第一篇：地鐵營銷溝通技巧

地鐵營銷溝通

中國城市發展迅猛，現在中國連二三線的城市也已經啟動或著手準備建造自己的“地下交通站”。隨著今年鐵路特別是高鐵發展或停滯或降速或等待，地鐵業務已經是我們目前尚能看得見的“含金”板塊。

地鐵需求產品有電力電纜、信號電纜及漏泄同軸通信電纜，基本上覆蓋了我們公司的全部主導產品。近幾年，我們公司大力開拓地鐵市場，從直流電力電纜到公安消防系統漏泄同軸電纜以及我們的拳頭產品鐵路信號電纜，90%以上的地鐵系統有我們的產品。但是問題是一方面合同及數量在地鐵總份額還遠遠不夠，另一方面10KV及以上電力產品尚未破冰，公共網絡及專網用漏泄同軸電纜剛剛起步，信號電纜已無任何優勢。

如何把這一目前能看得著的業務做大做強呢？我們需要做的工作很多，如針對地鐵的高端產品研發；內部挖潛，針對地鐵降低信號電纜及諸類產品成本，把我們的生產能力和技術優勢體現出來；抓緊市場攻關，找到公網系統的漏泄同軸電纜的使用突破口爭取業績，加速這一領域的國產化進程等。但我們目前要做好的一個相當重要的營銷手段：與用戶溝通，這也是決定我們目前穩定發展地鐵業務的關鍵之關鍵。

用戶是上帝。我們需要與上帝溝通。與上帝進行對話的要么是神父，要么是天使。地鐵是一個系統工程，地鐵也是一個小社會。地鐵四通八達，如蜘蛛網網住城市的四面八方。地鐵關系也如網絡般復雜，有業主、有設計院、有監理單位、有集成商、有施工方、還有像我們這樣處于下游的供應商。有當地政府、有領導層、有技術層、也有很多很多辦事人員。有權利、有責任、有義務、也有風險，當然也有利益和利潤。一種人有一種人的解讀方法，各種關系暗藏玄機，風起云涌。我們營銷人員是凡人，怎樣做好與“上帝”的溝通呢？我在這里拙夫自薦，拋磚引玉，介紹一下我自己的心得和認識。

首先是溝通的種類。我歸納起來，所有的地鐵式溝通種類不外乎五類：技術類溝通、商務類溝通、感情類溝通、服務類溝通、宣傳類溝通。

（一）技術類溝通

對于技術問題和技術要求，最原始的也是最基本的資料是招標書中的技術部分。而往往現在地鐵用戶的諸多要求很不靠譜，也很不專業。他們參考了諸多地鐵的“標本”，設計院為了把地鐵工程建造成精品中的極品，把所有能看到的資料要求都羅列進來，唯恐窮之不盡。而有些條款，如我們供應商，還不能在應答時或否定或改用或質疑，特別是有些重要技術指標。這時就需要我們技術部門與對方的有效溝通，亦可積累信息，以利于在以后的技術答疑會、技術澄清會以及技術聯絡會中，把我們的工藝產品特殊性、優秀原材料供應商、以及生產中的細節特點推薦給用戶，使其感覺我們一直是站在用戶的角度思考問題，不是投機取巧、偷工減料、能力缺陷。

技術溝通一直是從最開始的第一步，直至到產品使用，技術溝通基本是無處不在，是成敗的關鍵。就如年輕男女搞對象，對方的音貌氣質就是技術條件，相不中對方技術，只能告吹。所以作為技術溝通的工程師，要具備扎實的專業知識、廣泛的相關工程常識、耐心細致的性格和相當標準的說服談吐能力。最開始與營銷人員一起是公司的形象代言人，可能一個用戶看一個企業有沒有實力首先是看

技術工程人員素質。

（二）商務類溝通

人們最狹義地理解商務條款僅指的是付款方式，即預付多少，中間貨到驗收付到多少，最后尾款付多少，什么時候付清。地鐵的模式通常是3+6+1，但也有特別情況，如武漢地鐵只給10%的預付款，而且是“霸王式”條款，只能滿足要求，這些都必須在測價前，把這一條作為重要條款顯現，否則測出的價格是很不靠譜的。地鐵的合同量動輒上千萬，資金占用量相當大，不考慮資金占用是殺雞取卵。

其實商務內容至關重要，其中最最重要的就是價格因素。現在越來越是。舉男女青年搞對象的例子，雙方的印象氣質只是基本要求（相當于技術），經濟狀況不好的，連見面的必要性都沒有。王子與白毛女結合只能是笑話。價格不好就相當于經濟條件不好。

而決定價格的因素很多。付款方式只是其中很小一條，生產成本是最關鍵的價格因素。另外，包括運輸、檢驗（抽檢）費用、服務及培訓費用、提成及傭金等等。甚至何時交貨都是至關重要的因素。

有了以上這些商務條款內容，就需要我們營銷人員與用戶進行全方位的溝通，即兵法所云的知己知彼，甚至最關鍵是摸清我們競爭對手的情況。從此時，我們就需要在一個地鐵系統組建人脈關系，如果僅憑硬件，技術、價格就簽了下來的合同，一定也存在著高風險，除非這個電纜無人關注，最普遍的“零部件”。中國很多還是“人治”，沒有規范到按規則流程一步步來的地步。但即使是這樣，商務溝通還是必須的。如地鐵大致開通完工時間，一般標書中沒有。

信用保函的格式經常會出現這樣那樣的問題，使我們在銀行與業主之間受“夾板氣”。最后價格有些是閉口價，有些是開口價，受銅價波動而上下浮動的，有些是通過反復多次議價，最終的價格是在商務談判的煙消云散之后塵埃落定。商務談判固定模式很少，中間意外情況也是此起彼伏，看到的是肉，可能是誘餌；看到的是骨頭，可能骨頭含有金子。中標與不中標在用戶與我們中間反復游戈。所以需要我們營銷人員具備良好的心理素質，善變的思維和善辯的口才，如孫悟空七十二變，有時候像是教授般的技術人員，有時候像是售樓處的公關人員，有時候像是小丑般的喜劇演員。

（三）感情類溝通

在前面我們說過，地鐵系統有至少四方面主要人員組成。每一方面都可能使我們工作半途而廢，或者功虧一簣。除了主要的技術、商務溝通外，感情類溝通也是必不可少的。在先了解這幾方面人員的組成后，再弄清楚相互的組織架構，從屬支配關系，其中關鍵人物的一兩位人員必須做到心中有數。

這關鍵或者是起決定作用的人員，要了解到他（她）們的性別年齡、主要社會關系、興趣愛好；甚至了解到家庭、生日、婚姻狀況等。這樣在以后的工作中，就能夠運籌帷幄、得心應手。細節決定成敗，或者功夫全在功夫外。公事公辦、公事難辦。在融洽的客戶供應商關系中，能化干戈為玉帛，能夠推心置腹，相互理解。這種關系當然有個“度”，客戶更會把握與供應商的尺度。客戶與供應商猶如青年男女談朋友，買標書投標就如確定戀愛關系，簽訂合同就如建立夫妻關系，領結婚證受法律保護，合同完成圓滿運行就相當于生下孩子，有了愛情的結晶，這種關系是感情的投資，也表現在日常的點點滴滴，日常的物資投資，日常的時間投資及個人業務投資。

（四）服務類溝通

售后服務是展示企業風貌的另一面旗幟，溝通把用戶的意見收集起來，以利于將來的更好改進，通過顧客滿意度來找到問題，以提高工作質量。

服務類溝通有時我們注意不到，因為絕大部分的溝通都是通過語言來完成的，行為溝通產生的互動沒有語言溝通明顯。其實就是說溝通無極限。

地鐵的廠驗包括進廠的資格預審以及產品技術答疑會等都是在公司進行的。這里面的一部分就是服務類。首先是禮儀接待，在尊重客戶人員的各種習慣，包括民族飲食習慣、生活習慣的基礎上，選擇住宿、飲食及出行，從一個方面講，技術類使客戶放心，商務類使客戶安心，服務類應該使客戶舒心。然后是向客戶展示一個窗明幾凈、設備精良、現場井然、環境宜人的含辦公、生產、人文于一體的現代化企業，再通過我們各方面的工作，讓用戶感受到一個團結向上、管理到位、和諧融洽的團隊。這是用一種無聲的東西向有聲的客戶溝通。往往它起到很多至關重要的作用，潛移默化到用戶對我們的各項工作中。

（五）宣傳類溝通

廣告宣傳是一種現代溝通方式，能提升一個企業整體形象。地鐵重視業績，而我們在地鐵若干項目上取得一定的業績，應該把這個宣傳出來，讓用戶知道，讓設計部門了解我們產品的特點，向我們所提供的規格型號中和標準中靠攏，使溝通產生最大的利益化。所以我們開始時就要向地鐵業主、設計院及集成商宣傳我們的公司、我們的產品、我們的服務?，F代企業在某一程度存活在知名度，有的靠人為地炒作，而我們是實力，沒有影響力，還是宣傳不到位。

在地鐵業務中有許多細節需要溝通，如價格報價溝通，生產中遇到長度等問題時的溝通，檢驗項目和檢驗標準方面的溝通，生產中交貨期的溝通等等，有時一個問題涉及到公司的若干個部門，這就需要在溝通時注意幾個方面的問題和原則：

1、在溝通時，需要先要在內部先溝通好，包括一些最不顯眼的細節，然后形成統一的意見，再指定專人溝通，溝通后結果也一定要在各部門信息共享。

2、與用戶溝通時，需要客觀全面分析，基于技術水平和工藝實現的難度，必要時可進行樣品試制，實事求是在中標后與用戶溝通，避免在后來的大批量生產產生系統性問題。

3、與用戶在溝通時，在各方面應爭取主動，把握時機，營造氛圍，在誠懇熱忱而又不回避問題的氣氛中，進行有效溝通。利用好技術答辯和廠驗等環節，爭取主動權。

4、利用借助好天地人和之勢，從服務溝通上打動客戶。土特產是焦作得天獨厚的優勢；云臺風景又占地域之美，享有盛譽；團隊精神為人之和，技術、營銷與生產環節三環相扣，緊密結合。

以上是我對溝通方面的一些淺顯認識。我們常說，溝通全方位，溝通無極限，溝通無處不在。營銷中更是如此。溝通時我們獲得信息的最有效的手段，不僅獲得市場信息，客戶信息，甚至是競爭對手的信息，溝通給力事半功倍，溝通不給力事倍功半，甚至是功虧一簣。愿我們在市場溝通中無堅不摧。

第二篇：銷售禮儀與溝通營銷技巧

銷售禮儀與客戶溝通營銷技巧

課程綜述：

個人形象是構筑企業公眾形象的基石，企業員工是否懂得和運用現代交往的基本禮儀，不僅反映出員工自身的素質，而且體現出其所在單位嚴謹的管理水平。

尊重他人是現代交往禮儀的重要原則；真誠、自律和適度是不變的禮儀法則。本課程旨在幫助企業管理人員，客戶經理、銷售人員了解銷售禮儀及面對客戶營銷時的溝通營銷技巧，掌握銷售禮儀的要領，懂得如何與客戶溝通的技巧，掌握營銷的技巧，應對多樣客戶營銷的場合??完善、提升企業的整體形象；為上企業創造出更好的經濟效益和社會效益，樹立企業優秀品牌而設計。

授課對象：管理人員，客戶經理，銷售人員，希望提升個人修養與交際水平的各界商務人士。授課時間：1天

課程內容：

第一部分：禮儀與個人魅力——人生的必修課

1、禮儀內涵進一步認識

2、禮儀的最高境界是禮由心生

3、我們就是企業的“金字招牌”

第二部分：科學管理銷售人員職業形象——職業形象量身打造

一、科學管理銷售形象之----行為舉止管理

1、展示個人氣質站姿體現的是自信

2、優雅得體的坐姿體現對他人尊重

3、自然端莊的蹲姿展示的是穩重

4、灑脫自信的走姿展示你的風范

5、標準服務手姿體現服務素養

二、科學管理銷售形象之----儀容管理

1、銷售形象儀容管理的基本原則

2、銷售形象之發型規范

三、科學管理銷售形象之-----著裝管理

1、銷售工作著裝規范與禁忌

2、領帶、佩飾的禮儀

3、銷售人員場合著裝的TPO原則

第三部分：營銷中的溝通禮儀與技巧——良好溝通助您一馬平川

一、溝通的基本內容

二、銷售人員的溝通禮儀與技巧

1、用魅力笑容建立人際溝通的橋梁

2、客戶服務中的情緒控制與表情神態

3、運用合理的目光與客戶交流

4、如何運用積極的肢體語言與客戶溝通

5、營銷溝通中“說”的禮儀和技巧

6、與客戶溝通中“聽”的技巧

7、贊美讓你成為客戶喜歡的人

三、電話溝通中讓客戶聽出你專業的形象

四、人的性格分析與營銷溝通中的應用

第四部分：銷售的禮儀與營銷技巧——營銷中展示您的素養和企業的品牌

一、銷售場合會面的禮儀

1、親切的問候讓客戶賓至如歸

2、見面致意的禮節讓客戶感受真誠

3、自我介紹與為他人作介紹

4、握手傳遞出熱情誠懇和謙虛

5、拉近距離的話題從名片遞送開始

二、營銷服務與營銷技巧

1、銷售過程中的服務意識與態度

如何迎接與引導客戶

營銷中的距離與位次

送別客戶的禮儀

2、客戶營銷技巧

營銷技巧：如何接近客戶 營銷技巧：挖掘客戶需求 營銷技巧：產品推介

營銷技巧：客戶異議處理 營銷技巧：促成客戶購買

三、銷售中客戶接待的演練

第三篇：溝通技巧

求職中溝通策略是非常關鍵的。掌握正確的溝通策略對求職成功有關鍵影響。求職有如下技巧：

一、面試前的準備：

1、著裝準備：要與你應聘崗位相適應；

2、精心準備好簡歷或填寫好相關表格；

3、面試時應提前到達，以表現你良好的個人信譽和素質；

4、盡可能多的了解招聘企業的背景、文化 以及各方面情；

二、單獨面試時的溝通

1、見面握手不可缺少。通常應聘者要等招聘人員首先伸手。

2、比較流暢的自我介紹。面試官通過這一過程觀察面試者的語言表達、邏輯思維與口頭切記：不要將介紹重心放在瑣碎的事務上。

3、有問必答。不管問到什么問題，都要作出回答，這是基本原則。

注意兩點：一是堅持聽完招聘者的提問再回答。不要聽到馬上就回答，要等對方提問完停頓一下再作回答;二是回答一定要簡煉，不要說得沒完。三是不能填空式回答。

三、集體面試的溝通技巧

集體面試的兩種含義：一是指求職者一人，面試者由多人組成；二是指求職者多人，而面試者人數可多可少。

第一是首先大膽開口發言.在大家都對問題進行思考的過程中，應該盡快理清思路，搶先用精練的語言表達出來。第二是絕對避免和他人發生爭執。始終做到“以禮始，以禮終”。第三是有效發表自己見解。

第四篇：溝通技巧

溝通時時有，溝通處處在。不管在工作、生活、家庭還是戀愛、婚姻中等各個領域都需要溝通，只要有信息傳遞，就需要溝通，所以溝通的意義是顯而易見的。雖然溝通是天天要、時時要，但能發揮溝通的藝術，做到有效溝通的并不多，所以我們有必要需要進行學習和練習。

如何理解有效溝通？用“一次做對”解讀就是做到“事中”。事中就是做到無過無不及、不偏不倚、恰如其分。有效溝通就是在溝通中做到無過不及的溝通才是有效的，過了是溝通浪費，不及就沒有達到溝通的效果，所以中度溝通就是最有效的溝通。

如何做到中度溝通呢？國際注冊管理咨詢師、卓標首席顧問師、高級培訓師、深圳市市長質量獎評審專家李見明認為：可以從以下五個方面來實施：

1、明確溝通的目的：我們很多人在溝通的時候，不知道為什么要溝通，溝通想達到什么結果都不明白，好象是為溝通而溝通，這是典型的無效溝通。比如市場人員開拓客戶，必須明確首次接觸客戶該怎么溝通，達到什么目的，拜訪客戶時該達到什么目的，如何溝通都必須明確，沒有明確的目的，溝通就失去了方向。

2、區分溝通的對象：我們溝通的對象是人，而人又是千差萬別的，不同性格的人適合不同的溝通方法，比如有內向型的或者外向型的，有的是聽覺型的，有的是視覺型的，有的是觸覺型的，這些都需要在溝通中加以區分，對性格研究和測試的典型的理論有MBTI和九型人格。

3、明晰溝通的方向：溝通方向從內外部分可以分為內部溝通和外部溝通，內部溝通又分為對上、平級、對下溝通，外部溝通分為對客戶、供應商、政府、媒體溝通，每一種溝通都不一樣，需要明晰，如對上溝通是匯報工作和提供建議、平級溝通是協調配合尋求幫助、對下溝通是明確旨意和貫徹執行等等。

4、采用適當的溝通的方式：溝通方式常用的有口頭、書面、郵件、電話、及時通、手機、視頻等等，要根據所要溝通的事情而采用不同的方式。如重要事件，一下說不清楚的，最好用書面，傳遞參加一個會議的時間和地點可以用口頭也可以用電話等。

5、掌握溝通的技巧：溝通的技巧很多，但常用的是多聽、少說、會問。多聽是為了知彼；少說是為了讓對方說的更多，配合對方的說，達到了解對方的需求的目的；會問是更多挖掘客戶的深度需求，把客戶的隱性需求通過引導變成客戶的顯性需求；多聽、少說、會問的技巧都是為了達到溝通的目的，達到有效溝通。

總之，有效溝通的目的是為了減少溝通摩擦、節省溝通時間、明晰工作任務、增進互相了解、促使人人之間的融洽，達到組織的高效，是以中度溝通促進組織和諧。

第五篇：溝通技巧

溝通技巧（1）

總共30題共100分

一、單選題（共10題,共30分）

1.全面傾聽包括三個方面的內容，以下哪個不屬于該項內容？()（3分）A.聽取講話的內容 B.注意講話對象和場所 C.注意語調和重音 D.注意語速的變化

標準答案：B

2.封閉式問題的正確答案有幾個()（3分）A.1 B.2 C.多個 D.無限

標準答案：A

3.積極傾聽的原則包括：專心、移情、客觀和（）（3分）A.積極 B.公正 C.完整 D.及時

標準答案：C

4.人際關系主要由認知、情感和行為三個因素組成。人際關系的主要調節因素是（）（3分）A.溝通 B.認知 C.情感 D.行為

標準答案：A

5.“澆花澆根，交人交心”反映了人際溝通藝術中的()（3分）A.設身處地，產生共鳴 B.相互尊重，求同存異 C.嚴于律己、寬以待人 D.真誠相處，以心交流

標準答案：D

6.開放式問題與封閉式問題的區別在于()（3分）A.開放式問題可以減少對方說話 B.開放式問題有多個答案 C.封閉式問題比較短 D.式可以增加對方說話

標準答案：B

7.表現情感最顯著、最難掩飾的部分是（）（3分）A.語言 B.動作 C.眼神 D.心理

標準答案：C

8..商務溝通障礙的產生原因中，往往也是產生許多其他交流障礙的根源的是()（3分）A.武斷 B.偏見 C.缺乏了解 D.感覺差異

標準答案：C

9.成功的開場是營銷成功的一半，一個良好的開場白應該迅速使聽眾（）（3分）A.認識到聽講的價值 B.明確演講風格 C.了解時間安排 D.產生好感

標準答案：D

10.當客戶回答不需要理財服務的時候,說明客戶()（3分）A.不需要理財服務 B.不清楚理財服務 C.需要理財服務 D.清楚理財服務

標準答案：B

二、多選題（共10題,共40分）

1.營銷溝通中,我們通過聆聽獲取哪方面信息()（4分）A.環境噪音 B.客觀事實 C.情感 D.話外音

標準答案：B,C,D

2.溝通是人們分享()過程（4分）

A.信息 B.思想 C.情感 D.對話

標準答案：A,B,C

3.日常銷售中,常見的溝通方式有哪些()（4分）A.微笑 B.聆聽 C.提問 D.點頭

標準答案：A,B,C,D

4.日常銷售中,常見的溝通錯誤有些()（4分）A.沒有明確的目的 B.喜歡堵住客戶的嘴 C.不會傾聽 D.不懂得提問

標準答案：A,B,C,D

5.開放式問題能提高溝通效能,具體表現有哪些()（4分）A.能引起對方地思考 B.有效控制整個面談過程 C.有助于獲得對方尊重 D.有助于確認對方需求

標準答案：A,B,C,D

6.營銷溝通中,可以運用哪些方式提高效率()（4分）A.類比和對比 B.借助工具 C.借助數據 D.大聲說話

標準答案：A,B,C

7.在營銷溝通中,溝通有哪些作用()（4分）

A.介紹產品信息 B.捕捉正確完整的信息 C.消除對立 D.滿足自己說話的需要

標準答案：B,C

8.在營銷溝通中,提問有哪些作用()（4分）A.了解信息 B.了解溝通對象的想法 C.激發溝通對象的興趣 D.引導談話方向

標準答案：A,B,C,D

9.營銷前準備的作用有哪些()（4分）

A.溝通的目的是什么？ B.要達到什么樣的效果？ C.解決什么問題？ D.采取什么溝通方式？

標準答案：A,B,C,D

10.良好的聆聽習慣有哪些()（4分）

A.收集信息 B.整理信息 C.分析加工 D.有效反饋

標準答案：A,B,C,D

三、判斷題（共10題,共30分）

1.贊美是溝通是開始（3分）()標準答案：正確

2.營銷溝通前,應把能夠預測會發生的情形列出來，并準備好應對方法（3分）()標準答案：正確

3.溝通是單向的,所以人們的對話就是溝通（3分）()標準答案：錯誤

4.銷售人員的任務是讓馬喝水,所以銷售就是讓馬感到渴（3分）()標準答案：正確

5.營銷溝通中,應少聽多說（3分）()標準答案：錯誤

6.溝通分為有效溝通和無效溝通兩種（3分）()標準答案：正確

7.沒有錯誤的問題,只有錯誤的回答（3分）()標準答案：錯誤

8.當非語言信息和語言信息發生沖突時，人們更愿意相信語言信息。（3分）()標準答案：錯誤

9.傾聽是溝通的重要技巧，在現代的商務交流中十分重要，它不但體現了一個人的修養而且是實現共同目的便利途徑。（3分）()標準答案：正確

10.客戶自己通常不會主動說出自己的需求,所以我們可以通過提問的方式來激發客戶的需求（3分）()標準答案：正確