第一篇：大客戶拜訪計(jì)劃

大 客 戶 拜 訪 計(jì) 劃

為了促進(jìn)9月份240個(gè)大訂任務(wù)的順利完成，加大認(rèn)籌的數(shù)量，提高新售樓部人氣?，F(xiàn)制定此大客戶拜訪計(jì)劃，具體內(nèi)容如下：

一、預(yù)備合作單位包括：富士康、宇通、（海馬）汽車園、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位。

二、拜訪及接待流程：

1、銷售經(jīng)理攜帶禮品(中秋月餅兩盒)去拜訪單位團(tuán)委負(fù)責(zé)人

或辦公室負(fù)責(zé)人洽談大客戶拜訪事宜；

2、談好合作事宜后根據(jù)該單位的要求進(jìn)行宣傳或者在單位門

口設(shè)立展位進(jìn)行咨詢；

3、針對(duì)看房人數(shù)較多的合作單位，可安排相應(yīng)規(guī)模的專場(chǎng)看

房，合作單位提出需要的可由看房車集中接送看房。

4、大客戶來訪，到售樓處均可贈(zèng)送精美禮品一個(gè)（如抽紙、水

杯水杯）

三、需要配合的事宜：

物料和車輛需要甲方支持；

2013年9月10日 1

第二篇：大客戶拜訪和管理技巧

大客戶拜訪和管理技巧

舉例1

一個(gè)剛從外地調(diào)北京某醫(yī)院主任資料如何收集和拜訪的主任是剛調(diào)來的，來路不詳。首先到專家欄認(rèn)準(zhǔn)名字和長(zhǎng)相門診日期的，為了以后拜訪可以叫的清楚名字，認(rèn)的準(zhǔn)確模樣，提高拜訪質(zhì)量。上網(wǎng)搜索一下：吉林人，南方某大學(xué)博士畢業(yè)，在兩個(gè)著名醫(yī)院工作過并擔(dān)任過重要職務(wù)，會(huì)5國(guó)外語，學(xué)術(shù)組織擔(dān)任過常委，發(fā)表過若干論文，帶教研究生姓名。把必要資料一貫穿分析如下：北方人相對(duì)比較容易接洽，會(huì)5國(guó)外語很有語言天分，剛到北京知名度不高急需有人幫助打開，上書店買本他參與寫的書了解他的專業(yè)特長(zhǎng)，我已經(jīng)掌握客戶必要的外部資料可以正式拜訪了。想見他有幾個(gè)時(shí)間段是可以找的門診日，查房日，院周會(huì)，上班前。

初次拜訪我選擇了上班前。主任一般來說都會(huì)提前到應(yīng)為要交班，所以在7：30到比較合適，預(yù)計(jì)主任7：40到拜訪時(shí)間設(shè)定為5-8分。果然主任7：45主任來到辦公室，自我介紹---拜訪目的----了解目前科室相關(guān)產(chǎn)品使用情況。以邊說一邊觀察辦公室有煙灰缸—---抽煙，書架比較凌亂。主任剛來我問的問題也不是清楚所以回答比較含糊，眼看就冷場(chǎng)我拿出他參與寫的書故意裝糊度的說：“這幾天學(xué)習(xí)的書這個(gè)是不是您寫的”。主任接過來翻閱了一下說：“這幾篇也是我指導(dǎo)研究生寫的只不過沒署名，你在哪里買的？我還沒有這書呢”我說：“我送給您，需要學(xué)習(xí)我再買” 時(shí)間差不多了我說：“主任您一會(huì)要交班，您忙我下次在來” 主任說：“好”。

主任一些表現(xiàn)和話語我知道我已經(jīng)創(chuàng)造了繼續(xù)拜訪的可能，下一步就是發(fā)現(xiàn)需求，給予一定利益，傳遞產(chǎn)品信息，建立可信度，長(zhǎng)期互助

二次拜訪主任很容易記起我，我用驚嘆的語氣贊美主任語言天分，果然主任自豪的說：“大學(xué)學(xué)的是英語和日語，博士學(xué)的是德語，去非洲援外會(huì)了法語，自學(xué)了俄語”。正聊著老家的姐夫來電話邀請(qǐng)他回家釣魚，聽者有心知道主任又喜歡什么了。

三次拜訪提出介紹醫(yī)學(xué)會(huì)老師認(rèn)識(shí)，幫助理順關(guān)系。以后的拜訪自然很順利

我們關(guān)系處的很不錯(cuò)第一個(gè)申請(qǐng)就是給我寫的，不巧趕上了風(fēng)暴我主動(dòng)提出目前不考慮，以免增添麻煩。

有關(guān)重點(diǎn)客戶管理還有很多比如策略化制定目標(biāo)，個(gè)性化管理，規(guī)律化拜訪優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，避免產(chǎn)生不良印象，長(zhǎng)期的銷售，臨時(shí)政策對(duì)客戶的影響。但是我覺得開局最重要直接會(huì)影響到以后的工作，所以說不知道見主任說什么，不會(huì)暖場(chǎng)，只能說明沒把自己變成一直細(xì)膩的鑰匙，進(jìn)入別人的心中，了解別人。不會(huì)泡妞就不會(huì)搞定客戶，目標(biāo)客戶就是你喜歡的女人類型

如何接近：你就知道什么地方可以找到

怎么接近：創(chuàng)造一次意外的邂逅

怎么維系：就是怎么哄女孩子，跟你結(jié)婚就是搞定。談婚論嫁，就是成交

要是拿出追求女孩子的力氣，沒有客戶搞不定

女孩喜歡什么？就是客戶的需求。換言之，大主任拿的最多代表都寵著，就跟美女一樣，男人圍著，但是最后總有勝利者。所以大客戶管理核心重點(diǎn)是你對(duì)他的了解和掌控程度。

1）接近客戶的技巧

原則：按照客戶喜歡的習(xí)慣和方式跟他溝通！你知道他的習(xí)慣和喜好，就好辦

運(yùn)用心理學(xué)和生活觀察，拜訪的時(shí)候機(jī)靈點(diǎn)，心細(xì)，客戶資料的收集至關(guān)重要。說白了就是有眼色。換位思考：有本書叫做“身體語言密碼”還要站在客戶的角度考慮問題

2）機(jī)會(huì)性客戶

用量高市場(chǎng)占有率低，你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪目標(biāo)搖擺不定。爭(zhēng)奪處方量提升你在客戶心中的地位。提升你在客戶心中的地位，產(chǎn)品和人品地位。

機(jī)會(huì)性客戶是重點(diǎn)，機(jī)會(huì)性客戶說明是漂浮的。

3）核心客戶

用量高市場(chǎng)占有率高，占銷售額的80%是你20%重點(diǎn)客戶，高質(zhì)量拜訪強(qiáng)化忠誠(chéng)度減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手切割市場(chǎng)。

4）支援性客戶

用量低占有率高絕大多數(shù)客戶在處方但用量少，一般拜訪。

5）低回報(bào)客戶

用量低占有率低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地位牢固！可供改進(jìn)的潛力機(jī)會(huì)極小。

其實(shí)大客戶的管理跟一般客戶一樣主要是：交心---安全---你的長(zhǎng)期性、必要的資源。即交心---是溝通，也就是你的想法和我的想法一樣或相似；安全---穩(wěn)重厚道 ；長(zhǎng)期性----不是一次。要學(xué)會(huì)保護(hù)客戶，不要讓客戶覺得不安全。

管理的要素就是先理后管。

舉例2

1）我拜訪一個(gè)院長(zhǎng)，是陌生拜訪。去辦公室發(fā)現(xiàn)都是字畫，他喜歡字畫，他自己寫的。我送一對(duì)印章給他，有他的名字，一對(duì)印章也就300多，結(jié)果很痛快的給我進(jìn)藥，我沒用多少資源。

2）我拜訪一個(gè)藥劑科主任，發(fā)現(xiàn)他桌子上有釣魚的雜志，就每月送釣魚的雜志，有時(shí)候送點(diǎn)魚線和魚鉤，他不在辦公室我就塞進(jìn)門縫，他就知道我來過。

3）我有一個(gè)8年的客戶，他辦公室鑰匙我都有。我這個(gè)8年客戶，長(zhǎng)時(shí)間循環(huán)關(guān)系（就是靠時(shí)間和人品，不斷維系關(guān)系，保持新鮮）

先區(qū)分客戶，沒有意義沒忠誠(chéng)在請(qǐng)也沒用 我有一個(gè)客戶一年都不見面的，照樣不錯(cuò)。她不喜歡人找她，非常難纏，越找越?jīng)]量。

客戶的背景資料很重要，你不懂客戶就沒辦法讓客戶懂你

客戶背景調(diào)查：

1）職務(wù)、專長(zhǎng)及最佳拜訪時(shí)間；2)出診、手術(shù)日及查房日。姓名叫法 職稱 喜歡稱謂 籍貫 大學(xué) 師承；

3）診治類型 患者類型 處方價(jià)值 ；4）處方習(xí)慣 本公司產(chǎn)品處方情況及合作歷史 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用情況；5）學(xué)術(shù)影響力 未來處方潛力 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)6）個(gè)性特點(diǎn)：喜好、特殊愛好

客戶信息

個(gè)人信息：

姓名、聯(lián)系方式、興趣愛好、家庭信息等基本信息，以及客戶的需求、學(xué)術(shù)觀念、處方習(xí)慣等重要信息。區(qū)域客戶信息：商務(wù)客戶，KOL客戶，HP客戶、客戶分類狀況、學(xué)會(huì)/藥事會(huì)成員等。

注：KOL：Key Opinion Leader 關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，HP：高處方

聊天內(nèi)容：

聊天天氣、辦公室的格局、醫(yī)院或科室的建設(shè)成就、個(gè)人成就、某條關(guān)于客戶的正面新聞、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學(xué)校、客戶的打扮、身體、體育賽事、孩子等，但是前提是必須做好知識(shí)的儲(chǔ)備。

一般首次見面聊一下產(chǎn)品，二次深聊一下產(chǎn)品，以后就不用了。深聊產(chǎn)品：就是用法 和政策。銷售最忌諱的是生搬硬套

舉例3

1）我當(dāng)代表的時(shí)候，做飯手臂燙傷，我包紗布見主任，主任說你不要跑了，我這個(gè)保證600，結(jié)果800，其實(shí)我就是故意的——這個(gè)就是無形的壓力。

2）我當(dāng)代表的時(shí)候雨天都不打傘，故意淋濕。

3）我安排一個(gè)客戶送有機(jī)食品都4年了，每月一次，她是乳腺癌，不能吃激素類東西，每月也就100多。

不要老是跟客戶訴苦 而是讓客戶感覺到你的苦，要讓他懂你。

關(guān)于一對(duì)多的拜訪：

拜訪時(shí)自己要保持高度自信，別萎萎縮縮，探頭探腦的，進(jìn)去的時(shí)候，觀察一下。

一般醫(yī)生辦公室的格局有兩種：一種就是各自為政，一人一張桌子；一種就是一張大桌子，圍著一圈醫(yī)生，這種情況一般是住院醫(yī)生或進(jìn)修醫(yī)生多些。

1）第一種情況比較簡(jiǎn)單，看看哪個(gè)年資最高的，從他開始，一個(gè)一個(gè)來。一邊拜訪，一邊觀察下周圍的情況，看看你說的時(shí)候有沒有人對(duì)你們談話有興趣的，假如有他就是下一個(gè)，假如沒有，就再隨便找個(gè)。一對(duì)多和一對(duì)一，你要談的東西是不一樣的，目的也不一樣。一對(duì)多，主要是篩選、宣傳產(chǎn)品，然后找到你最重要的客戶，再一對(duì)一深入談。這種各自為政的格局，咱們說話要小聲些，以免打攪別人。跟主任說完后，邊上發(fā)一圈名片，別冷落了你認(rèn)為的小醫(yī)生。假如你說的時(shí)候邊上小醫(yī)生也能聽到，那沒必要重復(fù)了，打一圈名片，發(fā)一圈彩頁。

2）如果是一張大桌子，圍成一圈坐的那種，那個(gè)你要更加自信一些，好在這些一般都是資歷比較低的醫(yī)生。進(jìn)去后，就大聲跟所有人打個(gè)招呼，自己介紹一下。這時(shí)候，每個(gè)醫(yī)生的反應(yīng)會(huì)不一樣的有些會(huì)自己還是做自己的事，有些就會(huì)抬頭看你，我就找那些抬頭看的先聊。最好的辦法是分組，一個(gè)一個(gè)拉進(jìn)來聊天。這些小醫(yī)生，你可以拿一些資深醫(yī)生對(duì)一個(gè)問題的看法來說。

每個(gè)醫(yī)生的性格不一樣，有些熱情，有些冷漠，最好有一個(gè)關(guān)系比較好的帶動(dòng)一下就更好了。如果他們自己在聊的，那聽聽他們?cè)诹氖裁?，努力參與進(jìn)去。但對(duì)于關(guān)鍵的事，還是要靠一對(duì)一拜訪來談的。

你要從這些醫(yī)生中篩選出你的重要客戶來，下一次要主攻的。有時(shí)候通過溝通，是可以看出他用過沒用過，對(duì)你的產(chǎn)品有沒有興趣，每個(gè)階段的目的是不一樣的。新產(chǎn)品，主要就是宣傳，定位產(chǎn)品，搞清科室情況；但一個(gè)做了很久的產(chǎn)品，醫(yī)生還不了解，那太悲劇了。

人家不愿意搭理你要看是什么原因了，有可能是既往有代表有過錯(cuò)。假如是前任沒做好，那最好是找個(gè)突破口。方法是：夜訪、下班的時(shí)候等、電話預(yù)約等好多方法。找出突破口，前提是要讓他覺得，你可以比前任做得更好。

第三篇：拜訪集團(tuán)大客戶活動(dòng)策劃書（最終版）

拜訪集團(tuán)大客戶活動(dòng)策劃書

一、活動(dòng)背景

拜訪對(duì)象：中國(guó)XXXX集團(tuán)

組織拜訪者：北京賽寶工業(yè)技術(shù)研究院

經(jīng)過充分的市場(chǎng)調(diào)研，我公司針對(duì)能與中國(guó)XXXX集團(tuán)可能達(dá)成協(xié)議的合作點(diǎn)做出了整理總結(jié)，現(xiàn)需要拜訪中國(guó)XXXX集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，洽談相關(guān)合作事項(xiàng)。

二、活動(dòng)目的及意義

希望通過此次拜訪，與中國(guó)XXXX集團(tuán)建立共識(shí)，讓對(duì)方初步地了解我們公司、產(chǎn)品，以及我們的企業(yè)文化，最終促成我們項(xiàng)目合作的達(dá)成。

三、活動(dòng)開展 1.拜訪前準(zhǔn)備

（1）了解客戶現(xiàn)狀：客戶公司的行業(yè)背景，行業(yè)地位，最近公司的動(dòng)向，拜訪對(duì)象所在部門，職業(yè)，在公司多長(zhǎng)時(shí)間，之前的工作經(jīng)歷，教育經(jīng)歷，興趣愛好，籍貫，孩子家庭情況等（信息越詳細(xì)越好）（2）物品準(zhǔn)備：個(gè)人名片、筆記本、電腦、項(xiàng)目資料、PPT、視頻宣傳片等。

（3）個(gè)人儀表準(zhǔn)備

（4）提前準(zhǔn)備好有可能遇到問題的措辭（5）提前電話做好拜訪預(yù)約，確定拜訪時(shí)間（6）確定拜訪人數(shù)以及具體分工 2.拜訪具體流程

（1）拜訪時(shí)間：XX年XX月XX日

（具體時(shí)間待定）

（2）拜訪人員：中國(guó)XXXX集團(tuán)某領(lǐng)導(dǎo)

（3）拜訪地點(diǎn)：中國(guó)XXXX集團(tuán)

XX會(huì)議室

（4）拜訪者：北京賽寶工業(yè)技術(shù)研究院

XXX（負(fù)責(zé)公關(guān)）

XXX（技術(shù)人員）

XXX

（協(xié)調(diào)、助理）

（5）拜訪當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)做事情視現(xiàn)場(chǎng)情況而定

四、拜訪過程中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)

1.找準(zhǔn)客戶的特點(diǎn)，根據(jù)客戶特點(diǎn)進(jìn)行交談，注意溝通的方式 2.節(jié)省客戶時(shí)間 3.把時(shí)間花在決策人身上 4.注意著裝

5.與客戶交談中不要接電話 6.隨身攜帶筆記本 7.提前到達(dá)拜訪地點(diǎn)

五、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

如若拜訪時(shí)間恰好到中午或者下午吃飯時(shí)間的話，可以約一個(gè)飯局，此次拜訪的經(jīng)費(fèi)即為本次用餐費(fèi)用。

六、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者

活動(dòng)負(fù)責(zé)人：鄭婕

主要參與者：王巖、龐嘉慧、于長(zhǎng)旭

北京賽寶工業(yè)技術(shù)研究院

第四篇：八分鐘學(xué)習(xí)銷售如何做好大客戶拜訪

八分鐘學(xué)習(xí)銷售如何做好大客戶拜訪

案例背景：

一、所處行業(yè)：輸配電設(shè)備，配電室高低壓成套設(shè)備。

二、客戶類型：韓國(guó)獨(dú)資企業(yè)，以下稱作甲方。

三、項(xiàng)目背景描述：我司總部在湖北武漢，我目前在天津分部工作。甲方要在天津建廠。目前能聯(lián)系到甲方的三個(gè)人：

1、K副總，甲方公司一名副總，有一定權(quán)決定，目前主要有他負(fù)責(zé)。

2、徐工，項(xiàng)目經(jīng)理，有一定的建議權(quán)。

3、孫助，甲方公司主管，也是K副總助理，基本沒什么權(quán)利，開會(huì)旁聽，可以過去一些信息。我司領(lǐng)導(dǎo)：Z總：和此區(qū)供電局領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系維護(hù)的不錯(cuò)。只要甲方認(rèn)可，我們就能拿下這個(gè)項(xiàng)目。供電局領(lǐng)導(dǎo)：王局，此區(qū)供電局副局長(zhǎng)

四、該項(xiàng)目所處階段：該項(xiàng)目本來預(yù)計(jì)今年10份用電，在6月份的時(shí)候，我聯(lián)系了孫助，多次聯(lián)系后，孫助給了我徐工的電話，之后我聯(lián)系徐工，徐工說還早，讓我過兩個(gè)月再聯(lián)系他。到8月初，我聯(lián)系徐工，徐工說我們公司有人聯(lián)系過他，還給他送了資料。我雖然已在公司將此項(xiàng)目備案保護(hù)，但仍有其他同事去跟進(jìn)，僧多粥少，還跟公司獨(dú)立群體老板制度有關(guān)，無法避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。之后通過電話跟進(jìn)了解到目前要修改用電方案，可能明年6月份左右才能用到電這一塊（和后來孫助的口徑是一致的），之后的聯(lián)系中，徐工和孫助明確說明，韓國(guó)領(lǐng)導(dǎo)的意思是交給供電局做，只有供電局指定的公司他們才會(huì)認(rèn)可。但是目前已經(jīng)沒有電老虎這一說 ：但是甲方只認(rèn)定供電公司。

五、客戶關(guān)系評(píng)估：打電話聯(lián)系K副總，他裝作不清楚此事，說此件事不由他負(fù)責(zé)，但從孫助口中得知他主管此事。和徐工約見一直失敗，可能是由于之前我司同事去見過他，他已經(jīng)了解了我司的情況。和孫助一直微信聯(lián)系，此人聊得來，但不起作用，能得到一些信息。

六、所需解決的問題：怎樣讓供電局領(lǐng)導(dǎo)和甲方領(lǐng)導(dǎo)巧妙相見？我讓孫助幫忙和K副總約時(shí)間，讓我們領(lǐng)導(dǎo)去拜訪一下K副總。據(jù)孫助反映，K副總說“之前不是已經(jīng)見過了嗎？是我沒說清楚嗎？再來，誰也是一樣的?！睂O助說他提了幾次了，以至于老總開始懷疑他。所以后續(xù)我問他K副總的郵箱、微信、以及他們的辦公地址，他都不肯透漏給我。但是孫助給我指明，要想見面只有通過供電局約見才可以。之后我們Z總?cè)ヒ娏送蹙?。王局表態(tài)，只要K副總?cè)ニk公室一起聊聊，這個(gè)項(xiàng)目沒有問題?，F(xiàn)在的問題是：

1、Z總（我領(lǐng)導(dǎo)）需要和K副總（甲方）到王局辦公室說甲方認(rèn)可我公司。

2、Z總需要和王局到K副總辦公室表明供電局力薦我公司。現(xiàn)在沒有辦法讓任何一方去對(duì)方的辦公室，尷尬局面不知如何破局！【案例解析】一千個(gè)讀者就有一千個(gè)哈姆雷特，一個(gè)銷售案例，有多少人接觸就有多少不同的感觸，這個(gè)電力設(shè)備銷售的操盤手認(rèn)為這個(gè)案例成敗關(guān)鍵點(diǎn)在“促成電力局王局長(zhǎng)和甲方K總的會(huì)面”，認(rèn)為只要會(huì)面，甲方K總就一定會(huì)給電力局局長(zhǎng)面子而把設(shè)備的采購訂單給電力局支持的本案操盤手。這個(gè)判斷是正確的，不過時(shí)機(jī)錯(cuò)了，正確的事情需要在正確的地點(diǎn)和正確的時(shí)間去做，而據(jù)操盤手打探核實(shí)的信息是“用電在2017年6月，如果考慮供貨時(shí)間，簽訂合同應(yīng)該在2017年3月”。無論是6月還是3月，這都是明年了，要知道現(xiàn)在才9月份，你計(jì)劃安排王局長(zhǎng)和K副總見面，難道讓他們聊明年2017年6月才可能發(fā)生的事情，這怎么聊？一個(gè)管理者，如王局和K總，都知道如何處理事情，也一定依照“要事優(yōu)先”的原則去處理重要的，緊急的事情。你的這個(gè)明年才會(huì)進(jìn)入采購期的設(shè)備的事情，在他們眼里是典型的“無關(guān)緊要，還沒到處理時(shí)間的，可以放一放再去考慮的事情”。所以，你急，他們不急，他們?cè)谔咂で?，踢著玩。銷售是講拜訪頻率和密度的?，F(xiàn)在的客情是明顯的“接觸階段”，所以你先別急急忙忙要搞商務(wù)和找關(guān)系（王局）切入。事情還沒到那一步呢！首先確定了采購時(shí)間應(yīng)該在今年年底或明年3月前后，那么現(xiàn)在是9月份，你最少有3個(gè)月時(shí)間慢慢這個(gè)項(xiàng)目筑基，接下來你應(yīng)該做什么呢？1：把甲方的電氣工程師找到并拜訪這是一個(gè)有推薦權(quán)利的人，可以把你的品牌推到k副總那里。奇怪的事，你的客情描述里卻沒有這個(gè)專業(yè)工程師的只言片語。這是你工作失責(zé)的部分。2：直接拜訪K副總你電話打過，也委托他的助理幫你約過，但是為什么不直接去呢？你的級(jí)別太低，約K總，K總必定是要拒絕你的，大人物怎么能隨便見小人物呢？所以，這個(gè)情況下，約不如直接去見。見面說什么？5秒鐘內(nèi)介紹你是那個(gè)公司叫什么，然后說，你去年大學(xué)畢業(yè)，這是你的第一份工作，很多事情不懂請(qǐng)多關(guān)照。說到這基本上你就成功了。這叫喚起“同理心”，誰沒第一次的稚嫩呢？如果有時(shí)間你就夸他，說，沒來之前，覺得K總是個(gè)嚴(yán)肅嚴(yán)厲的人，但是一接觸感覺非常有耐心能寬容我給講這么多話。基本上說到這個(gè)程度就可以告辭了，有些話要留下一次見面說，千萬別一口氣說太多，說太多，容易暴露你的不足，讓人判斷你沒價(jià)值，反而以后他再不理你了。3：策劃一場(chǎng)技術(shù)交流會(huì)讓孫助幫你組織，甲方電力工程師，工程部經(jīng)理，K副總，監(jiān)理徐工，如果成行的話，你再讓王局派個(gè)電氣技術(shù)員來旁聽，這樣實(shí)質(zhì)上就相當(dāng)于王局親自到。開個(gè)這樣的技術(shù)交流會(huì)于情于理于法于工作都是幾方都不反對(duì)的學(xué)習(xí)、交流、溝通的機(jī)會(huì)。

第五篇：大客戶服務(wù)計(jì)劃

大客戶服務(wù)計(jì)劃

1、將客戶分為VIP客戶、普通客戶以及小客戶三種類別

二、大客戶服務(wù)管理

1、大客戶即為公司的核心用戶帶給公司最大利潤(rùn)的客戶。

通過持續(xù)的為客戶量身定做相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)；滿足客戶的特定需要；從而培養(yǎng)忠誠(chéng)的大客戶。

2、大客戶管理步驟

1、識(shí)別20%的大客戶

2、向大客戶提供特別的服務(wù)

3、針對(duì)大客戶來發(fā)新的服務(wù)和產(chǎn)品；可以為其量身定做

4、留住大客戶

三、建立完善的大客戶基礎(chǔ)資料，首先在眾多客戶中找尋目標(biāo)用戶，找出潛在用戶。按照咱們用戶的充值情況可以按照充值成為VIP的等級(jí)進(jìn)行劃分。其次、根據(jù)資料的信息對(duì)大客戶的消費(fèi)量、消費(fèi)模式進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。對(duì)大客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理后期情況跟蹤為其提供個(gè)性化的服務(wù)和制定的服務(wù)。滿足客戶的需求。

*大客戶資料內(nèi)容

1、基礎(chǔ)資料賬號(hào)、昵稱、聯(lián)系方式、充值情況

2、滿意程度

3、建議收集

*大客戶資料的管理動(dòng)態(tài)管理專人負(fù)責(zé)

四、發(fā)掘大客戶價(jià)值

1、保持隨時(shí)溝通建立服務(wù)的品牌，與同類產(chǎn)品相比，使客戶不愿意更換平臺(tái)

2、客服服務(wù)的策略要不斷的升級(jí)。

3、與客戶建立關(guān)系，學(xué)習(xí)性關(guān)系，增加相互之間的了解，融洽性，使得用戶對(duì)客戶的服務(wù)產(chǎn)生很大的信任感。這點(diǎn)來源于專業(yè)客服人員的熟練的專業(yè)知識(shí)也業(yè)務(wù)能力。

4、對(duì)大客戶要進(jìn)行不斷的跟蹤了解，意見建議收集，從而發(fā)掘多種的用戶需求。

5、讓大客戶感受到比普通用戶明顯的“好處”優(yōu)越性，并且優(yōu)越于同類其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓其側(cè)面知道換了一個(gè)商家平臺(tái)。是沒有辦法享受到的。