定可以大增。

ABCD方法容易記，并且提供了由系統的步驟，使營業員有較佳的機會，可以成功地完成一宗交易。

ABCD推銷方法的四個主要步驟如下：

A——儀表（Apearance）：對顧客的快速觀察與評價

B——基本需要（Basic Needs）：對顧客需要的發現

C——信心（Conviction）：取得顧客信心的推銷理由

D——決定（Decision）：顧客的決定

A——顧客的儀表

顧客一走進店內，就要對他進行觀察，有些行為型態是探索的目標。

態度：顧客的舉動，走路方式和手勢可能暴露猶豫或無法決定的心理。一位顧客也許很有信心，也許很膽怯。在計劃擬的推銷方法時，必須對這種情形加以考慮。

衣著：能反映顧客的品味，從他所佩戴的珠寶和手表可得一切線索。

實際的外表：憑著經驗，觀察能力，再加一點直覺，營業員可以分辨出兩種基本類型的顧客——一種性格開放，另一種性格比較保守。像說服性格保守的人，困難較大。

這些探索的結果，使有用的提示，能幫助你挑出一批符合顧客品味的首飾，請他選購。這種情形，一開始就會取得顧客的信心，令他感到滿意。

營業員應該靈活地以自己的態度去適應不同的顧客。招呼的客氣話非常重要，要對每一位顧客微笑，和他打招呼。

B——顧客的基本需要

顧客需要什么東西？他替自己購買抑或是替別人購買？他需要鉆石訂婚戒指抑或是需要鉆石袖口？顧客是不是男女二人，想購買結婚戒指？

通常的情形是顧客不能確定他自己的需要。

除了實際上的需要以外，營業員要找出顧客“心理上的需要”，也就是他的動機。

顧客是不是為了特殊的場合而購買首飾？一般人佩戴首飾并非為滿足功能上的需要，而只是為了“心理上的需要”。象確定這一點，要向顧客提出問題，聽取他的意見，并設法適應他的性格。

C——信心 每次向顧客展示首飾的時候，應該同時說明首飾的特點與相應的優點，這時推銷技術。

顧客的需要獲得確定與證實以后，剩下的事情就是挑選可以滿足顧客需要的首飾，并且決定價格范圍。在每一種價格范圍里以及在現代的傳統的設計里，都有適合男人和女人佩戴的鉆石首飾。顧客往往對市面上有什么鉆石首飾供應不大明確，所以，營業員的任務，是要顧客知道他們可以買得到的各種鉆石首飾。

推銷工作的目標是建立顧客的信心。想達到此項目標，營業員必須能提出推銷的理由。

營業員必須對自己的貨品有信心，有充分的知識，能指出貨品質素不同的地方，以便證明價格為何會高低不同。

如果想知道顧客對貨品的何種優點感興趣，只用一半時間講話，其余時間，請顧客的意見，注意他的反應。

D——決定

營業員怎樣可以知道，什么時候可以結束交易？ 顧客的語言和舉動都可以表示她有購買的意向，例如：

——營業員答復了所有問題以后，又片刻的靜寂時間

——顧客要在日光下仔細觀察拿給他看的首飾

——顧客聚精會神地研究首飾價格

——顧客提出了一些最后的異議。顧客的異議，時常等于他在說：“我很有興趣，再跟我多談談”

這些購買的訊號表示，交易已經到了可以完成的時候。營業員應該再提一下會引起顧客興趣的理由，并總結一下，說明顧客可以得到的各種好處。

對顧客最后遲疑不定的情形，應該留一點等待時間。營業員應該幫助顧客向他提出各種保證。顧客的購買決定會自然跟著出現。

顧客打定主意以后，營業員的任務并沒有結束，營業員必須向顧客致謝，并且告訴顧客，他購買的首飾有使用保證，還有售后服務。除此以外，營業員還要繼續招呼顧客。一直到他離開為止。要令顧客感覺他永遠受到歡迎。

如果你覺得顧客今天不想購買，可以拿出公司名片和“揭開鉆石的奧秘”的小冊子送給他，使他很容易再來第二次。

成功的推銷，會帶來相互的滿足。想在推銷工作上得到成功的結果，最好是采用推銷方法。

認識自己

有效的推銷工作大部分要依賴個別營業員的性格

營業員應該用一點時間，分析自己在鉆石銷售工作方面的性格與行為狀態，你對自己的了解越多，就越能改進你的鉆石推銷能力。

性格與儀表

營業員應該用一點時間注意自己的儀表，因為顧客有一種傾向，就是對貨品的看法和對營業員的看法一樣。

營業員的儀表與態度要能配合商店的形象和迎合顧客的類型，使顧客在店內覺得很舒服，一點不受拘束。你應該發展一種積極的態度，來加強自己的性格。這樣可以幫忙你在解決所有問題時，能更有魄力和生氣。

服務

營業員如果對顧客的滿足心理進行詳細研究，就會發現自己的工作有很大收獲。

對顧客的服務＝增加顧客心理上的滿足＝增加業務

鉆石推銷方法與產品介紹環節 推銷方法

推銷工作要有準備，不是臨時急就的事情。

不論你有什么天才，你的工作都要有周詳的準備。

營業員時顧客的“顧問”。你必須對這種任務有研究并且有明晰的概念。顧問的任務再加上愿意服務的心理，可以幫忙你滿足顧客的需要和動機，想達到此項目的，你必須利用推銷方法，有系統地準備你的推銷工作。訓練的重要性

你應該對鉆石首飾經常保持最新的知識，以便能向顧客有效地說明，你推銷的鉆石首飾有些什么優點。

時裝經常在轉變。首飾是時裝的一部分，因此也經常地轉變。這種情形又引起了消費者對首飾態度的轉變。所以，成功的營業員要能明確此轉變的趨勢。你必須不斷接受訓練，增加自己的知識，將這樣的訓練當作一種長期性投資。

推銷工作的全部準備時間要比實際向顧客推銷的時間長，因此現代的營業員必須有系統地組織自己的工作并且經常參加訓練課程。

認識能取得更好成績的推銷技術

貨品介紹(重點)

每一位顧客通常只注意一件首飾的某幾方面的問題，而且只對涉及這些的資料感興趣。

匆匆想出的貨品介紹方法，往往忽略了足以引起顧客興趣的重要理由，結果是，這種貨品介紹方法不是建立顧客的信心。

營業員應該仔細地思想和準備貨品介紹方法，要能詳盡說明有關首飾的各種好處，使顧客聽完介紹以后，就準備購買。

在貨品介紹的準備工作中，你會發現，對首飾的主要特點和各種好處寫成的筆記很有用，能夠幫忙你組織自己的思想并且令你有辦法記住所有要點。

貨品介紹工作應該：

——容易使顧客了解——不要用難懂的術語

——完整，清除和簡明

——富有興趣和令人喜悅——謹慎選擇使用的詞語

——有肯定性——避免否定的涵意或導致否定的答復

貨品介紹工作即使已有充分準備，仍然要有很大的適應性，以便可以利用各種顧客對各種推銷理由的反應。營業員要準備在需要的時候，向顧客詳細解釋某一項理由。如何利用你的鉆石知識來推銷首飾

在推銷工作中，鉆石知識跟營業員的能力與性格是一樣的重要。不過，鉆石知識要被適當的使用，才能對推銷工作有所幫助。

營業員與顧客交談時，要用簡單的語言，不能用技術名詞，并且要在顧客提出問題，表示懷疑或有所誤解時，才向他提供足夠的資料，答復他的問題，消除他的疑慮或糾正他的誤解。營業員不應該為了表現自己博學多才，大談鉆石知識，使顧客莫名其妙。假使你說的太多，顧客的腦子會混亂而且注意會分散，不能集中于你正在推銷的首飾。

如果顧客本人已經有些鉆石知識，還想對鉆石多一點了解，你才可以在談話中使用技術名詞。

你應該利用你的鉆石知識，宣揚鉆石的其他好處。例如，鉆石切割得很好，對顧客的好處是：良好的車工，能表現鉆石的火同光澤，使它特別耀目。

展示貨品

向顧客展示首飾，是推銷過程中的一部分。目的是加強說明一件首飾的各種理想特點。

說明一件首飾如何適合一位顧客的最佳方法，是讓顧客把這件首飾戴在自己身上，他會立刻發生很大的興趣。如果這件首飾戴在顧客身上很好看，應該向他說明出來。要講幾句贊美的話，幫忙顧客想像他成為這件首飾主人的快樂。這種方法可使顧客產生積極的興趣。

營業員應該用欣賞的和謹慎的態度，拿動每一件鉆石首飾。在此種情形之下，顧客就會知道，營業員對鉆石首飾有最佳的照料。要知道，顧客視出售中的首飾為可能屬于他的物品。營業員可以使用展示貨品來說明，為什么一粒鉆石的價格會比另一粒鉆石高，或者為什么一粒鉆石的顏色與另一粒鉆石不同。

將幾粒大小相同但等級不同的鉆石排列在一起，展示這些鉆石凈度不同或顏色不同的情形。要顧客親眼看到有些鉆石所帶有很輕微的黃色，使很難注意到。

如果顧客想買一粒較大的鉆石，他可能要放棄對鉆石其他質素，例如顏色的要求。但營業員要記住，一位顧客希望的和能力可以購買的，就是他的“最佳顏色”的鉆石，對顏色的感覺純粹是個人的而且是主觀的。有些顧客實際上喜歡輕微雜色鉆石的“溫暖”感。

如何消除顧客的疑慮

顧客通常缺乏鉆石方面的知識。這是他自己最關注的問題，令他產生下列各種疑慮不定的感覺：

——他是不是真正需要購買鉆石？

——他買的鉆石是不是選擇得正確？

——他付出的錢是不是用得很聰明？

——他買的鉆石是不是貨真價實？

——他能不能在其他地方買到同樣的鉆石，但價格比較低廉？

只要向顧客保證，他買的鉆石，價格高，價值好，款式特出，而且他的選擇很正確，顧客的疑慮就可以消除。

異議或者只是托詞

顧客的異議和托詞有互不相同的地方。

例如，顧客覺得有一件首飾很合他的心意——但他表示，在決定購買之前，需要時間考慮。在這種情況下，他的拒絕購買完全是一種托詞。他并沒有拒絕購買這件首飾的意思——只是在目前猶豫不定，不肯立刻就購買。

不過，顧客真心的異議，需要迅速的給予滿意的答復。

答復顧客拒絕購買意見的技術

1、預想顧客可能表示的拒絕。

2、將異議變成推銷的理由。

3、請顧客清楚說明他的拒絕意見。

4、設法減輕顧客的拒絕態度。

5、如果顧客同時提出幾項拒絕理由，只答復其中一項。

6、引述有利的意見，消除顧客的拒絕理由。

7、接受顧客的拒絕意見，假使你必須這樣做（但要找出一項推銷理由向顧客表示，購買的好處大于拒絕購買）。

1、如果顧客并不完全錯，有條件地接受他的異議。

2、如果你認為顧客的異議完全沒有理由，有禮貌地否定他的異議。

3、如果你認為顧客的異議，是惡意的，很笨拙的，或者跟你沒有關系，就不必予以理會。

涉及價格的拒絕購買

與下列各種因素比較，“價格太高”：

——顧客目前的經濟狀況

——顧客準備花費的款項數目（不夠熱烈的購買愿望）

——顧客認為一件首飾可以索取的合理價格（應該向他強調這件首飾的質素）

——競爭者的價格（應該對顧客說明向你購買的優點）

顧客的異議通常都不是推銷工作的障礙。事實上，顧客的拒絕意見，使營業員有機會消除他心中留下的疑慮，并以肯定的方式完成交易。

高質推銷

高質推銷是一種技術，也是一種態度，利用有系統的工作，保持或提高售出的首飾平均單位價格。

高質推銷的意義是：

——在開始的時候，拿出質素較高的鉆石首飾，研究顧客的反應；

——假使在開始的時候，顧客規定了他準備付出的，購買質素較低首飾的價格，營業員應該有預備好的推銷理由，說服顧客，使他相信購買質素較高首飾的好處。說服的步驟要清楚地計劃好，并且要讓顧客有點“考慮時間”，以使價格的提高，在他看來是很自然的事情。

在需要的時候，從高價珠寶開始，一路向下，比從低價珠寶，一路向上，容易得多。高質推銷的理由

顧客可以隨意花錢在各種貨品上。如果營業員能向他正確解釋購買高質貨品的好處，他可以多花一點錢。

高質推銷的技術

顧客不原意他心里有一種在營業員壓力之下而決定購買的感覺。由于此項原因，對ABCD推銷術的頭兩個步驟，作有系統的利用，就出現了高質推銷方法。ABCD推銷術的頭兩個步驟如下：

——顧客的儀表

——顧客的需求

如果首飾價格有高低的差別，應該說明這些首飾質素有高低的差別，或者某件首飾之屬一家獨有，在其他珠寶店買不到，以便證明價格上的差別有正當理由。如果顧客最后付出購買首飾的金錢，比他最初準備付出的金錢多，必須令顧客感覺到，他多付的錢是值得的。

任何價格上的差別必須有適當的理由，向顧客說明可以得到的更多好處。

這種額外的努力能保證取得下列結果：

——顧客同營業員都能得到滿足

——營業員在業務成就上得到新的光榮

——營業金額與利潤增加

高質推銷的相對性

高質推銷和需要，和貨品以及和顧客是相對的，可以適用于多種情況。例如：

——從一只金表轉一只鉆石表

——建議顧客購買一套首飾而非一粒寶石

——建議顧客購買一件獨特的首飾而非普通的標準設計

——出售一粒價格不貴的鉆石而非鉆石仿制品 說明各種不同的情形和品質的差別，證明價格定得很合理和正確

第五篇：鉆石銷售技巧總結

鉆石銷售技巧總結

真正體現銷售技巧的是在鉆石在商業零售活動中，因為它要面對各種各樣的不同層次的顧客。作為珠寶零售企業在市場營銷活動中，就是要調動一切營銷策略和促銷手段，盡可能多地吸引顧客并留住顧客。這是擺在我們每一位市場營銷人員面前的一項重要任務。

鉆石零售的過程就是鉆石營銷人員利用各種營銷技巧說服顧客接受本企業鉆石飾品，并由此為企業帶不利潤的過程，關鍵取決于營銷人員的知識，信心和獨特的營銷技巧。

鉆石零售市場是一個非專家購買的市場，他們常常會對商家或對貨品抱著懷疑的態度或沒有信心。鉆石營銷人員的首要任務就是要建立顧客對本公司或本公司產品的信心。

我們強調鉆石營銷人員要有廣博的知識，不僅是指鉆石的專業知識，而且還包括與鉆石相關的知識及廣泛的社會知識。

并不是每位鉆石營銷人員都要成為鉆石專家，或成為專業的鉆石分級師，鑒定師，也不必達到貨品的活教科書的水準，但每位鉆石營銷人員都必須對鉆石的基本知識有所了解，對公司的貨物及特點了如指掌。因為我們所面對的顧客可能對鉆石有一定的知識（這些認識可能是正確的，也可能是不正確的），當他們走進珠寶以前曾專門閱讀過有關資料，或從朋友，同事那里得到一些信息，或以前消費鉆石的親身體驗，這就需要營銷人員能夠提供合適的貨品以供選擇，為顧客當好參謀，提供幫助。

因為你是從事鉆石營銷的，所以在顧客心目中，你應該是鉆石行家，你應該充滿信心而有根據地回答，解釋顧客提出的各種問題，你的信心是贏得顧客信任的基本前提，同時也會贏得顧客對你的貨品的信心。相反，如果你對鉆石沒有充分的認識，你就會缺乏信心或無法回答顧客提出的問題，顧客對你及貨品都會失去信心，顧客本身就對商家有一種戒備意識，你的表現會使顧客失去安全感，最終導致銷售的失敗。所以，成功的鉆石營銷人員首先是要有信心，這種信心更確切地說是一種自信，這種自信來自于自己的知識和能力，來自對貨品的了解，還來自于公司的誠實經營和良好的企業形象。

一位優質的營銷人員，應該使顧客的需求得到最大限度的滿足，其中的關鍵在于營銷人員是否具有方寸的知識和良好的銷售技巧，并能將兩都有機地結合起來，用顧客易于接受的方式向顧客提供服務。廣博的知識是為了幫助營銷人員建立營銷信心，以盡可能豐富的言辭對顧客提出的問題作出恰如其分的解釋。

顧客常會問“為什么鉆石會這么貴”，這對我們營銷人員來講也許不是什么問題，可以顧客可能不了解。這就需要我們的營銷人員耐心地向顧客解釋，從鉆石開采到加工的難度開始介紹，讓顧客理解鉆石的稀有，可貴和難得，讓顧客從你的解釋中去感受購買鉆石確實物有所值。然后，借助柜臺的４C卡等輔助用品，向顧客有條理地解釋鉆石的顏色，凈度，切工和克拉重量，每一粒鉆石的價格都決定于這四個方面。當然，這時并不是提倡將每位顧客培養成鉆石專家，而是說它是與顧客溝通，取得顧客信任的一種方式。

購買鉆石是一筆很大的投資，對每一位顧客來講都會有一種風險意識，所以，他們來到珠寶店時總是帶著防范的心理，時刻警惕著是否會受到商家的欺騙。營銷人員在接待過程中稍有讓顧客感到不適的地方，都會減少或喪失成交的機會，這是顧客為了回避風險而采取的一種防范意識。熱情，大方，誠實的為顧客提供服務，自然地與顧客交流，如果能取得顧客的信任，顧客的防范意識就會自然消失，如果做到了這一點，那么，我們的營銷已經成功了一半。

在接下來的交流中，營銷人員就要想方設法搞清楚顧客購買鉆石首飾的目的，審美愛好，大致預算等信息，以更有針對性地推薦。直截了當地詢問顧客是不可取的，但是，我們可以根據顧客的語言和表情，對這些問題得出大致的結論。珠寶營銷人員還要學習一定的美學知識，有一定的審美觀點，對各類鉆石首飾的裝飾作用和裝飾效果以及各式款式與顧客的臉形特征，手形牲的搭配藝術有全面的了解，以便為不同性別，不同年齡和不同長相特征的顧客有針對性地推薦首飾。那么，不同性別和年齡的顧客來到我們的面前，我們該同他們做何種語言交流呢？

首飾不是女性的專利品，男性同樣可以擁有首飾，但男性首飾和女性首飾存在明顯的區別，男性和女性佩戴首飾的目的也不完全相同，營業員應了解這些差異，以便有針對性地進行推銷：男性首飾的特點：要么粗獷豪放，要么尊貴典雅。作用：適用性——領帶夾，袖扣，可成為其生活中的一部分：裝飾——領帶夾，袖扣，戒指；護身——腰飾，項飾；顯示成就——表示一種獨立，自我，富裕，成功等。

男性在選擇首飾時，從其五官，膚色，年齡等特點是很難判斷他所需首飾的式樣的，即營業員完全從美學的角度向顧客做出推薦的，但男性在選擇首飾時并不是無規律可循的，一般男性喜歡的首飾，寶石大而突出，式樣大方而氣派，做工別致而精美，價值貴重有檔次，掌握了男性的這種佩戴心理，在挑選首飾時，營業員可以在式樣，寶石檔次，做工等方面給顧客某種提示和建議，一般來說，男性選擇首飾對價格因素考慮得較少。

與男性首飾相比，女性首飾比較注重輕盈，纖細，精致，柔美。女性佩戴首飾最主要的目的是用于自身形象的美化，他們認為珠寶首飾可以裝飾其外表，美化自身形象，使其更具魅力。但由于生理的原因，每一位女性的外部形象都是不一樣的，同一件首飾佩戴在不同人的身上會產生不同的效果，所以，營業員的任務是，針對不同顧客的外部條件，進行不同的推薦和引導，以促進其選擇合適的首飾，使人和首飾協調自然，同時采用各種方法激發顧客購買欲望，促使交易的順利完成。

不同年齡段的顧客有不同的審美觀念，興趣愛好和經濟實力，在首飾的選擇上也有不同的需求，在我國，你們可以大致地將顧客分為青年，中年，老年三個年齡組，不同的年齡對首飾的需求是不同的，相同年齡組的顧客大致有相同或相似的需求，營業員的任務是要掌握好年齡與首飾需求，營業員的任務是要掌握好年齡與首飾需求的關系，在接待不同年齡的顧客時，給予不同的推薦和引導。

青年人：青年是人生最亮麗的時期，他們年輕有為，充滿朝氣，生活猶如五彩的光環，不斷地變幻著色彩。在此期間人們經歷著學業圓滿，求職，戀愛，初建家庭等人生重要階段，他們是時尚首飾，時髦首飾的重要消費者。

推薦要領：從情感方面推薦：如有紀念意義，象征意義的首飾。從工藝方面推薦：如做工的精美，顏色的搭配，款式造型的美觀等。從時尚方面推薦：追星族，對時尚較敏感。

中年人：中年人是人生的黃金階段，大多數中年人事業有成，經濟收入穩定。隨著生活閱歷的豐富，中年人已不再像年輕人那樣充滿激情和幻想，代之以穩重和成熟。

推薦要領：從款式上推薦：穩重，高貴，典雅的款式；從裝飾效果上推薦：能顯示身份，富貴和職業女性特點；結合顧客個性特征推薦：如指形，臉形等。老年人：老年人的特點是奮斗一生，奉獻一生，應該安度晚年，盡享天倫之樂的時期，他們選購首飾一方面要顯示自己一生的成功與富有，不光是裝飾品還有其它作用，如保健作用，也想著為后人留點什么，所以，造型普通，不花哨，顯穩重，有保值意義的飾品是他們的理想選擇。

老年人：不同社會的老年生活方式具有各自不同的特點。中國社會具有敬老的傳統，家庭意識較為濃厚，中國老年人絕大多數生活于家庭之中，普遍受到晚輩的愛護和尊敬，在家庭中仍占有重要的地位，發揮著重要的作用。

推薦要領：從款式上推薦：沉穩，簡潔的款式；從保值方面推薦：黃金，鉑金，質量較好的，在顧客購買力范圍內的大粒珠寶鉆石。從保健方面推薦：寶玉石對人體的保健作用，及收藏傳世用途，如翡翠。從佩戴的方便性方面推薦：體現對老年人的關心。

總之，營業員天天與人打交道，要搞清楚不同類型的人購買心理和需求特點，然后有針對性的推銷。同時要根據顧客的實際特點實事求是地推銷，要注意語言表達藝術，特別是在描述顧客的特征的時候，不要讓顧客感覺是你是在騙他。

此外，營銷人員還要了解首飾的裝飾作用和裝飾效果顯著。以戒指為例：戒指是具有細節美的女性飾物。細節美表現在某些細節部位的美化。比方說眉毛，睫毛，指甲等，都是在細節上更讓這些局部細致精美。細節的精美化，是局部的美得到強調，從而讓欣賞者更注意這個細節。這是一個事半功倍的美化方法。說到戒指這個飾物，它具有細節美的兩個特點：一是精致，二是裝備在最容易改變形態的手指上。我們離開臉部，在一個女人其它部位，最精致的“零件”就是手指了，對手指的美化裝飾，是在進行細節的強調。人體局部為手臂，從手臂局部為手，從手局部為指頭，這個簡約的過程再次表明細節裝飾在審美上的點睛作用。

細節的強調是點睛，也是轉移。當審美對象的一個局部被強調以后，其它部分自然而然處于被遮蔽的狀態中。一只戴著精美戒指的手吸引著人們的目光時，這女性的手就讓人們暫時忘記了與它相關的女性的臉，如果這手指與戒指配合得恰到好處，那么人們會認為那張臉也變得更有光彩了。

讓手指頭來實現這個審美轉移，戒指才有了穩定的女性飾物身份。換句話說，如果戴著戒指的手指不能在強化細節和審美轉移中讓女性增加魅力，那么戒指就不可能成為女人們千百年一直寵愛的飾物。戒指具有可塑性，就女性而言，臉的差別較大，一張不美麗的臉要變得光彩動人不容易，但一只平常的手，戴上戒指后，會變得引人注意甚至耀眼。戒指作為飾物還有利于女性的交往，再漂亮的女人也不可能把那張臉伸到別人的鼻子下去讓人欣賞，但一只戴著戒指的手卻可以伸向每個與之交往者，讓人在握手的同時，贊賞這只手上的戒指。夸張點說，戒指是很得體的社交專家。不難看出，小小的戒指，除了自身具有的細節美之外，對女性而言，還有可塑性，交往性和標志性，在審美中表達出女性的社會存在。

關于戒指在佩戴藝術，還有很多話題可以同顧客交流。就戴戒指的手，及手指而言，有不少俗成的約定。首先，戒指是戴在左手還是右手？有人說男左女右，有這一講究嗎？當然是根據每個人的習慣而定。一般人們都把戒指戴在左手，這又是為什么？也許是大多數人在日常生活與工作中，較多地使用右手。為防止戒指與其它物體的碰撞，摩擦，因而把戒指戴在左手更合適，更安全，因為左手的活動相對少一些。也有歷史傳說：左手顯示的是上帝給你的運氣。當然，如果是結婚鉆戒，那就更應該戴在左手了，因為人們相信，左手無名指的血脈與心臟直接相通，也有人說，愛情之火是從無名指直接通向心臟的。將一生中最珍貴的結婚鉆戒戴在左手無名指上，表示對愛情的忠誠及心心相印。

除此之外，將戒指戴在食指上，表示有個人主張，尋求戀愛對象，想結婚；戴在中指上表示已有意中人，正在戀愛中；戴在小指，這是最新潮的戴法，表示想單身。近年來，隨著市場的發展，一方面消費者對鉆石的認識在不斷的提高，消費者對鉆石的需求也在不斷提高；另一方面，參與鉆石首飾零售的商家不斷增加，市場競爭日趨激烈。一些商家利用打折來吸引顧客的光顧，促進顧客的購買，甚至有個別商家把打折作為唯一的促銷手段，以至造成價格戰。這種短期的市場行為，不僅動搖了消費者對鉆石的信心，對鉆石價格的信心，也損害了鉆石珠寶商在消費都心目中的地位，降低了珠寶商的贏利。更主要地，它損壞了珠寶企業在消費者心目中的形象。因此我們不提倡以長期的打折促銷來吸引顧客，更強調以嫻熟的銷售技巧在激烈的市場競爭中取勝。

有人簡單地認為，珠寶銷售不就是同銷售其它商品一樣嗎！如果真是這樣，我們還有什么必要去努力培養珠寶營業員的銷售能力和技巧呢？實際上，珠寶營銷看似簡單，但營業員在下面的每個步驟中都要去體現自己的銷售能力和推銷技巧。

１.初實顧客

人與人之間，或遠或近都有一段心理距離，親人之間，好友之間可以很貼心，心理距離很短，很近。但營業員和顧客之間就不是這樣了，顧客進入店內，特別是從未光臨過本店的顧客進入店內，心里總是帶著一種很強的防范意識，缺乏安全感。還有前述的原因，購買一件鉆石的花費可能是普通顧客一年，甚至更長時間的積蓄，消費起來怎么不小心翼翼呢！特別是購買鉆石這種自己很不了解的商品，這種防范意識就會更加強烈。我們假設這樣一場景：一位文雅的小姐走進珠寶店，營業員微笑著熱情地迎了上去，并熱心地向她一件一件地推介商品，還主動地詢問她要購買什么商品。但這位小姐始終表情冷淡，最后說了一名：我只是隨便看看，然后掉頭走了。營業員覺得莫名其妙，難道自己接待錯了嗎？其實，真正有經驗的營業員是絕對不會這樣去接待顧客的。要向顧客推薦自己的產品，必須先了解顧客的需要。而要了解顧客的需要，就必須做到了解顧客的心理，知道顧客的真正愿望。然后有針對性的進行推銷。

初次與顧客接觸，千萬不要過于熱情，以免讓其產生防范心理，對于經常光顧貴店的熟客，營業員可以無所顧忌地同客人打招呼，詢問他需要什么服務，務必讓顧客有種賓至如歸的感覺，從一開始就營造一種友好的銷售氣氛。對于初次接觸的顧客，應在第一時間內讓他感覺到你已注意到他的到來，店家也隨時準備為他提供服務，但又要耐心地觀察顧客的舉動，集中精力留心他的目光和面部表情的變化，不斷地尋找方法縮短與顧客的心理距離。當顧客接近你的柜臺時，你可以用余光注視著他，一旦發現他的目光與你相對，你便可以微笑著點點頭，說一聲：“歡迎光臨”或“請隨便看看”之類的禮貌用語，同時注意觀察顧客的表情和視線注意的地方，做好與顧客交流的準備。經過觀察與聆聽，營業員應適時向顧客展示貨品，什么是接近顧客的最佳時機？顧客的下列表現之一即為顧客展示貨品的時機：

——顧客較長時間柜臺前駐足 ——顧客較長時間看某一類首飾

——顧客要求營業員拿首飾給他或她看。

這些即是向顧客展示貨品的良機。這時你可以上前向他建議：取出來給你看看好嗎？如果客人沒有明顯拒絕的表示，應該快速取出商品交給顧客手中，讓其細看并鼓勵其試戴，同時介紹該款貨品的特點，自然地轉入下一階段——貨品推介。

２、貨品推介

當然，有些顧客可能由于擔心你取出貨品是想向他發起猛烈的推銷而堅決拒絕時，應該尊重顧客的意見，繼續讓其瀏覽欣賞，同時在適當的距離內用平緩、輕柔的語氣介紹本公司商品的特點，如新穎的款式、精細的做工等。千萬不要急于推銷某一具體的商品，應當親切、友好、客觀地介紹，逐漸打消顧客緊張、戒備的心理，一步一步地拉近與顧客之間的距離。

當顧客確實對某個商品產生了興趣，才是你同顧客交流的正式開始。通過與顧客的交流，你應該搞清楚顧客的喜好、購買目的、顧客的大致預算，以通過推薦影響顧客的購買思維和購買傾向。

影響顧客購買珠寶首飾的因素有很多，歸納起來有感性的因素和理性因素兩種。營業員應悉心判斷顧客的類型，了解顧客的想法，盡力滿足顧客的要求。珠寶并非生活必需品，購買珠寶完全是為了獲得一種心理滿足，所以感性因素在很大程度上決定了購買動機。基于這一點，營業員在推薦的過程中，在搞清了顧客的購買目的之后，在適當的時候、用適當的語言向顧客傳遞如下信息：

為自己購買首飾是：貴重的珠寶首飾可提升佩戴者在社會地位。珠寶自古至今都是身份和地位的象征，購買珠寶首飾的人或多或少都希望通過佩戴珠寶首飾提高自己的身份地位，獲得他人的尊重，成為有面子的人。要推銷貴重的珠寶首飾，便要強調這一點（當然要注意語言的表達方式），要讓顧客認同：越是貴重的珠寶，越不是普通人買得起的，要讓他覺得戴了這件首飾之后自己的身份地位更加與眾不同，更加非同凡響。

為別人挑選禮品時：賦予特殊意義的珠寶能讓人獲得情感的滿足。珠寶在人類的歷史長河中逐漸地被賦予了許多文化和情感內涵，如鉆石被看作是愛情的像征，還有不同的寶石可作為不同月份的生辰石等，這些都是很好的賣點。當你了解到你的顧客是要為結婚的情侶購買禮品或為朋友購買生日禮物時，這些話有很強的說服力。

時髦女士為自己挑選首飾時：漂亮的珠寶有很強的裝飾作用。漂亮的珠寶確實能給人以美的享受，特別是品質優良、設計獨特、做工精細的珠寶飾品，配襯以相應的服裝，更讓人覺得高雅華麗，當向一位打扮入時的女士推薦一款首飾時，你可以說：“這款首飾很適合你的氣質”這類恰如其分的贊美的話往往能起到令客人最終做出購買決定的作用。

當你的顧客是一位長者時：貴重的珠寶首飾有很強的保值功能。珠寶有很強的保值功能，價值恒久，這本身就是客觀事實。在中國的消費者中，特別是在老年消費者中，保值增值的觀念根深蒂固，總是希望能給后人留點什么，對這類消費者來說，保值增值的觀念也是一個很好的賣點。

以上講的是感性因素，它決定于顧客購買動機。而做工的優劣、價錢的高低、服務的好壞和商店的信譽等理性因素，則決定了顧客是否在你的店里購買，在當今同質化產品充斥市場的今天，給了消費者很大的選擇余地，能否在貴店成交，這就取決于營業員留住顧客的能力。

在從推介到成交的整個過程中，這些感性和理性的因素要始終貫穿于其中，它決定于生意的成敗。作為珠寶營業員，應該學會察言觀色、審時度勢，以靈活的技巧在影響消費者的購買心理和購買動機中周旋，推動生意向取得成功的方向發展。

要多來往于店中的客人。通過觀察顧客的外貌與服飾，可以獲得進店顧客的很多信息，幫助營業員了解顧客類型的初步印象，及購買傾向。當然不是過分主觀地以貌取人。

要善于聽顧客說話。有些營業員自以為不停地向顧客推介，不停地向顧客灌輸珠寶知識，不停地介紹本店，就會使客人認識本店，相信本人，認同本店的產品，才能做成生意。其實這就大錯特錯了。中國有句古話叫做“言多必失”，成功的營業員都知道，說固然重要，但要懂得該說什么、什么時候說，最重要的是要搞清楚顧客需要什么。因此，多聽顧客說話以了解顧客的需求是最為重要的。盡量讓顧客多說話，有助于了解客人的購買意圖和疑問，通過適當的調整推銷策略，才能盡快清除購買的障礙。如果營業員總是喋喋不休，可能會讓顧客失去興趣，聽著自己不感興趣的東西，很容易令人厭煩，產生盡快離開的強烈愿望。而有機會參與討論的顧客，才更容易保持興趣。若顧客將自己想說的問題藏在心里，也根本注意不到你在說什么，這就等于溝通在渠道在逐漸關閉的，生意肯定會失敗。鼓勵顧客參加討論，讓其發表見解和疑問，往往可讓顧客在交談中通過營業員的解釋排除自己的疑慮，令其逐步確信自己做出的購買決定是正確的。

讓顧客說話的另一好處是使人感到你沒有向他施加壓力，他們會覺得你是在盡力了解他們的疑難，以便向他們提供真正有效的服務，這樣做既可以增強客人對你的信任，又可以解除他們對你的緊張情緒。

善于聽取顧客的意見并不是單純地讓營業員閉口不言，你必須讓顧客知道你在認真地聽他講話，通過面部表情如微笑、點頭等方式回應顧客，并適時地用語言引導顧客的思維，使交談逐步向有利于成功銷售的方向發展，使顧客最終做出購買決策，千萬不可失去對局勢的控制，錯失成交的良機。

在貨品推介過程中，適當地使用一些專業詞語是十分必要的，如凈度、色級，顏色、水頭等，一方面會激發顧客的興趣，另一方面，會讓顧客覺得你很專業，使顧客對你產生信任感和依賴感，如果是這樣，你的交易已經成功了一半。借助儀器和產品說明卡，你可以向顧客講解一些專業的知識，通過佩戴展示，說明款式、造型的美觀。

在向顧客介紹時，要遵循的一條原則是：避免過早地提出或討論價格問題。不論貴店的價格多么合理，只要顧客想買，他就要為這件首飾付出一定的經濟犧牲。正是由于這一原因，起碼應在顧客對首飾的價值有所認識的基礎上，你才能與顧客討論價格的問題。如果在此之前就與顧客討論價格問題，那就可能打消顧客購買的念頭。就如我們常說的，鉆石也是一種石頭，本身的性能、特性本身難以激起顧客購買的欲望。顧客購買鉆石都是感情方面的，從感情方面激起顧客的購買欲望，這種欲望越強烈，顧客對價格問題就考慮得越少。

經過你耐心、細致的介紹，現在，顧客已接收你的推薦，準備購買你為他推薦的首飾，這時你要注意的是進一步鞏固顧客的購買信心，例如所有產品均由專業珠寶檢測機構檢測、由制作工藝精良的首飾廠制作。然后向顧客說明鑲嵌加工的工藝情況。

A.外形檢測http://www.tmdps.cn/zhenzhu/：首先告訴顧客戒指在顏色是純正，表面鍍層均勻、光澤度高

B.造型質量：請顧客觀察戒指的工藝質量，鉆石鑲嵌牢固，各鑲齒均勻、精巧，表面光滑，用手觸摸，表面平滑，無細小的毛刺，例如，根據你對顧客的了解和柜臺內存貨的情況，你欲向顧客推薦一顆顏色、切工上乘、凈度為SI的鉆石，你會采用什么方法？這顆鉆石的顏色為白，你看它晶瑩剔透，閃閃生輝，這是由于不僅其顏色上乘，而且切工優良，每個刻面都經過精心琢磨，它們不公表面光滑、平整，而且每個刻面都有一個互相對稱刻面大小、角度都很精確，盡管其凈度級別不是很高，但也屬肉眼下無瑕的鉆石，這顆鉆石克拉數達31分，這種30分以上的鉆石戴在手上會有較為明顯的光澤與火彩。你也許會說：“世界上沒有絕對十全十美的天然鉆石，絕大多數天然鉆石都為肉眼下無瑕的凈度級別，極少數為放大鏡下無瑕級的”。或者“像這類肉眼下無瑕的天然鉆石，其內部特征不會影響鉆石的光澤與火彩，更不會影響鉆石的耐久度，這種內部特征恰恰使這顆鉆石獨特而與眾不同，它也是真正天然鉆石的標志。”

如果顧客對貨品的知識感興趣，在必要時可結合4C圖解，令顧客相信不同貨品的價格是合理的，有章可循的。但在運用這些資料時應點到為止，做到既能使顧客感到滿意，又能達成交易有幫助。

如你試圖向顧客推薦凈度級別較高，但顏色級別略低的鉆石，以下幾點值得借鑒：

——絕大多數天然鉆石在日常照明條件下都沒有明顯的顏色； ——為了準確體現每顆鉆石的價值專家們不得不在實驗室的專用照明條件下，對鉆石的顏色進行精細的分級； ——像這類K級以上級別的鉆石，僅帶微弱的黃色，在平常的照明條件下難以看出；

——這種微弱的顏色不影響鉆石的光澤、火彩，鑲嵌在鉑金上它一樣的璀璨生輝； ——而且這顆鉆石的凈度級別較高； ——特別是切工優良，使它更加璀璨。

經過你對顧客的了解、向顧客展示你的貨品、又經過顧客的提問和你的解釋，回答，顧客對貨品及其購買后所得到的好處有了更多的認識和了解，如果顧客真心要買，應該是成交的時候了。

——不要錯過達成交易的機會。顧客真心要買時，會有一些購買的信號，如： ——短暫的沉默；

——同一問題再次提出；

——在燈光下或要求用放大鏡查看、觀察貨品； ——查看標價牌、商標牌； ——詢問售后服務；

作為營業員也應積極地協助他們做出購買的決定，例如下述表達方式會加速顧客購買的進程：

——修改尺寸很快，只需兩天時間。——佩戴時建議您注意以下幾點??

——可以定期把首飾送到店里來清洗，檢查。

在顧客沒有明確做出購買決定前，價格問題可能就是成交的主要障礙了，一番討價還價是不可避免的。３.討價還價

討價還價是商業交易中一種普遍存在的現象，也是一種市場不成熟的表現，價格策略是珠寶企業市場營銷策略后部分，是珠寶營業員不左右的。營業員的職責就是忠實執行企業的價格策略，用自己的智慧讓顧客接受企業的價格策略。這時營業員是在打一場心理戰，如何用自己的語言去影響顧客的思維。下面這些話是值得借鑒的：

——淡化價格問題，多強調情感問題； ——強調工藝的精湛和款式的獨一無二； ——如果企業品牌是知名品牌，可以強調品牌的價值，讓顧客感受佩戴品牌貨品帶來的榮譽與自豪。

——強調售后服務的保障。

饋贈禮品也是促進成交的一種好方式，不管禮品的輕重，哪怕是一張紙，顧客也會感到這是一種額外的收獲。

４.達成交易

到這一階段，應力戒“匆忙”，并注意以下幾點：

——絕不可慌張，如果此時慌慌張張，會引起顧客的疑心，往往會失去顧客的信賴；

——不講多余的話、學會適時結束談話；

——不可表現出“終于賣出去了”的緊張、喜悅心情，這會導致再次失去銷售的機會；

——不要表現出希望顧客快快離開的舉動； ——繼續傾聽顧客的談話；

５.貨品交付

交易達成以后，就要進入商品交付階段。首先要詢問顧客的貨款支付方式，為顧客開好票據，是現金支付還是刷卡，然后，引導顧客到收銀臺結算。在這個間隙的時間里，你應該快速而有條理地為客人做好交付準備，首先是包裝用品——將貨品包裝好；其次是貨品配套的其它資料——鑒定證書、售后服務卡、與貨品相關的產品說明等以及本公司宣傳材料。等顧客結算完畢返回柜臺時，最好將這些工作全部準備好，讓顧客一一驗收。然后，用公司統一制作的包裝袋連同貨及銷售票據一起裝入其中，別忘了還有饋贈的禮品，并再次提醒顧客首飾的佩戴及保養常識，并歡迎他定期來本公司清洗、維護工作；最后與客人友好地道別。營業員與顧客面對面的交流是實現銷售的主體過程，在這個過程中，營業員應遵守以下五項原則，希望仔細地閱讀、理解：

原則一：對任何顧客的服務均一視同仁

對零售店的銷售人員來說，應注意不要對待顧客有所差別，即遵循平等化原則。顧客給營業員的第一印象，對營業員來說會有所不同，顧客來商店的動機會有所不同：顧客的個性特點會有所不同；但為了應當長期的利益，為了為顧客提供良好的服務，為了公司的整體形象，應當能及時調整，不管你是來看的、還是來買的、還是來參觀的，只要時間允許，都要為顧客提供同等質量的服務。原則二：提供心細如絲且富人情味的服務

營業員在整個銷售過程中應對不同顧客予以細微觀察，尤其應對于顧客在選購過程中的心理與表情變化作認真的觀察、分析，從而采取適當的銷售技巧，使顧客體會到營業員不是在推銷商品，而是在涉身處地地為顧客著想，盡心盡力的為顧客當參謀。

原則三：服務應以顧客的需求為基礎

銷售人員的服務應以能夠讓顧客獲得最大滿足為目標，不能僅希望把首飾銷售出去。由于顧客心理上的滿足感來自于其內心需求的實現及其所帶來的滿足。顧客的需求使其產生購買欲望進而促成購買動機的形成，在受到外界或內在因素的強化或刺激下，這種動機轉變為購買行為，使需求得以實現，這是一個復雜的過程，營業員要從顧客進入店堂的那一刻起，盡一切力量了解顧客的需求，并設法滿足其需求。

原則四：一切服務均應出于誠意

作為銷售高檔消費品——珠寶首飾的場所，除了為顧客提供美麗的珠寶首飾外，更應讓顧客深切體會到購物的樂趣與滿足、享受，這種感覺最直接的是營業員真誠、友善。顧客由產生需求到實現購買，是一個漫長的過程，顧客選擇貴店來實現其這種多年的宿愿，這本身就是對貴店的信任，營業員應對顧客的到來表現出由衷的歡迎與感謝，并將這種情緒貫穿于整個銷售過程中。

原則五：營業員應時刻牢記我們所提供的服務、我們的言行代表公司 每天為顧客提供直接的服務、與顧客直接打交道的是銷售人員，因此營業員的言談、舉止、營業員的服務態度，成為顧客對商店的評價和印象，營業員優良的表現、周到的服務會使顧客形成良好的印象，顧客對商店的認同與信任，使現有顧客成為忠實的顧客，從而使商店的信譽日漸提升。

鉆石銷售是企業營業的日常服務性工作，雖然服務性工作很難做得十全十美，就象鉆石本身一樣，沒有完美無缺的服務，但不斷的努力能使營業員不斷獲得新的收益，不斷的改進，會使銷售工作做得越來越好。我們將營業員的作用總結為：企業形象的展示者，企業品牌的推廣者，企業產品的管理者，企業效益的創造者。讓每一位營業員在自己的工作崗位上努力學習、不斷探索，在營銷工作中施展自己的才華，實現自己的人生價值。