第一篇：股指期貨客戶經(jīng)理溝通電話營(yíng)銷(xiāo)技巧

客戶經(jīng)理：王先生，您好，我是信達(dá)期貨有限公司期貨投資顧問(wèn)小張，今天打電話給您的原因是聽(tīng)說(shuō)您擅長(zhǎng)股票投資，綜合收益較好，但目前部分股票收益不是很好，想給你介紹一下股指期貨，希望您以后在股票投資上能有更大收益，這也是為了答謝像您一樣長(zhǎng)期以來(lái)一直支持和信任我們的廣大客戶。

王先生：這樣啊，是的，最近股市的行情不是很好，你剛才說(shuō)的股指期貨，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)啊 客戶經(jīng)理：王先生，這個(gè)您放心，在我國(guó)股指期貨發(fā)展已經(jīng)小有規(guī)模了，而且股指期貨的交易量也在逐年增加，股指期貨可以規(guī)避股市里系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。

王先生：股指期貨風(fēng)險(xiǎn)是不是很大啊？

客戶經(jīng)理：王先生，我們實(shí)話實(shí)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)是有的，但是股指期貨設(shè)置止損點(diǎn)位，大的風(fēng)險(xiǎn)是可以規(guī)避的，王先生，您也知道，風(fēng)險(xiǎn)與收益是共存的。

王先生：對(duì)，也是，說(shuō)了這么多，我還是對(duì)股指期貨不是很了解，要不你簡(jiǎn)單的介紹一下 客戶經(jīng)理：王先生，好的，股指期貨，是中國(guó)金融期貨交易所，推出來(lái)的，滬深300指數(shù)，跟股市不同，股指期貨可以做多也可以做空，雙向交易。

王先生：哦，我明白了一些了。股指期貨是不是需要很多錢(qián)？

客戶經(jīng)理：王先生，這個(gè)您放心，股指期貨最吸引人的地方，在于可以以小搏大，用少量的保證金就可以操作較大的交易。王先生，我們信達(dá)期貨公司，每周都有股指期貨的專(zhuān)門(mén)講座，到時(shí)我們會(huì)讓我們講師給您具體講一下，不清楚的地方，我們講師也會(huì)一對(duì)一的解答？不知道王先生，周六有空嗎？

王先生：好的，那就這周六吧，我去聽(tīng)一聽(tīng)。

客戶經(jīng)理：王先生，好的，謝謝您對(duì)我們公司的支持。祝您成為未來(lái)股指期貨的高手，王先生：好的，那先這樣。

客戶經(jīng)理：好的，王先生，再見(jiàn)。

第二篇：股指期貨營(yíng)銷(xiāo)手段

在營(yíng)銷(xiāo)方式上從以下幾個(gè)方面準(zhǔn)備：

1．積極提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)

股指期貨的影響因素更多的是宏觀的經(jīng)濟(jì)和金融政策以及現(xiàn)貨市場(chǎng)的種種波動(dòng)，這是我們以前接觸相對(duì)較少的領(lǐng)域。做過(guò)股票和了解現(xiàn)貨市場(chǎng)是兩個(gè)概念，比較而言，后者更需要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律有更為深刻的理解。此外，一定的經(jīng)濟(jì)、金融方面的理論知識(shí)也是必要的，它可以幫助我們用科學(xué)的經(jīng)濟(jì)分析方法去闡述市場(chǎng)行為，而這也正是專(zhuān)業(yè)化的體現(xiàn)之一。

2．組建專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

目前，多數(shù)期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)以個(gè)人開(kāi)發(fā)為主要模式，也有多人合作的模式，但這種模式僅局限在集體活動(dòng)時(shí)，并未形成專(zhuān)業(yè)化的分工，不能稱為團(tuán)隊(duì)。在股指期貨時(shí)代，服務(wù)會(huì)呈現(xiàn)多樣化的演變，個(gè)人能動(dòng)性的發(fā)揮肯定不如團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)更有效。組建一支分工明確、專(zhuān)業(yè)互補(bǔ)、協(xié)同有效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，變“游擊隊(duì)”為“正規(guī)軍”，肯定能提升公司的整體營(yíng)銷(xiāo)能力。3．細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)

股指期貨是個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，不同的潛在客戶會(huì)有不同的需求。基金、機(jī)構(gòu)投資者、個(gè)人投資者以及保險(xiǎn)和銀行類(lèi)金融機(jī)構(gòu)，他們的需求點(diǎn)是不一樣的。期貨公司要以細(xì)分客戶群體為基礎(chǔ)，結(jié)合公司實(shí)際，選好主戰(zhàn)場(chǎng)，擬定差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，切合實(shí)際地推進(jìn)工作，提高營(yíng)銷(xiāo)工作的有效性，同時(shí)避免開(kāi)發(fā)資源的浪費(fèi)。

打造期貨營(yíng)銷(xiāo)之精英團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

期貨營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的首要任務(wù)是明確奮斗方向和戰(zhàn)略意圖，然后制定清晰明了的經(jīng)營(yíng)策略和戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，界定各個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的角色定位、工作職責(zé)和權(quán)限，并根據(jù)具體的目標(biāo)任務(wù)和完成期限賦予相應(yīng)的權(quán)力，同時(shí)也要求員工敢于承擔(dān)責(zé)任。

此外，我們更要重視營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在整個(gè)公司發(fā)展戰(zhàn)略中所處的位置和作用，對(duì)其建立合理的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和評(píng)價(jià)體系，并據(jù)此有效地進(jìn)行資源配置，使團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最大的效能。具體方案如下：

1.明確的目標(biāo)及實(shí)施戰(zhàn)略

(1)目標(biāo)：

A.階段性業(yè)務(wù)目標(biāo)。開(kāi)發(fā)多少資金，帶來(lái)多少客戶，在某個(gè)相關(guān)品種行業(yè)上的影響，創(chuàng)造多少交易量和手續(xù)費(fèi)。

B.組織結(jié)構(gòu)目標(biāo)。除了硬性的業(yè)務(wù)要求，團(tuán)隊(duì)是否具有合理、協(xié)調(diào)的功能，這些功能能否滿足市場(chǎng)的需要。某種程度上，合理的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)往往會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更為穩(wěn)定、更持久的收益。

C.人員素質(zhì)。市場(chǎng)總是在不斷變化，客戶的要求總是越來(lái)越多，所以盡管有了合理的組織、有效的分工，但團(tuán)隊(duì)成員還是要通過(guò)部門(mén)培訓(xùn)或自我學(xué)習(xí)的形式來(lái)不斷地學(xué)習(xí)、提高，以滿足客戶的現(xiàn)有需求或引導(dǎo)客戶產(chǎn)生新的需求。

D.團(tuán)隊(duì)文化。雖然較為務(wù)虛，但也是最高級(jí)的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)中不同角色由于地位和看問(wèn)題的角度不同，對(duì)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和期望值會(huì)有很大的差別。同時(shí)，僅僅建立在金錢(qián)和生存壓力下的合作關(guān)系很難經(jīng)受困難的考驗(yàn)和利益的誘惑。因此我們必須為團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員樹(shù)立至少一個(gè)共同的理想和價(jià)值觀，并通過(guò)這種理想和價(jià)值觀在團(tuán)隊(duì)成員間的不斷深化來(lái)增強(qiáng)組織的凝聚力和自發(fā)的互助精神。如此，團(tuán)隊(duì)的合力才會(huì)最大程度最穩(wěn)定地發(fā)揮。

(2)戰(zhàn)略：

A.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)對(duì)象。實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)的重點(diǎn)客戶群體。比如：現(xiàn)貨企業(yè)、投資公司、個(gè)人客戶等。

B.重點(diǎn)對(duì)象的特征和需求。重點(diǎn)對(duì)象的地域特征、行業(yè)環(huán)境、決策機(jī)制，以及他們的資金來(lái)源、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、偏愛(ài)的投資工具等。

C.開(kāi)發(fā)戰(zhàn)術(shù)及合作流程。如在開(kāi)發(fā)中先建立聯(lián)系，再溝通行情，隨后結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)推薦運(yùn)作模型，不斷加強(qiáng)情感交流。

D.人員分工及職責(zé)。必須建立明確的分工。可以說(shuō)，分工明確是衡量一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)水平高低的主要依據(jù)。

E.產(chǎn)品種類(lèi)、標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)化、高品質(zhì)的產(chǎn)品是滿足客戶需求的最直接的工具，也可以說(shuō)是外部競(jìng)爭(zhēng)力的物質(zhì)體現(xiàn)。

F.溝通渠道。團(tuán)隊(duì)在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、會(huì)同團(tuán)隊(duì)內(nèi)外的哪些人進(jìn)行哪種形式的討論，或分派任務(wù)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、信息交流，將直接決定一個(gè)組織的運(yùn)轉(zhuǎn)效率和自我進(jìn)步的能力。

G.團(tuán)隊(duì)制度。

H.培訓(xùn)體系。

I.突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)措施。

2.良好的氛圍

假如一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)缺乏積極進(jìn)取、團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍，每個(gè)成員的力量就很難合在一起，項(xiàng)目也就不可能成功。大力營(yíng)造一個(gè)誠(chéng)信、和諧的寬松環(huán)境，積極倡導(dǎo)員工廣泛交流、深度互動(dòng)和共享信息，鼓勵(lì)員工不斷探索、不斷嘗試、不斷創(chuàng)新，允許員工在工作中犯錯(cuò)誤，才能培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)形成互相支持、坦誠(chéng)合作的良好氛圍。

3.有力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

(1)人員充實(shí)。業(yè)務(wù)人員的缺乏，很容易造成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)頭重腳輕的問(wèn)題。選擇正確的人是成功打造營(yíng)銷(xiāo)生力軍的前提。入選營(yíng)銷(xiāo)生力軍的人必須具備以下條件：

A.講誠(chéng)信。營(yíng)銷(xiāo)界最重視、同時(shí)也最欠缺的就是“誠(chéng)信”。營(yíng)銷(xiāo)生力軍必須從一開(kāi)始就培養(yǎng)和加強(qiáng)自己的“誠(chéng)信”意識(shí)。

B.擁有良好的心理素質(zhì)，自信心強(qiáng)，面對(duì)挫折不低頭，具備堅(jiān)忍不拔的毅力，能持之以恒地做事。由于營(yíng)銷(xiāo)工作需要面對(duì)形形色色的人、碰到種種困難阻礙，所以“自信”和“堅(jiān)持”是營(yíng)銷(xiāo)生力軍必須具備的素質(zhì)。

C.善于學(xué)習(xí)。這里的“學(xué)習(xí)”指從社會(huì)中學(xué)習(xí)，從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從其他人身上學(xué)習(xí)；學(xué)習(xí)前人的各種經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，總結(jié)自己的所得所失，感悟營(yíng)銷(xiāo)精髓，體驗(yàn)人生樂(lè)趣。

D.組織協(xié)調(diào)能力要強(qiáng)。期貨營(yíng)銷(xiāo)工作不是一個(gè)人的工作，而是一個(gè)系統(tǒng)的工程，需要公關(guān)、研發(fā)、服務(wù)、運(yùn)作等多個(gè)部門(mén)的共同合作才能完成。所以，營(yíng)銷(xiāo)生力軍必須具有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力。

E.認(rèn)可企業(yè)文化。一個(gè)人無(wú)論其能力多強(qiáng)，如果不能認(rèn)同其企業(yè)文化，則該員工并不是企業(yè)需要的員工。企業(yè)需要的是“最適合自己的員工”，而不是“能力最強(qiáng)的員工”。

(2)素質(zhì)提高。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)須從上至下，建立一套完整的、系統(tǒng)的、合理的培訓(xùn)制度。完善的培訓(xùn)機(jī)制會(huì)為員工的提高提供良好的基礎(chǔ)。培訓(xùn)應(yīng)包括理論上的灌輸，實(shí)踐中的傳、幫、帶。培訓(xùn)應(yīng)該既在公司內(nèi)部自主展開(kāi)，同時(shí)還需借助外部的的專(zhuān)業(yè)力量（如與高等院校中的管理學(xué)院）進(jìn)行系統(tǒng)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

(3)、期貨營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作流程

在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建立后的運(yùn)作流程，從營(yíng)銷(xiāo)討論會(huì)到意見(jiàn)匯總的順序應(yīng)不斷循環(huán)。在這個(gè)循環(huán)過(guò)程中，一方面要接受組織管理小組的統(tǒng)籌，另一方面要在全過(guò)程中貫穿充分的溝通和實(shí)用性的培訓(xùn)。當(dāng)然在實(shí)際運(yùn)行中，會(huì)產(chǎn)生理想模型以外的情況，屆時(shí)可進(jìn)行修改，這里僅通過(guò)上圖提供參考。

現(xiàn)代化的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是建立在團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上的，在期貨這個(gè)有極強(qiáng)專(zhuān)業(yè)特征的行業(yè)就更是如此。期貨營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)不僅體現(xiàn)在銷(xiāo)售規(guī)模的跳躍式增長(zhǎng)，更體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)理念的升華與營(yíng)銷(xiāo)能力的提高，這樣才能滿足企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益的結(jié)合。

能在這個(gè)時(shí)代進(jìn)入中國(guó)期貨市場(chǎng)的人是幸運(yùn)的，能在這個(gè)時(shí)代擁有一只完整的現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的期貨公司老總也是幸福的，因?yàn)樗麚碛辛艘话淹兴鶝](méi)有的市場(chǎng)利劍。打造這把利劍也許需要很多的投入和時(shí)間，但本著科學(xué)管理和充分利用現(xiàn)有條件的態(tài)度，我們一定可以把團(tuán)隊(duì)建設(shè)的工作既有水準(zhǔn)又講求務(wù)實(shí)地建立起來(lái)。

期貨營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)方向

要做好一名營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，必需做好自我定位。對(duì)于所從事的期貨行業(yè)要有深刻的了解和認(rèn)識(shí)，對(duì)期貨行業(yè)要有深度的愛(ài)，只有這樣才能將工作視為職業(yè)生命。同時(shí)要有相應(yīng)的社會(huì)角色標(biāo)準(zhǔn)的約束，在社會(huì)選擇機(jī)制作用下不僅僅追求物質(zhì)利益的滿足，更重要的是要有職業(yè)精神，并以此激發(fā)經(jīng)營(yíng)者的創(chuàng)造智慧與獻(xiàn)身精神。俗話說(shuō)，沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，每一個(gè)社會(huì)人都需要在明確自己權(quán)利的同時(shí)明確自己的義務(wù)。而作為期貨公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，我們的個(gè)人目標(biāo)必須與公司目標(biāo)相一致，在這個(gè)基礎(chǔ)上充分發(fā)揮自己的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，這是責(zé)任感的必然驅(qū)使。

營(yíng)業(yè)部要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中立于不敗之地，就必須打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。要就地取材，結(jié)合自身和客戶的特點(diǎn)進(jìn)行不同層面的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。以下幾種營(yíng)銷(xiāo)方式需要靈活、有針對(duì)性地運(yùn)用：

投資公司營(yíng)銷(xiāo)：與行業(yè)內(nèi)有規(guī)模的投資公司聯(lián)合，針對(duì)部分客戶對(duì)代客理財(cái)?shù)男枨螅瑸榭蛻舸罱ɡ碡?cái)通道。在甄選投資公司的過(guò)程中，要對(duì)它們進(jìn)行多項(xiàng)評(píng)估。所選擇的投資公司數(shù)量不宜少于三家，可以使投資者有合理的選擇機(jī)會(huì)。在整個(gè)過(guò)程中，期貨公司只起引導(dǎo)作用，而不能介入其中，同時(shí)代客理財(cái)合同手續(xù)必須健全。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)：參加或舉辦形式多樣的面對(duì)投資者的會(huì)議，利用會(huì)議人員集中的特點(diǎn)，向參會(huì)人員發(fā)放名片和宣傳資料，介紹公司情況，并對(duì)有意向的客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，不定期地與客戶進(jìn)行溝通。有條件的還可以現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶。

行業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)：對(duì)于期貨市場(chǎng)已上市或擬上市的品種，參加相應(yīng)品種產(chǎn)業(yè)的行業(yè)協(xié)會(huì)及行業(yè)年會(huì)。充分利用年會(huì)期間專(zhuān)業(yè)廠商董事長(zhǎng)和總經(jīng)理參會(huì)的機(jī)會(huì)，積極與他們溝通交流，為他們解決經(jīng)營(yíng)的困難。

創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：新科技為我們帶來(lái)了很多優(yōu)勢(shì)，如今客戶不必非要坐在電腦桌前網(wǎng)上交易，手機(jī)看行情和下單交易正在普及。期貨公司可以利用這種便利的信息工具，在進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣時(shí)，當(dāng)權(quán)益與利潤(rùn)達(dá)到一定程度可以以贈(zèng)送手機(jī)等方式來(lái)激發(fā)投資者的參與。

研發(fā)中心營(yíng)銷(xiāo)：在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，加強(qiáng)企業(yè)文化的宣傳力度。利用好期貨公司的研發(fā)力量，結(jié)合新品種上市，滿足不同客戶的理財(cái)需求。例如指導(dǎo)投資者和企業(yè)進(jìn)行跨期套利和期現(xiàn)套利等。但開(kāi)發(fā)過(guò)程中必須對(duì)每位投資者負(fù)責(zé)，樹(shù)立誠(chéng)信的行業(yè)形象。

境界決定眼界，只要用心經(jīng)營(yíng)，就一定能為公司打造出品牌，做到行業(yè)和市場(chǎng)的雙贏。

新型營(yíng)銷(xiāo)模式 特定客戶“一對(duì)一”

隨著股指期貨開(kāi)戶工作的推進(jìn)，期貨公司客戶營(yíng)銷(xiāo)工作也大規(guī)模鋪開(kāi)。從多家期貨公司了解到，股指期貨的推出，開(kāi)始改變期貨行業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，一些推陳出新的手段，如針對(duì)證券私募、權(quán)證投資者等特定客戶群體的“一對(duì)一”服務(wù)

方式悄然出現(xiàn)。不僅如此，一些期貨公司負(fù)責(zé)人坦言，未來(lái)股指期貨正式交易時(shí)，對(duì)于手續(xù)費(fèi)的收取，也將對(duì)客戶進(jìn)行劃分，在手續(xù)費(fèi)收取方面，不少公司將側(cè)重交易量指標(biāo)來(lái)定。

特色化營(yíng)銷(xiāo)方式出現(xiàn)

長(zhǎng)期以來(lái)，商品期貨的營(yíng)銷(xiāo)手段以大量舉辦投資者報(bào)告會(huì)等形式出現(xiàn)，這種模式的好處在于可以通過(guò)“撒網(wǎng)”方式不斷獲得新客戶資源。然而，在股指期貨適當(dāng)性制度安排下，這種營(yíng)銷(xiāo)模式不得不改變。由于股指期貨的高門(mén)檻，只適合具備較強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力的大資金參與，這可以使期貨公司直接將目標(biāo)群體鎖定在高端人群，客戶總量較少，為“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式創(chuàng)造了條件。

據(jù)悉，由證券公司首先篩選客戶，期貨公司對(duì)其進(jìn)行小范圍培訓(xùn)和服務(wù)，是不少券商系期貨公司的通行做法。最小規(guī)模的培訓(xùn)活動(dòng)，參加者可以少至四個(gè)客戶。

與券商系期貨公司有所不同，目前傳統(tǒng)期貨公司并不急于去“營(yíng)銷(xiāo)”，而是主要針對(duì)現(xiàn)有老商品期貨客戶，尤其是資金實(shí)力較強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的“老手”進(jìn)行培訓(xùn)。

面臨手續(xù)費(fèi)挑戰(zhàn)

一般而言，期貨公司營(yíng)銷(xiāo)通常有兩大手段，客戶服務(wù)和手續(xù)費(fèi)水平。根據(jù)現(xiàn)有制度安排和門(mén)檻預(yù)測(cè)，上市初期參與股指期貨的主導(dǎo)力量是機(jī)構(gòu)客戶，主要是公募基金、私募，還有一些實(shí)力較強(qiáng)的個(gè)人投資者，機(jī)構(gòu)投資者是未來(lái)股指期貨的主導(dǎo)力量，因此，了解他們的需求，為他們提供風(fēng)險(xiǎn)管理方面的服務(wù)，將是客戶營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)工作的重點(diǎn)。

但業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂，大資金除了注重期貨公司的客戶服務(wù)和增值服務(wù)外，通常對(duì)各家公司的股指期貨交易手續(xù)費(fèi)十分關(guān)注，他們對(duì)傭金的“議價(jià)能力”要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)中小投資者，因此，期貨公司在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，如果在手續(xù)費(fèi)問(wèn)題上不能令大資金滿意，可能會(huì)失去一部分客戶。

根據(jù)規(guī)定，中金所對(duì)股指期貨手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)為交易金額的萬(wàn)分之零點(diǎn)五，期貨公司通常按照客戶情況適當(dāng)加價(jià)。雖然期貨行業(yè)協(xié)會(huì)不斷出臺(tái)手續(xù)費(fèi)統(tǒng)一指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，但由于期貨公司營(yíng)銷(xiāo)手段的需要，一直以來(lái)，手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)的頑疾無(wú)法根除。

手續(xù)費(fèi)定的太高，客戶自然會(huì)流失，因?yàn)榇筚Y金和散戶不同，他們對(duì)行情和交易有獨(dú)立判斷能力，從這個(gè)層面講，客戶資產(chǎn)增值服務(wù)倒是次要的。坦言，我們今后可能會(huì)根據(jù)客戶交易量，而不是資金量來(lái)確定手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，但初期不會(huì)很高，在萬(wàn)分之零點(diǎn)五到萬(wàn)分之一之間的可能性比較大。”

營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)要“準(zhǔn)”

因人而異的營(yíng)銷(xiāo)

國(guó)內(nèi)期貨公司單一的手續(xù)費(fèi)盈利手段，使得公司盈利的80%以上來(lái)自于營(yíng)業(yè)部，因此營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)策略至關(guān)重要。

以地域劃分，期貨公司針對(duì)不同的城市應(yīng)當(dāng)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)手段。比如對(duì)北京、上海等一線城市應(yīng)當(dāng)采取戰(zhàn)略同盟等方式，放低姿態(tài)，與各行業(yè)進(jìn)行合作，效果較好；對(duì)二線城市如濟(jì)南、福州等，采用積極的營(yíng)銷(xiāo)策略，作為行業(yè)專(zhuān)家開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)；三線城市則采取客戶說(shuō)明會(huì)和行業(yè)報(bào)告會(huì)等方式，效果最佳。

對(duì)于不同的客戶也應(yīng)當(dāng)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。期貨客戶可分為產(chǎn)業(yè)客戶、機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人投資者三大群體。對(duì)于產(chǎn)業(yè)客戶，營(yíng)業(yè)部不僅要提供套保、套利交易方案，還應(yīng)該針對(duì)其經(jīng)營(yíng)提供可行的生產(chǎn)方案。比如預(yù)計(jì)下一年市場(chǎng)會(huì)相對(duì)蕭條時(shí)，應(yīng)當(dāng)建議其降低生產(chǎn)成本，穩(wěn)固生產(chǎn)，減少擴(kuò)張，降低支出等，同時(shí)提出應(yīng)對(duì)方法，實(shí)實(shí)在在地為企業(yè)出謀劃策，解決其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，這才是最好的營(yíng)銷(xiāo)策略。如果公司條件允許，可以不定期地舉辦行業(yè)論壇，這樣客戶得到信息，我們?cè)黾涌蛻簦p方得利。

機(jī)構(gòu)客戶其實(shí)是最易于維護(hù)的客戶，因此此類(lèi)客戶帶來(lái)的收入也是最低的。他們有自己的交易理念和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，對(duì)于這類(lèi)客戶的開(kāi)發(fā)，品牌價(jià)值和貼心服務(wù)是取勝的法寶，而投資報(bào)告對(duì)于他們則意義不大。

普通投資者對(duì)于投資報(bào)告會(huì)的熱情最高，因此，要針對(duì)這類(lèi)投資者舉行各種培訓(xùn)和報(bào)告會(huì)，并對(duì)其現(xiàn)場(chǎng)答疑。

在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前，應(yīng)當(dāng)充分了解目標(biāo)市場(chǎng)的基本情況，比如市場(chǎng)的消費(fèi)水平、客戶群體的投資喜好（股票、商品、高檔收藏品、房地產(chǎn)和黃金等），以及客戶對(duì)于服務(wù)方的要求，是比較苛刻還是相對(duì)寬松等等。只有了解了客戶的基本需求，才能針對(duì)其特點(diǎn)，采取有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而大大提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成功率。

無(wú)論哪一類(lèi)客戶，在進(jìn)入市場(chǎng)交易后，對(duì)他們的培訓(xùn)都是必不可少的，可以舉辦定期的品種、操作技巧的培訓(xùn)以及不定期的投資報(bào)告會(huì)，以提高客戶的生存和贏利能力。

對(duì)客戶需要了解更多

客戶其實(shí)是很容易滿足的。為了更好地培訓(xùn)客戶交易技巧，防止穿倉(cāng)等極端情況出現(xiàn)，同客戶建立緊密的關(guān)系是必須的。首先，員工工作應(yīng)當(dāng)細(xì)致，不耐煩是客戶服務(wù)的大忌。為客戶建立基本資料檔案是較好的方法，檔案內(nèi)容包括客戶的生日、愛(ài)好、性格特點(diǎn)及作息規(guī)律等，如果條件允許，可以擴(kuò)大到客戶的家庭成員。檔案建好后，可以隨時(shí)送上公司的問(wèn)候和祝福。在與客戶建立起良好關(guān)系的情況下，一旦出現(xiàn)交易的意外情況，就能夠很容易地與客戶溝通，問(wèn)題也會(huì)迎刃而解。

在交易上，營(yíng)業(yè)部風(fēng)控人員應(yīng)當(dāng)對(duì)每一位客戶進(jìn)行跟蹤，了解其交易特點(diǎn)，建立檔案。一方面可以隨時(shí)調(diào)整客戶所享受的權(quán)利（比如降低手續(xù)費(fèi)、進(jìn)入大戶室等），提高客戶的凝聚力，另一方面在出現(xiàn)交易風(fēng)險(xiǎn)時(shí)可以提高監(jiān)控效率，降低公司風(fēng)險(xiǎn)。

總體而言，對(duì)于我們的衣食父母，應(yīng)當(dāng)本著細(xì)心、貼心、耐心、關(guān)心的原則，這樣與客戶的關(guān)系將會(huì)非常融洽。最后借用紐約華爾道夫酒店墻上的一段文字來(lái)總結(jié)客戶服務(wù)：

困難的，我們立刻辦到；不可能的，請(qǐng)稍等幾分鐘我們就可以辦到。

第三篇：電話溝通技巧

電話溝通的技巧：

作為一個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)員，在和客戶進(jìn)行電話有效的把握溝通的技巧是相當(dāng)重要的。以下提出幾點(diǎn)值得注意和學(xué)習(xí)的地方：

1、2、明確每一通電話的目的和目標(biāo)：清楚的知道是為了什么進(jìn)行這通電話，要通過(guò)這通電話得到你想要什么的內(nèi)容。為達(dá)到目標(biāo)準(zhǔn)備好所要提出的問(wèn)題：把和客戶交流的內(nèi)容提前做好準(zhǔn)備，并

知道要提什么問(wèn)題，才能達(dá)到你想要的目的。初期建議用筆記錄和準(zhǔn)備好相關(guān)的信息。

準(zhǔn)備好客戶可能提出的問(wèn)題：和每個(gè)客戶的溝通，必然都會(huì)接受客戶的咨詢。在電話前，預(yù)想好客戶可能提出什么，要進(jìn)行什么樣的回答。避免無(wú)法回答客戶提問(wèn)的情況。

設(shè)想可能遇到的情況：當(dāng)出現(xiàn)你所要找的負(fù)責(zé)人不在時(shí)，忙碌時(shí)，前臺(tái)不與轉(zhuǎn)接相關(guān)部門(mén)時(shí)，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)，并在不利的情況，盡可能的拿到你想要的更多信息。比如：負(fù)責(zé)人不在時(shí)，你可以咨詢大概什么時(shí)候能回公司，忙碌時(shí)，可以詢問(wèn)什么時(shí)候再聯(lián)系會(huì)比較方便等問(wèn)題。避免一通電話的無(wú)功而返。把握客戶的需求：對(duì)一個(gè)客戶的業(yè)務(wù)談判，很重要的就是要清楚知道客戶想要的是什么，有針對(duì)性的進(jìn)行電話溝通才能增加客戶和你繼續(xù)交談的興趣。融洽關(guān)系的建立：一個(gè)客戶的穩(wěn)定和最終談成，都離不開(kāi)融洽關(guān)系的支持。關(guān)系的建立，有利和客戶產(chǎn)品良性的感情，促成業(yè)務(wù)的達(dá)成。

專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)：作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的廣告人，一定要對(duì)本公司產(chǎn)品，以至行業(yè)都有一定的了解。讓知道你夠?qū)I(yè)，你的公司夠?qū)I(yè)。有利于信任度的產(chǎn)生。談判過(guò)程中，所須資料的準(zhǔn)備：不同的客戶可能需要不同的資料去輔助你的談判，相關(guān)資料的提前準(zhǔn)備是相當(dāng)重要的。

電話禮儀的正確使用：中國(guó)有著禮儀之幫的稱謂，“禮多人不怪”也是傳統(tǒng)的思想。因此在談判過(guò)程中，正確的使用禮儀是對(duì)談判的繼續(xù)，甚至最終達(dá)成都是相當(dāng)有幫助的。

問(wèn)題的無(wú)法回答等現(xiàn)象。3、4、5、6、7、8、9、10、別讓客戶等待：這個(gè)等待包括很多，比如談判過(guò)程切忌出現(xiàn)冷場(chǎng)，支吾不清，作為一個(gè)出色的電話營(yíng)銷(xiāo)員，一段精彩的開(kāi)場(chǎng)白同樣是相當(dāng)重要的。以下就提出機(jī)關(guān)餓開(kāi)場(chǎng)白中重要的因素：

1、自我介紹：簡(jiǎn)練而詳細(xì)的自我介紹能增加客戶對(duì)自身的影象。

2、介紹此次電話的目的：說(shuō)明你的來(lái)意，讓人家知道你是想做什么。

3、確認(rèn)電話的可行性：不要一通電話就盲目的介紹業(yè)務(wù)，首先應(yīng)確認(rèn)對(duì)方此時(shí)是否有閑暇時(shí)間。如對(duì)方此刻較忙，應(yīng)主動(dòng)咨詢何時(shí)在聯(lián)系會(huì)比較方便。

4、以問(wèn)題來(lái)結(jié)束開(kāi)場(chǎng)白：比如了解對(duì)方是否對(duì)這方面的溝通或業(yè)務(wù)有興趣之類(lèi)的話語(yǔ)，切忌此時(shí)提出的問(wèn)題低級(jí)問(wèn)題。類(lèi)似：請(qǐng)問(wèn)您公司是經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品？等等。

第四篇：電話營(yíng)銷(xiāo)技巧

電話營(yíng)銷(xiāo)技巧

TELEPHONE

杰睿學(xué)校市場(chǎng)部培訓(xùn)講義

概述

□一般說(shuō)來(lái)，電話銷(xiāo)售在整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)中分為兩大類(lèi)別：一種是先通過(guò)

撥打陌生拜訪電話進(jìn)行約訪，再登門(mén)拜訪、協(xié)商，最后當(dāng)面成交。另一種是直接通過(guò)陌生拜訪電話進(jìn)行銷(xiāo)售，而且追蹤直至成交均是通過(guò)電話實(shí)現(xiàn)。

□本次課程主要分為四個(gè)部分的內(nèi)容：

1、電話銷(xiāo)售心態(tài)調(diào)整

2、快速陌生電話約訪

3、電話中的銷(xiāo)售技巧

4、電話銷(xiāo)售自我管理

電話銷(xiāo)售心態(tài)調(diào)整

? 第一步：理解顧客的拒絕

?電話銷(xiāo)售人員爭(zhēng)奪的是顧客有限的注意力和時(shí)間，因此要思考我們?cè)诖螂娫?/p>

前10秒時(shí)，如何做好引發(fā)顧客的興趣是至關(guān)重要的。

? 第二步：“以德報(bào)怨”

? 如果對(duì)方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機(jī)前都請(qǐng)微笑著對(duì)對(duì)方說(shuō)：“謝謝，祝您工作

愉快，再見(jiàn)。”

? 第三步：做到對(duì)事不對(duì)人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點(diǎn)。

? 電話銷(xiāo)售其實(shí)就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。假設(shè)平均你每打成50個(gè)電話，就有一個(gè)成功的交易，那么當(dāng)你失敗49次時(shí)，就相當(dāng)接近成功了。

? 眾多的失敗是成功的必要前奏。

快速陌生電話約訪

? 第一步：打招呼

? 三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：名字.熱情.自信

? 使用標(biāo)準(zhǔn)的專(zhuān)業(yè)文明用語(yǔ)。如您好：我是XX公司的XX，有一個(gè)非常好的資

訊要傳遞給您，現(xiàn)在與您通話方便嗎？謝謝您能接聽(tīng)我的電話等等。

? 第二步：自我介紹

? USP就是獨(dú)特銷(xiāo)售主張,也就是你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最具吸引力的區(qū)別是什么,要用

一句很短的話概括出來(lái)。這是在開(kāi)始引發(fā)興趣、建立最初信任的最有效方法。? 第三步：業(yè)務(wù)介紹

? 業(yè)務(wù)介紹則需要用到牧群原理來(lái)強(qiáng)化顧客的興趣，同時(shí)強(qiáng)化信任關(guān)系。? 一定要針對(duì)顧客的行業(yè)列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強(qiáng)化顧客的興

趣和信任。假設(shè)學(xué)員的公司并無(wú)特別知名的企業(yè)，則可以采用數(shù)字化或者類(lèi)比的方法來(lái)達(dá)成同樣的效果。

SALES SKILL

? 第四步：要單刀直入的要求見(jiàn)面

? 電話約訪的目的就是約訪，因此不要過(guò)多糾纏，要盡快直奔目標(biāo)。? 第五步：在提出見(jiàn)面要求后講述為給顧客帶來(lái)的利益

? 一定要強(qiáng)調(diào)面談將帶給顧客什么樣的利益，才能打動(dòng)顧客。

? 告訴對(duì)方將介紹跟他同行的一些合作經(jīng)歷。----這是打動(dòng)對(duì)方的最佳策略? 第六步：建議式給出時(shí)間，顯得象個(gè)專(zhuān)業(yè)人士

? 切記不可提出一些容易被拒絕的問(wèn)題

注：由于本講是講電話營(yíng)銷(xiāo)的兩種類(lèi)型里的第二種，即：直接通過(guò)陌生拜訪電

話進(jìn)行銷(xiāo)售，而且追蹤直至成交均是通過(guò)電話實(shí)現(xiàn)。所以第四和第五步可以合二為一。

電話中的銷(xiāo)售技巧

? 嫻熟的電話銷(xiāo)售技巧。

? 電話腳本的設(shè)計(jì)

? 設(shè)計(jì)獨(dú)特且有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白是電話銷(xiāo)售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽(tīng)下去的重要部分。

? 三十秒原理（客戶愿意聽(tīng)你說(shuō)話的理由）。

? 以問(wèn)題對(duì)問(wèn)題吸引客戶的注意力，這個(gè)問(wèn)題應(yīng)是具有影響力且客戶關(guān)注的。

? 塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的理由。

案例分析：

? 電話營(yíng)銷(xiāo)人員必須明白每一通電話想要達(dá)到的效果或目的。

? 所打的每通電話,應(yīng)是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)客戶群體（行業(yè)、領(lǐng)域），并準(zhǔn)確

無(wú)誤地將資訊傳達(dá)給客戶.針求了解客戶的真實(shí)需求，判斷他是即刻需求型還是培養(yǎng)需求型。

? 使用標(biāo)準(zhǔn)的專(zhuān)業(yè)文明用語(yǔ)。

案例分析：

? 面帶微笑及訓(xùn)練有素的語(yǔ)音、語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)。

? 具有良好的語(yǔ)言溝通能力。

? 如何具有良好的親和力？

? 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。

? 積極的工作心態(tài)。

? 電話銷(xiāo)售周期

? 通過(guò)管理自己的銷(xiāo)售周期可以有效提高銷(xiāo)售效率，加快成交的速度，才能預(yù)

測(cè)每次銷(xiāo)售的成功幾率。

? 尋找潛在顧客

? 電話銷(xiāo)售的第一個(gè)動(dòng)作就是尋找潛在顧客，這包含兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是找出有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶群，即確定待撥打電話名單；

二是電話里找出有權(quán)決定采購(gòu)的人。

? 關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征,可以用英文的MAN表示:M表示有錢(qián),關(guān)鍵人必須

有預(yù)算來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品；A表示有權(quán),關(guān)鍵人必須有采購(gòu)決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響；N表示有需求

? 需求利益

? 銷(xiāo)售原則：銷(xiāo)售活動(dòng)70%是傾聽(tīng)，20%是在提問(wèn)，10%是在講述，而講述的內(nèi)容絕對(duì)只是顧客想知道的。

? 需求分為兩類(lèi)：明確需求和隱含需求。（即刻需求型.培養(yǎng)需求型）

創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的的最簡(jiǎn)單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面

前晃動(dòng)碗筷。

優(yōu)秀的電話銷(xiāo)售人員與差的電話銷(xiāo)售人員的重要區(qū)別就是，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同。

如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求？關(guān)鍵在電話中適時(shí)的提

問(wèn)。

? 協(xié)商

? 異議處理

? 顧客的異議大致有兩種情形：

? 反對(duì)意見(jiàn)

例如：例如“你們的價(jià)格太貴了”…

? 拖延型異議

例如“我要跟經(jīng)理匯報(bào)一下，等他的答復(fù)”

? 拖延型異議處理

? 首先，在電話里，我們對(duì)對(duì)方要等候上級(jí)的決定表示理解

? 待表示理解后，就要立即提出直接與其上級(jí)溝通的請(qǐng)求。

? 可以，機(jī)會(huì)就大大增加了。

? 如果不行，學(xué)員們需要將電話中的對(duì)象發(fā)展成為自己的銷(xiāo)售人員，為自己在其上司面前推銷(xiāo)。

? 獲取承諾

? 在異議處理結(jié)束時(shí)，請(qǐng)記住一定要獲得顧客的某種承諾。

? 請(qǐng)記住，電話銷(xiāo)售的過(guò)程可能要?dú)v數(shù)多次電話，每次都要能推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)展，沒(méi)有顧客的承諾不能視為銷(xiāo)售進(jìn)展，那會(huì)很危險(xiǎn)，因?yàn)殡娫捘嵌说念櫩蛯⑹巧谱兊摹?/p>

? 成交

? 假定成交

? 電話中不提要求顧客簽單，而假定已經(jīng)成交，直接請(qǐng)求成交后的具體動(dòng)作。? 假定成交必須要待電話中火候不錯(cuò)時(shí)才可以運(yùn)用。

? 設(shè)計(jì)合理誘因來(lái)加速成交

電話銷(xiāo)售自我管理

? 掌握自己的數(shù)字

? 電話銷(xiāo)售就是數(shù)字游戲，除了基本技巧之外，不斷堅(jiān)持是獲得成功的關(guān)鍵。? 掌握自己的數(shù)字后，要給自己確定一個(gè)分解后的數(shù)字目標(biāo)。

? 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備

電話銷(xiāo)售自我管理中哪三項(xiàng)工作最為重要？ 第一是準(zhǔn)備！

第二是準(zhǔn)備！

第三還是準(zhǔn)備！

? 電話進(jìn)度與顧客關(guān)系管理

? 首先是顧客分級(jí)，可以參考電話銷(xiāo)售周期來(lái)進(jìn)行分級(jí)。

? 其次是確保每通有效電話關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行摘要記錄。

? 最后是將某位顧客的所有電話記錄與該顧客進(jìn)行關(guān)聯(lián)，能快速查詢。忠告

? 培訓(xùn)不一定要告訴你答案，重要的是幫助你去找答案。? 所有的培訓(xùn)都不是靈丹妙藥，最關(guān)鍵的還是執(zhí)行。? 銷(xiāo)售無(wú)捷徑，訪量定輸贏。

? 復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。堅(jiān)持下去！? 知識(shí)的價(jià)值在于燃燒，不在于儲(chǔ)存。? 不要總是去想，去說(shuō)，現(xiàn)在就去做！

第五篇：電話營(yíng)銷(xiāo)技巧

傾聽(tīng)的五大應(yīng)對(duì)術(shù)

您能說(shuō)得更仔細(xì)些嗎？

麻煩您再解釋一遍好嗎？

您的想法很有意思

好，我明白了

我會(huì)盡可能地幫助您找到您喜歡的東西的分擔(dān)的五大應(yīng)對(duì)術(shù)

我也有同樣的感受……

我能看得出您的感受……

我知道您的意思了，您是擔(dān)心……

我知道這種時(shí)候會(huì)有很多困難……

很多客戶都這么說(shuō)，所以我不會(huì)對(duì)您的想法感到奇怪…… 澄清的五大應(yīng)對(duì)術(shù)

如果我沒(méi)理解錯(cuò)的話，您是擔(dān)心……是嗎？

我是否可以這樣理解，您覺(jué)得真正的問(wèn)題是…… 您先別急，聽(tīng)我給您解釋一下好嗎？

從另外一個(gè)角度來(lái)看，這個(gè)問(wèn)題是……

我自己常常也會(huì)有同樣的想法，問(wèn)題在于……

陳述的五大應(yīng)對(duì)術(shù)

我有個(gè)一個(gè)建議，不知您覺(jué)得是否可行？

前面我已經(jīng)確認(rèn)了您的需要，您對(duì)……還有疑問(wèn)是嗎？您看我們是否可以嘗

試……

另外一種可能性就是……

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，您看我們是否可以……

既然我們雙方都很有誠(chéng)意，您看是否可以各退一步呢？