第一篇：引入股指期貨后相關問題

□作者：復旦大學管理學院邵瑞

內容摘要：依據對成熟市場上股指期貨運行的一些研究結論，指出了我國開展股指期貨可能會產生的五個主要問題，并依據我國目前的實際情況對這些可能產生問題進行了相關分析。最后得出結論，這些問題并不能成為我國推出股指期貨的障礙。

關鍵詞：證券市場股指期貨風險控制

我國股票市場在國民經濟中的地位與作用越來越重要，但我國股票市場也存在著系統風險大、缺乏金融衍生品種、市場功能與機制不健全等問題，制約著股市的進一步發展。股指期貨的全稱是股票價格指數期貨，也可稱為股價指數期貨、期指，是指以股價指數為標的物的標準化期貨合約，雙方約定在未來的某個特定日期，可以按照事先確定的股價指數的大小，進行標的指數的買賣。而股指期貨的推出對于完善股市的功能與機制，提高我國金融市場的國際化程度具有重大推動作用。依據在成熟市場上運行股指期貨的相關研究結論，對股指期貨運行后可能會產生的問題進行了研究與分析。

股指期貨市場對股票指數波動性影響的實證分析

從股指期貨與現貨股指波動性的大量實證分析結果看，股指期貨的存在通常情況下不影響股指價格的波動。國外曾有學者做過相應的研究見表1所示。

從表1中可以看出，國外主要股指對應的期貨品種推出以后，并未相應增加標的股指的波動性。但我國的情況與國外不同，引入股票指數期貨后，可能會增加股票市場的波動性。但筆者認為，這種波動性增加可能是良性的。因為在某些情況下，股指期貨之所以會加大股指的波動，是因為股指期貨具有價格發現功能，能改善現貨市場對市場信息的敏感性，這種波動是正常的，有利于提高股市的有效性。目前我國股票市場存在著透明度低的問題，而開展股指期貨有利于增加市場的透明度，這是因為股指期貨市場是一個高度組織化的市場，市場透明度非常高。通過股指期貨交易，加快了影響股票價格變化的市場信息和經濟信息的傳播速度，使許多原先可能滯后的信息披露，在期貨市場得以迅速公開，同時也使很多信息得到了提前消化，減少了將來一定時期內的未知性，這樣，一方面方便了投資者分析預測，另一方面打破了投資機構和大戶在消息取得上的優勢局面，在一定程度上制約了莊家的市場操縱，有利于股票市場的穩定發展。

股指期貨對股票現貨市場資金的影響分析

股指期貨交易將會導致股市資金的分流，對股票現貨市場形成沖擊。筆者認為這種影響即使有，也只是局部與短期的，從整體與長期角度看，股指期貨的開展只會促進股市交易的活躍與價格合理波動，從而推動股市更加健康發展。從國外股指期貨的研究來看，Kuserk和Cocke（1994）等人對美國股市進行的實證研究表明，開展股指期貨交易后，由于吸引了一批套利者和套期保值者的加入，股市的規模和流動性都有較大的提高，且股市和期市交易量呈雙向推動的態勢。從國際股指期貨的實踐看，股指期貨的推出對股票市場的健康發展有長期推動作用。以美國為例，上世紀80年代推出股指期貨交易后，充分發揮了股指期貨避險作用，使投資者在1987年股災中的損失得到緩解，并很快便迎來了牛市。事后，很多經濟學家指出，假如1987年危機發生時沒有股指期貨，其后果不堪設想。

在缺乏股指期貨之類對沖工具的情況下，一旦股票指數處于相對低位，場內投資者人人自危，爭相出逃，場外投資者持幣觀望，不敢入市。正是這種行為的普遍化造成了我國股市目前的“漫漫熊市”。開展股指期貨交易，有利于吸引場外資金的進入，特別是保險資金、社保資金、外資等大資金的入市。股票市場上資金充裕，股票需求旺盛，必然會推動股票，使股市走出“熊多牛少”的怪圈，有助于我國股市長期健康發展。

股票市場借空機制與股指期貨推出關系的分析

我國股市不能融券，沒有借空機制，因此，股指期貨交易功能難以發揮，要開展股指期貨，必須首先解決股票市場借空機制的問題。從國外市場人士對借空機制與股指期貨定價關系分析看，基本上有兩種觀點，一種是缺乏借空機制會影響股指期貨的錯誤定價；另一種是缺乏借空機制不會影響股指期貨的錯誤定價。筆者認為，在我國，有無借空機制不構成開展股指期貨的必要條件。首先，有無借空機制在一定程度上會影響市場套利的效率，但不會對股指期貨市場的正常運作造成根本性的障礙；其次，當市場參與者特別是機構投資者事先已經擁有大量股票頭寸時，借空機制對套利交易沒有影響，而我國的現狀是機構投資者擁有大量的股票，因此，借空機制的影響將十分有限；再次，建立借空機制需要一定的條件與過程，從國際市場的實踐看，香港、韓國等開設股指期貨時均沒有借空機制，香港1994年允許部分成份股借空，1996年才取消成份股借空限制，但借空交易量比較小，1999年占股票交易總額的3.5%；韓國在1996年9月才允許做空，但根據1998年統計利用借空機制進行指數套利的交易量非常小，不到股指期貨交易量的1%。這說明允許借空有一個條件與過程，并且它的作用不能片面夸大。可見，在我國開展股指期貨交易的初期，沒有借空機制對交易不會有太大的影響，今后可隨著股指期貨的發展與條件的成熟，逐步建立借空機制以提高股指期貨市場的效率。

股災與股指期貨的關系分析

東南亞的金融**及其它股市風險事件使一些人把股指期貨與股災聯系起來，認為股指期貨會造成股災。而實際上，大量研究表明股指期貨與股災沒有必然聯系。造成股災的主要原因是一些國家國內出現泡沫經濟，經濟存在嚴重隱患所致，東南亞的金融**及其它股市風險事件與股指期貨交易無必然的聯系。開展股指期貨交易后，由于期貨價格對宏觀經濟形勢變化反映較現貨市場價格更為敏感和超前，故股市風險很有可能首先在期貨市場上顯示，從而引起人們的關注和擔心。可見期貨市場是危機的信號而不是根源，防止股市風險事件的根本途徑是消除經濟泡沫與制度完善。由此可見，引入股指期貨并不是導致股災發生的原因，我國引入股指期貨并不能必然導致股災的發生。

國際游資的沖擊

至于是否會出現國際游資借助股指期貨沖擊我國股票市場的問題，筆者認為：由于國內金融市場尚未完全對外開放，人民幣也未實行完全自由兌換，因此，如開展股指期貨交易，由于存在上述諸多的限制，使國際炒家無法形成對我國市場的沖擊。即使上述限制都解除，國際資本可進入我國股票現貨和期貨市場，也不一定會對我國股市造成沖擊。1997年香港金融保衛戰的經驗表明：只要金融監管部門加強風險監控，科學制定、嚴格遵守大戶限倉制度、對大額持倉實行提高保證金、禁止聯手操縱等一系列期貨市場本身應有的規章制度，即可防范市場風險和制止國際游資的沖擊。

綜上所述，引入股指期貨后對股票價格波動增加可能是良性的；能吸引更多資金入市，促進我國股市健康發展；借空機制的有無并不影響股指期貨的推出；股指期貨并非導致股災的根源；目前海外游資還不太可能通過股指期貨沖擊我國市場。這些引入股指期貨后可能會產生的問題并非引入股指期貨的障礙。隨著我國金融領域的放開，面對國際市場的激烈競爭，為促進股市投資者及市場本身的早日成熟，提高我國金融衍生品市場的監管能力和風險抵御能力，加強整個金融市場的國際競爭力，我國應盡快開展股指期貨交易。

參考文獻：

1.【美】弗蘭克?J?法博齊，弗朗哥?莫迪利亞尼.資本市場：機構與工具.經濟科學出版社，2000

2.楊星.股指期貨.廣東經濟出版社，2002

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第二篇：股指期貨心得

股指期貨心得

日內操作不宜過多，做多必失

不要被短期趨勢所引誘，做長期才是主旋律

把握好買賣的時機，多看少動，三思而行

把握好日內的趨勢，做超短線不宜與日內趨勢相反

熊市可以做日內的空頭，而牛市可以做日內多頭，前提是把握好買賣的時機 期貨風險大，因此倉位不宜超過0.7，一般0.5判斷自己是否已入門

多看少動、時間轉換、順勢、輕倉、止損、擴利

如能完全理解這16個字并能將它們溶入你的日常操作，甚至你的身體血液中的時候，才能算是金融這一行你已經入門了，以上任何一點不能在95%以上的操作理解并做到，均不認可，無論是股票、期貨、期權、外匯、債券（或許是有點苛刻了）。

有人說為什么不把心態控制和風險管理都算進去，我的回答是如能做到前面四點，就可以很好的控制心態，心態控制不好只是因為前面四點做的不夠好，還需要加強；而做好后面兩點（止損和擴利），同樣也把風險管理都包進去，大家仔細想想是不是這樣子。

對這六點明細分析前首先要確定的是：無論何時這六點的重要性是按次序排列，絕對不可以掉換，前者對后者有絕對的掌控權力。換而言之，你甚至不可以因為后者很突出，而對前者有稍微的削弱！你可以有不同的見解，但以多年的交易經驗我是堅決相信這點。

多看少動：交易不做不虧，一做就可能虧。何為多看少做，不同的人可能會有不同的見解，而我自己的標準是1：50，也就是說不理你是長線中線短線超短線，你的平均交易頻率均為你操作周期依據的50倍以上。聽起來好象很復雜，換句話來說，就是如果你是看30分鐘線來進行操作，則平均大概每1500分鐘以上才出現一次較有價值的操作機會，如做日線，則平均大概50天以上才出現一次較有價值的操作機會（我是說平均+大概，不是說絕對，免的被別人群毆）。看看自己的操作，如低于1：30可能頻率就太高了，如低于1：15可

能就有強迫操作癥了（這個癥不好看，去醫院也不知掛哪個科）。

時間轉換：時間轉換就是做交易時不能只死盯著一個周期，要學會不斷地轉換周期進行觀察，在大周期處尋找操作方向，在中周期處尋找操作依據（頻率大小也主要在中周期處看），在小周期處尋找操作點。這樣說夠明白了吧。再說？我還要混口飯吃。

順勢：這是老生常談了，但——還是不能不談。有人說要順這主方向來進行操作，但有的人說要在主方向衰弱時給予它致命一擊。大家就很迷芒，我應該聽順勢還是逆勢呢？于是試一下前面的方法，不行又換回后面的方法。其實兩者都是順勢操作，只不過大家順的勢周期不同，前者是中長期，而后者是短期，大家都是無法說服對方的。至于為什么要順勢很多書比我說的好百倍，什么朋友啊、親人啊、兄弟姐妹啊，我就不再說了，我要說的是你必須要順的是哪一個勢，是長勢中勢還是短勢，這個勢風險收益比值不值的你拿真金白銀去冒風險，如果值的你可不可以把握到這段勢。就好象10秒鐘的勢沒人可以把握的到，60分鐘的勢你上班族去做那是找死，不值的把握不到就不做，參見第一點。能行就放膽去做。

輕倉：很多人都不屑，這么沒膽做什么保證金，怎么發達。但我告訴你，無論做任何周期，包括重倉迷偏愛的超短線，輕倉都是長期生存之道，否則就算你已達到大師級的水平最終也必敗無疑。因為我們都是人，是人就會犯錯，是人就會有狀態好壞，我們只能在不斷的犯錯中徘徊前進，輕倉能使我們跌倒后爬起來，而不被徹底的擊倒。而市場是風，風無常態，所以市場才可以永存不敗。

止損、擴利：這兩者我并在一起講，因為這兩者是雙生兒，根本不可能分開。大家可能都會曾有一些錯誤，就是過于注重其中一者，而忽視了另外一者。這不奇怪，止損大了，利潤自然就大，止損小了，利潤跟著也會變小，我們要做的只是根據交易品種的波動特性，調整兩者的關系，止損合理就行，不是越小越好，擴利也不只有加倉一種方法。至于兩者同樣重要，那為什么把止損放在擴利前面呢？因為我們的資金其實是有限的，就怕低概率事件發生，到時倉已經暴了，就算后面再有百萬利潤也沒用。不過沒有擴利，止損也活不了多久。

如比較勤奮，入門一般上才3年，中才5年，下才七年以上，如有高階級前輩指點，我想可以縮短一半左右，但在市場生存并愿意指導你的高手鳳毛麟角，需要你自己去判斷，被騙了就當去交一次學費，只要別傾家蕩產地去投機就行了。

能堅持下來最終入門者不超總投資者的10%，但離高階還有一段相當長的路（所以我并不鼓勵年輕人進入這一行業，通過率真是比飛機師和飛虎隊還要低）。

至于如何才算高階，我認為能持續15個月贏利（中間最多只能有2~3個月虧損），平均每個月不少于3%，虧損月最大不超5%，這是一個不低的要求了，我個人認為不足千分之五的人可以做到。當然高階之間的差別也有很大，同樣金融市場里高手間的收益、影響力可以相差成百上千倍。

期貨牛人成長的四大人生階段

技術分析對于投資領域人士來說是一個必須學習和應用的工具，在學習這個過程中是一個挑戰自我的過程。人們相信憑著智慧、勇氣、熱忱和汗水可以躋身于成功者行列。但事實上，在通往成功的道路上等待我們更多的是：迷失、恐懼、痛苦和思索，不懈地追求和努力換來的是挫折和淚水。難道說金融投資是個美麗的陷阱和致命的誘惑？難道說自身不夠聰敏和勤奮？然而，這些都不是問題所在，問題的癥結在于投資者迷失于市場、迷失于自我之中。下面羅列一下成為高手遇到的問題及必須經歷的階段。

金融投資參與者都想通過自己的努力成為市場上的高手，可是金融市場和經濟原理是一樣的，市場上的人們依水平高低從上至下以金字塔式排列，也就是說塔尖上的人掌握著最大的贏利，底下的人們誰都想擺脫自己所在的層位，塔尖永遠都是他們的方向，但塔尖上的人也是經過重重考驗，不斷超越自我才站到“會當凌絕頂”地方。下面試將煉成高手必經的四種階段想朋友們介紹一下，本文不是虛構，絕對有雷同，請自找板凳對號入座。

第一個階段和境界：不知道自己不知道

此階段大多為剛剛進入金融投資市場的人，以年青者居多，初生牛犢不怕虎，年輕氣盛，也許看過幾本金融投資介紹相關的書，也許看過在媒體上軒敞宣傳的某某做金融投資成為巨富等等，然后自己躍躍欲試，再打開行情走勢圖一下，原來這么簡單，漲就買，跌就賣就可以賺大錢，而且還會偷著找一波上漲或是下跌走勢，取最高價和最低價算一下如果自己滿倉去做會賺多少多少錢，然后自己讓自己算出來的數字感染得興奮不異，激動異常，這么簡單，早做的話，媒體報導的就是我了，然后信心滿滿的殺入金融市場搏殺。這個時候的人不知道自己不知道金融投資市場并不是他眼中屏幕上簡單的圖形，不知道進入金融市場需要掌握什么樣的知識，眼中只有買和賣，開始也許會嘗點甜頭，初戰告捷自然自信更滿，全倉進全倉出，這個時候市場就跟老跟自己過不去一樣，賣里就漲，買了就跌，而且反向入場點位時機均極佳，好象市場反向行之的動力就差他那首交易。這個階段會有30%左右的人被市場打敗，另外70%的人會及時停手，反思自己到底哪里出了問題，然后就進入了下個階段；在這個階段總結的心理狀態總結一個字就是“抓”。所謂“抓”就是抓錢，它有獵取、爭取、奪取和提取等含意。每個人尤其是初入市場的人，唯一的目的就是掙錢，一切手段和方法都是依此為最高宗旨。處于這個時期的人們即使分析水平再高，也難免落入失敗的結局。之所以與成功無緣，究其根源是貪婪，行動的驅使仍是金錢。人場的關系始與市終處于緊張狀態：抗爭、搶奪和僵化，甚至是帶有仇恨心態。

第二個階段和境界：知道自己不知道

進入這個階段的70%的人在經歷了屢次的失敗之后終于明白和認識到自己真的欠缺一些知識和經驗，認識到自己的不足，然后努力改進，人才會不斷進步，在這個階段的人們，表現出來的是求知若渴，大量的買相關的書籍，積極參加各種培訓講座，積極和周圍的人去探討交流，這個階段是學習的階段，而且是很耗時的一個階段，有學習就要有畢業，第二個階段的畢業看自己是否在理論實踐中找到了適合自己的操作模式和投資理念；在這個階段由于人的悟性資質性格等方面的原因仍會有30%的人被打敗，只有40%的人可以進入下個階段；這個階段能堅持下來的人也不是很多，關鍵問題能知道自己的不足而作出了比較正確的選擇“舍”。所謂“舍”就是舍棄金錢，放棄超出你認識之外的金錢，它有割舍、屈服、限制和放棄的含意。人們只有學會舍棄眼前的利益才能得到將來的財富；同時要有一種“滔滔江水，只取一瓢心境。”舍棄的內涵就是回避認識的盲區所造就的風險。當各種可能的錯誤傾向被有效規避時，成功之路自然在腳下延伸。處于這個階段是什么引導著投資者步入正途呢？是“無知”，認識到自己的無知才是成功的開始。承認自己無知，才能真正喚醒人內心的謙虛，而不再高喊要“戰勝市場”。這個時期的顯著特征是“我不能……”，人們對待市場的態度是：敬畏、順服、謙虛和誠實。

第三個階段和境界：不知道自己知道

這是一個很迷茫的階段，似懂非懂，似乎是掌握了穩定贏利的技巧，可是有的時候又老是自我否定，這個階段的人們在市場上的戰績應該總是贏虧邊緣徘徊，此階段也是比耐心、心態和自信的階段，在這個階段自己感覺不會像前面階段每天都能感覺到自己在提高，在這個階段人的感覺跟自己的戰績一樣，總是徘徊不前，而實質上，這個階段的人最欠缺的是自信和自我肯定，到了這個階段的人經歷了市場的風風雨雨，也看到了這個市場在某些方面殘酷的一面，內心如果不是很堅強的人是過不了這關的，在這個階段的人心理也總會表現出今天自我承認，明天又自我否定這樣反反復復的情況，但是這一關就像是練武功時的任督二脈。一旦打通，則身入高手之列，但卻在考驗人性的方面卻也是黎明前最黑暗的時候，黑暗的讓你看不到一點點光明。35%的人會倒在這樣的黑暗中，此階段攻關秘籍“狹路相逢勇者勝”；

第二階段其實就知道“舍”這么一字及其的含義但是由于剛剛認識到，還沒足夠的時間和能力去滲透它。第三階段其實就是“舍”的后半個階段，知道要舍也知道什么情況也“舌”更有一系列的“舍”的方法。這時不免想起一位友人的忠告：“知止而可得，知舍而可

第四個階段和境界：知道自己知道

過了最最黑暗的第三關，這個時候你會在戰績上表現的略有小成，因為知道而自信，有了自己固定的投資模式和投資理念，知道在什么時候做出什么樣的反應，對各種技巧融會貫通，化為我用，從此列入高手之流，即使不是塔間，也是上三層的人物，至此勝出的人，應該只有整個參與人群的5%左右的人。這個階段人屬于”博愛“階段。”博愛“指的是什么？和諧、坦誠、無私、謙和、奉獻、仁義和友善。處于博愛境界的人們與市場的關系是：和諧、共榮、友善、生命和生長。對此，有人會說：博愛能指導交易嗎？有人還是難以理解與想象，交易與博愛有什么直接關系嗎？這個答案是肯定的。那么，具有博愛精神的投資者應當是怎樣的呢？他像農民在春天撒下種子，耐心等待秋天收獲的來到；或是像園丁種下一棵小樹，精心培植，等待變成枝繁葉茂的參天大樹。其投資的主要特征是：人們不在憑著聰敏和智慧，去捕捉漂浮不定的逆向或短暫的機會，而是腳踏實地的順應市場發展的主要趨勢。成功更多的是來自一種良好的投資習慣、方法而不是才智。人們學會正確對待失敗與成功，并不茍求交易的完美。失敗是成功的有機組成，成功歸結于市場，是市場給予投資者掙錢的機會。當投資者把自己當作神，失敗必降臨于他；當投資者認識到自己不過是個真實的人，那么成功反而伴隨著他。克服貪婪的主要武器是：時常懷有感恩、贊美和知足的心。?

第三篇：股指期貨心得

股指期貨模擬實驗心得

股指期貨是老師舉例子時最先舉得，也是我盈利最多的一種期貨。在與商品期貨相比，股指期貨要活躍的多，因為各個股指的數字在變動的要快許多。

老師在講解和示范過程中，我了解了很多期貨操作入門的知識，也體驗到了期貨操作的風險。我操作的合約大多以做空為主，即“高賣低買”，當價格開始下跌的時候我會找時機拋出，當價格上漲的時候，我會根據自己的判斷進行止損或平均買高。我發現期貨的價格變動非常快，在這幾分鐘可能虧損幾千元，過一會立馬會盈利幾千元，所以，做期貨時一定要眼疾手快。課后，我大概了解了一些期貨交易具體時間，抽課余時間時不時進行一些交易。

我認為，期貨還是短線交易，尤其是日內交易最容易控制住風險。所以當日平倉最好。因為這樣就避免了價格波動的風險。由于老師給了100萬元的資金量，所以當我們的價格判斷錯誤的時候，可以采取平均賣高的策略，可以在價格稍微回落一點時及時賣出平倉。不過，我覺得保證自己在幾筆合約里獲利比較好，因為很多人可能一天會操作很多比，有盈利有虧損，不過一天的結果是盈利，我覺得我們初入門的人在剛開始的時候應該少操作以保證盈利，因為期貨的手續費是非常高的。普通的投資者手頭并不會有那么多資金，所以應該考慮好期貨投資的風險在決定是否進行期貨投資。由于期貨的杠桿性，所以投資者很容易獲得很大的盈利，但是前提是對市場價格下一步的走勢判斷正確。在進行期貨操作時，技術分析也是非常重要的。技術分析時并不需要關注價位為何變動，只關心價位怎樣變動。期貨市場不同于股票市場，股票市場及時止損的話，不會有太大虧損，但是期貨市場止損后，就會有很大虧損。

短線操作的時候精神必須高度集中,稍有猶豫或耽擱都有可能導致虧損，更會因此打亂節奏，或使心態變壞。所以必須嚴格止損，最好當日以單純做一個方向為主。選擇方向是交易成敗的關鍵。期貨還是短線交易，尤其是日內交易最容易控制住風險，也最能體現出期貨的魅力和特點。而在交易中也最容易把握。或者換句話說，要清楚這個市場是多頭市場還是空頭市場。只有確保日內贏利，才能很好的在這個市場里操作好。日內的好處在于：你有主動權控制，你有權利選擇參與或不參與交易，你可以安穩地休息，你可以明確的控制止損。

以上是我進行期貨實驗的心得，畢竟是初學者，感悟還是比較淺薄。我想說一點由期貨引起的生活感悟：在炒期貨的時候要學會適可而止，要及時止損和止盈，在期貨操作的時候，不要因為一次的盈利而滿足驕傲，也不要因為造成了虧損而灰心喪氣，所以要找到自己的優點和缺點，揚長避短，判斷好分析好，做好下一次的期貨操作。雖然很短，但都是我自己親身的體驗于感悟。

在這次的實驗課里，我學到了許多東西。我覺得期貨是一個非常具有投資吸引力的金融衍生工具。在今后我也會不斷地學習和嘗試進行期貨投資。

我希望自己發展在期貨上的興趣，說不定成為將來自己確定的就業方向。

第四篇：股指期貨營銷手段

在營銷方式上從以下幾個方面準備：

1．積極提高營銷隊伍的專業素質

股指期貨的影響因素更多的是宏觀的經濟和金融政策以及現貨市場的種種波動，這是我們以前接觸相對較少的領域。做過股票和了解現貨市場是兩個概念，比較而言，后者更需要對整個市場的運行規律有更為深刻的理解。此外，一定的經濟、金融方面的理論知識也是必要的，它可以幫助我們用科學的經濟分析方法去闡述市場行為，而這也正是專業化的體現之一。

2．組建專業化的營銷團隊

目前，多數期貨公司的營銷以個人開發為主要模式，也有多人合作的模式，但這種模式僅局限在集體活動時，并未形成專業化的分工，不能稱為團隊。在股指期貨時代，服務會呈現多樣化的演變，個人能動性的發揮肯定不如團隊的互補更有效。組建一支分工明確、專業互補、協同有效的營銷團隊，變“游擊隊”為“正規軍”，肯定能提升公司的整體營銷能力。3．細分目標市場

股指期貨是個巨大的潛在市場，不同的潛在客戶會有不同的需求。基金、機構投資者、個人投資者以及保險和銀行類金融機構，他們的需求點是不一樣的。期貨公司要以細分客戶群體為基礎，結合公司實際，選好主戰場，擬定差異化的營銷策略，切合實際地推進工作，提高營銷工作的有效性，同時避免開發資源的浪費。

打造期貨營銷之精英團隊建設方案

期貨營銷團隊建設的首要任務是明確奮斗方向和戰略意圖，然后制定清晰明了的經營策略和戰術計劃，界定各個團隊成員的角色定位、工作職責和權限，并根據具體的目標任務和完成期限賦予相應的權力，同時也要求員工敢于承擔責任。

此外，我們更要重視營銷團隊在整個公司發展戰略中所處的位置和作用，對其建立合理的經營目標和評價體系，并據此有效地進行資源配置，使團隊發揮出最大的效能。具體方案如下：

1.明確的目標及實施戰略

(1)目標：

A.階段性業務目標。開發多少資金，帶來多少客戶，在某個相關品種行業上的影響，創造多少交易量和手續費。

B.組織結構目標。除了硬性的業務要求，團隊是否具有合理、協調的功能，這些功能能否滿足市場的需要。某種程度上，合理的團隊組織結構往往會對企業產生更為穩定、更持久的收益。

C.人員素質。市場總是在不斷變化，客戶的要求總是越來越多，所以盡管有了合理的組織、有效的分工，但團隊成員還是要通過部門培訓或自我學習的形式來不斷地學習、提高，以滿足客戶的現有需求或引導客戶產生新的需求。

D.團隊文化。雖然較為務虛，但也是最高級的目標。團隊中不同角色由于地位和看問題的角度不同，對團隊的目標和期望值會有很大的差別。同時，僅僅建立在金錢和生存壓力下的合作關系很難經受困難的考驗和利益的誘惑。因此我們必須為團隊中的每個成員樹立至少一個共同的理想和價值觀，并通過這種理想和價值觀在團隊成員間的不斷深化來增強組織的凝聚力和自發的互助精神。如此，團隊的合力才會最大程度最穩定地發揮。

(2)戰略：

A.市場開發的重點對象。實現團隊業務目標的重點客戶群體。比如：現貨企業、投資公司、個人客戶等。

B.重點對象的特征和需求。重點對象的地域特征、行業環境、決策機制，以及他們的資金來源、風險承受能力、偏愛的投資工具等。

C.開發戰術及合作流程。如在開發中先建立聯系，再溝通行情，隨后結合企業特點推薦運作模型，不斷加強情感交流。

D.人員分工及職責。必須建立明確的分工。可以說，分工明確是衡量一個銷售團隊水平高低的主要依據。

E.產品種類、標準。標準化、高品質的產品是滿足客戶需求的最直接的工具，也可以說是外部競爭力的物質體現。

F.溝通渠道。團隊在什么時間、什么地點、會同團隊內外的哪些人進行哪種形式的討論，或分派任務、總結經驗、信息交流，將直接決定一個組織的運轉效率和自我進步的能力。

G.團隊制度。

H.培訓體系。

I.突發性事件的應對措施。

2.良好的氛圍

假如一個營銷團隊缺乏積極進取、團結向上的工作氛圍，每個成員的力量就很難合在一起，項目也就不可能成功。大力營造一個誠信、和諧的寬松環境，積極倡導員工廣泛交流、深度互動和共享信息，鼓勵員工不斷探索、不斷嘗試、不斷創新，允許員工在工作中犯錯誤，才能培養一個團隊形成互相支持、坦誠合作的良好氛圍。

3.有力的營銷團隊

(1)人員充實。業務人員的缺乏，很容易造成營銷團隊頭重腳輕的問題。選擇正確的人是成功打造營銷生力軍的前提。入選營銷生力軍的人必須具備以下條件：

A.講誠信。營銷界最重視、同時也最欠缺的就是“誠信”。營銷生力軍必須從一開始就培養和加強自己的“誠信”意識。

B.擁有良好的心理素質，自信心強，面對挫折不低頭，具備堅忍不拔的毅力，能持之以恒地做事。由于營銷工作需要面對形形色色的人、碰到種種困難阻礙，所以“自信”和“堅持”是營銷生力軍必須具備的素質。

C.善于學習。這里的“學習”指從社會中學習，從實踐中學習，從其他人身上學習；學習前人的各種經驗教訓，總結自己的所得所失，感悟營銷精髓，體驗人生樂趣。

D.組織協調能力要強。期貨營銷工作不是一個人的工作，而是一個系統的工程，需要公關、研發、服務、運作等多個部門的共同合作才能完成。所以，營銷生力軍必須具有較強的組織協調能力。

E.認可企業文化。一個人無論其能力多強，如果不能認同其企業文化，則該員工并不是企業需要的員工。企業需要的是“最適合自己的員工”，而不是“能力最強的員工”。

(2)素質提高。營銷團隊須從上至下，建立一套完整的、系統的、合理的培訓制度。完善的培訓機制會為員工的提高提供良好的基礎。培訓應包括理論上的灌輸，實踐中的傳、幫、帶。培訓應該既在公司內部自主展開，同時還需借助外部的的專業力量（如與高等院校中的管理學院）進行系統的業務創新。

(3)、期貨營銷團隊的運作流程

在營銷團隊建立后的運作流程，從營銷討論會到意見匯總的順序應不斷循環。在這個循環過程中，一方面要接受組織管理小組的統籌，另一方面要在全過程中貫穿充分的溝通和實用性的培訓。當然在實際運行中，會產生理想模型以外的情況，屆時可進行修改，這里僅通過上圖提供參考。

現代化的企業營銷是建立在團隊的基礎上的，在期貨這個有極強專業特征的行業就更是如此。期貨營銷團隊的建設不僅體現在銷售規模的跳躍式增長，更體現在營銷理念的升華與營銷能力的提高，這樣才能滿足企業長遠利益和短期利益的結合。

能在這個時代進入中國期貨市場的人是幸運的，能在這個時代擁有一只完整的現代化營銷團隊的期貨公司老總也是幸福的，因為他擁有了一把同行所沒有的市場利劍。打造這把利劍也許需要很多的投入和時間，但本著科學管理和充分利用現有條件的態度，我們一定可以把團隊建設的工作既有水準又講求務實地建立起來。

期貨營銷的五個方向

要做好一名營業部經理，必需做好自我定位。對于所從事的期貨行業要有深刻的了解和認識，對期貨行業要有深度的愛，只有這樣才能將工作視為職業生命。同時要有相應的社會角色標準的約束，在社會選擇機制作用下不僅僅追求物質利益的滿足，更重要的是要有職業精神，并以此激發經營者的創造智慧與獻身精神。俗話說，沒有規矩不成方圓，每一個社會人都需要在明確自己權利的同時明確自己的義務。而作為期貨公司營業部經理，我們的個人目標必須與公司目標相一致，在這個基礎上充分發揮自己的主動性、積極性和創造性，這是責任感的必然驅使。

營業部要想在激烈的市場競爭當中立于不敗之地，就必須打造自身的核心競爭力。要就地取材，結合自身和客戶的特點進行不同層面的服務營銷。以下幾種營銷方式需要靈活、有針對性地運用：

投資公司營銷：與行業內有規模的投資公司聯合，針對部分客戶對代客理財的需求，為客戶搭建理財通道。在甄選投資公司的過程中，要對它們進行多項評估。所選擇的投資公司數量不宜少于三家，可以使投資者有合理的選擇機會。在整個過程中，期貨公司只起引導作用，而不能介入其中，同時代客理財合同手續必須健全。

會議營銷：參加或舉辦形式多樣的面對投資者的會議，利用會議人員集中的特點，向參會人員發放名片和宣傳資料，介紹公司情況，并對有意向的客戶進行跟蹤服務，不定期地與客戶進行溝通。有條件的還可以現場開戶。

行業協會營銷：對于期貨市場已上市或擬上市的品種，參加相應品種產業的行業協會及行業年會。充分利用年會期間專業廠商董事長和總經理參會的機會，積極與他們溝通交流，為他們解決經營的困難。

創新產品營銷：新科技為我們帶來了很多優勢，如今客戶不必非要坐在電腦桌前網上交易，手機看行情和下單交易正在普及。期貨公司可以利用這種便利的信息工具，在進行業務推廣時，當權益與利潤達到一定程度可以以贈送手機等方式來激發投資者的參與。

研發中心營銷：在市場開發過程中，加強企業文化的宣傳力度。利用好期貨公司的研發力量，結合新品種上市，滿足不同客戶的理財需求。例如指導投資者和企業進行跨期套利和期現套利等。但開發過程中必須對每位投資者負責，樹立誠信的行業形象。

境界決定眼界，只要用心經營，就一定能為公司打造出品牌，做到行業和市場的雙贏。

新型營銷模式 特定客戶“一對一”

隨著股指期貨開戶工作的推進，期貨公司客戶營銷工作也大規模鋪開。從多家期貨公司了解到，股指期貨的推出，開始改變期貨行業傳統的營銷模式，一些推陳出新的手段，如針對證券私募、權證投資者等特定客戶群體的“一對一”服務

方式悄然出現。不僅如此，一些期貨公司負責人坦言，未來股指期貨正式交易時，對于手續費的收取，也將對客戶進行劃分，在手續費收取方面，不少公司將側重交易量指標來定。

特色化營銷方式出現

長期以來，商品期貨的營銷手段以大量舉辦投資者報告會等形式出現，這種模式的好處在于可以通過“撒網”方式不斷獲得新客戶資源。然而，在股指期貨適當性制度安排下，這種營銷模式不得不改變。由于股指期貨的高門檻，只適合具備較強風險承擔能力的大資金參與，這可以使期貨公司直接將目標群體鎖定在高端人群，客戶總量較少，為“一對一”營銷服務模式創造了條件。

據悉，由證券公司首先篩選客戶，期貨公司對其進行小范圍培訓和服務，是不少券商系期貨公司的通行做法。最小規模的培訓活動，參加者可以少至四個客戶。

與券商系期貨公司有所不同，目前傳統期貨公司并不急于去“營銷”，而是主要針對現有老商品期貨客戶，尤其是資金實力較強、經驗豐富的“老手”進行培訓。

面臨手續費挑戰

一般而言，期貨公司營銷通常有兩大手段，客戶服務和手續費水平。根據現有制度安排和門檻預測，上市初期參與股指期貨的主導力量是機構客戶，主要是公募基金、私募，還有一些實力較強的個人投資者，機構投資者是未來股指期貨的主導力量，因此，了解他們的需求，為他們提供風險管理方面的服務，將是客戶營銷和服務工作的重點。

但業內人士擔憂，大資金除了注重期貨公司的客戶服務和增值服務外，通常對各家公司的股指期貨交易手續費十分關注，他們對傭金的“議價能力”要遠遠超過中小投資者，因此，期貨公司在營銷過程中，如果在手續費問題上不能令大資金滿意，可能會失去一部分客戶。

根據規定，中金所對股指期貨手續費收取標準為交易金額的萬分之零點五，期貨公司通常按照客戶情況適當加價。雖然期貨行業協會不斷出臺手續費統一指導標準，但由于期貨公司營銷手段的需要，一直以來，手續費惡性競爭的頑疾無法根除。

手續費定的太高，客戶自然會流失，因為大資金和散戶不同，他們對行情和交易有獨立判斷能力，從這個層面講，客戶資產增值服務倒是次要的。坦言，我們今后可能會根據客戶交易量，而不是資金量來確定手續費標準，但初期不會很高，在萬分之零點五到萬分之一之間的可能性比較大。”

營銷和服務要“準”

因人而異的營銷

國內期貨公司單一的手續費盈利手段，使得公司盈利的80%以上來自于營業部，因此營業部的營銷策略至關重要。

以地域劃分，期貨公司針對不同的城市應當采取不同的營銷手段。比如對北京、上海等一線城市應當采取戰略同盟等方式，放低姿態，與各行業進行合作，效果較好；對二線城市如濟南、福州等，采用積極的營銷策略，作為行業專家開展營銷；三線城市則采取客戶說明會和行業報告會等方式，效果最佳。

對于不同的客戶也應當采取不同的營銷策略。期貨客戶可分為產業客戶、機構客戶和個人投資者三大群體。對于產業客戶，營業部不僅要提供套保、套利交易方案，還應該針對其經營提供可行的生產方案。比如預計下一年市場會相對蕭條時，應當建議其降低生產成本，穩固生產，減少擴張，降低支出等，同時提出應對方法，實實在在地為企業出謀劃策，解決其生產經營問題，這才是最好的營銷策略。如果公司條件允許，可以不定期地舉辦行業論壇，這樣客戶得到信息，我們增加客戶，雙方得利。

機構客戶其實是最易于維護的客戶，因此此類客戶帶來的收入也是最低的。他們有自己的交易理念和研發團隊，對于這類客戶的開發，品牌價值和貼心服務是取勝的法寶，而投資報告對于他們則意義不大。

普通投資者對于投資報告會的熱情最高，因此，要針對這類投資者舉行各種培訓和報告會，并對其現場答疑。

在開展市場營銷前，應當充分了解目標市場的基本情況，比如市場的消費水平、客戶群體的投資喜好（股票、商品、高檔收藏品、房地產和黃金等），以及客戶對于服務方的要求，是比較苛刻還是相對寬松等等。只有了解了客戶的基本需求，才能針對其特點，采取有針對性的營銷活動，從而大大提高市場開發的成功率。

無論哪一類客戶，在進入市場交易后，對他們的培訓都是必不可少的，可以舉辦定期的品種、操作技巧的培訓以及不定期的投資報告會，以提高客戶的生存和贏利能力。

對客戶需要了解更多

客戶其實是很容易滿足的。為了更好地培訓客戶交易技巧，防止穿倉等極端情況出現，同客戶建立緊密的關系是必須的。首先，員工工作應當細致，不耐煩是客戶服務的大忌。為客戶建立基本資料檔案是較好的方法，檔案內容包括客戶的生日、愛好、性格特點及作息規律等，如果條件允許，可以擴大到客戶的家庭成員。檔案建好后，可以隨時送上公司的問候和祝福。在與客戶建立起良好關系的情況下，一旦出現交易的意外情況，就能夠很容易地與客戶溝通，問題也會迎刃而解。

在交易上，營業部風控人員應當對每一位客戶進行跟蹤，了解其交易特點，建立檔案。一方面可以隨時調整客戶所享受的權利（比如降低手續費、進入大戶室等），提高客戶的凝聚力，另一方面在出現交易風險時可以提高監控效率，降低公司風險。

總體而言，對于我們的衣食父母，應當本著細心、貼心、耐心、關心的原則，這樣與客戶的關系將會非常融洽。最后借用紐約華爾道夫酒店墻上的一段文字來總結客戶服務：

困難的，我們立刻辦到；不可能的，請稍等幾分鐘我們就可以辦到。

第五篇：股指期貨操盤訓練

期貨操盤手訓練課程

學習安排

開學時間：每月滾動開課；

授課地點：復旦求是進修學院（國達路58號）或其他指定地點；

授課方式：白天實戰及剖析，晚上復盤、作業和交流以及科目訓練；

學時：封閉4天，每天上午8:30—晚上10點。

課程特點

實戰性：摒棄傳統的高學歷派、教條式或理論式教學，全部課程均從實戰操作出發，“真正實戰操盤體系+思維拓展訓練+實盤狀態訓練”。

系統性：任課老師全部來自市場一線操盤手。

集中式：封閉專業強化訓練，快速達到相對職業化操盤手水平，避免周六周日上課奔波及知識遺忘。

課程簡介

一 股指期貨的前世今生；

二 股指期貨運行影響要素分析；

三 股指期貨盤面與交易語言；

四 股指期貨交易追逐體系；

五 股指期貨價格追逐體系；

六 交易系統的設計與建立；

七 程序化交易發展與應用；

八 綜合實戰檢驗。

股指期貨封閉訓練應達到效果

一、能夠熟練使用職業看盤手段；

二、能夠預判下階段盤面運行趨勢；

三、能夠建立獨特的交易思維模式；

四、能夠捕捉趨勢、日內交易機會；

五、能夠熟知期貨交易、價格追逐體系；

六、能夠制定、運用相適應的交易策略；

七、能夠完善自己嚴謹的風險控制系統；

證書頒發

頒發復旦求是進修學院職業操盤手畢業證書,優秀學員通過相關考核后將有機會推薦到私募基金工作。

特優待遇

學員均會安裝職業盤手看盤軟件；

學員在課程結束后，仍然可以到我們專業的實盤室進行實盤操作，屆時每天都有導師盤中指導。（預約形式）

學習費用

18000元人民幣/人．學期(含食宿費)，報到后交學費(刷卡或者現金）

也可以選擇直接匯入學校指定賬號：

開戶行： 工行上海市五角場支行

賬戶：上海市復旦求是進修學院

賬號：***761

5注明：期貨操盤手訓練學費

食宿由學院統一安排。

期貨操盤手訓練課程

學習安排

開學時間：每月滾動開課；

授課地點：復旦求是進修學院（國達路58號）或其他指定地點；授課方式：白天實戰及剖析，晚上復盤、作業和交流以及科目訓練；學時：封閉4天，每天上午8:30—晚上10點。

課程特點

實戰性：摒棄傳統的高學歷派、教條式或理論式教學，全部課程均從實戰操作出發，“真正實戰操盤體系+思維拓展訓練+實盤狀態訓練”。系統性：任課老師全部來自市場一線操盤手。

集中式：封閉專業強化訓練，快速達到相對職業化操盤手水平，避免周六周日上課奔波及知識遺忘。

課程簡介

一 股指期貨的前世今生；

二 股指期貨運行影響要素分析；

三 股指期貨盤面與交易語言；

四 股指期貨交易追逐體系；

五 股指期貨價格追逐體系；

六 交易系統的設計與建立；

七 程序化交易發展與應用；

八 綜合實戰檢驗。

股指期貨封閉訓練應達到效果

一、能夠熟練使用職業看盤手段；

二、能夠預判下階段盤面運行趨勢；

三、能夠建立獨特的交易思維模式；

四、能夠捕捉趨勢、日內交易機會；

五、能夠熟知期貨交易、價格追逐體系；

六、能夠制定、運用相適應的交易策略；

七、能夠完善自己嚴謹的風險控制系統；

證書頒發

頒發復旦求是進修學院職業操盤手畢業證書,優秀學員通過相關考核后將有機會推薦到私募基金工作。

特優待遇

學員均會安裝職業盤手看盤軟件；

學員在課程結束后，仍然可以到我們專業的實盤室進行實盤操作，屆時每天都有導師盤中指導。（預約形式）

學習費用

18000元人民幣/人．學期(含食宿費)，報到后交學費(刷卡或者現金）也可以選擇直接匯入學校指定賬號：

開戶行： 工行上海市五角場支行

賬戶：上海市復旦求是進修學院

賬號：***7615

注明：期貨操盤手訓練學費

食宿由學院統一安排。