第一篇：大客戶銷售管理之拜訪客戶的技巧

大客戶銷售管理之拜訪客戶的技巧

一、大客戶銷售管理——客戶訪問前的研究

在大客戶的銷售管理流程中對于我們銷售人員來講，第一部要對客戶的具體信息的了解和研究，根據企業的產品或者服務的特征，尋找潛在的客戶群，了解方方面面信息后再進行深入研究。

1、了解企業的組織架構

不同的企業框架都是不同的，一般的企業有生產部、市場部、銷售部、財務部、人力資源部、行政部、采購部、信息化部、后勤部、客服部等。但是有些企業確實不同的。國際化的IT公司就會有銷售部、售前咨詢部、專業服務部、客戶支持部、市場部、業務發展部、研究中心、財務部、人力資源部、IT支持部、法律部和行政部等。了解企業的組織架構最簡單的是去官網了解，當然也可以通過企業年報、企業電話冊、拜訪企業內部員工、同類企業對比等多種方法。

企業的性質不同，決策的流程和模式就不同，企業和決策者所追求的利益也是不同的。要想將潛在的企業客戶變成你的真正客戶，就要和這些企業有共同語言，那就要從了解他們的業務開始，當然企業的上中下游個環節的工作職能、作用都要充分的了解。

3、了解企業的產品、服務和核心競爭力

了解客戶的產品和服務，才能知道客戶企業的生命線，才能和客戶有共同語言。潛在客戶的核心競爭力是什么？這是企業決策者非常喜歡討論的話題之一，因此想要接近老總，和老總有共同的語言，首先要了解企業的核心競爭力是什么。

4、了解企業的盈利模式

企業老總關心的另一個話題就是企業的盈利模式是什么，也就是指企業是如何賺錢的，是通過直銷、分銷還是其他辦法。

5、了解企業的業務現狀和存在的問題

潛在客戶往往會通過實施新項目來解決急需解決的問題，因此要了解客戶希望立此項目，以及由誰提出的等等。

6、找到關鍵決策人

如果潛在客戶要解決潛在的問題，哪些部門會介入？誰是決策人？只有了解了決策人，才能成功的接近他們。前面我們一再講要找準項目、認準人，否則拿下項目的可能性是非常小。

通過SWOT分析，了解潛在客戶的業務狀況、存在的問題、企業的規模、企業的投資能力、企業購買我們產品可能性的大小、企業能否在段時間內立項、關鍵決策人的成功標準，最后判斷該潛在客戶是否成為我們的資格客戶。

二、大客戶銷售管理——如何正確對待客戶

客戶的滿意度對大客戶銷售管理中戰略成功有著非常重要的作用，那么取得客戶滿意度方法的第一部就應該是大客戶銷售人員如何對客戶的正確定位，“客戶就是上帝”是否是銷售永恒追求的真理，我們是否銷售的只是我們的產品，把產品賣出去就達到了我們的目的，做銷售容易，做好銷售卻很難。

在銷售方面，一直流行著一個口號是“客戶是上帝”，既然顧客是上帝，那么客戶與銷售方之間就不是平等的關系，在大客戶的銷售過程中，“客戶是上帝”的態度是不可取的。銷售人員要把客戶當成自己的朋友，只有這樣才能真正平等的前提下為客戶著想，展開以客戶為中心的銷售，真正的與客戶實現雙贏。

2.站在客戶的角度換位思考

銷售人員要真正的去了解客戶的需求，了解客戶的現狀和背景，從而掌握客戶最頭疼的問題。銷售人員要在此基礎上為客戶提供切實可行的解決方案，并且為客戶提供投入和產出比的相關數據。銷售人員還

有盡量的利用客戶已有的資源，盡量減少客戶的不必要投入。

3.把被動銷售轉變為主動銷售

如何做好主動銷售是非常重要的，現在一般的銷售都處于被動的銷售，當然站在客戶的角度換位思考這是非常重要的一點，在長遠考慮的方面來看，不要只想著把產品賣出去就ok了，而是要把事業做成。要實現雙贏，找到與客戶的共同語言，才能夠得到客戶的信息，特別是針對于大客戶的銷售。

三、大客戶銷售管理——收集客戶信息的技巧

很多人都說收集大客戶信息太難了，其實收集大客戶信息有很多的方法，客戶是朋友而不是上帝。所以在與大客戶打交道的時候，你就要想想你是怎樣對待你的朋友的，怎樣的方式是你和你的朋友之間相處的更融洽。有句話說投之以桃報之以李，只有你的付出，客戶的信任，才能實現雙贏。

1.以正確的態度對待客戶

之前我們有提到以正確對待客戶的態度和大客戶銷售管理流程之客戶訪問前的研究，其中客戶是朋友而不是上帝我們有多次的提到，也說名了，這種方式的重要性。很多人都說客戶是上帝，那是說在客戶買東西之前是上帝，買東西之后就不是上帝了，而變成了我們是上帝，這種想法很可怕，以為他反正買了，買了就跑不掉了，實際上，客戶如果不滿意，他就會走到哪里講到哪里，會影響更多的客戶。所以我們要把客戶當朋友對待，真正的實現雙贏，才是我們最基本的方法。

2.增強營銷人員的服務意識

每個銷售人員在客戶打交道的時候都要提高自己的服務意識，任何一句話都要使客戶覺得滿意覺得高興，多為客戶著想。做事情一定要規范的去做，一旦向客戶承諾了一件事情，幾點鐘要到，幾點鐘要做成，一定要在這個時間內完成，在客戶心理如果失去了信任，你就永遠難和客戶打交道了。

3.小的優惠獲得意向不到的收獲

有的時候要給客戶一些小的優惠，可能會獲得意向不到的收獲?，F在很多企業都會針對獲得客戶以獎品的形式獲得信息資料的方式獲得客戶的有效信息。這種方法雖然日益變得常見，但是它的收效還是不錯的。客戶在獲得禮品的時候順便的登記了自己的有效信息，填者無意，但是對于銷售人員來講確實一個很好的收獲。

經常組織一些活動，和客戶聯絡感情也是很不錯的，公司擬舉辦一個俱樂部，周末搞一次活動，組織大家一塊出去玩，要參加活動，首先當然要填寫一張信息表，從這張信息表中銷售人員就能得到客戶的信息。

四、大客戶銷售管理之客戶拜訪前的準備工作

在復雜的銷售中，客戶企業商業模式的決策者往往是一個小組，其中不僅包括企業重要的高級官員等最終的決策者，而且還包括總監、經理、技術把關者和用戶，各類人在銷售中所關心的重點也各不相同，所以要求銷售人員的拜訪技巧也有所不同，那么針對大客戶銷售管理中客戶拜訪前要有哪些準備工作?下面由喬云彬營銷咨詢和營銷策劃公社為您分析一下。

1.首先，了解不同層面的客戶的關心的問題

客戶企業重要高層官員作為最終的決策者，他們關心的是購買銷售策劃和營銷人員提供的產品是否能夠給企業帶來利潤；總監經理一級的人士要帶領員工隊伍，按照企業重要企業的高層官員定義的目標前進，他們關心的是產品是否能夠給企業帶來優勢；而技術把關者致力于尋找技術上能滿足他們真正的需求的解決方案，他們關注的是產品的特征；最終使用者——客戶企業的用戶希望銷售人員提供的產品能給他們的工作帶來便利，因此他們非常關注產品的功能。

在拜訪之前，銷售人員要準備好項目的戰略規劃以及訪問的計劃。在戰略規劃中，要明確項目過程包括哪些步驟、項目的周期、項目需要哪些人來介入等情況；而且訪問計劃中，一定要確定訪問的最高目標和最低目標以及自己要提問的問題。在訪問過程中，根據被訪人關心的問題，增加他們對自己產品或者服務的了解，解答他們的疑惑，從而成功的實現銷售。

五、大客戶銷售管理——拜訪客戶企業技術把關者的技巧

雖然技術把關者不具有最終的決策權，但是他們對于銷售人員的成敗有著相當重要的影響力，客戶企業的技術把關者雖然不能直接決定購買營銷人員的產品，但是他們對營銷人員的產品卻具有否決權，所以營銷人員在營銷過程中尤其不應該忽視客戶企業的技術把關者，了解客戶企業技術把關者的特征和喜好，對營銷人員的成功是非常必要的。

1.技術把關者最關心的問題

對于技術把關者，他們最關心的是營銷人員的產品的功能、相關的技術指標等。他們通常會向營銷人員直接提問產品和技術方面的問題并希望能夠得到滿意的答案。他們往往對會對所選擇的產品和解決方案制定近乎苛刻的技術標準，他們希望零售商能夠向他們提供最正確，最完美的，甚至零缺陷的產品和服務，希望能夠用有限的錢購買到性能最好的產品，提升自己的價值。

2.技術把關者在公司中的作用

客戶是企業的技術把關者，是客戶企業中重要的信息來源和決策者，對營銷人員的產品具有否決權，所以營銷人員要處理好與客戶企業技術把關者的關系。

3.如何拜訪技術把關者

銷售人員要拜訪技術把關者，最重要的是要讓他知道你能幫助他獲得很多技術相關的信息和資料，給他們講清各家產品的區別等等。銷售人員最容易接近技術把關者，所以要妥善處理與他的關系。如果技術人員總是要求銷售人員提供資料、進行講座或者做演示，而不提供任何實質性的信息，銷售人員要注意了，要越過該技術把關者找到更高層的決策者，但是不能引起技術把關者的反感。

六、大客戶銷售管理中與四種人際風格的人溝通的技巧

在上一章中我們有分析大客戶管理四種人際風格的人的性格特點和做事的方式，作為一個大客戶的銷售人員來講，針對這四種人際風格的人，我們要以什么樣的方式進行溝通和交流才能更有效的建立和客戶之間的有好關系，那么本章我們就一起了解下大客戶銷售管理中針對這四種人際風格的溝通技巧。

由于分析型的人非常注重細節，所以在和他們打交道的時候要注重細節，遵守時間，用較多的、準確的專業術語，避免太多的身體接觸。要經常的提供技術細節和成功案例等，很多技術把關者術語分析型的人。

2.與支配型的人的溝通技巧

由于支配型的人喜歡獨立思考，很有個性，不喜歡有太多的寒暄，所以在和他們接觸時說話要聲音洪亮，充滿信心，有一個明確的行動計劃，有明確的目標；直截了當，不要流露太多的感情，說話時有更多的目光接觸。很多項目的決策人都屬于這一類型。

3.與和藹型的人的溝通技巧

由于和藹型的人待人非常的和藹，所以他們很注重和對方的關系，在和他們接觸時要不斷的贊賞對方，時刻充滿著微笑，說話時抑揚頓挫，不時的鼓勵著對方，要有頻繁的目光接觸。一般情況下，很多最終的用戶屬于這一類型。

由于表達型的人喜歡與人溝通，所以在拜訪或者會談的時候要看著對方的動作，從宏觀的角度去談論問題，說話有直截了當，確保每次會面都有確認到最后的協議。很多的決策者或者最終用戶的高層會屬于這一類人。

七、大客戶銷售管理——拜訪最終用戶和教練的技巧

銷售人員多數都把目光放在客戶企業的決策者和把關者的身上，所以常常會忽略其他部門的重要性，拜訪最終客戶和拜訪教練同樣是至關重要的，作為一個銷售人員，特別是針對大客戶銷售管理的銷售人員，要從全局把關，也許某個細節就決定了你的成敗，所以對于拜訪最終客戶和教練都有哪些技巧呢，我們來了解一下。

1.拜訪最終客戶的技巧

最終用戶往往在前期可能沒有辦法參與到項目中，或者僅僅派一個代表介入到該項目中來，所以銷售人員經常認為最終用戶對銷售產品或者服務沒有多少決策權。但是一旦用戶發現自己不被重視，他們心里會非常的不平衡，但是因為沒有足夠的決策權否認產品，一旦采購了產品，客戶就會天天講產品不好用，結果會產生壞的口碑，影響后續銷售工作。所以要尊重最終客戶，經常拜訪他們，給他們講述產品優勢，帶他們參觀一些成功的案例，建立互相信任感。

2.拜訪教練的技巧

教練是項目成功的關鍵。如果一個項目缺少教練，項目的成功的可能性極小。教練應該是我們整個項目中最要好的朋友，是自己的知己。對教練一定要用心對待，和他共同發展。滿足教練的要求，創造一切機會幫助他取得成功。在做項目的同時，一定要記得雙贏，讓客戶滿意，和教練交成永遠的朋友的同時，還要了解客戶關鍵決策者最需要的是什么，盡自己最大的可能去幫助和滿足客戶。

八、大客戶銷售管理——如何讓客戶接受你的項目提議

之前我們有講到在拜訪客戶前要做好哪些準備工作，這些前提工作的目的也是為了順利的拜訪目標客戶，并能夠讓對方對你的項目感興趣、認可、并接受你的項目提議，那么具體步驟的實施有哪些，喬云彬營銷咨詢策劃公社和您一起了解下。

1.拜訪潛在客戶的關鍵決策者

通過之前的一些前提工作的準備，銷售人員已經對客戶存在的問題、企業的現狀、關鍵決策人等信息充分的了解。但是要確保信息的準確性，營銷人員還是要通過拜訪客戶來驗證準確性。拜訪企業的關鍵決策人一定要先了解關鍵決策者的特征、愛好、類型，這樣才能接近決策者，有共同的語言，和決策者成為朋友，獲得信任。

2.對關鍵人進行理念的宣傳

成功拜訪關鍵決策者后，還要有讓關鍵人感興趣的話題和理念，這樣才能吸引決策者，和關鍵決策者進而建立一種友好的關系，然后可以潛移默化的對自己的產品和理念進行宣傳，使關鍵決策者逐漸認可，并且認識到所講的很有價值和道理。

3.了解項目的實施會給公司和個人帶來哪些利益

當項目的決策者認識到項目的重要性的時候，為了加快項目的進展，我們自己也要了解項目會為關鍵決策人帶來哪些的利益，會給企業帶來哪些的利益，這樣才能保證關鍵決策人對你產品的認可。

4.讓關鍵決策人對該項目的立項和實施發狂

由于已經和關鍵決策人探討了該項目會給企業和個人帶來的益處，特別是對個人的發展帶來劃時代的轉變，決策者會為此吃不下飯睡不著覺只想著盡快的實施此項目，如果是這樣你就成功了，事實上，也只有這樣才能盡快的立項，確保項目的批準工作順利的進行。

5.確保立項工作進程中萬無一失

如果通過分析發現還有其他的關鍵決策人反對，就要為該項目的順利進行一些工作，可以由人力資源部門安排培訓，統一思想。當然有些競爭者也會參與到項目中來，所以在立項期間，盡量的做好保密工作，盡量避免競爭對手也介入到同一個項目中來。文章出自喬云彬營銷咨詢策劃公社轉載請注明出處

第二篇：大客戶拜訪和管理技巧

大客戶拜訪和管理技巧

舉例1

一個剛從外地調北京某醫院主任資料如何收集和拜訪的主任是剛調來的，來路不詳。首先到專家欄認準名字和長相門診日期的，為了以后拜訪可以叫的清楚名字，認的準確模樣，提高拜訪質量。上網搜索一下：吉林人，南方某大學博士畢業，在兩個著名醫院工作過并擔任過重要職務，會5國外語，學術組織擔任過常委，發表過若干論文，帶教研究生姓名。把必要資料一貫穿分析如下：北方人相對比較容易接洽，會5國外語很有語言天分，剛到北京知名度不高急需有人幫助打開，上書店買本他參與寫的書了解他的專業特長，我已經掌握客戶必要的外部資料可以正式拜訪了。想見他有幾個時間段是可以找的門診日，查房日，院周會，上班前。

初次拜訪我選擇了上班前。主任一般來說都會提前到應為要交班，所以在7：30到比較合適，預計主任7：40到拜訪時間設定為5-8分。果然主任7：45主任來到辦公室，自我介紹---拜訪目的----了解目前科室相關產品使用情況。以邊說一邊觀察辦公室有煙灰缸—---抽煙，書架比較凌亂。主任剛來我問的問題也不是清楚所以回答比較含糊，眼看就冷場我拿出他參與寫的書故意裝糊度的說：“這幾天學習的書這個是不是您寫的”。主任接過來翻閱了一下說：“這幾篇也是我指導研究生寫的只不過沒署名，你在哪里買的？我還沒有這書呢”我說：“我送給您，需要學習我再買” 時間差不多了我說：“主任您一會要交班，您忙我下次在來” 主任說：“好”。

主任一些表現和話語我知道我已經創造了繼續拜訪的可能，下一步就是發現需求，給予一定利益，傳遞產品信息，建立可信度，長期互助

二次拜訪主任很容易記起我，我用驚嘆的語氣贊美主任語言天分，果然主任自豪的說：“大學學的是英語和日語，博士學的是德語，去非洲援外會了法語，自學了俄語”。正聊著老家的姐夫來電話邀請他回家釣魚，聽者有心知道主任又喜歡什么了。

三次拜訪提出介紹醫學會老師認識，幫助理順關系。以后的拜訪自然很順利

我們關系處的很不錯第一個申請就是給我寫的，不巧趕上了風暴我主動提出目前不考慮，以免增添麻煩。

有關重點客戶管理還有很多比如策略化制定目標，個性化管理，規律化拜訪優質的服務，避免產生不良印象，長期的銷售，臨時政策對客戶的影響。但是我覺得開局最重要直接會影響到以后的工作，所以說不知道見主任說什么，不會暖場，只能說明沒把自己變成一直細膩的鑰匙，進入別人的心中，了解別人。不會泡妞就不會搞定客戶，目標客戶就是你喜歡的女人類型

如何接近：你就知道什么地方可以找到

怎么接近：創造一次意外的邂逅

怎么維系：就是怎么哄女孩子，跟你結婚就是搞定。談婚論嫁，就是成交

要是拿出追求女孩子的力氣，沒有客戶搞不定

女孩喜歡什么？就是客戶的需求。換言之，大主任拿的最多代表都寵著，就跟美女一樣，男人圍著，但是最后總有勝利者。所以大客戶管理核心重點是你對他的了解和掌控程度。

1）接近客戶的技巧

原則：按照客戶喜歡的習慣和方式跟他溝通！你知道他的習慣和喜好，就好辦

運用心理學和生活觀察，拜訪的時候機靈點，心細，客戶資料的收集至關重要。說白了就是有眼色。換位思考：有本書叫做“身體語言密碼”還要站在客戶的角度考慮問題

2）機會性客戶

用量高市場占有率低，你和競爭對手爭奪目標搖擺不定。爭奪處方量提升你在客戶心中的地位。提升你在客戶心中的地位，產品和人品地位。

機會性客戶是重點，機會性客戶說明是漂浮的。

3）核心客戶

用量高市場占有率高，占銷售額的80%是你20%重點客戶，高質量拜訪強化忠誠度減少競爭對手切割市場。

4）支援性客戶

用量低占有率高絕大多數客戶在處方但用量少，一般拜訪。

5）低回報客戶

用量低占有率低競爭對手地位牢固！可供改進的潛力機會極小。

其實大客戶的管理跟一般客戶一樣主要是：交心---安全---你的長期性、必要的資源。即交心---是溝通，也就是你的想法和我的想法一樣或相似；安全---穩重厚道 ；長期性----不是一次。要學會保護客戶，不要讓客戶覺得不安全。

管理的要素就是先理后管。

舉例2

1）我拜訪一個院長，是陌生拜訪。去辦公室發現都是字畫，他喜歡字畫，他自己寫的。我送一對印章給他，有他的名字，一對印章也就300多，結果很痛快的給我進藥，我沒用多少資源。

2）我拜訪一個藥劑科主任，發現他桌子上有釣魚的雜志，就每月送釣魚的雜志，有時候送點魚線和魚鉤，他不在辦公室我就塞進門縫，他就知道我來過。

3）我有一個8年的客戶，他辦公室鑰匙我都有。我這個8年客戶，長時間循環關系（就是靠時間和人品，不斷維系關系，保持新鮮）

先區分客戶，沒有意義沒忠誠在請也沒用 我有一個客戶一年都不見面的，照樣不錯。她不喜歡人找她，非常難纏，越找越沒量。

客戶的背景資料很重要，你不懂客戶就沒辦法讓客戶懂你

客戶背景調查：

1）職務、專長及最佳拜訪時間；2)出診、手術日及查房日。姓名叫法 職稱 喜歡稱謂 籍貫 大學 師承；

3）診治類型 患者類型 處方價值 ；4）處方習慣 本公司產品處方情況及合作歷史 競爭產品使用情況；5）學術影響力 未來處方潛力 關系網絡6）個性特點：喜好、特殊愛好

客戶信息

個人信息：

姓名、聯系方式、興趣愛好、家庭信息等基本信息，以及客戶的需求、學術觀念、處方習慣等重要信息。區域客戶信息：商務客戶，KOL客戶，HP客戶、客戶分類狀況、學會/藥事會成員等。

注：KOL：Key Opinion Leader 關鍵意見領袖，HP：高處方

聊天內容：

聊天天氣、辦公室的格局、醫院或科室的建設成就、個人成就、某條關于客戶的正面新聞、客戶的籍貫、客戶的畢業學校、客戶的打扮、身體、體育賽事、孩子等，但是前提是必須做好知識的儲備。

一般首次見面聊一下產品，二次深聊一下產品，以后就不用了。深聊產品：就是用法 和政策。銷售最忌諱的是生搬硬套

舉例3

1）我當代表的時候，做飯手臂燙傷，我包紗布見主任，主任說你不要跑了，我這個保證600，結果800，其實我就是故意的——這個就是無形的壓力。

2）我當代表的時候雨天都不打傘，故意淋濕。

3）我安排一個客戶送有機食品都4年了，每月一次，她是乳腺癌，不能吃激素類東西，每月也就100多。

不要老是跟客戶訴苦 而是讓客戶感覺到你的苦，要讓他懂你。

關于一對多的拜訪：

拜訪時自己要保持高度自信，別萎萎縮縮，探頭探腦的，進去的時候，觀察一下。

一般醫生辦公室的格局有兩種：一種就是各自為政，一人一張桌子；一種就是一張大桌子，圍著一圈醫生，這種情況一般是住院醫生或進修醫生多些。

1）第一種情況比較簡單，看看哪個年資最高的，從他開始，一個一個來。一邊拜訪，一邊觀察下周圍的情況，看看你說的時候有沒有人對你們談話有興趣的，假如有他就是下一個，假如沒有，就再隨便找個。一對多和一對一，你要談的東西是不一樣的，目的也不一樣。一對多，主要是篩選、宣傳產品，然后找到你最重要的客戶，再一對一深入談。這種各自為政的格局，咱們說話要小聲些，以免打攪別人。跟主任說完后，邊上發一圈名片，別冷落了你認為的小醫生。假如你說的時候邊上小醫生也能聽到，那沒必要重復了，打一圈名片，發一圈彩頁。

2）如果是一張大桌子，圍成一圈坐的那種，那個你要更加自信一些，好在這些一般都是資歷比較低的醫生。進去后，就大聲跟所有人打個招呼，自己介紹一下。這時候，每個醫生的反應會不一樣的有些會自己還是做自己的事，有些就會抬頭看你，我就找那些抬頭看的先聊。最好的辦法是分組，一個一個拉進來聊天。這些小醫生，你可以拿一些資深醫生對一個問題的看法來說。

每個醫生的性格不一樣，有些熱情，有些冷漠，最好有一個關系比較好的帶動一下就更好了。如果他們自己在聊的，那聽聽他們在聊什么，努力參與進去。但對于關鍵的事，還是要靠一對一拜訪來談的。

你要從這些醫生中篩選出你的重要客戶來，下一次要主攻的。有時候通過溝通，是可以看出他用過沒用過，對你的產品有沒有興趣，每個階段的目的是不一樣的。新產品，主要就是宣傳，定位產品，搞清科室情況；但一個做了很久的產品，醫生還不了解，那太悲劇了。

人家不愿意搭理你要看是什么原因了，有可能是既往有代表有過錯。假如是前任沒做好，那最好是找個突破口。方法是：夜訪、下班的時候等、電話預約等好多方法。找出突破口，前提是要讓他覺得，你可以比前任做得更好。

第三篇：銷售管理 拜訪客戶的技巧總結

銷售管理 拜訪客戶的技巧總結

拜訪客戶是營銷活動中很重要的一個環節。因此，營銷人員要高度重視客戶拜訪工作，首先要做好拜訪前的準備工作，是營銷邁向成功的第一步，只有在充分的準備下拜訪工作才能取得最終的成功。那么，拜訪客戶的技巧有哪些呢？

第一、客戶資料的搜集

在拜訪過程中，選擇永遠比努力重要，任何行業的銷售都是從選擇客戶開始，銷售成功的關鍵也是在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什么良好的業績的。那么找客戶資料當然就需要客戶資料搜索軟件搜客通來幫忙了，它可以搜索到全國各地大中小型的企業信息，秒極時間內就可以幫助銷售人員找到大量所需的客戶資源，從而解決找客戶的問題。

第二、要克服自己的內心障礙

有些人在銷售之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能放棄銷售，甚至有些人盼著客戶會去拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那拜訪也不會收到預期的效果。

第三、必須清楚你的拜訪對象

有許多銷售員還沒有弄清要找的人時，就開始介紹自己和產品，結果對方說你認錯人了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為銷售是很簡單的一件事，在營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你所拜訪的人是否有采購決定權。

第四、語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔

有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。所以，在拜訪客戶時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話，語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意()。

第五、問題的準備

銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導客戶的方法。比如你可以這樣提問：“關于我的說明您有沒有不懂的地方呢？”“對于這個產品你是否不大感興趣呢？”

第六、做好后期登記工作，及時跟進 銷售人員拜訪過客戶后，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件產品，希望今天就能給你發貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的，這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

第四篇：拜訪客戶技巧

如何拜訪客戶

前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

第一步——拜訪前的準備

與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是窗簾營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新顧客，銷售業績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢？

成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。

投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通橋梁。

誠懇態度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。

計劃準備

1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是產品。

2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。

3）計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。外部準備

1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發，染色等發型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染發等發型，不佩戴任何飾品。

2）資料準備：“知己知彼百戰不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工

作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業資料。

3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰斗武器。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

4）時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。內部準備

1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。

2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。

3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！

拜訪流程設計：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“您好，（或早上好！）我是xxx有限公司的,想找你們負責廣告宣傳的負責人聊一下廣告宣傳的事情。自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

二、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

四、開場白的結構：

1、提出議程；

2、陳述議程對客戶的價值；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；、如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊廣告宣傳的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運用詢問術，讓客戶說；

1、設計好問題漏斗；

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊廣告宣傳的需求情況，我可以了解一下嗎？”

2、結合運用擴大詢問法和限定詢問法；

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王經理，貴公司的廣告需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些廣告計劃，是需要通過哪個部門的審批呢？

3、對客戶談到的要點進行總結并確認；

根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一

致同意；

如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于??二是關于??三是關于??，是這些，對嗎？”

六、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；

在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個廣告宣傳計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威；

前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練

握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設計：

一、電話預先約定及確認；

如：“王經理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套廣告宣傳計劃來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，上午好啊！”

三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：“王經理，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。

家訪的十分鐘法則

開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。

離開十分鐘：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內離開顧客家。

給顧客留下懸念，使其對活動產生興趣。

第二步——確定進門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。

敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。話術：“您好！”“我是XX公司的小X！請問你們的總經理（老板）在嗎？”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

態度：進門之前一定要讓顯示自己態度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。

注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。第三步——贊美觀察

家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調——“沒有不接受產品和服務的顧客，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已！

贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

話術：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質——穿著。

層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

觀察例舉：

（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。

（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點溝通。

（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養的人，素質較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。

觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。

觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。第四步——有效提問

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！

1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）

2、提問注意：

——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。

——預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。

——尋找話題的八種技巧。

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿買的”。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人

——鄉土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關系。

——氣候、季節：“這幾天熱的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。

——飲食、習慣：“我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>

——住宅、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？”了解顧客以前的工作性質并能確定是不是目標顧客。

——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化，加深顧客對企業的信任。

我們公司最近正在辦一個老年大學，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？

4、家訪提問必勝絕招：

——先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。

——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

——特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。

——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。

——先提問對方已知的問題提高職業價值,再引導性提問對方未知的問題。

——“事不關己高高掛起”，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。

第五步——傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。

2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會。

3、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現場優惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導顧客的購買欲望。

4、對遲疑的新顧客，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。

5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。

第六步——克服異議

1、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。

5、運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

8、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。

第七步——確定達成為什么銷售同樣產品的業務代表，業績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。

抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。

成交達成方式：

1、邀請式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”

3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”

4、預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”

5、授權式成交：“好！我現在就給您填上兩個名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！”

第八步——致謝告辭

你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。

時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內。

觀察：根據當時情況細心觀察，如發現顧客有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。

簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。

真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住

如何第一次拜訪客戶？

A.與客戶見面的技巧

⑴見面前知己知彼；

⑵將見面的內容寫下來；

⑶著裝整潔；

⑷自我介紹第一句話不要太長；

⑸說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！

B.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。

⑴避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎？”

⑵╳╳╳經理，與你交換一張名片，以后好多聯系；

╳╳╳經理，我們第一次見面，與你交換一張名片。

C.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產品。（╳）

學會營造一種融洽的溝通氛圍。

D.產品介紹技巧——按客戶的利益關注點來介紹產品，關鍵點是該產品怎樣實現客戶多賺錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動！

F.應用“兩點式”談話法，不給對方說 “不”的技巧

⑴現在要不要貨？??????????（╳）

⑵現在要一噸還是2噸？???????（對客戶）

⑶現在拿一件還是拿兩件？??????（柜臺農民）

⑷╳╳╳有100克包裝嗎？??????（回答沒有：╳）

回答：現在有500克的更好賣，更能賺到錢?。ㄞD移矛盾）

例：賣早點問人要不要加油條？??（50%加，50%不加）

賣早點的問：加一根油條還是兩根？?（60%加一根，30%加2根，10%不要）

第五篇：客戶拜訪技巧

客戶拜訪技巧

一：陌生拜訪：

前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設計：

1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”

2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！

3、旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

4、開場白的結構：（1）、提出議程；（2）、陳述議程對客戶的價值；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受；如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

5、巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠；

（1）、設計好問題漏斗；通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產品的需求情況，您能介紹一下嗎？

（2）、結合運用擴大詢問法和限定詢問法； 采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？”

(3)、對客戶談到的要點進行總結并確認；根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……，是這些，對嗎？”

6、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間； 在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二、第二次拜訪：

前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設計：

1、電話預先約定及確認；如：“王經理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套供貨計劃來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

2、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，上午好啊！”

3、旁白：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：“王經理，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。

4、開場白的結構：（1）、確認理解客戶的需求；（2）、介紹本公司產品或方案的重要特征和帶給他的利益；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受；如：“王經理，上次您談到在訂購＊＊產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

5、專業導入FAB，不斷迎合客戶需求； 什么是FAB： Feature:產品或解決方法的特點,Function:因特點而帶來的功能；Advantage:這些功能的優點； Benefits:這些優點帶來的利益；

三、做客戶拜訪要注意哪些方面？

做客拜訪要選擇一個對方方便的時間。要避免在吃飯和休息的時間登門造訪。拜訪前，應盡可能事先告知，約定一個時間，以免撲空或打亂對方的日程安排。約定時間后，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設法通知對方，并表示歉意。拜訪時，應先輕輕敲門或按門鈴，當有人應聲允許進入或出來迎接時方可入內。敲門不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。切不可不打招呼擅自闖入，即使門開著，也要敲門或以其他方式告知主人有客來訪。進門后，拜訪者隨身帶來的外套、雨具等物品應擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。對室內的人，無論認識與否，都應主動打招呼。如果你帶孩子或其他人來，要介紹給主人，并教孩子如何稱呼。主人端上茶來，應從座位上欠身，雙手捧接，并表示感謝。吸煙者應在主人敬煙或征得主人同意后，方可吸煙。和主人交談時，應注意掌握時間。有要事必須要與主人商量或向對方請教時，應盡快表明來意，不要東拉西扯，浪費時間。離開時要主動告別，如果主人出門相送，拜訪人應請主人留步并道謝，熱情說聲“再見”。

四、拜訪時候的禮儀。

拜訪是一件經常性的工作，那么怎樣讓拜訪做得更得體、更具效果，是必須考慮的事情。

拜訪前要事先和對方約定，以免撲空或擾亂主人的計劃。拜訪時要準時赴約，時間長短應根據拜訪目的和主人意愿而定，通常宜短不宜長。

如果接待者因故不能馬上接待，可以在接待人員的安排下在會客廳、會議室或在前臺，安靜地等候。如果接待人員沒有說“請隨便參觀參觀”之類的話，而隨便地東張西望，甚至伸著脖子好奇地往房間里“窺探”，都是非常失禮的。

有抽煙習慣的人，要注意觀察周圍有沒有禁止吸煙的警示。即使沒有，也要問問工作人員是否介意抽煙。如果等待時間過久，可以向有關人員說明，并另定時間，不要顯現出不耐煩的樣子。

既使和接待者的意見不一致，也不要爭論不休。對接待者提供的幫助要適當地致以謝意。要注意觀察接待者的舉止表情，適可而止。當接待者有不耐煩或有為難的表現時，應轉換話題或口氣；當接待者有結束會見的表示時，應識趣地立即起身告辭。

到達被訪人所在地時，一定要用手輕輕敲門，進屋后等主人安排后坐下。后來的客人到達時，先到的客人可以站起來，等待介紹或點頭示意。

拜訪時應彬彬有禮，注意一般交往細節。告辭時要同主人和其他客人一一告別，說“再見”、“謝謝”；主人相送時，應說“請回”、“留步”、“再見”。