第一篇：大客戶營銷之有效的客戶溝通技巧

營銷的過程就是溝通的過程，尤其在大客戶營銷過程中，相對快速消費品來說，項目周期長，溝通過程更為復雜和重要。那么在大客戶營銷過程中我們的營銷人員怎樣和顧客進行溝通才能更加有效呢？

一、客戶溝通的十大原則：表

1二、狼性溝通的太極法則狼在捕捉羚羊時并不是一直緊追不放，而是快慢結合，甚至假裝追不上，讓羚羊放松警覺，以為狼追不上了而放慢速度，這時候狼再發起快速的沖擊，羚羊就很容易被捉住了。這非常像以柔克剛太極拳法！我們在《太極張三豐》電影中可以看到張三豐在擂臺是怎樣打敗俄國大力士的？不是一上去就向對手發起瘋狂攻擊，而是不斷用柔的一面使俄國大力士更加相信張三豐不是對手，引導他不斷出擊，而張三豐只是不斷躲避，最終引誘俄國大力士把體力消耗得差不多了，甚至東倒西歪的時候，張三豐一招就讓俄國大力士再也起不了來。我們的營銷工作也是這樣，不要一上去就極力把產品賣給客戶，否則客戶會感到你明顯的勸說感，會有一種想逃的感覺，這是推銷而不是營銷，也是最低級的方法。超級營銷在客戶的溝通中首先是營造客戶的信任感，而不是極力介紹和推薦產品。圖 1從圖1中可以看出，把40%的時間和精力放在建立客戶的信任感上，客戶才愿意描述自己的需求，同時也愿意認真傾聽你的介紹，最終一切水到渠成，交易促成的精力只占10%，反之如果客戶信任度不高的情況下，交易促成的難度就非常大了，甚至難以成交。我在這里提供獲取客戶信任的六大法則，僅供大家參考。六大法則

三、在客戶溝通中營銷人員的性格類型在客戶溝通中，營銷人員的性格對溝通的效果起到非常關鍵的作用，我們用四種動物類型來代表四種性格特征。如圖2所示：圖 2作為營銷人員以上哪一種動物表現的性格特征是最好的呢？我經常在課程上問學員？結果呢？幾乎所有的學員都會從中選擇一個。其實哪一個都不是最好的，只有整合四種動物最好的一面，同時去除不好的一面才是最好的性格特征，也就是說一個超級營銷人員一定要百變性格。即：1.要具備狐貍型性格的機敏靈活、足智多謀、口才極佳，又不能學習狐貍的過于精明，江湖忽悠而缺乏信任感；2.要具備老虎型性格的權威大氣的職業形象，戰略觀念，大局意識，目標感強的優點，又要避免老虎型的過于強勢，只在乎自己的想法，很少考慮對方的感覺，容易與客戶產生距離感；3.要具備驢子型性格的吃苦耐勞的敬業精神，不能學習其性格倔強，一根筋的缺點；4.要具備家豬極具親和力，大智若愚，脾氣溫順能夠迅速贏利客戶好感與信任的優點，不能學習其目光短淺，容易滿足，效率不高的缺點。

四、不同客戶類型與溝通技巧

（一）常識型客戶常識型客戶相較之下不僅理性成熟，而且決策穩重、富有主見性。營銷人員針對這類客戶，最好本著實事求是的原則，少來“虛”的，同時以友好的服務、理性的勸購來征服他們。

（二）挑剔型客戶這類客戶往往喜歡追求完美，不僅喜歡選來選去，還喜歡吹毛求疵，營銷人員百般殷勤，也常常難于使其滿意。與這類難纏又難伺候的客戶進行溝通時，營銷人員除了要有足夠的耐心，還要善于為這類客戶提供多種應對方案，并對其挑剔之處做出最具說服力的解釋，以促進其做出決策。

（三）依賴型客戶依賴型客戶有個顯著的特點——優柔寡斷而缺乏主見。對于這類客戶營銷人員要善于引導，通過提供合理建議或者“顧問式服務”來促進其早做決策。

（四）煩躁型客戶煩躁型客戶也有明顯的特點，即性格沖動、易煩易怒。營銷人員要駕馭這類客戶就需要為其提供服務時熱情、溫和并富有耐心的溝通服務，而且要盡快給客戶一個明確的答案。

（五）嘗試型客戶這類客戶通常具有喜歡嘗試的特點。他們常常是一些新產品或新服務的第一批客戶，但是嘗試型客戶很難被“征服”，營銷人員需要有足夠的耐性來引導，才有可能把這類客戶征服。

五、客戶需求的挖掘

（一）客戶需求的分類1.按需求層次分。按照此類方法進行分類，可以分為顯性需求和隱性需求，如圖3所示。圖 32.按需求對象分。根據對象分類可以分為機構需求和個人需求，如圖4所示。圖 4一般來說，營銷人員既要掌握客戶機構需求的內容，也要透徹分析客戶個人需求主要有哪些方面。

（二）挖掘客戶需求的SPIN詢問模式SPIN是結合美國休斯韋特公司的一種銷售技巧。這是花了12年的時間，耗資100萬美金，于1988年完成的一門專業性、實戰性，且適合大額銷售的系統化課程。其中最核心的就是SPIN詢問模式，它包括以下四個步驟：背景詢問SITUATION難點詢問PROBLEM暗示詢問IMPLICATIONS需求--滿足詢問NEED PAYOFF通過以上四個步驟可以有效的挖掘客戶的潛在需求，并且能夠有效控制溝通進程。如果最簡單地理解和有效地學習SPIN模式呢？我建議大家去看看趙本山的賣拐，那里面完整地運用了SPIN模式。趙本山：我知道你干啥的，在飯店工作，是廚師，切墩的。（背景詢問，只不過趙沒有用問的方式，而是用猜的方式，我們營銷人員也要靈活變通）范偉：職業絕對猜對了，那你說的我病情是怎么回事？趙本山：在最近的一段時間內，感覺沒感覺到你的渾身某個部位，跟過去不一樣了。你想，你使勁想，真的。(難點詢問）范偉：我沒覺著，就覺著我這臉越來越大了呀？趙本山：對了，這不是主要病癥！你知道你臉為什么大嗎？（難點詢問）范偉：為啥？趙本山：是你的末稍神經壞死把上邊憋大了。（暗示詢問）趙本山：不知道吧，后來你的職業對你很不利，原來你不是掂勺，你是切墩，老是往這腿上使勁，就把這條腿壓得越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！（暗示詢問）范偉：大哥，我應該吃什么藥呢？趙本山：吃藥不好使，拄拐，拄上拐之后，這條腿找到了平衡，一點一點就把這條腿伸長了。我當初就是因為心疼錢，沒有買拐，條腿殘了。（需求-滿足詢問，只不過趙也沒有用問，而是用了印證，所以SPIN模式的使用上不能過天死板，而就靈活應變才會起到出神入畫的效果）。范偉：大哥你別老生氣，我覺著我大姐這句話說的還是有道理的，你說像我這樣的腿腳啊，基本就告別自行車啦，是不？我就把自行車給你啦，行不行？大哥緣份哪！謝謝啊！

第二篇：與客戶有效溝通技巧之一

與客戶有效溝通技巧之一：笑出聲來!

溝通，是獲得有效信息的最佳方式，有效的溝通能使我們更快獲得最有用的信息。那么，怎樣與客戶進行有效溝通?與客戶有效溝通的技巧是什么呢?

溝通的技巧可以有很多種，與客戶有效溝通的技巧也不下少數,比如提問，封閉式的、選擇式的提問等。與客戶有效溝通的技巧值得每一個電話銷售人員學習。在我們平時的工作中，溝通是非常重要的一部分，只有充分掌握了與客戶有效溝通技巧，才能盡快達到跟客戶的合理溝通，從而也能盡快發現客戶需求，進而滿足客戶需求!

因此，學習一些與客戶有效溝通技巧是每一個電話銷售人員提升能力的重要步驟，也是做成電話銷售工作關鍵一步!那么，電話銷售人員應該怎樣與客戶溝通，怎樣與客戶進行有效溝通?

與客戶有效溝通技巧之一：笑出聲來

日本壽險之神原一平連續十年蟬聯日本壽險界冠軍，他的法寶就是有一個價值百萬的“嬰兒般的微笑”，然而這個法寶只有在面對面拜訪時才有效，如果要原一平來做電話營銷，他這個價值連城的“嬰兒般的微笑”恐怕就一文不值了，要打電話做營銷，恐怕他老人家就只能望洋興嘆了。

為什么呢?道理很簡單，因為在電話溝通中，對方是看不到你的微笑的。這個時候，就必須要求我們電話營銷人員笑出聲來，這就是秘訣所在。稍稍的改動，大家覺得沒什么了不起，但在電話營銷實戰之中，這個稍稍改動的部分，卻可以讓我們電話營銷人員脫胎換骨，所向披靡，其威力不亞于“核彈”爆炸，笑聲所到之處，皆為裙下之臣。

香港電信有很多負責客戶服務的技術人員，在電話中處理客戶的投訴。當一線的技術人員不能解決問題時，問題將被升級，由更資深的技術工程師來解決。香港電信發現，很多在一線得不到解決的問題，其實并非一線的技術員不能解決，而是這些技術人員在解決客戶問題時，表現出不耐煩，甚至很不禮貌的現象，才導致將問題升級。為了解決這個問題，香港電信想了很多辦法：如組織大家出去旅游，散散心;請優秀的內訓師為大家培訓客戶服務技巧;甚至針對這種情況，專門制定嚴格的考核標準等，花了不少錢，浪費了不少時間，最終效果還是不理想。

最后，有一個員工想了一個很簡單的辦法，就是給每個技術人員配了一面鏡子，并要求技術人員在給客戶解決問題時要面對鏡子開心的笑，同時保證笑聲能夠讓對方聽得見。沒想到，小小的策略，尷尬局面一下子就改觀了。這樣做一方面解決了客戶的問題，另一方面還將快樂傳遞給了客戶。

電話營銷人員在打電話時僅僅微笑是不夠的，還要笑出聲來。

是的，做電話銷售，與客戶有效溝通的技巧就是笑出聲來!并且讓客戶感覺到你的笑是非常真誠和純凈的，給人一種舒服的感覺才好!

第三篇：怎么有效和客戶溝通

裝飾公司業務員如何和客戶溝通（轉）

多跑跑,可以在網上查一下新開的樓盤.不過首先你得知道你們公司的一些基本情況.然后再就是去裝飾城看看,多看一下那里的東西,像價格,規格,品牌...都是你應該記住的.掌握了這些以后,你就可以開始跑了..業務員的基本要求我就不說了,相信你也知道:吃苦啊,厚臉皮啊,等等...這個時候你可去拉拉關系..至于怎么拉,那就看你的個人能力了.你可以跟別人直接講回扣(注意態度和語氣,因為現在業務員,推銷員太多,別人一聽說是這干這行的,不管三七二十一,基本上會很煩.)

記住,最主要的幾點: 一,盡量努力做到給別人留一個好的印象,服裝,發型...根據你個人形象去打扮.不要看到別人是短發就也剪個短發,不要看到別人穿西裝自己也去弄一兩件,因為衣服只是給個人的形象加分的,如果你不適合,再怎么穿也不行!

二,學會跟別人打交道,開場白(不是自我介紹或是公司的介紹)...其實說實在的,業務這塊,特別是裝飾業務的,很難,很難...如果你去小區,別人看知道了你是業務員,那我恭喜你,你被out了!

三,記住反應要快,不要被別人的話語左右,你自己也不要一上去就不停的講,這樣別人會很煩.別人問什么你就回答什么.四,要自信!這點很重要,記住要有打不死的精神,十個人里面有一個人答理你就已經很不錯了.在答理你的十個人里面有一個人能跟你認真談話就已經很不錯了,能跟你認真談話的十個人里面有一個人有興趣留意你說的話那就已經是很牛X的了！!你要知道,你是在讓別人花錢哪!而且還不是小數目,你想一下.有哪些人是不在乎錢的?

五,擴大自己的人脈,其實這點也是最難的.你只要有了廣大的人脈.還怕沒單子?所以這就需要你有膽量,敢投資!這個投資是怎么回事兒呢?簡單的說,你要跟別人打好關系,不管是誰,即使是一個小小的保安,你也不要放棄跟他拉關系.不要吝嗇自己的money!你可以理解成小魚掉大魚,還有跟別人講提成的時候要誠心.不要小氣,如果公司給你4個點的提成,你不要只給別人1個點或是不多的點.盡量的多給點.這樣,別人才會記得你說過的話,因為那就是錢哪!誰不想賺錢?

打個簡單的比方,如果你一個月提成總共拿了100(這只是個比方),那么,事實上到你口袋里的錢也許就只有30,20,或是更低.其他的就全部用來投資,或是給回扣了.不要心痛呀!記住,溥利多銷的原理...

第四篇：有效溝通技巧

如何與領導進行有效的溝通

不管一個下屬的意愿再大、點子再怎么好，如果無法成功與領導溝通，一切都是枉然。溝通的重要性無庸置疑，溝通更是員工推銷自己、獲得提升的一個關鍵途徑。而在員工和領導之間，多溝通也主要表現為多匯報、多請示。

一項工作在確定了大致的方向和目標之后，領導通常會指定專人來負責該項工作。如果領導指示你去完成某項工作，那你一定要快速準確地明白領導的意圖和工作的重點。在領導下達完命令之后，你最好能再次簡明地向領導復述一遍，看是否還有遺漏或者自己沒有領會清楚的地方，并請領導加以確認。這時必要的溝通，可以讓你進一步明確任務，避免在完成的過程中做無用功，甚至是誤解領導的意圖，導致任務無法達到預期的目標。

領導在下達了命令之后，往往會關注下屬對該問題的解決方案，他希望下屬能夠對該問題有一個大致的思路，以確保任務能順利完成。所以，作為下屬，在接受命令之后，應該積極開動腦筋，對即將負責的工作有一個初步的認識，告訴領導你的初步解決方案，尤其是對可能在工作中出現的困難要有充分的認識，對于在自己能力范圍之外的困難，應提請領導協調別的部門加以解決。而且此時提出困難，除可以證明自己已開始進行該項工作，并思考了其中問題外，也為自己在非個人因素的情況下無法完成任務留下回旋的余地。

在明確工作目標并和領導就該工作的可行性進行討論之后，你應該盡快擬定一份工作計劃，再次交與領導審批。在該工作計劃中，你應該詳細闡述你的行動方案與步驟，尤其是對你的工作時間進度要給出明確的時間表，以便于領導進行監控。

當你已經按照計劃開展工作了，那么，你應該留意自己工作的進度是否和計劃書一致，無論是提前還是延遲了工期，你都應該及時向你的領導匯報，這過程中的請示匯報是必須的，這不僅可以讓領導知道你現在在干什么，取得了什么成效，并及時聽取領導的意見和建議，對你過程中可能有的不足和錯誤進行糾正；更重要的是領導知道你的進度后，可以安排其他相關人員和協調其他部門的工作，不至于導致他工作的被動。

經過你和部門同事的共同努力，你們終于完成了這項工作，你應該及時將此次工作進行總結匯報。無論結果怎樣，作為下屬均應把所作的任務做個總結，讓領導感覺你做事有始有終，增加對你的信任度。

千萬不要忽視請示與匯報的作用，因為它是你和領導進行溝通的主要渠道。你應該把每一次地請示匯報工作都做得完美無缺，領導對你的信任和賞識也就會慢慢加深了。

因為，只有溝通才能了解，了解才能理解，理解才能支持。只有讓領導了解了你的需求，才有可能重視你的需求。

溝通的方法比較復雜，有幾個原則要遵循.1溝通前要有準備，比如相關資料等

2.溝通要以互相理解為主，不要光顧著自己說或者光顧著聽，說的人在說完后要再總結一下，聽的人要復述一下，看看是否理解錯了。

3.能通過紙面溝通，盡量紙面溝通，口頭或者電話溝通后，還要再送一份紙面的東西過去。

4.溝通要反饋，要跟蹤。很多時候事情沒辦法不是溝通的問題，而是沒有跟蹤，沒有反饋導致出現了誤解。

5.溝通需要明確，首先把談話的目的說清楚，然后一二三四點說明白，要對方做什么要說明白，不要光說事情，也不要說得很模糊。大多數人在與人溝通時都喜歡把前因后果說明白，聽者很累，聽了五分鐘不知道你想干什么，等你說完可能就沒注意最重要的信息，結果容易造成溝通的問題。

6.避免造成溝通障礙。溝通時對下不要擺架子，對上不要拍馬屁，否則搞得溝通雙方都不知道對方想干什么，也容易產生誤會。每個人的思路不一樣，尤其是不同國家的人，在溝通時就更需要注意，意思要表達明確，避免一些多余的舉動造成誤會。避免障礙的方法就是溝通怎么簡單就怎么來。

第五篇：有效溝通技巧

【標題】大學人際交往與溝通現狀的問題及對策

【摘要】良好的人際交往能力以及良好的人際關系是人們生存和發展的必要條件。大學是人際關系走向社會化的一個重要轉折時期，大學生這一特殊的社會群體, 他們正處于世界觀的形成階段, 思想活躍, 感情豐富, 人際交往的需要極為強烈。進入大學, 他們遠離了父母, 告別了昔日的同窗、老師, 在這個全新的生活環境中,既懷念自己的親朋舊友, 又渴望與人交往, 建立新的友誼。這種特殊的環境, 增強了他們對人際交往的需求。大學生的人際關系主要包括師生關系、同學關系、朋友關系等。這些人際關系是大學生人際交往的基礎, 對大學生的日常生活、社會活動、學習,全面發展、就業及事業發展等都有極其重要的作用。

作為一名大學生，面對激烈的競爭和日益強大的社會心理壓力，如何認識和正確處理大學生人際交往中存在的問題具有及其重要的意義，人際交往障礙會給大學生的學習、生活、情緒、健康等各個方面帶來一系列不良影響；通過對大學生在人際交往和溝通中存在的問題以及原因分析，說明了大學生如何保持和提高良好人際關系交往和溝通能力。同時形成一種團結友愛、朝氣蓬勃的人際交往環境，也將有利于大學生形成和發展健康的個性品質

【關鍵詞】大學生人際交往與溝通

一、大學人際交往圈

在現今的大學校園里，大學生們因學習、住宿、興趣、愛好、特長、理想以及地緣優勢等而走到一起，結成一個個或大或小的交際圈。每個人都會擁有或多或少的若干圈子，而這些圈子在他們心中占有不同的分量，有親有疏，或明或暗。當代大學生的交際小圈子，依據其不同特點可以簡要分為如下類型。

寢室圈。寢室為大學生在學期間，個人交往最頻繁，相處時間最長的生息之所，學生們往往喜歡將宿舍當作自己的第二個家。同宿舍的幾個同學如同自家的兄弟姐妹一樣，按著年齡大小進行排序，誰是大哥、大姐，誰是小弟、小妹，都清清楚楚。因同居一室，飲食起居常同步進行。每到周末，同舍的哥們、姐們都結伴而行，一同外出活動。每逢節日或值得慶祝的其他日子，都不免慶祝慶祝。每到晚上就寢前，都臥聊一番，聊生活，聊愛情，聊理想，聊未來。天長地久，日夜相伴，相互激勵，相互關懷，榮辱與共，同宿舍同學成了要好的伙伴，結成了終生的朋友。

班級圈。大學里一個班同學因長期一起聽課、學習，有不懂的問題相互請教，共同爭論專業問題，共同參加豐富多彩的文體活動，共同去郊游踏青，共同在班級網站上談天說地。所以班級圈是僅次于寢室圈的關系較為緊密的大學生交際圈。

社團圈。學生社團是大學校園文化的重要組成部分，是大學校園里一道亮麗的風景線。各種各樣的社團涉及文、史、哲、音、體、美、生、天、地、語、數、英、科等各個方面，有校級社團，其覆蓋整個學校；有院系的社團，主要以本院學生為主。既有團委、學生會的社團，也有獨立的帶有某種興趣愛好性質的社團，如網球俱樂部、高爾夫球俱樂部、棒球協會、合唱團等。許多大學生因參加社團走到一起，參加活動，培養能力，增長才干，在豐富多彩的活動中，相互認識、增進了解，加深友誼，培育感情，結成朋友。

多種多樣的交際圈。大學中有多種多樣的交際群體，從各個方面促進著大學生們的認識與了解、交流與溝通、友誼與感情。有相互激勵、積極進取的學習圈；有豐富多彩、陶冶情操的娛樂圈；有無話不說、互訴衷腸的網絡圈；有“老鄉見老鄉、兩眼淚汪汪”的老鄉圈；有男女戀人牽引的戀人圈；有“考研人”、戀人、“網迷人”等組成的合租圈；有“自食其力”、練就才干的兼職圈等。

二、大學生在人際交往和溝通過程中存在的問題

在大學階段的學習生活中，由于主觀和客觀的原因，其中一部分人往往會出現人際交往和溝

通不暢的情況，影響其身心健康和學習進步。近年來，由于各種因素的影響，大學生人際交往困難成為大學生活中的一個普遍問題。看看上面那個調查，同學們在回答“通過擇業你感到自己特別欠缺的素質是什么”時，選擇人際交往能力的比例最高達34.8%，位列首位。大學生人際交往與溝通中存在問題重要有以下幾種類型：

1、自我中心型。

在與別人交往時，“我”字優先，只顧及自己的需要和利益，強調自己的感受，而不考慮別人。在與他人相處時，不顧場合，不考慮別人的情緒，自己高興時，就高談闊論，眉飛色舞，手舞足蹈；不高興時，就郁郁寡歡，誰都不理，或是亂發脾氣，根本不尊重他人，漠視他人的處境和利益。

2、自我封閉型。

這種類型有兩種情況，一種是不愿讓別人了解自己，總喜歡把自己的真實思想、情感和需要掩蓋起來，往往持一種孤傲處世的態度，只注重自己的內心體驗，在心理上人為地建立屏障，故意把自我封閉起來；另一種情況是雖然愿意與他人交往，但由于性格原因卻無法讓別人了解自己。這樣的人一般性格內向孤僻，形成了一種自我封閉的狀態。在我們隊里也存在著這樣的學員，喜歡一個人獨來獨往，不喜歡與他人接觸，做什么都一個人，很難融合到大集體中，產生一種圾不和諧的情況。

3、社會功利型。

任何人在交往過程中都有這樣那樣的目的、想法，都有使自己通過交往得到提高，進步的愿望，這些都是好的。但如果過多過重地考慮交往中的個人愿望，利益是否能夠實現和達成，實現的可能性有多大等，就很容易被拜金主義、功利主義等錯誤思想腐蝕拉攏，使個人交往帶上及其濃厚的功利色彩。在我們學員隊中，也有部分學員把市場經濟通行的“等價交換原則”用于人際交往，靠吃吃喝喝建立感情，靠拉拉扯扯，吹吹拍拍以實現個人目的；或“唯利是圖”；大利多交，小利少交，無利不交，冷落不能給自己“實惠”的人，濫交亂捧能給自己“實惠”的人。個別學員把個人利益看得很重，最好榮譽、成績都屬于自己，別人都不如自己，在分隊與分隊之間，甚至區隊與瞿之間也存在類似的問題，對于本分隊本區隊的工作都盡力完成，但在其它分隊區隊有困難的時候不愿伸手幫助一下，希望自己所在分隊，區隊成為一枝獨秀。

4、猜疑妒忌型。

猜疑心理在交往中，一般表現是，以一種假想目標為出發點進行封閉性思考，對人缺乏信任，胡亂猜忌，說風就是雨，很容易暗示。猜疑是人際關系和諧的蛀蟲。另外，心理學認為，任何人都有不同程度的嫉妒心，這是常事，一定的嫉妒心，可以激發人奮發向上的積極性。而一旦這種 嫉妒心限度就會走向反面，影響人與人之間正常的關系。在我們平時的交往中嫉妒心主要表現為對他人的成績、進步不予承認甚至貶低；自己取得了成績，獲得了榮譽就沾沾自喜，但同時又焦慮不安，對他人過分堤防，害怕他人趕上；有的甚至因此怨恨他人的所作所為。嫉妒心，嫉的是賢，妒的是能，這就是所謂的“嫉賢妒能”。如若自己不能夠很好的調節心態，發展到極端就會產生同歸于盡的心理，自己得不到的東西，別人也別想得得到。自己不成功，他人也休想成功。能夠坐在這里的，大家都是通過高考這擁擠的羊腸小道的幸運者，一帆風順，優越感，自然而然的滋生。但進入大學校園情況就不一樣了，中學的優秀者云集在一起，有的學員不能夠保持優秀，學業上優越地位的失落，很容易產生忌妒心理。輕者出現內向，躲避，重者出現精神妄想，自殺甚至犯罪等。

5、江湖義氣型。

有些學生熱衷于江湖義氣，對所謂的江湖好漢，義士崇拜得五體投地，與其他同學稱兄道弟，拜把子，管它什么軍紀，國法，集體利益，不惜為哥們兩肋插刀，大有豪氣沖天的勇者風范。而實際上，這是對革命同志關系的玷污，它是封建社會的產物，是維護個人和小團體私利的宗派團伙意識，與以革命原則為基礎的同志友誼有著本質的區別。在平時交往中，我們一定不能搞小團體，小圈子，應當堅持團結合作，珍惜互相之間的情誼，這樣才能做到“人伴賢良智更高”。

6、人際交往復雜困惑迷茫

這是很多大學生的心靈寫照，熟悉了周圍的環境，認識了周圍的同學，才發現校園的生活并不想自己想象的那么簡單，人的想法也不再像高中那樣單純了，人們說校園就是個亞社會，每天自然少不了待人接物，然而待人接物并不簡單，大學校園匯集著來自五湖四海、四面八方的同學，風俗習慣、觀點看法難免不一樣，正是這些風俗習慣和觀點看法的不同，使我們的生活總是充滿著小摩擦，總是不能風平浪靜。調查顯示，有７８．８％在校同學都反映人際關系復雜難處，其中宿舍關系就占４５％，人際交往和我們的生活息息相關，每天都在為人際關系發愁，你說能不郁悶嗎？

7、面子問題

愛美之心，人皆有之，愛面子更是大學生的一大怪癖，大學生的許多人際沖突，都是發生在沒有什么原則問題的小事情上，往往是一次無意的碰撞、不經意的言語傷害、或區區小利等等，本來只要打個招呼、說聲道歉，也就沒事了，但雙方都“賭氣”，不打招呼，不道歉，而是出言不遜，結果爭吵起來。更有甚者，一個不讓，一個拔拳相向，頭破血流，事后懊悔不迭。雙方都在用不適當的方法維護自尊，即典型的面子心理，仿佛誰先道歉就傷了面子，誰在威脅面前低了頭，誰就孬種、于是層層升級，以悲劇而告終。

三、大學生人際交往與溝通存在問題的原因。

其實產生這些問題的原因很多，分析起來大體上有以下幾各方面的因素：

1、家庭教育的原因；

現在大多數家庭都是獨生子女，所以在家里父母總是怕孩子吃虧，慢慢的就養成孩子自私的心理。并且有些家長本身人際關系就不好，由于長期的渲染，致使孩子也反感與人交往。正所謂父母是孩子的第一任教師，所以很多事情孩子都是從他們那里學來的，所以有時候，做家長的應當讓孩子接受一些挫折教育和吃虧教育，這樣才會讓他們真真的自己去了解社會感知社會。真正的去為人處世。

2、學校教育的原因；

在很多中小學校，包括有的大學把學習成績放在第一位，忽略甚至根本就沒有注重培養學生的人際交往能力還有很多時候，有的學校把學生的思想品德教育形式化。致使很多學生在面試的時候面紅耳赤，羞羞答答，這是學校教育的失誤，其實學校應當注重培養學生如何做人，以及怎么面對和接觸社會，時刻讓同學們明白，雖然他們不能改變一個社會，但他們一定要適應這個社會。

3、社會的影響；

記得曾經看過一篇名為《雷鋒出國了》的文章，上面寫到了現在我們社會人情的冷漠，也正是這樣的社會陰暗面影響著我們的同學們，他們從不敢相信人到不愿相信人，所以我們要在社會上大力宣傳人性的回歸，讓社會充滿愛，在這樣的環境下，我們的學生還有不熱愛與人交往的理由嗎？

4、自私自利的個人思想；

如今像你們這樣的大學生，基本都是獨生子女。家長們“望子成龍”的期盼，對自家“獨苗”的呵護，成為培育“一切為我”的溫床。當你們計如大學校園，獨立地過集體生活，與同學相處時，一些同學自小養成的“以自我為中心”的自私心理就暴露無余。

5、素質教育的匱乏；

我國目前的教育現狀仍處于應試教育階段，應試教育帶來的負面效應就是一些家長、學生、老師更多關心的是學生的考試分數。卻忽視了無法用分數衡量的內在素質的培養，這其中，就包括人際交往與溝通能力這個作為社會人必須具備的素質。

6、市場經濟的負面影響。

市場經濟的發展，一方面動了我國經濟社會的發展與進步，另一方面也助長了一些功利思想的膨脹，這種思想意識也影響了大學生的處世理念和行為方式。

四、大學生如何保持和提高良好人際關系交往和溝通能力

每個成長中的大學生，都希望自己生活在良好的人際關系氣氛中，如何提高個人的人際魅力，保持良好的人際關系狀態，這是每個大學生值得思考的問題，調查結果也表明，那些對大學生活感到滿意度低的學生，其列在第一位的是人際關系不適。對在校大學生，就從品性格、能力、學識、體態、交際手段與社會經驗等方面鍛煉自己，使自己能夠適應大學生活。良好的人際交往和溝通能力不是與生俱來的，它需要在社會交往實踐中學習，鍛煉和提高。但如同其他事務一樣,“沒有規矩不成方圓”，大學生在交往過程中，也有它內在的規律性，即依據一定的交往原則。只有遵循了正確的交往原則才能建立起和諧的人際關系，也不能在交往中掌握和創造更好的人際交往的藝術。

（一）掌握良好人際關系的原則

1、正直原則。

主要是指正確、健康的人際交往能力，營造互幫互學、團結友愛、和睦相處的人際關系氛圍。決不能搞拉幫結派，酒肉朋友，無原則、不健康的人際交往。

2、平等原則。

主要是指交往的雙方人格上的平等，他包括尊重他人和保持他人自我尊嚴兩個方面。彼此尊重是友誼的基礎，是兩心相通的橋梁。交往必須平等，平等才能深交，這是人際交往成功的前提。社會主義人際關系的根本特征就是平等，這是社會進步的表現。貫徹平等原則，就是一澳求在交往中尊重別人的合法權益，尊重別人的感情。古人云：“欲人之愛己也，必先愛人；愛人者，人恒愛之；敬人者，人恒敬之”。尊重不是單方面的，而是取決雙方，既要自尊，又要彼此尊重。

3、誠信原則。

指在人際交往中，以誠相待、信守諾言。在與人交往時，一方面要真誠待人，既不當面奉承人，也不在背后誹謗人，要做到肝膽相照，襟懷坦蕩。另一方面，言必行，行必果，承諾事情要盡量做到，這樣才能贏得別人的擁戴，彼此建立深厚的友誼。馬克思曾經把真誠、理智的友誼贊譽為“人生的無價之寶”。古人也說，“精誠所至，金石為開”，“心誠則靈”。其誠是換取友誼的鑰匙。日本著名作家池田大作寫道：“只有拋掉虛偽，以誠相見的人際關系，才識最有力、最美好、最崇高的”。

4、寬容原則。

在與人相處時，應當嚴于律己，寬容待人，接受對方的差異。俗話說，“金無足赤，人無完人”。交往中，對別人要有寬容之心，如“眼睛里容不得一粒沙子”般斤斤計較，苛刻待人，或者得理不讓人，最終將會成為孤家寡人。另外，要有寬容之心，還須以誠換誠，以情換情，以心換心，善于展再對方的角度去理解對方，回柳暗花明，豁然開朗。

5、換位原則。

在交往中，要善于從對方的角度認知對方的思想觀念和處事方式,設身處地地體會對方的情感和發現對方處理問題的獨特個性方式等,從而真正理解對方,找到最恰當的溝通和解決問題的方法。

6、互補互助交互原則。

這個原則是大學生人際關系處理的一種心理需要，也是人際交往的一項基本原則理由玉大學生在經濟生活上還沒有獨立，依然出在以學為主的學生時代，因此互補性原則主要體現在精神領域。包括大學生氣質、性格、個性特征的內容。往往我們會發現不同氣質、性格和能力的人能夠相處配合的較好，而能力非常強的兩個人倒并不一定配合相處得很好。所以“尺有所短，寸有所長”，在交往過程中要勇于吸收他人的常常，以彌補自己的不足。

從心理學上講，每個人都是天生的自我中心者，個體都希望別人能承認自己的價值，支持自己，接納自己，喜歡自己。由于這種尋求自我價值被確認和情緒安全感的傾向，在社會交往中，更重視自己的自我表現，注意吸引別人的注意，希望別人能接納自己，喜歡自己。阿倫森的研究表明，人際關系的基礎是人與人之間的相互重視、相互支持。對于真心接納我們，喜歡我們的人，我們也更愿意接納對方，愿意同他們交往并建立和維持關系。

福阿夫婦1975年研究表明，任何人都有著保護自己心理平衡的穩定傾向，都要求自身同他人的關系保持某種適當性、合理性，并依此對自己與他人的行為得以解釋。這樣，當別人對我們表示出友好，表示接納和支持時，我們也感到應該對別人報以相應的友好，這種“應該”的意識會使我們產生一種心理壓力，接納別人，否則我們的行為就顯得不合理。與此同時，如果我們的友好的行動別人接納后，我們也希望別人作出相應的回答，如果別人的行動偏離了我們的期望，我們會認為別人不通情理，從而產生一種不愉快的情緒體驗，對對方產生心理排斥。我國古人所說“愛人者，人恒愛之”，“己所不欲，勿施于人”是有其心理學基礎的。